ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA Necesidades
El más básico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo individuo.. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y y seguridad seguridad,, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento conocimiento y y expresin. Estas necesidades no son un invento de !adison "venue, sino que forman parte esencial del carácter del ser humano. #ara adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a alg$n familiar, vecino, a cambio cambio de de ciertas horas de trabajo trabajo o o a cambio de otro producto producto.. %e esta manera naci el intercambio. "lgunos autores consideran que la mercadotecnia existe desde que la humanidad descubri el intercambio de bienes bienes y y valores. Deseos
Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura cultura o o la personalidad personalidad del del individuo. En &ali a una persona persona hambrienta hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechn o frijoles. En los Estados Unidos, Unidos , pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una 'oca. Los deseos se describen en t(rminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. " medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. 'omo las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su inter(s inter(s o o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan. Demandas
La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos recursos sí sí tienen límite. #or ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero dinero.. 'uando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. "sí, el )ord )estiva significa un transporte básico, a bajo precio precio y y econmico en combustible. Un mercedes significa comodidad, lujo y elevada condicin social. 'onsiderando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfaccin. Producto
Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que
puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, utili*acin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo. +upongamos que una persona siente la necesidad de ser más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad. El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capa* de satisfacer una necesidad. "demás de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organi*aciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qu( lugares irá de vacaciones, a qu( organi*aciones ha de donar dinero y qu( ideas va a apoyar. #ara el consumidor, todo esto son productos. 'uando, en ocasiones, el t(rmino producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. odos estos t(rminos describen algo que tiene valor para alguien. Intercambio
La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado. El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. ampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. #uede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican. El intercambio es el n$cleo del concepto de mercadotecnia. #ara que se d( un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. %ebe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. "simismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra- y ser libres de aceptar o recha*ar su oferta. )inalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos. Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que (ste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio. +i lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, despu(s de todo, ambas eran libres de aceptar o recha*ar la oferta. En este sentido, así como la produccin crea el valor, tambi(n lo crea el intercambio. #roporciona a la gente mayores posibilidades de consumo. Transacciones
+i el intercambio es el n$cleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su unidad de medida. Una transacción es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que " dio / a & y obtuvo 0. Una persona, por ejemplo, paga a +ears 122 dlares por un televisor. Esta es una clásica transacción monetaria. #ero no en todas las transacciones interviene el dinero. En una transacción de trueue, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una transaccin de trueque tambi(n pueden
intervenir servicios además de bienes- sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un examen m(dico. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo. Mercados
El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. #ara comprender su naturale*a, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada más3 un pescador, un ca*ador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades3 A!TOS!"ICIENCIA 'ada uno recolecta los bienes que necesita. El ca*ador se ocupa sobre todo de ca*ar, pero tambi(n se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para conseguir los demás bienes. "l hacerlo, el ca*ador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros. INTERCAM#IO DESCENTRALI$ADO 'ada uno ve a los otros tres como compradores potenciales que constituyen un mercado. "sí, puede ser que el ca*ador haga viajes particulares para intercambiar carne por artículos del pescador, el alfarero y el agricultor. INTERCAM#IO CENTRALI$ADO "parece un nuevo personaje llamado mercader que sit$a en un área central llamada pla*a del mercado. 'ada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que 4(l5 necesita. "sí, en lugar de negociar con los demás proveedores, el ca*ador slo lo hace con un mercado. Los mercaderes y las pla*as de mercado centrales reducen enormemente el n$mero total de transacciones necesarias para reali*ar un volumen determinado de intercambios. " medida que aumenta el n$mero de personas y transacciones en la sociedad, tambi(n aumenta el n$mero de mercaderes y de pla*as de mercado. En las sociedades avan*adas, los mercados no necesitan ser lugares físicos donde interact$an compradores y vendedores. 'on las comunicaciones y los transportes modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los programas nocturnos de tv., tomar los pedidos de los clientes por tel(fono y enviarles los bienes por correo en la ma6ana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos. La mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las empresas y organi*aciones porque les permite3 • • •
7dentificar y conocer a sus mercados meta, +atisfacerlos de la mejor manera posible y #roducir una determinada rentabilidad.
La funcin de la mercadotecnia consiste básicamente en3 La identificacin de los clientes meta y la satisfaccin de sus necesidades o deseos de una manera competitiva y rentable para la empresa u organi*acintodo ello, mediante el análisis del mercado, la planificacin de las diferentes actividades de mercadotecnia, la ejecucin de las actividades planificadas y el control del avance y de los logros obtenidos.
Principa%es "unciones de %a Mercadotecnia&
7nvestigacin del !ercado3 •
7mplica la reali*acin de estudios para obtener informacin que facilite la práctica de la mercadotecnia.
%ecisiones sobre el #roducto3 •
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Está relacionada con el dise6o del producto, en cuanto a su variedad, calidad, dise6o, marca, envase y características. odo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del grupo o mercado meta para el que fue creado.
%ecisiones de #recio3 •
7mplica la fijacin de un precio que sea conveniente por una parte, para el mercado meta 4para que pueda adquirirlo5 y por otra, para la empresa u organi*acin 4para que perciba utilidades5.
%istribucin o #la*a3 •
+e encarga de establecer las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor.
#romocin3 • • •
%ar a conocer el producto al mercado meta, #ersuadirlo para que lo adquiera o 8ecordarle la existencia de un producto que ya conoce.
9enta3 •
7mplica la reali*acin de toda actividad que genere en los clientes el $ltimo impulso hacia el intercambio.
#osventa3
•
Lo importante no es vender una ve*, sino permanecer en el mercado :. Importancia de %a Mercadotecnia
; La mercadotecnia es la clave del (xito de toda empresa, debido a que ayuda a presentar el producto o servicio dando a conocer los beneficios que otorgaría comprar lo que se ofrece. ; Estudia el comportamiento de la sociedad, así se hace un análisis con datos reales obteniendo informacin de que es lo que la sociedad necesita y las tendencias de cambio que puede implicar en alg$n producto o servicio. En la mercadotecnia conocer es vender. ; %a iniciativa a la competencia, esto significa que las empresas buscan siempre innovar y mejorar el producto que se presentara al mercado. ; "l están innovando los productos o servicios esto colabora a que la calidad de vida sea mejor. ;
Di'erencias entre mercadotecnia ( )entas
'oncepto de venta. La idea de que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organi*acin a menos que esta realice una labor de ventas y promocin a gran escala. 'oncepto de mar=eting. )ilosofía de direccin de mar=eting seg$n la cual el logro de las metas de la organi*acin depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la satisfaccin de los deseos de forma más efica* y eficiente que los competidores. >otler, #hilip, "rmstrong,
Lamb, 'harles F. Gr, Hair, Goseph ). Gr, !c%aniel, 'arl. 4I22J5 +abemos que ninguna empresa puede sobrevivir con ventas esporádicas. Es necesario cultivar al cliente para conseguir que sea leal a nuestro producto y que nos recomiende. %e esta manera podremos tener ventas constantes. La mercadotecnia es un proceso que busca :posicionarK el producto en la mente del consumidor, para lograr las ventas repetitivas y la preferencia sobre la competencia. La diferencia entre ventas y mercadotecnia es como la diferencia entre lo particular y lo general, el objetivo de las ventas es presentar la oferta para convencer a un cliente especifico, mientras que los esfuer*os de la mercadotecnia se enfocan a un grupo de clientes con características homog(neas, que previamente se han determinado, agrupado, estudiado, anali*ado y probado como mercado objetivo.
