ENSAYO EL MÉTODO DE HARVARD NOS PUEDE AYUDAR EN NUESTRO ÁMBITO LABORAL Y/O PERSONAL
El Método Harvard de la Negociación fue una metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en el año 1980 y nos enseña los 7 aspectos básicos que debemos tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores. Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación 1. ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis
alternativas y las de ellos? 2. INTERESES Y POSICIONES
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar. Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones. Puntos básicos para generar opciones:
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de RECREAR.
Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4. CRITERIOS
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes. Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a l a negociación. 5. RELACIÓN
Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
6. COMUNICACIÓN
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital. Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, email, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en crítico y marca la diferencia. La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños. 7. COMPROMISOS
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.
APLICACIÓN PERSONAL
No pretenderé explicar los motivos para tomar esta decisión. Tampoco quiero describir el sentimiento de dejar atrás un proyecto en el que estaba involucrado. Sólo digo que es una medida que me llena de gozo, que dejo de lado una época hondamente importante en mi desarrollo personal y que le deseo mucho éxito a mis ex-compañeros entre los cuales existen personas a las que sinceramente les guardo mucho afecto. Pero, lo que si haré es un corto recuento de las últimas lecciones que me llevo de esta experiencia. La empresa donde trabajaba nació dentro de una estructura de una empresa ya establecida. A pesar de que las personas que apoyábamos éramos ambiciosos por naturaleza y por instinto, la empresa nunca fue improvisada. Tuvo sus altas y bajas. Por un parte, todos cobramos la quincena de nuestros salarios y nunca tuvimos inconvenientes. Por otra parte, nunca tuvimos la opción de tomar ciertas decisiones independientes. A largo plazo, la imposibilidad para tomar decisiones rápidamente hizo que invirtiéramos demasiado tiempo en ejecutar ejercicios o labores que no creíamos provechosos pero que “se tenían que realizar ” porque así lo requería la administración general. Si se va a emprender un proyecto, debemos asegurarnos de que corremos con todos los riesgos pero además de que se puede tomar todas las medidas necesarias. En otros términos, un proyecto emergente es como un barco y el capitán debe ser el emprendedor, nadie más. Las personas que están a nuestro alrededor son las mayores fuentes de apoyo, por tanto, se les debe de elegir sabiamente. Pero así como nos pueden nutrir, nuestros compañeros pueden robar nuestra energía.
Los ex-miembros del equipo de trabajo éramos personas que siempre buscábamos aprender cosas innovadoras. La experimentación estaba en nuestro ser. Tan pronto como encontrábamos un instrumento que nos puede economizar tiempo y energía o que puede elevar la calidad de nuestros resultados hicimos algo muy sencillo: la probábamos y en su caso la adoptábamos. Sin embargo, el resto de la empresa no era así. Varias veces nos vimos en la situación de sumar más tiempo y esfuerzo en explicar cómo y para qué se realizaba el proceso y el tiempo que nos ahorramos empleándola. Muchas veces choqué con los jefes de la empresa acerca de la existencia de medidas en vano. Por tradición, estas medidas matan la creatividad; reducen el poder que una persona tiene para arriesgarse en una decisión y para afrontar sus consecuencias. La creatividad es un papel básico del emprendedor y las medidas van en contra de este fin. Si se va a poner una política en nuestro proyecto, debemos asegurarnos de comprender las implicaciones y de que ésta es absolutamente necesaria. Por lo contrario, se invita a escribir nuevas normas. Éstas son formas admitidas por el sindicato para evaluar un fallo. Muchas veces, cuando hacíamos trabajos dentro de un molde empresarial común, estamos habituados a recibir disposiciones de personas que no saben hacer los trabajos. No sólo este aspecto, sino que no hay justificaciones ni derecho a réplica. Estas acciones matan la productividad de un trabajador y puede aniquilar a un proyecto completo. Si se es líder de un equipo se tiene dos responsabilidades muy significativas: 1. Saber cómo se hacen las tareas de la gente a la que uno dirige, de tal forma que se puedan tomar decretos con respecto a estas. 2. Permitir que nuestro equipo tome las acciones que uno no es capaz de realizar. Esto no es para nada malo, pero es muy dificultoso de lograr. Se
necesita trabajar en el personal para lograr que los colaboradores destaquen por las decisiones que ellos pueden tomar y uno no. A esta herramienta, en el mundo de la administración, se le llama empoderamiento o delegación y es fundamental en un proyecto. Se debe de invitar a otras personas a colaborar con uno, sobre todo para que disminuyan las debilidades. Es una buenísima idea desde que se inicia un proyecto, incluir a otras personas con talento, trabajadores y apasionados dentro del proyecto. Si se invita a otras personas a colaborar en nuestro proyecto y se les prometes que el riesgo y la rentabilidad serán cooperadas, se le debe de poner en papel en ese instante. Cada minuto en el que el equipo ya está laborando, es más arduo establecer una sociedad. Debemos de recordar que todos los implicados están poniendo en juego parte de su vida y lo mínimo que anhelan es levantarse todos los días conociendo que el riesgo que se corre viene escoltado de la posibilidad de lograr grandes éxitos a corto o mediano plazo. Ojalá que estas cortas lecciones puedan servir al lector de este ensayo para acumular mejor las chances que se tenga enfrente. A mí me han servido personalmente. Fue un verdadero placer realizar y contribuir al crecimiento de mi empresa y hacerla una realidad y espero sinceramente que puedan aspirar a un nivel superior, además de que estoy agradecido por todas las ocasiones que nos brindaron día a día. A mis compañeros les agradezco todos y cada uno de los instantes que laboramos juntos. Ellos se dan cuenta de que esto solamente es el inicio y que lo mejor está por llegar. Después de lo narrado, ahora soy libre y estoy emprendiendo un nuevo proyecto, en el que en un inicio tuve inconvenientes pero ya se han normalizado las cosas.
Mi agenda empieza a llenarse de ítems con opciones para estudiar otra carrera, proposiciones para iniciar nuevos negocios, ofertas de inversión, ofertas de trabajo y otras cosas que tendré que analizar bien en serio para tomar el camino más adecuado; aquel en el que pueda desarrollarme más en el tiempo haciendo un fuerte aporte a mi entorno.
