The Science of being
MDRT
的科學
The Science of being MDRT MDRT的科學
作
者：李志誠博士
編
輯：羅頌恩小姐
資料搜集：余恩偉先生 封面設計：陳家恆先生 設計插圖：陳家恆先生 排
版：蔡樺鈺小姐
出
版：平和樂集團有限公司 香港銅鑼灣恩平道19號3/F 電
話：2342 3424
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真：3005 7188
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址：www.happeace.org
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次：二零一零年七月初版
特別鳴謝：鄭澧欣小姐、莊承龍先生、張家榮先生
真心推薦
《MDRT的科學》是李志誠博士多年來對理財規劃
真心推薦
我入行時，只知道MDRT是業界的標準，直至
行業的體會與領悟，也是行內成功人士用心分享的心
我首年參加MDRT年會，令我認識到MDRT帶給我一
得。我深信態度決定行為，行為決定習慣，習慣決定
生受用的觀念—— Balance of Life。
現狀。只要堅持實踐，必能成就您的MDRT夢。期待 您掌握成功成為MDRT的七大定律，一同開展MDRT
同時，假如當時我入行時，有這一本秘笈，我 相信猶如有一位良師益友來支持我完成MDRT。
富裕人生。 Johnny Hung 1993年入行，94年已經成為MDRT。 Sze LaiLai MDRT終身會員
誠意感激 我的生命伙伴們：
Dr. Simon Chow，感謝你啟發我認識第6定律—— Mr. Stephen Tsai，感謝你啟發我認識第1定律—— 預見更優越的自己； Mr. Stanley Ho，感謝你啟發我認識第2定律—— 給予，讓你看見你的豐裕； Dr. Samuel Ling，感謝你啟發我認識第3定律—— 為自己塑造光榮一刻； Mr. Henry Lai，感謝你啟發我認識第4定律—— 由理財策劃至生命策劃； Mr. Jimmy Chan，感謝你啟發我認識第5定律—— 1+1等於無限大；
我已經足夠了； Dr. Terence Wong，感謝你啟發我認識第7定律—— 老師的老師是誰？ 感謝一些作者，前輩、生命啟蒙者、講師、 朋友及客戶們。 特別鳴謝： 吳九箴先生、素黑小姐、許添盛先生、 Mr. Bob Burg、Mr. Stephen Covey、 Mr. Anthony Robhins、 溫偉耀先生、梁燕城先生。
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【MDRT的科學】The Science of Being MDRT 一本屬於業界的書，分享成功成為MDRT的7個定律， 透過小說故事的演繹，感受其背後的威力。 你是不是注定了成為MDRT呢？ 你相信自己沒有成為MDRT的條件嗎？ 究竟你想不想富裕？ 你以為成為MDRT全靠運氣？ 你真的肯定自己這一世不可能成為MDRT嗎？ 成為MDRT，代表的又是什麼？ MDRT是一種使命；致富是你的任務。 人人都有能力、有責任、更有辦法去成為 MDRT，賺取更多財富，實踐個人夢想。關鍵的是， 目前很少人知道這個事實，只因為大家對MDRT的誤 解，受了觀念上的誤導，阻礙成就的可能性。 成為MDRT確實不難，因為MDRT的7個定律， 已掌握於書內，誰人能按部就班、堅持實踐，的確可 以成真的，沒有機會失敗。 另外，你相信「大富由天」嗎？
如果你明白天機，將己意與天意接軌，財富即 滾滾而來。但你的「己意」又是否能順承於天機呢？ 又假設你的「己意」，就是想成為MDRT，你又當如 何借力於天機，達致成就呢？
假如你的「己意」，就是成為MDRT，當下的 第一步，是辨正你對財富的正確態度。請回答自己以 下問題： 1.有錢是罪嗎？ 2.是否按能力、條件，才可致富呢？ 3.致富要靠運氣，沒有運氣不能成功嗎？ 4.致富是否天注定？ 5.要拼命做事，作出最大的犧牲，才能致富呢？ 6.擁有財富後，人會變得腐敗嗎？ 7.擁有財富後，人會變得快樂嗎？ 8.沒有第一桶金，就不能創作財富？ 9.不夠聰明，就注定不能致富嗎？ 10.要節儉的特質，才能致富嗎？ 就以上問題的探討，釐清你對財富的觀念，破 除阻攔你成為MDRT的內在負面潛意式。 當下的第二步——相信本書中提及的「MDRT 的科學」。 「MDRT的科學」，是按照行內成功人士的心 理與行為，推斷而成的7個定律。原來發現成功者，都 有某種做事方式，與眾不同。
當下的第三步——辨清你想成為MDRT的真正 動機。 正如前題提及，如果你相信「大富由天」的道 理，同時又以「成為MDRT」定為你的「己意」，當 下你就該清晰你背後最大推使你堅持的動力來源，從 而借助天機，達致成就。 最合理的「天理」，就是凡是令別人生命更豐 盛的，天就會幫你。 最後的一步——朝思暮想、堅持實踐。 將成真一刻的圖像反反覆覆的在腦海中重播， 念念不忘地提醒自己；實實在在的執行，不理會他人 有心或無意的煽動，避免走離成功的正軌。 最後，祝願你的「己意」能成真！明白MDRT 背後，真正代表的是什麼。
Dr. Amen Lee 平和樂創辦人
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*我們對於以上問題，不定期舉辦工作坊作研討，如你 有興趣參與，歡迎致電或電郵 閣下資料。 平和樂集團 Happeace Group Limited 電話：2342 3424 或 3427 9804 電郵：
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逐一踏上台前。這個男人還是坐在位子上，冷眼看著 一切的進行。 儘管一切再如何令人興奮，他還是無法投入其 中，還是忘不了昨天一位客戶的失約。他想：「我邀
出現於頒獎典禮上的朋友
約了這麼多次，對方終於答應赴約，但卻又失約，就 連電話都沒有再接聽，難道是我的錯嗎？如果真的有 錯，又錯在何處呢？」 正當他反覆思索時，身旁坐下了另一男士，他禮 貌地向該男士微笑了一下，然後又馬上回到深思當中。 「朋友，你好嗎？」一道友善的聲音喚醒了他， 原來是來自身旁那位男士。這個男士年約40，面帶笑
1 他，一個年近30的男人，應保協（LUA） 的 邀請，出席一年一度傑出保險銷售從業員的頒獎典禮。 因為當日沒有什麼別的要事，這個男人很早 到達會場。即使可以選擇的座位還很多，但他還是獨 自坐在最後一排的一個角落裡。相信誰都不會注意到 這麼一個人的存在：身高、外表、體型及服飾都非常 普通，毫不出眾。他就這樣獨個兒坐在一旁，沒想過 主動上前與其他人寒暄、攀談，當然亦沒有人走過來 跟他說話。 當晚的場合，由激昂的音樂作為前奏，司儀正 式宣佈典禮開始。台下響起熱烈的掌聲，迎接得獎者
容。他看到對方胸前名牌，寫著「Dr. Sobeit Lee」， 他心想：「好？好什麼？有什麼值得好？難道你看不 出我正處於煩惱困惑中？」但出於禮貌，他認為還是 敷衍一下，比較恰當：「馬馬虎虎！你呢？」 想不到對方展示了更燦爛的笑容：「我覺得很 好，我很感恩今天能出席這個典禮，見證到業界這麼 多優秀的同事得到認同。可以分享這份喜悅，是我今 天所收到最大的禮物！」 這個充滿感恩語氣的答案，對於男人來說，實 感奇怪，於是不禁問了一句：「出席這個頒獎典禮也 算禮物，難道是你的下線同事獲獎嗎？ 」
「其實我不是業界的同事，但在我多年來，和
但他還是反駁：「如你所言，一個如此優秀
他們的交流、分享過程中，令我經常覺得自己也流著
的行業，為何每年流動率如此之高？」以為對方無從
『保險的血』。」Sobeit以肯定、自豪的聲音分享。
反駁，又卻換來對方一個更肯定的眼神。
「什麼是流著『保險的血』？不是從事保險， 卻居然說自己流著『保險的血』？那我自己又算是
「因為他們遺忘了MDRT成功七大定律。」 MDRT，行內最高殊榮的象徵，男人心裡很
嗎？」他滿腹疑問，但為尊重頒獎典禮的進行，沒有
清楚自己的業績，距離MDRT的要求根本就還有一段
直接發問。他偷看對方，越見對方樂在其中，他內心
距離，自己實在不敢如此輕言提及。
再次問自己：「保險業有甚麼好？這個非業界的人，
縱然不敢，但對於「MDRT成功七大定律」
其實是不明白我們的苦況，他是為了尊重我們，而說
的內容，他實在按捺不住的求問：「甚麼是MDRT成
出剛才的一番話嗎？還是別有原因呢？」
功七大定律？」
越想知道，便越是急切，終於等到頒獎典禮 上半節小休，他馬上轉向對方，以請教的語氣提問： 「為什麼你說你流著『保險的血』？」 「我經常聽到你們同事間的分享，他們持續地 收到不同客戶對他們的感恩，並有幸參與、見證、扶 持客戶人生的不同階段，個人的收入又能持續增長， 按著自己人生計劃的時間表而作息、生活。」 這番話，正是男人的上線經理，在他尚未入 行前，向其介紹保險業特色時所分享的一段話。他當
「你為甚麼想知道？你真的想知道嗎？知道了 又如何？」 他猶豫了一會，吞吞吐吐的說「我.....我也 想......想成為MDRT。」 「很好！我可以稱呼你為『年輕人』嗎？」Dr. Sobeit Lee大膽地提出。 「我差不多接近30歲了，怎能叫做『年輕人』 呢？」他婉拒地說著。 「『年輕』的尊稱，不只是年齡上的代表，我
時之所以決意加入，亦因被這個特色所觸動。但今
表達的是願意學習的心境，這就是『年輕』的象徵。」
天，竟再次有被喚醒的感覺——從一個非業界的人的
Dr. Sobeit Lee讚賞他。
口中。
「好，我明白了。」他答覆著。
「年輕人，對於『MDRT成功七大定律』的內
人：「我最喜歡跟年輕人交流，好吧！既然你已經充
容，先不要抱有追求『新觀念』的態度。當下你需要
滿能量，我挑戰你實踐一個『克服自我恐懼』的行
的，是摒棄那些：妨礙你以正確觀念，部署整個事業
動，好嗎？」
策劃，讓你得以更加瞭解自己本來已知一切的事物。」
Sobeit拍拍年輕人手背。 「但我真的未曾聽過『MDRT成功七大定律』。」 年輕人聲線帶點委屈。 「好！我問你，由你入行至今，年資比你高的 師兄、師姊或是經理，有否與你分享他們的心得？」
「什麼『克服自我恐懼』的行動？」年輕人再 次疑惑。 「生命的精彩，在於我們時刻擁有新體驗，作 出新嘗試。你人生中有什麼較害怕的事情？例如沖一 個冷水澡？」Sobeit興奮地說著 那年輕人心想：「沖冷水澡？不要開玩笑了，
「有，但他們未必全是MDRT。」
最近天氣頗為不穩定，氣溫有可能跌至低於十度以
「他們是知道定律的，未能成為MDRT是因為
下，我為何要冒健康的風險呢？更重要的是，如果我
欠缺行動，等於學習欠缺實踐，最終都不能見證成
真的實踐後，生病導致未能上班，損失的不只是我，
效。關鍵的第一步是：七個定律都由不同的傳承人，
或許延伸至我的客戶們。我該如何拒絕這提議呢？」
於七個月的時間內，分別傳授給你。而你的責任是，
Sobeit或許留意到年輕人的猶疑：「你明白什麼
於每次會面後實踐指定的功課，否則就算你熟讀這七
是『自我對話』嗎？ 你能分辨出心中誰是『天使』？
大定律，你的生活也不會有任何改變。你必須盡力去
誰是『魔鬼』嗎？」Sobeit說罷彷彿想要離開。
完成每一項功課。可以嗎？」Sobeit再次鼓勵年輕人。 「我相信我可以！」 「『相信』是一個頗正面的用字，但還不夠代 表你的『決心』。」Sobeit微笑著。 「我明白，我一定可以做到！」
一股更堅定的信心，讓Sobeit更喜歡這位年輕
年輕人怕Sobeit會離開，因此答應了明早來一個 冷水澡。 「恐懼是用來克服的，你真的答應接受挑戰？ 挑戰不是一次，而是最少堅持七次。」Sobeit展示挑戰
的語氣。 「我願意。」年輕人握緊雙手，以示決心。
「你已經踏出了最艱難的一步，恭喜你！我得 離開了，去出席下一場培訓講座，我現在交予你的， 是我個人名片及另外七張名片，他們均是MDRT成 功七大定律的傳承人。好好把握這次機會，如果你持 之以恆，實踐個中定律，我相信你定必成為來年的
總結：
MDRT！」Sobeit一邊說，一邊在衣服口袋中，取出一 一次奇妙的七個月歷程，帶領這位年輕人僅用
疊名片來。
一年時間，便成為MDRT！更重要的是，他更成為其 中定律的往後傳承人。每次見面，一個定律、一個觀 念、一次次實踐，讓年輕人始終相信，自己作出了人 生事業上的正確選擇。 1
香港人壽保險從業員協會（簡稱「保協」）成立於
1973年，乃一歷史悠久之保險界專業團體。保協截至2009 年，擁有會員超過8,500人，是全港會員人數最多的保險業 組織。 保協宗旨是推動及提高人壽保險從業員之專業水準， 並訂立和執行有關專業守則；舉辦教育課程與會議，提供機 會給業內人士學習和交流經驗，以提高業者水平和成就；參 與社會公益和公眾事務，貢獻社會。
htp://www.luahk.org
第二天，他起床的時間比平日為早，想起昨晚 對Sobeit的承諾，猶豫片刻後又開始埋怨自己，為何輕 易答應對方呢？手持Sobeit的名片，再次細看對方的介 紹，他是平和樂集團（Happeace Group）的創辦人。 年輕人心想：「是否該致電對方，婉拒此次挑 戰呢？」 同一時間，年輕人竟收到一個短訊，內容是： 「你對於昔日的自己，既然不感滿意，何不讓自己來 一個新突破？或許經歷後有另一番新體會呢？From Dr. Sobeit Lee」年輕人很感激Sobeit的短訊鼓勵，但走 進浴室的剎那，心裡還是對「沖冷水澡」行動感到忐
忑不安，畢竟氣溫只有約10度。扭開水龍頭，水流一
公佈的首10名「最佳保險從業員」大獎，總出現對方
碰到雙腳，那份冰寒刺骨的感覺，迅速蔓延至全身每
的名字。
個細胞。年輕人凝視手中的花灑，心裡不禁想：「只 是碰到雙腳就那麼冷，灑在身上那還得了，不如還是 放棄吧，反正也沒人知道。」 就在想要離開浴室的一刻，年輕人回想起Sobeit 曾說，有關「自我對話」：心中「天使」與「魔鬼」
讓年輕人吃驚的是，待自我介紹及表達致電 目的後，對方立即答應，今日稍後時間會面。 名片上第一位朋友，他是Stephen，從事保險 理財行業超過20年。今天，他帶領的團隊超過100人， 並按年持續增加。
對話；當時，他還不甚了解，現在已經意識到，內心
踏入Stephen的辦公室，不難見到來自不同
在不知不覺間，流露出很多「魔鬼」的聲音，鼓勵著
場合所頒贈予他的獎牌及獎座，另一吸引年輕人注目
選擇放棄的「充分理由」。
的，是Stephen的生活照片，當中包括參與高爾夫球賽
「不行！我不能因為這些所謂理由，就輕易放
勝出、擔當家長教師會主席、學習書法藝術等。這些
棄自己的承諾。雖然很冷，不管怎樣，還是豁出去
令年輕人不禁發問：「看到你這些照片，我真是很佩
吧！」年輕人心裡燃起了熊熊的烈火，手舉起花灑，
服你有那麼高度的熱情，不斷去學習和嘗試不同的事
水流俯衝在身上每一個部位，冷得年輕人手舞足動，
情。」
口裡也不禁大叫起來。不到十多秒時間，竟發覺水好 像不是原本幻想那般冷，身體還覺得有點溫暖。這份 奇妙的變化，讓年輕人感到既驚訝又興奮。 沖完涼後，年輕人頓覺精神百倍。想到自己能 夠成功克服「沖冷水澡」這關，年輕人心裡有著萬分 的滿足感。 梳洗後，年輕人興奮地致電給名片上第一位朋 友。他對於第一位朋友，確實有一點印象，因為每年
「因為我明白MDRT成功第一個定律。」 Stephen簡單直接指出。 年輕人以為他得複述跟Sobeit相處及所發生的 情景，才能詢問有關第一個定律的內容。實在令年輕 人興奮，馬上發問：「第一個定律是什麼？」 「預見更優越的自己。」Stephen以堅定的眼神 望向年輕人。 「預見更優越的自己？你指的是什麼範疇？事
業？愛情？家庭？」年輕人追問。 「任何範疇，我指包括成為明年的MDRT，或 是在你認為合適的時候成家立業。」Stephen邊說，邊 指著年輕人的左手，可能是沒有戴上戒指的關係，令 Stephen知道年輕人的婚姻狀況。 「對於學習任何新事物，首要的是：我『相信 自己』最終一定成功！」Stephen解釋著。
年輕人被問及能否成為明年的MDRT時，馬上
璀璨嗎？」Stephen鼓勵年輕人。 「我『想』，但還未至於『信』。」年輕人低 著頭。 「由未曾想過，到剛才你承認你『想』，總算 是不錯。下一步是明白『相信的力量』，就是讓你預 見更優越的自己。」Stephen以興奮的語氣說著。 「美國的萊特兄弟，當時就是相信人總能飛 的，因此發明了飛機，開創了人類飛行的新時代；高
回應：「我豈敢相信自己呢！加入行業至今已經兩年
錕先生相信通訊速度可以再提升，因此首創光纖通訊
時間，總銷售業績還未達到MDRT的50％指標。如果
系統，革新了人類使用網路的模式，成就非凡，更被
要訂明年目標，我能達50％就滿足了。」
譽為『光纖之父』；運動員劉翔先生，相信中國人可
「昔日的歷史，絕對擁有參考或學習的價值，
以跑得更快，因此在2004年的奧運會上，以12秒91成
但絕不能用來抹殺未來的一切可能性。」Stephen演繹
績，刷新世界紀錄，為中國贏得史上首枚110米跨欄金
得猶如口頭禪般自然。
牌，劃下了中國田徑史上新一頁。」
「但......」年輕人想辯駁。 「成功的最大阻力，是甘於現狀；失敗的最大 原因，是自己選擇。」Stephen不等年輕人回應，便立 即接話。 年輕人本想為自己多作解釋，但實在無從入 手，唯有默然點頭認同。
Stephen從年輕人的眼神中，察看對方已經增強 決心，然後開始講述下一步。 「『相信的力量』，除了讓你預見更優越的自 己，下一步就是增加一切事物發生的『可能性』。假 設以成為明年MDRT目標為例，增加成功的可能性， 包括你會開始留意與MDRT相關的事物，例如留意業
「當下，你只需要回答自己：你滿意現時的業
界MDRT刊物、上網搜查有關MDRT的資料、爭取接
績嗎？你喜歡今天的自己嗎？你相信自己的未來會更
觸現時MDRT會員，分享探討MDRT成功心得等。」
Stephen耐心地解釋。 「原來有如此多的方法，可以提升成為MDRT 的可能性。但為何我從前未曾發現呢？」年輕人不甘 地自問。 「還有更多的方法助你成功，關鍵的是：你是
年輕人。 「好，我答應你！我會做給你看！」年輕人以 肯定的語氣答覆。 「你所做的實踐功課，絕對不是為我做的！我 只是擔當啟蒙者Coach的角色，但不能為你往後的生命
否已經預備，接受預見更優越的自己？我相信Sobeit都
作任何的承擔，最終是依靠你個人去改變。」Stephen
有跟你提及，對於MDRT成功定律，我們本身已經知
再次鼓勵年輕人。
道。今天跟你見面的重點，就是讓你能再一次重整自 我定位、洗滌個人思緒、理順矛盾價值、觀照真正的 自己。」Stephen衷心說。 「謝謝你，今天的收穫十分豐富。」年輕人十 分感激。 「是時候發放功課了！你預備好了嗎？」 Stephen 轉身開啟抽屜。 年輕人心想：「竟然真的有功課？」 「請記錄未來七天，有關以下兩條問題的答 案。第一條問題：今天最值得你欣賞自己的三項內容 是什麼？第二是：如果今天讓你重新生活過，你認為 有哪一樣行為，可以得到提升或改善？」Stephen仔細
地說明。 「還記得你來找我之前，對自己的承諾嗎？你 的行動，比起一切理論更加具體真實。」Stephen鼓勵
「謝謝你，我真的明白了！」年輕人鞠躬離開。
回到家中，年輕人整理今天的所學，總結了以 下重點：
入睡前，他真的拿起筆來，撰寫今天的功課。 他十分欣賞自己敢提問、敢實踐，及願意摒棄昔日觀 念。至於提升或是改善之處，是覺得自己還未完全虛 心地學習。
- 學習任何新事物，我首要「相信自己」最終一定成 功； - 昔日的歷史，絕對擁有參考或學習的價值，但絕不 能用來抹殺未來的一切可能性； - 成功的最大阻力，是甘於現狀；失敗的最大原因， 是自己選擇；
第二天的早上，年輕人精神奕奕地上班。到 達辦公大樓的電梯大堂時，他向自己提問了一句：「 我相信今天自己是充滿能量的嗎？」自己又馬上回 答：「是」。然後乘電梯到達自己辦公的樓層。迎接 他的，竟然是他的上線經理，平日年輕人總期待經理 給予自己能量或是鼓勵話語，但今天年輕人先向經理
- 明白「相信的力量」，就是讓你預見更優的 自己；
鼓勵：「經理，今日的你實是充滿能量，放心！我會
- 預見更優越的自己，下一步就是增加一切事物發生
努力的！」經理來不及反應，年輕人滿面笑容地回到
的「可能性」。
座位上。 午飯時候，年輕人主動誠心邀約多位同事一 同午膳，並仔細分享了跟Stephen的交流過程，令所有 同事無不羨慕年輕人的經歷。年輕人明顯比昔日的自 己更為積極、正面，但每當與客戶傾談產品時，還是 覺得自己實力不夠充足，並不明白客戶真正的需要。 正因如此，他非常期待第二個定律的分享。
經過了實踐功課，並於一個月後，年輕人決意 致電第二位定律傳承人——Agnes。一道溫柔的聲音傳 入耳中，對方誠邀年輕人出席她女兒的幼稚園畢業典 禮。起初年輕人提議另約會面，但Agnes反倒說並不介 意，因為女兒的畢業，絕對值得與身邊人分享。 到達幼稚園門口，正當年輕人取出手機預備致 電Agnes的同時，一位女士走到他的身邊，親切地說： 「我是Agnes，你是那位年輕人嗎？」 「對，我就是。咦？妳怎麼一眼就看出，我是 昨天和妳通電話的人呢？」年輕人好奇地說。 「因為我平常都會接女兒放學，對於在這裡出
入的每位朋友，都有一定的印象。剛才看你疑惑地站
終於結束了，Agnes囑咐其保母帶小女兒先回
在門口，我猜今天要見的人應該是你！所以就走過
家，然後與年輕人到達另一所較幽靜的餐廳。Agnes問
來，果然沒有猜錯。」Agnes微笑著。
年輕人：「你今天開心嗎？」年輕人確實感到快慰，
「原來是這樣！」年輕人佩服對方的高度觀察力。
事關回憶，並分享了很多孩童時的經歷、父母間多番
Agnes伸出手來，向他自我介紹：「真高興，
的體諒與支持。
感謝你的參與，一同分享我的喜悅。你知道嗎？你的
「今天確實是難忘的一天！」年輕人感激地說。
出席，為我女兒帶來了更多的快樂。」
「難忘，是因為你跟我們一同投入，置身其中
年輕人總覺得每位傳承人，其本人一定具有 甚麼特別之處，因此很專心地留意著對方。但眼前這 位年輕太太，左看右看，都像是一位平凡的女士，為
真心交流。剛才我留意到，你跟首次見面的家長們交 談甚為歡樂，你有什麼感覺？」 「我覺得他們十分真誠友善，彼此間的共同話
何能夠成為傳承人？記得自己在見每一位傳承人之
題離不開家長與子女，為了迎合他們的話題，我只是
前，都會預先做一些資料搜集，惟獨這位Agnes，只具
分享了我作為子女的心聲。」
有榮獲MDRT殊榮的身份，其他的都只是年資不足10 年及貴為某公司資深經理等普通資料。 為了讓對方對自己更添好感，年輕人確實是 全程投入於畢業典禮當中，包括用自己帶來相機拍 下當時的場面，及贈送小禮物給Agnes的小女兒。期
「對！你說得真對！永遠只有為人父母的一 刻，才了解父母的真正偉大！你知道嗎？我養育我的 小女兒，確實是身兼兩職，要達到公司『業績』，及 善盡『母親之職』。」 年輕人馬上拿出筆記簿來，預備記錄重
間，Agnes多次跟家長們交流教養子女的難忘片段，又
點，Agnes欣賞年輕人的認真態度，但鼓勵年輕人稍為
一起分享剛才拍下的照片。在交流的過程中，有幾位
代入為人父母的心境，一同參與Agnes昔日的生活境況。
家長甚至感動得流淚，令年輕人有點不知所措，唯有
Agnes生於中下收入階層的家庭，父母很早
分享自己從小跟父母相處的片段，並從子女的角度，
離世，幸好遇到現任丈夫，得到他的支持及陪伴。婚
讚揚父母養育的偉大。
後，為了維持生活及達成事業目標，Agnes的丈夫需要
長時間離開香港工作，Agnes為配合丈夫及增加收入，
行為，或許當時你察覺到對方沒有把你的利益放於首
因此選擇投身保險業的工作。她喜愛保險業工作的彈
位。其實，作為銷售員，我們應該更留意，客戶是由
性及多勞多得的模式，但最難過的階段是，當小女兒
你說的第一句話、過程中的分享，來感受、發掘你與
出世，家中收入壓力倍增，丈夫又不常回香港，這使
他的共同點。更重要的是，保險業的第一大價值，或
得Agnes每次見到客戶時，腦子裡總想著如何盡快結束
是MDRT協會成立的第一信條，就是：『給予』。」
每次會面。
「我明白給予的重要，但我正為這個月的業績
「對呀！我總是跟妳一樣的感受，每次見到客
仍未達到合格標準而煩惱，何來資源給予他人？」
戶，滿腦子思考怎樣結束，有時甚至忽略了對方的分
「給予，讓你看見你的豐裕。作為銷售從業
享。」年輕人身同感受的回應。 「你越是焦急，對方則越是抗拒，對嗎？」 Agnes發問。 「對啊對啊！我記得有一次客戶甚至立即離
員，我們的焦點往往只著眼於總營業額；但是，一個 成功的銷售個案，除了歸因於從業員的銷售技巧、產 品的質素外，還有其他的因素影響。例如，客戶當天 身體不適，或是受其本身工作上、家庭上的要事干擾
開，使我甚是難受！我不明白，難道對方以為我約會
著，那對方根本不能專注聆聽你的分析。而我們唯一
他，只是順作交流，但我的工作是銷售員，難道是我
能控制、能不受影響的，就是自己當下能否懷著『先
錯嗎？」
給予、先付出』之心態，來關心、協助我們的客戶處
「錯不在你的角色，錯是錯在你的心態！科學 研究已經指出，你的Energy能直接影響你的客戶，讓 對方接收得到，不論你有否展示出來。我們來作一個 比喻，你是否經歷過，在某所店鋪中，當銷售員行近 你身旁時，你有一股想『馬上離開』的感覺嗎？」 「當然經歷過。」年輕人點頭。 「這正反映出，對方的能量能直接影響我們的
理他們認為重要的問題。」
「妳指的是Give & Take的關係？」年輕人疑惑 起來。 「我已經不再用Take來形容，我認為Receive是 較為合適的演繹，我們不是在索取，我們只是接受回 報。」Agnes淡然回答。
「我應該如何考慮給予與否？資源實在是有
限，何來無限給予讓我去幫助他人？」年輕人更深入
度不深，導致你的收入相對較少；相反地，如果你為
地提問。
客戶解決『富過三代』的問題，透過公司的產品，累
「給予，叫人感動，因為背後隱含犧牲。我認 為評核給予的最佳標準，是當下你有否觸動的感覺。」
積財富一代接一代，你所得的佣金絕對會有明顯的不 同，這就是因為你的參與性提高了。」
Agnes 溫柔地道出。 「觸動？我經常有這份感覺，但更多的時候，
「但我不懂如何解決客戶的家族資產問題，怎 麼辦？」
自己的內心是充滿著矛盾的，因為我每次想要有所行
「給予，其實都需要你個人增值，我們業界除
動時，總又會想起自己的生活面對很多問題，覺得自
了有專業資格的培訓外，還有很多針對不同客戶，他
己都不足夠，又如何幫助別人呢？」年輕人解釋著。
們不同處境的培訓講座。最近我修讀了皮紋分析協導
「要記得，給予的馬上回報，就是你會更喜歡
員課程，因為我的客戶主要是家長們，因此針對他們
當下的自己，其次是，讓你覺醒你原來的豐裕。因為
的需要，我選擇修讀如何透過皮紋分析，及早讓父母
給予的資本，不止是金錢上的付出。我曾被一個真人
們清楚子女的天賦，從中帶出教育基金產品的重要
真事的個案所感動，分享來自一位傷殘婦女：一場天
性。」
災，令她失去了下肢及右手，但她堅持作生命線的義
「怪不得妳能成為 MDRT呢！」
務接線員工作，因為她還有左手，可以為他人付出。
「這個Approach，既能為客戶解決他們重視的
你呢？」
項目，又能為我帶來滿意的收入，及幫助我個人成
年輕人羞愧地回應：「我明白了！」
長，名副其實是一份助己助人的快樂事業。」
「只要你幫的人夠多夠深，你的收入亦會相對
「我明白了！」
的提升。」
「明白是不夠的！必須經過實踐！今次的七天實
「『多』我是明白的！但何謂夠『深』？」
踐功課，是每日發放最少一個短訊，給予你的朋友或
「我舉一個例子：你為你的客戶安排一份旅遊
客戶，具體內容要針對對方的確實需要，為他們帶來
保障，你的佣金不是很多，何解呢？因為你的參與
更積極正面的訊息，關鍵是要讓他們打從心底感受到
你對他們的關懷。可以嗎？」
「絕對可以，我收過Sobeit發給我的短訊，知道該
翌日早晨，年輕人買了一杯星巴克的熱咖啡， 為自己的美好一天來一個醒神的開始。不論今天的工
如何實踐，謝謝妳的分享。」年輕人禮貌地說。
作多繁忙，他最熱切關注的是，今天該選擇向哪一位
客戶或朋友，來一個短訊鼓勵。
當晚，年輕人開始記錄、重整重點：
他最終作出了選擇，把短訊發給他從事保險 - 給予，讓你看見你的豐裕；
業後的第一位客戶。對方是一位女士，購買保單的原 因，是因為年幼時的她經歷父母相繼離世，幸得保單
- 客戶經由跟你的相處，觀察、發掘你與他的共同點； - 我們不是在索取（Take 我們不是在索 取（Take），我們只是 ），我們只是接受（R 接受（Reeceive）回報； - 評核給予的最佳標準，是當下你有否觸動的感覺； - 給予的馬上回報，就是你會更喜歡當下的自己； 給予的資本，不止是金錢上的付出；
的財政幫忙，生活沒有太大的影響。待她領取成人身 份證的一刻，她決意主動聯絡年輕人，投保基本的保 障。 年輕人思前想後，待如何起稿撰寫短訊內容 呢？「感謝妳對我的信任，妳的......」、「妳實在太 聰明了，為自己人生......」，不管怎麼構思，總是怪 怪的。他正在又寫又刪的時候，經理走過來關懷年輕
- 只要你幫的人夠多夠深，你的收 只要你幫的人夠多夠深，你的收入亦會相對的提升。 入亦會相對的提升。
人：「最近見你充滿熱情，好像脫胎換骨一樣，特別 是你在大會上分享銷售經驗的心得，真的不愧為我的 最得力隊員之一。不要埋沒你的潛能，我相信你會有 更出色的表現。」 年輕人興奮地向經理回答：「你有留意我在大 會上的分享？我分享的內容僅僅只有30秒，話不超過 10句，經理你竟然如此讚賞我？」 不待經理的發言，年輕人再分享：「我明白
了！能鼓勵對方，其中的關鍵，必須說出具體內容， 剛才謝謝你為我示範！謝謝你！謝謝你！」 經理呆了一呆，但見年輕人馬上拿出手機，起 勁地按著按鈕，經理微笑離開。 就是這樣，他完成了首天的實踐練習，剩下來 六天的短訊內容，年輕人每次都先回想跟對方之間難 忘的回憶，然後從中發掘有價值的重點，繼而表達自 己欣賞的部份。 驚喜的一刻出現了。他發出第一個短訊給該女
晚宴完結後，年輕人有點不甘，向女士詢問 何以不將他介紹給有潛質的客戶朋友們，女士稍為搖 頭：「你還不明白嗎？在我還未介紹你的時候，你的 第一句話就是『道歉』，我還有什麼理由向他人推薦 你呢？」 「但我只是遲到了三分鐘，何以這麼嚴重？」 年輕人抗議。 「你知道我今晚晚宴的嘉賓背景嗎？不是帶領 著過千人的團隊，就是政界的代表們，何以你認為他
士的四天後，竟收到對方短訊回覆，誠邀他今晚出席
們不重視你所謂的『三分鐘』？更重要的是，你剛才
一個名人飯局，並告知年輕人，會為他介紹數位有潛
的遲到，反映出你自我管理的能力，你明白嗎？」女
質的客戶。「真的有Referral的出現，我該怎麼辦呢？
士為免太過直接，唯有提出有要事而先行離開。
先整理形象服飾，還是預備產品的介紹書呢？」年輕
當晚，年輕人徹夜難眠的思索著。
人簡直無法冷靜，他知道當下唯一可以做的，是向經 理請求協助。 經理答應為他安排介紹書的部份，讓他先行 回家整理儀容服飾。由於接近下班時間，交通變得繁 忙，經理提議年輕人自行到達晚宴現場，他會為他預 備內容，並送至晚宴場地附近。 可惜年輕人還是遲到了三分鐘，雖然當晚飯局 還未正式開始，但他還是需要為他的遲到先作道歉， 該位女士示意年輕人就坐，但整晚都沒有為他作介紹。
整個月的時間，年輕人等待的是跟第三位傳承人 的交流。一如以往，對方馬上答應，並誠邀共進午餐。 第三位傳承人——Derek。入行至今，超過十五 年，帶領團隊超過200人。更傳奇的是，團隊成員當中 50％是不超過30歲的年輕人，並持有大專或以上的程 度，能成為MDRT的更佔整個團隊的20％。 令年輕人印象最深刻的一次，是某次大型業內 分享會上，Derek明確指出：「成立團隊目的，就是要 複製MDRT成員！」一直未有機會能單獨會面，難得 得到Sobeit的介紹，今天實在有幸。
但年輕人內心深處，亦仍然有所忌諱，因為Derek的氣
「想的！實在期待。」剛巧第一道菜送至桌上。
勢、業界對他的尊崇，曾經更有傳聞，Derek會對某類
「好！既然你的第一道菜到了，我們先一同品
別的同事，提出離開行業的要求。 年輕人做好了午膳前準備，包括帶備錄音筆及
嚐這一杯我特意為你預備的紅酒，然後再細說！來！ 一同盡興，飲吧！」Derek與年輕人碰杯。
電腦等。更重要的是，經歷昨晚一役後，年輕人選擇
「咦！好似......」年輕人飲酒後有所疑問。
早十五分鐘到達午膳地點，又怕對方會不認識自己，
「特別嗎？味道好嗎？」Derek微笑地問著年
更再次傳短訊給對方，告知自己今天的服飾，以留下 較好的印象。 但Derek原來更比年輕人早到，年輕人對一對 手錶，確認約會的原定時間後，鼓起勇氣走近對方身 邊，向對方自我介紹。 「你好，很榮幸能跟你一同午膳，我可以坐下 來嗎？」年輕人輕聲地說著。 「嘩！想不到你如此的年輕！Sobeit的眼光真不
輕人。 「好喝！但......這是紅酒嗎？」年輕人有點不好 意思。 「聰明，這是仿製紅酒而成的，其實是紅菜頭 及青檸的合成品。顏色上，確實是並無太大分別，但 入口後，你自然會發覺有所不同。不如我們一邊品嚐 午膳，一邊交流。」Derek作出起筷的邀請。 桌面上多了六道菜，分別是濃情南瓜湯、七
錯，怎麼這麼遲才讓我認識你呢？先坐下來，我們來
色田園沙律、椰香鮮橙八寶飯、惹味冰豆腐、香醋薯
一個簡約午膳，好嗎？如果你不介意的話，我可以為
條，而最後一道更是天然雪糕。
你介紹這個餐廳的名菜？」Derek實是很熱情。 「好！請你為我安排就可以了！」 「你知道我如何認識Sobeit嗎？就在這一所餐 廳。認識Sobeit，確實是一個難忘的回憶，我倆的交 流，可以說是由這處地方說起。你想聽嗎？」Derek側 著頭回想。
實在令年輕人吃得驚喜，明顯地，所有菜式均 實在令年輕人吃得驚喜，明 顯地，所有菜式均 是素食，但味覺上之享受，卻又跟原本想像大為不同。 年輕人大膽向Derek問：「你吃素食是宗教原 因，或是健康理由？」 「兩者均不是，我只是要求自己逢星期一食素 的。這是我的自我修行功課之一，今天有幸跟你會
面，又恰巧是星期一，我就選擇此地點，作我們的會 面場地。你記得嗎？承如我剛才分享，我與Sobeit首次 的會面，正是於這所餐廳。」 Derek又說：「我欣賞Sobeit對人的每一個行 為，均有一種仔細的演繹及分析。讓我來考一考你， 你重視環保嗎？」 「我當然絕不反對，能為我們身處的地球減少一
「以上的內容，均是與Sobeit交流後，所得到的 啟發！」 「但跟你的事業有何關係呢？抱歉我直接地提 問！」年輕人問得不好意思。 「問得好！食素者另一提倡的，是減少對物慾 的追求，從味覺享受上修練自我。如果我們的自我管 理能力未能合格，何德何能管理他人呢？」
點傷害。個人而言，我是支持的！」年輕人自豪地說。 「你認為環保，真的是為地球的嗎？現時一眾 宣傳環保意識的機構，推動『三少三多』行動——『 減少食肉，多吃蔬果』、『減少不必要的購物，多重
年輕人再次聽到自我管理一詞，回想起「僅遲 年輕人再次聽到自我管理一 詞，回想起「僅遲 到三分鐘」的經歷，令年輕人面色沉了一沉，被Derek 留意，向他提問，年輕人唯有如實地細說昨晚的詳情。 待分享完後，年輕人怕被Derek責備，馬上向
覆使用可用資源』、『減少乘坐交通工具，多選擇以
Derek道歉，Derek拍拍年輕人的肩膀，以長輩的口問
步行取代』。試想像，背後獲益者，不止是地球。」
安慰年輕人：「每次失敗的經歷，讓你離成功更近
Derek繼續說：「肉類對人體健康的損害，已 經得到多次的研究印證，而能取代的膳食，亦已經盡
了！」 經Derek的慰問下，年輕人鼓氣勇氣，向Derek
量配合我們所習慣的口味；至於減少不必要的購物，
埋怨該位女士當晚並沒有為他介紹，而且不解她怎能
對於物盡其用的觀念，及節省更多不必要的開支，又
如此決絕？
是對我們有益的；而你最近一次稍作運動又是何時？
Derek終於明白，原來年輕人的道歉只是怕
提倡步行而減少用車，亦是鼓勵我們多作運動的好時
他的責備，因此他向年輕人問了一句：「你知道你為
機。現在，你認為環保只是純為地球出一分力嗎？」
何遲到嗎？ 」
「想不到環保背後的意義，原是由自身益處出 發。」年輕人點頭同意。
「我是為了晚宴，需要安排很多的預備，因為 時間十分有限，最後稍為遲了三分鐘。」年輕人理直
氣壯回答。 「你內心依然留著『僅三分鐘』的觀念。遲到
間過後，仍必須收拾心情，為另一賽事部署。你明白 教練的用意嗎？」
的定義，就是你不能如期兌現你原定的承諾，哪管你
「他是要讓隊員學懂謙虛嗎？」
是三分鐘還是三秒鐘！我管理的團隊當中，實有一群
「謙虛是其次，他是要讓隊員『回到現實』，
不敢視MDRT為目標的隊員，我經常向他們發問：『
成功與失敗已經成了過去，把握眼前才是關鍵。時刻
不相信自己能成為今年的MDRT嗎？』，他們一般的
覺醒自己的現況，才能有效提升成功的可能性。這亦
答覆是：『我當然想！我其實都是某年的MDRT會員
是自我管理能力之關鍵。」
呀！ 』如果你是我，你滿意他們的答覆嗎？」 年輕人實在無言而對，因為他正是這一群的代 表，甚至，他未曾成功成為MDRT。
「我為何要提升『自我管理』能力？」年輕人 因為聽到這詞語多次，顯得有點不甘。 「為自己塑造光榮的一刻。難道你對自己是沒有
「我不滿足他們的答案，因為答案的背後，正
要求的嗎？對自己沒有要求的人，難道又會是成功的
反映出他們身處於『昔日的自己』，以昔日所謂的成
一群嗎？」Derek連串提問，年輕人又陷入無言的一刻。
功，解釋著未來或許不再進步的可能。」
Derek又說：「我曾深深被一個籃球教練的 Coaching模式所吸引：比賽場上，難免會有勝出或是 落敗的可能，正如我們行業，難免會遇到被拒絕的一 刻。而這名教練，每每在球賽完畢後，給予隊員十分 鐘的自由時間；如果賽事落敗，隊員定必意氣消沉，
「你想像一下，職業的運動員，同樣是勝出賽 事，一場是世界性頂尖的賽事，另一場則是平常的練 習賽，待他們勝出後，興奮程度或是感受是否一樣？」 「絕對不一樣。因為世界性賽事更難勝出！」 年輕人馬上回答。 「對了！越是困難，跨越後的感覺更是值得回
教練鼓勵隊員宣洩情緒，過程中一點批評也沒有，
味！往後回想的時候，更是無悔！你有過這種經歷
之後教練自會多加鼓勵，及分析剛才影響賽事的關鍵
嗎？」Derek鼓勵年輕人回想。
點。如果是勝出的呢？他們同樣只得十分鐘的時間，
「有！不過已不記得是多久以前的事情。還記
慶祝及分享喜悅，但不論是勝出多重要的比賽，待時
得我為某一份功課爭取更高的成績，而廢寢忘餐地苦
讀，最終我以最高成績獲得殊榮。」 「如果當時還有其他人比你更高分呢？你會有
「知道了！我會更留意的！」年輕人離開後， 馬上回到公司，記錄今天的收穫：
何感受？」Derek挑戰年輕人。 「我會佩服他！因為我真的盡力了！」 「對！我需要的正是這一種態度！因為沒有人
- 每次失敗的經歷，讓你離成功更近了；
能真正知道你盡力與否，唯有你自己對自己的評價！
- 避免以昔日所謂的成功，解釋著未來或許不再進步
我相信你明白我所指的『為自己塑造光榮的一刻』的
的可能性；
用意。是時候發放實踐功課，未來七天，堅持早十五
- 「回到現實」，成功與失敗已經成了過去，把握眼
分鐘到達公司，為當天的工作預備心情。」
前才是關鍵；
「好！我一定會！我更要為自己往後不再遲到 而準備！」年輕人很有決心似的。 「請容讓我分享多句，你應該對自己說：『為 著我往後每次的準時而有所準備』，記得避免以消極 的說話作目標，否則你的思維總著眼於避免犯錯，而 不是創造成功！」Derek溫柔地說。
- 時刻覺醒自己的現況，才能有效提升成功的可能性； - 因為沒有人能真正知道你盡力與否，唯有你自己對 自己的評價。
年輕人與Derek交流後，生活變得更有規律，
早到的習慣，讓年輕人能更有效預備，包括在
不論上班或是商業應酬，他均早到最少十五分鐘或以
餐廳中觀察一個最有利的位置，讓往後的交流更見順
上，為自己作一個更好的預備。經過一段時間的實
暢。在選擇有利位置的考慮，包括坐位上陽光是否合
踐，年輕人發現，守時已經不再是挑戰，更開始在自
適、環境的寧靜度又是否配合等。
己的團隊上，擔當推動「守時文化」的角色。
Peter終於出現，面上掛著倦容，年輕人關懷他
經歷了三個定律的啟發後，年輕人認真視
之下得知，原來Peter的公司正面臨人手短缺的問題。
MDRT為目標，並展開積極部署。在專業範疇上，參
經濟稍為轉好，同事們馬上提出增加福利或是轉換工
與公司舉辦的專業培訓，修讀「ＣＦＰ認可財務策劃
作，忘卻昔日在經濟欠佳的情況下，Peter沒有解僱任
師」資格認證；在業務發展上，重新評估現有客戶群
何員工。同事們沒有感恩的心，令Peter頓覺打擊。
的類別。他深明，要成為MDRT，必須開拓更大且具
年輕人年資尚淺，只重視提升專業財策技術，
潛質的市場，但他竟發現，自己一直以來，都未能開
面對當下的處境，又該怎麼辦呢？更可惜的是，首次
發中小企的客戶群。因此他立下更大的決心，並決意
接觸中小企客戶群，難得對方能如此坦誠地分享真實
由Peter開始。
個案，而年輕人亦必須開發中小企市場，又豈能輕言
Peter Lam，與年輕人由小學階段認識至今， 每年的同學聚會，定必有Peter的出現。年輕人選擇以
放棄呢！ 談話內容最終還是不涉及介紹產品的話題，年
Peter作起點，因為Peter曾遇到生意上的難關，經歷了
輕人只能擔當「聆聽者」的角色，讓對方分享了很多
一次又一次的金融衝擊，因此他相信Peter對投資保障
商場的挑戰，當然，年輕人沒有放棄，並決意尋求此
的意識會更為重視。
方面的突破，因此，他等待著下一位定律傳承人的出現！
年輕人致電Peter，約定今天下午於對方工作附 近的某所餐廳，來一場短聚下午茶。同樣地，年輕人 除了帶備合適的產品介紹書外，更提醒自己以「給予 的心」為先，務求令Peter對自己更為信任。
又到了年輕人最期待的一刻，能致電予下一位傳 承人。今次接聽電話的是一位聲音動聽的秘書小姐， 當他交代了致電目的後，秘書馬上代表她的老闆約會 年輕人，時間是中午二時至晚上，一同共進晚膳。 雖然年輕人每次見到各傳承人時，都感到萬分 榮幸，但從未如此長時間會面。秘書或許感受到年輕 人的疑惑，因此解釋年輕人聽，中午時段的環節，其 實是她老闆擔任一場大型講座其中之嘉賓分享，誠邀 他一同參與，待講座完結後，就能與年輕人一同共進
晚膳。年輕人感激秘書小姐的安排，並答應出席。 第四位傳承人，他是Jimmy，一位40出頭的成功
何德何能為客戶帶來不止是財富的更豐裕收穫？另 外，客戶的人生資產，不就是一至兩個的銀行戶口、
人士，入行至今超過十五年，連續十年達到MDRT業
股票或物業嗎？」一連串的內心提問，令年輕人對接
績。除業界成就外，他另一最受人尊敬的，是對於「
下來的分享更見期待。
終身學習」的熱誠，及參與教育推廣所作出的貢獻。 當然，年輕人對Jimmy亦已有一定的基本認
「我們的職業是什麼？如果我們理念的起步點 不一致，往後的探討，亦不會有所共識，或是收穫。
識，包括Jimmy修讀的博士學位是以「生命教育」為主
請容我敢問：『我們的職業是什麼？』」Jimmy客氣地
修學科，行內人一直抱有懷疑，Jimmy何以會修讀與「
提出。
保險業」並無直接關係的學科呢？ 年輕人準時到達講座會場，他重視Jimmy的分 享，因此選擇了較前排正中間的座位。不同人士陸續 分享後，到達最後環節，主持人以「壓軸嘉賓」、「 萬分榮幸」的語氣，介紹Jimmy的出場。 掌聲如雷的氣勢，可見Jimmy於行內的地位及
「為客戶提供財策上的專業意見、為客戶提供 生活保障、推廣保險業的精神......」台下學員熱烈地答 覆。 「對！正確！但我想跟大家分享，我們的真正 角色，由昔日的理財策劃，趨勢演變至今天，要成為 客戶的生命策劃顧問， From Insurance Planner to
資歷，而此次分享的主題，又十分配合業內的角度，
Life Planner，因為客戶所重視的，已經不止是財富上
名為「客戶需要的不只是一個戶口的豐裕」。對於年
的多寡，而是整個人生方面，追求過一個更優越、更
輕人而言，一聽到相類近的題目，首要聯想定必是指
愉快的生活，包括家庭、夢想、事業等。正如MDRT
客戶銀行戶口資產。但Jimmy的開場白，首句明言道
協會成立的第二信條，強調及提倡全人概念的發展。」
出：「我指的不只是銀行戶口的豐裕，而是為客戶整 個人生的資產，透過我們的角色，而獲得更豐裕的收 穫。」 「我們是什麼角色？不就是保險理財從業員！
Jimmy肯定地說出。 「今天，能滿足我們客戶需要的，已經不止 是財策上的專業。我認識業界很多成功的從業員，他 們現在為客戶解決的範疇，已經跳脫出財策上的分析
安排，他們參與了影響客戶一生的籌劃。包括：家庭相
Jimmy問：「如果客戶的需要，不是我們經常
處之道、子女升學及就業問題，甚至是足以影響公司未
接觸的範疇，我們又有否其他的切合點，讓客戶知道
來整個方向的決策等。」Jimmy一再以肯定的語氣說。
我們對他的重視度？ 」
「有呀！有呀！我的經理亦是透過處理客戶的
現場馬上又有聲音：「為客戶致電予自己認
子女升學問題，而成功簽了一張高達百萬的教育基金
識的朋友和客戶，查問有否相關的專業人士可提供協
保單。我們當時還不斷追問他的演繹技巧，而忽視了
助；幫客戶轉介；聆聽客戶訴說心底話......」
背後的重點：真正解決客戶所面對的問題。」年輕人 回想起團隊培訓的相處片段。 「假若現在有一位客戶，你誠邀他填寫『人生 前10項他急需處理的事情』，簡單歸納出一個清單。 『我想請問你，你認為投資理財於客戶心目中，能否
「謝謝你們的建議！歸納來說，有三個元素： 存好心、說好話及做好事，即中國人常說的『三好』。 讓客戶每次跟你的見面，雖帶著困難而來，卻能抱著 希望而歸！」
贏得台下熱烈掌聲後，Jimmy鞠躬回禮。雖然
排於10名內，或是更後面呢？』」Jimmy靜了片刻，讓
只是短短的三十分鐘分享，但已經對年輕人有一個深
學員思考。
度的提醒：原來自己可為客戶服務的範疇，可以更
「你知道嗎？我訪問超過五百位朋友，當中有
廣、更多。
四百九十三位，並不把投資理財放在十項急於處理的
眼見Jimmy在掌聲中離開台上，司儀正式宣佈
事情內。『投資理財』於客戶而言，已經被設定為屬
活動結束，年輕人還不敢跟Jimmy接觸，數十位學員們
於『重要但非緊急Important but not urgent』的範疇，
一擁而上跟Jimmy交流及請教，年輕人唯有靜候，等了
我們唯有協助客戶解決『重要又緊急』的事項，才能
約四十分鐘，學員們才逐漸離場。
提升『投資理財』的重要性。」 年輕人立刻想起他的客戶Peter的個案，Peter當 下重視的是團隊歸屬感及公司的有效運作，而我可以 為他做些什麼呢？
年輕人走到Jimmy身旁，表達感激對方的邀 請，及分享今天所獲後，Jimmy提議到一所法國餐廳一 同晚膳。 年輕人甫坐下，就急不及待地分享了自己的潛
在客戶Peter的個案，並大膽舉出跟進建議，望能獲得 Jimmy更多的指教。 Jimmy沒有馬上回應年輕人，反倒問年輕人： 「你認為快樂與財富有什麼關係？」 年輕人摸不著頭腦，只好直說：「擁有財富， 自會擁有更多的快樂！」 「很多人普遍都認為有錢人較容易快樂，但從
只要稍一鬆懈，則會招來惡果，因此從小已經被灌輸 「樂極生悲」的潛意識。 「對。我確實是個不容易快樂的人！其實應該說 是，沒有什麼事情能叫我快樂。」年輕人有點氣餧。 「我以前跟你一樣，但後來被Sobeit啟悟了，現 在的看法有點不同！我確實是沒有什麼事情，能叫我 不快樂！就是今晚與你的一頓晚飯，我感受到你是一
數據統計，不少自殺的人，反而是生活比較富裕的
位對生命及事業充滿熱情的年輕人，這讓我很感動；
人，為什麼呢？」Jimmy再問。
明早一覺醒來，又讓我知道我還是活著。」Jimmy雙手
「......」年輕人答不出來。 「真正的財富，又是什麼呢？」Jimmy微笑地問。 「......」
合十。 「難道遇到逆境時，都值得快樂？」年輕人疑 惑著。
「財富的最大價值，就是讓自己財務自由，享
「對。以你的朋友Peter為例，雖然他好像失去
受自己理想中的生活。至於快樂與財富，或是快樂與
了多年合作的同事們，但卻換取了你對他的支持；雖
成功之間的關係，我相信：『不是我們先擁有成功或
然他經歷一次又一次的金融打擊，但卻學懂了在商場
財富，才值得過得快樂！』而是：『因為我們先選擇
上不怕失敗的勇氣；雖然他過去不善於管理團隊，但
快樂，才能達到成功，或擁有更多財富！』同樣地，
卻讓他擁有了學習成為企業家時，必須有的那份承
你想要擁有更多的財富，第一步就是讓自己過得快
擔。當生命中的某一階段處於困境時，其實正是領悟
樂！」
較高生命智慧的時刻。」Jimmy逐說。
「我不快樂嗎？」年輕人自言自語。 回想自己由出道至今，他確實是比較悲觀，因 為他本質相信，快樂是困難的前奏。面對任何事情，
「生命的精彩，就是讓你著眼於不止一個戶口 的資產，你還有『健康』、『知識』、『關係』及『 心靈』的資產，最終得以獲得人生終極的追求，享受
真正的平和、快樂。」Jimmy面露微笑。
年輕人離開後，馬上回到家中，記錄今天的收穫：
「謝謝你，我終於明白客戶真正的需要，並非 只是單一的財務策劃或保險，而是如何活得更平和、
- 客戶需要的，不只是一個戶口的豐裕；
快樂。」年輕人拍手應和。
- 透過我們的角色，使客戶整個人生的資產，獲得更
「是時候發放實踐功課了。研究指出，生活上 的快樂，40％可以靠我們自行創造。因此，我鼓勵 你，為自己發掘更多的快樂，未來七天，每日最少記 錄三項快樂事。知道嗎？」Jimmy再次鼓勵年輕人。 「謝謝你。」年輕人感激地離開。
豐裕的收穫； - 成為客戶的生命策劃顧問 From Insurance Planner to Life Planner； - MDRT協會成立的第二信條，強調及提倡全人概念 的發展； - 「投資理財」於客戶而言，已經被設定為屬於「重 要但非緊急Important but not urgent」的範疇； - 財富的最大價值，就是讓自己財務自由，享受自己 理想中的生活； - 因為我們先擁有快樂，才能達到成功； - 生命的精彩，就是讓你著眼於不止是一個戶口的 資產，你還有「健康」、「知識」、「關係」及「心 靈」的資產，最終得以獲得人生終極的追求，享受真 正的平和、快樂； - 生活上的快樂，40％可以靠我們自行創造。
從前的年輕人不喜歡作任何記錄，但透過不 同定律傳承人鼓勵下，他發覺，原來透過記錄，能累 積很多成功及進步的回憶片段，對於增強年輕人的自 信，確實是發揮了很大的作用。 年輕人喜愛分享，每每與傳承人會面後，便 與同事或是業界的朋友，交流彼此的真實個案或看 法。今天，碰巧遇到跟年輕人同年入行，但非同區的 Patrick。
招聘作主力策略，但總算明白了更多經理們的壓力與 挑戰。 新的一天，自會有新的經歷。年輕人踏進公 司，竟發覺今天的氣氛跟平日有點不同，特別寧靜， 但絕非大家專心工作的原因，年輕人預感到，即將有 重大的事情要發生。 寧靜的氣氛令年輕人按捺不住，向直屬經理 查明原因，原來是同區其中一位經理與下線產生了爭
Patrick Lee，入行至今，最優越的成績並非來
執，更因此驚動了職位更高的上司們作調解停人。在
自個人生意上，而是主力作Recruitment，用兩年的時
雙方各執一詞下，今天的局面實在再難以辨析對與
間，成功增聘了八位剛畢業的大學生。很多人以羨慕
錯，只能略知梗概：該名經理參與了下線招聘的策
的心，向Patrick請教成功要訣，但Patrick往往只會說：
略，最終成果卻未如理想。
「招聘不難，難的是，讓新同事們賺取基本生活開
彼此爭論是哪方出錯，經理與下線持續冷戰。
支，讓家人及朋友支持他。最關鍵是新人首三個月的
雖然這類事件，發生次數不多，但足以打擊整區的
正向心態，確實是最大的挑戰。」
士氣，在個別的小組或小區中，更需要教練（Coach-
Patrick再分享，原來現在的四位同事，是由最 高峰時期的十二位同事，經歷首三個月後，最終選擇 亦然堅持留守的同事們。 以經理們而言，招募新人由投放資源、栽培入 職，至面對客戶、經歷挫折，最終有同事選擇離開團 隊，則經理難免會有一定的灰心，感到打擊。 年輕人聽到Patrick的分享，雖然自己現時非以
ing）作輔導，因此亦影響了年輕人上班的心情。
時間過得特別慢，或許又是受到事件所影響， 年輕人跟昔日每次致電傳承人的心情不同，今次較為 冷淡。 今次的傳承人是Kit，一位成功平衡事業與家庭 的現代女性。入行至今超過十年，最顯著的成績，是 成功培育出自己團隊內過百位同事，能晉升為經理級 別，甚至行內稱她為「經理人教官」。一位女士，擅 長培育他人成為出色的領導者，她的背後信念又是什 麼呢？ Kit讓年輕人選擇會面地點，要求必須是年輕人 認為最Relax的地方，年輕人因而選擇了位於香港中央
圖書館對面的Delifrance法國麵包店餐廳，約定時間為 下午二時正。 年輕人提早預訂了合適位置，並刻意培養學習
共事工作是否特別複雜？」 「在早期剛拍拖的階段，確實面對一定的阻 力，特別是我倆更屬同一經理轄下的小區。當時我還
的心情，開放自己的思維，接受新事物的出現。年輕
記得，首次公開情侶關係時，第一位通知對象是我們
人於接近約定的時間，特別留意門口的位置，初見一
的經理，因為我們的情侶關係確實將令經理日後在團
位較成熟且帶點時代感打扮的女士經過，年輕人馬上
隊管理上，多費一番功夫。」
站起來迎接，這位女士確實是Kit。 Kit感到高興，卻不解年輕人何以認得出自己 呢？年輕人的確做了一點功課，在網路上搜集了有關
「抱歉，我有點不明白，為何會影響經理呢？」 年輕人不明。 「因為當我倆關係轉變成為情侶，經理需要面
Kit的公開資料。Kit感動於年輕人的誠意，並說出：「
對的，不只是我倆，他更要觀察團隊中其他成員的反
在網路上的世界，資訊廣泛地公開交流，知識已經顯
應，也要平衡工作與私人關係帶來的影響。例如，同
得不值錢，願意學習的人才是現今最可貴。」年輕人
事在初期會避免與我倆一同合作，怕成為了我們的『
點頭同意。
電燈膽』。」
Kit又問：「為何選擇此地方，作為我們今天的 會面地點？ 」 年輕人像是有點不好意思：「因為這裡是我認 識現任女朋友的地方。」 「很浪漫的地點，謝謝你讓我參與了你人生中難
「我印象最深的一次是，因為我的錯漏，得罪 了一位客戶，對方致電公司投訴。在我們團隊自訂的 程序中，經理必須在小組會議上，公開我所犯的錯 失，警惕其他同事，避免犯同類情況。但當時仍是我 的男朋友的丈夫，擔心我會介意及難受，出於好意的
忘片段。至於我認識我的丈夫，是因為透過保險業，
情況下，主動代我向經理求情，最終經理唯有答應。」
我們是同區同事，發展至今。很慶幸我能加入此行
Kit逐一說來。
業，否則他或許已經是另一位女士的丈夫。」Kit說。 年輕人輕聲問：「身份既是同事，又是丈夫，
「為何後來妳又會知道呢？」年輕人好奇地提問。 「當然，我於小組會議上，發覺經理沒有談及
我的錯失，我已經有點懷疑。後來，在一次跟經理的
嗎？』我敢肯定，說『不』的同事，成功率絕對低於
單獨會面下，我大膽查問，得知背後原因。當時我的
尊重自己經理的同事們。因為你未真正明白經理的角
第一反應是實在感到十分內疚，經理及丈夫的出發
色，背後肩負的責任及壓力。」
點，均是為我設想，但我卻影響到團隊的管理。」 「經過這個經歷後，我更感恩我的丈夫及我的 經理。我有今天的事業，全因我的經理；我有今天的 家庭，全因我的丈夫，他們兩人是我人生中最重要的 人之一。」Kit誠心道出。 「如此尊重自己經理，確實是難得！」年輕人 由心發出。 「絕非難得，只要你知道『1＋1等於無限大』
「我都未敢成為別人的經理，何來研究經理們 的真正角色？」年輕人不敢相信自己。 「即是你個人生意上，一直沒有借用團隊之 力？」Kit疑惑著。 「你指的借用團隊之力，是否一同舉辦Road Show或是一同Cold Call？」 「不只是如此。你明白團隊的價值嗎？團隊提供 一所最大的平台，讓彼此帶著不同強項的人，能聚在一
的道理，就可以隨心所欲地與經理建立更友好關係。」
起，發揮最大效力。縱然我們亦有缺點，但因為互補的
Kit自信地說出。
關係，可減少對事情的影響。」Kit更明確地指出。
「什麼是『1＋1等於無限大』？」
「我還記得，當我首次成為MDRT，我站於台
「『1』個指的是你；『1』個是你的經理；『
前的一刻，分享的第一段話是感激我的經理、我的團
無限大』是指你倆往後合作發展的團隊，潛能可以是
隊對我的信任及支持。當時我為了能成為MDRT，訂
無限大。」Kit細心解釋。
立出每月必須達標的銷售業績。可惜的是，我距離截
「說是容易，做是困難。我們行業中，有什麼
止日剩不到二個月時間，但成績還未及50％，我選擇
人會說不重視團隊呢？但真實情況是，確實很多團隊
了放棄。但團隊卻沒有放棄我，特別是我的經理，鼓
均未能發揮團隊真正威力。」年輕人懷疑。
勵所有隊員分段時間短訊鼓勵，或是電話支持，甚至
「關鍵的第一步，我希望想成為經理的同事 們，第一條對自己發問的問題是：『你尊重你的經理
知道我有多一點機會Closing的客戶，願意陪我一同約 見。」Kit激動地回想。
「是否妳的團隊屬個別例子呢？我的團隊為我所 提供的待遇，沒有妳剛才分享的內容。」年輕人回想。 「你的著眼點是『為我』，『我』大於團隊， 因此團隊絕對不能滿足你。如你剛才所指，你為你的 團隊，作出過什麼貢獻呢？」Kit溫柔說出。
你有期望，有空間需要你的。你對團隊的付出，團隊 亦會回報你。」 「明白了！我有什麼功課？」年輕人充滿信心。 「好！以團隊作為功課實踐！未來七天，訪問 團隊成員，了解、記錄自己團隊的成立目的，並每天
「......」年輕人不敢抬頭。
最少三項，為你的團隊灌輸正面能量及作出協助。」
「你有否了解過，成立你團隊的創辦人，他們
Kit鼓勵年輕人。
當時最大目的是什麼？過程又經歷過什麼困境，才能 走到今天？你不能漠視團隊的大方向，看輕作為一份 子的角色，團隊最終亦會因為欠缺你的支持，未能成 就創辦人的理念。」 「你知道MDRT組織之起源嗎？」Kit直接問年 輕人。 「......」年輕人搖頭。 「1927年，32位業界前輩，每位銷售人壽保單 的生意額超過一百萬元美金，他們夢想有一個論壇， 致力培養高標準、高專業的策略，提供壽險的服務。 因為這一個夢，今天這個世界性的協會，擁有會員已 經超過三萬，更成為業界內最高殊榮之一。」 「你豈能看輕團隊？不是架構、不是制度、不 是資金，讓團隊成功，關鍵的是成員間的配合。請相 信你於團隊的角色，絕非身份的稱號，內裡確實是對
「謝謝妳。」年輕人感激地離開。
年輕人離開後，馬上回到家中，記錄今天的收穫：
年輕人開始訪問團隊的資深經理，了解到更多 團隊昔日成立目的，發現當時的經理們，以「推動保 險精神，實踐客戶夢想」為核心價值。為配合這個核
- 「1＋1等於無限大」；
心價值，年輕人開始為團隊設計建立專屬網站，以累
- 「1」個指的是你；「1」個是你的經理；「無限
積客戶成功個案，感染更多人明白保險業的真義。
大」是指你倆往後合作發展的團隊，潛能可以是無限 大； - 第一條對自己發問的問題是：「你尊重你的經理 嗎？」； - 團隊提供一所最大的平台，讓彼此帶著不同強項 的人，能聚在一起，發揮最大效力。縱然我們亦有缺 點，但因為互補的關係，可減少對事情的影響； - 不是架構、不是制度、不是資金，讓團隊成功，關 鍵的是成員間的配合； - 你於團隊的角色，絕非身份的稱號，內裡確實是對 你有期望，有空間需要你的； - 你對團隊的付出，團隊亦會回報你。
在整個製作的過程中，年輕人亦得到很多同事 們的支持，包括一同開會，建構網站大綱、合作撰寫 網站文字，及訪問客戶對行業的看法等。 整個過程中，確實令年輕人難忘，因為團隊間 彼此支持，使年輕人歸屬感提升不少。 另一大驚喜是，年輕人更懂得感恩及體恤自 己的經理，從中使得經理跟自己的關係亦升至更高層 次。除了在工作上的相處外，彼此的家庭聚會亦會互 相出席及支持；跟經理間的話題，又不只局限於生意 上，更會開始交流婚姻或家庭的觀念等。 當然年輕人沒有忘卻業績上的付出，在定期的 例會每次訂立的銷售目標上，年輕人達標的穩定性亦 提升了不少。因此收入增加，令年輕人整個人生更見 自信。 年輕人定期主動向客戶提出Referral的請求，他 與客戶間的關係，所提供的專業服務，確實感染不少 客戶開放背後人脈網絡。
今天，年輕人再一次成功邀約了一位透過Refer-
的收入目標，及什麼是最理想的退休生活。收到對方
ral認識的客戶，對方是Christy，屬於收入穩定的中產
的回覆竟是：「屬於太遙遠的事了！到了的時候再說
客戶。
吧。」
由於之前各個不同傳承人的教導及啟發，今天
年輕人還不甘心，再追問：「妳選擇成立自己
的年輕人在與客戶作首次會面時，學會以對方需要而
的公司，過程需要這麼多的程序及安排，背後最大的
出發，因此年輕人以關懷Christy整個人生目標計劃為
動力是什麼？」
基礎，再來才開展財策上安排。 Christy期望在五年內，擁有屬於自己的公司，
Christy想也不想的馬上回答：「賺錢，賺最多 的錢，同時要以最快及最短時間之內賺錢。」年輕人
而當下面對最大的阻力，是累積收入的能力；以五年
明白了她的目的，再次感謝對方對自己的信任，並約
期限，想達到成立公司的預算，還是難以實踐。這類
定了下次會面簽保單的日期。
別的客戶，正屬於需要有投資保障的最理想人士，在
當晚，年輕人認真思考自己的目標，除了想成
年輕人的專業分析下，他已經很快地為Christy作了最
為今年的MDRT外，他還想要什麼呢？透過與Christy
基本的建議，Christy亦很滿意年輕人的表現。
交流，年輕人思考：自己最大的目標是什麼呢？背後
年輕人視每個客戶猶如朋友一樣，自己亦開 始分享更多有關「人生不只一個戶口」及「整全富
的動力又是什機呢？ 一整晚計劃後，終於讓年輕人訂立了一套分別
裕」的觀念。他再問Christy為什麼想擁有自己的公
於三年內、五年內及十年內，不同時期完成的目標。
司，Christy的回答是：「成立公司的原因，就是要賺
訂立後的心情，像是已經成功實踐了一樣，總是叫人
取更多的收入，按付出而賺取更多的財富，過日後最
興高采烈，年輕人懷著興奮的心情入睡，等待下次與
理想的退休生活。」
傳承人會面的來臨。
年輕人感到Christy如此般肯定，認為對方應 該有一個清晰的計劃，於是再問及更具體的內容，包 括成立什麼類型的公司、如何營利及發展、公司每年
年輕人帶著說不出的喜悅，與第六位傳承人見 面。第六位傳承人Michael Chan，每年團隊總銷售業 績已突破至以億計算，總區域客戶量，以每個家庭 為單位，亦達至十萬。因此，每年的大會分享，總有 Michael的出現。同時，Michael有一個習慣，他會於 每次大會上，訂立出每年的整體業績目標，更重要的 是，不論結果達到與否，這個習慣亦從沒有改變過。
年輕人致電名片上號碼，接聽的竟是Mi-
會跟Sobeit一起到小島上生活數天，過一種『重返本心
chael本人，並約定於今日下午，於他的住處會所見
Connect your Original』的體驗。人生絕對需要時刻覺
面。Michael的住處，貴為香港區高尚住宅的首選，整
醒，避免自我迷失，沉溺於名利上追求。」Michael認
個府邸居高臨下、環山抱海而建，盡覽香港獨有壯闊
真的說出。
景色之優勢。踏入會所大堂，猶如進入皇宮般，被無
「當然，讓人無法跳脫持續追求物慾的最大因
限優雅亮麗的光芒包圍著，年輕人細心欣賞設計師的
素，是因為我們總有『不足夠Not Enough』的恐懼。」
傑作，實在陶醉其中。
Michael繼續說著。
Michael已經走近年輕人身旁，輕聲向年輕人
Michael深呼吸一下，然後續說：「不懂『夠
說：「我是Michael，你就是Sobeit的朋友嗎？」年輕
了』的觀念，讓我們人生走離正道，永遠享受不了財
人點點頭，回答對方：「對呀！很高興及榮幸能跟你
富帶來的快樂。其次，貪婪造成的傷害，比金錢深遠
見面，謝謝你讓我大開眼界，欣賞到如此壯麗的設
多了。我們對『財富』的崇拜，亦應該『足夠』了，
計。」
不要再永無止境地追索下去。」 Michael微笑：「客氣，實在客氣！ 但我還
是比較喜歡居住於小島，過一種另類簡樸生活。如果 不是為我的孩子能鄰近校園一點著想，或許我已經回 到大嶼山生活了。每天的朝早，由太陽的亮光把你喚
年輕人客氣地提出：「但我不能對自己說『我 已經夠了』，更何況我都未曾擁有過什麼！」 Michael拍拍手：「好。你認為你足夠的一刻， 應該達到什麼階段？」
醒，跟你接觸的鄰居，全是親切、熟識的面孔；早飯
年輕人興奮地說：「我昨晚真的有認真思索
是剛由田野裡為你而採摘的新鮮蔬果。這樣的生活，
過，我有一個三年、五年及十年大計。三年內，我需
能令你的身、心靈一起提升充電。」
要足夠的首期儲蓄，擁有一所面積約700平方尺的房
「真的有此地方嗎？」年輕人馬上提問此地位置。
子；五年內，與現時女朋友註冊結婚，為她締造一次
「大嶼山鄰近的一個小島，是Sobeit介紹我認識
難忘的婚禮；十年內，生育我倆的下一代。」
的，名為平和樂之島 Happeace Island。我有空時，都
Michael語氣中十分讚賞：「安排得很好，十分
仔細。但你有否想過，每年定期去旅遊呢？至於日常
也沒想過。如果我真的擁有一億，我很想跟你一樣，
生活上，又有否需要購買私家車作代步呢？在財策上
購買一所如此壯麗的居所，讓我的家人跟我同住。」
的安排，預備日後的退休生活，需要資金作固定投資 嗎？」 年輕人點點頭：「對。你說得真對。每年絕對
Michael拿起計算機，為年輕人記錄：「這房子 就當作你用了一千萬的現金，還有呢？」 「然後我會自資，邀請我所有的家人及朋友們，
是理所當然，最少出國旅遊一次，否則如何與客戶增
一同周遊列國。同時選擇其中一處十分喜歡的地點，
進關係，交流對世界的認識；至於我實在需要爭取更
跟女朋友註冊結婚，我預算整筆支出約一千萬。」
多的時間客戶見面，確實有必要購置自己的汽車；財
Michael又記錄著。
策上的投資，我自己作為行業的一份子，如果都沒有
年輕人越說越高興，計劃再買多一棟房子作投
這方面的預備，我如何向客戶推介呢？ 」 Michael又問：「好。婚後的生活，由一個人
資，然後又買最少兩架汽車作代步，又要修讀一個博 士學位課程。Michael繼續為年輕人計算，約十多個「
轉變為兩個人的家庭，在經濟方面，你又有否不同的
然後」後，整整一億元的資金，真的全部讓年輕人支
預備？」
出完畢了。
年輕人想一想：「多了一位家庭成員，的確又 是不同的部署。我想......」 Michael不等年輕人的回覆就問：「十年後， 你希望養育自己的下一代，整個計劃又如何呢？ 」
Michael問年輕人當下的感受，年輕人說：「真 的有很多我需要的東西，我一定要更努力，購取這『 一億』。」 Michael笑著說：「剛才我問你在什麼情況下，
「我想我真的『不夠』。」年輕人像是覺醒。
你會有『夠了』的感覺，我相信你的三到十年大計，絕
Michael給年輕人一個微笑：「假設另一個情
對可以在一、二千萬下，做到甚是完美。但當假設你擁
境：當下不知什麼原因，你現時擁有一億的現金，你
有一億元時，你所有的消費，全部以『理所當然』、『
會如何安排使用呢？」
合情合理』等態度作安排。一億元能於瞬間消耗，但賺
年輕人呆了一呆：「一億的現金？確實是想
取一億，或許付上一生，都未必一定完成。」
年輕人像是有點難堪，但不知如何表達。 「永遠的『不夠』信念，帶來永遠的追求。我們
「我提出『夠了』的觀念，是希望我們在追求 目標的過程上，以『更積極、更自在』的心境，面對
物欲太多、奉獻太少；消費太多、價值太少；算計太
人生種種不能預測的際遇。你有否聽過Sobeit分享關
多、信任太少。當然，我們是被教育出來，由環境塑
於際遇的分類，『因果法則』及『命運法則』？」
造而成，培育我們不斷尋求更好、過更優越的生活；
Michael說。
但我們從沒有活在當下，檢視自身手上所擁有的。」
「沒有。」
Michael不是怪責年輕人，溫柔地說。
「『因果法則』指的是透過我們的付出、努力，
年輕人反駁：「如果你對人說『夠了』，你不 覺得有點消極嗎？」 Michael直接地道出：「因為你誤解了『夠了』
嘗試改變最終的結果；『命運法則』指的是上天為我 們安排的，不是我們所能干預或影響。最明顯的是，
上天安排了你認識Sobeit，於是今天我能跟你會面，但
的真義，『夠了』不等於不再進步。相反地，如果你
若沒有你過程中的堅持、嘗試實踐，我相信今天你亦
知道何謂『夠了』，那你很快就會發現你離『夠了』
沒有多少深入的體驗。」Michael憶述從前。
有多近。」 年輕人慣性地再反駁：「難道你不鼓勵別人 訂立目標嗎？每當擁有目標後，自會覺得當下的『不 夠』，因此才會帶來另一鼓推動力。」 「我絕對支持訂立目標，以我個人為例，我選
「但掌握了『夠了』的觀念，最終目的是什麼 呢？」年輕人疑惑。 「目的很簡單，就是要發揚更大的愛。MDRT 組織的成立，當時32位創辦人一致的目標，已經不 是以個人主義，為賺取更多的收入，而是如何推動
擇在越多人的情況下，分享我個人或是團隊的目標。
行業的素質，更見專業；另一例子，比爾蓋茲（Bill
但關鍵的是，如果未能如你所願，你的感受是什麼？
Gates）成立『比爾及美琳達．蓋茲基金會』，並於
是失落、是抱怨、還是更多負面的感受？」Michael平
2008年7月起退休，之後不再實際參與微軟公司的營
和地說。
運，只會參與微軟未來在教育、醫療等軟體的研究計
年輕人無言。
畫，其餘時間專心投入作公益。」Michael耐心地說。
「好偉大呀！」年輕人衷心地說。
年輕人收穫甚是豐富，馬上歸納筆記：
「終極的快樂追求，是透過貢獻自己，實踐生 命的最大價值。」Michael拍拍年輕人。
- 最大的因素，讓人無法跳脫持續物資的追求，是因
「明白了！」
為我們總有「不足夠Not Enough」的恐懼；
「你已經掌握了第六個定律，我相信你絕對有
- 不懂「夠了」的觀念，讓我們人生走離正道，永遠
能力實踐你的夢想，成為MDRT！過程中遇到任何挑
享受不了財富帶來的快樂；
戰，我很鼓勵你嘗試運用MDRT的定律，祝願你最終
- 貪婪造成的傷害，比金錢深遠多了；
成功。」Michael以恭賀的語氣說。
- 我們對「財富」的崇拜，亦應該「足夠」了，不要
「沒有功課嗎？」年輕人像是有點不捨。
再永無止境地追索下去；
「功課？就是將今天所學到的，分享給最少三
- 永遠的「不夠」信念，帶來永遠的追求；
位朋友或同事。學習的最有效方法，就是將內容教予
- 我們物欲太多、奉獻太少；消費太多、價值太少；
他人，老師會比學生學到的更多。」Michael邊說邊站
算計太多、信任太少；
起來。
- 我們是被教育出來，由環境塑造而成，培育我們不
年輕人微笑且答應。
斷尋求更好、過更優越的生活；但我們從沒有活在當 下，檢視自身手上所擁有的； - 「夠了」不等於不再進步，如果你知道何謂「夠 了」，那你很快就會發現你離「夠了」有多近； - 「夠了」的觀念，是希望我們在追求目標的過程 上，以「更積極、更自在」的心境，面對人生種種不 能預測的際遇； - 「因果法則」指的是透過我們的付出、努力，嘗試 改變最終的結果；
- 「命運法則」指的是上天為我們安排的，不是我們 所能干預或影響；
年輕人定期重溫各定律筆記，審視自己的實踐
- 掌握「夠了」的觀念，最終目的是發揚更大的愛；
程度，再評估經歷各定律後，銷售業績的整體表現。
- 終極的快樂追求，是透過貢獻自己，實踐生命的最
總括而言，經理及年輕人都十分滿意。
大價值。
在期待最後的一個定律的歷程上，年輕人覺 得，自己學習新事物的心態，更見開放及熱誠追求。 不管公司提供任何的培訓課程或是講座，年輕人都馬 上報名。別人眼中的年輕人，實在令人羨慕萬分，但 年輕人內心深處，開始有點負面的想法：「我原來還 有很多事情是不了解的。」
學習得越多，不知不覺間，令年輕人越是感
覺自己的缺乏，這種心理現象，為年輕人帶來困擾。
年輕人之前總是十分興奮，期待每次新一個定 律的接觸，但這次的會面，於年輕人心中，就等於最 後一次的經歷。他一直頗有疑惑，認為自己還是有很 多的「不明白、不理解」，就算自身銷售業績持續增 長，卻仍然覺得MDRT不是如他想像那般簡單輕易達 成，他總是相信，成功的背後需要更多的七個又七個 定律。 終於與第七位定律傳承人會面，對方是Terence，外表不到40，實是50多歲的男士，外型魅力非 凡。外界對他的評語，多以「教授」尊稱Terence，因 為他總有令人讚嘆的智慧，總能解決很多不同程度的 困境。
對於年輕人而言，「教授」的出現，實在猶 如沙漠上發現綠洲般的興奮，年輕人迫不及待地提問
步，提升個人競爭力。但正確的學習態度又是什麼 呢？」Terence回應著。
Terence在財策上更多專業的建議，包括未來十內的發
「......」年輕人答不出來。
展，世界觀對行業的影響等。Terence雖然很喜歡作深
「跟你分享一個名人對『學習』的看法，『廿一
入的探討，但他見一個剛30歲的年輕人，已經在宏觀
世紀的文盲，不是那些不會讀和寫的人，而是那些不懂
及微觀上作出不同的比較，這份好學精神，令Terence
得學習、不懂得忘記所學、和不懂得重新學習的人。』
欣賞年輕人。
出自於阿爾文．托夫勒的分享。 」Terence分享著。
年輕人聽見Terence的讚賞，不但沒有帶來半點
「不懂得學習、不懂得忘記所學、及不懂得重新
喜悅，反倒坦誠分享了自己內心的感受：「我確實很
學習的人，就是廿一世紀的文盲？」年輕人驚訝著。
喜歡學習，但我總是享受不到學習的樂趣。掌握了新
「社會急速發展、資訊交流普及，不得不令我
事物，同時又發掘了很多自己未曾接觸的新領域，總
們時刻反省，現在所學所懂的，是否足夠、是否合
是覺得永無止境地在追求。」
時、是否有更有效的可能性？懂得忘記所學及重新學
Terence微笑著向年輕人提問：「學習的最終精 神是什麼？」 年輕人從未曾思考過這個問題：「是不是做人 的應有態度呢？」 Terence再問：「如果是做人的應有態度， 『有』與『沒有』的人，有什麼分別？」 「我組內有一位同事，總是不喜歡學習，就連一 部設有基本上網功能的電話，他亦十分抗拒使用。我
習，就是指能拋開舊有觀念，承載新思維的發生，包 括今天你重新『學習』什麼是『學習』。」Terence直 接地說出。 「我明白了。」年輕人點頭同意。 「你知道最能代表、或是效法的學習高手是 誰？」Terence挑戰年輕人。 「學習高手？像是你一樣的人嗎？」年輕人摸 不著頭腦。
覺得他很快會被現今科技所淘汰。」年輕人述說著。
「不是。是孩子，孩子最能表達學習的最佳態
「很好的個案，指出學習的最終精神是追求進
度。他們學習新事物的能力特別強，越來越能夠靠網
路和其直觀的能力掌握新事物。在學習的過程上，他 們善於發問『Why』和『How』，用開放的心態接納
習的呢？」年輕人提問。 「因為，校正對學習的態度，才能持續地成為
新事物，包括突如其來的環境變化；對生命總是時刻
MDRT。MDRT不是一次性，是可持續地實踐。再
充滿好奇及熱情。如果我們能抱持這種學習態度，我
者，之前的六個定律，均是一些不被時代所淘汰的成
相信你定能享受學習帶來的樂趣。」Terence說著。
功法則，如果再併合學習的威力，絕對能代表MDRT
「想不到孩子就是最佳的學習模範。」年輕人 同意。 「再跟你分享一個故事：一位非常有學識的學 者，覺得自己在學問追求上遇到了瓶頸，於是向一位
們的氣質。」Terence肯定地說。 「明白。」年輕人贊同。 「最後跟你多分享一個對學習的觀念，你是跟 什麼人學習呢？」Terence溫柔地說。
大師尋求突破方法。大師給了學者一個簍子，並讓他
「教我的老師們。」年輕人自然地答。
背在身上，帶他到知識的寶庫中，微笑邀請他：『你
「他們又是跟什麼人學習呢？」Terence追問。
想要什麼知識，盡情地放置於簍內。』學者看到無盡
「教他們的老師們。」
的知識於眼前，轉眼間便裝滿了一大簍，大師問他當
「最終老師的老師是誰呢？」Terence直指。
下的感受，他說：『覺得越來越重。』大師說：『你
「......」年輕人再次無言。
背負著的知識，正是你學習新事物，越來越困難的原
「他們是『環境』。稱作『處境式學習』，是
因。』學者聽後恍然大悟，把背後的簍子放下，然後
最有效地提升自我解決問題的能力。不用沉迷什麼成
離開了。」
功者或是智者們給予你的分享，他們確實能為你帶來
年輕人頓覺Terence隱喻著自己，低下頭來，默 不作聲。 Terence安慰並讚賞年輕人，擁有敢面對真相的 勇氣，鼓勵年輕人前途無可限量。 「要成為MDRT，為何最後一個定律是關於學
效益，但其實你才是自己最好的老師。」Terence說出
名言。 「明白了。」 「今次是最後的定律，因此沒有指定的功課。我 只需要你專注成為今年的MDRT，作為給我們各定律
傳承人及Sobeit最大的禮物。」Terence再一次鼓勵。
「謝謝你。」
年輕人收穫甚是豐富，馬上歸納筆記：
- 學習的最終精神是追求進步，提升個人競爭力； - 廿一世紀的文盲，不是那些不會讀和寫的人，而是 那些不懂得學習、不懂得忘記所學、和不懂得重新學 習的人； - 孩子最能表達學習的最佳態度； - 在學習的過程上，他們善於發問「Why」和 「How」，用開放的心態接納新事物，包括突如其來 的環境變化；對生命總是時刻充滿好奇及熱情； - 其實你才是自己最好的老師。
「為甚麼呆呆地看著窗外的白雲呢？」年輕人 的同事Johnny問。 年輕人微微一笑說：「看著窗外的白雲，腦海 裡突然湧起了過去一年間，發生在自己身上的一幕幕 片段，從遇到Sobeit開始，然後接觸七位定律傳承人， 在他們的啟發下，孜孜不倦地以MDRT作目標，到今 天終於成真，有資格獲邀出席加拿大MDRT年度大 會。現在回想起來，感覺就像一場夢般。」 Johnny陪笑著說：「你當然不是在做夢！我們 每位同事確實能見證得到，你這一年來的付出，因此
你能於一年時間，達到MDRT業績，很多同事都被你 這份毅力感染到呢！」
最令年輕人感動的是，這裡的人全部都為了 MDRT的殊榮而付出自己最大的努力。年輕人的心
年輕人尷尬地笑：「真的嗎？我同樣感激團
裡，實在有萬分的激動！就在年輕人沉醉在這片熱鬧
隊，對我整年來的包容及支持。不過，當下我心裡還
的情境中時，突然有人伸手拍拍自己的肩膀，說：「
有一件事，未得以完成呢。」
我們已經一年不見了！」
「到底是甚麼事呢？」Johnny關懷地問。 「我一直都希望，可以親自向Sobeit說聲感謝。沒
年輕人回頭一看，簡直是不能置信，既驚且喜 地嚷著：「Sobeit！我從沒想過能在這裡再次跟你見
有當年他的啟發，我相信我的夢想亦只停留於『夢』。」
面。你知道嗎？我這一年的生活，實在有前所未有的
年輕人激動說著。
體會，我真的很想親口對你說聲感謝，沒有你當日的
「不要氣餒！我記得你曾跟我分享，有關『致 富的定律』，其中的步驟是需要你有『朝思暮想』的 習慣，只要你持守強烈的慾望，事情注定會成就的！ 」Johnny安慰年輕人。 「怪不得Sobeit鼓勵我將所學，一定要時刻分 享，原來可以用作鼓勵自己軟弱的時候。」年輕人說。
一番話，我相信自己今天一定不可能站在這裡。我真 的真的很感謝你啊！」 「我很替你高興，至於你擁有今天的成就，我 只是擔當著一丁點的角色，關鍵的還是你自我堅持並 實踐，你的成就是你應得的。」Sobeit溫柔地回應。 年輕人說：「你說得對啊！想起第一次和你見
到達加拿大後的第一天，年輕人跟其他同事一
面的時候，當時自己那副鬱鬱不得志的模樣，經常埋
起出席了MDRT年度大會。未到會場，年輕人已經聽
怨著為甚麼不好的事情總是發生在自己身上。現在回
到，從會場內傳來一陣陣激昂又活力十足的音樂。進
想起，還真是覺得自慚形穢啊！我覺得，接觸了那七
入會場後，眼前所見更加目不暇給，他看到了來自不
位傳承人後，心裡就好像添置了一副新的眼鏡般，無
同國家的MDRT會員聚首一堂。雖然來自不同國家，
論對自己的工作及人生，或者對周遭的事物，都有了
但大家的臉上都不約而同展現最燦爛的笑容。笑聲交
一番新的看法。譬如以前，我根深蒂固地認為要做到
織著音樂聲，讓整個會場都充滿著喜洋洋的氣氛。
MDRT，必需拼命做事，付出許多的犧牲，但當我跟
各定律傳承人交流後，頓覺全是自我的誤解。」 「在你的分享當中，我敢相信你的體內，同樣 地流著『保險的血』。」Sobeit緩緩地說。
大會節目結束後，年輕人選擇多逗留數天，遊 覽加拿大的風光美景。突然手機鈴聲響起，顯示了一 個陌生的號碼。接聽後，他聽到一道低沉的聲音，從
「真的嗎？你認為我流著『保險的血』？實在
聽筒中傳來：「你好！我叫Thomas，Sobeit給了我七
太好了！我要對行業付出更大的貢獻，回饋行業對我
張的名片，他說你會跟我分享有關『MDRT成功的七
的栽培。你有什麼建議給我呢？ 」 年輕人興奮地說。
大定律』。請問我們可以見個面嗎？」
「對行業最佳的報答方法，就是把這份寶貴的 經驗Pay it forward。」Sobeit回應著。
年輕人雙眉緊皺，不解地問：「Pay it forward？這是甚麼意思？」 「就是繼續和不同的人分享自己的經驗，讓別
聽到對方這個請求，年輕人馬上回想起Sobeit在 大會上最後跟自己分享「Pay it forward」，原來是要 自己成為其中一位定律傳承人，把自己的經驗forward 給予人。 「Thomas，很高興可以認識你。現在我雖然身
人都可以從經歷中獲得啟發。我向你介紹的七位傳承
處於加拿大，但我會馬上回香港，跟你盡快會面，我
人，他們最大的特別之處，就是願意無私地向別人訴
們可以約定後天的晚上嗎？」年輕人非常興奮地說。
說自己的故事。你認同嗎？」Sobeit問年輕人。 「這點我認同，但是我如何Pay it forward呢？ 我平日都有跟團隊同事分享我的經歷，我亦同樣鼓勵 他們繼續與他人分享，我算做到了嗎？」年輕人禮貌 地問。 「請放心！你很快就會知道我的意思。現在我要 預備接下來的演說，因此要先行離開 。」Sobeit說。 「好吧！謝謝你，有機會再見。」 年輕人與 Sobeit作別。
「絕對沒問題，沒想到你願意為我提早回香 港，如果打擾了你的事務，我實在抱歉，謝謝你！」 Thomas以不敢相信的聲音回答。 年輕人笑著說：「我保證我們彼此都有收穫。 到時見！」
