A Arte Do Comeco Guy Kawasaki Em Português

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A Arte do Comeco

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A arte de

o começo

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A Arte do Comeco

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> ARTE Também por Guy Kawasaki  Banco de Dados 101 retroses Como conduzir sua competição louco DO

 Regras para os revolucionários revolucionários

A

Vendo o sonho The Computer Curmudgeon

COMEÇAR 

 A maneira de Macintosh

\

O TIME-TESTED, GUIA BATTLE-HARDENED PARA QUALQUER UM COMEÇANDO QUALQUER COISA

Guy Kawasaki

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> ARTE Também por Guy Kawasaki  Banco de Dados 101 retroses Como conduzir sua competição louco DO

 Regras para os revolucionários revolucionários

A

Vendo o sonho The Computer Curmudgeon

COMEÇAR 

 A maneira de Macintosh

\

O TIME-TESTED, GUIA BATTLE-HARDENED PARA QUALQUER UM COMEÇANDO QUALQUER COISA

Guy Kawasaki

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>  Há muitos anos, Rudyard Kipling deu um discurso no McGill UniverUniverPORTFÓLIO Publicado pelo Grupo Penguin Sidade em Montreal. Ele Montreal. Ele disse uma coisa impressionante que merece ser rePenguin Group (EUA) Inc., 375 Hudson Street, Nova Iorque, Nova Iorque 10014, EUA  Membro. Advertendo  Membro. Advertendo os alunos contra uma preocupação preocupação excessiva por dinheiro, Grupo Penguin (Canadá), 10 Alcorn Avenue, Toronto, Ontário, Canadá M4V 3B2 (Uma divisão de Pearson Penguin Canadá Inc.) Ou posição, ou glória, ele disse: "Algum dia você encontrará um homem que Penguin Books Ltd, 80 Strand, Londres WC2R ORL, Inglaterra Penguin Ireland, 25 St Stephen's Green, Dublin 2, Irlanda (uma divisão da Penguin Books Não Ltd) se importa com nenhuma dessas coisas. Então coisas. Então você saberá quão pobre você é. "  Penguin Books Australia Ltd, 250 Camberwell Road, Camberwell, Victoria 3124, -Halford E. Luccock  Austrália (uma divisão de Pearson Austrália Group Pty Ltd) Penguin Books Índia Pvt Ltd, 11 Centro Comunitário, Panchsheel Park, Nova Deli 110 017, Índia Penguin Group (NZ), Cnr Airborne e Rosedale Roads, Albany, Auckland,  Nova Zelândia (uma divisão de Pearson Nova Zelândia Ltd). Penguin Books (África do Sul) (Pty) Ltd, 24 Sturdee Avenue, Rosebank, Joanesburgo 2196, África do Sul  Aos meus filhos: Nic, Noah e Nohemi. Penguin Books Ltd, escritórios registados: 80 Strand, Londres WC2R ORL, Inglaterra Uma criança é o arranque definitivo, e eu tenho três. Publicado pela primeira vez em 2004 pela Portfolio, Um membro da Penguin Group (USA) Inc. Isso me deixa rico. 16 15 14 13 Copyright © Guy Kawasaki, 2004 Todos os direitos reservados eu  Nota do editor  Esta publicação destina-se a fornecer informações precisas e autoritativas sobre O assunto tratado. É vendido com o entendimento de que o editor não está Prestação de serviços jurídicos, contabilísticos ou outros serviços profissionais. Se você precisar de Vice ou outra assistência especializada, você deve procurar os serviços de um profissional competente. BIBLIOTECA DE CONGRESSO CATALOGING-IN-PUBLICATION DATA Kawasaki, Guy, 1954A arte do começo: o guia testado pelo tempo e endurecido pela batalha para quem Qualquer coisa / Guy Kawasaki. P. cm. Inclui referências bibliográficas e índice. ISBN 1-59184-056-2 1-59184-056-2 1. Novas empresas comerciais. 2. Empreendedorismo I. Título. HD62.5.K38 2004 658.l'l-dc22 Este livro é impresso em papel sem ácido. ©

2004044773

Impresso nos Estados Unidos da América Situado em Sabon Projetado por BTD NYC Sem limitar os direitos reservados acima, nenhuma parte desta publicação pode Ser reproduzida, armazenada ou introduzida num sistema de recuperação ou transmitida, sob qualquer forma ou Por qualquer meio (eletrônico, mecânico, fotocópia, gravação ou outro), sem Prévia permissão por escrito do proprietário dos direitos autorais e do editor acima deste livro. A digitalização, o carregamento e a distribuição deste livro através da Internet ou de qualquer outro Significa sem a permissão do editor é ilegal e punível por lei. Por favor, Edições eletrônicas autorizadas e não participem ou incentivem Página 4

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Agradecimentos

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 Ao dar conselhos, procurar ajudar, não agradar, seu amigo. -Solon

Obrigado a todas as pessoas que me ajudaram com este livro. Primeiro, Rick Kot no Viking, porque este livro foi sua idéia. Além disso, ele tolerava minhas idéias loucas - incluindo a Título e subtítulo e ter um concurso de design de capa. Cada Autor deve ter tanta sorte de trabalhar com um editor como Rick. (O conVersículo não é necessariamente verdade.) Em segundo lugar, Patty Bozza e Alessandra Lusardi de Viking, eo Equipe da carteira: Joe Perez, Will Weisser, e Adrian Zackheim, também Como Lisa "Sua Alteza" Berkowitz. Atrás de cada autor bem sucedido É uma equipe incrível. Terceiro, um grupo de leitores que realmente procuraram ajudar, não por favor, mim. Passaram muitas horas lendo e refinando meus rascunhos. meu eterno Gratidão a: Marylene Delbourg-Delphis, George Grigoryev, Ronit HaNegby, pedreiro de Heidi, Bill Meade, John Michel, Anne P. Mitchell, Lisa Nirell, Bill Reichert, Gary Shaffer, Rick Sklarin e Andrew Tan. Em quarto lugar, um grupo de pessoas que contribuíram Correções de curso e adições. Eles são: Mohamed AbdelRahman, Anupam Anand, Imran Anwar, Dave Baeckelandt, AJ Balasubramanian, Steve Bengston, David Berg, mordomo de Scott, Tom ByAntonio Carrero, Lilian Chau, Pam Chun, Tom Corr, Stephen Cox, Deborah Vollmer Dahlke, Martin Edic, Bob Elmore, Eric ErickFilho, Elaine Ferre, Pam Fischer, Sam Hahn, Lenn Hann, Steve Holden, Hilary Horlock, Katherine Hsu, Doug Ito, Bill Joos, John Michel, Cindy Nemeth-Johannes, Tom Kosnik, Pavin Lall, Les Laky, Molly

M

M Página 5

Lavik, Eric "Eu sou aberto" Lier, Anthony Lloyd, Robert MacGregor, Tom J ^ teade, Chris Melching, Fujio Mimomi, Geoffrey O'Neill, Bola Odulate, Colin Ong, Steve Owlett, Lakiba Pittman, Gina Poss, Julie Pound, Warrick Poyser, a equipe Propon, Richard Putz, Anita Rao, Jim Roberts, Marty Rogers, João Roney, Aaron Rosenzweig, Michael Rozenek, Brian Rudolph, David Schlitter, John Scull, Izhar Shay, Marc Sirkin, Marty Stogsdill, Judy Swartley, Russ Taylor, Larry Thompson,

Conteúdo

Um amigo é aquele a quem você pode derramar o conteúdo de Seu coração, palha e grão igualmente. Sabendo que o mais gentil de  As mãos tomam e peneirem, guardam o que vale a pena manter e Com um sopro de bondade, soprar o resto.

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Amy E Jan Vernetti, Zones. Ryan Walcott, Shelly Watson, Tim Wilson, Ryan Wong, Quinto, as pessoas que me ajudaram a comercializar este livro: Alyssa Fisher, Sandy Kory, Tess Mayall, Ruey Feng Peh, Shifeng Li, Shyam Sankar, Betty Taylor e Kai Yang Wang. Sexta, minha adorável e amável esposa, Beth. Obrigado por suportar  Comigo como eu escrevi este livro durante um tempo muito ocupado em nossas vidas, e Para os melhores vinte anos da minha vida. Sétimo, Sloan Harris da International Creative Management. Graças a Deus por Sloan - caso contrário, Rick Kot e Portfolio teriam Comido me vivo. Em oitavo lugar, Patrick Lor e sua turma em iStockPhoto.com que ajudou Este autor desafiado graficamente. Finalmente, John Baldwin, Ruben Ayala, e Ken Yackel do gelo Oasis Patinação e Hóquei Clube. Se não fosse por eles, eu teria Terminou este livro seis meses antes. Mas então eu não seria o melhor  Cinquenta anos de idade, transplantado havaiano, iniciante jogador de hóquei no gelo em Vale do Silício. E este é certamente um nicho desejável para preencher.

-anônimo

Leia-me primeiro

XI

Causação Capítulo 1: A arte de começar

3

Articulação Capítulo 2: A arte do posicionamento Capítulo 3: A Arte do Pitching Capítulo 4: A arte de escrever um plano de negócios

29 44 66

Ativação Capítulo 5: A Arte do Bootstrapping Capítulo 6: A Arte do Recrutamento Capítulo 7: A arte de levantar capital

79 100 119

Proliferação Capítulo 8: A Arte da Parceria Capítulo 9: A Arte da Marca Capítulo 10: A arte de fazer chuva

151 167 192

Obrigação Capítulo 11: A arte de ser um Mensch

211

Posfácio Índice

217 219

Vlll

ix

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Leia-me primeiro

 A frase mais emocionante para ouvir na ciência, aquela que anuncia  Novas descobertas, não é "Eureka!" (Eu encontrei-o!), Mas "Isso é engraçado. ..." - Isaac Asimov

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Aqui estão muitas maneiras de descrever o fluxo e refluxo, yin e Yang, bubble-blowing e bubble-bursting fases de busi Ness. Aqui está outro: microscópios e telescópios.  Na fase do microscópio, há um grito por  Pensamento, um retorno aos fundamentos, e vai "de volta ao básico." Os especialistas ampliam cada detalhe, item de linha e despesas e, em seguida, Demanda full-blown previsões, prolongada pesquisa de mercado, e todosAbrangendo análise competitiva.  Na fase de telescópio, os empresários aproximam o futuro. Eles sonham "a próxima grande coisa", mudam o mundo e fazem Os que adotam tardiamente comem sua poeira. Muito dinheiro é desperdiçado, mas alguns loucos As idéias se mantêm e o mundo avança. Quando os telescópios funcionam, todos são astrónomos e o mundo Está cheio de estrelas. Quando não, todos chicoteia para fora seus microEscopos, eo mundo está cheio de falhas. A realidade é que você precisa tanto Microscópios e telescópios para alcançar o sucesso. O problema é que isso significa coletar informações Espalhados entre centenas de livros, revistas e conferências. Isso também Significa falar com dezenas de especialistas e profissionais - se você conseguir, E dar, uma audiência. Você pode gastar todo o seu tempo aprendendo e não vou. E fazendo, e não aprender a fazer, é a essência da empresa Neurship. The Art of the Iniciar  alivia essa dor. Meu objetivo é ajudá-lo Usar seu conhecimento, amor e determinação para criar algo Yl Página 7

Grande sem ficar atolado em teoria e detalhes desnecessários. Minha opinião é que seu objetivo é mudar o mundo - e não o estudo isto. Se sua atitude é "Corte a porcaria e apenas me diga o que eu preciso fazer", Você veio ao lugar certo. Você pode estar se perguntando, Quem, exatamente, é "você"? A realidade é Que "empresário" não é um título de trabalho. É o estado de espírito das pessoas Que querem alterar o futuro. (Certamente não se limita a Silicon ValAssim, este livro é para pessoas em um Ampla gama de empreendimentos de inicialização: 9 Rapazes e moças em garagens criando a próxima grande empresa • almas valentes em empresas estabelecidas, trazendo novos produtos e Serviços ao mercado • santos começando escolas, igrejas e sem fins lucrativos

Causação

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Grandes empresas. Grandes divisões. Grandes escolas. Grandes igrejas. Ótimo sem fins lucrativos. Quando se trata dos fundamentos de partida Eles são mais parecidos do que diferentes. A chave para a sua É sobreviver às tarefas do microscópio enquanto aproxima o futuro. Vamos começar. Guy Kawasaki Palo Alto, Califórnia [email protected] m

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CAPÍTULO 1 A arte de

Iniciando

Todos deveriam observar cuidadosamente de que forma seu coração Chama-o, e então escolhe assim com toda a sua força. -Dizendo assíduo

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GIST (GRANDES IDEIAS PARA COMEÇAR AS COISAS) Usar um formato de lista de dez para todos os meus discursos, e eu adoraria Começar este livro com uma lista dos dez principais das coisas mais Empreendedor deve realizar. No entanto, não há dez São apenas cinco: 1. SIGNIFICADO Marca (inspirado por John Doerr). A melhor razão para começar  Uma organização é fazer sentido - criar um produto ou serviço Que faz do mundo um lugar melhor. Portanto, sua primeira tarefa é decidir como Você pode fazer sentido. 2. FAÇA O MANTRA. Esqueça as declarações de missão; Eles são longos, chatos e irrelevante. Ninguém pode jamais se lembrar deles - muito menos implementar  eles. Em vez disso, tome o seu significado e fazer um mantra fora dela. este Irá definir toda a sua equipa no caminho certo. 3. VÁ PARA. Comece a criar e entregar o seu produto ou serviço. Pense ferros de solda, compiladores, martelos, serras e AutoCADq Página 9

Quaisquer ferramentas que você usar para construir produtos e serviços. Não s e concentre A verdade é que ninguém sabe realmente se ele * é um empresário unBuscar, escrever e planejar. Até se tornar um - e às vezes nem mesmo então. Realmente só existe Uma pergunta que você deve fazer a si mesmo antes de iniciar qualquer nova empresa: 4. DEFINE SEU MODELO DE NEGÓCIO. Não importa que tipo de organiVocê está começando, você tem que descobrir uma maneira de ganhar dinheiro. A maior idéia, tecnologia, produto ou serviço é de curta duração, Um modelo de negócio sustentável.

Eu quero fazer sentido}

Significado não é sobre dinheiro, poder ou prestígio. Nem mesmo 5. WEAVE A MAT (MILESTONES, HIPÓTESES E TAREFAS). o Sobre como criar um lugar divertido para trabalhar. Entre os significados de " Passo final é compilar três listas: (a) marcos importantes que você precisa para Ing "são para Conheça; (B) suposições que são incorporadas em seu modelo de negócio; e • Tornar o mundo um lugar melhor. (C) tarefas que você precisa realizar para criar uma organização. Isso vai Reforçar a disciplina e manter sua organização no caminho certo quando todo o inferno • Aumentar a qualidade de vida. • Direito um terrível errado. Se solta e todo o inferno se soltará. • Impedir o fim de algo bom. fazer sentido / Nunca pensou em escrever para a reputação e honra. O que eu Ter em meu coração deve sair; Essa é a razão pela qual eu componho. -Ludwig van Beethoven Muitos livros sobre empreendedorismo começam com um rigoroso Auto-exame, pedindo-lhe para determinar se você está realmente até a

Metas como estas são uma grande vantagem à medida que você viaja Caminho difícil pela frente. Se você responder a esta pergunta no negVocê ainda pode ter sucesso, mas será mais difícil Porque fazer o significado é o motivador mais poderoso que existe. Levou-me vinte anos para chegar a este entendimento. Em 1983, quando comecei na divisão Macintosh da Apple Computador, bater a IBM foi a nossa razão de existir. Nós queríamos Enviar a IBM de volta para o negócio de máquina de escrever segurando seu Selectric tipo-

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Tarefa de iniciar uma organização. Alguns exemplos • Você pode trabalhar longas horas com salários baixos? • Você pode lidar com a rejeição após a rejeição? • Você pode lidar com a responsabilidade de dezenas de funcionários? A verdade é que é impossível responder a perguntas como esta em adE, finalmente, não servem para nada. Por um lado, falar  E bravado são baratos. Dizer que você está disposto a fazer algo não Significa que você vai fazê-lo. Por outro lado, percebendo que você tem dúvidas e trepidação  Não significa que você não vai construir uma grande organização. Como você responde Essas perguntas agora tem pouco poder preditivo sobre o que você vai Realmente fazer quando você ficar preso em uma ótima idéia.

Bolas do escritor. Em 1987, nossa razão para a existência tornou-se batida Windows e Microsoft. Queríamos esmagar a Microsoft e forçar Bill Gates a Um trabalho lançando peixes no Pike Place Market. Em 2004, sou diretor-gerente de uma empresa de capital inicial Tal empresa chamada Garage Technology Ventures. Quero habilitar as pessoas a Criar grandes produtos, construir grandes empresas, e mudar o mundo. A causação de grandes organizações é o desejo de fazer  Ing. Ter esse desejo não garante que você terá sucesso, mas não Significa que se você falhar, pelo menos você falhou fazendo algo que vale a pena. '' Se apenas sexismo derrotar eram tão simples como jogar em um ocasional ele / ela, ela, ela, ou dela. Eu uso os pronomes masculinos apenas como um atalho. O empreendedorismo bem sucedido é cego Ao gênero. Não procure o sexismo onde não existe.

4 Página 10

XERCISE Complete esta frase: Se sua organização nunca existiu, o mundo Seria pior porque .

O Excelência-77 • Leader-106 • Qualidade-169 *

Fortune (ou Forbes, no meu caso) favorece os audazes, então eu vou dar-lhe Alguns conselhos que tornarão a vida mais fácil para você: adiar a declaração de missão. Você pode vir acima com ele mais tarde quando você é sucesso Ter muito tempo e dinheiro para desperdiçar. (Se você não está fazer mantras  Não importa que você não desenvolveu um.) Em vez de uma declaração de missão e toda a bagagem que vem com Feche os olhos e pense sobre como você vai servir os seus clientes. Um mantra para sua organização. A definição de mantra é Que tipo de significado você vê sua organização fazer? A maioria As pessoas referem-se a isto como o "Porquê" ou a declaração de missão de uma organização. Uma fórmula verbal sagrada repetida em oração, meditação ou incantaZação. Como uma invocação de um deus, um feitiço mágico, uma sílaba ou Crafting uma declaração de missão é geralmente um dos primeiros passos en porção da Escritura que contém potencialidades místicas. "1" Empreendedores. Infelizmente, esse processo geralmente é E experiência frustrante que resulta em mediocridade excepcional. este Que grande coisa é um mantra! Quantas declarações de missão É quase inevitável quando um grande número de pessoas é comissionado Evocar tal poder e emoção? Para criar algo projetado para fazer um número ainda maior de pessoas A beleza de um mantra é que todo mundo espera que seja curto e (Funcionários, acionistas, clientes e parceiros) feliz. doce. (Indiscutivelmente, o mantra mais curto do mundo é a única palavra Hindi A principal deficiência da maioria das declarações de missão é que Om.) Você nunca pode ter que escrever o seu mantra para baixo, publicar em Todos esperam que eles sejam highfalutin e abrangente. o Seu relatório anual, ou imprimi-lo em cartazes. Na verdade, se você tem que resultado é uma piada longa, chata, comum, e sem sentido. * No "Reforçar" o seu mantra dessas maneiras, não é o mantra certo.  Mission Statement Livro, Jeffrey Abrams fornece 301 exemplos de Seguem-se cinco exemplos que ilustram o poder de um bom Declarações de missão que demonstram que as empresas estão mantra: O mesmo material medíocre. Por exemplo, esta é uma lista parcial da frequência Com as quais as declarações de missão na amostra de Abrams • Desempenho atlético autêntico (Nike). *

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Mesmas palavras:

• Entretenimento familiar divertido (Disney) .J • Recompensar os momentos cotidianos (Starbucks). 11 • Pense (IBM). • Ganhar é tudo (Green Bay Packers de Vince Lombardi).

• Melhor-94 • Comunidades-97 • Clientes-211

"Jeffrey Abrams, The Book Missão (Berkeley: Missão (Berkeley: Ten Speed Press, 1999), 25-26.  jTbe dicionário American Heritage do Idioma Inglês, 4ª Inglês, 4ª ed., mantra sv. www.artofthestart.com   e clique no : f Se você insistir na criação de uma declaração de missão, ir para www.artofthestart.com tScott Bedbury, Um Mundo Novo Marca: 8 Princípios para alcançar a liderança da marca no missão ligação gerador de declaração ( http://www http://www.unitedmedia.com .unitedmedia.com/comics/dilbert/caree /comics/dilbert/career/bin/ r/bin/ 21st Century (New Century (New York: Viking, 2002), 51. Ms2.cgi.). Isto o levará ao gerador da declaração de missão Dilbert e salvá-loJlbid., 52. Areias de dólares. "Ibid., 53. 6  LimeAnu] siimmg  Página 11

Compare o mantra Starbucks, "Recompensando os momentos cotidianos", Para a declaração de missão da empresa, "Estabelecer a Starbucks como o primeiro ORGA ORGANI NIZA ZAÇÃ ÇÃOMI OMISS SSÃO ÃO REAL REAL MANT MANTRA RA HIPO HIPOTÉ TÉTI TICA CA Fornecedor do melhor café do mundo, mantendo a nossa Promissores enquanto crescemos ". O que é mais memorável? "A Companhia Coca-Cola existe Atualize o mundo. Coca Cola Imagine que alguém pergunte a seus pais ou a sua organização Para beneficiar e atualizar todos Recepcionista o que você faz. Pode ficar melhor do que uma palavra de três Ele toca. " Mantra como "Desempenho atlético autêntico"? * Comida rápida saudável. "A missão da Wendy's é Wendy's Entregar produtos de qualidade superior  E serviços para nossos clientes e Comunidades Comunidades através da liderança EXERCÍCIO Inovação e parcerias ". Em apenas o espaço fornecido, escreva mantra da sua organização, Pare de sofrer. preparar  Cruz Vermelha "Para ajudar as pessoas a prevenir, Para responder às emergências ". "ParaUnidos defender os Estados UnidosPontapé no ar e no espaço. Força aérea de Estados E proteger os seus interesses através Poder aeroespacial ".

Um pensamento final sobre mantras: Não confunda mantras e linhas de tag. Um mantra é para seus empregados; É uma diretriz para o que eles fazem em United Way (Havaí)"O objetivo da Aloha United WayAproximar as pessoas. Seus empregos. Uma linha de identificação é para seus clientes; É uma diretriz para como É fornecer liderança para trazer  Pessoas em conjunto para criar um saudável, Usar seu produto ou serviço. Por exemplo, o mantra da Nike é "AuthenMais compassiva comunidade ". Desempenho atlético tic. "Sua linha de tag é" Just do it. " March of Dimes "March of Dimes pesquisadores, Salvar bebês. Voluntários, educadores, outreach Trabalhadores Trabalhadores e advogados trabalham EXERCÍCIO Para dar a todos os bebês um Luta contra as ameaças O quadro a seguir contém as declarações de missão real de várias Sua saúde; Prematuridade, nascimento Defeitos, baixo peso ao nascer ". E mantras hipotéticos que eu compensei para eles. Qual você acha que é mais poderoso? I ORGANIZAÇÃO MISSÃO REAL

MANTRA HIPOTÉTICA vá

Southwest Airlines"A missão do Sudoeste Airlines é a dedicação ao Qualidade do cliente

A terceira etapa não é acionar Word para escrever um plano de negócios, lançar  PowerPoint para criar um arremesso, ou iniciar o Excel para

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Serviço De calor,prestado cordialidade, com um individual sentido Orgulho e Espírito da Companhia ".

Ção. Errado, errado, errado! Meu objetivo em dar-lhe este conselho não é para reduzir as vendas de MiOffice crosoft-lembre-se, eu estou fora do pódio anti-Microsoft. Há Um tempo para usar todas as três aplicações, mas não é agora. O que você Deve (a) controlar sua tendência anal de elaborar um documento e - Na verdade, poderia. De volta aos primeiros dias, brincamos com "Tomamos o FU de financiamento" Para mantra de Garage, mas nós rejeitamos porque era muito longo. -benzóico. (B) implementar. ft Página 12

Isso significa construir um protótipo, escrever software, Seu site, ou oferecendo seus serviços. A coisa mais difícil sobre getComeçar é começar. (Isto é tão verdadeiro para um escritor como para um . empreendedor) Lembre-se: Ninguém nunca alcançou sucesso pelo planejamento pelo planejamento Para o ouro. Você deve sempre estar vendendo-não vendendo-não strategizing sobre a venda. Não Teste, teste, que é um jogo para grandes empresas. Não se preocupe Ficando envergonhado envergonhado Não espere para desenvolver o produto ou serviço perfeito. Vício Bom o suficiente é bom o suficiente. Haverá muito tempo para reMais tarde. Não é o quão grande você começa - é o quão grande você acaba. O inimigo da ativação é a cogitação, e nesta fase, a cogitatProblemas estratégicos de pesquisa e desenvolvimento é um problema. Perguntas como, Até como, Até onde podemos saltar à frente? E frente? E se todo mundo não Como o que fazemos? e fazemos? e que devemos projetar para um cliente-alvo ou fazer  O que gostaríamos de usar? Estão usar? Estão ao lado do ponto quando você está recebendo Um novo empreendimento fora do solo.

Objetivo é catalisar paixão-pro ou anti. Não se ofenda se as pessoas Tome o problema com o que você fêz; O único resultado que deve ofender  (E assustar) você é a falta de interesse. O design do carro é um bom exemplo da reação do amor versus ódio; Considerar a bifurcação das reações das pessoas a carros como o Mini Cooper, Infiniti Fx45 e Toyota Scion xB. As pessoas são Fãs devotos ou críticos implacáveis, e isso é bom.

Mini Cooper  Crédito da foto: Foto cedida pela MINI USA

Em vez disso, observe estes princípios-chave de como começar: • pensar grande. Definir grande. Definir as suas vistas e esforçar-se para algo grande. E se Você vai mudar o mundo, você não pode fazê-lo com milquetoast E produtos ou serviços aborrecidos. Atire por fazer as coisas pelo menos dez Vezes melhor do que o status quo. Quando Jeff Bezos começou a Amazon. Com, ele não construir uma livraria com um paltry 25.000 títulos mais Do que as livrarias de 250.000 títulos de tijolo e argamassa. Ele foi para 3.000.000 títulos em uma livraria on-line. poucos. A história adora a noção de • ENCONTRE UM SOULMATES poucos. A  Novador: Thomas Edison (lâmpada), (lâmpada), Steve Jobs (Macintosh), Henry Ford (modelo T), Anita Roddick (a loja do corpo), Richard Branson (Virgin Airlines). História está errada. Empresas bem sucedidas São iniciados, e obtiveram sucesso, pelo menos dois, e geralmente mais, Almas gémeas Após o fato, uma pessoa pode vir a ser reconhecida como "O inovador", mas sempre leva uma equipe de pessoas boas para fazer  Qualquer trabalho de risco. • polarizar as pessoas. Ao pessoas.  Ao criar um produto ou serviço que

Infiniti Fx45 Crédito da foto: © Nissan (2003). Infiniti e O logotipo Infiniti são Marcas registadas I De Nissan North I Eu America, Inc. 1 Toyota Scion xB Crédito da foto: Toyota Motor Sales, EUA, Inc.

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Algumas pessoas amam, não se surpreenda quando os outros te odeiam. Seu 10 i «tah u) jiumng Page 13

• PROJETO DIFERENTE. Dependendo DIFERENTE. Dependendo do que moda de gestão é quente, Você pode ser tentado a acreditar que há apenas um caminho ideal para Produtos e serviços de design. Isso não é verdade. Não existe caminho. Aqui estão quatro abordagens diferentes e válidas - e tenho a certeza há mais. "EU QUERO UM." Este UM." Este é o melhor tipo de pesquisa de mercado - o Cliente eo designer são a mesma pessoa. Portanto, o Voz do cliente pode chegar a mente do designer não corrompido Pela política empresarial, a dependência do status quo ea Pesquisadores. Exemplo: Ferdinand Porsche disse: "No começo, Eu olhei ao redor e, não encontrando o automóvel do meu Sonhos, decidiu construí-lo eu mesmo. "*

"DEVE HÁ UMA MELHOR MANEIRA." A MANEIRA." A organização nascida Filosofia é baseada na noção idealista de que você Pode fazer o mundo um lugar melhor fazendo algo novo. Dentro Em muitos casos, os fundadores tinham antecedentes sem Conexão com o negócio. Eles simplesmente têm uma idéia e dePara fazê-lo. Exemplo: eBay. Pierre Omidyar, o fundador, Desejava implementar um sistema para um "mercado perfeito" venda de bens. (A história de sua namorada querendo vender Pez Era um conto de relações públicas pós-fato.)

9 USE PROTÓTIPOS COMO INVESTIGAÇÃO NO MERCADO. Nos MERCADO. Nos primeiros dias de Uma organização, há muita incerteza sobre exatamente o que você Deve criar e exatamente o que os clientes querem. Nestes tempos, a Pesquisa de mercado é inútil - não há pesquisa ou foco "MEU EMPREGADOR NÃO PODERIA (OU NÃO FARIA) FAZER." não como Grupo que pode prever a aceitação do cliente para um produto ou serviço Romântico como "eu quero um", mas este é um caminho credível. Você alQue você mal consegue descrever. Você compraria um novo comPronto para entender a base de clientes, a concorrência, a oferta Sem software, sem disco rígido e sem cor que simule Fontes e contatos da indústria por causa de seu fundo. O mundo real - incluindo uma lata de lixo? * Você ainda precisa construir o produto ou serviço e obter cusO mais sábio curso de ação é tomar o seu melhor tiro com um proMas muitas perguntas já estão respondidas. Para a provaTotype, Totype, imediatamente obtê-lo ao mercado e iterar rapidamente. Se você esperar  Os ex-alunos da Unidade 8200 das Forças de Defesa de Israel Para as circunstâncias ideais em que você tem todas as informações que você Para criar empresas como Checkpoint após desenvolver   Necessidade (o que é impossível), o mercado vai passar por você. Curity para os militares. "O QUE O INFERNO É POSSÍVEL!" Esta POSSÍVEL!" Esta teoria não é popuO resultado esperado do princípio "get going" é um primeiro reQuando os tempos são difíceis, e os microscópios estão florescendo. em Locação de um produto ou serviço. Lembre-se: não será perfeito. Mas não  Nestas épocas, o mundo tornou-se conservador conservador e exige Revise seu produto para obter clientes potenciais para amá-lo. Ao invés, Que cada mercado seja "comprovado". Mercados para saltos de curvas, Revisá-lo porque os clientes já o amam. Deixe-me colocá-lo em religiosos Os saltos de mudança de paradigma raramente são comprovados antecipadamente. antecipadamente. ex- pessoas acreditam que se eles mudam, Deus vai amá-los. Termos: TermoPara s: Algumas Quando a Motorola inventou telefones celulares, ninguém Outros acreditam que, uma vez que Deus os ama, eles devem mudar. mudar. o Pulou para comprá-los. Naquela época, phoHe época,  phoHe portátil  era   era um oxi Teoria é o protótipo que se deve ter em mente para Idiota porque os telefones sempre estavam ligados a lugares. Lá Continue indo para startups.  Não havia mercado para telefones que os clientes pudessem mover. mover.

" 'Forbes FYI  (Inverno   (Inverno 2003): 21.

"Não é assim que posicionamos o primeiro Macintosh, mas é uma descrição bastante precisa de O que tínhamos.

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DEFINE SEU MODELO DE NEGÓCIO Você quer fazer sentido. Você veio com um mantra. Você Começou a protótipo do seu produto ou serviço. O quarto passo é Bem um modelo de negócio. Para fazer is so, você precisa responder duas perguntas:

• COPY alguém. O comércio tem sido em torno de um longo Agora os povos espertos inventaram consideravelmente cada modelo de negócio Isso é possível. Você pode inovar em tecnologia, mercados e Inventar um novo modelo de negócio é uma aposta ruim. Tente reO seu modelo de negócio para um modelo já bem-sucedido e Entendido. Você tem muitas outras batalhas para lutar.

• Quem tem seu dinheiro em seus bolsos? • Como você vai colocá-lo em seu bolso?

A minha última dica é que você pergunta às mulheres - e apenas às mulheres. MinhaQue o DNA dos homens é um gene "assassino". Este gene exEssas questões carecem de sutileza, mas são uma maneira útil de Pressiona-se fazendo homens querer matar pessoas, animais e plantas. A realidade de começar uma organização - mesmo, e talvez especialmente, Em grande parte, a sociedade reprimiu esse gene; No entanto, iniciar um Sem fins lucrativos, que têm de lutar por dinheiro apenas para permanecer vivo. Você Organização cujo objetivo é matar outra organização ainda é  Não pode mudar o mundo se você está morto, e quando você está sem dinheiro socialmente aceitável. você está morto. Assim, perguntar a um homem sobre um modelo de negócio é inútil porque Mais elegantemente afirmado, a primeira questão envolve a definição Cada modelo de negócio parece bom para alguém com o Y cromoE a dor que ele sente. A segunda pergunta gira em torno alguns. Por exemplo, a Sun Microsystems quer matar a Microsoft. Quando Criando um mecanismo de vendas para garantir que suas receitas excedam É a última vez que você comprou um computador baseado em quem o fabricante Custos. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a desenvolver seu modelo de negócios: Quer matar? As mulheres, pelo contrário, não têm esse gene assassino. Assim, eles são • ser específico. Quanto mais precisamente você pode descrever o seu cliente, Muito melhor juízes da viabilidade de um modelo de negócio do que os homens são. o melhor. Muitos empresários têm medo de ser   Não concorda comigo? O livro The Darwin Awards fornece irMorte e, em seguida, não conseguir ubiquidade. No entanto, os Refutável prova de maior senso comum das mulheres. Esses prêmios Empresas começaram a visar mercados específicos e cresceram (freqüentemente Comemorar "aqueles indivíduos que se Inesperadamente) para grande tamanho, abordando outros segmentos. Poucos O pool genético de uma forma sublime idiota. "* Começou com objetivos grandiosos e os alcançou. Por exemplo, em 1998, dois trabalhadores da • Mantenha a simplicidade. Se você não puder descrever seu modelo de negócio emApós dez ter cortado um buraco circular no chão enquanto estavam em pé estou no meio do círculo. "1" As Darwin Awards contém nove tulo Palavras ou menos, você não tem um modelo de negócio. Você deve usar apSobre a estupidez dos homens, e um capítulo sobre a estupidez Aproximadamente dez palavras - e empregá-las sabiamente usando simples, Das mulheres. Descanso meu caso. Terminologia diária. Evite qualquer jargão de negócios atualmente quadril (, de missão crítica, de classe mundial, sinergéticos, de ser o primeiro estratégica, escalável, de classe empresarial, etc.). A linguagem de negócios não Business model ". 'Pense no modelo de negócios do eBay: Cobra uma lista Mais uma comissão. Fim da história. '' 'Inspirado por Michael Shetmer, Por que as pessoas acreditam em coisas estranhas (New York:Northcutt, AWH FreeWendy The Darwin Prêmios II   (New York: Dutton, 2001), 2. Man, 2002), 49. Tlbid., 70. l  Seja Art of Starting  Página 15

EU ME EXERCITO I Passo 1: Calcular os custos mensais para operar sua organização. J Passo 2: Calcule o lucro bruto de cada unidade de seu produto.

• Terminar um protótipo. • Aumente o capital. • lançar uma versão testável para os clientes.

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{Passo 3: Dividir os resultados do passo 1 com os resultados do passo 2. •• Atingir Envie a oversão final para os clientes. equilíbrio.  j Passo 4: Pergunte a algumas mulheres se eles acham que você tem uma chance de vender que *| Muitas unidades. Se não, você não tem um modelo de negócio. Esses marcos aplicam a cada tipo de negócio. Por exemplo, um novo escola pode provar seu conceito por ver se dois professores, funcionando como um equipe, usando um novo currículo, pode fornecer in- mais individualizado construção e melhorar a aprendizagem em sala de aula teste. Com esta prova de WEAVE A MAT (MILESTONES, conceito, a escola pode, em seguida, completar o projeto de seu currículo, HIPÓTESES E TAREFAS) levantar fundos, lançar o protótipo, e começar a dar aulas. Uma definição de tapete é "uma rede pesada tecida de corda ou fio de cabo Há outras tarefas (nós vamos chegar a eles em breve), que também são imColocado sobre um local de jateamento para manter os detritos da dispersão. "* Prevenir portante para a sobrevivência da organização, mas nenhum é tão importante Scattering é exatamente o que você precisa fazer como o quinto, e final, como esses marcos. O calendário destes marcos irá conduzir o deira Passo do lançamento da sua empresa. Neste caso, MAT significa milhaing de praticamente tudo o que você precisa fazer, de modo a gastar 80 por cento  pedras, suposições e tarefas. "1" do seu esforço sobre eles. O objetivo da compilação do MAT é entender o escopo do O que você está empreendendo, teste suposições rapidamente e forneça um EXERCÍCIO Método para encontrar e corrigir as grandes falhas em seu pensamento. Derrubar a declaração de missão enquadrada brega no seu átrio e substituí-lo com uma impressão de datas-limite para a conclusão dos sete Marcos marcos listados acima. Certifique-se de que os funcionários e os hóspedes podem Leia-o. Para a maioria das pessoas uma startup parece como se ele deve conseguir um aparentemente un Número limitado de metas. No entanto, entre esses objetivos estão alguns que Ficar cabeça e ombros acima dos outros. Estas são as organizações Marcos importantes - eles marcam progressos significativos no caminho sucesso. Existem sete marcos que cada inicialização deve focar. Se você perder qualquer um deles, sua organização pode morrer.

Crédito extra Repita esse procedimento para cada novo produto ou serviço. Crie um  parede da fama para rastrear a história da sua organização.

Premissas

• Prove seu conceito. • Especificações de projeto completas.

Em segundo lugar, criar uma lista abrangente dos principais pressupostos que você está fazendo sobre o negócio. Estes incluem fatores como

• métricas de desempenho de produtos ou serviços 'O Dicionário American Heritage do Idioma Inglês, 4ª ed., Sv tapete. flnspired por Rita Gunther McGrath e Ian C. MacMillan, "Planejamento Orientado-Discovery," • tamanho do mercado  Harvard Business Review (julho-agosto de 1995). • A margem bruta

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• chamadas de vendas por vendedor  • taxa de conversão de perspectivas para os clientes • duração do ciclo de vendas • retorno sobre o investimento para o cliente • chamadas de suporte técnico por unidade enviados 9 ciclo de pagamento para contas a receber e contas a pagar  • Requisitos de compensação • preços de peças e suprimentos

 

lMAnuysuming 

MINICHAPTER: a arte de empreendedora INTERNO  A inovação muitas vezes tem origem fora das organizações existentes, em parte  porque as organizações bem sucedidas adquirir um compromisso com o status quo e uma resistência a ideias que podem mudar isso. %-Nathan Rosenberg

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Um grande número de aspirantes a empreendedores trabalham actualmente grande comContinuamente rastrear estes pressupostos, e quando eles provam false, reagir a elas rapidamente. Idealmente, você pode ligar esses pressupostos para Empresas. Como todos os empresários, eles sonham com a criação inovadora um dos sete etapas discutidas acima. Assim, como você chegar a um  produtos ou serviços e se perguntar se isso pode ser feito internamente. O anmarco, você pode testar uma suposição. swer é sim. O objectivo da presente minichapter é explicar como. As "artes" que este livro descreve são igualmente adequados para Tarefas empresários, eles internos, também, deve inovar, posição, pitch, escrever   planos de negócios, de bootstrap, recruta, levantar capital, parceiros, estabelecer marcas, Em terceiro lugar, criar outra lista deste abrangente tempo das principais tarefas fazer chover, e ser mensches. Mas existem recomendações especiais que são necessários para projetar, fabricar, vender, navio, e apoiar a sua que se aplicam neste caso. Produto ou serviço. Estes são necessários para construir uma organização, Ironicamente, muitos empresários independentes invejar os funcionários da embora eles não são tão críticos como os sete marcos. Eles incluem grandes empresas que pensam que essas almas afortunadas têm fi- humongous • alugar espaço de escritório recursos financeiros, grandes forças de vendas, laboratórios totalmente equipados, facto- escalável • encontrar os principais fornecedores Ries, e marcas estabelecidas, além de benefícios médicos e odontológicos, a seu • criação de sistemas de contabilidade e folha de pagamento disposição. Como seria maravilhoso, gente em garagens musa, de inventar uma • documentos legais de arquivamento novo produto ou serviço com o luxo de tal infra-estrutura já • apólices de seguro de compra no lugar. Adivinhe de novo. A criação de um novo produto ou serviço dentro de tal uma besta O ponto da lista de tarefas é a de entender e apreciar a não é necessariamente mais fácil; os desafios são apenas diferentes. Acontece que eu totalidade do que a sua organização tem que cumprir, e para não deixar  tem sido parte de um cenário de "melhor caso": a divisão Macintosh da aplicação Configuração nada deslizar através das rachaduras nos primeiros dias, muitas vezes eufórico. Ple. Eu posso explicar o sucesso deste esforço empresarial interna em dois  palavras: Steve Jobs. Seus talentos de design off-the-escala, atenção maníaca de detalhe, ea realidade distorcem personalidade (mais status de co-fundador) fez Macintosh sucesso. Se não fosse por Steve Jobs, Macintosh não iria existem, ou que teria tomado a forma de um Apple II com uma lata de lixo.  Mas se ele tem um Steve Jobs a inovar dentro de grandes empresas, você está, sem dúvida, pensando, podemos muito bem desistir agora. Enquanto esse tipo de visionário está em falta em qualquer negócio, qualquer um com coragem, visão e habilidade política deve ser capaz de configurar um en8 Página 17

 posto trepreneurial em um negócio estabelecido. I colaboraram neste minichapter com Bill Meade, um amigo próximo que ajudou a HewlettPackard organizar sua abóbada substancial da propriedade intelectual. Nós veio com essa lista de recomendações para os empreendedores internos. • colocar a empresa PRIMEIRO. Primária do empreendedor interno, se não o único, a motivação deve permanecer a melhoria da empresa. empreendedorismo interno não é sobre chamam a atenção, a construção de uma império, ou a criação de uma forma de catapultar para fora da empresa. Quando você tem uma boa idéia para um produto ou serviço, ele irá atrair um grande número de funcionários, de baixo para cima. Eles vão apoiá-lo se você está fazendo isso para a empresa, mas não se é para o seu ganho pessoal. Se você pode atrair um grande número de adeptos rank-and-file, você

ter a atenção e respeito da gestão de topo. endedores interna  preneurs deve encontrar um padrinho para apoiar os seus projectos por proconselhos necer, conhecimentos técnicos e de marketing, e proteção-se ele vem para o ponto onde você precisa de proteção. • Começar um edifício separado. Um empreendedor interno, sentado em o fluxo principal de uma grande empresa, vai morrer por mil cortes como cada gerente do departamento explica por que este novo projecto é uma má idéia. "O novo sempre parece tão insignificante, tão pouco promissor, junto ao relidade do maciço, de negócios em andamento. "* A Divisão de Macintosh começou em um edifício que foi suficientemente longe do resto da aplicação Configuração soas que ficou fora da rotina diária, mas era perto o suficiente para OBtain recursos corporativos. Um edifício separado manterá seus esforços

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 pode não ser totalmente dependente do que os "vice-presidentes" diz.

sob o radar e fomentar espírito de corpo entre a sua banda alegre de piratas. A distância ideal dos pukes corporativos é entre milha de um quarto e duas milhas, ou seja, perto o suficiente para chegar, mas longe o suficiente para desencorajar as visitas demasiado frequentes.

• MATE as vacas de dinheiro. Não anunciar esta amplamente, mas o seu charter é muitas vezes para criar o produto ou serviço que poria terminar a produtos ou serviços existentes. Ainda assim, é melhor do que é você que está matando vacas de dinheiro da sua empresa do que um concorrente ou • dar esperança aos esperançoso. Dentro de cada cínico corporativo que dois caras em uma garagem. Macintosh matou Apple II. Teria sido  pensa que "esta empresa é grande demais para inovar" é um idealista que melhor para a Apple se um concorrente tinha criado Macintosh? De jeito nenhum. gostaria de ver isso acontecer. Boas pessoas nas grandes empresas estão cansados de Esta recomendação é outra razão pela qual é tão importante sendo ignorado, esquecido, humilhado e forçado a submissão. Eles que você colocou a empresa em primeiro lugar: O que você está fazendo é obrigado a ser   podem ser espezinhada, mas eles não estão mortos. Quando você mostrar-lhes que controverso. Mas se você não matar as vacas de dinheiro, alguém externo você está dirigindo uma estaca no coração do status quo, você vai atrair  vontade. apoio e recursos. Em seguida, seu objetivo é fazer avançar essas pessoas a partir de querendo ver a inovação acontecer para ajudá-lo a fazer isso acontecer. • permanecer sob o radar. Dois indivíduos em uma garagem deve tentar obter o • antecipar, e depois saltar em, mudanças tectônicas. de- estrutural tanta atenção quanto puderem. Consciência dos seus esforços torna mais fácil formações em uma empresa são uma coisa boa para a empresa- interna  para arrecadar dinheiro, estabelecer parcerias, fechar vendas, e recrutar emprego  presários. Se causada por fatores externos como mudanças no ees. No entanto, o oposto é verdadeiro para os empresários internos. Você fatores de mercado ou internos, tais como um novo CEO, mudanças tectônicas querem ser deixados em paz até que seu projeto é longe demais para ignorar  sinalizar mudanças e pode criar uma oportunidade para os seus esforços. Efou o resto da empresa percebe que ela é necessária. Quanto mais alto você ir  cazes empreendedores internos antecipar essas mudanças e estão prontos em uma empresa, menos pessoas vão entender o que você está  para revelar novos produtos ou serviços quando ocorrem: "Olha o que tentando fazer. Isso ocorre porque quanto mais alto você for, mais pessoas querem temos vindo a trabalhar. "Por outro lado, pukes corporativos dizer:" Agora eu  para manter o status quo e proteger suas posições. • ENCONTRE UM PADRINHO. Em muitas empresas, há Fi- padrinho Ures. São pessoas que pagaram suas dívidas e estão a salvo de cotidianas politicagem. Eles são relativamente intocável e geralmente

"Peter F. Drucker, Inovação e Empreendedorismo: Prática e Princípios (New York: Harper & Row, 1985), 162.

9

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ver a mudança. Se você me der permissão, seis meses, e uma equipe de analistas, que pode vir até com uma nova estratégia de produto. "

cracy. * Se o produto ou serviço for bem sucedida, considere o desmantelamento o grupo e integrando-os em uma organização maior. Em seguida, criacomeu um novo grupo para passar à frente novamente.

• construir sobre o que existe. A desvantagem de tentar inovar  dentro de uma grande empresa é clara e bem documentada, mas há Reinicie o seu cérebro. Muitos empreendedores internos vai achar que também beneficia a fazê-lo. Não hesite em utilizar a infra-existente o resto deste livro prescreve ações que são contrárias ao que estrutura para tornar a inovação mais fácil de arranque, roubando, se tiver  que experimentaram, aprendeu, e talvez até mesmo ensinado em grande compa para. Você não apenas recursos Garner, mas também fazer amigos como outra  Nies A realidade é que, a partir algo dentro de uma empresa já existente os funcionários começam a sentir-se como se eles são parte de sua equipe. Se você tentar  requer a adoção de novos padrões de comportamento, essencialmente, a reinicialização  para rolar suas próprias soluções (como um exemplo extremo, construindo o seu seu cérebro. A tabela a seguir irá prepará-lo para o que está por vir:  própria fábrica), você só vai fazer inimigos. A última coisa que um in- inicialização lado uma grande empresa precisa é internos inimigos, não será suficiente inimigos no mercado. TEMA GRANDE COMPANHIA COMECE • Coletar e compartilhar dados. O dia vai chegar quando inevitavelmente Posicionamento um contador de feijão ou advogado é de repente vai tomar conhecimento de vocês e questionar as razões para a existência do seu projeto. Se vocês são sorte, isso vai acontecer mais tarde, em vez de mais cedo, mas isso vai acontecer.Pitching

Encontrar um nicho e dominante Sendo todas as coisas para todas as pessoas nar-lo Dezeslides, vinte minutos, lâminas de sessenta, 120 minutos,

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Prepare-se para esse dia por (1) coleta de dados sobre o quanto você tem gasto e quanto você realizou e (2), em seguida, compartilhá-lo - _J abertamente. Em grandes empresas, os dados suprime anticorpos, mas talvez : ser tarde demais para obter os dados uma vez que os anticorpos aparecer. f  • DEIXE OS VICE-PRESIDENTES VEM A VOCÊ. Pergunta rápida: Faça você acha que o primeiro passo deve ser o de obter o seu vice-presidente para assinar fora em seu projeto? Não deve ser. Este é um dos últimos  passos. A vice-presidente vai "possuir" a sua ideia e apoiá-lo mais se ele "descobre"-lo e, em seguida, se aproxima de você sobre o patrocina. Você pode ter que garantir que um vice-presidente "acidentalmente" marcas essa descoberta quando for a hora certa, mas isso não é o mesmo que  buscando permissão para começar. começar.

escrevendo um Plano de negócios

font quatorze pontos e fonte de trinta pontos Vinte páginas de wishful Duas centenas de páginas de extrapolação ção a partir de dados históricos pensando

bootstrapping

Ficar com um amigo de faculdade Permanecer em um Hyatt Regency em vez de um Ritz Carlton em vez de um Motel Six

Recrutamento

Sugando as pessoas que "get triagem headhunters corporativos candidatos com Fortune com Fortune 500  500 ou-lo "e estão dispostos a arriscar  suas carreiras para opções de ações Big Four registos

Partnering

Verticalização na  Negociação l-win / ofertas você-perdem outros para aumentar  que a imprensa vai gostar  vendas

Branding

Publicidade durante o Super  Evangelizar nas trincheiras tigela

Sugando cima, para baixo, e do outro lado Spiffs para revendedores e comissionamento rainmaking terminar. A beleza de uma empresa- interna • DESMONTE quando terminar. sões para os representantes de vendas grupo empre- é que ele pode desenvolver-se rapidamente e novos produtos Serv Sendo um Mensch Chamar o departamento jurídicoAjudar as pessoas que não podem Gelados Infelizmente, a própria coesão que o torna tão eficaz ajudar você  pode levar à sua queda mais tarde, se ele permanece separado (e, geralmente, distante) a partir do resto da organização. A sua eficácia diminui ainda mais quando seus membros passaram a acreditar que só eles "sabem" o que "Andrew Hargadon, Como Avanços acontecer: A surpreendente verdade sobre Como a fazer, e o grupo empresarial cria a sua própria, nova buroCotnpanies Inovar  (Boston:  (Boston: Harvard Business School Press, 2003), 116-17. •m

________ ____________ _______ ___ ^ _,

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Q. Eu acho que eu tenho uma grande idéia, mas eu não tenho uma empresa de fundo. O que eu deveria fazer agora? Q. 1 admiti-lo; Eu estou assustado. Eu não posso dar ao luxo de parar meu trabalho atual. É este um sinalque de que A. Primeiro, se tudo você fez é chegar a um grande exemplo ideia-para ", uma ! não tem o que é preciso para ter sucesso? Que não estou verdadeiramente comprometida? novo sistema operacional do computador que é rápido, elegante e livre de erros "A. Você Você deve estar com medo. Se você não está com medo, algo está errado com mas você não pode implementá-lo, então você não tem nada. Neste caso, não fazer  você. Seus medos não são um sinal de que você não tem o direito material. No desperdiçar o tempo de ninguém até que tenha encontrado outras pessoas que podem fazer o começando, cada empresário está com medo. É que alguns enganar  Engenharia. -se sobre isso, e outros não. Supondo que você pode implementar, existem dois tipos de pessoas Você pode reduzir esses temores por mergulhar no negócio e ganhar  você pode recrutar. Em primeiro lugar, você pode obter um mentor. Esta seria uma mais antiga um pequeno progresso a cada dia. Um dia você vai acordar e você não será  pessoa que está disposta a treiná-lo de vez em quando, mas nunca realmais medo, ou pelo menos você terá todo um novo conjunto de medos. aliado fazer qualquer trabalho. Em segundo lugar, você pode obter um parceiro de negócios. Isto é  Não importa o que, não admitir que você está com medo de outros empregados. alguém que está disposto a trabalhar lado a lado com você-mesmo em um parcial Um CEO nunca pode ter um dia ruim. Mas não exagere, tampouco, e tempo de base, cujo conjunto de habilidades complementa o seu. De qualquer tipo de pessoa agir como se você não tem preocupações, porque então eles saberão que você é  pode fazer uma grande diferença no seu negócio. apavorado. P. Quando devo me preocupar com olhar como um negócio real, com os negócios 9. Devo compartilhar minhas idéias secretas com qualquer pessoa que não seja o meu cão? cartões, cabeçalho, e um escritório? A, A única coisa pior do que um empreendedor empreendedor paranóico é um en- paranóico A. Faça cartões de visita e papel timbrado imediatamente. Gastar alguns dólares trepreneur que fala com seu cachorro. Há muito mais a ganhar-feedback  e levá-los concebido por um profissional ou não fazê-los em tudo. en para trás, conexões, abriu as portas-por discutir livremente livremente a sua ideia do que Certifique-se de que o tamanho menor tipo é de doze pontos. Um escritório não é neceshá a perder. Se simplesmente discutir sua idéia torna indefensável, Sary até que os clientes estão vindo para vê-lo, ou você ficar sem espaço para você não tem muito de uma idéia em primeiro lugar. (Veja a seção FAQ O time. do capítulo 7, "The Art of Raising Capital," para uma discussão detalhada FAQ (PERGUNTAS FREQUENTES evitado)

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de acordos de confidencialidade.) confidencialidade.) P. preciso de um site? R. Eu Sim, especialmente se você estiver indo para arrecadar dinheiro, servir lotes de aduaP. Como longe ao longo i deve ser antes de eu começar a falar com as pessoas sobre o quesos, eu sou mudar o mundo em grande forma, e conseguir liquidez. aduaFazendo sos, parceiros e investidores vão olhar para o seu Web site a partir do A. Iniciar imediatamente. Ao fazer isso você vai ser constantemente remoendo o seu início. idea-tanto como um primeiro plano e tarefa de fundo. Quanto mais as pessoas você fala, o mais rico seus pensamentos será. Se é só você que olha fixamente seu umbigo, tudo que você vê é lint edificação. P. Como você sabe se é hora de desistir de vez de continuar a prosseguir uma LEITURA RECOMENDADA empresa condenada? Christensen, Clayton. O Dilema do Inovador: Quando as Novas Tecnologias A. O velho chavão é que os bons empresários nunca desistir. Isto é bom Causar grandes empresas para falhar. Nova falhar. Nova Iorque: HarperBusiness, HarperBusiness, 1997.  para livros e discursos, mas não para o mundo real. Se três perto Drucker, Peter F. Inovação F. Inovação e Empreendedorismo: Empreendedorismo: Prática e Princípios. amigos dizer-lhe para desistir, você deve ouvir. Como diz o ditado, quando  New York: Harper Harper & Row, 1985. três pessoas dizer que você está bêbado, você deve tomar um táxi para casa. Está Hargadon, Andrew. Como Avanços acontecer: A Verdade Surpreendente  bem a falhar, desde que você tente novamente. Sobre a forma como as empresas a inovar. Boston: Harvard Business School Press, 2003. 24 Página 20

Kuhn, Thomas. A Thomas. A estrutura das revoluções científicas. Chicago: University of Chicago Press, 1962. Shekerjian, Denise. Genius pouco frequentes: Como Grandes idéias nascem. Novo nascem. Novo Articulação York: Penguin Books, 1990. Ueland, Brenda. Se você quer escrever. São Paulo: Graywolf Press, 1987. Utterback, James M. Dominando M. Dominando a dinâmica da inovação: inovação: Como presas  sas podem aproveitar as oportunidades oportunidades em face da mudança tecnológica. Boston: Harvard Business School Press, 1994.

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CAPÍTULO 2 The Art of 

Posicionamento

 Permita-me apresentar-me. apresentar-me. Meu nome é Wile E. Coyote. . . Gênio. eu sou não vender nada, nem estou trabalhando meu caminho através da faculdade, então vamos até casos. Você é um coelho, e eu estou indo comê-lo para o jantar. Agora, jantar.  Agora, não tente fugir! Eu sou mais musculoso, mais esperto, mais rápido e maior  do que você é. . . e eu sou um gênio. Por que, você dificilmente poderia passar o exames de admissão ao jardim de infância. Então, eu vou dar-lhe a habituais dois minutos para fazer suas orações. - Os Bugs Bunny / Road Runner Filme (1979) Filme (1979)

ESSÊNCIA ost pessoas consideram "posicionamento" um ato antinatural impingido a eles por dweebs de marketing que são assistidos por  muito bem pagos e consultores à nora. Na verdade, o posicionamento vai muito além de um offsite gestão ou exercício. Quando feito corretamente, ele representa o coração ea alma de uma nova organização, indicando claramente

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• porque os fundadores começaram a organização • por que os clientes devem adotá-la • por que pessoas boas devem trabalhar para isso Wile E. Coyote entende posicionar melhor que a maioria endedores  preneurs: Ele é um coiote, e ele vai comer o coelho para o almoço. Ouzações devem se posicionar com clareza comparável por 

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explicar exatamente o que é que eles fazem. A arte de posicionamento realmente se resume a nada mais do que responder a uma simples questão:

Cess. Esta atitude capacita os funcionários a exceder a sua limitse desfrutar de fazê-lo.

O Toyota Prius é um bom exemplo de posicionamento de alta chão. o carro fica cinquenta e cinco milhas por galão de gasolina, utilizando um híbrido de uma eleição motor de tric e um motor a gasolina. Não é rápido, sexy, ou luxuoso. Mas Desenvolver uma boa resposta a esta pergunta envolve aproveitando a é barato para comprar e barato para operar, qualidades que posição terreno elevado para a sua organização e estabelecer precisamente como ele ção ele poderosa e única. difere da massa de competição. Em s eguida, você deve comunicar  Além de aproveitar o terreno elevado, bom posicionamento é um esta mensagem para o mercado. Você vai aprender como fazer as duas coisas em um  burro de carga. É prático e serve a propósitos táticos e estratégicos Resumindo, diferenciada e poderosa maneira neste capítulo. que são facilmente compreendido e acreditado por clientes, fornecedores, emprego ees, jornalistas e parceiros. Assim, o bom posicionamento também incorpora essas qualidades: O que você faz?

Aproveitar o terreno elevado A menos que você é um coelho prestes a ser devorado por um coiote, boa posição mento é inspirador e energizante. Ele não se deixa chegar  estrumado em dinheiro, participação de mercado e egos de gestão. Esses são as qualidades para aspirar a: • POSITIVO. Empreendedorismo não é guerra, para que não descrevem sua empresa em termos bélicos. O propósito de sua organização é não colocar outra organização fora do negócio. Os clientes não fazer  importo se você quer destruir a competição. Eles querem saber  quais os benefícios que derivam da sua empresa ou paternalista serviço. • centrada no cliente. O posicionamento é sobre o que fazer para o seu clientes, não sobre o que você quer se tornar. anunciando que sua organização é "a empresa líder" é egocêntrica, não centrada no cliente. Também é impraticável: Como você pode provar que você é o líder? Como você pode evitar que outra organização de de-

o auto-explicativo. Bom posicionamento declara a sua unequivo- caso camente. Ele encarna qualidades como poupar dinheiro e aumentar  A receita, bem como os conceitos mais elevados, como a paz de espírito, enlightenment e alegria. • ESPECÍFICO. Bom posicionamento tem como alvo o cliente a que se destina. Se vocês é o cliente alvo, você imediatamente entender isso. Se vocês são  Não, você entende que, também. Por exemplo, "aumentar a segurança de sites da Web "é uma proposta de valor medíocre e vaga, em comparação "reduzir o risco de fraude para os bancos comerciais em sua linha operações. " 0   TESTEMUNHO. As competências essenciais de sua organização-não subsidiários  produtos ou serviços de são a base de um bom posicionamento. Para a prova plo, o posicionamento da Apple Computer centra-se na sua capacidade de criar  dispositivos inovadores. Ele não pode contar uma boa história sobre informações serviços de consultoria de tecnologia. RELEVANTE. O outro lado de competências essenciais de uma organização é o núcleo necessidades dos clientes. Se as suas competências e os seus

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claring que ele é o líder da mesma maneira que você tem?  principais necessidades não são bem adaptado, sua organização e sua posição • capacitar. Os empregados devem acreditar que o que você faz (ou seja, mento não será atraente para eles. o seu posicionamento) torna o mundo um lugar melhor. Os empregados da 6 DE LONGA DURAÇÃO. Bad posicionamento para IBM em seus primeiros anos faria eBay, por exemplo, acreditam que eles permitem que as pessoas a ganhar sucedida financeira ter sido "Fornecer caixas registadoras para as lojas." Pior ainda foi o I nós mi uj i uiiuunnig  Página 23

decisão de nomear uma empresa National Cash Register. * Apontar para positioning que dure cem anos. • diferenciado. O seu posicionamento não deve soar como o seu concorrente. Infelizmente, muitas empresas posicionamento ofício, como se não é nenhuma competição ou como se a única competição é totalmente incompetente. Isso raramente é o caso. (Mais sobre isso na seção "Aplicar o Teste de frente", mais adiante neste capítulo.)

EXERCÍCIO Rever o seu posicionamento. Escolha o seu reaction.a) O orgulho porque você conseguiu foco laserlike do que você significa.  b) Substituição porque você mencionou cada circunscrição possível e do cliente.

Tome Microsoft, por exemplo. Quem não gostaria de ser Microsoft? Circa 2004, tendo derrotado o Departamento de Justiça, que vende sistemas operacionais para computadores pessoais, servidores, PDAs, e telefones, bem como software aplicativo para Windows e Macintosh, além de acesso on-line, jogos para computadores pessoais, e sua própria linha de hardware de jogos. Você pode pensar que para construir a próxima Microsoft, você teria  para lançar um ataque multiprong. Nada poderia estar mais longe da abordagem correta. Para construir a próxima Microsoft, você tem que começar em um  pequeno nicho, estabelecer uma cabeça de ponte "," e (com sorte) sair de há. Além disso, você pode pensar que a Microsoft começou ampla, que é como eles agora dominam o negócio de computadores. Para definir o registro reto, a Microsoft começou em uma pequena parte de um sector: a programação linguagem de programação chamado BASIC para um sistema operacional chamado de CPM. Como uma inicialização, você está tentando iniciar um incêndio com fósforos, não lança-chamas. (Daí, o projeto da cobertura do livro.) Poucos inicialização

THYSELF NICHO X Quando FW Woolworth abriu sua primeira loja, um comerciante na mesma rua tentou lutar contra a nova competição. Ele pendurou para fora um grande assinar: "Fazer negócios neste mesmo local há mais de cinquenta anos." o dia seguinte Woolworth também colocar para fora um sinal. Dizia: "Estabeleceu uma  semana: no estoque antigo ".

Habilidade fornecer  Empresas estúpidas Uma única  produto ou Serviço

-Peter Hay, The Book of Anecdotes Negócios Muitos empresários tentam evitar nichos de mercado. Eles estão com medo de ficar trancado para fora de setores importantes, submaximizing vendas e colocar todos os seus ovos em uma cesta. Eles se esforçam para amplo apelo para grandes mercados, horizontais, porque eles vêem as empresas de sucesso que são de base ampla e assumir que eles devem ser, também. " 'IBM é a sigla para International Business Machines. Enquanto a IBM vende mais de "Máquinas de negócios", que não cubículo-se no mercado de registo de dinheiro.

Preço Concorrência Empresas Dotcom Valor para o Cliente do Produto ou Serviço :; 'A cabeça de praia, neste contexto, si gnifica um mercado que é pequeno o suficiente para que maior concorrência dores ainda não estão indo atrás dele, e grande o suficiente para que, se você for bem sucedido, pode chegar 

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massa crítica e lucratividade com ele. 1 WK AH L; I   lumumng Página 24

organizações podem pagar ou gerir um lança-chamas. Em outras palavras, colocar um nicho em sua cesta, chocá-lo, colocar um outro nicho no seu basket, chocá-lo. . . e em breve você vai ter um monte de nichos que adicionar até a dominação do mercado.

Não comprometa a SEU NOME

Um nome notável para a sua organização, produto ou serviço é como  pornografia: É difícil de definir, mas você sabe que quando você vê-lo. O diagrama na página anterior fornece um quadro conceitual Chegando-se com um bom nome é mais fácil do que a criação de um produto ou trabalhar para o marketing de nicho. O eixo vertical representa a sua organização serviço, mas você não pensaria assim com base nas atrocidades lá fora. capacidade de ção para fornecer um único produto ou serviço. Quanto mais alto você Gastar o tempo e esforço para chegar a um bom nome-it são, mais você é capaz de oferecer algo que é diferente de faz com que o posicionamento mais fácil. Aqui estão algumas dicas para o processo: tudo o mais no mercado. O eixo horizontal representa quão importante o seu produto ou serviço é para o cliente. A sequência • ter uma primeira inicial que é cedo no alfabeto. Algunso direito que você é, o mais valioso do bem ou serviço. Vamos analisar  dia sua organização de, produto de, ou o nome do serviço irá aparecer em uma os quatro cantos este gráfico: lista alfabética. Melhor estar no início da lista mais tarde. Imagine, por  exemplo, uma feira com mil expositores. Você quer  • canto superior esquerdo. Esta é a posição que as empresas estúpidas ocupam. estar no primeiro terço ou último terço do diretório do show? Eles estão produzindo produtos ou serviços que ninguém se preocupa com, Além disso, evitar palavras que começam com X ou Z, porque eles são dificulmas são únicos. cult para soletrar depois de ouvi-los. Por exemplo, se você ouviu "Xylinx", que você acha que está escrito "Xylinx" ou "Zylinx"? 8 CANTO SUPERIOR DIREITO. Este é o canto que deseja ocupar. É onde clientes a maioria gostar de você e as margens são boas porque você • NÚMEROS evitar. Eles são más idéias para nomes porque as pessoas oferecer algo único que eles desejam fortemente. não vai se lembrar se deseja usar numerais (123) ou para soletrar o • inferior esquerdo. Olhando para trás, este é o canto que muitos dotcom empresas ocupada. Eles estavam fornecendo produtos e serviços nocorpo se preocupava, e muitas empresas estavam fazendo o mesmo. De outros Além disso, tudo foi ótimo.

número (One Two Three).

• Escolha um nome COM "POTENCIAL VERBO". Em um mundo perfeito, o seu nome entra no vernáculo popular e torna-se um verbo. Para exemplo, as pessoas "xerox" documentos-em oposição a fotocopiar  eles. inferior direito. • O problema com este canto é que a vida é um conMais recentemente, as pessoas "google" palavras em vez de "procura de guerra de preços contínuas. Claro, as pessoas querem comprar o que você faz, mas muitas outras empresas têm ofertas semelhantes. Você pode ser com sucesso -los na internet. "Names que funcionam como verbos são curtos, (sem ful aqui, mas a vida é uma moagem. mais de duas ou três sílabas) e não trava-línguas. Com precisão avaliar a localização da sua organização nesta gráfico é uma tarefa difícil. A maioria das organizações transformá-lo em um exercício de  pensamento positivo: Que parâmetros podemos usar isso nos colocou na upEXERCÍCIO  por posição certo? Você ficaria espantado com o que rotula as empresas utilizam para Veja se o nome que você está pensando em obras nesta frase: alcançar esse objetivo, mas os únicos parâmetros relevantes são de valor para o isto." do cliente e capacidade única de fornecer.

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Awoa (a palavra sobre siglas): Evite nomes de várias palavras un-

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menos a primeira palavra tem um potencial verbo sólido (por exemplo, "Google A linha inferior, em retrospectiva, é que você deve chegar a uma nome que irá perdurar por décadas, e salvar sua esperteza para o Technology Corporation "ainda seria bem) ou a s igla feitiços características de seus produtos e serviços. algo inteligente. Por exemplo, o nome ilhas havaianas Por outro lado, considerar o nome Krispy Kreme. Não faz Ministry, uma organização eclesiásticos que treina pastores e ministério começar com uma letra no início do alfabeto, e tanto "estaladiço" e ters, torna-se "HTM" -a homônimo inteligente com "hino" e um jogo em "Lo", isto é, Deus. "Creme" está escrito incorretamente. Além disso, donuts da empresa não são nem friável nem cremosa. O que isto prova é que, se você tem um • som diferente (em oposição a "Think Different"). verdadeiramente grande produto, que pode superar qualquer coisa. O nome deve soar como nada mais. Para (um mau) exemplo: Claris, Um último exemplo: Vi um grande nome para uma empresa em um descansoClarins, Claritin, e Claria. É difícil lembrar que nome se refere quarto no Aeroporto Internacional de Calgary. A empresa vende billde software, cosméticos, anti-histamínicos, ou on-line, marketing. Mesmo se  placa de espaço publicitário em banheiros, e seu nome era Flushmedia. você se lembra, é provável que você iria associar todas as quatro palavras Brilhante. com uma categoria, e que não pode ser bom em três dos quatro casos. * Parecer lógico. Além de soar diferentes, seus nomes também deve parecer lógico. Ou seja, eles devem "igualar" o que você PERSONALIZAR  Faz. Um bom exemplo disso são os nomes dos personagens Pokemon. Eles estão entre os exemplos mais inteligentes de nomenclatura que você vai  Para o seu cão, cada homem é Napoleon; daí a popularidade constante deparar-se com. Tome Geodude e Lickitung, por exemplo. de cães. Pergunte aos seus filhos para mostrar-lhe os cartões dos personagens Beautifly, -Aldous Huxley Delcatty, Flygon e Huntail, e você verá o que quero dizer sobre nomes lógicos e bom posicionamento. Encontrei recentemente um empresário que queria começar um serviço online • EVITE O moderno. Em retrospectiva, fizemos dois erros Nam capacitar as pessoas a criar relações de confiança para os seus animais de estimação. Ela estava em causa que ing Garage Technology Ventures Quando começamos, em 1997. Primeiro, às vezes as pessoas morreu antes de seus animais. Seu campo dependia da que inicialmente chamou a empresa " garage.com." Infelizmente, pontofato de que nove milhões de animais são sacrificados a cada ano nos Estados com adquiriu conotações negativas quando a maré Internet foi Estados-Membros.  porque ele veio para ficar por empresas geridas por pessoas sem Minha primeira reação, como um capitalista de risco, era que nove milhões de animais de estimação visão de negócios em mercados sem modelos de negócios.  podem ficar submetidos à eutanásia, mas não todos eles, porque seus proprietários morreram. Poucos O segundo erro foi lowercasing o "g" em garage.com. isto são provavelmente sacrificados por esta razão, de modo que o mercado não é tão grande quanto ela Foi um ato tolo de pseudohumility, mas aqueles eram tempos tolas. o acha. Minha segunda reação, como um proprietário do cão (Rocky Kawasaki, boxer),  problema com o "g" minúsculo é que era difícil pegá-lo era que ela estava certa: O que vai acontecer com Rocky? Ele não foi incluído em blocos de texto. A indicação visual de que a palavra era uma adequada em qualquer um dos testamentos e relações de confiança da minha família. substantivo não estava lá-você acha que alguém chamado cara (sic) A lição é esta: Posicione seu produto ou serviço no mais saberia isso. Além disso, ninguém poderia realmente descobrir o que fazer  maneira pessoal que você pode. "O que acontece com Rocky?" é muito mais Quando uma sentença começou com "garage.com" -devem que ser capitalizado  poderoso do que "O que acontece com os nove milhões de animais?" Se você ligar  ou não? me com uma preocupação pessoal com o meu próprio cão, eu posso extrapolar  36 Página 26

Para especialistas de criptografia, esta afirmação significaria muito. Para o resto de nós, o CEO poderia muito bem ter falado em grego. Com a nossa ajuda, ele mudou sua declaração de posicionamento com "Nós salvaguardar a sua  Nosso sistema operacional é uma indústria  Nosso sistema operacional permite que você seja comunicações ".  padrão que permite aos departamentos de MIS IMPESSOAL

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ERS0NAL

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mais criativo e produtivo.  para manter o controlo e redução de custos. Reduzir o tamanho do buraco de ozônio global. Impedi-lo de contrair melanoma. Dezenas de aviões voando em um hub-and"Agora você está livre para se mover sobre o falou padrão ao redor dos Estados Unidos.  país." Aumentar os resultados dos testes média Garantir para que Johnny pode ler. crianças em seu distrito escolar.

isso para os milhões de outras pessoas que estão preocupadas com a sua animais de estimação. Posicionamento é mais poderoso quando é pessoal, porque potenclientes ciais não tem que dar o passo de imaginar como um produto ou serviço preenche uma necessidade.

Se de o cliente tivesse meseguras." deixado, eu teria ainda reduziu a um mantra "comunicações  Não importa o que você está vendendo ou que você está vendendo, a utilização  palavras simples para descrever o que você faz. Seja qual for o jargão é a língua  franca da sua indústria, lembre-se que muitas mais pessoas do que insiders precisa entender o que você faz.

EXERCÍCIO Excluir todas as siglas e termos técnicos do seu posicionamento declaração. É de se mais fraca?

Aplicar o teste OPOSTO A maioria das empresas utilizam os mesmos termos para descrever seu produto ou servício. É como se tudo o que eles acreditam que os seus potenciais clientes têm vivido em uma ilha deserta e nunca antes ouvido um produto ou serviço referido como "de alta qualidade", "robusto", "uso de fácil", "rápido"

ou "seguro". Para ver o que quero dizer, aplicar o teste ao lado: Você descrever  a sua oferta de uma forma que é oposta à da concorrência?  Pergunte a si mesmo, fez isso. . . chamar minha atenção? Segure o meu interesse? perfurar  Se o fizer, então você está dizendo algo diferente. Se não o fizer, então minha armadura? Falar inglês? Centro de "me"? Faça um ponto? suas descrições são impotentes. -Allen Kay, perito publicidade, sobre o que faz um bom anúncio Por exemplo, seria muito bem para descrever o seu produto como "intutivo, seguro, rápido e escalável "se a sua concorrência descreve a sua A CEO da empresa apareceu um dia na garagem e nos armou com  produto como "de usar difícil, vulnerável, lento e limitado." Contudo, a seguinte declaração de posicionamento: "Utilizar a de 2048 bits Diffie isso provavelmente não é o caso, então você está dizendo nada. troca de chaves Hellman e 168-bit triple-DES, nós fornecemos intrusão  proteção para digital de voz, fax e comunicações sem fio ". FALAR INGLÊS"

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lheArtofFositidnlkg 

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ADJETIVO

PONTO DE PROVA

Intuitivo

Você pode configurá-lo em um dia, e os usuários finais não precisam de treinamento.

até temps e consultores a entender o posicionamento. Você pode alcançar este objectivo, proporcionando um pequeno documento detalhando a s ua proposta e discuti-lo em todas as mãos reuniões. Os gestores devem garantir que todos os funcionários sabem disso. Pense em uma cascata para baixo a montanhanão apenas o cume está molhada.

Seguro

 Ninguém jamais cortou-o.

Rápido

EXERCÍCIO resultados do mundo real mostram uma melhoria de cinco vezes

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na taxa de transferência. Scalable

Ele lidou com cerca de 20.000 operações  por segundo.

| Pergunte ao seu recepcionista que sua organização faz. | Crédito extra !  j Tire suas últimas contratações por que eles se juntou à organização. Suas respostas 1 fornecer uma veia rica para uma boa e verdadeira declaração de posicionamento BE | i causar eles têm, uma nova perspectiva virados para o exterior.

Uma maneira muito melhor para distinguir seu produto é oferecer de concreto E não se esqueça de seus diretores e conselheiros. Você ficaria espantado  pontos de prova para que as pessoas podem deduzir suas qualidades únicas. com a forma como muitos membros do conselho não pode efetivamente descrever o que uma Obviamente, há ocasiões em que você não tem o luxo organização faz. Você acha que porque "executar" o lugar, de usar este muitas palavras para fazer seu ponto. Mas esse tipo de restrição eles sabem exatamente o seu mandato. Na realidade, eles são geralmente muito ção raramente é justificação para recorrer ao lugar comum e de significado distante do que realmente está acontecendo e muito menos o que deveria ser  menos adjetivos. Encontrar uma linguagem única ou oferecer pontos de prova científicos, indo. e não ser tentado a pensar que você tem o único produto deA linha inferior é que a comunicação do posicionamento de uma ordescrito com tais adjetivos overfamiliar como intuitivo, seguro, rápido, e nização não é apenas marketing de e trabalho de gestão: É cada escalável. trabalho do empregado. Isto é tão importante que você precisa repetir o processo como funcionários vêm e vão e mesmo os que permanecem precisa refreshers no posicionamento. Um intervalo de seis meses é de cerca de direita. CASCATA DA MENSAGEM Elaborar o posicionamento de uma organização é um processo exigente, Fluir com a GO mas vale a pena o esforço. É uma pena que muitas empresas chegar a este  ponto e depois não fazer nada mais do que enviar uma interna halfhearted Enquanto você não pode deixar a posição de mercado que você, também é verdade que você memorando ou enfiar uma declaração de posicionamento rote em um relatório anual. Para não pode, em última análise "controlar" o seu posicionamento. vergonha. Você faz o melhor que pode para criar uma boa mensagem e cascata que Um passo essencial em qualquer processo de posicionamento é para assegurar que asaos pessoas seus funcionários, clientes e parceiros. Mas, então, o mercado faz do departamento de marketing e no topo da organização certa uma estranha e poderosa, às vezes frustrante, mas muitas vezes maravilhosa 40 1 IJ \ S. 7B ID / l UilUUHDlg  Página 28

coisa: Ele decide por conta própria. Isso pode acontecer porque adua- não intencional estado FFLO sos estão usando seu produto ou serviço de maneiras inesperadas. Para exP. Devo utilizar uma empresa de relações públicas para criar uma declaração de posicionamento para a amplo, um computador / / de processamento de texto de banco de dados torna-se uma planilha minha A. Vocêorganização? nunca deve entregar a tarefa de posicionamento ao longo de uma empresa de relações públicas (ou ferramenta do editor desktop. qualquer outra organização externa). Ele é muito importante um trabalho a delQuando isso acontece, (a) não surtar, e (b) ouvir o que o eGate. Posicionamento é uma tarefa fundamental, por isso não wimp para fora nele. mercado está lhe dizendo. Talvez tenha feito um favor e encontrou um P. Existe uma vantagem estratégica no que parece ser "o rapaz"? Ou, no caso  posicionamento natural para você. É um que você pode viver com? No final, é Tento projetar uma imagem maior, mais estabelecido? melhor a fluir com o que está acontecendo do que tentar sustentar o não-natural A. Mentir não escala. Uma vez que você começar a enganar as pessoas, você tem que manter   posicionando você inventou. controle de como você os enganou. Isso vai ficar mais complexo, a mais pessoas que se encontram. Você deve sempre projetar o que você é. este não quer dizer que você sair de sua maneira de olhar undercapitalized,  prematura, e fraco, se isso, de fato, é o que você é, mas não tente EXERCÍCIO agir como a General Motors se você não for General Motors. Passo 1: Faça uma descrição de uma parágrafo do riência do seu cliente

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riência quando ele está usando seu produto ou serviço. Passo 2: Chamar um cliente e ter-lhe escrever uma de um parágrafo decrição de usar seu produto ou serviço. Passo 3: Comparar as duas descrições.

Q. Se levarmos em conta a disponibilidade de nomes de domínio quando nós nome da organização? A. Sim, absolutamente. Não é apenas legal ter um nome de domínio, é essencial que você tem que clientes, parceiros e investidores podem facilmente lembrar e usar. 6. Faça uma necessidade de pensar no futuro e considerar estratégias de saída quando eu penso sobre posicionamento? A. Eu não sei como uma estratégia de saída (que você não tem controle sobre) iria mudar o seu posicionamento. Construir uma grande organização e um aspecto do qual será um bom posicionamento. Não se preocupe com saída estratégias e, certamente, não se preocupe sobre como as estratégias de saída deveria ou poderia afetar o seu posicionamento.

LEITURA RECOMENDADA Trout, Jack. O novo posicionamento: As Últimas sobre # 1 de negócios do mundo  Estratégia. New York: McGraw-Hill, 1995.

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1M de popa 6f Vlttbmg  CAPÍTULO 3

The Art of 

Pitching

 Emende seu discurso um pouco, para que não se podem estragar suas fortunas. -Shakespeare, Rei Lear 

vinho, e acaso queijo (gordura para uma vida americana-japonesa em California); e se preocupar menos e dormir mais (chance de gordura para um CEO de uma tecnologia empresa no Vale do Silício). Eu tenho outra explicação para o meu MED mistério ical: O toque é causada por ouvir milhares de ruim arremessos. A essência do pitching é obter um início rápido, explicar a releVance do que você, fique em um nível alto, ouça a reação do público, e, em seguida, lançar uma e outra vez até que você acertar. Neste tulo ter, você vai aprender a armar a sua organização e produto ou serviço de uma forma mais curta e mais simples, e mais eficaz.

Explique-se no primeiro minuto Eu nunca sentou-se através de um campo por um empresário tentando levantar  dinheiro, um empregado tentando obter aprovação da gerência para uma nova

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ESSÊNCIA F orget "Penso, logo existo". Para os empresários, o saliente frase é "Eu passo, portanto, eu sou." Pitching não só é útil  para levantar dinheiro-é uma ferramenta essencial para se chegar a acordos mento sobre qualquer assunto. Acordo pode render muitos resultados: management buy-in para o desenvolvimento de um produto ou serviço, fechando a venda, garantindo uma parceria, recrutando um empregado, ou atribui um investimento.

 produto, ou um lucro não-para-a esperança de garantir uma concessão e de pensamento, I   gostaria que o orador tinha passado os primeiros quinze minutos explicando a sua vida história. Enquanto você está ocupado aquecendo-os, seus ouvintes são ininevitavelmente perguntando, O que é que a sua organização faz? Esta informação é a âncora, fundação, ou beachheadqualquer que seja a metáfora que pretende utilizar-se o público precisa para o campo para ir bem. Faça um favor a todos: responder a essa pergunta na  primeiro minuto. Uma vez que o público aprendeu o que você faz, eles podem LISdez para tudo com uma perspectiva mais focada e cortou-lhe a retarda a entrar em algumas digressões.

 Pergunta: Como você pode dizer se um empresário está lançando?  Resposta: Seus lábios estão se movendo. EXERCÍCIO Eu tenho sido por muito tempo um evangelista para melhor arremesso, porque eu sofro Definir um temporizador para um minuto. Dar o seu passo atual até que o temporizador | a partir de uma condição médica chamada zumbido. Isto envolve uma constante I se apaga. Peça ao público para escrever uma frase que explica zumbido no meu ouvido direito. Eu fui a muitos especialistas, e no fundo que sua organização faz. Recolher as respostas e compará-los I line é que ninguém sabe o que ele faz, e muito menos como curá-la. : O que você acha que você disse. 5 Eu tenho dito para reduzir a minha ingestão de azar sal (gordura por nipo Americano que adora sopa de missô e sushi); consumir menos chocolate, 44

i ne Art oj rttcmng 

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Infelizmente, muitos empresários ainda acreditam que um passo é uma narrativa cujo capítulo de abertura deve ser sempre autobiográfica. A partir deste conto de coração, o público é suposto para adivinhar o que Business a organização se encontra e que o produto faz. Pense de novo. Ele funciona da maneira oposta: primeiro estabelecer o que você faz, e, em seguida, o público pode compreender, ou pelo menos deduzir, a  particularidades do seu negócio. Limpar o ar no início do seu passo, e não deixe que ninguém tem que adivinhar o que você faz. Faça-o curto e doce: • Nós vendemos software. • Nós vendemos hardware. • Nós ensinamos crianças carentes. • Ajudamos os pecadores. • Nós prevenir o abuso de crianças.

RESPOSTA DO HOMEM PEQUENO Bill Joos, meu colega na garagem, me disse que quando ele começou a sua caTCER na IBM, a empresa treinou-o a imaginar que havia um pouco homem sentado em seu ombro durante as apresentações. Cada vez Bill disse alguma coisa, o pequeno homem sussurrava: "E daí?" para ele.

• * '" • "••" "- •"  VOCÊ DISSE HOMEM PEQUENO Respondeu 1 PERGUNTEI

» • • ENTÃO VOCÊ ELABORADO

"Usamos digitais "E daí?"  processamento de sinais na nossa audição Auxilia."

"Nosso produto "Por exemplo, se aumenta a você está em um cocktail clareza de sons ". festa com muitos conversas acontecendo ao seu redor  você, você vai ser capaz  para ouvir o que as pessoas estão dizendo  para você."

"Nós fornecemos "E 128daí?"  bits de criptografia em um aparelho portátil."

"É mais difícil do "Por exemplo, se inferno para entrar você está em um hotel nosso sistema ". quarto e quer  ter um seguro conversão de telefone ção com o seu quartel general."

"Ms. (grande nome "E daí?" Celebridade) é em nossa assessoria  borda."

"O que estamos fazendo "Por exemplo, é interessante ela já tem o suficiente para atrair   portas abertas para os melhores talentos -nos ". em sua indústria. "

"Usamos Montes-"E daí?" métodos Sori em nossa nova escola ".

"Nosso fo- escola "Por exemplo, nós Cuses em  permitir que as crianças como crianças que são dotados de

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indivíduos e a domínios específicos  permite-lhes  proceder previamente aprender a gerir  do resto do seu próprio estudo estudantes ". independentemente."

Cada empreendedor deve levar este pequeno homem em seu ombro e ouvi-lo. Infelizmente, a maioria das pessoas estão ausentes do  pequeno homem, ou, como eu, eles têm zumbido. Lembre-se: O significado do que você está dizendo não é sempre auto-evidente, e muito menos chocante e inspiradora. Toda vez que você fazer uma declaração, Imagine pedir do homenzinho sua pergunta. Depois de respondê-la, siga com os dois mais poderosos  palavras em um campo: "Por exemplo,..." :; "E, em seguida, discutir um do mundo real usar ou cenário de uma característica do seu produto ou serviço.  Nada em um tom é mais poderoso do que combinando uma resposta com "E daí?" com "Por exemplo, ..."

Conheça o seu público

empresários iniciantes acreditam que o alicerce de uma grande altura é a capacidade de gerar espontaneamente secreção touro (BS). Eles são errado. A fundação de um grande campo é a pesquisa que você faz serfore do início da reunião. Em primeiro lugar, saber o que é importante para o seu público. Você pode obter este * Richard C. Borden, falar em público - como ouvintes como ele! (New York: Harper & o Irmão ers, 1935), 53. informações do seu "patrocinador" para a reunião pedindo o acompanhamento ing perguntas com antecedência: i ne Art oj nrcmng 

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• Quais são as três coisas mais importantes que você gostaria de aprender  sobre nossa organização? • O que o atraiu para a nossa ideia e convenceu-lhe para nos dar uma opopor- se encontrar? • Existem especiais questões, dúvidas ou minas terrestres que eu deveria estar   preparada na reunião? • Quantos anos vai a pessoa mais velha a reunião ser? (Você verá em breve  por isso que você precisa saber disso.) Em segundo lugar, visite o Web site da organização, use pesquisas do Google, ler relatórios, e conversar com seus contatos da indústria para reunir núcleo informações sobre o público. Estas são as áreas para investigar: • ORGANIZAÇÃO DO FUNDO. O que é mis da organização declaração Sion? Qual foi a gênese da organização? quem financiou isto? Que a fundou? • EXECUTIVOS. Quem trabalha lá? O que as organizações fizeram trabalhar em suas posições anteriores? Onde é que eles vão para a escola? Que conselhos e outras organizações fazem eles trabalham com agora? • Os esforços atuais. Perguntas nesta área irão variar de acordo com a o tipo de organização você está começando eo que você está tentando obtivermos. Geralmente, você precisa determinar exatamente o que o orgazação está fazendo eo que as suas direcções são.

tendem lo. Aqui está uma boa orientação para o conteúdo, duração e tipo de letra de um  bom arremesso: • dez lâminas • vinte minutos • texto trinta e ponto-font

dez Slides Você deve ser a mesma sorte que seu público se lembra de uma coisa sobre o seu campo: o que sua organização faz. Bem ali, o seu  passo seria melhor do que 90 por cento da competição do. lem ber: Você quer se comunicar "o suficiente", não tudo. "Enough" significa o suficiente para levá-lo para a próxima etapa-whatever  o próximo passo pode ser. Para os financiamentos, o próximo passo é reunir-se com mais sócios da firma. Para uma venda, o passo seguinte é uma instalação de teste ou  pequena compra. Para a parceria, o próximo passo é reunir-se com mais  pessoas dentro da organização. Entenda isso: A finalidade de um campo é para estimular o interesse,  Não para fechar um negócio. Assim, o número de lâminas recomendado para uma campo é pequeno-dez ou mais. Este número aparentemente incrivelmente baixo o obriga a concentrar-se nos fundamentos absolutos. Você pode adicionar um  pouco mais, mas você nunca deve exceder vinte slides. Quanto menos diapositivos você precisa, o mais atraente a sua ideia. A seguir estão três tabelas que explicam os slides essenciais para

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Em terceiro lugar, debater com sua equipe para encontrar conexões, ganchos, e ângulos para fazer o arremesso poderosa e significativa. a possibidades são muitos, mas imaginando-los para fora, enquanto você está na frente do audience é difícil de fazer. A chave é realizar esta pesquisa com antecedência quando você está sob pouca pressão.

três tipos de arremessos:

OBSERVE A REGRA 10/20/30

Uma palavra sobre a liquidez: Embora nenhum empresário sabe quando, como, ou se ele vai conseguir liquidez, muitos insistem em incluir um slide que diz: "Existem duas opções de liquidez: um IPO ou um aquisições ção ". Duh, isso é realmente informativo. Se um investidor pergunta sobre o seu

 Nunca ouvi um discurso que foi muito curta. Um campo não pode ser muito curto  porque um bom vai motivar os ouvintes a fazer perguntas que ex-

9 campo de investidores por organizações sem fins lucrativos e não fins lucrativos • passo de vendas para usar em um cliente em potencial • campo parceiro para usar em potencial parceiro

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estratégia de saída, ele geralmente indica que ele é ignorante. Se você responder com estes duas opções, isso mostra que você tem muito em comum com ele. Investidores de Pitch (para ambos os lucros e não para fins lucrativos) A única vez que você deve incluir um slide sobre a liquidez é quando você pode listar pelo menos cinco potenciais compradores que o investidor é unCONTEÚDO COMENTÁRIOS DESLIZAR   propensos a saber sobre-isso mostra que você realmente sabe a indústria. Por outro lado, dizendo que a Microsoft ou a Microsoft de sua indústria, vai comprar você vai assustar todos, mas os investidores mais idiotas.  Nome da organização; o seu nomeOepúblico pode ler a Título título; e informações de contato. slide-isto é onde você Atrás de seus dez slides, você pode manter alguns que entrar em maiores explicar o que sua organização detalhes sobre sua tecnologia, marketing, clientes atuais e faz. ( "Nós vendemos software." "Nós vender hardware. "" Somos uma outras estratégias-chave. Se você for solicitado para uma explicação mais aprofundada, escola. "" Somos uma igreja. " é bom ter estes feitos com antecedência. No entanto, eles geralmente não o fazem "Nós protegemos o meio ambiente."  pertencem ao conjunto de dez lâminas mais importantes. Vá direto ao assunto! Problema vinte minutos A maioria das nomeações são feitas por uma hora; no entanto, você deve ser  capaz de dar o seu passo em vinte minutos. Há duas razões para Solução esta. Em primeiro lugar, você não pode obter uma hora se a reunião anterior é running tarde.

Descrever a dor que você está alleviatEvitar a aparência de uma solução ing.The objetivo é fazer com que àtodos procura nodde um problema. miniding e "compra em". mizar ou eliminar citações de consultoria estudos sobre o tamanho futuro do seu mercado. Explique como você aliviar essa dor  Este não é o local para uma eo significado que você faz. em profundidade explicação técnica Certifique-se de que o público claramente Fornecer apenas a essência de como entende o que você vende e seu -lo a corrigir o exemplo da dor-de,  proposição de valor. "Nós somos um Web desconto de viagem local. Temos escrito software que procura todas as outras viagens sites e recolhe o seu preço cita em um relatório. "

Segundo, você quer tempo suficiente para a discussão. Quer se trate de vinte minutos de apresentação e, em seguida, 40 minutos de conversa ou de um sequência de slides / discussão, deslize / discussão, deslize / discussão não é crítical. Mas não há nenhum cenário em que você pode executar através de quarenta e cinco Modelo de NegócioExplique como você ganhar dinheiro: Geralmente, quem uma única, não testada slides em uma reunião de uma hora a menos que o encontro vai mal.  paga você, seus canais de distribuição modelo de negócio é um pro- assustador  Você provavelmente está pensando, Guy referindo-se à plebe, grande ção, e suas margens brutas.  posição. Se você realmente tem um modelo de negócio revolucionário, massas plebéias e palhaços. Eles devem usar apenas dez lâminas e explicá-lo em termos de familiares vinte minutos, a cabana não nós, temos curva-jumping, paradigma-shift  Outros. Esta é a sua oportunidade  para soltar os nomes do oring, primeiro movimento, tecnologia de patente pendente. zações que já estão Estou, na verdade, se referindo a você. Eu não me importo se você vender comida de cachorro, usar seu produto ou serviço. vida permanente, nano partículas, componentes ópticos, ou a cura para

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cancer: Dez slides e vinte minutos é tudo que você começa. Texto Thirty-Point-Font

Magia subjacente  Descrever a tecnologia, A menos texto e mais e molho, ou magia por trássegredo de seu produto diagramas, esquemas ou serviço. fluxogramas neste slide, o melhor. white papers e ob provas subjetivas de conceitos são útil aqui.

Esta recomendação foi originalmente concebido para os empresários lançando os capitalistas de risco, mas se aplica a qualquer reunião em que você

(contínuo)

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Investidores de Pitch (para ambos os lucros e não-para-lucros) cont. DESLIZAR 

CONTEÚDO

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Vendas Prospect de Pitch DESLIZAR 

CONTEÚDO

 

COMENTÁRIOS

Marketing e vendasExplique como você está indo para chegar  O epúblico pode ler a  Nome da organização; o seu nome Convencer o público que Título seu cliente e seu marketing título; e informações de contato. slide-isto é onde você você tem um go-to eficaz  pontos de apoio. explicar o que sua organização estratégia de mercado que não vai faz. ( "Nós vendemos software." "Nós quebrar o banco. vender hardware. "" Somos uma Concorrência Fornecer uma visão completa do  Nunca com- descartar a sua concorrência escola. "" Somos uma igreja. "  paisagem competitiva. Demais é Ção. Todos, clientes, "Nós protegemos o meio ambiente.") melhor do que muito pouco. Vá direto ao assunto! investidores, funcionários-desejos ouvir porque você é bom, não Descrever a dor do cliente que Certifique-se de que você tem certeza de que  porque a concorrência é ruim. Problema você está descrevendo a dor  você está aliviando. Time de gerenciamento Descrever os jogadores-chave do Não seu tenha medo de mostrar-se cliente tem. equipa de gestão, do conselho de com direcção menos de uma equipe perfeita. res, e conselho de assessores, bemTodas as startups têm buracos em sua Este não é o local para uma Explique como você aliviar essa dor. Solução como seus principais investidores.equipe que é verdadeiramente importante em profundidade explicação técnica. Fornecer apenas a essência de como é se você entender  -lo a corrigir a dor. que existem orifícios e são disposto a corrigi-los. Esta é a sua oportunidade de Modelo de Vendas Certifique-se de que o público claramente Projeções financeiras soltar os nomes do organi Fornecer uma contenção previsão de cinco anos entende o que você vende e seu Fazer uma previsão de baixo para cima (mais e Métricas-chave ing não só dólares, mas também fundamental zações que já estão comprar proposição de valor. sobre isso no Capítulo 5, "A métricas, tais como número de clientes ing seu produto ou serviço. Arte de Inicialização "). Leve e taxa de conversão. Se você tem uma história forte em conta os longos ciclos de vendas nesta área, adicionar uma corrediça e sazonalidade. Fazer  chamados "clientes atuais"  pessoas entendem a compreensão em vez de falar sobre isso que encontram-se os pressupostos da sua Aqui.  previsão é tão importante quanto o números que já fabricado. Descrever a tecnologia, segredo A menos texto e mais Status atual, Explicar o estado atual de seu Compartilhar os detalhes da sua posiçãoTecnologia diagramas, esquemas e molho, ou magia por trás de seu produto realizações a  produto ou serviço, o que o próximo fluxogramas neste slide, o ou serviço. Data, Timeline, e futuro parece, e como você vai usátiva momemtum e tração. melhor. white papers e obseguida, use este slide para fechar  Uso dos recursos o dinheiro que você está tentandoEm levantar.  provas subjetivas de conceitos são com um viés para a ação. útil aqui. Demonstração

A demo vale mil Se possível, segue em uma demonstração ao vivo do seu produto ou serviço neste desliza se você pode fazer um bom um.  ponto. (contínuo)

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Prospec vendas DESLIZAR 

continuação.

Potencial de Pitch Parceiro

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CONTEÚDO

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Analise competitivaFornecer uma visão completa do com paisagem competitiva. Demais é Saiba de antemão o que  produto competitivo ou sermelhor do que muito pouco. vice-a perspectiva usa. Até melhor, tentar descobrir o que  problemas a perspectiva é ter com ele. Contudo,  Nunca descartar a sua comperência. Os clientes querem ouvir porque você é bom, não  porque a concorrência é ruim. Time de gerenciamento Descrever os jogadores-chave do seu A finalidade de fazer isto é equipa de gestão, do conselho de direcção  para fazer a perspectiva sentir  res, e conselho de assessores, bem como seus principais investidores.confortável com a compra de uma startup. Próximos passos Termine a sua apresentação com uma chamada para ação, como um período de teste ou de uma instalação de teste.

 

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DESLIZAR 

CONTEÚDO

Título

O epúblico pode ler a  Nome da organização; o seu nome título; e informações de contato. slide-isto é onde você explicar o que a sua organização ção faz. ( "Nós vendemos software. ' "Nós vendemos hardware." "Nós estamos uma escola. "" Somos uma igreja. ' "Nós proteger o ambiente mento ".) Cortar à perseguição!

Problema

Descrever a dor do cliente que Certifique-se que o potencial  parceiro, actualmente, vende, ou você está aliviando. quer vender, para o mesmo cliente como você faz.

Solução

O objetivo é obter o potenExplique como você aliviar essa dor   parceiro  para o cliente, além de como você poderiacial pensando como 2 + 2 pode ser igual a 5. fazer um trabalho ainda melhor com um parcial  parceria.

Este slide deve continuar  Modelo de parceriaExplique como a parceria efeitos trabalho: quem faz o quê, quando,oscomo e positivos do slide-fazendo anterior   porque. sinergias cada vez mais aparente e atraente. armar a sua organização usando um projetor. Pense nisso: Qualquer venture capitalista que sobreviveram à carnificina dotcom é provavelmente mais quarenta e tem deterioração da visão. Uma boa regra de ouro para o tamanho da fonte é dividir a idade mais antiga do investidor por dois, e usar esse tamanho de fonte.

Magia subjacente Descrever a tecnologia, segredo A menos texto e mais diagramas, esquemas e molho, ou magia por trás de seu produto fluxogramas neste slide, o ou serviço. melhor. O objetivo é convince o parceiro em potencial que você tem algo especial.

|

Demonstração

1 Excluir ail o texto que é menor do que quatorze pontos em sua I pressão  j entação. O que resta é o que o público pode ler.

Assim como para os clientes, uma Se possível, segue em uma demonstração ao vivo do seu produto ou serviço neste demonstração vale mil desliza se você pode fazer uma boa.  ponto.

Concorrência

Este é um slide de opcionais. O principal razão para ignorá-lo é evitar informando seu parceiro em potencial de uma melhor  organização para trabalhar com que o seu.

 j EXERCÍCIO

Sério, se você tem que usar uma fonte pequena para acomodar o seu material, você está colocando muitos detalhes sobre o slide. cada slide

(contínuo)

CK 

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Potencial Parceiro de Pitch continuação. DESLIZAR 

CONTEÚDO

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4 • "Quais são as três coisas mais importantes que pode se comunicar com você? "(Você deveria ter começado isso com antecedência, mas não faz mal  para esclarecer isso de novo.) • "Posso ir rapidamente através da minha apresentação do PowerPoint e Han perguntas dle no final? No entanto, não hesite em me interrompa se você precisar."

Time de gerenciamento Descrever os jogadores-chave doAseu finalidade de fazer isto é equipa de gestão, do conselho de para direcção tornar o parceiro em potencial res, e conselho de assessores, bemse sentir confortável com o trabalho Se você definir o palco para que todos tenham as mesmas expectativas, como seus principais investidores.com uma startup. você está muito à frente do jogo. Próximos passos Termine a sua apresentação com uma chamada para ação, como um período de teste ou de uma instalação de teste. DEIXE UMA PESSOA fazer a falar

deve retratar um ponto principal. Todo o texto e balas deve apoiar este ponto. Use slides para levar, não ler. Eles devem parafraseando e melhorar  o que está saindo de sua boca. Porque as pessoas podem ler mais rápido do que você fala, se você colocar muitos detalhes sobre o slide, o público vai leia antes de você e não ouvir o que você está dizendo. AJUSTAR A FASE Se não há nenhum projector quando você aparecer para uma reunião, a culpa é sua. Se o seu laptop eo projetor não funcionam juntos, a culpa é sua. E se a lâmpada apaga no meio do seu passo, a culpa é sua. Se vocês comece devagar, parece desorganizado, e olhar despenteado, a culpa é sua. É quase impossível de se recuperar de um mau começo, portanto, chegar  cedo e preparar o palco. Traga o s eu próprio projetor. Traga dois laptops carregado com sua apresentação. Traga uma cópia de sua apresentação em um desses produtos de memória flash baseados em USB. Traga impressões de sua apresentação em caso todo o inferno perder e nada funciona. As primeiras palavras que saíram de sua boca no campo deve ser  • "Como muito do seu tempo eu posso ter?" Esta questão mostra que você respeitar o valor do tempo da audiência por não correr o seu limite.

Os empresários têm que preso em suas cabeças que os investidores, clientes, e parceiros querem trabalhar com equipes, e as equipes mostram-adivinhar  o quê? -teamwork. Usando essa linha de raciocínio, eles acreditam que quatro ou cinco pessoas de sua organização devem participar da reunião, e cada um deve ter um papel no campo porque mostra como bem a equipe trabalha. Esta lógica é óptimo para um jogo da escola: Cada criança recebe uma conversa Função. Pais e avós obter as suas oportunidades para fotos. Cadase participa. A vida é boa, justa e equitativa. Um campo, no entanto, é não uma peça da escola. Em um arremesso, o CEO deve fazer 80 por cento do que falar. O resto da equipe (e não deve haver mais de dois outros) pode pressão ent o um ou dois slides pertinentes à sua área específica de especialização. Eles também podem fornecer respostas detalhadas, caso surjam dúvidas. Comonunca, se o CEO não consegue lidar com a maior parte do terreno de jogo por si mesmo, ele deve  prática até que ele pode. Ou, você deve obter um novo CEO. Muitas vezes, os membros da equipe tentar "resgatar" o CEO quando o público empurra para trás em algo, ele disse. Por exemplo, suponha que alguém quer debater um sistema de distribuição de múltiplos níveis para a venda de duto Ucts. Um membro da equipe, com todas as boas intenções, afirma: "Eu acho que você é certo. Eu pensei por um longo tempo que só devemos vender diretamente aos o cliente." Mal movimento. Isso não demonstra pensamento flexível, um ambiente aberto mento, ou um conjunto amplo de especialização. Ele mostra uma falta de coesão.

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A segunda solução é mais ousado: Esqueça a pesquisa de mercado e catfantasia alyze. Você faz isso fornecendo um produto ou serviço que é tão obviamente, necessário que os membros do seu público pode fazer a matemática em

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catalisar FANTASY Cada literalmente cada -entrepreneur mostra-se na garagem com um passo que tem três ou quatro slides que "provar" o tamanho de s eu mercado. geralaliado os slides contêm uma citação de uma empresa de consultoria bem conhecida tais como Gartner, IDG, ou o Yankee Group afirmar inequivocamente que o tamanho do "mercado de software de carcinicultura será de US $ 50 bilhões de" dentro dos próximos quatro anos. É uma coisa engraçada sobre esses slides: • Cada mercado vai ser pelo menos US $ 50 bilhões. • A previsão é de quatro a cinco anos no futuro. Este horizonte de tempo é curta o suficiente para fazer a previsão crível, mas tempo suficiente para que não é provável. • Ninguém na sala, mesmo o empresário, acredita que os números ou acha que eles são particularmente relevantes. Há duas soluções para este problema. O primeiro é para começar  o número $ 50 bilhões e descascar as camadas da cebola até você chegar ao realista "mercado total" (TAM). o TAM é o verdadeiro tamanho do mercado potencial que você pode ir atrás, não o totalidade de cada níquel que é gasto em algo relacionado ao seu duto duto ou serviço. Por exemplo, o TAM de um novo bar de sushi não é o $ 50000000000 gastos anualmente pelos norte-americanos comer fora. Também não é a 5000000000 $ gasto em comida étnica. É US $ 1 milhão gasto em comida japonesa dentro cinquenta milhas da sua localização prospectivo. A vantagem de tomar esta abordagem é que ela mostra que você realmente compreender a composição do mercado, e que você é realista no que segmentos que você pode resolver. Isto constrói a sua credibilidade para o resto do pitch-enquanto completamente o oposto ocorre se você insistir em que o mercado é de US $ 50 bilhões.

suas cabeças. Este método não irá funcionar em todos os casos, porque alguns mercados não são assim tão óbvio, mas quando ela não funciona, é espetacular. Aqui está um exemplo de como isso pode funcionar. Suponha que você fazer uma  produto que testa a segurança dos sites que aceitam entrada de texto Visitantes. O produto garante que hackers não podem penetrar o seu site através destes campos de entrada. Veja como a fantasia iria: • Quase todos os Web site tem um lugar para inserir texto. • Há um monte de sites. • Cada empresa tem medo de ser hackeado. • Muitas empresas terão de comprar este produto. Esta linha de fantasia é muito mais poderoso do que citando um estudo que prova que o mercado de s oftware de segurança será "$ 50 bilhões em quatro anos ", porque o público tem ouvido outras quatro arremessos naquele dia com números tão grande. E esses arremessos eram para carcinicultura software, pontos de acesso wireless, nano partículas e chips gráficos.

CHEGAR A MIL PÉS e ficar lá Eu prometo que esta é a única analogia guerra neste livro. Considerar  três métodos para entregar força letal: • B-1B. Este é um bombardeiro de longo alcance para intercontinental missões que é capaz de penetrar sofisticada defesa sisTems. Ele pode voar até trinta mil pés acima do solo. Isso custa $ 200 milhões. • MARINHA SELA. Eles fazem parte da Marinha dos EUA. Eles são treinados para operações especiais em território inimigo. Eles fornecem não convencional capacidades de guerra e os olhos em tempo real sobre alvos por golpear a partir, e retornando para o mar.

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• A-10 Warthog. Este plano foi concebido para o apoio aéreo aproximado de tropas. É simples e robusto. Sua sweet spot está voando em um milé pés de areia. Ele custa US $ 13 milhões. Se arremessos eram armas, a maioria seria Bl lanceiros ou  Navy Seals. O passo Bl está nas nuvens. Possui uma grande quantidade de mãoacenando, animações do PowerPoint legal e uso de termos como estratégica,  parcerias, alianças, uma vantagem inédita, e tecnolo- patenteado

Eu sozinho. Quando começamos a discutir a Gestão (com um capital M), um ll ele disse foi: "Notei que o CEO fez um monte de falar, mas o COO estava sentado tomando notas. O CEO não escrever um coisa. 1 acha que o COO é um cara de qualidade. "  Não me lembro se o que o capitalista de risco tinha sido dizendo na reunião original era realmente digno de nota, mas isso não é o ponto. O ponto é que calar a boca e tomando notas, ou, Deus ajuda

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Gia. Normalmente, ele foi entregue por um MBA com finanças ou consultoria fundo. Geeks, cabeças de hélice, e engenheiros entregar o tom Navy Seal. Eles explicar as nuances sutis de sua tecnologia e usar um monte de siglas que só eles entendem. É claro que essas pessoas sabem cada bit de sua tecnologia e gostaria de explicar tudo para você. O passo Bl é muito alto porque os ouvintes querem aprender especificamente o que a empresa faz e por que ela será bem sucedida. Grandes palavras não acomrealizar isto. O tom Navy Seal é muito baixo porque incide sobre os bits,  bytes, e lêndeas. Mas um passo não é sobre microscópica diligência. A analogia certa para lançando o seu negócio não é nem o Bl Lancer (30.000 pés) nem a Navy Seal (0 pés). É a A-10 Warthog (1.000 pés). Como o próprio avião, o seu discurso não tem que ser bonito, apenas eficaz: acima do solo, mas ainda tática.

você, na verdade, ouvir maneiras de melhorar é uma boa coisa a fazer em um campo, onde até mesmo as menores ações criam uma grande impressão. o ato visível de tomar notas diz o que eu acho que você é inteligente. • Você está dizendo algo vale a pena anotar. • Eu estou pronto e ansioso para aprender. 9  Estou consciente. Tomando notas fornece estes benefícios, além do valor da informação de que você está gravando. Ele não pode ficar muito melhor do que este. Além disso, no final da reunião, resumir o que você ouviu e reproduzi-lo, a fim de certificar-se de que você tem as informações corretas. Você pode fazer uma impressão ainda maior por também através do seguinte, dentro de um dia, em todas as promessas que você fez durante o arremesso de exemplo, fornecendo informações adicionais.

Arremesso ao nível mil pés. Lá em cima você não está acima da nuvens, onde o ar é rarefeito, mas você não está no chão com uma faca em seus dentes, também. Fornecer detalhes suficientes para provar que você pode entregar  e o suficiente vista aérea de provar que você tem uma visão. REWRITE DO RISCO Cale a boca, tomar notas, resumir, Regurgitar, e acompanhamento

Esta é uma recomendação difícil para as pessoas de aceitar, mas em primeiro lugar, permitir  -me divagar brevemente e dizer-lhe sobre carros nas Filipinas. Porque dos direitos de importação, restrições ao comércio e ao baixo custo do trabalho, fixando  Há muito poucas pessoas que não se tornam mais interessantes quando carros não é uma proposição muito mais atraente do que comprar novos. que parar de falar. Assim, muitos carros são reconstruídos e remendado com peças canibalizados -Mary Lowry a partir de outros veículos, bem como com os componentes feitos à mão. Para examplo, é comum ver um jipe com um motor Chevrolet. Certa vez, acompanhada CEO e COO de uma inicialização em um arremesso para um empreendimento Infelizmente, depois de um tempo, muitos arremessos começar a olhar como estes capitalista. Poucos dias depois do campo, me encontrei com o capitalista de risco carros. Eles começaram como um modelo, mas seus proprietários mantido edição e 60 Página 38

remendar-los após cada reunião, em resposta à pergunta mais recente ções e objeções. Este processo continua por semanas, com a produção de cada reunião mais edições, correções e patches de-até que seja difícil reconhecer a campo em tudo, que por este ponto toca em todos os assuntos, mas obfuscates a mensagem global. Aqui é a minha recomendação: Depois de dez ou mais arremessos, jogue fora sua apresentação. Comece com uma ardósia limpa e escrever o texto de arranhar. Deixe esta "versão 2.0" refletir a gestalt do que você aprendeu a data em vez de ser uma colcha de retalhos.

MINICHAPTER: a arte de P0WERP0INTING  Em alguns casos . . . a faca pode girar selvagemente em cima da pessoa empunhando isto. . . . Você usa a faca com cuidado, porque você sabe que não se importa que corta. Stephen Rei PowerPoint é um canivete suíço para os empresários. Ele começou como um ferramentas e tornou-se um fim em si-desordenar a eficácia da a maioria dos arremessos. Antes de se cortar, atenção a este conselho sobre a arte de usar o PowerPoint como um meio para um fim.

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PASSO CONSTANTEMENTE A familiaridade produz o conteúdo. É quando você é totalmente familiar e comdesconfortável com o seu discurso de que você vai ser capaz de dar-lhe mais eficaz.  Não há atalhos para alcançar familiaridade-você simplesmente tem que lançar um monte de vezes. Vinte e cinco vezes é o que é preciso para a maioria das pessoas para chegar a este  ponto. Todos estes passos não tem que ser a sua audiences- destina seu co-fundadores, funcionários, parentes, amigos, e até mesmo o seu cão são auditores finos. Esqueça a teoria da "subindo para a ocasião" quando, na verdade, dar todo o jogo. Se você é péssimo na prática, você vai ser péssimo em campo, Então vamos começar, porque se há alguma coisa pior do que ficar zumbido, que está causando isso. 1 EXERCÍCIO I Videotape-se dando o seu arremesso. Se você pode vê-lo s em BE ing envergonhado, você está pronto para ir.

Eu *

• Utilize um fundo escuro. Um fundo escuro comunica seriedade e substância. Um fundo branco ou claro parece barato e amador. Além disso, olhando para uma apresentação branco dura para quarenta cinco minutos fica cansativo para os olhos. Pense sobre isso: Você já visto créditos do filme que usam o texto preto em um fundo branco? « Acrescentar seu logotipo para a página mestra. Cada apresentação é uma oportunidade de criar conscientização de marca para a sua organização, então coloque o seu logotipo na página slide mestre. Ao fazer isso, o seu logotipo aparece em todos os slides. • Uso Comum, sem serifa. Uma apresentação não é a colocar para mostrar que você acumulou a maior coleção do mundo de fontes. Use fontes comuns porque um dia sua apresentação pode  precisa ser dada em um computador que tem uma coleção diferente de fontes do que o seu computador tem. Além disso, use fontes sem serifa, porque eles são muito mais fácil de ler do que o tipo de letra serif delicada que você ama. Você pode  Nunca ir mal com Arial. • animar seu corpo, não os slides. PowerPoint tem mais de sessenta maneiras de animar texto e gráficos. Isso é cerca de cinquenta e nove muitos. Muitos empresários usam animações e transições BE tween desliza ao jazz acima de suas apresentações. Você realmente acha que um "desbotada fly-in a partir do canto inferior esquerdo" vai fazer uma apresentação melhor? Faz um favor: não use animações extravagantes. Use seu corpo, não PowerPoint, para s e comunicar expressividade, emoção, uma Tmnrn i> uujing ii

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e entusiasmo. De um modo geral, se você acha que algo é legal, corte Isso. • "construir" balas. A maioria dos empresários não usam balas. eles dis jogar e ler grandes blocos de texto longo. Isso é um erro. Use marcadores inlugar: rajadas curtas de texto que capturam o ponto principal. Mesmo quando empresários usam balas, eles colocá-los todos de uma vez. Isso também é um erro. Construa suas balas: clique, ponto 1, explicar; clique, ponto 2, explicar; clique, ponto 3, explicar. Esta é a única vez que você deve usar  animação, e eu recomendo usar o simples "aparecer" animação em que. • USE SOMENTE UM NÍVEL DE BALAS. O uso de balas com Bul permite que os meios que você está tentando se comunicar muito informação em um slide ou que seu pensamento é distorcido. Cada slide deve comunicar um ponto, com balas para apoiar esse ponto. Se vocês observar a 30 parte da regra de 10/20/30, será difícil ter Bul-

Perguntas frequentes P. Como posso fazer o meu campo memorável? A. O problema não é que campos são chato. No vácuo, são muitos muito emocionante, o que com suas promessas de uma vantagem inédita, tecnologia patenteada, US $ 50 bilhões do mercado, e as equipes comprovadas de altamente gênios motivado. O problema é que tantos arremessos soam iguais porque todos eles fazem as mesmas reivindicações. Você pode fazer o seu memorável através da preparação uma apresentação curta (dez slide, vinte minutos), com uma história convincente de como você resolve a dor real. Menos do que 1 por cento dos arremessos fazer isso. Para desenvolver um passo memorável, imagine que o seu público está no final de um longo dia de reuniões chatas; todo mundo é mal acordado, muito menos atento; e as pessoas só quero ir para casa. Mais frequentemente do que não, isto é o que você vai andar em, para estar preparado para isso. P. Devo enviar minha apresentação com antecedência para os participantes? A. Não. Uma boa apresentação caracteriza tipicamente apenas trechos de texto (em um

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deixa de balas, de qualquer maneira. • ADICIONAR ESQUEMAS e gráficos. Melhor do que uma bala de um bloco de texto, mas melhor um diagrama ou gráfico do que uma bala. Use diagramas para explicar como seu negócio funciona. Use gráficos para explicar as tendências e resultados numéricos. E construir seus diagramas e imagens por bringING esses elementos com cliques, assim como balas. • fazer slides para impressão. Existe um aspecto preventivo para adicionar  diagramas e gráficos. Às vezes, esses objetos com base e tampa, os anteriores. Isso é bom durante uma apresentação, mas não quando impresso, de modo garantir que seus slides trabalhar para este uso, também.

fonte grande!), para que os destinatários provavelmente irá encontrá-lo difícil de compreender  sem a sua apresentação oral fascinante. P. Devo entregar a minha apresentação no início da reunião? A. Eu não faria isso. Minha teoria é que, se você fizer isso, no início, as pessoas avançará porque eles podem ler mais rápido do que você pode falar. Comonunca, isso torna mais difícil para o público a tomar notas. uma alestratégia ternativa é para entregar a apresentação no início do reunião, mas pedir às pessoas para não pular.

LEITURA RECOMENDADA Borden, Richard. Falar em Público - Como ouvintes como ele! New York: Har per & Irmãos, 1935. (Também recomendado no Capítulo 9, "The Art of  Branding, "este livro é seriamente fora de catálogo, mas eu achei uma cópia em Amazon.com.) Piattelli-Palmarini, Massimo. Illusions inevitáveis: como os erros da Razão Governar nossas mentes. Nova Iorque: John Wiley & Sons, 1994.

nós XRI 0] w ruing u TJimmss i mn Página 40

CAPÍTULO 4

Um esforço empresarial dentro de uma empresa existente Também acho que um plano de negócios é de uso limitado. Para externa e interstartups Nal, o MAT (Marcos, suposições e tarefas) que discutida no Capítulo 1, é a mais útil guia para o dia-a-dia opração de uma organização.  No entanto, muitos investidores, os recrutas, membros do conselho potencial, e tomadores de decisão internos do esperar um plano de negócios e não vai  prosseguir sem um. Além disso, escrever um plano de negócios tem o beAFE de forçar uma equipe para trabalhar em conjunto para formalizar intenções. assim escrever um plano, e escrevê-lo bem, mas não se convencer de que ele é o Cálice Sagrado. Organizações são bem sucedidos por causa da boa aplicatação, não é bom plano de negócios.

The Art of 

escrevendo um

Plano de negócios

 Na preparação para a batalha Eu sempre achei que os planos  são inúteis, planejamento de cabana é indispensável. Dwight D. Eisenhower 

ESSÊNCIA

ESCREVA pela razão certa Ironicamente, para a maioria dos empresários do plano de negócios em si (ou seja, o documento) é um dos fatores menos importantes em levantar dinheiro. • Se um investidor está inclinando-se em direção a uma decisão positiva, então o Busi plano de ness só reforça esta noção. Provavelmente não foi respon-

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egundo mitos celtas, havia vasos vez mágicas que "satisfez os gostos e necessidades de todos os que comeram e beberam a partir deles. "* Esses mitos levou à lenda do Santo i Graal. O equivalente moderno do Santo Graal é o  plano de negócios.

 ble para a própria posição positiva. • Se o investidor está inclinando-se em direção a uma decisão negativa, então é un provável que o plano vai mudar de idéia. Neste caso, o investidor   provavelmente não vai mesmo ler todo o plano.

Infelizmente, os empresários ingênuos acreditam que um plano de negócios sozinho pode desencadear uma reacção boquiaberto, seguido de um follow-up É, também, é suposto para satisfazer a todos (investidores, diretores,  pergunta: "Você pode enviar-me fiação instruções para o dinheiro?" fundadores e gestores) e induzir efeitos mágicos naqueles que  participar dela especificamente, o irresistível desejo de escrever um cheque ou Continue sonhando. O direito e as razões realistas para escrever um negócio aprovar uma ação de ir em frente.  plano são Além disso, como o Santo Graal, o plano de negócios permanece em grande parte unat- • No mais tarde, a fase de due diligence de cortejar um investidor, o investidor  tentável e mitológica. A maioria dos especialistas não concordam, mas um Busivai pedir um. É parte do-um jogo plano de negócios tem que estar "em  plano de ness é de utilidade limitada para uma partida porque os empresários o arquivo."  base para grande parte dos seus planos em suposições, "visões", e incógnitas. • Escrever um plano de força a equipa fundadora de trabalhar em conjunto. Com qualquer  sorte, isso vai ajudar a gerar uma equipa forte, coesa. você pode "" Encontrado na http://www.bl.uk/whatson/exhibitions/gfail.html . mesmo descobrir quem não quer trabalhar. J w> J ± n uj w) ning u UWJUILJJ X  mm Página 41

• Escrever um plano faz a equipe considerar as questões que tinha excesso olhou ou encoberto em seu exemplo euforia-for, desenvolvendo um  política de atendimento ao cliente.

• Um tom é mais fácil de resolver do que um plano de negócios, pois contém menos texto.

• Finalmente, a elaboração de um plano de descobre buracos na equipa fundadora. Se você olhar em volta e perceber que ninguém pode implementar  elementos-chave do plano, você sabe que alguém está em falta.

• Você não vai obter feedback sobre seu plano de negócios. Francamente, não pode mesmo ser lido. Poderá, no entanto, obter reações imediatas à sua Arremesso

Todo o fim de noite, back-o'-the-envelope, intenções românticas para mudar o mundo se tornar tangível e discutível, uma vez que está colocado em  papel. Assim, o documento em si não é tão importante como a  processo que conduz ao documento. Mesmo se você não está tentando levantar  dinheiro, você deve escrever um mesmo. PITCH, em seguida, planejar Muitos empresários tentar aperfeiçoar o seu plano de negócios e, em seguida, puxe PowerPoint desliza para fora do mesmo. Eles vêem o plano de negócios como o estar-todo e fim de tudo, e o campo como um subconjunto deste magnífico documento. Este é o pensamento para trás. Um bom plano de negócios é uma detalhada versão de um pitch-em oposição a um passo de ser uma versão destilada de um  plano de negócios. Se você obter o direito passo, você vai ter o direito plano. o inverso não é verdadeiro. Aqui está o processo adequado: • jogar juntos um campo que contém os dez lâminas discutimos no

• Você pode ter sorte e arrecadar dinheiro sem ter que escrever uma  plano de negócios. (Mas eu ainda iria escrever um para o valor do processo.)

FOCO NO SÍNTESE Como um lembrete, estes são os dez slides que são necessárias em um bom lançar para os investidores: 1. Título de slides 2. Problema 3. Solução modelo 4. Negócios 5. mágica Subjacente 6. Marketing e vendas 7. Concorrência equipe 8. Gestão 9. As projeções financeiras e as métricas-chave 10. Status atual, realizações, até à data, o espaço temporal, e uso de fundos

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no capítulo anterior. • Experimente-o sobre alguns mentores, colegas, parentes, anjos, e ininvesti-. Faça isso umas dez vezes. • Obter a equipe em uma sala e discutir o que você aprendeu. • Fixar o campo. • Comece a escrever o plano. É aqui porque esta é a metodologia direito de escrever um plano: • O seu tom é mais importante do que o seu plano de negócios, uma vez que irá deminar se você está rejeitado ou gerar mais interesse. Poucos investidores sofisticados irá ler um plano de negócios como o primeiro passo.

Esses dez itens fornecem o quadro para seu plano de negócios também. Um sumário executivo toma o lugar do slide de título e é o mais  parte importante do plano. Um bom resumo executivo é uma concisa e uma descrição clara do problema a resolver, como você resolvê-lo, o seu modelo de negócio, ea magia subjacente de seu produto ou serviço. Ela deve ser de aproximadamente quatro pontos de comprimento. É a parte mais importante de seu plano de negócios porque ele vai determinar se as pessoas lêem o resto do documento. Se tudo correr   bem, eles vão pedir-lhe para vir para uma reunião. No entanto, se a execuResumo tiva não consegue despertar o interesse, então o jogo é perdida antes de mesmo de começar, e o resto do plano de negócios não importa, porque não ninguém nunca vai chegar a ele. CQ

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Assim, do esforço que colocou em escrever um plano de negócios, 80 percento devem ir para o sumário executivo. Estes são os mais im parágrafos portantes de existência da sua organização. EXERCÍCIO

J

Imprimir o seu plano de negócios atual. Deite fora a página 3 e além. Eu Será que as duas primeiras páginas fazer você querer ler todo o documento f  mento? Eu

MANTÊM ISSO LIMPO Além de escrever um grande resumo executivo, você pode aumentar o eficácia de todo o s eu plano de negócios, mantendo-o curto, simples, e eficaz:

• INCLUEM as métricas-chave, tais como o número de CUSTOM Sos, locais e revendedores. Muitas vezes, essas métricas  proporcionar uma melhor compreensão dos planos de uma organização que fi projeções financeiras. Por exemplo, você pode projetar-se que você vai vender para 250 dos Fortune 500 empresas no primeiro ano. • incluir premissas que conduzem o seu FINANCEIRO Projeções. Todo mundo sabe que você escolheu uma receita núme ber que você acha que faz seu olhar do negócio interessante, mas não alucinatória. As premissas por trás de sua previsão são muito mais informativo e importante do que a própria previsão. FORNECER os números certos

• SELECIONE UMA PESSOA para escrever o plano de negócios. Enquanto o plano deve refletir a sabedoria da equipe, deve ser articulada por uma única voz. Ele não deve ler como uma colcha de retalhos de corteting e colar.

Os investidores não se espalham planos de negócios sobre a mesa e escolher o queridos para financiar baseado unicamente em projeções financeiras. A maioria dos negócios  planos apresentados para os capitalistas de risco são mais semelhantes do que são diferente. Especificamente, eles todas as vendas de quarta projeto ou quinto ano de $ 25 milhões a US $ 50 milhões. Qualquer um que pode inicializar Excel pode conseguir  Estes resultados teóricos.  No entanto, as projeções financeiras, que os investidores exigem, são um  parte significativa de um plano de negócios. Geralmente, eles querem cinco anos de  projeções para ajudá-los a compreender a escala do seu negócio, determinantes mina de quanto capital você vai exigir, e considerar as premissas inerente a seu modelo de negócio. Aqui está como quatro venture líder  capitalistas descrever o que eles procuram em projeções financeiras.

• BIND o plano com um grampo. Encadernado em couro, folha de ouro, emtomos mandado fazer você se destacar, mas como um bozo nora. Investidores  provavelmente vai pedir um documento do Word ou PDF eletronicamente trans-

HEIDI R0IZEN (M0BIUS VENTURE CAPITAL): "Eu gostaria de ver detalhada números mensais para todo o uso da rodada de capital em questão

• NÃO EXGEED vinte páginas de comprimento. Você provavelmente está  pensando que este princípio só é relevante para os planos de outras pessoas, e que a sua própria curva-jumping, organização revolucionária é a exceção à regra. Você está errado. Quanto mais curto o plano, o mais provável é para ser lido.

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mitido copiar qualquer maneira. • simplificar suas projeções financeiras a duas páginas. Dentroinvesti- não se importa e você não tem nenhuma maneira de saber-fazer muito mais você vai gastar para lápis no décimo primeiro mês do quarto ano. o mais projeção importante é a sua declaração de fluxo de caixa para o primeiro cinco anos. (Veja a próxima seção para obter mais informações sobre financeira  projeções.)

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ção, em seguida, trimestral para o ano depois disso, então anual, através de rentabilidade, o que eu percebo é fantasia, mas eu quero entender o suposições o empresário está usando para chegar ao mercado total, o total de share eles vão ficar, e qual será o custo para chegar lá. " MIKE M0RITZ (Sequoia Capital): "Não há projeções que nunca se tornar realidade, então os empresários devem esquecer tentando montar um compendious conjunto de finanças. Um investidor de capital de risco na fase inicial realmente apenas

'1 m Art 6f wmmg um nimness nan ^ t  -, quer avaliar quanto dinheiro vai ser necessário até que o comcompanhia pode apoiar-se do seu próprio fluxo de caixa. Temos sempre o foco na ex é "consciente e analítica", com utilização rigorosa dos hisdados tóricos, mapas tecnologia de estrada, e análise competitiva. Isto é  primeiros dezoito meses a dois anos no pressuposto de que, se pudermos útil para as empresas maduras, com histórias de operação. * enfrentar este período estaremos em muito melhor forma de lidar com o que vem depois. Nós gostamos de algumas projeções bem-pensado-out (por trimestre para Por outro lado, um processo de tomada de estratégia emergente é influenciada por  a realidade do dia-a-dia experimentadas pelos gerentes de nível médio e trabalhadores sobre os dois primeiros anos e anualmente para os anos 3, 4 e 5) que apresentam um a linha de frente. É ad hoc e pode reagir rapidamente a problemas e opordeclaração de lucros e perdas, um balanço, e as projeções de fluxo de caixa. " nidades. Este é o processo direito de utilizar em situações em que o futuro é obscuro, e é, portanto, difícil de desenvolver estratégias adequadas. + É APGARY SHAFFER (Morgenthaler Ventures): "Cinco anos é típico, reapropriação para iniciantes, e para startups dentro das empresas maduras. apesar da típica falta de credibilidade dos anos mais-out. UMA mais curto espaço de tempo, como três anos, pode ser bom para iniciantes crus. Como Aqui está o pequeno segredo sujo de planos de negócios para startups: Você uma regra de ouro, os investidores normalmente estão procurando uma previsão que deve escrevê-los no estilo "deliberada", mas você deve estar pening e agindo no estilo "emergente". Os investidores querem deliberada sai para o que quer que ano é necessário para a empresa para chegar a  planos, porque eles querem investir em empresas que supostamente sabem receitas «significativas». E se isso é mais de cinco anos, que pode o que eles estão fazendo. A maioria deles não vai encontrar "vamos reagir rapidamente" para ser apropriado. Que ajuda o suporte quanto dinheiro será necessário ser uma estratégia palatável.  para financiar a rentabilidade da empresa, o que é algo que os investidores Você e eu sabemos que você não sabe quando o seu produto ou sempre quer ter uma idéia sobre. " O serviço será lançado, que vai comprá-lo, o quanto eles vão pagar, e se eles nunca reorganizar-lo, mas você não pode afirmar isso em um plano de negócios. assim STEVE Jurvetson (Draper, FISHER, Jurvetson): "Toda empresa escrever como se você sabe exatamente o que o futuro nos reserva, mas reagem tunidade  plano tem projeções financeiras que começam de baixo e atirar até absurdamente tunistically quando se deparar com a realidade.  previsões de lucro elevadas para o terceiro ano. Nós normalmente descontar estes Tenha certeza de que muitas organizações de sucesso têm mudado  projeções, mas a previsão é útil para mostrar otimismo e crescimento seus modelos de negócios ao longo do caminho. Isto significa que você tem que conservar   potencial. O que é mais importante do que a projeção, no entanto, são o seu capital para que você tenha o dinheiro para fazê-lo através das mudanças os pressupostos utilizados para chegar às conclusões: o modelo de negócio, (Daí o Capítulo 5 na bootstrapping mais adiante neste livro), e você tem o tamanho do mercado, o preço, canais e margens brutas resultantes, estar dispostos a alterar os seus planos. e a intensidade de capital necessário para financiar o crescimento. Em última instância, nós queremos A pior coisa a fazer é escrever um plano deliberado e depois furar a financiar os empresários que querem mudar o mundo, e para iniciar  essas discussões, uma meia-página de de cinco anos projeções financeiras acoplador  simplesmente porque é o "plano". Se você for bem sucedido, ninguém vai se importar  se confessou com uma discussão cuidadosa dos principais motores deve ser suficiente. " se você não seguir o plano. E vergonha em você se você falhar, mas você fez.

ESCREVA deliberar, ACT EMERGENT

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Em Solução do Inovador  co-autores Clayton Christensen e Michael E. Raynor explicar a diferença entre um "estratégia- deliberada  processo "e um" processo de tomada de estratégia emergente fazendo ". O

'' Clayton Christensen e Michael E. Raynor, Solução do Inovador  (Boston: Harvard Business School Press, 2003), 214. flbid., 215

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Perguntas frequentes

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LEITURA RECOMENDADA

Q. Não vai meu plano de negócios se parecem muito com todos os outros? Christensen, Clayton, e Micriael E. Raynor. Solução do Inovador: Cre  Ating e sustentar o crescimento bem sucedido. Boston: Harvard Business School A. Isso depende do que você entende por "olhar como todos os outros." Em um Press, 2003 sentido, deve olhar como outros planos. Isto é, ele deve conter o es Nesheim, John. Alta startup de tecnologia: O Manual completo para a criação tópicos sencial mencionado anteriormente neste capítulo. Além disso, deve  Bem sucedidos novos de alta tecnologia Empresas. New York: Free Press, 2000. não têm uma disposição incomum, design, ou a ligação e muito menos a sua cor  Trout, Jack. O Poder da Simplicidade: Um Guia de Gerenciamento de corte foto na capa. fonte Arial para títulos e fonte Palatino para o texto  Através da Nonsense e fazer as coisas direito. New York: McGraw estão muito bem. Hill, 1999. P. OK, então como eu faço o meu plano de se destacar? A. Há quatro maneiras de fazer o seu plano de se destacar. Em primeiro lugar, ter um credores com fonte de referência ble trazê-lo para a atenção do leitor. Em segundo lugar, provide uma lista de clientes que o leitor pode chamar para discutir o quanto eles  precisam de seu produto ou serviço, ou, melhor ainda, o quanto eles são al pronto usar seu produto ou serviço. Em terceiro lugar, assegurar que o plano é infundido com o conhecimento do mundo real sobre e experiência com o mercado. Em quarto lugar, incluem diagramas e gráficos para explicar complexo  pontos. P. É melhor escrever o plano de mim mesmo ou usar um consultor? Como cerca de um conconsultor apenas para o modelo financeiro? A. Você ou sua equipe e você, deve escrever o plano inteiro, incluindo construção do modelo financeiro. Como eu mencionei acima, o mais imporresultado tant do processo de plano de negócio está ficando a fundação equipe, sem trocadilhos, na mesma página. Se você abdicar de qualquer parte do o processo, você está cometendo um grande erro. Depois de escrever o plano, você pode usar um consultor para avaliar o que você fez. Q. Quantas vezes tenho que rever o plano de negócios? A. A utilidade de um plano de negócios diminui rapidamente após os primeiros seis meses ou mais. Inicialmente, um plano de negócios fica a equipe na mesma página, ajuda a obter novos empregados até a velocidade, e levanta dinheiro.  No entanto, a partir do segundo ano, você não vai estar escrevendo emergente Planos. Nesse ponto, seu plano de negócios será deliberada: incidindo em orçamento e previsão com summarizations rápidas de metas (o que) e estratégias (como).

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Ativação

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CAPÍTULO 5

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 bootstrapping

 Está tudo certo para sonhar alto, se você tem muita munição. -Hawley R. Everhart

ESSÊNCIA doente Reichert, diretor-gerente de garagens, gosta de contar en personalidade empresarial que as chances de mobilizar capital de risco são iguais as chances de ser atingido por um raio enquanto estava na o fundo de uma piscina num dia de sol. Ele é exaggerating. As chances não são boas. A maioria dos empresários tem que cavar, scratch e garra de um negócio enquanto vivia em molho de soja e arroz. Este capítulo explica como sobreviVive os, privado de capitais primeiros dias críticos da existência de qualquer startup escolhendo o modelo de negócio, fazendo rei dinheiro, imediatamente chegar ao mercado, e tendo a "pílula vermelha". Aliás, algumas pessoas pensam que um negócio bootstrappable deve, por sua própria natureza, ser um trivial, isto é, se você manter re- capitais requisitos baixa e não pode levantar carrinhos de mão cheios de capital de risco, você limita-se a algo pequeno. Eles estão errados. compa-

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Estes requisitos apontar para produtos, serviços e cado-alvo sas como a Hewlett-Packard, Dell, Microsoft, Apple e eBay todos começou com um modelo de bootstrap. TFE com as seguintes características: Se você planejar cuidadosamente, bootstrapping será apenas uma fase da sua • As pessoas já sabem, ou torna-se imediatamente óbvio, que eles o desenvolvimento do negócio. Ele não tem que ser a sua permanente  precisam de seu produto ou serviço. Você não tem que educar o seu poestilo de vida, porque depois de um tempo, molho de soja e arroz fazer ficar chato. Mas

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 por enquanto, pensar grande e começar pequeno. GERIR PARA FLUXO DE CAIXA, NÃO RENTABILIDADE  Nos primeiros dias de The New Yorker, os escritórios foram tão pequeno e escassamente mobiliada que Dorothy Parker preferia passar seus dias em um café nas proximidades. Um dia, o editor encontrou sentada lá. "Por que não está no andar de cima, trabalhando?" exigiu Harold Ross. "Alguém estava usando o lápis", explicou a s enhora Parker. * Os empresários podem inicializar quase todo o negócio, especialmente se eles não têm escolha na matéria. Eu nunca pode ser convidado a falar em uma escola de negócios novamente por dizer isso, mas um negócio bootstrappable modelo significa gerenciar o fluxo de caixa, não lucros "de papel", o crescimento, quota de mercado, ou branding. Um modelo de negócio bootstrappable tem muitos dos seguintes características: • baixos requisitos de capital inicial • (com menos de um mês) os ciclos de vendas curtas • curtas (menos de um mês) condições de pagamento • receita recorrente • boca-a-boca publicidade Do lado das receitas, a gestão de fluxo de caixa significa passando por cima vendas que são rentáveis, mas levar um longo tempo para recolher. Por ex lado pense, isso significa estendendo pagamentos para tudo que você compra.  No papel, a sua organização vai parecem ser menos profitable principalmente por causa das vendas perdidas. No entanto, os lucros de papel são um consideração secundária para um bootstrapper. * Peter Hay, The Book of Anecdotes Negócios (New York: Asas Books, 1988), 149.

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clientes tenciais sobre sua dor. • Seu produto ou serviço é "auto-persuasivo." * Isto é, quando as pessoas reconhecer a sua dor e como você resolvê-lo, eles podem persuadi-loseus para dar o próximo passo e comprar o que você está oferecendo. 8 Um tsunami megatendência de um mercado está quebrando barreiras para você. A Internet foi um exemplo disso. (Perceba, porém, que cada onda, eventualmente, ficar sem energia, então você deve ter uma "real negócios "no momento em que acontece.) • Você pode pegar carona em um produto ou serviço que já tem uma grande Base instalada. Você reduzir o risco ao apostar em um outro produto ou serviço que já é sucesso. Gestão para o fluxo de caixa, e não a rentabilidade, não é uma tica de longo prazo Tice, mas até que você está sentado sobre uma pilha de dinheiro, é o caminho a percorrer para um  bootstrapper. CONSTRUIR UMA PREVISÃO bottom-up Sem bootstrapper no seu perfeito juízo iria fazer um top-down previsto pela calcular quanto de um mercado que se precisa para ser bem sucedido. Isto é o tipo de modelo que tipicamente inicia-se com um grande número e obras  baixo para extrapolar vendas projetadas a partir dessa figura. Por exemplo, digamos que você está começando uma empresa para vender o acesso à Internet na China. Aqui é um modelo típico de cima para baixo: • Existem 1,3 bilhão de pessoas. • 1 por cento querem acesso à Internet. • Nós vamos chegar a 10 por cento desse público potencial. '' Michael Schrage, "Os compradores Deixando vender-se," Technology Review (Outubro de 2003): 17.

The Art of Bootstrapping  • Cada conta renderá US $ 240 por ano. • 1,3 bilhão de pessoas X 1% endereçável mercado X 10% taxa de sucesso x $ 240 / cliente = $ 312 milhões. bônus e adicionado! -Olha para comoconservador estas percentagens são!

 Navio, reparo, navio, reparo, navio, reparo, navio. . . em vez de correção, corrigir, corrigir, navio. De Anúnciosmittedly, há prós e contras para esta filosofia.

PROS • fluxo de caixa imediato Se você escolher um mercado grande o suficiente, é fácil enganar-se a • o feedback do mundo real  pensar o sucesso não será difícil de alcançar. Um por cento, por exemplo, sempre parece ser uma pequena quota de mercado, facilmente alcançado. CONS Bootstrappers não construir modelos top-down. Para eles, topo • manchou  baixo = barriga para cima! Em vez disso, eles constroem modelos de baixo para cima, começando coma imagem se houver problemas de qualidade

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variáveis do mundo real, tais como Porque uma imagem manchada é potencialmente um grande negativo, há al• Cada vendedor pode fazer dez vendas do telefone chama um dia que começa maneiras uma tensão horrível envolvido na decisão entre o transporte através de uma perspectiva. e aperfeiçoando. Aqui estão algumas questões a considerar como você fazer isso • Há 240 dias de trabalho por ano. decisão: • Cinco por cento das chamadas de vendas irá converter num prazo de seis meses. • Cada venda bem sucedida vai trazer US $ 240 no valor do negócio. • Nós podemos trazer a bordo cinco vendedores. • Será que o nosso produto ou serviço, neste estágio de desenvolvimento, leapfrog • Dez chamadas / dia X 240 dias / ano x 5% taxa de sucesso x US $ 240 / venda X 5 a competição? vendedores = $ 144.000 em vendas no primeiro ano. • podemos enviá-lo para uma área geográfica ou segmento de mercado que é  pequenos e isolados, de modo que o dano potencial é limitado? Você pode argumentar tanto quanto você gosta sobre o número preciso de • Existe um cliente ou grupo de adua- tolerante e compreensivo chamadas por dia, taxa de sucesso de venda média, etc .; o ponto aqui é que um sos que estão dispostos a ser cobaias? modelo bottom-up produz uma previsão muito mais realista do que até mesmo o • Será que o nosso produto ou serviço, em grande parte cumprir a nossa visão para fazer  a maioria das estimativas de participação de mercado pessimistas de previsão de um consultor  significado? sobre o tamanho total de um mercado. • Será que em grande parte preencher as necessidades de nossos clientes? A magnitude da sua previsão bottom-up irá estabelecer a de• Pode o estado atual do nosso produto ou serviço ponham em perigo ou fazer  gree de bootstrapping você vai ter que fazer. A única informação que danos para o cliente? irá apontar a necessidade de bootstrapping com mais precisão está olhando • Será que o fez muitos testes "in vitro" que precisamos no saldo da sua conta bancária. saber o que o mundo real pensa?

NAVIO, em seguida, teste EXERCÍCIO Se você está começando uma empresa de biotecnologia ou do dispositivo médico empresa, ignorar este Eu Verdadeiro ou falso? O primeiro Macintosh (1984) não tinha software, disco seção. Todos os outros, a ler. Uma das marcas de bootstrapping é discos, ranhuras, cor e Ethernet.  para obter o seu produto ou serviço imediatamente para o mercado. Pense desta forma: 82 I II U Mil Ul UIU M <) ll Página 49

Você pode passar horas discutindo essas questões com sua equipe.  Não vai ser fácil chegar a uma conclusão, e não há "certo" ou "resposta errada. Outra forma de abordar este dilema é  pergunte a si mesmo, que eu deixaria minha mãe ou o pai usar o produto ou service-em seu estado atual? Se a resposta for sim, enviá-lo. Outra pergunta que você poderia representar é esta: Será que estamos ficando sem dinheiro? Nada pode focar uma organização como a perspectiva da morte.

Desses fatores, o último é o mais importante: A ignorância não é única felicidade, ele está autorizando. Voltar na década de oitenta (quando eu era jovem), eu não sabia o quão difícil seria para evangelizar um novo operando sistem, por isso, quando a Apple me ofereceu um emprego, eu pulei para ele, era como estar   pago para ir para a Disneylândia. Pós-Macintosh, eu sei como é difícil, e eu nunca tente fazê-lo novamente. Se eu não tivesse sido habilitada pela ignorância da "impossibilidade" de minha tarefa, eu nunca teria tentado-lo.

EXERCÍCIO I Go na Internet e investigar as origens da seguinte j i empresários:

ESQUEÇA a equipe "provada"  A experiência é o nome que todos dá a seus erros. Oscar Wilde

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Se você está bootstrapping sua organização, esquecer-se sobre o recrutamento de  bem conhecido veteranos da indústria e construção de uma equipa de sonho. Foco nolugar, na acessibilidade, isto é, jovens inexperientes com alqueires de talento cru e energia. Isto irá reduzir inicialmente as perspectivas de mobilizar capital de risco, mas de pé no fundo de uma piscina não é tão agradável qualquer maneira. Além disso, a tabela a seguir mostra como é fácil construir uma caso das pessoas não comprovadas. PESSOAS COMPROVADAS PEOPLE não comprovadas Salário

Alta, mas você não sempre obter Baixo, o e você quase sempre você pagou obter pelo menos o que você pagou

 j Eu Eu

Bill Gates Steve Jobs Michael Dell Pierre Omidyar  Jerry Yang

David Filo Larry Page Sergei Brin Oprah Winfrey Anita Roddick 

Você vai ver que "no papel", nenhum deles teve a  Eu fundo para criar uma empresa multibilionária.

"certo"

Comece como uma empresa de serviços Uma das vantagens de uma empresa de serviços é que o dinheiro começa a fluir  imediatamente. O exemplo clássico dessa forma de bootstrapping é um empresa de software. O conto de fadas é assim:

vantagens

Secretários, bons hotéis, primeiraSelf-service, classe motéis, treinador  viagem, limos, e top-of-the-line classe, piscinas de automóveis e equipamentos• Alguns programadores se reúnem para prestar serviços a um nicho de merequipamento mento comprados em leilões ket. Eles operam como consultores-descer e sujo com o Nível de energia Ainda elevado, de preferência Controlável, idealmente cliente. O faturamento é de hora a hora e pagar no prazo de trinta dias. Conhecimento

 Não admitir o que eles não sabem,  Não sei o que eles não fazem mas assumem que sabem every- sabe, então eles estão dispostos a coisa tentar qualquer coisa

• No decurso da prestação desse serviço, eles desenvolvem uma ferramenta de software  para o cliente. Como eles adicionar clientes, eles continuam a melhorar a ferramenta. Logo, eles percebem que há muitos clientes que podem usar  esta ferramenta.

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• Eles usam as taxas de consultoria de clientes para financiar o desenvolvimento mento da ferramenta. Neste ponto, a prática de consulta cresceu e fornece uma base estável de lucros. • Eles desenvolvimento completo da ferramenta e tentar vendê-lo independent de serviços de consultoria. Vendas decolar. A empresa pára doing consultoria porque "não há nenhuma alavancagem em consultoria." • A empresa abre seu capital, ou Microsoft adquire. os fundadores comprar Porsches, Audis, ou Mercedes e viver felizes para sempre. Outra maneira, um pouco mais sombrio, que as empresas adotem o serviço modelo é a seguinte: • Um par de caras tem uma idéia para uma empresa de software. Eles são iring para colocar Oracle, Microsoft, ou o Symantec fora do negócio. • Começam a criação do produto. Talvez eles levantar capital de risco. Talvez eles levantar capital anjo. Talvez eles simplesmente morrer de fome.

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8R  1 mentira Art of Bootstrapping 

começando (ou ser levados a) um modelo de serviço é um bootstrapping viável técnica. Se você tomar este caminho, no entanto, entender que começando como um service-negócio é um bom caminho inicial, mas não é sempre a longo prazo direito estratégia. Recebendo os clientes para pagar a sua pesquisa e desenvolvimento deve ser apenas uma estratégia temporária para uma empresa baseada no produto.  No longo prazo, uma empresa de serviços é fundamentalmente diferente de um negócios produto. O primeiro é tudo sobre trabalho escravo e horas trabalhadas ou projetos. O último é tudo sobre pesquisa e desenvolvimento, transporte, e os custos se espalhando ao longo de milhares de caixas de sair pela porta. FOCO EM FUNÇÃO, NÃO FORMAM Quando gastar dinheiro, sempre o foco sobre a função que você precisa, não a forma que toma. Por exemplo, a contabilização adequada não significa recontendo uma empresa de grande nome (forma) e, em seguida, assumindo que o trabalho será feito (função). O que é importante é a função, não a forma (ver a se-

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• Pela na história da humanidade, desenvolvimento levaestão dispostos maisprimeira do que vez os empresários esperados. Alémodisso, os clientes não ing para comprar o produto de dois caras em uma garagem. A empresa é ficando sem dinheiro. • Para conseguir algum dinheiro fluindo, os rapazes decidem que deve fazer alguma consultando. Eles levam o seu produto parcialmente acabado e libra o pavimento à procura de qualquer negócio que possam encontrar. eles racionamento alize esta decisão como um passo positivo, porque ajuda-los a desenvolver uma  produto que os clientes realmente precisam. • Lo e eis que os clientes realmente precisam de seu produto. o mento opers completá-lo e começar a vendê-lo. Vendas decolar, e eles param fazendo consultoria porque "não há nenhuma alavancagem em consultoria." • A empresa abre seu capital, ou Microsoft adquire. os fundadores comprar Porsches, Audis, ou Mercedes e viver felizes para sempre. Se o caminho de sua empresa toma é o conto de fadas ou o sombrio conto de fadas realmente não importa, se você retirá-la. A mensagem é que

mesa mugido). Os prestadores de serviços são uma grande parte dos custos de arranque, por isso aqui estão algumas dicas em fazer a escolha certa quando avaliá-los: ° Escolha uma empresa que é especializada no tipo de trabalho que você precisa. Por exemplo, para rever o trabalho financiamento de capital de risco, que deveria não contratar Uncle Joe o advogado de divórcio porque ele é mais barato, ou um Wall Street empresa de lei, simplesmente porque ele tem um grande nome. • Entender que, às vezes a decisão certa será a pagar mais. Dentroinvesti-, por exemplo, podem se sentir mais confortáveis lidando com comcompanhias que usam os advogados "habituais" e contadores que fazem a sua tipo de trabalho. 0 Verifique as referências das pessoas que estão lidando com o seu  business-e não apenas "da empresa de". A referência mais poderoso esses provedores pode ter é os empresários felizes. • negociar tudo. Circa 2004, tudo é negociável: taxas,  prazos de pagamento e taxas mensais. Mesmo nos bons tempos, não seja

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FORMATO Legal Contabilidade PR 

Propaganda

FUNÇÃO

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Escolha suas batalhas

Sussurrar a palavra de commodities para a maioria dos empresários, e você vai enviar  Escritórios em todo o mundo paraCompreender uma arrepios acima de suas espinhas. O termo passou a significar o processo pelo o seu legal  Fortune 500 clientela ea caixa  passivos, protegendo o seu que um produto que já foi patenteada e única e que comassentos em eventos desportivos. ativos, além de promoções que facilitam.margens elevadas manded tem se tornado comum, padronizada e Big-Six status com ex-clientes de prisão de custos e assegu barato. e paredes de nogueira em s alas deControle conferência. ing operação fiscalmente som.  No entanto, startups bootstrapping adoro quando os produtos se tornam Boa aparência representantes de conta queese formou Criando proselitismo mercadorias, porque o seu custo dos produtos vendidos diminui. Para a provana história da arte asiática e que lhe dizem  posicionamento e eficaz que você é um grande orador estão no  plo, Neoteris, o Sunnyvale, Califórnia, fornecedor de rede seestabelecendo estreitos contactos $ 100.000 evento para a imprensacom que ao imprensa. planejado. dispositivos gurança, vende o seu produto por US $ 10.000. O custo das peças é de apenas

Uma parede cheia de prémios paraCompreensão a televisão e atingindo US $ 2.000. * comerciais e anúncios impressos com seu e obtendo Se Neoteris foram para projetar e fabricar as peças para seu duto empregados que não fazem nada, mascliente comprar  clientes atuais para atrair  meios de comunicação. UCT, o custo e os riscos seria muito maior. Ao comprar off-the-shelf  futuros clientes. headhunting  partes de grandes empresas, a companhia está explorando a rereputação estabelecida pela colocação do A contratação de grandes funcionários quefontes de gigantes do setor, como Intel. CEOs de empresas de capital aberto trocará opções de salário. que os próprios jatos particulares. Bootstrappers escolher suas batalhas. A batalha pela Neoteris e onde ele faz o seu dinheiro, é por escrito software não projetar e chips de fabricação ou discos rígidos. Não tente ganhar dinheiro fazendo a coisas que qualquer um pode fazer. Ganhar dinheiro com a sua magia: medo de negociar-é parte do jogo. Muitas empresas, por exemplo, vai atrasar facturação até que você esteja financiado se você tiver a ousadia de perguntar.• O que é a "mágica" crucial que estamos criando?

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• Se você não pode ficar a pessoa que você estará trabalhando com, mudar as pessoas • São clientes que compram de nós por causa das "partes" em nosso duto ou mudar as empresas. A vida é curta, então trabalhar com fornecedores que você gosta. duto ou serviço, ou por causa da forma como integrá-los para criar uma solução? • Como podemos explorar os esforços de outros organismos para chegar  Esta lógica de se concentrar na função, não forma, aplica-se a quase todos os elmercado melhor, mais rápido e mais barato? ement de uma organização de inicialização. Um dos símbolos da dotcom • Quantos processos que podem fazer bem? Há outras organizações mania, por exemplo, foi a cadeira Herman Miller Aeron. Esta foi uma que pode fazê-los melhor para nós? $ 700 pedaço de equipamento de escritório que foi o indicador de rigueur de fresco durante o período. Era uma cadeira ótimo, mas eu não sei se foi $ 700 ótimo. A função de uma cadeira, afinal de contas, é o de apoiar de uma bunda. GO DIRECT 'k EXERCÍCIO

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 j Ir para o eBay e procurar cadeiras Aeron usados. Quanto mais você encontrar, o mais isso significa que os empresários focados em forma, não funcionar.

Muitas organizações de inicialização tentar implementar um tribuição múltiplas camadas sistema buição. Ou seja, a empresa vende a um revendedor, que depois vende s 'Om Malik, "The Rise of a Companhia instantâneo,"  Business 2.0

(Dezembro de 2003): 99.

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 para o utilizador final do produto ou serviço. O pensamento aqui é que um • 7UP: "O Uncola" estabelecida revendedor / consultor / distribuidor traz os benefícios de uma venda • Avis: "Nós nos esforçamos mais" (de Hertz) força, conhecimento da marca e relacionamento com os clientes preexistentes. Essa é a teoria, de qualquer maneira. Ele geralmente se rompe, porque a maioria Posicionando contra os líderes ou formas padronizadas de fazer negócios revendedores querem encher a demanda, não criá-lo. Eles não estão interessados em  pode economizar muito marketing, PR, promoção e investimento em publicidade, de modo escolher o "padrão ouro" em sua indústria e isolar um importante ajudando você a estabelecer um mercado, eles simplesmente querem bater em uma comprovada  ponto de diferenciação no seu próprio produto, tais como um. Marxista (Groucho) que isso possa parecer, você não iria querer qualquer reseller que teria você. • custo Há três questões adicionais a serem ponderados quando se considera • fácil de usar  um sistema múltiplo camadas de distribuição. Primeiro, ele isola-se da sua • conveniência cliente. Com um novo produto ou serviço, você precisa ouvir o que está • desenho industrial errado eo que é certo o mais rapidamente possível e, como não filtrada possí• confiabilidade Ble. Em segundo lugar, porque há muito menos margem de lucro, você precisa ge• velocidade / desempenho rar um grande volume de vendas, e normalmente é difícil de alcançar grande • gama de seleção volume como uma startup. Finalmente, é preciso um longo tempo para tanto configurar uma• disserviço ao cliente sistema tribuição e obter o seu produto através do sistema para o • localização geográfica mãos dos clientes. Ao gastar milhões de dólares e anos de esforço para estabelecer a sua Por todas estas razões, vender diretamente aos clientes. Uma vez que você demarca, a concorrência tem feito um ótimo favor, tudo que você tem grampeado seu produto ou serviço e vendas estabelecidas, use revendedores para fazer é posicionado contra ele. Há um prendedor, porém, porque sucedida acelerar, expandir, ou complementar seus esforços. Mas não pense que  posicionamento cessful contra um líder exige três condições: os revendedores podem estabelecer o seu produto ou serviço para você ou fornecer o feedback de qualidade que você deseja obter com a venda aos clientes em seu próprio país. • O líder é, e permanece, no valor de posicionar contra. Imagine, por  exemplo, se você tivesse colocado a sua empresa contra a Enron quando Enron era o queridinho de Wall Street. POSIÇÃO contra o líder

• O líder não obter o seu agir em conjunto e corroer o seu advantage por exemplo, se você posicionar sua computet como mais rápido do que o da IBM

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Seth Godin, autor de Bíblia do Bootstrapper, faz uma forte caso para o posicionamento contra o líder de mercado ou contra aceite maneiras de fazer as coisas como uma técnica de bootstrapping valioso. Em vez do que tentar estabelecer o s eu produto ou serviço a partir do zero, você utiliza a consciência de marca já existente da competição. Considere estes exemplos de como você pode fazê-lo:

e, em seguida IBM responde rapidamente com um anúncio de um radicamente modelo mais rápido. • Seu produto ou serviço supera o da concorrência no verdadeiro, perceptível e formas significativas. Se não, ninguém vai se importar sobre o seu hype. Pior, você vai perder a sua credibilidade, e credibilidade é difícil recuperar.

• Lexus: "Tão boa quanto um Mercedes ou BMW, mas 30 por cento mais barato" e Southwest Airlines: "tão barato como a condução"

Ainda assim, para o curto prazo, isso pode ser uma técnica útil para lhe permitir  explicar o que você faz com um orçamento baixo.

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Q1 EIM Jill U / UUUWUW / J / Jul £ ^ Se você não tiver um, você precisa para obter um. Normalmente, o mor pheus é um diretor financeiro, chefe de operações, controlador ou contador.

Tomar a "pílula vermelha"

 Esta é a sua última chance. Depois disso, não há como voltar atrás. Você tomar a pílula azul  - a história termina, você acorda em sua cama e acreditar no que quiser acreditar. Se tomar a pílula vermelha - você  ficar no País das Maravilhas e eu te mostrar o quão profundo buraco do coelho vai. - The Matrix, 1999 Em The Matrix Neo escolhe a pílula vermelha, o que lhe traz face a face com as duras realidades do mundo. Se ele tivesse tomado a pílula azul, ele  poderia ter vivido na fantasia confortável da Matriz. Os líderes de novas organizações enfrentam a mesma escolha: realidade ou fantasia. A escolha é tão simples como Neo. Se você quer ser um sucesso bootstrapper ful, você tem que tomar a pílula vermelha e determinar como o buraco chamado a sua organização vai. Se você é sério sobre ficar em contato com a realidade, estes são os dez mais importantes  perguntas que você pode perguntar: 1. Quando é que seu produto ou serviço vai estar pronto para o mercado? 2. Quais são os seus verdadeiros custos, totalmente carregado de operações? 3. Quando você vai ficar sem dinheiro? 4. Quanto do seu pipeline de vendas está indo para converter? 5. Quanto de suas contas a receber é colecionável? 6. O que pode produto ou serviço da sua competição faz que o seu não pode? 7. Quem são seus funcionários inadimplentes? 8. Você está fazendo todo o possível para maximizar o valor para os acionistas? 9. Qual é a sua organização está fazendo para mudar o mundo e fazer  significado? 10. Você é bom como o líder da organização?

• A adulto não precisa ser um mau humor, mas simplesmente alguém conhecimento edgeable sobre o funcionamento do mundo real de uma organização. o O papel da pessoa não é "do contra", mas "realista". • Como tal, essa pessoa é o yin para yang do CEO. O CEO decide "O que", enquanto essa pessoa decide "como" e "por que não." sua relação não é uma oposição, mas um contrapeso. • Morpheus deve ter pelo menos dez anos de experiência operacional. UMA fundo principalmente como um consultor, auditor, banqueiro, jornalista, ou o analista é uma má idéia, porque é fácil de "aconselhar", mas difícil " fazer. "A única melhor pergunta para determinar se o fundo de uma pessoa é adequada é "Você já demitido ou despedido alguém?" Se o answer não é, continue procurando.  Na realidade, o Morpheus não pode acabar sendo uma única perfilho. Durante as diferentes fases e para diferentes tarefas, o Morpheus  papel pode mudar de posição, com • um Morpheus de pesquisa e design para dizer-lhe que o que você está creating é falho • um operações Morpheus para dizer-lhe que os seus sistemas não pode lidar com o negócio • um financiamento de Morpheus para lhe dizer que você está gastando muito (ou muito pouco) dinheiro • uma ética Morpheus para lhe dizer que você está inculcando o errado valores

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GET A Morpheus Cada droga, mesmo verdade, precisa de um sistema de entrega. Em Matrix, foi Morpheus, o personagem interpretado por Laurence Fishburne. Quem é mor pheus na sua organização?

Cada organização tem uma necessidade para um tipo diferente de Morpheus, mas todos as organizações precisam de pelo menos um deles para entregar a pílula vermelha, quando necessário.

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Understaff e terceirizar Há uma velha questão que todos os CEOs enfrentar: O que é pior, a deixar o dinheiro sobre a mesa, porque você não pode lidar com todo o negócio, ou aos leigos fora porque você superestimou as receitas? O pensamento de deixando dinheiro na mesa faz o meu anel de orelhas, mas demitindo pessoas é pior.

 pouca razão para calcular folha de pagamento internamente quando organizações como PayChex * e ADP pode lidar com isso para você. Faça o que eu digo, não como eu fiz. Se você quiser inicializar a sua organização ção, em seguida, understaff intencionalmente. Você pode deixar algumas vendas no mesa, e você não pode alcançar a velocidade de escape tão rápido quanto você gostaria. Mas com certeza é melhor despedir pessoas ou ficar sem dinheiro.

 No seu auge, a incidência de garagens era de cinqüenta e duas pessoas. Depois de uma série de demissões, eu reduziu a contagem de cabeça para menos de dez pessoas. Certo, quase todo mundo no momento pensei que o mercado de tecnologia foi CONSTRUIR UMA PLACA vai "ao infinito e além" (como Buzz Lightyear diria), portanto, não estavam sozinhos na rampa acima do pessoal. Muitos empresários acreditam que um conselho de administração é apropriada Eu cometi um erro, embora; CEOs são pagos para fazer a coisa certa, não a mesma coisa que todos os outros. O excesso faz com que um web ímpios de problemas. Lidar com isso não é simplesmente uma questão de cabeça baixando contar, como você vai ter que enfrentar as questões de • excesso de espaço trancado em um contrato de longo prazo • móveis em excesso e computadores • trauma na organização como as pessoas estão deixar ir  • trauma na vida das pessoas que estão a deixar ir  • tentando contratar diferentes tipos de pessoas (para a sua nova realidade) no meio de deixar os outros ir  • passando por oscilações para convencer o mundo que você não está im ploding

Há uma solução a curto prazo para understafnng, e isso é terceirizar  como muitas funções que puder. Não terceirizar funções estratégicas tais como pesquisa e desenvolvimento, * marketing e vendas. Mas há

apenas para organizações que levantaram carradas de dinheiro e são razoavelmente distante junto. De acordo com esta teoria, até então, estas organizações deve se contentar com nenhuma placa ou com uma placa de apenas o inos membros da equipe ternas. Este raciocínio está errado em vários aspectos. Em primeiro lugar, uma boa orientação é sempre valioso. A necessidade de que não é dependente da fase da organização ou a quantidade de capital que tem levantado. Em segundo lugar, o dinheiro, ou o montante de capital que você levantou, não é o único fator que pode atrair membros do conselho de alta qualidade. Outros factores incluem a capacidade de inovação do seu produto ou serviço, o significado ing você está indo fazer, e sua personalidade. Construir uma placa de alta qualidade directores-assim como a montagem de um grande time-sem financiamento é sólido testemunho ao seu produto ou serviço e suas habilidades de evangelismo. Além disso, uma grande placa irá ajudá-lo obter dinheiro, tanto quanto dinheiro vai ajudá-lo a obter uma grande placa.

Sue o material BIG Bootstrapping dá errado quando os empresários se concentrar em poupança de moedas de um centavo TVE ouviu os argumentos sobre por que as empresas devem fazer sua programação de software em Rússia e Índia. Talvez esta seja uma boa estratégia quando a programação é apenas cuspindo em detrimento do Big Picture. A razão para iniciar uma orgalinhas de código, mas quando você está trabalhando na versão 1.0 de um produto, eu discordo. zação Programanão é construir mesas de cavaletes e portas-nem é para ming, nesta fase, de uma empresa é mais arte do que trabalho de contrato. Leonardo da Vinci certamente

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não teria a mesaDa em A Última tenho Ceia eafocado humansVinci, não apesar deterceirizado ter lido O Código certezana que acreditar mais com ele. '' Além disso, o Buffalo Sabres precisar de toda a ajuda que puderem obter.

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fazer Herman Miller uma empresa maior. Aqui está uma lista dos grandes habitual coisas e pequenos empreendedores material deve gerenciar.  pequenas coisas • espaço de escritório • mobília • computadores • equipamento de escritório • material de escritório • cartões de visita e papel timbrado BIG STUFF • desenvolvimento de seu produto ou serviço • vender seu produto ou serviço • recolher o dinheiro para o s eu produto ou serviço Sempre que você pode fazê-lo razoavelmente, fazer as pequenas coisas barato e não desperdice dinheiro com os apetrechos. Rick Sklarin, um ex-Acconsultor centure, coloca desta forma: "Faça uma viagem para Costco e ser  feito com ele. "Não suar as coisas grandes, no entanto, mas não é que muito mais coisas grandes.

EXERCÍCIO A próxima vez que há algo que você "não pode viver sem," esperar   por uma semana e, em seguida, veja se você ainda está vivo.

EXECUTAR  Um amigo na Universidade de Stanford, ex-Sun Microsystems, George Grigoryev, apontou-me que o verdadeiro inimigo de bootstrapping não é Os gastos com ele está deixando de executar. Se bootstrapping é tudo o que levou para bemCEED, cada organização no mundo estaria usando cavaletes e  portas de madeira para mesas. Só porque você é barato não significa

•4 você é eficaz. Por esta razão, aqui estão as recomendações que George e eu vim com sobre a arte de execução.

• determinar e comunicar metas. O simples ato de estabelecimento de metas e comunicar-lhes aumenta a probabilidade de que o seu orgazação vai alcançá-los. Ela recebe todos na mesma página e fornece um guia do dia-a-dia para que os funcionários precisam fazer. Isto aplica-se lonas para cada tarefa: finalizar as especificações, a construção de um protótipo, inscrever primeiros clientes, transporte, coleta, recrutamento, finalizador  ing materiais de marketing. . . a lista é interminável. • medir o progresso. Metas só funcionará se você medir o progresso. Como diz o velho ditado, "o que é medido é feito." Isso também significa é melhor escolher os objetivos certos, ou as coisas erradas terá feito. Em uma partida, você deve medir e relatório de resultados a cada trinta dias. Como sua organização fica mais velho e mais deliberada, você pode mudar para um cronograma trimestral. • ESTABELECER UM PONTO ÚNICO DE RESPONSABILIDADE. Se demorar  mais de dez segundos para descobrir quem é responsável por achieving um objetivo, algo está errado. Boas pessoas aceitar a responsabilidade. Grandes pessoas perguntar para ele. Para o bem de toda a sua organização, estabelecer-lo. Uma pessoa que sabe que ele está sendo medido e realizada accontável é altamente motivado para ter sucesso. • premiar os empreendedores. As pessoas que você recompensar em uma startup são os que entregar. Você pode usar opções, dinheiro, elogios públicos, dias de folga, ou livres almoços-it não importa. O que importa é que você reconhece empreendedores, e só empreendedores, não as pessoas que estão junto para o passeio. • SIGA ATRAVÉS DE ATÉ UM PROBLEMA É FEITO ou irrelevante.  Nós todos gostamos de trabalhar sobre o mais novo material, mais quente. É da natureza humana. Quem não preferiria estar envolvido com o próximo grande avanço duto UCT em vez de fixar o atual? Não pare quando algo simplesmente fica chato. correção de bugs pode ser chato para você, mas não é  para o cliente que comprou recentemente o seu produto.

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• HEED Morpheus. O realismo é o aliado de execução, então preste atenção ção ao que seu Morpheus diz. Todos em determinada empresa está em negação sobre algo. Alguns negação é bom para um empreendedorismo  por exemplo, negando que os "especialistas" têm razão quando dizem você não pode suceder. A questão crítica é se a negação é, em última madamente vai doer a organização. Insista em realismo, e seu organização irá inicializar melhor.

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Perguntas frequentes

P. Como posso saber quando bootstrapping nos levou até onde podemos ir? A. Esta é uma pergunta aparentemente lógico, mas raramente vai aparecer em um situação do mundo real. Se você está bootstrapping alegremente junto, você vai eventualmente, ser capaz de financiar novos esforços. Mais provavelmente, a pergunta que você vai rosto será, "O que eu faria se eu tivesse mais capital?" ° estabelecer uma cultura de execução. A execução não é um umQ. Será que vou abandonar crescimento e talvez até mesmo o sucesso, se eu inicializar demais? evento de tempo. Também não é um processo onde você marcar golos como se o seu A. Eu não pode vir até com um único exemplo de uma organização que bota  professor da sexta série estivesse olhando por cima do seu ombro. Em vez disso, exe-amarrado demais. Não há maior perigo de explodir uma oportunidade exe- é uma cultura que produz um conjunto de hábitos de toda a organização.  por causa de muito dinheiro do que por causa de muito pouco. Negativamente A única maneira de estabelecer essa cultura é para o CEO para definir o direito afirmou, pensa de capital de risco como esteróides: Pode dar-lhe uma imexemplo: responder a perguntas, resolver problemas, e promover  mediar a vantagem, mas poderia matá-lo.  pessoas que entregam resultados. Isso envia uma mensagem inequívoca: 0. Se eu pode inicializar com sucesso de uma organização, que eu ainda tenho que procurar  Execução conta nesta organização. capital externo? O que há de errado com fazê-lo da maneira antiga? A. Respectivamente, não e nada. capital externo não é a única forma-é simplesmente uma maneira. O objetivo é construir algo grande, não importa quão você levantar capital. P. Se não temos vários milhões de dólares em financiamento de capital de risco, vamos não ser levado a sério? A. Apenas por pessoas que não importam. Se você faz aumentar esse tipo de dinheiro, usá-lo para adicionar à sua credibilidade, mas não acredito que ele vai garantee seu sucesso. Se não levantar este tipo de dinheiro, não se preocupe. Basta construir um grande negócio e não olhar para trás. Q. Com sua ênfase na execução, o que eu faço se alguém não executa? Devo simplesmente disparar a pessoa? A. Não é assim tão simples. Encontrar a verdadeira razão que uma pessoa não conseguiu exefofa. Pode haver problemas que estavam fora de seu controle. Isolar  esses problemas e consertar o que você pode. Uma boa regra é dar  a pessoa a mesma "devido processo" que você gostaria que o seu conselho de direitores para lhe dar. Quando devido processo está esgotado, fazer o corte, e torná-lo rápida e decisivamente. LEITURA RECOMENDADA Godin, Seth. Bíblia do Bootstrapper: Como iniciar e construir um negócio com uma grande idéia e (quase) nenhum dinheiro. Chicago: Upstart Publishing, 1998. Hess, Kenneth L. Bootstrapping: lições aprendidas A construção de uma bem sucedida  Empresa a partir do zero. Carmel, CA: S-Curve Press, 2001. nn 1 im ru i u; i \ forro iu Página 57

CAPÍTULO 6 The Art of 

~4 Se os candidatos passar estes testes, em seguida, ir buscá-los, mas em um caminho- inteligente usando todas as suas armas, negociando no momento certo, e duas vezes verificando suas intuições.

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Depois que eles estão a bordo, você deve definir um período de lua de mel durante o qual ambas as partes podem analisar se as coisas estão funcionando Fora. Finalmente, como uma estrutura filosófica, fazer um esforço para "reCruit "seus funcionários todos os dias, para se certificar de que eles querem vir  volta no dia seguinte.

Recrutamento

 É essencial para empregar, confiança e recompensar aqueles cuja perspectiva, capacidade e julgamento são radicalmente diferentes das suas. Além disso, é raro,  por isso requer incomum humildade, tolerância e sabedoria. -Dee W. Hock 

CONTRATE JOGADORES "A"  Eu começo com a premissa de que a função da liderança é produzir  mais líderes, não mais seguidores. Ralph Nader 

Steve Jobs tem um ditado que uma jogadores contratar um jogadores; jogadores B contratar C  jogadoras; e os jogadores C contratar jogadores de D. Ele não leva muito tempo para chegar a Z  jogadoras. Este efeito trickle-down provoca explosões bozo em empresas. ESSÊNCIA Se há uma coisa que um CEO deve fazer, é contratar uma equipa de gestão que é melhor do que ele é. Se há uma coisa que uma equipa de gestão deve T aqui estão algumas tarefas que enfrentam um empresário que são mais fazer, é contratar os funcionários que estão melhor do que é. Para isso acontecer, agradável do que o recrutamento de funcionários para uma partida quente. o que o CEO (e equipe de gestão) deve possuir duas qualidades. O primeiro  poderia ser melhor do que encontrar pessoas para ajudar a mudar a é a humildade de admitir que algumas pessoas podem desempenhar uma função memundo? E existem alguns fatores que são mais críticos para o ter do que podem. Em segundo lugar, depois de fazer esta admissão, eles precisam da o sucesso de uma partida de boas pessoas. auto-confiança para recrutar essas pessoas. Boa recrutamento começa no topo: CEOs deve recrutar o melhor  É certo que, incitando os gestores de contratar um jogadores é quase uma revelação  pessoas que possam encontrar. Em seguida, bom recrutamento exige olhar além ção, e ainda assim muitas organizações estão cheias de palhaços. Isto acontece superficialidades como raça, credo, cor, educação e experimental de trabalho  porque a maioria das pessoas não preste atenção a este princípio e porque é tão difecia. Em vez disso, você deve se concentrar em três fatores: cil para filtrar os palhaços. Eu não posso forçá-lo a tomar este conselho, mas eu posso fornecer cinco maneiras de evitar contratar as pessoas erradas: 1. Pode o candidato fazer o que você precisa? • Não confunda correlação e causa. Um candidato 2. O candidato acreditam no significado que você vai fazer?  pode ter trabalhado em uma organização quando se alcançou o sucesso; esta 3. O candidato tem os pontos fortes que você precisa (em oposição ao carente não significa necessariamente que ele contribuiu para o sucesso. Ele poderia ing as fraquezas que você está tentando evitar)? ter sido apenas para o passeio. A crescente onda flutua todos os barcos. 100 Página 58

Eu estou 1Mb juiu; iu, uimiu £ Para separar as águias dos dodos, descobrir o que específica  projetos do candidato gestão e analisar seus resultados. Além disso, tente encontrar alguém dentro da empresa que trabalhou com a pessoa a ver se o candidato causada ou correlacionados.

•4 compartimento, então você sabe que o candidato teve problemas. (Veja no final deste capítulo para mais informações sobre a verificação de referência).

• CONFIAR A veia MAIS RICO. Seus empregados atuais são os mais ricos recurso para encontrar ótimas pessoas e para prevenir uma explosão de bozo NÃO CONFUNDIR HABILIDADES BIG-organização com NEWem sua organização. Se os seus funcionários não são motivados a trazer  HABILIDADES DE ORGANIZAÇÃO. Sucesso em uma grande organização não  boa equipe, quem é? Se há uma estreita ligação entre os dois candidatos, garantir o sucesso em uma startup. As habilidades necessárias em cada contexto são e é conhecido por um funcionário, você deve geralmente tomam essa. diferente. A vice-presidente da Microsoft (com a sua marca estabelecida,

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infinitos recursos e quota de mercado de 100 por cento) pode não ser a  pessoa certa para um "dois caras em uma garagem" operação. HABILIDADES GRANDE ORGANIZAÇÃO HABILIDADES STARTUP Sugando para o chefe Gerando lucros de papel Batendo acusações de monopólio Evolução de produtos e serviços Pesquisa de mercado

Sendo o chefe geradores de fluxos financeiros O estabelecimento de uma cabeça de ponte

Muitos empresários não percebem isso, mas startups precisa de três tipos de A jogadores: primeiro, kamikazes que estão dispostos a trabalhar oitenta horas por  semana para alcançar o sucesso; segundo, implementadores que vir por detrás o primeiro grupo e virar seu trabalho em infra-estrutura; terceiros, operadores que são perfeitamente felizes executando a infra-estrutura. Assim, boas contratações não deve ser apenas melhor do que o CEO e equipa de gestão, eles também devem ser diferentes deles. startups Precisamos de pessoas com diversas habilidades que se complementam, não se sobrepõem, cada de outros. Por exemplo, um CEO do geek deve contratar alguém que tem vendas habilidades para a não outro engenheiro para lidar com as vendas.

A criação de produtos e serviços

Remessa Espremendo o canal de distribuição O estabelecimento de um canal de distribuição

CONTRATAÇÃO DE PESSOAL "infectado"

 Não é suficiente que os candidatos são bons e diferente; eles devem também Acreditamos que a sua organização pode mudar o mundo. Eles devem ser intadas com entusiasmo pelo que faz. Trabalhando em uma partida não é fácil: Os salários não são tão elevados como em outros lugares, os benefícios não são tão generosos, • dramatizar as suas expectativas. Deixar bem claro que e há sempre o risco de ficar sem dinheiro. Portanto, a crença trabalhar em uma startup é diferente do que eles podem ser usados no no que você está fazendo é tão importante como a competência e experiência. sua organização anterior: "Você pode funcionar sem um secretário, Muitas vezes é mais fácil ensinar um candidato infectado como fazer um trabalho que para voar treinador, e ficar em motéis baratos? "Você pode assustar alguns deensinar um agnóstico (ou ateu) como acreditar. candidatos indese- desta maneira, mas vale a pena arriscar isso para evitar o final de Eu recomendo dar uma chance com qualquer candidato razoavelmente qualificada ing-se com pessoas que não podem funcionar em um ambiente de inicialização. data que já acredita no seu significado. Isso significa que a pessoa Leia as folhas de chá quando verificação de referências. Estar  é um usuário de seu produto ou serviço. Por essa razão, a sua base de clientes fazer com que as leis dos Estados Unidos impedem que fornecem referências de emprego é o terreno mais fértil para o recrutamento. Por exemplo, alguém que que pode danificar a capacidade do candidato para conseguir um emprego, sempre que amei você usando um Macintosh fez um bom candidato para a Apple. não obter uma referência que é superlativo, você está em vigor a obtenção de um Se o candidato não está vindo para você como um crente comprovada, em seguida, usar  um negativo. Se a referência envia-lo para os recursos humanos deestas técnicas para determinar se ele "recebe-lo." 102 Página 59

i nq Um 1 m de Reminmg  • Pergunte ao candidato para demonstrar seu produto ou serviço. (peia ter causado o fracasso de uma organização, talvez o candidato companhias com produtos de baixa qualidade, no entanto, corre o risco de perder candidato era um um deles. Ou talvez não. Fracasso, no entanto, é geralmente um medata desta forma.) Alguém que ama verdadeiramente um produto ou serviço  professor ter do que o sucesso. O candidato para evitar, no entanto, é um ser capaz de apresentá-lo a sua vantagem. que tem uma história consistente de trabalhar para falhas. 8 Medir a quantidade de tempo que o candidato fala sobre compensação ção, benefícios e vantagens em comparação com o seu produto ou serviço. Este pro-• FORMAÇÃO. Você quer que as pessoas inteligentes, não neriamente "graduados" as pessoas. Os dois não são o mesmo. Steve Jobs constitui uma boa aproximação de se o candidato a vê nunca terminou Reed College. Steve Case, fundador da AOL, foi  posição como uma maneira de ganhar dinheiro ou para fazer sentido. a Punahou. * Metade dos engenheiros da Divisão de Macintosh da aplicação Configuração • Analisar questões do candidato: eles são construídos sobre uma funda- forte  ple não concluir a faculdade. Eu saí da faculdade de direito, e Standação do conhecimento sobre a sua organização? Ou, é o candidato ford Business School me rejeitou. tentando descobrir o básico, o que você faz, quem é seu cliente, e quem é a sua concorrência? • Experiência na mesma indústria. Experiência na indústria é um

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Ignorar o IRRELEVANTE Há uma escassez de A intervenientes neste mundo. Portanto, é estúpido (Para não mencionar ilegal) para tomar decisões de recrutamento com base no sexo, raça, religião, orientação sexual ou idade. Por reduzir o pool genético por  tendo uma visão limitada? Seu objetivo, lembre-se, é fazer sentido e mudar o mundo. Muitas pessoas colocam muita ênfase na experiência e backrazões de candidatos. Parafraseando George Orwell, ignorando é felicidade. Por vezes paga para ignorar a falta do perfeito e relevante fundo, enquanto em outras vezes vale a pena ignorar a presença do fundo perfeito e relevante. Ambos podem vir a ser irrelevante.

espada de dois gumes. Por um lado, a compreensão da indústria linguagem e possuir preexistentes relações são úteis. No Por outro lado, um candidato que está preso em sua maneira de pensar sobre uma indústria ( "isto é o que interfaces de computador que sempre olhou como ") pode ser um problema. • Experiência na mesma função. Experiência funcional é Também uma espada de dois gumes. A Apple, uma vez contratado um executivo do negócios tampão porque pensamos que precisávamos marketing do consumidor  ing experiência para vender computadores Macintosh como um bem de consumo. No entanto, sua experiência não efetivamente transferir para o negócio de computadores. Em Por outro lado, a Ford Motor Company construiu a primeira linha de montagem  para os carros que usam a experiência de pessoas de casas de Meatpacking, celeiros, e cervejarias. 1 "

Existe uma característica final que deve muitas vezes ser ignorado: deficiências funcionais. Você não diria que uma das Steve Jobs • experiência em uma grande organização, bem sucedido. Como nós  pontos fortes é a compaixão. Nem é design estético força de Bill Gates. discutido anteriormente, um grande pedigree-organização não é necessariamente um re Você não deveria, portanto, contratar o próximo Steve Jobs ou Bill Gates BE  preditor responsável do sucesso em um ambiente de inicialização. estes pedicausa de tais fraquezas? Há duas teorias na contratação de pessoas: grees pode ser bom para captação de recursos, mas há espaço insuficiente para fachada em uma startup. A questão relevante, novamente, é, "Did o candidato ajudar a criar o sucesso, ou ele estava junto para o passeio? " • EXPERIÊNCIA EM UMA ORGANIZAÇÃO falhou. Este é o outro lado da s "Esta é uma piada interna para as pessoas do Havaí. Basta dizer que eu fui a Iolani. experiência em uma grande organização, bem sucedido. Muitos fatores podem fAndrew Hargadon, Como Avanços acontecer: A surpreendente verdade sobre Como  As empresas a inovar  (Boston: Harvard Business School Press, 2003), 42-43. 104 -

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• Encontrar o candidato que não tem pontos fracos importantes (mas não tem  principais pontos fortes). • Encontrar o candidato que tem grandes pontos fortes (mesmo que ele tem  principais pontos fracos).

• sua equipe. Não se limite entrevistas do candidato ao seu imediatacomeu supervisor e colegas de trabalho. Se você tem alguns poucos superastros em outros departamentos, adicioná-los ao processo de sedução.

• SEU CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO, conselheiros e investidores. Há igualmente algo poderoso sobre o encontro com estes A primeira linha de raciocínio é falho porque todo mundo tem grande  pessoal. Eles são geralmente bem conhecidos e altamente respeitados e ricos. fraquezas-é apenas uma questão de descobrir exatamente o que eles são Eles podem influenciar os candidatos a aceitar a sua posição, então pedir-lhes ao longo do tempo. Um bom desempenho em uma área é resistente o suficiente; tentando encontrar   para passar algum tempo com os seus principais candidatos.  pessoas que podem fazer tudo o que é Missão Impossível. A segunda linha de raciocínio é o caminho a percorrer. Uma equipe de pessoas com pontos fortes importantes e diversificadas é o que a sua organização precisa no os primeiros dias, quando o número de funcionários é baixa, e não há espaço para redunDancy. Empreendedores elevados tendem a ter maiores fraquezas. pessoas sem  principais pontos fracos tendem a ser medíocre.

• RESUME-potencial construtivo. Vamos enfrentá-lo: Poucas pessoas trabalham para uma organização para toda a sua carreira. Se você pode obter alguns bons anos após grandes pessoas e ajudá-los a construir seus currículos, fazê-lo. Mais, você nunca sabe, eles podem ficar por mais tempo do que o previsto. Depois de decidir sobre uma pessoa, não segurar qualquer coisa e uso todas as suas ferramentas para contratá-lo.

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 j EXERC CIO J Pense sobre seus primeiros empregos. Verdadeiro ou falso?

f  Vender todos os tomadores de decisão

s Eu estava perfeitamente qualificado. f   j Estou segurando candidatos para os padrões mais elevados do que a pessoa que | me contratou usado.

A maioria das pessoas assumem que o único decisor em uma busca de trabalho é a candidato. Ligeiramente mais pessoas iluminadas considerar o cônjuge de o candidato, também. No entanto, aceitar uma posição, em particular numa organização de inicialização, geralmente é ainda mais complexa do que isso. Os tomadores de decisão também pode incluir essas relações como a crianUse todos os seus TOOLS dren, pais e amigos do candidato. É fácil imaginar algunsEnquanto escrevo isto, em 2004, parece bobagem se preocupar com o recrutamento, já que um pedindo um pai se ele deveria ir trabalhar para uma partida e ser  as pessoas estão desesperadas para conseguir emprego. No entanto, em tempos bons ou ruins, é "Não. É muito arriscado. Conseguir um emprego em uma companhia agradável, seguro que irá disse: difícil de contratar as melhores pessoas, por isso, quando você está perseguindo eles, você tem ser em torno de um longo tempo como Arthur Andersen ou Enron ".  para usar todas as suas ferramentas. Portanto, certifique-se de pedir ao candidato que toda a sua de- importante A maioria das pessoas pensam que suas ferramentas de recrutamento são limitados salário makers e Cision são, e em seguida, trabalhar com o candidato para responder a sua  benefícios patrimoniais mais marginais, tais como seguros e assistência médica. Mas  preocupações também. No entanto, estar ciente de que alguns candidatos podem temer este há mais incentivos à s ua disposição: é uma pergunta truque Se eu admitir que meus pais são parte do processo, eles vão pensar que eu sou um covarde e não vai me contratar  -então fazer o seu melhor para garantir  • sua visão. Para muitas pessoas, o dinheiro não é o mais importante -los que a questão é grave. recompensa de um trabalho. Eles vão trabalhar por menos para fazer mais, fazendo Você vai ter que fazer o seu melhor para descobrir quem todo o desentido e mudar o mundo. makers Cision são, a fim de garantir o melhor ajuste para tanto a sua organi1 Página 61

-* zação e o candidato. Depois de saber quem todos os tomadores de decisão são, vendê-los, também.

*  MENTIRA

 

VERDADE

ESPERAR PARA COMPENSAR 

"Eu nunca estive com uma empresaLeva de as pessoas cerca de um ano com a figura que eu sou um bozo. mais de um ano, porque um se cansar  Muitas empresas cometem o erro de preparar uma carta de oferta demasiado facilmente." no início do processo de contratação. Eles usá-lo como um "pipoqueiro" "" para obter com- "1 realmente não relatar a ninguém Ninguém em minhame queria em seu departamento. detalhes compensação no papel, a fim de mostrar como eles estão interessados antiga empresa ". e para alcançar rapidamente fecho. Este é um grande erro. "A maioria das minhas referências Ninguém são pessoais 1 trabalhou para está disposta a dar  Uma carta de oferta deve vir no final do processo de recrutamento. amigos, porque eles me conhecem melhor. me uma"referência.  Não é uma ferramenta de negociação para obter o candidato a dizer que sim, mas simplesmente empresas trabalharam para 1 "Você nunca ouviu falar da minha Todas últimasastrês uma maneira de confirmar um acordo verbal. É como uma proposta de casamento: empregadores, porque eles estavamimplodiu. em modo stealth ". Torná-lo quando você sabe a resposta será sim. "Eu não estou mais com a organização, 1 foi forçado a assinar um nondisparagemas eu manter um excelente relacionamento ment acordo para obter o meu Severence INTERPRETAR OS MENTIRAS  pacote. com pessoas de lá. " "1 sou um vice-presidente, mas ninguém Qualquer bozo pode se tornar um vice-presiAmy Vernetti, um headhunter em Kindred Partners, veio com essa dent na minha empresa. reporta a mim ". lista dos dez maiores mentiras de candidatos a emprego, enquanto ela trabalhava na garagem. "Eu estou esperando para, pelo menos, 1 foiduplicar pago emo excesso meu e entender que Estudá-los. Eles irão ajudá-lo a evitar cometer erros de contratação.  pacote de compensação antes. " que 1 pode ter que tomar uma batida de caixa  para uma boa oportunidade.

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MENTIRA

VERDADE

"Eu tenho três outras ofertas, para que Eu tive vocêtrês gostaria outras entrevistas, e melhor mover-se rapidamente. " ninguém flat-out me rejeitou, no entanto, "1 foi responsável pela minha empresa de o fax depois de Bill Gates 1 pegou aliança estratégica com a Microsoft,o "documento assinado. "Estou deixando minha organização1 atual não sei como fazer a devida diligência depois de apenas alguns meses, porque o oportunidade. em uma organização não é o que o CEO disse me que era. "

Confira o seu INTUIÇÃO De acordo com o senso comum, a fazer grandes contratações você deve aprender a confiar na sua intuição sobre as pessoas. Você freqüentemente encontrará dois circunstâncias em recrutar: • educação e fundo do candidato não estão muito bem. Para estas razões, outros não acho que você deve contratá-lo. seu ralado cional diz: Não contratá-lo. Ele não tem o direito riência cia, mas sua intuição diz, agarrá-lo.

(contínuo)

• O candidato é perfeito no papel (educação, experiência de trabalho, * "Um Homem de Palha tem duas características: é fácil de derrubar, e é um substituto pobre paraetc.), umaeo resto de sua equipe pensa que você deveria agarrá-lo. Sua intuição, no entanto, diz-lhe para passar. homem de verdade "( http://c2.com/cgi/wikiPStrawMan) . m«

FT -

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Estas são as duas situações em que você deseja confiar que sua intuição é lhe dizendo. Infelizmente, sua intuição é muitas vezes errado. Talvez você gostava de um candidato, para que suavizou-se sobre as perguntas da entrevista e cia refe- verificação. Além disso, você pode se lembrar quando sua intuição provou corretas e convenientemente esqueceram todas as vezes que ele estava errado. Segue este procedimento " 'para equilibrar qualquer influência indevida de sua intuição: • PREPARAR UMA ESTRUTURA PARA A ENTREVISTA antemão. Você e sua equipe deve decidir sobre exatamente a atitude, conhecimento  borda, personalidade e experiência que são necessários para a posição antes de realizar entrevistas. • Faça perguntas sobre SITUAÇÕES trabalho específico. Para a prova ple, faça as seguintes tipos de perguntas para um vice-presidente de  posição do marketing: Como você conseguiu a introdução do produto? Como você determinar o conjunto de recursos de um novo produto? Como você se convencer de engenharia para implementar esses características? Como você selecionou sua empresa PR? Como você selecionou sua empresa de publicidade? Como você lidou com a crise como um produto defeituoso? • VARA para o script. Minimizar espontânea follow-up questão ções e fazendo novas perguntas em tempo real. Se você tem medo que você, e, portanto, a sua organização, irá aparecer rígida e

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• Tome notas copiosas. Você vai precisar estas notas para voltar a precisão membro que cada candidato disse. Não dependem de sua memória  porque vai ser deformado pela passagem do tempo e sua subjetiva reações aos candidatos. <> Verifique as referências EARLY. Muitas organizações verifique rência cias para um candidato a quem já decidiu fazer uma oferta. Esta é uma configuração para uma profecia auto-realizável, porque você está iring ouvir, e quer ouvir, comentários que afirmam a sua decisão. Grande erro. Você deve usar referência de controlo, tal como um meio para decidir se o candidato é ainda aceitável, e não como um confirmação de uma escolha que você já fez. (Mais sobre referência verificação aparece no final deste capítulo.) Após este processo, se a sua intuição está lhe dizendo uma coisa e "a fatos "estão dizendo outra, responder a estas perguntas: • Caso você gosta do candidato (porque ele é bem qualificado), mas você não? 9 Se você não gosta do candidato (porque ele não está bem qualificado), mas você faz? ° Existe uma base factual e objectiva para a sua intuição? ° Será que a entrevista ter sido diferente se você tivesse conduzido lo Pelo telefone? Não vamos negar que a aparência física de um

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 pessoa pode influenciar sua decisão.

standoffish ao candidato, explique que você está usando uma técnica a partir de "este livro sobre startups" que você lê e que você é normalmente não como este.

Depois de tomar todas essas precauções, siga sua intuição. Indo com a minha intuição me serviu bem no passado (concedido, a minha memória • não exagere PERGUNTAS melosas aberto,. Para é selectiva). E eu seria um hipócrita para dizer-lhe para contar com "apenas o exemplo, qualquer candidato semi-decente pode blefar através de perguntas fatos "porque a Apple contratou-me-um ex-jóias-schlepper com um psitais como "Por que você quer trabalhar para esta organização?" Mais grau-to psi- evangelizar o produto mais importante na questões pontuais são melhores: "Quais são as realizações que você está A história da empresa. mais se orgulha? "" Quais foram os seus maiores fracassos? "" O que foi  No papel, eu não estava nem perto de ser a pessoa certa para evansua experiência de aprendizagem mais gratificante? " gelizing Macintosh para desenvolvedores de software. intestino de alguém reagiu  positivamente ou não, pelo menos, muito negativamente para mim. Ou isso, ou Steve '' Inspirado por David G. Meyers, Intuição: seus poderes e perigos (New Haven, CT: Yale Jobs Uni- estava fora do escritório naquele dia. versidade Press, 2002), 196.

 .

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Aplicar o teste STANFORD SHOPPING CENTER 

p

 A arte de recrutamento

 No entanto, se há uma coisa que é mais difícil do que demissão de uma pessoa você não quer por perto, ele está demitindo pessoas que você deseja manter. Descansar  Há mais um teste a ser aplicado a um candidato, uma vez que você já passou duas vezes assegurado, se você não fazer uma correção de curso ou encerrar pessoas verificando sua intuição. É o chamado Shopping Center Teste de Stanford, que não está trabalhando fora, você aumenta a probabilidade de ter de colocar  Este shopping está localizado em Palo Alto e está perto de Menlo Park, Portola off pessoas que são. Vale e Woodside-comunidades povoadas por empresários, Para tornar isso mais fácil, tanto a organização eo empregado capitalistas de risco e bancos de investimento. Sempre que você compra (Porque é também a coisa certa para o empregado para parar de trabalhar para lá, você é obrigado a ver alguém da empresa de alta tecnologia. a organização de errado), estabelecer um período de avaliação inicial com increAlguns anos atrás, eu estava no shopping quando avistei um Macmarcos mentais. Os mais concretos os objectivos de desempenho, o intosh desenvolvedor de software, mas ele ainda não tinha me visto. eu instantaneamente melhor. Por exemplo, os objectivos para um vendedor pode incluir  fez uma brusca virada, a fim de evitar ter de falar com ele, porque ele era um pé no saco. Esta experiência levou-me a conceber a Pa• conclusão da formação do produto ford de compras Test Center. • conclusão do treinamento de vendas É assim que funciona. Suponha que você está em um centro comercial. Você • participação em cinco chamadas de vendas ver um candidato (ou funcionário ou parceiro ou fornecedor de serviços) antes de ele  percebe que você. Nesse ponto, você pode fazer uma de três coisas: Este período deve ser mais longo do que o brilho de contratação, mas mais curto do que o tempo que leva para que a sensação de se tornar predominante 1. Scoot mais e dizer Olá.  Por que vamos contratar esta pessoa? 2. Figura que, se você topar com ele, tudo bem. Se não, tudo bem também. Em suma, noventa dias. 3. Veja em seu carro e ir para outro centro de compras. Estabelecer um entendimento de que, depois de noventa dias, haverá um  Não importa o que a sua intuição e uma dupla verificação do seu inturevisão conjunta em que ambos os lados discutir o que está dando certo, o que é goition dizer, você só deve contratar e manter as pessoas que você gostaria apressam ing errado e como melhorar o desempenho. Algumas questões será o seu até e se envolver em uma conversa. Se você está escolhendo opculpa! ção 2 ou 3, não faça o aluguer. A vida é muito curta para trabalhar com pessoas você naturalmente não gostam, especialmente em uma nova organização, pequena. Não assuma que você é feito (By the way, se você escolher a opção 2 ou 3 para alguém atualmente em pregados em sua organização, quer resolver a situação ou se livrar do Em 2000 Garagem recrutou um banqueiro de investimento bem conhecido a partir de um  pessoa.)

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Definir um período de revisão INICIAL Apesar de seus esforços, o seu processo de recrutamento (ou sua intuição) é às vezes errado, e o novo contratado não executa no seu expectoração tações. Para mim, uma das tarefas mais difíceis é admitir esse erro e corrija isto.

empresa de grande nome. Levou semanas de cortejar e duas rodadas de ofertas e contrapropostas como seu empregador atual adoçado seu com- atual compensação. Por fim, ele desembarcou. Tudo estava pronto para ir. Ele e sua famíily mesmo veio ao nosso churrasco empresa. Poucas semanas depois, ele começou a nossa empresa. Ele apareceu para trabalhar por alguns dias. Em seguida, ele chamou doente por um par de dias. Tarde da noite, recebi um e-mail dele dizering que ele estava se demitindo.

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Ele deixou a garagem para trabalhar por um ex-cliente do investimento  banco. Poucos meses depois, ele retornou ao seu empregador originário. Eu aprendi três lições desta experiência: • Devemos Marcou-lo melhor; talvez teríamos soube que ele não era adequado para uma startup. • Cuidado com a "doença grande empresa." Isto é, uma vez que alguém trabalha  para o top-of-the-line, mais lucrativo, a empresa de maior prestígio, é exmamente improvável que a pessoa é certa para uma bootstrapping comece. • Nunca assuma que você é feito. Recrutamento não pára quando um candidato data de aceitar sua oferta, nem quando ele renuncia ao em- atual  ployer, nem em seu último dia de seu atual empregador, nem mesmo depois ele começa a sua organização.  Na realidade, recrutamento nunca pára. Cada dia é um novo contrato entre uma partida e um empregado.

MINICHAPTER: A ARTE DE VERIFICAÇÃO DE REFERÊNCIA Você não pode construir uma reputação sobre o que você vai fazer. -Henry Ford verificação de referência é uma parte crucial de recrutar uma grande equipa. Comonunca, startups geralmente fazê-lo em uma rápida e casual way-normalmenteapós a empresa tem feito uma decisão de contratação. Cortesia de Amy Vernetti, headhunter para Kindred Partners, aqui está um pequeno curso sobre rência ciam a verificação para melhorar seus resultados. O objetivo da referência não é para desqualificar o candidato, mas para olhar para a consistência na forma como o candidato se apresentava. Você

•4 dois clientes. Investidores ou membros do conselho são também rência interessante Enças ^ Estas são perguntas sugeridas:

• Como você conhece essa pessoa? Há quanto tempo você o conhece? • Quais são suas impressões gerais de ele? • Como você classificaria-lo contra outros em posições semelhantes? • Que contribuições que ele tem feito para a organização? • Como outras pessoas na organização vê-lo? • Quais são suas habilidades específicas? O que ele é melhor / pior em? • Quais são os seus estilos de comunicação e de gestão? • Em que áreas é que ele precisa melhorar? • Ele é capaz de funcionar de forma eficaz em uma pequena organização? • Como você gostaria de comentar sobre s ua ética de trabalho? • Você contrataria / trabalho para / trabalhar com ele de novo? • eu deveria falar com ninguém sobre ele? Além de seguir sugestões de Amy cerca de referência a verificação, você deve obter referências não solicitadas de pessoas do candidata não forneceu também. Encontrar alguém que conhece alguém na empresa e confira o candidato. Você pode chamar também fria no empresa e simplesmente pedir ao operador para ligar a alguém que trabalhou com o candidato.

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também estão à procura de pistas sobre se o candidato pode ser efitiva em sua organização. A fim de pintar um quadro completo de um candidato, você deve falar com pelo menos dois subordinados, dois pares, dois superiores, e

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i sou um dos Remimng  •4 Perguntas frequentes P. Devo gastar dinheiro em pesquisas baseadas em retenção ou confiar em minha própria capadade para atrair os melhores talentos? Q. Ao entrevistar candidatos, devo ser honesto sobre nossa organização de A. Antes de financiamento, o seu trabalho é usar sua paixão para tocar sua rede  pontos fracos, bem como os nossos pontos fortes?  para encontrar a pessoa certa, sem pagar taxas. Depois de financiamento, utilize o queA. Deixe-me ver se entendi: você está se perguntando se você deve mentir para candidatos alguma vez você tem pesquisas baseadas em retentor-a inclusive. datas, sabendo que, se aceitar o trabalho, eles eventualmente descobrir que uma. Se solicitado, I deve fornecer uma faixa salarial? sua organização é uma porcaria? A. Não. Se você for solicitado diretamente, responder dizendo algo como: "Nós Sempre diga como ela é. Baixar as suas expectativas. Você vai encontrar  vai pagar o que for preciso para obter um grande candidato. "Depois pergunte:" O que é três tipos de respostas a sua franqueza. Alguns candidatos só precisa o seu nível de salário atual? "Isso vai ensiná-los a fazer perguntas difíceis. uma explicação dos problemas. Desça a lista de problemas e exO início do processo de entrevista é cedo demais para começar mencionando  plain-los. As possibilidades são, eles só querem saber o que eles estão recebendo ing números. Os candidatos vão se lembrar o que você disse, especialmente em, e você não vai assustá-los. a extremidade superior da gama. E qualquer número que você poderia jogar fora Outros candidatos querem o desafio. Para eles, os problemas são opafectar as respostas dos candidatos nas entrevistas. opor-. Você deve considerar dizendo deste tipo, "Você é o que nós cara P. Se meu objetivo é recrutar "pessoas mais talentosas do que eu," como faço para manter   precisamos para nos salvar. você pode intensificar e ser um herói? " controle do risco e evitar s er expulso do meu próprio negócio? Você vai assustar o terceiro tipo de candidato. Essa pessoa provavelmente A. Esta questão diz mais sobre você do que você provavelmente pretendido. Seu não foi bem adequado para uma partida de qualquer maneira. Você já fez um favor. objetivo não deve ser o de "manter o controle" e "evitar ser expulso." Q. Será que ela ficar mal com o mundo exterior se tiver apenas alguns funcionários? É isso Seu objetivo deve ser a construção de uma grande organização. Pode chegar um melhor ter seis empregados a tempo parcial em vez de três em tempo integral emprego momento em que você deve ser deposto. Lide com isso. Você prefere ter  ees, por uma questão de números? uma organização inferior que falhou, mas que você estava no controle de A. Ter seis empregados a tempo parcial por razões de procura maior é inaté o amargo fim? sã. Se você está fazendo isso por outras razões-oferecendo horários flexíveis para Q. Eu estou trabalhando com meu melhor amigo. Eu realmente preciso de um acordo legal? obter melhores pessoas, por exemplo, que é OK. Mas não por um motivo bobo como A. Sim, absolutamente. Os tempos mudam, as pessoas mudam, e as organizações mudam. esta. Difícil e inadequado que possa parecer, você deve fazer isso. Tal leP. Quando é o momento certo para recrutar a nível de CXO pessoas: antes ou depois de financiamento acordo gal pode vir a ser a melhor coisa para sua amizade e a organização? sua organização. A. Muitas pessoas pensam que o processo de iniciar uma organização é seP. O que é uma tentação razoável e compensação por um membro da minha rial: A seguido de B, seguido por C, etc. Não é assim tão simples. Iniciando Conselho Administrativo? uma organização é um processo paralelo: Você faz A, B, e C, ao mesmo A. O intervalo é geralmente 0,25-0,5 por cento, mas para uma estrela absoluta, Tempo. A resposta à sua pergunta é que você está recrutando antes, Eu iria tão alta quanto 1 a 2 por cento da empresa. Se demorar mais de durante e após o processo de financiamento. isso para obter o candidato, seguir em frente. A pessoa está mais interessado em Eu adverti-lo, no entanto, contra a cair nesta armadilha: Um investidor  fazer dinheiro do que em fazer sentido. diz-lhe que ele iria investir se você tivesse um CXO "de classe mundial". Você P. O que você faz quando você tem que disparar o parceiro que concebeu o negócio, tomar isso como um sim, recrutar a pessoa, e voltar para o investidor. Então Trouxe-te para ajudar a executá-lo, confia em você, e é agora claramente em cima da cabeça? o investidor vem com um motivo diferente: "Bom trabalho Agora mostrar. A. Você levá-lo de lado e ter uma conversa privada explicando a Sente -nos alguns clientes realmente pagar por seu produto. "A lição é liação. Você oferece a pessoa algumas escolhas sobre como tirar uma menor  isto: Não recrutar para fazer um investidor feliz. Recrutar para construir uma grande  papel, mas está claro que tal medida é necessária. Um papel menor  organização.  pode significar tomar uma posição diferente ou servindo apenas no conselho de

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administração ou do conselho de assessores. Tente preservar a dignidade da pessoa. Dentro maior parte dos casos, haverá uma explosão. Esperava por isso. Pode levar anos para curar o seu relacionamento, mas isso é como ele vai.

CAPÍTULO 7 The Art of 

LEITURA RECOMENDADA Lewis, Michael. Moneyball: The Art of Ganhar um Jogo Injusto. Waterville ME: Thorndike Press, 2003. Meyers, David G. Intuição: seus poderes e perigos. New Haven, CT: Yale University Press, 2002.

Raising Capital

 Em uma apresentação que dei recentemente, perguntas do público foram todos no mesmo sentido: "Como faço para entrar em contato com venture capitalistas? "" Qual a percentagem do capital social que eu tenho que dar-lhes? "Ninguém me perguntou como construir um negócio! -Arthur Rocha

ESSÊNCIA T seu capítulo explica o processo de levantamento de capital de saída investidores laterais. Esses investidores podem estar capitalistas de risco, gestão, fundações, entidades governamentais, ou qualquer um dos três Fs: amigos, tolos, e da família. Minha experiência é com a indústria de capital de risco do Vale do Silício, um grupo a partir do qual você nunca pode tentar obter um investimento. Comonunca, se você pode levantar capital de um investidor de risco do Vale do Silício, você pode levantar capital de ninguém. Enquanto a música Frank Sinatra vai, "Se Eu posso fazer isso lá, eu vou fazer isso em qualquer lugar ". arremesso hábil, que nós vimos anteriormente, é uma condição necessária, mas não suficiente, parte de levantamento de capital. Mais importantes são as realidades da sua organização: Você está construindo algo significativo, a longo duradoura e valiosa para a sociedade?

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Construir um negócio

ness plano para uma organização. Apesar dos montes de outra sentação

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sões, a qualidade do seu campo é tão estelar que alguém freneticamente Se há alguém a acreditar sobre o levantamento de dinheiro, é Arthur Rock.  pede-lhe para vir para uma reunião. Depois de uma reunião, você cortar um negócio. Ele foi um dos fundadores e presidente da Intel e empresas apoiadas tais Continue sonhando. como Fairchild Semiconductor, Teledyne e Apple. Muitos, muitos venDeus é minha testemunha, o s eguinte é uma história verdadeira. Uma startup teve capitalistas tura são simplesmente sorte. Parafraseando Eugene Kleiner, um lação desistido de receber dinheiro de uma empresa de capital de risco de primeira linha BE capitalista de risco endary da Kleiner Perkins Caufield & Byers, em um fazer com que o arranque sentia que havia nenhum interesse. Perguntei a um dos sócios da tornado ainda investimentos de um dodo pode voar. firmar por que tinha passado, e ele me disse que era porque seu associado Arthur Rock é mais do que sorte, e o homem está dizendo isso: sabia que uma empresa na Europa, que estava fazendo a mesma coisa. Também o Se você deseja obter um investimento, mostrar que você vai construir um negócio. empresa tinha supostamente conseguido "quota de mercado de 100 por cento em EuFaça significado. Faça a diferença. Não fazê-lo para o dinheiro. Faça corda e estava vindo para os EUA "Portanto, ele provavelmente já estava  porque você quer fazer do mundo um lugar melhor. Isto aplica-se a muito tarde para outro participante. o geekiest de startups de tecnologia, bem como de baixa tecnologia, não-tech, Perguntei ao associado que a empresa estava. Ele não sabia-a e as organizações sem fins lucrativos. amigo lhe disse sobre ele. Entrei em contato com esse amigo, e ele também não fez Se você faz sucesso na construção de um negócio, tanto os investidores estarão saber quem era a empresa. Aparentemente, um outro amigo lhe dissera lutando para dar-lhe dinheiro ou você não vai precisar de seu dinheiro. Ambos são sobre a empresa e sobre como ele tinha participação de mercado de 98 por cento  bons problemas de ter. Por outro lado, se você executar antinatural atua para levantar o dinheiro, você provavelmente não vai construir um negócio, e você num mercado vertical pequena na Europa de Leste (em oposição a todas Europa!).  provavelmente não vai conseguir o dinheiro, de qualquer maneira. Vamos rever: Um amigo disse a um amigo que disse a um associado que A pergunta lógica e justa é Como faço para construir um negócio sem disse a um parceiro não se preocupar olhando para a empresa. Este ilus- conto capital? Isto foi abordado anteriormente, no capítulo 5, "A Arte da bota trados por isso que você precisa de uma introdução por um terceiro confiável para obter um cintas ", mas a linha de fundo é esta:. Você encontrar uma maneira Como venture decisor tomar um olhar sério em sua organização. capitalista Caça Verde disse: "Tudo é sempre impossível antes de O ponto não é que o processo de submissão deve ser um nível Funciona. Isso é o que os empresários são tudo sobre-fazer o que as pessoas campo de jogo. O ponto é para inclinar o campo de jogo em sua direção, ter dito a eles é impossível. " recebendo uma introdução por fontes que os investidores respeitar:

Começar uma intro Obrigado por me enviar uma cópia do seu livro. Eu vou perder tempo lê-lo. -Moses Hadas  Na publicação, filmes, música, e venture capital há um conto de fadas cenário que é assim: Você apresenta um projecto, roteiro, música ou Busi-

• investidores atuais. Um dos serviços mais valiosos de uma corrente investidor pode fornecer é ajudar a encontrar investidores adicionais. Isso faz parte do jogo, por isso não hesite em pedir ajuda. A maioria dos investidores vai em menos ouvir as recomendações de outros, investidores atuais. • advogados e contadores. Quando você escolhe um advogado, um accountant, e uma empresa de relações públicas, procure conexões, bem como competência. Pergunte-lhes se eles vão apresentá-lo a fontes de capital. Muitas empresas podem fazer o trabalho, assim que encontrar um que pode tanto fazer o trabalhar e fazer as apresentações.

rro-ym u / mmmg v ^ upuui Página 68

• outros empresários. Uma chamada ou um e-mail a partir de uma empresaneur aos seus investidores dizendo: "Esta é uma empresa quente. Você deve falar com eles ", é poderoso. Ir para o site do investidor a figura quais as empresas que ele está investido em-você pode muito bem sabe algunsum para um deles. Se não, conhecer alguém, executivos Nessas empresas são, provavelmente, mais fácil de chegar ao que o próprio investidor.

--Eu

Escolas

Os resultados dos testes de inscrição e de estudantes

Igrejas

A frequência de serviços

Museus

 Números de visitantes

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Para aqueles que estão começando não-para-lucros, olhar para as organizações que os fundamentos alvo têm financiado.

organizações voluntárias

Contribuições e número de horas de trabalho voluntário

8   PROFESSORES. Os investidores estão impressionados com as sugestões de professors. No Vale do Silício, por exemplo, uma chamada ou um e-mail a partir de um Isto levanta duas questões lógicas:  professor de engenharia de Stanford vai chamar a atenção de todas as venture capitalista ao redor. Eu espero que você fez bem na escola! • Como posso mostrar a tração se eu não tenho dinheiro para iniciar o Empresa? • E se o meu produto ou serviço ainda não está terminado? E se você não sabe estes tipos de pessoas? É um mundo cruel. Levantar o capital não é uma atividade igualdade de oportunidades, assim que sair lá e A resposta à primeira pergunta é um retumbante "Quem disse que ficar ligado. Eu tentei ajudar com um curso de curta duração sobre schmoozseria fácil? "Portanto, rever o capítulo 5 (" The Art of Bootstrapping "), corte ção no final deste capítulo. um acordo de consultoria para um cliente em potencial, e fazer o que tem que fazer. A resposta à s egunda questão é mais complexa. Existe uma Hierarquia de tração, com todo o respeito à hierarquia de Maslow MOSTRA DE TRAÇÃO  Necessidades. Esta é a ordem de hierarquia: Geralmente, os investidores estão à procura de uma equipe comprovada, comprovada nologia 1. Vendas (ou os parâmetros discutidos acima para nonproduct ou serviço gia, e as vendas comprovadas. Os investidores classificar esses fatores em ordem diferente, empresas) mas o único fator que corta toda a hipérbole está acumulando 2. locais de teste e piloto de campo vendas. (No Vale do Silício nós chamamos isso de "tração" -no sentido de que um pneu 3. Acordo de teste de campo, piloto, ou use antes do embarque agarra a estrada e um veículo se move para a frente.) 4. Estabelecer um contato para perseguir um teste de campo Traction conta mais porque você demonstrou que  pessoas estão dispostas a abrir suas carteiras, tirar dinheiro, e colocá-lo em Quanto mais alto você está nesta hierarquia, melhor. Mas se você não fizer isso seu bolso. Essa é a linha de fundo. Se você pode fazer isso, o provenness  pelo menos, ter um contacto para um teste de campo, você terá um tempo difícil RAIS de sua equipe e tecnologia é menos importante. Eu não sei de uma ining dinheiro. Vestor que preferem perder dinheiro em provenness do que ganhar dinheiro em unprovenness. Limpe seu ato

Traction assume diferentes formas em diferentes indústrias. É uma linear  definição para a frente para as empresas com produtos ou serviços: receitas. Em outros casos, a receita pode não ser o parâmetro:

A não ser em momentos de exuberância irracional, a maioria dos investidores estão looking por razões que não fazer um acordo. Estatisticamente, que seria justo BE

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 IMMI u) Auikmg \ ^ upuui NYR \ n :;

causar a maioria dos negócios não pan out. Pense fluxo de negócios do investidor como um Por exemplo. Garage, uma vez investido em uma empresa que revelou funil. Dois mil planos de negócios entra no topo do funil. que um potencial investidor tinha um contrato de consultoria com a comDuzentos são moderadamente credível. Cem são interessantes companhia. Este acordo veio à tona pouco antes o financiamento estava fechando. o suficiente para ler. Quarenta submeter a devida diligência. Dez obter financiamento. Um Este investidor foi a compra de ações, bem como receber ações e dinheiro para faz um pacote de dinheiro. consultando serviços. Nenhum outro investidor teve um negócio similar. Os investidores querem eliminar os rejeitos tão rapidamente quanto possível BE Quando os outros investidores descobriu sobre esta disposição, o  porque eles não querem perder tempo e falhas óbvias tornar mais fácil lidar quase entrou em colapso. Teve a empresa fez uma divulgação completa mais cedo  para lançar um plano, então você deve apresentar uma ardósia limpa. Aqui está o e explicou por que fez sentido para todos (que, na verdade, ele fez), áreas em que falhas abundam: as coisas teriam ido muito mais suave. Infelizmente, uma alta

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investidor em valor socorrida devido a esse problema de última hora. • PROPRIEDADE INTELECTUAL: Processos, ou o risco de processos judiciais, por  E se você começou, ou trabalhou, uma organização que falhou? ex-empregadores, alegando que sua tecnologia lhes pertence;  Não há nenhum uso em tentar esconder esse fato, porque os investidores vão UN tecnologia de núcleo pertencente a um fundador, não a empresa; infracção cubra o. Também é má forma para culpar ninguém ou qualquer outra coisa: o mento sobre patentes de outra pessoa. mercado, outros empregados, clientes ou, em particular, os investidores • ESTRUTURA DE CAPITAL: A propriedade da grande maioria da or(Não importa qual é a verdade). nização por alguns fundadores que não estão dispostos a se espalhar para fora; Minha recomendação é que você faz um mea culpa. Ou seja, você accontrole dominante por parte de um investidor inflexível que não quer qualquer di- CEPT tanta culpa pelo fracasso que tal se justifique e "confessar" a sua lução; substancialmente superfaturados ou subavaliados rondas anteriores. Pecados investidores sofisticados encontrar este admirável, e muitos uma inVestor fez carradas de apostas dinheiro em empresários que • EQUIPA DE GESTÃO: co-fundadores casadas ou associadas; unqualifalhou nos esforços anteriores. O que é importante não é que você não-é amigos ou colegas de quarto ficados em cargos de nível CXO; falta de relevante que você aprendeu com suas falhas e estão ansiosos para tentar novamente. experiência na indústria; condenações penais. A lição é esta: Limpe seus problemas ou divulgar suas probabilidade • ofertas de ações: Subsídios de estoque (em oposição a opções) para  blemas, mas nunca esconder seus problemas. consultores e fornecedores em vez de pagamento; ações ordinárias vendido para amigos e parentes em altas avaliações; solicitação de investidores que não são qualificados de acordo com as leis de valores mobiliários. RECONHECE, OU CRIAR, UM INIMIGO • Conformidade às normas: Descumprimento estadual ou federal Leis e regulamentos; falta de pagamento de impostos sobre os salários. Muitos empresários acreditam que os investidores querem ouvir que o ornização não tem concorrência. Infelizmente, os investidores sofisticados chegar a uma ou ambas as seguintes conclusões se os empresários fazer  DIVULGAR TUDO tais reivindicações: Se há crud que não tenha sido, ou não pode ser-limpa imediatatamente, então divulgá-la aos investidores. E fazê-lo no início do processo. o mais tarde você revelá-lo, mais difícil vai começar a fazê-lo e mais ele vai  prejudicar a sua credibilidade.

• Não há nenhuma competição porque não há mercado. Se houvesse uma mercado, não haveria outros tentando ganhar. • Os fundadores são tão ignorante que eles não podem sequer usar o Google para Fiure que outras dez empresas estão fazendo a mesma coisa. rmnwi UJ Kuibing  cjjpmw

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Iniciando uma empresa servir um mercado que não existe ou exibindo cluelessness não é propício para levantar o dinheiro. A moderada nível de concorrência é uma coisa boa porque valida o mercado. Além disso, o fato de que você está ciente de seus programas de concorrência que você fez sua lição de casa.

Infelizmente, nunca ninguém faz isso dessa maneira. Em vez disso, eles maquinam uma matriz que os torna bem-frequentemente com irrelevantes, se não rematada tolice, parâmetros. Algo assim:

É o seu trabalho para mostrar como você é superior à concorrência,  Não que ele não existe. Um gráfico que explica o que você e sua concorrência pode e não pode fazer é útil para alcançar este objetivo.

EMPRESA

 NOS CEO destro

/

Dirigir carros híbridos

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funcionários vegan

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/ Use o código de Open Source

Empresa X

COMPANY Y /

/ /

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Se você realmente não tem concorrência, em seguida, diminuir o zoom até que você pode definir algumas. A competição pode ser tão s imples como a dependência do estatus quo, Microsoft (uma vez que em algum momento a Microsoft vai competir com todos por tudo), ou pesquisadores em universidades. Escolha algunscoisa, porque dizer que você não tem concorrência em tudo é uma impossibilidade. Você deve listar as coisas que você não pode fazer e competição  pode, porque isso cria credibilidade, mostrando que • Você pode realisticamente avaliar a concorrência. • Você pode se comunicar seu conhecimento de forma clara e sucinta. • Você está disposto a apresentar fatos que nem sempre fazem você olhar  Boa. Você também pode usar este quadro para promover a relevância do seu  produto ou serviço para o mercado, mapeando suas capacidades para as necessidades de seus clientes. Ou seja, a lista de "o que podemos fazer" ca pabilities deve imediatamente ilustrar que há uma necessidade para o seu Produto ou serviço. Portanto, seja corajoso. Discutir abertamente os seus pontos fortes e fracos. fazendo  por isso fará com que seus pontos fortes mais crível.

DIGA New Lies Em um dia típico, um investidor encontra-se com duas ou três empresas e vê mais quatro ou cinco s umários executivos. Cada empresa reivindicações  para representar uma oportunidade única e terra tremer com uma comprovada equipe, tecnologia comprovada e comprovada no mercado. Nenhuma empresa afirma ser um bando de perdedores que não sabem o que estão fazendo. Além disso, enquanto você pode pensar que você e sua reunião são a centro do universo, na verdade você é apenas a reunião 10:00, quando já era às 9:00 da manhã e mais dois follow-lo na 13:00. e 3:00 Parte do que centrar-of-the-universo ilusão é que os empresários invariavelmente acreditam que eles estão dizendo aos investidores algo novo. Para o causa de investidores que estão cansados de ouvir as mesmas velhas mentiras e para uma questão de empresários que ferir o seu caso, dizendo-lhes, aqui estão

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os dez melhores mentiras que os empresários dizer aos investidores. Estudá-las cuidadosamente, de conclusão, e você está me dizendo que estas pessoas bem conhecidas e, no mínimo, estar preparado para dizer novas mentiras. vão renunciar ao US $ 250.000 por ano, mais bônus, além da opempregos ção para participar da sua empresa? Mentira # 1: "Nossa projeção é conservadora". Quando temos verificado com estes funcionários-chave sobre se eles são, de facto, tudo pronto para se juntar à empresa, a resposta, mais frequentemente  Não só é o seu conservador projeção, mas você estará fazendo $ 100 do que não, é: "Eu me lembro vagamente encontro com o CEO em um cocktail milhões por ano 3. Na verdade, a empresa vai ser o mais rápido crescimento festa. "Se você estiver indo para contar essa mentira, certifique-se de que estes potencial empresa na história da humanidade. Sua projeção não é conservfuncionários estão bloqueados e carregado e pronto para sair. ativo. Francamente, você não tem idéia do que será a sua venda. Eu fantasio sobre o dia um empresário me diz ", Francamente, nosso Mentira # 5: "Vários investidores já estão em diligência."  projeção é um número que está escolhendo fora do ar. Estamos tentando torná-los suficientemente alta para lhe interessam, mas baixa o suficiente para que nós Isto é, "Se você não se apressar, alguém vai investir em nós, e você não se parecem idiotas. Nós realmente não terá nenhum indício até nós enviamos o duto não terá a chance. "Isso funciona bem em tempos de exsudato irracional  berance, mas é geralmente uma tática ridícula. A realidade, eo que UCT e ver como ele é aceito. "Pelo menos esse empresário é honesto. o ouvinte está pensando, é Você armou alguns outros investidores, e Lie # 2: "Gartner (Forrester, Júpiter, ou Yankee Group) diz nosso mercado eles não tenham chegado a cerca de rejeitar você ainda. será de R $ 50 bilhões em cinco anos. " As probabilidades são de que os investidores conhecer um ao outro melhor do que você os conhece. Eles podem facilmente chamar seus amigos e descobrir 

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 No Capítulo 3 ( "The Art of Pitching"), discuti odo que os ouvintes quando os empresários tentam "provar" eu o tamanho mercado, e eupensam defendia "Descascar a cebola" ou catalisar fantasia em vez disso. Para repetir o meu conselho: Não citar esses números e esperar para impressionar os investidores. Não um vem e diz: "Nós estamos em um pequeno mercado de baixa qualidade." Todos faz o que você faz.

como interessados outra empresa está na sua negócio. Para puxar esta mentira off, você melhor ser um grande bluffer ou fumando quente, ou você não terá um chance contra a rede de investidores. Mentira # 6: "Procter & Gamble é muito antiga, grande, mudo, e lento a ser uma ameaça. "

Mentira # 3: "A Boeing está assinando o nosso contrato na próxima semana."

Procter & Gamble, Microsoft, Oracle, Ford. . . escolher um sucesso Empresa. Muitos empresários pensam que, ao fazer tal declaração Como eu disse, a tração é bom. Ele realmente faz você financiável. Mas até um mento, eles são (a) convencer o investidor de sua audácia, (b) provando contrato é assinado, ele não está assinado. Quando os cheques de investidores em uma semana, que eles podem derrotar um concorrente entrincheirado, e (c) estabelecer uma e que o contrato não está assinado, você tem um problema real. Em cinco anos, vantagem competitiva. Eu nunca vi um contrato assinado em tempo. Fale sobre a Boeing e sua  Na realidade, eles estão mostrando como ingênuo que eles são sobre o que grandes negócios depois que eles são feitos. Em geral, certifique-se de que todas as surpresas para  preciso para construir um negócio bem sucedido. Há uma razão pela qual as pessoas, tais os investidores estão surpresas do upside. como Larry Ellison pode manter o aeroporto de San Jose aberto até tarde para sua pri jatos vate enquanto você e eu estamos comendo amendoins no Southwest Airlines. Mentira # 4: "funcionários-chave se juntem a nós assim que conseguir financiamento." E não é porque eles são velhos, grande, mudo, e lento. Deixe-me ver se entendi: Você é dois caras em uma garagem, você está tentando É assustador o suficiente para os investidores de que você está competindo com um eslevantar algumas centenas de milhares de dólares, o seu produto é de doze meses empresa lecido. Não selar o seu caixão, mostrando como nora im um rzrpmn transformando oj Página 72

você está denegrindo tal competição. Em vez disso, construir o caso para estes tipos de alternativas: • parceria com a concorrência • voando sob o radar  • abordar um nicho que não podem ou não resolver  Mentira # 7: "Patentes fazer o nosso negócio defensável."

• Não é que fácil de obter 1 por cento das pessoas na China para beber  seu refrigerante. • Muito poucos empresários estão realmente indo atrás de um mercado tão grande como tudo as pessoas na China. • A empresa que veio antes que você disse algo semelhante sobre outro mercado. O mesmo acontecerá com a empresa depois de você. • Uma empresa que está atirando para quota de mercado de apenas 1 por cento não é inressantes. *

Patentes não fazer um negócio defensável. Eles podem fornecer uma temA coisa certa a fazer, como já discutido anteriormente, quer seja para chegar   porânea vantagem competitiva, particularmente em ciência material, MEDLINE com um valor total de mercado addtessable crível ou catalisar fantasia dispositivos iCal e empresas de biotecnologia, mas que é sobre ele. de modo que o investidor pode vir até com um número próprio. Mas dizer que todos Garagem, por exemplo, tem uma patente sobre o processo dos investidores e você tem a fazer é obter 1 por cento de um mercado de grandes etiquetas que um bozo. empresários que utilizam a Internet para catalisar o investimento. Eu dormir  melhor à noite por causa disso? Tem impedido os bancos de investimento, Mentira # 9: ". Nós temos uma vantagem inédita"  banqueiros de investimento demitidos e consultores de usar a Internet  para conectar compradores e vendedores de colocações privadas? Será que vamos tentar  Há pelo menos dois problemas com esta mentira. Em primeiro lugar, não pode, na verdade, seja verdadeiro. Como você pode saber que ninguém mais está fazendo o que respeitar a patente? As respostas são, respectivamente, não, não e não. voce esta fazendo? Como regra geral, se você está fazendo algo de bom, Por todos os meios, o arquivo de patentes, se puder, mas não dependem cinco outras organizações estão fazendo a mesma coisa. Se você está fazendo -los para muito mais do que impressionar seus pais a menos que tenha algo grande, dez são. Em segundo lugar, a vantagem de ser o primeiro não é tão o tempo (anos) e dinheiro (milhões) para ir a tribunal. Se a Apple ea é rachado até ser. Sendo um "fast segunda" pode ser melhor deixá-algunsDepartamento de Justiça dos Estados Unidos não pode bater Microsoft no tribunal, você não que pode,

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ou. Ao falar com os investidores, o número ideal de vezes para homensção que a sua tecnologia é patenteável é um deles. Zero é ruim porque implica que você não tem nada proprietária. Mais do que uma menção significa que você é inexperiente e pensar patentes fazer o seu Business defensável.

Mentira # 8: "Tudo o que temos a fazer é obter um por cento do mercado." Isto é o que os capitalistas de risco ligue para o chinês Soda Lie. Isto é, "Se apenas 1 por cento das pessoas na China beber o nosso soda, vamos ser mais  bem sucedido do que qualquer outra empresa na história da humanidade ". Há quatro problemas com essa linha de raciocínio:

outro pioneiro do conceito, aprender com seus erros, e s altar  eles. Lie # 10: "Temos um mundo de classe, a equipe comprovada." A definição aceitável de classe mundial  e comprovada neste contexto é que os fundadores criaram uma enorme riqueza para os investidores em uma anterior  empresa, ou eles ocupou cargos no altamente respeitado, de capital aberto Empresas. Montando o tornado de uma empresa de sucesso em um menor   papel, trabalhando para McKinsey como consultor, ou colocar em um par de faz anos na Morgan Stanley não contam como um fundo comprovada. * Cada capitalista de risco secretamente deseja financiar uma empresa cuja ameaça maior é um umlawsuit titrust pelo Departamento de Justiça dos EUA e da União Europeia.

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EXERCÍCIO

Que você deve dizer  TRICK INVESTIDOR  O QUE VOCÊ QUER DIZER  Devolve a lista de mentiras para um amigo e pedir-lhe para ouvir o seu arremesso. Como QUESTÃO muitas destas mentiras que você contou? Você fa ,, o exercício, f você contar mais do que dois, que temos um monte novo "O que você vê como o "Um IPO que estabelece um "Sabemos caminho de liquidez pararecorde o orga- de avaliação para de trabalho duro para fazer antes de  pode mesmo sonho de liquidez.  NASDAQ. " zação? " Estamos projetando esta empresa ser um grande sucesso, e entidade independente, agora mesmo, NÃO cair para a perguntas capciosas nossas cabeças estão para baixo, e estamos trabalhando tão duro quanto podemos Para  para fazer isso. Um IPO seria Além de contar novas mentiras, você também precisa responder corretamente truque sonhar resultado de mais estes questões. Os investidores colocam essas perguntas para ver se você está inexperiência cinco empresas são possíveis adquirentes no futuro. . . " ciada ou burro o suficiente para proferir as respostas erradas. Use o s eguinte tabela como uma diretriz.

TRICK INVESTIDOR  O QUE VOCÊ QUER DIZER  Que você deve dizer  QUESTÃO

Entendi direito? Diga novas mentiras e verdades, não antigos vice-versa!

Rebanho de CATS "O que faz você pensar  "O que faz você pensar  Pode haver cinqüenta maneiras de deixar seu amante, mas há ainda mais "Eu fizeste OK até agora, getvocê está qualificado paravocê executar este está qualificado para executar a este ponto. Mas se organização?" maneiras para os investidores para lhe dizer não. Infelizmente, os empresários não podem firma de capital de risco? " ting-nos cada vez se torna necessário, eu vou aceitar um não como resposta (isto é parte de ser um empreendedor). si passo para o lado. " "Você se vê como o neamente, os investidores não gostam de fornecer rejeição clara e inequívoca "O que fez o seu limitado Eu tenho focado em getCEO longo prazo do  parceiros ver m você? ting nosso material para o mercado. eu vouções; eles preferem a técnica MERDAS: (Mostrar interesse elevado, seguida organização?" fazer o que for necessário Tenda). Aqui estão as respostas comuns (usando o termo vagamente) que tornar este sucesso-incluin-

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ing afastando-se, necessário. Aqui estão os Mileselógica  pedras em que pudermos fazer essa transição. . . "

empresários recebem:

"É controle acionário da "Eu vou estar colocando em "Não, é. Eu percebo que a a organização de um grande problema oitenta horas por semana paratornar fazer não  para voce?" este sucesso, precisamos este bem-sucedida, e você está grandes funcionários e grande  perguntando-me se eu me importo o quanto investidores. tudo que eles precisam de que eu próprio? " tem uma participação significativa. eu vou se concentrar em fazer a torta maior, não em obter ou mantendo uma grande parte do bolo. "

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"Você é muito cedo para nós. Mostra-nos alguma tração, e nós vamos investir". "Você é muito tarde para nós. Eu desejo que você tinha vindo para nós mais cedo." "Se você receber um investidor principal, vamos fazer parte do sindicato." "Não temos experiência em seu setor." "Nós temos um conflito de interesses com um de nossos compa- existente sas ". (Confie em mim, se eles achavam que poderia ganhar dinheiro com o seu empresa, eles resolver este conflito.) "Eu gostei do seu negócio, mas meus parceiros não o fez." "Você precisa provar que sua tecnologia pode escalar." i oo imn.ti UJ puiismg \ ^ upuui

 Na maioria das vezes o que o investidor está realmente dizendo é "Quando o inferno congelar ". Mas há alguns casos em que os investidores estão geuinely interessado, mas ainda não comprometidos. Você pode obter um investimento a partir deles, mas vai ser tão duro como agrupar gatos. A chave para pastorear os gatos com sucesso é (para misturar metáforas)  para obter um no saco em vez de várias perto da linha de chegada. Está útil se este gato é um grande, bonito, e bem conhecido, mas qualquer  gato que não é seu parente vai fazer. Os investidores-like miséria-amor  Empresa. Conquistar um investidor não só é sobre o fornecimento de objetivo, informações quantificáveis, e convincente através de seu campo, Business plano, e referências. É tanto um processo de namoro, pois é um  processo analítico. O investidor que "pode" não têm disse ainda é observando o que você faz: • Você tentou estabelecer contato após o passo? • Você quis responder a perguntas que surgiram no campo? • Você forneceu informações complementares que apoia o seu caso? • Você já surpreendeu o investidor, fechando grandes clientes ou reunião ing marcos cedo? • Tenha outros investidores de alta qualidade escrito um cheque? Persistência ao longo destas linhas pode pagar, e você pode fornecer  este tipo de semanas de atualização e meses após o seu discurso inicial para agrupar  os gatos. No entanto, continua a fazer contato sem demonstrável, melhorias significativas na sua história vai mudar seu status de "Persistente" para "praga". E ninguém financia uma praga.

Para ilustrar que tipo de pessoas investidores profissionais e vencapitalistas tura são, deixe-me dizer-lhe uma história. Não é uma lenda urbana como a história sobre o cara que prenderam um motor de foguete em seu carro e chocou com o lado de uma montanha. Eu ouvi esta história diretamente de o capitalista de risco a si mesma. A mulher em questão levou seu pai para jantar uma noite, a um restaurante chique com serviço de manobrista. No caminho até lá, seu pai repreendeu para comprar um BMW snazzy. Ela parou na frente do restaurante, e os dois entraram. Várias horas depois, ela e seu pai saiu e viu que seu carro ainda era onde ela estacionou. Aproveitando o momento, ela disse a seu pai, "Está vendo? É por isso que eu conduzo um BMW. Restaurantes manter os bons carros para fora frente. Agora não temos que esperar por um manobrista para obtê-lo. "  Naquele momento, um valet irritado se aproximou dela e disse: "Lady, você tirou suas chaves com você. Nós não poderia .Mover seu carro." O que podemos aprender com essa história capitalista de risco fatia-o'-vida? 1. Os capitalistas de risco acreditam que as regras são diferentes para eles. 2. Eles acreditam que eles têm direito a tratamento especial. 3. Você deve deixar o seu carro em execução quando você puxa para cima a um serviço de manobrista. 4. Os capitalistas de risco não são necessariamente diferentes de você e de mim, eles só acontecerá a gerenciar centenas de milhões de dólares. A resposta correta é "tudo o que precede." Permita-me desmistificar  a aura de capitalistas de risco: • Eles não sabem mais do que você faz sobre o seu sector. Ainda, como não poderia pensar que eles fazem quando estão a gerir hundreds de milhões de dólares? • Conseguir um investidor de primeira linha não garante que você vai ter sucesso.

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Entenda o que você está se metendo Levantar o dinheiro, especialmente dos capitalistas de risco, é um difícil e longo processo, e isto é se ele vai bem. Que o go-go dias da retorno da década de 1990, mas não pode, e apenas um bozo dependeria timing do mercado.

Essas empresas fazem muitas apostas, e eles assumem que a maioria não vai  pan out. • No momento em que você toma um dólar de dinheiro fora, você perde "concontrole. "Control não tem nada a ver com a matemática das ações votantes. Quando você toma o dinheiro fora, você está obrigado a todos os acionistas mesmo se eles possuem uma posição minoritária.

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• Reduzir as suas expectativas sobre o que eles podem fazer por você, e você não será tão decepcionado. investidores externos pode abrir portas para você  para o arranque de vendas e parcerias. Eles podem ajudá-lo a encontrar o futuro investidores. Eles podem impedi-lo de cometer erros se eles visto outras empresas cometem erros semelhantes. Eles podem fazer o mundo levá-lo um pouco mais a sério, porque "eles investiram em você ". Mas isso é sobre ele.

MINICHAPTER: a arte de levantar ANGEL CAPITAL / Atirou uma flecha para o ar, e ele ficou preso. -graffito em Los Angeles

Os investidores profissionais e capitalistas de risco não são a única fonte de dinheiro para startups. Há também milhares de individualização ricos ENCONTRE SEU BILHETE DE TREM als que podem fornecer financiamento. Levantar o dinheiro a partir destas pessoas requer  uma Eu não posso verificar se esta é uma história verdadeira ou uma lenda urbana, mas um bom en-abordagem diferente, porque os seus objectivos são diferentes dos de investidores profissionais. Isso não significa que eles são mais fáceis de obter dinheiro trepreneur ou o escritor nunca deixa a verdade ficar no caminho de uma boa lição. Albert Einstein estava em um trem. Ele não conseguia encontrar o seu bilhete após de somente diferente. Este minichapter explica o processo.  pesquisar através de todos os seus bolsos e bolsas. O condutor se aproximou ele e disse algo no sentido de, "Dr. Einstein, todos • NÃO subestimá-los. Eles podem importar menos sobre finansabe quem você é. Sabemos que Princeton pode dar ao luxo de comprar  retornos ciais do que os investidores profissionais, mas isso não significa que eles outro bilhete de comboio. " são otários. Abordá-los com o mesmo nível de profissionalismo Para que Einstein respondeu com algo ao longo das linhas de, "Eu sou como se estivesse lançando um capitalista de risco de primeira linha, como Kleiner  não está preocupado com o dinheiro. Eu preciso encontrar o bilhete para descobrir  Perkins Caufield & Byers ou Sequoia Capital. onde eu vou. " • compreender a sua motivação. Investidores, onde profissionais Como Einstein, você deve preocupar-se não sobre o dinheiro, mas sobre quer ganhar dinheiro e talvez pagar de volta a sociedade, muitos anjos ondê você está indo. Se você descobrir onde você está indo, o dinheiro quer pagar de volta a sociedade e talvez ganhar dinheiro. Anjos ver dois virá. maneiras de pagar de volta a sociedade: ajudar jovens (er) pessoas ficam um começo, e ajudar um produto ou serviço que faz sentido chegar ao mercado. • permitir-lhes viver delegada. Um outro benefício que muitos anjos procuram é a chance de reviver a sua juventude ou um passado romântico. Mesmo que eles não podem ou não querem começar uma outra entidade, eles  pode assistir você fazê-lo. • fazer sua história compreensível para um cônjuge. O "incomissão de vestimenta "de um anjo é seu cônjuge. Não é um bando de geeks, especialistas ou ex-empresários. Isso ressalta a im portância de fazer o seu negócio compreensível em termos simples. • ser uma boa pessoa. Considerando um profissional pode investir em um empurrão

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 porque "o dinheiro é dinheiro", um anjo não vai. Anjos se apaixonar  empresários de uma forma paternal ou maternal: "Ela é uma boa criança eu. lrjunn u / KIAF> mg y ^ upiiui Página 76

quero dar-lhe um começo. "Então, ser agradável, maleável, e acessível. • "A APERTADO-ASS." Este é o mau da fita que lhe diz que você está Venha para pensar sobre isso, esta atitude não pode machucar quando se lida com procheio de sushi quando você está mentindo. Esta pessoa também empurra para totalmente investidores profissio- também.  práticas legais e éticas. • REGISTO pessoas que conhece ou já ouviu falar. in- anjo • "JERRY MAGUIRE." Este é o "Sr. Connections." Seu mais imporaquisição é muitas vezes sobre s ocializar tanto quanto lucrando. Assim, se activo tant é o seu Rolodex de contatos da indústria e sua vontade de  pode atrair um membro do "clube", normalmente você pode obter mais para deixe sua organização usá-lo. Segue. A segunda questão é a criação de um bom relacionamento de trabalho com os membros de sua placa. Aqui estão algumas dicas:

MINICHAPTER: a arte de gerenciar UMA PLACA  Estar no exército é como estar em os escoteiros, exceto que o  Escoteiros têm supervisão de um adulto. -Blake Clark  Com o dinheiro vem a responsabilidade. Uma das bênçãos e encargos de levando investimentos fora é que você terá que criar um conselho de diretores. Este minichapter explica a arte de gestão de bordo. A primeira questão é a composição do conselho. Seu grande investores vai exigir um assento no conselho, portanto, algumas escolhas já estão feitas para você. No total, você precisa de pessoas com dois tipos de conhecimento: companhiaconstrução e profundo conhecimento do mercado. Aqui estão as funções típicas que  precisam ser preenchidos:

• "O cliente," Esta pessoa compreende as necessidades do seu Clientes. Ele não tem de ser um cliente, mas deve ser THOR  minuciosa- versado em que o mercado quer comprar. • "O TOTÓ". Esta pessoa fornece uma verificação da realidade no seu desenesforços de desen-. Por exemplo, é a sua tecnologia desafiando as leis da física? Mesmo se você não tem uma empresa de tecnologia, a questão remains o mesmo: sua tarefa é possível? • "PAI". Pai (ou mãe) é a influência calmante sobre o tabuleiro. Ele traz uma riqueza de experiência e maturidade para ajudar a mediar as questões e alcançar o fechamento de problemas.

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• salvar árvores. Menos papel é melhor do que mais papel. É um erro  para enterrar o seu conselho na documentação porque estes são pessoas ocupadas. Faça a sua contabilidade e relatórios financeiros de cerca de cinco páginas. Eles devem incluir uma declaração de lucros e perdas, pro- fluxo de caixa  projecções, o seu balanço, e uma lista de realizações e Problemas. • fornecer métricas úteis. Por conta própria, contabilidade e firelatórios financeiros não são suficientes. métricas, tais como a não-financeiras número de clientes, número de instalações, ou o número de visitação tores para o seu site-são igualmente importantes. Esta informação deve adicionar um máximo de três a quatro páginas para seus relatórios, • enviam estes relatórios DOIS DIAS ANTES uma reunião do conselho. reuniões do Conselho são o tempo e lugar para a discussão estratégica questões-não para transmitir a informação factual contida no seu relatórios. Você deve gastar pouco tempo no encontro comunicar  os fatos-e muito tempo para descobrir como melhorá-los em o futuro. Assim, é útil para enviar seus relatórios com antecedência. Comonunca, não assuma que seus diretores irão lê-los-você ainda  preciso revê-los na reunião. • NUNCA surpreender um cartão (excepto com uma boa notícia). o  pior momento e local a anunciar más notícias está em uma placa de capelas a menos que você quer um bando de hienas rasgando sua carne a partir do seu ossos. Quando você tem uma má notícia, encontro particular com cada membro com antecedência e explicar o que aconteceu.

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Obter feedback de antecedência. O corolário de nunca mais s urpreendente uma  pensão »para preparar os membros do conselho também ln avanço da deci- chave Sões. Se você sabe que você está indo para dxscuss uma questão-chave em um reunião upcommg, em seguida, falar com cada um dos membros antes da reunião Eles podem provxde feedback que wiil mudar sua perspectiva sobre a decisão.

Perguntas frequentes Este FAQ é a mais longa neste livro. Seu comprimento reflete o quão difícil o processo de levantar o dinheiro é para a maioria das pessoas. Eu respondi a mais  perguntas comuns sobre este tema dentro do corpo principal do tulo ter, e eu incluí apenas os mais especializados aqui. Q. Eu tenho um capitalista de risco que quer investir US $ 5 milhões em minha empresa! O que devo esperar em termos de como ele vai querer interagir com o comcompanhia? A. Enquanto as coisas estão indo bem, um capitalista de risco vai deixar você sozinho. Compreender a vida de um capitalista de risco: Ele está em até dez  placas que atendam pelo menos trimestralmente e, por vezes, mensal; ele tem que arrecadar dinheiro para investir e manter cerca de vinte e cinco investidores informados e feliz; ele está olhando para vários negócios por dia; e ele está lidando com outros cinco parceiros. Ele não tem tempo para micromanage vocêe se ele achava que ele teria que, ele provavelmente não teria investido em você em primeiro lugar. A questão mais importante é "O que posso esperar de um bom ? Capitalista de risco "Aqui está a resposta: cinco horas por mês de menteshare durante o qual ele abre as portas para você com adua- prospectivo sos e parceiros e entrevistas candidatos para posições de alto nível na sua empresa. P. Como pode f identificar as empresas de capital de risco que têm novos fundos com um maturidade suficientemente longe para que eles se alinham com o meu calendário de liquidez? A. Você está pensando muito. O momento de um fundo quase nunca é um facTor. Além disso, a empresa vai buscá-lo e não vice-versa, e há há maneira de prever um prazo de liquidez. P. Qual é a ordem de se aproximar dos níveis de capital de risco: tier one, depois dois, depois três, ou o contrário? A. Você está pensando demais, também. Breu quase qualquer empresa que você pode obter   para dentro. Depois de tentar arrecadar dinheiro para nove meses, você vai perceber que todos o dinheiro é verde. Além disso, não é de todo óbvio que é um nível um, -duas ou empresa-três. P. Qual é a taxa interna de retorno esperada de nível um, -duas ou -três capitalistas de risco? Como empresa que eles estão por essa projeção? A. Em primeiro lugar, é pouco provável que um investidor venture irá admitir que o seu empresa não é uma empresa de nível um. Mesmo que ele fez, ele não está dizendo aos seus parceiros

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e os investidores, "Uma vez que não é um nível um firme, vamos apenas tentar obter  Em primeiro lugar, supondo que você escolher um escritório de advocacia que é reconhecida por sua corporativo 10 por cento. " trabalho capital financeiro / venture, isso mostra que você sabe o que você está fazerTodos os investidores de risco estão à procura de um alto retorno sobre o seu específicoIng. Em segundo lugar, você precisa de um advogado experiente finanças corporativas para investimento, não um retorno que corresponde ao seu alvo médio. (lem-

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trabalhar com a papelada de um financiamento. Uma explicar firma deainda. contabilidade é menos  ber: Eles sabem que há uma grande probabilidade de que a sua empresa irá importante porque provavelmente não há muito para Flame Out.) Mas a sua pergunta falha em outro ponto. embora venP. É melhor pedir o dinheiro para suportar todo o projeto até a liquidez empresas tura são classificados uns contra os outros pelo seu desempenho IRR, evento ou apenas o que é necessário para os primeiros um ou dois anos? investidores de risco não avaliam acordos individuais por cálculo A. Você não pode saber se haverá um evento de liquidez, quando ele vai  prospectivos TIR. Nem mesmo os VCs são tão arrogantes para acreditar que eles são ocorrer, e quanto dinheiro você vai precisar para chegar lá. No entanto, o que que visionário. você deseja obter, e o que os investidores querem dar, é suficiente capital para Em termos práticos, os investidores olhar para cash-em-dinheiro retorna, isto chegar ao próximo grande marco, além de seis meses de almofada para quando é, se eu colocar em US $ 1 milhões hoje, o que posso razoavelmente esperar para chegar  você está atrasado. de volta em quatro ou cinco anos? (US $ 5 milhões seriam um retorno de 5x.) Expectoração P. A minha necessidade de negócios a ser totalmente funcional e rentável, a fim de tações para retorno cash-em-dinheiro variam de acordo com o tipo de investidor eo atrair capital de investimento? sector do investimento, não pelo prestígio da empresa. Para um precoce A. O negócio de capital de risco é cíclico alguns diriam bulímica. Durfase, o investimento de alta tecnologia, é melhor você ser capaz de convencer o ining tempos de festa, os capitalistas de risco vai financiar quem pode inicializar  Vestor que há um plano realista para o regresso de 5x a LOX s eu dinheiro Power Point. Durante os tempos de purga, a maioria dos capitalistas de risco transformar  em três a cinco anos. cautelosa e quer "em pleno funcionamento e rentáveis" empresas. P. Devo admitir que nossas vendas até à data são sem brilho (ou mesmo inexistente)? Seu trabalho é encontrar os capitalistas de risco que fazem primeiros apostas sobre o "un R. Sim, mas eu girá-lo: Suas vendas não são sem brilho-você simplesmente comprovadas "empresas. Quando os capitalistas de risco lhe dizem que eles só "No início do ciclo de vendas com um produto extremamente inovador." Tb, investir em empresas "comprovadas", eles estão mentindo. O que eles estão dizendo é: é por isso que quanto mais tempo você pode inicializar e começar a receita, melhor. "Nós não obtê-lo, então nós estamos fundindo-lo fora por dizer-lhe isso. Se P. Devo admitir que o capitalista de risco que eu sou novo para tudo isso? realmente entendeu e acreditou, nós ter a chance com você. " A. Você não terá que, porque ele vai ser óbvio. Assim, você poderia muito bem P. A existência de um líder ciear no meu mercado-alvo me impede de diga a verdade. No entanto, para melhorar esta situação, cercar-se obtenção de financiamento? com diretores e conselheiros que são experientes. Além disso, expressar claramente A. Eu posso dizer de forma inequívoca: "Depende." Se é no início do ciclo de vida do que você vai "fazer o que é certo para a organização e passo de lado, se esta mercado, e é "claro" que o mercado vai ser enorme, você pode obter FUNDé a coisa certa a fazer ". Ing. Commodore era o líder claro em computadores pessoais, e P. Quanto é que os capitalistas de risco conversar entre si? Será que o meu gafe muitas empresas foi financiado depois. Por outro lado, seria na frente de um ser a conversa do buraco rega e envenenar o bem para mim difícil em uma indústria madura, de capital intensivo, como automóveis. com os outros? Também depende do investidor. Alguns serão afugentados por um mercado A. É improvável que os capitalistas de risco vão falar de você, porque há líder. Outros verão a existência de um líder de mercado como prova de que não há tempo suficiente no dia para discutir todas as reuniões ruim e cluehá um mercado e estar disposto a assumir o líder diante. menos empresários. Você teria que fazer algo incrivelmente estúpido Há mais uma coisa a se pensar. Sua pergunta é especificamente ser um tema de conversa. sobre o financiamento. No entanto, a viabilidade fungibilidade e não são os mesmos P. É necessário ter contratado um escritório de advocacia e contabilidade firme antes coisa. Sua idéia para assumir o líder de mercado pode não ser financiável, angariação de fundos? mas ainda pode ser viável, por isso não deixe respostas negativas dos inA. Não é necessário, mas é melhor se você tem um escritório de advocacia, por duas razões. investi- pará-lo.  I será Art o f KaiMng Capital  Página 79

P. É melhor ter menos, investidores maiores ou numerosas, menores P. Quando um empreendedor deve desistir de obtenção de capital de um investidor? investimentos? A. Eu nunca vi um empreendedor reverter uma decisão negativa, argumentando. A, Você deve ser tão sortuda de ter a escolha. investidores menos significa que Quando um investidor diz que não (em tantas palavras, como discutido anteriormente), achá menos relacionamentos para gerenciar. Além disso, se trazendo mais inCEPT, a decisão graciosamente. investi- significa que você também está recebendo os menos sofisticados, esqueça.  Não voltar, no entanto, quando você pode produzir "provas". Você começa  No entanto, existem várias razões para obter in- adicional  prova ao terminar seu produto ou serviço, abrindo prestigiado acinvesti-: (1) Mais investidores significa que há mais pessoas ajudando contagens, levantando o dinheiro de outras fontes, e construir uma grande equipa. você, abrindo portas, recrutar e gerar buzz. (2) Quando você Persistência, com provas, funciona.

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 precisa adicional, é bomum terinvestidor várias fontes já na os tiros em P. O que é um salário razoável que um CEO deve configurar-se com que a vontade acordo. de (3)capital É perigoso ter apenas chamando não assustar um investidor embora? Caso você tenha um desacordo. A. Isso é difícil de responder em números absolutos. Circa 2004, logia P. Quando aceitar dinheiro anjo, é razoável e habitual para ter um startups, a resposta é provavelmente US $ 125.000 por ano. Uma resposta  buy-out cláusula, para permitir-me para manter meu estoque se eu sou capaz de pagar degia volta o que podem melhor resistir ao teste do tempo é a seguinte: O CEO não deve ser  empréstimo do anjo com interesse?  pagou mais de quatro vezes o funcionário em tempo integral mais baixos salários. A. Absolutamente não. Os anjos estão colocando dinheiro em sua empresa no Q. Anjos arriscada tempo, então eles devem se beneficiar tanto quanto qualquer um. Se você fizer puxe quer empresários a ter alguma pele no jogo, eu não tenho nenhum dinheiro para investir no negócio. Como posso superar isso? O que fazer venture off uma cláusula buy-out, você vai acumular maus pontos-e karma uma startup capitalistas olhar para estes dias tão longe como "pele no jogo"?  precisa de toda a boa karma ele pode chegar. Q. Se o investidor atuais participar arremessos empresa para potenciais investidores? A. pele de um empreendedor no jogo, por um capitalista de risco ou um angel, é bom ter-não uma necessidade. Certamente você não deve acreditar  A. Se está tudo bem com o potencial investidor, este é geralmente positiva que porque você era estúpido o suficiente para colocar dinheiro em uma idéia ruim, visto: "Os atuais investidores se importa o suficiente para vir com o comcompanhia para o nosso encontro. "Se o investidor atual é uma pessoa famosa, por todos outros investidores vão seguir o exemplo. significa trazer ele ou ela. Se você acha que a única razão pela qual um potencial investidor diminuiu era  porque você não tem a pele no jogo, você estava indo para obter um negP. Que iria recorrer mais aos investidores: um conceito de produto que tem uma comprovada ative responder de qualquer maneira. O que é mais importante é quanto tempo você esteve mercado de bilhões de dólares em que já existem alguns grandes jogadores, ou um trabalhando sobre o produto e bootstrapping a empresa eo que idéia do produto que irá criar um mercado, potencialmente bilhões de dólares de novo que  progresso que você fez. não tem concorrentes no curto prazo? Por outro lado, se o investidor se compromete a fornecer capital tornar-sobretudo A. Isso depende do investidor. Há um punhado de investidores que  porque você tem a pele no jogo, então o investidor é um tolo, e você como o investimento "admirável mundo novo", mas a grande maioria são semelhantes não gostaria que ele. Além disso, em quase todos os casos, você terá um monte de  para Buffalo: correndo com suas cabeças para baixo em direção a um precipício porque a  pele no jogo sob a forma de dias de capital próprio suor. resto do rebanho é, também. Em algum nível, levantando o dinheiro é um número P. Se um investidor anjo pergunta o que seu retorno será, o que é a melhor resposta?  jogo: Você tem que fazer um monte de arremessos de encontrar um investidor para escrever  A. A melhor resposta é para lhe dizer que ele não deve ser um in- sofisticada um cheque. Vestor porque tal investidor saberia melhor do que fazer uma pergunta P. Que devemos ter mais foco em: Passo de como o produto resolve a dor  ção que não tem resposta. Aposto que, no entanto, que você não tem coragem e análise competitiva, ou o timbre como os investidores podem obter x por cento  para fazer isso. Em vez disso, você pode pedir-lhe para passar por cima de sua projeção financeira Retorna? ção com você e, em seguida, perguntar-lhe: "O que você acha que é realista?" A. O primeiro, não o último. Ninguém pode prever quando e como LiquidaP. O que eu uso para reuniões com os capitalistas de risco? uidity vai ocorrer. Tentar fazer isso vai fazer você parecer bobo. A. Depende do que parte do país em que está. Na Costa Leste, i mAvt de Raising ^ apuai Página 80

você deve vestir um casaco e gravata. Na costa oeste, você pode ser muito mais caso em que um empreendedor disse um investidor sobre uma idéia, ea inmais casuais-Dockers e uma camisa pólo vai fazer. Não importa onde você Vestor arrancou. são, se você é o gênio geek, você pode provavelmente começar afastado com um pano limpo Os investidores estão à procura de pessoas que possam implementar ideias, não simT-shirt e jeans.  ply vir para cima com eles. Idéias são fáceis. A implementação é difícil e P. Se eu não tenho um IPO ou aquisição como a minha estratégia de saída, eu nunca vai seronde capazestá o dinheiro. Francamente, alguns investidores são capazes de im para atrair investidores? Será que os investidores já estar interessado em fazer a sua mentar uma idéia, é por isso que eles são os investidores. . . mas eu discordo. voltar pela participação nos lucros ou um buy-out dos fundadores da empresa Aqui estão os pontos finos de usar um NDA: em cinco a dez anos? A. Só se o investidor é a sua mãe. Se os investidores estão cada profissional • Nunca pergunte a um investidor a assinar um para ter uma primeira reunião ou na investi-, você pode esquecer sobre o levantamento de dinheiro sem um tiro em um IPO  primeiro encontro. Ninguém que iria assinar um tão cedo é um investidor  ou aquisição. Se eles são anjos, investindo em sua organização pode você iria querer. representam um lance de liquidez fantasia ou s impatia, então não importa tanto quanto. Mas a participação nos lucros ou comprar os investidores é atraente para alguns

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investidores.

• Setrabalho você está um você NDAépara simplesmente sua ideia, manter o seu dopedindo dia, porque ignorante. Para estediscutir dia, euacomeço pedido para assinar um

 NDA ouvir essas idéias como a venda de livros on-line! P. Os empresários têm de aceitar a avaliação proposta pelo empreendimento capitalista que queira investir em seu negócio? • circular livremente o seu sumário executivo e arremesso PowerPoint. A. Qualquer que seja a primeira oferta, para pedir uma valorização de 25 por cento maior, porque Estes documentos devem atrair investidores para ir para a próxima etapa. você é esperado para empurrar para trás-na verdade, se você não empurrar para trás, você Eles não devem revelar o seu molho de magia.  pode assustar o capitalista de risco se ele acha que você não é um bom negotiator. Seria bom ter alguns argumentos para mostrar por que você tornar• Peça um NDA se um investidor está interessado em seu negócio e quer  Lieve sua valorização deve ser mais alto-dizendo que este livro lhe disse saiba mais em bits-e-bytes ou nível molecular. É teasonable  para empurrar para trás não é suficiente.  para um investidor interessado em fazer esta na fase de due diligence. Isto é  No final do dia, no entanto, se a avaliação é razoável, tomar  mais relevante para as ciências da vida e empresas de ciências materiais. o dinheiro e ir. Você vai ver que, ou você vai ganhar mais • Uma vez que as patentes são arquivados, você deve sentir bastante seguro em discutir o seu dinheiro do que você jamais imaginou ser possível ou a sua organização vai morrer. molho de magia sob um NDA, não que você vai ter o tempo ou reEm ambos os casos, a avaliação e possuir mais alguns pontos percentuais SELdom fazer a diferença. fontes de processar por violação de patente. Para uma aproximação grosseira da sua valorização, por volta de 2004, você pode Também usar a Lei de Premoney Avaliação da Kawasaki: Para cada em tempo integral A linha de fundo ainda é que a melhor proteção de uma idéia é grande engenheiro, adicionar R $ 500.000. Para cada tempo integral MBA, subtrair US $ 250.000. implementação da ideia. Se isto é muito pouco científica para você, em seguida, usar serviços como ventureOne ( www.ventureone.com)  ou Venture Wire (www.venturewire.com) P. Quando eu parar de tentar encontrar / negociar um acordo melhor e tomar o que é Para obter informações sobre financiamentos atuais. oferecido? Pergunta: Como podemos proteger uma ideia, uma vez que alguns investidores vão assinar umboa NDA A. É uma idéia para parar de procurar e negociar se você não pode atender a pagamento (Acordo de não divulgação)? Pedágio. Se o negócio que você está oferecido é de 20 por cento do que você A. Você está certo. Poucos investidores vão assinar um, e mesmo que eles fizeram, simplesmente queria, levá-la. Concentre-se em construir o seu negócio, não encontrando o melhor  ouvir a sua ideia melhor não fazê-lo copiável. Eu nunca vi um acordo. No longo prazo, a qualidade da sua empresa determina como

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quanto dinheiro você vai fazer, não o negócio que você cortar anos antes com um investidor. P. Devo preocupar mais com a diluição, as reais necessidades do meu negócio, ou o equivaleria o investidor quer colocar em? A. Aqui é a prioridade: as necessidades reais do seu negócio, o montante que o inVestor quer colocar, e, por último e menos importante, a diluição. P. Como posso obter mais valor do meu conselho de administração? A. O primeiro e mais importante passo é tirar os seus Blackberrys durante as reuniões do conselho. Então, geralmente, você pergunta. Surpreendentemente, muitos empresários são muito intimidados por seu conselho para gerenciar ativamente eles. Dê-lhes as atribuições e responsabilizá-las. Eles são segurando-lo responsável, também.

LEITURA RECOMENDADA

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Stross, Randall E. Eboys: The True Story of Seis homens altos que apoiaram eBay, Webvan e outras startups de bilhões de dólares. New York: Crown Business, 2000.

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CAPÍTULO 8 The Art of 

Partnerin

 Alliance, n. Em política internacional, a união de dois ladrões que têm  suas mãos tão profundamente nos bolsos uns dos outros que não podem  saquear separadamente um terço. -Ambrose Bierce

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ESSÊNCIA A nyone que participou no fenómeno dotcom do 1990 desenvolvido uma série de parcerias. Havia pesquisa  parcerias, parcerias de marketing, parceria de distribuição navios, e parcerias de vendas. Francamente, havia mais parcial  parcerias do que havia receitas. O que a maioria das organizações aprendi é que as parcerias são difíceis de tornar o trabalho. Embora ambas as partes queriam 2 + 2 igual a 5, acabaram com 3 em vez disso. O problema é que glamour, lisonja e potencial a cobertura da imprensa, muitas vezes seduzido organizações para entrar sem s entido colaborações. A essência de uma boa parceria é que deve acelerar o fluxo de caixa, aumentar a receita e reduzir os custos. Parcerias desenvolvidas a partir Busi- sólida ness princípios como estes têm uma probabilidade muito maior de sucesso. Depois de entender isso, a parceria é simplesmente uma questão de im plementação: certificando-se as pessoas que fazem o trabalho real em comprar 

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-lo, encontrando campeões internos, concentrando-se nos pontos fortes, o corte de win-win Este foi o serendipity perfeita: Cada organização precisava de outro ofertas, esperando o momento certo para trazer m advogados e doc- legal  para aumentar a receita. Com a sua força de vendas, publicidade e marketing do-, e estabelecer maneiras de terminar o relacionamento. influência, a Apple poderia ajudar a Aldus atingir uma massa crítica. Aldus fez a sua parte fornecendo uma razão convincente para as pessoas comprarem computadores Macintosh invez de computadores Windows. A parceria da Apple-Aldus criou um novo mercado chamado secretária publicação superior, e desktop publishing "salvo" Apple e "feito" PARTNER por razões "planilha" Aldus. Como se costuma dizer, o resto é história. Uma parceria eficaz pode produzir resultados atraentes para uma startup. isto  pode acelerar a entrada em uma nova área geográfica ou segmento de mercado, aberta canais adicionais de distribuição, acelerar o novo desenvolvimento do produto EXERCÍCIO mento, e reduzir custos. Volte para a previsão de receita de baixo para cima que você fez na CapíEu chamo essas razões "planilha" porque eles mudam a sua ter 5, "The Art of Bootstrapping." Será que a parceria que está penPrevisão financeira. Infelizmente, muitas organizações formam parceria ing sobre a causa que você mude os números? navios por razões que não afetam planilhas. Em vez disso, eles entram  para eles para um efeito de halo, para silenciar os críticos, porque toda a gente é fazê-las, ou para a emoção da perseguição. Por exemplo, a Apple ea Digital Equipment Corporation formado uma parceria no final dos anos oitenta em resposta às críticas de ambos orDEFINE entregas e OBJETIVOS zações da imprensa. Em suma, a Apple não tem um cação de dados nicações história, e Digital não têm uma história computador pessoal. Se você aceitar a teoria de que a fundação de uma boa parceria é Pouco veio dessa aliança, certamente há produtos que abobadados razões de planilhas, você vai entender por que o próximo passo é definir  Apple a legitimidade das grandes empresas ou dezembro em computador pessoal

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frieza. Duvido que as planilhas em uma ou outra empresa foram afetados, entregas e objectivos, tais como a menos que fosse para refletir o aumento dos custos. Era, na melhor das hipóteses, uma manobra de relações públicas para obter  • As receitas adicionais a imprensa fora das costas de ambas as organizações. • custos reduzidos Pelo menos eu aprendi uma lição valiosa dessa experiência: Nunca • novos produtos e serviços formar uma parceria para fazer a imprensa feliz. • novos clientes A Apple criou uma parceria muito mais sucesso com uma startup • novos mercados geográficos chamado Aldus Corporation, o editor do PageMaker. No momento, • novos programas de apoio Apple estava se debatendo, porque as grandes empresas percebida como Macintosh • programas de formação e de marketing um brinquedo bonito pequenos gráficos, não um "computador de negócio." A Apple precisava de um "aplicativo matador" que iria alavancar o Há duas razões pelas quais poucas empresas já definem entrevenda de computadores Macintosh. Simultaneamente, Aldus precisava de ajuda a vender seu Erables e objetivos. Em primeiro lugar, a parceria é construída sobre a areia, por isso é software, obtendo o inventário para o canal de distribuição, a educação difícil mesmo para chegar a resultados e objetivos. Isto é um vendedores de varejo, abrindo grandes contas e usuários finais treinamento. mau presságio. ICO 1 m Um aj mnnenng  Página 84

Em segundo lugar, e menos deprimente, é que as pessoas não têm a discinavios formam quando a gerência superior de cada empresa é mal  pline para estabelecer esses resultados e objetivos, porque eles são Envolvidos. muito ocupado, desorganizado, ou preguiçoso, ou eles são simplesmente medo de mediing resultados. Aqui está uma lista de áreas que devem ser abordados: 9 O que cada organização entregar? • Quando eles vão entregá-lo? • Onde eles vão entregá-lo? • Que marcos intercalares devem cada organização enfrenta? Você verá que, baseando uma parceria em números de planilha e definição de entregas e objetivos, você triplicou a probabilidade da parceria está sucedendo.

PARA QUE AS meios e BOTTOMS como o negócio Uma segunda falha fundamental da parceria Apple Digital foi que os meios e fundos (ou seja, onde o trabalho real é feito) de ambos organizações não acreditava nele. Como um funcionário da Apple, no momento, eu lembro de pensar: O que  faria um monte de Costa Leste, minicomputador pessoas adicionar à Apple história? É seguro assumir que os funcionários DEC estava pensando, por que estamos parceria com uma empresa escamosa California composta de hiptortas vestindo sandálias e Grateful Dead T-shirts que se sentam em torno de

ENCONTRAR INTERNAS CHAMPIONS Para formar uma parceria de sucesso, ambas as organizações precisam de uma interna campeão para manter a parceria vai. CEOs raramente são eficazes na este papel, porque a maioria dos CEOs têm transtorno de déficit de atenção. Tem que ser uma pessoa ou um pequeno grupo que realmente acredita no relacionamento e vai viver ou morrer por ela. Muitas pessoas já ouviu falar de John Sculley, ex-CEO da aplicação Configuração Ple. Menos pessoas já ouviu falar de John Scull. John Scull foi a secretáriacampeão publicação superior interna Apple. O ano era 1985, e John era a pessoa do ponto para os esforços da Apple neste mercado emergente. Em um determinado ponto, ele trabalhou com os departamentos da Apple como engenharia, vendas, treinamento, marketing e PR para ajudar a Aldus. sIMULamente, ele trabalhou com Aldus para preencher as necessidades da Apple para o produto informações, cópias do software e análise das necessidades de corclientes porados. Além disso, ele fez proselitismo de editoração eletrônica para  jornalistas e especialistas. Para ambos os funcionários internos e externos parlaços, John foi claramente estabelecido como o Sr. Desktop Publishing. Se desktop publishing tinha falhado, teria sido culpa de John. Desde que sucedeu, foi idéia de muitas pessoas. (Essa é a natureza de um A vida de campeão.) E, sem dúvida, se tivesse falhado, não haveria a Apple hoje. Aqui estão as principais lições de sucesso de John com o desktop  publicação:

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em pufes o dia todo? Se você quer fazer um trabalho de parceria, não se concentrar em obter  CEOs e alta gerência para concordar e mostrar-se na prensa rência cia. Certifique-se, em vez disso, que os meios e fundos de compreender a  parceria, quer fazê-lo funcionar, e valor contribuições de cada um. Esta cooperação começa quando há uma verdadeira solução ganha-ganha, e ambos os lados precisam um do outro. Um anúncio, se houver, deve vêm após a parceria está funcionando bem. Com efeito, o melhor parceria

• identificar uma pessoa PONTO ÚNICO em cada organização. O sucesso da parceria não pode ser construída sobre uma matriz onde múltipla organizações cada um contribuir com uma fatia de seu tempo. • FAZER  SUCESSO DA DA PARCERIA DO ÚNICO OBJECTIVO DE O CAMPEÃO. Para a pessoa ponto, nada mais que a parceria contagens. Assim, o campeão raramente pode ser um executivo, porque executivos têm sempre outra coisa para fazer.

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• autorizar o campeão. Fazendo um trabalho de parceria envolve corte em todos os departamentos internos, prioridades e relvados. Pode require pisar no calo das pessoas e levá-los a fazer coisas que não quero fazer. Por todas estas razões, o campeão deve ser emalimentado, e as pessoas têm de saber que ele está habilitado. É também ajudaful, como no caso de John Scull, ter um nome que soa semelhante  para o CEO da empresa. Acentuar FORTES, NÃO PONTOS FRACOS TAMPA A terceira falha fundamental na aliança da Apple-DEC era que foi construído no fraqueza. Ambas as organizações estavam tentando melhorar  lacunas fundamentais em suas ofertas de produtos. A filosofia era "Você encobrir nossa fraqueza, e nós vamos encobrir seu. Juntos, vamos enganar  todos."

Em 1990, a United Parcel Service (UPS) e Mail Boxes Etc. cortar um win-win negócio. * Mail Boxes Etc. fornece embalagem, transporte, receing, de secretariado, fax e fotocópias via store- varejo frentes. UPS investiu cerca de US $ 11 milhões na empresa; aqui está como ambos os lados ganhou: • UPS tem uma rede nacional instantânea dos locais convenientes para aduasos para cair fora e pegar os pacotes. Ele não tem que investir o tempo e dinheiro para construir seus próprios escritórios. • Mail Boxes Etc. bloqueado nos negócios da UPS e evitado a concorrência ção que teria ocorrido com a UPS se tivesse decidido construir  seus próprios escritórios. O desequilíbrio de muitas parcerias não nasce da necessidade. isto geralmente ocorre "apenas porque" o músculo entidade lata maior quanto menor  um em um mau negócio. Esta é uma má idéia para ambos os parceiros:

Uma filosofia muito melhor é para acentuar os pontos fortes de ambos  parceiros: "Você faz isso muito bem; vamos ajudá-lo a fazê-lo ainda melhor Nós. • ganha-perde ofertas não vai durar. Opressão raramente tem provado ser uma fazer isso muito bem, por favor, ajude-nos a fazê-lo ainda melhor. " sistema sustentável. • Se pretender que os meios e fundos para apoiar a parceria,  No exemplo da Apple-DEC, ele teria ido desta maneira: "aparecer  ambos os lados têm de ver o sindicato como uma vitória.  ple, você construir um grande computador pessoal. Se ele poderia fazer de dados comu• É karma ruim, e karma conta para tudo em uma parceria. nicações melhores, seria ainda melhor. "E," DEC, você realmente compreender comunicações de dados. Se você poderia trazer comunicação de dados Se você estiver em uma partida, ter o cuidado de entrar em um parcial ganha-perde catiões para as massas devido à facilidade de uso, que seria ainda melhor. "  parceria, não importa o quão atraentes os termos. Eles raramente funcionam. E se Por outro lado, a parceria Apple Aldus se acentuar cada  pontos fortes do partido. pontos fortes da Apple eram seus recursos de marketing, campo você está em uma grande empresa, controlar seus hormônios e cortar win-win  parcerias. Eles são o único tipo sustentável. força de vendas, treinadores, e as conexões das contas nacionais. A força da Aldus foi seu conhecimento do software composição de página e publicação. SIGA COM O ARQUIVO Fechar acordos ganha-ganha

Aqui está uma pergunta não-teórico. O que vem primeiro: a Kumbaya

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Para fazer com que o fluxo de produtos, serviços, clientes e dinheiro verdadeiramente trabalho, ambos os parceiros têm de vencer. Muitas parcerias são formadas BE tre duas organizações de tamanhos muito diferentes, por isso, muitas vezes há uma tentação de fechar acordos ganha-perde.

reunião das mentes ou de um esboço de um documento legal que detalha a parcial  parceria? Você pode adivinhar o meu preconceito.

"George Gendron," um negócio doce ", Inc., Março de 1991. 1 R-7 i TM o i imi u> int) Dig 

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Muitos empresários enviar um rascunho do documento como um homem de palha nos advogados. Em seguida, encontrar um advogado que realmente quer fazer negócios,  para obter o rolamento discussão. O pensamento é que a sua organização é não impedi-los, e definir um quadro jurídico adequado. mais ágil do que o gigante que você está tentando fazer parceria com. Você advogados ver o seu papel como a "supervisão de um adulto", que irá  pode mover-se mais rápido, então você vai fazer a sua redacção. Além disso, se você redigir oMuitos documento mento, em seguida, a outra parte tem de começar a negociar a partir de sua partida evitar ofertas estúpidas ocorra. No entanto, o seu viés é muitas vezes  ponto, não deles. que um acordo é ruim até que se prove bom. Evitar este tipo de advogado. Dentrolugar, encontrar um que vê seu papel como um s olucionador de problemas e serviço  Na verdade, esta é uma abordagem de alto risco, porque um documento assume função para você, cliente. Uma vida própria. Pode, por exemplo, ser encaminhado diretamente para um Tendo encontrado o advogado certo, você precisa estabelecer esta perexecutivo-ou pior, um advogado (ver secção seguinte) -que não foi informado que era "apenas um ponto de partida para o nosso pensamento." Um documento spective: "Aqui está o que eu quero fazer agora me manter fora da cadeia.". este é diferente de perguntar: "Posso fazer isso?" mento que está flutuando ao redor pode levantar bandeiras vermelhas prematuros que podem descarrilar o processo. Aqui está uma abordagem melhor: COLOCAR UMA CLÁUSULA "OUT"! N O NEGÓCIO Como os japoneses (sic) dizer: "Mazel tov" -Você tem o negócio quase feito. Porque todos devem ganhar, a última coisa no mundo que você queremos é que o seu parceiro para ser capaz de terminar o acordo, certo? Contraditório que isso possa parecer, você snould certifique-se sempre 4. fechamento alcance em todos os detalhes através de e-mails, telefonemas, e follow-up incluir uma cláusula no acordo, algo ao longo das linhas de "Ou Reuniões.  partido pode terminar este acordo mediante aviso de trinta dias. "A razão é 5. Elaborar um documento legal. que um fácil "out" promove a longevidade de um negócio, pois garante ambas as partes que não serão presos em uma situação insustentável. A segurança como este permite a todos para relaxar e trabalhar mais Muitas pessoas tentam ir de Passo 1 diretamente para a Etapa 5 não é uma boa  para fazer a função de saber parceria que, no pior caso, é idéia. Um documento deve sempre seguir uma discussão, não levá-la. fácil de acabar com o negócio. Além disso, as pessoas estão mais propensos a ter chances e ser inovador quando a parceria não é gravada na pedra.  Não me entenda mal: não estou defendendo parcerias que ESPERAR PARA LEGISLAR  são fáceis de s air. Pelo contrário, uma boa parceria envolve o comprometimento de recursos sérios por ambos os lados. No entanto,  Para certas pessoas, depois de cinquenta anos, litígios toma o lugar do sexo. deve ser difícil de sair por causa da importância do co-Gore Vidal  parceria para ambas as partes, e não apenas por causa de um contrato. 1. Reúna-se face a face. Discutir os pontos do acordo. 2. Quando você começa concordando, ir para um quadro branco e anotá-las. 3. Seguir-se com um um a duas páginas de e-mail descrevendo o "quadro"  para uma parceria.

Se há uma maneira de garantir que uma parceria não vai passar, é SAIA DO VENTRE  pedindo aconselhamento jurídico muito cedo. Se você fizer isso, você vai aprender que o número de razões para não fazer um negócio sempre excede o número de rea Nas palavras de Heidi Mason, co-autor de The Venture Imperativo, filhos para fazê-lo. O ponto é chegar a acordo sobre os termos do negócio antes que você traga tentando formar uma parceria com uma organização maior, estabelecida é

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como estar "preso na barriga de uma cobra." Você pode obtê-lo feito, mas todos que você terá deixado é uma pilha de ossos. Assim, é muito importante para reconize e interpretar os dez maiores mentiras da parceria.

BIG organização diz que ...

VOCÊ OUVE ...

1. "Queremos fazer isso por estratégico Eles não podem descobrir como por que isso razões ".  parceria é importante. 2- "Nossa administração quer realmente A vice-presidente ouviu falar sobre o faça isso."  proposta de trinta segundos e não fizeram tem tempo de dizer não ainda. 3. "Podemos nos mover rápido."  Ninguém falou com o departamento jurídico ment ainda. 4. "O nosso departamento jurídico não será um O departamento jurídico vai ser um enorme  problema."  problema. 5. "Queremos cronometrar o anúnmento da nossa parceria com a O lançamento será atrasado, e não há uma coisa que podemos fazer sobre a sua delançamento de uma nova versãonão do énosso que coloca a nossa parceria.  produto." 6- "A equipe de engenharia realmente gosta A equipe de marketing vai matá-lo. 7. "A equipe de marketing realmente gosta A equipe de engenharia vai matar  isto." 8. "A engenharia e marketing Os advogados estão indo para matá-lo. equipes realmente gosto dele. " 9- "A engenharia, marketing e Beliscar-você está dormindo e equipes jurídicas realmente gosto dele. " sonhando. 10. "Estamos formando um cross-funcional  Ninguém é responsável pelo sucesso equipe para garantir o sucesso desta deste projecto.  projeto."

MIMCHAPTER: a arte de schmoozing  Não é o que você sabe ou que você sabe, mas quem você conhece. -Susan RoAne É muito mais fácil para construir parcerias com pessoas que você já sabe-ou, mais precisamente, com pessoas que já conhecem. o  processo de construção dessas conexões sociais é chamado schmoozing. Se você é reticente sobre schmoozing, porque você é tímido ou você considerá-lo ofensivo ou manipuladora, você não deve ser. Em seu livro  A rã eo Frince, Darcy Rezac define rede (que é "Schmoozing" para goyim) como "descobrir o que você pode fazer por alguém outro."* schmoozers de classe mundial adoptar para fora, o que-cant-do- de Rezac  para-você atitude. Ele é a chave para a construção extensa, con- longa duração conexões. Sobre essa base, é aqui como conseguir que mais pessoas sei quem é você: • SAIR. Schmoozing é um esporte de contato. Você não pode fazê-lo em casa ou só no escritório, portanto, forçar-se a participar de feiras, conconvenções, seminários, conferências e recepções. • fazer boas perguntas, então se calar. Bons schmoozers não conversas dominar. Eles começam com eles com questão interessante ções e depois ouvir. Bons schmoozers não são bons oradores; eles são bons ouvintes. Ninguém é mais fascinante do que um bom ouvinte. A melhor pergunta de abertura é "O que você faz?" • acompanhamento. Seguir-se no prazo de vinte e quatro horas de reunião algunsum. Enviar um email. Dê-lhe uma chamada. Enviar-lhe uma cópia do seu novo livro. Algumas pessoas têm medo de dar o seu número de telefone ou endereço de e-mail porque temem que eles vão ser inundados. Isso nunca é sido a minha experiência. Assim, poucas pessoas nunca acompanhamento que os que não são claramente especial e vale a pena conhecer. um 'Darcy Rezac, A rã eo Príncipe: Segredos de Networking positi va (Vancouver: Sapo eo príncipe Networking Corporation, 2003), 14.

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• Tornar mais fácil de entrar em contato. Isso é irônico, mas muitas pessoas

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que querem ser grandes schmoozers tornam difícil entrar em contato com eles. Por exemplo, eles não carregam cartões de visita ou não imprimir o seu endereço de e-mail e número de telefone sobre eles. Se eles não fornecem coninformações tato, eles não responder a e-mail ou correio de voz. • Revele seus paixões. Se você pode falar apenas sobre o seu Business, você é uma pessoa chata. Bons schmoozers é apaixonado sobre os interesses múltiplos e diversos. Um benefício dessas paixões é que eles fornecem outras maneiras de se conectar com as pessoas. Eu não estou dizendo que você deve ter um hobby, pois será  bom para os negócios. Por exemplo, eu prefiro ser pobre do que jogar golfe.  No entanto, eu fiz muitas ligações de negócios através de Hóquei e eu fiz muitas ligações de hóquei através dos negócios. Apenas no caso de você não gosta de hóquei, aqui estão outros pontos de pasSion através do qual podemos nos conectar: carros de Audi, relógios Breitling, doença zumbido / de Ménière, pugilistas (o cão), adotando criandren, Londres, fotografia digital, e Macintosh. Com estas oito paixões, eu posso ligar para qualquer pessoa no mundo.

• pedir a devolução de favores. " Counterintuitive como este  parece, você deve pedir a devolução de favores. Isso reduz ou remove a pressão de uma pessoa que sente que lhe deve algunscoisa. Assim, ele fornece uma oportunidade para limpar o convés. Então o outra parte pode pedir novos favores. MINICHAPTER: a arte de usar E-MAIL  Fiz esta [carta] por mais tempo, porque eu não tive o tempo para torná-lo mais curto. -Blaise Pascal E-mail é uma ferramenta-chave de uma boa schmoozer. É rápido, quase de graça, e onipresente. Ele também é mal usado pela maioria das pessoas. Aqui está como melhorar  a sua eficácia e-mail para torná-lo uma poderosa arma schmoozing:

• FIX suas linhas de assunto e nome. Se as pessoas pensam seus sagem sábios são spam, eles não vão lê-los. Você pode não ser capaz de prédesabafar filtros de spam de classificar para fora suas mensagens, por isso não deixe de usar  • lia vorazmente. Se você é uma pessoa patética, sem paixões, em seguida, pelo menos, ler vorazmente para que você possa falar um pouco sobre um monte boas linhas de assunto para torná-lo fácil de ver que eles não são spam. Por exemplo, "Follow-up para a nossa reunião", "Se o seu discurso," das coisas. Definir a sua página no Google News ( http://news.google . e "Prazer em conhecê-lo em Kona" com certeza imbatível "Guardar no Viagra agora!" com /) para tornar isso mais fácil. "Aumente suas vendas", ou "fundos na Nigéria." Além disso, enviar-se um • DAR favores. Há um painel de avaliação cármica no céu (mais sobre mensagem para ver como a linha "da" aparece para um destinatário. Se vocês sãoisso no capítulo 11, "A arte de ser um Mensch"). este painel de avaliação software cliente de correio não está a enviar o seu adequadamente capitalizados primeiro rastreia o que você faz para as pessoas. Se você quer ser um mundo de classe nome e sobrenome, corrigir isso, também. schmoozer, garantir que você está extremamente positiva no placar. • resposta dentro de vinte e quatro horas. Como eu disse antes, reVocê conseguir isso, ajudando as pessoas-especialmente pessoas que responsividade é um grande fator para consolidar um contato. Você precisa anaparentemente não pode fazer nada por você. E fazer isso sem expectativa SWER enquanto o assunto do e-mail é fresco. As mensagens que estão abaixo ção de retorno. Eventualmente, o placar vai cuidar de você. a primeira tela da caixa de entrada de uma pessoa são muitas vezes esquecidos. • RETURN favores. Desde que eu acredito em fazer favores, eu certamente defender  retornando favores. Quando algo é feito para você, você tem ac• NÃO USE ALL CAPS. All-caps texto é mais difícil de ler, e geralmente aceites a obrigação moral de pagar de volta. Grandes schmoozers retorno ele é considerado "gritar" no leitor. Se nada mais, é uma favores e fazê-lo com alegria. Isto não só se move o painel de avaliação a sinal certo de que você é ignorante sobre e-mail, e não é cluelessness  pouco no sentido positivo, mas permite-lhe pedir mais conducente à schmoozing bem sucedida. favorece. " 'Susan RoAne, Os Segredos de Savvy Networking   (New York: Warner Books, 1993), 56. Twrwrr u / iMuiLiing  Página 89

• Citação Voltar. Selecione a pergunta ou seção do e-mail que em um calendário ou banco de dados. Deus me livre alguém deve realmente você está respondendo e mencioná-lo de volta para que o remetente sabe o que quer fazer mais contato com você, e eles têm que caçar  você está se referindo. As pessoas ficam dezenas de mensagens por dia, assim que um sima informação. Aqui está o que a minha aparência:  ple "Sim, eu concordo," não é útil. • Mantenha-o curto e simples. Cortar a porcaria e chegar a ele. O ideal

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comprimento por um e-mail é menos de cinco frases. Se você não pode dizer  o que você tem a dizer em cinco frases, você não tem muito a dizer. Use texto puro, não HTML. Parto do princípio de que todos os HTML e-mail é spam e ter o meu cliente de e-mail excluí-los automaticamente. Se vocês tem algo significativo a dizer, você não precisa negrito, esboço, sombra, texto vermelho, e gráficos para dizê-lo.

Garage VenturesSuite Tecnologia 3300 Hillview, 150 Palo Alto, CA 94304 650-354-1854 650-354-1801 (fax) [email protected] www.garage.com

 Não anexar arquivos a menos que tenha permissão. Imagine que o seu destinatário está sentado em um quarto de hotel fazendo um telefone lenta conexão • Não encaminhe algo que você pensa é engraçado. as probabilidades ção, e que você enviou um arquivo de PowerPoint de dois megabyte. Você são de que seus destinatários já ter começado dez vezes. Se você geacho que você vai obter uma reação positiva? Além disso, muitas pessoas pensam norar algo engraçado, mais poder para você. Mas se você está apenas paratachments de estranhos são vírus. afastar a frente, poupar seus destinatários. • cópia de carbono cego (BCC) e-mails para grandes grupos. Como um • ESPERAR QUANDO VOCÊ DEIA. Embora geralmente você deve responder  regra geral, quanto mais pessoas você enviar um e-mail para, a menos e-mail em menos de vinte e quatro horas, há um caso onde você responderá. Assim, você deve reconsiderar se todos deve esperar pelo menos vinte e quatro horas antes de responder: quando deve receber o e-mail ou se você deve esconder a lista de destinatários. você está irritado, ofendido, ou argumentativo. E-mail escrito quando Quando você envia um e-mail para várias pessoas, que deve ser sempre um você está nesses humores tende a agravar os problemas, então atrasar o seu BCC para evitar respostas inadvertidas para todos e para evitar  resposta. É ainda melhor para chamar quando uma questão é delicada porque endereços revelador e-mail para os outros destinatários. e-mail é um mau comunicador de emoção e tom. • reduzir as cópias carbono (CAC). Ou uma pessoa precisa para obter o e-mail ou não. Um CC é sentido no meio do solo, pode ser bom se a pessoa foram informados. A outra hediondo (e ineficaz) usa de um CC são para cobrir sua bunda ( "Mas você estava enviadas em Cc!") ou para ameaçam ( "Olha aqui! I enviadas em Cc seu chefe."). Quando eu chegar a CC, presumo que outras pessoas estão cuidando do problema, e eu ignorar o e-mail. • incluir uma boa ASSINATURA. Um "assinatura" é várias linhas de texto que o seu software de e-mail inclui automaticamente no final de cada mensagem de saída. Uma boa assinatura fornece seu nome, ounização, endereço postal, telefone e números de fax, endereço de e-mail, e informações de Web site. Isso é útil para copiar e colar 

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1 KK  Perguntas frequentes Q. Uma vez que as parcerias devem ser  cinquenta por cento, situações de ganha-ganha, não deve a outra parte atender a meio caminho na criação de reuniões, movendo o  processar junto, recebendo seus funcionários a cooperar, e assim por diante? A. "deveria" e "será" são duas coisas diferentes. Você está certo de que o outra parte deve conhecê-lo no meio do caminho, mas provavelmente não vai. Se você quiser  uma parceria, venda ou quase qualquer transação aconteça, você tem que empurrar para ele. A outra parte pode lhe devo um telefonema ou resposta, mas não apenas esperar por ele. Ligue novamente. Você provavelmente terá que fazer 80

CAPÍTULO 9 The Art of 

Branding

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cento do esforço para trazer algo sobre, assim que engolir seu orgulho.  As melhores marcas não começar com a intenção de construir uma grande marca. Q. Eu tenho notado que os executivos que estão bem estabelecidos em seus campos tendem a  Eles se concentram na construção de um grande - e rentável  - produto ou serviço e um ressentir-se um recém-chegado. Há uma sensação de que eu "não ganhou" a idéia e organização que possa sustentá-la. que eles deveriam tê-lo justamente porque eles estavam lá em primeiro lugar. Como faço para trabalhar -Scott Bedbury com esta atitude em potenciais parceiros? A. Encontrar outras pessoas com a parceria com. P. Como posso evitar ser intimidado pelos meus parceiros contratuais se eles são maiores, mais estabelecido e melhor financiada do que eu sou? A. Nunca acredite, ou pelo menos não agir como você acredita, que o poder faz certo. Para todos sabem, o elefante precisa de seu produto ou serviço como tanto quanto você. Vá lá com uma atitude ganha-ganha. Se você encontrar  ESSÊNCIA uma atitude ganha-perde, e você não pode mudá-lo, então não fazer o negócio. Q. Estamos em algumas parcerias que não estão indo em qualquer lugar. Devemos investir T aqui são duas grandes escolas de pensamento sobre a marca: o tempo e dinheiro para fazê-los trabalhar ou simplesmente abandoná-los? A primeira sustenta que é voodoo incompreensível que MarA. Há um provérbio médico velho que diz assim: "Nada exige  prática keters. Eu pertenço à segunda, que afirma que esforços mais heróicos do que manter um cadáver de fedorento, e ainda nada é uma simples questão de aplicar o Ps clássico do marketing: é tão inútil. "* Concentre suas energias em parcerias que estão trabalhando  produto, local, preço e promoção. e os novos que têm maior promessa. Mas antes de se comprometer a nova A esta lista, algumas pessoas têm acrescentado um outro P: oração. Eles são  parcerias, descobrir por que as parcerias anteriores não deu certo. não muito longe, mas em vez de oração, eu prefiro o proselitismo, que é o processo de converter os outros à sua crença, doutrina, ou causa. LEITURA RECOMENDADA Proselitismo, ou evangelismo, representa o núcleo da marca  para iniciantes no mundo altamente competitivo de hoje, em que a informação Rezac, Darcy. A rã eo Príncipe: Segredos de Networking positiva. Vancouver: rã e príncipe Networking Corporation, de 2003. é livre, onipresente, e instantânea. A arte da marca exige RoAne, Susan. Os segredos de Savvy Networking. New York: Warner Books, criando algo contagiosa que infecta as pessoas com entusiasmo, 1993. tornando mais fácil para eles para tentar, pedindo-lhes ajuda na divulgação da  palavra e construir uma comunidade em torno dele. '' Peter F. Drucker, Inovação e Entrepreneursbip; Prática e Princípios (New York: Harper & Row, 1985), 152. 1 i m sn m Btunumg  - ™ TT Page 91

• EMOTIVE. Um produto ou serviço contagiosa excede as expectativas, e ao exceder as expectativas, isso faz você feliz. Isto é como eu sente sobre o nosso Miele aspirador de pó, estou espantado que ele pode sugar  isso ainda difícil fazer tão pouco ruído. * CRIAR um contágio Eu chamo-lhe "Golden Touch de Guy." Não é o conceito vainglorious que que eu toca se transforma em ouro, mas sim, de forma simples e mais humilde, "Tudo o que é ouro, Guy toca." Aqui reside o segredo para a marca: Alinhar com um produto ou servício que é ouro ou melhorá-lo até que ele é de ouro. Marca- Então bem-sucedida ing é fácil se não inevitável. Quão difícil você acha que foi a marca Macintosh em 1984, quando a competição foi butt-feio e chato?

• profundo. Um produto ou serviço contagiosa "tem pernas." Quanto mais você usá-lo, quanto mais você descobrir que é capaz de fazer. Voltando ao TiVo, Se você quiser pular através da publicidade, entrar neste se- keystroke quência: Select, Play, Select, 30, Select. Em seguida, pressionando a tecla que leva você para o final de um programa gravado (-> l) vai agora fazer  de saltar à frente em intervalos de trinta segundos. • indulgente. Compra de um produto ou serviço torna contagiosa você se sentir como se você entregou a si mesmo. Isso pode ser porque custa

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Se você tem algo que é ouro, você pode fazer um monte de erros com isso e ainda ter sucesso. Se você não fizer isso, você tem que fazer quase everycoisa certa. Então se torna mais fácil em si mesmo e criar ou encontrar produtos e os serviços que são inerentemente contagiosa. Estes são o elemento-chave mentos de contágio: • FRESCO. Cool é bonito. Cool é quadril. Cool é idiossincrática. E legal é contagiosa. Poucas empresas propositadamente projetar produtos e serviços que não são legais, mas nós continuamos a ver centenas de ocular  entorpecimento esforços. Por que demorou a Apple para enviar um leitor de esfrie como o iPod? • eficaz. Você não pode marcar uma porcaria. Você não pode marcar algo que  Não funciona. Ninguém teria ouvido falar de TiVo se não fez quase facilmente gravar a televisão mostra que você queria.

mais do que as alternativas, é mais frio, ou mais do que você de realmente necessidade. Assim, permite-lhe escapar doémundano. A linha tag para Miele, por exemplo, é "Qualquer outra coisa é um compromisso."

• suportados. Fornecendo um serviço exemplar torna um produto ou serviço contagiosa. uma vez eu quebrei um dispositivo médico que trata meu ouvido Problemas. O fabricante, a Medtronic Xomed, enviou-me um empréstimo através de entrega de noite sem nenhum custo. Ele também reparado e enviado para fora minha unidade no mesmo dia em que a unidade foi recebido-igualmente, sem nenhum carregar. E aquele dia era um feriado nacional. Finalmente, em uma ousada MP3 como golpe de prestação de contas e pessoais toques, Medtronic fornecida o nome, endereço de e-mail, e fotos digitais do técnico que hxed-lo na lista de embarque. Você acha que eu recomendo este duto UCT a outros com problemas de ouvido semelhantes?

• distintivo. Um produto contagiosa é fácil de perceber e advertises si. Ela não deixa dúvida de que é diferente da concorrência Ção. Alguém confundir um Hummer com outros veículos? • disruptivo. Produtos contagiosas são perturbadores. Eles ou para cima definir o status quo ( "Oh, inferno, este é o melhor. Estamos em apuros.") ou fazê-los entrar em negação ( "Por que alguém iria querer uma gráfica interface com o usuário? "). Mas eles não deixam as pessoas afetadas.

EXERCÍCIO A próxima vez que você obter suporte técnico de uma empresa, pergunte ao  pessoa para o seu nome, endereço de e-mail, e foto.

* Ao contrário de pessoas e aqueles que sugam a maioria são mais ruidosos.

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i Ao i mn. ny) wunuing  Página 92

Reduzir as barreiras para a adoção Uma inovação, para ser eficaz, tem de ser simples e que tem que ser folizadas. Ele deve fazer apenas uma coisa, caso contrário, ele confunde. Se não estiver   simples, ele não vai funcionar. -Peter Drucker  Reduzir os obstáculos à adoção é um tema que tem sido repetida muitas vezes neste livro. Aplica-se a fazer chover, bem como para a marca. O mais prevalente seu produto ou serviço, o mais provável que você vai construir uma grande marca. Uma empresa farmacêutica chinesa chamado Kunming ilustra o que não fazer. Esta empresa estava determinada a fazer uma prova de crianças vidro de aspirina, por isso criou um que tinha treze componentes móveis e levou trinta e nove passos para abrir. Para maior segurança, a empresa mudou o projeto a cada seis meses. O problema era que a sua destina aduasos não podia abrir a garrafa. Ironicamente, a empresa descobriu que os adultos estavam comprando as pílulas e dando as garrafas para as crianças,

• achatar a curva de aprendizagem. Um cliente deve ser capaz de obter uma funcionalidade direito básico "fora da caixa", sem ter que recorrer a um manual. Imagine se você comprou um carro e tive que ler o manual para rodar sobre o seu rádio, mudar de estação, e a aumentar  volume. Mandato isso para seus designers: Os clientes devem chegar immediar a gratificação sem abrir um manual. • escrever um bom MANUAL E ÍNDICE! T completamente. tipicacamente, uma pessoa mal pagos para baixo nas entranhas de uma organização escreve um manual do produto ou serviço no último momento possível. O manual não é testado, e é colocado para fora em uma pequena fonte com out-of  data ilustrações. * O seu manual é uma oportunidade de marketing. É uma janela para o alma do seu produto ou s erviço! Quanto melhor o manual, o mais as pessoas vão gostar de usar seu produto ou serviço. Isto por sua vez promove em mais uma boa marca boca-a-boca. Se a escrita manual é na parte inferior do pólo de totem, in- Manual Dexing está sob o chão. Alguma vez você já tentou determinar a

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 puzzles. * A barreira mais comum que startups erigir, no entanto unintennalmente, é a complexidade. Claro, se 1 por cento das pessoas na China comprou seu aspirina por causa da característica de segurança na garrafa, você conseguir um monte de vendas. Mas se leva muito tempo para aprender a usar o seu  produto (ou para abrir a garrafa) ou serviço, você está tornando mais difícil construir uma marca. Poucas empresas se propôs a criar um complexo e difícil de usar   produto ou serviço, mas você tem que se perguntar por que tantos produtos tem uma interface tão incompreensível. Quase qualquer coisa de Japanese fabricantes de eletrônicos de consumo, por exemplo, ilustra este  ponto. (Eles, então, agravar o problema com um ilegível, broken Inglês manual impressos em tipo cinza de quatro pontos.) Eis algumas formas de reduce complexidade:

" 'Brad Schreiber, estranhas maravilhas e tolices Bizarre: O Livro Oficial da Ridiculous  Registros (Deephaven, MN: Meadowbrook Press, 1989), 17.

 pressão do pneu correto para o seu carro, e foi incapaz de encontrar "pressão dos pneus certeza "listados no índice do manual? Pense em todas as coisas possíveis que um cliente vai querer fazer com seu produto e certifique-se que há uma entrada para ele no índice. E se você quiser ver um exemplo de um grande índice, olhar para o índice no The Chicago Manual of Style. Ele contém cerca de quarenta página as referências ao tema de traços! Mantenha a sua organização a este  padrão. (FYI: Eu indexados The Art of the Start.) • Incluir imagens. Mais uma coisa sobre manuais: Adicionar Picturas e diagramas. Isso pode aumentar o custo de seus manuais, mas vale bem a pena. Nem todo usuário é um texto-centric. Pictures fazer  contam para mais que mil palavras.

EXERCÍCIO Executar um concurso pedindo a seus clientes para escrever o melhor manual para seu produto ou serviço. Você vai ter um punhado de bons manuais e você vai descobrir alguns evangelistas.

170. l ele Art Qf hrandtng  Página 93

• testá-lo em sua mãe ou pai. Ageist que isso possa parecer, o último teste de um novo produto ou serviço é ver se o seu parentos pode usá-lo. Se a sua mãe e pai já não estão vivos, experimentá-lo em ninguém com mais de quarenta e cinco anos.  Não, no entanto, esta tentativa com os adolescentes, eles podem descobrir  qualquer coisa, assim que seu feedback é irrelevante. Se você quer livre,  boca-a-boca de construção de marca, passar o tempo e energia para criar  uma interface de usuário que um mero mortal pode compreender. Além de complexidade, um preço elevado é também uma barreira para fícios ing uma marca. Para evitar isso, quando a Toyota introduziu sua linha Lexus de carros de luxo, é fixado o preço-los muito mais baixos do que a concorrência alemã. Porque os carros foram menos caro, havia mais proprietários para fora há. Uma vez que havia mais proprietários, era fácil encontrar alguém para falar sobre eles e aprender o quão grande eles eram. Eu odeio competir em preço e deixando dinheiro na mesa. Comonunca, espremendo cada centavo de seu cliente não é geralmente o filosofia correta, tampouco. Um preço razoável, que promove a criação de uma marca pode produzir retornos maiores mais tarde.

EXERCÍCIO

 barreiras são também as barreiras à entrada. Se você torná-lo difícil de mudar de seu produto, você também vai assustar as pessoas de tentar o seu produto no  primeiro lugar.

recrutar EVANGELISTAS Evangelistas acredita em seu produto ou serviço, tanto quanto você faz, e eles querem levar a batalha para a frente para você e com você. Recrutaring evangelistas pode ajudá-lo a atingir uma massa crítica através sustentado, contínua e proselitismo de baixo custo e branding. Se você é involvidos na política, não-para-lucros, escolas e igrejas, evangelismo é uma ferramenta especialmente poderosa para alcançar o sucesso. Quando se trata de evangelismo, que não é verdade que "se você não perguntar, você não conseguir ". Quando o seu produto, serviço ou idéia é contagiosa e existem poucas barreiras ao seu redor, muitas vezes você "pegar" sem perguntar. Mas se você perguntar, você pode obter muito mais, muito mais rápido. No entanto, muitos empresas hesite em perguntar por causa de pensar ass im: • "Se pedir ajuda, as pessoas vão pensar que somos fracos. A com- forte companhia como a Microsoft nunca solicita aos seus clientes para obter ajuda ".

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Qual empresa você preferiria possuir: Toyota ou Rolls-Royce?

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A barreira final comum para a adoção é o custo de conversão (Medido no tempo, dinheiro e esforço) a partir de um produto existente ou servício para o novo. Seu produto ou serviço pode ser barato, e pode ser fácil de usar, mas se é doloroso para mudar para, você está fazendo a marca mais difícil. Marcando lado, faz todo o sentido para fazer a conversão tão fácil que possível. Poucas empresas, seria difícil converter de um  produto existente para seu produto de propósito, mas poucas empresas  parecem perceber que um custo de conversão mais baixa é bom marketing. Finalmente, você pode pensar que o que torna difícil mudar a partir de seu  produto é uma boa ideia. Esta é uma maneira de bloquear em seu cliente, mas de saída

• "As pessoas que pedem esperam algo em troca: descontos, espetratamento cial, etc. Então o que vamos fazer? " • "Os nossos clientes, tanto quanto nós amá-los, não pode nos ajudar. Sabemos o que fazer, e nós podemos fazê-lo nós mesmos. " • "Vai custar muito para manter programas de apoio especiais. Eles vão desfocar os nossos esforços. " Estas razões são falsos. Quando os clientes querem ajudá-lo, você deve se alegrar, não contê-los, de modo abafar sua paranóia e aceito a ajuda. Os clientes irão se transformar em evangelistas que espalham o seu  boas notícias. A seguir estão as chaves princípios de evangelistas de recrutamento. Você vai notar várias semelhanças com conceitos no capítulo 6 ( "A Arte de recrutamento ing "), que não é por acaso Em certo sentido, você está recrutando." empregados "você simplesmente não precisa pagar essas pessoas.

172  Marca e Art ®f 

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• ASK! Vá para o seu início e melhores clientes e pedir ajuda. Contar  -lhes que deseja atingir uma massa crítica, e que você precisa para se espalhar  a palavra. Este não é um sinal de fraqueza-lo é um sinal de abertura e agressividade. Você vai se surpreender com o número de pessoas que são dispostos a ajudar, e que foram à espera de ser feitas. • Ignorar fundo acadêmica e experiência profissional. (Muito) teoricamente, a melhor evangelista para um produto de software  pode ser alguém com um Ph.D. em ciência da computação do MIT. Evitar esse tipo de pensamento. registos significam pouco quando se trata ao evangelismo. As maiores evangelistas Macintosh nunca utilizou um computador antes de eles compraram um.

irá dizer-lhe, seus filhos serão sempre os seus filhos. Eles nunca realmente deixar o ninho, e você certamente não empurrá-los de fora. evangelizadora listas são os mesmos, eles precisam de amor frequente e perpétua ". DÊ-LHES AS FERRAMENTAS para evangelizar. Tornar mais fácil para BElievers para ajudá-lo, fornecendo pilhas de informação e promoção Material cional. Por exemplo, Bose inclui dez "cartões de cortesia" em o ruído Bose QuietComfort 2 Acústico cancelando auscultadores caso para proprietários de passar para as pessoas que lhes perguntar sobre o duto Uct. A placa explica como descobrir mais sobre o produto, FINALIDADE  persegui-lo, e obter mais cartões chamando um número gratuito!

• concentrar no que é importante: eles acreditam, e não Eles querem ajudar? Leve alguém (eu, por exemplo) que vinte anos atrás nunca tinha tido uma classe de computador em sua vida e cuja então atual trabalho foi schlepping diamantes. Ele seria o candidato ideal para evangelizar um novo sistema operacional? Olhando  para trás, o que mais importava era que eu amava e queria Macintosh  para mudar o mundo com ele. • DEIXE cem EVANGELISTAS FLOR. Esta é outra recurring tema deste livro: Não seja exigente sobre como evangelistas ajudar você. Mostrar-lhes o seu produto ou serviço e deixá-los trabalhar para -lo de qualquer maneira que puderem. Eles vão mostrar-lhe maneiras de comercializar o seu  produtos e serviços que você nunca teria mesmo desenvolvidos. • atribuir tarefas e esperar que eles para ficar pronto. * Você

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nuncaa se ofereceu umado organização e depois nunca chamado  para ação? Se hápara umaajudar coisa pior que ser convidado a fazerfoi algunscoisa que você não quer, não é sendo solicitado a fazer algo que você Faz. Se você chegou até aqui com evangelistas, eles se inscreveu para a causa. Agora é a sua obrigação de fazer bom uso deles. • Continuar "companheirismo. " T O modelo para o evangelismo eficaz é a relação entre um bom pai e filho. Como qualquer pai s 'Brad Schreiber, estranhas maravilhas e bizarra "Blunders: O Livro Oficial da Ridiculous  Registros (Deephaven, MN: Meadowbrook Press, 1989), 92-93. flbid., 47.

Tbe Arte da Marca

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• responder às suas desejos. Você deve rever o seu produto ou serviço para refletir os desejos de seus evangelistas por duas razões. Em primeiro lugar, eles vão estar entre os mais bem informados sobre o que  preciso para torná-lo melhor. Em segundo lugar, e como importante, demonstrando que você ouvi-los irá promover ainda maior lealdade e enthusiasm para ajudá-lo. • dar-lhes coisas. Você ficaria espantado com o poder de um livre T-shirt, caneca, caneta ou bloco de notas. (Em um ponto, a Apple teve um US $ 2 milhões por ano custa T-shirt.) Evangelistas amo essas guloseimas. Fá-los sentir como eles são parte da equipe e especial. Isto é dinheiro bem gasto, mas nunca dar afastado qualquer coisa que custa mais de US $ 25. Uma caneta Montblanc, por exemplo, é sobre a linha e vontade fazer você olhar como você está desperdiçando dinheiro. Vamos supor que você é bem sucedido no recrutamento de clientes a ser  evangelistas. O que você deve pedir-lhes para fazer? Esse é o tema do Próxima seção. Promover uma comunidade

apoio téc- e relações sociais que tornam proprietárias de um produto ou utilizando um serviço de uma melhor experiência, eles também torcer braços para que as pessoas compram mais produtos, serviços ou bilhetes. Surpreendentemente, a maioria das empresas reagir  à formação de comunicação laços depois que eles aparecem, e sua reação é: "Nunca ouvi falar deles... Quer dizer que existem grupos de clientes que se reúnem  por causa do nosso produto? " Este é abaixo do ideal, se não completamente estúpido. Tendo visto como algumas empresas se beneficiaram com a geração espontânea de comunidades, você deve proativamente trazer um em existência: • identificar e recrutar OS LAGARTOS "Thunder" DO SEU Produto ou serviço. Estes são os clientes que são os mais entusiasmado com o que você faz e que estão dispostos a servir em  posições de liderança. • contratar alguém cujo único objectivo é promover um COMComunidade. Este é o seu campeão interno para as necessidades do comComunidade; ele evangeliza evangelistas e luta por recursos internos. Como você alcançar o sucesso, construir um departamento em torno desta pessoa institucionalizar o apoio da comunidade.

 No final de 1990, um grupo de homens de negócios e líderes comunitários começou uma organização chamada os Calgary Flames Embaixadores. Eles • criar um orçamento para apoio comunitário. Você não vai precisar  eram fãs chamas que estavam alarmados com a perspectiva de que a sua Namuito, e a intenção não é para você "comprar" uma comunidade. Mas equipa Hockey League cional pode mudar para outra cidade. De acordo com você ainda vai precisar de um orçamento para a comunidade para realizar reuniões, impressão o presidente do grupo, Lyle Edwards, "Os embaixadores correu e circular boletins, e manter uma presença online. em torno de Calgary e os braços torcidos de modo a que as pessoas compraram mais ingressos ". • integrar a presença da comunidade NO SEU Por volta de 2004, o grupo tinha cinquenta membros, e eles não tem que Esforços de vendas e marketing e sua linha de pressão ajudar a vender bilhetes mais. Para juntar as Embaixadores, você tem que comprar  ENCE. Por exemplo, seu Web site deve fornecer informações um bilhete de temporada e pagar US $ 100 canadense para os Embaixadores orgasobre a comunidade, incluindo instruções para juntar-lo.

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Zação. isso mesmo: evangelistas pagar pelo privilégio tizing as chamas. Eles esses cumprimentar os fãs em jogos, promoverdea proselycomunidade outreach, e realizar eventos sociais. O objetivo de evangelistas de recrutamento é construir uma comunidade em torno seu produto ou serviço. Exemplos de empresas que gozam de bem-estar  comunidades divulgados incluem Apple, Harley-Davidson, Motley Tolo, e Saturno. Estas comunidades prestar serviço ao cliente, logia

• HOST esforços da comunidade. Isto significa que os membros deixando utilizar o prédio para realizar reuniões, bem como proporcionar as- digitais sistência, como operar um listserver e-mail, chat online, e Bulletin bordo em seu Web site. • Realizar uma conferência. Ninguém ama a comunicação electrónica mais do que eu, reuniões, mas face-a-face são importantes para comlwejin uj ymnuing 

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comunidades. Nessas conferências, os membros da comunidade podem conhecer um » CARACTERÍSTICA seus clientes. As organizações que apresentam o seu clientes em materiais de marketing exalam humanidade. Por exemplo, outra, bem como interagir com seus próprios empregados. Saturn caracteriza os proprietários de seus carros em seus materiais de marketing. Web site da Saturn ainda apresenta uma área chamada "My Story", em que Por dólar, a construção de uma comunidade de clientes e evangelistas é clientes discutir suas experiências Saturno. o método mais barato para a criação e manutenção de uma marca, por isso não estragar por esperando por uma comunidade para formar por conta própria. • AJUDAR os carentes e desfavorecidos. uma orgação que suporta a comu- carentes e desfavorecidos humanidade nicates. Hallmark Cards, por exemplo, fornece dinheiro 1   EXERCÍCIO e voluntários para muitos programas comunitários. Há um fácil de encontrar  Olhe para a parte de trás da sobrecapa do livro. você pode descobrir por que j seção de seu site sobre como aplicar para esses recursos. este nós impressa tantas entradas design da capa? N é uma dupla vitória: Não só você está cumprindo a obrigação moral de o comunidade, que também são promover a eficácia da sua marca. ALCANÇAR humanidade Considere vários grandes marcas: Apple, Coca-Cola, Levi Strauss, Nike, e Saturno. Eles todos humanidade alcançado: o nos setores da Apple, a alegria de Coca-Cola, a juventude da Levi Strauss, o de- gutsy cessação da Nike, eo sentimento amiguinhos de Saturno. Para ter certeza, existem grandes marcas que não apresentam estes qualidades-Microsoft, Oracle e IBM, para citar alguns. Chame-me um ROmantic, mas não seria melhor e mais divertido para ter uma marca quente? Se você concorda, aqui é como conseguir isso:

EXERCÍCIO Ir para os sites de suas empresas favoritas e tentar encontrar informações sobre como aplicar para bolsas e voluntário para a empresa.

FOCO EM PUBLICIDADE Durante semanas antes da estreia da loja Ikea em East Palo Alto, California, os moradores da área de ler a história após a história sobre a sua grande abertura. Por exemplo, uma história de Thaai Walker em 14 de agosto de 2003 edição do San Jose Mercury News começou desta maneira:

• TARGET os jovens. Não importa quem realmente compra o seu produto ou serviço, dirigidas aos jovens, força-o a construir um warm marca. Não tenho dados para apoiar isso, mas parece que os lotes de idade as pessoas estão comprando produtos que foram inicialmente direcionados para jovens  pessoas. Por exemplo, veja quantas cabeças carecas estão dirigindo Toyota Scion, a PT Cruisers, e Mini Coopers. • tirar sarro de si mesmo. A maioria das empresas são incapazes de having um senso de humor sobre si mesmos, uma atitude que consideram suicidal: "As pessoas não vão nos levar a sério se nós não nos levamos

AJUDA CAR-GO para os clientes da IKEA CIDADE prepara para o dia de abertura TRAFFIC Como você move 16.000 compradores embalado em 8.000 carros através uma cidade de 2,5 milhas quadradas em um dia, quando a maior loja, mais azul para horizonte de graça East Palo Alto abre para o público? Se você ler qualquer jornal local, ouvia o rádio, ou assistiu

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a sério. "Ou, estão tão envolvidos emComo sua auto-imagem ap pearing faltareles o controle total assusta-los. diz o ditado,que "Para Errar é humano ", por isso não tenha medo de errar e de tirar sarro desse erro.

televisão, era impossível não saber que Ikea estava abrindo uma nova filial em East Palo Alto, e que ia ser um grande evento. l ne Art ajt  oranaing 

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Marcas como a Ikea não são construídas em publicidade. Publicidade pode manter e expandir marcas, mas é publicidade que os estabelece. Aqui estão os principais conceitos de atrair cobertura publicidade e imprensa: • criar buzz, cair tinta. A maioria das organizações acho que a imprensa abranerage gera burburinho como leitores clamor para se tornarem clientes. este é pensar para trás. Eis como funciona: Primeiro, você cria algunscoisa grande. Então você reduzir as barreiras à adoção e colocá-lo em nas mãos de pessoas. Eles, por sua vez, gerar buzz. Em seguida, a imprensa vai escrever sobre ele. • FAZER AMIGOS antes de precisar deles. Quando eu trabalhava para A Apple, a imprensa sempre quis entrevistar "Apple executivos", pois era uma empresa quente. Durante esses tempos inebriantes e lisonjeiro, o tentação é sempre focar as publicações importantes: O  New York Times, The Wall Street Journal, Forbes, etc. Gravitei vez para ajudar repórteres de publicações que você nunca teria ouvido falar. Anos mais tarde, os repórteres são agora em publicações importantes, e eles me lembro como eu ajudou. A lição é "Fazer amigos antes que você precisa-lose mesmo antes que eles possam ajudá-lo. " • USE UM RIFLE, NÃO uma espingarda. Meus amigos repórter me dizer que organizações muitas vezes "shotgun" suas redações-o que significa que todos os repórter no departamento de notícias recebe um kit de imprensa ou e-mail sobre algum produto novo milagrosa ou serviço. Esta abordagem raramente funciona  porque o seu material será irrelevante para quase todos os destinatários. Em vez disso, primeiro determinar se a sua história é apropriado para a publicação Cação. Fascinante como você pode encontrá-lo, não pode ser. Mitch Betts, características editor do ComputerWorld, descreveu a quem ele recomendaria contactar o seu publicação: "Se CIOs de Geral Motors, a Wal-Mart, a Amazon estaria interessado, estaríamos intersados. "" 'Isso é como relevante você precisa ser. Em segundo lugar, determinar qual o repórter cobre a sua área-for específica exemplo, lançando o repórter artes sobre soft de uma nova empresa  pacote de mercadorias não vai dar frutos. " 'Encontrado em http://www.marketingsherpa.com/sample.cfm?contentID=2420 .

Em terceiro lugar, o passo que determinado repórter apenas se a sua história pode passar  um teste importante: "É bom e útil para os leitores?" O teste não é "Será que é bom para a nossa organização?" Acredite ou não, publicação existem ções para os seus leitores, e não como veículos para a sua comercialização. • ser um amigo com mau clima. Muitas organizações beijar até  jornalistas quando as coisas estão indo muito bem e eles querem cobertura. Mas quando as coisas ficam ruins ou ocupado, eles desaparecem sobre eles por não retornar telefonemas e e-mails. Não importa o que o tempo, você deve manter boas relações com a imprensa. • dizer a verdade. Quando as coisas vão mal, há uma tentação de mentir  à imprensa para sair de um congestionamento. Não faça isso. Você estabelecer sua Crédi- to dade durante os tempos ruins, não é bom. Qualquer um pode dizer a verdade quando as coisas estão indo bem. Se você estabeleceu um recorde para ser honesto quando os tempos são maus, a imprensa vai acreditar em você quando os tempos são bons. • ser uma fonte. Às vezes, a sua história não vale a pena cobrindo, ou há há lugar para mencionar sua organização na história do repórter. Isso está ok. Nessas ocasiões, ser simplesmente uma fonte e ajudar o Journalist escrever uma boa história. Sua vez virá. Talk the Walk, Oculto Villa é uma fazenda de 1.600 acres e deserto preservar em Los Altos, Califórnia. A família Josephine e Frank Duveneck deu a o povo do norte da Califórnia para promover ambiental e multiconsciência cultural. Seus programas incluem acampamentos de verão, ambiente educação mental, sensibilização da comunidade, acomodações de albergue, e Agricultura orgânica. Em suma, escondido Villa "anda a conversa", isto é, faz enorsignificado mous para a comunidade e cumpre suas metas. (Esta concontrastes agudamente com o comportamento de muitas organizações, que falam uma  bom jogo, mas não entregar resultados.) No entanto, a organização nãoticed que seus funcionários e diretores não tinham as ferramentas para promover  lo de uma forma concisa e convincente. Para corrigir esse problema, a organização criou um programa chamado "Talk the Walk", que envolveu o desenvolvimento de one-liners que explicam

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Villa escondido. Então, em um externo, membros da equipe escondido Villa e os diretores papel-jogado com estes one-liners. Agora todos eles são capazes "falar a caminhada" se eles estão em um evento oculto Villa ou bumping em um amigo no supermercado. O ponto de partida para a marca está dentro de sua organização, de modo certificar-se de que cada funcionário pode "falar a caminhada" e entusiasticamente camente proselitismo da organização.

MIMCHAPTER: a arte de falar  Por que é que aqueles que têm algo a dizer não posso dizer que, enquanto aqueles que não têm nada a dizer continuar dizendo isso? -anônimo "Pitching" normalmente se refere a fazer uma apresentação a potenciais ininvesti-, clientes e parceiros em uma pequena reunião, informal no escritório do prospect. Além de pitching, haverá oportunidades para dar palestras e participar em painéis em conferências, seminários, e eventos do setor. Estes são veículos úteis para construir a consciência para a sua organização. O objectivo destas aparências não é para arrecadar dinheiro (embora um bom discurso pode gerar interesse no investimento), mas para aumentar  consciência da organização e construir uma marca. Eu vi dezenas de executivos dar palestras e participar em painéis, e, com raras ex percepções, eles sugam. Isto acontece devido às seguintes razões: • Os executivos estão rodeados por asseclas que não têm o conhecimento  borda, coragem, ou a competência para dizer ao imperador que ele não tem roupas. • Os executivos são egocêntricos. Eles têm auto-imagens elevados, para que eles  Não posso acreditar que eles não estão dinamitar alto-falantes a direita fora da útero. • Os executivos são pessoas ocupadas que têm pouco tempo para praticar, ou, mais precisamente, que alocar   pouco tempo para praticar. a combinação ção de negar a necessidade de praticar e não ter o tempo para fazer  é o beijo da morte. Primeiro, vamos cobrir os princípios de dar um discurso eficaz. este oportunidade é uma arma poderosa, porque você tem o pódio toda a você mesmo. É possível, na maioria das vezes, controlar todo o bloco de tempo. • DIZER ALGO INTERESSANTE. Este é um óbvio, mas amplamente IG ponto nored. Se você não tem algo interessante a dizer, não falar. Se você não fala, as pessoas não saberão que você é um perdedor. Se vocês falam, você vai deixar nenhuma dúvida. Melhor o primeiro do que o último.

182 O início Arte ou tne

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• overdress. Em contraste com ao fazer um arremesso, é melhor ser  agasalhado do que underdressed. Uma audiência interpreta o vestido ocasional

terá partiu, e os que permanecem são, provavelmente, fora do gás, o que significa que você tem que dedicar algum do seu tempo para levantar-los

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como seuoverdress, dizendo: "Você nãodeé pior importante o suficiente qualquer Se você o cenário caso é que você vaipara olharfazer muito pro- esforço." fissional.

*

fora de sua letargia. Dando um bom discurso é difícil o suficiente sem isto adicionado pressão.

• OBTER UMA SALA DE PEQUENO. Se você puder, fale em uma pequena, lotada • CORTAR O PROPAGANDA DE VENDAS. Pessoas participar de uma intervenção, porque quarto. energia audiência é uma função de como completo o quarto é, não o número absoluto de pessoas na platéia. Por exemplo, 250 eles querem informações, e não para obter um arremesso de vendas flagrante. lógico ou  pessoas em uma sala 250-capacidade é muito melhor do que 500 pessoas em um  Não, o público tende a pensar que bons oradores têm boa duto sala de 1.000 capacidade. Se você não pode obter um quarto pequeno, tente pedir  dutos e serviços. Se você informá-los com uma alta conteúdo e releum layout de estilo de sala de aula (mesas e cadeiras) em vez de theaterdiscurso vant, eles podem comprar. Se você vendas-pitch-los, eles não vão. layout de estilo (apenas cadeiras). • Conte histórias. Para algumas pessoas, fazendo um discurso interessante é • descobrir o que aconteceu mais cedo no evento. Isto é mais difícil do que a atualização do Microsoft Windows. Grandes oradores não outra razão pela qual é bom ir em primeiro lugar: Você não tem que aprender  Basta fazer afirmações, eles contam histórias. Faça um ponto, contar uma história o que aconteceu antes de você. Na verdade, você pode ser o "evento" que  para ilustrá-la, fazer um outro ponto, e contar uma história para ilustrá-la. outros oradores têm de lidar com. • CIRCULAR com a multidão antes de falar. Dou cinqüenta  No entanto, se você não é o primeiro orador, tente assistir às sessões  palestras por ano, e acho que é tremendamente encorajador ver  que precederão, ou pelo menos perguntar a seus anfitriões se alguma coisa dramaticamente  pessoas na platéia que eu já conheci. Alguns rostos amigáveis  bom, mau, ou engraçado já ocorreu. Em seguida, tecer este incidente dá-me a confiança para fazer um discurso mais ousado. O objetivo é reem seu discurso. Esta realiza duas coisas: Em primeiro lugar, ela aumenta Cruit alguns amigos que vai ser o primeiro a rir de suas piadas, nod a percepção de que você personalizou sua conversa; Em segundo lugar, ele mostra que de acordo com suas idéias, e aplaudir o seu desempenho. você se importa o suficiente sobre o evento que você esteve lá por um tempo. • CONVERSA SOBRE crianças. Se há uma maneira infalível para encarecer-se a • NÃO denegrir a competição. É um privilégio e uma uma audiência, é para falar sobre seus filhos. Se você não tem filhos, conversar  honrar a dar um discurso. Seu dever é informar e entreter o ausobre as crianças de seu parente, filhos de seu amigo, ou quando você era um dience. Esta não é uma oportunidade de cortar e queimar a sua concorrência criança. r nunca vi um público que não aprecia um bom garoto Ção. Se o fizer, irá refletir negativamente sobre você, e não sobre a sua concorrência, história. e vai criar o efeito oposto do que você pretende. • AUTO-depreciar. Outra boa maneira de conquistar um público é • prática. Como regra geral, a vigésima quinta vez que você dá um  para tirar sarro de si mesmo. Se você está nervoso, mencionar que você é tema nervoso discurso é quando fica bom. Poucas pessoas vão praticar ou dar a vous. A maioria das pessoas na multidão vai simpatizar com você. Se vocês mesmo discurso vinte e cinco vezes. É por isso que há tão poucos boa não consegue encontrar uma coisa a fazer o divertimento de sobre si mesmo, ou você é um caixas de som. Ironicamente, quanto mais você praticar, mais você vai soar  furo ou total de um orifício total. espontâneo. • falar no início de um evento. Se você é dada uma escolha, falar no primeiro dia da conferência. Foi quando atendimento e energia são os mais elevados, e, portanto, é o mais fácil atmosesfera na qual a dar um bom discurso. Até o último dia, muitas pessoas ine arte ou ine Aiari

• USE UM TOP-TEN lista de formatos. Eu uso um formato top-ten lista para que um público pode acompanhar o progresso através de meus discursos. poucos especialistas concordar com isso, mas peço-lhe para experimentar. Se você não pode vir até com dez coisas interessantes a dizer sobre um assunto, então não fale. i RJE jtxri, u / 

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Em seguida, vamos discutir aparições em painéis. Os painéis são excelentes oportunidades para construir uma marca, porque eles permitem que você posicione contra outros, frequentemente concorrentes-no painel. Veja como ser um grande palestrante. • controlar o seu INTRODUÇÃO. Traga uma cópia do seu bio e entregá-lo ao moderador que irá apresentá-lo. Não dependem de

• Faz uma conversa casual. Você está no palco, mas agir como se você não é. Basta fazer conversa com o moderador e outros palestrantes. Não pontificar e não "fazer um discurso." Dentrointerajam com todos (mesmo o público) de uma forma casual. • responder à pergunta, mas nunca limitar-se À pergunta colocada. Por exemplo, se você for solicitado, "é o arquivo

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o que o moderador surge com. E, como em discursos, cortar o arremesso de vendas sobre a s ua organização. Para tornar a sua organização  boa aparência, ser um membro do painel informativo, não um fanfarrão falastrão. • ENTERTAIN, não basta informar. Atender ou do moderador   perguntas do público é apenas metade do trabalho de um membro do painel. O mais imtarefa portante é entreter o público. Você pode fazer isso com pensões etrating nova visão, humor, ou controvérsia. Sempre pergunte a si mesmo,  Estou sendo divertido? • Diga a verdade, especialmente quando a verdade é óbvia. A maioria das pessoas esperam painelistas a mentir quando se deparam com um duro  pergunta, então se você não mentem, você estabelecer a credibilidade para seu outro Respostas. • errar no lado de ser puro e simples. Muitas vezes, um morador vai fazer uma pergunta técnica, de modo a tentação é de responder  com uma resposta técnica. Isso geralmente é um erro. Mantenha-o simples e simples: o suficiente para mostrar que você sabe o que você está falando mas não tanto que faz você incompreensível para 80 por cento da audiência.

Intrusion Detection uma importante tecnologia ?, "não basta dizer não. Diga: "Não, mas deixe-me dizer-lhe o que é realmente quente." A maioria dos painelistas ir  a um dos dois extremos: responder apenas a questão ou fornecendo uma resposta que não tinha nada a ver com a questão. • Nunca diga: "Eu concordo com o que os outros palestrantes Ter dito. " Basta dizer algo diferente ou novo. Se o outro panelists ter dito tudo o que você quer dizer (o que é improvável), ser gracious: "Tudo o que foi dito Vamos passar por respeito a. audiência. "Geralmente é melhor para aparecer consideração ao invés de estúpido.

MINI-MINICHAPTER: a arte de projetar CAMISETAS  A pessoa que está à espera de alguma coisa para transformar-se pode começar  com as mangas da camisa. -Garth Henrichs

Confecção de camisetas para anunciar um produto ou empresa é um bom Silicon tradição Valley, aperfeiçoado pela Apple de volta em meados dos anos oitenta. Qua imprimir e distribuir as camisetas, em seguida, anunciar o produto e, em seguida, • NUNCA olhar entediado. Você pode olhar feliz, triste, irritado (o que está iniciar o desenvolvimento. Dito isto, não é que você tem que estar no painel), ou incrédulo, Quando lançamos Garagem em 1997, o nosso primeiro produto foi um mas nunca olhar entediado. Alguém na platéia vai estar a olhar para T-shirt para as crianças que diziam: "Eu sou um pouco empreendedor. Minhas cartas favoritos você, um fotógrafo vai tirar uma foto ou um videocameraman vai são I, P e O. "Vendemos centenas deles, sendo o e-commerce se concentrar em você. Infelizmente, você é mais provável que seja aborrecido quando  pioneiros que estávamos. outros palestrantes estão falando, então aprender a juros falso. Em uma tentativa de construir uma marca e criar um tchotchke desejável, • NÃO OLHE O moderador. Jogar para o público, e não o muitas organizações imprimir camisetas. Infelizmente, muitos são downmoderador; o público quer ver a frente de seu rosto, e não sua direito feio e gritar, "Estamos dweebs com nenhum senso de design!" Honlado. Um bom moderador propositadamente não vai olhar para você ou desenhar  estly, T-shirts não são uma grande parte da construção de uma marca, mas se você está indo o contato com os olhos.  para fazê-lo, fazê-lo direito. 1 ele Arte da Marca Página 101

• NÃO USE camisas brancas. Branca rapidamente se transforma em cinza, porque as pessoas não segregar a sua roupa como deveriam. Se você usar   branco, você vai reduzir significativamente a vida peito do T-shirt, porque algumas pessoas gostam de usar roupas sujas. • diminuir o texto. Pense em uma T-shirt como um outdoor em movimento. Pessoas não colocar parágrafos de texto em um outdoor. Siga as mesmas regras  para T-shirts. Use não mais do que seis a dez palavras. Na garagem, nós impressa uma camisa que dizia: "Startup, extremidade do pontapé, sacar". • USE UMA GRANDE (SESSENTA E PONTO) FONT. A finalidade de uma empresa T-shirt é para divulgar alguma coisa. Se você usar uma fonte em doze pontos, não

Perguntas frequentes P. Devo anunciar ou depender exclusivamente de evangelismo, zumbido, e  boca-a-boca? A. Em seu livro A Anatomia do Buzz, Emanuel Rosen fornece uma multa ex planation da relação entre publicidade e marketing de guerrilha ing técnicas. Ele inequivocamente acredita que a publicidade é uma  parte importante do branding. Suas razões incluem salto-iniciar o  processo de zumbido, atingindo centros de líderes de opinião, adua- tranquilizando sos, e fornecendo os fatos. * Ele passa a discutir como blicidade ing tanto pode estimular a buzz e matá-lo. Seu livro é bem vale a pena comprar.

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um será capaz de ler o texto. Se você não pode ler uma T-shirt de vinte pés, o design é errado. • Passe um BUCKS poucos na PROJETO. T-shirts são uma forma de arte. Eu cai você vai fazer é bater em algum texto, não se incomodam mesmo. Isto é especialmente verdadeiro se você quer as mulheres a usá-los. Faça seu T-shirts arrojado e bonito, ir para ele. É apenas uma camisa, depois de tudo. • FAÇA-NOS TAMANHOS criança. Alguns adultos não vai usar Camisetasque é abaixo de seus padrões de moda (embora você certamente não poderia dizer  olhando para eles). No entanto, eles não se importam que os seus filhos usam, e as crianças preferem eles, de qualquer maneira.

Se você tiver que escolher apenas um conjunto de técnicas, use os guerrilheiros. Mas se você tem os recursos, fazer as duas coisas. Q. Preciso de uma empresa de relações públicas? Ou um departamento PR? A. A resposta é a mesma para uma empresa de relações públicas e um departamento de PR interno. Aqui está o que eles podem fazer: forçá-lo a criar uma mensagem de marca sólida; abrir a porta para você com membros da imprensa através de rela- preexistente -relações; agendar reuniões e entrevistas e se certificar de que você está apresentável; fornecer feedback postinterview; e ajudá-lo a melhorar  suas reuniões e habilidades de apresentação. Aqui está o que eles não podem fazer: levar os produtos e serviços de segunda classe e gerar inúmeros artigos sobre eles; tornar a empresa s empre uma boa aparência; e impedir que o empresa de nunca olhar ruim. Veja o que eles nunca deve fazer: tornar a polícia do pensamento através que as comunicações externas e marca deve passar por "aprovação". P. Devo pagar evangelistas para a sua ajuda? A. Não. Eles não estão evangelizando o seu produto ou serviço para o dinheiro. Eles estão fazendo isso como uma forma de tornar o mundo um lugar melhor. Você pode, na verdade, insultá-los por tentar pagá-los. As três formas de melhores compensação que você pode fornecer é para fazer seu produto ou serviço melhor, para oferecer pilhas de informação e documentação, e honrá-los publicamente. P. É importante construir uma marca na nossa área local ou começar imediatamente com exposição internacional?

"" Emanuel Rosen, The Anatomy of Buzz: Como criar o Word-of-Moutb de Marketing  (Nova York: Doubleday / Moeda, 2000), 206-9. TAMBÉM The Art of the Iniciar  Página 102

A. Geralmente, você deve estabelecer o seu produto e serviço e láfore a sua marca localmente antes de se aventurar por diante. É muito melhor   para estabelecer sua marca solidamente em uma pequena área do que ter quase estabelecida em muitas áreas.  No entanto, você pode ter o tipo de produto ou serviço onde aduasos estão espalhados por todo o mundo, e sua semelhança não é geográfica, mas com base em outros parâmetros. Este é OK, também. O ponto é ir fundo antes de ir largo junto tudo o parâmetro "profunda" Aparece. P. E se nós percebemos que temos um fedorento de um conceito de branding, ou queremos  para mudar nossa direção no meio de uma campanha da marca? A. Aqui estão alguns pensamentos, talvez conflitantes, para você. Em primeiro lugar, eu não acreditar em "campanhas de branding", um termo que implica que a marca é um projeto de curto prazo. Não é. Branding é contínua e perpétua. Em segundo lugar, como é que você decide que é um fedorento? Você quer mudar   porque você está cansado de seu logotipo, olhar e sentir, slogan, mantra

 A Arte da Marca  Nielsen, Jacob, et al. E-Commerce User Experience.Fremont, CA: Nielsen  Norman Group, 2001.  Norman, Donald. The Design of Everyday Things. New York: Doubleday / Moeda de 1988. Ries, Al e Laura Ries. As 22 leis imutáveis da marca: How to Criar um produto ou serviço em uma marca de classe mundial. Nova Iorque: Harper Negócios de 2002. Rosen, Emanuel. A Anatomia de Buzz: Como criar o Word-of-Mouth  Marketing. New York: Doubleday / Moeda de 2000.

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tanto faz? Porque normalmente é sobre o tempo que você está recebendo cansado dessas coisas que o público está apenas começando-los em sua crânios. Em terceiro lugar, se você não está conseguindo receitas, o problema é provavelmente algo mais fundamental, tal como um produto ou serviço inferior. Em quarto lugar, se o seu produto ou serviço é fundamentalmente bom, e você realmente tem uma marca mal posicionado, fazem a mudança. Pergunte às pessoas que estão comprando seu produto ou serviço que ele representa-este é geralmente um grande começo para a marca eficaz.

LEITURA RECOMENDADA Aaker, David. Gerenciando Brand Equity: Capitalizando sobre o valor de uma marca  Nome. New York: Free Press, 1991. Bedbury, Scott. Um Mundo Novo Marca: 8 Princípios para alcançar Marca chumbo lideran- no século 21. New York: Viking, de 2002. Borden, Richard. Falar em Público - Como ouvintes como ele! New York: Harper  & Irmãos, 1935. (Este livro é seriamente fora de catálogo, mas eu achei uma cópia na Amazon.com.) Gladwell, Malcolm. The Tipping Point: Como pequenas coisas podem fazer uma grande  Diferença. Boston: Little, Brown, de 2000.

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CAPÍTULO 10 The Art of 

rainmaking

 Pare de ir para o fanfarrão fácil e começar a produzir algo com sua vida. Criar, em vez de viver fora da compra e venda de outros. -Carl Fox (no filme Wall Street)

organização SIC!. Assim, o segundo passo de fazer chuva é a sobrevem essa resistência. Antes de começar, aqui está uma história que ilustra como uma empresaneur tanto descobriu quem iria comprar o seu produto e venci resistência à meia ele. Uma loja em Paris, uma vez rejeitado o mais novo fragrance da Estée Lauder, o fornecedor famoso de perfume. Com raiva, Lauder derramou a fragrância por todo o chão, e tantos aduasos perguntado sobre isso que a loja teve de carregá-lo. Às vezes, quando derrama, chove. " '

DEIXE CEM flores da flor Eu roubei este conceito de Mao Tse-tung, embora ele não fez exatamente im plementar-lo durante a Revolução Cultural. No contexto das partidas, os meios conceito Semear muitas sementes. Veja o que leva flores de raiz e então. nutrir  esses mercados.

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ESSÊNCIA Um rainmaker nativo americano é um homem de medicina que usa rituais e encantamentos para fazer chover. Para iniciantes, uma chuvacriador é uma pessoa que gera grandes quantidades de Busi Ness. Como os homens de medicina, os empresários criaram a sua rituais próprios e encantamentos para fazer chover. Dois fatores tornam rainmaking difícil para startups. Em primeiro lugar, alembora empresários projetar um produto ou serviço para um FINALIDADE específica  pose, eles não têm nenhuma maneira de saber quem vai realmente comprá-lo eo que ele vai ser usado para. Assim, o primeiro passo de fazer chuva é para obter a versão 1.0 do produto ou serviço para o mercado para descobrir onde ele flores. Mantenha os olhos abertos, porque você pode encontrar-se na meio a um mercado gorila. Em segundo lugar, os produtos e serviços de startups raramente são apenas comprou. Em vez disso, eles devem ser vendidos porque alguns clientes querem ter uma chance em um novo produto ou serviço a partir de um pequeno, undercapi-

Muitas empresas surtar quando eles percebem que não intencional flores começaram a desabrochar. Eles reagem tentando reposicionar  seu produto ou serviço para que os clientes pretendidos usá-lo em inmaneiras cuidados. Isto é absolutamente estúpido em um nível tático, tomar a dinheiro! Quando as flores estão florescendo, a sua tarefa é ver onde e  por que eles estão florescendo e depois ajustar o seu negócio para refletir essa em formação. Aqui estão três exemplos de olho-abertura de flores desabrochando citados  pelo reitor da escrita empresarial, Peter F. Drucker: • O inventor de Novocaína destina-lo como um s ubstituto para Geral anestesia para os médicos. Os médicos, no entanto, recusou-se a usá-lo e connuou a contar com os métodos tradicionais. Dentistas, por contraste, de forma rápida adotou, de modo que o inventor focado neste mercado imprevisto. * Encontrado em http:? //www.anecdotage.cora/index.php Aid = 14700.

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• Univac foi o líder no início de computadores. No entanto, considerou computadores a ferramenta de cientistas, por isso hesitou em vender o seu produto para o mercado empresarial. IBM, pelo contrário, não foi fixado em cientistas e, assim, permitir que seus produtos florescer como computadores empresariais. Isto é  por que a IBM é um nome familiar, e você só pode ler sobre Univac nos livros de história. • Uma empresa indiana comprou a licença para fabricar um europeu  bicicleta com um motor auxiliar. A bicicleta não foi bem sucedida, mas a empresa notou muitas ordens apenas para o motor. investigando este desenvolvimento estranho, a empresa descobriu que o motor  estava sendo usado para substituir as bombas manuais para irrigar os campos. A empresa passou a vender milhões de bombas de irrigação. *

VER O gorila Daniel J. Simons, da Universidade de Illinois e Christopher F. Chabris, da Universidade de Harvard publicou um experimento interessante que tem implicações fazer chover. Eles pediram a estudantes para assistir a um vídeo de duas equipes de jogadores jogando basquete um ao outro. o estutarefa 'mossas era para contar quantos passa uma equipe feita para a sua Companheiros de equipe

A matriz a seguir mostra uma maneira útil de pensar em florescimento flores. A maioria das empresas querem ocupar o canto superior esquerdo. O Real ação é no canto inferior direito, de modo que ser flexível e estar aberto a UN clientes e usos previstos.

Uso pretendido

cliente pretendido

CLIENTE ACIDENTAL

Esperado

Delicioso (Exemplo: Carro

Crédito da foto: Um único quadro de um vídeo por Daniel Simons e Christopher Chabris. O vídeo está disponível como parte dos Estudos surpreendente de Visual consciência DVD

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concessionários, não privada Proprietário-venda desócarros usados no eBay) Astounding Utilização incorrecta Deliciosos (Exemplo: as mulheres que usam (Exemplo: comnoviços informáticos criando NewsPele da Avon So Soft como um inseto cartas, revistas e repelente) formulários com Macintoshes)

* Peter F. Drucker, Inovação e Empreendedorismo: Prática e Princípios (New York: Harper & Row, 1985), 190-91.

de Viscog Usado comProductions, permissão. Inc. (www.viscog.com)  . Copyright 2003 por Daniel J. Simons. Trinta e cinco segundos de vídeo, um ator vestido como um gorila entrou na sala os jogadores estavam, bateu no peito, e re permaneceu no vídeo por mais nove segundos. Quando perguntado, cinquenta percento dos estudantes não percebeu o gorila! "" Aparentemente, eles estavam atendendo a tarefa de contar passes e foram perceptualiado cego para eventos estranhos. O mesmo fenômeno ocorre em organizações: Todo mundo é folizadas sobre os clientes pretendidos e utilizações previstas, e eles não conseguem ver flores desabrochando de formas inesperadas. Univac, no exemplo citado anteriormente, com foco no mercado científico e não conseguiu ver a "• Michael Shermer," None So Blind ", Scientific American (Março de 2004).

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mercado, ao contrário IBM negócio. Você deve deixar uma centena de flores blossom e escolher os-os inesperados mercados gorila no meio,  por assim dizer, para fazer chover.

Escolher o levam à direita GERAÇÃO MÉTODO Muitos empresários, especialmente aqueles com antecedentes técnicos, dependem de métodos tradicionais de geração de leads de vendas, tais como blicidade ing e telemarketing. Esta confiança tende a ser reforçado se os gestores com "fundos comprovadas" de grandes empresas se juntar à equipe. Estes métodos podem funcionar se as pessoas compraram os produtos e serviços de startups. No entanto, lembre-se de que os produtos e serviços de startups são vendidos, não comprado. Para vender para o trabalho, os empresários precisam  para estabelecer a sua credibilidade e desenvolver face-a-face, personalizado contacte-um esforço que começa com a geração de leads eficaz. Henry DeVries, do Instituto de Marketing Novo Cliente investigado métodos de geração de leads. Ele descobriu que a logia mais eficaz nique estava conduzindo seminários de pequena escala para introduzir o produtonão de publicidade, telemarketing, fazendo brochuras brilhantes, ou exibindo em feiras. Estes são os cinco principais métodos: 1. Realização de seminários de pequena escala 2. Dar discursos 3. Começar publicado 4. Redes de forma pró-ativa 5. A participação em organizações da indústria

 bicle comprimido completo de manuais técnicos, comendo sanduíches Subway para almoço. Lisa Nirell foi um rainmaker na BMC Software. Um desses dados administrador de base III (DBAIII) comprou mais de US $ 400.000 no valor de software de sua empresa. Preso em seu cubículo, telefone constantemente tocar, DBAIII influenciou as grandes compras para sua empresa. Quando o vice-presidente executivo tinha dúvidas sobre projectos ou fornecedores, foi o Sr. DBAIII ele visitou. Quanto mais alto você vai em grandes empresas, mais fino o oxigênio; e Quanto mais fino o oxigênio, o mais difícil é para apoiar inteligente vida. Assim, a inteligência está concentrada nas partes inferiores dos meios e grandes empresas. Aqui está uma visão chave para fazedores de chuva: Ignorar títulos e encontrar as verdadeiras principais influenciadores. Logicamente, a próxima pergunta é "Como faço para descobrir quem a chave as pessoas são e chegar a eles? "A resposta é que você tem que perguntar seretaries, auxiliares administrativos, e recepcionistas-o que nos leva a o próximo ponto: suga para baixo. SUGA PARA BAIXO Fiz dezenas de decisões sobre empresas e pessoas por consulta dois assistentes terríveis na Apple e na garagem: Carol Ballard e Holly Lory. Gostaria de pedir-lhes perguntas como "O que você faz

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É arriscado generalizar as suas conclusões para todos os negócios, mas eles contradizem o pensamento tradicional, e você deve considerá-los quando você está tentando fazer chover.

ENCONTRAR o influenciador CHAVE "Administrador de banco de dados III." Isso soa como um título improvável para um decisor. Ela evoca uma imagem de alguém de pelúcia em um cu sujo

acha desse cara? "ou" O que você acha dessa idéia? "Se a sua answers eram "Ele é um idiota", "Ele é rude," "Ele é um egomaníaco", ou "É uma idéia idiota ", ele ou se acabar com a gente. Você pode pensar que surpreendente que os assistentes tinham tal poder e influência com me- Certamente Guy é a exceção à regra. Na maioria casos, os executivos considerar cuidadosamente cada telefonema, reunião, e e-mail e, em seguida, dizer a um assistente o que fazer. Continue sonhando. O que eu decrito é a forma como o mundo funciona. Fazer Chuva exigir acesso aos s eus principais influenciadores e decisão Fabricantes. Isso inclui acesso face-a-face, o acesso ao telefone, ou mesmo

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acesso a e-mail. Infelizmente, esses tipos de pessoas são bombardeados por  vendedores-cada um deles com um produto "grande" ou serviço. (Ninguém pede para vender um pedaço de merda.) Por isso, muitos principais influenciadores e tomadores de decisão empregar pessoas  para protegê-los de fazedores de chuva. Vamos chamá-los de "guarda-chuvas". Fazer  chover, você tem que aprender a sugar até guarda-chuvas. Eles são chamados secretários, ajudantes administrativos, e às vezes até mesmo base de dados administradores III. Sugando é muito exagerado-sugando não pode funcionar a menos que você começa primeiro pela falange de guarda-sóis, assim que ler   para aprender a sugar eficazmente para baixo. • entendê-los. Você pode pensar que seu trabalho é para evitar  a obtenção de acesso. Não fique se achando. Você não é tão im portador. Seu trabalho é permitir que o executivo a fazer o seu trabalho e um aspecto deste está guardando o seu tempo (o que muitas pessoas, como você,  pode desperdiçar). • NÃO tentar comprá-los. Ninguém gosta de ser comprado ou, mais com precisão, para ser pensado como alguém que poderia ser comprado-so não enviar presentes para subornar seu caminho. A maneira de entrar em é ter um introdução credível e uma proposta sólida e, em seguida, para tratar  cada contato na organização com respeito e civilidade.  Depois que você teve acesso (se o acesso funcionou ou não), você pode acompanhar com um e-mail, nota manuscrita, ou presente. Algunsvezes o mais eficaz acompanhamento é uma fotocópia de um artigo do guarda-chuva iria achar interessante. Faça o que fizer, a gratidão é almaneiras melhores do que o suborno. • empatia com eles. As probabilidades são, esta pessoa não está fazendo muito mais dinheiro, certamente, uma ninharia em comparação com o executivo. E a guarda-chuva provavelmente poderia executar o lugar melhor do que o executivo. As empresas pagam guarda-chuvas pequenos salários, por isso não acho que eles

Vá atrás agnósticos, ateus NÃO [T] ele defensores da teoria e procedimento pode tradicional quase almaneiras apontam para problemas que o seu novo rival não tenha resolvido, mas que, para  seu ponto de vista há problemas em tudo. -benzóico. -Thomas Kuhn Um dos Santos Graal da produção de chuva está pousando "a conta de referência." Esta é a grande conta, de prestígio, que fornece carrinhos de mão de dinheiro, além de credibilidade também. Voltar em meados dos anos oitenta, a compa- software por conta de referência sas para um novo computador pessoal foram Ashton-Tate (dBase) e Lotus Desenvolvimento (Lotus 123). Oh, ter os seus produtos executados em Macintosh ... seria estabelecer Macintosh como viável. Mas não foi ser-e isso não importava. Por definição, as contas de referência são já bem sucedido e eslecido. Normalmente, eles se beneficiar da perpetuação do status quo. Aqui reside o problema: Se você tem um produto inovador ou serviço, essas contas são os menos propensos a adotá-la. Eles são ateus quando se trata de uma nova religião porque são a alta sacerdotes de uma velha ordem. Infelizmente, muitas organizações de inicialização obcecar sobre pouso essas contas-se como referência a Apple fez com a Ashton-Tate e Lotus. Eles vão fazer quase qualquer coisa para tê-los como clientes porque a sua  presença é o equivalente de ser abençoado pelo Papa. Tomá-lo de alguém que fiz tudo errado: Ignorar ateus. Veja em vez de agnósticos, pessoas que não negam a sua religião e que são pelo menos dispostos a considerar a existência de seu produto ou servício. Se a s ua conta de referência sonho não "pegar", cortar suas perdas e seguir em frente.

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"Deveria" tomar o seu abuso. • NUNCA Reclamar sobre eles. Mesmo que o guarda-chuva é stoneerrado frio, nunca ultrapassar a cabeça e reclamar. A primeira coisa que vai acontecer é que esta queixa vai circular de volta para o um brella, e você pode beijar seu adeus de acesso. Para sempre. The Art of the Iniciar 

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Por exemplo, durante a fase de introdução de computadores pessoais no década de oitenta, as pessoas não podiam pagar mainframes pessoais ou minicomPuters Mesmo que pudessem, esses produtos eram tão difíceis de usar que os consumidores não teriam tido o nível de habilidade necessário. Assim, agnósticos são mais fáceis de agradar do que ateus, porque você está  permitindo-lhes fazer algo que simplesmente não podia fazer antes, como oposição a ter de deslocar um produto ou serviço enraizada. Ap ple as pessoas raramente tem que mudar a partir do Windows (apesar da sua cam- ad  panha), mas para as pessoas que nunca tinha usado um computador pessoal antes, Macintosh foi uma mudança de vida.  Nada deve excitar um empreendedor mais de penetrar num mercado cheio de agnósticos.

FAÇA PERSPECTIVAS CONVERSA  Natureza, que nos deu dois olhos para ver e dois ouvidos para ouvir, tem que nos foi dada, mas uma língua para falar. -Jonathan Swift

Agnósticos, ou "não consumidores," 1 "normalmente não está usando nada devido aos altos requisitos de custo ou de habilidade das ofertas atuais. "Thomas Kuhn, The Structure of Scientific Revolutions (Chicago: University of Chicago Press, 1962), 157. fClayton Christensen e Michael E. Raynor, Solução do Inovador  (Boston: Harvard Business School Press, 2003), 110-11.  A Arte de Fazer Chuva • Eles não tomar notas, porque eles são preguiçosos ou não consideram a informação importante. Tomar notas é uma boa idéia, como mencionado no Capítulo 7, "The Art of Raising Capital." Primeiro, ele irá ajudá-lo a recoisas membros. Em segundo lugar, ele é obrigado a impressionar a perspectiva de que você importam o suficiente sobre o que foi dito para escrevê-lo para baixo. • Eles não sabem o suficiente sobre o seu produto ou serviço a efivamente aplicá-la às necessidades dos clientes potenciais. Isto é imperdoável. Vamos dizer que seu produto oferece vários benefícios diferentes (não características!) como poupar dinheiro, proporcionando paz de espírito, e enlightening pessoas. Comece mencionando os três benefícios e deixe perspectivas reagir. Eles normalmente dizer-lhe que os benefícios são atraentes. Se nada ressoa, perguntar ao cliente o que faria. A partir desse  ponto em diante, se concentrar no que você acabou de ouvir, porque a perspectiva tem apenas ofereceu-lhe um petisco valiosa: "Isto é como vender para mim." O ponto é  para deixar a conversa perspectiva, para ouvir, e depois de ser flexível. Lembrar: Você está vendendo, eles não são necessariamente de comprar. Se um cliente lhe diz como vender para eles, você condena bem melhor ouvir.

Se uma perspectiva de vendas está disposto a comprar seu produto ou serviço, ele vai ofereten te dizer o que vai demorar para fechar o negócio. Tudo que você tem a fazer é ATIVAR test drives cale-se para que seus clientes potenciais podem falar. O processo é simples: (a) criar um ambiente confortável, A barreira mais difícil que startups rosto é a dependência do estatuto  pedindo permissão para fazer perguntas, (b) fazer perguntas, (c) ouvir o quo. Normalmente, as pessoas pensam que os antigos produtos e serviços são bons respostas, (d) tomar notas, e (e) explicar como o seu produto ou serviço o suficiente: eu posso fazer tudo o que quero com o meu computador com um texto preenche as suas necessidades, mas só se ele faz. E, no entanto muitas pessoas não conseguem neste: interface baseada. Por que eu iria querer uma interface gráfica do usuário? Isso não significa que todos os produtos em uso generalizado é bom • Eles não estão preparados para fazer boas perguntas. É preciso BE pesquisa suficiente apenas que os clientes tenham aceite como tal. Assim, um fore uma reunião para entender uma perspectiva. Além disso, eles são O trabalho do empresário é muitas vezes para mostrar às pessoas por que eles precisam de algo com medo de que fazer perguntas faz com que pareça como se eles já não  Novo. A maneira tradicional de fazer isso é cacete-los com publicidade saber a resposta. e promoção.  No entanto, inúmeras empresas já têm inundado o marketing • Eles não podem calar a boca porque pertencem à escola cacete lugar com a mesma afirmação: melhor, mais rápido, mais barato! Além disso, como uma nova ouvendas: Eu vou continuar falando até que a perspectiva submete e se compromete a comprar. Ou, eles podem ser capazes de calar a boca, mas então eles não se incomodam audição nização, você provavelmente não tem dinheiro suficiente para chegar a crítica

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Ing. (Audição é involuntário; ouvir não é.)

massa em publicidade e promoção.

O início trie ot Art

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Assim, a melhor maneira para uma partida de atrair clientes é permitir  -los para testar seu produto ou serviço. Basicamente, você está dizendo • "Nós pensamos que você é inteligente." (Isso já estabelece que para além da maioria organizações.) • "Não vamos tentar ameaçar-lo para se tornar um cliente." • "Por favor testar o nosso produto ou serviço." • "Então você decide."

computadores e substituí-los com Macintoshes. Estávamos pedindo-lhes  para dar um salto de fé. Em retrospectiva, não deveria ter sido survalorizando que poucas empresas nos levou até sobre este pedido. Misturando metáforas, se você quiser fazer chover, não tente ferver a oceano. Em vez disso, oferecer aos clientes uma adopção suave, gentil, e escorregadio curva. Isto significa pedir aos clientes para usar o seu produto ou serviço em  pequenos pedaços de negócio, de forma limitada e de baixo risco:

• uma localização geográfica, como um escritório regional • um departamento ou função • um projecto • um período experimental breve • HJ Heinz (2002 receita de US $ 9,4 bilhões) deu amostras de • um simples ato de apoio seus pickles na Feira Mundial de Chicago 1893. Sua cabine foi preso em uma localização de baixo tráfego, então ele contratou as crianças a passar para fora bilhetes que Supondo que você tem um grande produto ou serviço, basta  prometeu uma lembrança livre para visitar seu estande para obter uma calda. * ficando na porta é a parte mais difícil da batalha. Se você tiver sorte, • General Motors criou o programa GM 24 horas Test Drive para seu produto ou serviço irá agradar o cliente e satisfação vai  permitir que as pessoas a tomar carros casa à noite, a fim de realmente catalisar ainda mais a adoção. Raramente vai este sem problemas, no entanto, BE test drive-los. Este com certeza é melhor o test drive de costume carro-concessionária de causar ao obter-lo em é difícil, começá-lo usado é tão difícil, como é getindo em torno do bloco. ting se espalhou. Mas o processo começa sempre com a obtenção de dentro. • Salesforce.com pessoas activo para usar seu software para uma de trinta dias Contraditório que isso possa parecer, você também deve implementar um  período sem nenhum custo. A beleza deste teste drive é que uma vez que você seguro, fácil última etapa para os clientes, isto é, para torná-lo fácil para aduater este tipo de informações sobre o produto de uma empresa, você está sos para terminar seu relacionamento com você. Por exemplo, Netflix, o menos propensos a mudar por causa da entrada de dados que você já fez. serviço de assinatura de DVD, tem uma de cinco minutos fácil e amigável  processo para acabar com subscrição do seu serviço. Ele permite que as pessoas tenham uma Suspender a sua dependência de métodos tradicionais e caros última experiência positiva com a empresa. de comercialização de seu produto ou serviço e dar o teste de condução um test drive. É muito melhor para os antigos clientes para dizer: "Netflix não era para mim É a melhor maneira de superar o status quo.  porque eu não assisto que muitos DVDs, "do que" Levei uma hora em o telefone e três meses de luta com minha empresa de cartão de crédito antes que eu pudesse cancelar. Eu nunca vou usar Netflix novamente. " Além disso, por causa dos bons sentimentos que a saída da Netflix proFORNECER UM PRIMEIRO PASSO segura fácil  procedimento gera, ex-clientes estão muito mais dispostos a reinUm dos erros Apple fez quando introduzimos Macintosh era declarar suas contas quando eles recebem amigável e-mails da Netflix alguns que pedimos gerentes de tecnologia da informação para deitar fora existente semanas depois.

exame de condução é diferente para cada negócio. Aqui estão alguns exem pios que ilustram aplicabilidade generalizada:

"Maggie Overfelt," Um Mundo (Feira) da invenção ", Fortune Small Business (Abril de 2003): 31. TSIE Arte do Início

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LEARM DE REJEIÇÃO

falar com os clientes errados, assim que olhar para os clientes que estão sentiring dor.

* "Você é um SOLUÇÃO À PROCURA DE UM PROBLEMA." Isso significa que você ainda está dentro de sua proposta de valor olhando para fora. o resposta apropriada é manter permutando a sua proposta de valor  Rainmakers ter rejeitado. Na verdade, os melhores fazedores de chuva provavelmente terá reaté que você esteja fora da proposta de valor (como clientes) e injetada mais frequentemente porque estão fazendo mais arremessos que outros. . Olhando no Se você não pode ficar do lado de fora, vamos enfrentá-lo: Você pode, facto, ser uma solução procurando um problema.  No entanto, uma boa rainmaker aprende duas lições da rejeição: em primeiro lugar, como melhorar a sua produção de chuva; em segundo lugar, que tipo de clientes potenciais para • "Decidimos padronizar em um outro produto evitar. Aqui está uma lista das rejeições mais comuns eo que aprender  (Ou serviço). "Você provavelmente está tentando vender para a pessoa errada se você ouvir isso e seu produto ou serviço é realmente, comprovadamente melhor. Evitar o gatekeeper e encontrar o usuário. Faça o que você tem que • "Você não é um de nós. Pare de tentar ser OME de nós". fazer para conseguir uma entrada para o cliente final. Se o seu produto ou serviço Você normalmente encontrar esse rejeição quando você está tentando não é verdadeiramente, comprovadamente melhor, talvez o cliente final disse à mudar fundamentalmente como algo é feito. Por exemplo, quando gatekeeper para se livrar de você. Apple lançou o Macintosh, a Apple tentou (e falhou) para ganhar aceitação através da venda de Macintoshes à tecnologia da informação Departamentos. Quando as pessoas te dizer isso, ir ao redor ou sob eles. Gerenciar o processo de RAINIV1AKIMG Por exemplo, a venda de computadores Macintosh para o departamento de gráficos trabalhou  para a Apple. Fazer Chuva é um processo, não um evento one-time ou um ato de Deus. Você • "VOCÊ NÃO TEM seu agir em conjunto." Uma das duas coisas não pode abdicar-lo para alguns "tipos de vendas" ou pura sorte. É um processo; aconteceu: ou você realmente não tem o seu agir em conjunto ou você você pode gerenciá-lo como outros processos em sua organização. Aqui estão  pisou no calo de alguém. Força-se a rever o seu campo e algumas dicas de como fazer isso: habilidades interpessoais para determinar se ele é o primeiro. Se você pisou dedos do pé de alguém, descobrir como fazer as pazes. • incentivar todos a fazer chover. Algum dia você Maio• "VOCÊ É incompreensível." Você costuma ouvir isso quando chegar ao ponto onde seus engenheiros e inventores pode simplesmente atirar  você está, na verdade, incompreensível. Voltar para o básico: Cortado um novo produto ou serviço sobre a parede do cubículo e ter a vendaso jargão, refazer o seu discurso a partir do zero, e praticar o seu campo.  pessoas buscá-lo e vendê-lo. Mas esse dia ainda não chegou. O ónus da prova é em cima de você, se você precisa encontrar um cliente quem é "inteligente o suficiente para entender por que eles precisam do nosso produto" • metas estabelecidas para contas específicas: quando você espera que eles fechar, e quanto cada venda vai render em uma base semanal, mensal e você vai morrer de fome. trimestralmente. • "Você está pedindo-nos a mudar, e nós NÃO QUERO • INDICADORES trilha que conduz. Todo mundo já posterior indicadores, Ouvir isso. "Esta é uma resposta comum ao apresentar a um sutais como vendas do mês e do trimestre anterior. levando indicagrupo cessful que está a viver a vida elevado e vê nenhuma razão para tores, tais como o número de idéias de novos produtos, chamadas frias, ou vendas alterar. O que você está ouvindo é que você está no mercado certo, mas Se você não é parte da solução, você é parte do precipitado.  j Henry. Tillman

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leads, são importantes também. É fácil saber onde você esteve-é mais e mais valioso para saber onde você está indo. Reconhecer e premiar REALIZAÇÕES verdade. Não permita

Perguntas frequentes P. Onde posso encontrar os early adopters e tomadores de risco em grandes empresas?

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angariadores de apresentar previsões intencionalmente baixos para que eles possam facilmente vencê-los. Certamente não reconhecer e recompensar intentionsintenções são fáceis, rainmaking é difícil.

Se você não gerenciar o processo de produção de chuva, você vai começar com "Nossas projeções são conservadoras", e seis meses mais tarde, você poderá dizendo: "Nossas vendas estão chegando mais lento do que o esperado." Há sim nada mais triste.

A. para difícil dar uma resposta geral a esta pergunta. mais fácil lhe dizer onde você provavelmente não vai encontrar estes tipos de pessoas: a os mais altos níveis. Então, vamos cem flores florescer dentro destes empresas-não ir com noções preconcebidas de que o início adopters são. Q. Nós temos a oportunidade de contratar um rainmaker, mas ele quer estoque significativa opções, mais US $ 150.000 por ano, e mais US $ 75.000 em ac- despesa contagens. Isso é além de nossa feira e orçamento de publicidade. Ele tem uma boa reputação e responderam por US $ 16 milhões por ano em vendas em seu trabalho anterior e diz que este será um grande passo para baixo em termos de rendimento. Por quê devemos contratá-lo ao invés de ir com os representantes dos fabricantes? A. Rainmakers são caros, mas se eles podem entregar, eles são vale a pena. E se ele quer que o mundo e parece que esse é o caso nesta encenação fazê-lo ganhá-lo com um plano de compensação depende de resultados. Eu não simplesmente dar-lhe tudo o que ele quer no início.

LEITURA RECOMENDADA Cialdini, Robert. Influência: A Psicologia da Persuasão. Nova Iorque: morfileira de 1993. Coleman, Robert E. O Plano Mestre de Evangelismo. Grand Rapids, MI: Pináculo Books, 1994. Moore, Geoffrey. Cruzando o Chasm: Marketing e Vendas High-Tech  Produtos para integrar clientes. New York: Harper Negócios, de 1999.

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Obrigação

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CAPÍTULO 1 1 The Art of Being

um Mensch

 A verdadeira medida de um homem é como ele trata alguém que pode fazer dele absolutamente nada de bom.

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Samuel Johnson

ESSÊNCIA T seu capítulo explica como conseguir menschhood. Mensch é o termo iídiche para uma pessoa que é ético, decente, e admirable. É a mais alta forma de elogio que alguém pode receber a partir de as pessoas cujas opiniões importa. Este tópico está incluído aqui por dois motivos: • Cada pessoa e organização existe no contexto mais amplo da ciedade Ety. Fazer as coisas que beneficiam você e sua organização para o detrimento do resto da sociedade não escala. • Se você quer construir uma verdadeiramente grande organização, com duração, você precisa estabelecer os mais elevados padrões éticos e morais para os funcionários. Um mensch,  por definição, fornece um bom modelo para isso. As três fundações de menschhood estão ajudando muitas pessoas, fazer o que é certo, e pagar de volta os conceitos da sociedade-simples que são difícil de implementar. i ne nn uj netng um Mensch Page 113

Ajudar muitas pessoas Chegando ao Céu pode exigir que o simples ato de aceitar Deus, mas de acordo com algumas teorias, existem diferentes "classes" no céu uma vez que você chegar lá. Vamos chamar essas camadas (por falta de uma melhor analogia) treinador, negócio, e de primeira classe. (Céu pode não funcionar desta forma, mas nós estamos falando sobre a eternidade, então por que arriscar?) Como em viagens de avião, a questão saliente é Hoiv faço para obter um upgrade? Você tem que acumular pontos através de sua conduta durante o tempo você está na terra, ea melhor maneira de acumular pontos é ajudar   pessoas. As pessoas mais fáceis de ajudar são aqueles a quem você acha que vai precisar  algum dia. Infelizmente, estes pontos são os menos valioso porque a motivação não é puro. Muitas pessoas não se incomodam mesmo fazer isso. Os pontos grandes, eo que separa um mensch de um bom schemer, vêm de ajudar as pessoas que não podem ajudá-lo. em ascend-

• OBSERVAR O ESPÍRITO DE ACORDOS. Um banco de investimento encontra um comprador para sua empresa, ajuda a negociar um aceitável  preço, e finaliza o negócio. No entanto, o negócio se concretize um mês depois o acordo de contratação expira, ea taxa que você receber é de R $ 500.000. Você paga o banco de qualquer maneira. De bom grado. • pagar por aquilo que você recebe. Você é um varejista da jóia, e você re beu um carregamento de anéis de um fabricante. O manufatureiro faturamos para o ouro catorze quilates, mas eles são dezoito quilates anéis. Você chamar o fabricante e relatar a discrepância. • concentrar no que é importante. Você está em hóquei de um novato liga. No meio da temporada, sua equipe é 8-0. A próxima melhor equipe é 4-4; o pior time é 0-8. Alguns de seus melhores jogadores oferecem para trocar  locais com jogadores da equipe último lugar. * O que é importante é para todos possam se divertir, não ganhar o campeonato.

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fim de pureza cármica ing, há três razões para ajudar essas pessoas: • Você nunca sabe, eles podem ser capazes de ajudá-lo algum dia. 9 Você quer ter a certeza de acumular pontos cármicas apenas no caso o meu teories está certo. • Você deriva alegria intrínseca de ajudar seu companheiro. A primeira razão você vai chegar em uma linha de saída na classe econômica. o segundo você vai chegar em classe executiva. O terceiro você vai chegar em primeiro classe na Singapore Airlines em um assento que se converte em um totalmente reclinável cama com uma tomada de energia para o seu laptop e cabeça- de cancelamento de ruído telefones em um plano com acesso à Internet em voo. Mas não vamos ficar preso em detalhes. Um mensch ajuda as pessoas reindependente- de saber se é bom para nesta vida ou na próxima. tem  poucas alegrias superiores a ajudar os outros.

Um mensch faz a coisa, não a coisa mais fácil direita, o expediente coisa, a coisa de economia de dinheiro, ou o I-pode obter-fora-de-it coisa. Certo é certo e errado é errado. Há absolutamente são absolutos em vida, e mensches atenção e exemplificar esta verdade.

SOCIEDADE pagar de volta O terceiro pilar da menschhood está pagando de volta a sociedade. Você  poderia definir um mensch como um investidor que não se preocupa com o capital ganhos. O tipo de ganhos de um mensch que procuram está pagando de volta a sociedade,  Não colhendo dinheiro adicional. Isso não significa que uma mensch tem que ser rico. De fato, dinheiro normalmente torna a pessoa unmenschionable. (Se você quiser  entender o que Deus pensa do dinheiro, olhar para quem Ele dá a ele.)

O que é certo Fazer o que é certo é a segunda pedra angular da menschhood. este significa tomar o alto, e às vezes difícil, estrada. Aqui estão três exemplos:

* E só para mostrar-lhe como o painel de avaliação cármica funciona, a equipe último lugar ganha o campeonato no fim da estação.

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Um mensch quer pagar de volta a sociedade para os seguintes tipos de  presentes: • família e amigos • realização espiritual • boa saúde • belo cenário • sucesso económico • um chapéu enganar de vez em quando Há muitos "moedas" para usar para pagar de volta a sociedade. dando dinheiro é apenas um deles, outros incluem dando tempo, experiência e suporte emocional. Mensches alegria fornecer essas moedas para ouErs. O conceito chave é que um mensch paga para trás , isto é, para o bem  já recebeu-em oposição a paga para a frente na expectativa de retorno.

EXERCÍCIO É o fim de sua vida. Anote as três coisas que você quer que as pessoas

Perguntas frequentes P. Como posso evitar que o sucesso de ir a minha cabeça? A. morte e doença tiveram um efeito profundo em mim a este respeito.  Nem se importa se você é rico, famoso ou poderoso. E toda a riqueza, fama e poder, não importa se você está doente ou morto. Então quando você está se sentindo invencível, basta lembrar que você poderia ter ido embora em um fração de segundo, e "pessoa mais rica no hospital" e "pessoa mais rica no cemitério "são declarações de posicionamento ruim. P. Como posso fazer chamadas de vendas e fechar negócios sem sempre sentiring como eu "puxou um sobre" o cliente? A. Se você estiver vendendo algo que o cliente precisa, você nunca deve sentir assim. Se você fizer se sentir desta forma, parar de vender o que você está por vendas ou vendê-lo para as pessoas que dela necessitam. Q, não é o pensamento dos outros e ser caridoso contraditórios com o objetivo de Business, isto é, para ganhar dinheiro? um potencial investidor não verá isso como um sinal de alguém que é macio ou fraco ou de outra forma não um Business- eficaz  pessoa? A. Se um potencial investidor se sente assim, ele diz mais sobre o investidor  do que diz sobre você. É inteiramente possível para fazer o bem e fazer  Boa. Os dois não são mutualmente exclusivos. No entanto, não assuma

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a lembrar sobre você: 1. 2. 3.

que suas causas de caridade são os mesmos que os seus investidores ". E você deve ser caridoso com os seus próprios recursos, não de outra pessoa. P. E se de outra forma útil e positivo me realmente precisa lançar-se alguém? A. Isto é o que uma pista de gelo é para-embora eu tenha sido conhecida a atacar  off (e sobre) o gelo algumas vezes eu mesmo. (Ele fez as situações piores.) Conforme fui ficando mais velho, eu aprendi a calar a boca (ou não enviar o e-mail) e ir embora. Q. As pessoas estão sempre me pedindo para o meu conselhos de especialistas, mas está a interferir com minha capacidade de fazer o meu trabalho atual feito. O que eu devo fazer? A. Escrever um livro e dizer a todos para comprá-lo.

LEITURA RECOMENDADA Halberstam, Joshua. Ética diárias: Soluções inspirado a vida real Dilem Mas. New York: Viking, de 1993.

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Posfácio

 Livros são bons o suficiente em sua própria maneira, mas eles  são um substituto poderoso sem derramamento de sangue para viver. -Robert Louis Stevenson

T Hank por ler o meu livro. Isso levou um investimento de tanto o seu tempo e seu dinheiro. Em troca, eu espero que você ganharam uma visão sobre como fazer sentido e mudança o mundo. Espero, também, para conhecê-lo um dia. Se você tem o livro com você, você pode me mostrar como você tomou notas, páginas orelhudo-cão e compreensão texto alinhado. Nada é mais lisonjeiro para um autor do que ver que sua livro é severamente "usado." De tempos em tempos, por favor, verifique www.artofthestart.com , porque Vou carregar exemplos, modelos e outros recursos para seu uso. Agora eu tenho mantido você muito tempo. Lançai os microscópios, foco os telescópios, e ir andando.

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Guy Kawasaki Palo Alto, Califórnia [email protected]

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Índice

Eu

!

 Invariavelmente,melhores a índices acadêmicos são feitas por autores que têm a capacidade de ser objetivo sobre o seu trabalho, que entender o que um bom índice é, e que têm dominado a a mecânica da embarcação indexação. -O Chicago Manual of Style

A-10 Warthog, 59-60  parcerias: Aldus Corporation, Abrams, Jeffrey, 6 152-53, 156; digital Equipment Accenture, 96 Corporation, 152, 154-55, consultores, conselho de, 41, 47, 142 156 movendo parceiro ou fundador, relações com a imprensa de, 180 117-18 Referência da conta de venda de expeem arremessos, 52, 54, 56 cia, 199 cadeira Aeron, 88 T-shirts de, 176, 187 agnósticos, 199-200 Apple II, 19,20 Aldus Corporation, 152-53 Ashton-Tate, 199 aliança, definição de, 151 garrafas de aspirina, uso não intencional de, Amazon.com, 10 170. America Online (AOL), 105 suposições, 17-18  Anatomia do Buzz, The, 189 Audi, 86, 162 os investidores anjo, 137-38, 144, 145AutoCAD, 3 responder o homenzinho, 46-47 Automatic Data Processing, Inc. A jogadores, 101-3, 104 (ADP), 95 Apple Computer, Inc., 105.120,  produtos e serviços de auto-persuasiva, 130 81 Apple II como vaca de dinheiro, 20 Avis, 91 grandes corporações, vendendo para,Avon, 202-3, 194 204  bootstrapping, exemplo de, 80

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comunidade, marca com humanidade, promovendo178 176-77 Baldwin, B-1B Lancer, John,59-60 viii e editoração eletrônica, 152-53, Ballard, Carol, 197 155-56 BASIC, 33 mercado cabeça de ponte, 33 e Guy, 5, 85, 111, 180 Bezos, Jeff, 10 contratação de pessoas infectadas, 103 campeões internos, exemplo de, grande organização, habilidades para se trabalhar, 155-56 102 empreendedorismo interno, o exemplo BMC Software, 197 de, 19, 21 BMW, 90, 135  posicionamento de, 31  Bíblia de Bootstrapper, A, 90

 Índice

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 bootstrapping, 79-99 A revisão, a frequência de, 74 grande empresa contra a inicialização,escrevendo 23 deliberada, agindo emergente, a construção de uma placa, 95 72-73 fluxo de caixa contra a rentabilidade,zumbido, 180-81, 189 80-81 Exemplos de, 79-80  bottom-up previsão, 81-82 Calgary Flames Embaixadores, 176 execução contra, 96-98 O Aeroporto Internacional de Calgary, 37 Morpheus papel, 92-93, 98 carros, design, 10-11 outsourcing, papel, 94 Caso, Steve, 105 escolher as batalhas certas, 89 transporte afetar o fluxo de caixa, 80-83  posicionando contra líderes de mercado, cash-on-cash retorno, 142 telefones celulares, 12 90-91 as pessoas provadas, não contratar, 84-85 Chabris, Christopher, E., 195 empresa de serviços, começando como, Chicago 85-86Manual of Style, O, 170 venda directa ao preservar as margens, Feira Mundial de Chicago, 202 mentira refrigerante chinês, 130-31, 170 89-90 transporte antes do ensaio, 82-84 Christensen, Clavton, 72-73 suando as coisas grandes, 95-96  Coca-Cola, 9, 178 understaffing, o papel de, 94 Commodore, 143 concorrência; headphones Bose, 175  bottom-up previsão, 81-82 arremessos, discussão, 52, 54, 55  posicionando contra, 125-27  branding, 167-91  barreiras para a adoção, reduzindo, contagiosidade, 168-69 170-73 custos de conversão, 172-73 grande empresa contra a inicialização, CPM, 23 33 zumbido, papel, 180-81, 189 contagiosidade, o papel de, 168-69 evangelismo, papel, 173-76  Darwin Awards, A, 15 fomentar uma comunidade, 176-77 dBase, 199 humanidade, alcançando, 178-79 Dell, Inc., 80 de Macintosh, 168 Dell, Michael, 85  publicidade, papel, 180-81, 189 filosofias de design, 12-13 falando a caminhada, 181-82 editoração eletrônica, 152-53, 155-56, testando novo produto no pais, 194 172 DeVries, Henry, 196 Digital Equipment Corporation, 152, Branson, Richard, 10 154-55,156 Breitling, 162 Brin, Sergei, 85 Dilbert gerador de declaração de missão,  balas, no PowerPoint, 64 6M Administração, da, 48. 67, 99, 114, modelo de negócio, 4 criação de, 14-16 141, 142 definição de, 14 edifício, enquanto bootstrapping, 95 em arremessos, 51, 53, 55 remuneração de 117 gestão de, 138-40, 148 opinião das mulheres sobre, 15 movendo parceiro ou fundador,  planos de negócios, 66-75 grande empresa contra a inicialização, 23117-18 consultores, uso de escrever, 74 arremessos, discussão, 52, 54, 56

Doerr, John, 3 Draper, Fisher, Jurvetson, 72 Drucker, Peter E, 193-94 Duveneck, Frank e Josephine, 181

declaração de posicionamento, simplificando, 39 recepcionista, sabendo o que vou fazer, 41 esforços sociais de empresas, 179 experiência de suporte técnico, 169 eBay, 13, 80, 88, 194 Toyota contra Rolls-Royce, possuir, modelo de negócio, 14 172 apreendendo terreno elevado, 30-31  potencial verbo de nomes, 35 Edison, Thomas, 10 filmando o seu arremesso, 62 Edwards, Lyle, 176 mulheres, analisando modelo de negócio, Einstein, Albert, 136 16 Ellison, Larry, 129 estratégias de saída, 43, 50, 86 e-mail, 158, 161, 163-65 evangelismo e evangelistas, 44 e publicidade, 1 89 Fairchild Semiconductor, 120 e branding, 167 favores, 162-63 Calgary Flames Embaixadores, 176 medo, de iniciar nova empresa, 24 comunidade, promovendo, 177-78 Filo, David, 85 de Macintosh, 174  projeções financeiras, 19, 52, 69, 70  pagar, necessidade de, 189 em planos de negócios, 71-72 recrutamento, 171, 173-76 consultores, o uso de fazer, 74 execução, 95-98 Mentira # 1 de empresários, 128 sumário executivo, 69 e em parceria, 152-53 exercícios:  primeiro-motor vantagem mentira, 131 cadeiras Aeron no eBay, 88 Fishburne, Lawrence, 92 fundo da famosa empresaFlushmedia, 37  presários, 85  Forbes, 7, 180 não pode viver sem algo, 96  Ford, Henry, 10 construção de uma comunidade, a cobertura de impressão Ford Motor Company, 105, 129 desenhos e, 178 formar contra função, 87-88 experiência do cliente, 42 Forrester, 128 empregados, sabendo o que você faz,  Rã eo Prince, O, 161 41 sumário executivo, focar, 70 explicando em primeiro minuto, 45 Garage Technology Ventures, 5  primeiro emprego, qualificações para, divulgação 106 insuficiente portfólio fontes, pequenos tamanhos em arremessos, 54 125 empresa, encontra-se de empresários, em seu passo,  banqueiro de investimento deixar de fumar, 113-14 132 demissões, 94 Macintosh, deficiências de 1984 mantra, levando o "FU" fora, 8RA modelo, 83 nomeação de, 36-37 mantra, o que é seu, 8  patente para prospecção de novos investidores, 130 a escrita manual, o 171 T-shirts, 187, 188 o que significa que, se você nunca existiu, Gartner, 58, 128 214 Gates, Bill, 5, 85, 105, 108 ou seja, se a sua organização nunca General Motors, 43, 202

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sumário executivo, de 69 anos  posicionamento, compreensão, 41 recrutamento, assistência, 107  projeções financeiras, 71-72 lançando antes de escrever, 68-69 tipos de, 138-39 qualidades de eficaz, 70-71, 74 Disney Company, The Wait, 7 razão para escrever, 67-68 Disneyland, 85

 Índice Página 118 kamikazes, 103 Kawasaki, Guy: contratação maçã, 111 Maçã-DEC consterna- parceria ção, 154 assistentes de, 197 Hallmark Cards, 179 fundo, 105 Harley-Davidson, 176-77 significado de sua vida, 5 Ministério das ilhas havaianas, 36 zumbido de, 44-45, 162 Herman Miller, 88 Kawasaki, Rocky, 37 Hertz, 91 Lei da Premoney valoração da Kawasaki Hewlett-Packard, 20, 80 ção, 146 Oculto Villa, 181-82 os principais influenciadores, 196-97 hierarquia de necessidades, 123 métricas-chave, 17, 52, 69, 71,139 hierarquia de tracção, 123 Kindred Partners, 108, 114 HJ Heinz, 202 Santo Graal, plano de negócios como, Kleiner, Eugene, 120 Kleiner Perkins Caufield & c Byers, 66-67 120 Hummer, 168 Krispy Kreme, 37 Kumming, 170 IBM, 46, 91 marca, na falta de humanidade, 178 mercados gorila, apreensão, 194, 196métodos de geração de chumbo, 196 deixando uma flor de cem flores, mantra de, 7 170, 193-94, 207  posicionamento de, 31-32 Levi Strauss, 178 IDG, 58 Lexus, 90, 172 Ikea, 179, 180 indexação, papel de branding, 171 mentiras: refrigerante chinês, 130-31, 170 InfinitiFx45, 11 empresários, dez maiores mentiras de, campeões internos, 155-56 127-32 empreendedorismo interno, 19-23 uma vantagem inédita, 131 taxa interna de retorno (TIR), 142 dos candidatos a emprego, 108-9 intrapreneurs. veja interna de potenciais parceiros, 159-60 empreendedora liquidez, 49, 50, 86 intuição, de duplo controlo, 109-11 Lombardi, Vince, 7 iPod, 168 Lory, Holly, 197  bombas de irrigação, 194 Lotus 123, 199 Israeli Defense Forces, 12 Lotus Development Corporation, 199 Jobs, Steve, 111 A jogadores, a contratação de, 101 Macintosh, 85, 105, 111, 174, 199, fundo, 85, 105 200 empreendedor interno, off-the-scale e Apple II, 20 exemplo de, 19 A Apple contratação de pessoas infectadas, 103 empreendedor solitário, não sendo,  branding, a facilidade de, 168 10 catalisar a adoção de, 202-3 força contra a fraqueza de, editoração eletrônica, 152-53, 105 155-56, 194 Joos, Bill, 46 O interesse de Guy in, 162 Júpiter, 128 Jobs, Steve, e, 19 Jurvetson, Steve, 72

Green Bay Packers, 7 Grigoryev, George, 96 Golden Touch de Guy, 167

existia, 6 ir, 3, 9-14 20-21 marcos substituindo declaração de missão  padrinhos, ment, 17 Godin, Seth, 90  parceria, mudando financeira Google, 35, 36, 48  projeções, 153 mercados gorila, 195-96  posicionamento, revisão de, 32 Verde, Hunt, 120  Índice software aplicativo da Microsoft, 33 Divisão Macintosh querendo rejeição por parte de grandes empresas, aderrota, aprendizagem 5 de, 204  posicionamento (imprudente) tão antiga, grande, deficiências de 1984 modelo, 83 mudo, e lenta, 129 Macintosh Divisão, 5, 19, 21, 105 Sun Microsystems querendo matar, McKinsey & Company, 131 15 Mail Boxes, Etc., 156 imbatível no tribunal, 33, 130 time de gerenciamento: Microsoft Office, 9 A jogadores, a contratação de, 101-3Miele aspirador de pó, 169 e parcerias, 154-55, 160, marcos, 16-17 arremessos, papel na, 52, 54, 56, 69 minichapters: e levantamento de capital, 124 capital de anjo, levantamento, 137-38 mantra, 3, 6-9, 14, 39 conselho de administração, gestão, hipotético contra o real, 8-9 138-40 longevidade de, 190 e-mail, 163-65 linha de tag, contra, 8 empreendedorismo interno, 19-23 manuais, papel em branding, 171 PowerPoint, 63-64 March of Dimes, 9 verificação de referência, 114-15 Maslow, Abraham, 123 schmoozing, 161-63 Mason, Heidi, 159-60 falar e fazer parte dos grupos, MAT (Milestones, suposições e 183-87 Tarefas), 4, 16-18 T-shirt, desenho de, 187-88  Matrix, O, 92 Mini Cooper, 11, 178 Meade, Bill, 20  Mission Statement Livro, A, 6 significado, tomada, 3, 4-6, 181, 217 declarações de missão, 6-9 atraindo membros do conselho, 95 Mobius Venture Capital, 71 e modelo de negócio, 14 métodos Montessori, 47  passo, papel de dentro, 51 Morgan Stanley, 131 e levantando venture e anjo capi- Morgenthaler Ventures, 72 Tal, 119, 120, 137 Moritz, Michael, 71-72 e recrutamento, 100, 103, 104, 106, Morpheus, 92-93, 98 117 Motley Fool, 176-77 e pílula vermelha, 92 Motorola, 12 o transporte inicial, 83 Medtronic, 169 homens, estupidez, 15 nomeação de produtos e empresas, Doença de Ménière. Ver   zumbido, 162-63 35-36 menscb, 211-15  National Cash Register (NCR), 32 grande empresa contra a inicialização,  Navy 23 Seals, 59-60 fazendo o que é certo, 212-13  Neo, 92  Neoteris, 89 ajudando muitas pessoas, 212  pagar de volta a sociedade, 213-14  NetFlix, 203  New Marketing Institute cliente, mentor, 25 Mercedes, 86, 90 196 fase microscópio, xi, 12, 217  New Yorker, A, 80 Microsoft, 102, 108, 173  New York Times, The, 180  bootstrapping, exemplo de, 80 nichos, de mercado, 14, 85, 130 grande empresa contra a inicialização, 23 marca, sem humanidade, 178 domínio de vários setores, 33, nicho de ti mesmo, 32-34 127  Nike, 7, 178 Guy querendo derrotar, 5  Nirell, Lisa, 197 caminho de liquidez para startups, 50, não86consumidores, 199-200

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 Índice

 Índice

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acordos de confidencialidade, 24, 146-47Conhecer o público, 47-48 deixando uma flor de cem flores, TUP, 91 comprimento de, 50  Novacain, 193 193-94, 207 sexismo, derrotando, 5 « tornando memorável, 65  processo de gestão, 205-6 Shaffer, Gary, 72 uma pessoa fala, 57-58 rejeição, aprendendo, 204-5 MERDAS (Mostrar interesse elevado Em seguida, formato de campo sócio, 55-56 Omidyar, Pierre, 13, 85 formato de arremesso de vendas, 53-54 Stall), 133-34  praticante, 62-63, 185 teste oposto, 39-40 sugando para baixo, 197-98 teste de centro comercial. veja Stanford reescrita, 61-62 Oracle, 86, 129, 178 falar, tornando perspectivas, 200-201 teste de Shopping Center  formato de arremesso de vendas, 53-54 Orwell, George, 104 test drives, 201-2 assinatura, em e-mail, 164-65 envio de apresentação com antecedência, 65 oxigénio, magreza na parte superior da orgaguarda-chuvas de tomadores de decisão, 198 Daniel, J., 195 Simons,  preparando o palco, 56-57 zações, 197 levantamento de capital, 119-48. Veja Sinatra, também venFrank, 119 falar e lançando, diferença capital de ture Singapore Airlines, 212 entre elas, 183 Raynor, Michael E., 72-73 Pele tão macia, 194  personagens Pokemon, 36 Página, Larry, 85 reinicie o seu cérebro, 23 Sklarin, Rick, 96  pessoas polarizadores, 10-11 PageMaker, 152-53 recrutamento, 100-118 Southwest Airlines, 8, 129 Porsche, 86  painéis, falando em, 186-87 supondo que você está feito, 113-14 Falando:  paranóia da empresa- inexperiente Porsche, Ferdinand, 12 grande empresa contra a inicialização,Os 23painéis, que participam em, 186-87  posicionamento, 29-43  presários, 24 decisores, 107 lançando e falando, as diferenças contra o líder para o arranque, 90-91 Parker, Dorothy, 80 atrasando fazer uma oferta, 108 entre elas, 183 grande empresa contra a inicialização, 23  parceria, 151-66 contratação: jogadores A, 101-3; infectado  princípios de eficácia, 183-85 cascata a mensagem, 40-41 Maçã, e: Aldus Corporation,  pessoas, 103 ^ 1; pessoas com grande formato de lista top-ten, 185 definição de, 29-30 152-53, 156; digital Equipment  pontos fortes, 106 discursos. veja falando encontrar um nicho, 33 Corporation, 152, 154 ignorando o irrelevante, 104-6 teste de Stanford Shopping Center, grande empresa contra a inicialização,fluir 23 com o que está funcionando, intuição, de duplo controlo, 109-11 112 entregas e objetivos, 153-54 41-42 encontra-se de candidatos, 108-9 Starbucks, 7, 8 e-mail, papel, 163-65 tornar os produtos e serviços perferramentas de recrutamento, 106-7 partida, 3-26 campeão interna, o papel de, 155-56 Sonal, 37-38 verificação de referência, 111, 114-15 modelo de negócio, 14-15 grandes empresas como parceiros, nomeação de produtos e empresas,  período em análise, 112-13 ficar indo, 9-13 35-37 159-60 teste de Stanford Shopping Center, 112empreendedorismo interno, 19-23 teste oposto, 39-40 e advogados, 158-59 Cruz Vermelha, 9 tornando mantra, 6-9 empresa de relações públicas, o papel de, 43 meios e fundos de apoio,  pílula vermelha, 79, 92-93 fazer sentido, 4-6 qualidades de bom, 31-32 contas de referência, 199-200 154-55 Marcos, suposições e PowerPoint, 9, 57, 60, 68, 143, 164 cláusulas para fora, 159 verificação de referência, 111, 114-15 Tarefas (MAT), 16-19 campo circulando com antecedência, 147 formato de campo de potenciais parceiros, Reichert, Bill, 79 habilidades de organização de inicialização, 102 tamanho da fonte, 50, 54, 56, 63 55-56 Rezac, Darcy, 161 strawman oferta de trabalho, 108 minichapter, 63-64 schmoozing e, 161-63 Rock, Arthur, 119,120 sugando para baixo, 197-98 número óptimo de lâminas 49-50 razões planilha para parceiro, Roddick, Anita, 10, 85 Sun Microsystems, 15, 96  departamentos de relações públicas e empresas, 43, 189Roizen, Heidi, 71 152-53 Symantec, 86 Rolls-Royce, 172  pontos fortes contra fracos, 156 Procter & Gamble, 129 ofertas de ganha-ganha, 156-57  protótipos, 13 Rosen, Emanuel, 189  pessoas comprovadas, 84-85  propostas escritas, e, 157-58 Ross, Harold, 80 tag line, versão mantra, 8 Ps (produto, local, preço e promoção  patentes, 124, 130 Falar o Walk, 181-82 ção) de marketing, 167 PayChex, 95 tarefas, 18  pitching, 44-65 PT Cruiser, 178 vendas. veja rainmaking tchotchkes, 176  publicidade, 180-81 10/20/30 regra, 48-56 Salesforce.com , 202 mudanças tectônicas, 21 respondendo o homenzinho, 46-47 Punahou, 105 San Jose Mercury News, 179 Teledyne, 120 Saturn, 176-77, 178, 179 comportamento durante, 60-61 fase telescópio, xi, 217 Scull, John, 155-56 grande empresa contra a inicialização, 23 test drives, 201-2 rainmaking, 192-207 Sculley, John, 155 catalisador fantasia, 58-59 zumbido, 44-45, 62, 162 agnósticos contra ateus, 199-200 apreendendo o terreno elevado, 30-31 TiVo, 168, 169 detalhe, nível de, 59-60 grande empresa contra a inicialização, 23 vendendo, logia bootstrapping direta top ten-formato de lista, 3, 185  primeiro minuto de, 45-46 nique, 89-90 distribuindo apresentação em reunião mercados gorila, vendo, 195-96 mercado total, 58-59 os principais influenciadores, 196-97 Sequoia Capital, 71 ing, 65 Toyota, 11, 31, 172, 178 métodos de geração de chumbo, 196 empresa de serviços, começando como, 85-86122-23 formato de campo de investidores, 51-52 tração,

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