dua kelinci

DESAIN STRATEGI BERSAING DUA KELINCI VS GARUDA

A.1 MANAJEMEN Disusun oleh:

 Nadya Prasditya P.

15.05.51.0032

 Nurlatifah

15.05.51.0042

Yudi setiawan

15.05.51.0141

Lutvi Fitrianto

15.05.51.0149

Hardhika al septa

15.05.51.0156

Alvian July E.P

15.05.51.0298

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS STIKUBANK SEMARANG TAHUN AJARAN 2017

LATAR BELAKANG Bicara tentang persaingan di pasar kudapan kategori kacang, dua nama pemain tangguh Kacang Garuda dan Dua Kelinci pasti langsung terlintas dalam benak kita. Ya, dua brand lokal ini terbukti paling gigih melakukan berbagai strategi guna memperbesar market share-nya. Kacang Garuda sebagai senior memang lebih dulu melakukan penetrasi  pasar di Indonesia secara nasional. Brand yang berada di bawah naungan GarudaFood ini sudah memasarkan produknya sejak tahun 1987. Sebagai pionir, Kacang Garuda telah lebih dulu melakukan edukasi pasar. Dengan positioning sebagai kacang berkualitas asli Indonesia, Kacang Garuda membidik laki-laki dan perempuan usia 15─40 tahun SES ABC sebagai target market mereka. Positioning ini diperkuat lewat tagline yang sudah belasan tahun dikenal konsumen, “Ini Kacangku”. Lain halnya dengan Dua Kelinci. Brand asal Surabaya ini sebenarnya telah ada sejak tahun 1972, hanya saja penetrasi pasar dengan label Dua Kelinci baru dimulai tahun 1985. Dua Kelinci, misalnya. Melengkapi etalase mereka dengan lebih dari 80 varian kacang, seperti kacang garing, kacang tepung, kacang kulit, dan kacang rendah lemak. Tidak jauh berbeda, Kacang Garuda pun memiliki ragam varian produk mulai dari kacang kulit rasa bawang dan rasa keju, kacang biga (kacang yang berisi tiga bulir rasa) pertama di

Indonesia

yang

masuk

menjadi

kategori

premium.

Kacang

Garuda

juga

mengembangkan produknya ke variasi kacang salut (kacang atom dan kacang telur). Sebagai penganan yang masuk kategori camilan, diperlukan strategi komunikasi yang tepat kepada konsumen. Aspek olahraga, terutama sepakbola, menjadi jurus jitu yang sama-sama disentuh oleh Kacang Garuda maupun Dua Kelinci. Masyarakat Indonesia yang gemar menonton pertandingan sepakbola di TV secara berkelompok merupakan target potensial untuk dibidik. Kedua pemain ini pun saling berlomba membenamkan  pikiran di benak masyarakat untuk mengonsumsi brand mereka sambil menonton  pertandingan bola. Sales & Marketing Director PT Dua Kelinci Theo T. Gazali bahkan menargetkan event Piala Dunia 2014 mampu memicu pertumbuhan sales lebih dari 30% sampai akhir tahun. “Khususnya pada Piala Dunia ini, karena memang kacang sangat identik dengan  bola,” ungkapnya. Agresivitas Dua Kelinci untuk menghelat campaign berbau sepakbola  juga telah dibuktikan dengan menjadi official sponsor klub sepakbola asal Spanyol, Real Madrid. Dua Kelinci juga beberapa kali mendatangkan pemain sepakbola kelas dunia

seperti Gareth Bale ke Tanah Air. Selain menjadi bagian dari campaign “Menyundul Bola” milik Dua Kelinci, kedatangan pemain asing ini juga bertujuan memperlancar distribusi ekspor ke negara Matador tersebut. Brand yang memiliki pabrik di Pati, Jawa Tengah, ini telah berhasil menembus pasar internasional ke Australia, Brunei Darussalam, Filipina, Malaysia, Singapura, Thailand, Hong Kong, Tiongkok, Saudi Arabia, Amerika Serikat, dan Kanada. Hampir serupa, Kacang Garuda juga intensif mengampanyekan tagline “Jangan  Nonton Bola Tanpa Kacang Garuda” pada Piala Dunia 2006 dan 2014. Inovasi campaign ini dikerahkan untuk menciptakan new usage. Agus Afenlie, Marketing Manager GarudaFood Group, menilai strategi ini merupakan kombinasi marketing dan sains sehingga dapat memberikan nilai tambah kepada konsumen. Campaign ATL tersebut juga didukung dengan below the line (branding dan acti vation, consumer promotion, dan digital marketing). “Secara tidak langsung, GarudaFood menciptakan new usage baru terhadap cara mengonsumsi kacang. Sehingga berdampak pada market size kacang secara keseluruhan,” terangnya. Namun berbeda dari Dua Kelinci, Kacang Garuda lebih memilih brand ambassador publik figur Indonesia dalam setiap campaign mereka. Saat ini Kacang Garuda menggunakan Bambang Pamungkas, Andik Vermansah, Ahmad Bustomi, dan Firman Utina sebagai brand ambassador. Rangkaian campaign Kacang Garuda tersebut didukung oleh jaringan distribusi dari holding company PT Sinar Niaga Sejahtera (SNS). SNS telah memiliki sejumlah depo yang melayani ratusan ribu outlet pelanggan yang tersebar dari Aceh sampai Papua.

RUMUSAN MASALAH

1.

Apa yang dilakukan Dua Kelinci agar tetap memimpin pangsa pasar kacang di Indonesia dan menuju mancanegara?

2.

Bagaimana persaingan Garuda dan dua kelinci?

KAJIAN TEORI Pendesainan produk yang dilakukan dua klinci, terutama ditujukan untuk memenuhi kepuasan konsumen (customer satisfaction). Selain itu, sebagai produk yang sudah dikenal masyarakat pada umumnya, kacang dua kelinci juga telah memenuhi standar kesehatan karena terdapat label halal pada kemasannya. Jadi masyarakat yakin akan produk ini tidak membahayakan kesehatan dapat digunakan oleh semua kalangan masyarakat. Dengan dimilikinya standar ISO 9002 dan melakukan standar HACCP sehingga PT Dua Kelinci harus menjaga produknya dari segala macam kelalaian dan kerusakan. Kualitas merupakan keseluruhan karakteristik dan keistimewaan dari suatu produk atau

jasa

yang

dihasilkan

dari kemampuan produk atau jasa untuk memuaskan

sebagian atau secara keseluruhan bebutuhan dari konsumen. Produk ini juga diproduksi dengan berbagai macam pengendalian kualitasnya ditiap  proses

produksi,dimulai

dengan

pembelian kacang

hingga

proses

pengemasan

dengan standar quality control yang ketat sehingga memberikan jaminan mutu yang dapat dipertanggung jawabkan

PEMBAHASAN 

Upaya Dua Kelinci untuk mempertahankan pangsa pasar kacang di Indonesia dan menuju mancanegara Untuk mendongkrak kinerjanya, kacang Dua Kelinci membuat terobosan dengan

menjadi sponsor lokal klub raksasa asal Spanyol: Real Madrid. Sejalan dengan itu, Dua Kelinci juga terus melakukan pembenahan di dalam dan agresif dalam memasarkan  produknya. Sekitar 25 ribu penggemar bola, khusunya fans klub sepak bola Real Madrid (RM), memadati kawasan Monumen Nasional (Monas) Jakarta pada Minggu, 1 Juni 2014. Mereka berduyun-duyun datang ke Monas karena ingin bertemu dan melihat aksi Gareth Bale, pemain RM yang juga menjadi pemain sepak bola termahal sejagat. Inilah perhelatan akbar bertajuk “Indonesia Menyundul Bola/IMB)” yang digelar oleh PT Dua Kelinci (DK),  produsen kacang Dua Kelinci. Momentum acara ini sangat pas, di tengah ingar-bingar menjelang dilangsungkannya Piala Dunia di Brasil. Bola dipilih menjadi media untuk meningkatkan kinerja DK karena memang kacang tak bisa dilepaskan dari bola.Maksudnya, biasanya orang kalau nonton bola, selalu ditemani makanan kacang. Plus pada 2010, animo masyarakat terhadap bola makin meningkat sejalan dengan makin membaiknya tim sepak bola nasional saat bertanding di ajang Piala Asia (AFC). “Tahun itu, masyarakat Indonesia sedang demam bola dan kami melihat ada opportunity di situ,” ujar Edwin. Dipilihnya RM karena penggemarnya di Indonesia adalah nomor tiga terbesar dunia setelah Spanyol dan Tiongkok.

Menggandeng RM juga dimaksudkan untuk memotivasi

 persepakbolaan nasional agar semakin maju dan memotivasi masyarakat Indonesia agar lebih giat dalam menggapai impian mereka dalam berkarier di bidang olah raga, khususnya sepak  bola. Artinya, pemain RM yang dihadirkan di sini diharapkan dapat menjadi panutan rakyat Indonesia untuk semakin berprestasi. Dan tentunya, dengan menggandeng RM, mampu meningkatkan awareness, citra merek, dan penjualan produk DK. Agenda lebih penting lagi adalah membangun kesadaran karyawan tentang  pentingnya konservasi energi dan perilaku hemat energi melalui hal-hal sederhana. Perilaku hemat energi itu seperti mematikan lampu atau alat listrik lainnya bila tidak diperlukan, dan sebagai gantinya mengoptimalkan cahaya dari ventilasi alami mengikuti desain bangunan. Kiprah brand activation produsen snack  kacang Dua Kelinci menjadi sponsor klub sepakbola Real Madrid menjadi buah bibir. Salah satu tujuan komunikasi pemasaran Dua Kelinci bukan

sekedar memperluas awareness, tapi juga mengerek brand image. “Selama ini merek Dua Kelinci dalam hal brand awareness maupun brand image agak ketinggalan dibandingkan merek kacang Garuda yang agresif  beriklan,” jelas GM Strategic Partner   The Jakarta Consulting Group, itu. Sesuai dengan istilahnya, brand activation  bertujuan untuk “mengaktifkan” merek. Bukan sekadar memperluas pengenalan merek (brand awareness), tetapi jika memungkinkan terciptanya brand loyalty. Banyak orang menganggap bahwa brand activation  lebih menekankan kegiatan below the line (BTL), karena pentingnya aspek brand experience.  Namun, tentu akan efektif bila mengintegrasikan kegiatan above the line (ATL) dan BTL sekaligus. Menggandeng RM sebagai klub sepak bola menunjukan adanya konsistensi dari segi  produk. Yaitu, DK bisa menjadi teman camilan saat menonton bola.“Meski usage situation ini juga dipakai oleh kacang Garuda (pesaing DK),” kata Istijanto. Namun, ia juga mengingatkan, strategi menggandeng RM ini akan menjadi kurang efektif jika tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan penjualan jangka pendek, bukan untuk membangun citra merek secara internasional dalam jangka panjang. Perusahaan ini tak hanya mengandalkan citra yang wah dari RM untuk meningkatkan kinerjanya. Sepak bola atau RM hanya sebagai media karena DK pun melakukan sejumlah  pembenahan dalam berbagai sisi seperti manajemen, SDM, dan pemasaran, termasuk sisi distribusinya. Maklum, perusahaan kacang ini adalah perusahaan keluarga. Sebelum 2011, strategi pemasarannya masih konvensioal karena lebih fokus pada masalah produksi dan  penjualan. Pembenahan itu pun didorong dengan masuknya generasi kedua di perusahaan ini dan juga perusahaan pesaingnya, Kacang Garuda, yang makin agresif. Salah satu pembenahan yang dilakukan adalah ketika pada 2012 DK mulai merekrut sejumlah profesional berpengalaman di bidang pemasaran dan distribusi. Sejak itu, berdirilah tim pemasaran DK dan perusahaan ini mulai menata ulang sistem pemasaran dan distribusinya. Riset pasar pun rajin dilakukan untuk melihat bagaimana posisi DK di pasar. Kini, boleh dibilang, di tingkat nasional hanya ada dua pemain besar produk kacang, yaitu DK dan Kacang Garuda. Dari sisi produk, DK memiliki sekitar 100 produk, dari mulai yang kecil, miri-mirip, sampai yang besar dan sudah diterima pasar. Hal ini terlalu banyak sehingga DK tak bisa fokus dalam membesarkan sebuah produk.

Setelah pohon merek (brand tree) ditataulang, saat ini DK fokus dalam membesarkan lima merek produknya. Pertama, jenis kacang dan biji-bijian dengan merek DK (kacang kulit, kacang polong, marning, dll.). Kedua, kacang yang dibalut dengan merek Sukro. Ketiga,  pilus merek Tic Tac. Keempat, produk wafer lipat merek Deka Crepes yang baru diluncurkan  pada semester II/2013. Kelima, minuman jus merek Sir Jus. Jus ini belum terlalu besar dan hanya dipasarkan di daerah tertentu. DK juga ke depan akan terus mengembangkan produk produk barunya karena perusahaan ini menyadari kalau hanya mengandalkan produk kacang, tak bisa tumbuh lebih cepat. Kemasaan produk pun terus diperbaiki agar tampil lebih modern dan lebih menarik.Untuk membuat kemasan ini, DK menggandeng desainer dari luar negeri. Namun, dalam mengubah kemasan ini DK sangat hati-hati karena tidak ingin membuat pelanggannya kaget. Setelah melakukan banyak perubahan, berdasarkan hasil survei, ternyata DK masih memiliki kelemahan, yaitu pada masalah awareness dan citra merek, serta faktor distribusi yang membuat produk DK masih sulit dijumpai di lapangan. Awareness DK masih kalah dengan kompetitornya. Maka, untuk mendongkrak semuanya, tidak bisa dilakukan dengan cara biasa. DK harus melakukan sesuatu yang wow yang mampu mendongkrak citra DK. Itu sebabnya, dipilihlah RM. Sejak saat itulah, DK rajin beriklan di televisi dengan menampilkan para pemain  bintang dari RM. Tak mengherankan, biaya iklan yang dikeluarkan DK tergolong besar terutama pada tahun lalu. Berdasarkan data Nielsen, belanja iklan produk kacang DK tahun lalu mencapai Rp 136,12 miliar atau naik drastis mencapai 173% dibanding 2012 yang sebesar Rp 49,76. Adapun sampai Mei 2014, belanjanya baru mencapai Rp 54,58 miliar. Belanja iklan ini belum termasuk belanja iklan merek-merek DK lainnya. Belanja iklan DK ini jauh melebihi Kacang Garuda, sebagai pesaing utamanya. Tahun lalu belanja iklan Kacang Garuda hanya Rp 9,73 miliar atau naik sebesar 127% dari tahun sebelumnya yang sebesar Rp 4,3 miliar. Malah tahun ini, Nielsen tak mencatat belaja iklan Kacang Garuda, alias Rp 0. Artinya, Kacang Garuda tidak beriklan sama sekali di tengah DK yang gencargencarnya beriklan dan menggelontorkan biaya yang banyak. Bahkan untuk menghadirkan Gareth Bale dan menggelar acara IMB, DK menggontorkan dana hingga belasan miliar rupiah.

Agar kegiatan IMB makin membahana, DK juga mengintegrasikan dengan kegiatan atau aktivasi lain sebelumnya. Misalnya, DK mensponsori Liga Kompas Gramedia. Pemenangnya akan dibawa ke Spanyol untuk bertanding dengan tim junior RM. Di ajang ini  pun dipromosikan acara IMB. Tak lupa, media digital dan media sosial (Twitter, Facebook dan Instagram) juga digunakan DK untuk mempromosikan kegiatan dan berbagai produknya. Kemudian, DK juga rajin menggelar aktivasi “Bazar Warga DK”, yaitu bazar di  berbagai perkampungan (tingkat kelurahan dan kecamatan), yang di dalamnya ada sejumlah  perlombaan olah raga, menyanyi, dan joget, layaknya acara 17 Agustusan. DK bertindak sebagai pihak yang memberikan fasilitas atau sponsor kegiatan. Di aktivasi ini pun DK membangi-bagikan sampel produk DK sehingga warga lebih mengenal DK. “Aktivasi ini adalah upaya kami untuk mendekatkan diri dengan konsumen,” ujar Neni. Bazar ini pun dilakukan di berbagai kota dan luar Jawa dengan target warga yang hadir 1.000 orang. Hingga saat ini, sejak awal 2014, setidaknya sudah 50 daerah yang disambangi acara bazar ini. Selain itu, DK pun rajin menyambangi berbagai sekolah dari SD sampai SMA yang disesuaikan dengan produk DK yang akan dipromosikan. Seperti Sukro menyasar SMP dan SMA, dan di sekolah tersebut mereka membuat sejumlah kegiatan yang edukatif bagi siswa. Memang aktivasi DK ini (bazar warga dan menyambangi sekolah) terlihat smooth, jauh dari hingar-bingar publikasi, tidak seperti IMB yang menarik perhatian. Bisa jadi, inilah “serangan darat” DK untuk mendekatkan diri dengan kon sumennya demi meningkatkan  penjualan produknya. Sejalan dengan promosi yang makin digencarkan, DK juga terus memperkuat sistem dan jaringan distribusinya. Saat ini, DK memiliki sistem multidistribusi yang disebut Sistem Distribusi Dua Kelinci (SDDK). Melalu sistem ini, DK sudah menggandeng perusahan distribusi yang berada di sekitar 200 titik distribusi, mulai dari Aceh hingga Papua, dan mereka mampu menjangkau wilayah terpencil (warung-warung kecil) di negeri ini melalui tim kampasing motor. Secara nasional, wilayah distribusi DK dibagi tiga wilayah: Barat, Tengah dan Timur yang masing-masing dikomandoi seorang Manajer Senior. Sejumlah  program bagi gerai /agen penjualan juga diberikan DK agar mereka tetap loyal menjajakan  produknya. Membandingkan DK dengan Kacang Garuda, Istijanto memberi saran agar DK perlu lebih inovatif dengan meluncurkan produk-produk baru yang lebih variatif dan berbeda

dengan produk Kacang Garuda.“Selain itu, perlu upaya membangun corporate brand yang integratif,” ujarnya.  Menurutnya, Kacang Garuda cukup integratif dengan membuat merek korporat (corporate brand) Garuda Food saat meluaskan lininya. Adapun DK, yang menambah brand DK untuk snack-nya, kurang melakukan pembaruan merek korporat yang mengindikasikan perluasan lini produknya ke snack.



Persaingan Dua Kelinci dan Garuda Perseteruan antara dua produsen kacang kulit dari Pati yaitu PT.GarudanFood dan

PT.Dua Kelinci semakin memanas. Gelanggang pertempuran beralih ke medan distribusi. “Dua Kelinci dilarang masuk. Jangankan satu, apalagi dua.” Stiker berukuran tak lebih dari 10 x 10 cm yang bergambar muka kelinci dengan coretan menyilang itu, beberapa bulan terakhir ini marak menghiasi toko-toko ritel dan grosir makanan ringan di berbagai daerah. Pihak PT.Dua Kelinci juga mendapat informasi dari distributor bahwa produk Dua Kelinci dirusak dengan tusukan jarum supaya melempem saat masuk ke pasar ritel. Jika benar hal yang dituduhkan oleh PT. Dua Kelinci terhadap PT. GarudaFood maka sudah sangat jelas PT.GarudaFood melanggar etika berbisnis dalam merebut pasar dan merebut lini distribusi. Terlalu naif memang kalau konsumen tidak paham maksud stiker yang sedemikian telanjang dan terang benderang dari kalimat pada stiker tersebut yang mempunyai arti kacang dua kelinci tidak boleh masuk ditoko-oko tertentu. Selanjutnya mengenai produk kacang dua kelinci yang sengaja dirusak oleh PT.GarudaFood juga sudah  jelas melanggar etika karena melakukan perbuatan kecurangan dan dengan cara yang tidak sehat menjatuhkan nama produk lain konsumen. Produk Dua Kelinci yang sengaja dirusak dan melempem tersebut secara otomatis membuat para konsumen tidak akan membeli produk tersebut lagi dan beralih pada produk sejenis seperti kacang Garuda. Tidak hanya konsumen yang akan beralih menurut saya pihak distributor juga akan beralih pada produk sejenis lain yang lebih terjamin mutunya dan lebih diminati oleh konsumen. Pihak PT.Dua Kelinci menyebutkan bahwa penjualannya terus meningkat sebanyak 5 kali lipat semenjak tahun 2001,hal tersebut juga dianggap sebagai alas an PT.GarudaFood melakukan tindakan melanggar etika untuk merebut pasar serta lini distribusi penjualan.

Seharusnya PT.GarudaFood dapat bersaing dengan cara yang sehat seperti mengintroduksikan produk-produk dan membuat varian-varian yang baru seperti yang dilakukan oleh PT.Dua Kelinci. Menurut data yang diperoleh, Dua Kelinci memiliki 83 distributor diwilayah Indonesia Barat dan 62 distributor diarea Indonesia Timur. Sejak terjadinya kasus pelanggaran etika yang dilakukan oleh pihak PT.GarudaFood terhadap  produk PT. Dua Kelinci tidak dapat dipungkiri bahwa jumlah distributor dan konsumen PT. Dua Kelinci mengalami penurunan dengan angka yang cukup tinggi. Kasus pelanggaran etika  bisnis yang dilakukan oleh PT.GarudaFood secara tidak langsung bertujuan untuk merebut  pasar dan lini distribusi dan mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar.

KESIMPULAN Dari persaingan kedua produk diatas PT DUA KELINCI dan PT. GARUDA FOOD

merupakan produk makanan ringan asli dari Indonesia yang sudah memenuhi syarat kelayakan uji makanan, dan juga telah menjadi Strong Brand. Kedua produk tersebut juga selalu berinovasi mengembangkan produk  –   produk yang berkualitas. Dengan memberikan variasi  –   variasi produk yang baru. Dengan strategi branding yang baik, dan akan tetap menjadi merek yang kuat di dalam persaingan pasar di Indonesia, melakukan gebrakangebrakan misalnya PT. Dua Kelinci menjadi officialsponsor tim Club sepak bola Real Madrid merupakan gebrakan yang luar biasa yang dilakukan oleh PT. Dua Kelinci, sedangkan PT. Garudafood membuat gebrakan dengan mensponsori piala dunia 2014 lalu. Seharusnya PT.Garuda Food dapat bersaing dengan cara yang sehat seperti mengintroduksikan produk-produk dan membuat varian-varian yang baru seperti yang dilakukan oleh PT.Dua Kelinci. Menurut data yang diperoleh, Dua Kelinci memiliki 83 distributor diwilayah Indonesia Barat dan 62 distributor diarea Indonesia Timur. Sejak terjadinya kasus pelanggaran etika yang dilakukan oleh pihak PT.GarudaFood terhadap  produk PT. Dua Kelinci tidak dapat dipungkiri bahwa jumlah distributor dan konsumen PT. Dua Kelinci mengalami penurunan dengan angka yang cukup tinggi. Kasus pelanggaran etika  bisnis yang dilakukan oleh PT.GarudaFood secara tidak langsung bertujuan untuk merebut  pasar dan lini distribusi dan mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar.

DAFTAR PUSTAKA

https://duakelinci.co.id/id/who-we-are/the-company/ https://indra0022.wordpress.com/tag/pemasaran-pt-dua-kelinci/ http://dedesuryadi.blogspot.co.id/2015/02/menyundul-kinerja-dua-kelinci-dengan.html