¿Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas? Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
¿Planificación estrategica de ventas?
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. Qué es el plan de marketing estratégico? El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Punto de marketing forma parte de la planificación planificación estratégica de una compañía. No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personal etc...) El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. ¿El gerente de Ventas?
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes: Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.
Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrcutura de ventas. Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo de su plan.
Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores bàsicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
¿Qué son las ventas personales? son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales , y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. ventas personales
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.
¿ Beneficios de la planeacion? La planeación permite que la organización tome parte activa, en lugar de reactiva, en la configuración de su futuro5, es decir, la organización puede emprender actividades e influir en ellas (en lugar de solo responder) y, por consiguiente, puede controlar su destino. Los pequeños empresarios, los directores ejecutivos, los presidentes y los gerentes de muchas organizaciones lucrativas y no lucrativas han reconocido y obtenido los beneficios de administrar sus estrategias. Desde siempre, el mayor beneficio de la planeación ha consistido en que sirve para que las organizaciones tengan mejores estrategias, gracias a que usan un enfoque más sistemático, lógico y racional para elegir sus estrategias. No cabe duda que se trata de un beneficio importante de la planeación estratégica, pero se han realizado ciertas investigaciones que demuestran que la contribución más importante de la planeación estratégica está en el proceso, y no en la decisión o el documento que resulten. Así pues, la manera de ejecutar la planeación adquiere enorme importancia. Una de las metas centrales del proceso es lograr que todos los gerentes lo comprendan y se comprometan con él. La comprensión podría ser el beneficio más importante de la planeación estratégica, seguido por el compromiso. Cuando los gerentes y los empleados comprenden que hace la organización y por qué, muchas veces se sienten parte de la empresa y se comprometen a ayudarla6. Esto es del todo cierto cuando los empleados también entienden los nexos que hay entre su compensación personal y el desempeño organizacional. Es asombroso lo creativos e innovadores que se vuelven los gerentes de la empresa. De esta manera, uno de los grandes beneficios de la planeación estratégica es que el proceso brinda la oportunidad de facultar, es decir, ceder al personal el poder de decidir. El acto de facultar refuerza el sentido personal de eficacia.
¿ Niveles de Planeación?
Hay 6 niveles de planeación que se presentan a continuación: *Planeación estratégica. *Planeación de recursos. *Planeación operativa. *Planeación de personal. *Planeación de instalación física. *Ubicación física. ¿Niveles de Planeación Organizacional?
*Nivel Institucional: En este nivel se realiza la llamada Planeación Estratégica, la cual es proyectada a largo plazo, cobija la empresa como una totalidad, abarca todos los objetivos organizacionales, es definida por la cúpula de la organización y corresponde al plan general, al cual están subordinados todos los demás. * Nivel Intermedio: En este nivel se realiza la planeación táctica, la cual es efectuada en los departamentos buscando alcanzar los objetivos de los mismos y es proyectada a mediano plazo. * Nivel operacional: En este nivel se realiza la Planeación operativa de cada área o actividad, es proyectada a corto plazo. ¿Gerentes de ventas como proyectistas o administrador?
Los Gerentes de ventas como proyectistas tienen en sus manos uno de los procesos más importantes y fundamentales para el ÉXITO o FRACASO de las empresas, por lo que constantemente se ven obligados y presionados ante las situaciones adversas del mercado, las reacciones de la competencia y los clientes, debiendo desarrollar estrategias efectivas que permitan a sus empresas posicionar sus productos y/o servicios con altos niveles de rentabilidad y ventajas competitivas duraderas. ¿Proceso de Planeación de Ventas?
es el proceso que los Asesores usan para identificar y para encontrarse con prospectos, para ayudarlos a crear y a implementar los planes para abordar sus necesidades, y para proveer un servicio continuo, lo cual repercute en nuevas ventas y referidos. La frase "Planeación de Ventas" se usa para admitir que los Asesores necesitan tener aptitudes de ventas, sin importar su producto, ya sea de El Proceso de Planeación de Ventas
seguros, fondos mutualistas o planes financieros. La asesoría de ventas requiere elementos para lograr ventas exitosas: comunicación, motivación y persuasión . En el proceso de ocho pasos, los dos primeros pasos: identificar al prospecto y abordarlo, implementan las actividades de mercadeo relacionadas con la prospectación. Los pasos del 3 al 8 comprenden el proceso de planeación actual. Estos seis pasos suponen una interacción personal entre tú y tu prospecto o tu cliente. Si completas el proceso de ocho pasos de manera eficiente, dar servicio al plan en el paso 8, te llevará nuevamente a que el comprador adquiera otros productos y/o servicios y, adicionalmente, a tener más referidos para futuros prospectos. Los ocho pasos del proceso.
La siguiente explicación aborda los ocho pasos del proceso de Planeación de Ventas. 1. Identificar al prospecto. 2. Abordar al prospecto. 3. Encontrarse con el prospecto. 4. Obtener información y Establecer Metas. 5. Analizar la información. 6. Desarrollar y Presentar el Plan. 7. Implementar el Plan. 8. Dar servicio al Plan. ¿Responsabilidades básicas del gerente de ventas?
Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes: •
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Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de un documento financiero, en el cuál se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta actividad corresponde a la etapa de planeación de la comercialización Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas: en base a los datos arrojados por la investigación de mercados, los gerentes de ventas harán una estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se realiza en la etapa de planeación de la comercialización
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Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas: con los datos obtenidos por el pronóstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas. Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y de su presencia en distintos lugares, podrá estructurar varios equipos, que sean comandados por subgerentes que se hagan responsables individualmente de los resultados de su equipo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización. Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores: a pesar de que en muchas empresas se cree que el departamento de recursos humanos es quien recluta al personal, los gerentes de cada área, y con mayor razón los de ventas, son los encargados de establecer el perfil para los puestos de ventas, y de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades necesarias para un buen vendedor. También determinan las necesidades de capacitación y les brindan el entrenamiento necesario, y aunque este no se realice directamente, los parámetros y contenidos de la capacitación son establecidos por los gerentes de ventas. La mayoría de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen técnicas de ventas, si no también aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas: la primera labor del gerente de ventas, es determinar el área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los miembros de un equipo (territorio de ventas). En base a estos territorios y a sus características, como cantidad de gente, distribución de edades de la población, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinará las cantidades mínimas que se espera que cada equipo venda. Incluso en muchas compañías, las cuotas son establecidas de forma individual, con el fin de monitorear el desempeño individual de cada miembro del equipo. Después de determinar las cuotas de ventas, el gerente se encarga también de la elaboración del itinerario que brinde mayores posibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino sobrepasar las cuotas establecidas. Esta actividad se realiza en la etapa de producción de la comercialización Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas: quizá la compensación y motivación, sean algunas de las actividades más importantes que realiza el gerente de ventas, puesto que una mala administración de estos aspectos, puede ocasionar la pérdida de miembros valiosos para una empresa. La compensación, deberá incluir no solo aspectos financieros, puesto que las personas tienen otras necesidades no económicas. En cuanto a la compensación financiera, puede pactarse con o sin salario base y comisiones por las ventas, pero siempre cuidando que sea adecuada y por lo menos similar a las de las empresas de la competencia, con el fin de retener a los buenos miembros del equipo. La compensación no monetaria, puede incluir viajes, premios de status como un auto, oficina, secretaria, etc., y prestaciones no monetarias como seguros, becas, etc. Tanto los incentivos monetarios como los no monetarios, deben servir como motivadores para el personal de ventas, por lo que se debe cuidar el nivel y el esfuerzo realizado por cada individuo al otorgar estos incentivos, para no discriminar a nadie ni cometer alguna acción que pueda verse como favoritismo. La motivación, primero debe salir del vendedor en forma individual, sin embargo los administradores de los equipo, pueden crear
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programas e incentivos de reconocimiento, con el fin de motivar a sus subordinados. En cuanto a la dirección, es necesario que quien realiza esta función, vaya más allá de supervisar y administrar a las personas, si no que deberá ejercer liderazgo, lo que implica flexibilidad y ser proactivo. Esta actividad se realiza en la etapa de producción de la comercialización. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades: la meta final de todas las empresas, no es solo tener ventas, si no registrar utilidades, por lo que es necesario que los gerentes de ventas analicen los costos de los productos que venden, revisen la utilidad que se busca en cada producto, y en base a esto determinen las ventas necesarias para alcanzar las metas financieras de la empresa. Esta actividad corresponde a la etapa de producción de la comercialización Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: en base a los parámetros establecidos, como las cuotas de ventas, los gerentes deben evaluar el desempeño de los vendedores con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compañía y con ello elevar su rentabilidad. Para medir el desempeño, se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio, entre un equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de años anteriores, e incluso, con las ventas realizadas por la competencia. Al evaluar el desempeño, es muy importante cerciorarse que los vendedores estén cumpliendo con las políticas de ventas que se tienen en la empresa y que las a Monitoreo del ámbito de comercialización: significa que el gerente de ventas deberá estar al pendiente de los cambios del mercado, adaptarse y aprovechar oportunidades de promoción entre sus clientes. No es suficiente tomar una postura defensiva en el mercado, si no que se debe buscar el liderazgo, cuidándose de no iniciar una guerra con la competencia, y también cerciorándose que las acciones que se llevan a cabo sean congruentes con la estrategia global de la empresa. Esta actividad se realiza en la etapa de producción de la comercialización.
¿Integración de las gerencias de ventas y marketing? Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, esten enfocados en objetivos y metas comunes.
¿ Presupuesto de Ventas?
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización. Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación . Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.
Pronósticos de Ventas
Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.
¿Organización del pronóstico de ventas?
La organización de una fuerza de ventas es la forma particular con la cual está estructurada. Algunas fuerzas de ventas están muy organizadas, mientras que otras menos, por ejemplo; algunas están mucho más centralizadas que otras. La estructura se determina por la cultura corporativa, los productos que vende, el tamaño de la empresa y las compensaciones establecidas. Una buena organización es crucial para el éxito de una organización.
¿Teorias de la Organización?
Una buena teoría es muy útil y práctica. La definimos como una serie de conceptos y principios que describen y explican el fenómeno de las organizaciones. Por ello, han de ser aplicables a cualquier situación y momento. Se desarrollan de dos formas: 1. Mediante la experiencia: observando los fenómenos, reflexionando sobre ellos, y construyendo un marco. 2. Mediante la investigación: se analizan, planteando una serie de hipótesis, contándolas y mejorándolas. ¿Tipos de Organización?
Las organizaciones se clasifican según su tipo, en dos grandes grupos: ORGANIZACIONES FORMALES
Son las organizaciones que, cumpliendo con las características que les son propias, distribuyen entre sus miembros las actividades, responsabilidades y autoridad de una forma precisa, explicita y relativamente permanente. Pertenecen a este grupo, por ejemplo, las facultades, las escuelas y las empresas en general.
ORGANIZACIONES INFORMALES
Son las que, cumpliendo con las características antes mencionadas, no tienen una distribución de actividades, responsabilidades y autoridad de una forma explícitamente definida. Se caracterizan porque las relaciones entre sus integrantes son muy dinámicas, el número de sus integrantes y el liderazgo entre ellos varían constantemente y hay un continuo proceso de formación y disolución de grupos.
