CERVEZA HUARI 1.- INTRODUCCIÓN: El trabajo tiene como objetivo principal analizar en forma exploratoria todo lo referente al marketing que realiza la industria mencionando en su contenido el tipo de producto al que pertenece, el mercado, el cliente final, el análisis del micro y macro entorno en Bolivia en cuanto al producto, precio, distribución y la comunicación.
2.- ANTECEDENTES: Cuando aquel hombre, del que nadie recuerda su nombre, ni por qué llegó hasta allí, puso sus pies en el cerro que se alza a las espaldas de Santiago de Huari y sació su sed del manantial que de allí brotaba, tuvo una visión. Mandó una muestra de esa agua a su país, Alemania, y cuando recibió los resultados, ya no tuvo duda: compró la vieja fábrica de refrescos de la población orureña y la convirtió en Cervecería Unión Huari. De aquella época queda el viejo edificio en el que se realiza la primera parte del proceso de la producción de cerveza: la elaboración del mosto, compuesto por malta, arroz y agua del cerro. Aún se ven los raíles por los que, en otros tiempos, la materia prima llegaba en vagones desde la estación de tren hasta la planta. Ahora, tráileres traen la malta, importada de Argentina, y el arroz, de producción nacional, que se acumulan en seis silos de 140 toneladas de capacidad (cada uno).
3.- NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA: 3.1.- NECESIDADES: La cerveza huari viene a ser un producto necesario para satisfacer los gustos y deseos del cliente. 1.1.1.- Necesidades del cliente:
Necesidad fisiológica: La cerveza tiene la finalidad de satisfacer las necesidades como los gustos y deseos de los clientes o personas consumidoras de cerveza ya que la cerveza es capaz de quitar la sed y traer beneficios refrescantes, nutritivos y funcionales en un consumo medrado.
3.2.- DESEÓ: Los consumidores tienen la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad como degustar, calmar la sed y obtener beneficios de salud en un consumo moderado.
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3.3.- DEMANDA: La cerveza huari tiene una demanda anual de 384.000 hectolitros en el mercado nacional.
Demanda arraigada: La cerveza huari tiene una lealtadhistórica por parte de los consumidores aunque la cerveza huari no presente ventajas objetivas sobre la competencia.
Demanda inelástica: La cerveza huari tiene una demanda inelástica, la demanda no es sensible a las fluctuaciones del precio. La demanda no variara mucho respecto a la variación del precio es decir los consumidores seguirán comprando el producto.
Demanda estacional: La cerveza huari tiene una demanda estacional en la época de carnaval donde la venta del producto alcanza el punto más alto y por ende también la producción.
4.- PRODUCTOS SERVICIOS: 4.1.- PRODUCTO: Se denomina cerveza a una bebida alcohólica, no destilada, de sabor amargo que se fabrica con granos de cebada u otros cereales cuyo almidón es fermentado en agua con levadura y frecuentemente. Generalmente presenta un color ambarino con tonos que van del amarillo oro al negro pasando por los marrones rojizos. Se la considera «gaseosa» (contiene CO2 disuelto en saturación que se manifiesta en forma de burbujas a la presión ambiente) y suele estar coronada de una espuma más o menos persistente. Su aspecto puede ser cristalino o turbio. Su graduación alcohólica puede alcanzar hasta cerca de los 30 % vol., aunque principalmente se encuentra entre los 3 % y los 9 % vol.
4.1.1.- Cerveza huari. La cerveza huari está compuesta por un 80% de malta y 20% de arroz que se cuece con el agua de la vertiente. Ésta llega a través de una tubería por la que entra a un tanque, en la planta, y de aquí “va
directamente, se puede decir, a la olla. El agua no recibe ningún tipo de tratamiento porque es pura, con un PH perfecto, que otorga a la cerveza Huari su característico sabor, según el gerente Institucional de Cervecería Boliviana Nacional (CBN), Ibo Blazicevic. No se sabe Página 2
exactamente cuál es su origen: podría venir de los nevados de la cordillera cercana o ser fósil.
4.1.2.- Origen: La cerveza es huari es producida dentro del país más exactamente la industria es localizada en Oruro-Santiago de Huari. 4.1.3.- Grado alcohólico: El grado de alcohol en la cerveza huari es del 4,8% del volumen total del envase. 4.1.4.- Tamaño del envase: La planta industrial huari envasa la cerveza y la pone al mercado en unidades de 330 cc y 620cc. 4.1.5.- Calidad: Cerveza de alta calidad reconocida por la Cervecería Boliviana Nacional y también a nivel nacional y mundial. 4.1.6.- Diseño del producto:
Fig.1 La cerveza huari esta envasada en botellas de vidrios retornables de forma de botella jerezana. En la botella tiene dos etiquetas una en la parte central del medio de forma cuadrada con el símbolo de la Cervecería Boliviana Nacional (CNB) y otra en el cuello de la botella con el nombre de huari. Y también la botella tiene una tapa corona.
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4.1.7.- Tipo de producto: Cautivo: La cerveza huari lo consideramos un productocautivopor algunas personas lo acostumbran a consumirla de manera asociada con por ejemplo con soda.
De duración limitada: La cerveza huari está producida y envasada para que pueda ser consumida en un periodo determinado de tiempo pasado el tiempo determinado el producto se vuelve no consumible.
Estrella: La cerveza huari es un producto que tiene una fuerte participación en el mercado.
Tangible: La cerveza huari es un producto que se puede percibir por los sentidos como el gusto, el aroma y la vista.
Envasados: La cerveza huari es un producto producido y envasado por la planta industrial huari en Oruro y comercializada por diferentes distribuidores en cada departamento en todo el país.
Lideres: La cerveza huari desempeña un papel preponderante ya que genera una alta entrada económica a la empresa debido a la buena comercialización y la aceptación por el cliente.
4.2.- SERVICIOS:
Al cliente: La industria huari tiene que brindar el servicio al cliente mediante la prestación de mesas, sillas y toldos a los clientes que compraron la cerveza para una actividad social pero con la condición de que en esa actividad social solo se comercialice cerveza huari tanto en el departamento de Oruro como así también en el resto de los departamentos de país.
De compras: La cerveza huari es un producto pretendido por las compañías que se dedican a buscar el producto más competitivo del mercado para mejor este servicio la industria debería hacer más promociones en la venta de cerveza. Página 4
De consulta: La industria huari debería brinda el servicio de prestar sillas, mesas y todos para actividades sociales, ferias, fiestas de comparsas en todo el país y no solo en el departamento de Oruro. Solo con el único fin de diferenciar su producto del resto de la competencia.
Preventa: La industria huari tiene que brinda el servicio de transporte después de la compra de una cantidad considerable de cerveza, el transporte puede ser a todas las principales ciudades de los departamentos del país. Los más beneficiaros con este servicio serían las distribuidoras de cada departamento del país.
Añadidos: La industria huari tiene que brinda un servicio añadido al cliente cambiando el diseño de la caja de cerveza por una de mayor facilidad para ser manipulada de un lugar a otro.
5.- VALOR, COSTE Y SATISFACCIÓN: 5.1.- VALOR: El valor que posee la industria huari es la propiedad de la planta industrial en la ciudad de Oruro, también los bienes como maquinaria existente en la planta industrial y lo más resaltante la cerveza como producto de la industria y los servicios que presta a los consumidores.
Añadido: La industria huari tiene que añadir un monto económico a la producción de malta ya que sería fácil adaptarle al proceso de producción de la cerveza, sin descuidar la producción de la cerveza.
Del producto: La cerveza huari tiene que ser vista por el comprador como un conjunto de expectativas para satisfacer sus necesidades. Pero que mayor mente el cliente en el mismo instante de consumo de la cerveza perciben los valores de la cerveza mediante el gusto y el diseño del producto.
Económico para el producto: La herramienta que tiene que usar la industria huari para establecer el precio unitario del producto debe ser la sumatoria del costo de todos los factores de producción a base de eso toma la decisión para establecer el precio de cada botella. Página 5
Percibido: El valor que percibe el cliente con el consumo de la cerveza debería ser una variable fundamental que debe tomar en cuenta la industria huari para fijar el precio unitario de la cerveza.
5.2.- COSTE: El precio que paga la industria para obtener una botella de cerveza huari de 620cc es de 13 bs tomando en cuenta todos los factores que intervienen en la producción. 5.2.1.- Fijos: Dentro de la industria huari los costes de producción son fijos en la actualidad ya que no exceden los límites de los costes de producción establecidos en la industria como los: Coste de mano de obra. Costes de energía eléctrica. Coste de materia prima. Costes de transporte.
5.2.2.- Variables: La industria tiene que tomar muy en cuenta los costes variables en la cantidad de productos fabricados haciendo un análisis en los detalles de la materia prima utilizada.
De oportunidad: La industria tiene la oportunidad de producir malta renunciando una determinada cantidad económica en la producción de cerveza para pasar a producir malta sin para la producción de cerveza.
Medio: La industria tiene que tomar en cuenta coste relacionando los precios de materias primas adquirido con las cantidades de materias primas adquirido para poder tomar decisiones en el precio final unitario de la cerveza.
De distribución: La industrial tiene que tomar en cuenta los siguientes costos: Costes de transporte para hacer llegar el producto desde la industria hasta las distribuidoras de cada departamento del país. Costes de almacenamiento de la cerveza. Costes de seguridad. Perdidas. Página 6
Luego se agrupa todos estos costes de las operaciones que se realizan en la industria huari. Para determinar las variaciones de los costes. De inventario: La planta industrial huari tiene que toman en cuenta los costes de inventario en la materia prima y el almacenamiento del producto. La industria tiene que tratar de tener un inventario muy reducido tanto para la materia prima como para el producto. De venta: Los costes que tiene que hacer la industria huari para formar la curva de demanda para ampliar su mercado por medio de publicidades gráficas, audiovisuales y marketing. Directos: La industria huari tiene que tomar en cuenta costes en la facturación de la venta de la cerveza y el envió del mismo cuando son de cantidades considerables de cerveza para evitar el contrabando.
5.3.- SATISFACCIÓN: La cerveza huari tiene un muy buen grado de aceptación por los consumidores por las propiedades que cuenta el producto.
De la estrategia de ventas basada en la necesidad: El departamento de venta con el departamento de marketing de la industria deben averiguar las necesidades más potenciales que pueden surgir después de que el cliente adquiera la cerveza.
Del consumidor: La industria tiene que tratar de retener al cliente brindándole buena atención, no haciendo faltar el producto, no bajando la calidad, no aumentando el precio, manteniendo el sabor que está acostumbrado a recibir por parte de la cerveza y por ende los consumidores hablaranbien del producto y atraen más personas para que consuman la cerveza huari restando importancia hacia a las otras cervezas.
6.- INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES: 6.1.- TRANSACCIONES: Las transacciones se dan en la planta industrial donde la industria ofrece la cerveza a los compradores o los distribuidores de cada departamento a cambio de dinero.
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6.2.- RELACIONES: El interés más elemental que tiene que tener en cuenta la industria es con los clientes en general. 6.2.1.- Relaciones dentro del ámbito del marketing:
Con la prensa: Esta relación tiene que ser considerada por el departamento de relaciones públicas de la industria huari para mantener buenas relaciones con los medios de comunicación y evitar perjuicios o difamaciones por partes de ellos.
A través de acontecimientos: La industria huari tiene que utilizar ampliamente la relación a través de acontecimientos como auspiciador para hacer conocer su producto, atraer más clientes, etc.
De entrevista: La industria huari debe utiliza las entrevistas eficientemente de los medios de comunicación como herramienta para llegar a los clientes haciendo conocer precios, promociones, puntos de distribución, las características del producto y los efecto que puede traer consigo el producto.
De noticias: Esta es una relación que esta fuera de las manos de la industria huaridonde puede darse una imagen positiva o negativa del producto para evitar las imágenes negativas del producto se debe realizar un buen control del producto antes de salir de la industria y en todos los lugares de comercialización de la cerveza.
7.- MERCADOS: La cerveza huari estádistribuida en el mercado nacional de personas mayores de 18 años.
Mercado en potencia: Este mercado está compuesto por consumidores que manifiestan cierto grado de interés por la cerveza huari.
Mercado existente calificado: La cerveza huari tiene una serie de consumidores que tienen el interés, ingreso y el acceso a la cerveza en todo el país.
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Mercado atendido: La industria huari trata de atraer y servir la a la parte del mercado de consumidores entre los 18 años para adelante como también nuevos restaurant, lugares turísticos, fraternidades, etc.
Mercado cambiante: El mercado general de la cerveza huari sufre cambios de demanda como el aumento de la demanda por las distintas por las distintas actividades sociales suscitadas en el país como el carnaval y entre otros.
Mercado de fabricantes: La plata industrial huari se encuentra ubicada en el departamento de Oruro en la región occidental del país ya que la región occidente del país es la región donde se consume el mayor volumen de cerveza, la región occidental está compuesta por los departamentos de La Paz, Oruro y Potosí.
Mercado disponible: La cerveza huari tiene un mercado disponible en todo el país ya que existen personas que tienen interés y son capas de de comprarla y terminan comprando la cerveza.
Mercado no satisfecho: Los consumidores de las diferentes provincias del país y por ende las de Tarija como Yunchara, El puente, no pueden acceder a la cerveza huari.
Mercado potencial: La cerveza huari tiene un mercado potencial en todo el país ya que en el país y en Tarija existen personas consumidoras de la cerveza que buscan satisfacer sus necesidades.
Mercado de importación: La cerveza huari tiene un mercado de muy buenas ganancias en las ciudades capitales de cada departamento pero también en este mercado está invadido por otras cervezas extranjeras como aquí en Tarija está invadido por las cervezas como Bock, Quilmes, corona, Heineken, etc.
8.- MARKETING: Tipos de marketing que podrían utilizarse en la industria huari: A medida: La industria tiene que realizar este tipo de marketing para la comercialización de la cerveza basándose en las necesidades y deseos de los clientes. Página 9
Concentrado: La industria huari tiene que seleccionar a las personas mayores de 18 años de edad del mercado general para ofrecer la cerveza.
De producto: Este tipo de marketing tiene que ser el más aplicado por la industria huari para trata de identificar las necesidades del cliente y tomar decisiones para poder mejorar el producto.
De relación: Se tiene que mantener en alto la confianza con los clientes de la cerveza en la industria huari ya que generara una buena relación entre ambas partes.
De servicio: Este tipo de marketing se tiene que dar con mayor frecuencia en la mayoría de las actividades sociales generadas en todo el país brindando los servicios de préstamo como ser las sillas, mesas y toldos y otros beneficios intangibles.
8.1.- ENFOQUE DE PRODUCCIÓN: La industria huari para poner la cerveza o un nuevo producto que podría ser la malta en disposición del mercado debe realizar actividades como ser regalar muestras de la cerveza o malta, haciendo promociones, buscando una etiqueta llamativa, buscando un mensaje corto y llamativo de la cerveza, etc. 8.2.- ENFOQUE DEL PRODUCTO: La industria huari tiene que ofrece la cerveza como un producto fabricadobajo normas técnicas de calidad, fabricada por materia prima de calidad proveniente de la industria Quilmes de Argentina, destinada a personas mayores de edad. Que puede satisfacer la necesidad de calmar la sed y el deseo de consumir una cerveza nacional de buena calidad en familia o grupo social. 8.3.- ENFOQUE DE VENTAS: La industria huari firma el contrato de venta con las empresas distribuidoras de todo el país donde la industria se obliga a proveer de cerveza a cambio de una determinada cantidad de dinero. 8.3.1.- Tipos de ventas:
Al contado: La industria huari tiene que realiza mayormente la venta al contado las empresas que quieren adquirir el producto primero tienen que hacer un deposito económico a la cuenta de la industria para poder llevarse el lote de producto que requiera. Página 10
Al por mayor: La industria huari tiene que aplica la venta al por mayor a las empresas distribuidoras, que al comprar una gran cantidad de producto la industria lo pueda hacer un descuento entre el 1% hasta el 3%.
Al detalle: Este tipo de venta tiene que darse por parte de la industria abriendo una pequeña distribuidora en la planta industrial para hacer llegar la cerveza a los consumidores finales.
Competitiva: Para cerveza huari existe una venta competitiva con la cerveza paceña para ello el departamento de ventas de la cerveza huari tiene que hacer conocer que la cerveza huari tiene mejores cualidades que la competencia mediante comerciales.
8.4.- ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL: La industria huari como responsabilidad social empresaria deberá realizar actividades ambientales para disminuir el impacto ambiental fomentado a reducir, reciclar, reutilizar y reducir el uso de plásticos en el país. 8.5.- ENFOQUE AL CLIENTE: Los principales clientes de la industria huari son las empresas comercializadoras de bebidas alcohólicas las que se encargan de hacer llegar la cerveza a los consumidores finales. Los clientes existentes para la industria huari son los activos, objetivos, vacilante, clave, fantasma y vivo. 9.- EL ENTORNO DEL MARKETING: 9.1.- AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA: 9.1.1.- Misión:
9.1.2.- Visión:
9.2- PROVEEDORES: La transnacional Quilmes, controla el 90% del mercado de plantas cerveceras en La Paz, Cochabamba, Santa Cruz, Tarija, y Oruro. Esta proporciona la materia prima para la elaboración de la cerveza, es decir malta, sémola y lúpulo.
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9.3.- LOS INTERMEDIARIOS DE MARKETING: Dentro del organigrama de la industria se destaca el coordinador de marketing quien está encargado de promover, distribuir y vender el producto utilizando los canales que crea convenientes. 9.4.- LOS COMPETIDORES: Las plantas de Cerveza en Bolivia forman parte del grupo QUINSA y a su vez de la compañía multinacional AB Inbev. A pesar de que todas forman parte de un mismo grupo existe claramente una competencia, por decir interna y fuerte entre los productos ofrecidos un claro ejemplo la Cerveza Paceña que pisa fuerte dentro del mercado boliviano y podría decirse que es esta la mayor competencia de la Cerveza Huari. 9.5.- GRUPOS DE INTERÉS: Publico general: toda la población tiene que ser objeto de análisis para conocer el posicionamiento del producto . Público financiero: la empresa es financiada por la transnacional a cargo en este caso Quilmes de Argentina . Públicos de los medios: serán de gran ayuda a la hora de difundir el producto publicitariamente, serán un medio para poder llegar al futuro consumidor. 10.- MACRO AMBIENTE 10.1.- Demográficos: el consumo de bebidas alcohólicas en la ciudad de Tarija es mayor a la de otros departamentos, esta se presenta más en jóvenes que oscilan entre 18-27 años, entre ambos sexos se tiene como dato que las mujeres son las que consumen más bebidas alcohólicas que los hombres. 10.2.- Económico: la industria está en una etapa de prosperidad del ciclo de negocios por ser la segunda cerveza más demandada en el mercado a nivel nacional. 10.3.- Tecnológico: el producto a través de páginas sociales, publicidad en páginas web, además de prensa televisiva, radial, escrita puede ser difundido de manera que los futuros consumidores estén al tanto de las características del producto. 10.4.- Político: la cerveza al igual que otras bebidas de clasificación alcohólica está regida por normas y leyes que hacen que el producto tenga por ejemplo cierta cantidad de grado alcohólico. 10.5.- Cultural existen grupos de personas que no estarán de acuerdo con la venta del producto debido al alcohol presente en el, sin embargo existe mayor cantidad de personas que según sus gustos se encuentras dispuestos a consumirlo esto se nota al ver en otros productos de índole similar que son bien aceptados. 11.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO E INVESTIGACIÓN COMERCIAL Página 12
11.1.- Sistema de información de marketing (SIM): Debe estar formado por dos grupos de trabajo: Grupo de Análisis de Mercado y Grupo de Ventas; ambos grupos deben contribuir a desarrollar la gestión comercial y los flujos de información de mercadotecnia de la industria. El trabajo de los grupos de análisis de mercado, a nivel de la industria y en los Departamentos Comerciales de las Divisiones Territoriales, deben está dirigido al perfeccionamiento del sistema de información comercial, cuya finalidad es buscar, reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información oportuna, pertinente y confiable, de hechos que ocurren en el macro-entorno y micro-entorno para apoyar la toma de decisiones en toda la organización. Con el objetivo de llevar adelante las tareas que forman parte del sistema de información de marketing a nivel de la industria se debe lograr la estabilidad de un equipo multidisciplinario que puede estar integrado por los siguientes ejecutivos:
1 licenciado en psicología. Para poder entender de mejor manera el comportamiento y las necesidades de las personas tanto dentro y fuera de la empresa.
1 licenciado en sociología. Para entender como son creadas, mantenidas o cambiadas las organizaciones y las instituciones que conforman la estructura social.
1 licenciado en estadística-matemática. Para entender de mejor manera la recolección, descripción, visualización y resumen de datos numéricamente y gráficamente.
1 licenciado en economía. Para poder entender la parte financiera, comercial y parte de estadista de la industria huari.
1 ingeniero industrial. Para poder entender e interpretar las operaciones de todo el proceso de producción de la cerveza, las maquinarias y los procedimientos dentro de la planta. Este equipo tiene que encargarse de reunir los datos de la industria huari como ser datos de fuentes internas y externas: Página 13
Fuentes internas: Esta información debe provenir del micro entorno que nos permita tener información sobre el cliente, los estados financieros, el registro de venta, el personal de la empresa. Esta información debe ser obtenida por el equipo de investigación mediante la participación de los ejecutivos que conforman dicho equipo.
Fuentes externas: Esta información que se encuentra fuera de industria o el macro entorno puede estar en internet, en distribuidoras, clientes, proveedores, diarios, revistas. Se deben tomar en cuenta estos datos por el equipo de investigación para poder interpretar y analizar las fuentes primarias.
11.2.- ELABORACIÓN DE LA INFORMACIÓN:
Definición de la necesidad de información: La industria huari debe definir la necesidad de la información para “saber de qué necesidades carece el consumidor al comprar la cerveza para tomar decisiones sobre el producto”.
Determinación de las fuentes de a las que acudir: El equipo de investigación de la industria huari debe acudir a las fuentes de información internas como externa. En la fuente interna tiene que acudir a los operarios de la industria pare saber que se puede mejorar en el proceso. En las fuentes externas deben acudir a las distribuidoras, lugares de consumo como restaurantes, bares, licorerías y discotecas para observar las necesidades que todavía no son cumplidas por el producto.
Tratamiento de la información: Toda la información que obtenga la industria huari debe ser trata mediante un proceso de reflexión e interpretación de la información mediante programas informáticos (como se software estadísticos) o manuales para poder representarlos gráficamente y analizar con más precisión. Página 14
Comunicación de información: La información después de ser tratada debe ser comunicada a todos los departamentos de la industria mediante informes documentados y verbales por los canales más efectivos para la información.
11.3.- ANÁLISIS DEL FODA DINÁMICO: 12.- DESARROLLO COMERCIAL DE LA MEZCLA COMERCIAL Producto, precio, plaza, promoción. 12.1.- PRODUCTO: La cerveza huari es el producto que se está ofreciendo al mercado que se lo puede consumir y que puede satisfacer la necesidad de los consumidores como el calmar la sed.
12.1.1.- Clasificación del producto:
Bienes duraderos: A la cerveza se lo considera como un bien que se consume en un solo uso. Servicio: La cerveza brinda beneficios en salud cardiovascular, ósea, neuronal cuando se consume de manera moderada. Producto de uso masivo: La cerveza es un producto que se suele comprar más de una vez que va zacear la necesidad de las personas como es la sed.
12.1.2.- NIVELES DEL PRODUCTO:
Básico: La cerveza es una bebida alcohólica que tienes características importantes para la salud que puede satisfacer la necesidad de calmar la sed del consumidor.
Real: La cerveza huari está fabricada bajo normas técnicas de calidad elaboradas por el ibnorca. Las características más fundamentales de la cerveza huari son, que está fabricada por el 80% de cebada, el 20% de arroz y la Página 15
utilización de un agua natural con características perfectas que no necesitan ser tratada para su utilización. Tiene un diseño como toda bebida que viene en una botella retornable, tiene una etiqueta diferente a las demás compañías cerveceras como ya describimos anteriormente. El empaque de la cerveza huari es en una caja de plástico de 12 botellas.
12.1.3.- CICLO DEL PRODUCTO: La cerveza huari se encuentra en la etapa de madurez, en cuanto el mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la promoción y el producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores potenciales y a un no ha aparecido otro producto con similar sabor que le relegue de su posicionamiento dentro del mercado.
13.2.- PRECIO: El precio de venta de la cerveza huari en la industria es de 13bs.
13.2.1.- Factores a considerar en la fijación de precios: El precio del producto la industria debe fijar tomando en cuenta: Supervivencia: Liderazgo en la calidad del producto. Otros objetivos. Como la utilización de precios más bajos para evitar que la competencia entre al mercado. Reducir temporalmente los precios para despertar el interés por el producto.
13.2.2.- Las técnicas para la fijación de precios: La industria se debe basar pata fijar los precios en lo siguiente:
Basados en los costes: la industria debe utilizar mayormente esta técnica para no producir pérdidas. Basados en la competencia: la industria debe tomar en cuenta esta técnica temporalmente para atraer clientes de la competencia bajando los precios en comparación de la competencia. Basados en el mercado:
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La industria debe tomar muy en cuenta esta técnica si el costo del producto resulta ser mayor o menor en relación al costo del mercado para buscar un equilibrio entre los dos precios.
13.2.3.- Método basado en el valor percibido: La industria debe elaborar el producto de acuerdo a las últimas necesidades requeridas por el cliente para que el cliente obtenga lo que está buscando y reciba el valor del producto al consumir. Para así poder tratar de establecer precios habituales y precios altos.
13.2.4.- Metodología basada en la competencia: La industria tiene que ser conocedora de todos los precios de las cervezas de las industrias competidoras en el mercado. La mejor alternativa para la industria huari para poder atraer clientes el que el precio sea igual a la competencia y en algunas ocasiones bajar los precios por debajo de la competencia para poder atraer más clientes.
13.2.4.- Ajuste de precio: La estrategia que tiene que tomar en cuenta la industria para ajustar los precios tiene que ser por descuento y bonificaciones, promocionales y geográficos.
14.2.- PLAZA O DISTRIBUCIÓN: La industria huari la vía que une con el usuario final son las distribuidoras que no son propias de la industria que existen en cada departamento del país, restaurantes, discotecas, licorerías hasta así llegar al consumidor final. La industria huari tiene que brindar más importancia a la plaza y distribución del producto poniendo más distribuidoras propias de la cerveza huari en las ciudades más importantes de cada departamento para hacer conocer más el producto y atraer más clientes.
14.2.1.- Canales de distribución: El canal de distribución de la cerveza tiene que ser más controlado para poder disminuir el contrabando de la cerveza y tener un más control del producto. El canal más adecuado tendría que ser. Página 17
INDUSTRIA.
Fig.2
DISTRIBUIDORES DEPARTAMENTAL ES. Restaurantes. Bares.
CLIENTE FINAL.
Licorerías. 14.2.2.- Funciones de los canales de distribución:
Información: El canal de distribución debe recabar información del comportamiento del mercado para poder tomar decisiones y buscar alternativas para poder ayudar a la industria a tener un mayor intercambio. Promoción: La industria atreves de los canales de distribución debe realizar promociones permanente sobre la oferta de la cerveza para atraer más clientes como ser promociones ecológicas, promociones grupales, promociones por cantidad de compra. Distribución física: Transporte: La industria debe brindar el transporte a todos los lugares de consumo. El transporte debe realizarse en motorizados adecuados, cómodos y fáciles para transportar la cerveza. Almacenamiento: Las distribuidoras de la cerveza tienenlas condiciones de almacenar el producto antes y en el momento de la compra. Financiamiento: Las distribuidoras departamentales tienen la función principal de recaudar fondos de la venta de la cerveza la cual se venderá en un mayor precio en diferencia a la industria. Página 18
También deben usar los fondos para cubrir los gastos de las distribuidoras como ser pagar servicios básicos, sueldos, impuestos.
14.2.3.-Número de canales: La cantidad de canales de distribución para la comercialización de la cerveza tiene que ser de 2 niveles. Del fabricante que es la industria huari a los agentes intermediarios tiene que pasar a los mayoristas que tienen que ser las distribuidoras departamentales de cada departamento de ahí tiene que pasar a los detalla que llegarían a ser los puntos de comercialización como los restaurantes, bares, discotecas, licorerías y por ultimo de ahí al cliente final.
14.2.4.- Distribución física y administración logística. Las distribuidoras propias de la industria tienen que hacer planes para el flujo de la cerveza, aplicarlos y también controlar en donde tiene que intervenir y ponerse de acuerdo con dicho plan los agentes de compras, miembros del canal y los clientes. Planes con el objetivo a reducir los costos, hacer que la cerveza llegue a los lugares indicados y a las mayorías de de las ciudades de cada departamento. Para la los canales de distribución los pedidos deberán realizarse con 24 horas de anticipación ya que los canales tendrán la disponibilidad de recibir los pedidos telefónicamente con clientes conocidos y con los desconocidos de debe realizar personalmente la ubicación de estos canales deberán estar ubicados en las ciudades más importantes de cada departamento, también deben contar con una cantidad de cerveza en el almacenamiento de acuerdo con los pedidos anteriores o realizar pronósticos de ventas los distribuidoras deberán enviar las cervezas en motorizados adecuados para el transporte de la cerveza a los diferentes lugares de consumo.
14.3.- PROMOCIÓN: La industria bebe transmitir información del producto en este caso la cerveza a sus clientes mediante la promoción.
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Distribuir panfletos impresos en los puntos de consumo con la imagen de la cerveza huari y las características principal. La industria tiene que hacer seguidamente promociones para atraer más clientes. Como ser hacer promociones dirigidas a la ecología “por 5 t apas de cervezas tiene un descuento del 50% de una botella de cerveza”
Por apertura de una nueva distribuidora descuento de un 15% del precio por caja. Promociones en fin de año y carnaval a los clientes que compren cantidades de consideración con un descuento del 5% del precio total.
14.3.1.- La comunicación: La industria huari debe transmitir a todos los clientes del país las cualidades del producto mediante promotores con un mensaje claro y concreto para captar la atención de toda la población y a si atraer más clientes.
14.3.2.- Pasos en el desarrollo de una comunicación efectiva.
Emisor: El emisor será la industria y las distribuidoras departamentales ya que serán la que enviaran el mensaje. Codificación: La comunicación del producto de forma grafica se realizara con la imagen de la cerveza huari.
Fig.3
Mensaje: La industria huari debe crear nuevos mensajes para hacer conocer el producto a los clientes. Pero estos mensajes tienen que ser breves, claros y objetivos. Página 20
Medios: Los canales de comunicación para la emisión del mensaje para la cerveza serán los medios escritos (periódicos), televisión, radio y gigantografías en los lugares de mayor concurrencia de cada departamento.
Receptor: Esta parte es la población en general que percibe y se siente atraído por el mensaje enviado por la industria y las distribuidoras.
14.3.3.- Identificación de la audiencia meta: La audiencia meta es toda la población nacional mayores de 18 años.
14.3.4.- Determinación de la respuesta esperada: Si la estrategia para atraer más clientes es eficaz los consumidores demandar con mayor frecuencia el producto y si no es la industria deberá modificar las estrategias.
14.3.5.- Selección de un mensaje: “una cerveza muy nuestra, éntralo al sabor de muerta tierra huari 100% boliviana”
14.3.6.- Selección de medios: Los medios que utiliza la industria será televisión, radio y periódico. La televisión: será para llegar a toda las personas del país para hacer conocer visualmente el producto. La radio: se utilizara las de AM y FM para llegar a los lugares más alejados de las ciudades de cada departamento. El periódico: este medio solo será para las personas de las ciudades capitales.
14.3.7.- Determinación del presupuesto: El gasto que se permitirán gastar para alcanzar la meta de venta será el 20 % del dinero recaudado por las ventas.
14.3.8.- Publicidad: Página 21
La publicidad que tiene que realizar la industria debe ser cambiante en transcurso del año y de acuerdo a las distintas fechas. Las publicidades deben ser transmitidas por la radio, televisión y periódicos.
14.3.9.- Promoción de venta: Promoción para consumidores: La industria debe realizar promociones para los consumidores haciéndolos descuentos, añadiendo un servicio adicional al producto, promociones ecológicas. Diseñar cupones que el cliente podrá percibir que obtendrá un beneficio por ser nuestro cliente. Fijar tazas de descuentos. Concursos en épocas festivas ya que son fechas en que el mercado tiene mayor movimiento.
14.3.10.- Relaciones públicas: La industria debe establecer buena relaciones con el diverso público tanto interno como externo para obtener propaganda para crear una buena imagen social y desviando los rumores desfavorable hacia la industria. Los instrumentos que se tiene que utilizar por la industria es: Noticias del producto por los medios de comunicación. Propagandas especificas del producto. Comunicados de la sociedad tanto interno y externo de la industria
14.3.11.- Venta personal: Los promotores de ventas de la industria deben tener una capacitación adecuada en la venta de la cerveza para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.
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Se utilizara las dos maneras de capacitar a los promotores de ventas tanto en:
Enfoque orientando a las ventas: donde el promotor tiene que saber el producto que vende que es la cerveza huari y ensenar técnicas de ventas a gran presión y ventas adecuadas. Enfoques orientado a los clientes: los promotores de ventas de industria también debe tener la capacidad de sugerir el producto a los clientes.
15.-SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA 15.1.-MERCADO: El mercado para la cerveza huari es toda la población nacional de 18 años para delante de edad que tienen la necesidad de degustar de manera moderada y no moderada, también la búsqueda de murientes y quitar la sed.
Marketing hacia mercados meta: La industria tiene que segmentar el mercado meta compuesto por jóvenes adultos mayores de 18 hasta 27 años ya que son los que consumen de mayor manera la cerveza. Para ello la industria tendrá que realizar un marketing que llame la atención de ellos para poder retenerlos y atraer nuevos clientes.
15.2.- Segmentación de mercado: El mercado de la cerveza huari se dividirá en tres segmentos tomando en cuenta las variables de segmentación psicograficas.
1. Segmento joven: Este segmento se concentra en la atención de los jóvenes consumidores de bebidas alcohólicas que buscan cumplir el gusto de satisfacer la cerveza de manera modera y no moderada. 2. Mercado de personas que busca obtener beneficios saludables: Este segmento está constituido por las personas que buscan obtener beneficios mediante el consumo moderado de la cerveza ya que la cerveza es una bebida antioxidante y reduce los riegos de enfermedades y accidentes cardiovasculares. 3. Segmento de personas que buscan calmar la sed:
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Este tipo de segmento está constituido por las personas que buscan calmar la sed mediante el consumo moderado de la cerveza.
15.3.-Posicionamiento: La cerveza huari está ocupando el segundo en el posicionamiento de mercado esto se debe a que es la segunda marca de cerveza más consumida del país. Esto se debe a que no hay una buena publicidad actualmente para que pueda influir psicológicamente en las personas. Para poder ser líder en el mercado tiene que hacer la industria más publicidad y rebajar temporalmente los precios en comparación a la competencia.
16.-CONCLUSIONES: Mediante el presente trabajo de investigación llegamos a las siguientes conclusiones:
La industria huari tiene una publicad débil en todo el país y a pesar de eso es la segunda marca de cerveza más consumida en el país. La industria huari no cuenta con buenos canales de distribución del producto. La industria tiene buenas oportunidades para ser líder en el marcado nacional en comparación de la competencia.
17.-RECOMENDACIONES: Mediante el trabajo de investigación se puede recomendar a la industria en lo siguiente:
La industria tiene que tener más publicidad a nivel nacional por los distintos medios de comunicación. La publicidad que se realizase debe ir dirigido a cada uno los segmentos de mercados ya especificados anteriormente. La industria tiene que hacer llegar la cerveza a las principales ciudades de cada departamento mediante los canales de distribución. Debe contar con promotores de ventas capacitados en cada departamento del país. La industria debe aplicar distintos tipos de marketing que se especifico anterior mente para poder atraer más clientes. Página 24
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