CLIENTES POTENCIALES Ensayo
Cuando se tiene una empresa u organización establecida, los clientes son parte indispensable de su desarrollo y marcan la pauta para la continuidad en el mercado. Los clientes pueden ser de compra frecuente, ocasional u esporádica, de altos volúmenes, etc., a quienes de acuerdo a sus particularidades la organización puede optar por otorgar servicios y productos con precios y tratos preferenciales. Los clientes pueden ser clasificados en dos categorías: -
Clientes actuales Clientes Potenciales
En el presente ensayo trataré sobre el segundo grupo. Los clientes potenciales son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. (Ivan Thompson)(1)
Es importante que el personal de mercadeo de la empresa diferencie con claridad entre un cliente actual y uno potencial, ya que al identificar el cliente potencial su trabajo se centrará en hacer de este un cliente actual. A la vez es importante hacer una subdivisión de los tipos de clientes potenciales, que se obtiene con un manejo efectivo de la información de los mercados y de las estadísticas en los medios donde se encuentran esos clientes potenciales. Por tanto los clientes potenciales los subdividimos así:
1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: 1. Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras : Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional
(1). http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html
2. Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras : Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
3. Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familiar. (Ivan Thompson)(2)
Como podemos ver, el común denominador para hacer una clasificación adecuada de los clientes potenciales, es la de hacer un estudio previo de mercadeo para lo cual - aunque el autor no especifica el cómo - es recomendable hacer uso de técnicas estadísticas, partiendo de encuestas y muestreos en los medios donde se considere que el producto o servicio cubra una necesidad, como también observar si la competencia ya está cubriendo estas necesidades y bajo qué condiciones para así mismo optar por estrategias adecuadas para posicionar el producto o servicio. A continuación tenemos otro concepto de un distinto autor sobre el tema de cliente potencial: La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing , podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado. Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volúmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres abonos de teléfonos móvil provistos por la compañía X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de una nueva promoción.(3)
(2). http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html (3). http://definicion.de/cliente-potencial/
En esta definición podemos ver que el autor utiliza los términos conducta y perfil adecuado, analizados a partir del marketing, que hacen que a un cliente se le defina como potencial; con conducta se refiere a las costumbres que tiene el cliente a la hora de adquirir un producto o servicio, y con perfil adecuado se refiere a que el producto que la empresa le quiere vender a este cliente potencial sí cumpla con sus expectativas. Finalmente presento un tercer aporte sobre el tema de cliente potencial proveniente del autor Emigdio A. Martínez (4): Identificación y conquista de clientes potenciales Otra ventaja que ya debe haber reportado la estrategia está relacionada con el nivel de conocimiento de las características, necesidades y expectativas de nuestros clientes, dado que serán las misma que deben tener los clientes potenciales, ya que la diferencia fundamental entre los clientes con que contamos y los nuevos clientes, está relacionada únicamente con el hecho de que estos últimos están siendo atendidos por la competencia. La tarea primordial que se debe adelantar será la identificación y cuantificación de ese mercado potencial constituido por el grupo de clientes que aun no accede a nuestro productos, dado que la conformación de una base de datos de los mismos, facilitara todo contacto que la empresa quiera adelantar en su intención por llamar su atención y lograr su posterior conquista. En la conformación de la base de datos será de gran ayuda la clasificación preliminar de los clientes actuales de la empresa, ya que como se menciono anteriormente, los nuevos clientes se ubicaran en las mismas actividades productivas y tendrán características similares, con lo cual el paso a seguir será agotar todas las fuentes de información posible para identificarlos. En primera medida se consultarán directorios especializados, guías telefónicas, listados gremiales, publicaciones de revistas y de prensa, así como cualquier otra fuente de información escrita posible. En segunda instancia se puede construir la base de datos a partir de las referencias que nos faciliten los clientes actuales, por observación física o bien por medio de mecanismos de captura de registros que pueda implementar la empresa. Lo importante es que, cualquiera que sea el mecanismo que se adopte, se agote toda fuente de información posible, al interior de la empresa o desde otras organizaciones, públicas o privadas, presentes en el medio, logrando cuantificar el mercado potencial por conquistar. Aquí se hace necesario señalar que durante esta ofensiva mercadológica se han venido revisando y validando las diversas acciones con que la empresa aborda su mercado y se habrá documentado toda la estrategia, para orientar las medidas futuras de acuerdo con la dinámica del mercado.
(4) http://www.emagister.com/curso-como-tratar-clientes/identificacion-conquista-clientes potenciales
Anteriormente, hice la sugerencia de recurrir a las técnicas estadísticas como herramienta efectiva para identificar los clientes potenciales; en este último artículo el autor hace referencia a una detallada estrategia para identificar y conquistar clientes potenciales, basado en la conformación de una base de datos con toda la información posible para ‘encasillar’ a cada cliente con sus características particulares para así implementar las estrategias eficaces que permitan darle el tratamiento apropiado, y lograr que finalmente se convierta en un cliente actual.
