Promoción de ventas Caso navajas y rastrillos Au Autores: Laura Fisher y Jorge Espejo An Antecedentes La compañía Navajas y rastrillos S.A. de C.V. inicio operaciones en la ciudad de México en 1046; sus oficinas ocupaban cuatro habitaciones y un almacén en un edificio situado cerca delas calles de la avenida inmigrantes. inmigrantes. El primer mes de operaciones la empresa entrego pedidos por $ 100,000.00 cantidad que se duplico al mes siguiente y hasta la fecha continua su trayectoria ascendente, el servicio de entrega era muy sencillo; el vendedor describía el pedido por teléfono, un empleado lo facturaba de inmediato, lo turnaba al almacén en donde la mercadería era empacada y el pedido era entregado en una motocicleta, en ese tiempo se llegaba a surtir en 20 minutos. A medi mediad ados os de 1950 1950,, la com compañí pañía a se cam cambió bió al nor norte de la ciud ciuda ad, en dond donde e inst instal alo o su planta productiva, con esto dio por terminadas las importaciones de hojas de afeitar e inicio “azul” y “delgada”. La producción era de varios miles la fabricación de sus propias hoja; “a de hojas por día, cifra que que actualmente se ha multiplicado. En 1952 se dejaron de importar las máquinas de rasurar, pues se creó una nueva división en la planta que se hizo cargo de la fabricación, se incorporó una maquina nueva, así como nuevo personal y la empresa siguió creciendo. Cuando otras empresas amenazaron con salir al mercado con sus rastrillos mejorados, Navajas y Rastrillos fabrico la máquina de rasurar de una sola pieza, la hoja súper delgada de filos tratados y las hojas gemelas. Durante los últimos años, y a partir de 1965, la compañía empezó a ampliar sus actividades con la introducción a México de productos de tocador en aerosol, como desodorantes desodorantes y cremas de afeitar. En 1971, la compa_ía hizo otra innovaci_n con el lanzamiento de Plumas “para la nueva forma de escribir” que rebaso con mucho los presupuestos de ventas más ambiciosos que se hayan hecho. Posteriormente en 1973, continuando con su creciente política de desarrollo y política de diversificar sus productos, la fuerza de ventas de Navajas y Rastrillos se anotó otro éxito al comenzar a distribuir la línea popular de bolígrafos. En 1979 surgió un nuevo mercado con el lanzamiento del sistema de hojas gemelas de cabeza flotante. Su creciente desarrollo , y su objetivo de consolidarse como una empresa líder en escala mundial, llevo a Navajas y Rastrillos en los últimos últimos 10 años a seguir ampliando sus
actividades y lanzar al mercado una agresiva cantidad de productos como desodorantes, champús, acondicionadores y navajas desechables entre otros Presentación del Caso La empresa Navajas y Rastrillos ha detectado una gran oportunidad para incrementar sus ventas a mediano plazo a través de la realización de una campaña promocional con motivo del campeonato mundial de futbol a celebrarse en unos meses, al mismo tiempo pretende reforzar su imagen a nivel internacional lo que reflejara un aumento en la participación de mercado. Navajas y Rastrillos ya ha patrocinado este evento durante 24 años, y también ha llevado a cabo diferentes promociones de venta, por lo que cuenta con la suficiente habilidad para el manejo de promociones de magnitud mundial; sin embargo cada vez que realiza dichas promociones debe adaptarse a las condiciones cambiantes del entorno si desea continuar con los mismos resultados exitosos. Su experiencia le ha demostrado que es capaz de realizar diversas promociones en distintos países del mundo; para este evento tiene las siguientes promociones posibles: ENTRE Y GANE DIBUJANDO”
Se coloca un stand en los puntos de venta y el participante dibuja cualquier cosa relacionada con el evento deportivo. El dibujo ganador será seleccionado por sorteo COLOQUE EL BALON”
Dicha promoci_n funciona de manera similar al juego “ponle la cola al burro” pero consiste en meter un gol a ciegas en la portería. “ ADIVINE EL NUMERO DE GOLES” Esta promoción funciona de manera semejante al sistema de pronósticos deportivos, aquí el participante tiene que adivinar el número de goles que anotara cada país por partido, se aplica hasta la etapa de cuartos de final para que el ganador pueda asistir a la final. RASQUE Y GANE AL INSTANTE”
Funciona a través de cupones en los que, si al rascar salen los cuatro goles podrá asistir a la clausura del campeonato mundial.
“PATADA LIBRE”
Esta promoción consiste en colocar en el punto de ventas una portería con un animador y un demostrador; el participante tiene que meter tres penaltis en tres oportunidades para poder asistir a la clausura del campeonato. Navajas y Rastrillos considera que los productos sujetos a la promoción pueden ser los siguientes: Cremas de afeitar, Lociones para después de afeitar, Desodorantes y antitranspirantes, Productos de higiene bucal, Artículos de escritura,
El gerente de promociones tiene que tomar la decisión acerca de los medios que se usaran para dar a conocer la existencia de dicha promoción a su público meta. Específicamente para difundir la promoción el gerente piensa utilizar los siguientes soportes de publicidad: Publicidad y Merchandising; o Radio: dos semanas. o Periódico: Una página mensual por periódico. o Stands: Ubicados junto a las cajas registradoras. o Material POP: volantes y mantas.
Por otro lado es importante determinar las ciudades de México en las cuales se aplicara la promoción elegida. Entre los mercados más importantes se encuentran: La ciudad de México Guadalajara Hermosillo Monterrey Toluca Puebla Querétaro Veracruz Jalapa
Tijuana Culiacán Chigua gua Torreón León Morelia Cancún Mérida
DESARROLLO DEL CASO Después de conocer los antecedentes desarrollo el caso bajo las siguientes propuestas: 1. ¿Cuáles deben ser los objetivos de la promoción? 2. ¿Qué promoción de las propuestas elegirías? Debes explicar las razones de tu elección 3. ¿Cuáles serían tus acciones o estrategias específicas? 4. ¿Lo harías en todas las ciudades propuestas? O eliminarías o agregarías alguna otra ( explica las razones) 5. ¿Qué productos considerarías que serían los más factibles para incorporarse a la promoción? Explica ampliamente porque 6. ¿Qué soportes publicitarios y de Merchandising Utilizarías? Razona el por qué 7. Si consideras que ninguna de las promociones propuestas es adecuada para el caso en particular, sugiere una o más nuevas promociones de venta así como las acciones específicas a desarrollar. 8. Define si sería un planteamiento táctico o estratégico el de esta campaña de promoción de ventas
Bibliografía: Casos de Marketing / Laura Fisher y Jorge Espejo / editorial Pearson Educacion / Mexico 2002 /pag 98
