Introdução — Aceito, se você me prometer que conseguirá chamar dez mil pessoas. Dez mil pessoas! Nunca pensei em conseguir 10 mil pessoas em minha vida. Mas corajosamente respondi: — Sim. Vou juntar dez mil pessoas. Sem problema. Trump disse: — Muito bem. Meu advogado irá enviar a papelada. E pronto. O acordo estava selado. Ao dizer “sim”, me comprometi a fazer algo muito grande, muito maior do que jamais havia feito. Aquele momento mudou minha vida. Donald Trump me elevou a um nível totalmente novo para mim. Comecei a fazer coisas que nunca tinha feito antes. Comecei a pensar numa escala muito maior. Tinha de conseguir que 10 mil pessoas viessem ver Donald Trump. E adivinhem? Todo mundo queria aprender com Donald, e as inscrições começaram a chover. Foi assim que o Seminário de Riqueza da The Learning Annex começou. No final, consegui muito mais do que as 10 mil pessoas que prometi a Trump. Mais de 31.500 pessoas compareceram ao primeiro Seminário de Riqueza da The Learning Annex em 2004. Foi um resultado surpreendente. E, em decorrência disso, foi na verdade muito fácil pagar a Donald Trump os honorários que ele pediu. Trump sabia o tempo todo que eu iria conseguir. Agradeço a ele por ter-me desafiado a mudar meu modo de pensar. A experiência me provou, sem sombra de dúvida, que, quando se pensa grande, grandes coisas nos acontecem. Minha empresa cresceu acima de 400% ao ano desde que conheci Donald Trump, passando de uma pequena empresa que faturava 5,5 milhões de dólares em vendas para uma grande empresa que faturou 102 milhões de dólares em 2006. A The Learning Annex foi indicada como uma das empresas de crescimento mais rápido pela revista Inc. por dois anos consecutivos. Tudo porque aprendi os princípios de como Pensar GRANDE, que vocês lerão neste livro. Trabalhar com Donald Trump mudou complemente meu modo de pensar. Eu já tinha ouvido a expressão “pensar grande”, mas realmente nunca a havia compreendido. Pensar grande é um modo de vida para Donald Trump. Aprendi com ele que para realmente pensar grande precisamos abandonar os esconderijos de nossas inseguranças. Aprendi que para ter 15
Donald J. Trump e Bill Zanker sucesso jamais podemos desistir. Cada fracasso é um passo no caminho para o sucesso. Donald Trump possui uma atitude libertária e magnânima. Seja você mesmo. Exija o que quer da vida. Não deixe outras pessoas comandála. Não permita que lhe digam o que fazer. Se alguém cruzar seu caminho, não abaixe a cabeça; lute, chute o balde e se vingue. Crie as próprias regras, e não se importe com que os outros pensam. É isso que Donald Trump faz. Por meio de sua atitude e exemplo, Donald Trump me ensinou como realmente pensar grande. E hoje tenho uma vida com muito mais energia, com objetivos maiores, e uma renda mais polpuda. Minha nova atitude aumentou a autoconfiança de forma impressionante. Não tenho problemas em traçar grandes planos e buscar celebridades, sejam Warren Buffett, Rupert Murdoch, ou mesmo o presidente Clinton. Nada me assusta mais. Meus negócios e minha vida pessoal foram transformados por meio da minha amizade com Donald Trump. Sou um homem muito melhor, que acredita em si mesmo. Tornei-me um milionário muito maior. Eu me valorizo muito mais, e isso passou para minha vida pessoal também. Sou um marido melhor para minha mulher e um pai melhor para meus filhos. Minha esposa adora essa nova atitude, e meus filhos respeitam o novo indivíduo que eu me tornei. A vida deles também se transformou. Depois de ver multidões com 50 mil pessoas, meu filho Dylan passou a se interessar mais pelo trabalho. Depois de ouvir Donald Trump, minhas filhas Ediva e Vera passaram a se dedicar à própria vida com mais paixão. Minha mulher, Debbie, admira os riscos que corro e me apóia em meus investimentos comerciais. Se você é dono ou dona de uma pequena empresa, é muito importante ter o apoio de seu cônjuge. Apenas saber que minha esposa está me apoiando me ajuda quando me apavoro. Ter uma pequena empresa implica riscos; é uma batalha, e é importante que o cônjuge e os filhos estejam com você nessa batalha. Eu trabalhava 24 horas por dia nos sete dias da semana para nosso primeiro Seminário de Riqueza na cidade de Nova York em 2004. Às 4 horas da manhã, antes do começo do seminário, estava numa confeitaria 24 horas perto do Centro de Convenções Jacob K. Javits, comprando um bolo de aniversário para um dos integrantes da equipe. Ele estava deixando 16
Introdução de comemorar o aniversário para trabalhar no seminário, então era o mínimo que eu deveria fazer. Recebi uma ligação de Harry Javer, organizador do seminário. Ele disse: — Venha para cá imediatamente. Estamos com um problemão. Temos filas e filas de gente na frente da porta. O Centro Javits está enlouquecido. Eles nunca viram filas tão longas assim antes, e às 4 da manhã! Quando realizamos aquele primeiro megasseminário em 2004, não tínhamos idéia de no que estávamos nos metendo. Se tivéssemos contado que iríamos atrair mais de 30 mil pessoas para nosso primeiro evento, teriam dito que seria impossível. De fato, a maioria dos “profissionais” disse que não conseguiríamos nem 5 mil pessoas. Como não tínhamos experiência em realizar grandes eventos, não sabíamos nada. Naquela primeira manhã as filas para entrar no Centro Javits se estendiam por oito quarteirões. Gastamos uma dinheirama promovendo o evento. Todo mundo queria conhecer Donald e aprender seus segredos. A promoção compensou: as multidões vieram. Era o sonho de um empresário que se tornava realidade. Apostei alto e ganhei. Agora era um defensor ardoroso das estratégias de Pensar Grande de Donald Trump. Depois do primeiro, a The Learning Annex realizou mais Seminários de Riqueza com Donald Trump, e todos foram fantásticos. Em San Francisco, mais de 70 mil pessoas compareceram e, duas semanas depois, em Los Angeles, compareceram 62.500 pessoas. Foi uma experiência fora do comum. Tudo estava indo às mil maravilhas. Então liguei para Trump e disse a ele que queria chamá-lo no ano seguinte para mais vinte eventos. Ele respondeu: — Muito bom. Mas todas essas pessoas estão vindo por minha causa. Quero receber mais. Eu tornei: — Não, senhor Trump. Trabalhei muito duro e fiz toda a publicidade. Por isso funcionou. Ele retorquiu: — Bobagem. É por minha causa. Agora quero 1,5 milhão de dólares. Quer saber do que mais? Concordei, porque ele merecia. Ele estava mudando minha vida e a dos meus alunos. 17
Donald J. Trump e Bill Zanker Este é um exemplo da atitude de Trump. Trump sabe o quanto ele vale, e faz com que as pessoas paguem seu preço. Mas não é só por causa do dinheiro. Com Trump, nunca é só por causa do dinheiro. Ele é apaixonado por tudo que faz. Ele adora se relacionar com as pessoas, ajudá-las e educá-las. Se você considerar os anúncios, as promoções e tudo que a The Learning Annex faz para destacar a marca Trump, nacional e internacionalmente, Donald recebe muito mais do que 1,5 milhão de dólares por palestra — mas ele doa grande parte do dinheiro para instituições de caridade. Donald Trump é durão. Donald Trump é exigente. E Donald Trump custa caro. Mas, surpreendentemente, ele é o sujeito mais fácil com que se trabalhar no mundo. E trabalho com uma porção de celebridades. Ele é sempre profissional e está sempre preparado. Sempre se excede dando a mim e aos participantes mais do que eu esperava e mais do que ele teria de fazer. E ele é um dos homens mais leais do planeta. Lealdade é importante para Trump, e é uma excelente característica para se ter no trabalho. Donald Trump quer compartilhar sua atitude de sucesso com muito mais pessoas. Ele sabe retribuir. Ele ensina do modo como se ensinava há centenas de anos, por meio de histórias. Este livro fala daquilo que realmente importa: a atitude de pensar grande, baseada em casos da vida real. À medida que for lendo, reflita sobre as histórias. Garanto que, como centenas dos participantes que me escreveram, quando uma situação dessas acontecer em sua vida, você se lembrará da história contada por Trump e de como a resolveu. Isso fará com que trate de sua situação de modo diferente. Por isso este livro é tão importante. Leia-o. Desfrute-o. E, mesmo sem perceber, este livro mudará sua atitude e sua vida. Eu garanto. Leia cada capítulo, e deixe que a atitude de Trump se internalize em você e faça com que aprenda. Adapte a atitude corajosa, destemperada de Trump para sua vida. Use a atitude de Trump para inspirá-lo a romper os limites que estabeleceu para si mesmo. Você sempre tem duas escolhas na vida: pode pensar pequeno ou pensar grande. Como Trump diz: — Se pensar, poderá muito bem pensar grande. A escolha é sua. Não importa qual seja sua situação, ninguém poderá impedi-lo de pensar grande. 18
Introdução Uma vez que experimentar como é pensar grande, você não vai mais querer parar, e as ricas recompensas virão até você. Eis o segredo de Donald de como pensar grande; pratique, e também terá sucesso nos negócios e na vida. Admiro e respeito Donald Trump. Ele mudou minha vida profissional, pessoal e financeira. Devo isso a ele, e tenho imenso prazer em compartilhar seus ensinamentos com você. Garanto que isso operará uma mudança em sua vida como operou na minha e na vida dos que assistiram a suas palestras. Obrigado, Donald, por me ensinar o segredo de Pensar GRANDE. Bill Zanker, Presidente/Fundador da The Learning Annex
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1 Você É Capaz de Chegar Lá?
A
s pessoas sempre me perguntam: “Como você conseguiu ficar tão rico?”. O modo como eu ajo me permitiu obter sucesso financeiro muito além do que eu esperava. Eu me diverti, e ganhei um monte de dinheiro. Conheci muitas celebridades, negociantes bilionários e superestrelas do esporte. Não é fácil explicar em poucas palavras, mas reparei que todas as pessoas bem-sucedidas têm características que as destacam das demais: suas atitudes, ações, persistência e paixão, mais um punhado de outras qualidades que distinguem os vencedores dos perdedores. Para ser bem-sucedido, você terá de se destacar de 98% do restante do mundo. Claro, pode-se entrar nesse grupo especial de 2% no topo, mas não será apenas sendo esperto, trabalhando duro e investindo com sabedoria. Há uma fórmula, uma receita para o sucesso que os 2% do topo seguem e que você também pode seguir para se tornar bem-sucedido. Primeiro, precisa ser honesto consigo mesmo. A única forma de se tornar rico é ser realista e tremendamente honesto. Você tem de sair do mundo de fantasia ideal que leu nas revistas e viu na televisão. Não é tão fácil quanto fazem parecer. É difícil, e as pessoas se machucam. Então é preciso ter garra e estar disposto a chutar, se quiser vencer. A maioria não consegue fazer isso. Você tem de suportar uma pressão muito grande. Você tem de pensar grande e ser criativo para solucionar grandes problemas que amedrontam a maioria das pessoas. Vão tentar roubá-lo e destruí-lo só por esporte. Você tem de enfrentá-los, revidar e chutar o traseiro deles. Ninguém virá consolá-lo e ajudá-lo a enfrentar o que esteja acontecendo. Você está sozinho. Você deve ser capaz de se dobrar sem se quebrar. As feras em todas as modalidades de esporte, no mercado financeiro e no mundo de negócios, nas artes e no governo têm uma característica em especial. Muitas pessoas a têm, mas, sinceramente, a maioria não. Você é capaz de pensar grande? Aparentemente, todos os milionários e bilionários 23
Donald J. Trump e Bill Zanker espontâneos, como Bill Gates, Oprah Winfrey e Walt Disney, tinham a habilidade de pensar grande. É difícil explicar, então criei o questionário de sucesso a seguir, que você poderá responder para ver se é capaz. Se for, vai conseguir ganhar um monte de dinheiro. Responda a este questionário para verificar se tem o perfil necessário: 1.
Quanto dinheiro quer ganhar em cinco anos?
a. b. c. d. 2.
100 mil a 249.999 dólares. 250 mil a 499.999 dólares. 500 mil a 4.999.999 dólares. 5 milhões de dólares ou mais.
Quais são seus sonhos financeiros?
a. Ganhar na loteria. b. Conseguir um bom emprego com plano de saúde e férias anuais remuneradas. c. Ter casa própria. d. Ter renda ilimitada proveniente de uma empresa e/ou valores imobiliários e outros investimentos. 3.
Que declaração descreve melhor sua situação financeira?
a. b. c. d. 4.
Estou muito satisfeito com minha situação financeira. Estou um pouco satisfeito com minha situação financeira. Estou insatisfeito, mas sinto-me desesperançado. Minha situação financeira é totalmente insatisfatória. Quero ganhar muito mais.
Quanto tempo por dia você gasta construindo seu patrimônio?
a. b. c. d.
Menos de meia hora. Entre meia e uma hora. Uma ou duas horas. Duas horas ou mais. 24
Você É Capaz de Chegar Lá? 5.
Quanto você gasta em educação e treinamento comercial e financeiro?
a. b. c. d. 6.
O que você faz quando depara com um problema de difícil solução?
a. b. c. d. 7.
Ignora-o e espera que ele desapareça. Reclama para os amigos e a família. Passa-o para outra pessoa resolvê-lo. Quebra a cabeça até encontrar uma solução criativa.
Qual a sua atitude em relação ao trabalho?
a. b. c. d. 8.
Menos de 100 dólares por ano. 100 a 499 dólares por ano. 500 a 1.199 dólares por ano. Mais de 1.200 dólares por ano.
É uma droga. Odeio meu trabalho. Não me importo em trabalhar, mas gostaria de fazer outra coisa. Sem problemas. Tenho de trabalhar para receber meu salário. Amo trabalhar. É inspirador e divertido.
O que faria se perdesse o emprego ou fonte de renda?
a. Economizaria mudando-me para casa de amigos ou família e receberia o seguro-desemprego. b. Voltaria para a faculdade para estudar mais. c. Procuraria um novo emprego. d. Abriria minha própria empresa. 9. Qual declaração descreve melhor seu nível de
energia e concentração?
a. Mal tenho energia para chegar ao final do dia. b. Trabalho duro por algum tempo, depois perco o gás e empurro o resto do tempo até o final do expediente. c. Consigo trabalhar duro por oito horas. d. Sou cheio de energia, e nunca me canso quando estou fazendo algo de que gosto. 25
Donald J. Trump e Bill Zanker 10. Qual
a melhor descrição para sua reação quando lhe dizem que não pode fazer determinada coisa?
a. b. c. d.
Desisto e fico me lamuriando. Perco a paciência e viro a mesa. Tento novamente. Concentro minhas forças e não desisto até conseguir o que eu quero.
11. Você
tem de tomar uma decisão importante e não sabe o que deve fazer. Qual a melhor descrição de seu processo para tomar uma decisão?
a. Fico assistindo à televisão o tempo todo. b. Converso com todos os meus amigos para ver o que eles fariam em meu lugar. c. Analiso logicamente a situação e faço o que parece mais razoável. d. Uso minha intuição depois de tomar as medidas b e c. 12.
Qual sua atitude em relação às pessoas?
a. Acredito em geral que as pessoas sejam boas e que nunca mentiriam, trapaceariam ou me roubariam. b. Cerco-me de pessoas que me admiram, mesmo que não tenham as melhores qualidades. c. Contrato as melhores pessoas e confio que façam um bom trabalho. d. Contrato as melhores pessoas e trato-as profissionalmente, mas vigioas como um gavião. 13. Como
você reage quando alguém intencionalmente o prejudica ou à sua reputação?
a. b. c. d.
Fico muito deprimido e penso por que não gostam de mim. Ignoro. Para que causar uma celeuma? Confronto-os e pergunto por que fizeram isso comigo. Revido, fazendo o mesmo a eles, só que dez vezes pior.
26
Você É Capaz de Chegar Lá? 14. Você está
“numa boa” e tudo parece acontecer como você quer. O que faz agora?
a. b. c. d. 15.
Saio de férias. Mantenho a situação. Começo outro negócio ou outra carreira profissional. Permaneço envolvido e focado em minha atividade ou carreira principal, elevando-a ainda mais.
Qual é sua atitude em relação ao seu casamento?
a. Minha mulher/meu marido e eu nos amamos, e jamais nos separaríamos. b. Acredito que minha mulher/meu marido me ama e, mesmo que nos separássemos, as coisas terminariam de forma amigável. c. O divórcio é uma possibilidade. Não quero pensar sobre isso agora. d. Amo minha mulher/meu marido, e não quero me separar, mas assinei um pacto antenupcial para proteger minha situação financeira em caso de separação. Agora, apure seu resultado. Conte a quantidade de alternativas A, B, C e D. Dê 1 ponto para cada A, 2 pontos para cada B, 3 pontos para cada C e 4 pontos para cada D. Leia a tabela a seguir para conferir sua pontuação.
NÚMERO DE PONTOS
15–25 26–35 36–45 46–60
R ESULTADO Baixo. Você precisa melhorar sua atitude de modo geral. Médio. Você precisa acelerar e impulsionar sua atitude. Bom. Você tem potencial, mas precisa se aperfeiçoar. Excelente. Você está pronto para entrar no time! Vamos!
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Donald J. Trump e Bill Zanker
Explicações para as perguntas 1. Quanto dinheiro quer ganhar em cinco anos?
Se escolheu a menor quantia, por que fez isso? Você tem a chance de escolher de 100 mil a 5 milhões de dólares nos próximos cinco anos. A escolha é sua. Ninguém está lhe dizendo quanto deve escolher. Então por que alguém escolheria 100 mil dólares? Embora na vida isso seja exatamente o que muitos fazem. Aceitam escolher 100 mil dólares quando poderiam muito bem receber 5 milhões. Escolher menos dinheiro mostra falta de ambição e confiança. Não comece se acomodando. Sempre mire alto. Todo grande atleta e todo grande bilionário vão atrás do ouro, não do bronze. Se tivesse de responder a esta pergunta, riscaria os 5 milhões e escreveria 50 bilhões! Esta é a atitude que você tem de ter para conseguir algo grande. 2. Quais são seus sonhos financeiros?
O que você sonha é o que você fará. Se não consegue sequer sonhar fazer coisas grandes, jamais fará algo grande na vida. Passei minhas primeiras semanas em Manhattan sonhando com o que faria com um enorme lote de terreno no lado oeste de Nova York que pertencia à falida Pennsylvania & New York Central Transportation Company. Após 18 meses de trabalho árduo e muita concentração, assinei a opção para comprar a propriedade que valia 62 milhões de dólares, sem pagamento de sinal. Concebi o Javits Center no local. Esse é o poder dos grandes sonhos. Que tipo de grandes sonhos o anima e faz com que se sinta ótimo? Não se preocupe se conseguirá realizá-los ou não. Isso não importa. Sonhar não custa nada. Passe seu tempo saboreando seus grandes sonhos. 3. Qual declaração descreve melhor sua situação financeira?
Esta pergunta mostra o tamanho da sua fome. Pessoas famintas trabalham mais e são muito mais motivadas a ir longe na vida. Se está satisfeito com 28
Você É Capaz de Chegar Lá? sua situação financeira atual, o que irá motivá-lo a fazer todas as coisas que precisa para se tornar rico e bem-sucedido? Você tem de estabelecer objetivos cada vez mais altos. Você tem de querer mais ou logo irá começar a andar para trás. 4. Quanto tempo por dia você gasta construindo seu patrimônio?
A riqueza é o resultado de grandes objetivos e da ação contínua na direção desses objetivos, todos os dias. Muitas pessoas começam com grandes objetivos. Porém, depois que deparam com alguns problemas, ou se distraem com outras coisas que solicitam sua atenção no dia-a-dia, perdem o foco de seus objetivos. Para manter seus objetivos vivos você precisa tomar medidas todos os dias pelo menos por duas horas. Ninguém deve se importar com seu dinheiro e sucesso mais do que você. 5. Quanto gasta em educação e treinamento comercial e financeiro?
Finanças e negócios são águas perigosas onde tubarões mal-intencionados estão à solta procurando novatos inocentes para atacar. Nesse jogo, o conhecimento é a chave do poder. Gaste quanto precisar para aprender o que está fazendo ou alguém logo vai passar a perna em você. Falta de conhecimento financeiro é um grande problema nos Estados Unidos. As pessoas são vítimas de armadilhas porque não aprenderam como fazer isso. 6. O que você faz quando depara com um problema de difícil solução?
Pessoas ricas têm dinheiro porque solucionam problemas difíceis. Você deve aprender a tirar proveito de seus problemas. CEOs de grandes empresas recebem salários enormes porque solucionam problemas que ninguém mais consegue resolver. Alguns deles são bons no que fazem e outros são ainda melhores e ganham dinheiro demais. Enfrento problemas todos os dias. É uma das coisas que sei fazer melhor. Se você quer pertencer aos 2% do topo da pirâmide, deve saber encontrar soluções criativas para o que parecem ser problemas impossíveis de solucionar.
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Donald J. Trump e Bill Zanker 7. Qual sua atitude em relação ao trabalho?
Não há sensação pior do que estar trabalhando em algo de que não se gosta. Você precisa amar o que faz. Para ser bem-sucedido, a coisa mais importante é amar o que faz. Você deve dedicar muito tempo e enfrentar enormes desafios para atingir o sucesso. Se não ama o que faz, jamais será um vencedor. Se ama seu trabalho, as dificuldades serão equilibradas com seu contentamento. Gosto de fechar acordos e de construir grandes edifícios. A diversão que tenho todos os dias me anima quando as coisas se complicam. 8. O que faria se perdesse o emprego ou a fonte de renda?
Esta é a principal pergunta do teste. Se o desastre se abate, você se encolheria e iria para a casa de sua mãe? Ou iria juntar as forças e dar a volta por cima? Os maiores realizadores em geral sofrem os maiores reveses na vida. Se quer mirar alto, você precisa ter coragem para lidar com os obstáculos inevitáveis que irá encontrar ao longo do caminho. Se desistir, ninguém virá ajudá-lo — nem seus amigos, nem o governo. Você tem de cuidar de si mesmo, e sua atitude é a chave para sobreviver a um revés. Veja o perito em calçados Steve Madden: ele sofreu problemas jurídicos, mas teve uma atitude bem-sucedida que não pode ser desprezada, e protagonizou um retorno triunfal. Você precisa saber que é capaz de retornar de qualquer revés. Martha Stewart é outro exemplo — que grande e corajoso retorno o dela —; poucas pessoas poderiam fazer o que ela realizou! *
9. Qual declaração descreve melhor seu nível de energia e concentração?
Na verdade, você tem mais energia do que pensa que tem. A maioria utiliza cerca de 50% de sua capacidade. Você poder fazer muito mais. É necessário enfrentar uma crise ou uma emergência para fazer com que a maioria das *
Martha Stewart (Martha Helen Kostyra, nascida em Jersey, Nova Jersey, em 3/8/1941) foi condenada em julho de 2004 por fraude e falsidade ideológica a cinco meses de reclusão mais cinco de prisão domiciliar, em dois anos de liberdade condicional. Empresária e autora de livros sobre receitas e facilidades para o lar, ganhou imensa notoriedade após sua liberação em março de 2005. Stewart retomou seu programa diário na televisão, The Martha Stewart Show, e criou uma versão adaptada de O Aprendiz. Ambos foram ao ar em setembro de 2005, produzidos por Mark Burnett. The Martha Stewart Show está em sua segunda temporada. (N. da T.)
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Você É Capaz de Chegar Lá? pessoas atinja o máximo de sua energia. Eu me recarrego amando o que faço. Nada é mais importante para mim do que a emoção de abrir as velas do barco e fazer algo que nunca tenha sido feito antes. Adoro a sensação de mergulhar de cabeça num grande desafio, e então usar todas as minhas qualidades para transformá-lo num sucesso. Paixão é o que faz Mark Burnett, Jim Cramer e Arnold Schwarzenegger estarem em um lugar tão privilegiado em suas atividades. Todos os bem-sucedidos possuem alto nível de energia e são apaixonados pelo que fazem. Encontre a paixão que o energiza! 10. Qual a melhor descrição para sua reação quando lhe dizem que não pode fazer determinada coisa?
Se quer ser bem-sucedido, deve se habituar a ouvir com freqüência a palavra “não” e ignorá-la. Quando criança, quando sua mãe lhe dizia “não”, seu pai lhe dizia “não”, a professora lhe dizia “não”, ou seu treinador lhe dizia “não”, você era um menino ou menina bem-comportada; você ouvia a palavra “não” e parava o que estivesse fazendo. Eis por que 98% dos adultos são condicionados a parar quando ouvem a palavra “não”. Quem desiste não chega a lugar algum. Você jamais atingirá o sucesso se obedecer aos “nãos”. Se quer fazer parte dos 2% do topo, precisa cair na real. Nos negócios, você não está lidando com mãe, pai ou professora. Ninguém está tomando conta de você. Ninguém quer o melhor para você; eles estão cuidando de si mesmos. Quando as pessoas dizem “não”, elas fazem isso para proteger os próprios objetivos. Não permita que o “não” arbitrário de qualquer um o impeça. Descubra um modo de transformar o “não” em um “sim”, ou encontre uma forma criativa para descartar o “não”. Não permita que ninguém o impeça! 11. Você tem de tomar uma decisão importante e não sabe o que deve fazer. Qual a melhor descrição de seu processo para tomar uma decisão?
Realmente acredito que, se você é bom e esperto, e conhece seu ofício, você tem de colocar sua intuição para funcionar e remar contra a maré. Nos melhores negócios que já fiz, agi contra tudo que todos acreditavam. 31
Donald J. Trump e Bill Zanker O produtor de TV Mark Burnett deixou de vender camisetas em Venice Beach para alcançar o pináculo do poder em Hollywood, ao seguir seus instintos sobre o tipo de televisão de realidade que agradaria às massas. Todos nós somos munidos de intuição. O importante é saber como usá-la. Você pode ter um diploma acadêmico incrível, mas, se não usar a intuição, deverá enfrentar problemas para chegar ao topo e se manter lá. 12. Qual sua atitude em relação às pessoas?
O mundo é um lugar inescrupuloso e bruto. Pensamos que somos civilizados. Na verdade, vivemos em um mundo cruel e todos são desumanos. Tratam-nos bem pela frente, mas por baixo do pano estão prontos para nos aniquilar. Você precisa aprender a se defender. As pessoas são mesquinhas e sórdidas, e tentarão magoá-lo sem nenhum motivo. Os leões na savana matam apenas para comer, mas os humanos matam por diversão. Mesmo seus amigos estão atrás de você: querem seu emprego, sua casa, seu dinheiro, sua mulher e até mesmo seu cachorro. Estes são seus amigos; seus inimigos são ainda piores! Meu lema é “Contrate as melhores pessoas, e não confie nelas”. 13. Como você reage quando alguém intencionalmente o prejudica ou à sua reputação?
Quando alguém o aborrece, meu conselho é “Vingue-se!”. Este não é um conselho normal, mas é um conselho real. Se não se vingar, você é mesmo um bundão! Quando fizerem mal a você, corra atrás deles, porque gera uma adrenalina incrível e porque os outros vão ver o que você está fazendo. Eu adoro me vingar. Eu levo ferro o tempo todo. Corro atrás deles, e sabe o que mais? As pessoas não me sacaneiam tanto quanto sacaneiam as outras. Elas sabem que, se fizerem isso comigo, vão levar o troco. Vingue-se sempre. Persiga aqueles que perseguem você. Não deixe que lhe digam o que fazer. Revide e se vingue sempre. Lá fora é uma floresta, cheia de touros de todos os tipos, que irão forçá-lo a fazer o que eles querem. Se tiver medo 32
Você É Capaz de Chegar Lá? de revidar, eles pensarão que você é um perdedor, um bundão! Eles saberão que sairão ilesos se insultarem você, desrespeitarem você e levarem vantagem sobre você. Não permita isso! Revide e se vingue sempre. Todos irão respeitá-lo mais por isso. 14. Você está “numa boa” e tudo parece estar acontecendo como você quer. O que faz agora?
Se está em busca do anel de ouro, você não tem tempo para ser complacente. Nunca pode tirar folga, não importa que tudo esteja bem. Seu “bom momento” presente é apenas o resultado do trabalho árduo e de sua dedicação. O que fizer hoje trará resultados no futuro. Se quiser manter o bom momento, terá de continuar plantando essas sementes todos os dias! Se perder o foco, mesmo por um minuto, começará a perder a dianteira. É verdade que algumas pessoas nascem para o sucesso. Elas possuem um talento especial que as ajuda a ser bem-sucedidas — o músico talentoso, o atleta nato, ou o executivo de visão. Mas a maioria bem-sucedida não recebe o sucesso de mão beijada. Ela trabalhou duro para conquistá-lo. Ela estabelece metas e se mantém focada até atingi-las. Alguns nascem com um talento excepcional que faz com que seja mais fácil se destacar, como Mozart ou Shakespeare. No entanto, a maioria dos sucessos não nasceu pronta. Foram necessários muitos anos de trabalho árduo e intensa concentração para chegar ao topo. 15. Qual é sua atitude em relação ao seu casamento?
Já vi maus negócios, já vi más sociedades, já vi muitos litígios comerciais — e litígios não são bons —, mas não há nada pior do que um homem e uma mulher brigando, principalmente por causa dos bens, do negócio, da casa, dos carros, e tudo o mais. Isso é terrível. Você estava apaixonado por uma pessoa, e agora não está mais. O ódio é tão intenso, muito mais intenso do que ocorre normalmente nas transações comerciais. Não há nada mais deplorável do que o estado pessoal de um homem ou de uma mulher durante
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Donald J. Trump e Bill Zanker o período de divórcio. É um verdadeiro inferno, sem comparação. Você precisa de um pacto antenupcial para proteger a si e seus negócios. Casamento é um contrato que difere de todos os demais contratos. Você se casa por amor. Mas sua assinatura na certidão de casamento se refere aos seus direitos, deveres e bens. É um contrato de efeitos legais que nada tem a ver com o amor. Se o amor acabar, tudo que você tem é um ex-cônjuge magoado e uma certidão de casamento. Não há nada mais terrível do que um ex-cônjuge com um porrete de 10 toneladas na mão, e nenhum acordo sobre como os bens comuns serão partilhados. Geralmente se é conduzido a uma guerra declarada, que é mais terrível do que qualquer batalha judicial comercial, que poderá facilmente conduzir à sua ruína emocional e financeira. Sempre assine um pacto antenupcial. É muito arriscado não tê-lo. Então qual foi o resultado do teste? Vamos partir para a cabeça. Se teve entre 46 e 60 pontos, você está dentro! É um dos que pertencem aos 2% do topo que é capaz de fazer grandes coisas. Se trabalhar duro, atingirá um sucesso maior do que o de alguém que tenha um QI muito alto ou um MBA. Já vi isso acontecer inúmeras vezes em minha vida. Estudei na Wharton School of Finance com grandes alunos. Continuo em contato com muitos deles e, com raras exceções, eles não são bem-sucedidos. Já vi pessoas que não conseguiram sequer entrar na Wharton, que foram para outras faculdades ou não fizeram curso superior algum, mas que focaram em suas metas e não abriram mão delas. E acabaram tendo mais sucesso do que os gênios que estudaram na Wharton. Trabalhar duro é meu método pessoal para obter sucesso financeiro. Conheço um monte de gente que não possui muito talento, mas são pessoas ricas. Você pode conseguir o mesmo. Os princípios deste livro ajudarão *
*
Convenção feita por escritura pública antes do casamento, pelos nubentes, dispondo sobre o regime de bens que vigorará durante sua vida em comum (Lei n o. 6.015/73. NCC, arts. 1.639, 1.641, 1.653 e 1.655) ( Pequeno dicionário jurídico, 2a ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro: DP&A, 2005). No Brasil, faz-se a escolha do regime de casamento (comunhão universal, parcial, de separação ou de participação final dos bens adquiridos), podendo ser modificada após dois anos de casamento, mediante a anuência expressa do outro cônjuge. Nos Estados Unidos, sem pacto antenupcial que preveja a separação de bens, o regime é o de comunhão universal de bens. (N. da T.)
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Você É Capaz de Chegar Lá? qualquer pessoa, não importa qual seja sua escolaridade. Se não fez entre 46 e 60 pontos, então leia este livro agora, sublinhe o que estiver faltando em sua vida e, o mais importante, internalize as atitudes narradas em minhas histórias. Sinta o que estou sentindo, e faça com que minha atitude seja sua atitude. Depois faça novamente o teste. Você terá uma pontuação muito mais alta após ter lido este livro!
A visão de Zanker Como presidente e fundador da The Learning Annex, tive a oportunidade de observar centenas de pessoas superbem-sucedidas facilmente; milionários e bilionários que se elevaram acima do comum para conquistar coisas maravilhosas em suas vidas. Todos possuem uma qualidade muito importante: a persistência. Veja Donald Trump, por exemplo: ele personifica a palavra “persistência”. Ele nunca desistiu, mesmo quando esteve por baixo. Mais do que tudo, é preciso persistência para fazer o necessário para se chegar ao topo. Quantas vezes você sentiu que não iria conseguir continuar? Que não conseguiria ligar ou bater à porta? Quantas vezes suportou ser rejeitado, embora soubesse estar tão próximo de conseguir? Quantas vezes teve de ignorar pessoas que vinham atrás do seu dinheiro, enquanto você movia céus e terras para realizar seus sonhos e os de sua família? Todos passaram por isso. É duro, mas as recompensas são imensas, por isso não paramos até conquistar nossos sonhos. É necessário persistência para bater de porta em porta e receber rejeição após rejeição, sem saber se conseguirá ser bem-sucedido. E, quando finalmente consegue transpor essa barreira e consegue um grande cliente ou um grande emprego, ou junta o capital para seu primeiro negócio, é necessário persistência para assinar embaixo na linha pontilhada e se comprometer a cumprir o que prometeu que faria. É necessário persistência para enfrentar os problemas de difícil 35
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solução que ninguém poderá ajudá-lo a resolver. É necessário persistência para suportar os reveses e voltar com o mesmo nível de intensidade e entusiasmo de antes. Quando você finalmente consegue, é necessário persistência para revidar quando os rivais, concorrentes e achacadores o perseguem para derrubá-lo. Aprendi como a persistência funciona há muito tempo, quando estava montando a The Leaning Annex, no início dos anos 1980. Eu queria que o dono da famosa loja de alimentos Zabar’s, de Nova York, Murray Klein, fizesse uma palestra sobre “Como criar um grande mercado de alimentos”. Pensei que os nova-iorquinos que amam comida — e há muitos deles — iriam vir aos bandos para assisti-lo. Zabar’s era (e ainda é) uma grande instituição de alimentos de Nova York no Upper West Side. Eu liguei e fui me encontrar com Murray Klein, e, de um modo muito nova-iorquino, ele dispensou a mim e meu pedido, enquanto se ocupava gritando com o peixeiro para cortar as fatias de peixe mais finas. (Se nunca esteve no Zabar’s, precisa conhecer esse lugar.) Murray Klein é um nova-iorquino autêntico. Ao ir para casa, incomodado pela rejeição, tive uma idéia. Na manhã seguinte, liguei para uma floricultura e pedi para entregar 200 dólares em flores todos os dias na Zabar’s, com um cartão para Murray Klein que dizia: “Por favor, dê sua palestra na The Learning Annex”. Lembro que estávamos na década de 1980, e 200 dólares era muito dinheiro em flores. Eu disse à florista: “Continue entregando as flores todos os dias até eu mandar parar”. No nono dia, entrei em pânico, pois já havia gasto 1.800 dólares sem ter obtido nenhuma resposta de Murray Klein. Então recebi uma ligação dele: — Zanker — disse Murray —, o que preciso fazer para que pare de me mandar essas malditas flores? Não tenho mais onde colocá-las. Eu respondi: 36
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— Dê aos nova-iorquinos uma noite do seu tempo. Murray respondeu: — Adorei sua audácia. Está combinado. E Murray surpreendeu todo mundo. Trouxe um bufê de comida para a palestra que estava divino. Todos comeram de graça todas as guloseimas da Zabar’s, enquanto Murray dava sua palestra. Foi brilhante ele ter trazido a comida para a palestra, porque todos falaram sobre ela no dia seguinte. Que imensa publicidade para a Zabar’s. E, no dia seguinte, recebi flores de Murray com um cartão que dizia: “Zanker, foi muito bom, mas nunca mais farei isso!”. Lancei mão desse truque inúmeras vezes a partir de então e, de fato, mais recentemente consegui atrair Jim Cramer da Mad Money do mesmo modo. Deixe-me contar outra história sobre persistência. Quando adquiri a The Learning Annex de volta em 2001, queria Robert Kiyosaki da Rich Dad para vir dar uma palestra. Eu ligava para o escritório dele, e ele e a sócia, Sharon Lechter, não me atendiam. Li uma matéria que dizia que ele iria fazer uma palestra em Phoenix, então saí da minha casa em Westchester County, Nova York, às 5 horas da manhã, e peguei um avião no aeroporto John F. Kennedy até Phoenix. Cheguei à palestra na hora, e pedi para falar com Robert durante o almoço. A assistente disse: — Não é possível. Você precisa marcar uma reunião. Eu respondi: — Não posso marcar uma reunião. Ele não atende às minhas ligações. Ela respondeu: — Sinto muito. No táxi para o aeroporto de Phoenix, eu estava furioso. Que estupidez a minha. Mas, no vôo de volta a Nova York, decidi que não desistiria. Então, todos os dias, por volta das 11 horas da manhã, eu ligava para Robert e Sharon e deixava recado. Tornou-se um ritual. 37
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Como escovar dentes pela manhã, eu ligava para Robert e Sharon toda manhã em torno das 11 horas. Fiz isso por quase três meses direto, sem falhar nenhum dia, e, finalmente, Sharon Lechter me ligou. Ela disse: — Estarei em Nova York na semana que vem. Você gostaria de almoçar comigo? Eu respondi: — Claro. Ela perguntou: — Onde você quer me encontrar? Sou do tipo que almoça na mesa do escritório, mas o primeiro restaurante que me ocorreu foi The 21 Club, um restaurante da moda em Nova York. Ela respondeu: — Ótimo, encontro você lá. Cheguei ao restaurante uma hora antes do combinado, e fui falar com o maître. Dei-lhe 20 dólares, e pedi: — Quando eu chegar aqui para almoçar, você pode me perguntar se vou querer minha mesa de sempre? Ele pegou meus 20 dólares e respondeu: — Não. Coloquei a mão dentro do bolso, tirei mais cinco notas de vinte, e entreguei-as a ele. Ele respondeu: — Até as 13 horas. Entrei às 13 horas, exatamente quando Sharon chegou, e o maître me abraçou — ele estava quase exagerando — e disse: — Senhor Zanker, que bom vê-lo. Ele nos conduziu a uma grande mesa. Sharon ficou realmente impressionada. No fim, o almoço foi um grande sucesso, porque foi nele que combinamos que Robert faria apenas uma palestra para a The 38
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Learning Annex. Robert Kiyosaki fez uma palestra tão sensacional que essa “única” vez se tornou várias. Levei seis meses, mas persisti e sempre soube que conseguiria que Robert desse palestras para a The Learning Annex, porque “Não” não era uma opção. Isso acontece o tempo todo. As pessoas de maior sucesso que conheço nunca aceitam um não como resposta. Todas elas tiveram de enfrentar grandes desafios para chegar onde estão. Elas tiveram de superar os reveses que impedem a maioria de chegar lá. Para consegui-lo, tiveram de desenvolver o hábito da persistência. Você aprenderá muito neste livro, mas como um pequeno empresário nunca desiste é a lição mais importante que se deve aprender.
Resumindo Os vencedores têm uma qualidade especial que chamo “qualidade IT Trump”, que os diferencia dos 98% do restante da população. Há uma fórmula que você poderá seguir para se tornar um vencedor na vida, mas é necessário ser totalmente honesto consigo mesmo. Tornar-se rico é difícil, e as pessoas se machucam. Você tem de agarrar firme e ter vontade de chutar tudo para vencer. Faça o teste indicado anteriormente para ver se é capaz. Aprenda sobre os assuntos de sua vida em que precisa se aprimorar. Leia este livro e absorva as histórias sobre firmeza de atitudes. Depois faça novamente o teste e marcará muito mais pontos.
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