Facultad Ciencias Empresariales Ingeniería Comercial
Informe Estratégico
ASIGNATURA: Juego de Negocios Operativo PROFESOR: Yerko Bonacic V. - Alfredo Aguayo G. Temuco, 19 de abril de 2013
Pág.
Índice 1
CAPITULO 1: Gerencia General Análisis Macroentorno
2 3 4 4.1
Análisis de la Industria Macrosegmentación Formulación Estratégica Estrategia Genérica
4.2 4.3 4.4 4.4.1 4.4.2 4.4.3 4.4.4
Ventaja Competitiva Estrategia de Crecimiento Definición Estratégica Visión Misión Objetivos Corporativos Filosofía Corporativa
4.4.5 4.4.6
Imagen Corporativa e Identidad Corporativa Cadena de Valor
1 2 3 4 5 5.1 5.2 5.3 5.4 5.4.1 5.4.2
CAPITULO 2 : Gerencia Comercial Análisis de Mercado Conducta del Consumidor Segmentación de Mercado Estrategia Competitiva Plan de Marketing Mercado Objetivo Posicionamiento Objetivo de Marketing Mix Comercial Precios Productos
17 18 18 18 19 20 21 21 21-22
Canales de Distribucion Publicidad y Promociones Fuerza de Ventas Presupuesto Ingresos Inversiones en Esfuerzo Comercial CAPITULO 3: Gerencia de Recursos Humanos Estrategia Objetivos Metas Políticas Organigrama Descripción de cargo Reclutamiento de Personal
22-23 23-24 24 25 26 27 28 28 28 28 29 30 30 31
5.4.3 5.4.4 5.5 6 6.1 6.2 1 2 3 4 5 6 7
5-6 7-9 10-11 12 12 12 12 12 12 12 13 13 14 14
15 16
2
8 9 10
Selección de Personal Políticas de Selección Políticas de Reclutamiento
32 32 33
11 12 13 14
Políticas de Desvinculación Política de Remuneración Capacitación y Perfeccionamiento Evaluación de Desempeño
34 34 35 35
15 16 17 18 19 20 21
Política de Recompensa Políticas de Castigo Políticas de Incentivo Política de Seguridad Social y Previsión Política sindical Clima Organizacional Esquema de Liderazgo
35 36 36 36-37 38 38 39
22
Presupuesto Recurso Humano CAPITULO 4 : Gerencia de Producción Estrategia de Producción Objetivos Políticas Sistema Productivo Sistema Justo a Tiempo Inversión, Planta y Maquinarias Políticas de Abastecimiento Diseño y Componente de Producto Políticas de Producción por Producto Políticas de Inventario Política de Mantención Políticas de Calidad y Sistemas de Gestión Políticas I+D
40 41 41 41 41 41 41 41 42 42 42-43 44 44 44 44
1 2 3 4 5 6
Políticas de Seguridad Social Políticas de Medio ambiente Costo Variable Producción Promedio Final Punto de Equilibrio Presupuesto de Producción CAPITULO 5 : Gerencia de Finanzas Estrategia Objetivos Política de Inversión Política de Endeudamiento Equilibrio de las masas patrimoniales Capital de trabajo
45 45 45 46-47 48 49 49 49 50 50 50 50
7
Gestión de tesorería
1 2 3 4 4.1 4.2 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
50
3
7.1 7.2 7.2.1
La Tesorería en la Empresa Libros auxiliares de caja y banco Libro auxiliar de caja
50 51 51
7.2.2 7.3 7.4 8
Libro auxiliar de banco La gestión de Tesorería El presupuesto de Tesorería Política de dividendos
51 51 51 51
9 10
Estado de Resultado Gráficos
51-53 54-56
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CAPITULO I: Gerencia General 1. Análisis de Macro - entorno: Atlántida es un país que constantemente está afecta a situaciones climáticas y telúricas imprevistas, debido a la zona geográfica en la cual cual se ubica y como consecuencia puede genera catástrofes importantes. Ambiente Político-Social E Internacional: Innegablemente que la estabilidad económica genera un amplio acuerdo en lo político y social. Existe una disposición favorable en buscar los mejores mecanismos para resolver los problemas estructurales del país, a pesar que existen diferencias entre los sectores políticos que apoyan al Gobierno y los de oposición. Actualmente el gobierno mantiene una fuerte adhesión de la ciudadanía, ya que está cumpliendo los proyectos de su campaña. En lo internacional es bastante convulsionada por las crisis internas y problemas limítrofes con los países aledaños, que ha estado a punto de desencadenar conflictos bélicos. La actividad terrorista causa estragos con importantes atentados y secuestros que producen bastantes muertos tanto en el nivel internacional y en menor medida en Atlántida, ya que se mantiene una estricta vigilancia en las fronteras. f ronteras. El sistema democrático funciona sin inconvenientes, con elecciones reguladas por los organismos pertinentes, existiendo una alta madurez política en la población. Tecnológico: Se cuenta con dos tipos de planta, una japonesa y otra americana, se adquiere la planta americana, sin embargo siendo más elevado su valor monetario monetario en comparación con la planta japonesa japonesa es más eficiente debido a su funcionamiento (mayor resolución), resolución), la planta japonesa tiene como particularidad ser más económica, pero más lenta en sus procesos.
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Ambiente Económico: Contexto económico sensatamente estable, con una economía sin inflación y bastante equilibrada en sus indicadores macroeconómicos. No existe déficit fiscal, por lo tanto la inversión en obras públicas, y el gasto social es muy equilibrado, dada la estabilidad económica, incluso se está pensando en disminuir los impuestos. Los organismos internacionales, le asignan una calificación de bajo riesgo al país, por los niveles de competitividad, trasparecía en la información y sus mercados, no existe corrupción y tampoco trabas al comercio etc. Por lo que se preveen importantes ingresos de capitales extranjeros. El mayor problema que preocupa preocupa a Atlántida, son son las evoluciones de las economías de países aledaños, aledaños, que afectan la visión visión global de la zona comercial ya que, hay inestabilidad: económica, política, populista, alta corrupción.
Dada la información información obtenida se puede concluir lo siguiente: Atlántida es un país político y socialmente sólido en comparación con sus países limítrofes, li mítrofes, económicamente estable, estable, sin inflación, con bajo bajo desempleo, en aumento aumento el crecimiento del PIB, aumenta aumenta el ingreso ingreso per cápita cápita en consecuencia consecuencia es factible invertir invertir en nuestro proyecto del mercado de pastas dentales.
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2. Análisis de la Industria: En el mercado de pastas dentales se ha provocado un significativo cambio. Las empresas extranjeras que estaban compitiendo en Atlántida, han decidido retirar completamente sus inversiones, por políticas de sus casas matrices, de las cuales no se conoce mayor información. Los nuevos inversionistas han considerado que existen atractivas oportunidades de negocios en este mercado y están dispuestos a efectuar significativas inversiones en el sector.
Ventas del período 0 son son aproximadamente aproximadamente 54.000 cajas totales totales en el mercado, sujeto a confirmación. *Precios promedios ponderados del periodo 0, con impuesto incluido, son los siguientes:
CANAL
PRECIOS PROMEDIOS
PORCENTAJE DE PORCENTAJE DE MOROSIDAD INCOBRABILIDAD
SUPERMERCADOS A$22.000
0,0
0,0
FARMACIAS
A$18.000
5,0
1,0
ALMACENES
A$15.000
10,0
5,0
Fuente: SIGEN Fuente: SIGEN - News01 Valor por caja caja (144 pomos) pomos) con IVA incluido. Estimación de Mercado aproximado. De 3500 puntos de ventas. Al analizar la Industria se encontrara encontrara las cincos fuerzas que que menciona Michael Porter: Amenaza de nuevos competidores. Poder negociación con los proveedores. Poder negociador negociador con los clientes. Amenaza de los productos sustitutos. Rivalidad entre los competidores existentes. 7
ANALISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS
Amenaza de nuevos competidores: El mercado o segmento al cual se dirigirá nuestros productos será medianamente atractivo para que nuevas empresas entren a competir, si, no se crea altas barreras barreras de entradas entradas de este mercado mercado existirá una enorme competencia. Poder negociación de los proveedores: El mercado o segmento será medianamente atractivo ya que existe un sólo proveedor (monopolio), lo que se limita el poder de negociación negociación de este mercado, ahora bien se pueden pueden crear alianzas con el proveedor a fin de garantizar materia prima a bajo costo. Poder de negociador de los clientes: Un mercado o segmento no será interesante cuando los clientes están muy bien establecidos, siendo el caso de las pastas dentales, existiendo existiendo tres canales de distribución: supermercado, farmacias y almacenes. BIGWHITE con su estrategia de diferenciación dirigirá todos los esfuerzos en ser la mejor solución en satisfacción al al cliente. Amenaza de los productos sustitutos: Sin amenaza de productos sustitutos en Atlántida, no existe riesgo, sin embargo, puede existir la alternativa de competencia a través de productos con calidad y diseño. Rivalidad entre los competidores: competidores: Para una empresa de estas características características sería difícil poder ingresar al mercado de pastas dentales, pero como actualmente no hay mercado que cubra las necesidades básicas de los consumidores y los competidores están en la misma posición de inicio de actividades. Aquel que logre posicionarse será por su gestión realizada de igual manera de desatara campañas agresivas de publicidad, guerras de precio entre las 6 empresas que ingresaran al mismo mercado
8
Sector industrial
Insumos: El abastecimiento de las materias primas es de exclusividad de un solo proveedor, con características monopólica, siendo la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado (ENAE), la cual es confiable en sus entregas. Producción: La fabricación del sector manufacturero esta estandarizada. Siendo el producto básico fabricado por todas las empresas del mercado. Productos: El almacenaje sólo corresponde a los productos sin despachar, pues no se mantiene inventario. Utilizaremos just in time Comercialización: Se utilizan tres canales de distribución en el mercado que son: Supermercados, Farmacias y Almacenes.
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3. Macro segmentación:
El análisis de la Macro Segmentación permite tomar un mercado referencial inicial desde el punto de vista del comprador, de acuerdo a tres dimensiones: Las funciones o necesidades. Las tecnologías. Los grupos de compradores. 1. Funciones o necesidades: ¿Qué necesidades satisfacer? Salud e higiene bucal, aliento fresco, blancura progresiva, progresiva, protección anticaries, sensibilidad dental, encías sanas.
2. Tecnología: ¿Cómo Satisfacer estas necesidades? BIGWHITE, en la investigación investigación por satisfacer satisfacer las necesidades necesidades existente en el mercado, lanza su línea de productos de pastas pastas dentales, brindando un nuevo concepto concepto encontrando una única y diferenciadora propuesta basada en beneficios funcionales y emocionales. 3. Grupo de Compradores: ¿A quién Satisfacer? Con el Mix de productos se pretende abarcar abarcar en forma transversal el mercado: jóvenes, adultos y ancianos. Producto Mercado: Se define el mercado a través de las funciones y necesidades, las tecnologías y el grupo de consumidores a satisfacer.
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4. Formulación Estratégica: 4.1 Estrategia Genérica BIGWHITE apuesta por la estrategia genérica basada en Diferenciación por lo que se dirigirán todos los esfuerzos en lograr productos únicos con su calidad respectiva en cuanto a garantizar garantizar una solución a la necesidad necesidad higiénica y salud bucal, mediante la la innovación, desarrollo, desarrollo, procesos y servicios de nuestros productos. productos. Se destinaran recursos económicos en programas para satisfacer esta necesidad básica a hogares de menores de Atlántida 4.2 Ventajas Comparativas Nuestra ventaja ventaja competitiva está dada por la Investigación y Desarrollo de nuevos productos. 4.3 Estrategia de Crecimiento BIGWHITE se enfoca al desarrollo de novedosos novedosos diseños y características únicas en sus productos, para cada cada segmento especifico especifico en la industria, debido a que es su principal ventaja competitiva es la investigación y desarrollo. 4.4 Definiciones de Estrategia 4.4.1 Visión Ser una empresa reconocida por la comunidad en la cual está inserta por la satisfacción en Higiene y Salud Bucal, desenvolviendo sus actividades como líder por su creación de valor económico y aporte a dicha comunidad.
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4.4.2 Misión Proveer higiene y protección bucal a distintos segmentos de personas que viven en Atlántida, a través de su gama de productos productos elaborados con altos niveles de calidad, de acuerdo a las exigencias de los los consumidores poniendo poniendo énfasis en la satisfacción de las necesidades de los consumidores consumidores de pastas pastas dentales. dentales. Inculcando la calidad de de vida a las personas y contribuimos a la mejora del país con la creación de empleos, al mismo tiempo buscamos buscamos una gratificación acorde a los inversionistas y empleados de la compañía. 4.4.3 Competencias únicas: Diferenciación 4.4.5 Objetivos Corporativos Atención al Cliente: La atención al cliente debe convertirse en nuestro mecanismo de interacción, mejorando los procesos de comunicación y convirtiéndonos en un aliado estratégico para ellos. Mejoramiento Continuo: Se destinara gran parte de la inversión en capacitación a nuestros trabajadores con el fin de satisfacer a nuestros clientes y mejorar el ambiente laboral. A través de la innovación de productos y un mejoramiento en la calidad de servicios. Mejoras que el cliente debiera percibir. 4.4.6 Filosofía Corporativa
Velar por la integridad y seguridad de nuestros trabajadores. Motivamos y damos énfasis el trabajo en equipo. Vigilamos la seguridad de nuestro equipo. Perfeccionamiento continuo en investigación investigación y desarrollo para garantizar la mayor mayor tecnología en nuestra gama de productos. Velar por la salud bucal de nuestros consumidores. Flexibilidad y rapidez en las decisiones. dec isiones.
BIGWHITE destaca la integridad y seguridad de los trabajadores, y a su vez un mejoramiento del clima laboral, potenciando de esta manera el trabajo en equipo con nuestros empleados.
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BIGWHITE da prioridad a cubrir las necesidades necesidades de los clientes en cuanto a su su salud bucal, mejorando constantemente sus productos, incrementando el capital intelectual que genere ventajas competitivas. Perfeccionamos constantemente a nuestros trabajadores, apoyando a una me jora al clima cli ma laboral entre el equipo de trabajo.
4.4.7 Imagen Corporativa e Identidad Corporativa Imagen Corporativa: Distinguirá a nuestra compañía por ofrecer productos de calidad y diseño, otorgando otorgando fidelidad a nuestra nuestra marca, marca, sobre sobre la competencia, estableciendo un impacto visual que fortificará los valores, objetivos y cualidad de los productos que ofreceremos. Identidad Corporativa: La manifestación física de nuestra empresa será la papelería y aplicaciones diversas, las cuales funcionarán como una referencia a la marca y crearán una identidad corporativa, y esta tendrá como elemento principal el logotipo de la empresa. 4.4.8 Cadena de valor
Infraestructura: La casa matriz se encuentra ubicada en una Zona Industrial de alto prestigio con acceso directo a la carretera, excelente infraestructura infraestructura para los negocios de alto desarrollo, estacionamientos, sistema de seguridad de alta tecnología, y condiciones ambiéntales de la mejor calidad disponible. Se posee salas: de ventas, reuniones y edificios edificio s de operaciones especialmente habilitadas las plantas industriales, sus instalaciones, bodegas, y tiene accesos amplios e independientes. Administración de Recurso Humano: La gestión que realiza el recurso humano es de suma importancia, nos permite a la interacción de los diferentes recursos que la integran la empresa. Se debe definir ante todo que se se quiere como nos ordenamos y las relaciones entre los empleados para poder dirigir y controlar Desarrollo de Tecnología: Se implementará una tecnología en maquinaria que es “Planta Americana”.
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Abastecimiento: Mediante único proveedor ENAE. Actividades Primarias: la suministrará suministrará ENAE, la cual cual se enviara a operaciones la la cual se encargará de su transformación transformación y terminación del producto final final para su venta al cliente final, por otro lado se realizara un seguimiento al cliente (servicio post venta).
CAPITULO II: Gerencia Comercial 1.- Análisis del mercado. El mercado de las pastas dentales de Atlántida, durante el periodo 0 posee ventas aproximadas a 54.000 cajas en el mercado, donde donde cada caja posee 144 pomos, dada a la información, se puede concluir concluir que cada empresa podría realizar ventas de 9.000 cajas, si se lograra vender todo el stock que mantiene cada empresa, y así obtener una participación de mercado de un 16,7% aproximadamente. Se estima que en el mercado se deben atender un total aproximado de 3.500 puntos de ventas, los cuales se encuentran divididos de la l a siguiente manera: - Supermercados. - Farmacias. - Almacenes.
Cada canal de distribución está agrupado a un tipo de consumidor, que deseamos captar, en donde podremos encontrar encontrar sus gustos gustos y preferencias, como la fidelización de la marca, sus frecuencias de compra, niveles de consumo, nivel socioeconómico, conductas del consumidor, entre otros. Al identificar las l as necesidades de los consumidores, que es nuestro mercado disponible, corresponde a todos aquellos que tengan la necesidad, posean ingresos y que tengan acceso a comprar en mercado de pastas dentales. Nuestro mercado meta, está definido por una porción de la mayor cantidad de habitantes del país Atlántida, disponible con nuestros productos.
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2.- Conductas del consumidor. Las conductas de los consumidores tienen relación directa con el nivel socioeconómico y cultural de nuestros nuestros clientes. A continuación se puede señalar distintos distintos tipos de consumidor: - Consumidor 1: Este consumidor posee un alto conocimiento de higiene y limpieza dental, al mismo tiempo dándole importancia a la presentación personal, por tal razón son más sofisticados y rigurosos a la hora de comprar el producto, debido a su nivel socioeconómico alto, medio alto y medio, debido a que estos hábitos son incorporados a el individuo desde su infancia con la idea de que la limpieza es salud y fortaleza. El uso que tienen de pastas dentales va anexado con con sus hábitos de aseo, debido a que mínimo 1 vez al día no importando el horario, ya sea en la mañana, después de almuerzo, o antes de dormir la ocupan, por lo que su frecuencia de compra es bastante alta. -
Consumidor 2: Aquí el consumidor es de estratos bajos y medios bajos, los cuales sus hábitos de limpieza son muy simples y su conocimiento es moderado o bajo de acuerdo a su higiene y salud bucal. Para la gran mayoría el aseo mínimo consiste en un lavado de rostro, manos y enjuague de la boca, no necesariamente cepillado de los dientes y usar pasta dental. Estos realizan un lavado de su boca una vez al día y no volver hacerlo en otras horas, ya que los conceptos de limpieza, higiene y salud, no están asociados a la mente de estas personas como una primera necesidad. Por lo tanto este tipo de consumidor prioriza el precio de una pasta dental, y a su vez el consumo de esta es bajo. Al priorizar esto se puede señalar que el consumidor no tiene fidelidad o lealtad con un tipo de marca.
También se puede destacar que dentro de los hábitos de consumo de ambos tipos de estos niveles, se concluye que es mayor el consumo en el sexo femenino, que masculino, debido a la asociación de limpieza-belleza, que en la mujer de estos estratos es muy fuerte y en consecuencia lleva a utilizar la pasta dental con mayor frecuencia durante el día. Es ella quien fundamentalmente se preocupa de adquirir el producto y es ella quien enseña a los hijos en estas funciones y a la vez supervisar la limpieza de ellos.
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3.- Segmentación del mercado.
Nuestra segmentación estará enfocada al nivel socioeconómico, debido a que se divide según ingreso, clase social y educación, en donde se pueden identificar segmentos ABC1 con grandes avenidas y centros comerciales en las cuales existe una mayor cantidad de supermercados y farmacias con una baja concentración de almacenes. Mientras que en otros lugares existen personas de estratos de tipo DE (baja superior), donde existen gran cantidad de pequeños almacenes con escaza diversidad de productos. También existen comunas típicas de clase media en donde hay un equilibrio entre ambos sistemas. Lo principal de nuestra empresa es entregar entregar un valor agregado de nuestro producto, que que se destaque dentro de las mejores pastas dentales del mercado y así lograr una identificación y fidelidad hacia nuestros clientes. Segmentos: 1.- Grupo socioeconómico ABC1 2.- Grupo socioeconómico C2 3.- Grupo socioeconómico C3 y DE. Nuestra idea principal es posicionar de la mejor forma nuestros productos, buscando un equilibrio entre el consumidor y la empresa para lograr una mayor fidelidad y satisfacción a nuestros clientes.
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4.- Estrategia Competitiva. Nuestra estrategia competitiva se basa netamente en Diferenciación de nuestros productos mediante una fuerte coordinación entre la investigación y desarrollo para así lograr una fuerte comercialización y satisfacción a los clientes. De acuerdo a la estrategia, nuestras nuestras gestiones específicas es mantener precios razonables razonables entregando un producto de calidad, fuerte cooperación con canales de distribución y comerciantes, elevar nuestras campañas de publicidad, mejorar continuamente nuestro servicio al cliente y realizar una fuerte motivación para allegar a los trabajadores altamente capaces y gente creativa.
5.- Plan de marketing. 5.1.- Mercado objetivo. Nuestro mercado objetivo estará dividido de acuerdo a nuestros diferentes consumidores y sus segmentos: o
o
o
Segmento 1: BIGWHITE PLUS: Enfocado a clientes que se preocupan de diseño e innovación de los productos para su higiene y salud bucal, existe un alto consumo en supermercados y a su vez es exigente debido a sus altos niveles de ingresos. Segmento 2: BIGWHITE PRO: Consumidores con ingresos medios que sienten la necesidad y preocupación de una buena salud bucal, los estándares de calidad son medios, este tipo de cliente también está enfocado a los niveles de diseño e innovación. El valor de venta será central, debido a que compran el producto si el beneficio que provoca es el mismo en comparación al precio. Segmento 3: BIGWHITE: Grupo de clientes con menores ingresos, tiene la preocupación de higiene bucal, no existen altos niveles de calidad, pero sí que cumpla con el objetivo que es la limpieza, es sensible a la variación de precio, y el valor de esta pasta dental es el más bajo de nuestros productos, se encuentra principalmente en almacenes.
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Estudios de mercado: Niveles de consumo por estrato -SIGEM. Nivel
Consumo Mensual
ABC1
3.4 pomos
C2
2.3 pomos
C3
1.6 pomos
DE
0.9 pomos
5.2.- Posicionamiento Fuente: Estudios de mercado – SIGEM. Canal / Grupo Supermercados
ABC1
C2
C3
DE
100,00
1,00
0,00
0,00
Farmacias
0,00
89,00
80,00
15,00
Almacenes
0,00
10,00
20,00
85,00
En el cuadro cuadro podemos observar las diferentes preferencias preferencias de grupos sociales por canales, en donde cada uno de los centros de distribución se asocia a un tipo de cliente con sus hábitos de consumo y compra, gustos y preferencias, nivel socioeconómico, frecuencia de compra y fidelización a la marca. De acuerdo a nuestras 3 marcas BIGWHITE PLUS, BIGWHITE PRO, BIGWHITE, las cuales cada una ocupara diferentes posicionamientos.
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-
BIGWHITE PLUS: PLUS: posición principal está dada por calidad y atributos de diferenciación, los cuales le da un valor agregado a la pasta dental.
-
BIGWHITE PRO: Posicionamiento basado en uso o aplicación de pasta dentales, en el cual se destaca la finalidad de la pasta dental, algo bueno que cumple mis expectativas a un precio medio.
-
BIGWHITE: BIGWHITE: Nos posicionaremos a través de atributos precio/ calidad, donde para el consumidor no es necesario pagar de mas por tener un buen producto.
En conclusión, debemos estar en la mente de los consumidores, según nuestra segmentación y enfoque de cada pasta dental con los atributos que benefician a nuestros consumidores, pero nuestro foco principal será identificar las verdaderas necesidades de nuestros clientes.
5.3.- objetivos de marketing. -
Captar nuevos clientes mediante una buena campaña de publicidad. Lograr posicionar nuestra marca en la mente de los consumidores asociándolos como una de sus primeras necesidades. Crear fidelidad y lealtad frente a nuestros clientes.
Participación de mercado deseado.CADAMARO S.A durante el 1 periodo, espera tener una participación de un 18,5%, aumentando gradualmente los porcentajes, hasta llegar al periodo 8 con un 23,5% de participación de mercado. Por tanto nuestra variedad en marcas BIGWHITE PLUS, BIGWHITE PRO, BIGWHITE, logren ser diferenciables por nuestros consumidores. PERIODO PARTICIPACION
1
2
3
4
5
6
7
8
18,5%
19%
20%
20,5%
21%
21,5%
22,5%
23,5%
20
5.4.- Mix Comercial -
Precio: los Precio: los precios de nuestros productos se basaran en dos funciones: generar la rentabilidad deseada para la empresa y estimular la demanda.
-
BIGWHITE PLUS: PLUS: El precio está dirigido a clientes con un alto y medianamente nivel de ingresos, tienen son poco sensibles a las variaciones del precio. Canalizaremos una estrategia de descreme en donde inicialmente el precio será elevado para que sea adquirido por aquellos consumidores que desean el producto y poseen la capacidad económica para comprarlo.
BIGWHITE PRO: PRO: Los consumidores son totalmente elásticos a las variaciones de precios. Emplearemos la estrategia de penetración de mercados, fijaremos un precio bajo al inicio del período para luego ir evolucionando, esto nos permitirá aumentar la cuota del mercado. BIGWHITE: BIGWHITE: Utilizaremos la estrategia de penetración de mercado, en donde el precio fijado inicialmente será bajo el promedio para conseguir un rápido aumento en la participación de mercado, esto quiere decir que conseguiremos atraer rápidamente a los consumidores aumentando nuestra cuota de mercado, pero siendo coherente con nuestros precios fijado.
Productos.
CLIENTE TIPO 1- BIGWHITE PLUS: este producto está enfocado a clientes exigentes y sofisticados, que tienen un mayor conocimiento y hábito de higiene. Posee los estándares más altos en calidad, fabricado con los mejores componentes, los cuales son altamente diferenciados:
Sustancia química que elimina caries y todo tipo de bacterias (Cloherxidina) Antiinflamatorio eliminado gingivitis.(Tricozan)
y
previniendo
la
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CLIENTE TIPO 2- BIGWHITE PRO: Producto de calidad media, posee componentes básicos, pero con un toque diferente. Está enfocado en los costos de producción, sin dejar de lado la calidad y seguridad de cumplir la principal función. Principal atributo: Blancura Progresiva y eliminación de manchas (Silice)
CLIENTE TIPO 3- BIGWHITE: Posee una calidad media, fabricada con componentes básicos manteniendo la calidad, con toques de diferenciación para superar las expectativas del cliente. Su principal característica Combatir las caries. Aliento fresco.
-Canal de distribución. Nuestra estrategia de distribución será intensiva, ya que así podemos asegurar la máxima cobertura obteniendo mayores puntos de venta dentro del país. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto, debido a la elevada exposición de la marca. Será distribuido de la siguiente forma
CANAL
BIGWHITE PLUS
BIGWHITE PRO
BIGWHITE
SUPERMECADO
100%
0%
0%
CANAL
BIGWHITE PLUS
BIGWHITE PRO BIGWHITE
FARMACIAS
0%
100%
CANAL
BIGWHITE PLUS
BIGWHITE PRO BIGWHITE
ALMACEN
0%
0%
0%
100%
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Canal de distribución. Nuestro canal de distribución será detallista, debido a que CADAMARO S.A entrega sus productos a minoristas para que estos los hagan llegar a nuestros distintos consumidores finales. Estrategia para distribuidores.
PUSH: El objetivo de la estrategia es orientar prioritariamente los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios, el objetivo es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor en razón de incentivos y condiciones de venta especiales. Va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.
PULL: Concentra los esfuerzos de comunicación y promoción sobre la demanda final.El objetivo es crear en la demanda final actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacer que el comprador demande y exija tal marca al distribuidor. Se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios. Que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes.
Publicidad y Promociones.Para poder abarcar a todo los segmentos, no se trata solo de realizar un buen producto y un precio alcanzable de los clientes que se quiere llegar, por lo tanto se necesita de un buen tipo de publicidad para obtener un mayor porcentaje de mercado. Para que esto sea efectivo desarrollaremos:
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Capacitaremos a vendedores para para que sean amables, serviciales y persuasivos. Anuncios publicitarios escritos, orales y visuales. Promociones de ventas diseñando programas de incentivo a la compra. Relaciones publicas, lanzamientos, campañas.
6.- Fuerza de venta. Fuente: Estudios de mercado – SIGEM. Número de puntos de venta por canal de la zona central. CANAL
TOTAL
SUPERMERCADOS
80
FARMACIAS
320
ALMACENES
3200
Supermercados. 24 x 80 / 260 = 7 vendedores. Farmacias 12 x 320 / 200 = 19 vendedores. Almacenes 6 x 3200 / 500= 38 vendedores. Según lo calculado, necesitaremos contratar 64 vendedores aproximadamente, encontramos que la suma de trabajadores es algo elevada, elevada, por lo que hemos desarrollado la siguiente estructura.
CANAL
NUMERO TRABAJADORES
SUPERMERCADO
7
FARMACIAS
19
ALMACENES
38
DE
24
TOTAL
64
De la totalidad de 64 vendedores estimamos contratar: CANAL
VENDEDORES A
VENDEDORES B
SUPERMERCADO
7
0
FARMACIAS
10
9
ALMACENES
0
38
TOTAL
17
47
Ventas históricas por canal de distribución Fuente: Estudios de mercado – SIGEM. CANAL /PERIODO
PERIODO 3
PERIODO 2
PERIODO 1
PERIODO 0
SUPERMERCADOS 8.730
12.288
11.460
11.918
FARMACIAS
25.518
26.028
25.772
26.288
ALMACENES
18.774
15.312
16.953
16.614
6.1 Presupuestos. Ingresos. Estimamos nuestras ventas, de acuerdo a lo que deseamos obtener en participación de mercado, por tal razón conocemos conocemos que las ventas estimadas estimadas del periodo 0 son de 54.000 cajas aproximadamente, lo que que buscamos vender es solo un 18,5% lo que corresponde a 9.990 cajas. La distribución está dada de acuerdo a los canales que tienen prioridad para nosotros.
PORCENTAJE DE CANTIDADES PRODUCIDAS POR CANAL. CANAL
% VENTAS
CANTIDAD
SUPERMERCADO
45%
4.495
FARMACIAS
40%
3996 25
ALMACENES
15%
1498
TOTAL
9.990
CANTIDAD DE VENTAS ESTIMADAS PRODUCIDA POR PERIODO. CANAL /PERIODO
% VENTAS 1
% VENTAS 2
% VENTAS 3
% VENTAS 4
% VENTAS 5
% VENTAS 6
% VENTAS 7
% VENTAS 8
SUPERMERCADO 45%
45%
45%
45%
45%
45%
45%
45%
FARMACIAS
40%
40%
40%
40%
40%
40%
40%
40%
ALMACENES
15%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
15%
TOTAL
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
CANTIDAD DE VENTAS ESTIMADAS POR CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS ESTIMADAS POR PRODUCTO. CANAL/PERIODO
1
2
3
4
5
6
7
8
SUPERMERCADO/BIGWHITE 4.419 4.571 PLUS
4.811
4.632
5.052
5.172
5.413
5.653
FARMACIAS/BIGWHITE PRO 3.928 4.063
4.277
4.384
4.491
4.598
4.812
5.025
ALMACENES/BIGWHITE
1.473 1.524
1.604
1.644
1.684
1.724
1.804
1.884
TOTALES
9.820 10.157 10.692 10.959 11.227 11.494 12.029 12.563
PRECIOS POR CANALES CANAL
PRECIO
SUPERMERCADO
23.000
FARMACIAS
18.000
ALMACENES
14.600
26
INGRESOS ESTIMADOS POR PERIODO. Valor monetario: Pesos Andinos (A$) CANAL/PERIODO
1
2
3
4
5
6
7
8
SUPERMERCADOS 111.780.000 112.332.000 112.907.000 113.459.000 114.034.000 114.609.000 115.184.000 115.759.000 FARMACIAS
17.496.000
17.586.000
17.676.000
17.766.000
17.856.000
17.946.000
18.036.000
18.126.000
ALAMACENES
56.764.800
57.056.800
57.334.200
57.626.200
57.903.600
58.195.600
58.487.600
58.779.600
TOTALES
186.040.800 186.974.800 187.342.200 188.851.200 189.793.600 190.750.600 191.707.600 192.664.600
6.1
Inversiones en Esfuerzo Comercial
Valor monetario: Pesos Andinos (A$) PRESUPUESTO/PERIODO 1
2
3
4
5
6
7
8
ESTUDIOS MERCADOS
1,500,000
1,500,000
2,500,000
4,500,000
1,500,000
1,500,000
4,000,000
DE 2,000,000
PUBLICIDAD SIGEM
10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000 10,075,000
EVENTOS ESPECIALES
16,274,640 19,100,000 19,405,098 19,950,719 20,500,000 25,000,000 26,000,000 26,200,000
TOTAL
29,649,640 30,175,000 30,480,098 31,025,719 35,075,000 36,075,000 37,075,000 40,775,000
27
CAPITULO III:
Gerencia de Recursos Humanos
1. Estrategia El equipo humano será parte fundamental en el éxito de la empresa, por ende, formaremos el equipo adecuado, desarrollando capacidades para un óptimo desempeño del recurso humano. Creando una alta motivación para el cumplimiento de los objetivos individuales como organizacionales. 2. Objetivos
Seleccionar personal con el perfil adecuado para cada puesto de trabajo. Contratar por sus cualidades para para luego alinear sus habilidades con las personas adecuadas. Implementar planes de capacitación para un buen desempeño en el recurso humano y lograr su eficiencia. Involucrar al personal para que obtenga un compromiso con la l a empresa a través de la motivación. Desarrollar y mantener un adecuado clima laboral para que el personal pueda desempeñar bien su trabajo. Permitir y ayudar a la integración del nuevo personal dentro de la organización. Anticipar de manera proactiva las necesidades de la organización para disponer de las personas adecuadas en tiempo y plazo.
2.1. Metas Conseguir una organización estable, preocupada por el desarrollo personal y profesional de cada individuo. Desarrollar sentido de pertenencia con la organización. Apoyar el cumplimiento de cada uno de los objetivos estratégicos de la organización.
28
3. Políticas Derechos Todo trabajador tiene derecho a: Recibir un contrato de trabajo, ya sea a plazo fijo o indefinido, y regir bajo este. De obtener una remuneración conforme a su desempeño laboral. Estar en un adecuado ambiente laboral, bajo condiciones físicas apropiadas. Cada vez que la empresa lo estime conveniente, capacitar a los empleados, acorde a su función dentro de esta. Sindicalizarse de manera voluntaria, cuando lo encuentren oportuno. Exigir sus descuentos previsionales, expuestos por la ley. Exigir sus vacaciones, bajo lo establecido por la ley. Hacer uso de licencias justificadas.
Obligaciones
Cumplimiento estrictamente del contrato de trabajo, horarios de entrada y salida, acordado al momento de ingresar a la empresa. Iniciar su jornada de trabajo en optimas condiciones de presentación, esto es recién duchados y afeitados. Usar uniformes asignados por la empresa manteniéndolo en un buen estado de uso. Ejecutar correctamente sus funciones asignadas por gerencia, jefe directo y departamento de prevención de riesgo. Participar en capacitaciones, para su crecimiento personal y de la organización, cuando esta lo estime conveniente. Asiste a evaluaciones periódicamente establecidas por la empresa. Comportarse respetuosamente respetuosamente frente a su jefatura, compañeros, y clientes. cli entes. Utilizar y cuidar de manera eficiente los recursos de la empresa, ya sea herramientas o materiales que se les entregan para desempeñar su cargo. Registrar diariamente su hora de entrada y salida.
29
4. Organigrama de la empresa
Gerente General Secretaria
Gerente Finanzas
Gerente Comercial
Jefe de Ventas
Contabilidad
Gerente Producción Packing
Gerente RRHH y Selección
Soporte y Desarrollo
Reclutamiento
Control de Calidad
Nuevos Proyectos
Bodega
Tesorería
Jefe de Publicidad
Informática Portería
Jefe de Segmentación De mercado
5. Descripción, análisis, selección y reclutamiento de cargo Nombre del cargo: Vendedor Dependencia: Jefe de marketing. Establecimiento y unidad de trabajo: Sector industrial de Atlántida. Descripción de tareas: -
Venta y distribución del producto.
-
Hacer llegar el producto a distintos puntos de distribución
Requisitos formales: 30
-
Edad entre 21 – 40.
-
Conocimiento del cargo, ya sea vendedor tipo A o B
-
Experiencia con atención al cliente.
-
Licencia para vehículo tipo B
-
Manejo básico de computador.
-
Experiencia de trabajo de 3 años en cuanto a vendedor A.
-
Enseñanza Secundaria completa o técnica dependiendo del tipo A o B.
Perfil del cargo: -
Perseverancia
-
Saber escuchar
-
Entusiasta
-
Responsables
Competencias de Personalidad -
Resistencia al trabajo bajo presión.
-
Capacidad de adaptación
-
Proactivo
-
Autonomía
-
Tolerancia a la frustración
-
Empatía
-
Capacidad de trabajo en equipo
-
Confidencialidad
6. Política de Selección, Reclutamiento y Desvinculación Reclutamiento 1.
Surgir una vacante
2.
Saber si se necesita a tiempo parcial o completa
31
3.
Publicación en medios de comunicación
4.
Técnicas de reclutamiento externo
Selección 1.
Recepción de curriculum
2.
evaluación de idoneidad
3.
Entrevistas de selección
4.
Verificación de datos y referencias
5.
Prueba Psicológica
6.
Entrevistas con el supervisor
7.
Descripción del cargo
8.
Decisión de contratar
Política se selección
Las personas a quienes la empresa acepte en calidad de trabajadores, deberán cumplir, antes de ingresar, con las siguientes exigencias y presentar los antecedentes y documentos que se indican: a. Fotocopia cedula de identidad b. Contrato de trabajo y finiquito del último empleador si los hubiese tenido, lo que permitirá conocer la experiencia. c. Curriculum Vitae y certificados de estudios cursado en el caso que la calidad del trabajo a ejecutar así lo requiera. d. Si fuere casado, certificado de matrimonio, certificado de nacimientos de hijos para tramitar las cargas familiares. e. Certificado de afiliación. f. Certificado de antecedentes. g. Certificado de situación militar.
32
h. Todos los demás datos y antecedentes que la empresa estime necesario, acorde al puesto de trabajo. Con todo, el trabajador, para su ingreso a la empresa, deberá someterse al proceso de selección de personal vigente, el que podrá comprender test de conocimientos y habilidades y exámenes de evaluación, ya sea de carácter físico o psicológico, que permitan determinar si los postulantes al cargo o la función están aptos y cumplen los requisitos para desempeñarlos en forma optima. Todo empleado nuevo debe recibir inducción a la empresa por parte del área responsable y capacitación en el caso de que sea necesario.
Políticas de reclutamiento
Todo reclutamiento se iniciará mediante solicitud formal de la jefatura del cargo vacante con la autorización del Gerente General.
El proceso de reclutamiento principalmente será de carácter mixto. mix to.
En los llamados a concurso se deberá velar por una adecuada difusión que permita una mayor participación.
Las jefaturas solicitantes tendrán un rol activo en la elección de personal de acuerdo a lo descrito en las políticas de selección de personal.
El proceso selectivo comprenderá el análisis de las calificaciones de los postulantes de acuerdo al procedimiento de reclutamiento de la empresa.
El departamento de recursos humanos es responsable de la conducción del proceso de selección y reclutamiento del personal.
Los puestos serán ocupados por estricto merito de los postulantes.
33
Políticas de desvinculación
En caso de plazo fijo es desvinculado a término de contrato.
Mutuo acuerdo entre las partes
Renuncia del trabajador
Conclusión del trabajo o servicio que dio origen al contrato
Muerte del trabajador
Caso fortuito o fuerza mayor
Toda falta al Artículo 43º del código del trabajo.
7. Política de remuneración
Toda remuneración será acorde al cargo del trabajador y a lo estipulado en el contrato. En caso del vendedor se dará sueldo base, mas comisiones por ventas estipuladas en el contrato de trabajo. Bonos para la motivación de los trabajadores por su desempeño y cumplimiento c umplimiento de metas. Descuentos legales obligatorios, estipulados por la ley.
8. Capacitación y perfeccionamiento
Es fundamental para cada aérea de trabajo para mejorar el desempeño de cada empleado. Para cada trabajador, es su obligación asistir cuando la empresa lo estime conveniente. Propósito de brindar al equipo herramientas para un desempeño más eficaz. Mejorará las relaciones y comunicación entre ellos, y aumentara la productividad de la empresa. Incrementará las habilidades del personal, volviéndolos más competentes. Generarán interés en la empresa. Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos.
34
9. Sistemas de evaluación de desempeño Objetivos El objetivo de la evaluación de desempeño, es proporcionar una descripción exacta y confiable de manera en que el empleado lleva a cabo su puesto. A fin de lograr este objetivo, los sistemas de evaluación deben estar directamente relacionados con el puesto y ser prácticos y confiables. Vinculación del individuo al cargo. Promociones Incentivos por el buen desempeño Mejoramiento de las relaciones humanas entre el superior y los l os subordinados Autoperfeccionamiento del empleado Investigaciones básicas para la investigación de recursos humanos Estimación del potencial del desarrollo de los empleados Estimulo a la mayor productividad Oportunidad de conocimiento sobre los patrones de desempeño de la empresa Retroalimentación con la información del propio individuo evaluado
Enfoques sobre evaluación de desempeño a) Estándares de desempeño; constituyen los parámetros que permiten mediciones mas objetivas. b) Mediciones de desempeño; sistemas de calificación de cada cargo. Serán de uso fácil, confiables y calificar los elementos que permitan el desempeño. Pasos para la evaluación del desempeño
Definir el puesto: Asegurarse de que el supervisor y el subordinado estén de acuerdo en las responsabilidades y los criterios del puesto.
La evaluación del desempeño: Comparar el rendimiento real del subordinado con los criterios de desempeño.
Retroalimentación: Se organizarán sesiones durante las cuales se comentarán el desempeño y progresos y se harán planes para cualquier desarrollo o decisión que se requiera.
35
10. Política de recompensa y sanciones Recompensas
Entrega de bonos, por cumplir metas de productividad
Porcentaje por ventas, una comisión por x ventas realizadas, acorde a lo que estime la jefatura.
Reconocimiento al trabajador del mes, dándole un incentivo monetario.
Sanciones
Se sancionara con carta de amonestación, aquel individuo que no cumpla con su horario de trabajo establecido en su contrato y estipulado por la jefatura.
Al tener 3 cartas de amonestación al mes será causal de despido.
La falta de tres días consecutivos sin justificación será causal de despido acorde a lo dicho por la ley.
11. Política de incentivos
Bono escolar, para hijos en educación básica y media, en el mes de marzo y julio Becas para hijos en educación superior, con buen rendimiento académico. Comedor en el lugar de trabajo, con todas las facilidades para que los individuos puedan tomar su hora de colación en el lugar. Fiestas en fechas importantes, día de la madre, del niño, del padre, cumpleaños etc. Fiesta de fin de año, pudiendo asistir todos los empleados. Aniversario de la empresa, realizando competencias y fiesta Existirá un quincho, con canchas de futbol, para que puedan tener momentos de relajo.
12. Política de seguridad social y prevención Nuestra compañía se encuentra comprometida con sus empleados en proporcionar un ambiente laboral seguro y saludable. Para ello es importante que todos sus empleados cumplan con todas las leyes y políticas de la empresa relacionadas con la salud ambiental y ocupacional. 36
El empleado tiene derecho a ingresar o mantenerse a una caja de previsión, por voluntad de el Es de su responsabilidad hacer todo lo posible por evitar evi tar riesgos manteniendo un ambiente laboral seguro y siguiendo las practicas y procedimientos de seguridad laboral. Los empleados deberán comunicar a Recursos Humanos cuando consideren que dentro de nuestras instalaciones o lugar de trabajo existe algún posible riesgo de sufrir algún accidente Constara con el seguro social de carácter obligatorio de cargo del empleador con manera de proteger los riesgos o accidentes sufridos a causa o con ocasión del trabajo, o enfermedades directas a causa del trabajo. El seguro beneficiara a todo el empleador dependiente de la empresa, incluyendo el periodo de capacitación. El trabajador está obligado a utilizar los implementos se seguridad que la empresa estime que deban usar para el cumplimiento de sus funciones para prevenir riesgos Las asignaciones familiares serán serán descontadas acuerdo acuerdo a su nivel de remuneración y acorde a lo estipulado por la ley
37
13. Política sindical
El grupo sindical, deberá tener la cantidad mínima de participantes establecidos por la ley Se podrá formar como máximo, dos grupos en la empresa, de manera de llevar un orden dentro de esta Todo empleado que participe de esta, lo debe hacer de carácter voluntario no obligatorio Solo pueden conformar el sindicato, empleados de la empresa, nadie fuera de ella. Todo grupo sindical deberá contar con una comisión elegida en una asamblea por la mayoría absoluta de sus integrantes. La comisión ejecutiva estará a cargo de un delegado, y cinco miembros electos a cargo de un conjunto de responsabilidades básicas del síndico. Las responsabilidades de cada miembro serán: delegado vocal, responsable de la sección sindical, responsable de la organización, responsable de administración, finanzas, responsable de propaganda e información y responsable de acción sindical. Toda agrupación sindical, deberá ser informada a gerencia general, recursos humanos y a la inspección del trabajo.
14. Clima Organizacional
Es uno de los factores f actores más importantes dentro de una organización, por ende, haremos nuestro mayor esfuerzo, por mantener un clima apropiado, para que los trabajadores no tengan problemas, haciendo constantes encuestas para ver si se encuentran satisfechos, de lo contrario, evaluaremos la situación para mejorar. Su evaluación será semestral, realizando entrevistas agentes de la empresa y anual, por agentes externos a esta. Donde ellos también trabajaran en conjunto, realizando evaluaciones de común acuerdo. Existirá una buena comunicación entre trabajadores y Recurso Humano y la psicóloga, de alta confiablidad para que estos puedan comentar sus problemas.
38
15. Esquemas de liderazgo Desempeñaremos el liderazgo participativo, fijaremos metas con objetivos claros y definidos, luego involucraremos al personal en busca de consensos en asuntos importantes, para así alcanzar metas comunes. Participan los empleados que es lo importante. Así mismo motivaremos al grupo de trabajo, haciéndolos participe de decisiones importantes dentro de la empresa y se identifican con los objetivos. Con el fin f in de ayudar en la comunicación entre los integrantes de la organización y los estimula a trabajar juntos.
Consideración Individual
Liderazgo Compartido Líder Participativo
Formación Continua
Trabajo en Equipo
39
16. Presupuesto Recursos Humanos. Presupuesto Nómina de personal (núm. Pers) cantidad Gerencias 5 G. General 1 G. Comercial 1
P1 18.855 4950 3510
P2 18.855
P3 18.855
P4 18.855
G. Finanzas
1
3510
G. RRHH G. Producción
1 1
3420 3465
Función Adm y finanzas
20
5000
5000
5000
5000
Función Producción
20 23
250 4260
4260
4260
4260
20
180
Otros
3
220
Función Ventas
64
17.220
A
Vendedores tipo A 17 Vendedores tipo B 47 Comisión vendedores 2.4%
Comisión vendedores B Total
1.6%
17.220 17.220
17.220
200 100 460 200 45.335
45.335
45.335
45.335
40
CAPITULO IV: Gerencia Producción Estrategias de producción Nuestra estrategia de producción se centrara en la introducción de nuevos productos al mercado, los cuales estén enfocados a las necesidades de los clientes, ante esto, debe contar con la flexibilidad necesaria. Asimismo, A simismo, debemos cumplir con las especificaciones requeridas por el área de comercialización y a si, poder lograr la calidad con la cual nuestra empresa se compromete. Objetivos Los objetivos del área de producción es cumplir con los clientes ya sean externos como internos. Para poder llevar a cabo estos, intentaremos de cumplir con c on los siguientes aspectos: requeridas por el departamento departamento de - Calidad. Efectuar todas las especificaciones requeridas comercialización ya que estos tienen el conocimiento de las necesidades de nuestros clientes externos y así, satisfacer la calidad con la que nos hemos comprometido como empresa. -
Plazos de entrega. Estos plazos son los tiempos que ocurren desde que se realiza el pedido hasta que llegue a los canales de distribución respectivos.
-
Flexibilidad. Como el entorno es cambiante, nuestra empresa debe tener una alta capacidad para adaptarse a lo que el mercado requiere, ante esto el área de producción debe adecuarse a la producción de nuevos productos, volúmenes de producción, cambios en la formulación de los productos existentes, etc.
Políticas Satisfacer con total responsabilidad responsabilidad los procesos productivos. productivos. Gestionaremos nuestra calidad mejorando continuamente. Se mantendrá un inventario mínimo.
Sistema productivo Nuestro proceso produccitvo produccitvo comienza con la adquisición adquisición de materias primas del único proveedor (ENAE).luego, se pasa a una etapa de elaboración del producto, donde la materia prima es transformada, cumpliendo con los estándares de calidad, asegurando un buen producto para nuestros clientes y a su vez, proporcionando un ambiente seguro para nuestros trabajadores. 41
Para esto adoptaremos el sistema just in time. La producción just in time time es el implementado por nuestra empresa, empresa, este es un sistema productivo basado en la demanda, es un sistema Pull. La producción ajustada permite alcanzar niveles aceptables en los cuatro objetivos de fabricación. Junto a estos objetivos clásicos la producción ajustada permite la eliminación del despilfarro, de esta forma es posible asegurar la eficacia de nuestros productos
Inversión planta y maquinaria Cadamaro s.a utilizara una planta industrial tipo americana que tiene un valor de MA$ 100.000 la cual cuenta con dos tipos ti pos de maquinas, una mezcladora y otra envasadora.
Política de abastecimiento Para el abastecimiento de las materias primas, el área de logística deberá de proveer los insumos necesarios para el normal funcionamiento. Las actividades a realizar serán: -
Compra de materias primas
-
control de inventarios: control de existencia, reposicion oportuna en tiempo y calidad
-
recepción de los insumos
-
distribución interna
Diseño y componentes de los productos nuestros productos se caracterizará por diseños atractivos para el consumidor, según las indicaciones recibidas por los l os departamentos correspondientes. Nuestros productos estarán compuestos por los siguientes ingredientes: -
fosfato dental
-
perfume
-
aerosil 42
-
sorbitol
Además de estos ingredientes básicos, nuestros productos se destacarán por tener ingredientes que den aliento fresco, blancura progresiva, sensibilidad bucal.
politicas de producción pór producto una vez que constamos con los ingredientes necesarios para la elaboración de nuestros productos ,el proceso productivo seguirá de la siguiente manera: -
Mezcla de las materias primas primas correspondientes a los ingredientes ingredientes del producto.
-
Envasado de los ingredientes en pomos de 100 grs., con el correspondiente sellado donde indica el lote de producción y fecha.
-
Empaque de los pomos en los estuches de cartón.
-
Empaque de los estuches en cajas de 144 unidades de 100 grs., que es l a unidad de venta a los canales de distribución.
-
En el proceso existe un riguroso control de calidad que verifica la exactitud de la mezcla de los ingredientes, como también los aspectos relativos a la presentación del producto.
Politicas de inventario por producto Nuestra empresa buscara algún sistema computacional con el fin de no acumular una gran cantidad de productos terminados, pero si tener un stock ideal para poder responder a cambios inesperados de la demanda
Políticas de mantención Para el normal funcionamiento de la toda la planta, es de vital importancia mantener un constante control a las instalaciones y maquinarias que se utilizaran. Para poder lograr esto, se debe realizar un mantenimiento preventivo mediante una programación de
43
actividades, desarrollar un seguimiento y diagnostico continuo de la maquinaria, todo con el fin de reducir el número, frecuencia e impacto de las posibles fallas.
Política de calidad y sistema de gestión de calidad Estas políticas están enfocadas enfocadas a lograr el éxito comercial y la constante mejora del rendimiento de nuestra empresa, para de esta manera conseguir y resguardar la satisfacción del cliente. -
Establecer, documentar, implementar y mantener un Sistema de Gestión de Calidad y mejorar continuamente su eficacia.
-
Coherencia absoluta ante los clientes internos y externos, entre lo que se ofrece y lo que se practica.
-
Compromiso con las normas de calidad.
-
Conocimiento pleno de las responsabilidades que el puesto implica.
-
Actitud proactiva y acciones dinámicas preservando la seguridad e integridad de los productos.
-
Certificación de normas ISO.
Política de I+D La política de investigación y desarrollo puede ser una forma de medición de cuan comprometido está realmente nuestra empresa con la causa de la salud bucal. Para esto la empresa se preocupará en dos aspectos importantes, el primero es en la búsqueda de nuevas tecnologías o componentes en la salud bucal, y el segundo es en como utilizaremos este nuevo conocimiento para entregar un producto que satisfaga las necesidades de nuestros clientes.
44
Política de tecnología Como organización pondremos todo nuestros esfuerzo en adquirir nuevas tecnologías para la disminución de costos en el sistema productivo.
Política de seguridad industrial Las políticas de seguridad industrial de nuestra empresa para la prevención de riesgos laborales se cuentan las siguientes: -
Asegurar la prevención de accidentes y de enfermedades ocasionadas por la actividad laboral.
-
Ejecutar procesos de capacitación y actualización permanentes que contribuyan a minimizar los riesgos laborales.
-
Asesorar permanentemente al personal involucrado en el área operativa sobre normas y procedimientos para la prevención de riesgos laborales
-
Mantener los equipos de seguridad industrial requeridos para cada tarea.
Política de medio ambiente -
Garantizar que materias primas, productos y desperdicios generados se manejen correctamente para evitar perjuicios a la salud de los empleados y al medio ambiente.
-
Diseñar los productos de forma que se minimice su impacto sobre el medio ambiente durante su producción.
-
Proporcionar suficiente información para garantizar que nuestros productos se cumplen con todas las normas de impacto Medio Ambiental.
-
Reducir al mínimo la generación de residuos durante el proceso de producción
-
Potenciar al máximo el uso eficaz ef icaz de materias primas y de recursos rec ursos no renovables.
45
-
Cuando sea posible, sustituir materiales por otros que se consideren menos peligrosos para el medio ambiente y la salud de las personas.
-
Optimizar el uso de energía en los procesos y operaciones.
-
Garantizar que todos los residuos líquidos y sólidos se procesen y eliminen de forma responsable.
-
Reducir al mínimo el vertido de residuos en aire, agua y tierra.
46
14. Costo Variable Producción Promedio Final Marca del producto Canal de venta Materias Primas , detallar componentes ingredientes básicos Cloherxidina Triclosan Sílice
Envases y Empaque Costo Variable Mat. Primas p Producto Costo M Obra Variable, bonos x unid Costo Variable M. Prima + M Obra Var PRODUCCION ORDENADA x Producto Costo Total M. Prima + M. Obra Var Costo Promed M Primas + M Obra Var Numero de Productos en Producción Recargo x producir 2 o más productos % Increm/(Dismin) CVP x Nvos Proyectos Costo Var. Prod. Promedio Final
Totales
A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ A$ par A$ A$ # % % A$
Bigwhite plus
5.000 1.000 1.000
Bigwhite pro
5.000
Bigwhite
5.000
1.000
500 7500 0 8,600 9,990
4,496
67,939
33,720 7,500
6,800 3 10% 0 7,480
500 6,500 0 6,600 3,996 25,974 6,500
500 5.500 0 5,600 1,499 8,245 5,500
47
15. Puntos de Equilibrio de Producción y de la Empresa. Producción
-
Costos Fijos Producción: A$ 22.823.000
-
Precio Promedio: A$ 18.533
-
Costos Variable Unitario: A$7.480
-
Punto de Equilibrio Producción: 2.065 unidades
Empresa
-
Costos Fijos Totales: A$ 76.071.000
-
Precio Promedio: A$ 18.533
-
Costos Variable Unitario: A$7.480
-
Punto de Equilibrio Producción: 6.882 unidades
48
16. Presupuesto de Producción
EP 3 EP 4 EP 24
ISO Empresa Atlántida Certificación Colegio Odontólogos Atlantida Instituciones de Atlántida
ctd
1
2
4.200.000
1
2.100.000
2.100.000
840.000
1.200.000
1
600.000
600.000
240.000
Valor Anual
3.000.000
2
Proceso Certificac Proceso Certificac
3
4
5
6
3.000.000
7
8
3.000.000
EP 25
Asesor ISO 9.000 - 14.000 - 22.000
Por período
300.000
2
300.000
300.000
EP 29
Extintores
Valor unitario
2.000
4
8.000
EP 31
Grupo electrógeno
200.000
1
EP 33
500.000
1
EP 35
Implementar sistema JIT o Kaizan Soporte de mantención preventiva de máquinas y equipos producción, normal
Valor unitario valor empresa Costo por período
800.000
7
EP 36
Botines de seguridad
Valor unitario
3.000
19
57.000
EP 37
Botiquin
Valor unitario
20.000
3
60.000
EP 38
Guantes de seguridad
Valor unitario
500
19
9.500
9.500
EP 39
Lentes de seguridad
Valor unitario
700
19
13.300
13.300
EP 40
Tapones oídos
Valor unitario
400
19
7.600
7.600
EP 41
Uniformes de seguridad
2.000
19
38.000
38.000
EP 42
Señalética
Valor unitario valor empresa
30.000
1
30.000
200.000 500.000 800.000
3.723.400
800.000
800.000
800.000
800.000
800.000
800.000
800.000
3.800.000
800.000
57.000
3.800.000
3.800.000
1.000.000
2.005.400
49
CAPITULO V: Gerencia de finanzas 1. Estrategia
Nuestra estrategia va dirigida a ser rentables y sustentables en el tiempo, a través de la correcta utilización de los recursos existentes, utilizándolos de manera eficiente para el logro de los objetivos de cada área funcional, cumpliendo con
las obligaciones adquiridas hacia
los
accionistas, clientes y dueños de la empresa, motivando la inversión, la venta y el consumo de nuestros productos, para lograr crecimiento y desarrollo de nuestra empresa.
2. Objetivos
Maximizar el valor actual neto de una empresa.
Maximizar la riqueza del accionista.
Rentabilizar la empresa y maximizar las ganancias.
Proporcionar financiación para respaldar las operaciones, inversiones de capital y
Registrar la situación financiera de la empresa, mediante la contabilidad, que incluya información sobre el rendimiento de inversiones y capital empleado.
Realizar clasificación, distribución distribución de manera eficaz y oportuna del pago pago de todo el personal que labora en la empresa.
3. Política de inversión. i nversión.
Nuestra política de inversión se realizara en los distintos lineamientos, cubriendo parte del mercado pero concentra sus mayores esfuerzos en el área comercial, dirigidos a un marketing y publicidad agresiva agresiva para atraer clientes con con necesidades necesidades insatisfechas, ya que que en el mercado mercado actual no se encuentra el o los productos que generen una satisfacción mas allá de solo cubrir una necesidad, en este caso la higiene bucal de los habitantes de Atlántida. A demás siguiendo con los objetivos, buscaremos rentabilizar nuestros activos, en el caso de los circulantes contar con la liquidez necesaria para cumplir con las obligaciones de corto plazo, tanto con los accionistas y también con quienes nos proveen de lo necesario para crear nuestra gama de productos y mantener un control sobre las cuentas por cobrar. 50
4. Política de endeudamiento.
BIGWHITE adquirió un préstamo de largo plazo por un monto de A$ 150.000.000 al Banco
los Andes, cifra que se comienza a pagar desde el periodo 5 a una tasa de 2,5% trimestral.
Se evaluarán posibles solicitudes de crédito a largo plazo por posibles inversiones en
materia prima, adquisiciones de nuevas plantas, maquinaria y/o tecnología.
5. Equilibrio de las masas patrimoniales
Analizaremos aquí las distintas masas patrimoniales del activo y las diferentes fuentes de financiación, a fin que la empresa, consideran globalmente, pueda alcanzar un equilibrio deseable. Desde un punto de vista dinámico, este equilibrio se dará cuando: La renovación de los elemento del activo (inmovilizado, clientes y existencia) se efectúa con toda normalidad a través del ciclo de explotación de gracia y a la renovación de las fuentes correspondientes. La liquidez de la empresa permite hacer frente a los compromisos de pago adquiridos.
6. Capital de trabajo PER 1
PER 2
PER 3
PER 4
PER 5
PER 6
PER 7
PER 8
73.587
74076
77.757
79.700
82.851
97.047
112.989 131.584
7. Gestión de tesorería 7.1 La Tesorería en la Empresa. El acceso a las funciones de cobros y pagos está restringido a unos pocos empleados, con el fin de poder controlar mejor las entradas y salidas de dinero.
51
7.2 Libros auxiliares de caja y banco.
7.2.1 Libro auxiliar de caja En el libro de caja se anotan los datos de cada pago o ingreso que se hace con dinero efectivo de la caja. Datos: -
la fecha de la operación.
-
El concepto.
-
Si es un ingreso o un pago (con signo signo + si es un ingreso, y con - si es gasto).
Las cantidades se colocarán en función del tipo de gasto o ingreso que sean. Arqueo de caja – Consiste en cerrar la caja al final de las operaciones de tesorería diarias.
7.2.2 Libro auxiliar de banco Este libro cumple la misma función que el auxiliar de caja; tener constancia de las disponibilidades bancarias, así como del control de las mismas.
7.3 La gestión de Tesorería T esorería
7.4 El presupuesto de Tesorería Sirve para prever los ingresos y los pagos para el periodo que la empresa tenga en estudio: semanas, meses, uno o más años. Con ello es necesario que el departamento de tesorería conozca los programas o planes que tenga t enga la empresa en todos sus departamentos.
8. Política de dividendos Nuestra política de dividendos tiene como objetivo entregar beneficios económicos a los accionistas en un momento que la empresa se encuentre en un crecimiento estable y con capacidad para cumplir con los compromisos y obligaciones adquiridas con terceros, como el pago por algún activo. La entrega de este dividendo dividendo será al final de cada año en el periodo periodo 4 y 8 ,siempre cuando el directivo no solicite estos dividendo para financiar parte de un nuevo activo , por ejemplo la compra de una nueva planta productora , dependerá del costo de oportunidad , esta decisión será informada con anticipación y evaluada por los participantes en estas acciones.
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9. ESTADO DE RESULTADO
ACTIVOS
53
PASIVO
OTROS ANTECEDENTES
54
PATRIMONIO 400000
300000
Miles $
200000
100000
0 0
1
2
3
4
5
6
7
8
Períodos
RESULTADO 25000 20000
Miles $
15000 10000 5000 0
0
1
2
3
4
5
6
7
8
-5000
Períodos
55
LIQUIDEZ 3.0 2.5 2.0
Indice
1.5 1.0 0.5 0.0
1
2
3
4
5
6
7
8
Períodos
RENTABILIDAD EMPRESA 5 4 3
%
2 1 0
1
2
3
4
5
6
7
8
-1
Períodos
56
ENDEUDAMIENTO 0.8
0.6
Indice
0.4
0.2
0.0
1
2
3
4
5
6
7
8
Períodos
RENTABILIDAD RENTABILIDAD ACCIONISTA ACCIONISTA 8
6
4
% 2
0
1
2
3
4
5
6
7
8
-2
Períodos
57
58
