Aprendizaje Del Consumidor.

FACULTADES DE HUMANIDADES ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE PSICOLOGIAORGANIZACIONAL

TEORIA DEL APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR ________________________ ____________________________________ __________________________ _________________ ___

AUTORES: CAJO PIZARRO EMMA MARGARITA CASTILLO AYALA LUCERO VERONICA GASTELO PERALES DISNEY ________________________ ____________________________________ _______________________ ________________ _____

DOCENTE: MG. DAVID PAREDES ________________________ ____________________________________ ____________ CHICLAYO – PERÚ 2014

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DEDICATORIA

Esta monografía está dedicado a Dios primeramente que nos da la vida y luego a nuestros padres, que con mucho mucho esfuerzo nos dan las facilidades para poder estudiar y en general a toda nuestra familia familia que nos brinda su apoyo incondicional.









AGRADECIMIENTO

Gracias a Dios por la vida y sembrar en nosotros el espíritu del estudio y por motivarnos a hacer las cosas de la mejor manera. Y también al profesor David Paredes que nos brinda la oportunidad de realizar esta investigación.









INTRODUCCION

En esta investigación investigación trataremos de entender entender el proceso del aprendizaje aprendizaje de los consumidores y los elementos básicos los cuales son: Motivación, Señales, Respuesta y Reforzamiento. Estudiaremos el aprendizaje conductual y entender sus aplicaciones al comportamiento del consumo cognitivo, luego analizar el procesamiento de la información y el aprendizaje cognitivo, así como comprender sus aplicaciones estratégicas al comportamiento del consumidor. Finalmente esta investigación investigación ayudara a conocer la importancia que es el aprendizaje en el consumidor, el involucramiento que tiene éste en las compras y lo esencial que resulta entender preferencias existentes.

y determinar distintas









TEORÍA DEL APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR I.

CONCEPTO

Es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia, respecto de compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento futuro. Es importante conocer la forma en que los consumidores aprenden acerca de productos y servicios. Veremos cómo es que las asociaciones aprendidas entre sentimientos, conocimientos y productos-y los recuerdos que evocan-son un aspecto importante para el comportamiento del consumidor. El aprendizaje es un cambio relativamente permanente en la conducta, que proviene de la experiencia. No es necesario que el aprendizaje se experimente de forma directa; también podemos aprender al observar sucesos que afectan a los demás. Aprendemos incluso cuando no tenemos la intención de aprender: por ejemplo, los consumidores reconocen muchos nombres de marcas y pueden tararear muchos jingles de productos que ni siquiera utilizan. Esta adquisición involuntaria y casual de conocimientos se conoce como aprendizaje incidental. El aprendizaje es un proceso continuo. Nuestros conocimientos acerca del mundo se revisan de manera constante, conforme nos vemos expuestos a estímulos nuevos y recibimos una retroalimentación continua, la cual nos permite modificar nuestra conducta cuando nos enfrentamos a situaciones similares en momentos posteriores. Los psicólogos que estudian el aprendizaje han elaborado varias teorías para explicar este proceso. Algunas de estas teorías se enfocan en









abstractos al observar a otros (teorías cognoscitivas). Estos principios básicos son fundamentales para las decisiones de compra de los consumidores. El aprendizaje se basa en la actividad mental recibe el nombre de aprendizaje cognitivo. Esta teoría afirma que el aprendizaje implica un

complejo procesamiento procesamiento mental de la información información Los teóricos cognitivos destacan la función de la motivación y los procesos mentales en la generación de una respuesta deseada.

II.

TEORÍAS CONDUCTUAL DEL APRENDIZAJE APRENDIZAJE

Señalan que este proceso es el resultado de respuestas a sucesos externos. Los psicólogos que aceptan este punto de vista no se enfocan en procesos internos de pensamiento, sino que consideran a la mente como “una caja negra” y destacan los aspectos observables del comportamiento.

Dos teorías importantes sobre el aprendizaje representan esta perspectiva; condicionamiento clásico e instrumental. Según la perspectiva conductual, las experiencias de las personas están moldeadas por la retroalimentación que reciben durante su vida. Así mismo, los consumidores responden a marcas aromas, jingles y otros estímulos de marketing como resultado delas conexiones que han aprendido con el paso del tiempo. La gente también aprende que sus actos originan recompensas y castigo, y esta retroalimentación afecta la forma en que los individuos responderán en situaciones similares en el futuro. Los consumidores que reciban elogios por la elección de un producto serán más proclives a adquirir de nuevo esa marca. El condicionamiento clásico ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta se aparea con otro estimulo que inicialmente no generaba una respuesta por sí mismo. Con el tiempo, el segundo estímulo causa una respuesta similar, debido a la asociación con el primero (Pavlov y la











marcas, los consumidores pueden aprender a sentir hambre, sed o activación cuando, más tarde, se vean expuesto a esas marcas.

1. GENERALIZACION DE ESTIMULOS Refiere a la tendencia que tienen los estímulos similares a un EC de suscitar respuestas condicionadas parecidas. Por ejemplo, Pavlov observo que sus perros en ocasiones salivaban al escuchar sonidos que se asemejaban a una campana. Como el producido por el movimiento de las llaves. Las personas también reaccionan a otros estímulos similares de forma parecida a como responden ante el estímulo original; esta generalización se denomina efecto de halo. Una botella de enjuague bucal de marca propia de una farmacia, que utiliza deliberamente un envase similar al de Listerine, podría evocar una respuesta semejante entre los consumidores, quienes considerarían que este producto “equiparable” comparte características

similares al del original.

2. DESCRIMINACION DE ESTÍMULOS Ocurre cuando un EI no aparece después de un estímulo similar a EC. Cuando esto sucede las reacciones se debilitan y terminan por desaparecer. Parte del proceso de aprendizaje implica dar una respuesta ante ciertos estímulos, pero no ante otros similares. Los fabricantes de marcas reconocidas a menudo advierten a los consumidores que se









transferencia del significado de un estímulo incondicionado a un estímulo condicionado explica por qué los nombres de marca “inventados” como

Marlboro, Coca Cola o Reebok, provocan efectos tan poderosos sobre los consumidores. La asociación entre el varonil modelo de Marlboro y el cigarrillo es tan fuerte que en ocasiones la empresa ya ni siquiera se molesta en incluir el nombre de la marca en los anuncios en que aparece el vaquero cabalgando durante la apuesta de sol. Estas asociaciones son fundamentales para muchas estrategias de marketing que se basan en la creación y preservación del valor de marca, el cual permite que una marca cuente con fuertes asociaciones positivas en la memoria de un consumidor, lo que genera un gran lealtad.

4. APLICACIONES DE LA REPETICION EN EL MARKETING MARKETING Las repeticiones de una marca sugieren tres etapas, la primera es de crear conciencia, la segunda demuestra relevancia para el consumidor, y la tercera sirve como un recordatorio de los beneficios de un producto. Aunque a veces la gente tiende a ignorar las comunicaciones de marketing. Los que buscan condicionar una asociación deben asegurarse de que los consumidores se expongan una cantidad suficiente de veces para que este se “adhiera”.

5. APLICACIONES DE LAS ASOCIACIONES CONDICIONADAS DE PRODUCTOS EN EL MARKETING Los anuncios a menudo vinculan un producto con un estímulo positivo para









El proceso de generalización de estímulos suele ser básico para las decisiones de marca y empaque que busquen aprovechar las asociaciones positivas de los consumidores con el nombre de una marca o empresa ya existente, (afecto hacia una marca).

7. CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL Ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que producen resultados positivos y a evitar las que producen resultados negativos, ayudan a los consumidores a aprender acerca de los productos. La conducta deseada se aprende durante cierto periodo de tiempo. Por ejemplo, tal vez el dueño de una nueva tienda decida premiar a los compradores tan solo por entrar en su establecimiento, con la esperanza de que, con el tiempo, continúen acudiendo para adquirir algo. El aprendizaje instrumental ocurre cuando una recompensa se recibe después de la conducta deseada. Los consumidores se asocian con gente que los recompensa, de manera que eligen productos que los hacen sentir bien o que satisfacen a alguna necesidad. El condicionamiento instrumental puede ocurrir de tres maneras: - Cuando

el ambiente ofrece un reforzamiento positivo en forma de

recompensa, la respuesta se fortalece y se aprende la conducta









mensaje transmitido es que ella pudo evitar tal resultado negativo, si tan solo hubiera usado el perfume. - El

castigo ocurre cuando una respuesta va seguida de sucesos

desagradables (como ser ridiculizado por las amistades por usar un perfume con aroma desagradable). Así de una forma poco grata, aprendemos a no repetir estas conductas.

8. APLICACIONES DE LOS PRINCIPIOS DEL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL INSTRUMENTAL EN EL MARKETING Los principios de condicionamiento instrumental funcionan cuando un consumidor recibe una recompensa o un castigo por una decisión de compra. Los negociantes moldean la conducta al reforzar de forma gradual las acciones adecuadas que realizan los consumidores. Existen diversas formas de reforzar la conducta de los consumidores, desde un simple agradecimiento después de una compra, hasta descuentos sustanciales y llamadas telefónicas de seguimiento.

II. APRENDIZAJE COGNITIVO El aprendizaje se basa en la actividad mental. mental. Esta teoría afirma que el aprendizaje implica un complejo procesamiento mental de la información.

INFORMACIÓN









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ALMACÉN SENSORIAL La imagen de un insumo sensorial tan solo permanece uno o dos segundos en el almacén sensorial de la mete; y si no se procesa, se pierde de inmediato. El cerebro etiqueta de forma automática e inconsciente todas las percepciones con con un valor ya sea positivo positivo o negativo.

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ALMACÉN A CORTO PLAZO Conocida como “memoria de trabajo” es la fase de la memoria real

donde se procesa la información y donde permanece por un breve lapso. La cantidad de información que puede mantenerse en el almacén a corto plazo está limitada a unos cuatro o cinco elementos. 

ALMACÉN A LARGO PLAZO Este almacén retiene información durante periodos relativamente extensos.

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ENSAYO Y CODIFICACIÓN El propósito del ensayo consiste en guardar la información en el almacén a corto plazo durante el tiempo suficiente para que suceda la codificación, que es el proceso mediante el cual seleccionamos una palabra o una imagen visual para representar con ella un objeto











Es el proceso mediante el cual recuperamos la información que se encuentra en el almacén a largo plazo. Normalmente la recuperación se activa con señales situacionales.

B. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE APRENDIZAJE

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MOTIVACIÓN

Descubrir los motivos del consumidor es la tarea primordial de los mercadólogos, quienes después intentarán enseñar a los segmentos de consumidores motivados por qué y de qué manera sus productos satisfacen las necesidades de los consumidores. Las necesidades insatisfechas conducen a la motivación, la cual, a la vez estimula el aprendizaje.









aprendizaje previo, y éste, a la vez, dependerá de cómo se hayan reforzado anteriormente ñas respuestas relacionadas.

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REFORZAMIENTO

El reforzamiento incrementa la probabilidad de que una respuesta específica vuelva a ocurrir en el futuro, como resultado frente a ciertos estímulos o señales particulares.

III. APRENDIZAJE POR EMULACIÓN EMULACIÓN U OBSERVACIÓN DE ESTEREOTIPOS Los teóricos del aprendizaje a observado que una cantidad considerable de este se produce sin necesidad de reforzamientos directos, ya sea positivos o negativos, a través de un proceso que los psicólogos denominan aprendizaje por emulación u observación de estereotipos (lo cual también se conoce como aprendizaje vicario). Los individuos observan la manera en que otras personas se









comerlo. De hecho, el aprendizaje vicario (o por observación de estereotipos) es a base de gran parte de la publicidad moderna. Los modelos adecuados para el consumidor, con con quienes puede identificarse identificarse la audiencia audiencia meta, se muestran logrando resultados positivos ante situaciones problemáticas ordinarias, gracias al uso del producto anunciado. Los niños aprenden gran parte de su comportamiento social, y de su comportamiento como consumidores, observando a sus hermanos mayores o a sus padres: Imitan el comportamiento de las personas que han obtenido recompensas, con la esperanza de que ellos también lograrán recompensas similares si adoptan el mismo comportamiento. El proceso de imitar el comportamiento de otro se denomina modelamiento.

Ejemplo: 2.- Cuando una mujer compra un nuevo tipo de perfume recuerda las consecuencias que experimento su amigo al utilizar cierta marca de perfume hace varios meses, e imitara su conducta con la esperanza de obtener la misma respuesta. El proceso

de modelamiento modelamiento es una forma poderosa del aprendizaje, aprendizaje, y la









APRENDIZAJE OBSERVACIONAL

El consumidor adquiere y realiza la conducta que anteriormente fue demostrada por el modelo

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La atención del consumidor debe debe estar dirigida al modelo adecuado, adecuado, al cual se desea imitar por razones de atractivo, capacidad, estatus o similitud.

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El consumidor debe recordar lo que el modelo dijo dijo o hizo. hizo.

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El consumidor consumidor debe convertir es información en acciones. acciones.

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El consumidor consumidor debe estar motivado motivado a realizar estas acciones.









CONCLUSIONES

1. El aprendizaje del consumidor es el proceso mediante el cual los individuos adquieren la experiencia y los conocimientos acerca de las compras y el consumo que en el futuro aplicara en su comportamiento. 2. Los elementos básicos que contribuyen al entendimiento del aprendizaje son la motivación, señales, respuesta y reforzamiento. 3. Los teóricos conductistas ven el aprendizaje como las respuestas observables antes ciertos estímulos, mientras que los teóricos cognitivos cree que el aprendizaje es una función de los procesos mentales. 4. La teoría cognitiva del aprendizaje sostiene que el tipo de aprendizaje más característico del ser humano es la resolución de problemas. 5. La teoría observacional se basa en la conducta de las personas que aprenden u observan a través de modelos de aprendizaje. Dentro de esta teoría observacional esta los 4 procesos Atención, Retención, Procesos de producción, Motivación. 6. Podemos concluir que los productos suelen evocar recuerdos en el consumidor y que luego resultan fundamentales para lograr una adquisición que finalmente resultan gratificantes











BIBLIOGRAFÍA

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