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Lo que todo cuerpo está diciendo Guía de un ex agente del FBI a la lectura rápida Personas Página 3
Joe Navarro El agente especial del FBI (Ret.) Marvin Karlins !".#. página 4
Para mi abuela, Adelina, cuya marchita manos cuidadosamente moldeadas a un niño en un hombre. $Joe N%&%RR' A mi esposa, dyth, !ue me ha bendecido con su amor y me ha enseñado lo !ue signi"ica ser un ser humano !ue cuida. $Marvin Karlins página 5
ontenido !rlogo* &eo lo que usted está pensando E+presiones de gratitud #no l dominio de los secretos de la comunicaci$n no %erbal &os de estar 'uestro (egado límbico )res consiguiendo una %enta*a en el lengua*e corporal+ no %erbales de los pies y piernas uatro extremidades del torso+ no %erbales del torso, caderas, pecho y hombros inco conocimiento ob*eti%o a nuestro alcance+ no %erbales de las armas -eis onseguir un apret$n+ no %erbales de las manos y dedos -iete de la mente de lona+ no %erbales de la ara cho engaño &etecci$n+ Proceder con Precauci$n/ 'ue%e Algunas onsideraciones "inales Bi,liogra-a /0r1inos de ,2squeda 3o,re los autores 'tros li,ros de Joe Navarro con Marvin Karlins cr0ditos #erec"os de autor %cerca del Editor Página 6
!REF%I' &eo lo que usted está pensando página 7
Marvin Karlins !".#. / !ue el hombre se sent$ estoicamente en un extremo de la mesa, creando cuidadosamente sus respuestas al agente del FBI consultas. 0l no era considerado un sospechoso principal en el caso de asesinato. -u coartada era creíble y 1l Parecía sincero, pero el agente sigui$ adelante, sin embargo. on el consentimiento del sospechoso, se le pidi$ una serie de preguntas sobre el arma del crimen+ 2-i se hubiera cometido este crimen, podría haber utili3ado un arma42 2-i se hubiera cometido este crimen, podría haber utili3ado un cuchillo42 2-i se hubiera cometido este crimen, 5le ha usado un picador de hielo42 2-i se hubiera cometido este crimen, podría haber utili3ado un martillo42 #na de las armas, la selecci$n de hielo, en realidad habían sido utili3ados en la comisi$n del delito, pero !ue la in"ormaci$n se había mantenido por parte del p6blico. Por lo tanto, s$lo el asesino sabría !u1 ob*eto "ue la arma del crimen real. A medida !ue el agente del FBI se redu*o la lista de armas, obser%$ al sospechoso cuidadosamente. uando se menciona la selecci$n de hielo, los párpados del hombre %ino aba*o con "uer3a y se !uedaron aba*o hasta la siguiente arma "ue nombrado. l agente instante comprendi$ el signi"icado del comportamiento del párpado se había sido testigo, y desde ese momento en adelante el sospechoso 2menor2 se con%irti$ en la primera persona de inter1s en la in%estigaci$n. 7ás tarde con"es$ el crimen. )i3a una para 8oe 'a%arro, un ser humano extraordinario !ue, además de desenmascarar el hielo recoger asesino, se le atribuye la captura de decenas de delincuentes, entre ellos 2espías maestros,2 en un distinguido carrera de %einticinco años con el FBI. 5$mo "ue capa3 de hacer esto4 -i usted le pregunt$, en %o3 ba*a lo haría decir, 2-e lo debo a ser capa3 de leer a la gente.2 8oe, resulta !ue ha pasado toda su %ida pro"esional a estudiar, re"inaci$n, y la aplicaci$n de la ciencia de comunicaciones no %erbales9"aciales expresiones, gestos, mo%imientos "ísicos :;in1sica<, el cuerpo distancia :prox1mica<, to!ue :háptica<, la postura, incluso la ropa a desci"rar lo !ue las personas están pensando, c$mo %an a actuar, y si sus declaraciones son %erdaderas o "alsas. sto no es bueno noticias para los criminales, terroristas y espías, !ue, ba*o su escrutinio cuidadoso, por lo general dan más de lo su"icientes señales del cuerpo no %erbal : 2cuenta2< para hacer !ue sus pensamientos e intenciones transparente y detectable. s, sin embargo, muy buenas noticias para usted, el lector, por!ue el mismo conocimiento no %erbal 8oeFBI se bas$ el es lo en con%ertirse en un maestro 2-pycatcher2, 2detector de mentiras humano2, e instructor en
!ue %a a compartir con usted para !ue pueda entender me*or los sentimientos, pensamientos y las intenciones de los alrededor tuyo. omo reconocido autor y educador, 8oe le enseñará la manera de obser%ar como un experto, detectar y desci"rar los comportamientos no %erbales de los demás para !ue pueda interactuar con ellos más exitosamente. Por negocios o por placer, este conocimiento %a a enri!uecer y ampliar su %ida. Gran parte de lo !ue 8oe %a a compartir con ustedes en este libro ni si!uiera "ue reconocido hace !uince años por la comunidad cientí"ica. s s$lo a tra%1s de los recientes a%ances en la tecnología de escaneo del cerebro y de los ner%ios imágenes !ue los cientí"icos han sido capaces de establecer la %alide3 de los comportamientos 8oe será describiendo. A partir de los 6ltimos descubrimientos de la psicología, la neurobiología, la medicina, la sociología, criminología, estudios de comunicaci$n, y la antropología9plus a su cuarto de siglo de experiencia en el uso el comportamiento no %erbal en su traba*o como agente especial del FBI, 8oe es el 6nico cali"icado para ayudarle tener 1xito en su comprensi$n de la comunicaci$n no %erbal. -u experiencia es reconocido y buscado página 8
en todo el mundo. Además de ser entre%istado regularmente en programas como Today Show de NBC, CNN Headline News, Fox News por cable, y de América del AB de la buena mañana, se sigue lle%ando a
cabo seminarios sobre la comunicaci$n no %erbal para el FBI y la IA, así como para otros miembros de la comunidad de inteligencia. 0l es un consultor para los sectores bancario y de seguros, así como a las principales bu"etes de abogados en los stados #nidos y en el extran*ero. 8oe tambi1n enseña en la #ni%ersidad de -aint (eo y en %arios las "acultades de medicina en los stados #nidos, donde sus percepciones 6nicas sobre el no %erbal la comunicaci$n han encontrado una audiencia recepti%a entre muchos, incluidos los m1dicos !ue deseen e%aluar los pacientes con mayor %elocidad y precisi$n. (a combinaci$n de 8oe de destre3as acad1micas y ocupacionales credenciales acopladas con su magistral análisis de la comunicaci$n no %erbal en la %ida real, de alto situaciones9tiene participaciones lo puso aparte y en la %anguardia de la experiencia no %erbal, como usted descubrir en este libro. &espu1s de traba*ar con 8oe, asistir a sus seminarios, y poner sus ideas en práctica en mi propia %ida, creen "irmemente !ue el material contenido en estas páginas representa un gran a%ance en nuestra comprensi$n de todos las cosas no %erbales. &igo esto como un psic$logo !ue se in%olucr$ en este proyecto de escritura, por!ue =o estaba emocionado por el traba*o pionero de 8oe en el apro%echamiento del conocimiento cient!ico de la no %erbal comunicaciones para alcan3ar ob*eti%osen"o!ue pro"esionales y elcon 1xito )ambi1n me impresion$ por sulos ra3onada, cuidadoso el personal. tema. Por e*emplo, mientras se
obser%a no %erbales nos permite obtener una 2lectura precisa2 en muchos tipos de comportamiento, 8oe nos ad%ierte !ue el uso el lengua*e corporal para detectar el engaño es una tarea particularmente di"ícil y desa"iante. sta es una signi"icati%a una %isi$n en rara %e3 se reconoce por laicos o por la aplicaci$n de la ley por la comunidad y sir%e como una recordatorio pun3ante crítica y tener mucho cuidado antes de declarar !ue una persona sea honesta o deshonesta la baseotros de suslibros comportamientos no %erbales.no %erbal, la in"ormaci$n presentada en A di"erenciasobre de muchos sobre el comportamiento este documento se basa en hechos cientí"icos y resultados probados en el campo y no en opiniones personales y las especulaciones de sill$n. Además, el texto pone de relie%e lo !ue otros traba*os publicados a menudo ignoran+ el papel "undamental !ue desempeña la sistema lmbico del cerebro humano para comprender y utili3ar con e"icacia las señales no %erbales. l lengua*e silencioso del cuerpo puede ser suya para dominar. =a sea !ue usted está estudiando no %erbales por!ue !uiere salir adelante en su traba*o o simplemente !uieren lle%arse me*or con amigos y "amiliares, ste libro está diseñado para usted. Ganando dominio re!uerirá un cuidadoso examen de los capítulos !ue siguen,deademás la energía 8oe de un compromiso de pasar alg6n tiempo gra%e y el aprendi3a*e y la aplicaci$n de enseñan3as en sus rutinas diarias. (a gente !ue lee con 1xito el aprendi3a*e, la decodi"icaci$n, y la utili3aci$n de la conducta no %erbal para predecir las acciones humanas es una tarea bien merece su atenci$n, !ue o"rece amplias recompensas por el es"uer3o gastada. Así plantar sus pies "irmemente en el suelo, gire a la página siguiente, y estar listo para aprender y %er para a!uellos de suma importancia comportamientos no %erbales !ue 8oe se le enseña. 'o %a a ser largo antes de descubrir, con s$lo un %ista3o, lo !ue todo el cuerpo está diciendo. página 9
E4!RE3I'NE3 #E 5R%/I/6# 7 uando empec1 a escribir los primeros borradores de este libro, me di cuenta de !ue este proyecto había sido durante mucho tiempo en el "abricaci$n. 'o empe3$ con mi inter1s por la lectura sobre el comportamiento no %erbal, ni en perseguirla acad1micamente, ni en el FBI. 7ás bien, en un sentido real, !ue comen3$ con mi "amilia muchos años antes. Aprendí a leer los otros principalmente de las enseñan3as de mis padres, Albert y 7ariana ($pe3, y mi abuela, Adelina Paniagua spino. ada uno en su propio camino me enseñ$ algo di"erente acerca de la importancia y el poder de la comunicaci$n no %erbal. &e mi madre, supe !ue no %erbales puede e%itarson unade gran %alor en el trato con los demás. #n comportamiento sutil, ella me enseñ$,
situaci$n inc$moda o puede hacer !ue alguien se sienta completamente c$modo, una habilidad !ue ha reali3ado sin es"uer3o toda su %ida. &e mi padre, he aprendido el poder de expresi$n> con una mirada !ue puede comunicar %ol6menes con una claridad ex!uisita. 0l es un hombre !ue inspira respeto, s$lo por estar. = de mi abuela, a !uien dedico este libro, he aprendido !ue los pe!ueños comportamientos tienen un gran importancia+ una sonrisa, una inclinaci$n de la cabe3a, un to!ue sua%e en el momento adecuado puede transmitir tanto> incluso puede curar. stas cosas me enseñaron todos los días, y al hacerlo, me prepararon para obser%ar más acertadamente el mundo a mi alrededor. -us enseñan3as, así como los de muchos otros se encuentran en estas páginas. 7ientras estaba en la #ni%ersidad Brigham =oung, 8. ?esley -her@ood, ichard )o@nsend, y &ean li%e ?inn II me enseñ$ mucho sobre el traba*o de la policía y los criminales de obser%aci$n. 7ás tarde, en el FBI, la gente tales como &oug Gregory, )omiley, 8ulian 28ay2 oerner, el &r. ichard Ault, y &a%id G. 7ayor enseñ$ 7e los matices sutiles de contrainteligencia y el comportamiento de espiona*e. A ellos agrade3co a"ilar mis habilidades a la gente pasar. &el mismo modo, tengo !ue agradecer al &r. 8ohn -cha"er, ex agente del FBI y miembro del Programa de Análisis de onducta de 1lite de la o"icina, !ue me anim$ a escribir y me permiti$ ser su coautor en m6ltiples ocasiones. 7arc eeser, !ue estaba conmigo en el trincheras captura de espías durante tanto tiempo, tambi1n merece mi reconocimiento. A mis otros colegas, y hayen la &i%isi$n de -eguridad 'acional del FBI, gracias por todo su apoyo. eran muchos on los años, el FBI asegur$ !ue se nos enseñ$ por los me*ores, y así a manos de pro"esores 8oe ulis, Paul ;man, 7aureen C-ulli%an, 7ar; Fran;, 7. Bella &ePaulo, Aldert Dri*, eid 7eloy, y 8udy Burgoon he aprendido acerca de la in%estigaci$n sobre la comunicaci$n no %erbal directamente o mediante su escritos. Ee desarrollado una amistad con muchos de estos indi%iduos, incluyendo a &a%id Gi%ens, !uien dirige el entro de studios no %erbales en -po;ane, ?ashington, y cuyos escritos, enseñan3as, y ad%ertencias !ue se han tomado en serio. -us in%estigaciones y escritos han enri!uecido mi %ida, y tengo incluido su traba*o en este %olumen, así como la de otros gigantes como &esmond 7orris, d@ard Eall, y harles &ar@in, !ue lo empe3$ todo, con su libro seminal "a expresi#n de las emociones en el y los animales$ -i hombre bien estas personas proporcionaron el marco acad1mico, otros contribuyeron a su manera a este
proyecto, y debo reconocer indi%idualmente. 7i !uerida amiga li3abeth (ee Barron, en el #ni%ersidad de )ampa, es un regalo del cielo cuando se trata de in%estigar. )ambi1n estoy en deuda con el &r. Phil uinn en la #ni%ersidad de )ampa y al pro"esor Barry Glo%er, de la #ni%ersidad de -aint (eo, por sus años de la amistad y la buena disposici$n para dar cabida a mi agenda. ste libro no sería lo mismo sin "otogra"ías, y por eso estoy agradecido por el traba*o de reconocido "ot$gra"o 7arcos ?emple. 7i gratitud tambi1n a Ashlee B. astillo, mi página 10
auxiliar administrati%o, !ue, cuando se le pregunt$ si estaba dispuesto a hacer caras para un libro, se limit$ a 5por decir,!u1 no42 #stedes son grandes. )ambi1n !uiero dar las gracias a )ampa artista &a%id . 2laro,
Andrade por su ilustraciones. 7ateo Ben*amin, mi editor siempre paciente de Earper ollins, poner este proyecto en con*unto y se merece mi alaban3a por ser un caballero y un pro"esional consumado. 7i alaban3a tambi1n %a al *ecuti%o ditor )oni -ciarra, !ue traba*$ tan diligentemente para "inali3ar este proyecto. 7ateo y )oni traba*an con una mara%illoso e!uipo de personas en Earper ollins, incluyendo correctora de Paula ooper, a !uien le debo 7uchas gracias. = como antes, !uiero agradecer al &r. 7ar%in arlins para una %e3 más dar "orma a mis ideas en este libro y por sus amables palabras en el pr$logo. 7i gratitud a mi !uerida amiga la doctora li3abeth A. 7urray, un %erdadero cientí"ico y educador, !uien se tom$ el tiempo de su intensa acti%idad docente para editar los primeros borradores de este manuscrito y compartir su conocimiento %oluminosa del cuerpo humano. Para mi "amilia, todo de mi "amilia, cerca y le*os9)e agrade3co !ue me tolerar y mi escritura cuando debería haber sido rela*ante con usted. Para (uca, muito obri%ado$ Para mi hi*a, -tephanie, !ue dan gracias todos los días por su alma amorosa. )odas estas personas han contribuido a este libro de alguna manera> su conocimiento y comprensi$n, pe!ueños y grandes, compartido con ustedes en este documento. scribí este libro con el conocimiento de !uees muchos de sobria !ue %a a utili3ar esta in"ormaci$n en su %ida diaria. A tal "in, he traba*ado asiduamente para presentar tanto la ciencia como la in"ormaci$n empírica con diligencia y claridad. -i hay alg6n error en este libro, son mi responsabilidad y s$lo mía. Eay un %ie*o dicho latino, 2ui &ocet, discit2 :l !ue enseña, aprende<. n muchos sentidos, la escritura es no es di"erente> se trata de un proceso de aprendi3a*e y exigente, !ue al "inal de la *ornada ha sido una Placer. )engo la esperan3a de !ue cuando se llega al "inal de este libro, usted tambi1n se ha ganado una pro"undo conocimiento de c$mo nos comunicamos de "orma no %erbal, y !ue se enri!uecerá su %ida, como la mía ha sido, al saber lo !ue cada cuerpo está diciendo. 8oe 'a%arro )ampa, Florida de agosto de de HH página 11
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El do1inio de los secretos de la co1unicacin no ver,al 7 iempre !ue le estoy enseñando a la gente acerca de 2lengua*e corporal2, se pregunt$ in%ariablemente a esta pregunta. 28oe, lo se interes$ en el estudio de la conducta no %erbal en el primer lugar4 2'o era algo !ue tenía planeado hacer, ni "ue el resultado de cierta "ascinaci$n a largo pla3o con el tema. ra mucho más
los pies en la tierra !ue eso. Fue un inter1s nace de la necesidad, la necesidad de adaptarse con 1xito a una totalmente nue%a "orma de %ida. uando tenía ocho años, llegu1 a stados #nidos como un exiliado de uba. &e*amos s$lo una #nos meses despu1s de la in%asi$n de Playa Gir$n, y honestamente pensamos !ue estaríamos a!uí s$lo por un corto mientras !ue los re"ugiados. Incapa3 de hablar Ingl1s en un primer momento, hice lo !ue miles de otros inmigrantes de %enir a este país haber hecho. Aprendí rápidamente !ue para enca*ar con mis nue%os compañeros de clase en la escuela, !ue tenía !ue estar al tanto de 9y9-ensibles a la 2otra2 lengua alrededor de mí, el lengua*e de la conducta no %erbal. encontre eso era un lengua*e !ue pudiera traducir y entender inmediatamente. n mi mente *o%en, %i la humana cuerpo como una especie de %alla publicitaria !ue ha transmitido :anuncia< lo !ue una persona estaba pensando a tra%1s de gestos, expresiones "aciales y mo%imientos "ísicos !ue podía leer. on el tiempo, ob%iamente, aprendí Ingl1s 9e Incluso perdi$ algo de habilidad con los españoles de lengua*e, pero los no %erbales, nunca ol%id1. yo descubierto a una edad más temprana !ue siempre podía con"iar en la comunicaci$n no %erbal. Aprendí a usar el lengua*e corporal para desci"rar lo !ue mis compañeros de clase y maestros estaban tratando de comunicar estudiantesaomí y c$mo se sentían acerca de mí. #na de las primeras cosas !ue not1 "ue !ue los maestros !ue realmente les gustaba !ue me gustaría plantear :o arco< sus ce*as cuando %io por primera %e3 a caminar en la habitaci$n. Por otro lado, a!uellos indi%iduos !ue no eran demasiado amable hacia mí serían bi3!uera sus o*os ligeramente cuando aparecí, un comportamiento !ue obser%$ en una ocasi$n !ue nunca se ol%ida. Ee utili3ado este in"ormaci$n no %erbal, como tantos otros inmigrantes tienen, de "orma rápida para e%aluar y desarrollar amistades, para comunicarse a pesar de la barrera del idioma ob%io, para e%itar enemigos, y en la crian3a relaciones saludables. 7uchos años más tarde me gustaría utili3ar estos mismos comportamientos no %erbales para resol%er los o*os crímenes comodeun especial de la "icina de In%estigaciones :FBI< :%1ase cuadrocomo J<. -obre la base miagente "ormaci$n, la educaci$n y laFederal "ormaci$n, !uiero !ue le enseñe a %er elelmundo un FBI experto en comunicaci$n no %erbal lo %e+ como un entorno %i%o, dinámico en el !ue todos los seres humanos interacci$n resuena con la in"ormaci$n, y como una oportunidad para utili3ar el lengua*e silencioso del cuerpo de enri!uecer su conocimiento de lo !ue la gente está pensando, sintiendo, y con la intenci$n de hacer. #sando este conocimiento le ayudará a sobresalir entre los demás. -ino !ue tambi1n le prote*a y le dará una idea pre%iamente oculta en el comportamiento humano. 896: E4%/L;I3 co1unicacin no ver,al< (a comunicaci$n es un medio de no %erbal, a menudo re"erido como el comportamiento no %erbal o lengua*e corporal,
transmitir in"ormaci$n al igual !ue la palabra hablada, excepto !ue se logra a tra%1s de la cara expresiones, gestos, tocando :háptica<, los mo%imientos "ísicos :;in1sica<, la postura, los adornos corporales :ropa, *oyas, peinado, tatua*es, etc.<, e incluso el tono, timbre y %olumen de un indi%iduo de %o3 :en lugar de contenido hablado<. omportamientos no %erbales comprenden aproximadamente de KH a KL por ciento de toda la comunicaci$n interpersonal y, durante el acto sexual, puede constituir el JHH por ciento de la comunicaci$n entre los socios :Burgoon, JMMN, M9OL<. página 13
%J% =* EN EL parpadeo de un o>o 2ye9blo!ueo2 es un comportamiento no %erbal !ue puede ocurrir cuando nos sentimos amena3ados y o no le gusta lo !ue %emos. ntrecerrando los o*os :como en el caso de mis compañeros de clase, descrito anteriormente< y de cierre o blindando nuestros o*os son las acciones !ue se han desarrollado para proteger al cerebro de 2%er2 no deseable imágenes y para comunicar nuestro desprecio hacia los demás. omo in%estigador, he utili3ado los comportamientos de los o*os de blo!ueo para ayudar en la in%estigaci$n de incendios de un trágico incendio de un hotel en Puerto ico !ue se cobr$ no%enta y siete %idas. #n guardia de seguridad "ue ob*eto de sospecha inmediata debido a !ue el "uego comen3$ en un área donde se le asign$. #no de los "ormas en las !ue se determina !ue no tenía nada !ue %er con !ue inicia el incendio "ue por 1l algunos muy pidiendo preguntas especí"icas en cuanto a donde estaba antes del incendio, en el momento del incendio, y si o no se inici$ el "uego. &espu1s de cada pregunta bser%1 su rostro en busca de signos re%eladores de o*o9 blo!ue comportamiento. -us o*os se blo!uean solamente cuando se le pregunt$ acerca de d$nde estaba cuando comen3$ el incendio. Por extraño !ue, por el contrario, no parecía preocupado por la pregunta+ 25Ea acti%ado el "uego42 sto me di*o el %erdadero problema era su ubicaci$n en el momento del incendio, no su posible participaci$n en el establecimiento de la "uego. Fue interrogado más sobre este tema por los in%estigadores principales y, "inalmente admitido en de*ar su puesto para %isitar a su no%ia, !ue tambi1n traba*aba en el hotel. Por desgracia, mientras estaba ido, los incendiarios entraron en la 3ona !ue debería haber estado %igilando y pro%ocaron el incendio. n este caso, el comportamiento del o*o de blo!ueo del guardia nos dio la idea de !ue teníamos !ue seguir una línea cuestionamiento de !ue con el tiempo se rompi$ la ca*a abierta. Al "inal, tres incendiarios responsable de la trágico incendio "ueron detenidos y condenados por el crimen. l guardia de seguridad, mientras !ue lamentablemente negligente y cargado con unatambi1n enormepuede culpa,re%elar no era,desinuna embargo, culpable. pensamientos, (a comunicaci$n no %erbal personael%erdaderos
sentimientos e intenciones. por esta ra3$n, los comportamientos no %erbales se re"iere a %eces como dice :!ue nos dicen acerca de la persona %erdadero estado de ánimo<. &ebido a !ue las personas no siempre son conscientes de !ue se están comunicando de manera no %erbal, corporal el lengua*e es a menudo más honestos !ue los pronunciamientos %erbales de un indi%iduo, !ue son conscientemente hecho a mano para cumplir con los ob*eti%os del orador :%er cuadro <.
%J% ?* Las acciones "a,lan 1ás que las pala,ras #n e*emplo memorable de c$mo el lengua*e corporal a %eces puede ser más %era3 !ue %erbal idioma implic$ la %iolaci$n de una mu*er *o%en en la reser%a india en Ari3ona Par;er. #' sospechoso en el caso "ue lle%ado para ser interrogado. -us palabras sonaban con%incentes y su historia era plausible. 0l di*o !ue no había %isto a la %íctima y al mismo tiempo en un campo había ba*ado hilera de algod$n, gir$ a la i3!uierda, y luego se dirigi$ directamente a su casa. 7ientras mis colegas apuntadas página 14
notas sobre lo !ue estaban escuchando, mantu%e mis o*os en el sospechoso y %i !ue, como se di*o la historia de girar a la i3!uierda y %ol%er a casa, con la mano un gesto hacia su derecha, !ue era exactamente el direcci$n en la !ue lle%$ a la escena de la %iolaci$n. -i no hubiera estado obser%ando, no me habría llamado la discrepancia entre su %erbal : 27e "ui !uedando2< y no %erbal :señalando a la derecha< comportamiento. Pero una %e3 !ue lo %i yo sospechaba !ue estaba mintiendo. sper1 un rato y luego lo con"ront1 de nue%o, y al "inal 1l con"es$ el crimen. ada %e3 !ue su obser%aci$n de la conducta no %erbal de otra persona !ue le ayuda a entender de la persona sentimientos, intenciones o acciones 9o aclara sus palabras habladas, entonces usted tiene decodi"icado con 1xito y se utili3a este medio de silencioso. 63' #E conducta no ver,al para 1e>orar su &I#% Ea sido bien establecido por los in%estigadores !ue a!uellos !ue pueden leer e interpretar con e"icacia la comunicaci$n no %erbal, y c$mo gestionar los perciben los demás, dis"rutarán de un mayor 1xito en la %ida !ue las personas !ue carecen de esta habilidad :Goleman, JMML, JQ9M<. s el ob*eti%o de este libro !ue le enseñe la "orma de obser%ar el mundo a su alrededor y para determinar el signi"icado de no %erbales en cual!uier entorno. sta poderoso conocimiento me*orará sus interacciones personales y enri!uecer su %ida, ya !ue tiene la mina. #na de las cosas "ascinantes sobre una apreciaci$n de la conducta no %erbal es su carácter uni%ersal aplicabilidad. Funciona en todas partes los seres humanos interact6an. 'o %erbales son ubicuos y "iables. #na %e3 tu sabe lo !ue signi"ica un comportamiento no %erbal especí"ico, puede utili3ar esa in"ormaci$n en cual!uier n6mero de di"erentes condiciones y en todo tipo de entornos. &e hecho, es di"ícil para interactuar e"ica3mente sin los no ordenadores, %erbales. -i alguna %e3 se pregunt$ por !u1 las personas siguen %olando a las reuniones en la era de
mensa*es de texto, correos electr$nicos, tel1"onos y %ideo con"erencia, es debido a la necesidad de expresar y obser%ar la comunicaci$n no %erbal en persona. 'o hay nada como %er a los no %erbales de cerca y personal. 5Por !u14 Por!ue no %erbales son poderosos y tienen sentido. (o !ue se aprende de este libro, usted será capa3 de aplicar a cual!uier situaci$n, en cual!uier contexto. l caso en cuesti$n :%1ase el cuadro Q en la pr$xima página<+ %J%
@* #%R %#'/'R L% !%R/E 36!ERI'R #E de L%*ugadores M%N' de p$!uer sobre c$mo utili3ar no Eace %arios meses present1 un seminario a un grupo %erbal comportamiento para leer las manos de sus oponentes y ganar más dinero en las mesas. &ado !ue el p$!uer es una *uego !ue hace hincapi1 en un "arol y el engaño, los *ugadores tienen un gran inter1s en ser capa3 de leer el habla de sus oponentes. Para ellos, la decodi"icaci$n de la comunicaci$n no %erbal es "undamental para el 1xito. 7ientras !ue muchos eran agradecido por las ideas !ue proporcionamos, en todo lo !ue me sorprendi$ "ue la cantidad de seminario los participantes "ueron capaces de %er el %alor de la comprensi$n y utili3aci$n de la conducta no %erbal más allá la mesa de p$!uer. &os semanas despu1s de terminar la sesi$n, recibí un correo electr$nico de uno de los participantes, una página 15
m1dico de )exas. 2(o !ue me parece más increíble2, me escribi$, 2es !ue lo !ue había aprendido en su seminario tambi1n me ha ayudado en mi práctica. (os no %erbales !ue nos enseñaron con el "in de leer el p$;er *ugadores me han ayudado a leer mis pacientes, tambi1n. Ahora puedo sentir cuando están inc$modos, con"ian3a, o no ser del todo sincero. 2(a nota del doctor habla de la uni%ersalidad de no %erbales y su %alor en todas las "acetas de la %ida. #'MINI' co1unicacin no ver,al RE96IERE 6N% %3'I%IAN stoy con%encido de !ue cual!uier persona !ue posea una inteligencia normal puede aprender a usar no %erbal la comunicaci$n a una me*or a sí mismos. (o s1 por!ue durante los 6ltimos dos decenios he enseñado miles de personas, al igual !ue usted, c$mo decodi"icar correctamente el comportamiento no %erbal y el uso !ue se in"ormaci$n para enri!uecer sus %idas, las %idas de sus seres !ueridos, y para lograr su personal y metas pro"esionales. Para lograr esto, sin embargo, re!uiere !ue usted y yo establecer una traba*adora asociaci$n, contribuyendo cada uno con algo de importancia en nuestro es"uer3o mutuo. #espu0s de los die 1anda1ientos para o,servar C decodi-icacin no ver,al co1unicaciones con 0+ito (a gente !ue lee con 1xito para la recogida de inteligencia no %erbal para e%aluar sus pensamientos, sentimientos, y 9intenciones es una habilidad !ue re!uiere práctica constante y una "ormaci$n adecuada. Para ayudarle en la "ormaci$n
lado, !uiero o"recerle algunas pautas importantes mandamientos9o9para maximi3ar su e"icacia en la lectura no %erbales. A medida !ue incorporan estos mandamientos en su %ida cotidiana y hacerlos parte de su rutina, pronto se con%ertirá en una segunda naturale3a para usted, !ue necesitan poca, o ninguna, pensamiento consciente. s mucho como aprender a conducir. 5ecuerdas la primera %e3 !ue dio una !ue ir4 -i "ueras como yo, !ue estaban tan preocupados con el "uncionamiento del %ehículo !ue era di"ícil hacer un seguimiento lo !uede estaba !uera la haciendo en el interior del coche y concentrarse en lo !ue estaba ocurriendo en la calle 7ismo tiempo. Fue s$lo cuando se sinti$ c$modo al %olante !ue se haya podido ampliar su el en"o!ue para abarcar el entorno de conducci$n total. sa es la "orma en !ue está con el comportamiento no %erbal. #na %e3 a dominar la mecánica de la utili3aci$n e"ica3 de la comunicaci$n no %erbal, se con%ertirá en automático y usted puede en"ocar su atenci$n en la decodi"icaci$n del mundo !ue le rodea. Manda1iento =* 3er un o,servador co1petente de su entorno. sto es lo más re!uisito básico para cual!uier persona !ue desee descodi"icar y utili3ar la comunicaci$n no %erbal. Imagine la locura de tratar de escuchar a alguien con tapones en los oídos. 'o podíamos oír el mensa*e y todo lo !ue se di*o !ue se perdi$ en nosotros. Por lo tanto, la mayoría de los oyentes intenci$n no %an por el uso de tapones paraahí los oídos/ -in embargo, cuando se trata de %er el lengua*e silencioso de la conducta no %erbal, muchos los espectadores bien podría ser el uso de %endas de los o*os, como a*eno como lo son para las señales del cuerpo alrededor ellos. onsidera esto. &el mismo modo !ue la escucha atenta es "undamental para la comprensi$n de nuestros pronunciamientos %erbales, página 16
por lo !ue la obser&aci#n cuidadosa es %ital para la comprensi$n de nuestro lengua*e corporal. ?hoa/ 'o se limite a pasar rápidamente por esa "rase y seguir leyendo. (o !ue se a"irma es crítica. Concertada :con es"uer3o< la obser&aci#n 9es absolutamente esencial para la lectura de la gente y detectar si existe el no %erbal dice con 1xito. l problema es !ue la mayoría de las personas pasan la %ida buscando pero no realmente %er, o, como -herloc; Eolmes, el detecti%e meticulosa Ingl1s, declar$ a su compañero, el doctor ?atson, 2#sted %e, pero lo hace no obser%a. 2(amentablemente, la mayoría de las personas %er su entorno con una cantidad mínima de es"uer3o de obser%aci$n. )ales personas son a*enos a los cambios sutiles en su mundo. llos son conscientes de el rico tapi3 de detalles !ue les rodea, como el sutil mo%imiento de la mano o el pie de una persona !ue podría traicionar sus pensamientos o intenciones. &e hecho, di%ersos estudios cientí"icos han demostrado la gente a ser obser%adores pobres de su mundo. Por e*emplo, cuando un hombre %estido con un tra*e de gorila caminaba delante de un grupo de estudiantes mientras !ue aotras las acti%idades se lle%an cabo, la mitad de los estudiantes ni si!uiera notaron el gorila en medio de
ellos :-imons y habris, JMMM, JHLM9JHN Indi%iduos de obser%aci$n9empobrecido carecen de lo !ue los pilotos de a%i$n se re"ieren como 2conocimiento de la situaci$n2 !ue es una sensaci$n de !ue uno es en todo momento> !ue no tienen una imagen mental s$lida de lo !ue es exactamente pasando alrededor de ellos o incluso delante de ellos. Pídales !ue entrar en una habitaci$n extraña llena de gente, darles %ieron.la oportunidad de mirar a su alrededor, y luego diles !ue cierren los o*os e in"ormar de lo !ue #sted sería sorprendido por su incapacidad de recordar incluso las características más e%identes en la habitaci$n. 7e parece desalentador con !u1 "recuencia nos encontramos con alguien o leemos acerca de alguien !ue siempre parece para ser sorprendido por los acontecimientos de la %ida. (as !ue*as de estos indi%iduos son casi siempre los mismos+ '(i esposa acaba de presentar una demanda de di&orcio$ Nunca tu&e una pista )ue no estaba contento con nuestro matrimonio '$ '*l conse+ero me dice )ue mi hi+o se ha consumido cocana durante tres años$ No tena idea )ue él tena un problema de las dro%as '$ 'o estaba discutiendo con este indi&iduo y de la nada me dio un puñeta-o )ue lech#n$ Nunca lo &i &iniendo$' '.ienso )ue el +e!e estaba bastante contento con mi rendimiento en el traba+o$ No tena idea de )ue iba a ser despedido$'
stos son los tipos de declaraciones hechas por los hombres y mu*eres !ue nunca han aprendido a obser%ar el mundo alrededor de ellos de manera e"ica3. )ales de"iciencias no son sorprendentes, en realidad. &espu1s de todo, a medida !ue crecemos desde niños hasta adultos, !ue nunca dan instrucciones sobre la manera de obser%ar las señales no %erbales de los demás. 'o hay clases en la escuela primaria, secundaria o uni%ersidad !ue enseñan a la gente de situaci$n conciencia. -i tienes suerte, te enseñan a ser más obser%ador. -i no lo hace, se le pasa a cabo en una increíble cantidad de in"ormaci$n 6til !ue puede ayudar a e%itar problemas y hacer su %ida más satis"actoria, ya sealacuando citas, en el traba*o o con la se "amilia. A"ortunadamente, obser%aci$n es una habilidad !ue puede aprender. 'o tenemos !ue pasar por la %ida siendo cegado. Por otra parte, debido a !ue es una habilidad, podemos conseguir me*or en 1l con el tipo correcto de la "ormaci$n y práctica. -i está obser%acionalmente 2desa"iado2, no se desespere. #sted puede superar su debilidad en esta área si usted está dispuesto a dedicar tiempo y es"uer3o para la obser%aci$n de su mundo más concien3udamente. página 17
(o !ue hay !ue hacer es hacer la obser%aci$n9concertada de obser%aci$n, una "orma de %ida. &ándose cuenta del mundo !ue te rodea noyesconcentraci$n un acto pasi%o. slograr, un consciente y deliberado comportamiento, re!uiere es"uer3o, energía para y la pr/ctica de mantener. (aalgo !ue constante
obser%aci$n es como un m6sculo. -e hace más "uerte con el uso y se atro"ia y sin uso. *ercitar el m6sculo de la obser%aci$n y se con%ertirá en una más potente decodi"icador del mundo !ue le rodea. Por cierto, cuando hablo de obser%aci$n concertada, yo estoy pidiendo a utili3ar todos sus sentidos, no s$lo su sentido de la %ista. ada %e3 !ue entro en mi apartamento, me tomo una respiraci$n pro"unda. -i las cosas no huelen 2'ormal2 me con%ierto en cuesti$n. #na %e3 !ue detecta el ligero olor persistente de humo de cigarrillo cuando %ol%er a casa de un %ia*e. 7i nari3 me alert$ sobre un posible peligro mucho antes de !ue mis o*os podían escanear mi apartamento. esult$ !ue el hombre de mantenimiento apartamento había sido por "i*ar una tubería con "ugas, y la humo en la ropa y la piel toda%ía estaban "lotando en el aire %arias horas más tarde. A"ortunadamente, era un bien%enida intruso, pero podría haber sido con la misma "acilidad !ue un ladr$n al acecho en la habitaci$n de al lado. los punto es, mediante el uso de todos los sentidos, !ue estaba en me*ores condiciones para e%aluar mi entorno y contribuir a mi propia la seguridad y el bienestar. Manda1iento ?* ',servar en su conte+to es clave para la co1prensin no ver,al
co1porta1iento. Al tratar de comprender el comportamiento no %erbal en situaciones de la %ida real, la !ue más entender el contexto en el !ue se lle%a a cabo, me*or se encontrará en la comprensi$n de lo !ue signi"ica. Por e*emplo, despu1s de un accidente de trá"ico, espero !ue la gente est1 en estado de shoc; y para pasear con la %ista aturdido. spero sus manos para sacudir e incluso para !ue puedan tomar decisiones pobres como entrar en tra"ico en sentido contrario. :sta es la ra3$n por o"iciales le piden !ue se !uede en su coche.< 5Por !u14 &espu1s de un accidente, la gente están su"riendo los e"ectos de un secuestro completa del 2pensamiento2 del cerebro por una regi$n del cerebro conocida como el sistema lmbico$ l resultado de este secuestro incluye comportamientos tales como temblores, desorientaci$n, ner%iosismo y malestar. n el contexto, estas acciones son de esperar y con"irmar el estr1s de l accidente. &urante una entre%ista de traba*o, lo !ue los solicitantes cuenten ner%ioso al principio y por eso ner%iosismo se disipe. -i aparece de nue%o cuando hago preguntas especí"icas, entonces me pregunto por !u1 estos comportamientos ner%iosos han presentado de repente de nue%o. Manda1iento @* %prender a reconocer C decodi-icar los co1porta1ientos no ver,ales que son universal. Algunos comportamientos corporales se consideran uni%ersales por!ue se exhiben de manera similar por la mayoría de la gente. Por e*emplo, cuando la gente presionan sus labios *untos de una manera !ue parece !ue sean desaparecer, es una señal clara y com6n !ue son problemas y algo está mal. sta conducta describir1no %erbal, conocida como la compresi#n de labios, es uno de los uni&ersales dice !ue
en los capítulos siguientes :%1ase el recuadro N<. uantos más de estos uni%ersales no %erbales !ue puede reconocer y interpretar con precisi$n, más e"ica3 será en la e%aluaci$n de los pensamientos, sentimientos e intenciones de !uienes le rodean. %J% D* %!6R3IN5 #E L%BI'3 supone un a"orro EN B696E3 página 18
#ni%ersal habla de los labios eran muy 6tiles para mí durante una consultoría con una británica compañía de en%ios. 7i cliente británica me había pedido !ue sentarse a tra%1s de sus negociaciones contractuales con una gran corporaci$n multinacional !ue se prepara a sus bu!ues. stu%e de acuerdo y sugiri$ !ue el contrato propuesto se presentará punto por punto, con el acuerdo !ue se alcance en cada artículo antes de seguir adelante. &e esa manera podría %igilar de cerca al negociador corporati%a para los no %erbales !ue podrían re%elar in"ormaci$n 6til para mi cliente. 2)e %oy a pasar una nota si di%iso algo !ue necesita su atenci$n,2 le di*e a mi cliente y luego asentado atrás para obser%ar las Partes re%isen la cláusula de contrato por parte de la cláusula. 'o tu%e !ue esperar mucho antes de %er un tell importante. uando una cláusula detallando el e!uipamiento de una parte especí"ica de la bu!ue "ue in%olucrando "ase de construcci$n millones de d$lares, el principal negociador de una lectura la multinacional "runci$ los labios, una clara indicaci$n de !ue algo en esta parte de la contrato no era de su agrado. Pas1 una nota a mi cliente, ad%irti1ndole !ue esta cláusula especial en el contrato era contenciosa o problemático y debe ser re%isado y discutido a "ondo mientras estábamos todos a6n *untos. Al con"rontar el problema en ese momento, y se centra en los detalles de la cláusula en cuesti$n 9el dos negociadores "ueron capaces de "or*ar un acuerdo cara a cara, !ue termin$ ahorro de mi cliente JQ,L millones de d$lares. señal no %erbal del negociador de desagrado "ue el e%idencia cla%e necesaria para detectar un acuerdo especí"ico con problemand inmediata y e"ica3. Manda1iento D* %prender a reconocer C decodi-icar idiosincrásica no ver,al co1porta1ientos. comportamientos no %erbales uni%ersales constituyen un grupo de señales corporales+ los !ue son relati%amente el mismo para todo el mundo. Eay un segundo tipo de señal de cuerpo !ue se llama una idiosincr/sica conducta no &erbal, lo cual es una señal de !ue es relati%amente 6nica para un indi%iduo en particular.
n un intento de identi"icar las señales idiosincrásicas, tendrá !ue estar a la expectati%a de comportamiento patrones en las personas !ue interact6an con sobre una base regular :amigos, "amiliares, compañeros
de traba*o, las personas !ue proporcionar bienes o ser%icios a usted sobre una base constante<. uanto más conoces a una persona, o de la ya !ue interact6a con 1l o ella, más "ácil será para descubrir esta in"ormaci$n, ya !ue se tener una base de datos más grande sobre la cual hacer sus *uicios. Por e*emplo, si usted nota !ue su hi*o adolescente se rasca la cabe3a y se muerde el labio cuando 1l está a punto de tomar una prueba, esto puede ser una idiosincrásica "iable
dicen !ue habla de su ner%iosismo o "alta de preparaci$n. -in duda, esto se ha con%ertido en parte de su repertorio para hacer "rente al estr1s, y %erá una y otra %e3 por!ue 2el me*or predictor de comportamiento "uturo es el comportamiento pasado 2. Manda1iento * %l interactuar con los de1ás tratar de esta,lecer su lnea de ,ase co1porta1ientos. on el "in de conseguir una mani*a en los comportamientos de lnea de base de las personas con las !ue regularmente interactuar, es necesario tener en cuenta c$mo se %en normalmente, la "orma en !ue normalmente sientan,habitual donde colocan sus manos, la se posici$n de sus pies, su postura y expresiones "aciales comunes, la inclinaci$n de sus cabe3as, y aun cuando por lo general, colocar o mantener sus posesiones, como un monedero :%er (as "iguras J y <. )ienes !ue ser capa3 de di"erenciar entre la cara 2normal2 y su 2estresado2 cara. página 19
'o obtener una línea de base !ue pone en la misma posici$n !ue los padres !ue nunca mirar hacia aba*o a su hi*o de la garganta hasta !ue el hi*o se en"erma. (laman al m1dico y tratar de describir lo !ue %en en el interior, pero no tienen medios para hacer una comparaci$n, ya !ue nunca se %io a la garganta del niño cuando 1l o ella estaba sano. 7ediante el examen de lo !ue es normal, empe3amos a reconocer e identi"icar lo !ue es anormal. Incluso en un solo encuentro con alguien, debe intentar tener en cuenta su 2posici$n inicial2 al comien3o de su interacci$n. l establecimiento de la línea base del comportamiento de una persona es "undamental, ya !ue le permite determinar cuando 1l o ella se aparta de ella, !ue puede ser muy importante y in"ormati%o :%1ase el recuadro L<. Eigo. J 'ota características de la cara cuando no estresados. (os o*os están rela*ados y los labios deben ser completo. Eigo. #n estresado cara está en tensi$n y ligeramente retorcido, las ce*as son te*idas, y el "rente se arrug$. Manda1iento * 3ie1pre trate de ver a la gente para 12ltiples dice$co1porta1ientos que ocurrir en grupos o en sucesin. -u precisi$n en la lectura de la gente se %erá re"or3ada cuando se obser%an m0ltiples dice , o agrupaciones de las señales del cuerpo comportamiento en la !ue apoyarse. stas señales "uncionan *untas como las pie3as de un rompecabe3as. uantas más pie3as del rompecabe3as !ue posees, me*or será su posibilidades de poner a todos *untos y %er la imagen !ue representan. Para ilustrar, si %eo una competidor de negocios mostrar un patr$n de comportamientos de estr1s, seguido de cerca por la paci"icaci$n de los comportamientos, lo pueden estar más seguros de !ue ella es la posici$n de negociaci$n del "roma de debilidad. página 20
Manda1iento G* Es i1portante ,uscar ca1,ios en el co1porta1iento de una persona que
puede indicar ca1,ios en los pensa1ientos e1ociones intereses o la intencin. epentinos cambios en comportamiento puede ayudar a re%elar c$mo una persona se está procesando la in"ormaci$n o la adaptaci$n a contenido emocional. #' niño !ue está exhibiendo %1rtigo y alegría ante la perspecti%a de entrar en un par!ue temático %a a cambiar su el comportamiento inmediatamente despu1s de conocer el par!ue está cerrado. (os adultos no son di"erentes. uando conseguimos mal noticias sobre el tel1"ono o %er algo !ue nos puede hacer daño, nuestros cuerpos re"le*an !ue el cambio inmediatamente. %J% * HE3 L% M%/ERI% %REL%/I&E Imagine por un momento !ue usted es el padre de un niño de ocho años de edad, !ue está esperando en la cola para saludar a los "amiliares en una reuni$n "amiliar. omo se trata de un ritual anual, !ue ha estado con su hi*o en numerosas ocasiones mientras esperaba su turno para saludar a todo el mundo. 'unca se ha dudado e*ecutar y dar a los miembros de la "amilia un "uerte abra3o. -in embargo, en esta ocasi$n, cuando llega el momento de abra3ar a su tío Earry, se !ueda rígida y congelada en su lugar. 25uál es el problema42 (e susurro a 1l, empu*ando su tío himto@ard de espera. -u hi*odebe no dice nada, 1l es muy reacio aa!uí responder a lacomportamiento señal "ísica. de su hi*o es una 5u1 hacer4 (o pero importante a destacar es !ue el des%iaci$n de su comportamiento de línea de base. n el pasado, nunca ha dudado en saludar a su tío con una abra3o. 5Por !u1 el cambio de comportamiento4 -u respuesta 2congelaci$n2 sugiere !ue 1l se siente amena3ado o algo negati%o. )al %e3 no hay ninguna ra3$n *usti"icada por su miedo, sino al obser%ador y con sensate3 padre prudente, una señal de a%iso debe apagarse. des%iaci$n de su hi*o de su anterior comportamiento sugiere !ue algo negati%o podría haber ocurrido entre 1l y su tío desde su 6ltima reuni$n. )al %e3 "ue un simple desacuerdo, la torpe3a de la *u%entud, o una reacci$n al tratamiento pre"erencial del tío de los demás. Por otra parte, este comportamiento podría indicar algo mucho más siniestro. l punto es !ue un cambio en el comportamiento de la línea de base de una persona sugiere !ue algo podría estar mal y, en este caso particular, probablemente merece más atenci$n. (os cambios en el comportamiento de una persona tambi1n puede re%elar su inter1s o intenciones en cierta circunstancias. (a obser%aci$n cuidadosa de tales cambios puede permitir a predecir cosas antes de !ue suceder, claro !ue le da una %enta*a, sobre todo si la inminente acci$n podría causar daño a usted u otras personas :%1ase el recuadro K<. Manda1iento * %prender a detectar las seales no ver,ales -alsas o engaosas está ta1,i0n crtico. (a capacidad de distinguir entre aut1nticas y señales en%añosas re!uiere práctica y experiencia. 'o s$lo se re!uiere la obser%aci$n concertada, pero tambi1n algo de un *uicio cuidadoso. n los capítulos %enir, te %oy a enseñar comportamiento es las di"erencias sutiles en acciones de una persona !ue re%elan si un
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honesto o deshonesto, lo !ue aumenta sus posibilidades de obtener una lectura precisa de la persona con la !ue se trata. Manda1iento * onocer c1o distinguir entre la co1odidad C el 1alestar le aCudará a centrarse en los co1porta1ientos 1ás i1portantes para la decodi-icacin no ver,al co1unicaciones. )ener un comportamiento no %erbal estudiado la mayor parte de mi %ida adulta, me he dado cuenta de !ue hay dos cosas principales !ue debe buscar y centrarse en+ la comodidad y el malestar . sto es "undamental para la "orma enseño la comunicaci$n no %erbal. Aprender a leer las señales comodidad e incomodidad :comportamientos< en los demás con precisi$n ayudará a desci"rar lo !ue sus cuerpos y mentes son %erdaderamente diciendo. n caso de duda en cuanto a !u1 signi"ica un comportamiento, preg6ntese si parece !ue es un comportamiento comodidad :Por e*emplo, la alegría, la "elicidad, rela*aci$n< o si se %e como un comportamiento molestias :por e*emplo, el disgusto, in"elicidad, el estr1s, la ansiedad, la tensi$n<. (a mayoría de las %eces será capa3 de colocar los comportamientos obser%ados en uno de estos dos dominios :con"ort %s. malestar<. %J% * %N'3E #E !R'BLEM%3 ntre las pistas no %erbales más importantes a los pensamientos de una persona son los cambios en el lengua*e corporal !ue constituyen señales de intenci#n$ stos son los comportamientos !ue re%elan lo !ue una persona está a punto de hacer y pro%eer al obser%ador competente con más tiempo para prepararse para la acci$n anticipada antes de !ue se se lle%a a cabo. #n e*emplo personal de lo importante !ue es estar atento a los cambios en la conductista de la gente sobre todo cuando los cambios implican intenci$n señales9implica un intento de robo de una tienda donde traba*1. n esta situaci$n particular, me di cuenta de un hombre de pie cerca de la ca*a registradora en el ca*a registradora, un comportamiento !ue llam$ la atenci$n por!ue parecía tener ninguna ra3$n para estar ahí> 1l no estaba esperando en la cola y !ue no había comprado ning6n artículo. Por otra parte, todo el tiempo !ue se !ued$ allí, con los o*os estaban "i*os en la ca*a registradora. -i s$lo se había mantenido en silencio donde estaba, al "inal me habría perdido inter1s en 1l y centrado mi atenci$n en otra parte. -in embargo, mientras !ue toda%ía lo estaba obser%ando, su comportamiento cambiado. n concreto, sus "osas nasales a partir !uema :dilataci$n del ala nasal<, !ue "ue un regalo !ue estaba oxigenando antes de tomar alguna acci$n. -upuse !ue lo !ue iba !ue la acci$n siendo alrededor de un segundo antes de !ue ocurriera. = una segunda era todo lo !ue tenía !ue sonar una ad%ertencia. I grit1 al ca*ero, 2Ruidado/2, como de ocurrieron tresabrir> cosas:B< a lael%e3+ :a< elcerca empleado termin$sede sonar una %enta, haciendo !ue el ca*$n dinero para hombre del registro lan3$ hacia
adelante, hundiendo su la mano en el ca*$n para agarrar algo de dinero> y :c< alertados por mi ad%ertencia estaba cantado, el ca*ero agarr$ la mano del hombre y lo retorci$, haciendo !ue el aspirante a ladr$n de de*ar caer el dinero y corre "uera de la tienda. =o no había %isto su señal intenci$n, estoy seguro de !ue el ladr$n habría logrado sus es"uer3os. Por cierto, el ca*ero "ue mi padre, !ue estaba e*ecutando una pe!ueña "erretería en 7iami en JMN. =o era su al!uiler de %erano. página 22
Manda1iento =* %l o,servar a los de1ás ser su til al respecto. l uso no %erbal comportamiento !ue se re!uiere para obser%ar cuidadosamente a la gente y decodi"icar sus comportamientos no %erbales con precisi$n. -in embargo, una cosa !ue no !uiere hacer cuando obser%ando a los demás es hacer !ue sus intenciones ob%ias. 7uchas personas tienden a mirar a la gente cuando primero tratan de detectar las señales no %erbales. tal intrusi%o obser%aci$n no es aconse*able. -u ob*eti%o ideal es obser%ar a los demás sin saberlo, en otra palabras, discretamente. )raba*a en el per"eccionamiento de sus habilidades de obser%aci$n, y se llega a un punto en !ue serán sus es"uer3os tanto 1xito y sutil. s todo una cuesti$n de práctica y persistencia. Ahora ha sido introducido a su parte de nuestra asociaci$n, las die3 palabras !ue necesitan seguir para decodi"icar la comunicaci$n no %erbal con 1xito. (a pregunta ahora es 25u1 comportamientos no %erbales !ue deben estar buscando, y !u1 in"ormaci$n importante es lo !ue re%elan4 2sta es donde entro yo. La identi-icacin de co1porta1ientos no ver,ales i1portantes C sus signi-icados onsidera esto. l cuerpo humano es capa3 de dar "uera literalmente miles de 2señales2 o no %erbales mensa*es. uáles son los más importantes y c$mo decodi"icarlos4 l problema es !ue podría tomar un curso de la %ida de la obser%aci$n minuciosa, la e%aluaci$n y %alidaci$n de identi"icar e interpretar importantes comunicaciones no %erbales con precisi$n. A"ortunadamente, con la ayuda de algunos muy dotada in%estigadores y mi experiencia práctica como un experto del FBI sobre el comportamiento no %erbal, !ue pueden tomar un mayor en"o!ue directo para conseguir !ue en su camino. =a he identi"icado los comportamientos no %erbales !ue son más importante, lo !ue puede poner este conocimiento 6nico para su uso inmediato. )ambi1n hemos desarrollado una paradigma o modelo !ue hace más "ácil la lectura no %erbales. Incluso si se ol%ida exactamente lo !ue una especí"ica señal del cuerpo signi"ica, usted toda%ía será capa3 de desci"rarlo. A medida !ue lea estas páginas, aprenderá cierta in"ormaci$n sobre el comportamiento no %erbal !ue 'unca se ha re%elado en cual!uier otro texto en el lengua*e corporal :incluyendo e*emplos de no %erbal indicios conductuales utili3ados para resol%er casos reales del FBI<. Parte del material !ue le sorprenderá. por
e*emplo, si tiene !ue elegir la parte más 2honesta2 del cuerpo de una persona, la parte !ue más se re%elan probable de un indi%iduo &erdadero sentimiento o intenciones, !u1 parte se seleccionar4 Adi%ina. #na %e3 !ue re%elo la respuesta, sabrá un lugar pri%ilegiado para mirar cuando se trata de decidir !u1 socio de negocios, miembro de la "amilia, la "echa o desconocido piensa, siente o !ue se proyecte. yo tambien explicar las bases "isiol$gicas de la conducta no %erbal, la "unci$n del cerebro desempeña en la no %erbal comportamiento. contrainteligencia)ambi1n tiene %oy a re%elar la %erdad sobre detectar el engaño ya !ue ning6n agente de hecho antes. reo "irmemente !ue la comprensi$n de las bases biol$gicas de lengua*e corporal le ayudará a apreciar 5$mo "unciona el comportamiento no %erbal y por !u1 es un potente predictor de pensamientos humanos, sentimientos tales, y intenciones. Por lo tanto, comien3o del siguiente capítulo con un %ista3o a ese magní"ico $rgano, el cerebro humano, y mostrar c$mo se gobierna todas las "acetas de nuestro lengua*e corporal. Antes de hacerlo, sin embargo, %oy a compartir una obser%aci$n relati%a a la %alide3 de utili3ar el lengua*e corporal para comprender y e%aluar el comportamiento humano. !ara quien la 6EN/% #E !E%JE página 23
n una "echa "atídica en JMKQ, en le%eland, hio, treinta y nue%e años de trayectoria detecti%e 7artin 7cFadden Di a dos hombres a pie de ida y %uelta en "rente de una %entana de la tienda. -e turnaban para asomarse a la compras y luego ale*arse. &espu1s de m6ltiples pasadas, los dos hombres apiñados al "inal de la calle mirando por encima de sus hombros mientras hablaban a una tercera persona. Preocupados de !ue los hombres "ueron 2carcasa2 el negocio y con la intenci$n de robar la tienda, el detecti%e se mo%i$ en, acariciado aba*o uno de los hombres, y encontrado una pistola oculta. 7cFadden detecti%e detu%o a los tres hombres, "rustrando así un robo y %itando la p1rdida potencial de la %ida. obser%aciones detalladas del o"icial 7cFadden se con%irtieron en la base para un )ribunal -upremo de stados #nidos hito decisi$n : Terry &$ 1hio, JMKO, QM #- J< se sabe !ue todos los o"iciales de policía en los stados #nidos. =a !ue JMKO, esta decisi$n ha permitido a los agentes de policía para detener y cachear personas sin orden *udicial cuando -us comportamientos tel1gra"o su intenci$n de cometer un delito. on esta decisi$n, el )ribunal -upremo reconocieron !ue los comportamientos no %erbales presagian la criminalidad si se obser%an los comportamientos y decodi"icado correctamente. Terry &$ 1hioproporciona una demostraci$n clara de la relaci$n entre nuestro pensamientos, disponía le%al intenciones y comportamientos no %erbales. (o más importante, esta decisi$n se
el reconocimiento de !ue existe una relaci$n de este tipo y es %álida :'a%arro y -cha"er, HHQ, 9N<.
Así !ue la pr$xima %e3 !ue alguien te dice !ue el comportamiento no %erbal no tiene sentido o no es "iable, recuerde este caso, como se dice lo contrario y ha pasado la prueba del tiempo. página 24
#'3 página 25
Nuestro legado viviente l1,ico / a;e un momento y morder su labio. n realidad, tomar un segundo y lo ponga en práctica. Ahora, "rotar su "rente. Por 6ltimo, el accidente cerebro%ascular posterior de su cuello. stas son las cosas !ue hacemos todo el tiempo. Pasa alg6n tiempo en torno otras personas y %erá themengaging en estos comportamientos sobre una base regular. 5-e pregunta alguna %e3 por )ué lo hacen4 5-e pregunta por !u1 cada %e3 )ue lo hace4 (a respuesta se puede encontrar escondido en una b$%eda de la b#&eda craneal 9donde reside el cerebro humano. #na %e3 !ue aprendemos por !u1 y c$mo nuestro cerebro recluta a nuestro cuerpo para expresar sus emociones de manera no %erbal, tambi1n descubriremos c$mo interpretar estos comportamientos. Por lo tanto, %amos a echar un %ista3o más de cerca el interior de la b$%eda y examinar el más asombroso tres libras de materia !ue se encuentran en el cuerpo humano. (a mayoría de las personas piensan en sí mismos como teniendo un cerebro y reconocen !ue el cerebro como el asiento de su habilidades cogniti%as. n realidad, hay tres 2cerebros2 dentro del cráneo humano, reali3ando cada uno "unciones especiali3adas !ue traba*an en con*unto como el 2centro de control y comando2 !ue regula todo lo !ue nuestro cuerpo hace. &e nue%o en JML, un cientí"ico pionero llamado Paul 7ac(ean comen3$ a hablar del cerebro humano como un cerebro trino !ue consiste en un 2cerebro reptil :madre<2, 2mamí"ero :límbico< cerebro 2y2 :neoc$rtex< cerebro humano 2:%er el diagrama del cerebro límbico<. n este libro, !ue será concentrándose en el sistema límbico del cerebro :la parte 7ac(ean llama el cerebro de los mamí"eros<, debido a !ue *uega el papel más importante en la expresi$n de nuestro comportamiento no %erbal. -in embargo, %amos a utili3ar nuestra neocorte3a :nuestro cerebro humano o el cerebro pensando< para anali3ar críticamente las reacciones de los límbicas a nuestro alrededor con el "in de desci"rar lo !ue otras personas piensan, sienten o !ue se proyecte :(e&oux, JMMK JON9JOM> Goleman, JMML, JH9J<. s "undamental comprender !ue el cerebro controla todas las conductas, ya sea consciente o inconsciente. sta premisa es la piedra angular de la comprensi$n de todas las comunicaciones no %erbales. &esde la simple rascándose la cabe3a para componer una sin"onía, no hay nada !ue hacer :sal%o alguna in%oluntaria
re"le*os musculares< !ue no est1 regulada o dirigidos por el cerebro. -eg6n esta l$gica, podemos utili3ar estos comportamientos para interpretar lo !ue el cerebro es la elecci$n de comunicarse externamente. Figura Q &iagrama del cerebro límbico con las principales características tales como la amígdala y el hipocampo. EL EREBR' &ER;ELE5%N/ LMBI' n nuestro estudio de la comunicaci$n no %erbal, el cerebro límbico es donde está la acci$n. 5Por !u14 Por!ue es página 26
la parte del cerebro !ue reacciona con el mundo !ue nos rodea por re"le*o y de "orma instantánea, en tiempo real, y sin pensar. Por esa ra3$n, se emite una &erdadera respuesta a la in"ormaci$n desde la medio ambiente :7yers, JMMQ, QL9QM<. &ebido a !ue es el 6nico responsable de nuestra super%i%encia, el límbico cerebro no tomar descansos. -iempre es 2acti%ado2. l cerebro límbico es tambi1n nuestro centro emocional. s de hay señales !ue salen a %arias otras partes del cerebro, !ue a su %e3 or!uestan nuestros comportamientos como !ue se relacionan con las emociones o nuestra super%i%encia :(e&oux, JMMK, JHN9JQ<. stos comportamientos pueden ser obser%ados y decodi"icado tal como se mani"iestan "ísicamente en nuestros pies, torso, bra3os, manos y caras. &ado !ue estos reacciones ocurren sin pensamiento, a di"erencia de las palabras, !ue son aut1nticos. Por lo tanto, el cerebro límbico se considera el 2cerebro honesto2 cuando pensamos en no %erbales :Goleman, JMML, JQ9M<. stas respuestas de super%i%encia límbicas se remontan no s$lo para nuestra propia in"ancia, sino tambi1n a nuestros antepasados como una especie humana. llos están cableados en nuestro sistema ner%ioso, lo cual es di"ícil de ocultar o eliminar9como tratar de reprimir una respuesta de sobresalto incluso cuando anticipamos un "uerte ruido. Por lo tanto, es axiomático !ue los comportamientos límbicas son comportamientos honestos y con"iables> son %erdaderas mani"estaciones de nuestros pensamientos, sentimientos e intenciones :%1ase el recuadro <. (a tercera parte de nuestro cerebro es una adici$n relati%amente reciente a la b$%eda craneal. Por lo tanto, se denomina neoc#rtex, !ue signi"ica nue%o cerebro. sta parte del cerebro es tambi1n conocido como el 2humano2, 2pensamiento2, o cerebro 2intelectual2, ya !ue es responsable de la cognici$n de orden superior y la memoria. sta es la parte del cerebro !ue nos distingue mamí"eros "romother debido a la gran cantidad de su masa :corte3a< utili3ado para el pensamiento. ste es el cerebro !ue nos lle%$ a la luna. on su capacidad para calcular, anali3ar, interpretar, e intuir a un ni%el 6nico para la especie humana, es nuestro cerebro crítico y creati%o. )ambien es, sin embargo, la parte del cerebro !ue es menos honesto> Por lo tanto, es nuestro 2cerebro mentira.2 &ebidodea pensamiento !ue es capa3 comple*o, este cerebro9a di"erencia de su contraparte9límbico es el menos "iable
de la tres principales componentes cerebrales. ste es el cerebro !ue puede en%añar , y !ue engaña a menudo :Dri*, HHQ J9 J<. %J% G* E%#$IN5 'FF %B'MBER &esde la parte límbica del cerebro no se puede regular cogniti%amente, los comportamientos !ue genera se dar mayorpara importancia la horasus de %erdaderas interpretar emociones la comunicaci$n %erbal. Puedes susdebe pensamientos tratar de aocultar todo lono!ue !uiera, pero usar el sistema límbico se auto9 regular y desprender pistas. (a obser%aci$n de estas reacciones de alarma y sabiendo !ue ellos son honestos y signi"icati%o es extremadamente importante> puede incluso sal%ar %idas. #n e*emplo de esto ocurri$ en diciembre de JMMM, cuando una alerta o"icial de aduanas de .##. "rustrado un terrorista !ue lleg$ a ser conocido como el 2bombardero del milenio.2 bser%ando el ner%iosismo y la sudoraci$n excesi%a de Ahmed eesam al entrar en los stados #nidos desde anadá, "icial &iana &ean le pregunt$ a salir de su coche para ser interrogados. n ese momento eesam intentado huir, pero pronto "ue capturado. n su coche, los agentes encontraron explosi%os y dispositi%os de sincroni3aci$n. eesam@as "inalmente declarado de conspirar bombardear el en aeropuerto (os Sngeles. l ner%iosismo y sudoraci$n !ue elculpable agente obser%$ &eanpara estaban regulados el cerebrodecomo una respuesta a un inmenso estr1s. &ebido a !ue estos comportamientos límbicas son genuinos, "icial de &ean podría ser con"ía en seguir eesam, con el conocimiento de !ue habían detectado sus obser%aciones cuerpo página 27
lengua*e !ue *usti"ica una mayor in%estigaci$n. l asunto eesam ilustra c$mo uno de estado psicol$gico se mani"iesta de manera no %erbal en el cuerpo. n este caso, el límbico systemo" un @ould9 9bombardero ser !uien "ue, ob%iamente, muy asustado por la posibilidad de ser detectado9dio le*os su ner%iosismo, a pesar de todos los intentos conscientes !ue hi3o a ocultar sus emociones subyacentes. -e lo debemos "icial &ean nuestro agradecimiento por ser un astuto obser%ador de la conducta no %erbal y "rustrar un acto terrorista. Dol%iendo a nuestro e*emplo anterior, mientras !ue el sistema límbico puede obligar al atacante del milenio de sudar pro"usamente mientras era interrogado por el o"icial de aduanas, el neoc$rtex es muy capa3 de lo !ue le permite mentir sobre sus %erdaderos sentimientos. (a parte racional del cerebro, !ue es la parte !ue gobierna nuestro discurso :en concreto, del área de Broca<, podría hacer !ue el bombardero decir, 2'o tengo explosi%os en el coche, 2el o"icial debe in%estigar en cuanto a lo !ue está en su autom$%il, incluso si esa a"irmaci$n es una absoluta "alsedad. l neoc$rtex nosdepuede permitir "ácilmente decirle a un amigo !ue nos gusta su nue%o corte de pelo cuando nosotros,
&e hecho, no, o puede "acilitar la declaraci$n muy con%incente 2'o tu%e relaciones sexuales con esa mu*er, la señorita (e@ins;y 2. &ebido a !ue el neoc$rtex :el cerebro pensante< es capa3 de "alta de honrade3, no es una buena "uente de in"ormaci$n "iable y exacta :st, HHK, LM9MJ<. n resumen, cuando se trata de re%elar honesto comportamientos no %erbales !ue nos ayudan a leer a la gente, el sistema límbico es el -anto Grial de lengua*e corporal. Por lo tanto, este es el área del cerebro donde !ueremos centrar nuestra atenci$n.
Nuestras l1,icas$EL /RE3 #E L% F no ver,ales #na de lasrespuestas "ormas clásicas del cerebro límbico ha asegurado nuestra super%i%encia como especie, y produ*o una n6mero "iable de no %erbal dice en el proceso es mediante el control de nuestro comportamiento cuando se en"renta peligro, ya se trate de un hombre prehist$rico "rente a una bestia de la dad de Piedra o un empleado hoy en día "rente a una cora3$n de piedra *e"e. &urante milenios, hemos conser%ado las reacciones %iscerales competentes, !ue pueden sal%ar %idas de nuestra herencia animal. on el "in de garanti3ar nuestra super%i%encia, muy elegante la respuesta del cerebro a la angustia o amena3as, ha adoptado tres "ormas+ con%elaci#n, &uelo, y luchar$ Al igual !ue otras especies animales cuyos cerebros límbico ellos protegido de esta manera, los seres humanos !ue poseen estas reacciones límbicas sobre%i%ieron para propagar debido a !ue estos comportamientos ya estaban cableados en nuestro sistema ner%ioso. stoy seguro de !ue muchos de ustedes están "amiliari3ados con la "rase 2respuesta de lucha o huida2, !ue es com6n la terminología utili3ada para describir la "orma en !ue respondemos a situaciones amena3antes o peligrosas. Por desgracia, esta "rase s$lo dos tercios precisa y hacia atrás a medias/ n realidad, el camino animales, incluidos los humanos, reaccionan con el peligro se produce en el siguiente orden+ congelaci$n, %uelo, lucha. -i el reacci$n realmente se lucha o huida, la mayoría de nosotros estaría herido, maltratado y agotado gran parte de la hora. &ebidoy a !ue hemos mantenido y per"eccionado este proceso ex!uisitamente e"ica3 para combatir el estr1s peligro, y debido a las reacciones resultantes generan comportamientos no %erbales !ue nos ayudan a entender una pensamientos, sentimientos y de las intenciones de la persona9%ale la pena el tiempo para examinar cada respuesta en mayor detalle. La respuesta de congelacin página 28
Eace un mill$n de años, ya !ue los primeros homínidos atra%esaron la sabana a"ricana, !ue se en"rentan a muchos depredadores !uelímbico, podrían!ue correr más rápido y dominar a ellos. Para el hombre primiti%o para tener 1xito, el cerebro
había e%olucionado a partir de nuestros antepasados animales, desarrollado estrategias para compensar el poder %enta*a nuestros depredadores tenían sobre nosotros. sa estrategia, o la primera de"ensa del sistema límbico, era utili3ar la respuesta de con%elaci#n en presencia de un depredador u otro peligro. l mo%imiento llama la atenci$n> por inmediatamente sosteniendo a6n al detectar una amena3a, el cerebro límbico nos hace reaccionar de la manera más de manera e"ecti%a posible parareaccionan asegurar nuestra la mayoría de los depredadores )o9 super%i%encia. (a mayoría de los animales, sin duda, y son atraídos por el mo%imiento. sta capacidad de congelar en la cara del peligro tiene sentido. 7uchos carní%oros ir despu1s de blancos m$%iles y e*ercen la 2persecuci$n, %ia*e, y muerden2 exhibida por el mecanismo grandes "elinos, los principales depredadores de nuestros antepasados. 7uchos animales no s$lo se congelan su mo%imiento cuando se en"rentan a los depredadores, aun!ue algunos de ellos hacen los muertos, !ue es la reacci$n de congelaci$n "inal. sta es una estrategia !ue utili3an las 3arigTeyas, pero no son el 6nico animales !ue lo hagan. &e hecho, las cuentas de los tiroteos en las escuelas en olumbine y Dirginia )ech demuestran los estudiantes mortales. Al!ue mantener !uieto y utili3an la respuesta de congelaci$n para hacer "rente a los depredadores *ugando muerto, muchos estudiantes sobre%i%ieron a pesar de !ue s$lo había unos pocos pies de distancia del asesino. Instinti%amente, los estudiantes adoptan comportamientos antiguos !ue "uncionan de manera muy e"ica3. (a congelaci$n de su mo%imiento a menudo puede hacer !ue casi in%isible para los demás, un "en$meno cada soldado y e!uipo -?A) operador aprende. Por lo tanto, la respuesta de congelaci$n se ha pasado de hombre primiti%o al hombre moderno y permanece con nosotros hoy como nuestra primera línea de de"ensa contra una amena3a o peligro percibido. &e hecho, toda%ía se pueden %er esto antigua límbica de grandes "elinos en los teatros de (as Degas, donde los grandes "elinos son parte dereacci$n la espectáculo. omo el tigre o el le$n entra en el escenario, puede estar seguro de !ue la gente de la primera "ila no estar haciendo ning6n bra3o o la mano gestos innecesarios. llos serán congelados en sus asientos. stas personas 'o se emitieron notas a permanecer !uietos> lo hicieron por!ue el cerebro límbico ha preparado la humana especies !ue se comportan de esa manera en la cara del peligro durante más de cinco millones de años. n nuestra sociedad moderna, la respuesta de congelaci$n se emplea de manera más sutil en la %ida cotidiana. #sted puede obser%ar !ue cuando las personas se encuentran "arol o robar, o, a %eces, cuando están mintiendo. uando personas sienten amena3adas o expuestas, reaccionan al igual !ue nuestros antepasados hicieron un mill$n deseaños antes> ellos
congelar. 'o s$lo han nosotros, como seres humanos, aprendido a congelarse en la cara del peligro obser%ado o percibido, pero los !ue nos rodean han aprendido a copiar nuestro comportamiento y congelar su comportamiento tambi1n, incluso sin %iendo la amena3a. ste mimetismo o isopraxism :mismo mo%imiento< e%olucionaron por!ue era "undamental para la super%i%encia comunitaria, así como la armonía social, dentro de la especie humana :%1ase el recuadro O en la página siguiente<. sta acci$n de congelamiento a %ecespeligroso, se llama el e"ecto.antes uando se detecta pronto en una circunstancia potencialmente se 2cier%o9in9the9"aros2 congelan inmediatamente de tomar acci$n. n nuestra a día día de la %ida, esta respuesta de congelaci$n se mani"iesta inocentemente, por e*emplo, cuando una persona !ue camina por la calle se detiene repentinamente, tal %e3 golpeando en la "rente con la palma de su mano, antes de girar la %uelta y regresar a su apartamento para apagar la estu"a. sa parada momentánea es su"iciente para !ue el cerebro para hacer la e%aluaci$n de algunos rápida, si la amena3a se presenta en "orma de un depredador o de un pensamiento recordado. &e cual!uier manera, la psi!ue debe hacer "rente a una situaci$n potencialmente peligrosa :'a%arro, HH, JNJ9JKQ<. página 29
%J% * L% N'E L%3 M%N'3 de>ado de 1overse staba en la casa de mi madre hace unas semanas %iendo la tele%isi$n y comiendo helado con miembros de la "amilia. ra tarde en la noche y alguien llam$ a la puerta :algo !ue es muy inusual en su %ecindario<. &e repente, en medio de la alimentaci$n, las manos de todos congelaron9 adultos y niños por igual, como si coreogra"ía. Fue sorprendente %er c$mo todos reaccionaron con las manos 2 congelaron 2, precisamente en el mismo momento. esult$ !ue el %isitante era mi hermana !ue tenía ol%idado sus lla%es. Pero, por supuesto, no sabíamos !ue era ella tocando el timbre. ra una hermosa e*emplo de la respuesta comunitaria cableada a un peligro percibido, y de la primera límbico de reacci$n, !ue es congelar. -oldados en combate reaccionan de la misma manera. uando el 2hombre cla%e2 congela, todo el mundo se congela> nada hay !ue decir. 'o s$lo se congela cuando se en"rentan a amena3as "ísicas y %isuales, pero como en el e*emplo de la tarde en la noche timbre, amena3as de cosas !ue oyen amena3as :auditi%as< tambi1n pueden alertar al sistema límbico. por e*emplo, al ser castigado, la mayoría de la gente mantenerse inm$%il. -e obser%a el mismo comportamiento cuando una indi%iduo se cuestiona acerca de asuntos !ue 1l o ella percibe podría meter en problemas. los persona se congelará en su silla como si estu%iera en un 2asiento eyectable2 :Gregory, JMMM<. #na mani"estaci$n similar de la congelaci$n límbico se produce durante las entre%istas cuando las personas mantienen su respirar o su respiraci$n se %uel%e muy super"icial. #na %e3 más, esta es una muy antigua respuesta a una amena3a. s
'o se dio cuenta por el entre%istado y sin embargo es bastante obser%able a cual!uier persona !ue mira para ello. A menudo tengo tu%imos !ue decir !ue un entre%istado para rela*arse y tomar una respiraci$n pro"unda durante la mitad de una entre%ista o deposici$n, ya !ue no estaba al tanto de cuán poco pro"unda su respiraci$n se había %uelto. n consonancia con la necesidad de congelar cuando se en"rentan a una amena3a, la gente siendo interrogados acerca de una crimen a menudo "i*ar sus pies en una posici$n de seguridad :encla%ada detrás de las patas de la silla< y mantenga esa un tiempo excesi%o. uando %eo este tipo de comportamiento, !ue me dice !ue algo posici$n durante está incorrecto> esta es una respuesta límbica !ue hay !ue estudiar más a "ondo. (a persona puede o no puede ser la mentira, el engaño, ya no se puede discernir directamente. Pero puedo estar seguro de su comportamiento no %erbal !ue algo les está en"ati3ando> Por lo tanto, %oy a perseguir la "uente de su malestar a tra%1s de mi interrogatorio o la interacci$n. tra "orma en !ue el cerebro límbico utili3a una modi"icaci$n de la respuesta de congelaci$n es intentar protegernos al disminuir nuestra exposici$n. &urante la %igilancia de los ladrones, una de las cosas !ue llama la atenci$n es 5con "recuencia los ladrones intentarán ocultar su presencia "ísica al restringir sus mo%imientos o doblar!u1 la espalda como si tratara de ser in%isible. Ir$nicamente, esto hace !ue se desta!uen a6n más, ya !ue es como una des%iaci$n del comportamiento comercial normal. (a mayoría de la gente camina alrededor de una tienda con sus bra3os bastante acti%o y su postura erguida en lugar de encor%ada. Psicol$gicamente, los ladrones, o, su hi*o y hi*a mientras intentan desli3ar subrepticiamente una galleta de la despensa9están tratando de dominar su medio ambiente, tratando de 2ocultar2 a la intemperie. tra manera en !ue la gente trata de ocultar a la intemperie es por limitando su exposici$n a la cabe3a. sto se reali3a ele%ando los hombros y ba*ar la cabe3a9la 2tortuga e"ecto 2. (a imagen de un e!uipo de "6tbol de la p1rdida de caminar "uera de la cancha despu1s del partido y se entiende la idea :%er Figura N<. página 30
s interesante y, por desgracia, los niños maltratados a menudo se mani"iestan estos comportamientos límbicas congelaci$n. n el presencia de un padre abusi%o o un adulto, sus bra3os se ir latentes en sus lados y !ue e%ite los o*os contacto como si eso les ayuda a no ser %isto. n cierto modo, se esconden en el abierto, el cual es una herramienta de super%i%encia para estos niños inde"ensos. Eigo. N l 2e"ecto de tortuga2 :hombros se ele%an hacia las ore*as< se %e a menudo cuando la gente se han humillado o perder repentinamente con"ian3a. La respuesta de vuelo #no de losoprop$sitos peligrosos peligrososde la respuesta de congelaci$n es para e%itar ser detectados por los depredadores
situaciones. #n segundo prop$sito es dar a la persona amena3ada la oportunidad de e%aluar la situaci$n y determinar el me*or curso de acci$n a tomar. uando la respuesta de congelaci$n no es adecuada para eliminar el peligro o no es el me*or curso de acci$n :por e*emplo, la amena3a es demasiado cerca<, la segunda respuesta límbica es ale*arse por el uso de la respuesta de &uelo . b%iamente, el ob*eti%o de esta opci$n es para escapar de la amena3a o, como mínimo, de distanciarse de peligro. orrer, por supuesto, es 6til cuando es práctico, y*uiciosamente como un mecanismo durante de super%i%encia nuestro cerebro dirige nuestro cuerpo a adoptar esta táctica milenios con el "in de escapar "romdanger. n nuestro mundo moderno, sin embargo, donde %i%imos en ciudades y no en la naturale3a, es di"ícil de e*ecutar de las amena3as> Por lo tanto, hemos adaptado la respuesta de %uelo para satis"acer nuestras necesidades modernas. los comportamientos no son tan e%identes, pero !ue tienen el mismo prop$sito a blo!uear o distanciarnos de la la presencia "ísica de las personas o cosas indeseables. -i usted piensa de nue%o en las interacciones sociales !ue ha tenido en su %ida, es probable !ue sea capa3 de recordar algunas de las acciones 2e%asi%as2 !ue sigui$ para distanciarse "romthe atenci$n no deseada de los demás. -$lo como niño se ale*a de los alimentos no deseado en la mesa de la cena y cambia sus pies hacia la salida,un una indi%iduo puede dar la espalda a alguien !ue no le gusta, o para e%itar con%ersaciones !ue la amena3an. comportamientos de blo!ueo pueden mani"estar en "orma de cierre de los o*os, "rotando los o*os, o la colocaci$n de la las manos delante de la cara. página 31
(a persona tambi1n puede distanciarse de alguien inclinándose le*os, la colocaci$n de ob*etos :una bolsa< en su rega3o, o girar los pies hacia la salida más cercana. )odos estos comportamientos son controlados por el límbico cerebro e indican !ue alguien !uiere distancia de una o más personas indeseables o cual!uier amena3a percibida en el medio ambiente. #na %e3 más, lle%amos a cabo estas conductas, ya !ue, para millones de años, los seres humanos se han retirado de las cosas !ue no nos gusta o !ue nos podrían hacer daño. Por lo tanto, a este día, aceleramos nuestra salida de un partido lamentable, ale*amos de una mala relaci$n, ni se apoye le*os de los !ue se consideran indeseables o incluso con los !ue no estamos de acuerdo con "uer3a :%er "igura L<. &el mismo modo !ue un hombre se aparte de su "echa, un indi%iduo en las negociaciones puede ale*arse de su contraparte si oye o siente amena3ada como la negociaci$n contin6a una o"erta poco atracti%a. l blo!ueo comportamientos pueden mani"estarse> el empresario puede cerrar o "rotarse los o*os, o colocar las manostambi1n en
delante de su cara :%er "igura K<. -e puede inclinarse le*os de la mesa o de la otra persona y girar sus pies de distancia, así, a %eces en la direcci$n de la salida más cercana. stos no son los comportamientos de engaño, pero más bien acciones !ue señalan !ue una persona se siente inc$modo. stas "ormas de la respuesta de huir la %e*e3 están distanci/ndose comportamientos no %erbales !ue indican el empresario no está contento con lo !ue está ocurriendo en la mesa. Eigo. L personas delgadas de distancia el uno del otro inconscientemente cuando están en desacuerdo o la sensaci$n inc$moda alrededor de la otra. La respuesta de luc"a (a respuesta de lucha es táctica de"initi%a del cerebro límbico para la super%i%encia a tra%1s de la agresi$n. uando una persona con"rontar peligro no puede e%itar la detecci$n por congelaci$n y no puede sal%arse a sí mismo o distanciándose escapar :de %uelo<, la 6nica alternati%a !ue !ueda es luchar. n nuestra e%oluci$n como especie, !ue, *unto con otros mamí"eros desarrollaron la estrategia de con%ertir el miedo en rabia con el "in de luchar contra los atacantes :Pan;sepp, práctico o JMMO, HO<. n el mundo moderno, sin embargo, !ue act6a sobre nuestra rabia puede no ser incluso legal, por lo !ue el cerebro límbico ha desarrollado otras estrategias más allá de la más primiti%a "ísica página 32
respuesta de lucha. Eigo. K blo!ueo de los o*os es una muy poderosa exhibici$n de consternaci$n, incredulidad, o desacuerdo. #na agresi$n moderna "ormade es un argumento. Aun!ue el signi"icado srcinal del t1rmino ar%umento
se re"iere simplemente a un debate o discusi$n, la palabra se utili3a cada %e3 más para describir una %erbal altercado. #n argumento se sobrecalienta esencialmente 2luchando2 por medios no "ísicos. l uso de insultos, "rases ad hominem, counterallegations, denigraci$n de ni%el pro"esional, incitando, y sarcasmo son todos, a su manera, los e!ui%alentes modernos de lucha, por!ue son todas las "ormas de agresi$n. -i se piensa en ello, demandas ci%iles, incluso se puede interpretar como un moderno y socialmente )ipo sancionado de pelea o agresi$n en la !ue los litigantes sostienen agresi%a dos puntos de %ista opuestos. 7ientras !ue los humanos probablemente se in%olucran en altercados "ísicos mucho menos ahora !ue en otros periodos de nuestra la historia, la lucha es toda%ía una parte de nuestro arsenal límbico. A pesar de !ue algunas personas son más propensas a la %iolencia !ue otros, nuestra respuesta límbica se presenta de muchas maneras distintas de puñeta3os, patadas y mordiscos. )6 agresi%o y sin contacto "ísico, por e*emplo, s$lo mediante el uso de su postura, sus o*os, puede ser muy
por hinchando el pecho, o al %iolar el espacio personal del otro. (as amena3as a nuestro espacio personal pro%ocar una respuesta límbica en un ni%el indi%idual. uriosamente, estas %iolaci$nes territoriales tambi1n puede crear respuestas límbicas a ni%el colecti%o. uando un país in%ada el espacio del otro, se a menudo resulta en sanciones econ$micas, la ruptura de las relaciones diplomáticas, o incluso guerras. b%iamente, es "ácil de reconocer cuando alguien utili3a la respuesta de lucha para cometer un examen "ísico asalto. identi"icar para las "ormas tan ob%iasdeenlucha. !ue los exhiben algunos(o de!ue los !uiero comportamientos más usted sutilesson asociadas con no la respuesta Alindi%iduos igual !ue hemos %isto modi"icado expresiones de las reacciones de congelaci$n y límbicas %uelo, el decoro moderna dicta !ue nos abstengamos de !ue act6a sobre nuestras inclinaciones primiti%as para luchar cuando se %en amena3ados. n general, Aconse*o a la gente a abstenerse de utili3ar la agresi$n :%erbal o "ísica< como medio de la consecuci$n de sus ob*eti%os. Al igual !ue la respuesta de lucha es el acto de 6ltimo recurso en el tratamiento de una ame9 usarse s$lo despu1s de la congelaci$n y de %uelo tácticas han resultado no ser %iable, por lo !ue tambi1n hay !ue e%itar !ue siempre !ue sea posible. Aparte de las ra3ones legales y "ísicos ob%ios para esta recomendaci$n, tácticas agresi%as pueden dar lugar a con"usi$n emocional, por lo !ue es di"ícil concentrarse y pensar con claridad acerca de la situaci$n de amena3a a la mano. uando se despiertan y emocionalmente una buena pelea a hacer 9!ue a"ecta a nuestra capacidad de pensar de manera e"ecti%a. sto se debe a !ue nuestras capacidades cogniti%as son secuestrado para !ue el cerebro límbico puede tener pleno uso de todos los recursos disponibles cerebrales :Goleman, JMML, , HN9H<. #na de las me*ores ra3ones para estudiar los comportamientos no %erbales es !ue pueden a %eces le a%ise cuando una persona tiene la intenci$n de dañar "ísicamente, dándole tiempo para e%itar una página 33
con"licto potencial. 'NF'R/ O 1alestar C c"upetes Para usar una "rase de la %ie*a Star Tre2 serie, la 2primera directi%a2 del cerebro límbico es asegurar nuestra super%i%encia como especie. Para ello, se está programando para hacernos segura, e%itando peligro o incomodidad y la b6s!ueda de la seguridad o la comodidad siempre !ue sea posible. )ambi1n nos permite recordar experiencias de nuestros encuentros pasados y construir sobre ellos :%1ase el recuadro M<. Easta ahora hemos %isto c$mo de manera e"iciente el sistema límbico nos ayuda a hacer "rente a las amena3as. Ahora %amos a %er c$mo nuestro cerebro y el cuerpo traba*ar *untos para consolarnos y darnos con"ian3a en nuestra seguridad personal. uando experimentamos una sensaci$n de con"ort :bienestar<, el cerebro límbico 2"ugas2 en esta in"ormaci$n
la "orma de lengua*e corporal congruente con nuestros sentimientos positi%os. bser%e a alguien !ue descansa en una hamaca en un día %entoso. -u cuerpo re"le*a el alto con"ort por la !ue atra%iesa su cerebro. -obre el Por otro lado, cuando nos sentimos angustiados :malestar<, el cerebro límbico expresa el comportamiento no %erbal !ue re"le*a nuestro estado negati%o de ser. -$lo %er gente en el aeropuerto, cuando un %uelo se cancela o retrasado. -us cuerpos dicen todo. Por lo tanto, !ueremos aprender a mirar más de cerca la comodidad y comportamientos !ue %emos todos los días y el uso themto e%aluar los sentimientos, los pensamientos y lasmalestar intenciones. n general, cuando el cerebro límbico está en un estado de comodidad, esta mental y bienestar "isiol$gico se re"le*a en las pantallas no %erbales de la satis"acci$n y la con!ian-a alta$ uando, sin embargo, el límbico cerebro está experimentando malestar, el lengua*e corporal correspondiente se caracteri3a por comportamientos emblemático de estr1s o ba+o ni&el de con!ian-a . l conocimiento de estos 2marcadores de comportamiento2 o dice le ayudará a determinar lo !ue una persona puede estar pensando, o c$mo actuar o !u1 esperar cuando se trata de otras personas en cual!uier contexto social o laboral. La i1portancia de la paci-icacin de o1porta1ientos (a comprensi$n %erbales in"luyende c$mo la congelaci$n del sistema límbico, el %uelo, y combatir las respuestas no comportamiento es s$lo parte de la ecuaci$n. A medida !ue estudia el comportamiento no %erbal, usted descubrirá !ue cada %e3 !ue hay una respuesta, especialmente límbico a un negati%o o amena3ante experiencia será seguido de lo !ue llamo comportamientos paci!icadores :'a%arro, HH, JNJ9JKQ<. stas acciones, a menudo se hace re"erencia en la literatura como adaptadores , sir%en para calmarse despu1s de !ue experiencia algo desagradable o "rancamente desagradable :napp y Eall, HH, NJ9N<. n su intento de restaurarse a 2condiciones normales2, el cerebro se alista el cuerpo para proporcionar recon"ortante :paci"icaci$n< comportamientos. &ado !ue estos son señales externas !ue se pueden leer en tiempo real, podemos obser%ar y decodi"icar themimmediately y en su contexto. %J% * %,rain 96E N' 3E 'L&I#E l cerebro límbico es como una computadora !ue recibe y retiene los datos del mundo exterior. n Al hacerlo, se compila y mantiene un registro de e%entos y experiencias negati%as :un dedo !uemado página 34
de una estu"a caliente, un asalto por un depredador humano o animal, o incluso comentarios hirientes<, así como encuentros agradables. on esta in"ormaci$n, el cerebro límbico nos permite na%egar un peligroso y con "recuencia mundo implacable :Goleman, JMML, JH9J<. Por e*emplo, una %e3 !ue el sistema límbico registra un animal tan peligroso, esa impresi$n se incrusta en nuestra memoria emocional
para !ue la pr$xima %e3 !ue %emos a ese animal, %amos a reaccionar instantáneamente. &el mismo modo, si nos encontramos con el 27at$n de la clase2 %einte años más tarde, los sentimientos negati%os de hace mucho tiempo se "iltrará a la super"icie una %e3 Además, gracias a !ue el cerebro límbico. (a ra3$n es a menudo di"ícil de ol%idar cuando alguien nos ha herido se debe a !ue la experiencia registra en el sistema límbico más primiti%o, !ue es la parte del cerebro no diseñado para la ra3$n, sino de reaccionar :Goleman, JMML, H<. ecientemente me encontr1 con una persona con la !ue yoen estaba nunca el me*or de los t1rminos. Eabían pasado cuatro años desde !ue había %isto por 6ltima %e3 esta persona, sin embargo, mi %iscerales :límbico< reacciones eran tan negati%o como lo habían sido hace años. 7i cerebro estaba recordándome !ue este indi%iduo se apro%echa de los demás, por lo !ue me estaba ad%irtiendo !ue se mantenga ale*ado. ste "en$meno es precisamente lo !ue Ga%in de Bec;er estaba hablando en su libro pro"undo, *l &alor del miedo . Por el contrario, la systemalso límbico "unciona de manera e"iciente para registrar y conser%ar un registro de positi%o e%entos y experiencias :por e*emplo, la satis"acci$n de las necesidades básicas, alabar y agradable interpersonal relaciones<. Por lo tanto, una cara amable o "amiliari3ados causará una reacci$n de una inmediata sensaci$n de placer y bienestar. (os sentimientos de eu"oria cuando %emos a un %ie*o amigo o reconocer una olor agradable desde la in"ancia se produce por!ue estos encuentros se han registrado en el 2Uona de con"ort2 del banco de memoria asociada con nuestro sistema límbico. Paci"icador no es exclusi%o de nuestra especie. Por e*emplo, los gatos y los perros se lamen unos a otros y para apaciguar. (os seres humanos se in%olucran en mucho más di%ersos comportamientos de paci"icaci$n. Algunos son muy ob%ios, mientras !ue otros son mucho más sutiles. (a mayoría de las personas "ácilmente pensar en chuparse el dedo de un niño cuando les pidi$ !ue identi"icaran un comportamiento paci"icadora, pero no se dan cuenta de !ue despu1s de !ue nos !ueda pe!ueña !ue la pantalla de la comodidad, adoptamos "ormas más discretas y socialmente aceptables para satis"acer la necesidad de calmar a nosotros :por e*emplo, goma de mismos mascar, morder lápices<. (a mayoría de las personas no notan los comportamientos paci"icadora más sutiles o están conscientes de su importancia en la re%elaci$n de los pensamientos y sentimientos de una persona. so es desa"ortunado. -er 1xito en la lectura de la conducta no %erbal, aprender a reconocer y decodi"icar los chupetes humano es absolutamente crítico. 5Por !u14 &ebido a !ue los comportamientos paci"icadores re%elan mucho sobre el estado actual de una persona de la mente, y lo hacen con una precisi$n asombrosa :%1ase el recuadro JH<. Busco paci"icaci$n de comportamientos en las personas !ue me diga cuando no están a gusto o cuando están reaccionar negati%amente a algo !ue he hecho o dicho. n una situaci$n de entre%ista, una "uer3a tal pantalla ser en respuesta a una pregunta o comentario especí"ico. omportamientos !ue señalan el malestar :por e*emplo, apoyándose
de distancia, el ceño "runcido, y se cru3$ de bra3os o de tensi$n< están generalmente seguido por el cerebro alistar las manos para apaciguar :%er "igura O<. Busco estos comportamientos para con"irmar lo !ue está pasando en la mente de la persona con amdealing @homI. omo e*emplo especí"ico, si cada %e3 !ue pido un tema, 25-abe usted -r. Eillman42, (e responde, 2'o2, pero inmediatamente despu1s se toca el cuello o la boca, s1 !ue 1l está paci"icando a esa pregunta especí"ica :D1ase la "igura M<. 'o s1 si es !ue se ha !uedado, por!ue el engaño es muy di"ícil de detectar. Pero yo si sabe !ue está preocupado por la in%estigaci$n, tanto es así !ue 1l tiene !ue tran!uili3ar a sí mismo despu1s de lo escucha. sta página 35
se me impulsan a in%estigar más en esta área de in%estigaci$n. Paci"icar comportamientos son importantes para una in%estigador a tener en cuenta, ya !ue a %eces ayudan a descubrir una mentira o in"ormaci$n oculta. 7e parece paci"icaci$n indicadores de mayor rele%ancia y "iabilidad de tratar de establecer la %eracidad. llos ayudan a identi"icar !u1 temas especí"icos problemas o angustia a una persona. onociendo estos a menudo puede conducir a la e%idenciando in"ormaci$n oculta pre%iamente !ue podría darnos nue%as ideas. %J% =* apturado EN EL 6ELL' #EL /IEM!' tocar el cuello y o caricias es uno de los comportamientos más importantes y "recuentes !ue paci"icadora utili3ar en la respuesta al estr1s. uando las mu*eres paci"ican utili3ando el cuello, a menudo lo hacen cubriendo o tocarse la hor)uilla esternal con la mano :%er "igura <. (a hor!uilla esternal es la 3ona hueca entre la nue3 de Adán y el estern$n !ue se re"iere a %eces como el hoyuelo cuello$ uando una mu*er toca esta parte de su cuello y o la cubre con su mano, es normalmente por!ue se siente angustiado, amena3ado, inc$modo, inseguro o temeroso. sto es un pista de comportamiento relati%amente importante !ue puede utili3arse para detectar, entre otras cosas, la incomodidad experimentada cuando una persona está mintiendo u ocultando in"ormaci$n importante. #na %e3 traba*1 en una in%estigaci$n donde pensábamos !ue un "ugiti%o armado y peligroso podría ser escondido en la casa de su madre. tro agente y yo "uimos a la casa de la mu*er, y cuando llam$ a la puerta, ella accedi$ a de*arnos entrar. &emostramos nuestra identi"icaci$n y comen3$ a hacer de ella una serie de preguntas. uando me preguntaba, 25s el hi*o en la casa42, -e lle%$ la mano a su hor!uilla esternal y di*o+ 2'o, no lo es.2 Ee obser%ado su comportamiento, y continuamos con nuestra interrogatorio. &espu1s de unos minutos me pregunt$+ 25s posible !ue mientras estaba en el traba*o, su hi*o podría haber colado en la casa4 2#na %e3 más, se lle%$ la mano a la hoyuelo cuello y respondi$+ 2'o, yo s1.2 Ahora estaba segura de !ue su hi*o estaba en la casa, ya !ue el 6nico %e3 !ue se mo%ía su mano a su cuello era cuando me sugiri$ esa posibilidad. Para %eri"icar con exactitud
seguro de !ue mi hip$tesis era correcta, continuamos a hablar con la mu*er hasta !ue, mientras nos preparábamos para de*o, hice una 6ltima consulta. 2-$lo para !ue pueda "inali3ar mis registros, usted es positi&o !ue no está en el casa, 5%erdad4 2Por tercera %e3, su mano "ue a su cuello mientras ella a"irm$ su respuesta anterior. yo ahora estaba seguro de !ue la mu*er estaba mintiendo. Pedí permiso para registrar la casa y, por supuesto lo su"iciente, su hi*o estaba escondido en un armario deba*o de unas mantas. ra una suerte !ue no "ue acusado obstrucci$n de la *usticia. -u malestar en mentir a la policía sobre su hi*o "ugiti%o causado su systemto límbico generar un comportamiento de apaciguamiento !ue inclin$ la mano y se la entreg$. /ipos de paci-icacin de o1porta1ientos comportamientos paci"icar toman muchas "ormas. uando estamos estresados, podemos calmar el cuello con un sua%e masa*e, accidente cerebro%ascular nuestras caras, o *ugar con nuestro cabello. sto se hace de "orma automática. 'uestro cerebro en%ían la mensa*e 2Por "a%or apaciguar a mí ahora2, y nuestras manos una respuesta inmediata, proporcionando una acci$n !ue se página 36
ayudar a hacer sentir c$modos de nue%o. A %eces nos paci"i!uemos por el roce de las me*illas o los labios de la en el interior con la lengua, o exhalamos lentamente con carrillos hinchados de calmar a nosotros mismos :%1anse las "iguras JH y JJ<. -i una persona estresada es un "umador, 1l o ella se "uman más> si la persona mastica goma de mascar, 1l o ella %a a masticar más rápido. )odos estos comportamientos paci"icadores satis"acen el mismo re!uisito del cerebro> es decir, el cerebro re!uiere el cuerpo para hacer algo !ue %a a estimular las terminaciones ner%iosas, liberando calmante endor"inas en el cerebro, por lo !ue el cerebro se puede calmar :Pan;sepp, JMMO, <. Eigo. e%estimiento de la conca%idad del cuello paci"ica inseguridades, malestar emocional, el miedo, o preocupaciones en tiempo real. 8ugando con un collar a menudo sir%e para el mismo prop$sito. Eigo. O l "rotamiento de la "rente suele ser un buen indicador de !ue una persona está luchando con algo o está siendo sometido a una ligera molestia se%era. Eigo. M cuello tacto tiene lugar cuando hay malestar emocional, la duda, o página 37
inseguridad. Eigo. JH hee; o tocando la cara es una manera de apaciguar cuando está ner%ioso, irritado, o preocupado. Eigo. JJ xhalando con las me*illas hinchadas es una gran manera de liberar el estr1s y para apaciguar. )enga en cuenta la "recuencia con la !ue la gente hace esto despu1s de un accidente cerca. Para nuestros prop$sitos, cual!uier contacto de la cara, cabe3a, cuello, hombro, bra3o, mano, pierna o en respuesta a una estímulo negati%o :por e*emplo, una pregunta di"ícil, una situaci$n embara3osa, o el estr1s como
resultado de algo oído, %isto o pensado< es un comportamiento paci"icadora. stos comportamientos caricias no nos ayudan a resol%er problemas> más bien, !ue nos ayudan a mantener la calma mientras lo hacemos. n otras palabras, nos calman. Eombres pre"ieren tocar sus caras. (as mu*eres pre"ieren a tocar su cuello, ropa, *oyas, armas, y el cabello. uando se trata de chupetes, la gente tiene "a%oritos personales, algunos optan por masticar chicle, "umar cigarrillos, más alimentos, lamen sus labios, "rotan sus barbillas, accidente cerebro%ascular sus caras, *ugarcomer con ob*etos :bolígra"os, lápices, lápi3 labial, o relo*es<, tire de su pelo, o se rascan los antebra3os. A %eces es la paci"icaci$n a6n más sutil, como una persona cepillado de la parte delantera de su camisa o a*ustando la corbata :%er "igura J<. 0l aparece simplemente ser preening mismo, pero en realidad se está calmando su ner%iosismo por su dibu*o bra3o a tra%1s de su cuerpo y las manos dando algo !ue %er. stos comportamientos, tambi1n, son paci"icadores en 6ltima instancia, gobernada por el systemand límbico exhibido en respuesta al estr1s. página 38
Eigo. J hombres a*ustan sus la3os para hacer "rente a la inseguridad o incomodidad. )ambi1n cubre el hor!uilla esternal. A continuaci$n se presentan algunos de los comportamientos paci"icadores más comunes y pronunciados. uando los %es, det1ngase y preg6ntese+ 25Por !u1 es esta persona paci"icadora42 (a posibilidad de enla3ar con un comportamiento paci"icador el "actor estresante especí"ico !ue caus$ !ue puede ayudar a entender los pensamientos de una persona, los sentimientos, y intenciones con más precisi$n. !aci-icar co1porta1ientos relacionados con el cuello tocar el cuello y o caricias es uno de los comportamientos más signi"icati%os y "recuentes paci"icadora !ue utili3amos en la respuesta al estr1s. #na persona puede "rotar o masa*ear la parte posterior de su cuello con los dedos> otro mayo accidente cerebro%ascular los lados de su cuello o *usto deba*o de la barbilla por encima de la nue3 de Adán, tirando de la carnosa área del cuello. sta 3ona es rica en terminaciones ner%iosas !ue, cuando acarici$, reducen la presi$n arterial, ba*ar el ritmo cardíaco, y calmthe indi%iduo hacia aba*o :%1anse las "iguras JQ y JN<. Eigo. JQ (os hombres tienden a dar masa*es o un derrame cerebral el cuello para apaciguar la angustia. sta 3ona es rica con los ner%ios, como el ner%io %ago, !ue cuando se masa*e$ se ralenti3ará el itmo cardíaco. página 39
Eigo. JN (os hombres suelen cubrir sus cuellos con mayor "uer3a de la mu*er como una manera de tratar
con incomodidad o inseguridad. &urante las d1cadas !ue he estudiado los comportamientos no %erbales, he obser%ado !ue hay entre los g1neros las di"erencias en la "orma en !ue hombres y mu*eres usan el cuello para apaciguar a sí mismos. Por lo general, los hombres son más robustos en su paci"icaci$n de comportamientos, agarrar o ahuecando el cuello *usto deba*o de la barbilla con su manos, estimulando así los ner%ios :especí"icamente, los ner%ios %agos o el seno carotídeo< del cuello, !ue a su %e3 disminuir derrame cerebral el la "recuencia cardíaca y tener un e"ecto calmante. A %eces los hombres se lados o la parte posterior del cuello con sus dedos, o a*ustar su nudo de corbata o cuello de la camisa :%er "igura JL<. (as mu*eres paci"ican di"erente. Por e*emplo, cuando las mu*eres paci"icar utili3ando el cuello, lo harán %eces to!ue, to!ue, o de otra manera manipular un collar, si están usando una :%1ase el recuadro JJ<. omo se mencion$, la otra gran manera las mu*eres paci"y cuello está cubriendo su hor!uilla esternal con la mano. (as mu*eres tocan sus manos a esta parte de su cuello y o lo cubren cuando se sienten estresados, insegura, amena3a, miedo, inc$modo o ansioso. uriosamente, cuando una mu*er está embara3ada, no tengo obser%$ !ue su mano se mue%e inicialmente hacia su cuello, pero en el 6ltimo momento des%iará a su %ientre, %J% como para cubrir el "eto. ==* EL !:N#6L' !aci-icadora Der una pare*a mientras con%ersan en una mesa. -i la mu*er comien3a a *ugar con su collar, la mayor parte probable es !ue ella es un poco ner%ioso. Pero si hace la transici$n dedos a la conca%idad del cuello :supraesternal muesca<, es probable !ue exista un moti%o de preocupaci$n para ella o ella se siente muy inseguro. n la mayoría casos, si está usando su mano derecha en su hor!uilla esternal, lo hará ahuecar su codo derecho con la mano i3!uierda. uando la situaci$n de estr1s haya pasado o si hay una interrupci$n en el parte inc$moda de la discusi$n, su mano derecha ba*ará y rela*arse a tra%1s de su i3!uierda plegada bra3o. -i la situaci$n se %uel%e tensa de nue%o, su mano derecha se ele%ará, una %e3 más, a la supraesternal muesca. &esde la distancia, el mo%imiento del bra3o se %e como la agu*a en un medidor de tensi$n, pasando de en reposo :en el bra3o< para el cuello :en posici$n %ertical< y de nue%o, de acuerdo con el ni%el de estr1s experimentado. página 40
Eigo. JL Incluso un bre%e contacto del cuello ser%irá para calmar la ansiedad o malestar. tocar el cuello o el masa*e es un potente y uni%ersal para ali%iar el estr1s y el chupete. !aci-icacin de co1porta1ientos que i1plican la cara )ocar o acariciar la cara es una respuesta "recuente paci"icadora humana al estr1s. (os mo%imientos tales como "rotando la "rente> tocar, "rotar, o lamer el labio :s<> tirar o dar masa*es en el l$bulo de la ore*a con
pulgar y el índice> acariciando la cara o de la barba> y *ugando con el pelo todo puede ser%ir para tran!uili3ar a una persona cuando se en"renta a una situaci$n estresante. omo se mencion$ antes, algunos indi%iduos apaciguar por hinchando sus me*illas y luego, lentamente, exhalando. l suministro abundante de las terminaciones ner%iosas de la cara !ue sea una 3ona ideal del cuerpo para el cerebro límbico para reclutar a la comodidad en sí. !aci-icacin de co1porta1ientos que i1plican 3onidos -ilbar ser están un comportamiento de apaciguamiento. Algunas personas silbato para calmar a sí mismospuede cuando caminando en una 3ona extraña de una ciudad o de un pasillo oscuro, abandonado o por carretera. Algunas personas incluso hablan a sí mismos en un intento de apaciguar durante momentos de estr1s. )engo un amigo :como estoy seguro de !ue todos lo hacemos< 5!ui1n puede hablar a mil por hora cuando está ner%ioso o molesto. Algunos comportamientos combinan táctil y auditi%a paci"icaci$n, tales como el golpeteo de un lápi3 o el tamborileo de los dedos. El ,osteo e+cesivo A %eces %emos a las personas ba*o estr1s boste3ar en exceso. l boste3o no s$lo es una "orma de 2)omando una respiraci$n pro"unda2, pero durante el estr1s, como la boca se seca, un boste3o puede e*ercer presi$n sobre el glándulas para liberarsali%ales. l tramo de di%ersas estructuras en y alrededor de la boca hace !ue las glándulas humedad en la boca seca durante los momentos de ansiedad. n estos casos no es la "alta de sueño, sino más bien el estr1s, !ue pro%oca !ue el boste3o. La !ierna Li1piador .ierna de limpie-a es una conducta de paci"icaci$n !ue a menudo pasa desapercibido, ya !ue se produce con "recuencia deba*o de un escritorio o una mesa. n esta acti%idad calmar o apaciguar, una persona pone la mano :o manos< de palma hacia aba*o en la parte superior de la pierna :o piernas< y, a continuaci$n, se desli3a themdo@n los muslos hacia la rodilla :%1ase la "igura JK<. página 41
Algunas personas %an a hacer el 2limpiador de la pierna2 s$lo una %e3, pero a menudo se lle%a a cabo de "orma repetida o la pierna simplemente se masa*ea. )ambi1n se puede hacer para secar las manos sudorosas asociados con la ansiedad, pero principalmente se trata de deshacerse de la tensi$n. ste comportamiento no %erbal es la pena buscar, por!ue es una buena indicaci$n de !ue una persona está ba*o estr1s. #na "orma de tratar de %er este comportamiento es %er a la gente !ue ponen uno o ambos bra3os deba*o de la mesa. -i están haciendo limpie3a de la pierna, !ue normalmente %er el hombro Armand superior se mue%e en con*unto con la mano, ya !ue se "rota a lo largo de su pierna. Eigo.tran!uili3ar JK uandoaestresado o ner%ioso, gente %aba*o a 2limpiar2 susunpalmas de las manos en elderega3o de para sí mismos. A menudolaperderse tablas, es indicador muy preciso
malestar o ansiedad. n mi experiencia, creo !ue el limpiador de la pierna a ser muy importante, ya !ue se produce tan rápidamente en reacci$n a un e%ento negati%o. Ee obser%ado esta acci$n desde hace años en los casos en !ue son sospechosos presentado con pruebas contundentes, tales como imágenes de una escena del crimen con el !ue ya están "amiliari3ados :conocimiento culpable<. sta limpie-a 3 paci!icar comportamiento se logran dos cosas a la se %e3. seca so las manos sudorosas y paci"ica a tra%1s de caricias táctil. )ambi1n se puede %er !ue cuando una pare*a sentada es molestado o interrumpido por un intruso, o cuando alguien está luchando para recordar una nombre. n el traba*o policial, est1 pendiente de los chupetes de la mano de la pierna para !ue apare3ca cuando se inicia la sesi$n de la entre%ista, y a continuaci$n, obser%e si aumentan progresi%amente cuando sur*an preguntas di"íciles. #n aumento ya sea en el n6mero o el %igor de los limpiadores de la pierna es un muy buen indicador de !ue una pregunta ha causado alg6n tipo de molestias para la persona, ya sea por!ue no tiene conocimiento culpable, está mintiendo, o debido a !ue está recibiendo cerca debidode algo !ue no !uiere discutir :%1ase el recuadro J<. l comportamiento tambi1n puede ocurrir el entre%istado está angustiado por lo !ue se re!uiere para responder en respuesta a nuestras preguntas. Asi !ue, mantener un o*o en lo !ue sucede deba*o de la mesa mediante el control de los mo%imientos de los bra3os. )6 serás sorprendido por la cantidad !ue puede deducir comportamientos "romthese. Prestar atenci$n a esta nota de ad%ertencia acerca de la limpie3a de la pierna. Aun!ue sin duda es %isto en las personas !ue están siendo engañosa, tambi1n he obser%ado !ue en indi%iduos inocentes !ue no son más !ue ner%ioso, por lo !ue tener cuidado de no para saltar a conclusiones demasiado rápido :Fran; et al., HHK, NO9NM<. (a me*or manera de interpretar una pierna limpiador es reconocer !ue re"le*a la necesidad del cerebro para paci"icar y, por lo tanto, las ra3ones de la página 42
el comportamiento del indi%iduo debe in%estigarse más a "ondo. el &entilador ste comportamiento implica una persona :generalmente un hombre< poniendo sus dedos entre el cuello de la camisa y el cuello y tirando de la tela de distancia "romhis piel :%1ase la "igura J<. sta acci#n de &entilaci#n es a menudo una reacci$n a el estr1s y es un buen indicador de !ue la persona no está contento con algo !ue está pensando o experimentando en su entorno. #na mu*er puede per"ormthis acti%idad no %erbal más sutilmente por el mero %entilar la parte delantera de su blusa o lan3ando la parte posterior de su pelo en el aire para %entilar su
cuello. %J% =?* desde Face,ooP "asta #I35R%EB''K &urante una entre%ista para un puesto de traba*o, el solicitante estaba siendo interrogado por su posible empleador. )odo iba bien hasta !ue, hacia el "inal de la entre%ista, el candidato empe3$ a hablar acerca de las redes y de la importancia de Internet. l empleador lo "elicit$ por esta comentar e hi3o una pe!ueña re"erencia sobre c$mo la mayoría de los graduados uni%ersitarios utili3an la red Internet para de una manera destructi%a, utili3ando sitios como Faceboo; para en%iar mensa*es e imágenes !ue lo haría llegar a ser una %ergTen3a más tarde en la %ida de la persona. n ese momento, el empresario se dio cuenta de !ue el candidato hi3o una limpie3a %igorosa pierna con su mano derecha, limpiando a lo largo de su muslo %arios %eces. l empresario di*o nada en ese momento, agradeci$ al *o%en para la entre%ista, y 1l sali$ de la o"icina. A continuaci$n, regres$ a su ordenador su sospecha suscitada por la comportamiento y paci"icaci$n de los candidatos seleccionados para %er si el per"il de la *o%en era en Faceboo;. "ecti%amente, así "ue. = no era "a%orecedor/ El uerpo$a,rao auto$ad1inistrados uando en"rentan situaciones estresantes, algunos indi%iduos apaciguar mediante el cruce de sus bra3os ysus"rotando manos contra sus hombros, como si experimenta un escalo"río. bser%aci$n de una persona emplea esta paci"icaci$n comportamiento es una reminiscencia de la "orma en !ue una madre abra3a a un niño pe!ueño. s una acci$n protectora y calmante adoptamos para apaciguar a nosotros mismos cuando !ueremos !ue se sienta seguro. -in embargo, si usted %e una persona con sus bra3os cru3ados delante, inclinándose hacia adelante, y !ue le da una mirada desa"iante, esto es , no un comportamiento paci"icador/ página 43
Eigo. J de %entilaci$n de la 3ona del cuello ali%ia el estr1s y el malestar emocional. odney &anger"ield, el comediante, era "amoso por hacer esto cuando no estaba recibiendo ning6n 2el respeto.2 6sa,an el c"upete leer a la gente MQ3 EFE/I&' on el "in de ad!uirir conocimientos acerca de una persona a tra%1s de los chupetes no %erbales, hay algunas pautas !ue usted necesitará seguir+ :J< econocer la paci"icaci$n de comportamientos cuando se producen. =o te he proporcionado con todos los principales chupetes. A medida !ue realice un es"uer3o concertado para detectar estas señales corporales, se con%ertirán cada %e3 más "áciles de reconocer en las interacciones con otras personas. :< stablecer una línea de base paci"icaci$n para un indi%iduo. &e esta manera se puede obser%ar cual!uier aumento y o la intensidad de alos paci"icadora de esa persona ydet1ngase reaccionary en consecuencia. :Q< uando %es unacomportamientos persona a hacer un gesto de apaciguamiento, preg6ntese+ 25u1 le
hi3o hacer eso4 2#sted sabe !ue el indi%iduo se siente inc$modo por algo. -u traba*o, como un colector de la inteligencia no %erbal, es a%eriguar !u1 es ese algo. :N< ntender !ue los comportamientos paci"icadores se utili3an casi siempre a persona calma despu1s de un estresante e%ento ocurre. Por lo tanto, como principio general, se puede asumir !ue si un indi%iduo se dedica a la comportamiento paci"icaci$n, alg6n acontecimiento estresante o estímulo ha precedido y han causado !ue suceda. :L< (a !ue posibilidad de %incular un comportamiento paci"icaci$n con el "actor estresante especí"ico !ue caus$ puede ayudarle entender me*or la persona con @homyou están interactuando. :K< n determinadas circunstancias, en realidad se puede decir o hacer algo para %er si se hace hincapi1 en una indi%iduo :como se re"le*a en un aumento en la paci"icaci$n de comportamientos< para entender me*or sus pensamientos e intenciones. :< )enga en cuenta !u1 parte del cuerpo de una persona paci"ica. sto es signi"icati%o, ya !ue la más alta es la el estr1s, mayor será la cantidad de acariciar la cara o el cuello está in%olucrado. :O< -e recuerda !ue, cuanto mayor es el estr1s o incomodidad, mayor es la probabilidad de paci"icaci$n conductas a seguir. (os chupetes son una manera de e%aluar para la comodidad y el malestar. n un sentido, los comportamientos son gran paci"icadores 2actores de reparto2 en nuestras reacciones límbicas. -in embargo, re%elan mucho sobre nuestro estado emocional y c$mo %erdaderamente estamos sintiendo. página 44
6na nota -inal so,re nuestro legado LMBI' #sted está ahora en posesi$n de in"ormaci$n !ue es desconocido para la mayoría de la gente. #sted es consciente de !ue tener un mecanismo de super%i%encia muy robusto :congelaci$n, huida o lucha< y poseer un sistema de paci"icaci$n para hacer "rente con el estr1s. )enemos la suerte de tener estos mecanismos, no s$lo para nuestra propia super%i%encia y el 1xito, sino tambi1n para utili3ar en la e%aluaci$n de los sentimientos y pensamientos de los demás. n este capítulo, tambi1n aprendimos !ue :con la excepci$n de ciertos re"le*os< todo comportamiento es gobernado por el cerebro. Eemos examinado dos de los tres grandes 2cerebros2 dentro de nuestra b$%eda9 craneal el pensamiento del cerebro neocortex y el cerebro límbico y más automático en !u1 se di"erencian en t1rminos de sus roles. Ambos cerebros reali3an "unciones importantes. -in embargo, para nuestros prop$sitos, el sistema límbico es más importante, por!ue es el más honesto cerebro responsable de producir la más signi"icati%a señales no %erbales para la determinaci$n de los pensamientos y sentimientos :atey, HHJ, JN9N< %erdaderos. Ahora !ue está "amiliari3ado con los conceptos básicos de c$mo el cerebro reacciona ante el mundo, es
posible !ue preguntándose si la detecci$n y decodi"icaci$n de los comportamientos no %erbales es tan "ácil de hacer. sta es una "recuencia pregunta "ormulada. (a respuesta es sí y no. #na %e3 !ue haya leído este libro, algunas señales no %erbales del cuerpo se destacan. llos literalmente gritar para llamar la atenci$n. Por otro lado, hay muchos aspectos de cuerpo lengua*e !ue son más sutiles y, por lo tanto, más di"íciles de detectar. 'os centraremos en tanto la mayor e%idente y los comportamientos más sutiles !ue el cerebro límbico pro%oca del cuerpo. on el tiempo y con la práctica, la decodi"icaci$n de ellos llegarán a ser natural, como mirar a ambos lados antes de cru3ar una calle concurrida. sto nos lle%a a las piernas y los pies, !ue nos impulsan a tra%1s de la intersecci$n y proporcionan el punto "ocal de nuestra atenci$n en el siguiente capítulo. página 45
/RE3 página 46
onsiguiendo una venta>a en el lengua>e corporal No ver,ales de los pies C piernas Co n el primer capítulo, les pidi$ !ue adi%inar cuál es la parte más honesta del cuerpo, la parte !ue está más probable !ue re%elan las %erdaderas intenciones de una persona y, por lo tanto, ser un lugar pri%ilegiado para buscar no %erbal señales !ue re"le*en con exactitud lo !ue 1l o ella está pensando. Puede !ue te sorprenda, pero la respuesta es la pies/ Así es, los pies, *unto con las piernas, ganan las manos o los premios honestidad debería decir9 pies aba*o. Ahora %oy a explicar c$mo medir los sentimientos y las intenciones de los demás, centrándose en el pie y las acciones de las piernas. Además, aprenderá a buscar signos re%eladores !ue ayudan a re%elar lo !ue está pasando deba*o de la mesa, incluso cuando usted no puede %er directamente las extremidades in"eriores. n primer lugar, sin embargo, !uiero compartir con ustedes por !u1 los pies son la parte más honesta de su cuerpo, por lo !ue obtendrá una me*or apreciaci$n de Por eso los pies son tan buenos indicadores de los %erdaderos sentimientos e intenciones de las personas. Evolutivo pie N'/% &urante millones de años, los pies y las piernas han sido el principal medio de locomoci$n para el ser humano especies. llos son el medio principal por el cual hemos maniobrados, escaparon y sobre%i%ieron. =a !ue el tiempo de nuestros antepasados comen3aron a caminar erguidos a tra%1s de las praderas de S"rica, el
pie humano tiene nos lle%a, literalmente, todo el mundo. 7ara%illas de la ingeniería, nuestros pies nos permiten sentir, a pie, girar, correr, giratoria, el e!uilibrio, la patada, subida, *uego, manos, e incluso escribir. = aun!ue no es tan e"iciente en ciertas tareas como nuestras manos :carecemos de un dedo gordo oponible<, sin embargo, como (eonardo da Dinci, una %e3 comentado, los pies y lo !ue pueden lle%ar a cabo son un testimonio de la ex!uisita ingeniería :7orris, JMOL, QM<.y 3o$logo &esmond 7orris obser%aron !ue nuestros pies se comunican exactamente lo !ue l escritor pensar y sentir de manera más honesta !ue cual!uier otra parte de nuestro cuerpo :7orris, JMOL, NN<. 5Por !u1 los pies y las piernas tales re"lectores precisas de nuestros sentimientos4 &urante millones de años, mucho antes !ue los humanos hablaban, nuestras piernas y pies reaccionaron a las amena3as ambientales :por e*emplo, arena caliente, serpientes serpenteantes, malos templado leones< de "orma instantánea, sin necesidad de un pensamiento consciente. 'uestro cerebro límbico se asegur$ de !ue nuestra pies y piernas reaccionaron como sea necesario, ya sea por cesar el mo%imiento, huyendo, o patear a un potencial amena3a. ste r1gimen de super%i%encia, conser%ado de nuestra herencia ancestral, nos ha ser%ido bien yhaci1ndolo contin6a en la actualidad. &e hecho, estas reacciones de %e*e3 son toda%ía tan cableados en nosotros !ue cuando se nos presentan con algo peligroso o incluso desagradable, los pies y las piernas toda%ía reaccionan como lo hicieron en la prehistoria %eces. n primer lugar se congelan, a continuaci$n, en su intento de distanciarse y, por 6ltimo, si no hay otra alternati%a disponible, se preparan para luchar y patear. ste mecanismo de congelaci$n, huida o lucha no re!uiere el procesamiento cogniti%o de orden superior. s reacti%o. ste desarrollo e%oluti%o importante bene"ici$ del indi%iduo, así como el grupo. (os seres humanos sobre%i%ido por %er y responder a la misma amena3a simultáneamente o por reacci$n a la %igilante las acciones de los demás y comportarse en consecuencia. uando el grupo se %io amena3ada, sea o no !ue eltodos %io peligro, !ue "ueron capaces de reaccionar en sincronía obser%ando los mo%imientos de los demás. n nuestro mundo contemporáneo, los soldados en patrulla "i*ará su atenci$n en el 2hombre cla%e2. uando se congela, página 47
todos ellos congelaci$n. uando se lan3a por el lado de la carretera, tambi1n se ponen a cubierto. uando se cobra una emboscada, reaccionan en especie. on respecto a estos comportamientos del grupo de sal%amento, poco ha cambiado en cinco millones de años. capacidad de comunicarse de manera no %erbal ha asegurado nuestra super%i%encia como especie, ysta aun!ue
hoy tenemos a menudo cubren las piernas con la ropa y los pies con los 3apatos, nuestros miembros in"eriores toda%ía no reaccionan9 -$lo a las amena3as y los "actores de estr1s, sino tambi1n a las emociones, tanto negati%as y positi%as. Por lo tanto, nuestros pies y piernas transmiten in"ormaci$n acerca de lo !ue están sintiendo, pensar y sentir. l baile y saltos arriba y aba*o !ue hacemos hoy son extensiones de las personas exuberancia de celebraci$n exhibieron millones de Eace años tras haberse completado una b6s!ueda del 1xito. =a sean guerreros 7asai salto alto en el lugar pare*aso bailando encima de una tormenta, en todo el mundo, los pies y las piernas comunican la "elicidad. 'osotros incluso pisar los pies al unísono en los *uegos de pelota para !ue nuestra team;no@ estamos alentando a ellos. tra e%idencia de estos 2sentimientos pie2 abunda en nuestra %ida cotidiana. Por e*emplo, %er a los niños y sus mo%imientos del pie para una %erdadera educaci$n en pies honestidad. #n niño puede ser sentarse a comer, pero si !uiere salir a *ugar, obser%e c$mo sus pies giros, el tramo para llegar al piso de una silla alta incluso cuando el niño a6n no ha terminado con su comida. #n padre puede tratar de mantenerla en su lugar, sin embargo, los pies de la niña pulgada de distancia de la mesa. -u torso puede estar ocupada por ese padre amoroso, pero el hi*o se exacto tuer3a yderetorcerse piernas y losespies diligente en la direcci$n la puerta re"le*o donde se las !uiere ir. sta unasiempre señal detan la intenci$n. omo adultos,de estamos, porde una supuesto, más contenida en estas exposiciones límbicas, pero por poco menos. L% !%R/E MQ3 'NE3/' #E N6E3/R' 6ER!' Al leer el lengua*e corporal, la mayoría de las personas comien3an su obser%aci$n en la parte superior de una persona :la cara< y traba*ar su camino hacia aba*o, a pesar del hecho de !ue la cara es una parte del cuerpo !ue con mayor "recuencia es utili3ado para engañar y ocultar los %erdaderos sentimientos. 7i en"o!ue es exactamente lo contrario. &espu1s de haber lle%ado a cabo miles de entre%istas para el FBI, he aprendido a concentrarse en los pies y las piernas del sospechoso en primer lugar, se mue%e hacia arriba en mis obser%aciones hasta !ue leí la cara anterior. uando se trata de la honestidad, la %eracidad disminuye a medida !ue a%an3amos desde los pies a la cabe3a. Por desgracia, la literatura sobre la
aplicaci$n de la ley 6ltimos sesenta años, incluyendo algunas obras contemporáneas, ha hecho hincapi1 en un en"o!ue "acial cuando se reali3an entre%istas o tratar de leer a la gente. Para complicar a6n más una lectura honesta es el hecho de !ue la mayor parte entre%istadores agra%an el problema al permitir a los entre%istados para ocultar sus pies y piernas deba*o mesas y mostradores. uando le das un poco de pensamiento, hay una buena ra3$n para la naturale3a engañosa de nuestra "acial expresiones. 'os acostamos con nuestros rostros, por!ue eso es lo !ue nos han enseñado a hacer desde la primera in"ancia.
2'o pongas esa cara,2 nuestros padres gruñen cuando reaccionamos con honestidad a la comida !ue se coloca delante de nosotros. 2Por lo menos mirar "eli3 cuando sus primos detienen por,2 instruyen, y aprenden a "or3ar una sonrisa. 'uestra los padres y la sociedad son, en esencia, !ue nos dice !ue ocultar, engañar, mentir y con el rostro en aras de la armonía social. Así !ue no es de extrañar !ue tienden a ser bastante bueno en ello, tan bueno, de hecho, !ue cuando ponemos cuando, enuna cara "eli3 en una reuni$n "amiliar, podríamos %er como si amamos a nuestros suegros realidad, estamos "antaseando acerca de c$mo acelerar su salida. Pi1nsalo. -i nosotros no pudimos controlar nuestras expresiones "aciales, 5por !u1 el t1rmino cara de p#)uer tienen alg6n signi"icado4 -abemos c$mo poner en una llamada cara del partido, pero pocos prestamos atenci$n a su propia pies y las piernas, y mucho menos a las de otros. 'er%iosismo, el estr1s, el miedo, la ansiedad, la precauci$n, el aburrimiento, página 48
in!uietud, la "elicidad, la alegría, el dolor, la timide3, la timide3, la humildad, la torpe3a, la con"ian3a, la sumisi$n, depresi$n, letargo, la alegría, la sensualidad y la rabia pueden mani"estarse a tra%1s de los pies y las piernas. #' to!ue signi"icati%a de las piernas entre los amantes, los pies tímidos de un muchacho *o%en !ue satis"acen los extraños, la postura del eno*o, la estimulaci$n ner%iosa de un padre expectante> todo esto marcará nuestro estado emocional y puede obser%arse "ácilmente en tiempo real. -i !uiere desci"rar el mundo !ue le rodea e interpretar con precisi$n el comportamiento, %er los pies y las piernas> !ue son %erdaderamente notable y honesto en la in"ormaci$n !ue transmiten. (as extremidades in"eriores deben estar %isto como una parte importante de todo el cuerpo en la recogida de inteligencia no %erbal. o1porta1ientos no ver,ales que "an a-ectado los pies C las !IERN%3 !ies -elices .ies !elices son los pies y las piernas !ue de maniobra y o rebotan de alegría. uando la gente muestra repente "eli3 pies, sobre todo si esto ocurre *usto despu1s de !ue han escuchado o %isto algo de signi"icance9 es por!ue les ha a"ectado de una manera emocional positi%o. Pies "elices son una alta con!ian-a di%a, una una señal de !ue una persona siente !ue está recibiendo lo !ue !uiere o se encuentra en una posici$n %enta*osa para ganar algo de %alor de otra persona o de alguna otra cosa en su entorno :%1ase el recuadro JQ<. (os amantes de %ernos despu1s de una larga separaci$n obtendrán pies "elices en su reencuentro aeropuerto. 'o es necesario mirar deba*o de la mesa para %er pies "elices. Basta con mirar a la camisa de una persona y-i sus o supies se mue%e o se despide, la camisa y los hombros se %ibrando o ele%aci$n de espalda.
y aba*o. stos son mo%imientos no exageradas> de hecho, son relati%amente sutil. Pero si mirar para ellos, son discernibles. Prueba esta pe!ueña demostraci$n por sí mismo. -entarse en una silla "rente a un espe*o de cuerpo entero y comen3ar se mue%e o se despide de sus pies. 7ientras lo hace, usted comen3ará a %er a su camisa y o los hombros se mue%en. 7ientras con los demás, si no se está obser%ando con cuidado encima de la mesa para estos signos re%eladores de las extremidades in"eriores comportamientos, para buscar, podrás!ue podrían pasar por ellos. Pero si usted está dispuesto a tomar el tiempo y es"uer3o capa3 de detectarlas. (a cla%e para usar los pies "elices como una señal no %erbal e"ica3 es el primero en obser%ar una el comportamiento del pie de la persona, y luego para obser%ar cual!uier cambio repentino !ue tienen lugar :%1ase el recuadro en la página JN LM<. Permítaseme expresar dos puntos de precauci$n. n primer lugar, al igual !ue con todos los comportamientos no %erbales, pies "elices deben deben tomarse en su contexto para determinar si representan un %erdadero contar o simplemente un comportamiento ner%ioso exceso. por e*emplo, si una persona tiene las piernas naturalmente ner%iosos :una especie de síndrome de piernas in!uietas<, entonces podría ser di"ícil para distinguir pies "elices energía ner%iosa normal del indi%iduo Froman. -i la %elocidad o la intensidad de *iggling aumenta, sin embargo, particularmente *usto despu1s de !ue una persona oye o testigos algo de importancia, me podría %er como una señal potencial !ue 1l o ella ahora se siente más con"iado y satis"echo con el stado actual de las cosas. %J% =@* %!!; FEE/ signi-icar la vida es dulce página 49
Eace un tiempo, yo estaba %iendo un torneo de p$!uer en la tele%isi$n y %i a un tipo sacando una escalera :una poderosa mano<. Por deba*o de la mesa, sus pies iban sal%a*e/ Fueron @iggling y rebotando como los pies de un niño !ue acaban de aprender !ue 1l %a a &isney ?orld. (a cara del *ugador "ue estoico, su comportamiento por encima de la mesa estaba en calma, pero aba*o cerca del piso había una gran cantidad de -ha;in CGoinC n/ 7ientras tanto, yo estaba apuntando hacia el tele%isor e instando a los otros *ugadores de plegar sus manos y salir del *uego. s una lástima !ue no me podían oír, por!ue dos *ugadores llamados sus apuestas y perdieron su dinero a la mano inme*orable. ste *ugador ha aprendido a poner su me*or cara de p$!uer. b%iamente, sin embargo, tiene una larga camino a seguir cuando se trata de poner en sus me*ores pies de p$!uer. A"ortunadamente para 1l, su opponents9 como la mayoría de la gente, han pasado la %ida haciendo caso omiso de las tres cuartas partes del cuerpo humano :de la pechodehacia aba*o<, sin el prestar a la se no %en %erbal dice !ue allí. de salas p$!uer no son 6nicoatenci$n lugar donde los crítico pies "elices. (ossehepuede %isto encontrar en un mont$n
habitaciones y salas de *untas y casi todos los demás sitios de reuni$n. 7ientras escribía este capítulo, "ue en el aeropuerto y por casualidad a una madre *o%en !ue se sienta a mi lado mientras ella estaba hablando por su celular tel1"ono a los miembros de su "amilia. Al principio, tenía los pies apoyados en el suelo, pero cuando su hi*o se en el tel1"ono, sus pies comen3aron a rebotar hacia arriba y aba*o con e"usi$n. 'o la necesito !ue me di*era c$mo !ue sentía por su hi*o o su prioridad en su %ida. -us pies gritaron a mí. ecuerde, si usted está *ugando a lasson cartas, o simplemente está in%olucrado en una con%ersaci$n con amigos, "eli3 pies una hacer de lasnegocios, maneras más honestos nuestros cerebros con la %erdad exclamo, 27e amelated.2 %J% =D* %3I5N de los pies 8ulie, un e*ecuti%o de recursos humanos de una gran empresa, me di*o !ue ella comen3$ a notar los pies comportamientos despu1s de asistir a uno de mis seminarios para e*ecuti%os del banco. lla puso su nue%o conocimiento para buen uso tan s$lo unos días despu1s de regresar a su traba*o. 2=o era responsable de la selecci$n de la empresa empleados para misiones en el extran*ero 2, explic$. 2uando le pregunt1 a un potencial candidato si !ue !uería traba*ar en el extran*ero, ella respondi$ con rebote, pies "elices y un a"irmati%a, CR-í/C -in embargo,completo. la pr$xima %e3 !ue mencion$ !ueenelsudestino era 7umbai, se detu%o mo%imiento bser%ando el cambio comportamiento no India, %erbal,sus le pies pregunt1 por !u1 no !uería %e allí. l candidato se !ued$ asombrado. 25s tan notable4 'o he dicho nada$ Ei3o alguien ha dicho algo4 C 9pregunt$ con %o3 de sorpresa. 7e di*eron !ue la mu*er pudiera C-entidoC !ue no estaba contento con el lugar de traba*o pre%isto. 2)ienes ra3$n,2 admiti$, 2me pensaba !ue estaba siendo considerado para Eong ong, donde tengo algunos amigos C. ra ob%io !ue ella no !uieren ir a la India, y sus pies no de*an dudas acerca de sus sentimientos sobre el asunto 2. página 50
n segundo lugar, los pies y las piernas en mo%imiento pueden signi"icar simple impaciencia. 'uestros pies a menudo se agitan o cuando rebotan crecemos impaciente o sentir la necesidad de mo%er las cosas. Der una clase llena de estudiantes y noti"icaci$n 5con !u1 "recuencia sus piernas y pies se contorsionan, se agitan, mo%er y sa!ue toda la clase. sta acti%idad por lo general aumenta a medida !ue la clase llega a su "in. 7ás a menudo !ue no, esto es un buen indicador de impaciencia y la necesidad de acelerar las cosas, no un signo de pies "elices. )al acti%idad alcan3a una crescendo mientras se acerca la hora de salida en mis clases. )al %e3 los estudiantes están tratando de decirme alguna cosa. uando ca1,ie de direccin en los pies especial1ente "acia o le>os de una persona o ',>eto la tendencia a girar hacia cosas !ue nos gustan o están de acuerdo con nosotros, y !ue incluye a)enemos las personas con !uienes
estamos interactuando. &e hecho, podemos utili3ar esta in"ormaci$n para determinar si los demás están "elices de %er nosotros, o si pre"iere !ue los de*amos solos. -uponga !ue usted está acercando a dos personas !ue participan en una con%ersacion. stas son las personas !ue se han reunido antes, y !ue desea participar en el debate, por lo camina hacia ellos y decir 2Eola2. l problema es !ue no está seguro de si realmente !uieren !ue su empresa. 5Eay una manera de a%eriguarlo4 -í. Der a sus pies y el comportamiento del torso. -i se mue%en sussus pies 9*unto con torsos de la admisi$n, a continuaci$n, la acogida es plena y genuina. -in embargo, si no lo hacen mo%er sus pies para darle la bien%enida, pero, en cambio, solamente girar en las caderas para saludar, entonces -ería bastante de*ado solo. )enemos la tendencia a ale*arse de las cosas !ue no nos gustan o !ue son desagradables para nosotros. (os estudios de comportamiento tribunal re%elan !ue cuando los miembros del *urado no les gusta un testigo, !ue a su %e3 sus pies hacia el salida más cercana :&imitrius y 7a33arella, HH, JMQ<. &e la cintura para arriba, los miembros del *urado se en"rentan al cort1smente testigo !ue está hablando, pero a su %e3, sus pies hacia el natural 2ruta de escape2 9como la puerta !ue conduce al pasillo o la sala del *urado. (o !ue es cierto para los miembros del *urado en un tribunal es tambi1n cierto para las interacciones de persona a persona en general. &el caderas hacia arriba, %amos a hacer "rente a la persona con la !ue estamos hablando. Pero si estamos descontentos con la con%ersaci$n, nuestros pies se ale*ará, hacia la salida más cercana. uando una persona se con%ierte en sus pies de distancia, normalmente es una señal de desconexi#n, un deseo de distanciarse de donde se encuentra actualmente posicionado. uando usted está hablando con alguien y usted nota !ue poco a poco o de repente cambia su pies de distancia de usted, esto es in"ormaci$n !ue necesita para procesar. 5Por !u1 el comportamiento tenga lugar4 A %eces es una señal de !ue la persona llega tarde a una cita y realmente tiene !ue ir> otras %eces es una señal !ue la persona ya no !uiere del estarpiecerca de ti. )al %e3eshas o"ensi%o o !uiere hecho algodemolesto. l comportamiento despla3amiento unadicho señalalgo de !ue la persona salir :%er la "igura JO<. -in embargo, ahora se depende de usted9basa en las circunstancias !ue rodean el comportamiento de determinar por )ué el indi%iduo está ansioso por ir :%1ase el recuadro JL<. %J% =* pies 8c1o decir adis uando dos personas hablan entre sí, !ue normalmente hablan cara a cara. -i, sin embargo, una de las página 51
los indi%iduos se %uel%e un poco le*os de sus pies o repetidamente mue%e un pie en una direcci$n hacia "uera"ormaci$n :en una de ( con un pie hacia usted y uno hacia la derecha<, puede estar seguro de !ue !uiere
tomar %acaciones o desea !ue 1l estu%iera en otro lugar. ste tipo de comportamiento del pie es otro e*emplo de una señal de la intenci$n :Gi%ens, HHL, KH9KJ<. l torso de la persona !ue puede permanecer mirando hacia "uera de diligencia social, pero los pies pueden re"le*ar de manera más honesta necesidad del cerebro límbico o el deseo de escapar :%er "igura JO<. Eace poco estu%e con un cliente !ue había pasado casi cinco horas conmigo. A medida !ue nos estábamos despidiendo de lo !ue habíamos cubierto ese día. A pesar de !ue nuestra con%ersaci$n era Por la noche, se re"le*a en muy colegial, me di cuenta de !ue mi cliente estaba sosteniendo una pierna en un ángulo recto a su cuerpo, al parecer para despegar por sí mismo. n ese momento me di*o+ 2#sted realmente tiene !ue salir ahora, no lo hacen usted4 22 -í 2, admiti$. 2(o siento mucho. =o no !uiero ser grosero, pero tengo !ue llamar a (ondres y yo s$lo tienen cinco minutos/ 2A!uí había un caso en el !ue el lengua*e y la mayor parte de su cuerpo de mi cliente nada más !ue sentimientos positi%os re%elado. -us pies, sin embargo, eran los comunicadores más honestos, y me di*eron claramente !ue todo lo !ue !uería !uedarse, deber estaba llamando. Eigo. !ue la JO uando uno puntos y el pie se des%ía luego durante una con%ersaci$n, esto es una señal de persona tiene !ue salir, precisamente en esa direcci$n. sta es una señal de la intenci$n. El corc"ete de la rodilla Eay otros e*emplos de los mo&imientos de intenci#n de las piernas !ue están asociados con un indi%iduo !ue !uiere de*ar a su ubicaci$n actual. )ome en cuenta !ue si una persona !ue está sentada lugares ambas manos de rodillas en un broche de rodilla :%er "igura JM<. sta es una señal muy clara de !ue en su mente, 1l está listo para la conclusi$n de la reuni$n y tomar una licencia. Por lo general, este gesto manos contra las rodillas es seguido por un delantero magra del torso y o un despla3amiento de la parte in"erior del cuerpo hasta el borde de la silla, ambos mo%imientos intencionales. uando se tenga en cuenta estas señales, sobre todo cuando pro%ienen de sus superiores, es el momento de poner "in a su página 52
Interacci$n> ser astuto y no se detienen. Eigo. JM *untando las de las rodillas y el cambio de peso en los pies es una señal de !ue la intenci$n la persona !uiere le%antarse y salir. o1porta1ientos que desa-an la gravedad de los !ies uando estamos "elices y emocionados, caminamos como si estamos "lotando en el aire. sto lo %emos con los amantes cauti%ado a ser uno alrededor del otro, así como con los niños !ue están deseosos de entrar en un par!ue temático. (a gra%edad parece ser el caso no hay límites para los !ue están contentos. stos comportamientos son
bastante ob%ias, y sin embargo, todos los días, a nuestro alrededor, comportamientos )ue desa!an la %ra&edad aparentemente eluden nuestra obser%aci$n. uando estamos entusiasmados con algo o sentir muy positi%o acerca de nuestras circunstancias, !ue tienden a desa"iar la gra%edad, haciendo cosas tales como mecerse arriba y hacia aba*o sobre las puntas de los pies, o caminar con una poco de un rebote en nuestro paso. ste es el cerebro límbico, una %e3 más, !ue se mani"iesta en nuestra no %erbal comportamientos. Eace poco estaba %iendo una charla extraño en su tel1"ono celular. 7ientras escuchaba, con el pie i3!uierdo, !ue tenía sido apoyados en el suelo, cambiado de posici$n. l tal$n del pie se mantu%o en el suelo, pero la resto de su 3apato mue%e hacia arriba, de modo !ue sus dedos de los pies apuntaban hacia el cielo :%er "igura H<. Para la media persona, !ue el comportamiento habría pasado desapercibido o se ha hecho caso omiso de tan insigni"icante. Pero a la obser%ador entrenado, !ue el comportamiento del pie !ue desa"ía la gra%edad puede ser decodi"icada "ácilmente en el sentido de !ue el hombre en el tel1"ono acababa de oír algo positi%o. "ecti%amente, mientras caminaba por el !ue podía oírlo decir, 2n realidad, eso es estupendo/2 -us pies ya habían dicho en silencio lo mismo. Incluso cuando está alta, ele%ándose a parado, una persona puede contar una historia de pulgada hasta una posici$n más en"ati3ar sus puntos, y puede hacerlo de "orma repetida. l indi%iduo hace esto inconscientemente> por lo tanto estos comportamientos ele%adoras son señales muy honesto, ya !ue tienden a ser %erdaderas expresiones de la emoci$n unido a la historia. Aparecen en tiempo real *unto con la línea de la historia y se re"ieren a lo largo de sus sentimientos con sus palabras. &el mismo modo !ue mo%er los pies al ritmo y el tempo de una canci$n !ue nos gusta, por lo !ue tambi1n lo hará mo%er los pies y las piernas en congruencia con algo positi%o !ue decimos. página 53
Figura H uando los dedos de los pies apuntan hacia arriba, como en esta "otogra"ía, por lo general signi"ica !ue la persona se encuentra en un buen estado de ánimo o está pensando o escuchar algo positi%o. Eigo. H uriosamente, desa"ía a la gra%edad de los comportamientos de los pies y las piernas se %en raramente en personas !ue su"ren de depresi$n clínica. l cuerpo re"le*a con precisi$n el estado emocional del indi%iduo. Así !ue cuando la gente se excitan tendemos a %er muchos más comportamientos !ue desa"ían la gra%edad. -e pueden "alsi"icar los comportamientos !ue desa"ían la gra%edad4 -upongo !ue puede ser, sobre todo por muy buenos actores y mentirosos perennes, pero el promedio de personas simplemente no saben c$mo regular sus comportamientos límbicas. uando lasparece personas tratan de controlar sus reacciones límbicas o comportamientos !ue desa"ían la gra%edad, arti"icial.
bien se parecen demasiado pasi%a o restringido por la situaci$n o no lo su"icientemente animada. #n "alsi"icada al al3a armgreeting simplemente no es su"iciente. -e %e "also, por!ue las armas no son para muy largo, y por lo general la codos están doblados. l gesto tiene todas las características de haber sido ideado. (os %erdaderos comportamientos !ue desa"ían la gra%edad son por lo general un muy buen bar$metro del estado emocional positi%o de una persona y su aspecto genuino. #n tipoesdeconocida comportamiento !ue desa"ía la gra%edad !ue puede ser muy in"ormati%a para el obser%ador astuto como la posici#n de arran)ue :%1ase la "igura J<. -e trata de una acci$n en la !ue una persona mue%e sus pies desde una posici$n de reposo :en el suelo< a la posici$n de un 2de arran!ue2 listo o con tal$n ele%ado y peso sobre las puntas de los pies. sta es una señal de la intenci$n !ue nos dice !ue la persona se está preparando para hacer algo "ísico, lo !ue re!uiere el mo%imiento del pie. sto podría signi"icar !ue el indi%iduo tiene la intenci$n de participar se además, es realmente interesado, o !uiere de*ar. Al igual !ue con todas las señales no %erbales de intenci$n, una %e3 !ue se aprende persona está a punto de hacer algo, tiene !ue depender del contexto y de lo !ue sabe acerca de la indi%iduo haga su me*or e%aluaci$n de lo !ue algo %a a ser.
pierna (os pies3plaC y las piernas comportamientos más incon"undibles y "ácilmente manchados son exhibiciones territoriales . 7ás mamí"eros, humanos o no, puede llegar a ser territoriales cuando están estresados o molesto, cuando están siendo amena3ado, o, a la in%ersa, cuando están amena3ando otros. n cada caso, se usará exhibir comportamientos lo !ue indica !ue están tratando de restablecer el control de su situaci$n y su territorio. umplimiento de la ley y el personal militar utili3an estos comportamientos, ya !ue están acostumbrados a estar al mando. A %eces, %an a tratar de superarse unos a otros, y en ese momento se con%ierte en una "arsa, ya !ue cada persona trata página 54
a ensancharse hacia "uera más ancho !ue sus colegas en un intento subconsciente para claimmore territorio. Eigo. J uando los pies cambian de pies planos a la 2posici$n de arran!ue,2 esto es una intenci$n Indicaci$n de !ue la persona !uiere ir. uando las personas se encuentran en situaciones de con"rontaci$n, los pies y las piernas se ensancharse hacia "uera, no s$lo para un mayor e!uilibrio, sino tambi1n para claimgreater territorio. sto en%ía un mensa*e muy "uerte a la obser%ador cuidadoso !ue como mínimo hay cuestiones en curso de reali3aci$n o !ue existe la posibilidad de un %erdadero problema. uando dos personas se en"rentan en desacuerdo, !ue nunca se %erá las piernas cru3adas para !ue est1n "uera e!uilibrar. l cerebro límbico, simplemente no %a a permitir !ue esto ocurra.
-i se obser%a pies de una persona al pasar de estar *untos para !ue se separen, puede ser bastante con"ía en !ue el indi%iduo es cada %e3 más in"eli3. sta postura dominante comunica muy claramente, 2Algo está mal y yo estoy dispuesto a tratar con 1l.2 ensancha las piernas territoriales señalan la potencial de tensiones !ue se re"le*aban> Por lo tanto, si usted se encuentra la obser%aci$n o el uso de este tipo de conducta no %erbal, usted debe estar alerta a posibles problemas. &ebido a !ue las personas a menudo asumen una postura más extendidas cuando una discusi$n se intensi"ica, le digodea la losley e*ecuti%os así como agentes !ue una manera de di"undir una con"rontaci$n es e%itar el uso de tales exhibiciones territoriales. -i nos sorprendemos en una postura de piernas ensanchamiento durante un acalorado intercambio y traer de inmediato las piernas *untas, a menudo disminuye el ni%el de con"rontaci$n y reduce la tensi$n. Eace algunos años, mientras !ue yo estaba lle%ando a cabo un seminario, una mu*er del p6blico habl$ sobre c$mo su ex marido utili3a para intimidarla durante una discusi$n por el pie en la puerta de su casa, las piernas abocinada, blo!ueando su salida. sto no es un comportamiento !ue ser tomada a la ligera. esuena tanto %isual como %isceral y se puede utili3ar para controlar, intimidar y amena3ar. &e hecho, los depredadores :por e*emplo, los psic$patas, antisociales< a menudo usan este comportamiento piernas ensanchamiento en con*unci$n con el comportamiento o*o9mirada controlar a otros. omo un interno del de la prisi$n mededi*o una %e3, 2A!uí, es todo acerca de la postura, c$mo estamos, c$mo nos %emos. 'osotros no puede parecer d1bil, ni por un momento. 2-ospecho !ue en cual!uier lugar, podríamos encontrarnos con los depredadores, debemos ser conscientes de nuestra postura y la postura. Eay, por supuesto, los tiempos cuando un splay pierna se puede utili3ar a su %enta*a9especí"icamente, cuando desea establecer autoridad y control sobre los demás por una ra3$n positi%a. Ee tenido !ue entrenar los agentes del orden "emeninos para usar el ensanchamiento de la pierna para establecer una postura más agresi%a cuando responder a las multitudes rebeldes en el cumplimiento del deber. &e pie con los pies *untos :!ue se percibe como sumisa< en%ía el tipo e!ui%ocado de la señal a un antagonista de los posibles. Al mo%er sus pies separados, los agentes de sexo "emenino pueden darse un más dominante, 2estoy a cargo2 postura, !ue se percibe como más autoritario y por lo tanto ayudan a ser más e"icaces en el control de los indi%iduos rebeldes. Puedes desee hacer hincapi1 en !ue un hi*o adolescente c$mo se siente acerca de "umar y no por el aumento de su %o3, sino más bien mediante el uso de una pantalla territorial. página 55
El i1perativo territorial uando se habla de ensanchamiento pierna y rei%indicaciones territoriales, hay !ue reconocer el traba*o de d@ardelEall, !uien estudiado uso de espacio en los seres humanos y otros animales. 7ediante el estudio de lo !ue llam$
la territorial imperati&o, !ue "ue capa3 de documentar nuestras necesidades espaciales, !ue se re"iri$ como la proxémica :Eall, JMKM<. -al$n encontr$ !ue los más "a%orecidos !ue son socioecon$mica o *erár!uicamente, más territorio !ue demandamos. )ambi1n encontr$ !ue las personas !ue tienden a ocupar más espacio :territorio< a tra%1s sus acti%idades diarias tambi1n tienden a ser más segura de sí misma, más con"ian3a, y por supuesto más probable !ue ser de un estatus más alto. ste "en$meno se ha demostrado a lo largo de la historia humana y en la mayoría culturas. &e hecho, los con!uistadores "ueron testigos de !ue cuando llegaron en el nue%o mundo. #na %e3 a!uí, %io la misma muestra territoriales en las personas nati%as de las Am1ricas !ue habían %isto en ueen la corte de Isabel> a saber, por regalías en cual!uier país, puede mandar y se otorga mayor espacio :&ía3, JMOO<. 7ientras !ue los s, presidentes y personas de alto estatus pueden reclamar un mayor espacio, para el resto de nosotros, es 'o tan "ácil. )odos nosotros, sin embargo, son muy protectores de nuestro espacio personal, independientemente de su tamaño. 'osotros no me gusta cuando la gente se acerca demasiado. n su in%estigaci$n, d@ard Eall encontr$ !ue cada uno de nosotros tiene !ue una llam$ la prox1mica, !ue es a la %e3 personal y cultural de srcen. uando las necesidad de espacio personas %iolar ese espacio, tenemos reacciones límbicas potentes indicati%os de estr1s. Diolaci$nes de personal espacio causa !ue seamos hiper%igilantes> nuestros pulso se acelera y !ue se puede presentar enro*ecimiento :napp y Eall, HH, JNK9JN<. Basta con pensar en c$mo se siente cuando alguien se acerca demasiado, ya sea en un concurrido ascensor o mientras se está lle%ando a cabo una transacci$n en un ca*ero automático. 7enciono estos temas espaciales !ue la pr$xima %e3 !ue alguien está demasiado cerca o !ue %iolen el espacio de alguien, usted es consciente de la la excitaci$n límbico negati%a !ue se lle%ará a cabo.
!iesobser%aci$n O Muestra de ida de alta o1-ort (a cuidadosa de las piernas y los pies puede ayudar a determinar !u1 tan c$modo se siente en torno otra persona y %ice%ersa. .ierna de cruce es un bar$metro particularmente precisa de lo c$modo nos sentimos alrededor de otra persona> no usamos si nos sentimos inc$modos :%er "igura <. 'osotros tambi1n cru3ar las piernas en presencia de los demás cuando estamos seguros9y la con"ian3a es parte de la comodidad. Damos a examinar por !u1 este es un comportamiento in"erior extremidad tan honesta y re%eladora. uando se cru3a una pierna delante de la otra mientras está de pie, se reduce signi"icati%amente el e!uilibrio. punto de %ista de la seguridad "roma, si hubiera una amena3a real, !ue no podía ni congelar muy "ácilmente ni huir por!ue, límbico en esa posici$n, !ue está básicamente en e!uilibrio sobre un pie. Por esta ra3$n, el cerebro
nos permite reali3ar este comportamiento s$lo cuando nos sentimos c$modos o con"ian3a. -i una persona está de pie por sí sola en un ascensor con una pierna cru3ada sobre la otra, ella inmediatamente descru3ar sus piernas y planta de ambos pies "irmemente en el suelo cuando un extraño entra en el ascensor. ste es un signo !ue el cerebro límbico está diciendo+ 2'o se puede correr ning6n riesgo> puede !ue tenga !ue hacer "rente a un potencial amena3a o problemno@, así !ue pon ambos pies "irmemente en el suelo/ 2 uando %eo aunos dos colegas hablando el uno al otro ambos tienen sus piernas cru3adas, s1 !ue son c$modos con otros. n primer lugar, estoymuestra un re!le+o de comportamientos entre dos indi%iduos :una señal de comodidad conoce como isopraxism < y en segundo lugar, por!ue cru3ar las piernas es una pantalla de alta comodidad página 56
:D1ase la "igura Q<. sto no %erbal pierna cru3ada se puede utili3ar en las relaciones interpersonales para !ue la otra persona sepa !ue las cosas están bien entre los dos de usted, así !ue bueno, de hecho, !ue puede permitirse el lu*o de rela*arse totalmente :limbically< en torno a ese indi%iduo. Pierna de cruce, a continuaci$n, se con%ierte en una gran manera de comunicar una sentimiento positi%o. Eigo. 'ormalmente cru3ar las piernas cuando nos sentimos c$modos. (a presencia repentina de alguien !ue no nos gusta nos hará descru3ar las piernas. ecientemente asistí a una "iesta en oral Gables, Florida, donde me presentaron a dos mu*eres, tanto de los cuales estaban en sus primeros años sesenta. &urante la introducci$n, una de las mu*eres de repente la cru3aron piernas para !ue ella estaba en un pie inclinado hacia su amiga. 7e coment$+ 2#stedes, señoras deben tener conocemos desde hace mucho tiempo. 2-us o*os se iluminaron y caras, y uno le pregunt$ c$mo sabía esto. &i*e, 2A pesar de !ue se reunían me9a9extraño, por primera %e3, uno de los !ue cru3aron las piernas para "a%orecer la otra. so es muy inusual a menos !ue realmente te gusta y con"iar en los demás 2. Ambos se rieron y se in"orm$, 25-e puede leer la mente, tambi1n42 A lo !ue me reí y respondi$+ 2'o2 &espu1s de !ue tu%e explic$ lo !ue dio su amistad a largo pla3o de distancia, una de las dos mu*eres !ue tenían con"irmada conocen desde !ue estaban en la escuela primaria en uba en los años cuarenta. #na %e3 más, la cru3 de la pierna demostrado ser un bar$metro preciso de los sentimientos humanos. Eigo. Q uando dos personas están hablando y ambos han cru3ado sus piernas, se trata de una indicaci$n de !ue son muy c$modos el uno con el otro. página 57
Ee a!uí una característica interesante del cruce de piernas. Por lo general, hacemos inconscientemente a "a%or de la persona !ue más me gusta. n otras palabras, cru3amos las piernas de tal manera para !ue nos inclinamos hacia
la persona !ue "a%or. sto puede proporcionar algunas re%elaciones interesantes durante las reuniones "amiliares. n las "amilias en las !ue hay %arios niños, no es inusual tener un padre re%elan una pre"erencia por un niño de más de otra cru3ando las piernas para !ue se incline hacia el niño !ue "a%orecen. )enga en cuenta !ue a %eces los delincuentes, cuando son para nada bueno, se inclinan contra una pared con sus piernas cru3adas cuando %en a la policía por conducir, pretendiendo ser cool. &ebido a !ue este comportamiento %a en contra de la amena3a del cerebro límbico está detectando, estos criminales generalmente mani"iestan !ue no tienen este comportamiento para muy largo. o"iciales con experiencia en la *urisdicci$n pueden %er inmediatamente !ue estos su*etos están planteando, no reposando, pero a los !ue no saben, !ue puede parecer err$neamente benigna. !ies O Muestra de la pierna durante el corte>o &urante las interacciones sociales de alto con"ort, los pies y las piernas serán similares a las de la otra persona !ue somos con :isopraxis< y permanecerá l6dico. &e hecho, en las etapas extremas de la comodidad durante el corte*o, la los pies tambi1n se dedicarán a la otra persona a tra%1s de to!ues sutiles pie o caricias :%1ase el recuadro JK<. &urante y cuelganel corte*o, y en particular mientras se está sentado, una mu*er a menudo *ugar con sus 3apatos desde la punta de los dedos de los pies cuando se siente c$modo con su compañera. ste comportamiento, -in embargo, de*ará rápidamente si la mu*er de repente se siente inc$modo. #n pretendiente potencial puede obtener una bonita buena lectura sobre c$mo %an las cosas basan en este comportamiento 23apato9play2. -i, al acercarse a la mu*er :o despu1s de hablar con ella por un tiempo<, su *uego 3apato se detiene, se a*usta el 3apato espalda pies, y sobre todo si se sigue esta girando un poco le*os del pretendiente y tal %e3 la recopilaci$n su bolso, así, en el lengua*e del b1isbol, !ue tiene pretendiente más probable es !ue s$lo se ponch$. Incluso cuando una mu*er no en contacto con su pretendiente con el pie, este tipo de *uego !ue cuelga del pie y el 3apato es está mo%imiento, y el mo%imiento llama la atenci$n. Por lo tanto, este comportamiento no %erbal dice, 2A%iso de mí2, !ue es s$lo lo contrario de la respuesta de congelaci$n, y es parte del re!le+o de orientaci#n !ue es instinti%o y nos atrae cerca de las cosas y personas !ue nos gustan o deseo y le*os de a!uellas cosas !ue no nos gustan, no con"ían, o de los cuales no estamos seguros. %J% =* Llegar %/'E'L# en el ro1ance =o estaba en (os Sngeles este año dando "ormaci$n en comunicaci$n no %erbal a un cliente !ue traba*a en la industria de la #na tele%isi$n. 0l 1l"ue!uería tan amable lle%arme asobre cenarela lengua*e un popular restaurante mexicano cerca de su casa. %e3 allí, seguir de aprendiendo corporal y señal$ una
pare*a sentada en una mesa cercana. 0l pregunt$+ 2-obre la base de lo !ue se %e, 5cree !ue %an a obtener *unto con los demás4 2omo obser%amos los dos comensales, hemos obser%ado !ue en un principio se inclinaban en el uno al otro, sino como la cena y la con%ersaci$n a%an3aba, ambos se apoyaron en su -illas de distancia el uno del otro, en realidad no dice mucho. 7i cliente pensaba !ue las cosas iban agria entre ellos. (e di*e+ 2'o se limite a mirar por encima de la mesa, mira deba*o de la mesa tambi1n.2 sta era página 58
"ácil de hacer, ya !ue no había tela de mesa u otro obstáculo !ue blo!uea la parte in"erior de la tabla. 2bser%e c$mo sus pies están muy cerca unos de otros,2 señal1. -i no se lle%aban bien, sus pies no serían tan cerca *untos. l cerebro límbico simplemente no lo permitiría. Ahora eso Eice !ue se centr$ en los pies de la pare*a, nos dimos cuenta de !ue cada %e3 en cuando sus pies tocaron o ro3aban entre sí y las piernas de ninguna de las personas retraídas. 2se comportamiento es importante2, me c1lebre. 2sto demuestra !ue toda%ía se sienten conectados.2 uando la pare*a se le%ant$ para irse, el hombre puso su bra3o alrededor de la cintura de la mu*er y salieron sin decir una palabra más. los no %erbales dicho todo, a pesar de !ue no estaban en un estado de ánimo de hablar. -i alguna %e3 se pregunt$ por !u1 hay tanto tocando la pierna y !ue liga deba*o de las mesas o en piscinas, !ue probablemente está relacionada con dos "en$menos. n primer lugar, cuando partes de nuestro cuerpo están "uera de la %ista, tales como deba*o de una mesa o ba*o el agua :o ba*o las sábanas<, !ue parecen "uera de la mente, o al por lo menos "uera de la es"era de la obser%aci$n. Eemos %isto todas las personas actuar en una piscina p6blica como si eran en pri%ado. n segundo lugar, nuestros pies contienen un enorme n6mero de receptores sensoriales, la caminos de los cuales terminan en un área del cerebro !ue está cerca del lugar en el !ue las sensaciones de los genitales están registrados :Gi%ens, HHL, M9MQ<. (a gente *uega "ootsies deba*o de la mesa por!ue se siente bien y puede ser muy excitante sexual. Por el contrario, cuando no nos gusta alguien o no se sienta cerca de ellos, nos mo%emos nuestros pies de distancia de inmediato si accidentalmente tocar deba*o de la mesa. A medida !ue una relaci$n se des%anece, un claro signo pare*as a menudo pierden es !ue habrá cada %e3 menos de sus pies tocando de ning6n tipo. cruces de piernas sentada tambi1n son re%eladoras. uando las personas se sientan de lado a lado, la direcci$n de su pierna cruces se %uel%en signi"icati%as. -i están en buenas condiciones, la pierna superior cru3$ apuntará hacia el otra persona. -i una persona no le gusta un tema a su compañero trae, %a a cambiar la posici$n de las piernas de modo !ue el muslo se con%ierte en una barrera :%er las "iguras N y L<. )al comportamiento es otro blo!ueo e*emplopartes signi"icati%o del cerebro límbico !ue nos protege. -i hay congruencia en la "orma en !ue ambas
se sienta y cru3a sus piernas, entonces hay armonía. Eigo. N n esta "oto el hombre ha puesto su pierna derecha, de tal manera !ue los actos de rodilla como una barrera entre 1l y la mu*er. página 59
Eigo. L n esta "oto el hombre se ha posicionado la pierna de modo !ue la rodilla está más le*os, la eliminaci$n de las barreras entre 1l y la mu*er. Nuestra necesidad de espacio Alguna %e3 se pregunt$ !u1 clase de primera impresi$n !ue usted ha hecho a alguien4 =a sea !ue se parecen como usted desde el principio o, más bien, si podría haber di"icultades de elaboraci$n de la cer%e3a4 #na "orma de a%eriguar es el 2agitar y espere en"o!ue 2. Así es como "unciona. Pies y el comportamiento de la pierna es especialmente importante obser%ar cuando por primera %e3 a las personas. e%ela una mucho acerca de c$mo se sienten acerca de usted. Personalmente, cuando me encuentro con alguien, me inclino por lo general en, dar el persona un "uerte apret$n de manos :dependiendo de las normas culturales apropiadas en la situaci$n<, hacer un buen el contacto %isual y, a continuaci$n, dar un paso atrás y %er lo !ue sucede a continuaci$n. #na de las tres respuestas es probable !ue lle%ará a cabo+ :a< la persona permanecerá en su lugar, lo !ue me permite saber !ue 1l o ella se siente c$moda en ese distancia> :B< el indi%iduo %a a dar un paso atrás o girar un poco le*os, lo !ue me permite saber !ue 1l o ella necesita más espacio o !uiere estar en otra parte> o :c< la persona realmente dar un paso más cerca de mí, lo !ue signi"ica !ue 1l o ella se siente c$modo y o "a%orable hacia mí. 'o tomo ninguna o"ensa a la el comportamiento del indi%iduo por!ue simplemente estoy usando esta oportunidad para %er c$mo 1l o ella realmente se siente sobre mi. ecuerde, los pies son la parte más honesta del cuerpo. -i una persona necesita espacio adicional, se lo doy. -i 1l o ella se siente c$moda, !ue no tiene !ue preocuparse por lidiar con un problema de proximidad. -i alguien toma un paso hacia mí, s1 !ue se sienten más c$modos cerca de mí. sta in"ormaci$n es 6til en cual!uier sociales entorno, sino !ue tambi1n hay !ue recordar !ue debe establecer límites en cuanto a lo !ue hace )ue c$modo cuando se trata de espacio. ca1inar Estilo uando se trata de los pies y las piernas, sería negligente si no mencionara las señales no %erbales emitidos por di"erentes estilos de caminar. -eg6n &esmond 7orris, los cientí"icos reconocen aproximadamente cuarenta estilos di"erentes de pie :7orris, JMOL, M9QH<. -i eso parece mucho, simplemente recordar lo !ue saber acerca de la marcha de estos indi%iduos como aparece en %arias películas+ harlie haplin, 8ohn ?ayne,
7ae ?est, o Groucho 7arx. ada uno de estos persona*es de la película tenía un distinti%o estilo de caminar, y sus personalidades eran página 60
puesto de mani"iesto, en parte, a tra%1s de sus andares. 5$mo andamos a menudo re"le*a nuestro estado de ánimo y actitudes. Podemos caminar rápidamente y deliberadamente, o poco a poco en un estado desconcertado. Podemos pasear, deambular, paseo, paso pesado, contoneo, co*era, shu""le, el acecho, el bullicio, marcha, paseo, punta del pie, "an"arronería, y así sucesi%amente, por nombrar s$lo Algunos de los estilos reconocidos para caminar :7orris, JMOL, QQ9QL<. Para los obser%adores de no %erbales, estos estilos de caminar son importantes debido a cambios en la manera de 'ormalmente caminar puede re"le*ar los cambios en sus pensamientos y emociones. #na persona !ue es normalmente "eli3 y sociable podría cambiar repentinamente su estilo de caminar cuando se le dice a un ser !uerido ha sido lesionado. 7alo o trágicas noticias puede hacer !ue una persona correr a toda %elocidad "uera de una habitaci$n en la desesperaci$n de ayudar al e!uipo o puede hacer !ue la persona a salir "lemáticamente como si el peso del mundo está en su espalda. (os cambios en el estilo de caminar son importantes comportamientos no %erbales, ya !ue nos ad%ierten !ue algo podría estar mal, !ue un problemmight estar al acecho, !ue las circunstancias pueden haber cambiado, en una palabra, !ue algo signi"icati%o podría haber ocurrido. #n cambio nos dice !ue tenemos !ue e%aluar )ué la persona de la marcha ha cambiado de repente, sobre todo por!ue esa in"ormaci$n a menudo nos puede ayudar en el tratamiento más e"ica3mente con ese indi%iduo en las pr$ximas interacciones. a pie de una persona puede ayudarnos a detectar cosas !ue 1l o ella está re%elando sin saberlo :%1ase el recuadro J<. ooperativa vs !ies no cooperativas -i se trata de una persona !ue está sociali3ando o cooperati%a con usted, sus pies deben re"le*ar su propio. -in embargo, si los pies de alguien están apuntando en direcci$n opuesta "romyou mientras su cuerpo se en"renta hacia usted, usted debe preguntarse por !u1. A pesar de la direcci$n del cuerpo, esto no es una %erdadera cooperaci$n per"il y es indicati%o de %arias cosas !ue deben ser exploradas. una pose, re"le*a bien la necesidad de una persona a salir o escapar pronto, una "alta de inter1s en lo !ue se discute, una "alta de %oluntad además ayudar, o una "alta de compromiso con lo !ue se dice. )enga en cuenta !ue cuando alguien !ue no sabemos nos acerca en la calle, por lo general dirigimos nuestra atenci$n a los mismos desde las caderas hacia arriba, pero mantenemos los pies apuntado en la direcci$n de despla3amiento. l mensa*e !ue estamos en%iando es !ue socialmente estar1 atento
bre%emente> personalmente me amprepared seguir o huir. %J% =G* Los co1pradores RIMEN (os criminales no siempre se dan cuenta de la cantidad de in"ormaci$n !ue regalan. uando traba*aba en iudad de 'ue%a =or;, mis compañeros de los agentes y yo a menudo obser%aban los depredadores de la calle, ya !ue trat$ de me3clar en la multitud. #na de las maneras en las !ue no tu%ieron 1xito al hacerlo, sin embargo, "ue !ue con "recuencia caminar, ya !uese camina sobre la parte interior de la acera, habitualmente cambiando su %elocidad al sin rumbo hi3o compras %entana. (a mayoría de la gente tiene un lugar para ir a una tarea !ue cumplir, por lo !ue caminar con prop$sito. &epredadores :asaltantes, tra"icantes de droga, ladrones, esta"adores< están al acecho sobre esperar su pr$xima %íctima> por lo tanto, sus posturas y ritmo son di"erentes. 'o hay direcci$n prop$sito para su despla3amiento hasta !ue est1n a punto de golpear. uando un depredador %ectores hacia usted, si una mendigo o un asaltante, la incomodidad !ue siente se debe a los cálculos de su cerebro límbico es Página 61
reali3ando para tratar de impedir !ue se con%ierta en el pr$ximo ob*eti%o. Así, la pr$xima %e3 !ue est1s en una gran ciudad, mantener un o*o hacia "uera para los depredadores. -i %e una persona !ue camina por ahí con ning6n prop$sito !ue de repente hace una línea recta hacia usted, mire hacia "uera/ 7e*or a6n, obtenga "uera lo más rápido posible. Incluso si s$lo sentido de !ue esto está sucediendo, escucha tu %o3 interior :de Bec;er, JMM, JQQ<. on los años, he lle%ado a cabo la capacitaci$n de los inspectores de aduanas en los stados #nidos y en el extran*ero. yo han aprendido una cantidad increíble "romthem, y espero !ue les haya cogido un "romme algunos indicadores. #na cosa !ue les he enseñado es la b6s!ueda de los pasa*eros !ue apuntan sus pies hacia la salida mientras girando al o"icial para hacer su declaraci$n de aduanas :%1ase la "igura K<. 7ientras !ue simplemente podrían estar en prisa para coger un %uelo, este comportamiento se debe reali3ar el inspector sospechoso. n los estudios, se encontr$ !ue las personas !ue hacen declaraciones positi%as tales como 2no tengo nada !ue declarar, o"icial,2 pero !ue tienen su los pies hacia "uera son más propensos a estar ocultando algo !ue deberían haber declarado. n esencia, sus rostros son complaciente, sus palabras son de"initi%os, pero sus pies re%elan !ue están siendo menos de cooperati%a. Eigo. K uando una persona habla con usted con los pies apuntando en direcci$n opuesta, es una buena indicaci$n de esto persona !uiere estar en otro lugar. st1 atento a las personas !ue hacen declaraciones "ormales en este posici$n, ya !ue esta es una de distanciamiento. a1,ios signi-icativos en la"orma intensidad de los pies C O o las patas se 1uevan
Pierna retorcía y el mo%imiento es normal> algunas personas lo hacen todo el tiempo, otros nunca. 'o lo es indicati%o de la mentira, como algunos err$neamente creer, ya !ue tanto la gente honesta y deshonesta se contorsionan y se agitan. l "actor cla%e a considerar es en !u1 momento empie3an o cambiar estos comportamientos. por e*emplo, años atrás Barbara ?alters estaba entre%istando a premios de la Academia nominado im Basinger antes aparecía la entrega premios. A louando largo delalaseñora entre%ista, la -ra Basinger mo%i$ sus pies y sus manos estardemuy ner%ioso. ?alters empe3$ a preguntar sobre algunos Basinger "inanciera Página 62
di"icultades y una in%ersi$n cuestionable !ue ella y su entonces marido había hecho, el pie de Basinger "ue "rom*iggling a patadas. -e "ue instantánea y notable. #na %e3 más, esto no !uiere decir !ue ella era mintiendo o incluso destinada a estar en respuesta a la pregunta, pero era claramente una reacci$n %isceral a una estímulo negati%o :la pregunta hecha< y !ue re"le*a su desd1n por la in%estigaci$n. Eigo. uando un pie de repente comien3a a patear, por lo general es un buen indicador de incomodidad. #sted %e esto con personas !ue están siendo entre%istados, tan pronto como se hace una pregunta a ellos no les gusta. ada %e3 !ue hay un cambio sacudan un pie a patadas en una persona sentada, de acuerdo con el &r. 8oe ulis, !ue es un muy buen indicador de !ue la persona ha %isto u oído algo negati%o y no es "eli3 por eso :%1ase la "igura <. 7ientras balanceándose puede ser una muestra de ner%iosismo, patadas es una manera subconsciente de la lucha contra el desagradable. (a belle3a de este comportamiento es !ue es automático, y la mayoría de la gente ni si!uiera reconocen !ue lo están haciendo. -e puede utili3ar esta señal corporal no %erbal a su %enta*a mediante la creaci$n de preguntas !ue e%idenciar la respuesta de la pierna tiro :o cual!uier otro cambio dramático en no %erbales< para determinar !u1 preguntas o temas especí"icos son problemáticos. &e esta manera, incluso hechos ocultos pueden ser pro%ocados "rompeople, ya sea !ue responden a la pregunta o no :%1ase el recuadro JO<. %J% =* 'L&I#E B'NNIE FIN# L;#E ecuerdo %í%idamente una entre%ista !ue mantu%e con una mu*er !ue se pensaba !ue era un testigo de un delito gra%e. &urante horas de la sesi$n de la entre%ista iba a ninguna parte> era "rustrante y tedioso. l entre%istado no re%el$ comportamientos signi"icati%os> -in embargo, me di cuenta de !ue su *iggled pagar todo el tiempo. &ebido a !ue era una constante relati%a, este comportamiento no tenía importancia hasta !ue hecho laella pregunta, 25-abe:al usted lyde42 !ue sea trate, aun!ue no respondi$ menos no deInmediatamente manera %erbal<, despu1s el pie dedela enterarse mu*er se de sacudan una e incluso
ele%ado mo%imiento de patada hacia arriba y hacia aba*o. sta era una pista importante !ue este nombre tenía un negati%o e"ecto en ella. n un nue%o interrogatorio, ella admiti$ más tarde !ue 2lyde2 la había participado en el robo documentos del gobierno desde una base en Alemania. (a reacci$n de la pierna tiro era una pista importante a nosotros !ue había algo más !ue explorar, y al "inal de su con"esi$n !ue se demuestre !ue la sospecha ser preciso. Ir$nicamente, ese comportamiento traicionero probablemente le daba ganas de patear a sí misma, por!ue en 6ltima instancia costar sus %einticinco años en una prisi$n "ederal. página 63
pie Freee -i una persona menea constantemente o rebota sus pies o piernas :s< y de repente se detiene, es necesario prestar atenci$n. sto generalmente signi"ica !ue el indi%iduo está experimentando el estr1s, un cambio emocional, o se siente amena3ado de alguna manera. Preg6ntese por !u1 el sistema límbico de la persona inici$ su super%i%encia instintos en el modo de 2congelaci$n2. )al %e3 algo !ue se di*o o pregunt$ !ue podría conducir a re%elar in"ormaci$n de la persona no !uiere !ue usted sepa. Posiblemente la persona ha hecho algo y es miedo de !ue lo encontrará a cabo. (a con%elaci#n de los pies es otro e*emplo de una respuesta de límbico controlada, el tendencia de un indi%iduo a detener la acti%idad tantas situaciones de peligro. El ,loqueo de la ,ase C #e>ar uando un indi%iduo se con%ierte de repente sus dedos de los pies hacia adentro o entrela3a sus pies, es una señal de !ue está inseguros, ansiosos, y o se siente amena3ado. Al entre%istar a los sospechosos de delitos, a menudo me di cuenta de !ue Blo!uean sus pies y los tobillos cuando están ba*o estr1s. 7ucha gente, especialmente las mu*eres, se les ha enseñado a sentarse esta manera, especialmente cuando se lle%a un "ald$n :%er "igura O<. -in embargo, para blo!uear el tobillos de esta manera, sobre todo durante un período prolongado, es natural y debe ser considerado sospechoso, sobre todo cuando es hecho por los hombres. Eigo. O #na repentina encla%amiento de las piernas puede sugerir la incomodidad o la inseguridad. uando personas se sienten c$modas, tienden a abrir sus tobillos. ncla%amiento tobillos es de nue%o parte de la respuesta límbica para congelar en la cara de una amena3a. xperimentado obser%adores no %erbales han obser%ado con !u1 "recuencia las personas !ue están mintiendo no se mo%erán sus pies en una entre%ista, pareciendo congelado, o se entrela3an sus pies de una manera tal como para restringir el mo%imiento. sto es consistentes con in%estigaciones !ue indican !ue las personas tienden a restringir los mo%imientos de bra3osHHQ, y piernas cuando está acostado :Dri*, N9<. Eabiendo dicho esto, !uiero ad%ertirle !ue la "alta de mo%imiento no es en sí
mismo indicati%a de engaño> es indicati%o de auto9cuidado y respeto, !ue tanto ner%ioso y la mentira los indi%iduos utili3an para calmar sus preocupaciones. Algunas personas toman los pies o los tobillos entrela3ados un paso más allá> !ue en realidad cierran sus pies Página 64
alrededor de las piernas de su silla :%1ase la "igura M<. -e trata de una restricci#n :congelaci$n< el comportamiento !ue nos dice, una %e3 más, algo !ue es preocupante la persona :%1ase el recuadro JM<. Eigo. M l blo!ueo repentino de los tobillos alrededor de las patas de una silla es parte de la congelaci$n respuesta y es indicati%o de malestar, ansiedad o preocupaci$n. %J% =* %S 96E FIJ% adou,le -iempre debe estar en la b6s!ueda de m6ltiples le dice :decirle agrupaciones< !ue apuntan a la misma conclusi$n de comportamiento. e"uer3an la probabilidad de !ue su conclusi$n es correcta. n el caso del blo!ueo de la base, est1 atento a la persona !ue se encierra sus pies alrededor de sus patas de la silla y luego se mue%e su mano a lo largo de la pernera del pantal$n :como si el secado de la mano en los pantalones<. l blo!ueo de la base es una congelaci$n respuesta y el roce de la pierna es un comportamiento paci"icadora. (os dos, en con*unto, hacen !ue sea más probable !ue la persona ha sido descubierto> teme algo !ue ha hecho será descubierto y 1l está experimentando estr1s debido a esto. A %eces, una persona será una señal de estr1s al tratar de ocultar los pies por completo. uando estás hablar con alguien, %er para %er si esa persona mue%e sus pies desde el "rente de la silla de deba*o de la silla. 'o hay ninguna in%estigaci$n cientí"ica :a6n< para documentar lo !ue %oy a decir. -in embargo, lo largo de los años, he obser%ado !ue cuando se hace una pregunta de alta tensi$n, el demandado a menudo se retirar sus pies deba*o de la silla, lo !ue podría ser %isto como una reacci$n distanciamiento y una !ue los intentos para reducir al mínimo las partes expuestas del cuerpo. sta señal se puede utili3ar para e%idenciar el malestar acerca un determinado aspecto y el canal de ayuda de in%estigaci$n de in%estigaci$n. omo los relo*es de obser%aci$n, el entre%istado 9a tra%1s de sus pies y piernas, le dirá esas cosas sobre las !ue no desea hablar. A medida !ue la su*eto cambia y se %uel%e menos estresante, los pies emergerán de nue%o, expresando del cerebro límbico ali%io !ue ya no se está discutiendo el tema estresante. Página 65
Resu1irlo &ebido a !ue han sido tan directamente "undamental para nuestra super%i%encia a lo largo de la e%oluci$n humana, y nuestros pies las piernas son las partes más honestos del cuerpo. 'uestros miembros in"eriores proporcionan la in"ormaci$n más precisa, sin censura
in"ormaci$n para el obser%ador de alerta. -e utili3a con habilidad, esta in"ormaci$n puede ayudar a obtener una me*or lectura de otros en todo tipo de entornos. uando se combina su conocimiento de pie y la pierna no %erbales con señales "romother partes del cuerpo, se %uel%en a6n más capa3 de entender lo !ue la gente pensar, sentir, y con la intenci$n de hacer. Por lo tanto, %amos a centrar nuestra atenci$n a esas otras partes del cuerpo ahora. (a siguiente parada, el torso humano. Página 66
L%3 6%/R' Página 67
onse>os torso No ver,ales del torso caderas pec"o C "o1,ros / su capítulo cubrirá las caderas, el abdomen, el pecho y los hombros, colecti%amente conocido como el torso , o tronco . Al igual !ue con las piernas y los pies, muchos de los comportamientos asociados con el torso re"le*an la %erdadera sentimientos del cerebro emocional :límbico<. &ebido a !ue el torso alberga muchos $rganos internos %itales, tales como el cora3$n, los pulmones, el hígado y el tracto digesti%o, podemos anticipar !ue el cerebro tratará de diligencia proteger esta 3ona cuando se %en amena3ados o puestos en cuesti$n. &urante los momentos de peligro, ya sea real o percibida, el cerebro recluta al resto del cuerpo para proteger estos $rganos cruciales en "ormas !ue %an desde lo sutil a la más ob%ia. Deamos algunas de las señales no %erbales más comunes del torso y algunos e*emplos de c$mo estos comportamientos proyectan lo !ue está pasando en el cerebro, particularmente el cerebro límbico. o1porta1ientos no ver,ales que "an a-ectado el torso las caderas !ec"o C "o1,ros El torso de Lean Al igual !ue gran parte de nuestro cuerpo, el torso %a a reaccionar a los peligros percibidos por el intento de distanciarse de nada estresante o no deseado. Por e*emplo, cuando un ob*eto se lan3a a nosotros, nuestro sistema límbico en%ía señales al torso para ale*an al instante de esa amena3a. 'ormalmente esto ocurrirá independientemente de la naturale3a del ob*eto> si tenemos la sensaci$n de mo%imiento en direcci$n a nosotros, %amos a tirar de le*os, ya sea desde una b1isbol o un coche en mo%imiento. &e un modo similar, cuando una persona está de pie *unto a alguien !ue es ser desagradable o alguien !ue no le gusta, su torso se incline le*os de ese indi%iduo :%er cuadro H<. Por!ue el torso lle%a una gran parte de nuestro peso y lo transmite a los miembros in"eriores, cual!uier reorientaci$n de nuestra troncos re!uiere energía y e!uilibrio. Por lo tanto, cuando uno de torso hace inclinarse le*os de algo, es
por!ue el cerebro lo exige> por lo !ue podemos contar con la honestidad de estas reacciones. es"uer3o extra y la energía se re!uiere para mantener estas posiciones. -$lo trate de mantener cual!uier posici$n descentrada conscientemente, si inclinarse o inclinarse distancia, y se dará cuenta de !ue su cuerpo se cansa pronto. -in embargo, cuando tal comportamiento "uera de balance se reali3a debido a !ue su cerebro subconsciente decide !ue es una necesidad, !ue casi nos no seinclinamos sentirá o notarlo. 'o s$lo ale*ado de personas !ue nos hacen inc$modo, es posible !ue tambi1n la ho*a de distancia :a su %e3 un poco< por grados de lo !ue no le gusta a nosotros o !ue crecen a recha3ar. 'o mucho tiempo despu1s de !ue se abierto, lle%1 a mi hi*a al 7useo del Eolocausto en ?ashington, &, !ue es algo !ue cada %isitante a & debe hacer. A medida !ue caminaba por las exposiciones memorables, me di cuenta de lo *o%en y %ie*o primero se acerc$ a cada exposici$n. Algunos caminaron hasta, apoyándose en ella mientras trataba de absorber cada mati3. Algunos se acerc$ %acilante, mientras !ue otros se acercará, y luego comience a girar lentamente y ligeramente a medida !ue la inhumanidad del r1gimen na3i in%adido sus sentidos. Algunos, aturdido por el depra%aci$n !ue estaban presenciando, gira JOH grados y se en"rent$ a la in%ersa, mientras esperaban por su amigos para terminar el examen de la pantalla. -us cerebros "ueron, diciendo+ 2'o puedo controlar esto2, por lo !ue su Página 68
$rganos recha3ados. (a especie humana ha e%olucionado hasta el punto de !ue no s$lo la proximidad "ísica a una persona !ue no nos gusta nos puede causar a inclinarse le*os, pero incluso las imágenes de las cosas desagradables, tales como "otogra"ías, pueden causar un torso delgado. %J% ?* 7IL; o e+trao< Eace años estaba destinado en la o"icina de 'ue%a =or; del FBI. &urante mi permanencia allí, tu%e numerosas oportunidades para montar los trenes y metros dentro y "uera de la ciudad. 'o pas$ mucho tiempo para reconocer las t1cnicas de muchas personas di"erentes !ue se utili3an para reclamar el territorio, mientras !ue en el transporte p6blico. Parecía !ue siempre había alguien !ue estaba sentado en el asiento, pero cuyo cuerpo podría oscilar de un lado a lado con el "in de imponer a los demás o cuyos bra3os se desgranado a %eces %iolentamente mientras se mantiene una de las correas. stos indi%iduos siempre parecía poseer más espacio a su alrededor, por!ue nadie !uerido acercarse a ellos. uando se %en obligados a sentarse o estar de pie al lado de estos 2bichos raros2, la gente se incline en el torso medida de lo posible a "in de no entrar en contacto con ellos. #sted tiene !ue %ia*ar en el
el metro de 'ue%a =or; para apreciar esto. stoy con%encido de !ue algunos pasa*eros actuaron deliberadamente extraño y exagerado sus mo%imientos corporales para mantener a la gente a distancia, le*os de su torsos. &e hecho, un residente de largo pla3o de 'ue%a =or; me di*o una %e3, 2-i desea mantener las hordas en bahía, actuar como si estu%iera loco/ 2)al %e3 1l tenía ra3$n. omo obser%ador cuidadoso del comportamiento humano, es necesario tener en cuenta !ue a %eces lle%a a distanciarse colocar bruscamente o muy sutil> un simple cambio de ángulo del cuerpo de s$lo unos pocos grados es su"iciente para expresar sentimiento negati%o. Por e*emplo, las pare*as !ue están separando emocionalmente tambi1n comen3arán a tirar separados "ísicamente. -us manos no se tocan tanto, y sus torsos realidad e%itan entre sí. uando !ue se sientan de lado a lado, %an a apoyarse unos de otros. rean un espacio silencioso entre ellos, y cuando se %en obligados a sentarse uno *unto al otro, como por e*emplo en la parte trasera de un autom$%il, s$lo se gire hacia la otra con la cabe3a, no sus cuerpos. La negacin C ventral ventral Fronting stas pantallas torso !ue re"le*an la necesidad del cerebro límbico distanciarse y e%itar son muy buenos indicadores de sentimientos %erdaderos. uando una persona en una relaci$n se siente !ue algo está mal en el omo %anl lasdistanciamiento cosas, 1l o ella tambi1n es más probable detectar un grado distanciamiento o en su pare*a. puede tomar la "orma de losutil !uede llamo la ne%aci#n "ísico &entral . su 'uestra %entral :parte delantera< lado, donde nuestros o*os, la boca, el pecho, los senos, los genitales, etc se encuentran, es muy sensible a las cosas !ue me gusta y no me gusta. uando las cosas %an bien, exponemos nuestro lado %entral hacia lo !ue estamos a "a%or, incluyendo a!uellas personas !ue nos hacen sentir bien. uando las cosas %an mal, las relaciones cambian, o incluso cuando se tratan los temas !ue des"a%orecen, %amos a participar en la negaci$n %entral, despla3ando o dándose la %uelta. (a parte %entral es la parte más %ulnerable del cuerpo, por lo !ue el cerebro límbico tiene una necesidad inherente de protegerla de las cosas !ue hieren o nos molestan. sta es la ra3$n, por e*emplo, inmediatamente y Página 69
subconsciente comen3ará a girar ligeramente hacia un lado cuando alguien !ue no nos gusta nos acerca a una de las partes. uando se trata de corte*o, un aumento en la negaci$n %entral es uno de los me*ores indicadores de !ue el la relaci$n está en problemas. Además de la in"ormaci$n %isual, el cerebro límbico tambi1n puede tener una reacci$n a las con%ersaciones !ue encontramos desagradable. Der cual!uier programa de tele%isi$n con el %olumen apagado y obser%e c$mo los clientes se inclinan le*os el uno del otro, ya !ue presentan argumentos contrarios. 'o hace mucho tiempo, yo estaba %iendo el republicano
debates presidenciales y señal$ !ue a pesar de !ue los candidatos estaban espaciados bastante separadas, toda%ía se apart$ "romeach otra cuando los problemas se habían criado con la !ue no estaban de acuerdo. (o opuesto a la negaci$n %entral es la exposici$n %entral o como me gusta llamar9 !rontin% &entral . 'osotros mostrar nuestro lado %entral a los "a%orecemos. uando nuestros hi*os %ienen corriendo a nosotros para un abra3o, nos mo%emos ob*etos, incluso nuestros bra3os, "uera del camino para !ue podamos darles acceso a nuestros lados %entrales. %entral del'osotros "rente, por!ue a!uí es donde nos sentimos más calor y comodidad. &e hecho, usamos la "rase dando la espalda a expresar negati%idad hacia alguien o algo, por!ue o"recemos nuestra %entral lados a los !ue cuidamos y la espalda a los !ue no lo hacen. &el mismo modo, se demuestra la comodidad mediante el uso de nuestros torsos y los hombros a inclinarse en la direcci$n de ese lo !ue estamos a "a%or. n un sal$n de clases, no es raro %er a los estudiantes !ue se inclina hacia un maestro "a%orito sin darse cuenta de !ue están dobladas hacia adelante, casi "uera de sus sillas, pendiente de cada palabra. ecuerda la escena de la película *n busca del arca perdida , cuando los estudiantes se inclina hacia adelante para oír su comportamiento no %erbal indica !uesus lo admiraban. (ospro"esor4 amantes -u pueden %erse inclinándose sobre unaclaramente mesa de ca"1, caras !ue %ienen cerca unos de otros para ganar más íntimo contacto %isual. llos mismos "rente a sus %entrales uno hacia el otro, de*ando al descubierto su mayor parte partes %ulnerables. sta es una respuesta natural, e%oluti%a del cerebro límbico !ue tiene el bene"icio social. Al mo%er más *untos y exponer nuestro lado %entral :más d1bil< cuando nos gusta alguien o algo, nos muestran !ue estamos dando a nosotros mismos de una manera desen"renada. este mo%imiento alternati%o posicionamiento mediante la duplicaci$n, o isopraxism, demuestra la armonía social, premiando la intimidad y mostrando !ue es apreciado. comportamientos no %erbales límbicas del torso, como se inclina, el distanciamiento, y la exposici$n o %entral negaci$n, sucede todo el tiempo en las salas de *untas y otras reuniones. olegas !ue comparten un punto similar de %ista se sentará más *untos, girar más hacia la otra %entral, y se apoyará en armonía más cerca unos de otros. uando las personas no están de acuerdo, se lle%ará a cabo su "irme cuerpos, e%itar "ronting %entral :A no ser desa"iados<, y lo más probable es inclinarse le*os el uno del otro :%er "iguras QH y QJ<. sta comportamiento dice subconscientemente otros, 2no estoy de acuerdo con su idea.2 Al igual !ue con todos los no %erbales, estas acciones deben ser anali3ados en su contexto. Por e*emplo, las personas nue%as a un puesto de traba*o puede parecer rígido y in"lexibles en una reuni$n. n lugar de re"le*ar desagrado o desacuerdo, esta postura rígida y limitada armacti%ity puede utili3ar indicar esta simplemente !uepara ellosleer están ner%iososcorporal en un nue%o 'o s$lo podemos in"ormaci$n el lengua*e de losentorno. demás, pero tambi1n
hay !ue siempre ecordemos !ue estamos proyectando nuestros propios no %erbales. &urante las con%ersaciones o reuniones, como in"ormaci$n y opiniones "luyen, nuestros sentimientos acerca de las noticias y puntos de %ista tambi1n "luir y ser re"le*ado en nuestros comportamientos no %erbales siempre cambiantes. -i escuchamos algo de mal gusto de un minuto y algo "a%orable al siguiente, nuestros cuerpos re"le*ará este cambio en nuestros sentimientos. página 70
Eigo. QH personas se inclinan hacia la otra cuando hay un alto con"ort y el acuerdo. sta re"le*o o isopraxis se inicia cuando somos beb1s. Eigo. QJ 'os apoyamos le*os de las cosas y personas !ue no nos gustan, incluso de colegas cuando dicen cosas con las !ue no estamos de acuerdo. #na "orma muy poderosa para !ue los demás sepan !ue usted está de acuerdo con ellos, o está contemplando conscientemente lo !ue están diciendo, es inclinarse hacia ellos o para %entralmente delante de ellos. sta táctica es especialmente e"ecti%o cuando usted está en una reuni$n y no tener la oportunidad de hablar. El escudo del torso uando no es práctico o socialmente inaceptable para inclinarse le*os de alguien o algo !ue no nos gusta, utili3amos a menudo inconscientemente nuestras armas u ob*etos para actuar como barreras :%er "igura Q<. (a ropa o en sus cercanías ob*etos :%1ase el recuadro J< tambi1n sir%en para el mismo prop$sito. Por e*emplo, los hombres de negocios pueden decidir pronto al bot$n de su cha!ueta cuando se habla con alguien con el !ue es inc$moda, s$lo para deshacer la cha!ueta tan pronto como la con%ersaci$n ha terminado. página 71
Eigo. Q #n repentino cruce de los bra3os durante una con%ersaci$n podría indicar incomodidad. %J% ?=* conversaciones de al1o"ada uando %emos !ue protegen a los indi%iduos de repente sus torsos, podemos suponer !ue no son c$moda y !ue tienen la sensaci$n de !ue estaban en alg6n tipo de amena3a o peligrosos situaci$n. n JMM, mientras traba*aba con el FBI, entre%ist1 a un *o%en y su padre en una habitaci$n del hotel en el área de Boston. l padre había aceptado, a regañadientes, para lle%ar al *o%en a la entre%ista. 7ientras está sentado en el so"á del hotel, el *o%en agarr$ una de las almohadas del so"á y la sostu%o cerca de su pecho durante la mayor parte de la entre%ista de tres horas. A pesar de la presencia de su padre, este *o%en sentía %ulnerable y, por lo tanto, tenía !ue agarrarse "irmemente a ?hile 2manta de seguridad2. la barrera "ue s$lo una almohada, !ue debe haber sido bastante e"ica3 para este indi%iduo, por!ue hay -implemente no había comunicarse con 1l. 7e pareci$ notable !ue cuando el su*eto era neutral, tales
como cuando hablamos acerca de su participaci$n en el deporte, !ue pondría a un lado de la almohada. -in embargo, cuando hablamos de su posible complicidad en un delito gra%e, !ue recuperaría la almohada y presione con "uer3a contra su torso. staba claro !ue el 6nico momento en el cerebro límbico sinti$ la necesidad de proteger su torso era cuando se sentía amena3ado. 0l *amás re%el$ nada en esta reuni$n, pero la pr$xima %e3 !ue "ue entre%istado, las almohadas eran recon"ortantes brilla por su ausencia/ Abotonarse la cha!ueta, por supuesto, no siempre es una indicaci$n de incomodidad> a menudo los hombres de"ormali3aci$n su cha!uetasbot$n para la de un a*uste o para mostrar de"erencia a su *e"e. s no el tipo de comodidad total !ue nosotros podrían encontrar en, por e*emplo, una barbacoa, pero tampoco indicar desasosiego. Prendas de %estir y la "orma en !ue asistimos a nuestra ropa pueden in"luir en la percepci$n e incluso son indicati%os de c$mo accesible o abiertos estamos a otros :napp y Eall, HH, HK9JN<. página 72
-iempre ha sido mi impresi$n de !ue los presidentes suelen ir a amp &a%id para lograr en el polo camisetas lo !ue parece !ue no puede lle%ar a cabo en los negocios se adapta a cuarenta millas de distancia en la asa Blanca. Por re%elando a sí mismos %entral :con la eliminaci$n de capas< !ue están diciendo, 2stoy abierto a ti.2 (os candidatos presidenciales en%iar este mismo mensa*e no %erbal en las reuniones cuando se deshacen de sus cha!uetas :-us escudos, si se !uiere< y se suban las mangas de la camisa en "rente de la 2gente com6n2. )al %e3 no sea sorprendente !ue las mu*eres tienden a cubrir sus torsos incluso más !ue los hombres, especialmente cuando se sienten inseguros, ner%ioso o prudente. #na mu*er puede cru3ar los bra3os sobre su est$mago, *usto por deba*o de los pechos, en un es"uer3o para proteger a su torso y con"ort a sí misma. lla puede cru3ar un bra3o a tra%1s de su delante y agarrar el bra3o opuesto en el codo, "ormando una barrera contra su pecho. ambos comportamientos subconscientemente ser%ir para proteger y aislar, especialmente en situaciones sociales en las !ue hay una cierta incomodidad. n el campus, a menudo %eo mu*eres colocan sus cuadernos sobre el pecho, ya !ue caminar en la clase, especialmente durante los primeros días. A medida !ue aumenta su ni%el de con"ort, pues despla3arán para lle%ar a su cuadernos en sus lados. n los días de prueba, este pecho de blinda+e comportamiento tiende a aumentar, incluso entre estudiantes de sexo masculino. (as mu*eres tambi1n usan mochilas, maletines, carteras o para protegerse a sí mismos, especialmente cuando está sentado solo. &el mismo modo !ue es posible !ue tirar de un edred$n de mientras %e la tele%isi$n, poner algo sobre el torso %entral protege y nos ali%ia. (os ob*etos !ue atraen hacia nosotros, especialmente %entral, son por lo general colocado allí para proporcionar la comodidad !ue necesitamos en ese momento,
cual!uiera !ue sea la situaci$n. uando t6 los testigos !ue protegen sus torsos en tiempo real, se puede utili3ar como un indicador preciso de malestar en sus partes. Al e%aluar cuidadosamente las circunstancias, la "uente de ese malestar puede permitirá ayudar a themor al menos entenderlos me*or. (os hombres, por lo !ue la ra3$n :tal %e3 sean menos %isibles<, protegerá a sus torsos, pero con mayor maneras sutiles. #n macho puede llegar a tra%1s de la parte "rontal del mismo a tocar con su relo*, o, como Prince arlos de Inglaterra on !u1 "recuencia cuando está en p6blico, llegar a más y a*ustar su camisa o *ugar con #n hombre tambi1n puede "i*ar su nudo de corbata, !ui3á más de lo habitual, ya !ue esto sus gemelos. permite !ue el bra3o cubrir la 3ona %entral del t$rax y el cuello. stas son las "ormas de protecci$n !ue transmiten !ue la persona es ligeramente inseguro en ese momento. =o estaba en una cola del supermercado a la espera de la mu*er "rente a mí para concluir su transacci$n. lla "ue, e%identemente, utili3ando una tar*eta de d1bito, y la má!uina mantiene recha3arla. ada %e3 !ue ella birlado la tar*eta y entr$ en su n6mero de PI', se esperaría la respuesta de la má!uina con los bra3os cru3ados sobre el pecho, hasta !ue "inalmente se dio por %encida y se ale*$, exasperada. ada %e3 !ue la tar*eta "ue recha3ada, con los bra3os y agarre consiguieron más "uer3a, una clara señal de !ue su molestia e incomodidad escalada :%er eran "iguras QQ y QN<. (os niños se pueden %er cru3ar o blo!uear los bra3os a tra%1s de sus cuerpos cuando está alterado o ser desa"iante, incluso a una edad temprana. stos comportamientos de blinda*e %ienen en una %ariedad de "ormas9de bra3os entrecru3ado sobre el %ientre para cru3ar los bra3os altos con las manos agarrando los hombros opuestos. (os estudiantes a menudo me preguntan si esto signi"ica !ue hay algo mal con ellos si se sientan en clase y cru3 sus bra3os delante de sí mismos. (a cuesti$n no es si algo está mal, ni lo hace postura signi"ica !ue están blo!ueando el pro"esor a cabo> bra3os entrela3ados a tra%1s del "rente es una muy c$moda pose para muchas personas. -in embargo, cuando una persona cru3a de repente bra3os y luego entrela3a herm1ticamente, con un agarre apretado con la mano, esto es indicati%o de incomodidad. ecuerde, es por medir los cambios de posturas básicas con las !ue podemos tener en cuenta cuando surge la in!uietud. 7ira a %er si el persona abre %entralmente a medida !ue est1n más rela*ados. 7e parece !ue cuando doy con"erencias, muchas de las página 73
participantes inicialmente sentarse con sus bra3os cru3ados y, a continuaci$n, a"lo*ar con el tiempo. b%iamente, ocurre algo para pro%ocar este comportamiento> probablemente mayor comodidad con su entorno y su instructor. Eigo. QQ nAlrededor p6blico, muchos de rara nosotros cru3ar c$modamente los bra3os mientras espera o escuchar un alta%o3. de la casa %e3 nos sentamos esta manera a menos !ue algo nos está
molestando, como esperando un paseo tarde. Eigo. QN bra3os cru3ados con las manos con "uer3a de agarre de los bra3os es de"initi%amente una indicaci$n de incomodidad. -e podría argumentar !ue las mu*eres :u hombres< se cru3an de bra3os, simplemente por!ue son "ríos. Pero esto no niega el signi"icado no %erbal, ya !ue el "río es una "orma de malestar. Personas !ue son inc$modas mientras era entre%istado :por e*emplo, sospechosos en in%estigaciones criminales, los niños con problemas con sus padres, o un empleado siendo interrogados por conducta impropia< a menudo se !ue*an de sentirse "río durante la entre%ista. Independientemente de la ra3$n, cuando estamos angustiados !ue enca*e el cerebro límbico di%ersos sistemas del cuerpo en preparaci$n para la respuesta de super%i%encia de congelaci$n huida o lucha. #no de los e"ectos es !ue la sangre se canali3a hacia los grandes m6sculos de las extremidades y de la piel, en caso de !ue esos m6sculos tendrá !ue ser utili3ado para escapar o combatir la amena3a. uando la sangre se des%ía a estos áreas %itales, algunas personas pierden su tono de piel normal y en realidad se %en pálidos o como si se encuentran en cho!ue. !ue la sangre es la principal "uente de nuestro calor corporal, des%iando la sangre le*os de la pielPuesto y en los m6sculos más pro"undos hace !ue la super"icie del cuerpo se sienta más "resco :%1ase el recuadro < :(e&oux, JMMK, JQJ9JQQ<. por e*emplo, en la entre%ista se mencion$ anteriormente en el !ue el *o%en se agarr$ la almohada, !ue*ado de ser "ría todo el tiempo !ue estu%imos allí, a pesar de !ue me di el acondicionador de aire. )anto su padre y yo estaban bien> 1l era el 6nico !ue se !ue*an de la temperatura. página 74
El arco del torso Inclinándose en la cintura se reali3a casi uni%ersalmente como un signo de sumisi$n, respeto o humildad cuando se siente honrado, como por e*emplo con un aplauso. '$tese, por e*emplo, c$mo los *aponeses y, en menor medida en los tiempos modernos, los chinos, arco por respeto y de"erencia. 7ostramos !ue somos subordinados o de estatus más ba*o cuando asumimos automáticamente un ar!ueadas o 4owtow posici$n, lograda principalmente doblando el torso. %J% ??* por qu0 no puede es t1ago /EM%3 #E IER/%3 5-e ha preguntado por !u1 un problema estomacal si hay una discusi$n en la mesa4 uando usted está molesto, su sistema digesti%o ya no tiene tanta sangre como sea necesario para el buen digesti$n. &el mismo modo !ue la congelaci$n de su sistema límbico, el %uelo o respuesta de lucha des%ía la sangre desde la piel, deldemismo modo des%ía:especialmente la sangre de sulas sistema digesti%o, el en%ío para de sangre a su cora3$n y m6sculos las extremidades piernas< para prepararse su escape. l malestar
estomacal se siente es una síntoma de !ue la excitaci$n límbico. (a pr$xima %e3 !ue se produce una discusi$n durante una comida, se !uiere reconocer la respuesta límbica de angustia. l niño cuyos padres luchar en la mesa de la cena realmente no puede terminar su comida> su sistema límbico le ha ganado a la alimentaci$n y la digesti$n para prepararlos para escapar y sobre%i%ir. n este sentido, es interesante obser%ar c$mo muchas personas %omitan despu1s de experimentar !ue no hay un e%ento traumático. n esencia, en situaciones de emergencia el cuerpo está diciendo tiempo para la digesti$n> la reacci$n es aligerar la carga y prepararse para el escape o con"licto "ísico :Grossman, JMMK, K9Q<. Para los occidentales, doblegarse no es "ácil, sobre todo cuando se trata de un acto consciente. -in embargo, a medida !ue ampliamos nuestros hori3ontes e interactuar con más y más personas de di%ersos países de la riente Pr$ximo y (e*ano riente, nos corresponde aprender a inclinarse ligeramente nuestros torsos, sobre todo cuando se reuni$ a!uellos !ue son mayores y se han ganado el respeto. -e reconocerá este simple gesto de re%erencia por a!uellos cuyas culturas mostrar de"erencia por dicha postura y les con"erirá una %enta*a social en a!uellos occidentales dispuestos a demostrarlo :%1ase el recuadro Q<. Por cierto, los europeos del este, especialmente los mayores, toda%ía como para hacer clic en sus talones y el arco ligeramente por respeto. ada %e3 !ue %eo esto, creo lo encantador !ue es !ue la gente toda%ía muestran amabilidad y de"erencia en el mundo actual. ya sea hecho consciente o inconscientemente, el arco del torso es un gesto no %erbal de consideraci$n por los demás. %J% ?@* %36!REME KoTtoT (a uni%ersalidad de los arcos del torso se ilustra de manera espectacular a mí en un %ie*o noticiario del general &ouglas 7acArthur, mientras !ue se le asign$ al gobierno de Filipinas antes de la -egunda Guerra 7undial página 75
estall$. 7uestra a un o"icial del *1rcito de stados #nidos sale de la o"icina de 7acArthur despu1s de de*ar a algunos documentos. Al salir, el o"icial ;o@to@s en su salida, dar marcha atrás en la habitaci$n. 'adie le pidi$ !ue lo haga> el comportamiento "ue impulsado automáticamente por el cerebro del agente para !ue el persona de mayor estatus sabe !ue su posici$n era clara+ era un reconocimiento de !ue era 7acArthur en cargo. :Gorilas, perros, lobos y otros animales no humanos tambi1n demuestran esto postura ser%il.< 'otablemente, el o"icial inclinándose "uera de la habitaci$n no era otro !ue el el hombre !ue un día se con%ertiría en el comandante supremo aliado de uropa, ar!uitecto de la in%asi$n de 'ormandía, y nuestro trig1simo cuarto presidente &@ight &a%id isenho@er. &e paso, años más tarde, al enterarse de !ue isenho@er era candidato a presidente, coment$ !ue 7acArthur isenho@er 2me*or empleado2 !ue hemos probado :7anchester, JMO, JKK<. Los adornosera deleltorso
&ado !ue la comunicaci$n no %erbal tambi1n incluye símbolos, tenemos !ue prestar cierta atenci$n a la ropa y otros accesorios !ue se usan en el torso :incluyendo el cuerpo, en general<. -e dice !ue la ropa hace al hombre, y yo estaría de acuerdo, al menos en t1rminos de las apariencias. 'umerosos estudios han establecido !ue lo !ue usamos, ya sea un tra*e o casuales ropa9incluso los colores de nuestros tra*es, de un a3ul adaptarse a di"erencia de un tra*e se marr$n in"luir en otros :napp y Eall, HH, HK9JN<. Prendas %estir mucho de nosotros y puede hacer mucho por nosotros. n cierto sentido, nuestros de torsos sondice %allas publicitarias sobre !ue promocionamos nuestros sentimientos. &urante el corte*o, nos dis"ra3amos para encantar> mientras traba*a %estirse para el 1xito. &el mismo modo, la cha!ueta de la escuela secundaria letra, la placa de policía y los militares la decoraci$n son todos lle%a en el torso como una "orma de llamar la atenci$n sobre nuestros logros. -i !ueremos otros nos a%iso, el torso es en donde está. uando el presidente da su stado de la #ni$n ante el ongreso, las mu*eres %estidos de ro*o se notan en un mar de a3ul y gris son a!uellos !ue, como los pá*aros mostrando su pluma*e, están usando colores %ibrantes para hacerse notar. (a ropa puede ser muy tenue, muy siniestro :considere %estimenta 2cabe3as rapadas2 o una mirada 2g$tico2<, o muy extra%agante :como la de los m6sicos (iberace o lton 8ohn<, lo !ue re"le*a el estado de ánimo y o de la personalidad de la usuaria. 'osotros podemos usar alternati%amente adornos torso o partes desnudas de nuestros torsos para atraer a otros, para mostrar c$mo musculares o adaptarse a nosotros, o para anunciar d$nde enca*amos en t1rminos sociales, econ$micos o ocupacionalmente. sto puede explicar por !u1 tantas personas se preocupan en exceso por lo !ue para usar cuando asistir a una "unci$n de alto per"il o ir a una cita. 'uestros adornos personales nos permiten mostrar nuestra pedigrí o nuestra lealtad a un grupo particular, por e*emplo, el uso de los colores de nuestro "a%orito e!uipo. (a ropa puede ser muy como re%ela cuando la gente está celebrando, llanto, !ue son del estado alto odescripti%o, ba*o, si se a*ustan a las normas sociales o "orman parte deniuna sectasi :por e*emplo, Easidic 8udio, gran*ero amish, o Eare rishna<. n cierto modo, somos lo !ue %estimos :%1ase el recuadro N<. por años la gente me di*eron !ue %estido como un agente del FBI, y tenían ra3$n. 7e puse el agente estándar uni"orme+ tra*e a3ul marino, camisa blanca, corbata burdeos, 3apatos negros y el pelo corto. b%iamente, por!ue tenemos ciertos papeles de traba*o !ue re!uieren una %estimenta especí"ica y ya !ue tomar decisiones conscientes cuando se trata de ropa, tenemos !ue ser cuidadosos en nuestra e%aluaci$n de lo !ue se signi"ica. &espu1s de todo, el tipo de pie "uera de su puerta %estido con uni"orm*ust de un reparador de tel1"onos
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podría ser un criminal !ue compr$ o rob$ el e!uipo para tener acceso a su hogar :%1ase el recuadro en la página L JHH<. Incluso con las sal%edades acaba de mencionar, la ropa debe ser considerado en el es!uema general de e%aluaci$n no %erbal. Por esa ra3$n, es importante !ue usar ropa !ue sea congruente con la mensa*es !ue !uieren en%iar a los demás, suponiendo !ue !ueremos in"luir en su comportamiento de una manera !ue es positi%o %J% o bene"icioso para nosotros. ?D* usted es lo que usted usa Imagínese este escenario. #sted está caminando por una ba*a densidad de poblaci$n calle una noche y se escuchar a alguien !ue %enía detrás de usted. 'o se puede %er la cara o en las manos de la persona claramente en el oscuro, pero se puede determinar !ue lle%a puesto un tra*e y corbata y con un maletín. Ahora, imaginemos la misma acera oscura, pero esta imagen %e3 !ue todo se puede %er detrás de ti es el contorno de una persona !ue lle%a despeinado y holgada ropa, los pantalones caídos, una tapa inclinada, una camiseta manchada, y 3apatillas de tenis !ue están desgastadas y andra*oso. n cual!uiera de los casos, no se puede %er a la persona su"icientemente bien ypara discernirlocual!uier otro detalle, usted está asumiendo !ue es un hombre, basada simplemente en la ropa. Pero basado en el tra*e solo, es probable !ue sacar conclusiones di"erentes acerca de la amena3a potencial cada persona representa para su seguridad. Incluso si el ritmo se acerca de cada hombre es el mismo, ya !ue la persona se acerca, el cerebro límbico se acti%ará, a pesar de !ue su reacci$n a estos indi%iduos basarse exclusi%amente en su reacci$n a su ropa. -u e%aluaci$n de la situaci$n ya sea !ue se sienta c$modo o inc$modo, incluso potencialmente asustado. 'o %oy a decirte !ui1n sería el )ue se sienta más c$modo> so es para ti para decidir. Pero bueno o malo, todos en igualdad de circunstancias, es la ropa !ue a menudo grandemente in"luye en lo !ue piensan de los indi%iduos. Aun!ue la ropa, en sí, no nos puede hacer daño "ísicamente, nos puede a"ectar socialmente. )enga en cuenta c$mo pre*uicios y sospechas se han con%ertido en algunos estadounidenses desde el JJ de septiembre de HHJ, cuando %en a una persona en la ropa !ue re"le*a una de riente 7edio "ondo. = por otra parte, imaginar c$mo se han hecho algunos de riente 7edio para los estadounidenses sentir como resultado. =o digo a los estudiantes uni%ersitarios !ue la %ida no siempre es *usta y !ue, por desgracia, !ue serán e%aluados por su atuendo> por lo tanto, tienen !ue pensar cuidadosamente acerca de sus opciones de la ropa y los mensa*es al !ue se en%ía a los demás.
%J%
?* no sie1pre es lo que parece que esta1os stá claro !ue tenemos !ue tener cuidado cuando se e%al6a a una persona sobre la base de la ropa 6nica, ya !ue puede a %eces lle%ar a la conclusi$n e!ui%ocada. =o estaba en (ondres el año pasado en un hotel muy agradable s$lo cuatro Página 77
"romBuc;inghamPalace blo!ues, donde todo el personal, incluyendo la limpie3a, lle%aba tra*es de Armani. -i (os había %isto en el tren !ue %a a traba*ar, 7e podría haber sido engañado en cuanto a su relaci$n estatus social. Así !ue recuerda, por!ue está culturalmente prescrito y "ácilmente manipulable, ropa es s$lo una parte de la imagen no %erbal. %aluamos la ropa para determinar si se está en%iando una mensa*e, no *u3gar a las personas por su atuendo. Al elegir el %estuario y los accesorios, siendo siempre conscientes del mensa*e !ue está en%iando con su ropa y el signi"icado !ue otros pueden percibir de su %estido. )en en cuenta tambi1n !ue si bien es posible !ue desee utili3ar deliberadamente su atuendo para en%iar una señal a una persona o grupo de personas en un determinado tiempo y lugar, es posible !ue tenga !ue pasar un mont$n de otras personas !ue no son tan recepti%os a su mensa*e a lo largo del camino/ n los seminarios !ue con "recuencia la pregunta+ 25uántos de ustedes "ueron atendido por su madre hoy42 Por supuesto, todos se ríen, y nadie le%anta la mano. ntonces digo+ 2Bueno, entonces, !ue todos9=ou9 eligi$ para %estir a la manera !ue lo hi3o. 2so es cuando todos miran a su alrededor y, tal %e3 por primera tiempo, se dan cuenta de !ue podrían hacer un me*or traba*o de %estir y presentarse a sí mismos. &espu1s de todo, antes de dos personas encuentran por primera %e3, la 6nica entrada cada uno tiene !ue seguir sobre la otra es la apariencia "ísica y otras comunicaciones no %erbales. )al %e3 es hora de considerar la "orma )ue se perciben. acicalarse uando estamos bien "ísica y mentalmente, nos ocupamos de nuestra apariencia, acicalarse y aseo personal en consecuencia nosotros mismos. (os seres humanos no son 6nicos en este sentido, ya !ue las a%es y los mamí"eros, como se in%olucran en comportamientos. uando estamos "ísica o mentalmente en"ermo, por otro lado, la postura del torso y hombros, así como nuestra apariencia en general, puede ser señal de nuestra mala salud :American Psychiatric Asociaci$n, HHH, QHN9QH, QLH9QL<. 7uchas personas sin hogar desa"ortunados están a"ectados es!ui3o"renia y rara %e3 asisten a su atuendo. -us ropas están sucias y sucio, y muchos de estos indi%iduos incluso luchar contra los intentos de otros para conseguir !ue se bañan o usan ropa limpia. los mentalmente persona deprimida se reba*ará a medida !ue camina o permanece de pie, el peso del mundo aparentemente trayendo himdo@n. l "en$meno de la mala aseo durante la en"ermedad y la triste3a se ha obser%ado en todo el mundo por antrop$logos, traba*adores sociales y pro"esionales de la salud. uando el cerebro está triste o !ue están en"ermos,
aseo con el pico y la presentaci$n son una de las primeras cosas !ue ir :&ar@in JO, cap. Q, passim<. por e*emplo, los pacientes !ue se recuperan de la cirugía pueden caminar por el pasillo del hospital con el pelo despeinado y en %estidos con sus traseros expuestos, no preocuparse por la apariencia personal. uando estás realmente en"ermo, es posible !ue se encuentran alrededor de la casa buscando más descuidado de lo !ue nunca sería normalmente. uando una persona está muy en"erma o muy traumati3ada, el cerebro tiene otras prioridades, y es de acicalarse simplemente no es uno de ellos. Por lo tanto, dentro de contexto, podemos utili3ar una "alta general de higiene personal y o aseo !ue hacer suposiciones acerca del estado de ánimo o estado de salud de una persona. torso se ensanc"a xtendiendo a cabo en un so"á o una silla es normalmente una señal de comodidad. -in embargo, cuando existen serias Página 78
temas a tratar, extendiendo a cabo una exhibici$n territorial o la dominancia :%er "igura QL<. Adolescentes, en particular, a menudo se sentará extendidas hacia "uera en una silla o un banco, como una "orma no %erbal de dominar su medio ambiente al tiempo !ue se castig$ por sus padres. ste comportamiento cha!l/n es una "alta de respeto y espectáculos indi"erencia a las autoridades. s una pantalla territorial !ue debería no ser alentado o tolerado. -i usted tiene un niño !ue hace esto cada %e3 !ue 1l o ella está en serios problemas, es necesario para neutrali3ar este comportamiento de inmediato pidi1ndole a su niño a sentarse y, si eso no "unciona, por %iolar su "orma no %erbal o su espacio :por sentado a su lado o de pie cerca detrás de 1l o ella<. n poco tiempo, su hi*o tener una respuesta límbica a su 2in%asi$n2 espacial !ue 1l o ella hará !ue sentarse. -i usted permite a su hi*o !ue se salga con la ensancha torso durante los grandes desacuerdos, no se sorprenda si 1l o ella pierde respeto por usted a tra%1s del tiempo. 5= por !u1 no4 Al permitir !ue este tipo de pantallas, !ue son básicamente diciendo, 2stá bien !ue me "alta de respeto2. uando estos niños crecen, pueden seguir ensancharse de manera inapropiada en el lugar de traba*o, cuando deberían estar sentados hasta atentamente. sto no es propicio para la longe%idad en el traba*o, ya !ue en%ía un "uerte mensa*e no %erbal negati%o de la "alta de respeto a la autoridad. Eigo. QL extendiendo a cabo una exhibici$n territorial, lo cual está bien en su propia casa, pero no en el lugar de traba*o, especialmente durante una entre%ista de traba*o. In-lando el pec"o (os seres humanos, al igual !ue muchas otras criaturas :incluyendo algunos lagartos, pá*aros, perros y nuestros compañeros primates<, in"lar el pecho cuando se trata de establecer un dominio territorial :Gi%ens, JMMO9HH<. Dea dos las personas !ue están eno*ados unos con otros> %an a hinchar el pecho al igual !ue los gorilas plateada. Aun!ue pueda parecer casi c$mico cuando %emos otros hacerlo, hinchando no golpear debe sera ignorado, ya !ue la obser%aci$n ha demostrado !uea cuando las personas estánela pecho punto de
alguien sus pechos se hinche. #sted %e esto en los terrenos de la escuela cuando los niños están a punto de luchar. )ambi1n se puede %er entre los boxeadores pro"esionales, ya !ue toreo %erbalmente unos a otros antes de una pelea grande, el pecho hacia "uera, apoyándose una en la otra, proclamando su certe3a de ganar. (a gran 7uhammad Ali hi3o esto me*or !ue nadie durante e%entos pre"ight. 'o s$lo estaba amena3ando tambi1n era di%ertido, todo parte del sho@9 lo !ue hi3o para el buen teatro y, por supuesto, la %enta de entradas.
#e>ando al descu,ierto el torso Página 79
A %eces en peleas calle*eras, las personas !ue se preparan para atacar a un oponente se des%ista de eliminaci$n una prenda de %estir como una camisa o un sombrero. -i esto se hace simplemente para "lexionar los m6sculos de uno, para proteger la ropa desechada, o para robar el oponente de alg6n tipo de retenci$n !ue puede utili3ar a su "a%or, sin uno está seguro. n cual!uier caso, si debe entrar en una discusi$n con alguien y 1l o ella se !uita un sombrero, camisa, u otro artículo de la ropa, lo más probable es una pelea a la %ista :%1ase el recuadro K<. o1porta1iento de respirar C el torso uando una persona está ba*o estr1s, el pecho puede ser %isto al pairo o expandirse y contraerse rápidamente. uando el sistema límbico se despierta y comprometida para la lucha o huida, el cuerpo trata de tomar tanto oxígeno como sea posible, ya sea por la respiraci$n sea más pro"unda o *adeo. l pecho del indi%iduo estresado es agitado por!ue el cerebro límbico está diciendo, 2problema a paso hasta el consumo potencial de oxígeno en el caso &e repente tenemos !ue escapar o luchar/ 2uando %ea este tipo de comportamiento no %erbal en una por lo demás persona sana, se debe considerar por !u1 1l o ella está tan estresado. %J% ?* 6N% &ES N' 96IERE3 su ca1isa E3!%L#% Eace años "ui testigo de dos %ecinos %erbalmente el combate sobre un sistema de rociadores !ue tenía accidentalmente rociado un %ehículo reci1n encerado. omo las cosas se intensi"icaron, uno de los %ecinos comen3aron desabrocharse la camisa. Fue entonces cuando supe puños iban a %olar. "ecti%amente, la camisa %ino apagado y el bumping pecho comen3$ entre ellos. ste "ue un simple precursor de la per"oraci$n, !ue pronto seguido. Parecía increíble !ue hombres adultos se peleaban por las manchas de agua en una coche. (o !ue "ue realmente notable, sin embargo, era el pecho chocar entre los dos chicos, como si "ueran gorilas. n realidad, "ue embara3oso para %erlas incurran en las mencionadas una ridícula torso pantalla. s algo !ue no debería ocurrir. encogi1iento de "o1,ros se encoge de hombros completos y ligeras hombro puede signi"icar mucho en su contexto. uando el *e"e le pide a un empleado, 2(ista saber nada acerca de la !ue*a de este cliente4 2, y las respuestas de los empleados,2 no 2, al tiempo !ue una la mitad encogimiento de hombros, es probable !ue el hablante no se ha comprometido a lo !ue se
acaba de decir. #n honesto y %erdadero respuesta hará !ue los dos hombros a subir bruscamente y por igual. speran !ue la gente d1 plena :alto< se encoge de hombros cuando se apoyan con con"ian3a lo !ue están diciendo. 'o hay nada malo con diciendo+ 2'o s1/2, mientras !ue los dos hombros se ele%an hacia la ore*a. omo se discuti$ anteriormente, esta es un comportamiento !ue desa"ía la gra%edad, !ue normalmente signi"ica !ue la persona se sienta c$modo y con"iado con su o sus acciones. %e los hombros de una persona s$lo parcialmente aumentando o si solo hombro se ele%a, lo más -i probable página 80
son el indi%iduo no está limbically comprometido con lo !ue 1l o ella está diciendo y es, probablemente, siendo e%asi%a o incluso engañosa :%er "iguras QK y Q<. Eigo. QK encogimientos de hombros parciales indican la "alta de compromiso o la inseguridad. Eigo. Q #tili3amos el hombro encoge de hombros para indicar la "alta de conocimiento o la duda. Bus!ue tanto hombros se le%anten> cuando s$lo un lado se ele%a, el mensa*e es dudosa. Muestra de "o1,ro d0,iles Eablando de los hombros, estar al tanto de la persona !ue, durante la con%ersaci$n o en reacci$n a un negati%o e%ento, mue%e su cuerpo por lo !ue los hombros comien3an a ele%arse lentamente hacia las ore*as de una manera !ue hace !ue el cuello parecen desaparecer :%1ase la "igura QO<. (a acci$n cla%e a!uí es !ue los hombros se ele%an despacio. (a persona !ue muestra este lengua*e corporal es, básicamente, tratando de hacer desaparecer la cabe3a, al igual una tortuga. )al indi%iduo se carece de con"ian3a y es muy inc$modo. Ee %isto este el comportamiento en reuniones de traba*o cuando el *e"e entra y dice+ 2stá bien, !uiero escuchar lo !ue todos ha estado haciendo. 2A medida !ue di"erentes personas alrededor de la habitaci$n con orgullo hablar de sus logros, la empleados marginales aparentemente se hunden más y más, sus hombros cada %e3 más alto en un intento subconsciente para ocultar sus cabe3as. página 81
Eigo. QO hombros hacia las ore*as aumento hace !ue el 2e"ecto de tortuga2> debilidad, la inseguridad, y las emociones negati%as son el mensa*e. Piense en la p1rdida de los atletas caminar %ol%er a los %estuarios. ste comportamiento turtleli;e tambi1n aparece en las "amilias cuando el padre dice+ 2ealmente me doli$ para encontrar a alguien !ue me rompi$ la lámpara de lectura sin decírmelo. 2omo el padre se %e en cada uno de sus hi*os, uno se busca aba*o, los hombros subiendo hacia las ore*as. )ambi1n %erá 1stos d1bil pantallas de hombro demostradas por un e!uipo de "6tbol de perder, ya !ue caminar de regreso a los %estuarios9su
hombros pareciendo tragarse a sus cabe3as. 6N' co1entario -inal so,re el torso C 'MBR'3 Eay una gran cantidad de libros sobre el comportamiento no %erbal !ue de*ar de mencionar el torso y los hombros. so es lamentable, ya !ue una gran cantidad de in"ormaci$n %aliosa nos %iene de esta parte de nuestra "ísico. -i usted ha descuidado obser%ar esta 3ona del cuerpo en busca de pistas no %erbales, espero !ue el material de este capítulo le ha con%encido para ampliar su gama de obser%aci$n para incluir el 2artelera2 del cuerpo. -us reacciones son particularmente honesto, ya !ue, con tantos de nuestra %itales $rganos alo*ados allí, el cerebro límbico tiene mucho cuidado en proteger a nuestros torsos. página 82
IN' Página 83
El conoci1iento o,>etivo a nuestro alcance No ver,ales de las ar1as Co n t1rminos de obser%aci$n del lengua*e corporal, los bra3os son en gran parte poco apreciada. normalmente ponemos mucho más 1n"asis en la cara y las manos al tratar de leer el comportamiento no %erbal. n la obser%aci$n de los signos de comodidad, el malestar, la con"ian3a, u otras mani"estaciones de sentimiento, los bra3os sir%en así como emoti%a transmisores. &esde el momento en !ue nuestros ancestros primates comen3aron a caminar erguidos, los bra3os humanos eran libres para ser utili3ados en de una manera notable. 'uestras armas son capaces de lle%ar cargas, golpes elenco, agarrar ob*etos, y nos le%ante la suelo. -on simpli"icado, ágil, y proporcionan una primera respuesta "ormidable para cual!uier amena3a exterior, especialmente cuando se utili3a en con*unci$n con los miembros in"eriores. -i alguien lan3a un ob*eto contra nosotros, nuestros bra3os se ele%an para blo!uearlo, instinti%amente y con precisi$n. 'uestros bra3os, al igual !ue los pies y las piernas, son tan reacti%os y así orientado para protegernos de !ue se le%antarán para de"endernos aun cuando hacerlo es il$gico o desacertada. n mi traba*o en el FBI, !ue he %isto en indi%iduos dispararon el bra3o, ya !ue utili3a sus extremidades superiores en un intento de de"enderse de "uego arma de "uego. los pensando cerebro se daría cuenta de !ue un bra3o, simplemente no puede detener una bala, sin embargo, el cerebro límbico causará nuestros bra3os para le%antar y blo!uean precisamente un proyectil !ue %ia*a a MHH pies por segundo. n la ciencia "orense, este tipo de lesiones se conocen como las heridas de de!ensa . ada %e3 !ue te encuentras con el bra3o, sobre todo si llegas a tener algo a"ilado9onsideramos !ue
puede acaban de ser protegida su torso de un golpe potencialmente letal. #na %e3, mientras sostiene un paraguas por encima de mi cabe3a durante una tormenta de la Florida, el "ilo de la puerta de mi coche se abri$ de nue%o en mí y me llam$ la atenci$n en el lado, romper una costilla !ue "ue de*ado sin protecci$n por mi bra3o le%antado. &esde ese momento, tengo una recuerdo doloroso !ue me recuerda a apreciar mis bra3os y la "orma en !ue me prote*a. &ebido a !ue nuestros al igual !ue nuestros pies están diseñados para ayudar con nuestra super%i%encia, pueden bra3os, ser contados sobre para re%elar sentimientos %erdaderos o intenciones. Por lo tanto, a di"erencia de la cara más %ariable y engañosa, las extremidades superiores proporcionan las señales no %erbales s$lidas !ue retratan con mayor precisi$n lo !ue9y a!uellos !ue nos rodea, piensan, sienten o !ue se proyecte. n este capítulo %amos a examinar la interpretaci$n de algunos de los armdisplays más comunes. o1porta1ientos no ver,ales que "an a-ectado L'3 BR%S'3 Los 1ovi1ientos del ,rao de gravedad relacionados l grado en el !ue nos mo%emos nuestros bra3os es un indicador signi"icati%o y preciso de nuestras actitudes y sentimientos. stosy mo%imientos puedenestamos ser desde moderada :restringido y limitado< demue%en exuberante :-in restricciones expansi%a<. uando "elices y contentos, nuestros bra3os se libremente, incluso con alegría. Digilar a los niños en el *uego. -us bra3os se mue%en sin es"uer3o mientras interact6an. (os %erás !ue señala, gesticulando, la celebraci$n, el le%antamiento, abra3ar, y agitando. uando es excitado, no restringimos nuestros mo%imientos de los bra3os> de hecho, nuestra tendencia natural es la de desa"iar la gra%edad y le%antar los bra3os por encima de la cabe3a :%1ase el recuadro <. uando la gente está realmente lleno de energía y "eli3, página 84
sus mo%imientos de bra3os desa"ían la gra%edad. omo se mencion$ anteriormente, los comportamientos !ue desa"ían la gra%edad se asocian con sentimientos positi%os. uando una persona se siente bien o con"ian3a, se balancea sus bra3os a"irmati%amente, tales como al caminar. s la persona insegura !ue subconscientemente re"rena sus bra3os, aparentemente incapa3 desa"iar el peso de la gra%edad. %J% ?G* 5E/ sus 1anos en el aireU #sted no necesita un arma para !ue la gente !ue le%anten la mano por encima de sus cabe3as. Eacerlos "elices y lo harán de "orma automática. &e hecho, durante un atraco es, probablemente, los 0nicos indi%iduos tiempo se al mismo cinco añostiempo de altamantener sus manos en alto y ser in"eli3. Piense en c$mo los atletas intercambian
tras una buena *ugada> miran los a"icionados al "6tbol le%antan los bra3os hacia el cielo despu1s de !ue el e!uipo anota una ciudad aterri3a*e. acciones !ue desa"ían la gra%edad de los bra3os son una respuesta com6n a la alegría y la emoci$n. -i en Brasil, Belice, B1lgica, Bots@ana o, ondeo bra3o es una muestra %erdaderamente uni%ersal de c$mo eu"$rico nosotros sentimos. Francamente decirle a un colega sobre un error drástico y costoso !ue acaba de hacer en el traba*o y su hombros y bra3os hundimiento24 s se unhundirán límbico hacia aba*o y decaer. Alguna %e3 has tenido !ue 2sensaci$n de respuesta a un e%ento negati%o. (as emociones negati%as nos traen aba*o "ísicamente. 'o s$lo son estos límbico respuestas honestas, pero !ue ocurren en tiempo real. &ar el salto, y meter los bra3os en el aire en el momento de la punto se anot$, o nuestros hombros y los bra3os se hunden cuando un árbitro reglas en contra de nosotros. stos gra%edad relacionada comportamientos comunican emociones con exactitud y en el momento preciso !ue se %en a"ectados. Además, estos mani"estaciones "ísicas pueden ser contagiosas, ya sea en un estadio de "6tbol, un concierto de roc;, o en una reuni$n de grandes amigos.
Retirada del ,rao uando estamos molestos o temeroso, retiramos nuestros bra3os. &e hecho, cuando estamos heridos, amena3ados, abusado, o preocupados, nuestros bra3os %ienen directamente a nuestro lado o se cierran a tra%1s de nuestros pechos. sto es un táctica de super%i%encia !ue ayuda a proteger al indi%iduo cuando se detecta un peligro real o percibida. )omar por e*emplo, la madre !ue está preocupada por su hi*o mientras 1l está *ugando con los niños más ásperas. lla lo hará menudo cru3ar los bra3os y doblarlas a tra%1s de su abdomen. lla !uiere inter%enir, pero se encuentra a un lado y restringe a sí misma mediante la celebraci$n de sus bra3os, esperando !ue las ganancias de *uego sin lesiones. uando dos personas retraimiento, una muyestán discutiendo, ambos pueden participar en esta conducta en los bra-os5 los comportamientos de protecci$n de !ue las partes no puede ser consciente. sta restricci$n tiene un %alor de super%i%encia> protege el cuerpo al tiempo !ue presenta una posici$n nonpro%ocati%e. n esencia, se están manteniendo a sí mismos de nue%o, puesto !ue extender los bra3os podría ser interpretado como un intento de atacar y dañar a la otra parte, haciendo una pelea a deri%arse. l autocontrol nos puede ayudar no s$lo en el trato con los demás, sino tambi1n en el trato con nosotros mismos cuando tenemos !ue ser consolada. Por e*emplo, las lesiones o dolor en los bra3os y torso a menudo nos causa para restringir
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el mo%imiento del bra3o en un intento de auto9calmarse o apaciguar. Podemos retirar los bra3os hacia el doloroso regi$n del cuerpo. -i alguna %e3 ha experimentado problemas intestinales gra%es, sus bra3os eran más probable dibu*ado a su abdomen para mayor comodidad. n momentos como este, los bra3os no se mue%en hacia el exterior> el límbico systemre!uires !ue asisten a nuestras necesidades más cerca de casa.
Restriccin del ,rao (a restricci$ndel de1ovi1iento los mo%imientos del bra3o, el bra-o de con%elaci#n , sobre todo cuando se produce en los niños, a %eces puede tener implicaciones más siniestros. n el estudio de indicadores de maltrato in"antil, !ue ha sido mi experiencia !ue estos niños %an a restringir sus armmo%ements en presencia de los padres abusi%os u otros depredadores. sto tiene sentido per"ecto de super%i%encia, ya !ue todos los animales, especialmente los depredadores, se orientan hacia el mo%imiento. Instinti%amente, el niño abusado se entera de !ue cuanto más se mue%e, más probable es !ue se dio cuenta, y a continuaci$n, potencialmente utili3ado por un abusador. Por lo tanto el sistema límbico del niño instinti%amente autorregula para asegurarse dea!ue bra3os atraen la atenci$n. conducta en los bra3os de congelaci$n puede ser%ir para ad%ertir los sus adultos !uenocuidan, si los maestros, %ecinos, "amiliares o amigos, !ue un niño puede ser %íctima de abuso :%1ase el recuadro O<. %J% ?* /'#'3 L'3 56%R#I%NE3 Para el e*ercicio, nado regularmente en una piscina local. Eace años, me di cuenta de una *o%en !ue, mientras !ue normalmente sociable y saliente, "renaría sus bra3os cada %e3 !ue su madre estaba alrededor. 7e di cuenta de esta respuesta en %arios días di"erentes. Además, he obser%ado !ue la madre con "recuencia se dirigi$ a esta chica *o%en !ue usa palabras se%eras, cáusticos y degradantes. n la "ísica interacciones !ue "ui testigo, a menudo se mane*a más o menos a su hi*a en %e3 de amor, !ue se muy in!uietante, pero no hasta el por grado de serdecriminal. nenella6ltimo !ue de %i alosla bra3os chica, :la parte del notado algunas contusiones *usto encima los codos parte día %entral bra3o !ue se en"renta el torso cuando el bra3o está colgando normalmente al lado<. n este punto, !ue ya no podía mantener mis sospechas a mí mismo. 7e noti"ic$ miembros del personal de la piscina !ue sospecha de abuso in"antil y themto pregunt1 por "a%or mantenga un o*o en la niña. #n empleado me di*o !ue era un 2necesidades especiales2 del niño, y los moretones podría ser causada por la "alta de coordinaci$n. -entí !ue la gra%edad de mi desasosiego no era registrarse, así !ue "ui a la directora de la instalaci$n y mi preocupaci$n. (e expli!u1 !ue heridas de de"ensa de la caída no se mani"iestan en la cara %entral de los bra3os, sino más bien en el lado de los codos o dorsal :el exterior< de los bra3os. Además, yo sabía !ue no era coincidencia !ue este
niño miraba como un aut$mata cada %e3 !ue su madre se acercaba. 7e sentí ali%iado al saber !ue este cuesti$n se someti$ posteriormente a las autoridades, despu1s de !ue otros en la instalaci$n de baño hechos de la misma bser%aciones. Permítanme hacer un punto muy importante. -i usted es un padre, maestro, conse*ero de campamento, o en la escuela o"icial de recursos y %es a los niños gra%emente cambian o limitar su armbeha%ior en torno a su padres u otros adultos, como mínimo debe despertar su inter1s y promo%er a6n más la página 86
obser%aci$n. l cese del mo%imiento del bra3o es parte de la respuesta de congelaci$n del sistema límbico. Al niño maltratado, este comportamiento adaptati%o puede signi"icar la super%i%encia. Puede !ue simplemente no puedo conseguir el FBI "uera de mí, pero cuando %eo a los niños en un patio de recreo, no puedo e%itar mirada a sus bra3os a tener en cuenta cual!uier moretones o lesiones. Por desgracia, hay tanto abuso de niños en el mundo, y durante mi "ormaci$n me dio instrucciones para buscar los signos de abandono y abuso en niños y otros. 'o s$lo como resultado de mi carrera en la aplicaci$n de la ley, sino tambi1n de mis años como padre, saben !u1 caerse o trope3arse con contusiones %en y d$nde se producen en el cuerpo. contusiones recibidas a tra%1s del abuso no son los mismos. -u ubicaci$n y la apariencia son di"erentes, y estas di"erencias puede ser detectada por el o*o entrenado. omo se di*o anteriormente, los seres humanos utili3an sus armas para de"enderse, una reacci$n predecible límbico. &ado !ue los niños usan sus bra3os para blo!uear sus cuerpos como su principal medio de de"ensa :los adultos pueden ob*etos de uso<, agitando un bra3o es a menudo la primera cosa !ue un padre abusi%o se agarra. (os padres !ue agresi%amente apro%echar los niños de esta manera de*ará marcas de presi$n en el lado %entral :el interior< de los bra3os. specialmente si el padre sacude el niño en esta posici$n, las marcas serán más pro"undos en el color de :&e mayor presi$n< y tienen la "orma más grande de la mano de un adulto o de la "orma alargada de la pulgar o los dedos. 7ientras !ue los m1dicos y los agentes de seguridad p6blica rutinariamente %er marcas como 1sta en las %íctimas *$%enes o pacientes, muchos de nosotros no son s$lo conscientes de su pre%alencia o importancia. -i todos aprendemos a obser%ar los niños y miran cuidadosamente los signos e%identes de maltrato, todos podemos contribuir a proteger a inocentes niños. Al decir esto, no estoy tratando de hacer paranoico o irra3onablemente sospechoso, simplemente consciente. (os adultos !ue cuidan todo con más conocimientos son la aparici$n de heridas de de"ensa y otros lesiones por abuso en niños, y cuanto más se obser%an para este tipo de lesiones, más seguros nuestros hi*os serán.themto ser "eli3 y balancear los bra3os con alegría, y no restringir themin miedo. ueremos
comportamiento bra3o restringido no se limita a los niños. )ambi1n se puede %er en los adultos para una %ariedad de ra3ones :%1ase, por e*emplo, el recuadro M<. #n amigo mío, !ue era un inspector de aduanas en =uma, Ari3ona, me di*o !ue una de las cosas !ue 1l notado en la "rontera "ue c$mo las personas lle%an sus bolsos y carteras cuando entraron en el país. #na persona !ue estaba preocupado por el contenido de su bolso de mano, ya sea debido a su %alor o su ilegalidad9tendían a a"errarse a la bolsa con más "uer3a, especialmente en lo !ue se acercaba a las costumbres escritorio. 'o s$locosas los elementos tambi1n a!uellas !ue los importantes tienden a estar me*or protegidos con las armas, sino no !uieren notada. %J% ?* 3'!LIF/ER3V/ELL #na de mis primeras experiencias con el comportamiento del bra3o restringido ocurrieron más de treinta y cinco Eace años en una librería en la !ue se emple$ para detectar ladrones. &esde una posici$n ele%ada por encima de la piso de %entas, !ue pronto se dio cuenta de !ue estos delincuentes eran relati%amente "áciles de detectar. #na %e3 yo entendido el lengua*e corporal típica de los ladrones, !ue podía identi"icarlos diaria9sorprendentemente, incluso a medida !ue entramos en la puerta. n primer lugar, estas personas tienden a mirar a su alrededor un mont$n. -egundo, Página 87
tendían a utili3ar un menor n6mero de mo%imientos del bra3o !ue los compradores regulares. ra como si estu%ieran tratando !ue se dieran a ob*eti%os más pe!ueños a medida !ue a%an3aban sobre la tienda. -in embargo, su "alta de bra3o mo%imientos en realidad hacen !ue se desta!uen de manera más prominente y esencialmente me permiti$ centrarse me*or en themas !ue se ocupaban de sus "ormas larcenous. 63' #E 3EW%LE3 !%R% E&%L6%R %RM para el "u1or o senti1ientos -i establecer una línea de base adecuada mediante la obser%aci$n de los comportamientos de los bra3os de un indi%iduo especí"ico sobre una periodo de tiempo, se puede detectar c$mo se siente por sus mo%imientos de bra3os. Por e*emplo, el bra3o mo%imientos le permite saber c$mo alguien se siente al %ol%er a casa del traba*o. &espu1s de un día duro o cuando sentirse desanimado o triste, los bra3os serán ba*os al lado de la persona, los hombros caídos. Armado con este entendimiento, se puede ali%iar al paciente y ayudarlo a recuperarse de un duro día de traba*o. n Por el contrario, obser%ar a la gente !ue se reunieron despu1s de una larga ausencia. (le%an a cabo sus bra3os abiertos hacia "uera. l signi"icado es claro+ 2Den a!uí, !uiero abra3arte/2 sta hermosa %ista es una reminiscencia de cuando nuestros propios padres con gusto se acercaron a nosotros y nos respondieron de la misma. 'uestros bra3os alcan3an hacia "uera, desa"iando la gra%edad y la apertura de todo nuestro cuerpo, por!ue nuestros sentimientos son tan genuinamente positi%o.
5u1 pasa con nuestros mo%imientos del bra3o cuando en realidad no sentir emociones positi%as4 Eace años !ue, cuando mi hi*a era pe!ueña, estábamos asistiendo a una reuni$n "amiliar, y como un pariente acercamos yo, en lugar de mantener mis bra3os rectos, !ue s$lo estaban extendidos desde los codos, con mi superior de los bra3os a los lados estrechos. uriosamente, mi hi*a a*usta asimismo sus bra3os cuando este respecto acercado a abra3arla. Inconscientemente, había transmitido !ue esta persona era bien%enido, pero !ue yo 'o era muy emocionados de %erla. 7i hi*a respondi$ de la misma, más tarde me decía !ue no le gustaba este respecto, tampoco. -i los sentimientos de mi hi*a eran srcinales o si se habían recogido en mis sentimientos hacia este respecto, !ue habían demostrado tanto inconscientemente, con nuestro menos9!ue9 bra3os estirados, la "orma en !ue realmente sentía. comportamientos de los bra3os tambi1n ayudan a comunicar dichos mensa*es cotidianos como+ 2hola2, 2tanto tiempo2, 2%ienen a!uí 2,2 'o s1 2,2 allá 2,2 a!uí aba*o 2,2 arriba 2,2 stop 2,2 %ol%er 2,2 sal de mi la %ista 2, y2 'o puedo creer lo !ue acaba de ocurrir/ 27uchos de estos gestos podría entenderse en cual!uier parte del mundo y, a menudo se emplean para superar las barreras del idioma. )ambi1n hay numerosos gestos obscenos !ue in%olucran los bra3os, algunos especí"icos de una determinada cultura, yuni%ersalmente otros !ue son entendido. 3eales de ,rao que aslan iertos comportamientos bra3o transmitir el mensa*e, 2'o %engas cerca de mí> no to!ue/ 2Por e*emplo, %er algunos pro"esores uni%ersitarios, m1dicos o abogados, ya !ue caminar por un pasillo, o para el caso, se %en en la reina de Inglaterra o de su marido, el príncipe Felipe. uando la gente pone sus bra3os detrás de su espalda, en primer lugar !ue están diciendo, 2yo soy de un estatus más alto.2 n segundo lugar, !ue están transmitiendo, 2Por "a%or no %enga cerca de mi> 'o estoy para ser tocado. 2ste comportamiento es a menudo mal entendida como una mera pensati%a o actitud deno pensamiento, pero a menos !ue se %e en alguien !ue estudia una pintura en un museo, por e*emplo, lo es. Poner los bra3os detrás de la espalda es una clara señal de !ue !uiere decir+ 2'o se acer!ue> 'o !uiero hacer página 88
en contacto con usted 2:%er "igura QM<. (os adultos pueden transmitir este mensa*e a la otra y a niños9 incluso los animales dom1sticos son sensibles a la segregaci$n de los gestos de los bra3os :%er cuadro QH<. Imaginar c$mo debe aislarla sea para un niño !ue crece en un hogar donde cada %e3 !ue 1l anhela !ue tendrá lugar, su madre se retira sus bra3os detrás de su espalda. )ales mensa*es no %erbales, por desgracia, tienen e"ectos duraderos sobre *o%en "recuencia, al igual !ue otras "ormas de abandono y el abuso, son ampliamente y, conun demasiada
imitado y se transmite a la siguiente Generacion. Eigo. QM A %eces llamada la 2posici$n real2, los bra3os detrás de la espalda signi"ican 2no dibu*ar pr$ximo. 2#sted %e libre de utili3ar este comportamiento para mantener a la gente a distancia. %J% @* %!E/ !eeve (os entrenadores de animales me dicen !ue los perros no pueden soportar !ue los seres humanos retiran su mirada y sus bra3os. n esencia, nuestro un perro, probar estecomportamiento está diciendo !ue el perro, 2no %oy a tocar.2 -i usted es dueño de experimentar. Párese "rente a su mascota con los bra3os extendidos y las manos delante de usted, pero sin tocarlo. A continuaci$n, retirar sus bra3os detrás de la espalda y %er lo !ue sucede. creo descubrirá el perro %a a reaccionar negati%amente. (os seres humanos no les gusta !ue cuando nos sentimos indignos de ser tocado. uando un par de paseos *untos y uno o en los bra3os del otro están detrás de la espalda, !ue están restringiendo a sí mismos. b%iamente, la cercanía o (a intimidad no es re"le*ada por este comportamiento. )enga en cuenta c$mo se siente cuando extiende el bra3o para sacudir la mano de alguien y 1l no responde. uando nos acercamos de contacto "ísico y no es correspondido, nos sentimos recha3ados y abatido. xiste una amplia in%estigaci$n cientí"ica !ue sugiere !ue el tacto es muy importante para el bienestar de los seres humanos. (a salud, el estado de ánimo, el desarrollo mental, e incluso la longe%idad se dice !ue están in"luenciados por la "orma página 89
mucho contacto "ísico !ue tenemos con los demás y con !u1 "recuencia se lle%a a cabo tocando positi%o :napp y Eall, HH, MH9QHJ<. Eemos leído todo acerca de estudios en los !ue simplemente acariciando un perro disminuye de una persona la "recuencia cardíaca y sir%e como un agente calmante. )al %e3 esto es cierto por!ue los animales son normalmente tan incondicional en sus a"ectos !ue nunca tiene !ue preocuparse por el mo%imiento alternati%o. omo especie, hemos aprendido a usar el tacto como un bar$metro de c$mo nos sentimos. Alcan3amos hacia el cosas !ue realmente les gusta y tienen cosas desagradables con el bra3o extendido. -i usted da a alguien un pañal sucio para su eliminaci$n, obser%e c$mo la reacci$n inmediata es de comprender !ue con el menor n6mero posible de los dedos y mantenga el bra3o le*os del cuerpo. 'adie recibe "ormaci$n en este, sin embargo, todos lo hacemos, por!ue el límbico límites del cerebro en contacto con ob*etos !ue son desagradables, insalubres o peligrosas para nosotros. ste bra-o5distanciamiento "en$meno ocurre no s$lo cuando nos encontramos con ob*etos !ue no nos gustan, pero )ambi1n cuando estamos cerca de la gente no nos gusta. 'uestros bra3os actuarán como barreras o cual!uiera de blo!ueo
mecanismos :como un corredor de dura armar un aspirante a placador< para proteger y o nos ale*an de amena3as o cual!uier cosa !ue consideren negati%o en nuestro entorno. #sted puede aprender mucho acerca de c$mo una persona siente sobre alguien o algo por el bra3o obser%ando si bien se acopla o distancias de la persona u ob*eto en cuesti$n. bser%ar a la gente en el aeropuerto o en una acera embalado y notar c$mo usan sus bra3os para protegerse o para impedir !ue otros se acer!uen demasiado ya !ue se abren paso entre la multitud. A continuaci$n, tenga en cuenta c$mo las personas con !uienes se interact6a dará la bien%enida en el social o de negocios situaciones. reo !ue usted comen3ará a %er !ue el dicho 2mantener a alguien en condiciones de competencia2 tiene un %erdadero signi"icado y consecuencias prácticas. E+"i,iciones territoriales de los ,raos Además de utili3ar nuestras armas para protegernos o ale*ar a las personas, sino !ue tambi1n puede ser utili3ado para marcar territorio. &e hecho, mientras escribo este párra"o, estoy en un %uelo de Air anada a algary, y mi muy gran %ecino de asiento y he estado compitiendo por territorio reposabra3os casi todo el %uelo. n el momento, me parece estar perdiendo> )engo una pe!ueña es!uina del reposabra3os, pero 1l domina el descanso y Por lo tanto, toda mi lado i3!uierdo. )odo lo !ue puedo hacer es magra hacia la %entana. on el tiempo, decidí renunciar a un territorio adicional, por lo !ue gan$ y perdi$. Pero al menos sal%1 un e*emplo tratando de labrarse para este libro de su pantalla territorial. Incidentes como este ocurren a todos nosotros todos los días en los ascensores, puertas, o aulas. Al "inal, si no hay alo*amiento o compromiso, alguien termina siendo el 2perdedor2 y nadie le gusta sentirse de esa manera. )ambi1n se puede %er exhibiciones territoriales en las salas de *untas o salas de reuniones donde una persona se extienda su material de in"ormaci$n y utili3ar los codos para dominar un tro3o considerable de la mesa de con"erencias en el costa de los demás. -eg6n d@ard Eall, territorio, en esencia, es el poder :Eall, JMKM> napp y Eall, HH, JLO9JKN<. ei%indicaci$n de territorio puede tener consecuencias tanto muy potentes y negati%os &e corta duraci$n y las batallas resultantes a largo pla3o y pueden %ariar "romsmall a los grandes. (as disputas territoriales abarcar todo, desde un problema de c1sped en un metro lleno de gente a la guerra librada entre Argentina y Gran Bretaña sobre las Islas 7al%inas :napp y Eall, HH, JL9JLM<. Ahora, a!uí me siento, meses despu1s de ese %uelo a algary, y como edito este capítulo, toda%ía puedo sentir la incomodidad !ue sentían cuando mi compañero de asiento hogged el reposabra3os. laramente, exhibiciones territoriales son importantes para nosotros, y nuestros bra3os nos permiten establecer nuestra dominancia a otros con @hom@e se solapan en el espacio. bser%e c$mo los indi%iduos seguros o de alto estatus reclamarán más territorio con sus bra3os y no menos personas de con"ian3a, más ba*os de estatus. #n hombre dominante, por e*emplo, puede cubrir su bra3o
alrededor de una silla para Página 90
ue todos sepan !ue esta es su dominio o, en una primera cita, podría lan3ar un bra3o con con"ian3a a tra%1s de una el hombro de la mu*er como si "uera de su propiedad. Por otra parte, en relaci$n con 2modales en la mesa,2 tener en cuenta !ue las personas de mayor estatus suelen reclamar tanto territorio como sea posible inmediatamente despu1s de sentarse, extendiendo sus bra3os o sus ob*etos :cartera, monedero, documentos< sobre la mesa. -i usted es nue%o en una organi3aci$n, est1 atento a a!uellas personas !ue, o bien usan su material personal :cuadernos, calendarios< o de sus bra3os para reclamar un peda3o más grande de los bienes inmuebles !ue la mayoría. Incluso en el mesa de con"erencias, los bienes raíces se e!uipara con el poder y el estatus> así !ue est1n atentos a este no %erbal comportamiento y utili3arlo para e%aluar el estado real o percibida de un indi%iduo. Alternati%amente, la persona !ue se sienta a la mesa de con"erencias con los codos contra su cintura y los bra3os cubierta entre sus piernas en%ía un mensa*e de debilidad y la poca con"ian3a. ,raos en >arras #n comportamiento territorial utili3a para a"irmar la dominaci$n y proyectar una imagen de autoridad !ue se conoce como bra-os +arras$ ste comportamiento no %erbal in%olucra a una persona !ue se extiende ambos bra3os en un patr$n de D con el manos colocadas :pulgares hacia atrás< en las caderas. 7ira los agentes de policía o personal militar en uni"orme cuando están hablando el uno al otro. asi siempre asumen la postura de los bra3os9*arras. A pesar de !ue esto es parte de su "ormaci$n autori3ada, no resuena bien en el sector pri%ado. 7ilitar personal !ue sale el ser%icio para entrar en el mundo de los negocios harían bien para ablandar a !ue imagen para !ue no se encuentran con tanta autoridad :%er "igura NH<. 7inimi3ando los bra3os en *arras pueden a menudo aminorar !ue porte militar !ue los ci%iles a menudo se encuentran desconcertante :%1ase el recuadro QJ<. Para las mu*eres, los bra3os, *arras pueden tener una utilidad particular. Ee enseñado a los e*ecuti%os de las mu*eres !ue es una pantalla de gran alcance no %erbal !ue pueden emplear a la hora de a"rontar los machos en la sala de *untas. s un "orma e"ecti%a para cual!uier persona, especialmente una mu*er, para demostrar !ue ella está de pie en sus trece, con"iado y dispuesto a intimidar. on demasiada "recuencia, las mu*eres *$%enes entran en el lugar de traba*o y son intimidados no %erbalmente por los hombres !ue insisten en hablar con ellos con los bra3os en *arras en una muestra de territorial dominancia :%er "igura NJ<. Imitando este comportamiento, o usarlo de primera puede ser%ir para ni%elar el campo de *uego
para las mu*eres !ue pueden ser reacios a ser aserti%o de otras maneras. (os bra3os en *arras es una buena manera de decir !ue hay 2problemas2, 2las cosas no son buenas2, o 2estoy de pie a mi tierra2 en un despliegue territorial :7orris, JMOL, JML<. Página 91
Eigo. NH Bra3os en *arras es una pantalla territorial potente !ue se puede utili3ar para establecer dominancia o para comunicar !ue hay 2problemas2. %J% @=* L'3 BR%S'3 equivocado de la leC (as personas !ue cuestionan el poder de no %erbales !ue a"ectan a los comportamientos de los demás puede ser !ue desee considerar lo !ue sucede cuando la policía utili3a la pantalla bra3os en *arras, en el momento e!ui%ocado. xisten situaciones en las !ue el uso no s$lo puede destruir la e"icacia de los agentes de policía, sino tambi1n poner en peligro sus %idas. -ubconscientemente, *arras armas es una pantalla de gran alcance de la autoridad y la dominaci$n, así como una reclamar al territorio. &urante una disputa dom1stica, si un agente de la policía lle%a a cabo esta pantalla, tiende a exacerbar los sentimientos de los !ue están en la casa y puede agra%ar la situaci$n. sto es especialmente cierto si las exposiciones o"iciales esta postura en una puerta, blo!ueando la salida de los propietarios de %i%iendas. exhibiciones territoriales tales como *arras de armas despiertan pasiones, ya !ue 2la casa de cada hombre es su astillo, 2y no2 rey 2!uiere un extraño control de su espacio. tra situaci$n potencialmente peligrosa relacionada con el uso de la pantalla de armas en *arras implica policías *$%enes !ue se toman "uera de sus "unciones regulares de patrulla para traba*ar clandestino. uando estos ne$"itos encubiertos entran en un establecimiento por primera %e3, como una bar !ue están tratando de in"iltrarse, y esperen con los bra3os en *arras. -i bien esto es algo !ue están acostumbrados a hacer, no han ganado el derecho a participar en una o autoritarias tales pantalla territorial entre a!uellos !ue no saben. -e anuncian sin darse cuenta de !ue son policías o el calor. (as entre%istas con numerosos criminales han re%elado !ue esta pantalla es el bra3o territorial una de las cosas !ue buscan en tratar de hacer :identi"icar< agentes encubiertos. xcepto para a!uellos en la autoridad, la mayoría ci%iles rara %e3 se colocan con los bra3os en *arras. -iempre les recuerdo a los o"iciales de "ormaci$n y super%isores sean conscientes de esto y asegurarse de !ue los agentes encubiertos se rompen de este hábito por lo !ue no regalan lo !ue son y ponen su %ida en peligro. página 92
Eigo. NJ (as mu*eres tienden a usar los bra3os en *arras menos !ue los hombres. )enga en cuenta la posici$n de la pulgares en esta "otogra"ía.
Eigo. N n esta "oto los bra3os en *arras son, pero tenga en cuenta !ue los pulgares son hacia adelante. sta es una posici$n más curiosos, menos autoritario !ue en la "oto anterior, donde el pulgares están de %uelta en la posici$n 2hay problemas2. Eay una %ariante de la tradicional bra3os en *arras :!ue por lo general se reali3a con las manos en las caderas con los pulgares mirando hacia la parte de atrás< en la !ue se colocan las manos en las caderas, pero la cara pulgares hacia adelante :%1ase "igura NJ y N<. -e %e a menudo cuando las personas son curiosos, sin embargo, !ue se trate.laue puede acercarse a una situaci$n con esta curiosa postura bra3os en *arras :pulgares hacia adelante, con las manos en las caderas, codos "uera< para e%aluar lo !ue está pasando, y luego gire sus manos para 2pulgares hacia atrás2 para establecer una mayor Página 93
postura dominante de preocupaci$n si es necesario. E-ecto de capuc"as tra pantalla similar9territorial de los bra3os en *arras, a menudo puede ser %isto durante las reuniones de negocios y otros sentados encuentros sociales cuando una persona se inclina hacia atrás y entrela3a sus manos detrás de la cabe3a :%er la "igura NQ<. Eabl1 con un antrop$logo cultural acerca de este comportamiento, y ambos concluyeron !ue es recuerda a la "orma en !ue una cobra 2campana2 para alertar a otros animales de su dominio y poder. ste e!ecto capuchas nos hace más grande !ue la %ida y le dice a los demás, 2estoy a cargo a!uí.2 )ambi1n hay una ley del más "uerte a esta y otras mani"estaciones de dominancia. Por e*emplo, a la espera de una reuni$n para comience, el super%isor de la o"icina puede asumir la pantalla entrela3ada con manos detrás de la cabe3a9codos9out. -in embargo, cuando el *e"e entra en la habitaci$n, esta pantalla capuchas territorial se detendrá. eclamando territorio es para a!uellos de alto estatus o los responsables. Por lo tanto, es el derecho del *e"e para asumir esta comportamiento mientras se espera !ue todos los demás a lle%ar sus manos a la mesa en una 7ostrar apropiado de de"erencia. Eigo. NQ manos entrela3adas detrás de la cabe3a son indicati%os de la comodidad y la dominaci$n. Por lo general, la persona mayor en una reuni$n planteará o 2campana2 de esta manera. !ose do1inante A menudo, las personas !ue utili3arán sus bra3os para en"ati3ar al mismo tiempo un punto y reclamar el territorio. sta sucede con "recuencia durante las interacciones donde las personas están en desacuerdo sobre un tema. ecuerdo una reciente incidente durante una escala en 'ue%a =or;, en el !ue un hu1sped del hotel se acerc$ a la recepci$n con sus bra3os cerca de su cuerpo y le pidi$ al empleado de turno de un "a%or. uando se recha3$ el "a%or, la
in%itados cambi$ su petici$n a una demanda, y sus bra3os se mo%i$, así propagaci$n cada %e3 más le*os aparte, reclamando más y más territorio !ue la con%ersaci$n se hi3o cada %e3 más acalorado. este bra-o comportamiento di!erencial es una potente respuesta límbica empleado para establecer el dominio y hacer hincapi1 en una punto de %ista de la persona :%er "igura NN<. omo regla general, los mansos se tire en sus bra3os> l "uerte, de gran alcance, o indignados se extenderá a themout claimmore territorio :%1ase el recuadro Q<. n las reuniones de negocios, un orador !ue lle%a :y mantiene< es probable !ue una gran huella territorial seguros demuy lo !ue se discute :%1ase la "igura NL<. -pread de salida de armas es uno de esos no %erbales página 94
con gran precisi$n, ya !ue es límbico en el srcen y proclama, 2stoy seguro.2 Por el contrario, la nota la rapide3 con alguien !ue se extendi$ a lo largo de %arias sillas retirará sus bra3os cuando pregunt$ acerca de algo !ue hace inc$moda him"eel :%1ase el recuadro QQ<. Los co1porta1ientos de los ,raos en el corte>o n el comportamiento de corte*o, el hombre a menudo será el primero en poner su bra3o alrededor de su "echa, sobre todo cuando existe la posibilidad de !ue otros hombres podrían tratar de in%adir su mu*er. !ue %a a plantar un bra3o detrás de su "echa y el pi%ote alrededor de ella de modo !ue nadie puede reclamar o %iolar este territorio. %iendo el corte*o rituales pueden ser muy esclarecedor y entretenido, sobre todo cuando se %e machos subconscientemente replantear su territorio y su "echa, todos a la %e3. Eigo. NN yemas de los dedos plantados separen en una super"icie son una muestra signi"icati%a territorial de con"ian3a y autoridad. Eigo. NL armas repartidos en sillas de decirle al mundo !ue se siente seguro y c$modo. página 95
%J% @?* e+tendiendo los ,raos de,e separar %L%RM%3 Eace %arios años yo estaba in%olucrado en la "ormaci$n de personal de seguridad de American Airlines en el extran*ero. #no de los empleados me señal$ !ue los agentes de %enta de entradas a menudo pueden identi"icar a los pasa*eros !ue lo haga llegar a ser problemática por lo amplio !ue se posicionan los bra3os cuando están en el mostrador. &e ese día en adelante he buscado este comportamiento y han sido testigos de innumerables %eces durante en"rentamientos. =o estaba en el aeropuerto :sí, una %e3 más/<, uando oí a un pasa*ero se le di*o de una nue%a regulaci$n !ue le obligaba a pagar un recargo por su exceso de e!uipa*e. Inmediatamente, como si en el momento *usto, este hombre extendi$ los bra3os tan separados en el mostrador de !ue en realidad lo oblig$ a doblarse en la cintura. &urante la discusi$n !ue sigui$, el empleado de la aerolínea dio un paso atrás y se cru3$ los bra3os delante de su pecho e in"orm$ a los pasa*eros de !ue si no cooperaba y se calmaron
!ue no se permitiría en el a%i$n. Por cierto, no todos los días uno llega a %er dos armbeha%iors notables a la %e3, en lo !ue se con%irti$ en un partido arm@restling, a una distancia. tro e*emplo de comportamientos de corte*o de los bra3os consiste en c$mo de cerca una pare*a :o %oluntad 'o< colocar sus bra3os *unto a la otra cuando están sentados *untos en una mesa. Eay gran n6mero de receptores sensoriales en nuestros bra3os, por lo !ue el bra3o de tocar puede generar placer sensual. &e hecho, incluso ro3ar el %ello de los bra3os desnudos o un contacto a tra%1s de la ropa puede estimular los ner%ios terminaciones. Así !ue cuando colocamos nuestros bra3os cerca de otra persona, el cerebro límbico está demostrando abiertamente !ue estamos tan c$moda, el contacto "ísico es permisible. (a otra cara de este comportamiento es !ue nos eliminará los bra3os de las proximidades de los bra3os de nuestra compañía cuando la relaci$n está cambiando para el peor o cuando la persona con la !ue estamos sentados :ya sea una "echa o un extraño< es hacer nos sentimos inc$modos. %J% @@* EL 'M%N#%N/E 37%/ 'M3 de> su BR%S'3 Eace años, yo estaba in%olucrado en la plani"icaci$n de una operaci$n de -?A) !ue iba a tener lugar en (a;eland, Florida. A medida !ue el plani"icador de la misi$n estaba describiendo el orden de operaci$n, !ue parecía tener todo cubierto. )enía los bra3os extendidos sobre dos sillas como 1l con con"ian3a pas$ por el plan de detenci$n muy detallada. &e repente, alguien le pregunt$, 25u1 pasa con los param1dicos (a;eland, 5Ean sido contactados4 2Al instante, el plani"icador de la misi$n retir$ sus bra3os y los de*$ caer entre las rodillas, las palmas *untas. ste "ue un cambio signi"icati%o en el comportamiento territorial. 0l "ue de dominar un espacio grande para ser lo más estrecha posible, todo por!ue no había hecho la arreglos necesarios. -u ni%el de con"ian3a de repente %apori3a. ste es un e*emplo notable de la rapide3 con nuestros comportamientos %an y %ienen dependiendo de nuestro estado de ánimo, ni%el de con"ian3a, o pensamientos. stos no %erbales ocurren en tiempo real y transmiten inmediatamente los datos. uando estamos página 96
con"iamos en !ue separamos, cuando estamos menos seguros nos retiramos. %dornos C arte-actos en las ar1as n todo el mundo, la ri!ue3a a menudo se demuestra a tra%1s del uso de ob*etos preciosos o adornos en los bra3os. n muchas partes del riente 7edio, toda%ía es com6n !ue las mu*eres usan su ri!ue3a en la "orma de los anillos de oro o bandas en sus bra3os, lo !ue indica %alor relati%o y el estado. (os hombres tambi1n lo hará usar relo*es caros para demostrar su condici$n socioecon$mica o ni%el de ri!ue3a. n la d1cada de JMOH, hombres en 7iami eran "anáticos acerca de usar los relo*es de olex> !ue eran el símbolo de estado du
*our y "ueron omnipresente entre los tra"icantes de drogas y los nue%os ricos por igual. tros emblemas sociales, incluyendo las mani"estaciones de la propia historia personal o pro"esional, tambi1n puede ser !ue aparece en di%ersas "ormas en nuestros bra3os. (as personas !ue traba*an en la construcci$n, los atletas, y lo harán los soldados a %eces re%elar las cicatrices de su pro"esi$n. (os uni"ormes se pueden reali3ar parches en los bra3os superiores. 7e gusta el torso, bra3os ser %allas Basta conlosmirar a lapuede %ariedad de publicitarias para anunciar los aspectos de nuestra personalidad. los tatua*es se han estampado en sus bra3os o los m6sculos !ue exhiben con orgullo con culturistas ceñida camisetas sin mangas. Para el obser%ador experto, un examen cuidadoso de los bra3os de la gente a %eces puede re%elar in"ormaci$n acerca sus estilos de %ida. (os codos sua%es y bien cuidados del cuidado en exceso son muy di"erentes de los !ue se llena de cicatrices o bronceada traba*o al aire libre "romdaily. (as personas !ue han estado en el e*1rcito o en la cárcel puede tienen arte"actos de sus experiencias en sus bra3os, incluyendo cicatrices y tatua*es. (as personas !ue de"ienden odio hacia un grupo determinado o su*etos a menudo se gui$n o un tatua*e e%idencia de !ue el odio en su bra3os. (as personas !ue utili3an drogas intra%enosas pueden tener líneas de %ía a lo largo de las %enas de sus bra3os. Preocupado los indi%iduos con un trastorno psicol$gico conocido como lmite de la personalidad pueden tener cortes y barras diagonales donde han hecho lesi$n intencional a sus bra3os :Asociaci$n Americana de Psicología, HHH, HK9H<. specí"icamente en relaci$n con los tatua*es, este estilo de adorno corporal ha aumentado en los 6ltimos !uince años, particularmente en los países más 2moderni3ados2. -in embargo, este m1todo de decoraci$n personal ha sido utili3ado en todo el mundo por lo menos trece mil años. omo parte de nuestro 2cartelera cuerpo,2 el tatua*es de mensa*es relati%amente recientetransmiten en la cultura actual debe ser discutido. -imultáneamente con la aumentar en los tatua*es, yo estaba in%olucrado en el le%antamiento posibles miembros del *urado, especí"icamente con respecto a c$mo una testigo o contra una persona se percibe si tenía tatua*es. (as encuestas, reali3adas %arias %eces con %arios grupos de hombres y mu*eres, llegaron a la conclusi$n de !ue los tatua*es "ueron percibidas por los miembros del *urado como de ba*a categoría :clase ba*a< adornos y o %estigios de indiscreci$n *u%enil, !ue, en general, eran no es muy popular. =o digo a los estudiantes !ue si tienen tatua*es, deben ocultarlos, especialmente cuando se aplica para un traba*o9 y sobre todo si %a a traba*ar en la industria alimentaria o la pro"esi$n m1dica. elebridades pueden ser capa3 de salirse con tatua*es, pero incluso ellos han enmascarado ellos cuando se traba*a. (a línea in"erior tema de de loslatatua*es es !ue las encuestas muestran !ue la mayoría de las personas no les gusta %er a
ellos. 7ientras !ue eso puede cambiar una día, por ahora, si usted está tratando de in"luir en los demás de una manera positi%a, !ue debe ocultarlos. Braos co1o conductos de a-ecto página 97
(os niños necesitan ser tocados con amor para !ue puedan crecer sinti1ndose seguros y nutridos, pero incluso los adultos pueden usar un buen abra3o de %e3 en cuando. &oy abra3os libremente por!ue transmiten el cuidado y a"ecto de manera mucho más e"ica3 !ue las meras palabras. (o siento por a!uellos !ue no son amantes de los> ellos "altan tanto en sus %idas. )an potente y e"ica3 como un abra3o puede ser en la obtenci$n de "a%or y lograr interpersonal e"ecti%idad con otros, sin embargo, tambi1n puede ser %isto por algunos como una intrusi$n no deseada de su espacio personal. n la era de litigio en el !ue %i%imos, donde un abra3o bien intencionado puede haber malinterpretado como un a%ance sexual9hay !ue tener cuidado de no dar abra3os donde están molesto. omo siempre, una cuidadosa obser%aci$n e interpretaci$n del comportamiento de las personas a medida !ue interact6an con ellos será su me*or indicador de si un abra3o es apropiado o inapropiado de cual!uier propuesta circunstancia. -in embargo, incluso sin dar un abra3o, la gente puede utili3ar sus bra3os para demostrar calide3 y, en de esta manera aumentar sus posibilidades de ser %ista con buenos o*os por otros. Al acercarse a un extraño por primera %e3, tratar de demostrar calide3 de*ando los bra3os rela*ados, pre"eriblemente con la %entral lado expuesto y tal %e3 incluso con las palmas de las manos claramente %isibles. ste es un muy potente "orma de en%iar el mensa*e, 2Eola, no !uiero hacer daño2 al sistema límbico de la otra persona. s un gran manera de poner a la otra persona a gusto y "acilitar cual!uier interacci$n !ue sigue. n Am1rica (atina, un abra-o :un bre%e abra3o< es parte de la cultura entre los hombres. s una "orma de decir, 27e gustas2. n la reali3aci$n de un abra3o, los pechos se *untan y los bra3os "agocitar la parte posterior de la otra persona. Por desgracia, s1 !ue muchas personas !ue se resisten a hacer esto y o se siente muy inc$moda cuando lo hacen. Ee %isto hombres de negocios norteamericanos en Am1rica (atina, !ue o bien se niegan para dar un abra3o o cuando lo hacen, aparecen como si estu%ieran bailando con su abuela. 7i conse*o es hacerlo y hacerlo bien, ya !ue pe!ueñas cortesías signi"ican mucho en cual!uier cultura. l aprendi3a*e de una adecuada abra3o no es di"erente de aprender a dar la mano correctamente y sentirse c$modo haci1ndolo. -i tu son un hombre de negocios y %a a traba*ar en Am1rica (atina, se le percibe como "ría o distante si usted no puede aprender este saludo "amiliar. 'o hay necesidad de !ue cuando un simple gesto puede engendrar por lo mucha buena %oluntad y te hacen simpatico :%1ase el recuadro QN<.
%J% @D* No se de>e Bugged 3I LLE5% "a a,raado
Eace años en un *uicio de espiona*e en )ampa, Florida, el abogado de la de"ensa me puso en el soporte y, deseen a%ergon3ar o desacreditar a mí, se le pregunt$ cierto sarcasmo, 2-r. 'a%arro, 5no es cierto !ue utili3$ para abra3ar a mi cliente, el acusado, cada %e3 !ue se reuni$ con 1l4 2ntonces respondi$+2 s 'o era un abra3o, conse*ero, !ue era un abra3o, y hay una di"erencia. 2Eice una pausa dramática para una segundo y luego continu$+ 2)ambi1n "ue una oportunidad para mí para %er si su cliente estaba armado, ya !ue una un banco. 2lnoabogado de la de"ensa termin$ la líneapre%iamente de pro%ocaci$n consulta en %e3 ese rob$ momento, ya !ue era consciente de !uesobresaltada su cliente había cometido un banco robo con un arma de "uego. uriosamente, esta historia abra3o sali$ en los peri$dicos como si la gente de )ampa y en las inmediaciones =bor ity :resuelta por los latinos< nunca había oído hablar de un abra3o. &esde este *uicio, el abogado en página 98
pregunta y yo se han con%ertido en amigos cercanos y ahora es un *ue3 "ederal. &espu1s de casi %einte años, toda%ía se ríen sobre el 2abra3o incidente2. %lgunas o,servaciones - inales %ER% no ver,ales de los ,raos 'uestros bra3os pueden transmitir una gran cantidad de in"ormaci$n en la descodi"icaci$n de las intenciones y sentimientos de los demás. &e mi punto de %ista, una de las me*ores maneras de establecer una relaci$n con alguien !ue es tocar esa persona en el el bra3o, en alg6n lugar entre el codo y el hombro. Por supuesto, siempre es aconse*able para e%aluar la pre"erencias personales y culturales de la persona antes de continuar. Generalmente, sin embargo, el bre%e contacto I acabamos de describir es por lo general un lugar bueno y seguro para iniciar el contacto humano y para !ue los demás sepan !ue está recibiendo a lo largo. n el 7editerráneo, Am1rica del -ur, y el mundo árabe, es una conmo%edora componente importante de la comunicaci$n y la armonía social. 'o se sorprenda, sobresaltado, o amena3ado a medida !ue %ia*an si la gente te to!ue en el bra3o :suponiendo !ue lo hacen de "orma apropiada, como lo he descrito<. s su poderosa "orma de decir+ 2stamos bien2. &e hecho, desde el to!ue humano está tan íntimamente in%olucrado en la comunicaci$n, cuando no hay tacto entre las personas, usted debe estar preocupado y mara%illa por !u1. página 99
3EI3 página 100
onseguir un apretn
No ver,ales de las 1anos C dedos 6N ntre todas las especies, nuestras manos humanas son 6nicos, no s$lo en lo !ue pueden lograr, sino tambi1n en c$mo se comunican. (as manos humanas pueden pintar la apilla -ixtina, coger una guitarra, maniobra !uir6rgica instrumentos, cincel un &a%id, "or*ar el acero, y escribir poesía. Pueden comprender, a los araña3os, empu*e, pun3$n, sentir, sentido, e%aluar, mantener y moldear el mundo !ue nos rodea. 'uestras manos son extremadamente expresi%a> ellos pueden señas para sordos, ayudar a contar una historia, o re%elar nuestros pensamientos más íntimos. 'inguna otra especie tiene ap1ndices con una notable %ariedad de capacidades tales. &ebido a !ue nuestras manos pueden e*ecutar mo%imientos muy delicados, !ue pueden re"le*ar matices muy sutiles dentro del cerebro. #na comprensi$n del comportamiento mano es crucial para la decodi"icaci$n de los comportamientos no %erbales, por no hay prácticamente nada sus manos no !ue no se dirige, ya sea consciente o inconscientemente 9por su cerebro. A pesar de la ad!uisici$n del lengua*e hablado a tra%1s de millones de años de humano e%oluci$n, nuestro cerebro está toda%ía conectado "ísicamente para participar en nuestras manos para comunicar con precisi$n nuestra emociones, pensamientos y sentimientos. Por lo tanto, si las personas están hablando o no, gestos de las manos merecen nuestra atenci$n como una "uente rica de la conducta no %erbal para ayudar a comprender los pensamientos y sentimientos de los demás. 'M' %3!E/' ; no ver,ales de las 1anos %FE/%N !ERE!IAN IN/ER!ER3'N%L 'o s$lo las manos de otros comunican in"ormaci$n importante para nosotros, pero nuestros propios mo%imientos de la mano in"luir en c$mo nos perciben los demás. Por lo tanto, la manera en !ue usamos nuestros manos, así como lo !ue aprendemos a partir de los comportamientos de la mano de otros, contribuir a nuestra e"ecti%idad interpersonal en general. Damos a empe3ar mediante el examen de c$mo nuestras accionesnuestra a"ectancredi,ilidad a mano lo !ueC persuasin los demás piensan de nosotros. Movi1ientos de la 1ano e-icaces 1e>orará l cerebro humano está programado para detectar el mo%imiento de la mano y el dedo más mínimo. &e hecho, nuestro cerebro dar una cantidad desproporcionada de atenci$n a las muñecas, las palmas de las manos, los dedos y las manos, en comparaci$n con el resto del cuerpo :Gi%ens, HHL, QJ, K> atey, HHJ, JK9JKL<. &esde un punto de %ista e%oluti%o, sto tiene sentido. A medida !ue nuestra especie ha adoptado una postura erguida y nuestro cerebro humano se hi3o cada %e3 más grande, nuestras manos se %ol%ieron más hábil, más expresi%o, y tambi1n más peligroso. )enemos una necesidad de super%i%encia para e%aluar las manos del otro rápidamente para %er lo !ue están diciendo o si no pronostican nada :como en la celebraci$n de una arma<. a !ue nuestro un sesgo natural centrarse enhacer las manos, artistas exitosos, magos &ebido y grandes oradores hancerebro sacadotiene pro%echo de este "en$meno para sus presentaciones más
emocionante o para distraernos :%1ase el recuadro QL<. (a gente responde positi%amente a los mo%imientos e"ecti%os de mano. -i desea me*orar su e"icacia como orador persuasi%o9en casa, en el traba*o, incluso con amigos9intento de con%ertirse en el más expresi%o el uso de mo%imientos de la mano. Para algunas personas, la comunicaci$n e"ecti%a la mano es algo natural> eso s un regalo !ue no tiene en el pensamiento real o la educaci$n. Para otros, sin embargo, se re!uiere un es"uer3o concentrado y página 101
"ormaci$n. =a sea !ue, naturalmente, habla con las manos o no, reconocer !ue nos comunicamos nuestra las ideas con mayor e"icacia cuando empleamos nuestras manos. %J% @* 1antener ,a>o control :4I/' (a mayoría de los oradores exitosos usan muy potentes gestos de las manos. &esa"ortunadamente, uno de los me*ores e*emplos !ue pueden o"recer de un indi%iduo !ue desarroll$ sus gestos de la mano para me*orar su habilidades de comunicaci$n es la de Adol" Eitler. #n mero pri%ado en la Primera Guerra 7undial, un pintor de tar*etas de "elicitaci$n, y de ba*a estatura, Eitler no tenía precali"icaci$n o presencia en el escenario !ue lo haría 'ormalmente se asocia con un orador dotado, creíble. Por su cuenta, Eitler comen3$ a practicar hablar delante de los espe*os. 7ás tarde, se "ilm$ a sí mismo mientras se practica gestos de la mano a una me*or per"eccionar un estilo dramático de hablar. l resto es historia. #n ser humano mal estaba a la altura de prominencia como líder del )ercer eich a tra%1s de su uso de las habilidades ret$ricas. Algunas de las películas de Eitler practicando sus gestos de la mano toda%ía existen en los archi%os. llos dan "e de su desarrollo como un orador !ue capitali3a sobre el uso de las manos para cauti%ar y controlar su audiencia. 'cultando sus 1anos crea una i1presin negativa* 1antenga visi,les (a gente puede considerar con recelo si no pueden %er sus manos mientras está hablando. Por lo tanto, -iempre aseg6rese de mantener las manos %isibles durante la comunicaci$n cara a cara con los demás. -i usted tiene Alguna %e3 ha hablado con alguien cuyas manos están deba*o de una mesa, creo !ue se sentirá rápidamente c$mo inc$moda la con%ersaci$n se siente :%1ase el recuadro QK<. uando interactuamos con otros en persona indi%iduos, !ue esperan %er sus manos, por!ue el cerebro depende de ellos como parte integrante de la Proceso de comunicaci$n. uando las manos están "uera de la %ista o menos expresi%a, a"ea el la calidad percibida y la honestidad de la in"ormaci$n !ue transmiten. %J% @* 6N E4!ERIMEN/' solapada Eace años realic1 un estudio in"ormal en tres de mis clases. (e pregunt1 a los estudiantes para entre%istar entre sí, instruyendo a la mitad de la clase para mantener sus manos deba*o de sus escritorios durante el con%ersaci$n, cuarto de hora mientras !ue la otra mitad se le di*o !ue salir de sus manos a la %ista. &espu1s de un
entre%ista, descubrimos !ue las personas con sus manos deba*o de la mesa "ueron en general percibe como inc$moda, retirada :"renando<, disimulado, o incluso engañosa por a!uellos con los !ue estaban hablando. sos entre%istadores con sus manos a la %ista en la parte superior de la mesa "ueron percibidos como más abierto y amistoso, y nin%uno "ue percibido como engañoso. 'o es un experimento muy cientí"ica, pero muy instructi%o. Página 102
uando la reali3aci$n de encuestas del *urado, una cosa !ue se destaca es la cantidad de miembros del *urado no les gusta cuando abogados esconden detrás del atril. (os miembros del *urado !uieren %er las manos de los abogados para !ue puedan medir el presentaci$n con más precisi$n. (os miembros del *urado tambi1n no les gusta cuando los testigos ocultan sus manos> ellos perciben esta negati%a, al comentar !ue el testigo debe estar "renando, o !ui3ás incluso acostado. 7ientras !ue estos comportamientos no tienen nada !ue %er con el engaño de por sí, la percepci$n de la los miembros del *urado es signi"icati%o, !ue nos recuerda !ue el ocultamiento de las manos debe ser e%itado. El poder de un apretn de 1anos #n apret$n de manos es generalmente la primera y posiblemente el 6nico "ísico9contacto !ue tenemos con otra persona. omo lo hacemos, incluyendo su "uer3a y el tiempo !ue se mantiene, puede a"ectar la manera en !ue somos percibidos por la persona !ue estamos saludo. )odos podemos recordar a alguien !ue sacudi$ nuestra mano y nos de*$ inc$modas sobre ellos o sobre la situaci$n. 'o descarte el poder de un apret$n de manos para de*ar una impresi$n. s muy signi"icati%o. n todo el mundo, es com6n el uso de las manos para saludar a los demás, aun!ue la cultura dicta %ariaciones sobre c$mo se reali3an los saludos de mano, por cuánto tiempo y !u1 tan "uerte. uando me mude a #tah para asistir a la #ni%ersidad Brigham =oung, me presentaron a lo compañeros estudiantes de B=# llamado el 27orm$n apret$n de manos. 2ste es un apret$n de manos muy "uerte y prolongado utili3ado ampliamente no s$lo por la uni%ersidad estudiantes, sino tambi1n por miembros de la Iglesia de 8esucristo de los -antos de los Vltimos &ías :7ormones<. -obre el años !ue yo estaba allí, me di cuenta de c$mo los estudiantes extran*eros, en particular, a menudo se sorprendi$ por esta apret$n de manos en lugar exceso de celo, ya !ue en muchas culturas, especialmente en Am1rica (atina, el apret$n de manos es le%e :algunos pre"iriendo dar un abra3o, como se mencion$ anteriormente<. &esde el apret$n de manos suele ser la primera %e3 !ue dos personas llegan a tocar, puede ser una de"inici$n momento en su relaci$n. Además de ser utili3ado para conocer y saludar, ciertas personas lo utili3an para establecer su dominio. n la d1cada de JMOH, se escribi$ mucho acerca de c$mo se puede utili3ar el
protocolo de enlace de establecer el control y la dominaci$n por la maniobra de la mano de esta manera y de esa manera, por lo !ue el suyo siempre estaba en la parte superior. u1 desperdicio de energía/ 'o recomiendo *ustas para crear la dominancia manual, ya !ue nuestras intenciones deben ser de*ar positi%a impresiones cuando nos encontramos con los demás, no los negati%os. -i usted siente la necesidad de establecer un dominio, el manos no son manera correctadel deo*o9mirada, hacerlo. Eay!ue otras más poderosas, incluyendo %iolaci$n de el espacio y el lacomportamiento sontácticas más sutiles. 7e he dado la mano a las personas !ue tratan de establecer su dominio a tra%1s de este saludo, y tengo siempre %enga con sentimientos negati%os. 'o tu%ieron 1xito en hacer !ue me siento in"erior, *usto inc$modo. )ambi1n están a!uellos !ue insisten en tocar el interior :%entral< lateral de la muñeca con el dedo índice cuando se dan la mano. -i se hace a usted y usted se siente inc$modo, no lo hacen sentirse sorprendido, por!ue la mayoría de la gente reacciona de esa manera. &el mismo modo, se le suelen sentirse inc$modos si alguien le da lo !ue se conoce como una 2Apret$n de manos de los políticos2, en el !ue la otra parte cubre la parte superior del apret$n de manos con su mano i3!uierda. yo supongamos !ue los políticos piensan !ue están siendo más amable con este gesto con las dos manos, sin darse cuenta de !ue muchas personas no les gusta ser tocado de esa manera. -1 !ue la gente :en su mayoría hombres< !ue insisten agitaci$n manos deenesta manera y terminan creando sentimientos negati%os en las personas !ue conocen. b%iamente, usted debe Página 103
e%itar dar cual!uiera de estos apretones de manos inc$modo a menos !ue desee alienar a alguien. omo extraño !ue pueda parecer a los occidentales, en muchas culturas los hombres tienen un comportamiento tomarse de las manos. sto es muy com6n en el mundo musulmán, así como en Asia, especialmente en Dietnam y (aos. hombres en los stados #nidos a menudo son inc$modas de la mano unos con otros, por!ue esto no es com6n a nuestra cultura más allá de la in"ancia o tal %e3 en ciertos rituales religiosos. uando enseño en el FBI Academia, pido a los agentes *$%enes a ponerse de pie y dar la mano a la otra. llos no tienen un problema Al hacerlo, aun cuando se le pregunt$ a participar en un apret$n de manos prolongada. -in embargo, cuando les pregunto para mantener manos de lado a lado en con*unto, las burlas y las ob*eciones surgen rápidamente> se estremecen con la idea, y s$lo hacerlo con mucha %acilaci$n. A continuaci$n, les recuerdo a los nue%os agentes con los !ue tratamos con personas de muchos culturas y estos indi%iduos a menudo muestran su ni%el de comodidad con nosotros mediante la celebraci$n de nuestras manos. s algo !ue, como americanos, tenemos !ue aprender a aceptar, sobre todo cuando se trata de acti%os humanos :In"ormantes< "romother países :%er cuadro Q<. 7uchas culturas usan el tacto para cimentar sentimientos positi%os entre los hombres, algo !ue no es generali3ada en los stados #nidos. (a historia del caballero b6lgara no s$lo re%ela culturales
las di"erencias sino tambi1n ilustra la importancia del contacto "ísico para nuestra especie. en interpersonal relaciones, ya sea entre hombres, mu*eres, padres e hi*os, o amantes9!ue es crítico tener el contacto "ísico y e%aluarlo para determinar c$mo se encuentra la relaci$n. #no de los signos de !ue una relaci$n se ha deteriorado o se está comprometido un descenso repentino en la cantidad de tocar :suponiendo existía<. n cual!uier relaci$n, cuando hay con"ian3a hay más acti%idad táctil. -i la actualidaddel %ia*a extran*ero, o plan en de particular hacerlo encon el "uturo, aseg6rese de entender lo cultural lasen con%enciones paísal!ue está %isitando, respecto a los saludos. -i alguien da !ue un apret$n de manos d1bil, no mueca. -i alguien se lle%a el bra3o, no una mueca de dolor. -i se encuentra en el riente 7edio y una persona !uiere tomar tu mano, sostenerlo. -i usted es un hombre !ue %isita a usia, no tenga sorprenda cuando su an"itri$n masculino besa la me*illa, en lugar de te da la mano. )odos estos saludos son tan natural una "orma de expresar sentimientos genuinos como un apret$n de manos de stados #nidos. 7e siento honrado cuando una Eombre árabe o asiático o"rece para tomar mi mano, por!ue s1 !ue es una señal de gran respeto y con"ian3a. (a aceptaci$n de estas di"erencias culturales es el primer paso para una me*or comprensi$n y la di%ersidad !ue abarca.
%J% @G* 6%N#' %#6%N%3 E IN/ELI5ENI% %'!I' #E &%N #E L% M%N' uando "ui asignado a la o"icina de 7anhattan del FBI, traba*1 con un in"ormante :acti%o< !ue había desertado de Bulgaria. 0l era un señor mayor, y con el paso del tiempo, se con%irti$ en amigos. ecuerdo !ue estaba en su casa una tarde, tomando el t1, !ue estaba a "a%or de 6ltima hora de la día. 'os sentamos en el so"á, y cuando me cont$ historias de su traba*o y la %ida detrás de la cortina de hierro, 1l tom$ mi mano i3!uierda y acaba de celebrar, por!ue prácticamente una media hora. 7ientras hablaba de su %ida ba*o la opresi$n so%i1tica, me di cuenta de este encuentro "ue más acerca de la terapia de lo !ue era en el traba*o. so staba !ueste este comportamiento señor tom$ gran era deleite deri%a mucha comodidad de la era mano de otra claro persona. una ymuestra de su con"ian3a en de mí,layacelebraci$n !ue hablamos> mucho más !ue un interrogatorio del FBI rutina de un ex o"icial de inteligencia. 7i aceptaci$n de su mano estaba página 104
muy propicio para su salida a la lu3 con la in"ormaci$n adicional y %ital. -iempre me pregunto c$mo mucha menos in"ormaci$n !ue habría recibido si hubiera mo%ido mi mano por!ue temía tocar o de la mano de otro hombre. Evitar el uso de gestos con las 1anos que o-ender a los de1ás n muchos países de todo el mundo, señalar con el dedo es %ista como una de las más o"ensi%as gestos de una persona puede mostrar. (os estudios demuestran !ue las personas no les gusta cuando alguien el n dedo ellos :%erseñala "iguracon NK<. las escuelas, así como patios de la cárcel, señalar con el dedo a menudo es el
precursor de muchos peleas. Al hablar con sus hi*os, los padres deben tener cuidado de e%itar !ue señala en ellos mientras diciendo cosas como 2=o s1 !ue lo hi3o.2 l dedo !ue señala es tan desagradable !ue en realidad puede des%iar la atenci$n del niño de lo !ue se dice !ue procesen el mensa*e hostil del gesto :%1ase Box QO<. Eigo. NK )al %e3 uno de los gestos más o"ensi%os !ue poseemos es señalar con el dedo. so tiene connotaciones negati%as en todo el mundo. señalar con el dedo es s$lo uno de muchos gestos o"ensi%os !ue una persona puede hacer con la mano o los dedos. b%iamente, algunos son tan bien conocidos !ue necesitan más comentarios, como 2el pá*aro2. has!uear con el dedo a alguien tambi1n se considera grosero> nunca se debe intentar conseguir la atenci$n de una persona con el mismo gesto puede usar para llamar a su perro. n el ensayo de 7ichael 8ac;son en HHL, los miembros del *urado no lo hicieron apreciar la madre de una de las %íctimas chas!ueando los dedos al *urado> esto tu%o un muy negati%o e"ecto. Para a!uellos !ue est1n interesados en otras lecturas en gestos de la mano de todo el mundo, lo haría recomiendo altamente Bodytal26 *l si%ni!icado de los %estos humanos, por &esmond 7orris y %estos6 *l hacer y tab0es del len%ua+e corporal en todo el mundo, por oger . Axtell. stos dos mara%illosos libros los o*osde a lalasdi%ersidad dehumanas. gestos de todo el mundo y la elocuencia de la manosleenabrirá la expresi$n emociones %J% @* No conseguir su punto página 105
(a in%estigaci$n con grupos de en"o!ue ha demostrado !ue un "iscal tiene !ue ser muy cuidadoso cuando apuntando a la parte demandada con el dedo índice durante las declaraciones de apertura. (os miembros del *urado no les gusta %er tal comportamiento, ya !ue, en su opini$n, el "iscal no ha ganado el derecho a señalar hasta !ue 1l o ella ha demostrado ser el caso. s mucho me*or hacer un gesto con la mano abierta :la palma hacia arriba< a la parte demandada !ue con un dedo. #na %e3 !ue se ha demostrado el caso, entonces el "iscal puede apuntar a la parte demandada con el dedo índice durante los argumentos de cierre. sto puede parecer tri%ial. -in embargo, decenas de encuestas con los miembros del *urado simulacros han demostrado !ue son muy rigurosos en este punto. Por lo !ue simplemente digo abogados no participar en el dedo !ue señala en la sala. n cuanto al resto de nosotros, no hay !ue señalar con el dedo cuando se trata de nuestros c$nyuges o hi*os, ni con nuestros colegas en el traba*o. -eñalar es simplemente o"ensi%a sin "ormato. 3ea cuidadoso al utiliar !reening co1porta1ientos que i1plican las 1anos 'osotros usamos nuestros dedos para acicalarse nuestra ropa, cabello y cuerpo cuando estamos interesados en c$mo nos %emos.
&urante el corte*o, los seres humanos se in%olucran en una mayor cantidad de aseo con el pico, no s$lo con respecto a nuestra propia apariencia, sino !ue tambi1n nos cepillamos nuestros compañeros. (a intimidad permite el amante para eliminar sua%emente un poco de pelusa de la manga de su contraparte masculina así como 1l puede "rotar sua%emente un poco de comida de la es!uina de su boca. stos comportamientos tambi1n se obser%an entre la madre y al niño, no s$lo en los seres humanos, sino tambi1n en otros mamí"eros obser%a dentro dey en las a%es9y son indicati%os de la intimidad !ue cuida y se cierran. uando se una relaci$n, la cantidad de aseo personal entre los socios es un buen bar$metro de su relaci$n y el ni%el de intimidad permitido. Acicalarse, sin embargo, tambi1n puede crear una percepci$n negati%a. Por e*emplo, es grosero e irrespetuoso para una persona acicalarse a sí misma de una manera auto9atento, desdeñoso, cuando se supone !ue es escuchar a otra persona :%er "igura N<. Además, hay algunos actos de aseo personal !ue se consideran socialmente más aceptable en p6blico !ue otros. s posible elegir un peda3o de pelusa de su su1ter en el autob6s, pero el recorte de las uñas en p6blico es otra cuesti$n. Además, lo !ue es socialmente aceptable acicalándose en una con"iguraci$n o la cultura no puede ser %isto como tal en otro. s tambi1n inadecuado paraotro una indi%iduo cuando no han alcan3ado el ni%el de intimidad para garanti3ar !ue persona a preen comportamiento. página 106
Eigo. N Auto9preening es aceptable, pero no cuando los demás están hablando con usted. sto es un signo de desdeño. La apariencia -sica de sus 1anos Al mirar a manos de la gente, a %eces es posible e%aluar el tipo de traba*o !ue reali3an todo tipo de acti%idades en el !ue se in%olucran. (as manos de las personas !ue reali3an labores manuales tendrán un cierto áspero, apariencia callosa. (as cicatrices pueden indicar !ue traba*a en una gran*a o heridas atl1ticas recibido en el campo de *uego. &e pie con las manos en la cara con los dedos cur%ados puede indicar militar pre%ia experiencia. #n *ugador de la guitarra puede tener callos en las puntas de los dedos de una mano. (as manos tambi1n indican cuánto nos preocupamos por nosotros mismos y nuestra "orma de %er las con%enciones sociales. 7anos puede ser tendían a o pueden ser sucio. (as uñas pueden ser cuidados o buscar molestos. (as uñas largas en los hombres son %istos como par o a"eminado, y las personas suelen pensar !ue los de morderse las uñas como un signo de ner%iosismo o la inseguridad :%er "igura NO<. &ebido a !ue nuestro cerebro se centran tanto en las manos, usted debe pagar extra atenci$n a la higiene de las manos, ya !ue otros lo harán. Eigo. NO tenso se percibe como una señal de inseguridad o ner%iosismo. %prender a 1ane>ar las generalmente 1anos sudorosas
n realidad, nadie dis"ruta agitando una mano !ue es h6medo, por lo !ue aconse*an las personas !ue desarrollan las manos sudorosas cuando se reuni$ otros :especialmente las personas importantes como los empleadores potenciales, "uturos suegros, o indi%iduos en condiciones de conceder "a%ores< para secarse las manos antes de intentar un apret$n de manos. 7ano sudoraci$n no s$lo se produce cuando estamos excesi%amente caliente, sino !ue tambi1n sucede cuando estamos ner%iosos o ba*o !ue 1lestr1s. o ellauando se ponga en contacto con alguien !ue tiene las manos sudorosas, se puede asumir está ba*o estr1s :ya !ue la excitaci$n límbico causa sudoraci$n<. #tilice esta oportunidad de ganar algo interpersonal puntos haciendo discretamente lo !ue puede ayudar a la persona a calmarse. Poner a la gente en la "acilidad cuando están estresados es una de las me*ores maneras de asegurar más honesto, e"ica3 y exitoso interacciones. página 107
Eay personas !ue creen err$neamente !ue si tiene las manos sudorosas, debe estar mintiendo. sta simplemente no es exacta. (a misma parte del sistema ner%ioso !ue se acti%a durante la congelaci$n límbico, %uelo o respuesta de lucha :sistema ner%ioso simpático< tambi1n rige nuestras glándulas sudoríparas. =a !ue algo tan sencillo como conocer a alguien nue%o puede causar manos sudorosas, este "en$meno no debe ser interpretarse como indicati%o de engaño. Aproximadamente el L por ciento de los sudores de poblaci$n pro"usamente, y la transpiraci$n cr$nica hace !ue las palmas de las manos sudorosas inc$modamente :una condici$n conocida como hiperhidrosis< :ollett, HHQ, JJ<. las palmas sudorosas no son indicati%as de engaño. llos son s$lo indicati%a de la tensi$n o, en algunos casos, un trastorno gen1tico. )enga cuidado al e%aluar las ra3ones de las manos h6medas. Aun!ue algunas "uentes indican !ue una persona está mintiendo si sus manos están sudorosas, esto es simplemente no cierto. LE/6R% no ver,ales de las 1anos Easta este punto, hemos estado examinando c$mo nuestros comportamientos de mano y la apariencia puede in"luir en el manera en !ue otros nos perciben. Ahora %amos a examinar algunas de las manos no %erbales !ue nos ayudará a leer lo otras personas están pensando y sintiendo. Doy a empe3ar con algunos comentarios generales acerca de c$mo nuestras manos re%elar la in"ormaci$n para luego pasar a algunos comportamientos especí"icos de mano de alta y ba*a con"ian3a en !ue puede ser 6til en la comprensi$n de las personas !ue encontramos. Nerviosis1o en las 1anos enva un i1portante 1ensa>e (os m6sculos "inos. uando !ue controlan nuestras manos y los dedos están diseñados para mo%imientos precisos y
el cerebro límbico se despert$ y estamos estresado y ner%ioso, los aumentos repentinos de los neurotransmisores y hormonas como la adrenalina :epine"rina< causan temblor incontrolable de las manos. 'uestras manos )ambi1n hará temblar cuando oímos, %er, o pensar en algo !ue tiene consecuencias negati%as. )odos los ob*etos celebrada en las manos puede aparecer a magni"icar este temblor, telegra"iar un mensa*e !ue dice+ 2stoy ba*o estr1s 2:%1ase el recuadro QM<. ste comportamiento agitaci$n es particularmente notable cuando una persona está lle%ando cabo unao un cigarrillo, o algo relati%amente grande, pero ligero como una ob*eto alargado, comoaun lápi3 tro3o de papel. l ob*eto comen3ará a agitar o %ibrar inmediatamente despu1s de la declaraci$n o e%ento !ue crearon las circunstancias estresantes. (as emociones positi%as tambi1n pueden causar nuestras manos para sacudir, si estamos sosteniendo un ganador de la lotería billete o una mano ganadora en el p$!uer. uando estamos realmente emocionados, nuestras manos tiemblan, a %eces sin control. stas son reacciones9límbicas conducido. n un aeropuerto, como padres, c$nyuges y otros "amiliares miembros con entusiasmo esperan su soldado !ue %uel%e o "amiliar, sus manos a menudo en sacudir emoci$n. Pueden contener sus manos por el acaparamiento y de la mano de otra persona, o metiendo sus manos en sus axilas o su*eci$n ellos#nidos y manteni1ndolos al ni%el del pecho. antiguos de la primera %isita de los Beatles a stados están repletos de chicas *$%enes%ídeos *untando sus manos para combatir el temblor !ue acompañ$ su emoci$n extrema. b%iamente, primero debe determinar si las manos temblorosas se deben al miedo o la alegría al poner el el comportamiento en contexto 9examining las circunstancias en !ue tu%o lugar. -i las manos temblorosas son acompañado por la paci"icaci$n de las acciones, como tocar el cuello o presionando los labios, yo estaría más propensos a sospechar !ue el temblor se relaciona con el estr1s :algo negati%o< en lugar de algo positi%o. página 108
abe señalar !ue las manos temblorosas s$lo son rele%antes como la comunicaci$n no %erbal cuando representar un cambio de mo%imiento de las manos de alguien normales. -i las manos de una persona siempre se dan por!ue, por e*emplo, !ue es un bebedor empedernido de ca"1 o es adicto a drogas o alcohol, el temblor, mientras in"ormati%a, se con%ierte en parte de la línea de base de ese indi%iduo en t1rminos de comportamiento no %erbal. Asimismo, en las personas con ciertos trastornos neurol$gicos :por e*emplo, en"ermedad de Par;inson<, temblor de las manos pueden no indicar su estado emocional. &e hecho, si una persona cesa repentinamente a temblar por un momento, puede indicar un intento deliberado para concentrarse más pro"undamente en el tema particular !ue acabamos de mencionar :7urray, HH<. ecuerde, es el cambio en el comportamiento !ue es más signi"icati%o.
%J% @* #'N#E %; (JI//ER;) "u1o "aC F6E5' &urante mi traba*o en una importante in%estigaci$n de espiona*e, estaba entre%istando a un hombre de inter1s en el caso. 7ientras lo obser%aba, encendi$ un cigarrillo y empe3$ a "umar. =o no tenía pistas reales en relaci$n con su posible conexi$n con el caso> no hubo testigos del crimen, sin pistas signi"icati%as, ynombres s$lo una %aga idea de !ue podrían estar in%olucrados. &urante la entre%ista hice subir muchos de personas !ue eran de inter1s para el FBI y el e*1rcito en esta materia. -iempre !ue he mencionado el nombre de una persona en particular llamado onrad, cigarrillo del hombre sacudi$ en la mano como el la agu*a en una má!uina del polígra"o. Para %er si esto era un e%ento al a3ar o algo más signi"icati%o, Ee mencionado nombres adicionales para poner a prueba sus reacciones> no había ninguno. -in embargo, en cuatro separada ocasiones, cuando he mencionado onrad, cigarrillo del su*eto neg$ en repetidas ocasiones. Para mí !ue era su"iciente para %eri"icar !ue había más en la relaci$n entre el entre%istado y onrad de lo !ue sabía. l temblor del cigarrillo "ue una reacci$n a una amena3a límbico. )ambi1n era una indicaci$n de me sentí !ue este indi%iduo ba*o un peligro por la re%elaci$n de ese nombre> por lo tanto, probablemente tampoco tenían conocimiento de algo ne"asto o estaba directamente implicado en el crimen. &urante la entre%ista inicial con el tema, no sabía si era o no realmente in%olucrada en el crimen por!ue, "rancamente, yo no sabía lo su"iciente sobre el caso. (o 6nico !ue nos estimulado a proseguir la in%estigaci$n y entre%istas adicionales "ue el hecho de !ue 1l había reaccionado a un nombre con la respuesta 2mano temblorosa2. )al %e3, pero para !ue un comportamiento, !ue tendría escapado de la *usticia. Al "inal, despu1s de muchas entre%istas %oluntarias más de un año, admiti$ su con la participaci$n en acti%idades de espiona*e onrad y, "inalmente, dio una con"esi$n completa de su crímenes. omo pauta general, cual!uier comportamiento temblor !ue se inicia o se detiene de repente, o es de alguna manera marcadamente de línea de base, merece un examen más detallado. )eniendo en cuenta el di"erente del comportamiento contexto en el !ue la temblor ocurre, cuando se produce, y cual!uier otra dice !ue podría apoyar una interpretaci$n especí"ica se me*orar su capacidad de leer una persona correctamente. !%N/%LL%3 1ano del a lto grado d e con-iana página 109
#na pantalla de alta con"ian3a re"le*a un alto grado de con"ort cerebro y la con"ian3a en sí mismo. Darios demostraciones de con"ian3a asociados con las manos nos alertan de !ue la persona se siente bien, y c$modo con su actual estado de cosas. 3teepling
(ano Steeplin% bien puede ser el más potente tell alta con"ian3a :%er "igura NM<. llo implica
tocar las puntas de los dedos de ambas manos extendidas, en un gesto similar a 2manos en oraci$n2, pero los dedos son no entrela3ados y las palmas de las manos no pueden tocarse. -e llama -teepling por!ue las manos se %ean como la parte superior en punta de una agu*a de la iglesia. n stados #nidos, las mu*eres tienden a Agu*a de ba*a :!ui3ás en la cintura<, !ue a %eces hace !ue el comportamiento más di"ícil de obser%ar. (os hombres tienden a -)P( superior, a ni%el del pecho, lo !ue hace !ue su -teepling más %isible y poderoso. -teepling signi"ica !ue se tiene la certe3a de sus pensamientos o posici$n. -e permite a otros saber con precisi$n c$mo se siente acerca de algo y la dedicaci$n !ue está a su punto de %ista :%1ase el recuadro NH<. Alto9 personas de estado :abogados, *ueces, m1dicos< utili3an a menudo -teepling como parte de su comportamiento diario repertorio debido a su con"ian3a en sí mismos y su estado. )odos nosotros hemos steepled en uno momento u otro, pero lo hacemos en di%ersos grados y el uso de una %ariedad de estilos. Algunos lo hacen todo el tiempo> algunos rara %e3 lo hacen> otros reali3an torres :como s$lo con el dedo índice extendido y modi"icado pulgar en contacto entre sí, mientras !ue los dedos restantes están entrela3ados<. Algunos torre de deba*o de la mesa> otros alta delante de ellos> encima de de suslos cabe3as. Eigo.loNMhacen -teepling de las manos, la algunos punta delincluso dedo acampanario la punta delpor dedo, es uno más poderosos pantallas de la con"ian3a !ue poseemos. n las personas !ue no son conscientes del signi"icado %erbal de gran alcance de -teepling, la respuesta puede persisten durante largos periodos de tiempo, especialmente si las circunstancias mantener una actitud positi%a para ellos. Incluso cuando (a gente es consciente de !ue -teepling es un decir, !ue toda%ía tienen di"icultades para ocultarlo. n estos indi%iduos, el cerebro límbico ha hecho !ue sea una respuesta tan automática !ue muestra -teepling son di"íciles de superar, debido sobre todo cuando un indi%iduo está excitado, 1l o ella se ol%ida de %igilar y controlar la reacci$n. (as circunstancias uando esto pasa, pueden cambiar rápidamente y alterar nuestras reacciones a cosas y personas. podemos pasar de una pantalla de alta -teepling con"ian3a a un gesto con la mano ba*o la con"ian3a en página 110
milisegundos. uando nuestra con"ian3a se agita o se duda ha entrado en nuestras mentes, nuestros dedos *unt$ pueden entrela3ar como en la oraci$n :%er "igura LH<. stos cambios en el comportamiento no %erbal suceden de "orma rápida y re"le*ar de "orma muy precisa y de"inir nuestras reacciones internas en tiempo real a los e%entos cambiantes. #na persona puede ir de -teepling :con"ian3a alta< para los dedos entrela3ados :con"ian3a ba*a< y de nue%o a -teepling :alto con"ian3a< 9traduciendo el "lu*o re"lu*o deuni%ersal la garantía duda. estamos estresados o preocupados. Eigo. LH apretones de manos es yuna "orma deylalamuestra
#sted tambi1n puede apro%echar -teepling adecuada y colocaci$n de las manos para un impacto positi%o. -teepling puede ser un poderoso pro%eedor como de con"ian3a y seguridad en sí mismo !ue es di"ícil de desa"iar a una persona !ue muestra una señal de este tipo no %erbal. -teepling es un comportamiento muy 6til adoptar> y alta%oces los %endedores deben utili3ar a menudo para dar 1n"asis, al igual !ue cual!uier persona !ue intenta transmitir un punto importante. onsidere prospecti%ola con"ian3a de sus gestos de las manos cuando está siendo entre%istado por un estudio empleador, los materiales de en una reuni$n, o simplemente discutir temas con tus amigos. on demasiada "recuencia durante las reuniones pro"esionales, %eo mu*eres *untando deba*o de la mesa o muy ba*o, minando la con"ian3a !ue realmente poseen. spero !ue a medida !ue reconocen el poder de la campanario como un indicador de con"ian3a en sí mismo, competencia y con"ian3a, los rasgos mayoría de los indi%iduos ueremos ser reconocidos como poseedores de9más mu*eres abarcará este gesto y lo mostrará por encima de la mesa. %J% D* 6%N#' 3E /R%/% #E 3teepling el >urado NO ES
l poder#) de la conducta no %erbal puede documentarse mediante el estudio de los e"ectos de -teepling en di%ersos entornos sociales. -teepling es 6til, por e*emplo, al testi"icar en la corte> su uso es de"endido cuando la "ormaci$n de peritos. (os testigos deben Agu*a de hacer hincapi1 en un punto o de indicar su alto grado de con"ian3a en lo !ue están diciendo. &e este modo, su testimonio será percibe con más "uer3a por el *urado !ue si se tratara simplemente de colocar sus manos en su rega3o o entrela3ar sus dedos. uriosamente, cuando un "iscal campanarios como su testigo declare, la %alor de las declaraciones se ha me*orado debido a !ue el abogado se percibe como seguro de la Página 111
(as declaraciones de los testigos. uando los miembros del *urado %en testigos !ue entrela3an sus dedos o se retuercen las manos, tienden a asociar ese comportamiento con el ner%iosismo o demasiado a menudo, por desgracia, con el engaño. s importante tener en cuenta !ue tanto los indi%iduos honestos y deshonestos muestran estos comportamientos, y !ue no deben asociarse automáticamente con la mentira. -e recomienda !ue al testi"icar, (as personas deben ya sea campanario o una ta3a de sus manos *untas sin entrela3ar sus dedos, como estos son gestos !ue son percibidas como más autoridad, más seguro y más aut1ntico. !%N/%LL%3 #E !6L5%R s interesante c$mo el lengua*e %erbal a %eces re"le*a el lengua*e no %erbal. uando los críticos de cine dan una película de dos pulgares para arriba, indica su con"ian3a en su calidad. los pul%ares para arriba es casi siempre unade alta con"ian3a. uriosamente, tambi1n se asocia con un alto estatus. 7irar signo no %erbal
"otogra"ías de 8ohn F. ennedy y el a%iso de la "recuencia con !ue lle%aba las manos en el bolsillo del abrigo, pulgares sobresaliendo :%er "igura LJ<. -u hermano Bobby hi3o lo mismo. Abogados, pro"esores uni%ersitarios, y los m1dicos se %en a menudo agarrar la solapa de "orma simultánea con sus pulgares hacia arriba en el aire. Eay un cadena nacional de estudios de moda retrato !ue in%ariablemente ha "otogra"iado las mu*eres con al menos una mano agarrando su cuello con un pulgar en el aire. Al parecer, el e!uipo de mar;eting de esta empresa tambi1n reconoce !ue los pulgares para arriba es una alta con"ian3a o la pantalla de alto estatus. Eigo. LJ a menudo con personas de alto estatus, el pulgar sobresaliendo del bolsillo es una pantalla de alta con"ian3a. $Nivel de con-iana alto de alta pulgar de estado Muestra uando los indi%iduos lle%an sus pulgares alto, es una señal de !ue un buen concepto de sí mismos y o son página 112
con"iados en sus pensamientos o circunstancias presentes :%er "iguras L y LQ<. Pulgar hacia arriba es otra e*emplo de un gesto !ue desa"ía la gra%edad, un tipo de comportamiento no %erbal !ue normalmente se asocian con el con"ort y de alta con"ian3a. 'ormalmente, el entrela3ado de los dedos es un gesto de ba*a con"ian3a, excepto cuando los pulgares se extienden hacia arriba. -e ha obser%ado !ue las personas !ue utili3an pantallas de pulgar general tienden a ser más conscientes de su entorno, más agudo en su "orma de pensar, y más cortante en su bser%aciones. bser%ar a!uellos indi%iduos !ue mani"iestan un comportamiento pulgar hacia arriba y obser%e c$mo enca*an este per"il. 'ormalmente, la gente no postura con sus pulgares hacia arriba, por lo !ue cuando lo hacen, puede ser relati%amente seguro de !ue este es un comportamiento signi"icati%o indicati%o de sentimientos positi%os. Eigo. L Pulgares arriba es generalmente una buena indicaci$n de pensamientos positi%os. sto puede ser muy "luido durante una con%ersaci$n. Eigo. LQ (os pulgares pueden de repente desaparecen, como en esta "oto, cuando hay menos 1n"asis o emociones %uel%en negati%os. Ba>o on-iana ,a>o estado de pulgar Muestra (os sentimientos de ba*a con"ian3a se pueden e%idenciar cuando una persona :generalmente un hombre< pone sus pulgares en su bolsillo y de*a los dedos cuelgan hacia "uera en el lado :%er "igura LN<. n particular, en un entorno laboral, esta señal dice, 2stoy muy seguro de mí mismo.2 (as personas !ue son líderes o !ue por otro moti%o el control no se mani"iestan este comportamiento cuando están traba*ando o reali3ando. #na persona de alto estatus !ue está casualmente rela*ante puede presentar este comportamiento bre%emente, pero no tanto !ue está 2encendido2. sto es casi
siempre una ba*a en la con"ian3a o la pantalla de ba*a categoría. página 113
Pulgares en el bolsillo indican el estado de ba*a y la con"ian3a. (a gente en autoridad debe e%itar esta pantalla, ya !ue en%ía el mensa*e e!ui%ocado. Eigo. LN pulgar pantallas son tan precisos !ue pueden ayudarle a e%aluar de manera e"ecti%a !ue se siente bien acerca de 1l mismo y !ue está luchando. Ee %isto a hombres hacen un potente presentaci$n marcada por -teepling, pero cuando un oyente re%el$ un error en el discurso, los pulgares entraron en sus bolsillos. stos tipos de muestra el pulgar son una reminiscencia de un niño de pie delante de una madre decepcionado. ste comportamiento transmite !ue alguien ha hecho la transici$n de alto grado de con"ian3a a la ba*a con"ian3a muy rápidamente :%1ase el recuadro NJ<. %J% D=* !6L5%R$'3% E3 1al aqu 7ientras yo estaba alo*ado en un hotel de renombre mundial en Bogotá, olombia, el director general me coment$ !ue había contratado recientemente algunos nue%os guardias del hotel, y aun!ue no pudo poner el dedo en ella, había algo en themhe no le gustaba. l sabía !ue había traba*ado en la ley la aplicaci$n para el FBI, y se pregunt$ si he notado cual!uier cosa "astidioso sobre su nue%o e!uipo miembros. aminamos exterior, donde se publicaron los guardias y tom$ un %ista3o rápido. los gerente señal$ !ue aun!ue tenían sus nue%os uni"ormes y botas "ueron lustrados, algo no estaba bien. stoy de acuerdo !ue los uni"ormes parecían pro"esional, pero señal$ !ue los guardias estaban de pie con sus pulgares en sus bolsillos, haciendo !ue se %ean d1bil e incompetente. n la primera 'o parecía gerente de entender lo !ue estaba diciendo hasta !ue tu%e de 1l demostrar la postura a sí mismo. Inmediatamente di*o+ 2)ienes ra3$n. -e %en como niños pe!ueños en espera de su madre para decirle lo !ue tienen !ue hacer. 2Al día siguiente, los guardias se les enseñ$ a pie y mirar autori3ada :las manos detrás de la espalda, la barbilla hacia arriba< sin mirar amena3ante a los in%itados. A %eces las cosas pe!ueñas signi"ica mucho. n este caso, los pulgares !ue desaparecen se con%irtieron en poderosos pro%eedores de ba*a con"ian3a 9no exactamente lo !ue !uiere "uer3a de seguridad "roma, especialmente en Bogotá, olombia. Intente este experimento por su cuenta. &e pie, con los pulgares en los bolsillos y pedir a la gente lo !ue piensan de ti. -us comentarios se con"irme la actitud poco "a%orecedora y d1bil esta postura proyectos. #sted nunca %erá un candidato presidencial o un líder de un país con sus pulgares en Página 114
los bolsillos. ste comportamiento no se %e en indi%iduos con"identes :%er "igura LL<. Eigo. LL utili3a a menudo como un signo de inseguridad o incomodidad social, el pulgar en el bolsillo transmitir este mensa*e "ácilmente y por lo tanto deben ser e%itados. Fra1ing genital (os hombres a %eces, inconscientemente, se engancharán sus pulgares dentro de sus bandas de cintura a ambos lados de la
cremallera y, o bien tirar de sus pantalones o incluso de*ar !ue sus pulgares cuelgan allí, como sus dedos colgando enmarcar sus genitales :%er "igura LK<. enmarcar %enital es una potente pantalla dominaci$n. n esencia, se es decir, 27írame, yo A7A macho %iril.2 'o mucho tiempo despu1s de comen3ar a escribir este libro, he discutido este comportamiento no %erbal en la enseñan3a de una clase en el FBI en uantico, Dirginia. (os estudiantes se burlaban, diciendo !ue ning6n hombre, sobre todo inconscientemente, sería !ue descarada sobre su sexualidad. Al día siguiente, uno de los estudiantes regresaron y di*eron la clase !ue había obser%ado un estudiante en el baño !ue estaba de pie "rente al espe*o, preened a sí mismo, se puso las ga"as de sol, y s$lo por un momento hicieron parte de la construcci$n genital antes de orgullo salido del baño. stoy seguro de !ue el tipo no estaba ni si!uiera pensar en lo !ue estaba haciendo. Pero, de hecho, encuadre genital ocurre con más "recuencia de lo !ue pensamos, y no s$lo en el país de %ídeos occidentales/ ecuerda Fon3 en la serie Happy 7ays 4 página 115
Eigo. LK l uso de las manos para enmarcar los genitales se %e a menudo con los *$%enes de ambos las mu*eres durante los años de corte*o. s una pantalla de dominancia. !%N/%LL%3 #E M%N' ,a>a con-iana o el estr0s pantallas de ba*a con"ian3a son la otra cara de sus hom$logos de alta con"ian3a. e"le*an cerebro malestar, inseguridad, y la duda. pantallas de ba*a con"ian3a nos debe alertar de !ue el indi%iduo es experimentar emociones negati%as !ue pueden ser causados por estar en una situaci$n inc$moda o por pensamientos !ue inducen la duda o la con"ian3a limitada. Las 1anos congeladas (a in%estigaci$n nos dice !ue los mentirosos tienden a gesto menos, tocar menos, y mo%er los bra3os y las piernas menos !ue honesto personas :Dri*, HHQ, KL<. sto es consistente con las reacciones límbicas. A la %ista de una amena3a :en este caso tener una mentira detectado<, nos mo%emos menos o congelar a "in de no llamar la atenci$n. ste comportamiento es a menudo bastante obser%able durante la con%ersaci$n por!ue los bra3os de una persona llegan a ser muy limitados, mientras !ue decirle a una mentir y por otra parte están animados cuando se dice la %erdad. &ebido a !ue tales cambios están controlados por el sistema límbico del cerebro en lugar de pensar, !ue son más "iables y 6tiles !ue las palabras habladas> ellos indicar lo !ue realmente está pasando en la mente de la persona !ue está hablando :%1ase el recuadro N<. Así !ue mira para los mo%imientos de manos y bra3os !ue son repentinamente restringida> dicen mucho acerca de lo !ue está pasando en esa l cerebro de la persona. %pretones de 1anos uando la gente se retuercen las manos o entrela3ar sus dedos, sobre todo en respuesta a una signi"icati%a
comentar, suceso o cambio en su entorno, normalmente es indicati%o de estr1s o ba*o ni%el de con"ian3a :Der "igura LH en la página JNM<. ste chupete com6n, %isto en las personas de todo el mundo, en realidad hace !ue pare3ca !ue se dedican a la oraci$n, y tal %e3, inconscientemente o no, lo son. A medida !ue la la intensidad de los aumentos de apretones de manos, el color de los dedos puede cambiar como áreas Blanch debido a página 116
la sangre siendo "or3ado le*os de los puntos de tensi$n. #n contenido claramente están empeorando ya !ue este comportamiento mani"iesta. %J% D?* %less que 1over E4!ERIENI% (a tendencia para los mentirosos no se %ea tan animado en sus gestos era una de las principales ra3ones !ue no creía una mu*er *o%en !ue había dicho a los ayudantes del sheri"" Cs locales !ue su hi*o de seis meses de edad, había sido secuestrado en el estacionamiento de un ?al97art en )ampa, Florida. A medida !ue la mu*er le di*o a su historia, su obser%ado desde una sala de control. )ras ser testigo de su comportamiento, he dicho a los in%estigadores !ue =o no creo !ue la totalidad de su historia> su comportamiento era demasiado tenue. uando la gente le dicen al %erdad, se hacen todos los es"uer3os posibles para asegurar !ue las entiende. Gesticulan con sus bra3os y se en"rentan y son en"áticamente expresi%a. 'o es así con este sospechoso. l relato de un horrible historia de secuestro por parte de una madre amorosa y angustiado habría ido acompañada de más ardientes, comportamientos demostrati%os. -u ausencia está alertando a nosotros. Finalmente, la mu*er con"es$ !ue en realidad había matado a su hi*o de 1l el relleno en una bolsa de basura de plástico. los historia de secuestro es una total in%enci$n. (a respuesta de congelaci$n de su systemthat límbico restringido sus mo%imientos delataban la mentira. %cariciar entrelaado o el roce de las 1anos #na persona !ue está en duda :un menor grado de con"ian3a ba*a< o en condiciones de ba*a tensi$n s$lo se ligeramente "rotar las palmas de las manos :%er "igura L<. -in embargo, si la situaci$n se %uel%e más estresante o si su ni%el de con"ian3a sigue cayendo, %er c$mo de repente sua%e dedo a la palma acariciando las transiciones de roce más dramático de los dedos entrela3ados :%er "igura LO<. l entrela3amiento de los dedos es un indicador muy preciso de alta angustia !ue he %isto en el más agudo de reporta*es9 tanto en el FBI y en las personas !ue testi"icaron ante el ongreso. )an pronto como un tema extremadamente delicado aparece, los dedos se endere3an y se entrela3an, como el texto manos FP+ W LO comien3an a "rotar arriba y aba*o. 7i hip$tesis es !ue el aumento del contacto táctil entre las manos proporciona al cerebro más paci"icadora mensa*es.
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Eigo. L A menudo paci"i!uemos ansiedad o ner%iosismo por acariciar los dedos a tra%1s de la palma o "rotando las manos *untas. Eigo. LO uando los dedos se entrela3an para "rotar arriba y aba*o, como en esta "oto, es el cerebro pidiendo el contacto manual adicional para apaciguar las preocupaciones más gra%es o la ansiedad. /ocar el cuello =o estoy hablando de tocar el cuello en este capítulo en los comportamientos de la mano, por!ue si se mantiene un o*o en el manos, se hablacon el tiempo te lle%an al cuello. (as personas !ue tocan el cuello :en cual!uier lugar< mientras son, de hecho, lo !ue re"le*a la con"ian3a por deba*o de lo normal o se ali%iar el estr1s. (a cubierta del cuello área, garganta y o la hor!uilla esternal durante momentos de estr1s es un indicador uni%ersal y "uerte !ue el cerebro está procesando acti%amente algo !ue está amena3ando, desagradable e in!uietante, cuestionable, o emocional. 'o tiene nada !ue %er con el engaño, aun!ue la gente puede inducir a error demostrar ese comportamiento si están preocupados. Así !ue de nue%o, mantenga sus o*os en las manos, y como los sentimientos de incomodidad y la super"icie de la angustia en las personas, sus manos estarán altura de las circunstancias, y cubrir ni to!ue su cuello. %J%
D@* "astanoelcubre cuelloelen la 1entira A %eces cuello puede ser un indicio re%elador de !ue algo anda mal. #na %e3 ayud$ a un la policía local con un caso relacionado con una supuesta %iolaci$n. (a mu*er !ue in"orm$ este asalto había in"ormado de tres %iolaciones separadas en un período de cinco años, una di"erencia estadísticamente poco probable historia. 7ientras la %eía entre%ista grabada, me di cuenta de !ue mientras hablaba de lo asustado !ue era y lo terrible !ue sentía, ella era extremadamente pasi%a y ni una sola %e3 la cubri$ hor!uilla esternal como ella cont$ la historia. (a encontr1 2"alta de comportamiento2 sospechoso y apunt$ a los in%estigadores. (a mu*er simplemente no estaba mostrando signos típicos de la angustia. en e"ecto, yo han in%estigado otros casos de %iolaci$n en los !ue las mu*eres se cubran la hor!uilla esternal, mientras relatando el crimen incluso d1cadas despu1s de !ue ocurriera. )ras reali3ar in%estigaciones adicionales, el impasible página 118
l caso de la mu*er se %ino aba*o. Al "inal, hemos aprendido !ue había "abricado enteramente en sus alegaciones cálculo de costos la ciudad miles de d$lares9mero hecho de !ue se nutrían de la atenci$n dada a ella por respondiendo o"iciales, detecti%es !ue in%estigan, y de"ensores de las %íctimas, todos los cuales inicialmente ella creía y !uería ayudar. 'o puedo decirle cuántas miles de %eces !ue he %isto este comportamiento, sin embargo, la mayoría de la gente es conscientes de su importancia :%1ase el recuadro NQ<. Eace poco estaba hablando con un amigo "uera de salauna de con"erencias cuando una mu*er sali$ asociado con una mano sobre su cuello y el hoyuelo
otra sostiene un tel1"ono celular. 7i amigo continu$ con%ersando como si no pasara nada. uando el mu*er en el tel1"ono celular termin$ su llamada, le di*e, 2-erá me*or !ue %ayamos a %erla, algo no está bien.2 "ecti%amente, uno de sus hi*os había ba*ado con una "iebre alta en la escuela y tenía !ue %ol%er a casa como tan pronto como sea posible. tocar el cuello es uno de esos comportamientos !ue son tan "iables y precisos !ue realmente merece nuestra atenci$n.
Microe+presiones Manos #n micro%esture esde unlas comportamiento no %erbal muy bre%e !ue ocurre cuando una persona está tratando de suprimir una respuesta normal a un estímulo negati%o :;man, HHQ, JL<. n estas circunstancias, la más re"lexi%a y de corta duraci$n es el comportamiento, la más %erdadera tiende a ser. Por e*emplo, %amos a imaginar !ue el *e"e le dice a un empleado !ue tiene !ue ayudar y traba*ar este "in de semana por!ue alguien es en"ermos. Al conocer la noticia, se arruga la nari3 del empleado o una ligera sonrisa aparece de repente, pero bre%emente. stos microgestures de desagrado son pantallas muy precisas de c$mo la persona se siente de %erdad. &el mismo modo, nuestras manos pueden mostrar microexpresiones !ue pueden sorprender :%1ase el recuadro a1,iosNN<. en los co1porta1ientos M%N' puede revelar IM!'R/%N/E INF'RM%IAN Al igual !ue con todos los comportamientos no %erbales, alteraciones bruscas en mo%imiento de la mano sugieren un cambio brusco en pensamientos y los sentimientos de alguien. uando los amantes se mue%en rápidamente sus manos le*os el uno del otro durante una comida, es una señal de !ue algo negati%o !ue acaba de ocurrir. retirada de la mano puede suceder en segundos, pero es un indicador de tiempo real muy precisa de los sentimientos de la persona. retiros graduales de mano tambi1n son dignos de menci$n. Eace un tiempo me in%itaron a cenar por una pare*a casada con !uien había sido amigos desde nuestros días de la uni%ersidad. stábamos con%ersando en la torno a la cuando el tema surgi$ de las "inan3as. 7is amigos re%elaron !ue eran tabla al "inal de comida experimentar problemas de dinero. A medida !ue la mu*er se !ue*$ de !ue 2el dinero parecía *usto desaparecer 2, del mismo modo, las manos de su marido desaparecieron de "orma simultánea y gradualmente de la mesa. A medida !ue hablaba, lo %i aspirar lentamente las manos hasta !ue descansaron, "inalmente, en su rega3o. ste tipo de distanciamiento es una señal indicati%a de &uelo psicol#%ica :parte de nuestra super%i%encia límbico mecanismo< !ue a menudo se produce cuando estamos amena3ados. l comportamiento me sugiri$ !ue el marido estaba ocultando algo. Al "inal result$ !ue, 1l había estado hurtando dinero de las articulaciones de la pare*a cuenta de che!ues para apoyar un hábito de *uego, un %icio !ue "inalmente le cost$ su matrimonio. su culpabilidad
conocimiento de los retiros encubiertas explic$ la ra3$n de sus manos se retiraron de la mesa. Página 119
Aun!ue el mo%imiento "ue un cambio gradual, "ue su"iciente para !ue me haga sospechar !ue algo estaba incorrecto. %J% DD* L% !%L%BR% 'M' %&E3 n su notable libro Tellin% "ies , el &r. Paul ;man describe su in%estigaci$n con alta %elocidad cámaras para re%elar microgestures !ue inconscientemente se comunican desaprobaci$n de una persona o emociones %erdaderas :;man, JMMJ, JM9JQJ<. #no de estos microgesture señalado por el &r. ;man está dando la pá*aro. n un caso importante de seguridad nacional en el !ue yo estaba in%olucrado personalmente en calidad de obser%ador, una su*eto utili3ado en %arias ocasiones su medio : 2pá*aro2< dedo para empu*ar sus ga"as en su posici$n cada %e3 !ue el plomo entre%istador &epartamento de 8usticia :a !uien despreciaba< le hi3o preguntas. ste comportamiento no se obser%$ con otros entre%istadores, pero s$lo con el entre%istador el su*eto hi3o claramente di"erente a. Al principio no creíamos !ue estábamos %iendo un gesto tan ob%io, pero "uga3 !ue era tan claramente limitada a un solo entre%istador. A"ortunadamente, las entre%istas "ueron grabadas en %ídeo como parte de un o"recimiento legal :es decir, el su*eto se compromete a cooperar a cambio de una sentencia más le%e<, por lo podríamos re%isar la cinta para con"irm@hat !ue estábamos %iendo. ui3ás igualmente interesante, el *e"e entre%istador nunca %io el comportamiento 2pá*aro2 y, cuando hablado de ello, se neg$ a aceptar !ue era indicati%o de la antipatía del entre%istado. uando "ue por todas partes, sin embargo, el entre%istado coment$ dure3a de cuánto despreciaba el *e"e entre%istador, y era e%idente !ue 1l trat$ de sub%ertir la entre%ista debido a este en"rentamiento de personalidades. 7icrogestures de las manos %ienen en muchas "ormas, incluyendo empu*ando las manos hacia aba*o a lo largo de las piernas y luego le%antando el dedo de a%es en el momento de las palmas de las manos llegan a las rodillas. sto ha sido obser%ado tanto en hombres como en mu*eres. #na %e3 más, estos microgestures ocurren muy rápidamente y pueden ser oscurecido "ácilmente por otras acti%idades. st1 atento a estos comportamientos y no despedirlos, si obser%ado. omo mínimo, microgestures deben ser examinados en el contexto como indicadores de la enemistad, a%ersi$n, desprecio o desd1n. #na de las obser%aciones más importantes !ue puede hacer en relaci$n a las manos está notando cuando ir latentes. uando las manos de*an de ilustrar y haciendo hincapi1, por lo general es un indicio de un cambio en el cerebro acti%idad :tal %e3 debido a la "alta de compromiso< y es moti%o de conciencia y mayor e%aluaci$n. Aun!ue, como hemos señalado, la restricci$n de la mano puede ser señal de engaño, no saltar inmediatamente
a esta conclusi$n. (a 6nica conclusi$n !ue se puede extraer por el momento las manos en estado latente es !ue la cerebro se comunica un sentimiento o pensamiento di"erente. l cambio puede re"le*ar simplemente menos la con"ian3a o menos apego a lo !ue se dice para una %ariedad de ra3ones. ecuerde, cual!uier des%iaci$n de la mano normal de comportamiento ya sea un aumento, una disminuci$n, o simplemente algo inusual, debe ser considerada por su signi"icado. %lgunas o,servaciones - inales %ER% no ver,ales de las 1anos Página 120
; #E#'3 (a mayoría de nosotros pasamos mucho tiempo al estudio de las caras de las personas !ue utili3an insu"icientemente la in"ormaci$n proporcionada por sus manos. (as manos sensibles de los seres humanos no s$lo se sienten y perciben el mundo !ue nos rodea, sino !ue tambi1n re"le*ar nuestras respuestas a ese mundo. 'os sentamos delante de un ban!uero preguntando si nuestro pr1stamo será aprobado, con las manos en "rente de nosotros, con los dedos entrela3ados :prayerli;e<, lo !ue re"le*a la tensi$n y ner%iosismo dentro de nosotros. , en una reuni$n de negocios, las manos pueden asumir una posici$n -teepling, de*ando los demás sepan !ue estamos seguros. 'uestras manos pueden temblar ante la menci$n de alguien !ue nos ha traicionado en nuestro pasado. (as manos y los dedos pueden proporcionar una gran cantidad de in"ormaci$n signi"icati%a. -$lo necesitamos obser%ar y decodi"icar correctamente sus acciones y en su contexto. Puede saber c$mo alguien se siente acerca de usted de un solo to!ue. (as manos son de gran alcance transmisores de nuestro estado emocional. #tili3arlos en sus propias comunicaciones no %erbales y contar themto proporcionan %aliosa in"ormaci$n de inteligencia no %erbal de los demás. página 121
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Lona de la Mente No ver,ales de la ara 7 uando se trata de emociones, nuestras caras son el lien3o de la mente. (o !ue sentimos es ex!uisitamente comunicada a tra%1s de una sonrisa, un ceño "runcido, o matices inconmensurables en el medio. ste es un e%oluti%o bendici$n !ue nos distingue de todas las demás especies y nos hace los animales más expresi%os en este
planeta. 'uestras expresiones "aciales, más !ue cual!uier otra cosa, sir%en como nuestro lengua*e uni%ersal9 nuestra humana "ranca, ya sea lingua crosscultural a!uí :siempre !ue sea 2a!uí2 es para usted< o en Borneo. sta lengua internacional ha ser%ido como un medio práctico de comunicaci$n desde los albores del hombre, a "acilitar el entendimiento entre las personas !ue carecen de un lengua*e com6n. Al obser%ar los demás, podemos reconocer rápidamente cuando alguien aparece sorprendi$, interesado, aburrido, cansado, ansioso o "rustrado. Podemos mirar a las caras de nuestros amigos y %er cuando están disgustado, dudosa, contento, angustiado, decepcionado, incredulidad, o !ue se trate. (as expresiones de los niños, háganos saber si están tristes, emocionados, perple*o, o ner%ioso. 'unca "uimos especí"icamente enseña c$mo generar o traducir estos comportamientos "aciales, y sin embargo, todos los conocen, lle%arlas a cabo, interpretarlos, y comunicarse a tra%1s de ellos. on todos los di"erentes m6sculos !ue controlan con precisi$n la boca, los labios, los o*os, la nari3, la "rente y la mandíbula, rostros humanos están dotados ricamente para producir una inmensa %ariedad de expresiones. -e estima !ue los seres humanos son capaces de más de die3 mil expresiones "aciales di"erentes :;man, HHQ, JN9 JL<. sta %ersatilidad hace no %erbales de la cara muy e"ica3, extremadamente e"iciente, y, cuando no se inter"erido, honesto. Alegría, triste3a, ira, miedo, sorpresa, asco, alegría, rabia, %ergTen3a, angustia, y el inter1s son uni%ersalmente reconocidos expresiones "aciales :;man, HHQ, J9Q<. Incomodidad 9ya sea en la cara de un beb1, un niño, un adolescente, un adulto, o los ancianos, es reconocido en todo el globo> &el mismo modo, podemos distinguir las expresiones !ue nos permiten saber !ue todo está bien. -i bien nuestras caras pueden ser muy honesto en la %isuali3aci$n de lo !ue sentimos, !ue no siempre necesariamente representar a nuestros %erdaderos sentimientos. sto se debe a !ue podemos, hasta cierto punto, controlar nuestras expresiones "aciales y, por lo tanto, poner en un "rente "also. &esde muy temprana edad, se nos ha enseñado por nuestros padres a no hacer carasdelante cuandode nosnosotros, o nos %emos obligados a "ingir una sonrisa al saludar a no me gusta la comida alguien !ue no me gusta. n esencia, se nos enseña a estar con nuestros rostros, y así llegamos a ser muy hábil para ocultar nuestra %erdaderos sentimientos "acialmente, a pesar de !ue de %e3 en cuando lo hacen se "iltran. uando mentimos usando nuestras caras, a menudo se nos dice !ue es en "unciones> b%iamente, los actores de clase mundial puede adoptar cual!uier n6mero de caras para crear sentimientos de "icci$n sobre la demanda. Por desgracia, muchas personas, especialmente los esta"adores y otros depredadores sociales más gra%es, pueden hacer lo mismo. -e puede poner en una "alsa cara cuando están mintiendo, conni%encia, o tratar de in"luir en la percepci$n de los demás a tra%1s de lágrimas "alsa sonrisas, "alsas, engañosas o miradas.
(as expresiones "aciales toda%ía pueden o"recer una perspecti%a interesante en lo !ue una persona está pensando y sintiendo. -implemente tenemos !ue tener en cuenta !ue estas señales se pueden "alsi"icar, por lo !ue la me*or e%idencia de la %erdadera sentimiento es deri%ado de grupos de comportamientos, incluyendo señales "aciales y corporales, !ue re"uer3an o complementan otro. 7ediante la e%aluaci$n de los comportamientos "aciales en su contexto y compararlos con otros comportamientos no %erbales, nos puede utili3arlos paraelayudar intenci$n. &ado !ue cerebroa re%elar lo !ue el cerebro está procesando, sentimiento, y o tengan la página 123
tiende a utili3ar todo por encima de los hombros como un solo lien3o de expresi$n y comunicaci$n, nos %amos a re"erir a la cara y su manto, el cuello, como uno+ nuestra imagen p6blica. Negativas C positivas 1ani-estaciones e1ocionales de la cara emociones negati%as9desagrado, disgusto, a%ersi$n, el miedo y la ira, nos hacen tensa. sa tensi$n se mani"iesta de muchas maneras en y sobre el cuerpo. 'uestras caras pueden mostrar una constelaci$n de tensi$n9re%elador señales simultáneamente+ apriete de m6sculos de la mandíbula, la !uema de las alas de la nari3 :'AA( dilataci$n del ala<, entrecerrando los o*os de los o*os, temblando de la boca, o la oclusi$n labio :en la !ue los labios aparentemente desaparecen<. en más cerca examen, es posible !ue tenga en cuenta !ue el en"o!ue del o*o se "i*a, el cuello está rígido, y la inclinaci$n de la cabe3a es inexistente. #n indi%iduo podría no dicen nada acerca de estar tenso, pero si estas mani"estaciones están presentes no hay duda de !ue es molesto y !ue su cerebro está procesando alg6n problema emocional negati%o. estos negati%o señales emocionales se muestran de manera similar en todo el mundo, y hay un %alor real en busca de ellos. uando alguien se siente mal, todos o s$lo algunos de estos comportamientos no %erbales pueden estar presentes, y !ue pueden mani"estarse como le%e y "uga3 o pueden ser aguda y pronunciada, con una duraci$n de minutos o incluso más. Piense de lint ast@ood en los %ie*os spaghetti @estern, entrecerrando los o*os hacia sus oponentes antes de un arma de "uego batalla. sa mirada lo decía todo. Por supuesto, los actores están capacitados para reali3ar sus expresiones "aciales en particular "ácil de reconocer. -in embargo, en el mundo real, estas señales no %erbales son a %eces más di"íciles de punto, ya sea por!ue son sutiles, o"uscado intencionadamente, o simplemente pasar por alto :%1ase la "igura LM<. onsideremos, por e*emplo, la mandbula de apriete como una indicaci$n de la tensi$n. &espu1s de una reuni$n de negocios, una e*ecuti%o podría decir a un colega, 25Dieron lo tensa la mandíbula de Bill consigui$ cuando hice esa propuesta4 2-$lo para escuchar su pare*a responde+2 'o, no he entendido !ue 2:%1ase el recuadro NL<. chamospor!ue de menos "acial señales, se nos ha enseñado a no mirar y o por!ue nos concentramos más en lo )ue está siendo
di*o !ue en la !orma en !ue se está diciendo. Eigo. LM Bi3!uear, "runciendo la "rente, y contorsiones "aciales son indicati%os de angustia o malestar. )enga en cuenta !ue las personas a menudo traba*an en ocultar sus emociones, haci1ndolos más di"íciles de detectar si no somos obser%adores de conciencia. Además, señales "aciales pueden ser tan "uga39microgestures9 !ue son di"íciles de recoger. n una con%ersaci$n in"ormal, estos comportamientos sutiles pueden no ser de mucho importancia, pero en unao importante interacci$n interpersonal :entre amantes, padres e hi*os, compañeros de traba*o, en una entre%ista de empleo<, tales exhibiciones aparentemente menores de tensi$n puede página 124
re"le*ar el con"licto emocional pro"undo. &ado !ue nuestro cerebro consciente pueden tratar de ocultar nuestras emociones límbicas, cual!uier las señales !ue llegan a la super"icie son "undamentales para detectar, ya !ue podrían dar una imagen más precisa de un pensamientos muy arraigados de la persona e intenciones. Aun!ue muchas expresiones "aciales de alegría se reconocen "ácilmente y uni%ersalmente, 1stas no %erbal dice tambi1n puede ser suprimido o oculta para una %ariedad de ra3ones, haci1ndolos más di"íciles de detectar. Por e*emplo, ciertamente no !ueremos mostrar eu"oria cuando nos reparten una mano poderosa de cartas en un *uego de p$!uer, o !ue no lo desea, nuestros colegas sepan !ue recibimos una "inanciera más grande bono a continuaci$n, lo hicieron. Aprendemos a tratar de ocultar nuestra "elicidad y la emoci$n en circunstancias en las consideramos !ue es prudente re%elar nuestra buena "ortuna. -in embargo, al igual !ue con las señales corporales negati%as, sutil o no %erbales positi%as restringidas pueden ser detectados a tra%1s de una cuidadosa obser%aci$n y e%aluaci$n de la otra comportamientos sutiles concordantes. Por e*emplo, nuestras caras pueden de*ar escapar una pun3ada de emoci$n !ue por sí mismo, podría no ser su"iciente para con%encer a un astuto obser%ador !ue somos %erdaderamente "elices. -in embargo, nuestros pies podría proporcionar pruebas de corroboraci$n adicional de emoci$n, lo !ue ayuda a %alidar la creencia de !ue el emoci$n positi%a es genuino :%1ase el recuadro NK<. %J% D* MI3 L%BI'3 #EIR /E 96IER' !ER' #IEN MI3 MIR%#%3 #E '/R% M%NER% stoy sorprendido de c$mo muchas %eces las palabras positi%as "luyen de boca de la gente, mientras !ue sus caras desprende no %erbales negati%as !ue contradicen claramente lo !ue se está diciendo. n una "iesta reciente, una de los in%itados se comentaban lo contento !ue estaba de !ue sus niños tenían buenos traba*os. &i*o !ue esto, con una menos9!ue9generosa sonrisa y m6sculos de las mandíbulas apretadas, como los !ue estaban allí lo
"elicitaron. 7ás tarde, su esposa me di*o en pri%ado !ue su marido era, de hecho, extremadamente molesto de !ue los niños estaban apenas salir adelante en sus puestos de traba*o sin sentido !ue se iban a ninguna parte. -us palabras, di*o uno cosa, pero su cara decía otra muy distinta. sentimientos genuinos y sin restricciones de la "elicidad se re"le*an en la cara y el cuello. Positi%o emociones son re%elados por el desprendimiento de las líneas de "runcido en la "rente, rela*aci$n de los m6sculos alrededor de la boca, la aparici$n de labios gruesos :!ue no se comprimen o labios apretados<, y la ampliaci$n de el área de los o*os como los m6sculos !ue rodean se rela*an. uando estamos %erdaderamente rela*ado y con"ortable, los m6sculos "aciales rela*arse y la cabe3a inclinada hacia un lado, de*ando al descubierto nuestra área más %ulnerable, el cuello :%er "igura KH<. -e trata de una pantalla de "recuencia alta comodidad %isto durante el corte*o, esto es casi imposible de imitar cuando estamos inc$modos, tensa, sospechosa, o amena3ados :%1ase el recuadro N<. %J% D* L% %R% ; !IE3 #EM'3/R%IAN La vida es dulce 'o hace mucho tiempo !ue estaba esperando un %uelo de Baltimore cuando el hombre a mi lado en el billete página 125
contador recibido la buena noticia de !ue estaba siendo actuali3ado a la primera clase. uando se sent$ 1l tratado de reprimir una sonrisa, ya !ue para regodearse con su buena "ortuna sería %isto como grosero por otra pasa*eros en espera de una actuali3aci$n. -obre la base de su expresi$n "acial por sí sola, para declarar !ue estaba "eli3 habría sido una llamada marginal. ntonces, sin embargo, oí le llaman a su esposa para decirle la buena noticia, y aun!ue hablaba en %o3 ba*a para los !ue estaban sentados cerca no podía oír el con%ersaci$n, sus pies estaban rebotando hacia arriba y hacia aba*o como los de un niño pe!ueño esperando para abrir su regalos de cumpleanos. -us pies "elices proporcionaron pruebas de colaboraci$n de su estado alegre. ecuerda, buscar grupos de comportamiento para solidi"icar sus obser%aciones. IN/ER!RE/%IAN co1porta1ientos no ver,ales de los o>os 'uestros o*os se han llamado las %entanas del alma, lo !ue parece apropiado para examinar estas dos portales para los mensa*es no %erbales de emociones o pensamientos. A pesar de letras de la m6sica como 2el mentiroso o*os, 2nuestros o*os sí expresan una gran cantidad de in"ormaci$n 6til. &e hecho, los o*os pueden ser muy preciso bar$metros de nuestros sentimientos por!ue, en cierto grado, !ue tienen muy poco control sobre ellos. di"erente a otras áreas de la cara !ue son mucho menos re"lexi%o en sus mo%imientos, la e%oluci$n se ha modi"icado m6sculos en y alrededor de los o*os para protegerlos de los peligros. Por e*emplo, los m6sculos dentro del globo
ocular protegen las delicadas receptores de lu3 excesi%a mediante la constricci$n de la pupila, y los m6sculos alrededor de los o*os cerrarlos inmediatamente si un ob*eto peligroso se acerca. stas respuestas automáticas ayudan a !ue la o*os una parte muy honesta de nuestra cara, por lo !ue %amos a examinar algunas conductas especí"icas de los o*os !ue nos puede ayudar lograr la comprensi$n de lo !ue la gente piensa y c$mo %an a actuar. %J%
DG* L'de96E N'la&ERQ )ratar inclinar cabe3aenenun unascensor ascensor lleno de extraños y de*arlo así para la completa )iempo de %ia*e. Para la mayoría de la gente esto es muy di"ícil de lograr, debido a la inclinaci$n de cabe3a es un comportamiento reser%ado para los momentos en los !ue estamos realmente c$modo y de pie en un ascensor rodeada de extraños es, sin duda , no una de esas %eces. -i inclina su cabe3a mientras !ue mira directamente a alguien en el ascensor. #sted encontrará !ue incluso más di"ícil, si no imposible. página 126
Eigo. KH Inclinaci$n de la cabe3a dice de una manera poderosa, 27e siento c$modo, estoy recepti%o, soy amable. 2s muy di"ícil hacer esto alrededor de la gente !ue no nos gustan. La constriccin pupilar C Estra,is1o co1o una -or1a de ,loquear los o>os (a in%estigaci$n ha demostrado !ue una %e3 !ue a%an3amos más allá de una respuesta de sobresalto, cuando nos gusta algo !ue %emos, nuestras pupilas se dilatan> cuando no lo hacemos, !ue se contraen :%er "igura KJ< :Eess, JMLa> Eess, JMLb<. )enemos ning6n control consciente sobre nuestros alumnos, y !ue responde a los estímulos externos :por e*emplo, cambios en los estímulos de lu3< e internos :tales como pensamientos< en "racciones de segundo. &ebido a !ue los alumnos son pe!ueños y di"ícil de %er, sobre todo en los o*os oscuros, y puesto !ue los cambios en su tamaño se producen con rapide3, alumno reacciones son di"íciles de obser%ar. A pesar de !ue estos comportamientos de los o*os son muy 6tiles, las personas a menudo no lo hacen buscarlos, ignorarlos, o, cuando los %en, subestiman su utilidad en la e%aluaci$n de una persona gustos y disgustos. n este diagrama se puede %er dilataci$n de la pupila y la constricci$n. &esde el nacimiento encontramos comodidad en las pupilas dilatadas, especialmente a!uellos con los !ue estamos apegados emocionalmente. Eigo. KJ uando se excitan, se sorprenden, o se en"rentan de repente, los o*os abiertos hacia arriba, no s$lo hacer !ue se ensanchan, pero las pupilas se dilatan tambi1n con rapide3 para !ue entre la máxima cantidad de lu3 disponible, por lo tanto el en%ío de la máxima cantidad de in"ormaci$n %isual al cerebro. b%iamente, esta respuesta de sobresalto tiene nos sir%i$ bien in"ormaci$n y sia tra%1s de milenios. -in embargo, una %e3 !ue tenemos un momento para procesar la
se percibe negati%amente :se trata de una sorpresa desagradable o una amena3a real<, en una "racci$n de segundo la alumnos constreñir :;man, HHQ, JLJ< :%er cuadro NO<. 7ediante la constricci$n de las pupilas, todo delante de nosotros por lo tanto se en"oca precisamente para !ue podamos %er con claridad y precisi$n con el "in de de"ender nosotros mismos o escapar e"ecti%amente :'olte, JMMM, NQJ9NQ<. sto es muy similar a la "orma en una cámara abertura :abertura< "unciona+ cuanto menor sea la abertura, mayor será la distancia "ocal, y la más clara la centrarse en todo lo cerca y de le*os. Por cierto, si alguna %e3 necesita un par de ga"as de lectura de emergencia y no hay ninguno disponible, simplemente hacer un pe!ueño ori"icio en un peda3o de papel y mantenerlo hasta su o*o> el pe!ueña abertura traerá lo !ue está leyendo en el "oco. -i máxima constricci$n de la pupila no es página 127
su"iciente, entonces estrabismo para hacer la abertura lo más pe!ueña posible al mismo tiempo proteger el o*o :%er "igura K<. %J% D* 3I Estas contraen !6E#E 'N#EN%R n JMOM, mientras traba*aba con el FBI en un asunto relacionado con la seguridad nacional, !ue en repetidas ocasiones entre%istado a un espía !ue, siendo cooperati%o, sin embargo, era reacio a nombrar a su co conspiradores implicados en espiona*e. (os intentos de apelar a su sentido de patriotismo y su preocupaci$n por los millones de personas !ue estaba colocando en peligro nos lle%$ a ninguna parte> las cosas estaban en un calle*$n sin salida. ra esencial conocer otros asociados de este hombre> a6n estaban en general y present$ una gra%e amena3a para los stados #nidos. I3!uierda sin alternati%as, 7arc eeser, una amigo y analista de inteligencia brillante con el FBI, sugirieron utili3ar no %erbales en un intento de recabar la in"ormaci$n !ue necesitábamos. Presentamos este espía con treinta y dos tar*etas de tres por cinco pulgadas preparado por el -r. eeser, cada con el nombre de la persona con la !ue el delincuente había traba*ado, y !ue potencialmente podría tener lo asistida. 7ientras miraba a cada tar*eta, el hombre se le pidi$ !ue contar, en t1rminos generales, lo !ue sabía de cada indi%iduo. 'o estábamos interesados especí"icamente en las respuestas del hombre, ya claramente las palabras pueden ser deshonesto> más bien, estábamos %iendo su rostro. uando %io dos nombres en en particular, sus o*os se abrieron primero en reconocimiento, y luego a sus alumnos de "orma rápida y constreñido s!uinted ligeramente. Inconscientemente, estaba claro !ue no le gustaba %er a estos dos nombres y de alguna manera siente en peligro. )al %e3 a!uellos indi%iduos lo habían amena3ado de no re%elar sus nombres. sta constricci$n pupilar y un ligero estrabismo eran las 6nicas pistas !ue teníamos en cuanto a la identidad de su cooperaci$n conspiradores. 'o era consciente de sus señales no %erbales, y no hi3o ning6n comentario sobre ellos.
-in embargo, si no hubi1ramos buscado este comportamiento o*o, !ue nunca habría identi"icado a los dos los indi%iduos. (os dos c$mplices "ueron "inalmente locali3ados y entre%istados, momento en el cual con"esado su participaci$n en el crimen. A día de hoy, el tema de la entre%ista !ue no sabe c$mo hemos sido capaces de identi"icar a sus compañeros culpables. Eigo. K 'os entrecerrar los o*os para blo!uear la lu3 o ob*etables cosas. 'os entrecerrar los o*os cuando estamos eno*ado o incluso cuando oímos %oces, sonidos o m6sica !ue no nos gusta. página 128
7ientras caminaba con mi hi*a hace unos años, hemos pasado a alguien !ue reconoci$. lla entrecerr$ los o*os ligeramente a medida !ue ella dio a la chica una onda de ba*a. =o sospechaba !ue había ocurrido algo negati%o entre ellos, así !ue le pregunt1 a mi hi*a c$mo sabía la chica. lla respondi$ !ue la niña había sido un alto compañero de clase con la !ue había tenido anteriormente palabras. (a onda de ba*a la mano se hi3o por on%enci$n social> -in embargo, el o*o estrábico era una pantalla honesto y traicionero de las emociones negati%as y no les gusta :siete años en la "abricaci$n<. 7i hi*a no estaba al tanto de !ue su comportamiento tenía estrabismo regalado sus %erdaderos sentimientos acerca de la chica, sin embargo, la in"ormaci$n se destac$ como un "aro para mí :%1ase la "igura KQ<. Eigo. KQ estrabismo puede ser muy bre%e9JO de la segunda, pero en tiempo real puede re"le*ar una pensamiento negati%o o emoci$n. l mismo "en$meno se obser%a en el mundo de los negocios. uando los clientes o clientes repente estrabismo mientras !ue la lectura de un contrato, es probable !ue est1n luchando con algo en la redacci$n del texto, la molestia o duda registrarse de inmediato en sus o*os. (o más probable es !ue estos asociados de negocios ser totalmente inconsciente !ue están transmitiendo este mensa*e muy claro de desacuerdo o desagrado. Además de torcer los o*os al inc$modos, algunos indi%iduos ba*arán sus ce*as despu1s de obser%ar algo in!uietante en su entorno. ce*as ar!ueadas signi"ican alta con"ian3a y sentimientos positi%os :un comportamiento !ue desa"ía la gra%edad<, mientras !ue ba*aron las ce*as son generalmente un signo de ba*a con"ian3a y sentimientos negati%os, un comportamiento !ue indica la debilidad y la inseguridad en una persona :%1ase recuadro NM<. %J% D* estrá,ico EJ%* 89u0 tan ,a>o %ER 63/E# 8IR< entrecierra los o*os de la ce*a puede tener %arios signi"icados di"erentes. on el "in de di"erenciar entre estos, !ue e%aluar el grado de mo%imiento de la ce*a y el contexto en el !ue se lle%a a cabo. por e*emplo, a %eces ba*amos ce*as y bi3!uera, serlaagresi%o con"rontaci$n. &el mismo nuestras modo, ba*amos las ce*as en cara del opeligro real o imaginario o
amena3as. )ambi1n lo hacemos cuando estamos molesto, se siente descontento, o eno*ados. -i, sin embargo, página 129
caer las ce*as demasiado ba*o, como puede %erse en un niño muy derrotado, es un signo uni%ersal de debilidad y la inseguridad. s un comportamiento de obsecuencia, adulando o submissi%eness9 consistente con doblegarse o encogido, y puede ser capitali3ada por los depredadores sociales, tales como psic$patas. n los estudios, los presos han in"ormado de !ue cuando los nue%os reclusos llegan a la cárcel, !ue buscar este, el comportamiento problemático reba*ado9ce*a en los reci1n llegados a re%elar cuáles son d1biles e inseguros. n sus interacciones sociales y de negocios, se puede %er por estos ce*a los mo%imientos de la sonda para la debilidad o la "uer3a en otros. El ,loqueo de los o>os o c1o el cere,ro 1is1o Reca1,ios 'uestros o*os, la más notable !ue cual!uier cámara, han e%olucionado como el medio principal por el cual los seres humanos recibir in"ormaci$n. &e hecho, a menudo intento de censurar los datos de entrada a tra%1s de una super%i%encia límbico mecanismo conocido como blo)ueo del o+o , !ue se desarroll$ para proteger el cerebro de 2%er2 no deseable imágenes. ual!uier disminuci$n en el tamaño de los o*os, ya sea a tra%1s s!uinting o constricci$n pupilar, es una "orma de comportamiento de blo!ueo subconsciente. = todos los comportamientos de blo!ueo son indicati%os de preocupaci$n, a%ersi$n, desacuerdo, o la percepci$n de una amena3a potencial. (as muchas "ormas de blo!ueo de los o*os son una parte tan com6n y natural de nuestro repertorio no %erbal !ue la mayoría de la gente o se pierda por completo o ignoran su signi"icado :%er "iguras KN9K<. por e*emplo, pensar en un momento en !ue alguien le di*era malas noticias. )al %e3 no se dio cuenta, pero la mayoría probabilidades !ue has oído la in"ormaci$n de sus párpados cerrados por unos momentos. ste tipo de blo!ueo comportamiento es muy antigua en srcen y cableado en nuestro cerebro> incluso los beb1s blo!ue del o*o de "orma innata dentro el 6tero cuando se en"rentan a los sonidos "uertes. A6n más sorprendente es el hecho de !ue los niños !ue son ciego de nacimiento cubrirá sus o*os cuando escuchan malas noticias :napp y Eall, HH, N9L<. n todo nuestras %idas !ue emplean este comportamiento9límbico impulsado o*o de blo!ueo cuando oímos algo terrible, a pesar del hecho de !ue ni los blo!ues nuestra audiencia ni los pensamientos !ue siguen. )al %e3 simplemente sir%e para dar el cerebro un respiro temporal o para comunicar nuestros sentimientos más pro"undos, pero independientemente de la ra3$n, el cerebro toda%ía nos obliga a un comportamiento per"ormthis. Eigo. KN *o de blo!ueo con las manos es una "orma e"ecti%a de decir+ 2'o me gusta lo !ue yo acabamos de escuchar, sierra, o aprendido. 2
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Eigo. KL #n bre%e contacto de los o*os durante una con%ersaci$n !ue puede dar una pista a una percepci$n negati%a de la persona de lo !ue se discute. Eigo. KK #n retraso en la apertura de los párpados en la in"ormaci$n auditi%a o un largo cierre es indicati%a de las emociones negati%as o desagrado. Eigo. K uando las tapas comprimen "uertemente como en esta "oto, la persona está tratando de blo!uear totalmente "uera una noticia negati%a o e%ento. *o adopta malablo!ueo noticia es estarmuchas "ormas y puede ser obser%ado en cual!uier acontecimiento trágico, ya sea la radiodi"usi$n o como tragedia está a punto de suceder. (as personas pueden ta3a de una mano por completo en ambos o*os, se puso una mano abierta sobre cada o*o, o blo!uear toda la cara con un ob*eto, como un peri$dico o un libro. Incluso la in"ormaci$n interna en "orma de un pensamiento puede obligar a esta respuesta. #na persona !ue de repente recuerda !ue ol%id$ algo importante puede cerrar momentáneamente los o*os y tomar una respiraci$n pro"unda como página 131
pondera su error. uando se interpreta en el contexto, los comportamientos de los o*os de blo!ueo pueden ser poderosos indicadores de una persona de pensamientos y sentimientos. stas pistas de distanciamiento ocurren en tiempo real tan pronto como algo negati%o es oído. &urante la con%ersaci$n, esta es una de las me*ores señales para hacernos saber !ue algo hablada no lo hi3o sentarse bien con la persona !ue escucha la in"ormaci$n. Ee utili3ado %arias %eces el comportamiento del o*o de blo!ueo como un decir en mi traba*o con el FBI. l 2picahielo2 asesinato y el incendio de un hotel en Puerto ico, discutido anteriormente en este libro, son s$lo dos de los muchos, muchas %eces !ue "ueron testigos de la importancia de este comportamiento o*o. )oda%ía miro para el comportamiento de blo!ueo de los o*os sobre una!ue baselos diaria para e%aluar los y pensamientos los demás. a %er o escuchar 7ientras comportamientos de sentimientos los o*os de blo!ueo se asociandegeneralmente algo negati%o !ue nos causa dolor, sino !ue tambi1n puede ser un indicio de la poca con"ian3a. Al igual !ue con la mayoría de otros dice, la respuesta del o*o de blo!ueo es más "iable y %aliosa cuando sucede inmediatamente despu1s de una hecho rele%ante !ue pueda identi"icar. -i un blo!ue de o*o se produce *usto despu1s de in"ormar a una persona de una determinada pie3a de in"ormaci$n, o al momento de reali3ar alg6n tipo de o"erta, debe decirle !ue algo anda mal y el indi%iduo es problemático. n este punto, es posible !ue desee %ol%er a pensar c$mo desea proceder si su ob*eti%o es me*orar sus posibilidades de 1xito interpersonal con esta persona. La dilatacin pupilar ce>as arqueadas C Flas",ul, '>os Eay unnuestros mont$n o*os de comportamientos oculares !ue muestran sentimientos positi%os. A una edad muy *o%en, registran
comodidad cuando %emos nuestras madres. #n beb1 seguirá la cara de su madre dentro de las setenta y dos horas de nacimiento, y sus o*os se ampliará cuando ella entra en la habitaci$n, lo !ue demuestra el inter1s y la alegría. los amante de la madre exhibirá asimismo una abertura rela*ada de sus o*os, y el beb1 %a a mirar en ellos y tomar la comodidad de ella. abri$ mucho los o*os son un signo positi%o> !ue indican !ue alguien está obser%ando algo !ue la hace sentir bien. ontrariamente de la pupila. a la constricci$n de la pupila, la alegría y emociones positi%as se indican con dilataci$n l cerebro está esencialmente diciendo, 27e gusta lo !ue %eo> me de*a %er lo me*or/ 2uando la gente está %erdaderamente satis"echos por lo !ue %en, no s$lo hacen sus pupilas se dilatan, pero se le%antan las ce*as :arco<, la ampliaci$n de su o*o área y hacer !ue sus o*os se %ean más grandes :%er "iguras KO, KM, H< :napp y Eall, HH, K9KN<. n Además, algunas personas a ampliar grandemente la apertura de sus o*os, abriendo sus o*os tan grandes y amplia como sea posible, creando una apariencia conocida como o+os !lashbulb . sta es la mirada con los o*os abiertos normalmente se asocian con sorpresa o e%entos positi%os :%1ase el recuadro LH<. ste es tambi1n otra "orma de la comportamientos !ue desa"ían la gra%edad por lo general asociados con buenas sensaciones. -las" o>o #na %ariante de los o*os "lashbulb es el aumento de la ce*a o !lash o+o !ue tiene lugar muy rápidamente, bien delineado, durante un e%ento emocional positi%o. 'o s$lo es este comportamiento uni%ersalmente reconocido como indicati%o de una agradable sorpresa :piense en alguien !ue llega a una "iesta sorpresa<, pero tambi1n se utili3a para 1n"asis, y para mostrar la intensidad. s muy com6n %er a la gente decir+ 2?o@/2, =a !ue ele%an su ce*as y parpadean sus o*os. sta es una muestra positi%a muy genuino. uando alguien está excitada haciendo hincapi1 en un punto o contar una historia, si se produce el aumento de la "rente. -e re"le*a el %erdadero estado de ánimo de la indi%idual, y tambi1n despe*a el camino para una mayor claridad %isual. Página 132
Eigo. KO uando estamos contentos, nuestros o*os están rela*ados y muestran poca tensi$n. Eigo. KM A continuaci$n, las ce*as son ar!ueadas ligeramente, desa"iando la gra%edad, una señal segura de positi%o sentimientos. Eigo. H Flashbulb o*os se puede %er cuando estamos muy contentos de %er a alguien o estamos llenos de emociones positi%as !ue simplemente no pueden contenerse. %J% * 6%N#' EL Flas",ul, %!%5% página 133
uando %emos a alguien !ue nos gusta o son sorprendidos por encontrarse con una persona !ue no
hemos %isto en una mientras, !ue tienden a ampliar nuestros o*os para !ue sean lo más grande posible, concurrente con pupilar dilataci$n. n un ambiente de traba*o, se puede asumir !ue el *e"e realmente te gusta o lo !ue hiciste algo muy bien si sus o*os abiertos muy amplia cuando se le mira. Puede utili3ar este comportamiento a"irmaci$n para determinar si está en el camino correcto, si corte*o, hacer negocios, o simplemente tratando de hacer amigos. Por e*emplo, imaginar la exagerada o*os soñadores de una *o%en en el amor mientras mira a su cita con la adoraci$n. n resumen, %er el 9o*os o*o más grandes se consiguen, las me*ores son las cosas/ Por otro lado, cuando se empie3a a %er el contracci$n, como "runcir las ce*as caídas, o constricci$n de los alumnos, es posible !ue desee %ol%er a pensar y cambiar sus tácticas de comportamiento. Doy a expresar una nota de precauci$n. dilataci$n de la pupila y la constricci$n pueden ser causados por "actores sin relaci$n con las emociones o e%entos, como la %ariaci$n en la iluminaci$n, algunas condiciones m1dicas, y ciertas drogas. )enga cuidado de tener en cuenta estos "actores, o usted podría ser engañado. )al %e3 la me*or utilidad de la subida "rente es tener en cuenta cuando alguien de*a de hacerlo mientras le contaba a una historia. A menudo, cuando no estamos apegados emocionalmente a algo !ue se dice, no habrá ning6n o*o 1n"asis. )al e%idente "alta de apego puede re"le*ar simplemente disminuci$n del inter1s o se puede producir por!ue lo !ue se dice no es la %erdad. &istinguir entre estas causas es di"ícil> esencialmente todo lo !ue puede hacer es buscar una disminuci$n en la "rente plantea, o su ausencia repentina, para !ue le a%ise !ue algo ha cambiado. s notable la "recuencia con la gente cambiará su 1n"asis "acial :su destellos de la ce*a<, ya !ue se %uel%en cada %e3 menos comprometidos con lo !ue están diciendo o haciendo. o1porta1iento ECe$5ae s uni%ersal !ue cuando miramos directamente a los demás, ya sea como ellos, es curioso sobre ellos, o !uerer amena3arlos. (os amantes miran "i*amente en los o*os del otro, con gran "recuencia, al igual !ue la madre y el niño> pero otambi1n lo hacen losendepredadores !ue utili3an una mirada directa a suministros de hipnoti3ar amena3ar :pensar miradas de )ed Bundy y harles 7anson<. n otras palabras, el cerebro emplea un comportamiento9a "uerte mirada solo o*o + para comunicar el amor, inter1s, o el odio. Por lo tanto, debemos con"iar en otras pantallas "aciales !ue acompañar el comportamiento del o+o5mirada para determinar gusto :una sonrisa rela*ada< o disgusto :mandíbulas apretadas, los labios apretados<. A la in%ersa, cuando miramos le*os durante una con%ersaci$n, !ue tienden a hacerlo para acoplarse a un pensamiento más claramente sin la distracci$n de mirar a la persona con la !ue estamos hablando. ste comportamiento es asigno menudo con"undido con la grosería o como recha3o personal, lo !ue no lo es. )ampoco se trata de un de engaño o
desinter1s> de hecho, en realidad es una pantalla de comodidad :Dri*, HHQ, OO9OM<. Al hablar con los amigos, rutinariamente mirar a lo le*os como con%ersamos. Eacemos esto por!ue sentimos lo su"icientemente c$modos para hacer asi !ue> el cerebro límbico detecta ninguna amena3a de esta persona. 'o asuma !ue alguien está siendo engañosa, desinteresado, o disgustado s$lo por!ue 1l o ella mira hacia otro lado. (a claridad de pensamiento es a menudo re"or3ada por 7irar hacia elotras otro,ra3ones y esa espara la ra3$n la del !uealta%o3 hacemos. Eay muchas mirarpor le*os "roma. #na mirada hacia aba*o puede demostrar página 134
!ue estamos gestionando un sentimiento o una sensaci$n, la reali3aci$n de un diálogo interno, o tal %e3 lo !ue demuestra la sumisi$n. n muchas culturas, una mirada hacia aba*o u otra "orma de a&ersi#n al o+o es esperado en la cara de la autoridad o en presencia de un indi%iduo de alto estatus. A menudo los niños son enseñado a mirar hacia aba*o cuando humildemente ser castigado por un padre o un adulto :8ohnson, HH, 9MH<. n situaciones embara3osas, los espectadores pueden des%iar la %ista de la cortesía. 'unca asuma !ue una mirada hacia aba*o es un signo de engaño. n todas las culturas en las !ue se ha estudiado, la ciencia %alida !ue los !ue son dominantes tienen más libertad en el uso de la conducta o*o9mirada. n esencia, estos indi%iduos tienen derecho a buscar donde !uiera ellos !uieren. -ubordinados, sin embargo, están más restringidas en donde pueden %erse y cuándo. Eumildad dicta !ue en presencia de la reale3a, como en la iglesia, las cabe3as se inclinaron. omo norma general, los dominantes tienden a ignorar los subordinados %isualmente, mientras !ue los subordinados tienden a mirar a los indi%iduos dominantes en una distancia. n otras palabras, las personas de mayor estatus puede ser indi"erente mientras !ue las personas con menor estatus son re!uiere estar atento con la mirada. l rey es libre de mirar a nadie !ue !uiera> pero todos los su*etos en"rentar el rey, ya !ue de nue%o "uera de una habitaci$n. 7uchos empleadores me han dicho !ue no les guste durante una entre%ista cuando los o*os son demandantes %agando por toda la habitaci$n 2, como si "ueran los dueños del lugar.2 Por!ue los o*os errantes hacen !ue una persona se %ea desinteresado o superior, hacerlo siempre de*a una mala impresi$n. Incluso si usted está tratando de determinar si o no le gustaría traba*ar allí, es probable !ue nunca se tiene la oportunidad si su los o*os no se centran en la persona !ue habla durante una entre%ista de traba*o. o1porta1iento parpadeo O o>o$-lutter 'uestros aumenta la tasa de parpadeo cuando se despiertan, preocupado, ner%ioso o preocupado, y se %uel%e a normal cuando estamos rela*ados. #na serie de parpadeos rápidos de los o*os puede re"le*ar una lucha interior. Por e*emplo, si alguien dice algo !ue no le gusta, !ue en realidad puede re%olotear nuestros párpados. &el mismo modo, podríamos
)ambi1n hacerlo si estamos teniendo problemas para expresar a nosotros mismos en una con%ersaci$n :%1ase el recuadro LJ<. aleteo de párpados es muy indicati%o de una lucha, ya sea con nuestro rendimiento o con la entrega o aceptaci$n de in"ormaci$n. ui3ás más !ue cual!uier otro actor, el actor británico Eugh Grant utili3a el aleteo de los párpados comunicar !ue está aturdido, desconcertado, luchando, o de otra manera en problemas. (os estudiantes de la comunicaci$n no %erbal a menudo en cuenta la "orma en la "recuencia de parpadeo del presidente ichard 'ixon aument$ parpadeo cuando hi3o su 2yo no soy un ladr$n2 del habla. l hecho es probable !ue la "recuencia de aumentar en cual!uier persona ba*o estr1s ya sea !ue se ha !uedado o no. e%is1 ocular del presidente Bill linton Frecuencia de parpadeo durante su deposici$n, y se multiplic$ por cinco, como resultado de la tensi$n !ue estaba ba*o. Aun!ue es tentador hacerlo, yo sería muy reacio a eti!uetar a nadie un mentiroso s$lo por!ue su abrir y cerrar aumentos de las tasas, ya !ue cual!uier estr1s, incluyendo el ser preguntas "ormuladas en p6blico, pueden hacer !ue la "recuencia de parpadeo de incrementar. %J% =* F'63 FL6//ER (a obser%aci$npor del aleteo de párpados puede ayudar a leer la gente y a*ustar su comportamiento en consecuencia. página 135
e*emplo, en una reuni$n social o reuni$n de negocios, el sociable buscará este comportamiento para e%aluar la comodidad de los participantes. Algo es preocupante la persona cuyo tapas están temblando. sto no %erbal es muy preciso, y en algunas personas se iniciará precisamente en el momento de una surge tema. Por e*emplo, en una con%ersaci$n, un inicio de aleteo de párpados indica !ue el su*eto tiene con%ertirse en pol1mica o inaceptable y un cambio de tema es probablemente en orden. (a repentina aparici$n de esta señal no %erbal es importante y no debe ser ignorada, si desea !ue su los hu1spedes se sientan c$modos. &ado !ue las personas %arían en su "recuencia de parpadeo, el párpado aleteo 9particularmente si se están adaptando a las nue%as lentes de contacto, usted debe buscar cambios en la tasa de aleteo, como una ausencia repentina o aumento de aleteo, para pro"undi3ar en los pensamientos y sentimientos de una persona. 1irando %sPance 7irando de reo+o a los demás es un comportamiento !ue se reali3a con la cabe3a y los o*os :%er "igura J<. so puede tomar la "orma de un mo%imiento de la cabe3a hacia los lados o inclinada acompañado de una mirada lateral o una bre%e rollo de los o*os. 7irando con recelo es una pantalla !ue se %e cuando estamos sospechoso de otros o en duda la %alide3 de lo !ue están diciendo. A %eces esta señal cuerpo es muy rápida> en otras ocasiones puede ser casi con sarcasmo exagerado y 6ltimo largo de un encuentro. 7ientras más curiosos o de cuidado claramente "alta de respeto, esto no %erbal es bastante "ácil de detectar y su mensa*e es+ 2=o a usted, pero una amlistening
7e amnot la compra de lo !ue está diciendo, al menos no toda%ía 2. Eigo. J 'os miran con recelo a la gente cuando estamos con%encidos descon"iados o, como en este "oto. o1prender los co1porta1ientos no ver,ales de L% B'% Al igual !ue los o*os, la boca proporciona un n6mero de relati%amente "iable y digno de menci$n dice !ue pueden ayudar !ue al tratar más e"ica3mente con las personas. Al igual !ue los o*os, la boca tambi1n se puede manipular por el pensando &icho estocerebro a!uí para en%iar señales "alsas, por lo !ue se debe tener precauci$n en la interpretaci$n. son algunos puntos "ocales de inter1s en relaci$n con el lengua*e corporal de la boca. página 136
6na sonrisa -alsa C una sonrisa real s bien conocido por los in%estigadores !ue los seres humanos tienen tanto una "alsa y una %erdadera sonrisa :;man, HHQ, HL9 H<. (a sonrisa "alsa se utili3a casi como una obligaci$n social hacia a!uellos !ue no están cerca de nosotros, mientras la sonrisa de %erdad está reser%ado para a!uellas personas y e%entos !ue realmente se preocupan por :%1ase el recuadro L<. #na %erdadera sonrisa aparece sobre todo debido a la acci$n de dos m6sculos+ el ci%om/tico mayor, !ue se extiende desde la es!uina de la boca hasta el p$mulo y el orbicular de los p/rpados , los cuales rodea el o*o. uando se traba*a con*untamente en "orma bilateral, 1stos atraen las comisuras de la boca hacia arriba y arrugarse los bordes exteriores de los o*os, haciendo !ue las patas de gallo de una sonrisa cálida y honesta "amiliari3ado :%1ase la "igura <. %J% ?* EL B%RAME/R' #E L% 3'NRI3% on la práctica, no le tomará mucho tiempo para distinguir entre una sonrisa "alsa y lo real. #no "orma sencilla de acelerar el proceso de aprendi3a*e es obser%ar c$mo las personas !ue conoces saludar a los demás sobre la base de c$mo se sienten acerca de ellos. Por e*emplo, si sabe !ue su socio de negocios se siente bien #n indi%iduo y no le gusta el indi%iduo B y ambos han sido in%itados a una "iesta de o"icina !ue es de alo*amiento, %er su rostro cuando se encuentra con cada persona en la puerta. #sted será capa3 de distinguir los dos tipos de sonrisas en ning6n momento a todos/ #na %e3 !ue pueda distinguir entre una sonrisa "alsa y real, se puede utili3ar como un bar$metro de c$mo las personas realmente sienten acerca de usted y usted puede responder en consecuencia. )ambi1n puede buscar la di"erentes tipos de sonrisas para medir c$mo sus ideas o sugerencias están llegando a tra%1s de la oyente. Ideas !ue son recibidos con sonrisas genuinas debe ser anali3ada más y ponen en el %ía rápida lista de tareas pendientes. -ugerencias !ue se reunieron con la sonrisa "alsa deben ser ree%aluados o ponen en un segundo plano. ste bar$metro sonrisa traba*a con amigos, c$nyuges, compañeros de traba*o, los niños, e incluso su *e"e.
Proporciona in"ormaci$n acerca de los sentimientos de las personas en todos los tipos y "ases de interpersonal Interacci$n. página 137
Eigo. #na sonrisa real obliga a las comisuras de la boca hacia los o*os. Eigo. Q sta es una "alsi"icaci$n o 2sonrisa amable2+ las es!uinas de la boca se mue%e hacia las ore*as y hay poca emoci$n en los o*os. uando exhibimos una sonrisa social o "alsa, la es!uina del labio se extiende lateralmente a tra%1s del uso de una muscular llamado el risorio$ uando se usa de "orma bilateral, 1stos tirar de manera e"ecti%a las comisuras de la boca de lado, pero no puede le%antarlas hacia arriba, como es el caso de una %erdadera sonrisa :%er "igura Q<. uriosamente, beb1s de %arias semanas de edad será ya reser%ar la sonrisa cigomático completo por sus madres y utili3ar los risorio sonreír para todos los demás. -i no está satis"echo, es poco probable !ue usted será capa3 de sonreír plenamente utili3ando tanto el ma*oris cigomático y los m6sculos orbiculares de los o*os. sonrisas reales son di"íciles de "alsi"icar cuando tenemos una "alta de emoci$n sincera. La desaparicin de los la,ios del la,io de co1presin C la 6 invertida -i parece !ue los labios han desaparecido de todas las "otogra"ías !ue ha %isto recientemente de nadie testi"icar ante el ongreso, es a causa del estr1s. &igo esto con seguridad, por!ue cuando se trata de el estr1s :como testi"icar ante el ongreso<, no hay nada más uni%ersal !ue la desaparici$n de los labios. uando nosotros está estresado, !ue tienden a hacer desaparecer los labios inconscientemente. Eigo. N uando los labios desaparecen, por lo general hay estr1s o ansiedad conducci$n de este comportamiento. uando apretamos nuestros labios *untos, es como si el cerebro límbico nos está diciendo !ue cerrar y no permitir página 138
nada en nuestros cuerpos :%er "igura N<, por!ue en este momento estamos consumidos con problemas gra%es. la compresi$n de los labios es muy indicati%o de cierto sentimiento negati%o !ue se mani"iesta muy claramente en tiempo real :D1ase el recuadro LQ<. s una clara señal de !ue una persona con problemas y es !ue algo está mal. ara %e3, o nunca, tiene una connotaci$n positi%a. sto no signi"ica !ue la persona está siendo engañosa. -$lo signi"ica !ue se hi3o hincapi1 en el momento. n la siguiente serie de "otogra"ías :%er "iguras L9O<, demuestro c$mo los labios ir progresi%amente de labios gruesos :las cosas están bien< a desaparecer o comprimidos :las cosas no están bien<. 'ota sobre todo en la "otogra"ía "inal :"igura O< la "orma en la es!uina de la boca recha3a, haciendo el aspecto boca como un re%1s #. ste comportamiento es indicati%o de an%ustia ele&ada :molestia<.
sta es una señal "ormidable o señal de !ue la persona está experimentando una cantidad extrema de estr1s. %J% @* %l desaparecer la,ios no son los 2nicos '3%3 siendo ocultada 7iro para la compresi$n de los labios o los labios !ue desaparecen durante las entre%istas o cuando alguien está haciendo una declaraci$n declarati%a. sta es una señal tan "iable !ue se mostrará precisamente en el momento de una -e le pide di"ícil cuesti$n. -i lo %es, !ue no signi"ica necesariamente !ue la persona está mintiendo. n su lugar, indica !ue una pregunta muy concreta sir%i$ como estímulo negati%o y realmente molestado la persona. Por e*emplo, si le pregunto a alguien, 25stás ocultando algo42 = !ue comprime los labios mientras hago la pregunta, !ue est/ ocultando algo. sto es especialmente precisa si es la 6nica %e3 !ue se ha ocultado o se comprime sus labios durante nuestra discusi$n. s una señal de !ue necesito para impulsar a6n más en el cuestionamiento de esta persona. n mis clases :es posible !ue desee probar esto con amigos<, me digo a los estudiantes para reali3ar sus labios desaparecen o comprimirlos y mirar a su alrededor el uno al otro. (o !ue pronto se dan cuenta, cuando lo señalo a ellos, es !ue pueden hacer sus labios desaparecen, pero por lo general es en línea recta. (a mayoría de las personas !ue tratan no se puede obligar a laseste comisuras de la boca hacia aba*o en una "orma de # in%ertida. 5Por !u14 &ebido a !ue esta es una respuesta límbica !ue es di"ícil de imitar a menos !ue estemos muy angustiado o duelo. -e debe tener presente !ue para algunas personas, las es!uinas %ueltas hacia aba*o de la boca es un comportamiento normal y, como tal, no una "iel re"le*o de la angustia. -in embargo, para la gran mayoría de nosotros, esto es un indicador muy preciso de negati%o pensamientos o sentimientos. El 1onedero de la,ios Aseg6rese de buscar a las personas !ue "runcen los labios mientras !ue usted u otra persona está hablando :%er "igura M<. ste comportamiento por lo general signi"ica !ue no están de acuerdo con lo !ue se dice o se está considerando una pensamiento alternati%o o idea. onocer esta in"ormaci$n puede ser muy %aliosa para ayudar a determinar c$mo presentar su caso, modi"icar su o"erta, o guiar la con%ersaci$n. Para determinar si el labio monedero signi"ica desacuerdo o más bien, !ue la persona está considerando un punto de %ista alternati%o, !ue página 139
debe super%isar la con%ersaci$n en curso el tiempo su"iciente para reunir pistas adicionales. Eigo. L )enga en cuenta !ue cuando los labios están llenos, por lo general la persona es el contenido. Eigo. K uando hay estr1s, los labios comen3ará a desaparecer y apriete. Eigo. de compresi$n de labios, lo !ue re"le*a el estr1s o la ansiedad, puede progresar hasta el punto en
los labios desaparecen, como en esta "oto. página 140
Eigo. O uando los labios desaparecen y las comisuras de los labios se %uel%en hacia aba*o, emociones y la con"ian3a están en un punto ba*o, mientras !ue la ansiedad, el estr1s y las preocupaciones se están e*ecutando alto. Eigo. M 'os 7'& nuestros labios o P# ellos cuando estamos en desacuerdo con algo o alguien, o !ue están pensando en una posible alternati%a. "runcir el labio se %e a menudo durante el cierre argumentos en un *uicio. 7ientras !ue un abogado de habla, la el abogado contrario se "runce sus labios en desacuerdo. (os *ueces tambi1n lo hacen, ya !ue no están de acuerdo con las abogados durante las con"erencias barra lateral. &urante la re%isi$n de los contratos, en busca de manchas9y9de labios "runciendo comportamientos pueden ayudar a desci"rar los abogados de las preocupaciones o cuestiones de abogado contrario. "runcir el labio se puede obser%ar durante las entre%istas policiales, especialmente cuando se en"renta a un sospechoso con el mal in"ormaci$n. l sospechoso se "runce los labios en desacuerdo por!ue sabe !ue el in%estigador tiene mal los hechos. n los entornos de negocio, "runciendo los labios ocurre todo el tiempo y debe considerarse como un medio e"ica3 de la recopilaci$n de in"ormaci$n acerca de una situaci$n. Por e*emplo, como un párra"o !ue se lee de un contrato, los !ue se oponen a un artículo o "rase en particular se "runce sus labios en el momento en !ue las palabras son pronunciado. , como los indi%iduos están siendo mencionados para la promoci$n, %erá el labio "runciendo como el nombre de se menciona a alguien menos deseable. "runcir los labios es tan preciso !ue lo !ue realmente se debe prestar más atenci$n. -e mani"iesta en numerosos escenarios y circunstancias y es un indicador muy "iable de !ue una persona está pensando o, alternati%amente, es recha3ando por completo lo !ue se dice. página 141
el 3neer Eigo. OH #na mueca signi"ica "uga3mente "alta de respeto o desd1n. -e dice 2me importa poco para usted o tus pensamientos.2 (a mueca, como el rodar de los o*os, es un acto uni%ersal de desprecio. s una "alta de respeto y re"le*a una "alta de inter1s o empatía por parte de la persona !ue reali3a la burlona. uando nos burlamos, el buccinador m0sculos :en los lados de la cara< ontrato para dibu*ar las comisuras de los labios hacia los lados
hacia las ore*as y producir un hoyuelo con desprecio en las me*illas. sta expresi$n es muy %isible y signi"icati%a incluso si es brill$ por un momento :%er "igura OH<. #na mueca puede ser muy esclarecedor en cuanto a lo !ue es pasa por la mente de una persona y lo !ue puede presagiar :%1ase el recuadro LN<. %J% D* N%#% ,urlarse de n la #ni%ersidad de ?ashington, el in%estigador 8ohn Gottman descubri$ durante la terapia con las pare*as casadas !ue si uno o ambos compañeros se burlaban, esto era un 2potente señal2 signi"icati%a y para predecir la probabilidad de una ruptura. #na %e3 !ue la indi"erencia o el desprecio ha entrado en la psi!ue, como indicado por una mueca, la relaci$n es problemático o incluso terminal. Ee obser%ado durante el FBI in%estigaciones !ue los sospechosos se retuercen la boca durante las entre%istas cuando creen !ue saben más de lo el entre%istador o el sentido de !ue el o"icial no conoce la imagen completa. n cual!uier circunstancia, una mueca es una señal clara de "alta de respeto o menosprecio de otra persona. Muestra de la lengua Eay numerosas señales de la lengua !ue nos puede proporcionar in"ormaci$n %aliosa sobre los pensamientos de una persona o!ue estados estamos estresados, haciendo !ue nuestra boca para estar seco, es normal lamerde losánimo. labios uando para humedecer ellos. Además, durante los momentos de incomodidad, !ue tienden a "rotar la lengua hacia atrás y adelante a tra%1s de los labios de paci"icar y calmar a nosotros mismos. s posible !ue se adhieren a cabo la lengua :por lo general a un lado< como nos centramos asiduamente Página 142
en una tarea :por e*emplo, cuando el baloncesto 7ichael 8ordan sube para una %olcada< o !ue puede empu*ar hacia "uera nuestra lengua para antagoni3ar a alguien !ue no nos gusta o para mostrar disgusto :los niños hacen esto todo el tiempo<. uando el indi%iduo exhibe otras señales de la boca asociadas con el estr1s, tales como morderse los labios, la boca tocar, lamer los labios, o un ob*eto penetrante, !ue re"uer3a a6n más la creencia de una cuidadosa obser%aci$n de !ue la persona es insegura :%er "igura OJ<. Además, si la gente se toca y o lamen sus labios mientras la re"lexi$n de su opciones, especialmente cuando toman una cantidad inusual de tiempo, estos son signos de inseguridad. Eigo. OJ lamiendo labios es un comportamiento paci"icadora !ue tiende a calmar y calmarnos. )6 %erlo en la clase *usto antes de una prueba. "en%8eta )ue sobresale el comportamiento es un gesto utili3ado por personas !ue piensan !ue han salido con la algo o pillan haciendo algo. Ee %isto este comportamiento en los mercados de pulgas, tanto a!uí como en usia, entre los %endedores durante las entre%istas en ambulantes en el Ba*o 7anhattan, en las mesas de p$!uer en (as Degas,
el FBI, y en las reuniones de negocio. n cada caso, la persona !ue hi3o el gesto9lengua entre la los dientes sin tocar los labios, en la conclusi$n de una cierta clase de un trato o no %erbal como una 6ltima declaraci$n :%er "igura O<. sto, a su manera, es un comportamiento transaccional. Parece presentar subconscientemente al "inal de las interacciones sociales y tiene una %ariedad de signi"icados !ue hay !ue tener en contexto. -us %arios signi"icados incluyen+ 7e !uede atrapado, emoci$n alegre, me escap1 con algo, hi3o algo tonta, o yo amnaughty. Eoy mismo, cuandoe!ui%ocadas iba sobre unas notas dedel esteestudiante libro, el encargado de laenca"etería la uando uni%ersidad coloca las %erduras en la placa directamente "rente dedemí. el estudiante habl$ para corregir el error, la operadora sobresalía la lengua entre los dientes y al3$ los hombros como diciendo, 2Daya, he cometido un error.2 página 143
Eigo. O de lengTeta !ue sobresale !ue se %e cuando la gente se pillan haciendo algo !ue no deberían, meten la pata, o !ue están saliendo con algo. s muy bre%e. n las discusiones sociales o de negocios, este comportamiento lengua sobresalen generalmente se obser%a hacia el "inal de la el diálogo, cuando una persona siente !ue ha salido con algo y la otra parte no ha detectar o continuar con el asunto. -i %e el comportamiento de lengTeta !ue sobresale, hágase lo !ue acaba ocurrido. onsidere si es posible !ue haya sido engañado o esta"ado, o !ue usted u otra persona !ue acaba de hacer una rror. ste es el momento de e%aluar si alguien está poniendo uno encima en usted. '/R'3 co1porta1ientos no ver,ales de la cara arrugada -rente on el ceño "runcido, por "runciendo la "rente :y la "rente<, por lo general ocurre cuando una persona está ansiosa, triste, concentrarse, de !ue se trate, desconcertado, o eno*ado :%er "igura OQ<. #n surco de la "rente tiene !ue ser examinada en el contexto para determinar su %erdadero signi"icado. Por e*emplo, %i un cierre ca*era de supermercado a cabo el ca*$n de su registro, con el ceño "runcido mientras se dirigía de contar su dinero en e"ecti%o. -e podía %er la intensidad y concentraci$n de su expresi$n, mientras trataba de cuadrar los totales al "inal de su turno. (o mismo ceño "runcido se puede obser%ar en alguien !ue acaba de ser arrestado y está siendo lle%ado a cabo reporteros pasadas. los arrugar la "rente suele estar presente cuando alguien se encuentra en una insostenible o desagradable situaci$n, pero no puede escapar, por lo !ue normalmente se %e en "otos policiales de detenci$n. Eigo. ON #na arrugada "rente es una manera "ácil de e%aluar la molestia o ansiedad. uando estamos "elices y contentos, casi no se %e este comportamiento. Por cierto, este comportamiento con el ceño "runcido es tan antigua y tan com6n a los mamí"eros !ue incluso los perros reconocerla cuando los miramos con un ceño "runcido. Perros mismas pueden exhibir un similares expresi$n cuando están ansiosos, tristes, o concentrarse. tro hecho interesante con respecto a ceño "runcido es !ue amás medida !ue en%e*ecemos y añadimos a nuestras experiencias de %ida, nuestras "rentes se desarrollan pro"unda y
surcos más pro"undos !ue e%entualmente se con%ierten en arrugas permanentes. &el mismo modo !ue las líneas de expresi$n permanente puede el desarrollo de una %ida de no %erbales positi%os y signi"icar una %ida "eli3, una persona con una arrugada ceño probablemente ha tenido una %ida di"ícil en el !ue se in%olucr$ en el ceño "runcido "recuente. página 144
La dilatacin nasal %la (Nari de la lla1arada) omo se discuti$ anteriormente, el aleteo de las "osas nasales es una señal "acial !ue indica !ue una persona está excitada. Amantes menudo puede ser %isto "lotando alrededor de la otra, sus "osas nasales sutilmente la !uema de emoci$n y anticipaci$n. (o más probable, los amantes se in%olucran en este comportamiento subconsciente, ya !ue absorben el uno al otro de aromas de atracci$n sexual conocidas como !eromonas :Gi%ens, HHL, JMJ9HO<. (a !uema de la nari3 es tambi1n una cue intenci$n, un potente indicador de la intenci$n de hacer algo "ísico, y no necesariamente sexual. so puede ser cual!uier cosa desde preparándose para subir escaleras empinadas !ue se prepara para pasar una estantería. omo la gente se prepara para actuar "ísicamente, %an a oxigenar, lo !ue hace !ue las %entanas de la nari3 a estallar. omo agente de la ley, si me encuentro con una persona en la calle mirando hacia aba*o, con los pies en el listo o 2posici$n pugilística2, con su aleteo de la nari3, sospecho !ue probablemente está preparando para hacer una de tres cosas+ discutir, correr o luchar. (a dilataci$n nasal ala es algo !ue siempre debe estar %iendo por!ue si usted está cerca de alguien !ue podría tener ra3$n, ya sea para atacar o huir de ti. s s$lo uno de los muchos comportamientos sospechosos debemos enseñar a nuestros hi*os a tener en cuenta. &e esa manera ellos serán más conscientes cuando las personas se están %ol%iendo peligroso, sobre todo en la escuela o en los patios. Los signos de 1orderse las uas C relacionados de estr0s -i %es a una persona mordi1ndose las uñas mientras espera cerrar un acuerdo, es probable !ue no se impresiona y siendo muy seguros. 7orderse las uñas es una indicaci$n de la tensi$n, inseguridad o incomodidad. uando lo %eas en una sesi$n de negociaci$n, aun!ue s$lo sea por un momento, es seguro asumir !ue el morderse las uñas no está seguro de a sí mismo y o es la negociaci$n desde una posici$n de debilidad. (a gente entre%istas de traba*o o los hombres *$%enes en espera de sus "echas para llegar debe e%itar morderse las uñas, no s$lo por!ue se %e "eo, pero tambi1n por!ue los gritos morderse las uñas, 2-oy insegura.2 'os mordemos las uñas no por!ue necesitan el recorte principalmente, sino más bien por!ue nos paci"ica. Ru,or -acial C escaldado A %eces %amos a rubori3arse o in%oluntariamente Blanch basado en estados emocionales pro"undos. &emostrar
rubori3aci$n comportamiento en mis clases, %oy a hacer un estudiante de pie delante del grupo y luego %endr1 por detrás y estar muy cerca de la parte posterior de su cuello. Por lo general, esta %iolaci$n de la persona de espacio será su"iciente para causar una reacci$n límbico, haciendo !ue el rubor cara. n algunas personas, especialmente personas de piel clara, esto puede ser muy notable. (a gente tambi1n rubor cuando son capturados hacer algo !ue saben !ue está mal. (uego está el rubor !ue se produce cuando una persona le gusta alguien, alguien pero no lo !uiere o !ue ella lo supiera. (os adolescentes !ue albergan enamorado en secreto de a menudo rubor cuando esa persona en particular se acerca. sta es una %erdadera respuesta límbica !ue es transmitida por el cuerpo y es relati%amente "ácil de detectar. Por el contrario, el escaldado :palideciendo< puede tener lugar cuando estamos en la reacci$n límbica sostenida conocido como shoc;. Ee %isto escaldado como consecuencia de un accidente de trá"ico o en una entre%ista en la !ue persona se present$ repentinamente con abrumadora e%idencia de su culpabilidad. l blan!ueo se lle%a a cabo como el sistema ner%ioso in%oluntario secuestra todos los bu!ues de super"icie y los canales de la sangre a nuestro más grande m6sculos para prepararse para la huida o el ata!ue. -1 de al menos un caso en el !ue un indi%iduo "ue tan página 145
sorprendi$ al ser detenido !ue de pronto palideci$ y tu%o un ata!ue al cora3$n. Aun!ue estos comportamientos son s$lo super"icial, no hay !ue ignorarlos, ya !ue son indicati%as de la alta tensi$n y la %oluntad presente de manera di"erente seg6n la naturale3a y la duraci$n de las circunstancias. 3eales de desapro,acin trav0s de e+presiones -aciales señales de desaprobaci$n %arían en todo el mundo y re"le*an las normas sociales de una cultura especí"ica. n usia, me las personas han tenido me miran con desprecio por!ue estaba silbando mientras se camina por el pasillo de un museo de arte. Parece !ue silbar en el interior es un no9no en usia. n 7onte%ideo, yo en medio de una grupo !ue "ue sancionada con el estrabismo o*os seguido de un giro desdeñoso de la cara. Al parecer, nuestro grupo estaba hablando en %o3 muy alta y la gente no apreciaba nuestro humor bullicioso. n los stados #nidos, debido a !ue el país es tan grande y di%ersa, di"erentes localidades tendrán di"erentes muestra de desaprobaci$n> lo !ue se %e en el 7edio este es di"erente de lo !ue se %e en 'ue%a Inglaterra o 'ue%a =or;. (a mayoría de las pantallas muestran desaprobaci$n en la cara y se encuentran entre los primeros mensa*es !ue aprendemos de nuestros padres yhaciendo hermanos. A!uellos !ue se preocupan por nosotros nos dará 2esa cara2 para hacernos saber si estamos
algo mal o para salir de la línea. 7i padre, !ue es muy estoico, tenía 2la mirada2 al dedillo> todo lo !ue 1l había !ue hacer era mirarme con se%eridad y !ue era su"iciente. ra una mirada !ue incluso mis amigos temían. l hombre nunca nos tu%o !ue castigar %erbalmente. 0l s$lo nos dio esa mirada incon"undible, y eso "ue todo. n su mayor parte, son bastante expertos en la comprensi$n de las señales de desaprobaci$n, aun!ue a %eces puede ser muynosutil :%1ase reglas escritas y el recuadro LL<. econociendo la censura es una cla%e para el aprendi3a*e de las con%enciones de un país o 3ona, ya !ue transmite cuando las hemos roto. stas señales nos ayudan saber cuándo estamos siendo grosero. pantallas inmerecidos e inapropiadas de desaprobaci$n o censura, -in embargo, son igualmente grosero. #no no %erbal de desaprobaci$n tambi1n com6nmente %isto en Am1rica está rodando de los o*os. ste es un signo de "alta de respeto y no debe ser tolerada, especialmente de los subordinados, el personal, o niños. pantallas "aciales de disgusto o desaprobaci$n son muy honestos y son un re"le*o de lo !ue está pasando en el cerebro. &isgusto probable registra principalmente en la cara, por!ue esta es la parte de nuestra anatomía !ue durante millones de años, a recha3ar alimentos en mal estado o cual!uier otra cosa !ue "ue adaptado, nos pueda per*udicar. A pesar de estas pantallas "aciales pueden %ariar desde silenciado a ob%ia, ya sea con"rontado con negati%o o disgustar a la in"ormaci$n o cuando mal sabor de alimentos en lo !ue se re"iere al cerebro, el sentimiento es el mismo. 2'o me gusta esto, conseguir le*os de mí.2 'o importa !u1 tan ligera la mueca o el aspecto de disgusto o desagrado, !ue pueden estar seguros en la interpretaci$n de estos comportamientos con precisi$n por!ue se rigen por el sistema límbico :%1ase el recuadro LK<. %J%
L%NS%MI EN/' #Eacerc$ &EN/%3 7%/ERE#$#'7N* 'o hace mucho, se me una % %endedora para una importante cadena de gimnasios en el centro de Florida. (a *o%en era muy entusiasta para !ue me sumo al gimnasio, indicando !ue s$lo me costaría una d$lar al día durante el resto del año. 7ientras escuchaba, ella se hi3o a6n más animado, ya !ue creo !ue ella página 146
me %io como un buen prospecto. uando "ue mi turno de hablar me preguntaron si la gymhad una piscina. lla di*o no, pero !ue tenía otras "unciones muy 6tiles. a continuaci$n, he mencionado !ue en la actualidad he pagado %einte y dos d$lares pormirada mes para asistir a mi gymand !ue tenía una piscina de tamaño olímpico. 7ientras hablaba, ella ba*$ la hacia
sus pies mientras !ue hace una microgesture de disgusto :la nari3 y el lado i3!uierdo de la boca le%antadas hacia arriba< :%er "igura ON<. Fue un gesto bre%e y "uga3, y si hubiera durado más tiempo, sería han mirado como un gruñido. ste microgesture "ue su"iciente para mí saber !ue ella estaba disgustado con lo !ue di*e, y despu1s de un segundo o dos Ei3o una excusa para mí y de*ar en"o!ue alguien más. argumento de %enta más. so "ue ni la primera ni la 6ltima %e3 !ue he obser%ado tal comportamiento. &e hecho, a menudo he %isto !ue en las negociaciones, hace una o"erta ysimilar uno dedelos participantes in%olucrados y de repente sin pensamiento conscientedonde hechoseun microgesture disgusto. Al recha3ar ser alimentos licitado en Am1rica (atina, es muy com6n para lle%ar a cabo este comportamiento mientras se agitaba la cabe3a de lado a lado, sin decir una palabra. uriosamente, lo !ue es %isto como grosero en un escenario o país puede ser un gesto per"ectamente aceptable en otro. (a cla%e para el 1xito de %ia*e es conocer la costumbres de antelaci$n, para !ue sepan !u1 hacer y !u1 esperar. %J% * %3/% %3' nos separe 5u1 tan exacto es este gesto disgusto en re%elar nuestros pensamientos e intenciones4 A!uí está un e*emplo personal. 7ientras yo estaba de %isita con un amigo y su no%ia, habl$ de su pr$ximo matrimonio y luna de miel planes. -in saberlo 1l, "ui testigo !ue haga una microgesture "acial de disgusto al pronunciar la palabra matrimonio$ Fue un gesto muy "uga3, y pens1 !ue extraño, ya !ue el tema seramigo algo deme lo llam$ !ue ambos deben haber sido emocionado. 7eses másparecía tarde, mi para decirme !ue su prometida había echado atrás de la boda. Eabía %isto, en ese solo gesto, su cerebro registrar sus %erdaderos sentimientos sin e!uí%ocos. (a idea de pasar por el matrimonio era repulsi%o para ella. página 147
'os hace "runcir la nari3 para indicar desagrado o disgusto. sto es muy precisa, pero a %eces "uga3. n algunas culturas es realmente pronunciada. Eigo. ON 'M!'R/%MIEN/'3 que desa-an la gravedad de la cara l %ie*o dicho de 27antener la cabe3a alta2 es una obser%aci$n dirigida a alguien !ue está de capa caída o experimentar la desgracia :%er "iguras OL y OK<. ste poco de sabiduría popular re"le*a con precisi$n nuestra respuesta límbica a la ad%ersidad. #na persona con la barbilla hacia aba*o se %e como "alta de con"ian3a y experimentar sentimientos negati%os, mientras !ue una persona con su barbilla hacia arriba se percibe como miembros de un positi%o stado de animo. (o !ue es cierto con la barbilla es tambi1n cierto para la nari3. #n gesto !ue desa"ía la gra%edad morro arriba es un alto la con"ian3a tell no %erbal, mientras !ue una posici$n de la nari3 hacia aba*o es una muestra de la poca con"ian3a. uando las personas se estresado o molesto, la barbilla :y la nari3, ya !ue debe seguir a lo largo< no tiende a ser alta. metiendo l ment$n negati%o es una "orma de retiro o distanciamiento y puede ser muy precisa en el discernimiento %erdadero
sentimiento. Eigo. OL uando la con"ian3a es ba*o o !ue están preocupados por nosotros mismos, la barbilla remeteremos en, obligando a la nari3 hacia aba*o. Eigo. OK uando sentimos positi%o, la barbilla sale y la nari3 es alto+ las dos señales de comodidad y con"ian3a. página 148
n uropa, en particular, se %en muchos más de estos comportamientos, especialmente la celebraci$n de la nari3 alta cuando se mira hacia aba*o en las de clase ba*a o desairar a alguien. =o estaba %iendo la tele%isi$n "rancesa cuando %ia*an al extran*ero y obser%$ c$mo un político, cuando se hi3o una pregunta !ue considera por deba*o de 1l, se limit$ a le%antar la nari3 alta, mirando hacia aba*o en el reportero, y la respuesta es 2no, no %oy a responder a eso.2 (a nari3 re"le*a su estatus y actitud de desprecio por el reportero. harles de Gaulle, una %e3 comple*a indi%iduo !ue con el tiempo se con%irti$ en el presidente de Francia, "ue "amoso por la proyecci$n de esta tipo de actitud altanera e imagen. La Regla de Mi+ed 3ignals A %eces no decimos lo !ue realmente estamos pensando, pero nuestros rostros re"le*an !ue de todos modos. Por e*emplo, alguien !ue está buscando en repetidas ocasiones a su relo* o en la salida más cercana !ue está de*ando saber !ue es o bien llegando tarde, tiene una cita, o pre"eriría estar en otra parte. ste tipo de mirada es una señal de la intenci$n. tras %eces, nos dicen una cosa pero realmente creen lo contrario. sto nos lle%a a una regla general cuando se la hora de interpretar las emociones y o palabras al %er las expresiones "aciales. uando nos en"rentamos a señales mixtas de la cara :como señales de "elicidad *unto con las señales de ansiedad o comportamientos de recreo %isto *unto pantallas displacer<, o si los mensa*es %erbales y no %erbales "aciales no están en acuerdo, siempre del lado de la emoci$n negati%a como el más honesto de los dos. (o negati%o sentimiento casi siempre será la más precisa y aut1ntica de los sentimientos y emociones de la persona. Por e*emplo, si alguien dice+ 27uy contento de %erte2, con las mandíbulas apretado, la a"irmaci$n es "alsa. los tensi$n en la cara re%ela la %erdadera emoci$n se siente la persona. 5Por !u1 lado con la emoci$n negati%a4 &ebido a !ue nuestra reacci$n más inmediata a una situaci$n desagradable suele ser la más precisa> es s$lo despu1s de un momento en !ue nos damos cuenta de !ue los demás nos pueden %er !ue enmascaramos !ue la respuesta inicial con un comportamiento "acial !ue es más aceptable socialmente. Así !ue cuando se en"rentan a ambos, ir con la primera emoci$n obser%a, sobre todo si se trata de una emoci$n negati%a.
REFLE4I'NE3 FIN%LE3 L% %R% &ebido a !ue la cara se puede EN transmitir tantas expresiones di"erentes y por!ue se nos enseña a
enmascarar nuestra pantallas "aciales a una edad temprana, nada se obser%a en la cara deben ser comparados con el no %erbales del resto del cuerpo. Además, debido a comportamientos "acial9señal son tan comple*os, puede ser di"íciles de interpretar si re"le*an la comodidad o incomodidad. -i usted está con"undido en cuanto a la signi"icado de una expresi$n "acial, recrear y sentir c$mo te hace sentir. Da a encontrar este pe!ueño truco puede ayudar a desci"rar lo !ue acaba obser%ado. (a cara puede re%elar una gran cantidad de in"ormaci$n pero tambi1n puede inducir a error. s necesario mirar a las agrupaciones de comportamientos, e%aluar constantemente lo !ue %es en su contexto, y tenga en cuenta si la expresi$n "acial de acuerdo con, o está en contraste con9señales desde otras partes del cuerpo. -$lo mediante la reali3aci$n de todas estas obser%aciones se puede %alidar con con"ian3a su e%aluaci$n de las emociones y las intenciones de una persona. página 149
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El engao detectar H!roceda con precaucinU / n todo el libro, hemos tocado en muchos e*emplos de conducta no %erbal, las señales del cuerpo nosotros puede utili3ar para comprender me*or los sentimientos, pensamientos y las intenciones de los demás. Por ahora, te espero se han con%encido de !ue con estas pistas no %erbales, se puede e%aluar con precisi$n lo !ue cada cuerpo es diciendo, en cual!uier contexto. Eay, sin embargo, un tipo de comportamiento humano !ue es di"ícil de leer, y !ue es el engaño. s posible suponer !ue como un agente del FBI de carrera !ue ha sido llamado a %eces un detector de mentiras humano, puede detectar el engaño con relati%a "acilidad, e incluso le enseñará a con%ertirse en un polígra"o personal en el corto pla3o. R'ada mas le*os de la %erdad/ n realidad, es muy di"ícil de detectar el engaño, mucho más !ue obtener una lectura precisa de los otros comportamientos !ue hemos discutido en este libro. s precisamente debido a mi experiencia como agente del FBI in%olucrado en el análisis del comportamiento, una persona !uien ha pasado toda su carrera intentar detectar mentiras9!ue reconocer y apreciar la di"icultades para e%aluar con precisi$n el comportamiento engañoso. )ambi1n es por eso !ue he elegido dedicar un capítulo entero y para poner "in a este libro, con un realista de e%aluaci$n y aplicaci$n de comportamientos no %erbales para detectar el engaño. #n mont$n de libros se han escrito sobre este tema !ue hacen -uena "ácil, incluso para los a"icionados. -e lo aseguro, no lo es/
reo !ue esta es la primera %e3 !ue una aplicaci$n de la ley de carrera y o"icial de contrainteligencia con una "ondo considerable en este campo, y !ue toda%ía enseña en la comunidad de inteligencia, tiene dado un paso adelante para !ue suene esta ad%ertencia+ la mayoría de las personas 9tanto laicos y no pro"esionales son muy bueno para detectar mentiras. 5Por !u1 hacer esta a"irmaci$n4 Por!ue, por desgracia, he %isto demasiados (os in%estigadores interpretan mal comportamiento no %erbal lo largo de los años, por lo !ue personas inocentes se sientaninc$modo. culpables )ambi1n he %isto a los a"icionados y pro"esionales !ue hacen o innecesariamente a"irmaciones son indignantes, arruinando %idas en el proceso. &emasiada gente ha ido a la cárcel por dar "also con"esiones s$lo por!ue un o"icial con"undi$ con una respuesta de estr1s por una mentira. (os peri$dicos están llenos de historias de terror, incluyendo el de la basculador 'ue%a =or; entral Par;, en el !ue los agentes con"undieron no %erbales de estr1s para el engaño y presionaron a los inocentes en con"esiones :assin, HHN, J9 JMN> assin, HHK, H9<. )engo la esperan3a de !ue los lectores de este libro tendrán una más realista y imagen honesta de lo !ue puede y no puede ser alcan3ado a tra%1s del en"o!ue no %erbal para detectar engaño, y, armado con este conocimiento, se adoptará un en"o!ue más ra3onable, prudente para se declara cuando una persona o no está diciendo la %erdad. EN5%W'* E3/6#I' /EM%está 7'R /;'F )odos tenemos un inter1s en la %erdad. "uncionamiento de la sociedad en base a la suposici$n de !ue la gente %a a acatar su palabra de !ue la %erdad pre%ale3ca sobre la mentira. n su mayor parte, lo hace. -i no "uera así, las relaciones tendría una %ida 6til corta, cesaría el comercio, y la con"ian3a entre padres e hi*os se ser destruido. )odos nosotros dependemos en la honestidad, la %erdad, por!ue cuando se carece su"rimos, y la sociedad su"re. uando Adol" Eitler minti$ a 'e%ille hamberlain, no había pa3 en nuestros días, y más de cincuenta millones de personas pagaron el precio con sus %idas. uando ichard 'ixon minti$ a la naci$n, página 151
destruido el respeto muchos tenían para la o"icina del presidente. uando los e*ecuti%os de nron mintieron a su empleados, miles de %idas "ueron destruidas durante la noche. ontamos con nuestro gobierno y comercial instituciones para ser honesto y %era3. 'ecesitamos y esperamos !ue nuestros amigos y "amiliares para ser %era3. (a %erdad es esencial para todas las relaciones ya sean personal, pro"esional o cí%ico. -omos a"ortunados de !ue, en su mayor parte, la gente es honesta y !ue la mayoría de las mentiras !ue oímos a diario n realidad social o 2blancos2 mentiras, la intenci$n de protegernos "romthe %erdadera respuesta a preguntas tales como 25&ebo mirar grasa propio auto en este e!uipo4 2-in lugar a dudas, cuando se trata de asuntos más serios, es en nuestro
inter1s para e%aluar y determinar la %erdad de lo !ue nos dicen. l logro de esto, sin embargo, no es "ácil. &urante miles de años, la gente ha estado usando adi%inos y toda clase de dudosa t1cnicas9 tales como poner un cuchillo caliente en la lengua de una persona a detectar el engaño. Incluso hoy en día, algunas organi3aciones utili3ar muestras de escritura, análisis de la %o3, o el polígra"o para detectar mentirosos. )odos estos m1todos tener resultados cuestionables. 'o hay un m1todo, ninguna má!uina, ninguna prueba, ninguna persona !ue es JHH por ciento precisa a descubrir el engaño. Incluso el polígra"o %aunted es precisa solamente de KH a OH por ciento de la tiempo, dependiendo del operador del instrumento :Ford, JMMK, QH9Q> umming, HH<. Buscando a Liars (a %erdad es !ue la identi"icaci$n de engaño es tan di"ícil !ue repetidos estudios iniciados en la d1cada de JMOH muestran !ue la mayoría de nosotros, incluidos los *ueces, abogados, m1dicos, policías, agentes del FBI, políticos, maestros, madres, padres y c$nyuges no son me*ores !ue el a3ar :cincuenta por ciento< cuando se trata de detectar engaño :Ford, JMMK, J, ;man, JMMJ, JK<. s preocupante, pero cierto. (a mayoría de las personas, entre ellas pro"esionales, hacer nada me*or !ue tirar una moneda al percibir correctamente la "alta de honrade3 :;man y C-ulli%an, JMMJ, MJQ9MH<. Incluso a!uellos !ue son %erdaderamente dotado al detectar el engaño :probablemente menos del J por ciento de la poblaci$n general< rara %e3 tienen ra3$n más del KH por ciento del tiempo. onsidere la innumerable *urados !ue deben determinar la honestidad o deshonestidad, la culpabilidad o inocencia, en base a lo !ue creen !ue son conductas engañosas. Por desgracia, esos comportamientos más con"unde a menudo con la "alta de honrade3 son principalmente mani"estaciones de estr1s, no el engaño :;man, JMMJ, JO9JOO<. s por eso !ue yo %i%o por el lema enseñado a mí por los !ue saben !ue no hay ning6n comportamiento en particular !ue sea indicati%a de engaño, no uno :;man, JMMJ, JK9JOM<. sto no signi"ica !ue debamos abandonar nuestros es"uer3os para estudiar y obser%ar el engaño de comportamientos !ue, en su contexto, son sugesti%os de ella. 7i conse*o es establecer un ob*eti%o realista+ ser capa3 de leer comportamientos no %erbales con claridad y "iabilidad, y de*ar !ue el cuerpo humano parecen ser usted en cuanto a lo !ue es pensar, sentir o !ue se proyecte. stos son los ob*eti%os más ra3onables !ue, al "inal, no s$lo ayudan a comprender de manera más e"ica3 !ue otros :mentir no es el 6nico comportamiento digno de detecci$n/<, pero lo hará )ambi1n le dará pistas sobre el engaño como un subproducto de sus obser%aciones. 89u0 "ace que el engao lo tanto di-ciles de detectar< -i usted se pregunta por !u1 la identi"icaci$n de engaño es tan di"ícil, tenga en cuenta el adagio %ie*o 2marcas de práctica per"ecto. hábiles en2-e aprende a mentir a una edad tan temprana, y lo hacemos tan a menudo, !ue llegamos a ser
diciendo "alsedades de manera con%incente. Para ilustrar esto, pensar en la "recuencia con la !ue ha oído algo como+ 2&ile ellos no están en la casa 2, o2 poner una sonrisa partido 2, o2 'o le diga a su padre lo !ue pas$ o !ue %amos a tanto en problemas. 2&ebido a !ue somos animales sociales, no s$lo radica en nuestro propio bene"icio, pero mentimos página 152
para el bene"icio de unos a otros :Dri*, HHQ, Q9JJ<. (a mentira puede ser una manera de e%itar dar un largo explicaci$n, un intento de e%itar el castigo, un acceso directo a un título de doctorado "alsa, o puede ser simplemente solía ser agradable. Incluso nuestros cosm1ticos y ropa acolchada nos ayudan a engañar. n esencia, para nosotros los seres humanos, la mentira es una 2herramienta para la super%i%encia social2 :-t9=%es, HH<. 6N N6E&' ENF'96E #E EN5%W' #E36BRIMIEN/' &urante mi 6ltimo año en el FBI, present1 mi in%estigaci$n y los halla3gos en el engaño, incluyendo una re%isi$n de la literatura de los 6ltimos cuarenta años. sto dio lugar a la publicaci$n del FBI de un artículo titulado 2#n uatro9modelo de dominio de detectar el engaño+ un paradigma alternati%o para las entre%istas 2:'a%arro, HHQ, JM9N<. n este traba*o se presenta un nue%o modelo para la identi"icaci$n de la "alta de honrade3 basado en el concepto de la excitaci$n límbico y nuestras pantallas de comodidad e incomodidad, o el dominio de la comodidad 3 incomodidad . n pocas palabras, me sugiri$ !ue cuando decimos la %erdad y no tienen preocupaciones, !ue tienden a ser más c$modo !ue cuando estamos mintiendo o está preocupado por !uedar atrapados por!ue albergamos 2culpable conocimiento 2. l modelo tambi1n muestra c$mo se tiende a mostrar comportamientos más en"áticos cuando estamos c$moda y %era3, y cuando estamos inc$modos, no lo hacemos. ste modelo se utili3a actualmente en todo el mundo. Aun!ue su ob*eti%o era "ormar a las "uer3as del orden agentes para detectar el engaño durante las in%estigaciones penales, es aplicable a cual!uier tipo de la interacci$n interpersonal en el traba*o, en casa, o en cual!uier lugar en el !ue la di"erenciaci$n de la "alta de honrade3 de la %erdad es importante. omo se lo presento a usted a!uí, usted estará preparado de "orma 6nica de entender !ue debido lo !ue ha aprendido en los capítulos anteriores. El !apel Funda1ental de la co1odidad O inco1odidad ecuacin en la deteccin del engao (os !ue están mintiendo o son culpables y deben lle%ar el conocimiento de sus mentiras y o delitos con ellos tienen di"icultades para lograr la comodidad, y su tensi$n y angustia pueden obser%arse "ácilmente. Intentando para ocultar lucha por su culpabilidad o engaño lugares una carga cogniti%a muy angustiante sobre ellos en su
"abricar respuestas a lo !ue sería de otra manera a preguntas sencillas :&ePaulo et al., JMOL, QQ9QH<. l !ue una persona es más c$modo al hablar con nosotros, más "ácil será detectar la crítica no %erbales de las molestias asociadas con el engaño. -u ob*eti%o es establecer un alto con"ort durante el principios de parte de cual!uier interacci$n o durante la 2construcci$n de relaciones.2 sto le ayuda a establecer una línea de base de comportamientos durante ese período en el !ue la persona, es de esperar, no se siente amena3ada. El esta,leci1iento de una ona de con-ort para detectar el engao n la b6s!ueda de la detecci$n del engaño, usted debe darse cuenta de su impacto en las acciones de un mentiroso sospecha, y reconocer !ue la "orma en !ue se comportan a"ectará el comportamiento de la otra persona :;man, JMMJ, JH9JQ<. 5$mo hacer las preguntas :acusador<, c$mo se sienta :demasiado cerca<, c$mo se mire a la persona :-ospechosamente<, %a a apoyar o alterar su ni%el de comodidad. stá bien establecido !ue si %iolar el espacio de la gente, si se act6a sospechoso, si nos "i*amos en themthe manera incorrecta, o con preguntas un tono de en*uiciamiento, se entromete negati%amente en la entre%ista. n primer lugar, no es desenmascarar a los mentirosos sobre la identi"icaci$n de la "alta de honrade3, sino más bien se trata de c$mo se obser%a y cuestiona los demás con el "in de detectar el engaño. ntonces, se trata de la colecci$n de inteligencia no %erbal. uanto más se %ea :clusters página 153
de la conducta<, más con"ian3a se puede tener en sus obser%aciones, y las mayores sus posibilidades de percibir cuando alguien está siendo "alsa. Incluso si usted está buscando acti%amente para el engaño durante una discusi$n o entre%ista, su papel debe ser neutral , en la medida posible, no sospechoso. ecuerde !ue el momento en !ue se con%ierte en sospechoso, están a"ectando la "orma en !ue una persona le responderá. -i usted dice+ 2#sted está mintiendo2 o 2reo !ue no está diciendo la %erdad 2, o incluso simplemente mirar a 1l o ella con descon"ian3a, se le in"luencia de la persona comportamientos :Dri*, HHQ, K<. (a me*or manera de proceder es s$lo para pedir detalles cada %e3 más clari"icadores sobre la materia, tales como un simple 2'o entiendo2 o 25Puede explicar c$mo ha ocurrido de nue%o4 2A menudo simplemente conseguir a alguien para ampliar su declaraci$n será su"iciente en el tiempo clasi"icar el engaño de la %erdad. =a sea !ue usted está tratando de determinar la %alide3 de una persona es credenciales durante una entre%ista de empleo, la %erdad sobre un robo en el traba*o, o sobre todo si eres participan en un debate serio respecto a las "inan3as o la in"idelidad potencial con su c$nyuge, manteniendo la calma es esencial. )rate de mantener la calma como hacer preguntas, no act6an sospechoso, y aparecen c$moda y sin pre*uicios. &e esta manera la persona !ue está hablando será menos probable !ue sea
de"ensi%a y o no están dispuestos a di%ulgar in"ormaci$n. Los signos de la de-inicin de on-ort (a comodidad es e%idente en con%ersaciones con amigos y "amiliares. )enemos la sensaci$n cuando la gente está tener un buen tiempo y se sienten c$modos en nuestra presencia. 7ientras está sentado en una mesa, las personas !ue están c$modos unos con otros ob*etos se mo%erán a un lado de manera !ue nada blo!uea su %isi$n. Eoras extra, pueden c$modaacercarse por lo !ue no tienen !ue hablar tan alto. (as personas !ue son de %isuali3aci$n sus cuerpos más abiertamente, mostrando más de sus torsos y la parte interna de sus bra3os y piernas :!ue permitir el acceso %entral o "ronting<. n la presencia de extraños, la comodidad es más di"ícil de lograr, especialmente en situaciones de estr1s, tales como una entre%ista "ormal o una deposici$n. s por eso !ue es tan importante !ue haga su me*or es"uer3o para crear una 3ona de con"ort desde el primer momento de su interacci$n con otro indi%iduo. uando estamos c$modos, nadie sería sincrona en nuestro comportamiento no %erbal. la respiraci$n ritmo de dos personas c$modas será similar, al igual !ue el tono y el tono de su discurso y su comportamiento general. -$lo pensar en una mayor inclinaci$n hacia la otra en un ca"1, ya !ue sentarse con toda comodidad. -i uno se inclina hacia adelante, el otro sigue, el "en$meno conocido como isopraxism. -i una persona está de pie mientras habla con nosotros, !ue se inclina hacia un lado con las manos en los bolsillos y los pies cru3ados, más probable es !ue lo haremos hacer lo mismo :%er "igura O<. 7ediante la duplicaci$n de la conducta de otra persona, estamos diciendo inconscientemente, 27e amcom"ortable con usted.2 n un ambiente de la entre%ista o en cual!uier situaci$n en la !ue se está discutiendo un tema di"ícil, el tono de cada Parte debería re"le*ar la otra con el tiempo si no hay sincronía :ialdini, JMMQ, JK9H<. -i la armonía no existe entre las personas in%olucradas, esta sincronía será desaparecido y discernible. ue puede sentarse de manera di"erente, hablar de una manera o tono di"erente el uno del otro, o al menos sus expresiones se estar en desacuerdo, si no totalmente dispares. Asincronía es una barrera para la comunicaci$n e"ecti%a y es una serio obstáculo para el 1xito de una entre%ista o discusi$n. página 154
Eigo. O A continuaci$n se muestra un e*emplo de isopraxis+ Ambas personas están re"le*ando entre sí y apoyándose el uno hacia el otro, mostrando signos de un alto con"ort. -i usted está rela*ado y aplomo durante una con%ersaci$n o entre%ista, mientras !ue la otra parte continuamente mira el relo*<, oesto se sienta es en una "orma !ue es tensa o carece de mo%imiento :denominado !lash con%elado
!ue sugieren !ue no hay consuelo, a pesar de !ue para el o*o inexperto puede parecer !ue todo está bien :napp y Eall, HH, QJ> -cha"er y 'a%arro, HHN, KK<. -i la otra persona busca interrupciones o habla repetidamente de "inali3ar la con%ersaci$n, estos tambi1n son signos de malestar. b%iamente, las pantallas de con"ort son más comunes en las personas !ue hablan la %erdad> no hay tensi$n de ocultar, y ning6n conocimiento culpable de hacer sentir inc$modos :;man, JMMJ, JOL<. Por lo tanto, usted debe estar buscando signos de incomodidad cuando se producen y en !u1 contexto para e%aluar la posible engaño. Los signos de 1alestar en una interaccin 7ostramos malestar cuando no nos gusta lo !ue nos está pasando, cuando no nos gusta lo !ue somos %er o escuchar, o cuando nos %emos obligados a hablar de cosas !ue pre"eriría mantener ocultos. 'osotros mostrar incomodidad primero en nuestra "isiología, debido a la excitaci$n del cerebro límbico. 'uestro ritmo cardíaco se acelera, nuestros pelos de punta, sudamos más, y !ue respiran más rápido. 7ás allá de las respuestas "isiol$gicas, !ue son aut$nomo :automático< y no re!uieren pensamiento de nuestra parte, malestar nuestros cuerpos mani"iesta no %erbal. )enemos la tendencia a mo%er nuestros cuerpos en un intento de blo!uear o distancia, reorgani3amos nosotros mismos, sacudir pies, in!uietarse, giro en las caderas, o tambor nuestros dedos cuando tenemos miedo, ner%iosonuestros o signi"icati%amente inc$modo :de Bec;er, JMM, JQQ<. )odos nos hemos dado cuenta de este tipo de comportamientos malestar en los demás, ya sea en una entre%ista de traba*o, en una "echa, o cuando siendo interrogados acerca de un asunto serio en traba*o o el hogar. ecuerde !ue estas acciones no indican de "orma automática el engaño> sin embargo, no indican !ue una persona se siente inc$modo en la situaci$n actual para cual!uier n6mero de ra3ones. -i usted está tratando de obser%ar el malestar como un indicador potencial de engaño, la me*or opci$n es uno !ue no tiene ob*etos :tales como muebles, mesas, escritorios, sillas< o entre usted y la persona !ue eres obser%ando o entre%istas. &ebido a !ue hemos obser%ado !ue las extremidades in"eriores son particularmente honesto, el persona está detrás de un si escritorio o una mesa, trate de mo%erlo o con%ocar le*os de 1l, como un obstáculo, lo hará página 155
blo!uear la gran mayoría :casi el OH por ciento< de las super"icies del cuerpo !ue deben ser obser%adas. &e hecho, %er para los mentirosos !ue utili3an obstáculos u ob*etos :como una almohada, un %aso o una silla< para "ormar una barrera entre usted y ellos :%1ase el recuadro L<. l uso de ob*etos es una señal de !ue una persona !uiere la distancia, la separaci$n y la ocultaci$n parcial, por!ue 1l o ella está siendo menos abierta, lo cual %a unido en la mano con ser inc$modo o incluso engañosa.
%J% G* La construccin del 1uro n mi papel con los años hace FBI, lle%1 a cabo una entre%ista con*unta de un su*eto *unto con una "uncionario de una agencia de compañero de aplicaci$n de la ley. &urante la entre%ista, un muy inc$modo y hombre deshonesto poco a poco construy$ una barrera "rente a sí mismo utili3ando latas de re"rescos, portalápices, y di%ersos documentos !ue estaban sobre el escritorio de mi compañero de entre%ista. ue en 6ltima instancia, plant$ mochila sobre la una mesa entre 1l y los entre%istadores. (a construcci$n de esta barrera era tan gradual !ue no nos dimos cuenta hasta más tarde nos "i*amos en el %ídeo. ste comportamiento no %erbal ocurrido por!ue el tema estaba tratando de obtener consuelo ocultándose detrás de una pared de materiales, distanciándose así a sí mismo. b%iamente, tenemos poca in"ormaci$n o la cooperaci$n, y para n su mayor parte, minti$. Por cierto, cuando se trata de entre%istas, o cual!uier con%ersaci$n en la !ue le interesa cerciorarse de la %erdad o la autenticidad de las declaraciones de una persona, puede ganar más no %erbal in"ormaci$n si usted está de pie> se puede recoger en un mont$n de comportamientos de pie !ue simplemente %aya inad%ertida mientras se está sentado. 7ientras !ue un largo período de pie puede ser poco práctico o no natural en algunos a*ustes, como en una entre%ista de traba*o "ormales, hay a menudo toda%ía la oportunidad de obser%ar de pie comportamientos, como al saludar o con%ersar mientras espera para una mesa en el almuer3o. uando estamos inc$modos con los !ue nos rodean, !ue tienden a tomar distancia de ellos. sto es especialmente cierto de las personas !ue tratan de engañarnos. Incluso mientras se está sentado al lado del otro, %amos a inclinarse le*os de a!uellos con los !ue nos sentimos inc$modos, a menudo mo%iendo hacia delante nuestros torsos o nuestros pies de distancia o hacia una salida. stos comportamientos se pueden producir durante las con%ersaciones, ya sea a causa de la di"ícil, relaci$n desconcertante, o agrio entre las partes o por la materia !ue se está discutido. tros signos claros de malestar obser%ados en las personas durante una con%ersaci$n di"ícil o problemático incluyen "rotando la "rente cerca de la regi$n temporal, apretando la cara, "rotándose el cuello, la espalda o acariciar de la cabe3a con la mano. (a gente puede mostrar su descontento por rodar sus o*os en la "alta de respeto, recoger la pelusa "uera de sí mismos :de acicalarse<, o hablar a la persona !ue hace las preguntas entrega respuestas cortas, llegando a ser resistentes microgestures, hostiles o sarcásticos, o incluso se obser%a con connotaciones indecentes como dando el dedo :;man, JMMJ, JHJ9JHQ<. Imagine un maleducado y adolescente indignada !ue está siendo interrogado acerca de un nue%o y costoso su1ter sus sospechosos madre "ue robado desde el centro comercial y usted tendrá una idea clara de todas las maniobras de"ensi%as
una persona inc$moda puede mostrar. Al hacer declaraciones "alsas, mentirosas rara %e3 se toca o participar en otro tipo de contacto "ísico con usted. página 156
Ee encontrado !ue esto es particularmente cierto de los in"ormantes !ue habían ido mal y estaban dando in"ormaci$n "alsa por dinero. =a !ue si toca más a menudo se lle%a a cabo por la persona %era3 para dar 1n"asis, este distanciamiento ayuda a ali%iar el ni%el de ansiedad de una persona deshonesta está sintiendo. ual!uier disminuci$n de tocar obser%ado en una persona dedicada a la con%ersaci$n, especialmente mientras se escucha o responder crítica preguntas, es más probable !ue no sea indicati%o de engaño :(ieberman, JMMO, N<. -i es posible y apropiada, puede considerar !ue se sienta cerca de un ser !uerido cuando se interrogue a 1l o ella acerca algo serio, o incluso de la mano de su hi*o mientras se discute una cuesti$n di"ícil. &e este modo es posible obser%ar más "ácilmente los cambios en contacto a lo largo de la con%ersaci$n. l hecho de no tocar no indica automáticamente !ue alguien es engañoso, sin embargo, y "ísica el contacto es claramente más apropiado !ue se espera en algunas de nuestras relaciones interpersonales !ue otros. s cierto !ue la "alta de contacto puede signi"icar !ue alguien no le gusta, ya !ue tampoco hacemos tocar a los no respetamos o para los !ue tenemos desprecio. l resultado "inal es !ue la e%aluaci$n de la la naturale3a y duraci$n de la relaci$n tambi1n es importante para discernir el signi"icado de tal distanciamiento comportamiento. Al mirar la cara en busca de signos de comodidad o incomodidad, buscar comportamientos sutiles, como una mueca o una mirada de desprecio :;man, JMMJ, JLO9JKM<. )ambi1n est1 atento a la boca de una persona para el carca* o retorcerse en el malestar durante una discusi$n seria. ual!uier expresi$n "acial !ue dura demasiado tiempo o perdura no es normal, ya sea una sonrisa, un gesto o una mirada de sorpresa. )al comportamiento arti"icial durante una con%ersaci$n o una entre%ista tiene la intenci$n de in"luir en la opini$n y carece de autenticidad. A menudo, cuando (a gente está atrapada haciendo algo mal o acostado, se lle%ará a cabo una sonrisa por lo !ue parece una eternidad. n lugar de indicar el con"ort, este tipo de sonrisa "alsa es en realidad una pantalla de incomodidad. uando no nos gusta algo !ue oímos, si una pregunta o una respuesta, !ue a menudo se cierran los o*os como si para blo!uear lo !ue acaba de oír. (as di%ersas "ormas de mecanismos de blo!ueo de los o*os son análogos para plegar nuestras manos "uertemente a tra%1s de nuestro pecho o ale*ándose de a!uellos con los !ue no estamos de acuerdo. stas pantallas de blo!ueo se reali3an inconscientemente y se producen con "recuencia, especialmente durante una "ormal de
entre%istar, y por lo general están relacionados con un tema especí"ico. aleteo de párpados tambi1n se obser%a en los momentos en una tema en particular pro%oca malestar :'a%arro y -cha"er, HHJ, JH<. )odas estas mani"estaciones oculares son potentes pistas en cuanto a c$mo la in"ormaci$n es el registro o lo preguntas son problemáticos para el destinatario. -in embargo, no son necesariamente indicadores directos de engaño. Poco o ning6n contacto %isual es no indicati%a de engaño :Dri*, HHQ, QO9QM<. sta es una basura ra3onesde!ue se discuten en el capítulo anterior. )enga en cuenta !ue los depredadores y mentirosos habituales en realidad se in%olucran en mayor contacto con los o*os !ue la mayoría indi%iduos, y se cerrarán los o*os con usted. (a in%estigaci$n muestra claramente !ue las personas ma!uia%1licas :por e*emplo, los psic$patas, los esta"adores y mentirosos habituales< %a a aumentar el contacto %isual durante el engaño :;man, JMMJ, JNJ9JN<. )al %e3 este aumento en el contacto %isual se emplea conscientemente estas personas, ya !ue es tan com6nmente :pero err$neamente< creían !ue mira alguien recta en el o*o es una señal de %eracidad. )enga en cuenta !ue existen di"erencias culturales en el contacto %isual y el comportamiento del o*o9 mirada !ue debe estar considerados en cual!uier intento de detectar el engaño. Por e*emplo, los indi%iduos !ue pertenecen a ciertos grupos de personas :los a"roamericanos y los latinoamericanos, por e*emplo< pueden ser enseñados a mirar hacia aba*o o le*os autoridad "romparental por respeto al ser interrogado o se regañ$ :8ohnson, HH, OH9OJ<. )omar nota de los mo%imientos de la cabe3a de los !ue tienen @homyou están hablando. -i la cabe3a de una persona comien3a a agitar sea a"irmati%o o negati%o en el !ue está hablando, y se produce el mo%imiento página 157
al mismo tiempo !ue lo !ue está diciendo, entonces la declaraci$n normalmente puede ser in%ocada, como ser %era3. -i, sin embargo, la cabe3a de la sacudida o mo%imiento de la cabe3a se retrasa o se produce despu1s del discurso, a continuaci$n, más probable es !ue la declaraci$n es arti"icial y no %era3. Aun!ue puede ser muy sutil, el retraso mo%imiento de la cabe3a es un intento de %alidar a6n más lo !ue se ha dicho y no es parte de la "lu*o natural de comunicaci$n. Además, los mo%imientos de cabe3a honestos deben ser coherentes con %erbal negaciones o a"irmaciones. -i un mo%imiento de la cabe3a es incompatible o contraria a la declaraci$n de una persona, puede indicar engaño. 7ientras !ue suele implicar más sutil !ue los mo%imientos de cabe3a exagerados, esta incongruencia de señales %erbales y no %erbales !ue sucede más a menudo de lo !ue pensamos. Por e*emplo, alguien puede decir+ 2=o no lo hice2, mientras !ue su cabe3a asiente con la cabe3a ligeramente en sentido a"irmati%o.
&urante el malestar, el cerebro límbico se hace cargo, y el rostro de una persona puede por el contrario oa ras aligerar en color. &urante las con%ersaciones di"íciles, tambi1n puede %er el aumento de la transpiraci$n o la respiraci$n> tenga en cuenta si la persona está notablemente limpiaba el sudor o tratar de controlar su respiraci$n en una es"uer3o para mantener la calma. ual!uier temblor del cuerpo, ya sea de las manos, dedos o los labios, o cual!uier intento para ocultar o de reprimir las manos o los labios :a tra%1s de desaparecer o de los labios apretados<, puede ser indicati%o malestar y o engaño, sobre todo si se produce despu1s ner%iosismo normal debería haber desaparecido. (a %o3 de una persona puede agrietarse o puede parecer incoherente durante el discurso engañoso> degluci$n se %uel%e di"ícil, ya !ue la garganta se %uel%e seca del estr1s, a "in de buscar traga sali%a. stos pueden ser e%idenciado por una sacudida repentina o salto de la nue3 de Adán y puede ir acompañada por la compensaci$n o repetidas claros de la garganta, todo indicio de malestar. )enga en cuenta !ue estos comportamientos son indicadores de angustia, no garantías de engaño. Ee %isto gente muy honesta dan testimonio en el tribunal mostrando todos estos comportamientos simplemente por!ue estaban ner%iosos, por!ue no estaban mintiendo. Incluso despu1s de años de testi"icar en los tribunales "ederales y estatales, toda%ía me pongo ner%ioso cuando estoy en el soporte, por lo !ue los signos de la tensi$n y el estr1s siempre !ue tenga !ue ser desci"rado en su contexto. Los c"upetes C el 1alestar Al entre%istar a los sospechosos durante mis años con el FBI, bus!u1 la paci"icaci$n de comportamientos para ayudar me guía en mi cuestionamiento y e%aluar lo !ue "ue particularmente estresante para el entre%istado. A pesar de !ue chupetes por sí solos no son la prueba de"initi%a de engaño :ya !ue pueden mani"estarse en personas inocentes !ue están ner%iosos<, proporcionan otra pie3a del rompecabe3as en la determinaci$n de lo !ue una persona es %erdaderamente pensar y sentir. (a siguiente es una lista de doce cosas !ue hago y los puntos !ue tenga en cuenta, cuando !uiero leer paci"icaci$n no %erbales en las interacciones interpersonales. Puede ser con%eniente utili3ar una estrategia similar cuando se entre%ista o con%ersar con otros, ya sea una in%estigaci$n "ormal, una con%ersaci$n seria con una "amilia miembro, o una interacci$n con un socio de negocios. :J< btener una %isi$n clara. uando lle%o a cabo entre%istas o interactuar con los demás, no !uiero nada blo!ueando mi %isi$n total de la persona, ya !ue no desea perder ninguno de los comportamientos paci"icadora. -i, por e*emplo, persona paci"ica por manosdeenrecursos su rega3o, !uierodeben ser capa3 de %erlo, lo de cual es di"ícil la si hay un escritorio en ellimpiándose camino. el las personal humanos ser conscientes
!ue la me*or manera de entre%istar está en un espacio abierto, con "ísicamente nada blo!ueando la %ista de la candidato de lo !ue es posible obser%ar plenamente la persona !ue está entre%istando. :< sperar algunos comportamientos paci"icadora. #n cierto ni%el de comportamiento paci"icaci$n es normal en pantallas no %erbales de todos los días> la gente hace esto para calmarse. uando mi hi*a era pe!ueña, página 158
iba a calmarse para dormir *ugando con su pelo, cur%ando los hilos en sus dedos, aparentemente a*eno al mundo. Así !ue espero !ue la gente paci"ican más o menos, a lo largo del día, así como yo esperaba themto respirar, ya !ue se adaptan a un entorno en constante cambio. :Q< sperar el ner%iosismo inicial. ner%iosismo inicial en una con%ersaci$n o entre%ista es gra%e normal, particularmente cuando las circunstancias !ue rodean la reuni$n son estresantes. Por e*emplo, una padre le pide a su hi*o acerca de su tarea no será tan estresante como pedir al niño Por eso "ue expulsado "romschool por su comportamiento problemático. :N< btener la persona con la !ue está interactuando para rela*arse primero. omo una entre%ista, es importante reuniones, o una discusi$n signi"icati%a progresa, "inalmente, los implicados deben calmarse y llegar a ser más c$modo. &e hecho, un buen entre%istador asegurarse de !ue esto sucede mediante la adopci$n de tiempo para de*ar !ue la persona a ser más rela*ado antes de hacer preguntas o la exploraci$n de los temas !ue podría ser estresante. :L< stablecer una línea de base. #na %e3 paci"icadora comportamientos de una persona han disminuido y estabili3ado a normal :para esa persona<, el entre%istador puede utili3ar ese ni%el de paci"icaci$n como línea de base para e%aluar comportamiento "uturo. :K< Bus!ue un mayor uso del chupete. A medida !ue contin6a la entre%ista o con%ersaci$n, usted debe ser obser%ador de la paci"icaci$n de los comportamientos y o un aumento :pico< en su "recuencia, en particular cuando se producen en respuesta a una pregunta o una pie3a de in"ormaci$n especí"ica. )al aumento es una indicio de !ue algo acerca de la pregunta o la in"ormaci$n ha preocupado a la persona de paci"icaci$n, y !ue tema probablemente merece más atenci$n y concentraci$n. s importante identi"icar correctamente el concreto estímulo :ya sea una pregunta, in"ormaci$n o e%entos< !ue pro%oc$ la respuesta de paci"icaci$n> de lo contrario podría llegar a conclusiones err$neas o mo%er la discusi$n en la direcci$n e!ui%ocada. Por e*emplo, si durante una entre%ista de traba*o el candidato comien3a a %entilar cuello de la camisa :hupete< cuando se le pregunt$ una cierta duda sobre su posici$n anterior, !ue tiene consulta especí"ica causado su"iciente estr1s !ue su cerebro está re!uiriendo la paci"icaci$n. sto indica !ue la cuesti$n debe ser pro"undi3ado. l comportamiento no signi"ica necesariamente !ue el engaño está in%olucrado, pero simplemente !ueuna el tema está causando (os el estr1s entre%istado. :< Eacer, hacer pausa, y obser%ar. buenos entre%istadores, como buenos con%ersadores, no lo
hacen de la má!uina preguntas del arma de disparar una detrás de la otra de manera entrecortada. -e le apuros para detectar el engaño con precisi$n si su impaciencia o impertinencia antagoni3a la persona con la !ue está hablando. Eacer una pregunta y luego esperar a obser%ar todas las reacciones. &ar el entre%istado tiempo para pensar y responder, y construir en pausas embara3adas para lograr este ob*eti%o. Además, las preguntas deben ser elaborados de una manera tal como para pro%ocar respuestas especí"icas a "in de me*orar concentrarse de obtener en los hechos y la "icci$n. uanto más especí"ica sea la pregunta, más probabilidades hay no %erbales precisas, y ahora !ue tienen una me*or comprensi$n del signi"icado del subconsciente acciones, más precisos serán sus e%aluaciones serán. n las entre%istas policiales, por desgracia, muchas con"esiones "alsas han sido obtenidos a tra%1s de bien delineado sostenida cuestionamiento, !ue causa alta tensi$n y o"usca las señales no %erbales. Ahora sabemos !ue personas inocentes con"esar crímenes, e incluso dar declaraciones por escrito, con el "in de poner "in a una entre%ista estresante en el !ue se aplica presi$n :assin, HHK, H9O<. (o mismo es %álido de hi*os, hi*as, esposas, amigos y empleados a la parrilla por una persona entusiasta, será !ue un padre, marido, esposa, compañera, o *e"e. :O< 7antenga a la persona !ue está entre%istando en"ocado. (os entre%istadores deben tener presente !ue muchos página 159
momentos en los !ue la gente está simplemente hablando, cuando están contando su %ersi$n de los hechos, habrá ser menos 6tiles no %erbales reali3adas !ue cuando el entre%istador controla el alcance del tema. preguntas directas pro%ocan mani"estaciones conductuales !ue son 6tiles en la e%aluaci$n de la honestidad de una persona. :M< hatter no es %erdad. #n error cometido por los dos entre%istadores no%atos y experimentados es el tendencia a e!uiparar a hablar con la %erdad. uando los entre%istadores están hablando, tenemos la tendencia a creer en ellos> cuando están reser%ados, suponemos !ue están mintiendo. &urante la con%ersaci$n, las personas !ue proporcionan una abrumadora cantidad de in"ormaci$n y detalles acerca de un e%ento o situaci$n puede parecer diciendo la %erdad> -in embargo, ellos pueden estar presentando una cortina de humo "abricado, seg6n esperan, o"uscar los hechos o lle%ar la con%ersaci$n en otra direcci$n. (a %erdad se re%ela no en el &olumen de material hablado, pero a tra&és de la &eri!icaci#n de los hechos proporcionados por el alta%o3. Easta la in"ormaci$n es %eri"icada, es la percepci$n sub*eti%a de los datos y !ui3ás sin sentido :%1ase el recuadro LO<. :JH< l estr1s !ue entra y !ue sale. -obre la base de años de estudiar el comportamiento entre%istado, tengo lleg$ a la conclusi$n de !ue una persona con conocimiento culpable presentará dos patrones de comportamiento distintos, en secuencia, cuando se le pregunt$ una pregunta di"ícil, como, 25Alguna %e3 "ue el interior de la casa del -r. 8ones4 2l primer comportamiento re"le*ará el estr1s experimentado al escuchar la pregunta. los
entre%istado subconscientemente responder con di%ersos comportamientos de distanciamiento entre ellos el pie retirada :!ue se mue%e le*os del in%estigador<> !ue puede inclinarse de distancia o puede apretar la mandíbula y labios. sto será seguido por el segundo con*unto de comportamientos relacionados, la paci"icaci$n de las respuestas a el estr1s !ue puede incluir señales tales como tocar el cuello, "rotar la nari3, o el masa*e de cuello mientras re"lexiona la pregunta respuesta. :JJ< aislar sobre la causa del estr1s.o &os patrones de comportamiento de los indicadores de serie9el estr1s seguido por la paci"icaci$n de comportamientos han sido tradicionalmente asociado err$neamente con engaño. sto es lamentable, ya !ue estas mani"estaciones tienen !ue explicarse simplemente como lo !ue son indicadores de estr1s y el ali%io del estr1s, no necesariamente la "alta de honrade3. -in duda alguien !ue está mintiendo pueden mostrar estos mismos comportamientos, pero las personas !ue están ner%iosos tambi1n mostrarles. &e %e3 en cuando %oy a escuchar a alguien decir+ 2-i la gente habla, mientras !ue tocarse la nari3, !ue están mintiendo. 2Puede ser cierto !ue las personas !ue son engañosos to!ue la nari3 mientras se habla, pero tambi1n lo hacer las personas !ue son honestos, pero ba*o estr1s. l contacto con la nari3 es un comportamiento de paci"icaci$n ali%iar tensi$n retiradoladel FBI interna, independientemente de la "uente de esa incomodidad. Incluso un agente !uien está detenido por exceso de %elocidad sin explicaci$n legítima se to!ue la nari3 cuando se tira encima :-í, he pagado el billete<. 7i punto es el siguiente. 'o sea tan precipitada !ue asumir el engaño cuando %ea alguien tocando su nari3. Para todo a!uel !ue lo hace mientras está acostado, se encuentra un centenar de !uien lo hace por costumbre para ali%iar el estr1s. :J< (os chupetes dicen tanto. Al ayudarnos a identi"icar cuando una persona está estresada, la paci"icaci$n comportamientos nos ayudan a identi"icar los temas !ue re!uieren mayor atenci$n y exploraci$n. A tra%1s de e"icaces cuestionando hasta los dos podemos obtener e identi"icar estos chupetes en cual)uier interacci$n interpersonal lograr una me*or comprensi$n de los pensamientos y las intenciones de una persona. %J% * Es todo %LIE ecuerdo un caso en el !ue entre%ist1 a una mu*er en 7acon, Georgia. &urante tres días página 160
nos ha proporcionado %oluntariamente con páginas y páginas de in"ormaci$n. ealmente sentí !ue estábamos en algo cuando la entre%ista había terminado, hasta !ue lleg$ el momento de corroborar lo !ue este mu*er había dicho. &urante más de un año in%estigamos sus a"irmaciones :tanto en los stados #nidos y en uropa<, pero al "inal, despu1s de gastar es"uer3os y recursos signi"icati%os, descubrimos !ue
todo lo !ue nos había dicho era mentira. lla nos páginas y páginas de mentiras plausibles había proporcionado, incluso implican a su marido inocente. )enía !ue recordaba !ue la cooperaci$n no siempre igual %erdad, y tenía yo la anali3arse con más detenimiento, se habría ahorrado perder una gran cantidad de tiempo y dinero. (a in"ormaci$n !ue esta mu*er había dado sonaba bien y parecía plausible, pero todo era basura. 7e gustaría poder decir !ue este incidente ocurri$ a mí al principio de mi carrera, pero no "ue así. 'o soy ni la primera ni sería la 6ltima entre%istador para de*arse engañar este camino. b6s!uedaAun!ue algunas personas, naturalmente, hablan más !ue los otros, !ue siempre debe estar en la para este tipo de estratagema hablador. #os de los principales patrones de co1porta1iento no ver,al para 'N3I#ER%R #E/EIAN #E EN5%W' EN uando se trata de señales del cuerpo !ue nos alerta ante la posibilidad de engaño, usted debe estar mirando para comportamientos no %erbales !ue implican la sincronía y el 1n"asis. sincrona Al principio de este capítulo, se discute la importancia de la sincronía como una "orma de e%aluar para la comodidad de interacci$n interpersonal. -incronía tambi1n es importante, sin embargo, en la e%aluaci$n para el engaño. Buscar sincronía lo !ue se dice %erbal entre y no %erbal, entreylas circunstancias del la sincronía de tiempo y momento entre y de !u1 se está diciendo, los e%entos emociones, e incluso espacio. uando ser interrogado, una persona !ue contesta a"irmati%amente debe tener la cabe3a congruentes mo%imiento !ue apoya inmediatamente lo !ue se dice> no debe retrasarse. (a "alta de sincronía es exhibido cuando una persona a"irma, 2yo no lo hicieron2, mientras !ue su cabe3a asiente con la cabe3a en un mo%imiento a"irmati%o. &el mismo modo, la asincronía se demuestra cuando se le pide a un hombre, 25(e mentir acerca de esto42, = la cabe3a da una ligera inclinaci$n de cabe3a mientras !ue 1l responde+ 2'o2 )ras la captura de sí mismos en este paso en "also, la gente se re%ertir sus mo%imientos de la cabe3a en un intento de hacer control de daños. uando el comportamiento es asíncrona obser%ado, arti"icial 7ás ademenudo unanegati%o declaraci$n mentirosa, unen"ática. 2yo "also no lo hi3o 2,parece es seguido por yunpat1tico. mo%imiento la cabe3a notable retraso ycomo menos stas comportamientos son no sincr$nica y por lo tanto más probable !ue se e!uipara con el engaño por!ue mostrar incomodidad en su producci$n. )ambi1n debe haber sincronía entre lo !ue se dice y los acontecimientos del momento. por e*emplo, cuando los padres están reportando el presunto secuestro de su beb1, no debería haber sincronía entre el e%ento :el secuestro< y sus emociones. (a angustiada madre y el padre deben estar clamando por ayuda policial, haciendo 1n"asis en cada detalle, sintiendo las pro"undidades de la desesperaci$n, con ganas de ayudar, y dispuesto a contar y %ol%er a contar la historia, incluso en situaci$n de riesgo personal. uando tales in"ormes son
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!ue reali3an las personas apacibles, más preocupado por conseguir una %ersi$n particular de la historia y carente de mani"estaciones emocionales consistentes, o !ue están más preocupados por su propio bienestar y la "orma en !ue se perciben, es un comportamiento !ue está totalmente "uera de sincronía con las circunstancias y incompatibles con la honestidad. Por 6ltimo, no debe ser la sincronía entre los acontecimientos, tiempo y lugar. #na persona !ue retrasa la presentaci$n de in"ormes un acontecimiento importante, como el ahogamiento de un amigo, c$nyuge o hi*o, o !ue se desplacen a otro *urisdicci$n para in"ormar del e%ento legítimamente deben estar ba*o sospecha. Además, la presentaci$n de in"ormes de acontecimientos !ue habrían sido imposibles de obser%ar desde el punto de %ista de la persona es asíncrona, y por lo tanto sospechoso. (as personas !ue se encuentran no tienen en cuenta la "orma en sincronía enca*a en la ecuaci$n, y su no %erbales e historias, "inalmente, se producirá un error de ellos. l logro de sincronía es una "ormade comodidad y, como hemos hemos %isto, desempeña un papel importante durante las entre%istas de la policía y la denuncia de los crímenes> tambi1n "i*ará la etapa depero con%ersaciones exitosas y signi"icati%as sobre toda clase de cuestiones gra%es en los !ue detectar el engaño es importante. :n-asis uando hablamos, naturalmente, utili3amos di"erentes partes de nuestro cuerpo, tales como las ce*as, cabe3a, manos, bra3os, torso, piernas y pies, para en"ati3ar un punto sobre el cual nos sentimos pro"undamente o emocionalmente. Al obser%ar el 1n"asis es importante por!ue el 1n"asis es uni%ersal cuando la gente está siendo genuino. l 1n"asis es la contribuci$n del cerebro límbico a la comunicaci$n, de manera !ue los demás sepan c$mo potentemente !ue sentimos. A la in%ersa, cuando el cerebro límbico no copia lo !ue decimos, hacemos hincapi1 menos o nada en absoluto. n su mayor parte, en mi experiencia y la de otros, los mentirosos no en"ati3an :(ieberman, JMMO, Q<. 7entirosos participarán sus cerebros cogniti%as con el "in de decidir !u1 decir y c$mo engañar, pero rara %e3 lo !ue piensan acerca de la presentaci$n de la mentira. uando se %en obligadas a mentir, la mayor parte las personas no son conscientes de c$mo entra mucho 1n"asis o la acentuaci$n en las con%ersaciones cotidianas. uando mentirosos intentan "abricar una respuesta, su 1n"asis se %e poco natural o se retrasa> ara %e3 hincapi1 en su caso, o !ue deciden hacerlo s$lo en cuestiones relati%amente poco importantes. &estacamos de "orma %erbal y no %erbal. Derbalmente, destacamos tra%1s de la %o3, el tono, o el tono, o a tra%1s de la repetici$n. )ambi1n en"ati3amos no %erbal, y estos comportamientos pueden ser a6n más preciso y 6til !ue las palabras cuando se trata de detectar la %erdad o "alsedad de una con%ersaci$n o entre%ista. (as personas !ue suelen utili3ar sus manos mientras habla acentuar sus comentarios con gestos de la
mano, incluso yendo tan le*os como golpeando sobre una mesa, ya !ue en"ati3an. tros indi%iduos acent6an con la punta de la ya sea por los dedos haciendo un gesto con ellos o tocar cosas. comportamientos de mano complementan el discurso honesto, pensamientos y sentimientos %erdaderos :napp y Eall, HH, 9ON<. l aumento de las ce*as :"lash de la ce*a< y ampliar nuestros o*os son tambi1n "ormas de hacer hincapi1 en un punto :7orris, JMOL, KJ> napp X Eall, KO<. HH tra mani"estaci$n de 1n"asis se %e cuando una persona se inclina hacia delante con el torso, mostrando interesar. mpleamos gestos !ue desa"ían la gra%edad, como ele%ándose sobre las puntas de los pies cuando hacemos un punto signi"icati%o o carga emocional. uando est1 sentado, las personas en"ati3an ele%ando la rodilla :Bien delineado< además de destacar los puntos importantes, y 0n"asis añadido puede ser demostrado con palmadas el la rodilla, ya !ue %iene hacia arriba, lo !ue indica la exuberancia emocional. gestos !ue desa"ían la gra%edad son emblemáticos de 1n"asis y %erdadero sentimiento, algo !ue rara %e3 se muestran los mentirosos. Por el contrario, las personas acentuar o muestran "alta de compromiso con su propia %o3 al hablar página 162
detrás de sus manos :hablando al tiempo !ue cubre la boca< o mostrando la expresi$n "acial limitada. Gente controlar su rostro y participar en otras conductas de restricci$n de mo%imiento y la abstinencia cuando !ue no están comprometidos con lo !ue están diciendo :napp y Eall, HH, QH> (ieberman, JMMO, Q<. las personas puedan inducir a error a menudo muestran pensati%os, pantallas de deliberaci$n, como los dedos a la barbilla o las caricias de me*illas, como si toda%ía están pensando en !u1 decir> sto está en marcado contraste con la gente honesta !ue hacen hincapi1 en el punto !ue están haciendo. engañosas personas pasan tiempo a e%aluar lo !ue dicen y la "orma en !ue se está recibiendo, lo !ue es incompatible con el comportamiento honesto. o1porta1ientos no ver,ales que "aC que considerar en la deteccin de EN5%W' A continuaci$n se presentan algunas cosas especí"icas !ue usted !uerrá tener en cuenta al examinar el 1n"asis como un medio para detectar posibles engaños. La -alta de 0n-asis en 1ano o1porta1ientos omo han in"ormado Aldert Dri* y otros, la "alta de mo%imiento del bra3o y la "alta de 1n"asis son sugesti%os de engaño. l problema es !ue no hay manera de medir esto, especialmente en un p6blico o social a*uste. -in embargo, se es"uer3an por señalar cuando se produce y en !u1 contexto, sobre todo si se trata despu1s de una tema importante es criado :Dri*, HHQ, L9<. ual!uier cambio repentino en mo%imiento re"le*a en el cerebro
acti%idad. uando los bra3os pasan de ser animado a ser toda%ía, tiene !ue haber una ra3$n, ya sea el abatimiento o :Posiblemente< el engaño. n mi propia experiencia de entre%ista, me he dado cuenta de !ue los mentirosos tienden a mostrar menos -teepling. yo )ambi1n bus!ue los nudillos blancos de la persona !ue toma el reposabra3os silla de una manera "i*a como aun!ue en un 2asiento eyector.2 &esa"ortunadamente, para esta persona inc$moda, la eyecci$n de la discusi$n es a menudo imposible. 7uchos in%estigadores criminales han encontrado !ue cuando la cabe3a, el cuello, los bra3os y las piernas se mantienen en su lugar con poco mo%imiento y las manos y los bra3os están agarrando el reposabra3os, tales el comportamiento es muy consistente con los !ue están a punto de engañar, pero de nue%o, no es de"initi%a :-cha"er y 'a%arro, HHQ, KK< :%er "igura OO<. uriosamente, como indi%iduos hacen declaraciones declarati%as !ue son "alsas, e%itarán tocar no 6nicas otras personas, sino ob*etos tales como un podio o mesa tambi1n. 'unca he %isto o escuchado a una persona 5ui1n miente gritar a"irmati%amente, 2=o no lo hice2, mientras !ue dando un puñeta3o sobre la mesa. Por lo general, lo !ue hemos !ue %isto son, declaraciones nonemphatic muy d1biles, con gestos !ue son igualmente sua%e. Gente están siendo engañosa "alta de compromiso y la con"ian3a en lo !ue están diciendo. A pesar de su "orma de pensar cerebro :corte3a cerebral< decidirá !u1 decir con el "in de inducir a error, su emoti%a cerebro :el sistema límbico 9la parte del cerebro honesta< simplemente no %a a estar comprometido con el engaño, y por lo tanto no lo hará hincapi1 en sus declaraciones usando comportamientos no %erbales :como gestos<. (os sentimientos de la límbico cerebro son di"íciles de reempla3ar. )rate de sonreír plenamente en alguien !ue no le gusta. s extremadamente di"ícil de hacer. omo con una sonrisa "alsa o "also, declaraciones "alsas %ienen con no %erbales d1biles o pasi%os. página 163
Eigo. OO sentado por mucho tiempo en una silla, como si el "lash congelado en un asiento eyector, se pruebas de alta tensi$n y el malestar. La !osicin Rogatorias uando una persona coloca sus bra3os extendidos en "rente de su cuerpo, con las palmas hacia arriba, esto se conoce como la ro%atorias pantalla :o 2orante2< :%er "igura OM<. A!uellos !ue adoran presentarán su palma de la mano hasta &ios para pedir misericordia. &el mismo modo, los soldados capturados a su %e3 a sus palmas cuando se acercan a sus captores. ste comportamiento tambi1n se obser%a en las personas !ue dicen algo cuando !uieren !ue les creamos. &urante una discusi$n, obser%ar a la persona con la !ue está hablando. uando se reali3a una
declarati%a declaraci$n, tenga en cuenta si sus manos son la palma hacia arriba o la palma hacia aba*o. &urante la con%ersaci$n ordinaria en la !ue -e están discutiendo las ideas y ninguna de las partes se comprometen con %ehemencia a un punto en particular, espero %er tanto la palma hacia arriba y muestra la palma hacia aba*o. Eigo. l OM palmas hacia arriba o 2exhortos2 posici$n por lo general indica !ue la persona !uiere ser cree o !uiere ser aceptada. 'o es una pantalla dominante, con"iado. -in embargo, cuando una persona está haciendo una declaraci$n apasionada y "irme como, 2)ienes !ue Página 164
cr1anme, yo no la mat1, 2esas manos deben estar boca aba*o :%er "igura MH<. -i la declaraci$n es palmas de las manos compone, el suplicante indi%iduo !ue se cree, !ue iba a encontrar una declaraci$n tan altamente sospechar. -i bien esto no es de"initi%o, me cuestiono cual!uier declaraci$n declarati%a hecha con las palmas de las manos arriba. (a posici$n de la palma hacia arriba no es muy positi%a y sugiere !ue la persona está pidiendo para ser creído. l %era3 no tienen !ue declararse !ue se cree> !ue hacen una declaraci$n y como está. Eigo. MH (as declaraciones hechas palma hacia aba*o son más contundente y más con"ian3a !ue declaraciones hechas con las manos la palma hacia arriba en la posici$n rogatoria. Muestra territoriales C el engao uando estamos seguros y con"ortables, nos separamos. uando estamos menos seguros, !ue tienden a asumir menos espacio. n circunstancias extremas, las personas en di"icultades pueden cru3arse de bra3os y piernas en su propio cuerpo, asumiendo una posici$n casi "etal. con%ersaciones inc$modas y entre%istas pueden e%ocar una %ariedad de posturas retirados+ los bra3os !ue se entrela3an como un pret3el y o tobillos !ue están blo!ueados en su lugar, a %eces hasta el punto de ser casi doloroso para el obser%ador. Bus!ue especialmente dramática los cambios en la posici$n del cuerpo !ue podrían ser indicati%as de engaño, sobre todo cuando se producen simultáneamente con un cambio especí"ico del tema. uando estamos seguros de lo !ue creemos o lo !ue estamos diciendo, !ue tienden a incorporarse, con hombros y espalda amplia, !ue exhiben una postura erguida indicati%o de la seguridad. uando la gente está siendo engañosa o !ue están ingresados pura y simple, !ue inconscientemente tienden a encor%arse o se hunden en los muebles como si "ueran tratando de escapar de lo !ue se dice, incluso si ellos mismos están diciendo. (os !ue están inseguro, o no está seguro de si mismos, sus pensamientos, o sus creencias, es probable !ue esto se re"le*e en su postura generalmente por agacharse ligeramente, pero a %eces de manera espectacular al ba*ar la cabe3a y dibu*ar los hombros hasta las ore*as. Bus!ue este 2e"ecto de tortuga2 cuando las personas se sienten inc$modas y están tratandodede"o1,ros ocultar a la intemperie. n de"initi%a, es una muestra de la inseguridad y el malestar. encogi1iento
Aun!ue todos encogerse en un momento u otro, cuando no estamos seguros de algo, mentirosos darán una página 165
encogimiento de hombros modi"icado cuando están inseguros de sí mismos. encogimiento del mentiroso es anormal en !ue se abre%i$ y personali3ado debido a !ue la persona !ue mani"iesta !ue no está totalmente comprometida con lo !ue se expresa. -i solo hombro aparece, o si los hombros se ele%an casi hasta las ore*as y la cabe3a de la persona parece desaparecer, es un signo de alto malestar y, a %eces se %e en la preparaci$n de un indi%iduo para responder a una pregunta engañosamente. 'B3ER&%I'NE3 FIN%LE3 omo di*e al principio de este capítulo, la in%estigaci$n durante los 6ltimos %einte años es ine!uí%oco. 'o hay comportamientos no %erbales !ue, en sí mismos, son claramente indicati%os de engaño :;man, JMMJ, MO> Ford, JMMK, J<. omo mi amigo e in%estigador &r. 7ar; G. Fran; tiene en repetidas ocasiones me di*o, 28oe, por desgracia, no hay un2 e"ecto Pinocho 2, cuando se trata de engaño2 :Fran;, HHK<. on eso tengo !ue estar de acuerdo con humildad. Por lo tanto, con el "in de separar los hechos de la "icci$n, nuestra 6nica realista el recurso es con"iar en esos comportamientos indicati%os de comodidad incomodidad, sincronía, y 1n"asis a guíanos. -on una guía o paradigma, y eso es todo. #na persona !ue no se siente c$modo, no en"ati3ando, y cuya comunicaci$n está "uera de sincronía es, en el me*or de comunicar mal o, en el peor, de ser engañosa. l malestar puede pro%enir de muchas "uentes, incluyendo antipatía entre los !ue participan en el debate, el escenario en el !ue la la con%ersaci$n se lle%a a cabo, o ner%iosismo durante un proceso de entre%istas. )ambi1n puede, ob%iamente, ser el resultado de culpabilidad, el conocimiento culpable, tener !ue ocultar la in"ormaci$n, o la mentira sencilla. (as posibilidades son muchas, pero ahora !ue ya sabe c$mo me*or a la pregunta demás, reconocer sus signos de malestar, y el importancia de poner sus comportamientos en su contexto, al menos !ue tenga un punto de partida. -$lo más la in%estigaci$n, la obser%aci$n y la corroboraci$n puede asegurarnos de %eracidad. 'o hay manera de !ue podamos pre%enir "romlying la gente a nosotros, pero al menos podemos estar en guardia cuando intentan engañarnos. Por 6ltimo, tenga cuidado de no eti!uetar a alguien un mentiroso con in"ormaci$n limitada o en base a una obser%aci$n. 7uchas buenas relaciones se han arruinado esta manera. ecuerde, cuando se trata de detectar engaño, incluso los me*ores expertos, incluido yo mismo, son s$lo un abrir y cerrar de distancia de la casualidad, y tienen una cincuenta por ciento de probabilidad de ser correcta o incorrecta. n t1rminos llanos, eso es lo su"icientemente bueno/ página 166
N6E&E
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%lgunas onsideraciones -inales 6N amigo me cont$ una historia !ue habla con el tema de este libro y, de paso, le puede ahorrar molestias signi"icati%as si alguna %e3 tratando de encontrar una direcci$n en oral Gables, Florida. ste amigo era conducir a su hi*a a una sesi$n de "otos en oral Gables, a %arias horas de su casa en )ampa. &ebido a !ue ella nunca había estado en oral Gables antes, comprob$ un mapa para determinar la me*or seguir.ruta )odopara "ue bien hasta !ue lleg$ a la ciudad y comen3$ a buscar señales de la calle. 'o había ninguno. ondu*o durante %einte minutos a tra%1s de las intersecciones sin marcar, no hay signos a la %ista. Finalmente, en desesperaci$n, se detu%o en una gasolinera y le pregunt$ c$mo alguien sabía !u1 calle era cuál. los titular no estaba sorprendido por su pregunta. 2#sted no es el primero en preguntar,2 asinti$ con simpatía. 2Al llegar a la intersecci$n, es necesario mirar hacia aba*o, no hacia arriba. (as señales de las calles son de seis pulgadas resistido blo!ues de piedra con nombres pintados y se colocan en el suelo *usto al lado de la acera 2. 7i amigo prest$ atenci$n a su conse*o y en pocos minutos encuentra su destino. 2b%iamente2, señal$, 2me estaba u1 buscando -eñales de trá"ico seis pies o más por encima del suelo, no seis pulgadas de la tierra .... era más increíble 2, agreg$,2 "ue una %e3 !ue sabía !u1 buscar y d$nde buscar, los signos eran ob%ias e incon"undible. =o no tenía problemas para encontrar mi camino 2. ste libro es acerca de los signos, tambi1n. uando se trata de la conducta humana, hay básicamente dos tipos de signos, %erbales y no %erbales. )odos nosotros hemos sido enseñados a buscar e identi"icar los signos %erbales. Por analogía, esos son los !ue se encuentran en los postes, claramente %isible ya !ue en coche por las calles de una ciudad extraña. (uego están los signos no %erbales, los !ue siempre han estado allí, sino !ue muchos de nosotros no hemos aprendido a detectar por!ue no hemos sido entrenados para buscar e identi"icar los indicadores situados en el ni%el del suelo. (o !ue es interesante es !ue una %e3 !ue se aprende a leer y atender a las señales no %erbales, nuestra (as reacciones serán similares a la de mi amigo. 2#na %e3 !ue supe !u1 buscar y d$nde buscar, los signos eran ob%ias e incon"undible. =o no tenía problemas para encontrar mi camino 2. s mi esperan3a !ue a tra%1s de una comprensi$n de la conducta no %erbal, %a a lograr una más pro"unda, más Der signi"icati%a del mundo a su alrededor, capa3 de oír y %er a los dos idiomas, hablado y en silencio, !ue se combinan para presentar el rico tapi3 completo, de la experiencia humana en toda su comple*idad delicioso. sta es una meta bien %ale la pena, y !ue con el es"uer3o !ue s1 !ue puede lograr. Ahora posees algo poderoso. #sted posee el conocimiento !ue %a a enri!uecer sus relaciones interpersonales para el resto de su %ida. &is"rutar sabiendo lo !ue todo el cuerpo está diciendo, por!ue para ello me he dedicado
y este libro. 8oe 'a%arro )ampa, Florida stados #nidos página 168
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/0r1inos de ,2squeda 'ota+ (as entradas en este índice, reali3ado sobre textualmente de la edici$n impresa de este título, es poco probable !ue corresponden a la paginaci$n de cual!uier lector de libros electr$nicos dado. -in embargo, las entradas de este índice, y otra t1rminos, pueden ser "ácilmente locali3ados utili3ando la "unci$n de b6s!ueda de su lector de libros electr$nicos. :n6meros de página en cursi&a se re"ieren a las ilustraciones< abra-o, JQH9QJ adaptadores, QL adornos en bra3os, JO9QH tatua*e del cuerpo, JM en el torso, MO a"ecto, !ue muestra los bra3os, JQH9QJ agresi$n, Q9QQ, JK pantalla, JH9N, *arras @@, J, @I Ali, 7uhammad, JHQ herencia animal, L9K argumento, QQ conducta en los bra3os de congelaci$n, JJ los bra3os adornos en, JO9QH a"ecto se muestra con, JQH9QJ *arras de pantalla, JH9N, @@, J, @I , detrás de la espalda, @@J el comportamiento de corte*o de, JL9O
cru3ar, @, E distanciamiento, JJM transmisores como emoti%as, JHM9JH mensa*es cotidianos comunicados por, JJK mo%imientos relacionadas con la gra%edad de JJH9JJ, mo%imiento cese de, JJQ mo%imientos de, JJL9JK restringido, JL restricci$n de mo%imientos, JJ9JL comportamiento, JL, extensi$n @D, J exhibiciones territoriales de JJM9QJ, retirada de, JJJ9J recelo, mirando, JON9OL, @K asincronía, J página 172
la postura de autoridad, JH9N Axtell, oger ., JNH barreras, JE, JJM asincronía, como, J edi"icio de la "alta de honrade3, JN comportamientos de re"erencia, J9JQ, JM Basinger, im, de M años Bec;er, Ga%in de, QK . comportamientos ?er también el comportamiento de pie> desa"ía a la gra%edad comportamientos> comportamientos no %erbales> paci"icante comportamientos bra3o9congelante, JJ la línea de base, J9JQ, JM blo!ueo, QJ, Q, JE, JJM la respiraci$n, JHQ9N pecho9blinda*e, MQ grupos de, HN culturales, JQO9QM engaño, HL9K gobernar cerebro humano, LH9LJ isopraxismmirrored, JJ systemregulating límbico, N cambios repentinos en, JQ9JL detrás de la espalda, los bra3os, @@J dedo 2pá*aro2, JK la cuchilla de distancia, OK9O escaldado :cho!ue<, JMO comportamientos de blo!ueo, QJ armas utili3adas para, JJM cru3a la pierna en, Q, JE rubor, JMO también los comportamientos no %erbales> la comunicaci$n no %erbal . el lengua*ecompetente, corporal ?er9JH obser%ador
engaño detectado en, xiii obser%aci$n de los pies piernas para, LL9L señales de intenci$n, JK abra3o autoadministrado en, NO9NM pro"esores estudiantes comunicarse a tra%1s, %eracidad de, N Bodytal26 *l si%ni!icado de los %estos humanos :7orris<, JNH
límite de la personalidad, JM ?er cerebro cerebro. humano la tecnología de escaneo del cerebro, xii página 173
el comportamiento de respiraci$n, JHQ9N tocar bre%es, o*os, @JJ m6sculos buccinador, JM hamberlain, 'e%ille, H pecho, hinchándose, JHQ9N comportamiento pecho9blinda*e, MQ niños a"ecto demostrado !ue, JQH9QJ la cesaci$n de armmo%ement, JJQ los mo%imientos del pie de LL, blinda*e de comportamientos, MN claridad, de pensamiento, de JO linton, Bill, JON prendas de %estir, M, MO9JHH la cognici$n, de orden superior, Q9N "río, ser, ML con"ort ecuaci$n malestar, HM9JH respuestas de con"ort, QN9NM. ?er también la incomodidad respuestas m6sculos "aciales rela*ados y, JKM9H pantallas pies piernas, de KO9J inclinaci$n de la cabe3a donde se presentan, @J@ interacciones interpersonales !ue se establecen, HM9JH entre%istador se establece, JH9JJ isopraxismsigns de, @ mirando a otro lado del signo, JO9OQ la comunicaci$n no %erbal y, JL signos de, JJ9JQ extendi1ndose como, M9QH sincronía y, Q9N cha"lán y el torso, JHJ9Q negaci$n %entral "rente con, OO9MJ la super%i%encia comunitaria, obser%aci$n concertada contextuales, O9JH con"esiones, H . con"ian3a ?éase alto grado deKKcon"ian3a> ba*a con"ian3a situaciones de con"rontaci$n,
menosprecio, @, JM9MQ cooperaci$n %erdad, J cooperati%os pies piernas, K9O pare*as, O no%ia3go página 174
el comportamiento en los bra3os, JL9O pies pantallas, las piernas durante J9N testimonio de la corte, JLH in%estigaci$n criminal, JNK cru3ando los bra3os, @, E comportamientos culturales, JQO9QM peligro, JJO &anger"ield, odney, NM da Dinci, (eonardo, LN &ean, &iana, N engaño el lengua*e corporal re%elador, xiii comodidad incomodidad ecuaci$n de detecci$n, HM9JH muestra pensati%o deliberados en, L di"ícil la detecci$n de, HL9K malestar y respuestas, QJ expresiones "aciales en, LK la detecci$n de nue%os en"o!ues para, HM9 principales comportamientos no %erbales, en Q9L comportamientos no %erbales especí"icas en K9QH, manos sudorosas indicati%os de, JNQ9NN exhibiciones territoriales y, M9QH heridas de de"ensa, JJH &e Gaulle, harles, HQ la depresi$n, la clínica, el KL detecci$n de engaño, HL9K, HM9 en los comportamientos no %erbales, Q9L desacuerdo, JOM9M señales de desaprobaci$n, JMO9MM respuestas malestar, QN9NM engaño y, QJ expresiones "aciales de, @D "alsa sonrisa, JK seres humanos indicaciones de, J9JO la comunicaci$n no %erbal y, JL chupetes y, JO9 signos de, JQ9JO lengua muestra en, JMQ9ML, @K # in%ertida indicati%o desconexi$n, KH9KJ de, JOO9OM
página 175
disgusto, HH9HJ, @ "alta de honrade3 barreras construidas a partir de, JN neoc$rtex capa3 de, L pro"esionales percepci$n de, H9O estr1s y, HO la "alta de respeto, JMM distanciamiento comportamientos no %erbales, QJ9Q los bra3os en, JJM la respuesta de %uelo como, QJ9Q descon"ian3a, @K %isuali3aci$n de dominancia de encuadre genital, JLL9LK, @KD postura de, KK9K, JL mirada hacia aba*o, JO9OQ isenho@er, &@ight &a%id, M posici$n del asiento eyector, J ;man, Paul, JK . emociones ?er también los sentimientos negati%os> sentimientos positi%os transmisora bra3os, JHM9JH pare*as separando a tra%1s, O de la cara, JK9H dilataci$n de la pupila indicando, JM 1n"asis manos !ue carece, K9 la honestidad usando, N9L endor"inas, NJ medio ambiente, la obser%aci$n de, 9JH posici$n erecta, QH uropa, en los gestos, , H9Q acciones e%asi%as, QJ exhalando, E@ comportamiento parpadeo, JOQ9ON o*o9blo!ueo, II, @JJ, JK FBI usando, JO systememploying límbico, JO como la comunicaci$n no %erbal, Q constricci$n pupilar entrecerrando los o*os, @J, J9L, @JE5JK indeseable protecci$n de imágenes, JK9M ce*as reba*ado, JL planteado, JOJ9O el contacto %isual, JK página 176
el comportamiento del o*o9aleteo, JOQ9ON, JK o*o9mirada comportamiento, K, JO9OQ
comportamiento párpado, xii los o*os bre%e tacto de, @JJ "lash de o*o de, JM9O lámpara de "lash, JM, @ comportamientos no %erbales de JH9OL, sentimientos positi%os !ue arro*aron, JM rodando de, JMM la carade desaprobaci$n a tra%1s, JMO9MM )acos mani"estaciones emocionales de JK9H, rubor "acial escaldado de, JMO la "rente surcada de, @D, JML9M, @D desa"ía a la gra%edad de las conductas, H9Q la "elicidad re"le*ada en, JKM9H m6sculos rela*ados de JKM9H, sentimientos negati%os expresados por, JK comportamientos no %erbales de JML9HJ, la nari3 de la !uema, JM la conducta !ue implica la paci"icaci$n, NL p$;er, LK E@ E tocar, "aceboo;, expresiones "aciales engañosa, LK )acos de desaprobaci$n en, JMO9MM de incomodidad, @D gesto de disgusto de, HH9HJ !ue di"iculta la interpretaci$n de, HN desde una perspecti%a interesante, JKK9K señales mixtas de los, HQ lengua*e uni%ersal de, JKL9KK sonrisa "alsa, @J como pantalla molestias, JK
sonrisa %., JOK9O FBI. ?erreal "icina Federal de In%estigaciones "icina Federal de In%estigaciones :FBI<, , JO . los pies piernas, LN9LL ?éase también "oot comportamiento> las piernas los mo%imientos de los niños de LL, página 177
cooperati%a no cooperati%a, K9O corte*o de pantallas, J9N desa"ía a la gra%edad de las conductas, KQ9KL alto con"ort de pantallas, KO9J como parte del cuerpo honesto, LQ, LL9L impaciencia y, LM9KH encla%amiento de, @, OJ9OQ
cha"lán con la pierna, KL9K systemreaction límbico, LN9LL cambios en el mo%imiento de O9OH, conducta no %erbal !ue implica, L9KH, JH ale*ándose, KH9KJ, D, J respuesta de lucha la super%i%encia a tra%1s agresi%a, Q9QQ, JK del sistema límbico, Q9QN amena3as espaciales y personales, QQ9QN dedo apuntando, JQM9NJ, @E chas!uido, JNH o*os "lashbulb, JM, @ la respuesta de %uelo distanciamiento de los comportamientos no %erbales, QJ9Q del sistema límbico, QH9Q escapar de la amena3a, QH9QJ el comportamiento del pie niños y, LL congelaci$n, OH9OJ, como señal de la intenci$n, KJ, D balanceándose patadas, M9OH romance y, 9Q "rente "runcido, @D, JML9M, @D "rotamiento, E 2#n modelo de cuatro dominio del engaño &etecci$n+ una alternati%a Paradigm"or (a entre%ista,2 HM Fran;, 7ar; G., QH respuesta de congelaci$n armbeha%ior como, JJ el comportamiento del pie y, OH9OJ, del sistema límbico, K9M, JLO manos congeladas, JL encuadre genital, JLL9LK, @KD página 178
gestos. ?er también microgestures disgusto, HH9HJ nose9up, , H9Q lado o"ensi%o, JQM9NJ poderosa mano, JQL sabiendo %ia*e aceptable, HH Lestos6 *l hacer y tab0es del "en%ua+e Corporal en todo el mundo :Axtell<, JNH *l &alor del miedo :Bec;er<, QK
Gottman, 8uan, JMQ comportamientos de armas, JJH9JJ !ue desa"ían la gra%edad
de la cara, H9Q de los pies piernas, KQ9KL mo%imientos relacionadas con la gra%edad, JJH9JJ 2onocimiento culpable2, HM, J9 Eall, d@ard, de KO años pantallas de la mano bra3os y restringidos, JL de alta con"ian3a, JN9LH de ni%el de con"ian3a estr1s, JL9KJ las ba*o manos cambiantes de los comportamientos, JKJ9KQ 1n"asis carente de, K9 congelado, JL la celebraci$n de, JQO9QM cerebro humano y, JQQ9QN caricias de entrela3ado, JLO9LM, @K microexpresiones de, JKJ sentimientos negati%os creados por, JQL9QK no %erbales de JNN9N, gestos o"ensi%os de JQM9NJ, alta%oces mo%imiento persuasi%a de, JQN9QL apariencia "ísica de, JN9NQ poderosos gestos de JQL, temblores y, JNL9N -teepling de, JN9LH, @E, K sudar y, JNQ9NN pulgar de pantallas, JLH9LJ escurrido de, @E, JL9LO apret$n de manos página 179
político de, JQ9QO poder de, JQK9QM "elicidad, JKM9H pies "elices, L9KH, JH la cabe3a mo%imientos de, J inclinaci$n, @J@ alta con"ian3a pantallas de mano, JN9LH comportamiento -teepling parte de, JN9LH pies "elices como, L9KH, JH de alto estatus indi%iduos con, @K@5K, JL en el comportamiento no %erbal, QL morro arriba gesto, , H9Q pro%eedor de -teepling, JNM pantallas el pulgar, memoria, JLH9LJ Q9N &e orden mostrando superior cognici$n
indi%iduos de alto estatus, JH, @K@5K, JL Eitler, Adol", JQL, H tomados de la mano, JQO9QM honestidad, HK9 parte del cuerpo !ue re"le*a, LQ, LL9L 1n"asis utili3a en, N9L sistema límbico reaci$n de cerebro, Q e"ecto capuchas, @E, JN9L abra3o, NO9NM seres humanos indicios de malestar, J9JO systemregulation límbico, KL subconscientemente se inclina le*os de, I, sutil obser%aci$n de, J cambios de comportamiento repentinos en JQ9JL, pensamientos de, xii cuerpo humano mensa*es no %erbales de J9JO, lengua*e silencioso de, xi% pensamientos sentimientos transmitidos por, cerebro humano conducta gobernada LH9LJ manos matices sutilespor, y, JQQ9QN systemo" límbico, \ID, 9Q dilataci$n de la pupila y, J9N 2&etector de mentiras humano2, xii página 180
conducta no %erbal idiosincrásica, J impaciencia, LM9KH personas inocentes, H inseguridad, @KK puntos de %ista, JKK9K señales de intenci$n, JK el comportamiento del pie como, KJ, D (a posici$n de arran!ue como, DD caricias entrela3ado, manos, JLO9LM, @K encla%amiento de los pies piernas, @, OJ9OQ interacciones interpersonales, N respuestas de con"ort establecidos en, HM9JH el malestar se registre como tal, JQ9JO pies de distancia de despla3amiento de, KH9KJ, D, J conocimiento enri!uecedor, QN paci"icaci$n no %erbales en, JO9 interpretaci$n, HN entre%istas 3ona de con"ort establecida en, JH9JJ el malestar se registre como tal, JQ9JO comportamiento párpado entiende en, ner%iosismo xii en, JM
paci"icaci$n de comportamientos en, Q, JO9 paciencia, H sincronía y, JJ9JQ isopraxism, , @ conductas re"le*adas a tra%1s de, JJ la super%i%encia comunitaria a tra%1s, apriete la mandíbula, JK9KO 8ordan, 7ichael, JMQ ennedy, F., JLJK9KQ, DI corchete de8ohn la rodilla, conocimiento, HM, J9, QN ;o@to@ posici$n, MK9M ulis, 8oe, de M años inclinándose le*os, I, respuesta de la pierna tiro, M9OH página 181
las piernas. ?er también los pies piernas limpie3a, ED, NK9N cruce, KO9J, D, J, Q, JE cha"lán, KL9K detector de mentiras, la %ida xii, 1xito en, L sistema límbico, Q9QN respuestas comodidad incomodidad de QN9NM, exposici$n peligro limitado por, JJO o*o de blo!ueo de, JO pies piernas de reacci$n, LN9LL respuesta de lucha de, Q9QN la respuesta de %uelo de, QH9Q congelar la respuesta de, K9M, JLO comportamientos regulados por aut1nticos, N como el cerebro honesto, Q seres humanos de regulaci$n, KL del cerebro humano, \ID, 9Q las respuestas no %erbales de L9QN, di"ícil de reempla3ar, K9 6ltimos sentimientos negati%os de, QK estr1s ner%iosismo y, JNN9NL torso protecci$n "rente a JH los labios la compresi$n de, JH9JJ, JO9OM, @ desapareciendo, JO9OM, @, @ "runcidos, JJ, JOM9M, @@ mirando a otro lado, JO9OQ ba*a con"ian3a pantallas de mano, JL9KJ ce*as reba*ado signo de, JL y, JLQ9LN, @KK indi%iduos de ba*a categoría
tocar el cuello y, JLM9KH en el comportamiento no %erbal, QL pantallas mostrando el pulgar, JLQ9LN las personas de ba*o estatus, JLQ9LN, @KK acostado cerebro, L detectar, H9O el 1n"asis no es natural cuando, N9L el contacto %isual durante, manos congeladas y, JL JK uniendo las manos cuando menos, K el contacto "ísico y, JL página 182
restringir comportamiento durante, O como herramienta de super%i%encia social, HO 7acArthur, &ouglas, M 7ac(ean, Paul, 7cFadden, 7artin, JO memoria, de orden superior, Q9N los hombres, !ue a*usta el la3o del, E mensa*es, comunicaci$n bra3os, JJK microexpresiones, de manos, JKJ microgestures, JK, HH9HJ, @ el personal militar, JJ señales mixtas, expresiones "aciales, HQ 7orris, &esmond, LN, L, JNH la boca, JOL9ML cambios en el mo%imiento, O9OH m6ltiple dice, JQ, OQ morderse las uñas, @EI, JM9MO la dilataci$n nasal ala, JM el cuello cubriendo hoyuelo de, QO, I la "elicidad re"le*ada en, JKM9H 'o cubre, JKH comportamientos paci"icadores !ue implica, N9NQ, EI tocar, E, EE, JLM9KH sentimientos negati%os, QK los bra3os hacia aba*o para, JJH9JJ se en"renta a expresar, JK 7anos !ue crean oculto, JQL9QK la compresi$n del labio indicati%o de, JO9OM de acicalarse, JNJ9N tortuga e"ecto demostraci$n, @D neoc$rtex, la capacidad de la "alta de honrade3, L reali3ada por, Q9N &e orden superior cognici$n memoria
ner%iosismo, JM imágenes neuronales, xii 'ixon, ichard, JON, H no cooperati%os pies piernas, K9O comportamientos no %erbales página 183
en el engaño, HL9K, Q9L, K9QH de"inir, 9L distanciamiento, QJ9Q de los o*os, JH9OL de la cara, JML9HJ pies piernas, !ue participan en L9KH, JH de las manos, JNN9N alta con"ian3a ba*a en, QL idiosincrásica, J comunicaciones interpersonales utili3ando, N de la boca, JOL9ML pensamientos de la gente desci"rados a tra%1s de signos, \II de QQ9QN, el estr1s está representada a tra%1s, M sincronía en, JJ9JQ uni%ersal, habla de, JH9JJ parte superior del cuerpo, OK9JHK el estilo al caminar importantes como, K la comunicaci$n no %erbal . 'oncom"ort comodidad %, JL comprensi$n contextual de obser%aci$n, O9JH decodi"icaci$n, K decodi"icar die3 mandamientos de 9J, "recuencia de parpadeo y, JOQ9ON o*o de blo!ueo como, Q "alsa engañosa, JL cuerpo humano ya !ue emiten, J9JO sistema límbico respuestas de L9QN, los *ugadores de p$!uer de entender, K aprendi3a*e exitoso, L narra, N la nari3 la !uema de, JM tacto de, arriba gesto de, , H9Q obser%aci$n del lengua*e corporal medio ambiente, 9JH, LL9L concertada contextuales, O9JH de los seres humanos, J gestos o"ensi%os, de las manos, JQM9NJ orbicular de los párpados, JOK9O
página 184
comportamientos paci"icadores, QN9NM malestar y respuestas, JO9 de la cara, de NL años directrices de NM9LH, aumento del uso de JM en las entre%istas de in%estigaci$n, Q, JO9 limpie3a pierna como, NK9N del cuello, N9NQ, EI cuerpo9abra3o, NO9NM de autoadministrado estr1s ligado a, LH experiencia mortal seguido por, QL9Q tipos de, QM9N como %entilador, N9NO, E de las mu*eres, QO9QM posici$n de la palma hacia arriba, O paciencia, en las entre%istas, H muestra pensati%o, L personalidad, borderline, JM espacio personal, QQ9QN "eromonas, JM apariencia "ísica, JHH de las manos, JN9NQ acicalarse y, JHJ el contacto "ísico, la mentira y, JL cara de p$!uer, LK los *ugadores de p$!uer, K o"iciales de policía, J apret$n de manos de los políticos, JQ9QO sentimientos positi%os los bra3os hacia arriba para, JJH9JJ o*o !ue muestra comportamientos, JM "lash de o*o se presentan, JM9O "lashbulb o*os !ue muestra, JM, @ depredadores el contacto %isual de, JK la %elocidad de marcha direcci$n de, de acicalarse, JHJ, JNJ9N marcas de presi$n, JJN el hombre primiti%o, cuesti$n problemática, JJ pro"esionales, H9O protecci$n de torso, M página 185
prox1mica, necesidades espaciales, KO cuestiones de proximidad, %uelo psicol$gica, JKJ9K L
2(a posici$n pugilística,2 JM dilataci$n de pupila la in"ormaci$n %isual del cerebro aument$ de, J9N "actores !ue inter%ienen en, JOJ emociones positi%as indicadas por, JM constricci$n pupilar, @J, J9L labios "runcidos causando el desacuerdo, JOM9M, @@ causando asunto problemático, las ce*as le%antadas, JOJ9O JJ 2(a construcci$n de relaciones,2 HM9JH sonrisa real, JOK9O, @J eesam, Ahmed, N eeser, 7arc, JQ postura regia, @@J armbeha%ior contenida, JJL comportamiento de restricci$n, O mo%imiento restringido, JJ9JL risorio, JO rogatorias posici$n, 9M, balanceo de los o*os, JMM romance, 9Q o*os errantes, JOQ "uer3a de seguridad, JLN autocontenci$n, JJ placer sensual, J 2Agitar y esperar2, en"o!ue, L temblor de las manos, JNL9N blinda*e comportamientos, de los niños, MN ladrones de tiendas, JJL hombro aumentando, JHL9K encogimiento de hombros, JHN9L, @K, QH signos de las las respuestas respuestas de de malestar, con"ort, JO9OQ, de JQ9JOJJ9JQ, @ página 186
de ba*a con"ian3a, JL de la conducta no %erbal, QQ9QN de estr1s, JM9MO lengua*e silencioso, xi% 2conocimiento de la situaci$n,2 O9JH sonreír bar$metro, JOK "also, JOK9O, @J, JK líneas, JMK9M @J reales, la burla,JOK9O, @, JM9MQ
la armonía social, OM, JQ interacciones sociales, QJ herramienta de super%i%encia social, HO la sociedad, HK9 estatus socioecon$mico, JM los sonidos, las NL necesidades espaciales, KO alta%oces mo%imiento la JO9OQ mano de, JQN9QL mirando le*osdede, comportamiento cha"lán, JHJ9Q, @ tendido, M9QH estrabismo, @D, @JE5JK di"erentes signi"icados de, JK como el o*o9blo!ueo, @J, J9L, @JE5JK (a posici$n de arran!ue, KL, DD -teepling, mano, @E, JNM comportamiento alta con"ian3a de, JN9LH mentirosos !ue utili3an menos, K est$mago, malestar, MK estr1s yposici$n la "alta del de honrade3, HO indicati%o de, J asiento eyector el modo ba*o, OH9OJ, congelar pantallas de mano, JL9KJ pecho agitado durante, JHQ9N aislamiento de causas de, apriete la mandíbula indica, JK9KO systemand límbico, JNN9NL morderse las uñas signo de, JM9MO !ue muestra el comportamiento no %erbal, M Paci"icar el comportamiento %inculado a, LH signos de, JM9MO página 187
las mu*eres "rente a NN, boste3o causada por, NL estudiantes pro"esores, hor!uilla esternal, QO9QM, E, NQ decisi$n del )ribunal -upremo, JO9JM super%i%encia herencia animal de, L9K comunal, golondrinas, duro, J manos sudorosas, JNQ9NN sincronía loslos ni%eles de con"ort y, Q9N en comportamientos no %erbales, JJ9JQ
tatua*es, JM pro"esores estudiantes, dice. ?er también m6ltiples dice o*o de blo!ueo como, JO m6ltiple, JQ, OQ de la conducta no %erbal, JH9JJ de las comunicaciones no %erbales, N restringido armbeha%ior como, JJL uni%ersales, JH9JJ no %erbal die3 mandamientos, comunicaciones, 9J exhibiciones territoriales, KL9K, @ de los bra3os, JJM9QJ los bra3os extendidos en, @D engaño y, M9QH cambios signi"icati%os en JO, imperati%o territorial, KO Terry &$ 1hio, JO9JM pensamientos sentimientos, , JO experiencia amena3ante, QH9QJ, QL9Q muestra el pulgar alta con"ian3a JLH9LJ inseguridad en,en, @KK la poca con"ian3a en, JLQ9LN empate, los hombres de a*uste, E dedos de los pies, apuntando hacia arriba, DE pantallas lengua, JMQ9ML, @K el torso página 188
adornos, MO de*ando al descubierto, JHQ arco, ML9M comportamiento de respiraci$n y, JHQ9N adornos, M9JHH magra, OK9O, systemprotecting límbico, JH proteger, M escudo, MJ9ML ensancha, JHJ9Q %erdaderos sentimientos re"le*ados por, OL %ia*es, HH %erdad del lengua*e corporal, N cooperaci$n no e!uipara a, J la sociedad !ue "unciona en, HK9 el torso !ue re"le*a, OL 2"ecto de tortuga2, M, I, @D
imágenes indeseables, JK9M stados #nidos, JMO9MM lengua*e uni%ersal, JKL9KK parte superior del cuerpo, OK9JHK # in%ertida, JOO9OM el %entilador, N9NO, E %entral negaci$n "ronting, OO9MJ %entral lado, la presi$n en marca, JJN altercado %o3, J %erbal, QQ Dri*, Aldert, K para caminar di"erentes estilos de L9K, comportamientos no %erbales en, K depredadores %elocidad direcci$n del, ?alters, Barbara, M señal de a%iso, JN retirada, de las armas, JJJ9J mu*er página 189
paci"icaci$n de comportamientos, QO9QM (as reacciones de estr1s de los NN, escurrido, las manos, @E, JL9LO boste3o, NL cigomático mayor, JOK9O página 190
3o,re los autores Por %einticinco años, J'E N%&%RR'era un agente especial del FBI contrainteligencia y el super%isor especiali3ada en la comunicaci$n no %erbal. #n con"erenciante "recuente, !ue es miembro de la "acultad ad*unta de #ni%ersidad de -aint (eo y el FBI. M%R&IN Karlins recibi$ su Ph.&. en psicología de #ni%ersidad de Princeton y es pro"esor senior de gesti$n de la #ni%ersidad del -ur de Florida. 0l es el autor de %eintitr1s libros y más recientemente colaborado con 8oe 'a%arro sobre .hil Hellmuth .resentes "eer *m y :eap$
???.8'F'-I-.7 Disita @@@.Author)rac;er.com"or in"ormaci$n exclusi%a de su autor "a%orito Earperollins. página 191
/%MBI:N 'N N%&%RR' B;J'E M%R&IN Karlins .hil Hellmuth .resenta :ead *m y :eap
página 192
cr0ditos ubra el diseño de Dictor 7ingo%its para 7ucca &esign (as "otogra"ías de 8oe 'a%arro de 7ar; ?emple página 193
#erec"os de autor ( # )& cuerpo está diciendo . opyright ] HHO por 8oe 'a%arro. )odos los derechos reser%ados ba*o Internacional y las con%enciones de copyright Panamericanos. Por el pago de las tasas exigidas, usted tiene ha concedido el derecho no exclusi%o, no trans"erible para acceder y leer el texto de este libro electr$nico situ pantalla. 'inguna parte de este texto puede ser reproducido, transmitido, cargado hacia aba*o, descompilar, in%ertir ingeniería, o almacenada o introducida en cual!uier sistema de almacenamiento y recuperaci$n de in"ormaci$n, en cual!uier "orma o por cual!uier medio, ya sea electr$nico o mecánico, conocido o in%entado, sin la el permiso expreso y por escrito de Earperollins libros electr$nicos. 7obipoc;et eader de mar3o de HHO I-B' MO9H9HK9JKNNO9H JH M O K L N Q J página 194 página 195
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/a,la de contenido Pr$logo+ Deo lo !ue usted está pensando xpresiones de gratitud #no l dominio de los secretos de la comunicaci$n no %erbal &os 'uestro legado %i%iente límbico )res onsiguiendo una %enta*a en el lengua*e corporal+ no %erbales de los pies y piernas (as cuatro onse*os torso+ no %erbales del torso, caderas, pecho y hombros inco l conocimiento ob*eti%o a nuestro alcance+ no %erbales de las armas -eis onseguir un apret$n+ no %erbales de las manos y dedos -iete (ona de la mente+ no %erbales de la ara cho (a detecci$n del engaño+ Proceder con Precauci$n/ 'ue%e Algunas onsideraciones "inales Bibliogra"ía )1rminos de b6s!ueda -obre los autores tros libros de 8oe 'a%arro con 7ar%in arlins cr1ditos &erechos de autor Acerca del ditor