1. Contexto Organizacional Antecedentes de la negociación o o
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Sally es una Soprano de opera con una gran trayectoria en el rubro, desempeñó por mucho tiempo roles principales, incluso representó el papel de Norma en la obra “Norma de Bellini” de Lyric Opera . Sin embargo, su edad ha hecho que deje de desempeñar roles principales y tenga que desempeñar por algunos años únicamente roles secundarios. secundarios. A pesar del pasar de los años para Sally, su perfomance se sigue manteniendo en un excelente nivel. Ella está en la búsqueda de una oportunidad que le permita recuperar su popularidad en la ópera. Lyric Opera es una compañía sin fines de lucro dedicada a la puesta de obras teatrales para promover la cultura, se encuentra a punto de estrenar la Obra “Norma de Bellini”, la protagonista seleccionada para el papel principal es Renata Risingstar. Renata ha sufrido un percance de salud, y estando a sólo 3 semanas del estreno de la obra se define que no va poder participar de la misma. El Director General de Lyric Opera le pide a su directora artística que se contacte con Sally Soprano para que asuma el rol principal de Norma que ha dejado Renata Risingstar, pues ya ha desempeñado ese papel anteriormente y le genera más confianza a pesar de lo avanzada de su edad, esta decisión no es del total agrado de la Directora Artística pero no tiene argumentos para refutarla porque no tienen demasiadas opciones de elección. Hace cuatro años Lyric le pagó a Sally $. 22,000 por el papel de Norma. Lyric tenía previsto pagar a Renata por el mismo papel $. 30,000. Las debilidades que tiene Sally para la representación del papel protagónico protagónico permitirían a Lyric negociar un importe por debajo del precio que pensaban pagar a Renata. Lyric tiene como opción alternativa a contratar a Sally la incorporación de la soprano del papel secundario que tiene un contrato de $. 14,000 y por el papel principal se incrementaría a $. 28,000. Los fiduciarios de Lyric Opera estarían dispuestos a desembolsar $. 45,000 por Sally.
Circunstancias objetivas y subjetivas que enmarcan la negociación Circunstancias Objetivas: o
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A tres semanas del estreno de la obra, Lyric retiró de la publicidad de la obra el nombre de la Sra. Risingstar, debido a los problemas de salud que tenía, los cuales generaron diversos rumores que degeneraron degeneraron su reputación. La soprano secundaria de Lyric Opera conoce el papel de Norma por lo que podría asumir el rol principal. Tiene cerrado un sueldo de $14,000 como soprano secundaria y podría cobrar $. 28,000 de asumir el rol principal. Cancelar toda la temporada de la obra generaría una pérdida de miles de dólares para la compañía. compañía. En los últimos cuatro años la inflación y la creciente popularidad de la ópera han generado que los salarios medios para las mejores estrellas de la ópera se dupliquen. Lyric por ser una empresa sin fines de lucro, trata de pagar los sueldos más bajos a los artistas. Teniendo en cuenta que el punto de equilibrio de asistencia a la obra de Lyric es del 85%, la compañía busca que la persona que represente a Norma asegure este mínimo de audiencia. La asistencia a la obra debe ser mayor al 80% para asegurar la rentabilidad de la misma y mitigar el riesgo de una pérdida para Lyric de $. 50,000.
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A Lyric Opera le quedan 3 semanas para el estreno de la Obra. Sally es una Soprano de renombre en el rubro. Cuenta con vasta experiencia en la interpretación de roles principales. A pesar que el personaje de Norma es normalmente asumido por personas jóvenes, Sally podría interpretar de manera exitosa ese personaje.
Circunstancias Subjetivas: o
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La directora artística de Lyric desea que el papel de Norma sea representado por una persona joven. Renata Risingstar es considerada una ejecutante de primera clase; sin embargo, no tiene la misma popularidad de Sally cuando estaba en la cima de su carrera. La soprano secundaria tiene buena voz, recién ha llegado a la ópera por lo que carece de experiencia para desempeñar el papel principal. El Director General de Lyric estaba desesperado por firmar con Sally por lo que ha delegado programar una cita lo más pronto posible con su agente. Sally hace cuatro años estaba en la cúspide de su carrera y es cuando interpretó el papel de Norma con Lyric. Hace un año anterior representó el papel secundario en la misma obra. Sally no fue la primera opción de reemplazo para Lyric, pero al acabarse las alternativas que tenían para evaluar, Lyric se quedaba con las opciones de elegir a Sally o a la soprano secundaria, cualquiera de las 2 les podría asegurar el 100% de butacas llenas. Existen conflictos, rumores que han hecho que la publicidad de Risingstar decaiga en demasía. Renata no cuenta con la popularidad que tuvo Sally en la cumbre de su carrera.
2. Preparación para la Negociación Análisis interno de la Negociación: Asuntos de interés para la negociación, o objetivos de la negociación, el BATNA, Precio de Reserva, el ZOPA, entre otros. ASUNTOS DE INTERÉS: o o
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Para Lyric era necesario contar con un remplazo urgente para el rol de Norma. Sally necesita cerrar el contrato para interpretar el papel de Norma, a fin de aprovechar la oportunidad de poder volver a brillar en el mundo de la ópera. Para el agente de Sally era muy importante cerrar el contrato a favor de ella a pesar de no ser un cliente relevante. Su objetivo era posicionarse en la firma y hacer que esta se expanda en el rubro de las óperas.
BATNA: o
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Si Lyric no cerraba con Sally, podría seleccionar a la soprano secundaria, ella conoce el papel de Norma, tiene buena voz, es recién llegada a la ópera, pero no tiene experiencia para desempeñar el papel principal, tiene un sueldo de $. 14,000. El agente de Sally no contaba con un BATNA fuerte. El grupo define que si fuera necesario determinar un BATNA para Sally sería que ingrese de todas maneras a la obra, aunque sea interpretando un rol secundario.
ZOPA:
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Lyric contemplaba cerrar como pago de sueldo para Sally: De $. 22,000 a $. 45,000. Los límites que aceptaría el agente de Sally son: Desde sin costo a $. 60,000.
Precio de Reserva : o o
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Análisis de la contraparte: Necesidades, objetivos, BATNA, entre otros. o
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El máximo monto de sueldo que Lyric aceptaría es de $45,000. Lo mínimo que el agente de Sally podría aceptar sería de sin costo, siempre que pudiera obtener otros beneficios variables.
Esta es la oportunidad que tiene Sally para repuntar su carrera artística, volver a ser la estrella que fue hace unos años, si este papel es un éxito, le espera un futuro muy prometedor, esta es la oportunidad que estaba esperando y por eso va a luchar para tenerla, pero no va a tirarse al piso con respecto a su paga. Estimaciones: BATNA: $. 14,000. Precio de Reserva : $22,000. ZOPA: Entre $22,000 a $45,000. Si bien la edad de Sally representaba una desventaja para la negociación, el hecho que fortalecía la posición del agente es que el estreno de la obra estaba a sólo 3 semanas de su inauguración, Lyric no tenía asegurado el personaje principal de la obra. La persona que fuera seleccionada tenía que aprender de cero la interpretación del papel, Sally tiene la capacidad que el rol exige, así como la experiencia de ya haber interpretado el papel de Norma con Lyric de manera exitosa. BATNA: Seleccionar a otra soprano más joven. Precio de Reserva : $22,000. ZOPA: Entre $. 10,000 a $. 60,000.
Estrategia planificada para la negociación o
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Para el negociador de Lyric era importante evaluar por qué motivos de fondo quiere tener el papel Sally realmente, que gana ella y qué ganaría Lyric. Para Lyric evaluar las posibles exigencias de Sally como oportunidades. Evaluar las limitaciones de Sally y como esto puede jugar a favor o en contra de Lyric. Para el agente de Sally la estrategia era resaltar las potencialidades de Sally, para facilitar que se logre cerrar el contrato a favor de Sally. Negociación Investigativa: Aprender lo máximo de la situación y las personas involucradas.
3. Ejecución de la negociación Resultados de la negociación o o o
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Lyric Opera define el personaje principal, cerrando el contrato con Sally. Sueldo base acordado para Sally $. 28,000 asegurando el 85% de la venta de las localidades durante toda la temporada. El sueldo base acordado de Sally se pagará en 3 partes: 20% al inicio de la obra, 30% a la mitad y 50% al finalizar la obra. Se define un sueldo variable para Sally, el cual dependerá de la acogida que alcance la obra. El sueldo base de Sally se incrementará en 2.5% por cada 5%
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de incremento en la venta de localidades en la temporada (incremento promedio en la temporada). Si se logra el lleno completo de la obra en más del 50% de las presentaciones se le otorgará a Sally un único bono de 1000 dólares. Se acuerda que Sally participará en toda la campaña publicitaria de la obra incluyendo entrevistas y reportajes sin ningún cobro adicional. Lyric podrá realizar grabaciones de Sally para publicidad sin pago adicional. Sally mantendrá un comportamiento moderado (sin escándalos) durante toda la temporada de la obra, por cualquier falta se le impondrá una penalidad de 5% de su sueldo base. Los ensayos se realizarán diariamente por el lapso de dos horas. Todas las entrevistas a Sally serán con previa autorización de Lyric Opera. Sally otorga a Lyric la plena y absoluta exclusividad de las interpretaciones fijadas en la producción, comprometiéndose en no grabar para sí mismo o para terceros sea individualmente o en conjunto (con o sin la mención de su nombre o seudónimo) dentro del tiempo de vigencia de la obra. Sally contará con un seguro contra accidentes durante dure la temporada de la obra, el cual será proporcionado por Lyric. Si el 90% de las localidades son vendidas en toda la temporada Sally tendrá más opciones para ser elegida como la protagonista de las siguientes obras de Lyric. En caso Sally falte a una de las presentaciones, se le descontará el 50% del dinero que estuviera pendiente de pago de su sueldo, en caso sea por motivo justificado (enfermedad incapacitante), se le descontará el proporcional de acuerdo al número de presentaciones pactadas.
Aspectos que favorecieron/dificultaron al desarrollo y/o cierre de la negociación Favoreció que el BATNA de Sally haya sido tan bajo, ya que la negociación del sueldo pudo fluir de una rápida manera. La subjetividad de la experiencia de Sally y el valor que esta podría aportar a la obra fue un tema de debate, ya que complicaba el poder llegar a un acuerdo. La falta de información con respecto a otras alternativas de artistas y de obras en el mercado también dificultó la negociación, ya que no podíamos leer cuál era el BATNA del equipo contrario. Favoreció la negociación el hecho de que todos nos conocíamos, ya que tratábamos de llegar a un acuerdo que favoreciera a ambas partes lo más rápido posible.
4. Conclusiones ¿Qué eficiente considera Ud. que fue el desarrollo de la preparación para lograr o un buen cierre de negociación? Ambos equipos estuvimos muy preparados, ya que llegamos con nuestros conceptos bien definidos tales como el BATNA, la ZOPA, el precio de reserva.
Cada uno vino con estrategias donde pedíamos más de lo que necesitamos y esto nos permitió lograr un punto medio que no perjudicara a ninguna de las partes involucradas y que ambos saliéramos conformes con el resultado de la negociación. o
¿Qué aspectos considera relevantes para evaluar la sostenibilidad de los resultados de la negociación? Como primer punto, fue la colaboración de ambas partes, que permitieron llegar a un acuerdo que permitiera a ambas partas obtener un beneficio importante. (Ganar - Ganar) La claridad de los acuerdos que fueron ampliamente discutidos para asegurar el éxito de la obra y de la artista.
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¿Qué fortalezas y oportunidades de mejora identifica en el proceso de negociación? La principal fortaleza de ambos equipos fue el pensar en la necesidad del otro, con el objetivo de maximizar el beneficio mutuo. Si cualquier equipo hubiera sido más agresivo en la entrada de la negociación, el beneficio mutuo no hubiera podido ser maximizado. Como oportunidad de mejora, consideramos que si cualquiera de los equipos hubiera contado con mayor información habría podido maximizar los beneficios de su rol en la negociación; sin embargo, el caso no presentaba mayor información disponible, lo que dejó mucho a la subjetividad de los puntos discutidos.
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¿Qué actividades tendrían prioridad de mejora para próximas negociaciones? La investigación de más información para entender mejor las otras alternativas que hubiéramos podido tener para poder tener un BATNA más fuerte. Ante un caso de este tipo es importante entender bien el modelo de negocio de ambas partes, qué restricciones son importantes para cerrar un contrato de este tipo y cómo podríamos rentabilizar por otros medios un contrato de este tipo.
