libro_competitividad

AUTOR: JUAN CARLOS MATHEWS

COMPETITIVIDAD El significado de la competitividad y oportunidades de internacionalización para las mypes.

Con el apoyo de:

C o m p e t i t i v i d a d Capítulo

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USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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d a d i v it it e p m o C

Capítulo

01

primer edición: jni de 2009 © Nhn asscies Inc, 2009. Edición: Edrd lsr, aejndr arce Diseñ grác y prens: Medi Cr perú Es bicción h sid rdcid r e pryec uSaID/pERu/ uSaID/pERu/ MYpE CoMpEtItIVa CoMpEtItIVa en reerenci  Cnr de uSaID GEG1-00-04-00002-00, 1-00-04-00002-0 0, tsk tsk order Nº 339. ls ns de vis de r exresds en ese dcmen n refej necesrimene  sición de  agenci de s Esds unids r e Desrr Inerncin (uSaID)  e gbiern de s Esds unids. Nhn asscies Inc., rg  Gbiern de s Esds unids, y  rs cnd en s nmbre, n icenci mndi vigene, n excsiv, irrevcbe en cqier inrmción qe cneng derechs de r r s rerdcción, rerción de meries derivds, disribción de cis  úbic y resención úbic  rvés  en nmbre de Gbiern. Reservds ds s derechs. Es bicción n ede ser rerdcid ni en s d ni en ss res, ni regisrd en  rnsmiid r n sisem de recerción de inrmción, en ningn rm ni r ningún medi se mecánic, qmic, eecrónic, mgnéic, eecr-óic, r ci  cqier r, sin e ermis revi r escri de Nhn asscies Inc  e gbiern de s Esds unids. Imres en perú – prined in per

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competitividad El signifcado de la competitividad y oportunidades de internacionalización para las mypes.

JUAN CARLOS MATHEWS


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PRÓLOGO

El traad de Libre Cmerci enre Perú y Esads Unids ha cread prunidades expradras para las micr y pequeñas empresas peruanas (MYPEs). Para que las MYPEs puedan cmpeir cm expradres direcs  cm pare de una cadena de expración, deberán cnar cn las herramienas básicas que les permiirán desarrllarse y frmar pare de la ecnmía frmal del Perú. A raés del Pryec USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA, la Agencia de ls Esads Unids para el Desarrll Inernacinal (USAID) ha enid rabajand para frecer a las MYPEs herramienas de cmpeiiidad y asisencia écnica para crear un ambiene de negci que reduzca las barreras nancieras, regulatorias y administrativas.

Cm pare de ese esfuerz, USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA ha desarrllad una clección de adminisración de negcis, la Clección MYPE, cm una herramiena úil para ayudar a emprendedres, empresaris, y gerenes para que puedan alcanzar sus meas de crecimien. Mienras exisan facres inerns y exerns que afecen a las MYPEs en sus capacidades para ser más cmpeiias, esa clección frecerá ls recurss perais necesaris para el éxi de cualquier negci. La misión de USAID/Perú desea agradecer a ds aquells que han cnribuid en la elabración del cnenid de esa clección, así cm a ls scis, cnrapares, cnsulres y gremis que han rabajad cn el Pryec USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA para cnerirl en un pryec exis. Finalmene, deseams l mejr a das las MYPEs peruanas en el desarrll de sus capacidades gerenciales y en el aprechamien de las prunidades que el cmerci frece. Aenamene, Paul Weisenfeld Direcr USAID/Perú

PRESENTACIÓN La mayría de las persnas cnsidera que la cmpeiiidad es alg inculad exclusiamene a las grandes crpracines empresariales, a ls pryecs giganescs y que pr l an es ajena a su realidad cidiana. Puede srprender a primera isa, si decims que la cmpeiiidad esá much más cerca de cada un de nsrs. La cmpeiiidad debe ser cnsiderada cm un esil de ida, un camin de generación y disfrue del bienesar. Pr l general, suele enenderse cm sinónims a la cmpeiiidad y la cmpeencia. tienen ínima relación per n sn l mism. Y pued cmpeir cmpeiiamene y ambién ser cmpeii para cmpeir. De igual manera, pued cmpeir aniquiladramene, es decir, buscand aniquilar  eliminar a mis cmpeidres. Sin embargo, este accionar no es competitivo. Ser competitivo signica competir dentro de un espíritu de

cexisencia, respeand al r, denr de un clima de jueg limpi. El que cmpie para sacar del mercad a sus cnrincanes, cn ánim de quedarse sl y lueg de ell desprecuparse de la aención cn calidad a sus clienes, n acúa cmpeiiamene. La cmpeiiidad es una lucha sin n con uno mismo, es el compromiso de desempeñar un papel constructivo en la sociedad. Como resultado de esa losofía que lleva a esforzarse por ser cada vez mejor, es que se entregarán productos

cmpeiis para cada un de ls grups de inerés, siriend así a la sciedad en su cnjun. ¿Y qué es l que iene que hacer, un país, una dependencia pública, una empresa priada  una persna para ser cmpeiis? En primer lugar, querer serl y asumir ese cmprmis cn das sus cnsecuencias. En segund érmin, rabajar ds ls aspecs que le per mian encaminarse hacia la cima de la cmpeiiidad, escaland sin desmay cada un de sus nieles en la búsqueda de la pleniud. En ese contexto, la conducta competitiva tiene que ver con: la jación de una visión positiva de servir, el

esablecimien de meas prducias, el us racinal de ls recurss físics, el desarrll y aplicación de ecnlgías eclógicas, la inersión ssenida en la frmación y perfeccinamien de las capacidades humanas, el manej de diferenes mdalidades de cperación empresarial, la acepación de la respnsabilidad scial; d ell, en un marc de principis éics. En la búsqueda de la cmpeiiidad ampc debems lidar, que ds frmams pare de la inmensa cadena prducia del planea, dnde cada un de nsrs cm sujes indiiduales  crprais de diferenes amañs, enems nuesra respecia imprancia relaia, en la cnsrucción de cndicines para una mejr calidad de ida. Pr es, das las empresas ienen que esfrzarse pr enregar prducs de calidad para el primer mund, aunque esén en el ercer mund. Resler esa paradja es el gran desafí de la cmpeiiidad. En el presene libr, Juan Carls Mahews ns enrega un panrama realmene inspiradr de que muchas areas aparenemene impsibles sn realidades enidiables, per que perfecamene pdems emular si querems ser cmpeiis. Su apre es alis prque él cnjuga una amplia experiencia en el Esad (Direcr Ejecui de Prmpex, Direcr Nacinal de Cmerci en MINCEtUR); en el secr priad (Gerene Cmercial de Expracines de Química Suiza, EXCo S.A., Agrindusrial Galagr S.A.); en rganisms de cperación inernacinal (Cmisión Eurpea-Eurcenr, USAID/MYPE Cmpeiia) y en el camp académic (dcene de diersas uniersidades y gremis empresariales). Juan Carls Mahews apra en ese ex, de manera sencilla, ideas claes acerca de cóm la cmpeiiidad afeca a las empresas y paricularmene a las pequeñas en el Perú y muesra herramienas inculadas a sus prunidades de inernacinalización.

Eduard Lasra D. Edir

INDICE

INTRODUCCIÓN.................................................................................................................11 1. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPETITIVIDAD? ..................................................... 13 2. EL ENTORNO MUNDIAL Y LA PEQUEÑA EMPRESA ............................................ 15 3. LA COMPETITIVIDAD EN EL PERÚ 3.1. La imprancia de las MyPE ............................................................................................................ 17 3.2. L aanzad........................................................................................................................................ 17 3.3. L pendiene ....................................................................................................................................... 24 4. LA TAREA DEL ESTADO 4.1. Manener un marc macr ecnómic esable ............................................................................. 27 4.2. orienación hacia fuera ..................................................................................................................... 27 4.3. Infraesrucura ................................................................................................................................... 27 4.4. Presión ribuaria ................................................................................................................................ 27 4.5. Disribución de la riqueza y prgramas de apy scial............................................................. 28 4.6. Educación ........................................................................................................................................... 28 4.7. Salud..................................................................................................................................................... 28 4.8. Refrma del Esad ........................................................................................................................... 28 5. LA TAREA DE LAS EMPRESAS 5.1. Desarrlle un  más “pils” ....................................................................................................... 29 5.2. Investigue el mercado y dena su o sus segmentos ...................................................................... 30 5.3. Exise prunidad para prducción en pequeña escala ............................................................. 30 5.4. Busque y esudie infrmación releane para su negci............................................................ 31 5.5. Capacíese en frma cninua.......................................................................................................... 31 6. CRECER SOLO O CON SOCIOS: ALIANZAS ESTRATÉGICAS 6.1. Cnsrcis........................................................................................................................................... 33 6.2. Subcnraación.................................................................................................................................. 34 6.3. Franquicias .......................................................................................................................................... 34 6.4. Licencia de Marca .............................................................................................................................. 37 6.5. Jin venure....................................................................................................................................... 38 7. CASOS PERUANOS DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................................... 41 8. INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL 8.1. Insiucines Públicas ........................................................................................................................ 43 8.2 Insiucines Priadas ......................................................................................................................... 43 8.3 organisms de Cperación............................................................................................................. 43

INTRODUCCIÓN

Durane ls úlims añs, prbablemene un de ls érmins más mencinads, a d niel, es: “CoMPEtItIvIDAD”. Sin embarg, muchas eces, queda cm un cncep gases que n se le eniende, y n cm alg que ns afeca a ds sin excepción.

C o m p e t i t i v i d a d

Ls países, las insiucines, las empresas y ls indiidus, necesariamene esams afecads pr la cmpeiiidad, la nuesra y la de ls demás. En paricular, la pequeña empresa enfrena un enrme desafío en relación con su signicado y práctica concreta.

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1.

¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPETITIVIDAD?

Según el presigiad prfesr y direcr del Cenr de Cmpeiiidad de la Uniersidad de Harard, Michael Porter, la competitividad de un país se dene por la productividad con la que este utiliza sus

recurss humans, ecnómics y naurales.


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Pr su pare, la prduciidad depende an del alr de ls prducs y sericis de un país -medid por los precios que se pagan por ellos en el mercado- como por la eciencia con la que pueden

prducirse.

Mienras más cmpeii sea un país, mejr niel de ida para ds sus ciudadans. Pr es, el gran re para ds ls países es cóm mejrar permanenemene en la carrera pr la cmpeiiidad. Las circunsancias macrecnómicas, plíicas, jurídicas y sciales que ssienen a una ecnmía en crecimien, cm es el cas del Perú, cnribuyen a una ecnmía saludable. Si aspirams a lgrar desarrll ecnómic que se raduzca en bienesar y calidad de ida para ls ciudadans, esas circunsancias a las que hacems referencia sn una cndición necesaria per n suciente. Se requiere generación de riqueza a través de la continua mejora de la competitividad, en

ls ámbis de la ida nacinal, empresarial e indiidual.

A nivel institucional/empresarial, se dene la competitividad como la capacidad que tiene una organización, pública o privada, con o sin nes de lucro, de lograr y mantener ventajas que le permitan

cnslidar y mejrar su psición en el enrn sciecnómic en el que se desenuele. Esas ventajas están denidas por sus recursos y su habilidad para obtener rendimientos mayores a los

de sus cmpeidres. Cm señala Prer, el cncep de cmpeiiidad cnllea al cncep de “excelencia”, que implica eciencia y ecacia por parte de la organización.

En ese senid, se cnsidera una empresa cmpeiia a la que es capaz de frecer cninuamene prducs y sericis cn aribus alrads pr sus clienes. Ls mercads cambian, las exigencias de ls cnsumidres ambién cambian y, pr es, es clae que la empresa se adape permanenemene a estos cambios, a n de mantener o mejorar sus niveles de competitividad.

A nivel de los individuos, igualmene es aplicable el cncep de cmpeiiidad, pues el ser competitivo signica tener características particulares como valores, formación, capacidades

gerenciales y rs, que psibilian que alguns sean escgids enre muchas pcines, en el mercad labral, académic, ec.


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2.

EL ENTORNO MUNDIAL Y LA PEQUEÑA EMPRESA

El mercad mundial frece enrmes psibilidades para empresas de disins amañs y de diferenes secres. Sin embarg, para aprechar esas prunidades es fundamenal cmprender ls cambis y las endencias del cnsum, para pder frecer a cada cliene l que ése demanda exacamene.


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Inerne, pr ejempl, es releane n sól pr las nueas frmas de desarrll de negcis que implica (B2B, B2C, B2G, ec.), sin ambién pr la elcidad cn que ese cambi se ha prducid. Para alcanzar un públic de 50 millnes de cnsumidres. La eleisión ardó un pc más de 40 añs, mienras que Inerne lgró l mism en mens de 5 añs. Así, el alr del cmerci elecrónic en sus diferenes mdalidades, alcanzó aprximadamene US$13.8 trillones en el 2006. No obstante, hay que tener claro que las ventas electrónicas signican, en

alguns cass, un canal adicinal para ampliar la clcación de prducs en cualquier pare del mund y, entre otros, signica un canal que puede competir con el canal tradicional. Por ejemplo, si exporto

un prduc a un cliene en Canadá, a ese cliene n le agradará que y haga enas elecrónicas al mism mercad, llegand al cnsumidr a un preci más baj al que él ende. obiamene le esaría haciend una cmpeencia direca. Pr ra pare, ls aances ecnlógics generan cambis impranes en ls precis de ls prducs y sericis. Un prduc japnés de ala ecnlgía que aparece hy en el mercad a un deerminad preci, un añ después csará un erci de ese preci y puede ser desplazad pr r prduc más innadr aún. Asimism, empresas  marcas de much alr se han id dealuand a l larg del iemp, al n adaparse a ls cambis del mercad, y empresas pc releanes, hy se han cnerid en pencias impresinanes. tal es el cas de Hyundai ó Nkia. Ls aranceles - impuess a la impración - ya n sn más la barrera imprane en el cmerci inernacinal cm l fue durane muchs añs. Hy sn las barreras para-arancelarias, cm estándares de calidad, normas medioambientales, certicados de responsabilidad social, entre otras,

que se cnsiuyen en las cndicines de acces más releanes. La calidad ya n es una enaja diferencial. Es simplemene una cndición para ingresar al mercad y cmpeir. Para desarrllar peracines inernacinales es imprane cncer a ls clienes de nuesrs clienes y enender cuáles sn sus preferencias. Las endencias del cnsum en cada país y en cada segmen de mercad sn fundamenales. Pr ejempl, las mujeres que rabajan fuera del hgar, hy ienen una creciene paricipación en el mercad labral en muchas sciedades. Ell implica mayr capacidad de cnsum  pder adquisii de la unidad familiar y preferencia pr prducs de preparación rápida, dad que dispnen de pc iemp. Pr ell, ls prducs preccids, fruas y hralizas rzadas y prducs enlaads ienen cada ez mayr acepación en ess mercads. Asimism, el cnsum de ls prducs de mar, empanizads y cngelads ienen una gran acepación en aris de ess mercads, pr su rápida preparación. Algunas empresas peruanas han pasad así de exprar pa cngelada, a “dedis” de pa empanizada, dándle más alr agregad y pr an más renabilidad a su negci. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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d a d i v it it e p m o C Capítulo

02

La acualización ecnlógica permanene es una necesidad de las empresas de cualquier secr y de cualquier amañ, que implica adecuarse a las endencias ecnlógicas del mercad. Una hraliza que nrmalmene se presenaba en laas, hy en muchs mercads se cnsume en idri, prque el cnsumidr quiere er l que esá cmprand. Un pescad que se cngelaba en placas, hy se cngela IQF ( Individual Quick Frozen ), prque el prduc baj ese sisema se asemeja much al prduc fresco y eso es lo que busca el consumidor nal.

ora clara endencia en muchs mercads, paricularmene en países desarrllads, apuna al cnsum de alimens exóics, suplemens nuricinales, prendas de esir sbre la base de prducs rgánics. En ds ess cass, el cmpradr es cada ez más exigene. En ese cnex, es imprescindible que las pequeñas empresas bengan permanenemene infrmación acerca de ls cambis que se prducen en las endencias, en ls parnes de cnsum y en los perles de los consumidores, con el n de elaborar estrategias de mercado adecuadas a

ess cambis. Pr ejempl, las crisis inernacinales generan cambis en el cmpramien de ls cnsumidres, an en el mercad lcal cm en el glbal, frene a ls cuales las pequeñas empresas deben prepararse para saisfacer ls nues requerimiens.

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3. LA COMPETITIVIDAD EN EL PERÚ 3.1 La importancia de las MyPE


Sin duda que el rl de las micr y pequeñas empresas (MyPE) es crucial en das las ecnmías:

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En EE.UU. la Small Business Adminisrain dice que “…en ls pequeñs negcis es dnde se hacen las innovaciones. Los cambios se hacen más rápido, son más exibles y con frecuencia son

más audaces que las grandes empresas.”

En China, “Las pequeñas empresas sn el principal desin de ls despids pr las priaizacines de las empresas esaales, l que las cnieren en un facr clae para garanizar la esabilidad scial.” En Chile la Crpración de Fmen de la Prducción (CoRFo), que es la agencia de desarrll de Chile, dice que “el fmen del desarrll de capacidades cmpeiias de las pequeñas empresas chilenas, es pririari para el desarrll equilibrad de las disinas regines del país. Esimula la inersión priada, paricularmene en aquellas znas que han id quedand rezagadas del prces de crecimien.” En Perú las MyPE represenan el 98.3% del al de empresas exisenes en el país (94.4% micr y 3.9% pequeña), per el 74% de ellas pera en la infrmalidad. El grues de las MyPE infrmales se ubica fuera de Lima, generan emple de mala calidad (rabajadres familiares en muchs cass n remunerads) cn ingress inferires a ls alcanzads en las empresas frmales similares. Además, las MyPE apran aprximadamene el 47% del PBI del país y sn las mayres generadras de emple en la ecnmía, aunque en la mayría de ls cass se raa de emple infrmal. Si cncenrams la aención en el desarrll expradr del país, de las 6,656 empresas expradras, el 64% de ellas sn MyPE, per sbre el alr al exprad pr el Perú, que para el 2009 se esimó en US$27,800 millnes, las MyPE sól represenan el 3%. 3.2 Lo avanzado

La aperura cmercial, expresada en ls traads de Libre Cmerci y Acuerds de Cmplemenación Ecnómica es, en nuesra pinión, psiia para el Perú. Sin embarg, esá clar que en medi de ella n ds ganan. La preguna es, cuán preparad esá el país y cuán preparadas esán las empresas peruanas para encarar la creciene cmpeencia en un mercad abier y aprechar las prunidades que ese frece. Decims pr es que el nombre del juego es: Competitividad. Las nueas generacines en el Perú encaran un escenari muy disin al que ha iid cualquier peruan  residene en nuesr país en las úlimas décadas. De escenaris de inesabilidad plíica y económica, hiperinación, terrorismo y, por ende, futuro incierto para cualquiera, actualmente tenemos justicadas razones para sustentar un moderado optimismo.

Enre ls añs 2002 y 2008, han ranscurrid chena meses de crecimien ssenid, inversión privada diversicada y en ascenso - a un escalón de lograr la categoría de grado de USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

17


Capítulo

03

inversión según dos de las principales clasicadoras de riesgo - bajas tasas de inación, balanza

cmercial superaiaria, nable despegue expradr, ssenida reaciación de la demanda interna y riesgo país de los más bajos de la región latinoamericana; todo lo cual graca

una siuación prmisra para el Perú y para ls peruans.

La Apertura Comercial y la Agenda Interna Durane ls añs 2003 y 2008, hub impranes aances en maeria de aperura cmercial para el Perú. traads de Libre Cmerci negciads  en prces de negciación (cn EEUU, tailandia, Singapur, Canadá, China), Acuerds de Cmplemenación Ecnómica (cn Chile, Méxic) y prpuesas de nues tLC (cn CAN-Unión Eurpea, Crea del Sur, China, ec.) denen un escenario nuevo en el que sólo va quedando espacio para los más competitivos. No

se raa slamene de lgrar acces para nuesrs prducs en ls mercads cmpradres, sin ambién de abrir nuesr mercad. A mediads de ls añs nena, el prmedi arancelari pr un prduc imprad desde el Perú era de 66%, hy es de aprximadamene 5%. El TLC con EE.UU. y la Pequeña Empresa ¿Se beneciarán o se perjudicarán las MyPE peruanas como resultado de la apertura comercial y

cncreamene el tLC cn EE.UU.?

El Insiu Peruan de Ecnmía, de la Uniersidad Caólica, hiz un esudi de la prducción pr secres ganadres y penciales perdedres, que msró que el 80% de las indusrias en el país eran ganadras cn el tLC, había un 18% de mayr pencial de ser ganadres y sól un 2% cn mayres res  que eran penciales perdedres. En ls secres ganadres (80%) se encuenran ls secres exil/cnfeccines, fruas y hralizas, manufacuras liianas, legumbres y leaginsas, planas medicinales, indusria mlinera, indusria química, e Insums para fabricación de exiles y prducs farmacéuics. En ls secres cn mayr pencial (18%) se encuenran: manufacuras pesadas, prducs meálics, prducs fresales, acuiculura, maderas y muebles, aresanías, ganadería, indusria minera. En ls secres cn mayres res (2%) se encuenran: rig, maíz, algdón, arrz, cebada, carnes y láces. Estados Unidos es el mercado más grande del mundo Cuand analizams las negciacines cn EE.UU., debems ener clar de qué esams habland. A eces fasidia escuchar las críicas de alguns cngresisas pc cncedres, al esfuerz que implicó cnecarns a l que en la prácica es el mercad más grande del mund.

Se ha hech el ejercici de cmparar, en érmins de su Prduc Bru Inern, las equialencias de cada esad de ls EE.UU. cn respec a rs países. Así, pr ejempl, Califrnia equiale a Francia, eso signica que si California se independizara de los EE.UU. ella sola sería la sexta

pencia más imprane del mund. Arizna sería cm tailandia, Kansas sería Malasia, Nuea Yrk es cm Brasil, UtAH sería Perú, ec. Ennces, enems que enender la negciación de Perú cn EE.UU., cm que esams negciand en simuláne cn cincuena países juns, y países muy impranes. Ese es el pes de la ecnmía más fuere del mund. 18


¿Qué incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con los EE.UU.? Las negciacines del tLC cn ls EE.UU. fuern más allá que la exensión del AtPDA (Ley de Prmción Cmercial Andina y Erradicación de la Drga) y la reducción de aranceles. En el tLC se raan einiún aspecs inculads a bsáculs seris al cmerci, cmpras gubernamenales,


inversiones, barreras tosanitarias, solución de controversia a salvaguardas, y otros más, que hizo

que las negciacines hayan sid cmplejas y demraran más de ds añs.

03

Ls emas negciads fuern: Capíul 1: Capíul 2: Capíul 3: Capíul 4: Capíul 5: Capíul 6: Capíul 7: Capíul 8: Capíul 9: Capíul 10: Capíul 11: Capíul 12: Capíul 13: Capíul 14: Capíul 15: Capíul 16: Capíul 17: Capíul 18: Capíul 19: Capíul 20: Capíul 21:

Capítulo

Acces a mercads. Bienes indusriales Acces a mercads. Bienes exiles Prcedimiens Aduaners obsáculs écnics al Cmerci Reglas de origen Agriculura Saniaris y Fisaniaris Sericis transfrnerizs Sericis Financiers telecmunicacines Cmerci elecrónic Inersines Cmpras Gubernamenales Prpiedad Inelecual Medi Ambiene Labral Plíicas de Cmpeencia Salaguardias Slución de Cnrersias Asuns Insiucinales Fralecimien de Capacidades (Cperación técnica)

La aperura cmercial cn EE.UU. y cn el mund, ha permiid que en seis añs, 2003 - 2008 se hayan incrprad 380 prducs nues a la canasa expradra del Perú. Paralelamene, el esfuerz principal del Perú debe enfcarse en mejrar ls nieles de cmpeiiidad para minimizar ls css de la aperura cmercial - léase cmpeencia - y aprechar las enrmes prunidades que frecen ls grandes mercads, inclus cn la desaceleración de su crecimien de alguns de ells en ls úlims meses. Plan Estratégico Nacional Exportador - PENX Los principios denidos en el Acuerdo Nacional, los lineamientos planteados en el Consejo Nacional de Competitividad y las acciones denidas en el Plan Estratégico Nacional Exportador

(PENX 2003-2013) marcan la hja de rua que debems ransiar.

Independienemene del secr al que perenezca  a la región en que se encuenre cada empresa, ell dependerá de cuan preparadas esán para cmpeir. En ese marc, hay respnsabilidad del Esad en relación a ls sbrecss que claramene resan cmpeiiidad a la aciidad empresarial peruana. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

19

d a d i v it it e p m o C Capítulo

03

Es una señal muy psiia, que de las cerca de 1,000 areas públic-priadas acrdadas en el PENX, el 43% de ellas se haya lgrad implemenar. Sin embarg, queda much pr seguir aanzand en materia de infraestructura, acceso a nanciamiento, tributos y fortalecimiento de capacidades

gerenciales en diferenes nieles. Frene a ess desafís se requiere celeridad, prque el iemp juega en cnra. Sin embarg, cm señales buenas para el Perú pdems cnsiderar: •

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Desde 1998, las expracines peruanas ienen creciend en frma ssenida. Enre el 2004 y el 2006, el Perú se siuó denr de ls cinc países de mayr crecimien expradr en el mund. En cinc añs, del 2004 al 2008 inclusie, 794 prducs se han sumad a la canasa expradra del país. Durane ess misms cinc añs, nuesrs prducs han llegad a 26 mercads nues. Recrdems que una eidencia de cmpeiiidad es el crecimien expradr, prque si un cmpradr en cualquier pare del mund cmpra un prduc peruan l hace cmparándl cn ras alernaias. Si elige el nuesr es prque ése es cmpeii en preci, calidad y prunidad de enrega. Durane ls úlims cinc añs, 1,906 empresas más expran en frma direca desde el Perú. A la fecha suman 6,656 y pr cada una de ellas, paricipan en la cadena expradra, en prmedi 7.4 empresas. Crecimien de la demanda inerna cn mayres rerns para las empresas. En el 2007 el rern sbre el parimni de las principales empresas peruanas (tp 1000) se esimó en 30% frene a 18.3% en el 2006 según la cnsulra Gerens. Mayr y más descenralizada cnraación labral. En el 2007, el emple urban en empresas de 10  más rabajadres creció 8.3% respec del 2006 y 16.2% en relación al 2005, según Apy S.A.

Las expracines cada ez ienen un pes mayr sbre la prducción de bienes y sericis (expresad en Prduc Bru Inern, PBI) a niel mundial. Según el Banc Mundial, para que un país sea cnsiderad País Expradr, su rai de Expracines/PBI debe superar el 29%. En el Perú, ese rai en el 2001 era de 12%, se ha incremenad a 23%, en el 2008 cn enas al exerir pr US$31,329 millnes esu cerca de superar la barrera del 29%. L imprane es que la endencia es clara: ams camin a cnerirns en un país expradr. varis países han lgrad sals impranes impulsand su aciidad expradra, abriend mercads y prmiend la inersión priada. De un análisis de 35 países, se e que ds ls países que han apsad pr un mdel pr-expradr, lgrarn un mayr crecimien ecnómic (expresad en el PBI). Exise una direca crrelación enre crecimien expradr y crecimien ecnómic. Esá clar que cuand crece la expración de pasa de mae, pr ejempl, n sólo se benecian los exportadores sino también los productores de tomate, los proveedores de

enases meálics, de cajas de carón crrugad, de zunchs, de blsas plásicas, de ranspre, ls bancs, enre rs. Cm dijims, pr cada empresa expradra en el Perú paricipan en la cadena, 7.4 empresas, l que demuesra el clar efec muliplicadr. 20


Perú ha enid un crecimien expradr ssenid desde 1998 y el 2008 pdrems superar la barrera de ls US$30,000 millnes. Sin embarg, rs países que empezarn de un niel de expracines similar al nuesr en 1970, hy expran arias eces más que nuesr país. Cnsiderand que en el Perú, según el cens del 2007, sus habianes sumarn 28 millnes; 221 mil persnas, de las cuales cerca del 50% se manienen pbres, incluyend un 25% de indigenes (exrema pbreza), l lógic es rienar nuesra prducción mayriariamene hacia el exerir, eniend en cuena que se puede apunar a mercads cn mayr capacidad de cnsum.


03

Las expracines per cápia en el Perú ambién se han incremenad en frma nable, de US$ 269 en el 2001 pasarn a US$801 en el 2007. Sin embarg, aún esams pr debaj del prmedi mundial. Hay much rech pr recrrer. El crecimien expradr del Perú se ha cncenrad mayriariamene en secres pc inensis en man de bra, cm es el cas de la minería, en el que pr cada US$ 217,800 de inersión se genera un pues de rabaj. En el r exrem, para la pequeña indusria, pr cada US$ 7,000 de inersión se genera un pues de rabaj. L buen es que much de la prducción de la pequeña y mediana indusria en el Perú (aresanía, jyería, manufacuras de madera, cnfeccines, agrindusria, ec.) ambién esá creciend. Según el Banc Mundial, enre el 2004 y el 2006, Perú se siuó denr de ls cinc países de mayr crecimien expradr en el mund. Es endría res explicacines principales: •

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Als precis de ls cmmdiies (minerales, harina de pescad, ec.). Más del 76% de las expracines peruanas aún se cncenran en ess prducs. Iniciaia priada cn pc  nul apy del Esad. El Plan Esraégic Nacinal Expradr (PENX 2003-2013) que cnempla la esraegia de aperura cmercial del Perú y las accines rienadas a mejrar la cmpeiiidad del país y de las empresas expradras en frma paricular.

Es imprane además cnsiderar que el crecimien expradr n sól empuja el crecimien de la ecnmía, sin que además reduce prgresiamene ls nieles de pbreza, a raés de la generación de emple mejr remunerad que en ras aciidades. El planeamien es fundamenal. Ls países cuyas expracines han crecid l han llead a cab… •

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Irlanda: En ls añs seena era preccinisa. En ls nena: rerienó su plíica hacia la expración. Así, en el 2002 expró US$88,573 millnes, casi 10 eces más que ls US$8,980 millnes que expraba en 1980. En ls úlims diez añs, Irlanda pasó de ser un país cn un niel desemple del 18% a una siuación de casi plen emple. Países Asiáticos: Han enid asas de crecimien de expracines prmedi de 20% en exenss períds.


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Capítulo

03 •

México: Se esima que la miad de ls emples creads desde 1995 se diern en el secr expradr. Colombia: Las expracines n radicinales pasarn de US$2,700 en 1990 a cerca de US$6,800 en 2001. Pr cada pun prcenual de aumen real de las expracines del secr indusrial, se crearn 8,500 nues puess de rabaj. Perú: según Prmperú (Cmisión de Prmción del Perú para la Expración y el turism) ex Prmpex (Cmisión para la Prmción de Expracines), pr cada emple direc en aciidades relacinadas al cmerci exerir, se generan ds puess indirecs.

Creación de la Comisión Multisectorial Permanente (CMP) En ener de 2003 la CMP fue creada cn el prpósi de elabrar y mnirear el PENX. Visión: de median y larg plaz, cnfrmad pr las bases esraégicas que enmarcan ls Planes operais Secriales, Prducs y ls Planes Reginales. Política de Estado: Marc lógic del secr expradr. Alianza esraégica enre el secr priad y públic. El cnsens es la base para la plíica de Esad de larg plaz.

Ese prces se inició cn la discusión y cnsens acerca de la prblemáica del secr expradr. Problemática Especíca:

1. La oferta es poco diversicada, con volúmenes reducidos y de bajo valor agregado. Este baj alr agregad se bsera en la ala cncenración de las expracines en prducs y cadenas de alr cn escasa capacidad de generación de emple. 2. Ausencia de esraegias crdinadas que cmprmean a ls secres públic y priad para identicar, priorizar, diversicar y consolidar los mercados de destino.

3. El marco legal diculta la aplicación de mecanismos ecaces de facilitación del comercio exerir y la cnslidación de mercads cmpeiis de sericis de disribución física y nancieros con mejores condiciones de acceso para los usuarios.

4. La culura expradra es incipiene, aislada, n rganizada, muy ariable, crplacisa y pc prmra de la cmpeiiidad.

Ls objetivos estratégicos del PENX sn: • • • •

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Desarrllar fera exprable. Faciliar el cmerci exerir. Desarrllar mercads inernacinales. Desarrllar la culura expradra.



Para la operatividad del PENX se han elabrad: • • • • •

Planes perais secriales de expración. Planes esraégics reginales de expración. Plan maesr de faciliación del Cmerci. Plan de culura expradra. Planes perais pr mercads.

Capítulo

03

El PENX impulsa la infraestructura para el Comercio Exterior Pdems mencinar cm aances, en la implemenación de medidas desinadas a impulsar la cmpeiiidad en infraesrucura para el cmerci exerir, las siguienes:

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Prmulgación de Ley, Reglamen y Plan Nacinal de Desarrll Pruari y Cncesión del Muelle Sur en el Puer del Calla. (2003 -2006) Cneni enre Auridad Pruaria Nacinal y Prinersión, para el inici de prmción de inersión priada en Puers. (2005) traamien de expración a cmbusibles de líneas aéreas y naieras (ranch de naes). (2005) Guía de rienación al Usuari del transpre Maríim y Sericis Pruaris. (2005) Ley de Reaciación y Prmción de la Marina Mercane (2005) Ley de Inernamien tempral para aerlíneas nacinales (2005) Ley de Prmción de ls Sericis de transpre Aére (2005) Ley y Reglamen de la Ley General de Aduanas. Mejramien del DRAWBACK en cmpras lcales. Creación del Reglamen del Régimen del Buen Cnribuyene en operacines de Impración tempral. Segur de Crédi al Expradr: A may del 2009 US$301 millnes clcads. Cnsiución de un fnd de capial de Riesg: SEAF Perú clcará a las medianas empresas expradras US$15 millnes. Cncesión del Puer del Calla.

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Nuevo procedimiento de Exportación Denitiva.

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Cnfrmación del Grup Cnsuli en temas Aduaners. Publicación del Plan Nacinal de Desarrll Pruari. Creación del Cnsej de Calidad del Puer del Calla: Cnfrmación del grup de rabaj donde participa MINCETUR, con la nalidad de mejorar la calidad de los ser vicios portuarios

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en el país. Ley de Reaciación y Prmción de la Marina Mercane Ley de Prmción de ls Sericis de transpre Aére

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Call Center

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Para el desarrll de la Culura Expradra, se ienen ejecuand aciidades que fmenan alres: •

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Prgrama Nacinal de Cncurs Nacinal de tesis Uniersiarias y Planes de Negcis de Cmerci Exerir y turism. (2005 -2006) Inrducción del Curs de Cmerci Exerir en el currícul de educación secundaria. Elabración del Manual del Dcene y exs esclares para Curs de Cmerci Exerir para la educación secundaria. (2006) USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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Capítulo

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Capaciación a 2,000 dcenes en 1,050 cenrs educais en 16 regines. (2005 -2006) Diseñ del Pral Educai de Cmerci Exerir (PECEX). (2006) Capaciación a 32,000 paricipanes en alleres, frs y eens relacinads a la Culura Expradra.

3.3 Lo pendiente Ubicación no destacada en el Índice Global de Competitividad Si enrams en el cncep de cmpeiiidad, hay que ener algún crieri de mención bjeia y es cier que siempre se puede discuir sbre las diferenes medlgías empleadas. El Wrld Ecnmic Frum (WEF), es una insiución respeada, que añ ras añ mide ls nieles de cmpeiiidad de ls países y ls cmpara.

Según el Repre Glbal de Cmpeiiidad 2008-2009 del WEF, en el cas de Perú esábams en el pues 77 de enre 125 países en el añ 2005, y el 2008 cupams el pues 73, l que cnsiuye un avance insuciente, pero es un avance al n y al cabo. Chile está en el puesto 50, México en el

55, Clmbia en el 79 y Argenina en el 62.

Pero se mantienen algunas limitaciones y dicultades para el tema de competitividad. Así tenemos

barreras insiucinales y burcracia dnde el Perú n esá bien ubicad en cmparación a ess 125 países; igualmene, en maeria de derechs de prpiedad, independencia del Pder Judicial, fariism en las decisines gubernamenales y nieles de crrupción en el país. también hay un rezag imprane en cmpeiiidad y ecnlgía, cnsaándse que hay pca inersión del Esad y de las insiucines académicas en ransferencia ecnlógica, l cual es un elemen que limia seriamene al desarrll del país. Parece cnradicri, per si un pregunara cuál es el prblema principal del país, cre que se cincidiría en señalar que es el al niel de pbreza, ¿Per cm se cmbae la pbreza?, pues generand emple y si es es así, ¿Pr qué sms un de ls países más burcráics que desalenams la iniciaia empresarial? Para abrir una empresa Para abrir una nuea empresa, según das de Ding Business para el añ 2007 en Brasil se requerían 148 días de rámies, en Ecuadr 90, en Perú 72, en Bliia 59, en Méxic 56, en Argenina 41, en Clmbia 39, en Japón 29, en Chile 27 y en EE.UU. cinc días. La demra para abrir una empresa, eidenemene desaliena la creación de esas fuenes de emple. Exportación o importación también esams rezagads en númers de días para gesar un negci de expración  impración. Según das del añ 2006, en Perú se requerían 102 días, en Clmbia 43 y en Chile 27 días. En cuan a ls días necesaris para hacer una expración, en Clmbia ma 34 días, en Perú 24 y en Chile 23 días; mienras que para realizar una impración, en Clmbia ma 42 días, en Perú 31 y en Chile 24 días. Problemas para acceder a créditos Nuestros exportadores de la pequeña empresa tienen limitaciones para acceder al nanciamiento, y aun cuando consiguen nanciamiento este es caro, poco competitivo.

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El MINCEtUR, cn das del Wrld Ecnmic Frum, elabró unas cmparacines enre países de cuán fácil es bener un présam sól cn un buen plan de negcis y sin garanías, el rang a de 1= impsible y 7 = fácil. taiwán 5.2, Chile 4.1, EE.UU. 4, venezuela 3.9, Clmbia 3.2, Perú 2.5, Bliia 1.9, Ecuadr 1.8. Esa ubicación reela, pr un lad, el escas acces al crédi para las micr y pequeñas empresas, y pr r, una desenaja cn relación a países cn ls que cmpeims en el mercad inernacinal. Hay muchas MYPE en el Perú, que acceden a crédis cn asas que brdean el 40% de inerés anual. Impsible cmpeir en el exerir cn ess css nancieros.


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Costos logísticos caros Ls css lgísics, pruaris, ranspre, expresads cm prcenaje de ls ingress de las empresas, en el añ 2002 enían el siguiene pes: en Perú 32%, en Argenina 25%, en Brasil 23%, en Clmbia 19%, en Méxic 16%, en Chile 14%, en EE.UU. 9%. Para el añ 2007 en Perú bajó a 29%, que n es much prque seguims cn cinc a siee puns prcenuales pr encima de países ecins, es decir, enems un sbre cs del carácer lgísic que inlucra la pare del rabaj del Esad en maeria de infraesrucura.

Pr ejempl, al n cnar cn puers y aerpuers descenralizads en muchas znas del país, la mercadería de expración se enía hasa Lima pr carreeras que n se encuenran en buen estado. Es decir, el exportador paga etes innecesarios y onerosos que encarecen su producto y

l hacen mens cmpeii. tal es el cas de muchs prducres de fruas y hralizas an en la csa sur cm en la csa nre del país, cuys prducs sn rasladads hasa el aerpuer del Calla para su ranspre al exerir, prei almacenamien en un erminal de frí para su cnseración. Es asmbrs que ransprar madera de Pucallpa al Calla cuesa hy más que ransprarla del Calla a Shangai. Décit en infraestructura y servicios portuarios y aeroportuarios • •

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Hace más de 30 añs que n exise inersión en infraesrucura y sericis pruaris. Milizar un cnenedr de cuarena pies en el Calla cuesa US$ 600 y hacerl en valparaís  Buenaenura cuesa enre 30% y 40% mens. La diferencia es nria. L prpi pasa en érmins de dispnibilidad de infraesrucura para ranspre aére. tarifas a la carga pr us de muelle en cnenedr 25% a 40% superires a Chile, Ecuadr y Clmbia. N hay Grúas Póric. Red de puers sin serici regular de naes pra cnenedres. Permanenes huelgas y paralización de peracines. Rerasads en cncesines pruarias. N exise inersión en red de aerpuers reginales. Aerpuers reginales de niel inernacinal sin equips mderns de ayudas a la naegación. N exise infraesrucura y equipamien para manej de carga en aerpuers reginales. Se carga cn IGv al cmbusible a las líneas aéreas en uels inernacinales. Flees aéres 40% más cars que Chile, esand res hras más cerca de Miami. Ausencia de Cneciidad Aérea. Rerasads en cncesines aerpruarias.


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4. LA TAREA DEL ESTADO

Sin duda que el Esad juega un rl fundamenal en el esímul a la cmpeiiidad del país.


4.1 Mantener un marco macro económico estable

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Esa es una area fundamenal que le cmpee al Esad y en ese senid, ls aances en el Perú han sid muy impranes durane ls úlims añs. Prácicamene ds ls indicadres macrecnómics sn psiis, las pryeccines siguen siend buenas y el riesg país se encuentra en niveles relativamente bajos. Dos calicadoras de riesgo ya le dieron al Perú el grado

de Inersión, l cual es sumamene alis, dad que muchas empresas impranes en el mund ienen cm plíica inerir slamene en países cn esa caegría. 4.2 Orientación hacia fuera

Perú cninúa aanzand en su esfuerz pr abrirse al mund a raés de traads de Libre Cmerci (EE.UU., Canadá, tailandia, Singapur, ec.) y Acuerds de Cmplemenación Ecnómica (Méxic, Chile, ec.). Asimism, la frmulación y aances en la implemenación del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013) constituyen un avance signicativo

en maeria de cmpeiiidad. En ese úlim esfuerz crrespnde prfundizar una fuere labr para reducir/eliminar sbrecss impranes que aún limian la cmpeiiidad de nuesras empresas. 4.3 Infraestructura Las deciencias en infraestructura vial y portuaria principalmente, se traducen en sobrecostos

impranes que resan cmpeiiidad a nuesrs prducs. Ls prgramas de priaización y concesiones, para una economía con recursos nancieros limitados resulta una necesidad. Los

aances lgrads sn impranes, per es fundamenal seguir aanzand al respec.

Las psibilidades reales de mejrar la ecnmía de la Sierra y de la Sela peruana, que cuenan cn recurss naurales de much alr (fresales, acuíclas, agrindusriales, ec.) dependen de que se enga esa infraesrucura. 4.4 Presión tributaria Desde hace varios años, la relación entre el monto total aportado por los contribuyentes al sco

y la prducción nacinal, llamada presión ribuaria, se ha esabilizad en alrededr del 15%. Cabe anar que dicha cifra es un prmedi, recayend el mayr pes de la carga ribuaria en las empresas frmales, calculándse para esas asas de 25% hasa pr encima de 30%. Ell se debe a que las medidas ribuarias adpadas han incidid en aumenar ls prcenajes de ls impuess (pr ejempl, el IGv de 18% a 19% en la acualidad), en lugar de hacer que quienes n ls pagan se incrpren al grup de ls cnribuyenes frmales. En ras palabras, se requiere ampliar la base ribuaria más que ejercer mayr presión sbre ls que ya ribuan. Muchs países, Irlanda enre ells, adparn una plíica ribuaria muy simple: asas impsiias bajas. Ell permiió reducir (y casi anular) ls nieles de easión, que en el Perú sigue siend ala. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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Capítulo

04

4.5 Distribución de la riqueza y programas de apoyo social

Aunque el país iene creciend pr más de chena meses cnsecuis, el prblema es la leniud cn la que ese crecimien se a ransfrmand en desarrll, generación de emple y bienesar para más peruans. Mienras ls índices de pbreza y pbreza exrema sigan als, mienras la pbreza rural se manenga casi esáica, es eidene que endrems una masa imprane de peruans que reclamarán cambis y que n esán dispuess a esperar. En ese marc y en adición a las prpuesas de desarrll prduci del país, es imprane articular todos los recursos orientados a programas de apoyo social para ser más ecientes en su

aprechamien. 4.6 Educación

Ese es un de ls puns clae para generar un cambi imprane en el país. Lamenablemene en el ranking de cmpeiiidad educaia esams claramene a la zaga del mund y de la región lainamericana. La inersión más prducia es la inersión en menes. La hisria reciene es la de India, que decidió rienar su esfuerz principal a seleccinar y penciar las mejres menes del país. Hiciern l prpi Crea, Singapur e Irlanda, cn cambis especaculares, que ambién pdrían darse en el Perú. 4.7 Salud

Ls bajs nieles nuricinales de la pblación cm cnsecuencia de ls als nieles de pbreza y pbreza extrema, denen al sector salud como una prioridad para el Estado peruano. En mralidad infanil, Perú aparece en el pues 80 del Repre Glbal de Cmpeiiidad frene a Clmbia (67)  Singapur (2). La esperanza de ida en el Perú es de 73 añs, mienras que en Japón es 83, Chile 78 y Méxic 74. 4.8 Reforma del Estado Actualmente, el Estado se mantiene como el principal informal de la economía peruana. Redenir la estructura del Estado y considerar una burocracia eciente y bien remunerada, posibilita una

disciplina ssenida en el buen manej de la ecnmía en su cnjun.

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5. LA TAREA DE LAS EMPRESAS

Las experiencias exisas y ambién las fallidas de empresas peruanas que han preendid internacionalizarse en los últimos años, nos permiten denir algunas consideraciones que pueden ser

úiles para reducir las psibilidades de fracas:


05

5.1 Desarrolle uno o más “pilotos” Aunque cuene cn ls recurss para desarrllar su idea de negci en dimensión cmercial, la sugerencia es que desarrlle una  más peracines de prueba (“pils”) a pequeña escala, para experimentar la operación, identicar los cuellos de botella y calibrar los riesgos. En esta etapa, lo

recmendable es que el mayr prcenaje de la inersión –buscand que sea el 100%- crrespnda a costos variables (servicios de procesamiento, compra de materia prima, etc.) y no a costos jos

(maquinaria, plana, ec.).

El “pil” implica el siguiene prces: 1) Identicación de la oportunidad comercial (la

idea del negci). Pr ejempl, exprar mandarinas en almíbar a Canadá. Exisen al respec diferenes fuenes que ns pueden ser ir en esa eapa: insiucines públicas (SUNAt, PRoMPERÚ, MINCEtUR, RR.EE., ec.), gremis empresariales (ADEX, SNI, CoMEX, Cámaras de Cmerci, Cámaras Binacinales, enre rs), insiucines de cperación inernacinal (USAID, Cmisión Eurpea, CBIHolanda, JETRO-Japón, etc.), revistas especializadas (Foodnews, Infosh, Textiles, etc.),

ferias y misines cmerciales, enre ras pcines.

2) Evaluación de las condiciones del mercado. tamañ, caracerísicas del segmen de inerés, endencias, cndicines de acces (barreras arancelarias y para-arancelarias, lgísica, ec.), canales de disribución, renabilidad (cmpeencia, esacinalidad), ec. 3) Evaluación de las posibilidades de oferta. Abasecimien de maeria prima/insums, sericis de prcesamien, esrucura de css. Aquí se cmparan ls css presupuesads contra el precio de mercado, para denir si el negocio vale la pena o no.

A raés de PRoMPERÚ, gremis empresariales, reisas especializadas, insiucines de cperación inernacinal, ec.

4) Identicación de posibles clientes.

5) “Marketing,” elaboración y remisión de una propuesta comercial. Esa debe cnener principalmente una presentación breve de la empresa (referencia a la página web), denición precisa del producto, todas las especicaciones técnico-comerciales (envase/embalaje, tiempo entre la conrmación de la orden de compra y el embarque -lead time- medio de pago,

Incerms), canidad, esacinalidad y igencia de la fera, ec.

6) Negociación. Es fundamenal cnsiderar que d implica un cs que alguien deberá asumir. Pr l an se negcia absluamene d, n sól el preci.

Es imprane acudir a cenrales de riesg, cámaras de cmerci en el país del pencial cliene, gremis empresariales

7) Vericación de referencias del o los clientes seleccionados.

locales, etc. para asegurarnos de la conabilidad de estas empresas. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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Capítulo

05

8) Formalización del compromiso. A raés de un Cnra de Cmpra-vena Inernacinal, enendid cm un acuerd priad enre el expradr y el impradr en el que se esipulan das las cndicines de la peración. Se cnsideran en el cnra, cláusulas de respnsabilidad y sanción para las partes, resolución de conictos, y otros. 9) Denición de Alternativas de Financiamiento. Capital propio, nanciamiento bancario,

ec.

10) Organización y cumplimiento del cronograma de producción. Esa eapa supne una coordinación muy estrecha con el área comercial y nanciera para cumplir a tiempo y no asumir sobrecostos nancieros.

11) Coordinación de la logística de exportación y el embarque. Es implica la resera de espacio para el transporte internacional, ete interno, preparación de todos los documentos

de embarque, inspección de la carga, agenciamien de aduana, ec.

12) Cobranza de acuerdo al medio y plazo de pago acordado. Es imprane ener much cuidad cn ls érmins de la dcumenación que esablece las cndicines y mecanisms para que se ns efecué la cancelación crrespndiene. 13) Comparación entre lo presupuestado y el resultado real. Esa es la eapa clae prque permite analizar paso a paso la operación, identicar los puntos críticos, lo controlable y lo

n cnrlable que a priri muchas eces n se spesa adecuadamene. En función a ell se pryeca el negci. 5.2 Investigue el mercado y dena sus segmentos

td negci pare de la demanda, n de la fera. Pr l an, es absluamene necesari cmprender el mercad que se a a rabajar. Si y a ender una frambuesa en el mercad de EE.UU. deb saber si es un prduc que se cnsume masiamene  n, si l cnsumen ls nreamericans  algunas enias en paricular, si l cnsumen ds, niñs, señras  aduls mayres, si el prduc se cnsume pr su sabr  pr prpiedades erapéuicas, enre rs dealles. Segmenar el mercad es clae. En EE.U.U, a manera de ejempl, la pblación crece anualmene a un rim prmedi de 1.8%. Sin embarg, el segmen crrespndiene a la pblación hispana en ese mercad (44.8 millnes) crece a un rim de 4.1%. Denr de ese segmen, hay más de un millón de peruans ubicads principalmene en New Yrk, New Jersey, Cnnecicu, Califrnia, Flrida y Washingn DC. Denr de ese millón hay, a su ez, sub-segmens cn caracerísicas y hábis disins. Alguns más “americanizads” y rs más inclinads al “cnsum nsálgic” de prducs peruans. 5.3 Existe oportunidad para producción en pequeña escala

Muchas eces se asume que la expración en general y paricular mene la dirigida al gran mercad de EE.UU. supnen necesariamene lúmenes grandes. Sin embarg, es perfecamene psible ingresar a grandes mercads cn prduccines pequeñas, en la medida que se segmene bien, se identique claramente el canal adecuado y se ofrezca productos con alto valor agregado. 30


5.4 Busque y estudie información relevante para su negocio

Ls mercads sn sumamene dinámics. En muchs rubrs, de una emprada a ra, muchas cosas pueden cambiar: nuevos empaques, nuevos colores para las ores, nuevos diseños para el

calzad  las cnfeccines, preferencia de mezcla de meales para la jyería, prducs ransgénics, preferencia pr l naural/rgánic, ec. Pr l an, es fundamenal saber aprechar la infrmación de fuenes insiucinales, reisas especializadas, cnacs en el mercad, ec. Para ssenerse en el mercad y, en muchs cass, aniciparse a ls cambis.


05

5.5 Capacítese en forma continua

La creciene cmpeencia bliga cada ez más a esar preparad en frma permanene. Esar acualizad en herramienas mdernas de gesión, asumir la calidad cm un prces cninu, conocer sobre estrategias empresariales, identicar posibilidades de alianzas estratégicas para

sbreiir y crecer, sn alguns de ls emas en ls que el empresari de hy debe capaciarse y desarrllar desrezas.


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6.

CRECER SOLO O CON SOCIOS: ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Un elemen que las empresas pequeñas esán demsrand que funcina en el Perú, es la apuesa pr las alianzas esraégicas. Las empresas siempre an a ener la psibilidad de desarrllarse slas, en frma indiidual  de apsar pr mdels de asciaiidad, que cnsise en junarse cn ras para crecer más rápid, para reducir la cura de aprendizaje, para aminrar ls riesgs.


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Un de ls esquemas crrespnde al de cnsrcis. El cnsrci es una alianza esraégica hriznal enre pares, es decir enre empresas del mism amañ y caracerísicas, cn un bjei de acción cnjuna, rienad a mejrar la cmpeiiidad de las empresas paricipanes. veams cóm ls cnsrcis explican pare del crecimien expradr del agr nacinal en ls úlims añs. 6.1 Consorcios Modelos de consorcios Hay ds ips de cnsrcis. Un, que sms 18 empresas que prducims menesras y decidims crear una nuea razón scial, que a a ser la que expre nuesra prducción. ora psibilidad es que das las empresas manenems nuesra independencia y l que hacems es crear una gerencia cmercial cmún. Una sla empresa puede ener un gerene  jefe de expracines al que le pag a 2.500 sles al mes, per si 18 empresas pueden ener un mejr prfesinal pagándle cuar mil dólares mensuales, para que canalice la fera de das ellas. Ventajas y desventajas de los consorcios El cnsrciamien permie aprechar las ecnmías de escala, que es el primer argumen para cncar a rs al cnsrci. Alguien que prduce y expra sl, digams que cmpra 200 kils de urea al mes, per el cnsrci al cmprar cuar neladas puede lgrar un 15% de descuen. Esa es la ecnmía en escala, es decir, mayr lumen a menres css uniaris. Cm cnsrci, ambién se iene mayr pder de negciación, una csa es ender un cnenedr y ra es ender 40 cnenedres. El mayr pder de negciación se da frene a ls clienes, a preedres, a las empresas de sericis.

ora enaja es la cmplemenación de capacidades, prque se suman y se pencian las fralezas. Se junan cinc prducres de mang, un iene fund de prducción agrícla prpia, es le da seguridad al cnsrci; el r iene plana de prces; r cnce el mercad lcal, el r cnce el mercad eurpe, r cnce el mercad american; es es cmplemenación de capacidades y fralezas. El cnsrci da mayres garanías, que permie mayr pariciparn en el mercad dnde se esá acuand, la psibilidad de ampliación de mercads, y ampliación de la fera exprable. Permie también reducción en la compra de insumos, acceso a servicios, mayor apalancamiento nanciero,

la psibilidad de desarrllar una marca prpia, cm en el cas de CPF del Perú y ras enajas. Asimism, ls cnsrcis permien eliminar inermediaris y llegar en frma más direca a ls consumidores nales.


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Capítulo

06

Sin embarg, un pdría decir, si d es es erdad y n es pura ería, ennces pr qué hay an pcs ejempls de cnsrcis. La explicación esá en la idisincrasia. tenems resisencia a las alianzas, somos desconados, tal vez hay ausencia de un rol más promotor del Estado, y falten

alguns incenis. también es la incapacidad para generar un prduc hmgéne, cuand se recge la prducción de aris prducres ns dams cuena que cada cual prduce a su manera y es es un prblema. Ls fracass de cnsrcis en el Perú, se explican en ls facres señalads en el párraf anerir, que derivan en una falta de visión común de los participantes. Ello se reeja, por ejemplo, en la

calidad heergénea. El Cnsrci prducr de pls en algdón en Gamarra, Aresanías del Perú, Jyers Peruans, sn ejempls de cnsrcis que fallarn. Cnrariamene esán ls cass de éxi cm ls que se han dad en el agr: PRoBANANo que expra uns 22 millnes de dólares; PRovID, PRoHAS, PRoCItRUS que expran inclusie cn marca prpia (Malki) al mercad inernacinal. 6.2 Subcontratación

también hay un mdel de alianza esraégica que se llama subcnraación  subcnraa, que aricula a grandes cn pequeñas empresas. En el Perú se di much en ls añs chena en ls sectores metalmecánica, calzado y textiles; es decir, empresas grandes redenieron su negocio

principal y el res l ercerizarn. Pr ejempl BAtA, su negci cenral (su cre business) era fabricar calzad, per ambién prducía pasadres y rs accesris. La empresa decidió ercerizar y cncenrarse slamene en la fabricación de calzad. Esa subcnraación da enajas a las pequeñas empresas, prque les permie incularse a clientes grandes y más exigentes, los cuales transeren un know how en el manej prduci. Es cnsiuye cara de presenación especacular frene a rs clienes. Igualmene, genera enajas frente a la gran empresa porque se reducen costos jos, alcanza la especialización, mayor agilidad

y rapidez para respnder a pedids urgenes. 6.3 Franquicias

La franquicia es r de ls sisemas de alianza esraégica que ha sid súper relucinari en ls úlims añs. Cnsise en que una empresa que u éxi, frmaea su mdel de negci, l plasma en manuales de markeing, de adminisración, de peracines, y ransmie d ese cncimien empaquead ( know how ) a un ercer llamad franquiciad, quien paga un mn de enrada y un prcenaje de regalías. Esto que se dene de manera tan sencilla, es una revolución absoluta en los sistemas de distribución

de prducs y sericis en el ámbi mundial. Cada res minus se inaugura un nue lcal de franquicia en alguna pare del mund. Exisen más de 20,000 empresas franquicianes y 3.2 millnes de franquiciads. Ls países más franquicianes sn EE.UU., Canadá, Brasil, Japón, Ausralia, Inglaerra, Francia y Méxic. Ls negcis de franquicia ienen una mrandad muchísima más baja que ls negcis independienes. Según el deparamen de cmerci de ls EE.UU. al cab de cinc añs sl el 18% de ls negcis independienes ha sbreiid, mienras que en el cas de ls negcis franquiciads sbreie el 92%. 34


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En EE.UU. más de la miad de las enas minrisas se efecúan en lcales franquiciads. Exisen más de 700.000 esablecimiens franquiciads y emplean 8.5 millnes de persnas. En Brasil, aprximadamene 500 empresas franquicianes facuran cn sus franquiciads más de US$ 5,000 millnes, es el ercer franquiciane en el mund. En su mayría se raa de franquicias naias. En Argenina, 350 empresas generan cerca de 60,000 emples.


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En Méxic, 750 franquicias enden más de US$ 4,500 millnes anuales, cuenan cn más de 35,000 lcales y 350,000 emples permanenes. El 68% l cnsiuyen marcas mexicanas. En venezuela, exisen más de 250 marcas franquicianes, cn 2,000 franquiciads, 55% nacinal y 45% exranjeras.

En la franquicia paricipan ds acres, el dueñ del negci llamad franquiciador o franquiciante, que es el que presa su marca y ransmie su know how , y el recepr del negci que es el franquiciado, quien paga un cann pr el derech de desarrllar una aciidad cmercial uilizand el nmbre y el sisema del franquiciane ( Initial Fee ), más un prcenaje de regalías mensuales sbre las enas ( Continuing Royalty Payment ). Las enajas para el franquiciado sn: 1. 2. 3. 4.

Se cuelga de una marca cmercial repuada. tiene asisencia y ransferencia permanene de nues cnsejs. Facilita el acceso a nanciamiento.

Hay una miación cnsane.

Las enajas para el franquiciador sn: 1. tiene un sci que cnce mejr el mercad. 2. En lugar de hacer la inersión, cbra pr enseñar l que sabe y así susiuye inersión pr ingress inmedias. Es es el secre de la franquicia. Formatos de franquicia: Franquicia maestra ( Master Franchise ), es cuand se da en frma exclusia para una región, es el cas de Pizza Hu en el Perú. también permie sub franquiciar, es decir, el que iene la franquicia de Pizza Hu en el disri de Jesús María y descubre que la región de Lambayeque puede ser un mercad farable, ennces busca allí un empresari que quiera acuar cm subfranquiciadr del negci. Franquicia múltiple, en ese cas se la da a aris para un mism mercad, n es exclusia en el mercado, y no se permite subfranquiciar. Por lo general se dene de antemano: cinco locales en

cinc añs, cuar lcales en res añs, ec.


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Capítulo

06

Franquicias individual, sn franquicias exclusias y que quieren esablecerse una pr región. , se llama así, prque sn franquicias que requieren pc espaci físic para que el negci funcine y pr l que pueden merse denr de negcis mayres, cm ems en ls cenrs cmerciales Pharmax, Wng, Mer, Plaza vea, en ls cuales denr de la galería esá la laandería Press. Ennces, en lugar de inerir en lcales, la franquicia pera denr de un lcal mayr. Corner Franchise

Razones de fracaso de las franquicias en Perú Aún cn das sus enajas fracasan algunas franquicias, debid a mala gerencia, al mal planeamien, pero fundamentalmente por una deciente tropicalización, que es adecuar la franquicia a los hábitos

del país. Algunas franquicias sn absluamene rígidas y n se adapan. En el cas del Perú es la explicación del pr qué fracasarn arias franquicias. Pr es iene que hacerse un esfuerz de adaptación, partiendo de un estudio de mercado, de identicar dónde exactamente se ha de ubicar el establecimiento, identicar dónde está la masa crítica de consumidores. Contemplar el sentido del tráco, los servicios conexos como bancos, estacionamientos, seguridad, y todo lo que asegure

el buen funcinamien del negci.

En el Perú el fracas de las franquicias es del 14%, al si l cmparams cn el 8% de ls fracass en ls EE.UU. tenems cm ejempl el cas de tac Bell, Sir Pizza, Miami Subs, Subway, Hard Rck Café, Swensens, Yguen Fruz, Heidis, Blimpie y rs más. Franquicias importantes, que con todo el marketing americano y demás han fracasado, tampoco es que todo salga espectacular. El desarrollo de franquicias en el Perú Hub un despegue muy fuere de franquicias en el Perú. Al 2007 cnsiderand el ingres de nueas franquicias y la salida de ras, se esima que ya había 84 negcis de franquicia que facuraban aprximadamene US$ 572 millnes y generaban alrededr de 10,000 puess de rabaj.

La primera franquicia que ingresó a Perú fue KFC en 1981. El bm de la franquicia se di en 1995 cuand ingresarn 30 franquicias al mercad peruan, msrand un 100% de crecimien en 18 meses. Fueremene cncenradas en marcas americanas al inici, acualmene el 30% de las franquicias que funcinan en el país sn peruanas. A mediads de 2008 el númer de marcas franquicianes lcales llegaba a 36, regisrand un crecimien de 30% pr añ. Se prduj un despegue, pr encima de l esimad pr cualquiera de las franquicias que se ha esablecid en el Perú. Sarbucks Cffee, hablaba de ener 11 lcales para el 2008 y para ese añ u 20 lcales. Gld´s Gym experimenó una expansión especacular cn 650 gimnasis en el mund, 11 en Lima Perú. “Las Canasas” y “Las Brujas de Cachiche” pariciparn en la XXXI Feria Inernacinal de Franquicias de Méxic y fuern franquiciadas a la empresaria mexicana Clelia Márquez Canales. también uiern éxi “La Mar Cebichería” y “Segund Muelle”, ambs ya funcinan en Méxic.

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tenems arias franquicias peruanas que se esán exprand, enre ellas el rubr que lidera el mencinad mercad es el gasrnómic, pues de 11 franquicias peruanas en el exranjer un 90% sn de ese ip: • • • • • • • • • •

China Wk (Ecuadr, Panamá, Csa Rica, El Saladr y Guaemala). La Caraana (Esads Unids) Pard´s Chicken (Chile y EE.UU.) Bembs (India, Panamá) Alfresc (Chile) Rsael (Méxic y Chile) Rcky´s (Bliia, Brasil y España) Asrid & Gasón (venezuela, Chile, Ecuadr, España) La Mar Cebichería (Méxic, cn pryección a expandirse a 25 mercads) Heladería 4D (Paraguay)


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Debemos destacar que se ha empezado a diversicar el mercado de franquicias y ha comenzado

a enrar en princias. Las mejras en ls nieles de emple e ingress de ls pbladres de diversas ciudades del interior del país, signica una mayor capacidad de consumo, lo cual genera

una demanda pr prducs de mayr calidad que las franquicias suelen ener, especialmene en el rubr gasrnómic. Ls fdcur en trujill, Piura, Arequipa, Cajamarca, ec., sn un clar ejempl de ell. 6.4 Licencia de marca

La licencia de marca, es un cnra mediane el cual el iular de una marca ( licenciante) rga la aurización a un ercer ( licenciatario) para usar dicha marca a cambi de una cnrapresación pactada, sin que esto signique que el titular se desprenda o transera denitivamente la titularidad

sbre la marca.

Es quiere decir que el fabricane, en lugar de ender ls prducs cn su marca prpia, fabrica para la marca de su cliene. Es se ha difundid ampliamene en el secr exil-cnfeccines, dnde Nealc, teximax, Diseñ y Clr, tpy tp, y rs, fabrican prendas para Lacse, Nike, Adidas, Cuny Sea, Reebck, Spri, ec. De ls 1,750 millnes de dólares de expración del Perú en ese secr, la gran mayría crrespnde a prduccines baj licencias de marca. obligacines del licenciante: • •

Aurizar el us de la marca, sea  n de carácer exclusi. Manener en plen igr y efec el regisr de la marca, así cm sliciar la renación de dicho registro y anotar ante la ocina de propiedad intelectual, todos los cambios que la

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afecen. Enablar las accines crrespndienes cnra ls ercers que ilen el derech sbre la marca licenciada.

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Ejercer un estricto y ecaz control de la calidad.


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obligacines del licenciatario: • •

Capítulo

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Cumplir esricamene las medidas de cnrl de calidad esablecidas pr el licenciane. Infrmar prunamene al licenciane sbre psibles infraccines al derech de us de marca. Manener e incremenar el “goodwill ” de la marca licenciada. Cumplir cn el pag de la cnrapresación exigida pr el licenciane.

6.5 Joint Venture Existen distintas deniciones de Joint venture: “Es un acuerdo contractual entre dos o más partes para dividir -sobre la base pactada- los riesgos, los benefcios y las posibles pérdidas de una actividad económica específca y determinada en el tiempo y en el objeto” A.E. Wes

“thinking Ahead:the Jinly wned Subsidiary”.

“Es un acuerdo accionario a través del cual dos o más empresas forman una tercera entidad para desarrollar actividades específcas ” M. Grbis, K. Yrke “Sraegic Parnership: A new crprae respnse”.

Según la fórmula cnracual pueden ser: a) Equity joint venture = corporate joint venture = joint venture corporativo Es una asociación en la que dos o más partes comparten los riesgos nancieros y la toma de

decisines pr medi de una paricipación cnjuna de capiales en una empresa cmún.

b) Non equity joint venture = contractual joint venture = joint venture Es una asciación de inereses en las que se cmparen ls riesgs per n se frma una persna jurídica, ni hay cnribucines de capial. A diferencia de Equiy Jin enure, aquí no se crea una empresa sino que se establece un contrato en el que se dene el negocio y las

paricipacines.

Así, se puede denir a las Joint Venture como alianzas de coparticipación entre dos empresas

que sn cmplemenarias, dnde una iene l que le fala a la ra. Una empresa puede pner el diner, la ransferencia ecnlógica, ener la marca cmercial en el mercad, la ra empresa pseer ls recurss naurales, la ubicación esraégica, ls css de fabricación más bajs. Es se da much en el Perú, pr ejempl el grues de la minería peruana se ha desarrllad al ampar de Jin venure enre empresas lcales y empresas del exerir. tenems el cas de la empresa Yanaccha que es una Jin venure del grup peruan Buenaenura, de la familia Benaides y la Newmn, que es la númer ds en la exracción de r en el mund. Ennces las Jin venure, crrespnden a una frmula de expansión muy ineresane, que ha explicad inicialmene el despegue de la minería. Ahra se esá dand en el secr agrindusrial y pesca para cnsum human direc.

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Pasos para establecer una Joint Venture: 1. Miación de la  las pares. 2. Denición del proyecto: objetivos, características de la empresa, mercado, requerimientos ecnlógics, inersión-rern, marc legal, iemp de implemenación, ec. 3. Identicación del o los candidatos a socio: situación nanciera, características complementarias, cmpaibilidad rganizaia, sisemas de prducción/cmercialización/peracines, conanza y compromiso.


06

4. Negciación: deerminación de bjeis, designación de negciadres, planeamien de agenda, cncesines y reseras, acuerds y cmprmiss. 5. Frmalización del cnra. 6. organización y adminisración. 7. Ealuación de aances y resulads. Causas del fracaso de las Joint Venture Sn arias las raznes pr las que fracasan algunas Jin venure: Sobrevaloración de capacidades: A eces se sbre esima l que puede hacer nuesr sci. N debiérams decir: “Me esy aliand cn un francés y pr ser de Francia cre que es un campeón del markeing,  el geni de la lgísica”. tal ez y eng mayr capacidad cmercial  ecnlógica que mi sci; ennces, n deb prejuzgar pr la nacinalidad ni pr ra razón el grad de cncimien de mi sci. Estilos y estrategias de dirección y gerencia: Hay que ener much cuidad cn ese ema, pr l general se cree que una esraegia que funcinó en un país ambién funcinará necesariamene en Perú. N es así. Un cas ilusrai de l anerir se i hace reina añs, cuand Cca Cla superaba en enas a Inca Kla en el Perú, y la gene de la Cca Cla raj al direcr de markeing que enían en Chile; ese direcr de markeing hiz en Perú alg que le había resulad bien en r país: sacó un sp publiciari en eleisión, de cmida de chifa cn Cca Cla, cmida crilla cn Cca Cla, pll a la brasa cn Cca Cla; es para la culura peruana resula hasa fensi, prque Inca Kla es la bebida de “sabr nacinal”. Cm resulad, Cca Cla bajó sus enas, Inca Kla la superó, y nunca más la Cca Cla pud superar a Inca Kla, a la que más arde u que cmprarla. Cm ems, se puede creer que una esraegia agresia que funcinó en alguns mercads ambién puede funcinar en el Perú. Hay rienacines  realizacines esraégicas que deben ser diferenes. El marco legal: Igualmene es un ema de cuidad. Pr ejempl, si me asci cn una empresa danesa, para empezar se iene que enender que en Perú ns basams en el derech rman, ells se basan en derech anglsajón, sn principis jurídics disins. Pr es, l recmendable es que y me asesre cn un esudi de abgads danés y ells l hagan cn un esudi de abgads peruans, para cmpaibilizar ambs marcs legales. Valoración de plazos: En el Perú slems ener una menalidad crplacisa. Ns guse  n recncerl, pensams en érmins de cr plaz fundamenalmene.


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Estructura organizativa y funciones: también hay que ener much cuidad al deerminar qué persnas asumirán ls puess claes en la rganización de la Jin venure. Participaciones desiguales: En la medida que la disribución de las paricipacines n sea jusa, arde  empran la pare afecada buscará disler el acuerd.

Capítulo

06

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7.

CASOS PERUANOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

El Pryec USAID/MYPE CoMPEtItIvA realizó un rabaj cn 21 empresas del secr cnfeccines, a las que se les prprcinó asisencia prducia, asisencia en la generación de una clección prpia, apyándlas en el diseñ acrde cn las endencias del mercad inernacinal, y la expsición de cleccines prpias de esas pequeñas empresas, en ferias inernacinales  expsicines


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dirigidas a nichos de mercados especícos, en Manhattan, Las Vegas, Perú Moda y en Colombia

Mda. Esa experiencia demuesra que, la pequeña empresa en ese mercad abier n iene pr qué asusarse, y que frene a una prunidad sabe demsrar que puede ser ganadra, precisamene aprechand la aperura cmercial. ora experiencia, es la de 14 pequeñs prducres de rucha en Pun, que parn pr cnfrmar un cnsrci que l llamarn Arapa. tuiern asisencia écnica de Prmpex, cn recurss de la cperación del gbiern suiz y acualmene sn la primera empresa lainamericana expradra de rucha rgánica y enden sus prducs a Canadá y al mercad de Suiza. también es un buen ejempl de éxi muy imprane cn paricipación de la pequeña empresa, el cas del Cnsrci de Prducres de Frua C.P.F. Ese cnsrci cnfrmad pr 58 agriculres se crea en el añ 2001 cuand exprarn alrededr de US$ 300,000 y el añ 2007 l hiciern pr cerca de US$ 25 millnes. L ineresane n es slamene cóm han acplad pequeñas unidades de producción de frutas, cítricos especícamente y en paltas en la variedad Haas, sino que desarrollan

alr de marca. Es úlim se cnsidera casi un mi, prque se cree que el Perú n puede exprar cn marca. Pequeñas empresas cnsrciadas, demuesran que si pueden salir cn marca prpia al mercad inernacinal, csa que es difícil en el mercad de la fruiculura. Si a un le pregunaran pr marcas de fruas, seguramene que pensams en marcas de grandes y millnarias crpracines, cm “Chiquia” y “Dlphy.” Acualmene, se cmprueba que el Perú puede lidiar cn marcas prpias, cn el esfuerz de pequeñas empresas. ¿Quién iba a pensar que un estudio de trabajo empresarial de la Universidad del Pacico, de hace

alguns añs, diera rigen a l que hy es una marca muy cncida y franquiciada en el exerir? Hy Bembs´s esá en Panamá, Guaemala y ambién en la India desde el 2005. Y para que el prduc esé en la India, Bembs´s u que adapar su prduc de acuerd a las caracerísicas de ese mercad, el prduc es a base de papa, frijles, crder y sya manienen el cncep de la marca Bembs´s. tiene una pryección especacularmene grande, esán habland de psibilidades de expansión de hasa 50 lcales en ls siguienes cuar añs, slamene en el mercad de la India, dnde ahra esá en Bmbay (31 lcales) y piensan ingresar al mercad de Nuea Delhi (1). Igualmene, Rsael es una franquicia peruana cn presencia en Méxic, Cenramérica y Chile. A ell se suman las franquicias de gasrnmía (Asrid & Gasón, La Caraana, Brujas de Cachiche, Segund Muelle, ec.) que hy se esán cnslidand en diferenes países y abriend camin a rs negcis peruans. AtHoS S.A. es una empresa que ambién da una lección para ls pequeñs negcis. Esa pequeña empresa se llamaba Exfrusur, Expradra Fruícula del Sur, de la familia Checa. Expraba US$ 1.5 millnes en espárrag erde fresc y de prn cambiarn de esraegia y les planearn a sus clienes USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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Capítulo

07

que dejaran de serl y se cnirieran en sus scis esraégics, desde la prducción en el camp, hasa la colocación de los productos en el punto de venta nal. Y por eso cambian el nombre de Exfr usur

a Ahs. El diner l pusiern res scis: un de España, r de Bélgica y el ercer de EE.UU., n l pus el grup lcal. La familia Checa sigue eniend la dirección de la empresa y el negci da un sal especacular en apenas seis añs, pasand de facurar US$ 1.5 millnes el añ 2002 a US$ 15.3 millnes el 2007; un sal bien imprane en un cr iemp para ese ip de negci. Anes, hablar de ransnacinales era referirse slamene a empresas exranjeras. Hy hablams de ransnacinales peruanas. Una experiencia imprane es la de la familia Añañs, que saló de ser un negci en la princia de Huana, en la sierra ayacuchana del Perú, dnde enasaban gasesas cn la marca Kla Real, a ser una ransnacinal que asusa a la Cca Cla en Méxic y en Cenr América y que ambién iene prducción en tailandia. or cas de inernacinalización l enems cn la marca Ebel , que el añ 2007 facuró pr más de US$ 1,000 millnes de dólares, casi l mism que Minera Yanaccha, que es el principal yacimien aurífer del mund, ubicada en Cajamarca. Ennces, empresas pequeñas ransfrmadas en ransnacinales n es una ería, hy es una realidad en el cas del Perú. A ell se suma el Banc de Crédi, Grup Glria, Ybel, enre ras.

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8.

INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL

Frene a experiencias exisas de inernacinalización de pequeñas empresas peruanas, cniene recrdar que en much han cnribuid a ess resulads exiss y al cmerci exerir en general, insiucines públicas y priadas y rganisms inernacinales de cperación. En la mayria de ls cass, se raa de fuenes subuilizads pr empresas lcales.


08

8.1 Instituciones públicas •

CoFIDE www.lcode.gob.pe MINCEtUR www.minceur.gb.pe

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Ministerio de Relaciones Exteriores: OPE, embajadas y ocinas comerciales

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• • • • • • • • •

Miniseri de Ecnmía y Finanzas www.mef.gb.pe Miniseri de la Prducción www.prduce.gb.pe Miniseri de trabaj y Prmción del Emple www.minra.gb.pe Miniseri de Agriculura www.minag.gb.pe Miniseri de Energía y Minas www.minem.gb.pe PCM / CNC / CND www.pcm.gb.pe Prmperú (ex Prmpex) www.prmperu.gb.pe Prinersión www.prinersin.gb.pe SUNAt www.suna.gb.pe

8.2 Instituciones privadas • • • • • • • • •

• • • • •

ADEX (Asciación de Expradres) www.adexperu.rg.pe ASBANC (Asciación de Bancs) www.asbanc.rg.pe AGAP www.agapperu.rg CoMEXPERU (Sciedad de Cmerci Exerir del Perú) www.cmexperu.rg.pe Cámaras Binacinales Crdinadres de PyME Cámara de Cmerci de Lima www.camaralima.rg.pe CANAtUR (Cámara Nacinal de turism) www.canaur.rg.pe CoNFIEP (Cnfederación Nacinal de Insiucines Empresariales Priadas) www.conep. rg.pe Insiu Lainamerican de Desarrll Empresarial, ILADE www.ilade.edu.pe Perú-Cámaras www.perucamaras.rg.pe Sciedad Nacinal de Minería y Peróle www.snmpe.rg.pe Sciedad Nacinal de Pesquería www.snp.rg.pe SNI (Sciedad Nacinal de Indusrias) www.sni.rg.pe

8.3 Organismos de cooperación

Es imprane señalar que en el Perú acualmene exisen muchas fuenes de cperación inernacinal que ayudan a ender en mercads inernacinales. Una pequeña empresa iene pc presupues para la prmción y ells ienen recurss para ayudarle; ambién brindan asistencia técnica, apalancamiento nanciero, capacitan en herramientas de gestión, buscan socios,

mnirean la paricipación en ferias. Sn fuenes de cperación que la pequeña empresa n aprovecha sucientemente. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA

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Señalams algunas de ellas: • • •

Capítulo

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Agencia de Cperación Españla BID (FoMIN) Banc Mundial (IFC) Cmisión Eurpea: Prgrama Al Ines (Red de Eurcenrs, tIPs, Blsas de Subcnraación), Pryec ALA, Pryec Inegrad de Apy al Secr turism CBI (Hlanda) GtZ (Alemania) ICE (Ialia) JEtRo, JICA, AotS (Japón) KotRA (Crea) PRoDEC (Finlandia) SIPPo (Suiza) SWEDECoRP (Suecia) tAItRA (taiwán) USAID (MYPE Cmpeiia, Pryec PRA)

Sn ya aris añs de crecimien ssenid y el panrama se presena alenadr para el país, para las empresas y para ds ls peruans. Si lgrams manener esa endencia, eiams que se descontrole la inación y consolidamos el salto del crecimiento al desarrollo económico (maniesto en la reducción de los niveles de pobreza y pobreza extrema), podemos, ojalá, transitar

hacia un pun de n rern. Depende de ds: el Esad, las empresas, la academia y cada un de nsrs ls peruans. Aún en períds de crisis se abren prunidades exrardinarias, per para aprecharlas hay que ener en primer lugar la ACtItUD para superar adersidades y la PREPARACIoN para aprecharlas. Como decía Francis Fukuyama en su libro “TRUST”: Un país que no tiene conanza es un país

que n iene fuur.

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libro_competitividad

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