CASOS PRACTICOS DE DILEMAS ETICOS EN VENTAS CASO 1: EXTORSION
Angéli Ang élica ca ha tenido tenido una excelen excelente te carrera en su banco banco y y es candidata ideal para asumir como jefa de créditos de su agencia, cuya vacante se había producido hace poco. Aprovechando esta situación, Santiago, antiguo empleado y subordinado de angélica, le pide que lo traslade a la sucursal de su ciudad natal en un cargo superior, ya que de lo contrario informar a sus superiores de una situación irregular en que angélica se vio envuelta envuelta hace a!os y que ha callado todo ese tiempo. tiempo. "stando recién recién entrada, entrada, angélica se dio cuenta de que su jefe otorgaba créditos a familiares y amigos, sin que ellos cumplieran todos los requisitos necesarios. #nocentemente comunicó este hecho a su jefe, el cual la amena$ó que si ella hablaba del asunto, la haría despedir. %omo ella necesitaba el trabajo calló. &os a!os después el jefe de angélica fue despedido y el asunto no provocó mayores inconvenientes para el banco. Angélica temía que si se sabía que ella había ocultado información relevante, información relevante, su carrera en el banco habría terminado. terminado. Santiago le d una semana de pla$o '(ué cree )d. (ue debe hacer Angélica* SOLUCIÓN:
Angélica debería de conversar con Santiago sobre el tema de los créditos que otorgaba su ex jefe a sus amigos y familiares, en dicha conversación debería de explicarle que ella no era la que otorgaba dichos créditos irregulares y no podía hablar del tema con los superiores ya que su ex jefe le había amena$ado amena$ado con despedirla si ella tocaba el asunto adems ella en ese tiempo recién había ingresado a la empresa necesitaba el dinero y no
sabia como solucionar el problema. Si una ve$ explicado el asunto Santiago intenta nuevamente que Angélica le otorgue un nuevo puesto y en el lugar donde el desee Angélica deber de comunicar dicho problema con sus superiores explicndoles que Santiago le esta extorsionando extorsionando con un problema que ella tubo cuando ingreso a la empresa del cual ella no era culpable ya que lo reali$o por miedo a que la despidieran y que los superiores de Angélica por la experiencia que tienen vean cómo solucionar el problema ya que si Angélica hace caso de las condiciones que pone Santiago este intentara tomar ventaja de dicho problema cada ve$ que pueda. CASO2: OCULTAR INFORMACIÓN++
icente es jefe de ventas de uno de los grupos grupos de de ventas de la empresa. "n base a su experiencia y conocimiento, icente sabe que si se le hacen cambios ms atractivos a los envases de los productos, estos aumentarían sus ventas. %omo icente no tiene tiempo le pidió a Samuel, un subordinado, que hiciera una investigación investigación acerca de la probable aceptación de esos cambios entre sus clientes. "l estudio demostró que se podían reali$ar cambios de dise!o a bajo costo, con buena aceptación aceptación de los intermediarios. intermediarios. icente icente sabe que si el gerente de ventas conoce este estudio e implementa los cambios, las ventas podrían aumentar en forma importante. -racias a ello, Samuel tendría grandes expectativas expe ctativas de ascender y amagar su posición en la empresa. icente le comenta esto a un antiguo amigo de la empresa, quien le dice /espera un tiempo y presentas la investigación como propia, porque la idea te pertenece. 0ara que Samuel no hable al respecto, recuérdale que hay planes de reducción de personal que justificarían su despido./ icente cree que él tiene muchas posibilidades de ascender en la empresa, siempre que guarde el secreto de quien hi$o la investigación y investigación y a qué conclusiones co nclusiones se llegó '(ué le aconsejaría )d. A icente* icente*
SOLUCIÓN:
icente icente no debería debería de hacer caso al consejo que le plantea su amigo amigo ya que si el tubo la idea de reali$ar cambios para que las ventas se incrementen eso quiere indicar que est en buen camino para ascender y que sus superiores se darn cuenta de sus acciones y si desea ascender ms rpido debía re hacer un sacrificio y reali$ar alguna maestría o curso adicional y de esta manera poder llegar a su objetivo. 1a que si hace caso a su amigo tendría la posibilidad de que si asciende él deba de reali$ar con frecuencia los estudios para ventas que hi$o Samuel y como él no lo reali$o estos estudios no serían tan buenos como gracias al cual ascendió y sus superiores pensarían de que el haberle asignado un cargo superior fue una decisión equivocada y precipitada ya que el primer informe que presento fue solo suerte y que deberían de regresar a icente a su antiguo cargo y se generaría una desconfian$a de parte de los directivos hacia icente y en una próxima oportunidad cuando si mere$ca ascender no lo tomaran en cuenta, adems si Samuel reali$a dicho trabajo con frecuencia los directivos se darn cuenta que él fue quien reali$o el informe por el cual icente ascendió y lo ms seguro es que Samuel confírmela información y icente pierda su puesto en la empresa. CASO 3: PRONOSTICO DE VENTAS VENTAS+
Armando Armando es gerente gerente de ven ventas tas de una important importantee distri distribui buidora dora de mquinas de oficina.. %ada tres meses les pide a sus vendedores que le presenten un pronóstico trimestral oficina de sus ven ventas. tas. "stos "stos pronósticos pronósticos se se anuncian en un tablero de la oficina para generar una atmósfera atm ósfera competitiva entre vendedores, y para darle a la empresa una indicación visual del inventario que ser requerido en el período. Armando confía que sus vendedores son inventario
honestos en sus estimados mensuales y totales trimestrales. Sin embargo, 2ltimamente ha comen$ado a sospechar que algunos proporcionan deliberadamente estimaciones bajas, para /sobresalir/ a fin de cada mes y al final del trimestre, al igualar o superar sup erar sus propias metas. 3o anterior, sin medir las consecuencias que este tipo de pronóstico puede acarrear a las reas de adquisición, finan$as finan$as,, transporte transporte y y almacenaje. 'Si se comprobara la sospecha, qué medidas cree )d. (ue debe tomar Armando* SOLUCIÓN:
Armando debe de tener en cuenta que dichos pronósticos reali$ados de manera falsa traern consigo problemas en el rea de adquisición, finan$as, transporte y almacenaje y que dichos problemas no sern aceptados por los directivos y que Armando podría ser despedido de la empresa. "s por ello que armando debería de reali$ar un seguimiento a los empleados que el cree que estn haciendo pronósticos falsos y si comprueba que estos efectivamente entregan datos falsos primero debería de llamarles la atención y darles la oportunidad de corregir sus errores ya que despedirlos y contratar un personal nuevo que se ajuste al método que el a planteado tardara tiempo y no ser bueno para la empresa, pero si los trabajadores que entregaban pronósticos falsos no cambian deber de despedirlos ya que si contin2an traern problemas mayores y perjudiciales tanto a Armando como a la empresa. CASO4.TERRITOTORIOS..ASIGNADOS++++++++++++++++++ CASO4.TERRITOTORIOS
Agustín es el jefe de ventas de una peque!a empresa química química en en un mercado muy competitivo. 4aneja a 56 vendedores organi$ados por reas geogrficas. 3os territorios ha sido asignados en base a códigos postales códigos postales,, en virtud del gran volumen volumen de correspondenci correspondenciaa
que se mantiene con los clientes. &esde hace alg2n tiempo Agustín tiene ra$ones para sospechar que 7raulio, su mejor vendedor, no est jugando limpio. Aparte de ser el de mayor edad y el ms antiguo que le falta poco para jubilar, constantemente es el mejor vendedor y. "s el que ms sabe sobre los productos, tiene grandes condiciones como comunicador y el resto de los vendedores lo admiran. Sin embargo, en los 2ltimos meses 7raulio ha entregado pedidos de ventas sin los códigos postales de sus clientes. &espués de revisar cuidadosamente la documentación documentación de de 7raulio, Agustín se da cuenta que dos tercios de los pedidos sin código postal, postal, provienen de clientes clientes ubicados fuera del territorio territorio que le corresponde. Agustín sabe que cuando se descubra este hecho, tendr un grave problema con el resto de los vendedores, con un deterioro definitivo de la moral moral de la fuer$a de ventas. '%ómo cree )d. (ue Agustín debe solucionar este problema* SOLUCIÓN:
Agustin debería de tener una conversación con 7raulio ya que el error que el a cometido esta comprobado comprobado y no es un echo de solo emvidia por parte de los compa!eros compa!eros de 7raulio. "n dicha conversación Agustin debería de pedir las ra$ones por las cuales 7raulio reali$o dichas acciones, lo mas probable es que 7raulio a ya reali$ado dichas acciones por miedo a despido ya que le falta poco para jubilarse y que en los 2ltimos tres meses a tenido pocas ventas lo cual le origino origino dicho miedo y a ya reali$ado dichas acciones. Agustín Agustín debería de indicarle que el hecho que en dichos tres meses a ya tenido pocas ventas no sería suficiente motivo para despedirlo ya que él es uno de los mejores empleados y con mayor experiencia adems de ser un ejemplo para los trabajadores ms jóvenes que lo miran como ejemplo a
seguir, sin embargo Agustín debería de darle una sanción peque!a e indicarle que si vuelve a reali$ar dichas acciones lo despediría de la empresa. CASO 5 .USO DE LAS FUENTES DE PODER .
8aimun 8aimundo do es gerente gerente de ven ventas tas territor territorial ial de una importan importante te firma de servicios comerciales. 9ltimamente est teniendo dificultades en una comuna, debido al estilo de lidera$go de lidera$go de "steban, jefe de ventas local. "l fue por muchos a!os un vendedor veterano sumamente exitoso, que cree que las metas se consiguen a través de la presión la presión,, el temor y el castigo. 0one muy en claro a sus vendedores que, si no se desempe!an conforme a sus estndares, no recibirn bonos recibirn bonos e incluso puede que los despida. "n consecuencia, los éxitos que "steban ha podido lograr pueden haber sido a través del método método de de la amena$a, la misma que utili$aba el jefe anterior que "steban reempla$ó. "steban nunca antes le había dado dificultades a la empresa, su comuna ha sido la que permanentemente entrega buenos resultados, aunque por causa de la recesión, ha estado estado teniendo teniendo problemas de ventas al igual que todas las dems. Sin embargo, se comenta que los vendedores de esa comuna estn tan desc descon onttento entoss con con ese ese esti estilo lo de pres presiión y administración administración,, que est estnn perj perjudi udican cando do inte intenci ncion onal alme ment ntee los los resul resulta tado doss de vent ventas as.. Se ha compr comproba obado do qu quee vario varioss de esos esos vendedores no estn concretando los pedidos que les hacen, a fin de bajar las ventas de la comuna a un tal punto que "steban deba salir. #ncluso, algunos clientes han dicho que los vendedores no pierden la oportunidad de desprestigiar p2blicamente a su jefe y por ende, a la empresa. "n consecuencia, hay un gran potencial para que aumenten estos problemas en esa comuna y afecten en forma directa a las ventas de la empresa '(ué medidas cree )d. (ue debe tomar 8aimundo*
SOLUCIÓN:
8aimundo debería llamarlo y dialogar con "steban para poder llegar a un acuerdo sobre el método método que éste est aplicando con los trabajadores de su comuna y la manera de cómo est desarrollndola y mostrndole que su manera de dirigir al grupo est trayendo perdidas a la empresa y al mismo tiempo su desprestigio. "steban ha traído buenos resultados a la empresa, aunque su método no haya sido muy apropiado y generoso con el personal, por lo tanto merece una oportunidad de enmendar sus errores. Si "steban no quiere cambiar su manera de dirigir al grupo debería estar invitado a retirarse de la empresa ya que éste no generara ganancias para la empresa por el contrario est generando pérdidas a la misma. CASO 6: PROBLEMAS PERSONALES O DESEMPEÑO
&esde hace un corto tiempo -on$alo est recibiendo, en su calidad de gerente de ventas $onal, algunas quejas de varios de sus vendedores acerca de 4ario, uno de sus representantes de alto desempe!o, que va a la cabe$a de las ventas de su distrito y ocupa el tercer lugar en las ventas $onales. &e acuerdo a estos vendedores, 4ario dedica mucho menos tiempo a las tareas administrativas, a reuniones distritales y al papeleo organi$ativo, que cualquier otro vendedor de la empresa. "so le deja mucho ms tiempo para la venta real, así que su productividad su productividad es es mucho mayor que la de sus compa!eros. %omo se hi$o muy amigo con la secretaria, ella le hace la mayor parte de la tarea administrativa: le toma notas de las reuniones de ventas y se rumorea que le entrega los mejores prospectos prospectos de los que solicitan visita por teléfono 'Si -on$alo le pide su opinión, qué le aconsejaría )d. 0ara resolver este problema*
SOLUCIÓN:
-on$alo primero debe confirmar si los rumores son ciertos, debido que es com2n que los otros vendedores vendedores puedan inventar rumores por el hecho que él se encuentra dentro de los ; mejores vendedores. Si de confirmarse tal hecho se debe llamarlo personalmente para hablar sobre su mal accionar y tomar cartas en el asunto, pues la competencia sería desigual con sus dems compa!eros ya que el recibe ayuda extra en su trabajo, así mismo dar una sanción a la secretaria por estar involucrada en malos manejos dentro de la empresa. empresa. &ado que 4ario es uno de los mejores vendedores, merece una oportunidad oportunidad para enmendar enmendar sus acciones acciones negativas, pero éste debe recibir una sanción severa para que no se vuelva a repetir acciones de esa manera dentro de la empresa y así los compa!eros compa!eros sientan que todos son tratados de la misma manera y no hay ning2n tipo de favoritismo. Si 4ario est de acuerdo con la sanción que se le impone y cambia el mal accionar que ha venido reali$ando en la empresa, mediante un compromiso de que no volver a reali$arlo puede quedarse dentro de la empresa siempre y cuando siga manteniendo el ritmo de ganancias que ha venido generando a la empresa, si éste luego de comprometerse a no volver a come comete terr acto actoss simi simila lare ress es enco encont ntra rado do otra otra ve$ ve$ come cometi tien endo do tale taless acci accion ones es,, ser ser inmediatamente retirado de la empresa. CASO 7. CUMPLIMIENTO DE CUOTA
<élix es gerente de ventas de una empresa que comerciali$a comerciali$a motores motores marinos, marinos, tanto estticos como fuera de borda. Al personal de ventas se le eval2a por el cumplimiento de la cuota mensual de motores vendidos. "n los 2ltimos tiempos el negocio se ha estancado, debido a que la fabricación fabricación de botes y embarcaciones embarcaciones ha tenido un estancamiento estancamiento severo y sólo %ristóbal ha estado consiguiendo consiguiendo la cuota durante los 2ltimos 2ltimos cinco meses. 1a 1a que la
compensación se relaciona con las cuotas, <élix decidió revisar la actividad de este vendedor. 0ara su sorpresa, descubre que ha sido muy creativo con su correspondencia a clientes. 0arece que en ocasiones, durante los meses en que cumplió su cuota, informó a los clie client ntes es que que no habí habíaa moto motores res dispon disponib ible less y que se les les env envia iaría ría un motor en el mes siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempre ha sido de extremada importancia, por ser el activo de mayor valor , %ristóbal mantuvo a los clientes en espera para así poder aplicar esa venta al próximo mes. "s ms, cuando los clientes compraron ms de un motor, con frecuencia les otorgaba pla$os que coincidían en el pago de un motor mensual. &e esta manera, las ventas de %ristóbal aparecían ms constantes a lo largo del a!o y aumentaba sus posibilidades de alcan$ar su cuota cada mes. 4ientras medita sobre el asunto <élix no puede olvidar que %ristóbal es un vendedor exitoso. '(ué le aconsejaría )d. A <élix* SOLUCIÓN:
<élix, <élix, debería debería tener tener en cuenta cuenta que ocu oculta ltarle rle inform informaci ación ón al client clientee pue puede de ser contraproducent contraproducentee adems de ello el cliente puede no encontrarse satisfecho satisfecho con el servicio ofrecido ya que tiene que esperar un mes, mientras que en otras empresas el tiempo de espera puede ser menos. "l accionar de %ristóbal es creativo pero se debe evaluar cuanto bien le trae a la empresa a largo pla$o, y si los clientes que tiene estn contentos con el servicio o les incomoda esperar un me ya que pueden ser afectados por ello. <élix debería evaluar cul es la ra$ón exacta por la que las ventas se han estancado, que acciones estn teniendo sus vendedores respecto a esto, y ver si es bueno compensar a los vendedores si cumplen la cuota o hay otras maneras de motivación que les podría ayudar a mejorar su rendimiento.
CASO .PLAN DE COMPENSACIONES.
=oms oms es cont contrat ratado ado como como geren gerente te de ven venta tass en un unaa exito exitosa sa empr empresa esa de servi servici cios os financieros. #nicia su labor anali$ando el plan de remuneraciones remuneraciones y y comisiones actualmente vigente. A los vendedores se les compensa sobre una base de un bajo sueldo base ms comisión. Sin embargo, una ve$ que un vendedor alcan$a determinado nivel de ventas, las comisiones comisiones pueden llegar a constituir constituir el >?@ de sus ingresos anuales. anuales. "sta elevada tasa de comisiones, junto con el hecho de que empresa ofrece m2ltiples servicios diferentes a sus clientes, puede crear una situación de mucha presión hacia los clientes. &e hecho, después de un mes de trabajo, =oms ha recibido varias llamadas de clientes, quejndose que los vendedores vendedores /tienen la tendencia de ser un tanto agresivos para vender ms servicios de los ya contratados y de los necesarios./ para mayor información sobre la materia, =oms le preguntó a uno de los mejores vendedores ven dedores sobre la causa de la queja de los clientes, y éste minimi$ó el asunto diciendo /con este sistema de compensaciones, vender unos pocos servicios adicionales a cada cliente, puede significar la diferencia entre ganar 5?.???.???.B y C6.???.???.B pesos al a!o. Adems, vender unos pocos servicios adicionales no les har da!o a da!o a los clientes. Así, todos nos beneficiamos./ '(ué cree )d. (ue debe hacer =oms* SOLUCIÓN:
=oms, debería qui$s aumentar el sueldo mínimo, para que los vendedores no sientan mucha presión al momento de vender un servicio y no lo hagan de manera agresiva para no incomodar al cliente, del mismo modo debe capacitar a sus vendedores para reali$ar una venta exitosa sin necesidad de perder clientes sino atrayéndolos a consumir ms servicios. servicios. =oms =oms también debe anali$ar anali$ar la calidad de los servicios servicios y cuan necesarios son para las personas ya que el cliente siempre quiere servicios que le ayuden a mejorar su
vida y no servicio que sean una pérdida de dinero. =oms ayudar a entender a sus vendedores que los clientes deben ser tratados adecuadamente y no deben ser hostigados ya que estos pueden buscar los servicios de otra empresa así también generar e desprestigio de las empresas. )n cliente siempre siempre estar contento con servicios que le son necesarios necesarios y a2n ms cómodos si no sienten presión de los vendedores. CASO !.GASTOS DE VIA"E####################### VIA"E#######################
Doracio es gerente de ventas nacional de una empresa distribuidora de bienes de consumo, consumo, con un programa un programa intensivo intensivo de viajes viajes y y gastos de los vendedores vendedores a través de todo el país. 4uchos de sus representantes tienen extensos territorios que necesitan ser cubiertos vía aérea. 3a empresa siempre reembolsa todos los gastos de viaje, pero sugiere a los vendedores que/ busquen las mejores tarifas posibles/. &ebido al aumento de las tarifas aéreas, el gerente general le pidió a Doracio que rebaje al mximo el gasto de transporte aére aéreo. o. A part partir ir de una una inve invest stig igac ació iónn prel prelim imin inar ar de los los patr patron ones es de viaj viajee de sus sus representantes, Doracio descubrió que la mayoría viaja en la misma línea rea, que no era la ms barata. %uando los enfrentó a esta situación, la mayoría dio la misma explicación /todas las líneas aéreas cobran casi las mismas tarifas, así que nos adherimos a la línea aérea que otorga mejores franquicias a los viajeros frecuentes. frecuentes. #ncluso, algunos viajan con tanta frecuencia en el a!o, que gracias a este sistema podían acumular hasta 6 boletos gratis al a!o./ '(ué proposiciones cree )d. (ue debe hacer Doracio al gerente general para cumplir con la rebaja solicita*..E solicita*..E
SOLUCIÓN:
Doracio debe investigar la tarifa de las aerolíneas y las promociones que estn ofrecen para poder ver cul de ellas son las ms baratas. "n el caso de la aerolínea con la que frecuentan viajar, les puede otorgar 6 boletos gratis estos podrían ser aprovechados para viajar durante el a!o y ahorrar aunque el boleto no sea muy barato comparado con las otras aerolíneas aerolíneas la inversión inversión se compensaría compensaría con los boletos gratis gratis que la aerolínea les ofrece adems los vendedores tendrían un servicio de calidad y se sentirían motivados motivados de viajar viajar a otros lugares dentro de país. CASO 1$. PRECIO EN ETI%UETA
"n ocasio ocasiones, nes, cierto ciertoss comerci comerciant antes es minori minorista stass les piden piden a los fabrica fabricante ntess que sugieran precios al detalle artificialmente altos y los impriman en los envases o etiquetas de las mercancías. &espués, ellos a!aden otra etiqueta con un precio menor, para dar a los consumidores la impresión que se ha hecho un descuento importante sobre la mercancía. Si )d.
"l accionar de los minoristas no resulta ético con los clientes ya que estn siendo enga enga!a !ado doss al comp compra rarr el prod produc ucto to.. %o %omo mo el fabr fabric ican ante te me nega negarí ríaa a ello ello po porr ser ser considerado algo antiético. 3os clientes tienen el derecho de saber cul es el valor de los productos adems de ello este accionar sería perjudicial para ellos mismos ya que si el cliente se da cuenta de ello, perdern la confian$a en los proveedores y buscar otra fuente que lo abaste$ca de esos productos.
CASO 11: ACOSO SEXUAL
A&"F es una destacada empresa distribuidora y abastece a diversos proveedores mayoristas. 4iriam es la 2nica ejecutiva de adquisiciones de la compa!ía y debe tener reuni reunion ones es con con dist distin into toss geren gerente tess de vent ventas as de empre empresa sass prove proveedo edoras ras,, para para nego negoci ciar ar condiciones. "n una de esas empresas, conoce a 8icardo quien la invita a recorrer su empresa que es una de los ms importantes proveedores de A&"F. 8icardo le comenta que van a expandir su negocio de importaciones importaciones y y que, si A&"F sigue trabajando con ellos, ella podría tener la exclusividad exc lusividad en la distribución de las nuevas marcas marcas.. 3o 2nico que tiene que hacer 4iriam es comen$ar a salir con él. '(ué cree )d. (ue debe hacer 4iriam ante tal proposición* SOLUCIÓN: Negarse. Negarse. Ya que no solo va contra la ética profesional profesional sino también también contra contra la integridad moral. si realmente su trabajo es profesional ella encontrara otra oport oportuni unida dad d grand grande e como como está está pero pero sin sin que que teng tenga a que que poner poner en ries riesgo go su integridad moral.
CASO 12: SELECCIÓN DEL POSTULANT".
8ubén acaba de terminar una serie de tres entrevistas con una persona que siente como un candidato ideal para el departamento de ventas de la empresa. "s técnico en administración,, mención marGeting administración marGeting,, tuvo altas calificaciones en el instituto profesional y aprobó un curso de ventas. "l candidato tiene excelentes habilidades de comunicación y tuvo un trabajo de ventas de medio tiempo para la revista revista de de marGeting del instituto, como una forma de ayudarse a financiar sus estudios. %omo es obligación verificar las referencias
de los candidatos, 8ubén descubre con sorpresa que su candidato ideal mintió en su curriculum vitae. vitae. H"l nunca vendió la revista de marGeting, sólo fue suscritor del ellaI 0or otra parte, 8ubén sabe que no es fcil encontrar candidatos con merecimientos, pero también experimenta recelos en confiar en alguien que se reserva información y no dice toda la verdad. '(ué opinión le merece a )d. "ste candidato. 3e aconsejaría a 8ubén que lo contrate* SOLUCIÓN:
Fo, porque lo que se quiere en una empresa son personas sinceras y leales para poderles confiar determinadas tareas, lo cual con este joven no se podría. Si realmente se necesita con urgencia a este joven lo recomendable seria ponerlo a prueba y ver si realmente puede ser confiable, mientras se busca alguien que cumpla todos los requisitos sin excepción. CASO 12: ETICA PROFESIONAL
3os due!os de una empresa comercial reciben una oferta oferta de de compra por parte de inversionistas extranjeros. 0ara definir el precio el precio de de venta, los due!os contratan a Féstor que es ingeni ingeniero ero comerci comercial al indepen independie diente nte externo externo,, que ofrece ofrece imparci imparciali alidad dad a las partes partes inte interes resada adas, s, para para que eval eval2e 2e la posic posició iónn de la empre empresa sa en el merca mercado. do. &u &ura rant ntee la investigació investigaciónn de los principales principales clientes clientes de la empresa, Féstor se da cuenta cuenta que uno de los ms importantes, que compra el C?@ de las ventas totales anuales dejar de operar con ella, sin poder averiguar la causa de esta decisión. Así, Así, el clculo clculo de de precio de venta disminuye disminuye notablemente. A los due!os Féstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la futura, y éstos deciden informar a los interesados sólo las condiciones actuales, puesto que creen que
la probabl probablee pérdida pérdida del client clientee pued puedee ser revertida revertida,, precisa precisamen mente, te, en base base al cambio de due!os, ya que había dificultades personales en la relación comercial. Ante esta situación, y en consi consider deraci ación ón a que que los los due due!o !oss exhi exhibi birn rn su informe informe parcial como un importante argumento para vender la empresa '(ué cree )d. (ue debería hacer Féstor para deslindar sus responsabilidades profesionales* SOLUCIÓN:
Se contrató a Féstor para hacer un estudio imparcial y lo hi$o, ese era su trabajo y hasta ahí llega su responsabilidad. el tema ético debería darse con el due!o de la empresa es el quien debería dar a conocer a los compradores los dos estudios el actual y el futuro.
CASO 13. INFORMACION DE LA COMPETENCIA.
-ilberto es jefe de productos de una empresa productora y est dedicado a dise!ar una estrategia estrategia que que le permita posicionar la marca marca en en un segmento diferente al que atienden actu actual alme ment nte. e. #nes #nespe pera rada dame ment ntee reci recibe be el llam llamad adoo de Ansel nselmo mo,, qu quee trab trabaj ajaa en la competencia,, para comunicarle que sería despedido por ra$ones de reducción de personal. competencia Anselmo Anselmo tenía ms de 5? a!os de antigJedad antigJedad en esta empresa y como una expresión de su ira y frustra frustració ción, n, le ofrece ofrece a -ilbert -ilbertoo una una base base de datos confidenciales de clientes, de ventas, de mercado, compras compras de de insumos, proyectos insumos, proyectos de de nuevos productos, productos, etc. =odo =odo esto a cambio de una suma importante de dinero que le permita, por un lado, mantenerse por alg2n tiempo y por el otro, le sirva como capital capital para para iniciar un nuevo negocio. '(ué cree )d. (ue debe responder -ilberto*
SOLUCIÓN:
Fo porque sería una información ilegal. Aceptar sería una clara se!al de falta de ética profesional de -ilberto, muy aparte podría meterlo en problemas. CASO 14.GASTOS DE REPRESENTACION.
Kscar que es gerente de ventas de una empresa de productos industriales, ha entablado durante los 2ltimos a!os una cordial amistad amistad con con uno de sus mejores clientes. =iene =ienenn muchas muchas cosas en com2n com2n los hijos hijos de ambos ambos asiste asistenn a la misma escuela escuela:: ambos concurren a la misma iglesia iglesia y y en ocasiones van juntos al estadio. Kscar valora su amistad y su relación comercial. Sin embargo, algo a comen$ado a preocuparle ya que 2ltimamente, cada ve$ que le solicita una reunión de negocios, el cliente est haciendo reservaciones para almor$ar o cenar juntos. "l problema es que los restaurantes que elije son los mejores de la ciudad, y las cuentas son cada ve$ ms altas. 3o anterior, porque a veces se hace acompa!ar por su esposa y 2ltimamente por sus suegros. Adems, siempre espera es pera que sea Kscar quien pague la cuenta. Aunque Kscar valora la amistad y los negocios que hace con el cliente, no le gustaría que lo consideraran /taca!o/ con los gastos de representación cuando se trata de agasajar un cliente importante. Sin embargo, esta situación se est tomando problemtica porque con este cliente Kscar est gastando parte importante de su presupuesto y también tiene que atender a otros clientes. '(ué cree )d. (ue debería hacer Kscar para solucionar esta situación* SOLUCIÓN:
Si realmente es su amigo lo correcto sería decirle que los gastos de sus reuniones
:
sobrepasan su presupuesto y que si realmente tienen una amistad sincera el comprender
esta situación ya que dicho de paso el cliente esta aprovechando estas reuniones para beneficio propio, lo cual muestra una falta de ética .CASO 15. PAÑALES PAÑALES DESEC&ABLES. 0atricio 0atricio es el gerente de ventas de un importador importador de afamados afamados artículos deportivos. deportivos. A través del tiempo, ha hecho gran amistad con el presidente de una empresa que es su ms importante cliente. 8ecientemente, mientras jugaba golf con esa persona, ella le comentó que su juego mejoraría en forma considerable si tuviera un nuevo set de palos de golf. "stas insinuaciones las han repetido con cierta frecuencia, e incluso comentó /que no debería ser problema para ti entrar a la bodega y escoger un juego completo de palos de golf y obsequirselo a tu mejor cliente. Fadie podría decir nada/. Ante esto patricio cree que debe tomar una decisión. Si patricio le pide su opinión 'qué le aconsejaría )d.* SOLUCIÓN:
Si realmente quiere cumplir las peticiones de su cliente lo mejor sería comprar ese set de palos de su tienda y obsequirselos en alguna fecha festiva o su cumplea!os, mas no cogerlos sin pasarlos por la parte contable ya que sería un robo y una clara falta de moral y ética. CONCLUSIONES:
3as extorsiones por parte de algunos trabajadores a sus superiores para conseguir mejores puestos, salarios, etc es un acto que se da en las empresas por malos manej anejos os que que real reali$ i$ar aron on sus sus supe superi rior ores es en alg2 alg2nn mome moment ntoo del del cual cual no son son responsables ya que esos malos manejos fueron reali$ados por otros trabajadores.
"l manejo de información falsa, apropiación de información, información mal sustentada y otros, son acciones que reali$an muchas personas para conseguir un ascenso de la forma mas rpida sin saber que problemas esta le puede traer en un futuro y cuya solución depende mucho de la experiencia y habilidades de los
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directivos de las empresas. 0ara ser un gerente de alto nivel se requiere saber dialogar y estar al tanto que pasa con los trabajadores, adems de que contar con la capacidad de mando debe saber
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negociar con sus trabajadores. &entro de una empresa es importante que la relación entre compa!eros de trabajo esté basado en el respeto y el compa!erismo. "l respeto para saber valorar el trabajo de otro y competir equitativamente. "l compa!erismo para el ambiente laboral sea
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de ayuda y no cause estrés. 3a cultura organi$acional dentro de una empresa es vital. 4otivar al personal y crear un ambiente de competitividad de igual condiciones para todos es una parte
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importante dentro de una empresa. "l gerente debe saber motivar a los trabajadores ya se con incentivos económicos o felicitndolo por su esfuer$o, de esta manera se lograra que el trabajador este ms
•
comprometido con la empresa. "l control dentro de una empresa es importante ya que así se pueden poder en evidencia los malos manejos que se puedan estar dando dentro de ella.
