Análisis de capítulos 1, 2 y 3 libro “Vendedor de Perros” Blair Singer El libro nos plantea la forma que el escritor considera, en base a su experiencia, que es la mejor y más efectiva para obtener dinero, reconocimiento y poder a través de un minucioso y detallado proceso de explicación, ejemplificación y comparación todo ello basándose en las ventas, en la que él cree ser la mejor técnica y forma de poder vender. El libro nos explica como el comportamiento humano desde el preciso momento de nacer está influenciado por el mundo de las ventas y como el medio en el que nos encontramos influye para que las habilidades, conocimientos y destrezas innatas se encapsulen y pierdan potencial. Durante los primeros dos capítulos el autor nos una ingeniosa comparativa entre los vendedores y los perros, él aprovecha la frase de que todos los perros se parece a su dueño y en base a ello menciona que todas las personas, en especial los vendedores, compartimos demasiadas semejanzas con las características de estos animales. En este capítulo nos menciona que descifrado y aplicando la técnica de las ventas podemos alcanzar el éxito, ya que éstas están en cada momento de nuestra vida, nos dediquemos o no a comercializar de manera profesional algún producto y/o servicio. En base a su comparativa con los perros, nos dice que la clave está en identificar qué raza de perro somos y la raza de las personas que se encuentran a nuestro alrededor, en base a este conocimiento podemos explotar nuestras habilidades y capacidades así como sacar provecho a nuestras debilidades, de la misma forma nos dice que identificando a las personas en nuestro entorno podemos negociar con ellos de manera efectiva y así poder tener éxito en lo que nos propongamos. En el segundo capítulo nos menciona que lo importante es trabajar sobre lo que somos capaces y explotarlo al máximo, que no hay vendedores ni técnicas perfectas, que no son las personas las que deben ajustarse a los procedimientos sino que éstos deben a las capacidades y habilidades de cada persona. En éste capítulos nos da ejemplos de algunos vendedores que ni aún en la adversidad perdieron la fortaleza y su persistencia para lograr su objetivo. En el tercer capítulo el autor nos menciona que dentro de los vendedores existen 5 tipos de razas y muchas mezclas de éstas pero que lo importante es identificar a cuál pertenecemos para poder explotar nuestro potencial. Los tipos de raza que describe son las siguientes: -
Pit Bull
Es el vendedor más agresivo, atacan a cualquier persona que parezca prospecto, persigue a “su presa” hasta conseguir su objetivo. A esta raza hay que arrojarles retos constantemente. Su éxito viene por completo de fuerza y temeridad. Harán más llamadas, contestarán satisfactoriamente más negativas; venderán más que cualquier otra raza. La adversidad no es más que una llamada para despertar. Sin embargo, lo
que tiene de ventaja en agresividad puede que les falte en tacto y estrategia. Los Pit Bulls pueden ser personas muy adineradas o muy frustradas. -
Golden Retriever
Este tipo de vendedores proporcionan servicio constante y excelente. La mayor oportunidad de ventas se encuentra dentro de su propia cartera de clientes. Sus clientes son también una excelente fuente de referencias positivas y recomendaciones de calidad. Saben que se necesita 6 veces más dinero, tiempo y esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente. Pueden agregar valor a cada transacción y servicio. Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar. Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, ir án tras lo que les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.
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Poodle
La imagen y la reputación son importantes para tener éxito en ventas. Hábiles en mercadotecnia. Su capacidad para posicionar sus productos y servicios, puede hacer que se encuentren entre los mejores pagados de la jauría. Se dan cuenta que entre mejor coloquen en el mercado su producto o servicio, más fácil será que les hagan un pedido. Excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores. Son muy inteligentes, se muestra como el dueño del tema y/o mercado en el que se desempeña con la finalidad de que los demás lo perciban como un gran conocedor y busca ser el centro de atención. Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan grandes beneficios económicos. Los Poodles son magníficos para vender artículos caros por que utilizan su talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la ciudad. Para esta raza sus fortalezas también pueden ser sus debilidades. -
Chihuahua
Están contigo en las buenas y en las malas. Constantes y confiables. Su capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas mediante el contacto con su personalidad es sorprendente. Cuando venden, tienen ese enfoque humilde, en ocasiones servil, diseñado genéticamente para cautivar tu corazón. Su tenacidad solo rivaliza con la del pitbull. La persistencia es su carta más fuerte. No conocen la renuncia. Gran habilidad para insistir. Poderosos aliados. Pueden ser extremadamente
leales a sus amos, así como a sus prospectos y clientes. Tienen habilidad increíble para olfatear tratos y ganar corazones donde otros fracasan. Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa. El poder de su cerebro es realmente asombroso. -
Basset Hound
Son Íntegros, coherentes, confiables,domina el arte de crear relaciones. Puedes mejorar aprendiendo a escuchar, y también aprendiendo a empatar tu lenguaje corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas. En el proceso de fidelizar al cliente, tiene un gran impacto para retenerlo. Su capacidad de crear una conexión emocional con la gente es un factor decisivo para repetir el negocio. Sobre todo en los casos donde se incrementan las expectativas y exigencias, y a la vez disminuye el potencial de una ventaja y diferenciación competitiva entre marcas. Cuando venden, los distingue una actitud humilde que está genéticamente diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Su tenacidad solo puede ser igualada por el Pit Bull, pero su fortaleza escondida proviene de su falta de timidez y de su habilidad innata para continuar haciendo preguntas hasta vencer la resistencia de cualquier prospecto, en muchas ocasiones estos acceden a sus peticiones simplemente para quitárselos de encima. Poseen una increíble habilidad para oler transacciones y enamorar a sus clientes. De todas las razas, el Vendedor Sabueso posee el más agudo sentido de cómo construir una buena relación y debe ser complementado por las estrategias de otras razas.
