INTRODUÇÃO Todos desejam o sucesso. Simples assim. Embora a definição de sucesso seja pessoal, o caminho para alcançá-lo envolve inúmeras características. Mas eu identifiquei e elenquei aqueles que, na minha opinião, são capazes de levar uma pessoa ao sucesso. São sete atitudes e características pessoais e morais que estão ao alcance de todos: 1. encontrar uma vocação; 2. desenvolver competências; 3. administrar o tempo; 4. persistir; 5. ter visão e foco; 6. perceber e aproveitar oportunidades e 7. negociar. Você sentirá que está bem em algumas algumas e até que existem muitas outras, mas que se você conseguir desenvolver estes sete segredos, seu caminho, com certeza, vai ser facilitado. Pense nesse processo como uma aula de musculação: alguns músculos precisam apenas de manutenção para continuarem fortes, outros exigem dedicação para se fortalecerem e ficarem mais eficientes. Afinal, só com o conjunto todo funcionando a todo vapor é possível vencer a dura competição que é o mundo dos negócios. Não importa se você é um jovem empreendedor ou um empresário já estabelecido; se é um executivo com uma promissora carreira diante de si ou um profissional liberal; se é um talento artístico em ascensão ou um artista prestigiado, seu sucesso sempre será o reflexo da sua habilidade de usar suas características pessoais a seu favor. Digo isso a partir de uma vida dedicada a analisar o mercado, o comportamento e os diversos fatores que levam pessoas e empresas a conquistarem o sucesso. Faz parte da alma humana o desejo de se sentir contente com as próprias ações e o sucesso traz a deliciosa sensação de compensação e felicidade que vemos na expressão de um atleta que ganha uma medalha de ouro nos Jogos Olímpicos ou no sorriso de um ator que é aplaudido de pé no final de uma apresentação. A sensação de ter conquistado o sucesso é tão inebriante que chega a
viciar! Depois de vencer uma vez, as pessoas tendem a querer continuar perseguindo essa sensação. E, com isso, vão se motivando e colecionando sucessos no trabalho e na vida pessoal. Alguns só enxergam o aspecto financeiro do sucesso – o que não está errado! De fato, o dinheiro é uma das formas mais eloquentes e mensuráveis de saber se as pessoas estão reconhecendo o que você está fazendo. É o feedback mais eficiente de aceitação do seu produto ou serviço. Mas o sucesso também está ligado a conceitos como liberdade, prazer e realização e na equação dos bem-sucedidos existem vários outros fatores como: satisfação pessoal; possibilidade de se expressar criativamente; perceber que seus talentos estão sendo bem aproveitados; ter tempo para a família; assegurar a liberdade para se envolver nos projetos que desejar; realizar atividades sustentáveis; participar dos movimentos inovadores. Seja qual for a sua interpretação pessoal de sucesso, quero deixar claro para você que ele está lá, esperando. Cabe a você dar o primeiro passo em direção à realização dos seus sonhos. Embarque comigo nessa jornada rumo ao sucesso pessoal e profissional. E, para isso, convido você a participar do infoproduto Executivo de Sucesso que preparei com muita dedicação dividindo minhas experiências empresariais, minha vivência no mundo dos negócios e minha visão de vida. Ao final deste projeto, disponibilizarei um evento presencial durante um final de semana, além de um e-book elaborado especialmente para complementar com informações preciosas todo o nosso projeto.
SUMÁRIO 1 - Encontre sua vocação Todos temos vários talentos, escolha a carreira/profissão que corresponde ao estilo de vida que você quer ter.
2 - Desenvolva suas competências Uma vontade ativa em aprender e investir em você mesmo equivale a uma enorme vantagem competitiva.
3 - Administre seu tempo A vida é curta demais para desperdiça-la sendo improdutivo.
4 - Persistência e resiliência Formam a estrada para o sucesso, não desistir nos primeiros percalços, saber identificar os erros e deixá-los pelo caminho e saber mudar e se adaptar aos constantes desafios do cenário atual.
5 - Visão, foco e realização Enxergar, concentrar e fazer acontecer.
6 - Oportunidades Mais cedo ou mais tarde elas acabam aparecendo. Cabe a você percebê-las e aproveitá-las. Isso vai acelerar sua trajetória rumo ao sucesso.
7 - Negociação Tudo na vida passa pela arte de negociar. Desenvolver essa capacidade entendendo a sua complexidade será uma ferramenta fundamental na sua caminhada.
1 ENCONTRE SUA VOCAÇÃO
Quem trabalha no que gosta, na verdade, está se divertindo. Simples assim. Claro que tem que ser remunerado por isso, mas quem gosta do que faz, tende a fazer bem, se dedica por mais tempo e ainda cria formas de melhorar o que faz e o resultado de toda essa paixão e dedicação costuma se traduzir em valorização de mercado e, consequentemente, sucesso financeiro. Não há escapatória: só gente que ama o que faz é capaz de inovar, de encantar e de ter sucesso no mercado por um longo tempo. Portanto, encontrar a sua vocação passa a ser o ponto de partida para a sua jornada profissional. Considero encontrar uma vocação e uma especialização um segredo para alcançar o sucesso porque esse não é um processo automático. Na verdade, é um processo que se torna ainda mais desafiador para quem tem talentos múltiplos e habilidades para atuar em diversos segmentos. Isso pode gerar uma séria interferência na hora de sintonizar a atividade que vai lhe trazer o índice de sucesso com que você sonha. Vocação é um termo derivado do latim “vocare”, que significa “chamar” e que os dicionários colocam como uma inclinação, uma tendência ou habilidade que leva uma pessoa a escolher uma determinada atividade profissional. Particularmente gosto de pensar nessa palavra como a combinação de vocare, chamado, com a pala vra ação – uma das minhas favoritas – e o resultado é chamado para ação. A vocação pode ser ampla, mas a especialização é que vai gerar aquele diferencial importante para catapultar você ao sucesso. Pense que encontrar a sua a vocação é como colocar o rádio em AM ou FM e que a especialização é sintonizar na estação certa, aquela que vai lhe agradar e motivar. No meu caso, se eu tivesse ficado só na vocação, trabalhando na empresa da minha família, eu seria competente, mas provavelmente não teria o mesmo sucesso que conquistei na publicidade. Às vezes somos surpreendidos. Quando eu já estava com 48 anos, fui convidado a apresentar o reality show O Aprendiz. Nunca tinha
pensado nisso, mas a combinação de oportunidade com prazer em realizar esse trabalho revelou essa nova vocação. Várias pessoas muito bem sucedidas em suas atividades tiveram que optar entre mais de uma vocação. Quando isso acontece, é preciso ser cuidadoso e tentar perceber o que realmente é mais forte dentro de você. Essa escolha pode determinar que você seja relativamente bem-sucedido ou alcance um índice realmente grandioso de sucesso. Por isso, é importante dedicar tempo para perceber qual é a sua verdadeira vocação enquanto profissional e também qual é a verdadeira vocação da empresa em que você atua ou do negócio que quer abrir. A partir daí, busque a especialização, o campo específico em que você será melhor do que todos os outros.
2 DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS
A conquista do sucesso é um processo que implica em aperfeiçoar capacidades, vencer fraquezas e a otimizar suas forças. Assim, depois de falarmos tanto em vocação, gosto e paixão por um assunto, chegou a hora de falar do lado prático da vida: não há paixão que se realize sem trabalho. Não basta gostar de uma atividade, é preciso buscar a evolução constante na sua capacidade de realizá-la. Desenvolver competência no seu assunto predileto é fundamental. Thomas Edison, inventor da lâmpada elétrica e fundador da General Electric, uma das maiores empresas do mundo até hoje, declarou aos 85 anos que “O gênio consiste em 1% inspiração e 99% transpiração”. Isso deixa claro que sem trabalhar duro, não há chance de vencer. Transpiração é o caminho. E quando digo transpiração estou falando sobre o desenvolvimento de competências tanto no sentido de aprimorar o que já se sabe quanto no de aprender coisas novas. Para quem busca o sucesso, as duas coisas são igualmente importantes. Seja nos negócios, nas ciências ou nas artes, é preciso buscar constantemente melhorar. Como tudo muda, é preciso se renovar. É fundamental para um gestor entender as dinâmicas da inovação porque se ele perde a atualidade, se as suas visões se tornam obsoletas, sua empresa também se tornará. Mas acompanhar as novas tecnologias e novos costumes é só parte do desafio. Claro que é impossível saber tudo e é por isso que uma das competências que um executivo ou empreendedor de sucesso deve desenvolver é a habilidade de delegar funções e a capacidade de confiar nas opiniões das pessoas a quem você delega responsabilidades. Por isso, procure se manter sempre bem informado. Sobre a sua empresa, seu setor, seu país. Busque saber mais sobre o seu consumidor, sobre o que outros consumidores estão comprando e também sobre as tendências de consumo para os próximos tempos. Ninguém deve fechar os olhos para as novidades e as necessidades
que vão surgindo. É preciso estar sempre pronto a desenvolver uma nova competência, a entender como um novo sistema funciona, a dominar um novo tipo de comunicação. Para as empresas, o desenvolvimento de competências é tão crucial quanto para os indivíduos. A empresa tem que permanecer em constante evolução em termos de processos e em qualificação dos seus colaboradores. Nos dias de hoje não existe setor que não exija evolução constante. Se a empresa parar no tempo, vai perder a preferência dos seus clientes e dos consumidores de produtos ou serviços. Como tempo é um fator determinante de competência e, também de sucesso, vamos falar mais sobre como as pessoas de sucesso administram o tempo.
3 ADMINISTRE SEU TEMPO
Não há nada mais impiedoso que o tempo. Não há como negociar com o relógio. O dia sempre terá 24 horas. Então, a melhor coisa a fazer é aprender a administrar esse bem que sempre será escasso. E, como é preciso muito tempo de treino para alcançar a competência em alguma atividade, o tempo é a moeda para o sucesso e exige cuidado para investi-lo. Antes de tudo é preciso saber que não dá para tirar tempo de sono, exercício e alimentação, o que demanda de 8 a 10 horas das 24 do seu dia. Pode parecer muito, mas esse tempo é fundamental para manter uma pessoa saudável e, portanto, produtiva. A primeira estratégia fazer as 14 ou 16 horas produtivas renderem ao máximo. Como diziam os antigos Romanos, Carpe diem, aproveite o dia, faça com que cada momento conte – tanto os dedicados ao trabalho como os da vida pessoal. A primeira dica para isso é fazer um esforço para estar presente e atento a cada situação. Quando criança, eu era bom aluno porque prestava atenção à aula. Assim, não precisava ficar no quarto estudando horas a fio para entender o que foi explicado. Achava uma enorme perda de tempo (já que era inevitável estar dentro da classe naquele momento) ver as crianças que, em vez de prestar atenção ao que o professor ensinava, ficavam distraídas. Essa habilidade de estar profundamente presente e atento a cada situação se tornou um hábito que vem me sendo muito útil na minha vida – tanto profissional quanto pessoal. Mesmo que o assunto esteja maçante, não é prudente se dispersar. Imagine que no mundo dos negócios cada situação – reuniões ou negociações – são como uma corrida de Fórmula 1 – basta uma pequena distração que você pode ser ultrapassado ou, pior ainda, ir parar na caixa de brita. A melhor estratégia para fazer suas horas acordado renderem é planejar cada minuto. Mas não encha a agenda toda com compromissos, reserve algumas brechas na sua agenda da semana. O tempo livre é fundamental para a criatividade e também para encaixar alguma oportunidade que surja. Manter alguma flexibilidade de agenda é um truque importante dos bem-sucedidos.
Um ponto fundamental para economizar o seu tempo e o das pessoas que estão em contato com você é saber claramente qual é o ponto a que se tem que chegar, especialmente em reuniões. Seja objetivo, oriente a conversa no sentido do que é importante. Tenha sempre em mente a hora de começar e também a de acabar uma atividade. Mas nem sempre é tempo de vitória, as vezes, ela escolhe outro tempo para chegar e, até lá, é preciso persistir. Aprender com nossos próprios erros e seguir adiante, é o nosso próximo assunto.
4 PERSISTÊNCIA E RESILÊNCIA
Não existe sucesso sem persistência. Mas persistir pressupõe ter um desejo que seja maior do que qualquer impedimento que possa surgir no caminho e principalmente ter força de vontade para agir. Na vida pessoal, a persistência se revela de modo natural, porém a intensidade pode variar – existem pessoas que são naturalmente mais persistentes do que outras – mas todo mundo tem aquele motorzinho interno que nos dá força para seguir adiante em uma tarefa. Já no mundo dos negócios, a persistência deve ser um ato de vontade, totalmente consciente e atrelado à visão que um empreendedor tem do seu negócio, que um executivo tem para a empresa em que trabalha ou que um profissional tem para a sua carreira. Quem já observou um bebê aprendendo a andar vai perceber porque acredito que a persistência é uma qualidade natural. Eles se esforçam, lutam com o próprio desequilíbrio, dão um ou dois passos e acabam desabando. Mas, mesmo depois de cair incontáveis vezes com o bumbum no chão, o bebê segue adiante para ganhar confiança em andar e poder chegar aos seus objetivos, seja um brinquedo ou o colo da mamãe. Com o passar do tempo, algumas pessoas ficam tão envergonhadas dos seus insucessos que desistem de continuar tentando. A persistência dos bebês pode passar em poucos anos. Há crianças que desistem da bicicleta ou dos patins porque não conseguem insistir até dominarem o brinquedo. Claro que fatores pessoais e ambiente familiar têm influência nesses casos, mas meu ponto é que todos trazemos dentro de nós a força da tenacidade, mas alguns exercitam esse poder mais do que outros. No mundo dos negócios os exemplos de determinação, persistência e resiliência são muitos. Errar faz parte. Persistir no erro, claro, é burrice. Mas, como discernir se o que se está fazendo é um erro ou você simplesmente está sendo incompreendido? A resposta para isso é autoconfiança. Você pode perceber que aquele não era o projeto ideal para você se envolver, mas jamais deve duvidar da sua capacidade de vencer. É preciso sempre acred-
itar que o que se está fazendo tem qualidade e seguir em frente. Claro que a autocrítica tem seu lugar no sentido de fazê-lo melhorar, mas ela não pode paralisar você, não deve jamais minar sua autoconfiança em seguir com o seu desejo. Persistência, obstinação e até teimosia fazem parte da vida de qualquer pessoa que busca o sucesso. Pode ser um empreendedor, um profissional liberal, um artista. Sempre haverá rejeição, portas que se fecham, críticas e incompreensão. Nesses casos, a minha opção pessoal é usar as informações do que não deu certo para melhorar as minhas propostas, produtos ou atitudes e seguir em frente. Erros servem para a gente aprender, não para nos fazer desistir. Depois que a gente cai de bicicleta é que aperfeiçoamos o equilíbrio e nunca mais nos esquecemos de como é dominar a “magrela”.
5 VISÃO, FOCO E REALIZAÇÃO
Vivemos em um mundo de distrações. Por isso, quem consegue ter uma visão de conjunto ampla e também sabe manter o foco, tem melhores chances de realizar com sucesso seus objetivos. Tudo pode entrar no caminho de uma realização: de uma crise econômica em escala mundial a uma decepção amorosa, há sempre alguma coisa para nos preocupar, nos aborrecer ou tomar nosso tempo. Por isso, ter foco no que se deseja realizar é fundamental. Isso não significa ficar bitolado, pelo contrário, quem exercita bem sua capacidade de focalizar seus objetivos passa a ter visões mais claras do mercado e alcança as realizações que anteviu. No que se refere a visão, foco e realização, a melhor metáfora é a mais óbvia: a fotografia. Quando decidimos retratar uma imagem é porque aquela visão tem um sentido especial para a gente. Aí, diante do quadro que vemos, buscamos deixar a visão mais clara, bem ajustada, para que quando clicarmos a realização reflita com fidelidade a visão que tivemos. Perceba que aí temos vários desafios: 1. Ter a sensibilidade de VER a imagem a ser retratada; 2. Ter a habilidade de ajustar o foco; 3. Realizar de acordo com o que visualizamos. No mundo dos negócios as coisas funcionam desta mesma forma. Dizemos que um empreendedor tem visão quando ele enxerga antes dos seus concorrentes as oportunidades do mercado. O segredo para desenvolver a “visão” é trabalho porque para ter percepção de algo que está por vir é preciso estar muito envolvido, informado e motivado para perceber o que as pessoas desejam e o que pode ou não funcionar para o seu projeto. Mesmo que não existam concorrentes diretos, não perca o foco em oferecer os diferenciais do seu produto que correspondem à visão que inspira sua empresa. Uma vez que você estabeleça quais são os melhores parâmetros para a sua operação, é importante manter-se fiel a eles enquanto forem os melhores. Para alcançar sua visão, é preciso estar atento e ajustar o foco periodicamente porque o cenário está sempre mudando. O mundo dos
negócios não é uma natureza morta, é uma partida de futebol em que cada lance exige um ajuste focal. As pessoas de mentalidade estreita imaginam que visão empresarial tem a ver com ganhos financeiros. Na verdade, o dinheiro segue a realização da visão e não o contrário. E a visão tem muito mais a ver com um propósito maior, quase filosófico que se relaciona com a possibilidade de suprir uma necessidade da sociedade. Para um executivo ou um profissional liberal é tão ou mais importante ser visionário quanto para um empreendedor ou empresário. Um profissional tem que estabelecer que visão ele tem da sua atividade, o que quer ser. Por exemplo, um médico que tem a visão de que pode desenvolver novas técnicas para salvar vidas direcionará sua energia no sentido de ter tempo para realizar pesquisas e participar de congressos. Seu foco estará, assim, servindo à sua visão e permitirá a realização desta visão. Outro médico pode ter uma visão diferente, digamos, quer criar uma rede de clínicas com consultas a preços populares. Ele vai colocar seu foco no desenvolvimento de uma série de novas competências de gestão e administração que vão habilitá-lo para isso. Entretanto, quando se fala em foco, existe outro tipo de interpretação, que está mais ligada a coisas práticas, a exercícios de atenção. Acredito que esse tipo de foco é tão importante quanto o mais filosófico, relacionado à “big picture” de que falei até agora. Perdê-lo de vez em quando pode gerar perdas modestas, mas se deixar levar pela distração com frequência pode causar problemas mais graves. O foco nas coisas do dia a dia é como o foco de uma câmera em uma imagem em close: dá para ver claramente quando ele não está bem ajustado. Em outras palavras, se você tem que resolver um assunto durante uma reunião programada para durar uma hora, você coloca toda a sua atenção e esforço naquele momento e não deixa que outros pensamentos interfiram no seu desempenho. Se a sua visão é sair daquela reunião com um resultado, seu foco é conduzir o assunto para isso.
Foco, portanto, implica em ser capaz de se concentrar intensamente em um assunto ou atividade e não se deixar contaminar por detalhes irrelevantes. O segredo é sempre saber a hora de abrir a mente para visões e o momento de se concentrar, de ter foco, para realizar seus objetivos. Mas jamais deixe que excesso de foco tire sua habilidade de perceber e aproveitar novas oportunidades.
6 PERCEBER OPORTUNIDADES
Muita gente acha que a conquista do sucesso é questão de oportunidade. E é verdade. Estar no lugar certo, na hora certa e ter a habilidade certa – o que alguns chamam de sorte -- faz toda a diferença. Mas para aproveitar uma oportunidade é preciso percebê-la e desenvolver as antenas para isso é uma forma de arte de que os bem-sucedidos aprendem a dominar. Na equação do sucesso, o trabalho é o elemento fixo. Sem ele nada acontece. Mas existem alguns elementos variáveis: talento, oportunidade e sorte. Vale notar que sem trabalho, se esforço genuíno, sem a transpiração de que falamos antes, o talento não floresce, as oportunidade não aparecem e a sorte enfraquece. Então, partindo do princípio de que estamos falando de uma pessoa que é trabalhadora, proativa e honesta, podemos falar um pouco de talento, oportunidade e sorte. Talento é uma peça que vem de fábrica. Nem por isso pode ser dado como algo garantido. Talento precisa de atenção e desenvolvimento. Sem receber a devida manutenção, o talento enferruja e vai se desintegrando até o ponto em que desaparece. Outra coisa importante: o produto do talento tem sempre que ser atualizado, tem que acompanhar o mercado. Talentosas atrizes do cinema mudo tiveram seu talento colocado em cheque quando surgiu o cinema falado. Quem acompanha futebol sabe que muitos jogadores talentosos murcham sob a direção de determinados técnicos. O talento está lá, mas falta trabalho e percepção de oportunidades para fazê-lo valer. Oportunidade é algo que sempre vem, mas na maioria das vezes anda disfarçada. Tanto pode vir usando uniforme de trabalho como pode aparecer com o vestido esvoaçante da sorte. No entanto, não é raro ver as pessoas dizendo que quanto mais trabalham, mais sorte elas têm. Essa afirmação é verdadeira, não é retórica de quem quer se mostrar. A questão é que as pessoas chamam de sorte estar na hora certa e no lugar certo para mostrar o seu talento. Eu prefiro interpretar isso como capacidade de reconhecer uma oportunidade. E aí vai uma lição importante: para reconhecer é preciso, primeiro,
conhecer. Por isso é fundamental aprender e entender profundamente todos os aspectos do seu ofício. Quanto mais conhecimento uma pessoa adquire, maior é o número de padrões que acumula na memória para usá-los como matéria-prima para criativamente transforma-los em algo adequado para o seu tempo e lugar. Isso vem com o desenvolvimento de competências. Um jogador de fute bol já treinou tanto, já viu tantas combinações de posicionamento em campo que é capaz de escolher o movimento certo para dar o passe ideal ou para marcar um gol. Uma pessoa preparada sempre enxerga oportunidades. Não consigo imaginar uma pessoa sequer que nunca tenha tido pelo menos um momento de oportunidade na vida. O que vejo, com muito mais frequência, são pessoas que não conseguem reconhecer ou até mesmo não querem aproveitar oportunidades. Por isso recomendo estar sempre ligado, antenado com o que está acontecendo, atento aos detalhes que possam fazer a diferença. Se a pessoa estiver com o rádio desligado não vai ouvir a oportunidade cantando para ela. É preciso estar receptivo ao que acontece ao seu redor porque todas as informações podem ser úteis. Acredito firmemente que você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. Por isso, invista tempo em se preparar para as situações. Se for conversar sobre uma oportunidade de negócio, faça sua lição de casa antes, procure saber mais sobre a empresa, mostre que tem interesse, conhecimento e, principalmente, de que é proativo. Considerando que a oportunidade apareceu, foi devidamente identificada e sua capacidade de aproveitá-la foi reconhecida, chega hora de aproveitá-la. E, para isso, é preciso algum grau de ousadia. Mesmo que você tenha confiança no seu talento e conhecimento, todo novo projeto representa um desafio a ser vencido. Todas as vezes que me vi diante de uma oportunidade de conquistar uma conta, realizar um negócio ou fazer um investimento, eu busquei respeitar essa chance e dar o máximo de mim. Confiante de que eu faria o máximo, nunca deixei de pedir oportunidades que eu considerasse importantes.
Existe também, um tipo de oportunidade que é fundamental para o sucesso: a oportunidade de dizer NÃO. O que quero dizer que nem toda oportunidade deve necessariamente ser aceita. Embora seja muito tentador abraçar todas as chances que aparecem e sair valsando com elas, algumas podem gerar desdobramentos negativos. Fique sempre atento. Muitas vezes é melhor deixar a oportunidade passar do que arriscar seu patrimônio, sua imagem ou sua paz de espírito. É como um jogo de xadrez: é preciso antecipar duas ou três jogadas para fazer o movimento mais adequado. Depois de perceber e aproveitar oportunidades, é preciso negociá-las. E isso é um dos mais importantes segredos de um executivo de sucesso.
7 NEGOCIAÇÃO: UMA FORMA DE ARTE
Negociar está na base da vida. Todo mundo negocia em alguma medida. O bebê que chora para mamar ou por colo, está negociando. A criança de que coloca o dentinho debaixo do travesseiro para a Fada do Dente, está negociando. Pense em alguma situação da vida e você verá que existe uma negociação por trás dela. Entretanto, não dá para negar: alguns negociam melhor do que outros. Negociar envolve sensibilidade, empatia, capacidade de persuasão, poder de análise, raciocínio rápido e estrutura. Durante uma negociação todos os seus sentidos devem estar alertas. Não dá para perder a concentração. Negociar é muito parecido com jogar tênis: é preciso impor o seu jogo, mas também é preciso ler o seu adversário, antecipar seus movimentos, garantir que seu corpo vai aguentar, ser criativo para fazer a jogada certa no momento ideal e saber que, ganhando ou perdendo, é preciso manter a compostura. Tudo tem que terminar em um aperto de mão. Nos negócios o princípio é o mesmo. E tudo seria muito simples se as pessoas não embarcassem em miragens. Muita gente acredita que a boa negociação é conseguir tudo e deixar a outra parte que brada, em situação de terra arrasada. Esse é o maior erro de um negociador. A História está cheia de situações que provam isso. Um negócio só é bom quando é justo para todas as partes. A ideia de que a outra parte em uma negociação empresarial é o inimigo está obsoleta. Não se aplica ao mercado hoje. Hoje a abordagem mais usual parte do princípio de que se você está negociando com alguém, essa pessoa ou empresa é seu parceiro de negócios. Nesse sentido, você não quer vê-lo falido ou tendo prejuízo. Na minha vida empresarial já cheguei a reformular acordos porque percebi que a primeira negociação havia prejudicado a outra parte. Além de não ser moralmente justo deixar alguém ter prejuízo porque não teve musculatura ou técnica suficiente para aguentar o processo de negociação, não é prático. Se você sangrar seu fornecedor, você o perderá porque ele pode falir ou rescindir o contrato com você. Se você explorar o seu cliente, o perderá. Ninguém aguenta ficar no prejuízo.
A partir destas considerações, imagine que é importante convidar a sinceridade e a clareza para a mesa de negociação. Outra medida importante é trancar o egocentrismo no banheiro, depois de amordaça-lo. Trabalhe o processo de confiança mútua com seus parceiros de negócios. Mas isso não significa ser ingênuo. O segredo do sucesso nas negociações está na preparação. Nova mente é como no tênis, quem tem mais preparo físico, leva vantagem. O mesmo acontece entre empresas. A que está mais saudável financeiramente já sai na dianteira. Mas não há musculatura que compense uma atitude mental inconsistente. Por isso, mesmo que a empresa esteja bem financeiramente, é preciso que seus representantes tenham muita clareza do que querem daquela negociação. Para isso, o fundamental é estudar a fundo o mercado, a sua empresa e a empresa com que está negociando para descobrir quais seriam os limites daquela transação. Além das negociações entre fornecedores e clientes, há um tipo de negócio que sempre mexe com quem tem estilo mais arrojado e empreendedor: a aquisição de outras empresas. Esse tipo de negociação equivale a jogar um torneio do Grand Slam. Em qualquer negociação é preciso considerar três aspectos: expectativa de retorno sobre o investimento, potencial e risco. Por isso é sempre recomendável, ainda na fase de estudos prévios para a negociação, buscar as respostas para três perguntas fundamentais: 1. O que eu espero que aconteça; 2. Qual é o melhor cenário possível? 3. Qual é o pior cenário possível? Responda a estas perguntas – o que implica estudar bem o mercado -- e você verá se vale a pena prosseguir. Ao responder a primeira pergunta, seja bem sincero. Existem muitos fatores em um negócio além do seu valor absoluto em dólares. Pense em nas razões pelas quais vocês gostaria que o negócio fosse feito e faça uma lista, se possível em ordem de prioridade. Muitas vezes, o que leva uma empresa a uma negociação é a busca por prestígio ou o desejo de eliminar concorrência.
Ter suas prioridades em mente é fundamental. Isso vai ajudá-lo a colocar mais energia a discussão dos pontos que você considera determinantes e pegar mais leve nos que você acha de menor rele vância. Vale também fazer esse mesmo exercício se imaginando no lugar da outra parte. Esse tipo de empatia pode fazer o processo de negociação ficar bem mais ágil. Caso depois de avaliar todos os prós e contras, a decisão seja seguir adiante, o próximo passo é verificar até onde pode ceder e esta belecer claramente o ponto em que o investimento ou a negociação possam virar prejuízo financeiro ou de imagem. Outra dica importante: prepare-se para desistir. No mundo dos negócios não dá para dar uma de machão. Dinheiro não aceita desaforo. Então, não adianta peitar. Se não for um bom negócio, desista. Simples assim. E encare o processo como um aprendizado.
