FACULTAD ACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS FINAN CIERAS Y ADMINISTRATIV ADMINI STRATIVAS AS ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN CENTRO ULADECH – ULADECH – PIURA PIURA ASIGNATURA Planeamiento Operativo
TEMA: CASO: “Presentación de Informe de trabajo del Área de Ventas”
CICLO VIII
DOCENTE TUTOR PROF. Manuel Merino Hinostroza
ALUMNOS Bereche Ramos Kandi Marchán Castillo Cinthia Mejía Ruiz Dey Peña Pintado Aarón Rado Duque Betzi Kiavet
PIURA -2017
CASO: “Presentación de Informe de trabajo del Área de Ventas”
DESCRIPCIÓN
ACEPTADO
1. Proporcionar información sobre los productos
x
MODIFICADO
ELIMINADO
líderes a Marketing 2. Incrementar en 3 negocios rentables por mes, la
x
clientela de la sucursal 3. Incrementar el tamaño de los pedidos individuales
x
en volumen y número de productos 4. Prepárese para cada visita de ventas: estableciendo x
como mínimo cinco puntos que deben mejorarse 5. Racionalizar el recorrido del territorio
x
6. Obtener la mejor ubicación a los puntos rentables de la empresa en 4 negocios por mes, hasta completar
x
en todos los negocios de la Sucursal. 7. Bajar en un día giro la cartera a su cargo, por mes, x
manteniendo los niveles de volumen de ventas. x
8. Elevar el porcentaje de ventas al contado en 0.5% por cada dos meses. 9. Aumentar el número de ventas a los clientes más rentables y de mayor rotación por producto. 10. Elaborar una lista de clientes priorizando en funciones de su volumen de ventas.
x
x
Después de haber evaluado los objetivos Ud. debe: 1. Seleccionar uno de los objetivos Aumentar el número de ventas a los clientes más rentables y de mayor rotación
“
por producto.
”
2. Elaborar un Programa de ventas para dicho objetivo. ASPECTOS
DESCRIPCIÓN Este programa de ventas se justifica en cuanto a la importancia de
Justificación
aumentar el número de ventas en la empresa ya que va generar rentabilidad y por lo que un mecanismo para esto va ser la rotación de los productos lo cual va forjar una atracción de los clientes por la calidad de producto a brindar.
Objetivos
Extender la variedad de productos en todas las sucursales.
Brindar excelente atención a los clientes en todas las sucursales.
E spacio: la empresa Determinación y precisión de actividades: capacitación a los
Limitación
trabajadores y buenos proveedores. Tiempo y calendario de actividades: 6 meses Uni verso de trabajo: Dueño, trabajadores y clientes
Las actividades que vamos a realizar es la capacitación a los
Organización
trabajadores en donde se va a generar que estos puedan brindar buena atención al cliente y así mismo a tener conocimiento del producto que se brinda. La evaluación será al comienzo, antes de la capacitación y al
Evaluación
término. Comparar cuales son los conocimientos que tienen los trabajadores y que es lo que van a mejorar.
3. Enseguida debe proponer tres políticas relacionadas con el objetivo. a) Es obligación de todos los trabajadores asistir a todas las reuniones y/o capacitaciones que se brinde. b) Brindar buena atención al cliente c) Establecer los valores como puntualidad, responsabilidad entre otros en los trabajadores de la empresa, y tener una buena cultura organizacional.
4. procedimientos para llevar a cabo el Programa. 1. Objetivo: determinar el nivel de ventas que se pueden realizar. 2. Alcance: se aplicara mensualmente.
3. Definiciones: a) Establecimiento de objetivos: establece cuotas de representante de ventas individuales, así como el volumen general de objetivos de la compañía.
b) Planificación de la distribución, el producto y el precio: Ellos recomiendan modificar o lanzar productos o servicios, incluso añadir otros nuevos a la mezcla de la compañía, basándose en lo que demandan los clientes.
c) Servicio al cliente: La división está en contacto continuo con los clientes a través de encuestas, ofertas especiales e intenta resolver los problemas que puedan causar a la empresa la pérdida de clientes.
d) Promociones: incluye la publicidad, los medios de comunicación, las relaciones públicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de lealtad, etc.
4. Desarrollo: Actividad 1
Descripción
Responsable
Evaluamos la situación de su negocio Análisis
dentro de su contexto y analizamos la
Ingeniero comercial
percepción que sus clientes tienen sobre nosotros. 2
Diseñamos el modelo y la estructura Diseño
adecuados de ventas, definimos las capacidades
comerciales
comportamientos
que
y
Especialista en diseño
los
necesita
desarrollar.
3
Analizamos el potencial de sus Transformación
equipos
para
generar
mejores
Especialista en diseño
resultados de ventas. Basándonos en este análisis, le ayudamos a que tenga
todas
las
capacidades
necesarias y tome las decisiones correctas para su despliegue.
Entre 6 y12 meses después de que su nueva organización de ventas Implementación
se
haya puesto en marcha y esté
Y
operativa, llevamos a cabo una
seguimiento
evaluación del rendimiento para medir los resultados e identificar cualquier actividades.
necesidad
de
nuevas
Gerentes de las áreas
5. Finalmente, elaborar estrategias que permitan lograr el objetivo señalado al inicio. 1. Conoce a tus clientes. Preocúpate por saber quiénes son, qué los motivo a ir a tu negocio, dónde viven, qué les gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy valioso para tus estrategias. 2. Elabora una base de datos de clientes. Consigue sus correos, sus teléfonos, dirección y cualquier información adicional que te pueda ser útil para mantener contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización. 3. Sorprende a tus clientes ofreciéndoles experiencias positivas en la compra y consumo de tus productos. Recuerda que el marketing experiencial es clave para destacar de la competencia y ganar la preferencia en el mercado. 4. Crear una cultura de competencia sana entre tus vendedores. Ofrece incentivos al vendedor del mes y otros reconocimientos que los motiven a vender cada día más. 5. Optimizar los procesos logística. La eficiencia es clave.
Preguntas: 1. ¿Qué objetivo seleccionaría Ud.?
Brindar excelente atención a los clientes en todas las sucursales.
2. ¿Cómo redactaría el nuevo objetivo?
Lograr atraer la mayor cantidad de clientes con nuestros buenos productos que ofrecemos en todas las sucursales.
3. Cuál sería la política formulada? (relaciónelo con el objetivo propuesto)
Elaborar un plan de incentivos a los clientes que llegan a diario a comprar nuestros productos.
Elaborar una publicidad para atraer mas posibles clientes.
Mandar a capacitar al personal para una mejor atención al cliente.
4. ¿Qué estrategias plantearía Ud. Para lograr el objetivo señalado?
Ofrecer los productos a un buen precio.
Aplicar merchandising.
Que los productos que ofrecemos venga un valor agregado.
Nuestros trabajadores den una excelente atención al cliente.
Entrega puntual del producto hacia los clientes.