BAB 15 MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI
Oleh Kelompok 3
1. Mirza A Malik
2. Ismail Saleh
3. Putri Nuryati Qalbi
4. Elfi Irmawati
Continue...
2. Sistem Pemasaran Horisontal
Dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. Setiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko.
Jenis-Jenis Pemasaran Vertikal
VMS Korporat
VMS Terpimpin
VMS Berdasarkan Kontrak
Integrasi dan Sistem Saluran
Sistem Pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Pemimpin saluran, memiliki anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerjasama.
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan.
Jenis-jenis kekuatan produsen :
Kekuatan Koersif
Kekuatan Penghargaan
Kekuatan Resmi
Kekuatan Ahli
Kekuatan Acuan
Mengevaluasi Alternatif Utama
Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :
Kriteria Ekonomi
Kriteria Pengendalian
Kriteria Adaptasi
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Memilih Anggota Saluran
Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran.
Mereka harus mengevaluasi:
jumlah tahun dalam bisnis
lini lain yang dijual
pertumbuhan dan catatan laba
kekuatan keuangan
kerjasama dan reputasi layanan.
Continue...
3. Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multi Saluran
Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN
Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik Saluran Vertikal.
Konflik Saluran Horisontal
Konflik Multi Saluran
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada produsen
SEKIAN...
M-Commerce
Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus berada di depan komputer untuk mengirimkan dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon seluler atau personal digital assistant (PDA).
Banyak orang melihat masa depan cemerlang pada apa yang kini disebut m-commerce (m adalah kependekan dari mobile).
Praktik Pemasaran E-Commerce
E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.
Perusahaan Klik Murni (pure click)
Perusahaan Bata-dan-Klik (Brick and Click)
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila penjual mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing disebut perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan dari kesepakatan eksklusif. Perjanjian eksklusif sering melibatkan persetujuan wilayah eksklusif.
Continue...
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara tersebut pada produsen
Continue...
Mengelola Konflik Saluran
Penggunaan sasaran yang paling tepat
Kooptasi
Diplomasi
Mediasi
Arbitrasi
Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau mitra saluran akan melakukan gugatan.
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen:
Jenis perantara bisnis yang tersedia.
Jumlah perantara yang dibutuhkan.
Ada 3 Strategi yang tersedia, yaitu : distribusi eksklusif, distribusi selektif, distribusi intensif.
Syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa :
Ukuran lot.
Waktu tunggu dan waktu pengiriman.
Kenyamanan spasial.
Keragaman produk.
Dukungan layanan.
Saluran Pemasaran Industri
Continue...
Sistem saluran berevolusi sesuai:
Fungsi peluang dan kondisi lokal
Ancaman dan peluang yang muncul
Sumber daya dan kapabilitas perusahaan
Faktor-faktor lainnya..
Perkembangan Saluran
Di pasar yang lebih kecil : perusahaan dapat menjual langsung ke pengecer
Di pasar yang lebih besar : perusahaan dapat menjual melalui distributor.
Di daerah pedesaan : bekerjasama dengan pedagang barang umum
Di daerah urban : bekerja sama dengan pedagang lini terbatas.
Di lingkup negara : dengan waralaba ekslusif, gerai, agen penjualan internasional, atau pasar internasional.
Continue...
Strategi tarik (pull strategy): menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen meminta produk dari perantara.
Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi dan konsumen mampu menerima perbedaan antar-merk.
Strategi Pemasaran dengan Saluran Pemasaran
Strategi dorong (push strategy): menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain milik produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan jika loyalitas merk rendah.
Arti Penting Saluran
Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, mereka juga harus membentuk pasar.
Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
Peran saluran pemasaran antara lain menghasilkan marjin penjualan, mengubah pembeli potensial menjadi pembeli yang menguntungkan (tidak hanya melayani pasar, tetapi juga membentuk pasar).
Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Contoh: pedagang grosir atau eceran, agen, broker, perusahaan transportasi, gudang independen,bank, agen iklan, dll.
Saluran Hibrida
Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan jumlah "kunjungan ke pasar" atau saluran hibrida ( hybrid channel ) di banyak wilayah pasar.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur – fitur seperti :
Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline.
Memahami Kebutuhan Pelanggan
Pembeli dalam pasar dibagi menjadi beberapa kategori, yaitu :
Pembelanja berdasarkan kebiasaan
Pencari kesepakatan bernilai tinggi
Pembelanja yang mencintai keragaman
Pembelanja dengan keterlibatan tinggi
Continue...
Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani pengecer:
Pelanggan jasa/kualitas: memperhatikan keragaman dan kinerja produk di toko
Pelanggan nilai / harga: cermat dalam membelanjakan uang
Pelanggan dengan hubungan yang dekat: mencari toko yang sesuai dengan diri atau anggota kelomppok
Saluran Pemasaran Konsumen
Tingkat Saluran
Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran Langsung): yakni produsen menjual langsung ke pelanggan akhir
Saluran Tingkat Satu : yakni mencakup satu perantara penjual seperti pengecer
Saluran Tingkat Dua : mencakup dua perantara seperti pedagang grosir dan pengecer
Saluran Tingkat Tiga : mencakup tiga perantara seperti pedagang grosir, pedagang besar&pengecer
Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran mempersulit proses mendapatkan informasi tentang pengguna akhir dan penerapan kendali.
Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemasaran
PERAN SALURAN PEMASARAN
Beberapa fungsi (fisik, hak, milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain (pemesanan dan pembayaran) membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan.
Jaringan Nilai
Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
06/07/2014
#
Click to edit Master text styles
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master text styles
Click to edit Master title style
06/07/2014
#
Click icon to add picture
Click to edit Master title style
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
06/07/2014
#
Click to edit Master text styles
Click to edit Master text styles
Click to edit Master title style
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
06/07/2014
#
Click to edit Master text styles
Click to edit Master title style
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
06/07/2014
#
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Click to edit Master title style
Click to edit Master subtitle style
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
06/07/2014
#
Click to edit Master title style
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
06/07/2014
#