UNIVERSIDAD HARTMANN CAMPUS IGUALA Francisco I. Madero No 68 Colonia Centro Iguala De La Independencia Independencia,, Guerrero C.P.40000 Mercadotecnia Mercadotecn ia Y Administració Administración n Ensayo “Vende a la mente, no a la gente” Maestra: María Salgado Miranda Alumno: Zoé Landa Martínez Turno: Matutino Grado: 1°Semestre
Introducción En este libro podremos encontrar que por medio de las neuro ventas sabremos qué cosas quiere comprar la gente, que simboliza para ellos, como venderle a la irracionalidad de las personas. Por medio de las neuro ventas pueden ser vendedores más exitosos y más conscientes de lo que vendamos a nuestro cliente. Algo tan importante como las ventas a llegado a tales puntos que es una ciencia y estar bien preparado para aplicarla por las neuro ventas sería una ventaja que los vendedores tendrían sobre los vendedores tradicionales que no conocen de ello.
Desarrollo Los capacitadores desactualizados La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecánica y lo que hace es volverte un robot, así de claro. En el momento en que tu entras así a un ser humano, le matas la esencia, el carisma y la emocionalidad que debe tener como vendedor. Entre los pilares de las técnicas tradicionales encontramos que incluso enseñan que y como decir, a través de algunas oraciones típicas. Otra cosa que incluyen en la capacitación tradicional de los equipos de ventas es como crear y explotar una base de datos. El éxito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuro ventas. No existen fórmulas mágicas de neuro ventas, lo que existen son bases y principios que te ayudan a adaptarte a cualquier cultura, categoría y situación, logrando el éxito en tu trabajo. Las neuro ventas así funcionan: Tenemos el objetivo de poner a tu alcance las estructuras, para que al entenderlas puedas adaptar tú mismo los contenidos de forma estratégica. Las neuro ventas son una ciencia Porque todos sus conocimientos están fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a través de estudios objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos. Con el fin de controlar la validez y confiabilidad de cada hallazgo dentro de neuro ventas. Por eso, se debe tener en un equipo de neuro ventas: Un experto vendedor, un especialista científico, un perito en sistemas y otros profesionales especializados trabajando de forma simultánea para probar, validar y descubrir nuevas y mejores formas de comunicarse para vender. ¿Qué enseñan las neuro ventas? Ante todo, como funciona la mente humana y como es el proceso de toma de decisión de compra.
Pero, además:
¿Qué le gusta escuchar a la mente? ¿Como venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre? ¿Como cambiar la percepción creada? ¿Qué compra instintivamente el ser humano? ¿Como desarticular el precio del juego o hacerlo jugar a favor? ¿Como involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas? ¿Con cuales palabras se activa la mente para comprar? El saber de neuro ventas te obliga a seguir una serie de principios éticos, en donde siempre debe estar por encima de todo: el cliente.
¿Por qué la gente compra? El cliente no sabe porque está comprando un producto o servicio, es la verdad. Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales. Lo que vende es la emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea racional o sea emocional.
Estas son algunas diferencias entre un vendedor tradicional y el neuro vendedor:
¿Cómo funciona la mente humana? El cerebro más primitivo es conocido como complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendrá secuestrados y dominados tola la vida, porque es la base de nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa, simplemente reacciona y actúa para superar casa situación; es donde se encuentran los instintos, por lo que en gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aquí y en el ahora, por lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro.
El instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires, comas te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por mencionar lo más básico. Lo que tenemos encima del reptil es el cerebro límbico. Lo tenemos todos los mamíferos y cuenta con una particularidad: nos hace absolutamente emocionales. El cerebro córtex procesa toda la información de manera lógica y nos hace personas más prácticas, pero también ahí se encuentran muchos de nuestros inhibidores y controladores del comportamiento. El reptil es el que toma la decisión porque todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: Sobrevivir.
¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano? Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento, son los principales.
En la publicidad es la dominación; en los servicios turísticos, la exploración: en un hotel de vacaciones, el placer: en un hotel de negocios, el control. De igual manera, en los servicios de información o comunicación es la dominación; en la ropa, la protección y también la dominación, dependiendo de qué tipo sea. En la televisión es el explorar, sentir, vivir, en el estudio es el poder; y en la venta de casas y departamentos, el resguardo y la unión de la tribu. A veces es complicado determinar el reptil.
Conclusión En el libro forman análisis y ejemplos de ventas logradas y recurren a este tipo de técnicas, que sirven para que el cerebro ejecute de forma positiva hacia nuestro producto, nuestra marca o nosotros mismos. Así mismo Jürgen Klaric da consejos y recomendaciones para ser más efectivos vendiendo y aunque cada caso, cada producto y cada persona es diferente, si se utiliza de forma responsable esta información el impacto económico para nosotros puede ser muy positivo.
