REPORTE ESPECIAL: MUJERES EMPRENDEDORAS
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ISSN1665-5087 • MARZO 2016
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Transforma tus ideas en innovación para crear nuevos productos, disminuir costos y aumentar tus ventas MODELO DE NEGOCIO
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FRANQUICIAS
Cómo crecer y no morir en el intento
CARTA EDITORIAL
Sin valor, no hay buenas ideas Estoy convencido de que vivimos en la era del conocimiento, en donde las empresas valen en realidad por sus ideas materializadas en procesos innovadores de trabajo, estructuras de colaboración y nuevas líneas de negocio. Todo este know how, al final, se traduce en ingresos y utilidades. La infraestructura, el equipo y los fierros ayudan, pero no lo son todo. La oportunidad para lograr que tu negocio trascienda y deje un legado a la comunidad –no sólo a los fundadores– está en tus manos. Para ello no requieres de una gran inversión en activos, sino desarrollar una herramienta poderosísima para generar valor. Su nombre: creatividad, que de acuerdo con los expertos, se trata del segundo paso –previa búsqueda de inspiración– rumbo a la innovación. En la construcción de tu proceso creativo no estarás solo, desde el principio te acompañarán tus socios, colaboradores y, por supuesto, la voz del mercado –incluso, es fundamental saber lo que hacen tus competidores y lo que está pasando en la industria donde te desenvuelves–. Sólo así conseguirás que tus ideas fluyan y se transformen en esas acciones y estrategias que le inyectarán vida a tu empresa. Y para quienes opinan que las ideas hoy están sobrevaloradas en los negocios, en parte coincido con ellos. Para que éstas generen un alto impacto en la economía o en la sociedad, necesitan partir de una rica base de datos, retroalimentarse con la opinión de personas que aporten su particular visión de las cosas y sustentarse en un modelo financiero. En Entrepreneur el proceso creativo no se detiene. Todos los días tenemos la oportunidad de inspirarnos con las historias de emprendedores y consejos de expertos. Nuestro reto: generar contenido de valor con esas ideas para ustedes, nuestros fieles lectores. GERMÁN SÁNCHEZ HERNÁNDEZ DIRECTOR EDITORIAL
@Sanhgerman Foto: Alfredo Pelcastre Maquillaje: Gabriel García
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Germán Sánchez Hernández DIRECTOR Marisol García Fuentes, Ilse Maubert Roura
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COLABORADORES: Marco Antúnez, Areli Córdova, Jason Daley, Jason Feifer, Ferenz Feher, Pablo Hooper, Manuel J. Molano, Kim Lachance Shandrow, Ann C. Logue, Carlos Mota, Neil Patel, Pamela Rico Esparza, Joe Robinson, Ana Lorena Ruiz, Érika Uribe.
Carlos Aranda, iStock, Nancy López, Alfredo Pelcastre, Bobby Fisher
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DIRECTOR DE MERCADOTECNIA Y NUEVOS PRODUCTOS
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TRADUCCIÓN
DIRECTOR GENERAL
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FOTOGRAFÍAS:
DIRECTORES DE CUENTA MEDIO IMPRESO Y ON LINE
ILUSTRACIONES:
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Entrepreneur es una revista mensual, editada por Impresiones Aéreas, S.A. de C.V., bajo licencia de Entrepreneur Media Inc; Rosaleda No. 34, Lomas Altas, 11950, México, Distrito Federal. Año: 24, No. 3. Edición: marzo 2016. Editor responsable: Germán Sánchez Hernández. Reserva de Derechos expedida por el Instituto Nacional del Derecho de Autor No. 04-2006-100611282400-102. Certificado de Licitud de Título No. 8591 y Certificado de Licitud de Contenido No. 6054, ambos expedidos por la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas. ISSN: 16655087. Autorización SEPOMEX No. PP-09-0238. Impresa en INFAGON WEB S.A. DE C.V. Alcaicería # 8 Col. Zona Norte Central de Abastos C.P. 09040 Del Iztapalapa, tel. 56 40 92 66 , CP. 16010. Distribución: Intermex S.A de C.V, Lucio Blanco No. 435 Col. San Juan Tlihuaca, Azcapotzalco, 02400, México D.F y Unión de Expendedores y Voceadores de los Periódicos de México, A.C., Barcelona No. 25, Col. Juárez, México, 06600, Distrito Federal. Este número se terminó de imprimir el 20 de febrero de 2016. Las opiniones expresadas por los autores y/o colaboradores de esta publicación, no necesariamente reflejan la postura de la casa editorial, por lo que los primeros asumen la responsabilidad que llegara a repercutir al respecto. Esta revista considera sus fuentes como confiables y verifica los datos que aparecen en su contenido en medida de lo posible; sin embargo, puede haber errores o variantes en la exactitud de los mismos, por lo que los lectores utilizan esta información bajo su propia responsabilidad. Toda inversión y oportunidad de negocio tiene un riesgo inherente por lo que es necesario que toda persona, antes de llevar a cabo cualquier inversión, consulte previamente a un abogado y/o contador, debidamente certificado, pues esta revista se constituye única y exclusivamente como de apoyo. Entrepreneur no promueve ni organiza ninguna oportunidad de inversión o negocio en específico ni ofrece asesoría legal o financiera de cualquier índole ya que los temas tratados son de carácter general, razón por la que la revista como tal, sus editores, su casa editorial, empleados, colaboradores o asesores no asumen responsabilidad alguna por el uso del contenido editorial. Los espacios publicitarios constantes en esta revista, son responsabilidad única y exclusiva de los anunciantes que oferten sus servicios o productos, razón por la cual, éstos se constituirán como los principales obligados y responsables frente a la veracidad y eficacia de los mismos, deslindando a esta publicación periódica y a la casa editorial a la que pertenece de cualquier responsabilidad al respecto. Derechos reservados. Prohibida la reproducción parcial o total, sin el previo consentimiento de los editores y/o titulares de los derechos patrimoniales. © Impresiones Aéreas, S.A. de C.V. 2016
Circulación certificada por el Instituto Verificador de Medios Registro No. 088/12
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Para la impresión de esta revista, IASA COMUNICACIÓN utiliza papel certificado por PEFC (Programme for the Endorsement of Forest Certification o Programa para el Reconocimiento de Certificación Forestal).
® IASA Comunicación y su diseño, propiedad de Impresiones Aéreas, S.A. de C.V. ® G21 y su diseño, propiedad de Grupo Inversor Intelectiva, S.A.P.I. de C.V. ® Entrepreneur, propiedad de Entrepreneur Media Inc.
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Eventos
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Entrepreneur
EVENTO SIN COSTO
¿QUÉ ES LA ACELERACIÓN DE NEGOCIOS? La aceleración de negocios es un proceso de planeación inteligente que está enfocado a aumentar la rapidez en la ejecución de las actividades más importantes para fortalecer y hacer crecer una empresa; ya sean administrativas, comerciales , de marketing , etc . Actualmente aquellas que involucran desarrollo e implementación tecnológica son las que se perfilan como vitales para mantener la competitividad e impulsar el crecimiento acelerado de un negocio.
“Acelera tu Negocio“ es un evento más de Entrepreneur que ofrecerá a través de emprendedores experimentados y de líderes en procesos de aceleración de negocios, los conocimientos necesarios para incorporar las herramientas tecnológicas más actuales con el fin de inyectar velocidad y mejora en los procesos de las actividades clave de una empresa y así impulsar su crecimiento acelerado .
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¡NO DEJES DE ASISTIR! SI ERES: Dueño, socio o colaborador de un pequeño o mediano negocio con al menos un año de operación y requieres herramientas tecnológicas a corto/mediano plazo como solución para crecer.
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MARZO “La vida de un negocio está en la perseverancia de sus ideas. De otra manera, el producto pierde su posibilidad de cautivar los sentidos y el corazón del cliente”. Jaime Ruiz, Jaime Ibiza / Pág. 32 Foto: Carlos Aranda/ Postproducción: Alfredo Pelcastre
23 PORTADA 24 INTRODUCCIÓN Más que buenas ideas 30 Preparados, listos... ¡A innovar!
32 Diseño mata precio MODA
36 Fantasías monetarias de ANIMACIÓN
ayer y hoy
40 ESTRATEGIAS Amor por las ventas MODELOS E IDEAS 46 NUEVOS Con visión a largo plazo
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REDSPONSABILIDAD SOCIAL
Nuestros lectores opinan... 12 IDEAS
Redefiniendo el molde ....... 13 DISEÑO
Avocare ................................. 16 COLUMNA
Cómo superar el tamaño incómodo ........................... 17
NOTICIAS
Abre Inadem el acceso al Fondo Nacional Emprendedor 2016 ............................. 20 POSiBLE 2016 busca emprendedores ...................... 20 Convocan a empresas verdes ................................. 20
SOLUCIONES EN CORTO
Amexcap lanza libro sobre capital privado y emprendedor..................... 21
ENTENDER PARA EMPRENDER
Podrán crearse empresas en un día y a costo cero ......... 21
Evita la perfección ............ 18
Grey market ......................... 18
Tintorerías Max crea nuevos modelos ............................. 21 Inauguran Terraza Condesa ............................. 21
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MODELO DE NEGOCIO
TIENDA EN LÍNEA
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a sea para iniciar un nuevo negocio o expandir las redes de tu empresa actual, una tienda en línea es una poderosa herramienta para conquistar más consumidores. El público en general, compañías y gobiernos pueden convertirse en tus clientes, accediendo a tus productos y servicios las 24 horas, los 365 días del año.
REPORTE ESPECIAL
Mujeres que pisan fuerte ....... 50 OPINIÓN
MARKETING
Promociona tu negocio con poco dinero..................... 96
De dólares y dolores ............... 66
Pulso empresarial................. 100
La loma ya no es tan linda ..... 67
Agenda ................................... 102
Negocios chilangos, defeños o capitalinos ............................. 68
POSDATA
La Secretaría de Cultura y el Indautor ................................. 69
Juntas más productivas ....... 104
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VIDEO EN: SOYENTREPRENEUR. COM
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CUANDO ENCUENTRES ESTE BOTÓN, SIGNIFICA QUE PODRÁS ENCONTRAR MATERIAL ADICIONAL EN NUESTROS CANALES DIGITALES.
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Trends/Look/Gadgets/ Gourmet................................. 87
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Pisa el acelerador del éxito .... 82
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REDSPONSABILIDAD SOCIAL · Un espacio diseñado para los protagonistas del mundo emprendedor y los lectores de #Entrepreneur que navegan por las redes sociales. ¡Participa en la #EncuestaEntrepreneur y comenta nuestras ediciones de cada mes! @500franquicias
@SoyEntrepreneur
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GERMAN SANCHEZ @Sanhgerman
¿Qué haces para inspirarte y generar nuevas ideas? Yo salgo de viaje y aprovecho para conocer emprendedores. Participa #EncuestaEntrepreneur
#EncuestaEntrepreneur Julio Garza @JulioRGarza
@Sanhgerman #EncuestaEntrepeneur Platicar con niños y jóvenes ayuda muchísimo, sus sueños no tienen límites y fronteras... Te inspiran. luismaram @luismaram
@ilse_mr #EncuestaEntrepreneur Curo contenidos con Feedly, leo y analizo varios casos; al hacerlo, el tema para mi siguiente nota brota solo Gabi Arriaga @gabysun
Oxígeno con alguna actividad outdoor: Food for thought con conferencias. Descansar #EncuestaEntrepreneur @ranis18 Carlos Camacho @carlosacv
@ilse_mr #EncuestaEntrepreneur yo voy a los negocios de mis clientes para entender su operación y así diseñar una nueva idea Julio Padilla Chavez @Julies179
@SoyEntrepreneur #EncuestaEntrepreneur qué hacer para inspirarme nuevas ideas: pasar tiempo con niños y pensar como ellos, nada es imposible Cristian Lloret Mila @Cristian6p
@ranis18 Francamente: Las ideas están sobrevaloradas!! #EncuestaEntrepreneur
#EncuestaEntrepreneur Miguel Karim García Ponce
Leí en un libro de espiritualidad (nada que ver con la religiosidad) sobre la importancia del gozo en el presente, luego sobre trazarse una meta y justo cuando nacen pensamientos que se vuelven ideas es cuando hay que plasmarlas en papel para luego sentir Entusiasmo, eso le imprime sentido a la acción que deseas tomar... José Elías Johansson Coffey
Salgo a caminar y pienso lo que haré enseguida, visualizándolo como logrado. Requiere práctica y esfuerzo, sobre todo para materializar lo visualizado. Metacracia
Francamente, VIVO. Así de simple, en cada vivencia encuentro una lección, en cada problema una oportunidad y una solución. Por lo menos a mí, quedarse encerrado pensando, no funciona. Hay que salir y hacer algo, lo que sea, desde una charla hasta un complicado problema, todo trae inspiración consigo.. Edel Guzmán Martinez
Mis ideas en el negocio siempre las pongo en práctica, simplemente lo que ya está hecho trato siempre de mejorarlo. Gabriel Ruiz
Llegan solas de cualquier detalle. Samuel Mendoza
Imaginar como dicen por ahí, soñar despierto.
RETO A NUESTROS LECTORES Para este mes, obsequiamos: tres kits de Herbalife (que contienen un Herbalife Fórmula 1, un concentrado de Hierbas, un concentrado de Aloe y el libro Las 24 nutriólogas de México); dos ejemplares de El Capital Privado y Emprendedor: Un modelo para empresarios, inversionistas y administradores de fondos, el nuevo libro de la Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap); para lectoras, cinco accesos completos por un mes a todos los cursos de Video2brain, plataforma de capacitación propiedad de LinkedIn. ¿Cómo ganar? - Las bases de la trivia se publicarán a partir del 2 de marzo en nuestros perfiles de Facebook (Entrepreneur En Español) y Twitter (@SoyEntrepreneur y @500franquicias). - Dinámica abierta a todo México, únicamente un regalo por persona. En caso de residir fuera de la Ciudad de México, se hará el envío correspondiente. - Los ganadores serán notificados por correo electrónico a fin de mes, junto con las instrucciones para reclamar su premio.
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Redefiniendo el molde
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FOTOS: NANCY LÓPEZ / @NANCYFOTOGRAFA
JORGE ARTEAGA DEJÓ DE PRODUCIR ALIMENTOS PARA OTROS Y CREÓ SU PROPIA MARCA: HOLISTIK. HOY, SU PLANTA CON TECNOLOGÍA DE PUNTA Y ECOAMIGABLE PRODUCE UN MILLÓN DE PALETAS HELADAS DE INGREDIENTES NATURALES QUE VENDE EN MÉXICO, CENTROAMÉRICA, EL CARIBE Y COLOMBIA. www.entrepreneur.com
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esde lo alto de su oficina, a través de la ventana, Jorge Arteaga veía cómo la máquina italiana que había adquirido para hacer paletas heladas simplemente no funcionaba. Había pasado el último mes y medio con la cabeza pegada al vidrio, sacando videos en cámara lenta e incluso, rolándose con su personal para analizar por qué el producto no salía como debía hacerlo. No era un tema menor: tenía créditos detenidos, estaba endeudado, había que pagar la nómina y su producción estaba parada. Finalmente, descubrió el problema y lo resolvió; sin embargo, hubo que resarcir los errores, aumentar los turnos de producción y hacer más gastos para salir al paso. El esfuerzo valdría la pena, pues el objetivo era colocar su marca propia, Holistik (holistik.com), en el mercado.
SIEMPRE HABRÁ RETOS, Y NO TODOS SE GANARÁN. PERO EL ÉXITO ES LA CONSTANCIA DE LOS FRACASOS HASTA QUE ALGO RESULTA BIEN.
ALTO VALOR E IMPACTO “Nuestra empresa, Ticoy, producía quesos y maquilaba otros productos para cuatro compañías, pero queríamos crecer y trascender desarrollando nuestra propia marca con un producto completamente diferenciado a lo que hay en el mercado”, explica Jorge. Después de casi año y medio de investigación, lo logró. Para empezar, más del 70% de su paleta es de fruta natural; está endulzada con miel de agave y aporta sólo 20 calorías; no contiene grasa, gluten, colorantes o conservadores artificiales; y el tamaño “mini” de 1oz y su consistencia un poco más dura hacen que no se derrita rápido. Incluso, está en proceso de obtener la certificación USDA, que la avala como producto orgánico. Sus sabores son inesperados: Passion on the ‘go (mango-maracuyá), Berry well (frutos rojos), Greenfinity (pepino-alfalfahierbabuena), Seedtric (limón-chía-chile) y Karma kiwi-berry (fresa-kiwi); así como 80 desarrollos nuevos, como lichi, rambután, tuna, aguacate-chai y espirulina. Esto es sólo la punta del iceberg. La planta donde la empresa produce más de un millón de paletas por semana, ubicada en Aguascalientes, es ecológicamente sustentable, al grado que busca la certificación LEED V4 Platino por sus prácticas verdes. Por mencionar algunas: genera el 40% de su energía por medio de paneles solares; su
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iluminación es de focos LED, lo que reduce su huella de carbono; su calidad de aire es tan alta como la de un quirófano; y su planta de tratamiento (en construcción) no utilizará químicos sino frecuencias electromagnéticas y ozono. La empresa, asimismo, contempla la parte social, pagando más que el promedio de la región a sus 100 empleados. Además, su planta de nueva tecnología es versátil, pues está diseñada para crecer según sus necesidades y eso permite hacer diversos productos bajo un mismo techo, e incluso experimentar con nue-
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por persona es el consumo anual de helado en México vs. 22 litros en EE.UU. Fuente: Feria Internacional del Helado, 2014.
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IDEAS
México, las 95 tiendas Superama; y en los siete países de Centroamérica, el Caribe y Colombia, la cadena Pricemart. Además, en la mira están Estados Unidos y Emiratos Árabes, donde ya tiene un compromiso de compra de un comprador individual. Por estas razones fue que el Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem) catalogó a la empresa como “de alto impacto” en 2015. Su caso también llamó la atención de la organización Endeavor, por lo que Jorge contenderá en diciembre próximo en el Panel Internacional de Selección, para ser nombrado Emprendedor Endeavor.
EQUIPO DE PITS
JORGE ARTEAGA
HOLISTIK
vos desarrollos. La inversión que requirió fue de $50 millones –mismos que Jorge consiguió, tras tocar muchas puertas (y hacer muchos pitches) de proveedores, fondos estatales, amigos, familia y la banca comercial–. “Podríamos haberla hecho más económica, pero gracias a sus particularidades, la nuestra es mejor que otras plantas de países avanzados”, asegura. Y eso significa tranquilidad para sus clientes ya que no sólo garantiza que cumplirá las expectativas de producción, sino de calidad y de cuidado al medio ambiente. ¿Quiénes son esos compradores? En MARZO 2016
Cuando Jorge cuenta su historia habla en plural: “hicimos”, “demostramos”, “logramos”; nunca un “yo”. “Así debe ser. No porque sea el dueño tengo la razón o me tienen que decir sí a todo”. Por eso, cuando toma decisiones estratégicas, consulta a su personal. “Si bien yo decido hacia dónde vamos, el camino lo trazamos todos”, dice. El valor del trabajo en equipo lo aprendió de sus años como corredor de autos de Nascar, junto con otras virtudes como la constancia, el enfoque, la competitividad y la importancia del marketing, mismas que hoy traslada a su negocio. “Ganar en la pista requiere que el equipo trabaje alineado, no es labor sólo del piloto. Todos deben estar atentos a que el auto esté en óptimas condiciones, cuidar el desarrollo de la competencia, fijarse en los demás corredores y, sobre todo, confiar en el otro para juntos llegar a la meta”, explica. Jorge sabe que todos los baches que ha encontrado en el camino han ayudado a que sea el emprendedor que es hoy. Aunque piensa que no han salido del todo del socavón en el que cayeron, asegura que desde hoy se enfocan en el futuro para que, una vez fuera, estén listos para despegar. “Queremos que la empresa trascienda y sea escalable a nivel internacional, que rompa esquemas y nunca deje de innovar en diversas categorías de alimentos”. De cumplirse su visión, la marca tendrá presencia en 18 países para finales de este año y, como empresa, venderá $90 millones. Para 2018, estará además en Europa y Asia, y facturará $250 millones. Nada mal para una pequeña compañía de Aguascalientes. Ilse Maubert Roura
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DISEÑO · EMPAQUE DEL MES
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De la línea Care de Grupo Oleo Lab, Avocare es un aceite de aguacate que se obtiene de la especie Hass mexicano. Tiene un delicado sabor y alta concentración de Omegas 3, 6 y 9. También contiene vitaminas A, B, D y E; y altos niveles de Beta-Sitosteroles (esterol al que se le atribuyen propiedades antiinflamatorias y antitumorales). Por su origen vegetal no contiene colesterol. Puede ser usado para preparar vinagretas, hornear o freír pues resiste temperaturas hasta de 269 ºC, superiores al aceite de oliva. Puede venir aderezado con ajo, albahaca y chile.
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En el año 2013, Vitro diseñó para la compañía michoacana Grupo Oleo Lab (oleolab. com) una serie de envases de vidrio destinados a su línea de productos Care. Marco Antonio Álvarez, director del grupo señala que se optó por este material porque quisieron dar un toque gourmet a sus envases “y el vidrio permite hacer lucir el producto y preservarlo”. Además, el material es totalmente reciclable y con él se evita el chorreo cuando se envía el producto a lugares con climas muy cálidos.
FOTOS: NANCY LÓPEZ / @NANCYFOTOGRAFA
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QUIÉNES
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COLUMNA DE EMPRENDEDOR A EMPRESARIO
POR QUÉ NOS ENCANTA
Cómo superar el tamaño incómodo
Se trata de un contenedor de vidrio elegante, ergonómico, original y atractivo a la vista que igual puede utilizarse en cocina que colocarse en la mesa para aderezar ensaladas y otros platillos. Su fabricación en color verde antiguo protege al contenido de los rayos UV, prolongando la vida útil del producto. Su dosificador es de plástico y está incrustado en la botella, lo que facilita servir el aceite y evitar desperdicios. La etiqueta viene también en braille, lo que facilita la compra y consumo del producto a los discapacitados visuales.
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Marisol García Fuentes
Quienes hemos construido empresa a partir de ideas plasmadas en servilletas Mauricio Candiani podemos confirmar que diPRESIDENTE DE fícilmente se alcanza un ta- ALLENAMENTI maño óptimo en el negocio. SPEAKERS BUREAU Más temprano que tarde te das cuenta de que eres chico para unas cosas y te vas convirtiendo en grande para otras. Por ejemplo: consultas el nuevo CRM porque lo necesitas con urgencia pero descubres que la inversión todavía es considerable; evalúas tus equipos de cómputo y aunque has invertido de forma continua en ellos, te das cuenta de que tu hardware ya no es suficiente; identificas una oportunidad de mercado y por más que tienes el expertise para procurarla, todavía te es complejo financiarla. Estás en el tamaño incómodo: distintas áreas del negocio te muestran que ya no eres chico para permitirte la ausencia o limitación estructural de “n” cosas, pero no acabas de lograr el tamaño grande que resulte en tu nuevo óptimo. Sin embargo, las necesidades de crecimiento y de inversión están presentes. ¿Cómo tomar decisiones? Aquí tres criterios para orientar tus inversiones y esfuerzos: • Invierte en soluciones para lo que aspiras a ser, no para lo que eres hoy. Tus escenarios de crecimiento óptimo deben venir acompañados de decisiones de capacidad instalada acordes. Evitar incongruencias ayudará a tu empresa a crecer. • Discierne sobre el tipo de restricciones al crecimiento. Sea un individuo, proceso, sistema o máquina, evaluar qué te impide crecer permite atender y atacar las causas, no sólo padecer los efectos. • Evita la tentación de sobreinvertir en las áreas favoritas del negocio. No hay emprendedor sin filias o fobias. Balancear inversiones entre los aspectos más atractivos de tu compañía y aquellos que no lo son es una tarea obligada si lo que quieres es maximizar potencialidades. Invertir con la razón, conservando la pasión, es una virtud del emprendedor disciplinado TR para visualizar con claridad un futuro O tamaño cómodo. Mientras eso VIDEO EN: se logra, hace bien quien se SOYENTREPRENEUR. acostumbra a la sensación de la COM mente que vuela en un cuerpo que continúa caminando. E
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SOLUCIONES EN CORTO ·
Acéptalo: no eres perfecto. Y está bien. Mejor, apuesta por tomar riesgos, cometer errores y seguir adelante a pesar de todo. Eso te dejará lecciones y grandes logros.
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l perfeccionismo es un problema. Eso es lo que la autora e investigadora Jane Bluestein aprendió luego de estudiar el comportamiento de quienes buscan constantemente alcanzar la perfección. Su nuevo libro se titula La perfecta decepción: Por qué tratar de ser perfecto está saboteando tus relaciones, haciendo que te enfermes e impidiendo que seas feliz (2015). Sin embargo, hay un concepto importante que hace falta en este título: el perfeccionismo también puede sabotear tu negocio. A continuación, Bluestein explica por qué. ¿Cuáles son los problemas más comunes que causa el perfeccionismo? La mayoría de las personas lo confunde con una sana búsqueda de excelencia, aunque existe una gran diferencia. Uno puede obtener un logro –o al menos un aprendizaje– al permitirse tomar riesgos, cometer errores y seguir adelante a pesar de todo. Pero los perfeccionistas a menudo crean un ambiente donde nadie hace las cosas lo suficientemente bien y, por lo tanto, no existe la posibilidad de ganar. Y lo justifican argumentando que “siempre hay oportunidad para mejorar”. Esto puede generar mucho estrés e incluso enajenación. Sustentar el valor propio
FOTO: ISTOCK / FOTOARTE STAFF
Evita la perfección
en tener siempre la razón es un problema, pues muchas veces esto significa demeritar la dignidad y valor de alguien más. Esto al insistir y probar a como dé lugar, que los otros están equivocados. ¿Es posible para un emprendedor aceptar sus imperfecciones y seguir proyectando seguridad en sí mismo? Los perfeccionistas suelen concentrarse más en cómo se ven que en los resultados que están logrando. Obviamente, si te estás vendiendo (frente a los demás) es necesario mostrarte a la altura de la situación. No obstante, hay un punto en el que la honestidad y la autenticidad tienen más peso del que nos damos cuenta. A lo que hay que aspirar es a ese punto medio entre ser un arrogante y menospreciarse. ¿Cómo deben manejar los emprendedores sus errores? Por lo general, los perfeccionistas tienen la idea de que equivocarse es lo mismo que fracasar. ¿Están dispuestos a aprender de sus errores en lugar de etiquetarse como un fracasado, un perdedor o una víctima? La solución es sencilla: deben aprender a llamar a las cosas por su nombre sin victimizarse. De lo contrario, queda una herida psicológica que los envuelve en un
CONSIDERA TUS PUNTOS DÉBILES COMO OPORTUNIDADES PARA MEJORAR Y APRENDER. constante comparativo con los demás que puede paralizarlos en un círculo de indecisión, miedo y menosprecio. Un posible inversionista pregunta a un emprendedor cuál es su mayor debilidad. ¿Qué debería contestar? Debe hablar de sus puntos débiles como algo que está tratando de aprender y mejorar, es decir, como áreas de oportunidad. Puede decir por ejemplo: “hay ciertas cosas que no sé hacer, aunque soy capaz de aprenderlo o delegarlo, y estoy dispuesto a cometer errores en el camino”. Esto demuestra que entiende que no puede ser perfecto, pero sí mejor. Ann C. Logue
ENTENDER PARA EMPRENDER
Grey market Nicho de mercado que comprende a las personas de la tercera edad, es decir, mayores de 60 años. Según datos del Consejo Nacional de Población (Conapo) en México existen 10.5 millones de adultos mayores y se prevé que para 2050 este número aumente hasta 34 millones, es decir, una de cada cuatro personas pertenecerá a este sector. Atiéndelos con servicios médicos, turismo gerontológico, actividades recreativas que les ayude con su movilidad, terapias, transporte adaptado e incluso, residencias y centros de día. Considera que tu local debe tener las instalaciones adecuadas para su acceso y seguridad. En ocasiones, son los hijos quienes toman las decisiones de compra por los adultos mayores, así que dirige tus esfuerzos de mercadotecnia también a ellos sin dejar de lado a tu cliente meta.
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Abre Inadem el acceso al Fondo Nacional Emprendedor 2016 Se destinarán $7,200 millones para impulsar el ecosistema emprendedor del país. Se podrá acceder a los recursos a través de 19 convocatorias agrupadas en cinco categorías. Desde el 15 de febrero pasado se encuentran abiertas las convocatorias para acceder al Fondo Nacional Emprendedor (FNE) 2016. Este año se cuenta con un presupuesto de $7,200 millones destinados a emprendedores que quieran iniciar un proyecto; y micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes) que busquen crecer o mejorar su negocio. También podrán acceder a los recursos gobiernos estatales y municipales, instituciones educativas, centros de investigación u organismos empresariales que incrementen la productividad de las MiPymes. El FNE contará con 19 convocatorias agrupadas en cinco categorías: 1) Programas de Sectores Estratégicos y Desarrollo Regional; 2) Desarrollo Empresarial; 3) Emprendedores y Financiamiento; 4) MiPymes; 5) Apoyo para la Incorporación de Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones. Para saber a qué convocatoria debes aplicar, entra a www.tutoriales.inadem. gob.mx. Ahí deberás realizar un test para descubrir cuál es la que más se adecua a tu proyecto. Asimismo, podrás conocer las bases completas para que apliques. Recuerda que todos los trámites son gratuitos. Y para
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que no tengas ningún problema, el Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem) señala cumplir los siguientes pasos: 1. Regístrate en sistemaemprendedor.gob. mx. Debes tener a la mano tu RFC y tu FIEL. 2. Selecciona la convocatoria a la que debes aplicar. 3. Presenta la documentación de tu proyecto. Debes cumplir con los requisitos establecidos en la convocatoria y en las Reglas de Operación del FNE. 4. Ingresa la solicitud de apoyo. Los proyectos serán calificados por un grupo de evaluadores expertos, integrado por representantes del sector empresarial. La calificación obtenida servirá para determinar el orden en el que el consejo directivo analizará y resolverá los proyectos de cada convocatoria. Es importante que obtengas una calificación alta, pues los recursos se asignarán a los proyectos con mayores calificaciones hasta agotar el presupuesto asignado. Si tu proyecto apoya a algunos de los sectores definidos en la Agenda Sectorial de la Subsecretaría de Industria y Comercio, como son agroindustria, automotriz, siderurgia, dispositivos médicos, TI’s, industria química, metalmecánica, muebles, calzado,
comercio, biotecnología, construcción, servicios, entre otros, recibirás 15 puntos extra en tu calificación. De la misma manera, si eres una mujer emprendedora, obtendrás cinco puntos extra y podrás tener mayores apoyos para desarrollar tu proyecto a través del programa Mujeres Moviendo a México. A fin de distribuir los recursos de la forma más equitativa posible, el Inadem señala que tu proyecto competirá contra otros del mismo tamaño que estén en el mismo grupo de estados que el tuyo. De acuerdo a su nivel de desarrollo, capacidad de innovación y madurez de economía, se dividió al país en tres grupos. El primero está conformado por: Aguascalientes, Baja California, Chihuahua, Coahuila, Ciudad de México, Estado de México, Guanajuato, Jalisco, Nuevo León, Querétaro, San Luis Potosí y Sonora. El segundo por: Colima, Durango, Hidalgo, Morelos, Puebla, Quintana Roo, Sinaloa, Tamaulipas, Veracruz y Yucatán. El tercero por: Baja California Sur, Campeche, Chiapas, Guerrero, Michoacán, Nayarit, Oaxaca, Tabasco, Tlaxcala y Zacatecas. Debes acceder directamente a los apoyos sin ningún intermediario.
POSiBLE 2016 busca emprendedores
Convocan a empresas verdes
Apoyado por Fundación Televisa y Nacional Monte de
Por séptimo año consecutivo, Cleantech Challenge México
Piedad, la edición 2016 de este programa de fomento para el emprendedor en México promoverá el emprendimiento científico y tecnológico. Podrá participar cualquier persona mayor de 18 años que tenga una idea de negocio de alto impacto que resuelva un problema del país de manera sostenible y con posibilidades de crecer. Del total de participantes, se elegirán a 100 empresas que recibirán recursos, herramientas, visibilidad, capacitación internacional y la oportunidad de ser incubados y/o acelerados. Además, este año presentan dos iniciativas: POSiBLE + sitio Web, que ofrece cursos en línea gratuitos y en español; y Fractal POSiBLE, programa de televisión abierta con contenido de innovación, emprendimiento, pitch, inversión y alto impacto. La convocatoria cierra el 15 de abril. Más información: www.posible.org.mx
(CTCM) –el concurso de empresas verdes más importante de México–, lanzó su convocatoria anual para premiar a las mejores empresas y proyectos de innovación sustentable a nivel nacional. Podrán participar estudiantes, investigadores, emprendedores y empresas con propuestas de tecnología limpia, las cuales recibirán apoyo en el desarrollo o fortalecimiento de sus capacidades tanto técnicas como comerciales y empresariales. Serán seleccionados 300 proyectos y 40 empresas, y los finalistas podrán recibir inversión por parte de fondos de capital privado con una capacidad de co-inversión de hasta US$30 millones. La empresa ganadora recibirá además $250,000 en efectivo. La convocatoria cierra el 12 de abril para emprendedores y el 14 de junio para empresas. Bases y registro de propuestas: www.cleantech.mx.
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Amexcap lanza libro sobre capital privado y emprendedor La obra integra los temas clave de esta industria en México, lo que la convierte en una guía para incorporar, operar e invertir en fondos. La Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap) presentó el libro El Capital Privado y Emprendedor: Un modelo para Empresarios, inversionistas y administradores de fondos. Según explicó María Ariza, directora general de la asociación, esta obra brinda al lector una visión clara de la industria y da a conocer el marco teórico y práctico bajo el cual funciona el capital privado y emprendedor en el país. Así, aborda desde la definición de un fondo, su clasificación, etapas y aspectos de operación hasta los aspectos legales, fiscales, económicos y regulatorios. Además, brinda información en temas como valuación, factores de riesgo, gobierno corporativo, creación de valor e intercambio de talento, e incluye las reformas en México y las oportunidades en los sectores de infraestructura, energía, telecomunicaciones y bienes raíces. Por último, presenta los casos de éxito de Genomma Lab, redIT y Punto Clave, empresas que lograron multiplicar su valor con la inversión y el involucramiento de fondos de capital privado. El libro reunió colaboradores expertos: Luis Perezcano, director general de Texas Ribs; Juan Valero Barona, socio de PwC; Fernando Eraña Arce, socio de Solórzano Carvajal, González y Pérez-Correa; Alfredo Sánchez Torrado, socio de Chévez Ruiz Zamarripa; Ricardo Pérez Vas, socio de Pablo Rión y Asociados; Gerardo Herrera, director de Comunicación de Riskmathics; Miguel Quintero Valladares, director general de Ingenium Consultores; y Murillo Tavares, socio de Spencer & Stuart. En el sitio Web de la Amexcap (amexcap.com) se puede consultar el índice, ver lo que opinan los expertos sobre capital privado y emprendedor, y comprar el libro impreso.
Podrán crearse empresas en un día y a costo cero La Cámara de Diputados aprobó con 428 votos a favor y uno en contra la reforma a la Ley General de Sociedades Mercantiles, que da vida a las Sociedades Por Acciones Simplificadas (S.A.S). Con esto, los emprendedores podrán abrir su empresa en un día a costo cero. A diferencia del pasado, en donde se tenían que entregar los mismos requisitos hasta en 17 ocasiones, la iniciativa de ley disminuye el tiempo del proceso de creación y registro de una sociedad. Este cambio permitirá que empresas con ingresos anuales de hasta $5 millones se constituyan sin costo alguno y en 24 horas, vía Internet, mediante el portal Tuempresa de la Secretaría de Economía. L o a n te r i o r q u i e r e d e c i r q u e l a obtención del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) y firma electrónica ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT), así como la notarización de la escritura constitutiva y la inscripción MARZO 2016
de la misma en el Registro Público de la Propiedad y del Comercio del Estado, podrán ser realizados de manera expedita por medio de una plataforma digital y sin costo para el solicitante. Estas sociedades no requerirán capital mínimo y podrán ser integradas por uno o más socios que sólo serán responsables hasta por el monto de sus aportaciones. Asimismo, se simplifica la operación de las empresas mediante un esquema flexible de administración. La iniciativa contribuye a eliminar las principales barreras que inhiben la inversión para los emprendedores, especialmente entre los más jóvenes, debido a los costos y el tiempo asociados a trámites y registros de propiedad. No obstante, el Colegio de Notarios advirtió que este tipo de sociedades abren la puerta a empresas fantasmas, pues se carece de blindaje contra delitos como el lavado de dinero y el financiamiento del terrorismo.
FRANQUICIAS
Tintorerías Max crea nuevos modelos Con 45 años y más de 230 tintorerías operando en México, Tintorerías Max lanzó a nivel nacional el concepto Aqua Max, que requiere una inversión hasta 35% menor que la de otras tintorerías. Certificada como ESR (Empresa Socialmente Responsable), Aqua Max son tintorerías 100% ecológicas que incorporan el sistema Wet Clean, con el cual se reduce de manera eficiente el impacto ambiental al bajar costos energéticos en sus equipos y procesos e incorporar insumos biodegradables. Adicionalmente, la empresa franquiciante sumó los modelos Max Lavanderías y Costura Max, con 16 y 10 unidades respectivamente. Con estos lanzamientos, la marca aumenta su participación en el segmento del cuidado de las prendas, además de atender a un nuevo mercado potencial de más de 30 millones de clientes. Para lograr su objetivo de expansión, la franquicia se certificó ante el Inadem para ofrecer financiamiento de hasta el 50% del total de la inversión en cada uno de sus modelos de negocio.
Inauguran Terraza Condesa Se trata de un espacio comercial que reúne tres franquicias (Pays Coronado, Yogen Früz y Dulces a lo Loko), todas de una sola franquiciataria, quien decidió invertir en la terna por considerarlos modelos rentables y adecuados a su perfil. El concepto, que se ubica en la colonia Condesa de la Ciudad de México, fue posible gracias al apoyo de la tienda de franquicias Franchise Store, la consultora Feher & Feher y la entidad financiera Finmex. Durante la inauguración el pasado mes de febrero, Pays Coronado –especializada en la venta de pastelería fina– reveló su intención de abrir nueve tiendas este año, para alcanzar 79 unidades para 2020. Por su parte, la cadena de yogur helado Yogen Früz planea sumar 20 heladerías por año en todo el mundo. En tanto, la dulcería al mayoreo y menudeo Dulces a lo Loko, que actualmente cuenta con ocho unidades, pretende seguir creciendo su red en la capital del país.
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15a edición
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOS
¡no te quedes fuera! Multinivel • Ventas por catálogo • Licencias • Distribución • Representación Venta de insumos • Máquinas vending • Franquicias Ingresa tus datos en: www.entrepreneur.com
Fecha límite: 25 de abril de 2016 ¿Dudas? Escríbenos a
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R O ST IT GI U RE AT GR
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Y NEGOCIOS 24 INTRODUCCIÓN Más que buenas ideas 30 Preparados, listos... ¡A innovar!
32 MODA Diseño mata precio 36 ANIMACIÓN Fantasías monetarias de ayer y hoy
40 ESTRATEGIAS Amor por las ventas MODELOS E IDEAS 46 NUEVOS Con visión a largo plazo
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RODOLFO RAMÍREZ
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INTRODUCCIÓN
MÁS QUE BUENAS IDEAS NO HAY MOMENTOS MÁGICOS EN UN PROCESO CREATIVO. PARA HACER LAS COSAS DE MANERA DISTINTA Y LOGRAR QUE ÉSTAS GENEREN VALOR A TU NEGOCIO, SE REQUIERE DE UN PENSAMIENTO ESTRUCTURADO, PERSEVERANCIA Y TAMBIÉN APRENDER A FRACASAR.
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trás quedó el mito de que para ser alguien creativo se necesita ser un genio o nacer con una habilidad especial. Todos podemos tener grandes ideas, pero para que generen valor a tu negocio, necesitas ponerlas en práctica y diferenciarte de aquello que está haciendo tu competencia. Es lo que marca la diferencia entre los negocios exitosos y los que se ven obligados a bajar su cortina luego de algunos meses de operación. Rodolfo Ramírez sostiene que la mayoría de la gente reconoce que tiene que implementar algo nuevo en su negocio, el problema es que no sabe cómo poner en práctica esa idea que le genere valor. Por esa razón fundo hace 14 años RedBox (redboxinnovation.com), un despacho con un proceso patentado en innovación. A finales de la década de 1990 Rodolfo trabajaba en Sabritas, donde participaba en el desarrollo del proceso de innovación interna de la compañía. Ahí se dio cuenta de que en México este tema cobraría relevancia
y de que no existía una metodología bien diseñada para desarrollarla. “Se hablaba mucho de ingeniería de procesos, aunque no de innovación y lo que significa para los negocios”, comenta. Y es que de lo que se trata es de poner en marcha una idea que traiga un valor de vuelta a tu organización. Esto puede ir desde el desarrollo de un nuevo producto o servicio, mejorar un proceso, llegar a otros mercados o hacer algo para incrementar tu ticket de consumo, explica Rodolfo. Es a lo que llamamos innovación, dice el experto; sin embargo, “es el final del camino”, acota. “Para llegar ahí hay una etapa previa y creativa que es cuando generas muchas ideas, seleccionas una y la implementas hasta que regresa el valor. De lo contrario, hablamos solamente de ideas”.
FOTO Y POSTPRODUCCIÓN: ALFREDO PELCASTRE
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MARISOL GARCÍA FUENTES
UN PROCESO CONTINUO Al respecto, Nathalie Colette Plouin Arredondo, directora de carrera de la licenciatura www.entrepreneur.com
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LO QUE LLAMAMOS INNOVACIÓN ES EL FINAL DEL CAMINO. PARA LLEGAR AHÍ, HAY UNA ETAPA PREVIA Y CREATIVA: GENERAR MUCHAS IDEAS.
En este sentido, el británico Kevin Ashton, considerado el padre del Internet de las cosas (IoT, por las siglas en inglés de Internet of Things) y autor del libro How to Fly a Horse (Cómo volar un caballo; 2015) señala que la manera de ser exitoso creando no es teniendo una gran idea, sino encontrando pequeños problemas e ir resolviéndolos poco a poco. “Uno y luego el otro. Se trata de ir paso a paso. Así es como suceden las cosas extraordinarias: como resultado de pasos muy ordinarios”, opina.
UN PROCESO ESTRUCTURADO
INNOVACIÓN EN CUATRO PASOS Rodolfo Ramírez, fundador de RedBox, recomienda cumplir lo siguiente para poder innovar con éxito. 1. Enfócate en objetivos concretos. 2. Sé disciplinado para generar ideas. 3. Ejecuta con rigor. 4. Acepta que la innovación implica equivocarte y aprender de ello.
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en Creación y Desarrollo de Empresas del Tecnológico de Monterrey, campus Estado de México, considera que en los negocios es muy importante desarrollar el proceso creativo. “De él depende la supervivencia que va a tener en el mercado una organización”, señala. Y añade que es indispensable que se lleve a cabo en toda etapa de la vida de una empresa. Así, en el arranque es necesario para crear una propuesta innovadora para los clientes. Una vez consolidado el negocio, es fundamental seguir al pendiente de los cambios en el entorno y continuar generando ventajas competitivas en la oferta para mantenerse vigente en el mercado, dice la académica. Por su parte, Edgar Muñoz, director y cofundador de Emaly, agencia de relaciones públicas e innovación, comenta que en algunas ocasiones los procesos de creación o de innovación dentro de las organizaciones son precisamente la respuesta a los momentos de crisis e incertidumbre. Sin embargo, sostiene, “todo negocio debería innovar para poder eficientar o mejorar algún producto o servicio, y/o también para incursionar en un nuevo mercado que le permita anticiparse y adaptarse a las demandas de los usuarios y, por supuesto, para continuar con la competitividad”. Por ello, es esencial que las empresas sean conscientes y mejoren constantemente el vínculo que tienen con sus fuentes de información, de conocimiento y de tecnologías, entre otras. Los especialistas coinciden: se trata de un proceso continuo, y para que éste se desarrolle, es preciso fomentar la creatividad a todos los niveles dentro de una organización. “No tenemos que ser grandes genios para ser creativos, sino saber identificar nuevas oportunidades creando híbridos de lo que ya existe o mejorar aquello que hay en el mercado”, agrega Plouin.
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Para llegar a estos resultados, se requiere de disciplina y seguir un método estructurado, que Rodolfo y su socio, Carlos Álvarez, han esquematizado en tres etapas muy claras: 1) inspiración, para generar las ideas; 2) creatividad, que es darle forma a esas ideas y sacarlas de la cabeza para generar posibilidades o soluciones; 3) innovación, es decir, hacer que las cosas sucedan y obtener un valor de regreso por esas ideas. ¿Cómo? Haciendo algo mejor o de manera diferente que los demás. Mas completar el primer paso tiene su chiste. Para inspirarse hay que buscar nueva información o referencias. “La razón por la que no se me ocurren nuevas ideas es porque siempre estoy jugando con la misma información. No puedo pretender hacer un caldo de un sabor diferente si uso siempre los mismos ingredientes. Para que el caldo me sepa distinto, le debo meter cosas nuevas y lo mismo pasa con las ideas, necesito antes buscar nuevas referencias”, explica. Rodolfo comenta lo anterior al criticar la manera en que la gente se encierra en un cuarto para ver qué se le ocurre. Y claro, dice, “no se nos ocurre nada, sino lo mismo de siempre” porque no se sigue una metodología, no se observa el entorno ni se interactúa con personas que se desarrollan en disciplinas complementarias a las tuyas. Para lograrlo, afirma, debes entender muy bien a tu consumidor, a tu categoría y a otras categorías que le están hablando a tu consumidor. Además, comprender tendencias, antropologías y, cuando la hagas, poner esa información sobre la mesa para revisarla. “Es así como las ideas comienzan a despegar, porque se conectan con tu información” y entonces empiezas a generar posibilidades, es decir, comienza el proceso creativo. Pero ojo, esta búsqueda de inspiración no debe ceñirse a una investigación de mercado. MARZO 2016
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Ésta solamente toma en cuenta una de las dimensiones. “La gente quiere generar ideas nuevas sólo conociendo a su consumidor y eso no es suficiente, tiene que saber también qué está pasando en la industria para no repetirse y hacer una investigación de varias fuentes”, advierte el fundador de RedBox.
CREATIVIDAD
HACIA UNA ECONOMÍA DEL CONOCIMIENTO Fabiola Campos, del Programa de Patentamiento IMPI-Fumec-Nafin, y César Rojo, de la coordinación de Propiedad Intelectual del mismo programa, reconocen que México se encuentra en un periodo de transición hacia una economía basada en el conocimiento. “Cada vez se busca más cómo incentivar la creatividad e innovación en las empresas. Aunque es cierto que lento, ha ido cambiando la perspectiva. También hay incentivos y diversos programas que apoyan el patentamiento”. Desde el año 2011 a la fecha se han registrado entre 20 y 25 patentes por año. “Las ideas y ocurrencias no son patentables. Tienen que estar en un producto tangible y se vuelven innovación cuando llegan al mercado y logran sus fines comerciales”, advierten los expertos. Algunos ejemplos de empresas innovadoras en México que han patentado sus innovaciones con el apoyo de Fumec son las siguientes: 1. IDZ Technologies. Control de herramientas y gestión de activos con tecnología RFID. 2. Agro Operadora de Silos y Bodegas. Ozono para fumigar granos y alimentos almacenados. 3. Lumed. Telemedicina para democratizar el acceso a los servicios de salud. 4. Bea Transit Technologies. Soluciones para facilitar el transporte de pasajeros.
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El segundo paso rumbo a la innovación es la creatividad, cuando ese input lo sumas a tu experiencia y lo conviertes en posibilidades. Para lograrlo, dice Rodolfo, “no necesitas habilidades especiales, sino disciplina y ser estructurado para ponerte tiempos y metas, porque si no, no pasan las cosas”, sostiene. En este sentido, Ashton es enfático: “no hay momentos mágicos en la creación, ni trucos, atajos o epifanías; tienes que trabajar y poner en marcha tus ideas”. Debes estar consciente de que éstas pueden no funcionar a la primera. Por eso tienes que desarrollar tu capacidad de fracaso y usarla hasta que tu idea dé resultado. A los emprendedores, el experto británico les dice: “si cuentas con una gran idea no es momento de tratar de venderla, sino de realizarla. Inténtalo una y otra vez, incluso 100 veces, y trabaja en ella hasta que funcione”. Por ello Rodolfo insiste en que la característica más importante de una persona innovadora no tiene nada que ver con su IQ o su inteligencia, sino con su persistencia. Pero no es lo único, advierte cada uno por su parte: la creación y la innovación no son un acto solitario. Surgen de una cadena de reacciones a las que contribuyen muchas personas. Incluso, aquellas que no son de tu sector. Ante esto, el fundador de RedBox sugiere fomentar el trabajo en lugares en los que se pueda dar la colaboración. “No necesitas crear espacios con componentes de alto diseño, porque esos son elementos exógenos, que sin embargo no hacen daño. Sino aquellos en los que no tengas distracciones, puedas estar concentrado y donde además se promueva que la gente choque, es decir, interactúe e intercambie ideas. Es decir, crear lugares que te permitan tener la información vigente y rebotarla con otros”. Esto es lo que precisamente lo llevó a invertir en Cavendish Café, una cafetería ubicada al lado de sus oficinas de Santa Fe, al poniente de la Ciudad de México, y que busca este tipo de interacciones.
Plouin, del Tecnológico de Monterrey, coincide en que todas las personas pueden ser creativas e innovar. También invita a quien dirige una organización a buscar que se genere el proceso creativo entre sus colaboradores evitando la crítica per se. “El hecho de que no se pongan en marcha todas las ideas que se generan en una empresa no quiere decir que sean malas, porque pueden inspirar a otros y generar una mejora”, comenta.
INNOVACIÓN Para que realmente se esté innovando, alerta Rodolfo, tiene que haber un valor de regreso con la ejecución de tus ideas. Y para darte cuenta que lo estás obteniendo, los resultados deben ser medibles. Por eso, explica que en los proyectos que encabeza establece indicadores muy específicos, como puede ser la inclusión de cierto producto en un nuevo mercado en un periodo determinado, o el reenfoque de un proyecto. “Tenemos el compromiso de entregar resultados a medida que el cliente los necesita”, dice. Es así como ha logrado trabajar con más de 60 marcas en 12 países y lo mejor es que el 90% de los clientes de RedBox llegan por referencias. Aunque de acuerdo con un estudio que realizó su agencia, las medianas y grandes empresas mexicanas invierten solamente entre 1% y 2% de sus ventas en procesos de innovación, que es tangible en tres o cuatro años, Rodolfo considera que México va en el camino a ser un país innovador. Esto, calcula, se verá reflejado en unos cinco años. Para lograrlo, debemos de ser capaces de meterle muchos detalles a nuestras propuestas. Además, dice que es indispensable que las ideas no sólo sean sobre crecimiento, sino sobre cambio. Siendo más precisos: “si quieres vender cinco manzanas en vez de cuatro, busca también ayudar a la comunidad que las produce e inspira a otros a ser mejores”. Rodolfo quiere ayudar a que México entienda bien el proceso de innovación y, a pesar de reconocer que en el país ésta se mide por el número de patentes que tiene registradas, sugiere crear un nivel de conversación en el que las empresas, individuos y gobiernos entiendan que la innovación se puede medir a partir del valor que generan. Esto puede ser desde incrementar una venta anual. “Si nos fuéramos por los estándares, ejemplos como los de Uber no podrían ser considerados como innovación”, concluye. MARZO 2016
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PREPARADOS, PREPARADOS, LISTOS... LISTOS... ¡A¡A INNOVAR! INNOVAR!
NO DEJES NO DEJES PARA PARA ÚLTIMA ÚLTIMA HORAHORA LAS SESIONES LAS SESIONES DE LLUVIA DE LLUVIA DE IDEAS. DE IDEAS. LOS SIGUIENTES LOS SIGUIENTES CONSEJOS CONSEJOS TE AYUDARÁN TE AYUDARÁN A CAMBIAR A CAMBIAR TU FORMA TU FORMA DE PENSAR DE PENSAR PARA PARA ADOPTAR ADOPTAR NUEVAS NUEVAS SOLUCIONES SOLUCIONES QUE GENEREN QUE GENEREN TU PRÓXIMA TU PRÓXIMA GRANGRAN ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS. DE NEGOCIOS.
MEDITAMEDITA 30 minutos 30 minutos al día al día te ayudarán te ayudarán a a concentrate concentrate mejor mejor
ABSORBE ABSORBE Busca nuevos Busca nuevos enfoques, enfoques, lugares,lugares, ideas, música ideas, música e incluso e incluso comidacomida
CONFÍACONFÍA CuandoCuando crees en crees ti en ti te vuelves te vuelves más curioso más curioso y de mente y de abierta mente abierta
MUÉVETE MUÉVETE Caminar mejoramejora Caminar tu creatividad tu creatividad en un 60% en un 60%
SIGUE A LOS GRANDES SIGUE A LOS GRANDES Piensa Piensa qué harían qué harían y qué tey pueden qué te pueden enseñar enseñar
¡DI SÍ! ¡DI SÍ! ManténMantén la mente la mente abiertaabierta para llevar para llevar tus ideas tusadelante ideas adelante
ATENTO ATENTO Escucha, Escucha, observaobserva e infórmate; e infórmate; espera espera el momento el momento
QUÉQUÉ HACER HACER CUESTIONA CUESTIONA Para innovar Para innovar es es necesario alejartealejarte necesario de la norma de la norma
EJERCICIOS EJERCICIOS PARA PARA INSPIRARSE INSPIRARSE
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Ejercicio Ejercicio 1 1 PALABRAS PALABRAS DE ACTIVACIÓN DE ACTIVACIÓN Haz una Haz lista una delista palabras de palabras relacionadas relacionadas con tu con tu proyecto proyecto y dedica y dedica unos minutos unos minutos para encontrar para encontrar conexiones conexiones no evidentes no evidentes entre ellas. entreTu ellas. cerebro Tu cerebro está listo está para listo pensar para pensar de forma de diferente. forma diferente.
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DESVELARTE DESVELARTE Disminuye Disminuye tu tu capacidad capacidad de de aprendizaje aprendizaje y y perspectiva perspectiva
ESPERAR ESPERAR Date tiempo Date tiempo y y energíaenergía para hacer para hacer frente afrente tus preguntas a tus preguntas más difíciles más difíciles
ACTUAR ACTUAR SOLO SOLO Problemas complejos Problemas complejos requieren requieren múltiples múltiples puntos puntos de vistade vista
SER OVEJA SER OVEJA Inspiración Inspiración no es imitación. no es imitación. Lo que Lo funcione que funcione para para otro nootro no significa significa que que haga lo hagalopara ti para ti
JUZGAR JUZGAR Entiende el Entiende el problema, problema, no sólono sólo busques solucionarlo busques solucionarlo
SER PEREZOSO SER PEREZOSO Pasatiempos Pasatiempos o retos o retos mejorarán mejorarán tu tu forma de pensar forma de pensar
DISCUTIR DISCUTIR No atemas a No temas expresar expresar nuevasnuevas ideas ideas
QUÉQUÉ NO NO HACER HACER DECIR:DECIR: “ESO NUNCA “ESO NUNCA FUNCIONARÁ” FUNCIONARÁ” Las mismas Las mismas acciones acciones darán darán los mismos resultados los mismos resultados Ejercicio Ejercicio 3 3 DÉJALO DÉJALO IR IR EnlistaEnlista todas las todas ideas lasque ideas se que te se te ocurran. ocurran. CuandoCuando sientassientas que estás que estás en territorio en territorio desconocido, desconocido, sabrássabrás que vasque porvas buen porcamino. buen camino.
INFOGRAFÍA: OLDEMAR
Ejercicio Ejercicio 2 2 ENCUENTRA ENCUENTRA LA PEOR LAIDEA PEOR IDEA Piensa Piensa en lo peor en lo que peor puede que puede pasar ypasar pregúntate y pregúntate por qué, por qué, estarásestarás menos menos preocupado preocupado en en errar yerrar podrás y podrás concentrarte concentrarte mejor. mejor.
Fuente:Fuente: Entrepreneur Entrepreneur EE.UU.EE.UU. MARZO 2016
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DISEÑO MATA
HEREDERO DE UNA TRADICIÓN FAMILIAR, JAIME IBIZA, EL DISEÑADOR DE BOLSOS PARA DAMA, HA PROBADO QUE LA CREATIVIDAD ES LA MEJOR MANERA DE RENOVAR UNA INDUSTRIA. ADEMÁS, SU MARCA CUENTA CON EL RESPALDO DE LA VOZ DEL MERCADO Y UNA SÓLIDA ESTRUCTURA FINANCIERA. MARCO ANTÚNEZ
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FOTO: CARLOS ARANDA/ POSTPRODUCCIÓN: ALFREDO PELCASTRE
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JAIME RUIZ
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DISCIPLINA + CREATIVIDAD = ALTO IMPACTO La doctora Martha Rivera Pesquera, directora y profesora del área de Comercialización del IPADE Business School, cree que el futuro de México puede recaer en su capacidad de generar proyectos basados en la propiedad intelectual. “Pero eso sí: sin un esquema bien planteado, reglas establecidas y cálculos concretos, las ideas no pueden llegar a tener un eco económico representativo”, explica. Para lograr dicha disciplina, recomienda: 1. Da el mismo valor a las finanzas que a la idea. 2. Recuerda: las ideas no son para ti, son para que otros mejoren algo en su vida. 3. La investigación es esencial. Las ideas carecen de valor si no hay datos culturales, sociales, políticos y económicos que las respalden. 4. Un proyecto de negocios está basado en los buenos hábitos. No te olvides de hacer aquello que enriquece tus actividades.
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aime Ruiz, mejor conocido como Jaime Ibiza, proviene de una familia dedicada a la marroquinería y la peletería en su natal Guadalajara, Jalisco. “Mi abuelo y mi padre construyeron una empresa sólida, Grupo Ibiza, adaptada a las circunstancias que les tocaron; una herencia a la que no podía sino hacer honor poniendo mi granito de arena”, explica el empresario. Hoy no sólo continúa una tradición familiar, sino que suma a productos de calidad el toque personal: diseño en tanto marca de autor. Y vende en el producto –bolsos para dama– una idea, una visión de la indumentaria para diversos segmentos de la población. Pero vivir en medio de una tradición de negocios vinculado a procesos artesanales nunca es fácil. Particularmente cuando las industrias se transforman o las circunstancias económicas presentan tantas amenazas nuevas como oportunidades a futuro. Las que le tocaron a Jaime determinaron su temperamento estratégico en el sector. “Los cambios de principios de la década de 1990 cuadraban con mi visión de las cosas y mi deseo de saber más de cuanto acontecía afuera; por otro lado, hubo que cambiar muchos procesos operativos y la cultura empresarial”, recuerda el diseñador de la marca homónima. “Adaptarse no sólo significa sobrevivir: hay que destacar, dejar tu huella”.
LA RESPONSABILIDAD DE COMPETIR Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) en 1994, la industria de la indumentaria en México sufrió severos traspiés a causa de la poca preparación de industriales y empresarios para enfrentarse a un mercado abierto, con competidores agresivos en temas de precios y calidad. “No había ‘malas prácticas’ per se”, recuerda Jaime. “Los procedimientos y manejos de las finanzas estaban ajustados a la época, a su situación concreta. Sin embargo, cuando llegaron otros productos, mi trabajo fue entender qué era lo que le daba valor y conseguirlo para nosotros”, recuerda. Jaime se inició ocho años antes, en 1986, cuando México entra al GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio) y empieza la liberación del comercio exterior. A decir de la doctora Martha Rivera Pesquera, directora y profesora del área
de Comercialización del IPADE Business School, el impacto no fue homogéneo y sólo algunos sectores despegaron (la industria automotriz, por ejemplo). Y mientras en 1990 el sector manufacturero volvió a crecer (4.6%), los manufactureros de indumentaria y accesorios de moda permanecieron prácticamente estancados (0.97%). Por lo tanto, “nuestra estrategia se enfocó en lo que vendían los competidores: diseño”, señala Jaime. El reto del intrapreneur era mayúsculo en Grupo Ibiza. Jaime tuvo que enfocar sus esfuerzos en: a) la construcción de marca propia a través del diseño, apuntalado con una estrategia integral de mercadotecnia; b) incorporación al mercado de la moda con un sello en el anaquel; c) profesionalización tecnológica; y d) capacitación en tendencias creativas del mercado de la indumentaria. “Si la percepción del consumidor se enfocaba en calidad, precio y estilo de la temporada, teníamos que saber cómo responder a ello”, arguye. El mercado meta: las mujeres (de todos los segmentos), quienes hoy representan el 51.2% de la población del país según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi). “Más que moda de alta costura o apego a lo que dictan las compañías a la cabeza de la indumentaria, a nuestra marca le interesa que las clientas tengan el deseo de vestirse bien, sentirse cómodas”, sentencia. Su primer paso fue capacitarse para refinar su conocimiento de corte, confección y diseño sobre piel. Decidió estudiar en Saint Martins, en la ciudad de Londres, Inglaterra, y en el Afram (Instituto de Formación Profesional de Peletería y Marroquinería), en Florencia, Italia, con el fin de perfeccionar su técnica. La capacitación rindió frutos y la experiencia con otros diseñadores lo animó a apostar por la creatividad como eje motor para reanimar su compañía. El empresario diseñó su filosofía a partir de una máxima: ser auténtico, no original; “si usaría la etiqueta de ‘moda’, tenía que hacerlo con profesionalismo”. Es decir, aprender a tenerle respeto al producto dejando de copiar tendencias, y al consumidor escuchando lo que realmente quería. Los ciclos productivos de la veloz industria de la moda son breves y severos. Dinero, infraestructura y una buena idea no bastaban. Se requería precisión comercial. MARZO 2016
NO TODO ES ESTILO A pesar de que su carrera es relativamente breve en el ámbito del diseño –basado en pronto moda (renovación bimestral de catálogo en indumentaria y accesorios)–, Jaime hoy es considerado uno de los diseñadores de bolsos de mano más reconocidos en México. Aunque no fue sino hasta 2009 que se percató de que la intuición no le fallaba cuando apostó por el diseño. Mas la ejecución hasta entonces resultó ineficiente en la construcción de marca. “Un día descubrimos que prácticamente no existíamos”, recuerda. Al germen de la creatividad le faltaba madurar su relación con el departamento comercial y de mercadotecnia para conquistar a los clientes y generar valor de marca. Tuvo que plantearse de nuevo la ruta crítica de su firma. Actualmente tiene la siguiente estructura: • Estudio de tendencias. Se analiza lo que está vigente en el mercado, lo que funciona y lo que sólo genera prestigio, no ventas. Aquí Jaime, su equipo de diseño y algunos de sus especialistas en marketing se encargan de investigar qué sucede entre competidores, medios especializados, anaqueles y aparadores. Se toman muestras, fotos, imágenes y todo aquello que sirva para comprender el momentum. • Estudio de mercado. Esta parte es puramente estadística y de investigación etnográfica y netnográfica (etnografía ejecutada por medio de canales de Internet). Se verifican datos de ventas previas según color, precio, forma, tamaño, acabados, nivel de producción, puntos de venta y feedback de retailers y distribuidores.
• Cotización de insumos más estructura de costos y gastos. Se estima según los precios actualizados de los proveedores y cálculos financieros de expectativas de venta y volumen de producción. Sirven para distinguir cuánto puede invertirse en cada pieza para no sobrepasar el precio arrojado por el estudio de mercado. • Diseño. He aquí el corazón de la firma. Todo lo anterior funciona como materia prima para este equipo, al cual lidera JaiMARZO 2016
me. Las tendencias dan parámetros: con qué compiten en calidad y estética; la estadística: comportamiento del cliente. Una vez definidas las ideas que cuadran con ambos aspectos, se comienza a bosquejar conforme a las ideas de texturas, tipo de piel, tratamientos de la piel, tiempos de producción, materiales y ajustándose a los costos y gastos, así como a los precios previamente establecidos. Concluida esta parte, se procede a confeccionar el prototipo. Dado que aquí se define la esencia de una colección, el diseñador gráfico y la gente de mercadotecnia forman parte del proceso. • Testing. La prueba de fuego: presentar las propuestas a un grupo de asesores, personal de otras áreas (fábrica, almacén, marketing), distribuidores, consultores y clientes potenciales para saber qué opinan de la colección. Esto sirve para que los invitados, que pertenecen a distintos tipos de clientes o agentes activos de la comercialización, den su punto de vista y se definan cambios o ajustes en la colección. • Producción y mercadotecnia. Aprobada la colección, se procede a fabricarla. Jaime está involucrado en cada momento para verificar que las cosas salgan según lo planeado. Al unísono, el departamento de mercadotecnia se da a la tarea de diseñar la comunicación en tres líneas: a) distribuidores, b) puntos de venta y c) clientes. De este modo, comienzan a levantar pedidos con anticipación y a generar curiosidad. Su mayor reto desde que tomó la dirección de la empresa ha sido atemperar los vuelos de su equipo creativo (que él guía personalmente) por medio de un sistema probado de operaciones, fundamentado en la salud financiera del negocio. Pero el diseñador sabe que esto es normal. Gracias a la reestructuración, que le ha permitido tener los mayores crecimientos en términos porcentuales de su compañía, ha presentado sus creaciones en países como Guatemala, Costa Rica, El Salvador, Colombia, Venezuela y Argentina. “Lo que le estoy heredando a mi hija –dice Jaime–, quien ya trabaja conmigo en el departamento de diseño, es que la vida de un negocio está en la perseverancia de sus ideas. De otra manera, el producto pierde su posibilidad de cautivar los sentidos y el corazón del cliente”, concluye.
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“LA VIDA DE UN NEGOCIO ESTÁ EN LA PERSEVERANCIA DE SUS IDEAS”.
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Por eso, lo primero fue invertir en herramientas y recursos humanos capacitados para analizar al consumidor desde una visión ajena al gusto personal.
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FERNANDO DE FUENTES Y JOSÉ CARLOS GARCÍA DE LETONA
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FANTASÍAS MONETARIAS DE AYER Y HOY FOTO: CARLOS ARANDA/ POSTPRODUCCIÓN: ALFREDO PELCASTRE
UN INGENIERO, FERNANDO DE FUENTES, Y UN ECONOMISTA, JOSÉ CARLOS GARCÍA DE LETONA, FUNDARON EL ESTUDIO MÁS IMPORTANTE DE DIBUJOS ANIMADOS EN LATINOAMÉRICA. LA CLAVE: ABRIR UN SEMILLERO DE TALENTOS QUE SE DESARROLLEN PROFESIONALMENTE A LARGO PLAZO. MARCO ANTÚNEZ
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INVERTIR EN LA GENTE Ernesto Piedras, economista especializado en economía creativa, autor del célebre libro ¿Cuánto vale la cultura? y fundador de The Competitive Intelligence Unit, considera que las empresas pertenecientes a la economía naranja dependen por completo del factor humano. “Una máquina –explica– puede darte respuestas, información; incluso interpretarla. Lo que no arroja son ideas”. De ahí que él recomiende tomar ciertas medidas cuando se administra recurso humano creativo: 1. Diseñar sistemas operativos estándares. Esto brindará certeza y seguridad mientras se administra el caos de la información. 2. Acotar las áreas de impacto. En una lluvia de ideas, las juntas pueden salirse de control y no redituar. 3. Definir metas. Sólo así las acciones, sueños y talentos podrán superar expectativas: si se traza un horizonte al cual aspirar.
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unque el mecenazgo permitió que artistas e intelectuales se desarrollaran por mucho tiempo, este modelo de patrocinio presentaba un problema para sus beneficiarios: fallecido el donante, se acababa el capital. Por su parte, la esponsorización (patrocinio por publicidad) fue un modelo de negocio donde el bien obtenido por las marcas consistía en prestigio y buenas relaciones públicas, que incrementaban el valor de la identificación comercial. Entrado el siglo XX, la industria del entretenimiento encontró un modo de garantizar larga vida a artistas y autores por medio de empresas dedicadas a generar y vender productos creativos. Walt Disney fue uno de los más exitosos exponentes. Los dibujos animados están respaldados por este modelo. México, a pesar de gozar de un talento tremendo en la animación según Fernando de Fuentes, cofundador del estudio Ánima Estudios, no tenía algo equiparable para los artistas en dicha disciplina, dado que no había indicadores de desempeño dirigidos a esos productos específicos. Al menos hasta que, en 2002, él y sus socios, Federico Unda y José Carlos García de Letona, tomaron la iniciativa en busca de ganar méritos como pioneros. “No fue una decisión gratuita”, explica José Carlos, productor y vicepresidente de la compañía. “Detectamos una oportunidad de negocios. Cuando estábamos en Alo.com, un portal de Internet con contenido multimedia (y en el cual Fernando era director de Administración y Finanzas y un servidor director de Producción), nos dimos cuenta que un canal de cápsulas animadas era de lo más exitoso que teníamos. Y como nos tocó lidiar con la burbuja de las puntocom y el cierre de Alo.com, decidimos aventurarnos en la posibilidad de volvernos los proveedores de contenidos animados”, recuerdan los socios.
EL NEGOCIO ILUSTRADO La primera ventaja que detectaron fue que no había jugadores fuertes en el mercado nacional. Por entonces la animación en el país era rudimentaria; el método costoso y los resultados, comúnmente, lejanos a la excelencia. “El reto nunca fue vencer a alguien más, sino convencer de la calidad de los productos a los consumidores de entretenimiento audiovisual y volvernos rentables”, detalla José Carlos.
La idea podría parecer descabellada entonces. Pero hoy lo descabellado es pormenorizar esta industria. El Instituto Mexicano de Cinematografía (Imcine) indica que de 2000 a 2009 se realizaron 11 producciones de animación en México. Mientras que en el lustro que va de esta década ya se han producido 10 series más. Y la Cámara Nacional de la Industria del Cine (Canacine) reportó que durante 2015 se realizaron alrededor de 60 largometrajes distintos en México y el género de la animación estaba entre los más exitosos incluso a nivel de taquilla. De hecho, Un gallo con muchos huevos, de Huevocartoon, fue la líder del top 10 que elabora Canacine: alcanzó una recaudación –tan sólo en salas del país– de más de $167 millones. Don Gato: el inicio de la pandilla, de Ánima Estudios, recaudó más de $54 millones y se distribuyó en 25 países (la primera película fue un éxito en Gran Bretaña). Y para que el estudio de Fernando, José Carlos y Federico se coronara como la productora más exitosa en animación, otra producción hizo su parte: Guardianes de Oz, que quedó en la octava posición del ranking con ingresos superiores a los $21.8 millones.
EL RESPETO A LA IDEA José Carlos, Federico y Fernando sabían que una idea ganadora (y con ingenio) era capaz de obtener los resultados esperados si lograban apostar por historias de valor y ejecuciones con un estilo, si no inédito, sí propio. Tanto José Carlos como Fernando entienden su rol creativo dentro de la empresa: productores de contenidos. Ambos, además de sus tareas ejecutivas, manejan la organización, dirección gerencial, captación de recursos, valoración de mercados y salas de exhibición, supervisión de la ejecución de las películas y, posteriormente, participan de la distribución entre cadenas y canales cinematográficos, de televisión, Internet, etc. Sin embargo, el primer mes todas las tareas, muchas completamente operativas, estaban repartidas entre ellos mientras se ocupaban de la estrategia y la conducción de los conceptos a desarrollar. Conocimiento, práctica y contactos (cardinales para este medio) representaban su principal fortaleza. Argumentos que les MARZO 2016
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“NUESTRA APUESTA ES COMPETIR CON LOS GRANDES. Y LO HAREMOS SI INVERTIMOS NO SÓLO EN LAS IDEAS, SINO EN SUS AGENTES MÁS IMPORTANTES, LOS CREADORES”.
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EL TALENTO LO ES TODO Aunque el consumo interno no es su mayor preocupación (pues muchas de sus películas han sido bien recibidas en el extranjero), Fernando y José Carlos mantienen una relación cercana con sus aliados estratégicos en este negocio: las distribuidoras y las salas de exhibición de cine. PwC (PricewaterhouseCoopers) proyectó que los ingresos de taquilla en México deben llegar a US$1,200 millones en 2018, frente a los US$940 millones que 2013 registró. Incluso prevé que las entradas al cine escalarán hasta 265 millones, un aumento del 10.88% respecto al 2013, apenas después de un lustro. Ánima Estudios apuesta por algo más grande que la misma empresa. “Hemos diseñado –dice Fernando– un ecosistema basado en el antiquísimo modelo del maestro y el aprendiz. Los más jóvenes han ensayado con quienes tienen el know how; han desarrollado ideas propias, técnicas, métodos y han refinado sus prácticas”. El estudio funciona como una incubadora de talentos que, a lo largo de más de 10 años, forman a los profesionales que después vivificarán al sector”. Como los estudios de los pintores o los talleres de las galerías de arte más reputadas: la creatividad se transmite de generación en generación en la práctica. Esta forma de capturar talento responde a dos asuntos esenciales: a) el proyecto necesita crear condiciones de excelencia y estilo a largo plazo; b) el capital intelectual y humano son lo más importante para que un negocio creativo se sostenga. “Nuestra apuesta es que logremos competir con los grandes”, añade José Carlos. “Lo haremos si invertimos no sólo en las ideas, sino en sus agentes más importantes, que son los creadores”, concluye José Carlos. www.entrepreneur.com
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permitieron recaudar más de US$3 millones, entre fondos propios y préstamos de familiares. Comenzaron siendo sólo cinco personas el día uno. La primera semana el personal creció a 12 personas. Y así gradualmente hasta que integraron un primer equipo de 25 colaboradores. Gracias a la capacitación en nuevas tecnologías –adquirida a su paso por Alo.com– poseían una ventaja en cuanto a actualización en software y tecnificación de procesos. “Pasamos de querer hacer una serie (Ada y el gigante) a cambiar el título y apostar por un largometraje”, dice Fernando. Magos y gigantes (2004) fue la primera película. Para entonces, desde la aparición de Los tres reyes magos (1974) –primera película animada hecha en México–, no había existido otra proeza similar. Aun así, no bastaba con que la película fuera de calidad. También requerían la garantía de su distribución. Envalentonados, presentaron a 20th Century Fox el guión de la película junto con un clip animado de cuatro minutos. Los ejecutivos a cargo de la distribuidora se mostraron interesados en el desempeño plástico y la claridad del guión, y solicitaron un corto de 25 minutos de duración. “La animación digital es compleja; pero ya estábamos en este barco y decididos a ser los primeros en algo así”, arguye José Carlos. “Pasamos cerca de seis meses desvelándonos todos. Nunca voy a olvidar cómo trabajó todo el equipo para conseguir el cometido”. Contra todo pronóstico malinchista (“el peor enemigo del cine mexicano es el mexicano que no aprecia el talento que lo rodea”, puntualiza Fernando), la película recaudó $8 millones durante sus 26 semanas en taquilla. Y la suma de esto, las licencias y las ventas en video posteriores, lograron algo inesperado: recuperar la inversión e, incluso, dejar ganancias, “aunque sólo para reinvertir en un nuevo proyecto”, apunta José Carlos. Ahora cuentan con un catálogo de 13 largometrajes distribuidos en pantalla grande; tres películas para video; cinco producciones para televisión más una para Netflix (Las leyendas, programada para lanzarse en 2017); cuatro miniseries; dos microseries; y licencias para videojuegos en consolas y apps.
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ESTRATEGIAS
AMOR POR LAS VENTAS DEJA FLUIR TU CREATIVIDAD Y APRENDE A CAPTAR LA ATENCIÓN DE TUS CLIENTES, HACER PRESENTACIONES EFECTIVAS Y HASTA SACAR PROVECHO DE LOS “NO” QUE RECIBAS. AQUÍ UNA GUÍA PRÁCTICA PARA GANAR CONFIANZA Y DESARROLLAR TUS HABILIDADES PARA VENDER MÁS. JOE ROBINSON
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os emprendedores tienen un problema: generalmente se consideran creadores pero no vendedores. “Los empresarios deben desarrollar una pasión por las ventas”, dice Jeff Hoffman, creador del programa Your Sales MBA (tu máster en ventas), con base en Boston, EE.UU. “Si vas a invertir en un buen plan de negocios y en un abogado, tienes que considerar igualmente tu estrategia de comercialización, ya que eres la única persona que sabe por qué vale la pena convencer a alguien de comprar tu producto”, agrega el consultor. Esto no significa que las ventas tengan que ser aburridas, al contrario. De hecho, son un baile sofisticado que requiere una comprensión del lenguaje, la psicología y la coreografía. Todo debe estar perfecto para incorporar estrategias inteligentes, pensamiento rápido y el tipo de actividades que los emprendedores aman. La siguiente es tu guía para cambiar por completo tu perspectiva en cuanto a las ventas.
LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS No se trata de promocionar un producto, sino de cambiar mentalidades. Toma en cuenta estos mantras.
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Genera confianza. “Hay una gran dife-
rencia entre lograr que a alguien le guste tu producto y efectivamente conseguir que lo compre”, afirma Derek Rucker, psicólogo social de Kellogg School of Management en Northwestern. Tus clientes necesitan sentirse seguros de qué es lo indicado para ellos (aprovecha sus dudas). “Reta a tus consumidores a criticar tu producto. Cuando no logren encontrar fallas significativas, tendrán más confianza en él y en sus cualidades”, sentencia Rucker.
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Refuerza lo positivo. Durante una
conversación de ventas, debes poner especial atención a los comentarios de tus clientes que refuerzan tu postura. Tal vez ellos digan: “nunca lo había pensado de esa
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manera” o “ahora entiendo cómo eso podría ayudarnos”. Responde con un “he oído esto muchas veces” o menciona a otro cliente tuyo que haya dicho lo mismo. Rucker asegura que debes lograr que compartan tu manera de pensar.
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Deja que el cliente sea el vendedor. Velo de
esta manera: en lugar de vender a tus clientes, debes proporcionar la evidencia suficiente para que se convenzan ellos mismos. Rucker sugiere preguntar a tus compradores potenciales lo que buscan en un producto similar al tuyo. “La idea es que ellos generen una lista completa de los atributos que desean; si cumples con cada uno de estos, concluirán por sí mismos que tienes el
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producto adecuado para ellos y, por lo tanto, lo adquirirán sin dudarlo”, explica.
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Sigue satisfaciendo sus necesidades. “La
gente compra con el fin de sentir la satisfacción de que sus exigencias se cumplieron”, afirma Phil Glosserman, coach de ventas y coautor de The Referral Code y Selling the Feeling (El código de referencia y Vender el sentimiento; 2006). Tu producto puede cumplir con lo que necesitan, cierto, pero los clientes también están buscando contacto a nivel personal. Si a un comprador potencial no le gusta algo de tu producto, ponte en contacto con él después de modificarlo y di: “gracias por la gran idea”.
PERFECCIONA TU PITCH
CAPTA LA ATENCIÓN DE TUS CLIENTES
Greg Hong tenía una teoría de ventas: “yo no estaba ahí únicamente para vender algo, sino también para ser su cliente”. Cuando empezó a intentar vender su idea a algunos restaurantes, llegaba alrededor de las 5:30 p.m., pedía algo de tomar –para convertirse en su cliente– y casualmente preguntaba si podía hablar con el gerente. Entonces les explicaba cómo funciona su aplicación, llamada Reserve. Ésta permite a los comensales hacer reservaciones, calificar a los restaurantes y dividir la cuenta entre varias personas. “Es la peor idea que he escuchado en mi vida”, exclamó un gerente. Así fueron los primeros 15 intentos de Greg, ningún restaurante estaba dispuesto a firmar. Pensó que tal vez esta app era una mala idea. Pero siguió adelante. Y en el camino se dio cuenta de algo: los gerentes necesitaban ver que él los entendía y no sólo que podía pedir algo de tomar en sus locales. Por lo que en lugar de hablar de la funcionalidad de la aplicación, comenzó a preguntar sobre la clientela del restaurante. “Cuando empezamos a hablar acerca de cómo hacer felices a sus clientes, fue cuando comenzamos a obtener respuestas positivas”, dice Greg. El primer “sí” llegó después de cuatro meses de esfuerzos de ventas. Luego de un año obtuvo 400 en siete ciudades de Estados Unidos y una fórmula para crecer cada vez más.
Doug Baldasare enfrentó el dilema de todos los emprendedores novatos: ¿cómo acercarse a los clientes cuando no tienes ventas que mostrar? Su compañía, ChargeItSpot, con sede en Filadelfia, EE.UU., fabrica una estación de carga para celulares que se coloca en comercios. Así, las personas pueden recargar sus teléfonos móviles o tablets mientras compran (y por tanto, se quedan más tiempo en la tienda). Doug le pidió a uno de sus ex profesores de la Escuela de Negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, que le presentara al gerente de uno de los locales de la tienda Whole Foods. El emprendedor llegó a la cita con un plan de acción. Después de su presentación, dijo: “¿por qué no simplemente dejamos la estación aquí y la probamos?” Rodó su unidad de carga hasta la zona de la cafetería, la dejó y se marchó antes de que el personal lo cuestionara. Seis horas más tarde, 50 personas habían cargado sus teléfonos y recibió una orden de compra. A partir de ahí, Doug se volvió más audaz. Para llamar la atención del director general de otra empresa, utilizó una impresora 3D para crear una versión a escala 1:10 y la dejó sobre su escritorio. “Las personas más
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influyentes de la compañía van a verlo y concluirán que es un producto respaldado por el CEO”, cuenta. También le dio a la compañía su propia unidad de carga, para que los empleados pudieran conocer el producto; eventualmente ellos persuadieron a la empresa para incrementar la orden de unidades. Para otro cliente importante, Doug invirtió US$35,465 en acciones de la empresa y envió una copia del certificado de acciones al CEO, con una nota que decía: “sé que vamos a impulsar el valor financiero y sus acciones subirán. Esto representa la cantidad total en dólares si su empresa acepta nuestro plan”. La estrategia funcionó, pero si no hubiera tenido éxito, Doug podría haber vendido las acciones la semana siguiente. El emprendedor pensó en cada nuevo cliente como un desafío: ¿qué truco personalizado y llamativo lograría ganar un contrato? Al cabo de un año, 11 minoristas contaban con sus unidades. Y después de tres años, ChargeItSpot estaba en cadenas comerciales en 17 estados de Estados Unidos. La compañía ha recaudado US$6 millones en inversión adicional. Todo esto gracias a que Doug encontró la dicha en vender.
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Y NEGOCIOS APRENDE A ACEPTAR EL RECHAZO Sanjiv Patel imaginó un negocio que sería divertido. Había creado a Lord Nut, un personaje pintoresco del siglo XIX que sería la imagen para su marca de cacahuates con sabores fuera de lo común. El emprendedor tenía conocimientos de finanzas, por lo que le fue sencillo reunir US$200,000 de capital inicial. Pero cuando comenzó a hacer ventas, la diversión se terminó. “Me ponía muy nervioso al principio. Pensé que podía hacer una presentación de PowerPoint y nada más”, recuerda. En esos días lo único que escuchaba era “no”. Cada vez que lo rechazaban crecía su temor al fracaso. “Lo más difícil era mantener la calma cuando recibía sólo respuestas negativas”, comenta. Con el tiempo se dio cuenta de cuál era su problema: estaba propiciando que sus posibles clientes lo rechazaran fácilmente. Cuando decían que no a su presentación en PowerPoint, recogía sus cosas y se iba a casa.
Así, comenzó a investigar los gustos y estilo de sus compradores a profundidad, hasta qué tipo de ropa preferían; la finalidad era ser agradable al instante. Preguntó a vendedores de otros productos acerca de su experiencia con ciertos clientes, y se preparaba de acuerdo a eso. Aun cuando decían que no, simplemente seguía conociéndolos. En una ocasión, manejó por horas para reunirse con un prospecto. Lo primero que le dijo el comprador fue: “no creemos que tu producto sea para nosotros”. Sanjiv simplemente se rió y comenzó con la junta. Presentó su producto y preguntó: “¿qué es lo que ven que está pasando en esta categoría?” Un debate comenzó a partir de ello. Tres años después, obtuvo al cliente. “Tienes que aventarte y aguantar los golpes. Todavía obtengo miradas perdidas de vez en cuando. Pero soy un guerrero y no me daré por vencido”, finaliza.
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LOS ERRORES COMUNES El consultor Jeff Hoffman habla sobre tres problemas recurrentes:
• Tu persistencia se percibe como molesta. La solución: termina cada llamada con una pregunta para que la conversación continúe, por ejemplo, ¿cuál es la mejor hora para llamar otra vez y que esté disponible? Busca tener contacto alrededor de cinco veces en los primeros 30 días. Si no consigues vender, espera de tres a seis meses antes de volver a intentarlo. • No aprovechar el momento. ¿Un cliente parece interesado? Actúa agresivamente. Hoffman explica que “los empresarios suelen esperar demasiado tiempo para lograr una interacción en persona, pero la atención es un momento transitorio. Debes aprovecharla cuando la tengas. Siempre estamos demasiado ocupados para hacer cosas que nos resultan incómodas. Si crees que tu producto o servicio es bueno, tienes la responsabilidad de acercarlo a tu cliente”. • Tu exceso de confianza es poco atractivo. ¿Eres un vendedor imperfecto? Admítelo e incluso úsalo a tu favor. Los clientes prefieren lidiar con una persona con ideas propias que un vendedor despiadado. “Esa es la verdad especial sobre las ventas. Debes ser vulnerable y seguro al mismo tiempo. Ser nuevo y estar nervioso será efectivo, aunque la confianza en ti mismo es lo que te inspiró para iniciar el negocio,” concluye Hoffman.
UN MENSAJE DE VOZ EFECTIVO Todo está en la primera frase y lo comprueba la siguiente investigación. • El experimento. En un estudio hecho por la consultoría de ventas y marketing Corporate Visions, los investigadores monitorearon dos argumentos de venta de un banco con una sutil diferencia entre ellos. El pitch para uno de los grupos de clientes potenciales comenzaba así: “es necesario que sepas que el 40% de las empresas que piden un préstamo bancario fracasan de todas maneras”. El discurso que el otro grupo escuchó comenzaba centrándose en los beneficios de la línea de crédito. • El resultado. Las ventas del primer grupo –el que escuchó la estadística del 40% desde el principio– fueron 10% más altas que las ventas del otro grupo. ¿Por qué? Los seres humanos sienten el dolor de la pérdida dos veces más que la satisfacción de ganar, de acuerdo con Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel. La aversión a la pérdida juega un papel importante en la toma de decisiones, especialmente cuando se trata de algo que implica un cambio en el statu quo. Esto hace que sea una herramienta poderosa para las ventas. • ¿Cómo aplicarlo? Ya sea en un mensaje de voz, en un correo electrónico o en una llamada, tienes que presentar rápidamente una idea nueva, de la cual tus clientes no estaban al tanto y que los haga cuestionar la manera en la que hacen negocios actualmente. “Ni siquiera des tu nombre hasta que hayas dejado el mensaje completo”, aconseja Riesterer, uno de los investigadores del proyecto.
PALABRAS CLAVE Necesidad desconocida.“Para hacer que alguien sea susceptible a la persuasión, debes lograr que se sienta inseguro sobre la idea que tiene actualmente”, dice Tim Riesterer, coach de ventas y coautor de Conversations That Win the Complex Sales (Conversaciones que logran las ventas difíciles; 2011). “Hay que presentar una necesidad o un desafío que la persona no sabía que tenía”, añade.
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NUEVOS MODELOS E IDEAS
CON VISIO´N A LARGO PLAZO LA CANCIÓN “MMMBOP” PUEDE CONSIDERARSE COMO UN ÉXITO FUGAZ. NO ASÍ A SUS AUTORES E INTÉRPRETES. TRAS EL OCASO DE SU ESTRELLA, EL GRUPO DE POP NORTEAMERICANO HANSON TOMÓ EL CONTROL DE SU MARCA Y HOY ADEMÁS DE SU MÚSICA, ORGANIZAN FESTIVALES, PRODUCEN CERVEZA Y SON EXPERTOS EN MARKETING. JA SON FEIFER
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ISAAC, TAYLOR Y ZAC HANSON
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¿QUÉ ES LA MARCA HANSON? Música. La banda laza álbumes bajo su propio sello discográfico: 3CG. Festivales. El grupo organiza un festival anual en Tulsa, EE.UU., llamado Hanson Day, con eventos y seminarios; Hop Jam, un festival de cerveza artesanal y música (también en Tulsa). Y un show anual de destino donde la banda llena algún hotel en México o Jamaica, organiza actividades y planea menús. Cerveza. MmmHops, disponible en 20 estados de Estados Unidos y en línea.
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n éxito internacional como “MmmBop” es difícil de igualar. Tras su lanzamiento en 1997, los hermanos Hanson se dieron a conocer en todo el mundo. Sin embargo, fue su visión a futuro lo que ha hecho que casi 20 años después Isaac, Taylor y Zac sigan dando de qué hablar. A pesar de ser muy jóvenes (tenían 16, 14 y 11 años, respectivamente) tomaron decisiones acertadas desde un principio. “Nuestro primer mánager nos insistió mucho que no vendiéramos nuestros derechos, que es algo muy común en artistas que apenas empiezan. Venden sus derechos con tal de tener algo de dinero anticipado”, explica Isaac. No obstante, los hermanos siempre pensaron en un plan a largo plazo. “Lo vimos como nuestro futuro, nos importaba lo que estábamos haciendo. La finalidad no era únicamente hacer dinero fácil, sino el camino para construir una vida de la cual pudiéramos estar orgullosos”, añade. Lograr la transición de artistas a empresarios puede parecer algo complicado o incluso imposible para quienes trabajan con la creatividad como su materia prima. No obstante, la clave del éxito está en crear negocios a partir de las necesidades del artista. “Es importante pensar en el arte como un producto. Ese es el pan. Eso es lo que importa, pues es lo que crea la relación con nuestros seguidores y la economía de Hanson. Lo demás, se puede aprender”, asegura Taylor. Y fue precisamente lo que hicieron. Con el paso de los años, los tres hermanos profundizaron sus conocimientos y perfeccionaron su arte. Taylor dice que consideran que la distribución de discos, la venta con minoristas, radio y prensa, es algo muy importante. “Pero nuestra estrategia, principalmente, fue concentrarnos en la idea de tener una base muy sólida. Una comunidad más grande que nosotros mismos”. Actualmente, su club de fans cuenta con miles de miembros en todo el mundo. Después de preguntarse cómo crear una cultura dentro de una comunidad que se alimenta a ella misma, desarrollaron ciertas estrategias que siguen dando re-
sultados. Un ejemplo es que no importa si tienen planeado lazar un álbum o no, cada año sacan un EP (extended play, es decir, una grabación musical que incluye más que un sencillo, pero que es demasiado corta como para considerarse un álbum), que va directamente a su club de fans. “Así, los miembros de nuestra comunidad saben que pueden esperar cinco canciones de nosotros pase lo que pase”, comenta Isaac. Además, la banda acompaña esta acción con videos que muestran el detrás de cámaras y el proceso de producción, así como contenidos para incentivar la conversación entre sus seguidores.
ENTENDER PARA CRECER Ser dueño de tu propia marca es un reto. La experiencia de estos tres jóvenes demuestra que para alcanzar el éxito es necesario entender la industria, conocer a tus clientes y saber cómo reacciona el mercado. “Hay una epidemia en la industria musical: la idea de que los artistas necesitan de muchas otras personas para sobrevivir. Requieres a tu mánager, a tu sello y a tu publicista. Aunque ahora los artistas de todo tipo (diseñadores, pintores, y cualquiera) se empiezan a dar cuenta de que ellos pueden ser los representantes de su propia marca y encargarse de su marketing”, dice Taylor, quien insiste que el mundo creativo necesita que los artistas adopten este pensamiento y se conviertan en el centro de su negocio, no sólo en el centro de su arte. El grupo llegó a esta conclusión al observar que el no tener control sobre su propia marca era algo perjudicial para el crecimiento de otras bandas. El reto que enfrentan la mayoría de los artistas es claro: los sellos pelean con los representantes, estos con los publicistas y estos, a su vez, con los artistas. “Lo que hicimos fue reunir a todos bajo el mismo techo para trabajar juntos en lugar de competir. Así, no tenemos a un lado de nuestro negocio intentando frenar a la otra parte”, afirma Taylor. Una vez que lograron unificar sus procesos, el siguiente paso fue continuar su crecimiento. Fue entonces que los hermanos crearon su propia marca de cerveza:
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Y NEGOCIOS APRENDE DE LOS GRANDES GENIOS
MmmHops. Con respecto a cómo pasaron de únicamente crear música a generar productos como cerveza, Taylor asegura que “nos gusta desviar el enfoque a otras áreas que refuerzan la comunidad y que hacen que nuestros fans se identifiquen, aquellos que aman nuestra música y que aman lo que hacemos. Que se ven reflejados en otras cosas, además de las canciones”. Los hermanos consideran que la cerveza es la evolución máxima de esa idea, ya que puede sostenerse por sí sola, pues es un negocio (artesanal) por su propia cuenta. Ha evolucionado cada vez más hasta crear una identidad propia, con eventos como Hop Jam, un festival anual de cerveza. En éste, el punto central es la bebida, aunque los fans saben que Hanson estará presente. “Nos pareció un paso natural. Si vamos a dar un concierto, ofreceremos nuestra cerveza en lugar de cualquier otra marca. Por un lado, sabemos que es cinco veces más probable que nuestros fans consuman cerveza si es la nuestra. Por otra parte, la música combinada con cerveza crean el ADN perfecto para un evento exitoso”, sentencia Taylor. Esta mezcla ha sido la plataforma perfecta para crear un evento secundario: el grupo toca y son los DJs del after party. Su público meta puede ser el mismo para su música que para la cerveza, pero el mercado y los procesos no. Esta fue otra lección que aprendieron en el camino. “Empezar a producir la cerveza fue extraño. Por primera vez estábamos manejando un producto perecedero en las tiendas. Una canción no se echa a perder. Y ahora me doy cuenta de que esa es una bendición desde el punto de vista de los negocios basados en creatividad”, concluye Taylor. Al momento de ponerle nombre a esta nueva bebida, discutieron distintas opciones. El resultado refleja su filosofía. En palabras de Taylor: “lo que hicimos con MmmHops fue decirle a la gente de manera activa y proactiva ‘estamos y siempre estaremos orgullosos de quiénes somos y de nuestra música’, y por cierto, MmmHops es la personificación de los 20 años de nuestra marca”.
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La creatividad es una habilidad que puede aprenderse y un proceso que es posible perfeccionar. Una vez desarrollada, podrás utilizarla para resolver problemas de manera innovadora. En este sentido, ¿qué tienen en común Pablo Picasso, Stephen King y Albert Einstein? Además de ser tres de los genios creativos más importantes de la historia, han dejado valiosas lecciones para los emprendedores. • Pablo Picasso. Trabaja de atrás para adelante. Una hoja en blanco resulta intimidante. El pintor decía que para saber qué pintar, debías comenzar a hacerlo. La clave está en empezar sin miedo a equivocarte y sin restricciones. • Stephen King. Establece cuotas diarias para ti mismo. Autor de 55 novelas (49 de ellas best sellers), King asegura que escribe “10 páginas diario, siete días a la semana, todos los días”. Podrá parecer una locura, pero fue así como se convirtió en uno de los escritores más ricos del mundo. De esta manera, una profesión se convierte en un negocio. • Albert Einstein. Utiliza el “juego combinatorio”. Además de ser el físico más famoso de la historia, también tocaba el piano y el violín. Al incorporar esto a su trabajo podía visualizar su ideas de distintas maneras: las simplificaba y las convertía en piezas de rompecabezas que podía reacomodar, formando nuevos patrones.
Por otra parte, los tres explican que también querían disuadir a la prensa de empezar sus artículos con “MmmBeer (Mmm, cerveza)” porque no creían que fuera siquiera ingenioso. Pero al final sabían que el nombre tendría más atención que si la llamaban la cerveza ámbar de los Hermanos Hanson. Tomar riesgos se convirtió en algo común para el grupo. Esta manera de hacer las cosas es la razón por la cual se han diferenciado de otras bandas y otras marcas. “Sé que muchos artistas temen los riesgos. Por eso, muchos de ellos nunca cambian su estilo. Pero considero que puede darte la posibilidad de entender que el futuro puede ser casi cualquier cosa”, opina Taylor. Los emprendedores confiesan sentir miedo de vez en cuando y tener dudas que los mantiene despiertos en las noches. Sin embargo, saben que como artistas tienen la habilidad natural de ver el potencial en las cosas y las oportunidades, pues han pasado gran parte de su vida generando nuevas ideas. “Ser emprendedor significa ser una persona de negocios creativa. La persona más creativa no es a la que se le ocurren las mejores ideas, es quien puede tomar un grupo de ellas y acomodarlas de las maneras más grandiosas y únicas”, finaliza Isaac.
“LA PERSONA MÁS CREATIVA NO ES A LA QUE SE LE OCURREN LAS MEJORES IDEAS, ES QUIEN TOMA VARIAS Y LAS ACOMODA DE FORMA GRANDIOSA”.
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LA MUJER SIGUE GANANDO POSICIONES EN EL ECOSISTEMA EMPRENDEDOR. Y LO HACE GENERANDO STARTUPS, LIDERANDO REDES DE NEGOCIOS O DIRIGIENDO FRANQUICIAS. SIEMPRE, CON UN TOQUE DE INNOVACIÓN Y PERSPECTIVA FEMENINA. TEXTO: ILSE MAUBERT ROURA FOTOS: ALFREDO PELCASTRE MAQUILLAJE: REYNALDA GARCÍA NUMER A LI A: A RELI CÓRDOVA PIEDR A
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en su oferta, organizaciones y aportan a sus comunidades. Y con un estilo de liderazgo empático, solidario, flexible y participativo mejoran el desempeño de los negocios. Además, se encargan de inspirar a otras como ellas, siendo modelos a seguir y estando activas en el ecosistema emprendedor mexicano. Así son los casos de éxito de este reporte: Mujeres que pisan fuerte 2016. Todas ellas, desde sus trincheras, están rompiendo el llamado techo de cristal, es decir, esas barreras invisibles a las que se ven expuestas las emprendedoras en el mercado empresarial. Y lo hacen en áreas tradicionalmente dominadas por hombres, como la tecnología o lo fiscal, o imponiendo récords globales con propuestas creativas en grandes compañías. En esta ocasión, las presentamos según su tipo de emprendimiento. Conoce cómo opera cada modelo de negocio, así como sus historias, a continuación.
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Hay buenas noticias. Las mujeres no sólo constituyen el 37.8% de la fuerza laboral en México; la organización Endeavor México reporta que representan el 30% de los emprendedores en el país. Ellas están al frente de empresas de todos los tamaños, giros y categorías. Así, bien fundan una startup, dirigen una compañía, manejan una franquicia o lideran una red de venta directa. Según el Centro de Investigación de la Mujer en la Alta Dirección (Cimar), del IPADE Business School, emprenden por necesidad económica o intelectual, por un reto personal y profesional o para independizarse. Un estudio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) señala que la tasa promedio de actividad emprendedora de las mujeres en Latinoamérica es del 15%, de la cual, el 71% corresponde a iniciativas y proyectos a largo plazo. Con su creatividad y talento, proponen innovaciones
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VENTA DIRECTA Comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un agente comercial o un mediador mercantil independiente. La venta por lo general la realizan en su hogar, en el de sus clientes o en lugares de trabajo, apoyados por técnicas, capacitación y
tecnología proporcionadas por las empresas que producen la oferta. Los cosméticos, productos para el cuidado de la piel y artículos para el cuidado personal son las tres categorías más vendidas por medio de este sistema. Cabe destacar que las mujeres representan la mayoría de los vendedores directos, con el 80% del total. FRANQUICIA Modelo de comercialización de bienes y servicios, en el que un franquiciante concede a un franquiciatario, por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca, transmitiéndole conocimientos técnicos que le permitan comercializar la oferta con métodos comerciales y administrativos uniformes. En México, operan unas 1,300 franquicias, el 85% de ellas de origen nacional. En conjunto, generan unos 800,000 empleos, de acuerdo con datos oficiales.
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STARTUP Empresas de nueva creación que tienen un modelo de negocio escalable en el corto plazo y de manera acelerada. Generalmente, están vinculadas a componentes de innovación o tecnología en sus modelos de negocio. Son emprendimientos flexibles y dinámicos, pues trabajan en el desarrollo, validación de su oferta e investigación mientras están operando; por lo que deben adaptar su propuesta de valor a las necesidades del mercado.
Mujer milenio: la nueva era Percepciones de futuras emprendedoras
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CRISTINA DE LA PEÑA
CEO Y DIRECTORA DE SYNAPBOX
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Startup
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Cambio de estrategia SU PASIÓN POR LA TECNOLOGÍA SE TRADUJO EN SYNAPBOX, UNA EMPRESA CON PROYECCIÓN INTERNACIONAL. PERO PARA LLEGAR AHÍ, CRISTINA DE LA PEÑA TUVO QUE AFINAR SU MODELO DE NEGOCIO Y HACERSE DE LA AYUDA DE EXPERTOS.
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Aprendió de tecnología, trabajó con neurociencia aplicada a procesos creativos e investigó sobre neuromarketing. Todo, a la par de su intercambio en una universidad de París, Francia. Esto había derivado en una startup que incluso buscó inversionistas en Budapest. Y aunque no resultó como esperaba y regresó a México sin un negocio, Cristina de la Peña sabía que había encontrado lo que realmente le apasionaba. No tenía idea de qué iba a hacer ni cómo lo iba a lograr, pero debía aprovechar esa experiencia y traducirla en algo productivo. Pero para ello, necesitaba el apoyo de alguien más para desarrollar esta tecnología, “si no, se iba a quedar sólo en mi mente”, cuenta. Con este objetivo, se involucró con la cultura emprendedora de la Ciudad de México, y en un evento conoció a Camilo Salazar y a Francisco Marín, dos jóvenes que al igual que ella, intentaban concretar un proyecto. Con el tiempo, ambos jóvenes se hicieron amigos y mentores de Cristina, quien finalmente los invitó a cofundar Synapbox (synapbox.com). Esta es una plataforma de estudios de mercado que permite evaluar la interacción y respuesta de los consumidores ante la proyección de publicidad digital, apps y páginas Web, utilizando tecnologías de reconocimiento facial, seguimiento de pupila y lectura emocional segundo a segundo. Funciona así: la persona mira un comercial y, por medio de la cámara Web de su computadora, activada de manera remota, el sistema mide si el individuo está enojado, sorprendido, alegre, etc. Una vez que termina, se le hacen preguntas relacionadas al contenido. Así, se detecta si el usuario está disfrutando o no el contenido, si está viendo las áreas que las marcas quieren que vea, y si realmente se está generando el call to action que se pretende, lo que mejora el engagement de las empresas. Estos datos se procesan de manera automática a la plataforma y, finalmente, se le comunican al cliente en menos de 72 horas. Aunque su actividad comercial inició en noviembre pasado, la startup ya atiende a empresas AAA en México y Colombia. Además, tiene planes para entrar a Estados Unidos. “Somos un negocio digital. Podemos ser globales y, desde México, administrar una gran empresa”, afirma Cristina.
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Dijeron que estaba muy loco el proyecto. Entonces, hicimos algunos ajustes para convencerlos de lo contrario.
PERFECCIONANDO EL MODELO Fue éste el potencial que vio la aceleradora de startups digitales Wayra (wayra.co/mx) para aceptar a los tres jóvenes de 25 años como parte de su cuarta generación de emprendedores a inicios de 2015. Si bien con esto Synapbox recibió una inyección de US$100,000, también significó hacer varios cambios –conocidos como pivotes– para que la empresa fuera realmente rentable. Y es que según explica Cristina, en la primer etapa de Synapbox las personas necesitaban colocarse un dispositivo portátil en la cabeza para poder evaluar sus reacciones. Algo que era incómodo, impráctico y poco viable, sobre todo, si pretendían conseguir un muestreo lo suficientemente representativo e interesante. En cambio, el modelo actual es totalmente escalable, pues permite hacer el proceso de manera remota, con un panel de participantes on line a quienes se les manda un link para ver el anuncio a través de cualquier pantalla, desde el celular hasta la tablet. Gracias a esto, consiguen evaluar a múltiples personas al mismo tiempo, incluso en diversos países. LO QUE SIGUE “Ya validamos el producto y tenemos una cartera de clientes que ve el valor de lo que hacemos. Lo siguiente será acortar tiempos de entrega y mejorar nuestros procesos; pero para lograrlo, necesitamos más manos y recursos”, señala Cristina. Por eso, el equipo emprendedor está considerando hacer un segundo levantamiento de capital –en México o en Estados Unidos– que incluso les permitiría crear un producto dirigido a empresas pequeñas y medianas. Sus planes también incluyen desarrollar y patentar los programas de reconocimiento facial y de lectura de emociones. Esto de la mano de investigadores locales, para que sean 100% mexicanos y adaptados a las expresiones, características y facciones del público latino (actualmente, utilizan tecnología holandesa). Y no duda que lo lograrán. “Tenemos la capacidad y los contactos para liderar ese proyecto. Hoy, el conocimiento está disponible para todos, simplemente debes acceder a él, tener el ímpetu de aprender y dedicarte al 100% para hacerlo realidad”, concluye la emprendedora. MARZO 2016
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GRACIELA MIER
DISTRIBUIDORA DE HERBALIFE
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Venta directa
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Apuesta ganadora LOS CLUBES DE NUTRICIÓN HERBALIFE, CREADOS POR GRACIELA MIER, LE DIERON UN GIRO AL MODELO TRADICIONAL DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA. SU ENFOQUE: NO VENDER, SINO ENAMORAR DEL PRODUCTO Y LA EXPERIENCIA A LAS PERSONAS.
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“No me considero muy creativa”, dice Graciela Mier. Sin embargo, esta mujer –de 70 años, de los cuales 25 se ha dedicado a la venta directa– es la creadora, junto con su esposo Enrique, de los Clubes de Nutrición Herbalife, espacios atendidos por sus asociados que reúnen a la gente en un ambiente cordial y ameno con el propósito de compartir los beneficios de la buena nutrición, así como su testimonio de consumo y de negocio. Hoy, estos tienen presencia en más de 90 países, y tan sólo en México superan los 50,000. La creación de este modelo de venta representó que Herbalife México (www.herbalife.com.mx) pasara de facturar US$100 millones a US$600 millones en poco menos de cinco años. Además, “Chela” –como la conocen sus amigos– ha creado: una escuela de liderazgo; una convención de damas, una para sus hijos y otra para sus esposos; la biblioteca del éxito y círculos de lectura; entre otras estrategias para promocionar y potenciar su negocio. Gracias a su dedicación, ella y su marido suman una red de más de 100,000 distribuidores, que en conjunto mueven mensualmente unos US$2 millones. Esto los ha mantenido durante los últimos cinco años dentro del top 10 de ventas mundiales de la marca. Asimismo, son miembros del círculo del fundador, el nivel más alto de ventas en Herbalife, y ocupan el quinto lugar global de productividad de la empresa.
Debes involucrarte con tu cliente y hacerlo sentir como en casa, para dar confianza.
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proponía el manual de negocio. Su enfoque de las tradicionales pláticas caseras era diferente. Para empezar, la intención de esas reuniones no era vender sino dar una charla de nutrición y de negocio que costaba $38. A cambio, le daban a la persona un “desayuno” que consistía en una porción de producto (batido, té y aloe), mientras escuchaban la plática impartida por Enrique. Y no le vendían a los asistentes hasta una semana después, cuando ya habían probado y comprobado los beneficios del producto, lo que les permitía darles seguimiento para asegurarse de que estuvieran satisfechos. Lo mejor: traían a referidos y preguntaban cómo podían comprar y distribuir. Repetían la fórmula todos los días, de 8:00 a.m. a 8:00 p.m., con el objetivo de llegar al mayor número de personas, en el menor tiempo y al menor costo posible. Por la alta afluencia de clientes, el matrimonio replicó los clubes en casas particulares, lo que disparó sus niveles de venta. Esto llamó la atención del corporativo, que incluso mandó a los gerentes de las oficinas de Herbalife en el mundo, a los científicos y al mismo CEO de la compañía a Zacatecas para conocer el modelo y llevarlo a los demás países. El resto, es historia.
IMPRIMIENDO SU SELLO Esta emprendedora ama lo que hace, pero no siempre fue así. Si bien no estaba convencida de la nueva actividad de Enrique, quien se sumó a Herbalife en 1989 por la falta de empleo, no podía negar la mejora de salud tanto de él como de la gente que consumía los productos que vendía. Así, empezó a consumir la variedad de batidos y suplementos alimenticios. Dos años después, cuando su pareja ya ganaba lo mismo que lo que ella percibía como directora de Posgrado en una universidad, Chela renunció para asociarse con Enrique. Los clubes de nutrición surgieron en 1995 como estrategia del matrimonio para darle un impulso a sus ventas, más allá de lo que ·
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COSECHANDO Y SEMBRANDO En el sistema de redes de Herbalife se obtienen ingresos por las ventas propias, los diferenciales y las regalías de las ventas de la red, y distintos bonos. “Es decir, ganas según tu esfuerzo. No se trata sólo de meter a la gente, hay que enseñarle”, aclara Chela. “No es fácil; si así fuera, cualquiera entraría”. Por eso, desde que arrancó el negocio se propuso formar empresarios en lugar de distribuidores, capacitándolos de manera integral e ideando estrategias como las ya descritas para crecer. “Cualquiera puede llegar a mi nivel siempre que todos en su red trabajen con pasión, constancia, perseverancia y con enfoque”, enfatiza. “Me siento parte de la compañía. Para mí, Herbalife es más que productos. Es buena nutrición, vida saludable, es el aire que respiro, las palabras que hablo, y generosidad para todos”, asegura con una sonrisa en su rostro. MARZO 2016
Franquicia
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Única y replicable
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GILDA HERRERO LOGRÓ LEVANTARSE DE LOS FRACASOS Y SUPERAR SUS MIEDOS. GRACIAS A ESTO, FUNDÓ LA PRIMERA FRANQUICIA DE CONTADORES EN MÉXICO, QUE HOY SUMA 37 UNIDADES.
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GILDA HERRERO
DIRECTORA GENERAL DE IMPUESTUM CONTADORES
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Una semilla que cayó en tierra fértil, fue regada y pudo crecer. Así describe Gilda Herrero su trayectoria emprendedora, que la llevó a fundar en 2004 la primera (y única) franquicia de contadores en México, Impuestum Contadores (impuestum.com). No descubrió el hilo negro; se trata de un despacho de contadores públicos. Entonces, ¿cuál es la innovación? Que en ese entonces eran pocas las franquicias mexicanas de servicios, y nulas las de contadores. Que cuenta con métodos y procesos uniformes pero personalizados a cada cliente. Que desde sus inicios fue pionera en el uso de aplicaciones en Internet para el cálculo de impuestos. Que crea tecnología fiscal para facilitar la administración de los despachos y el procesamiento de información. Que es un medio de capacitación e información fiscal para más de 130,000 usuarios. Y que brinda la oportunidad para que otros emprendedores –contadores y no contadores– sean dueños de su negocio al brindarles asistencia técnica, contable, fiscal y comercial, capacitación y supervisión continua. ¿Algo más? En 2012, la marca fue reconocida por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) con el Premio a la Mejor Fraquicia del Año y a la Mejor Franquicia de Servicios, y fue finalista del Premio Nacional del Emprendedor ese mismo año. Es una de las dos únicas enseñas mexicanas que forman parte de la IFA (International Franchise Association), y está certificada en ISO 9000 por su calidad en el servicio.
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Cuatro años más tarde, Gilda conoció el mundo de las franquicias y supo que este esquema significaría la transformación de su negocio. Y no se equivocó: en la primera presentación ante inversionistas potenciales, logró colocar dos franquicias. El éxito se ha replicado en más emprendedores y, a la fecha, la marca tiene presencia en 15 estados del país y suma 37 unidades, de las cuales 32 son unidades franquiciadas. ANTE LA DUDA Gilda sabe que no lo hubiera logrado sola. “Mi marido apoyó todas mis locuras y no salían baratas”. Además, la emprendedora confiesa que fue muy difícil levantarse de su primera quiebra empresarial, pero que él fue un aliciente muy importante para intentarlo de nuevo. “Me decía ‘eres muy creativa y aportas más haciendo algo afuera que estando encerrada en la casa’”. Su familia también fue determinante en el arranque de las franquicias de Impuestum Contadores. Y es que ya con los manuales desarrollados y el proyecto andando, llegaron la duda, el miedo y la incertidumbre, pues sentía que le estaba quedando grande la empresa. Si alguien hubiera reforzado esos sentimientos, piensa, hubiera fracasado de nuevo. En cambio, tuvo un sistema de apoyo moral invaluable. “Mi papá fue tajante. Me dijo que si no dirigía esta empresa y la sacaba adelante, todos mis errores cometidos en el pasado y el aprendizaje que me habían dejado se iban a desperdiciar”. Aunque Gilda reconoce que es afortunada, sabe que no todas las emprendedoras tienen esas oportunidades o soporte en casa. ¿Qué hacer entonces? “Sal y búscalo”, exhorta. “Hay incubadoras, aceleradoras e instituciones como el Inadem, que te ofrecen ayuda, mentores y capacitación para hacer realidad tus ideas”. Incluso, ella misma forma parte de varias redes del ecosistema emprendedor mexicano y de franquicias, y aporta su tiempo para ayudar a que otros logren sus objetivos empresariales. “Siento que es mi deber. Es mi oportunidad de decirle a la vida: ahí te va una monedita de regreso”, finaliza.
No tienes apoyo en casa? Sal y búscalo.
HACIÉNDOLO REPLICABLE Esta no fue su primera empresa. Antes, había operado una fábrica de ropa que llegó a exportar a China pero que quebró con la devaluación de 1995. Después, durante el llamado “boom de las .com”, aprovechó la experiencia del despacho contable de su esposo Rubén y fundó Impuestum.com, un portal que proveía contenido fiscal para sitios como Terra y America Online. Con el tiempo, éste se convirtió en una solución de asesoría para la gente, aunque también de actualización y orientación para otros contadores y profesionales.
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OPINIÓN · COMENTARIO Y ANÁLISIS
“...importar menos insumos y productos, exportar más producto cotizado en dólares...”
FOTO: CORTESÍA
De dólares y dolores
MANUEL J. MOLANO Es director general adjunto del Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO). Es cofundador del observatorio económico México, ¿cómo vamos? Ha producido trabajos en colaboración con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y el Banco Mundial (BM). Es economista por el ITAM y maestro por el Imperial College of London.
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Quizá por nuestra amplia relación comercial con Estados Unidos o por un pasado ominoso en donde las devaluaciones de la moneda eran súbitas y catastróficas, a los mexicanos nos pesa la cotización peso-dólar. No importa que nos digan que la inflación está baja: ese departamento, máquina, coche o posgrado en el extranjero, se ven más lejos cuando el dólar vale $18.50 y no $13 o $14. Al final, es un trauma de clases medias y altas, que tienen aspiraciones de un patrimonio comparable con el del mundo avanzado. ¿Puede el gobierno controlar el tipo de cambio? La experiencia nos diría que no. En los años noventa, los ingleses y los mexicanos tuvimos algo en común: choques especulativos contra nuestras monedas que resultaron en depreciaciones, precisamente por esa ilusión de que el tipo de cambio puede controlarse. Cuando la autoridad monetaria quiere mantener un tipo de cambio fijo, manda al mercado una señal muy simple: para un tamaño dado de reservas hoy, el país puede aguantar cierto tiempo antes de que éstas se agoten y haya que devaluar. Por ello, los países sensatos han abandonado las políticas de tipo de cambio fijo. El banco central actúa como un especulador, con la ventaja de tener el monopolio de la producción de la moneda de su país. Esto implica cambiar el objetivo de tipo de cambio por uno de acumulación de reservas. Al final, el tipo de cambio toma el nivel que tiene que tomar para reflejar la productividad relativa de la economía nacional comparada con la de los Estados Unidos, y las reservas actúan como una póliza de seguro para toda la economía. La continuada reducción en las tasas de interés en México es explicable por el envidiable volumen de reservas acumulado, que garantiza que
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habrán suficientes dólares para cambiar los pesos de inversionistas extranjeros, si ellos decidieran llevarse sus activos. Mi dolor con el gobierno y la autoridad monetaria no tiene que ver con el nivel del tipo de cambio. Tiene que ver con la escasa libertad que tenemos los mexicanos para adquirir activos denominados en dólares y para hacer transacciones en esa moneda. Las empresas pueden tener cuentas en dólares en instituciones bancarias mexicanas, pero las personas físicas no. Por su parte, el Instituto Fraser de Canadá construye un índice de libertad económica (www. freetheworld.com). Uno de los componentes del índice es el acceso a dinero que preserve el valor (sound money). La calificación de México en este indicador es 8.09/10, comparable con países como la República Democrática del Congo, Yemen y Madagascar. Uruguay, Chile, Panamá, Paraguay y Perú tienen calificaciones de 8.95, 9.02, 9.03, 9.24 y 9.29, respectivamente. Estados Unidos tiene una calificación de 9.42, lo cual implica que los hermanos latinoamericanos son más libres que nosotros, al menos en este aspecto. ¿Qué debe hacer el gobierno?, ¿pedirle a la conductora de un programa de espectáculos su opinión?, ¿convencer al público que esto no debería preocuparnos? Quizás, ¿otorgarle libertades financieras al pueblo mexicano que hoy son solamente para el Estado, libertades comunes en países más pequeños? Ya ni llorar es bueno. La recomendación: importar menos insumos y productos, exportar más producto cotizado en dólares, no tomar deuda en dólares, no mantener activos denominados en pesos y ahorrar más para comprar activos indispensables.
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OPINIÓN
“Cuando las empresas pierden la mística, se originan experiencias desafortunadas para el cliente”.
Siempre me ha obsesionado el tema del servicio. Incluso publiqué un libro al respecto hace pocos años, documentando los atributos en la personalidad y conducta de meseros octogenarios que acumulaban décadas sirviendo a los demás. Los negocios de servicio conllevan una mística particular. En hoteles y restaurantes esto es muy patente. Y si esa mística se pierde, la experiencia suele ser: (1) plastificada; (2) decepcionante; o (3) un desastre. Hace unas semanas visité el Restaurante Loma Linda de Plaza Carso. Hacía tiempo que no acudía a la sucursal que está en Paseo de la Reforma, así que decidí visitarle. Desafortunadamente mi experiencia no fue buena; y si bien no llegó a ser un desastre, sí fue una decepción respecto de lo que espero en un buen servicio al cliente. Esta es la anécdota. Mi desencuentro inicial ocurrió en los primeros minutos. Yo prestaba atención a una importante conversación con mi acompañante, quien me mostraba algo en su smartphone. Justo cuando estábamos sumamente compenetrados en la charla, aparece un mesero e interrumpe: “¿les vamos preparando una entradita?, ¿una tostada de atún? El día de hoy tenemos como especiales bla, bla, bla…”. Al segundo platillo que nos describió tuvimos que interrumpirle para decirle “en un momento”, esperanzados para que se sensibilizara de que no íbamos de prisa. Más adelante, cuando quería ordenar el plato fuerte, pedí salmón a la parrilla. Acto seguido el mesero me preguntó si lo quería a la plancha o con salsa de vino blanco. Yo respondí nuevamente tal como lo vi en la carta: a la parrilla. El tipo, envenenado, me empezó a regañar, diciéndome que en la carta había dos opciones: una a la parrilla (como
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le había dicho) y otra con salsa de vino blanco. No obstante, le mostré que en el menú únicamente había una descripción, una alternativa. No dos. Enfurecido (aunque calmado), me dijo que había una “coma” en la frase descriptiva del platillo y que para él eso significaba que había dos opciones a elegir. Yo le dije que una “coma” no representaba la división semántica de las opciones en el salmón y que, en todo caso, el menú estaba mal, y en lugar de la “coma” debieron poner “o”. Para ese momento las cosas estaban terribles. Luego solicité un plato más grande para mi ensalada, lo que el tipo accedió a hacer, a regañadientes y de jeta. Y más adelante, al final, le requerí una factura. Perezoso, inmediatamente dijo la frase de costumbre: “nuestro sistema de facturación ha estado muy lento; tiene que entrar a esta página y completarla ahí”. Evidentemente esto no era cierto y le recordé que el SAT ha especificado que los comercios están obligados a emitir en el momento el comprobante fiscal correspondiente. “Se va a tardar”, me dijeron… Cuando las empresas pierden la mística se originan experiencias desafortunadas para el cliente y se desvanecen los mecanismos para remediarlas. Esto ocurre en negocios que se encuentran en etapa de crecimiento; pero es una calamidad que a veces hay empresas que apenas han crecido poco y ya la perdieron. Lo malo es que el infortunio es para todos: el mesero que me atendió es presa de las metas financieras de sus gerentes; los gerentes entran en lógicas de competencia fea entre ellos; los proveedores pierden poder de negociación; y los clientes llevan la peor parte al acudir a un lugar de plástico, que originalmente tuvo razón de ser. La mística: ese atributo tan glorioso, pero tan fácil de olvidar…
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La loma ya no es tan linda
CARLOS MOTA Es licenciado en Administración por el ITAM y MBA por la Universidad de Maryland, College Park. En 2011 el World Economic Forum lo nombró Young Global Leader. Ha publicado tres libros y es conferencista. Ejerce el periodismo económico y de negocios en prensa, radio y televisión desde 2000.
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OPINIÓN · COMENTARIO Y ANÁLISIS
“¿A qué le tiras cuando sueñas, mexicano?... Soñar no cuesta nada... ¡Qué ganas de soñar!” Salvador “Chava” Flores, compositor mexicano
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Negocios chilangos, defeños o capitalinos
FERENZ FEHER Arquitecto empresarial y CEO de Feher & Feher, una de las principales consultorías en negocios y franquicias del país. Incuba y acelera empresas por medio de metodologías certificadas por el Inadem. Catedrático, articulista, locutor, expositor y escritor de libros de franquicias y emprendimiento.
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La Ciudad de México es hoy un estado más de la República. A partir del 30 de enero de este año, el Distrito Federal dejó de existir para dar paso a la Ciudad de México, la capital de nuestro país y el núcleo urbano donde se encuentran centralizadas las oficinas del gobierno, así como los principales centros académicos, económicos, financieros, empresariales y culturales de la sociedad. Según el Reporte Económico de la Ciudad de México de la Sedeco, en la entidad se ocuparon con un empleo formal 3.6 millones de personas durante 2015. Y el último Censo Económico 2014 del Inegi reportó la existencia de 452,940 negocios. De ellos, el 93.3% es microempresa; y el 50.7% tiene actividad primordialmente comercial. La nueva Ciudad de México cambiará a fondo para ser una Ciudad-Estado con sus propias reglas, para que en algún momento de su historia sea capaz de auto gobernarse (pocas ciudades en el mundo tienen estas características, e idealmente se transforman aquellas que buscan crecer exponencialmente en materia económica). Dentro de las modificaciones, las 16 delegaciones se convirtieron en alcaldías y disfrutarán de la autonomía necesaria para impulsar la economía desde su trinchera, lo cual sumará al Producto Interno Bruto (PIB) del nuevo estado. Incluso el Gobierno de la Ciudad de México dio a conocer la primera lista de las personas que colaborarán en la elaboración de una Constitución Política y más adelante se buscarán otras reformas que incentiven su desarrollo. Con estos cambios, es normal que los empresarios estén intrigados sobre lo que ocurrirá con sus empresas y/o negocios. Pero quiero ser muy claro en ese aspecto: cambiar una ley no es nada sencillo, más aún cuando pone en juego algo tan
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importante como la economía de una ciudad clave para Latinoamérica. Por ello, la reforma impulsada por el presidente busca que algunos expertos contribuyan en la elaboración del documento, el cual sería lanzado a corto plazo. Con él, esperaríamos modificaciones a las leyes y reglamentos relativos a las actividades comerciales de la entidad. ¿Nos afectará como emprendedores y empresarios? Desde luego que no. Ésta no debe ser una distracción que te desvíe de lo que te propones. Al contrario: aprovecha el momento para informarte sobre los temas económicos de tu municipio, participa en las consultas y promueve el emprendimiento en tus círculos sociales. Los chilangos, capitalinos o defeños tenemos etiquetas inconfundibles ante los demás mexicanos; hay que quitárnoslas. Basta de soñar sin emprender, es momento de actuar. El país que tenemos es el reflejo de lo que hemos delegado a nuestros gobiernos. Sin acciones concretas ni participación ciudadana, el rumbo será incierto aquí y en cualquier lugar. Como he dicho en ocasiones anteriores, es como jugar un partido de futbol en una cancha enlodada cuando está lloviendo: hay que salir a meter goles, porque si en lugar de jugar y hacer lo que nos corresponde nos quejamos de la superficie o de las condiciones climáticas, seguro anotarán los contrarios. Es simple decisión: podemos hacer política e intentar cambiar las cosas ante el gobierno, o ponernos a trabajar. Hay que ser parte de la solución y no del problema, y formando negocios exitosos, mostrando al mundo nuestras bondades y creatividad, y uniendo nuestras voces con respeto y tolerancia, estoy seguro que lo lograremos. Creo que ésta será la primera etapa de la reestructuración que como país necesitamos urgentemente.
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OPINIÓN
“Las obras intelectuales per se no requieren de registro para gozar de protección o para validar su existencia”.
El pasado 18 de diciembre entró en vigor el decreto para transformar y sustituir al Consejo Nacional para la Cultura y las Artes, mejor conocido como Conaculta, creado en el año de 1988. Con dicho decreto, ahora se crea la Secretaría de Cultura (SC) cuyo objeto es vigilar la conservación del patrimonio cultural de México y fomentar la creación artística. Esta nueva secretaría es un acierto en la administración del presidente Enrique Peña Nieto, pero también hay que decir que pudo haber tenido un mucho mejor alcance, ya que junto con ella pudo haberse creado de una buena vez la Secretaría del Deporte. México, en comparación con otros países, sigue estando rezagado y carente de una secretaría de estado dedicada a esta materia y, cabe aclarar, no solamente se trata de aspirar a ser un país más competitivo en los Juegos Olímpicos y otras competiciones internacionales, sino un país mucho más sano, con menos diabéticos y con menos criminalidad. El deporte es una gran medicina preventiva para estos dos males que tanto aquejan hoy en día a nuestra sociedad y que parecen no tener solución. Además, está comprobado que es mucho más económico el prevenir que arreglar; esperemos que esto suceda en el corto plazo. En cuanto al tema cultural, no cabe duda de que México cuenta con un patrimonio cultural que es admirado por todo el mundo, y es claro que lo que se busca con esta nueva secretaría es fomentar la lectura, el arte, el uso de bibliotecas, la realización y asistencia a exposiciones y museos; salvaguardar los derechos de autor y demás; resultando interesante que a partir de ahora el Instituto Nacional de Antropología e Historia (INAH), el Instituto Nacional de Bellas Artes (INBA), Canal 22 y el Instituto Nacional del Derecho de Autor (Indautor) dependen de esta nueva secretaría.
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Con esto, el Indautor se ha desprendido de la Secretaría de Educación Pública (SEP), pero conservado el mandato de salvaguardar y proteger los derechos de los autores, artistas, intérpretes o ejecutantes, así como de los editores, de los productores y de los organismos de radiodifusión, en relación con sus obras literarias o artísticas en todas sus manifestaciones, sus interpretaciones o ejecuciones, ediciones, fonogramas o videogramas, emisiones, así como de los otros derechos de propiedad intelectual y, por ello, parece tener sentido este movimiento en el organigrama del Poder Ejecutivo. Es importante señalar que las obras intelectuales per se no requieren de registro para gozar de protección o para validar su existencia, ya que por el simple hecho de que hayan sido fijadas en un soporte material se reconocerán los derechos de autor. Sin embargo, para su defensa en caso de que algún tercero infrinja sus derechos, resulta necesario su registro ante el Indautor, como también lo es para exigir la reparación del daño material y/o moral, así como la indemnización por daños y perjuicios. Con base en lo anterior, quien sea escritor, arquitecto, pintor, fotógrafo, danzante, coreógrafo, músico, cineasta, creador de programas de cómputo, o quien comercialice las obras que ellos creen, deben tomar en cuenta que el registro de sus creaciones artísticas debe hacerse ante el Indautor, y que ahora es a manos de la nueva Secretaría de Cultura como cabeza de sector. Esperemos también que esta nueva Secretaría de Cultura tenga interlocución con todas las secretarías del Gobierno Federal y que los nuevos programas culturales enaltezcan la gran cultura mexicana, haciéndola más exportable a todo el mundo.
FOTO: CORTESÍA
La Secretaría de Cultura y el Indautor
PABLO HOOPER Licenciado en Derecho por la Universidad Panamericana con diversos posgrados en México y en el extranjero. Es socio de la firma González Calvillo Abogados y profesor de la Escuela Libre de Derecho y de la Universidad Panamericana.
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Tienda en línea Y Érika Uribe
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FOTOS: ISTOCK
a sea para iniciar un nuevo negocio o expandir las redes de tu empresa actual, una tienda en línea es una poderosa herramienta para conquistar más consumidores. El público en general, compañías y gobiernos pueden convertirse en tus clientes, accediendo a tus productos y servicios las 24 horas, los 365 días del año.
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TIENDA EN LÍNEA
Modelo. Tienda on line que opera bajo el modelo B2C (venta al detalle). Es de desarrollo propio.
Público objetivo. Internautas, principalmente de México.
Infraestructura. Oficina de 80m² con estacionamiento y una bodega adjunta de 60m2.
Equipamiento. 10 escritorios, 10 sillas, una mesa para juntas con 10 sillas, estantería y archiveros, un multifuncional, papelería, un proyector, 10 computadoras y software diverso, una planta de luz, alarma.
El comercio electrónico se ha convertido en un poderoso imán para quienes quieren emprender por primera vez. Pero también para aquellos que desean extender los horizontes comerciales de un negocio físico a partir de una tienda en línea abierta al público en un esquema 24x7. Empresas de la talla de Gandhi, Liverpool, Sanborns y El Palacio de Hierro dan cuenta de los alcances de este modelo, aunque son precisamente las Pymes, emprendedores y startups los que tienen un llamado para participar de él. ¿Qué pueden vender? Flores, viajes, joyas, ropa, calzado, juguetes, muebles, aparatos electrónicos, suplementos alimenticios, electrodomésticos, artículos de belleza, artesanías... ¡de todo! Lo importante es saber que, si bien una tienda puntocom puede ser una oportunidad para iniciar o crecer un negocio, implica muchos procesos que no siempre se tienen en la mira.
SEGMENTOS DE CLIENTE Personal. Dos personas en Logística, una persona en Compras, una persona en Desarrollo, una persona en Diseño, una persona en Marketing, un redactor de contenido, una persona en Administración, una persona en Atención al Cliente, un director general (puede ser el emprendedor), un mensajero. La asesoría legal, la contabilidad y el servicio de limpieza puede contratarse por outsourcing.
Inversión inicial: $596,500
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Si estás pensando arrancar tu tienda puntocom debes saber que en México hay 53.9 millones de usuarios de Internet, lo que representa una vasta oportunidad para comercializar tus productos o servicios. De acuerdo con el estudio Hábitos de los Usuarios de Internet en México 2015, realizado por la Asociación Mexicana de Internet (Amipci), 16% de los internautas pertenece al nivel socioeconómico A/B; 31%, al C+; 46%, al C/D+; y 7%, al D/E; y el 27% se encuentra en la Zona Centro. Por género, el estudio determina que hay un hombre por cada mujer. Los millennials (nacidos entre los años 1980 y 2000) ocupan un lugar protagónico al representar el 37% de los usuarios; le sigue el colectivo integrado por jóvenes de 13 a 18 años (con 26%); e individuos de 35 a 44 (17%). Obviamente, no todos los internautas compran en línea. Sin embargo, datos del Estudio de Comercio Electrónico en México MARZO 2016
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2015, hecho también por la Amipci, revelan que tres cuartas partes realizaron una compra on line durante el primer trimestre del año pasado. ¿Qué adquirieron? Al margen de los viajes, que es el rubro de mayor gasto y frecuencia, las tres categorías favoritas son ropa y accesorios, descargas digitales y boletos para eventos. MARZO 2016
Otro dato a tomar en cuenta es que los mexicanos cada vez están más enamorados de sus dispositivos móviles (mcommerce), al grado que dos tercios de los compradores utilizan su smartphone y/o tablet para adquirir sus productos en línea (sólo alrededor del 30% usa exclusivamente PC o laptop).
A esto se suma una fuerte tendencia a recurrir a las redes sociales como plataforma para hacer marketing, que se confirma con el hecho de que la principal actividad en línea para el 85% de los internautas mexicanos es acceder a redes sociales, indica la Amipci. Y finalmente, en 2014 el comercio electrónico registró www.entrepreneur.com
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TIENDA EN LÍNEA
INVERSIÓN INICIAL Monto Renta de oficina (80m2 aproximadamente), con estacionamiento
$35,000
para dos autos y una bodega adjunta de 60m2 Dos depósitos
$70,000
Acondicionamiento y decoración de la oficina. Se renovó la instalación eléctrica y los sanitarios
$52,000
Equipamiento: 10 escritorios, 10 sillas, una mesa para juntas con 10 sillas, estantería y archiveros, un multifuncional, papelería, un proyector, 10 computadoras, software diverso, una planta de luz, alarma
$152,500
Servicios profesionales (desarrollo, diseño y contenido de arranque del sitio. Estos servicios se contratan de forma externa)
$175,000
Campaña en medios digitales (inversión para seis meses)
$48,000
CANALES
Licencias y/o permisos. Gastos asociados a la constitución formal de la empresa
$29,000
En una tienda en línea la logística interna y externa es la base sobre la cual descansa la operación del día a día y lo que permite responder a los tiempos prometidos de entrega, devolución y cambios. Consta de tres elementos clave: sistemas de información logísticos (software), almacenamiento y distribución. Los sistemas de información permiten integrar la información de stock, pedidos, devoluciones, etc. Deben estar alineados al proceso de compra en Internet. En este sentido, hay empresas especializadas en software para ecommerce. Neftsoft (www. netsoft.com.mx) es un ejemplo. El almacenamiento, por su parte, contempla diversos pasos: picking, que cosiste en reunir las unidades de un listado de artículos directamente en almacén; packing, que comprende embalaje, etiquetado de productos y servicio de paquetería; y handling, que se refiere al manejo del paquete. El paso final es la distribución, la cual pone en las manos del cliente la mercancía seleccionada. ¿Te parece complejo? Quizá lo es, pero debes saber que hay compañías que han logrado adaptar los procesos de forma que no requieren bodega ni un sistema propio de distribución. Un ejemplo es LokalD (www.lokald. com), empresa fundada por Santiago Cepeda y Ricardo Ruiz Maza, dos jóvenes mexicanos que se autodefinen como emprendedores apoyando a otros emprendedores.
Registro de marca y eslogan, y servicios profesionales asociados
$15,000
Capital de arranque (se utiliza para pagar tarifas de entrada de plataformas de pago, sellos de confianza, hosting)
$20,000
Total
$596,500
Los precios incluyen IVA. Son valores aproximados y sólo deben usarse como referencia.
un crecimiento de 34%, al sumar $162,100 millones.
PROPUESTA DE VALOR El objetivo de abrir una tienda on line es satisfacer las necesidades de consumo de aquellos compradores que, por comodidad, gusto, necesidad o facilidad, han adoptado Internet como su plataforma preferida para adquirir productos o servicios. Para lograrlo, diseña un plan de acción. Primero, define el tipo de negocio puntocom que quieres arrancar. Mercadolibre.com propone cuatro opciones: construir una plataforma propia y vender únicamente por Internet; extender tu negocio tradicional a un sitio puntocom; aprovechar el tráfico de un portal y comercializar a través de él; o apalancarte a través de un mercado virtual. A la par, establece con qué entidades vas a interactuar. Visa señala que si decides transaccionar sólo con público en general, tu modelo es el B2C (business to consumer); si tus operaciones se harán entre empresas, es
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de entrega, ampliar las formas de pago (las tiendas de conveniencia son una alternativa para los consumidores no bancarizados), mejorar los tiempos de respuesta al cliente, buscar canales alternos de comunicación (redes sociales, por ejemplo), otorgar descuentos especiales y contar con claves de bonificación. Recuerda que tratándose de un puntocom, tu propuesta de valor debe ser visible al consumidor desde el preciso momento que da clic en el home. Si lo logras, es posible que tus clientes se queden contigo.
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el B2B (business to business); si serán con dependencias de Gobierno, es el B2G (business to government); y si serán entre consumidores finales es el C2C (consumer to consumer). Al margen del modelo que elijas, considera que tener una tienda en línea representa un gran reto, pues se trata de ofrecer al consumidor valores agregados que no encuentra en una tienda física, ni en ningún otro sitio Web. Para encontrar dichos valores, los expertos recomiendan hacer benchmarking, es decir, comparaciones de aquellos productos, servicios y procesos que evidencien las mejores prácticas, a fin de desarrollar tu propuesta de valor. En este ejercicio, cuestiónate: ¿qué soluciones ofrece mi producto o servicio a la problemática o necesidad de mi consumidor?, ¿qué beneficios le ofrezco?, ¿por qué soy la mejor opción? Son cuestiones que tal vez te sean difíciles de contestar, pero puedes comenzar por averiguar la manera de bajar o eliminar los gastos de envío, hacer más eficientes los tiempos
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Su modelo de negocio es una plataforma de comercio electrónico que funciona como vitrina virtual, aunque también como una catapulta para diseñadores independientes que desean acercar sus creaciones al consumidor final. Estos emprendedores trabajan bajo un modelo de subvención; es decir, que el costo de inventario lo absorbe el proveedor. “Los diseñadores nos dan información sobre sus productos y nosotros los colocamos directamente en la página. Cuando se venden, generamos una orden de compra y una guía de paquetería que le llega al proveedor; éste se encarga de embalar y empaquetar su producto y listo”, explica Santiago. Con este modelo LokalD puede prescindir de tener una bodega, camionetas para repartición y personal in house haciendo picking, packing o handling, que si bien acota muchos procesos, no resta importancia a otros aspectos. “Hay
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que estar atentos de los pedidos, hacer las guías para cada orden de compra, actualizar inventarios, ver el tema de los cambios y devoluciones, y estar en contacto con la empresa de paquetería”, añade Ricardo. Por otro lado, existe la opción de la tercerización si el modelo logístico de LokalD no corresponde a lo que tienes en mente. Puedes gestionar la entrega a través de empresas de paquetería como FedEx (www. fedex.com), DHL (www.dhl.com.mx) y Estafeta (www.estafeta.com), que tienen ofertas especiales para Pymes. Otra alternativa es vender en línea y entregar en tienda. Este esquema se recomienda para empresas que están comenzando; refuerza el lazo con el cliente y favorece la experiencia de compra. Una opción más es echar mano de servicios como los que ofrece EC Solutions, fundada a finales de 2015 por Rafael Flores, Rubén Imán y Grupo Onest.
Esta empresa proporciona servicios modulares de ecommerce (como marketing, prevención de fraude, asesoría legal, call center, plataformas TICs), así como de fulfillment (proceso por el cual se da cumplimiento a las órdenes de compra de los clientes). Además, cuenta con más de 300,000m² de bodega.
RELACIÓN CON EL CLIENTE Tanto en un ecommerce como en un negocio del mundo real, la razón de ser son los clientes. Con los siguientes consejos podrás atraerlos y tenerlos contentos. Recuerda cumplir lo que prometes en tiempo y forma y cuida de manera especial los envíos, garantías y devoluciones. De inicio, ten una actitud de servicio 100% enfocada al comprador. Si en el mundo real el cliente siempre tiene la razón, en línea esto cobra mayor relevancia. Esto dado que no hay un vendedor presente al momento de la transacción.
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El primer paso es conocer a tus consumidores. Para ello, puedes hacer un estudio de mercado y usar las redes sociales. Ten canales de comunicación eficientes, que vayan más allá de una cuenta de correo electrónico. Ojo: si bien las transacciones son en línea, muchos clientes esperan tener comunicación por otras vías. Rafael Flores, de EC Solutions, resalta la importancia de tener un call center, que hace las veces de un centro de servicio para atender las dudas de los compradores y dar seguimiento a entregas, devoluciones y garantías. Asimismo, puedes optar por un chat. En ambos casos, dimensiona tu capacidad de respuesta pues tener a un cliente en espera por demasiado tiempo puede bajar tus bonos. Otra alternativa son las redes sociales, que son una excelente oportunidad para conectar. No en balde el alcance del uso de social media entre los usuarios de Internet en México es del 98.2%, señala la consultora ComScore. En este sentido, define cuáles son las redes que obligadamente debes alimentar, y cuida cada comunidad al extremo. Considera que Facebook es la red social número uno con un alcance
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del 95%. Le sigue Twitter con 89%; YouTube con 65%; e Instagram con 56%. En quinto lugar está LinkedIn con 40%, de acuerdo con la Amipci. Finalmente, hazte de los recursos humanos necesarios (y capacitados) para entender y atender una tienda puntocom. Recuerda que su labor es mejorar la experiencia de compra del cliente y lograr su satisfacción.
generar ingresos. Por ejemplo, el canal de pago requiere inversión en campañas; el de referencia, hacer alianzas con terceros; el orgánico depende de estrategias de posicionamiento mediante Search Engine Optimization (SEO) y no implica alto costo adicional; el email marketing exige una estrategia y talento humano para desplegarlo; el de redes sociales también necesita del talento de un experto; en tanto que el directo es aquel que llega al sitio ingresando la URL de la tienda directamente en el navegador. El análisis de las ventas reportadas por cada canal sirve de base para conocer las ganancias mediante el siguiente ejercicio: a) registra tu facturación total, b) resta los costos fijos, c) obtén el margen de utilidad. El porcentaje depende del balance entre ingresos y egresos, así como de la eficiencia administrativa, por lo que es fundamental establecer medidas de control y tomar en cuenta todas las operaciones. Para que el negocio sea rentable dicho porcentaje no debe ser menor al 25 o 30 por ciento. No olvides que tus ingresos pueden verse mermados por varias prácticas: mal manejo de mercancía, devoluciones, abandono de carrito de compra y ciberfraude (cometido principalmente por quienes pagan con tarjetas de crédito apócrifas).
FLUJOS DE INGRESO Tu modelo de negocio es un factor determinante, dado que contiene todas las variables de ventas e ingresos que te deben de importar, comenta Guillermo Pérezbolde, de la agencia Mente Digital. “Arrancar basados en una herramienta de un tercero puede bajar tus ganancias porque das una comisión adicional; en contraparte, inviertes menos para iniciar operaciones”, aclara el especialista. Los ingresos en una tienda on line provienen de diferentes canales: tráfico orgánico, canal de pago, directo y de referencia; así como de redes sociales e email marketing; siendo el orgánico el que menos suele aportar al total. Cada canal tiene su propia dinámica e implica diferentes esfuerzos para
RECURSOS CLAVE Para tener a punto una tienda en línea, hace falta algo más que buena voluntad y un sitio Web: se requieren recursos humanos, físicos y tecnológicos para que la maquinaria funcione al 100%. La infraestructura es clave; los emprendedores de LokalD, por ejemplo, empezaron en sus respectivas casas, aunque a medida que el modelo maduró se mudaron a una oficina. “Santiago y yo éramos amigos de toda la vida, y si bien tenemos personalidades diferentes, en el ámbito laboral nos complementamos muy bien. Uno es más de análisis y visión de negocio, y el otro es más creativo”, aclara Ricardo. MARZO 2016
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Los emprendedores iniciaron su negocio hace menos de cinco años y actualmente venden ropa y accesorios, joyería, artículos para el hogar y decoración, muebles y diversos objetos de diseñador. Su plantilla es de siete personas. ¿Cuáles son los puestos clave en un puntocom? Son varios, dice Federico Barcos von der Heide, CEO de Von der Heide, una firma regional de Consultoría en Recursos Humanos con filiales en Argentina, Brasil, Chile y México. Por un lado están las posiciones que hacen al core business, que son los puestos comerciales, marketing digital, tecnología, customer service y logística; y adicionalmente todas las posiciones que hacen a las funciones de soporte y apoyo como finanzas, administración y legal, entre otros, comenta. El ejecutivo dice que, en general, la industria del ecommerce requiere personal con liderazgo, orientación al logro y con capacidad de autogestión
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y que, dependiendo del puesto, puede contratarse bajo el esquema de freelance o trabajo a distancia. En cuanto a los recursos tecnológicos, su complejidad también depende de tu modelo de negocio. Si decidiste arrancar bajo el paraguas de un marketplace (como Amazon, eBay o Mercadolibre), sólo necesitarás algunas computadoras, impresora, escáner, cámara fotográfica, software (como Office y Photoshop), equipo de telefonía y conexión a Internet. Esta alternativa es la más económica y de más fácil acceso para quienes quieren incursionar en el comercio on line. Además, el dominio y el alojamiento normalmente corre por cuenta de la plataforma que otorga el servicio. Lo mismo ocurre con medios de pago y carritos de compra. Incluso hay algunas que incluyen servicio de métricas. Como acotación, aclaramos que esta opción exige un pago periódico. Y algunas tiendas manejan
comisiones por transacción más un pago mensual fijo. Si el marketplace no es lo tuyo, puedes explorar subirte a plataformas prefabricadas con funciones instaladas como medios de pago, carro de compras, etc. Por ejemplo: Magento y Shopify. Este modelo implica costos de inversión inicial relativamente bajos (hay plataformas gratuitas). También te ofrecen asesoría para la puesta en marcha. La infraestructura tecnológica que necesitas es prácticamente la misma que en el caso del marketplace. Por el contrario, si optaste por crear tu tienda puntocom desde cero necesitarás la ayuda de desarrolladores, diseñadores y expertos en ecommerce; todo para que tu tienda incluya una interfaz amigable con el consumidor, un carrito de compras, una base de datos o catálogo de productos, formularios para almacenar datos de los clientes, botones para seleccionar medio de pago, sellos de seguridad para encriptar la información
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USA LAS REDES SOCIALES PARA CONOCER A TU CONSUMIDOR, SABER SUS PREFERENCIAS, ATENDER SUS DEMANDAS Y GENERAR TRÁFICO HACIA TU ECOMMERCE.
del cliente y un sistema de administración de la tienda en línea, que permita contestar emails, procesar las órdenes de compra y actualizar el sitio. Esta opción requiere un inversión inicial de varios miles de pesos (LokalD invirtió en su primera versión alrededor de $170,000, pero puede ser más); generalmente es adoptada por empresas medianas o grandes. Un dato más: su creación e implementación requieren varias semanas o incluso meses. Respecto al equipamiento de oficina, se necesitan computadoras
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y software de diseño y administración. Igualmente, tendrás que contratar colaboradores para acciones operativas y administrativas, y otro especial para diseño y mantenimiento del sitio.
ACTIVIDADES CLAVE Una de las principales tareas en una tienda puntocom es la generación permanente de tráfico, lo cual constituye una especie de seguro de vida para la permanencia de la empresa. “Sin tráfico no hay ventas. Puedes tener la mejor tienda y el mejor producto, pero si nadie te conoce, simplemente no venderás”, advierte Juan Carlos García, CEO de Amazon México. Para llevar visitantes a tu tienda hay varias alternativas, como invertir en publicidad en redes sociales. Facebook te permite hacer publicidad a partir de $10, lo que está al alcance de todo emprendedor, dice Pérezbolde, también de la American Marketing Association. La clave está en respaldar la inversión con una estrategia de marketing digital, la cual puede incluir acciones a nivel de social media, content marketing, user experience y social monitoring enfocados a la adquisición,
conversión y retención de clientes. Además, puedes invertir en campañas de posicionamiento en los principales buscadores como Google o Bing, que ofrecen capacitación on line sin costo para gestionar tus campañas. Otra alternativa para generar tráfico a tu sitio –y con ello posibles transacciones– consiste en subirte a plataformas como Shopify que, mediante un pago mensual, te permite montar una tienda en Facebook, con toda la visibilidad que eso implica. El servicio incluye plantillas prediseñadas con una apariencia profesional, diseño de la tienda, catálogo y herramientas de administración de inventarios. ¡Todo con el poder de un clic! Puedes voltear hacia marketplaces como Amazon o MercadoLibre, que son una especie de “tienda de tiendas” donde hay espacio para vendedores de prácticamente todos los giros. Estos mercados virtuales te ayudan a reducir costos para arrancar, ya que ellos aportan la infraestructura. También suelen apoyarte en la gestión de pagos (cuentan con sistemas seguros para ello), ofrecen sinergias con productos de otros comercializadores (si vendes joyería para dama, seguro quieres estar en donde se ofertan vestidos y MARZO 2016
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calzado) e incluso, cuentan con servicios de logística. Quizá lo más atractivo –sobre todo si vas empezando– es que se trata de un modelo que observa un tráfico constante, aunque esto no significa que debas olvidarte del SEO (estrategias de posicionamiento en buscadores) y de invertir en publicidad on line. Independientemente de la estrategia que utilices para atraer tráfico a tu tienda, procura desarrollar toda una política de precios, descuentos y promociones especiales. Puedes recurrir a los precios psicológicos, que consisten en evitar los números redondos y tasar un producto o servicio, por ejemplo: $499 o $990. Esa diferencia tiene un efecto visual y psicológico importante en la decisión de compra. O bien, utiliza precios ancla, una estrategia que propone al usuario un producto alternativo al de su preferencia. Aunque ambos artículos se parecen, tienen precios disímiles (uno por encima del otro), por lo que
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el consumidor generalmente elegirá el de menor denominación de manera automática. Otra idea que funciona es destacar los mejores precios y descuentos, lo que siempre ayuda a evitar que los clientes con presupuesto reducido abandonen el carrito de compra. Resuelto lo anterior, tu mejor complemento será un buen sistema de logística: mientras cumplas en tiempo y forma lo que ofreces, tus clientes seguirán contigo. ¿Qué otros procesos debes tener bajo la lupa? Depende de tu modelo de negocio. Por ejemplo, si cuentas con bodega o almacén y tú mismo haces el picking, packing y handling, asegúrate de tener al personal suficiente para resolver todo ello. Si tercerizas estas actividades busca un proveedor experto que te ofrezca una solución llave en mano, como EC Solutions que cuenta con un esquema modular de gestión para operar cada área de tu tienda sin mayores problemas. En este sentido,
no debes perder de vista (una vez más) la logística, ya sea que la resuelvas de manera interna o a través de un tercero. Asimismo, debes tener bajo control el tema tecnológico, sobre todo si tu modelo de negocio es independiente y carece del soporte de terceros.
ESTRUCTURA DE COSTOS Una tienda on line tiene costos fijos y variables. Estos últimos tienen que ver con el volumen de ventas debido a los gastos asociados a comisiones de marketplace (si es el caso), tarifas de medios de pago, cargos por envío, publicidad, impuestos, etc.; en tanto los costos fijos son aquellos que no dependen de las ventas, como la conexión a Internet, la telefonía, la nómina y el mantenimiento de la plataforma. Estos costos pueden fluctuar dependiendo de tu modelo de ecommerce, pues no es lo mismo trabajar en un marketplace, que sostener una infraestructura con oficina y empleados, señala Juan Carlos García,
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MODELO DE NEGOCIO · CEO de Amazon México. “La ventaja de entrar a un marketplace es que muchas cosas están hechas y no tienes costos fijos significativos. Todo es un costo variable, lo que no ocurre cuando tienes una tienda propia que implica costos fijos”, comenta el ejecutivo. En todo caso, y sólo si decidiste emprender con una tienda propia, debes cuidar especialmente los costos de envío, la inversión en publicidad y el inventario. Las empresas de paquetería tienen paquetes especiales para Pymes, también puedes absorber estos costos a partir de una compra mínima, trasladarlos o dividirlos con el comprador. Por otra parte, planifica tu inversión en publicidad. Haz previsiones basadas en el comportamiento de tu mercado e invierte sólo en aquellas plataformas que pueden darte un retorno sobre tu inversión. Finalmente, gestiona el inventario de una manera inteligente; de lo contrario, podrías tener mercancía ociosa que sólo te llevaría a perder dinero. “Es un gran problema no tener el inventario correcto o adecuado; por ejemplo, si hablamos de perecederos hay que encontrar el equilibrio entre la cantidad de productos que debes tener en stock, los que puedes vender y los que puedes entregar. Si algo falla, tus costos y tus ingresos se verán afectados”, advierte Pérezbolde.
ALIANZAS CLAVE En una tienda on line las alianzas están orientadas a fortalecer el tráfico. En este sentido, MercadoLibre recomienda hacer acuerdos con portales horizontales o buscadores para establecer canales claros y enviar usuarios a la tienda virtual. Otras alianzas que debes establecer son las relativas a los medios de pago. Puedes afianzarte con instituciones financieras para contar con terminales punto de venta virtuales o empresas como PayPal, una plataforma global de pagos electrónicos ideal para transaccionar en línea. “No es necesario ser un negocio grande o una marca prestigiosa para aceptar pagos en línea con PayPal.
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TIENDA EN LÍNEA
Nuestra plataforma está disponible para cualquier Pyme o negocio”, indica Rubens Pasquale, director de Desarrollo de Negocios de PayPal Hispanoamérica. Entre las ventajas que esta plataforma ofrece destaca la posibilidad de contar con liquidez inmediata. Además, sus herramientas de generación de reportes proporcionan información para evaluar y administrar la empresa al analizar las fuentes de ingresos, automatizar las tareas de contabilidad y liquidar y conciliar transacciones de forma precisa. También puedes buscar acuerdos con tiendas de conveniencia para aceptar los pagos en efectivo de la población no bancarizada. Amazon ya lo hizo. “Recientemente añadimos pagos en efectivo a través de giftcards que puedes comprar en tiendas de Oxxo, Chedraui y tiendas Gamers. Vamos a llegar a 14,000 tiendas pensando que en la economía de México se mueve mucho dinero en efectivo”, comenta Juan Carlos García. A la par, esta compañía desarrolló una alianza con Banamex y Oxxo para lanzar la tarjeta Saldazo, la cual puede usarse para transaccionar tanto en Amazon como en comercios físicos. Es un medio de disposición de la cuenta transfer Banamex. Por último –y como parte de los acuerdos para eficientar el desempeño de tu puntocom– busca un acercamiento con un despacho de abogados. Incluso, puedes contratarlos en outsourcing. El objetivo es mantenerte alineado a las regulaciones del ecommerce y, al mismo tiempo, minimizar riesgos derivados de tu actividad. Alfredo Reyes Krafft, socio director de Lex Informática (www.lexinformatica.com), comenta que el comercio electrónico está regulado por el Código de Comercio y la Ley Federal del Consumidor. “Desde el punto de vista legal hay que cuidar muchas cosas, desde fortalecer las medidas de seguridad para evitar sobresaltos y problemas para la empresa y sus potenciales compradores, hasta publicar un Aviso de Privacidad y definir, de manera
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correcta, los términos y condiciones de uso”, puntualiza Reyes Krafft. Por otro lado, es fundamental cuidar que la página ofrezca medidas de seguridad para transaccionar. Esto “para evitar sobresaltos y problemas con los potenciales compradores”, dice el experto. “El sitio no sólo debe ser seguro, sino parecer seguro. Para ello hay que establecer medios seguros de comunicación: cifrar la información, utilizar modelos de firma electrónica, esquemas
de autenticación de doble vía y comprar certificados de seguridad”, añade. Por su parte, Pérezbolde destaca la importancia de asesorarse con abogados expertos en comercio electrónico. Esto porque cualquier omisión o error puede suponer un problema legal para la empresa. Como puedes ver, emprender una tienda on line exige el conocimiento de diversos temas. Busca asesoría y apalanca tu desarrollo con expertos. También puedes acercarte a la Amipci.
ALGUNOS EJEMPLOS EXITOSOS AIRBNB Fue creada en 2008 en San Francisco, California, como un “mercado” on line para que viajeros de todo el mundo publiquen, descubran y reserven alojamientos. Estos van desde pequeñas habitaciones equipadas con apenas un futón hasta habitaciones de lujo con jacuzzi y casas completas. La plataforma enlaza a los viajeros y facilita un medio de pago seguro. Airbnb tiene un catálogo de unas 800,000 propiedades, en 192 países y 33,000 ciudades. Desde su fundación, suma alrededor de 10 millones de reservas. Fue designado el Mejor eCommerce Internacional de eAwards México 2015. > www.airbnb.mx
WARBY PARKER A simple vista podrías pensar que Warby Parker es una tienda más de gafas, pero revisando su sitio te darás cuenta que tiene un componente de conciencia social, pues por cada par de gafas vendidas, la empresa otorga un par a quien lo necesita. Los fundadores de esta compañía, basada en Estados Unidos, apelan a esta acción al considerar que casi 1,000 millones de personas en el mundo carecen de lentes, lo que significa que el 15% de la población mundial no puede aprender o trabajar con eficacia. Warby Parker trabaja de manera conjunta con organizaciones no lucrativas como VisionSpring, lo cual le ha dado magníficos resultados. > www.warbyparker.com
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Pisa el acelerador del éxito Para no tener que frenar de golpe o incluso regresar, primero define tu ruta de crecimiento. Esto incluye desde sumar valor a tu oferta hasta franquiciatarios que compartan tu visión. México, la franquicia de origen brasileño Doctor Solución –que ofrece servicios profesionales de remodelaciones y reparaciones para hogares, oficinas y negocios– hoy suma 42 unidades en el país y planea llegar a 600 para 2019. Su éxito se ha replicado también a nivel Latinoamérica: en cinco años, ha colocado 800 puntos de venta en Brasil, Colombia y Panamá, y espera llegar a Perú y Chile. Por su parte, la cadena originaria de Chicago, EE.UU., Jimmy John’s Gourmet Sandwiches, pasó de 500 restaurantes en 2007 a más de 2,000 actualmente en aquel país. No cerró una sola unidad en 2014 ni 2015, y la mira es continuar con ese ritmo de crecimiento en los años venideros. Lo mismo sucede con Five Guys Burgers and Fries –que ofrece miles de combinaciones para preparar una hamburguesa–, que comenzó a franquiciar en 2003 y hoy opera 1,200 locales, más otros 1,000 en lista de espera. Podría parecer que marcas de franquicias como éstas surgen de la noche a la mañana, llenando locales en cada plaza comercial y tapizando las calles de ciudades alrededor del mundo con su marca. Pero no es así. Estos conceptos son el resultado de años de trabajo duro efectuado fuera del radar, en los cuales perfeccionaron su modelo de negocio, desarrollaron una base de clientes leales, establecieron estructuras de apoyo sólidas, eligieron los mercados y a los socios adecuados. Y sólo entonces dejaron boquiabierto a todos los que no habían puesto atención, fueran clientes, franquiciatarios o su competencia. A continuación conoce la estrategia detrás de las franquicias de rápido crecimiento y aplícalas en tu negocio para lograr una expansión de manera estable, ordenada, sostenible y con resultados positivos en el largo plazo.
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A sólo dos años de haber aterrizado en
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CLIENTES Y FRANQUICIATARIOS FELICES Planet Fitness tiene 1,040 unidades, incluyendo casi 200 que abrió el año pasado. Esta marca nació en 1992 en el área rural de New Hampshire, en el noreste de EE.UU., de la mano de Chris Rondeau y sus socios, los hermanos Michael y Marc Grondahl, quienes adquirieron un gimnasio arruinado. Sin embargo, antes de abrir sus puertas, analizaron a profundidad la industria de los centros de acondicionamiento físico. “Para empezar, nos dimos cuenta de que el 80% de la población no tenía membresía de un gimnasio”, cuenta Chris. “Luego nos preguntamos por qué y qué podíamos hacer para levantar a ese porcentaje del sofá y atraerlo a nuestro negocio”. Los socios dieron con una posible respuesta: la mayoría de los clubes estaban diseñados para deportistas, y muchas marcas nacionales le hablaban a los musculosos o fanáticos del ejercicio. Por lo que las personas comunes se sentían intimidadas y hasta avergonzadas al acudir a los gimnasios. Así, decidieron crear un concepto accesible y apto para cualquiera.
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Eliminaron las grandes pesas e instalaciones como albercas, saunas y clases de spinning, que sólo encarecían la inversión del gimnasio. En su lugar, llenaron su espacio (de 1,393m²) con equipo para cardio y máquinas para entrenar en circuito. El objetivo: atraer a los principiantes y a la gente que quisiera estar en forma pero no necesariamente musculosa. Y como el gimnasio se ubicaba en un área escasamente poblada, iniciaron con una cuota de US$10 mensuales a fin de que los vecinos se animaran a cruzar la puerta. Una vez que probaron el modelo, la marca creció de manera ininterrumpida. La aceleración de los últimos años, dice Chris, se debe a que tienen franquiciatarios felices y exitosos que deciden abrir más gimnasios. De hecho, la marca sólo tiene 180 inversionistas para sus poco más de 1,000 unidades, un plan muy ventajoso para Planet Fitness, que se beneficia de contar con un núcleo de franquiciatarios muy experimentados. “Ellos nos ayudan a afianzar y ajustar el modelo”, explica. “La bola de nieve está cobrando velocidad y es posible que lleguemos a los 4,000 MARZO 2016
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gimnasios. Por lo pronto, ya tenemos el compromiso de construir otros 1,000 en Estados Unidos”. La fórmula de franquiciatarios que operan varias unidades también le ha funcionado a Prendamex, la cadena privada de préstamos prendarios líder en México, que suma 619 unidades en el país pero solo reúne a 60 franquiciatarios. “El 65% de ellos tiene más de una unidad”, señala Alejandro Sánchez, gerente de mercadotecnia de la marca. Su éxito se debe, además, a que la empresa evolucionó más allá del concepto de casas de empeño para convertirse en un centro de soluciones que atiende mejor las necesidades de sus usuarios. De esta manera, no sólo pueden empeñar alhajas, también electrónicos, electrodomésticos, maquinaria y equipo, así como enviar y recibir dinero, adquirir boletos de autobús o recargar tiempo aire para celular. Los planes de Prendamex para este
año incluyen la apertura de cinco franquicias y 10 sucursales propias, repartidas en el área metropolitana de la Ciudad de México y el sureste de la República.
NUEVO PERFIL DE INVERSIONISTA La marca de herramientas automotrices Mac Tools –que pertenece a Stanley Black & Decker y le vende a talleres mecánicos–, decidió ampliar su base de franquiciatarios potenciales para crecer su presencia en Estados Unidos. Por lo general, los interesados estaban inmersos en la industria automotriz y usualmente eran mecánicos que querían administrar su propio negocio. Aunque una vez que la marca se anunció en plataformas de franquicias, descubrió toda una nueva gama de socios potenciales: desde representantes farmacéuticos hasta repartidores de productos de panadería. Gracias a ellos, Mac Tools sumó 100 unidades en los últimos dos años.
“Tenemos un buen historial y este es un negocio cómodo para gente que nunca antes ha arrancado uno”, afirma Andrew Scott, gerente de ventas de franquicias de Mac Tools. “Nuestro departamento de soporte es realmente sólido y damos capacitación uno a uno, lo que facilita que quienes carecen de experiencia se vuelvan dueños de negocios exitosos”. Incluso, la marca ha contratado personal para ayudar a los empresarios novatos a entender cuestiones básicas como el flujo de efectivo y el inventario. Todas estas acciones le están ayudando a crecer a un ritmo sostenido, al grado que espera sumar 190 unidades en 2017 y obtener mayor participación de mercado en territorios estratégicos. Una marca mexicana que también utiliza esta estrategia para crecer sin morir en el intento es la cadena de clínicas dentales Dental Perfect. Según explica Armando Noguera, su director general, no es necesario
FRANQUICIAS · UN BUEN MODELO, CLIENTES LEALES, ESTRUCTURAS DE APOYO SÓLIDAS Y LOS SOCIOS ADECUADOS SON CLAVE PARA QUE DESPEGUE TU FRANQUICIA. ser odontólogo para formar parte de su red, ya que “es como si nuestro franquiciatario estuviese contratando una empresa de outsourcing que le ayuda a manejar su negocio”. Hoy, Dental Perfect opera 18 unidades, cuatro propias y el resto franquiciadas, y espera abrir cinco más en 2016.
ASISTENCIA TÉCNICA DE EXCELENCIA “Financiamos la nómina de todos los individuos que contratamos”, dice Bob Funk, director general de Express Employment Professional –franquicia de recursos humanos–. “Eso significa que los franquiciatarios no tienen que realizar los trámites. También manejamos toda la comunicación, mercadotecnia y materiales motivacionales. Esa es la clave. Queremos franquiciatarios que se enfoquen en ayudar a cuantos clientes les sea posible, mientras nosotros nos hacemos cargo de las partes administrativas del negocio”. Express Employment tiene 736 unidades y 220 de ellas abrieron en los últimos tres años. Su meta es llegar a 900. Para lograrlo, ha incrementado los esfuerzos de reclutamiento con campañas en redes sociales y anuncios. Pero el crecimiento de la compañía proviene principalmente de sus franquiciatarios: tiene una tasa de retención del 97%, y 40% de sus nuevos socios de negocios llega a partir de referencias de quienes ya son dueños. “Muchos son empleados de los franquiciatarios, incluso sus clientes”, aclara Bob. Para Pop-A-Lock, cambios considerables en el negocio impulsaron un gran crecimiento, que se tradujo en más de 130 nuevos puntos de venta a su red de 500 unidades tan sólo
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en dos años. Desde que esta marca comenzó a franquiciar, en 1994, ha evolucionado: pasó de ser el servicio de cerrajería especializado en abrir puertas de automóviles a ser una firma de seguridad que trabaja con accesos electrónicos para edificios, circuitos cerrados de televisión, reprogramación de llaves inteligentes y seguridad de vehículos comerciales, entre otros servicios. Ello ha atraído una clase de franquiciatario muy diferente. “Al principio solíamos tener emprendedores locales que abrían puertas con sus equipos”, cuenta su director general, Don Marks. “Ahora tendemos más hacia los ‘constructores de imperios’ que quieren ser directores generales de compañías medianas o grandes y que están haciendo crecer nuestro sistema rápidamente”. Así como otros franquiciantes cuyas marcas son capaces de sostener un crecimiento acelerado, Don asegura que es esencial ofrecer soporte a los franquiciatarios. En su caso, provee una línea telefónica que funciona 24/7 para atender a cualquier técnico que se encuentre en apuros. Y con llamadas dos veces al mes, o incluso más, los aconseja sobre cómo desarrollar sus negocios. Además, un equipo interno de mercadotecnia mantiene a la compañía en la mira del público para atraer más clientes. El directivo espera que muy pronto la marca sea una de esas compañías que crecen a pasos agigantados. “Un Pop-A-Lock en cada esquina, como si hubieran surgido de la nada, pero que en realidad es el resultado de haber trabajado mucho cuando los demás estaban distraídos mirando para otro lado”, concluye. Jason Daley
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CÁLIDA Y LIGERA
FOTO: ROBERTO TORIS
Primavera, ven a mí Los fríos del invierno calaron hasta nuestros huesos, por lo que sentir los primeros anuncios de calor nos hace clamar por la primavera. Las telas ligeras, estampados y colores vivos mandan en la nueva temporada.
TRENDS
GADGETS
GOURMET
LLEGA LA TEMPORADA COOL
LOS REYES DE LA TELEFONÍA MÓVIL
EL WHISKY QUE LLEGÓ Y SE QUEDÓ
Es hora de mandar los abrigos al fondo del armario y sacudirse el blues invernal, para adoptar el frescor de la nueva temporada, cargada de nuevos lanzamientos que seguro desearás tener.
Irónicamente, que un teléfono móvil te permita hacer llamadas es lo de menos. Son sus capacidades tecnológicas las que terminarán por seducirte. Aquí los titanes del sector.
Por varios años el whisky tuvo el sello de los gustos de papá. Hoy esta bebida se apodera de los bares convirtiéndose en el nuevo rey y desbancando al gin que reinó en 2015.
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ESTILO · Trends
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SUPER COOL
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Se dice que la primavera es la época para renovar energía, ejercitarse, salir al sol y añadir color a la vida, además de brindar algunos buenos pretextos para incorporarse a la fiesta de la estación. 2
1. BULLDOG
Esta joven marca llega a México en un revival de la ginebra ante el auge del whisky en el mundo. Fue fundada por el ex banquero inglés Anshuman Vohra y su eslogan es: “Not your father’s gin”. Eso lo dice todo… 2. MAX MARA
La artista estadounidense Maya Hayouk ha bautizado a este modelo creado en exclusiva para la firma italiana, como Optiprism; un caleidoscopio de edición limitada que ya está disponible en México.
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3. XBOX
Forza Motorsport 6 es la nueva consola del simulador creado para los amantes del deporte motor, en el que es posible conducir 450 autos touring a 1080p de resolución, 60 cuadros por segundo e insertos en 3D. 4. NIKE
Nike Air Huarache Ultra se expande continuamente sobre la filosofía de diseño de la silueta original: “menos es más”. El diseño se centra en la comodidad, la flexibilidad, el ajuste y la facilidad, que resultan en un zapato más ligero que sigue “abrazando” el pie. 4
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5. MICHAEL KORS
La colección Spring-Summer llega con telas amables como el lino blanco, beige y el denim ligero, lo mismo que el siempre bien ponderado navy look; los suéteres y gabardinas para la lluvia veraniega son de texturas livianas, que dan el toque de elegancia a un estilo relajado. 6. TOUS
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La alegría de la juvenil fragancia Happy se hace notoria en las notas a margarita amarilla, orquídea azul y chocolate blanco, creadas por la perfumista Sophie Labbé. 7.POR QUÉ DUELEN LOS INSULTOS
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Dicen los letrados que nadie insultaba como Shakespeare, porque ofendía sin proferir una mala palabra; pero el sociólogo William B. Irvine analiza esta conducta humana y nos presenta su cronología y efectos históricos.
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8. IRONMAN
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El próximo 20 de marzo se llevará a cabo en Monterrey este esperado evento; si no pudiste registrarte, octubre será la siguiente oportunidad, en Los Cabos, y al mismo tiempo, en Cozumel. Bases en: www.ironmanmexico.com
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9. HAVAIANAS
La nostalgia de Peanuts nos sigue invadiendo mediante estas sandalias divertidas para la vacación, que traen a Charlie Brown y Snoopy a nuestros pies. 10. MAC FOTOS: CORTESÍA DE LAS MARCAS
De la colección Viva Glam!, llegan los colores creados en conjunto con la cantante Ariana Grande; se trata de una barra color ciruela intenso y un gloss palo de rosa con destellos.
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FASHION WEEKEND El fin de semana es un momento ideal para invertir tiempo en ti, así que no escatimes en tu arreglo personal y deja de lado esos comfort outfits de invierno.
ASISTENTES DE FOTO: MANOLO MERELLES, HANS REYES Y JUAN PABLO ALLEGRE. MAQUILLAJE Y PEINADO ROLANDO BUCIO Y RACHEL CEJA PARA TWIGGY FASHION TEAM @TWIGGYFASHIONTEAM. MODELOS: CÉSAR Y CARLY JADE PARA PARAGON. AGRADECEMOS AL PALACIO DE HIERRO DURANGO POR LAS FACILIDADES OTORGADAS.
Por César Casalone Fotos: Roberto Toris
Él Lentes Lacoste Camisa DKNY Mascada Scappino Tirantes Zilery’s Pantalón Tommy Hilfiger Botines Dr. Martens Ella Sombrero Betsey Johnson Lentes Calvin Klein Blusa Tommy Hilfiger Falda Express Bolsa Fossil Zapatos Aldo
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Ella Sombrero Chester & Peck Aretes Express Blusa Frank Lyman Saco Wild & Alive Pantalón Scotch & Soda Bolsa Michael Kors Tenis Converse Él Sombrero Tardan Lentes Calvin Klein Fular Tommy Hilfiger T-Shirt Pepe Jeans Sudadera Express Pantalón Epsilon Zapatos Aldo
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ESTILO · Gadgets
CELULARES HAY MUCHOS; TITANES TECNOLÓGICOS, POCOS No te conformes con cualquier equipo. Cada vez más, tu teléfono ha dejado de servir para hacer llamadas, pues el resto de las Por Social Geek funciones te ha cambiado la vida. Por Allan Glatt
G4 LG control manual sumamente sencillo de utilizar pero que ofrece acabados profesionales y un espectro de color mejorado para mayor balance. Para complementar el show fotográfico, una cámara frontal de 8 megapixeles permite selfies mucho más definidas y mayor resolución en videollamadas. Con pasos fuertes, LG se empieza a posicionar como uno de los más cercanos rivales en la cima del podio.
MOTO X FORCE Motorola Una variación más del Moto X, esta versión destaca por ser uno de los celulares más resistentes en el mercado. Su pantalla revolucionaria ShatterShield está fabricada con cinco capas de protección que absorben cualquier golpe y te ofrecen algo que los demás no pueden: una garantía de cuatro años de que nunca se romperá, astillará o dañará el cristal. También es resistente a salpicaduras de agua y el polvo. Tanta tecnología de materiales sirve para proteger lo más preciado del X Force: lo que se encuentra en su interior. La cámara tiene un sensor de 21 megapixeles, lo que te permite imprimir en gran formato de ser necesario. Su batería de 3760 mAh tiene la potencia suficiente para aguantar hasta 30 horas de uso, mientras que una carga de sólo 15 minutos alcanza para 8 horas más. Como ya es común en esta línea, todos los equipos son personalizables desde la página oficial.
FOTOS: CORTESÍA DE LAS MARCAS MENCIONADAS
Este celular sobresale de la competencia demostrando que los acabados en piel siempre son bienvenidos cuando se trata de un equipo lujoso. Además, en un universo de buenas cámaras, el G4 brilla con luz propia debido a su lente con apertura de lente de f/1.8, velocidades de disparo que oscilan entre 1/6,000 de segundo y los 30 segundos, capacidad de registro en formato JPG y RAW, así como un
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· ESTILO GALAXY S6 EDGE+ Samsung
XPERIA Z5 Sony Aunque Sony es uno de los gigantes en el universo electrónico, no había sorprendido a nadie en años con un teléfono, al menos no hasta finales de 2015 que lanzó este equipo junto a la campaña de la más reciente cinta del agente 007. Con una cámara digna de un espía secreto, 23 megapixeles y uno de los autofocos más rápidos del orbe (.03 segundos para enfocar su objetivo), el Z5 dio señales de vida en el universo Xperia con su diseño elegante y un acabado de vidrio esmerilado en la parte trasera disponible en cinco colores. Además, ofrece resistencia al polvo y al agua, así como una batería que promete dos días de uso continuo con cargado rápido (aunque aún con cables). Sin duda, un equipo digno del Sr. Bond.
Una de las cualidades más bellas de este teléfono es su pantalla. A diferencia de otros equipos, los bordes del Edge no presentan ángulos rectos, sino una curva continua en ambos lados que, sin importar cuánto tiempo pase, no dejará de emocionarte. Aunque en cuestiones de hardware es casi idéntico a su primo, el S6, y el diseño solamente lo convierte en una versión costosa, bien vale la pena. Al costado, puedes tener cinco apps y cinco contactos favoritos accesibles con sólo pasar el dedo por el borde y, gracias a un procesador de ocho núcleos, nunca lo sentirás lento. La cámara, como en cualquier teléfono premium, ofrece imágenes nítidas de 16 megapixeles y video UHD a 30 cuadros por segundo. La posibilidad de carga inalámbrica lo vuelve uno de los smartphones con sistema Android más cotizados.
iPHONE 6S Apple Lo más destacado de este equipo es que su 3D touch no luce cambios físicos respecto a su antecesor. Se trata de un sistema inteligente que además de reconocer cuántos dedos se utilizan en la pantalla, mide la presión ejercida para distintas funciones. A esto se le suma una cámara de 12 megapixeles con excelente resolución y capaz de grabar video 4k, así como live photos (imágenes fijas complementadas por un video corto del antes y después de la captura). Si a todo esto le agregamos un procesador A9, el más rápido en la historia de la marca, así como el sistema operativo nativo iOS 9, versiones de 4.7 y 5.5 pulgadas y un diseño elegante, es fácil entender por qué es uno de los machos alfa de la manada.
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ESTILO · Gourmet
WHISKY AL ESTILO DON DRAPER
La variedad de whiskys nos permite elegir etiquetas de distintos procesos y orígenes; pero es el escocés el más celebrado en dos formas de trabajo: el single malt, elaborado con la cebada de un mismo productor en una sola destilería, mientras
Esta bebida ya es una de las más vendidas en México y una favorita en fiestas y cocteles. Pero para beberlo como todo un conocedor hay que saber ciertas reglas y algunos trucos de expertos.
3 4.- BLUE LABEL
Por Gabriella Morales-Casas
1
(Blended) Es robusto; en boca, suavidad que sabe a nueces, frutos negros del bosque y naranja, con un remate ahumado.
1.- THE MACALLAN 18
(Single malt) Su sabor ahumado es indiscutible con notas balanceadas entre la vainilla, la canela, los frutos secos y el caramelo, pero la madera resalta en su persistencia.
que el blended utiliza mezclas de cebadas de diferentes productores. Para conocer las mejores formas de beberlos, consultamos a César “Burrín” Ponce, bar manager de Grupo Adamantium, con quien hicimos una selección.
2
5.- JACK DANIEL’S HONEY
(Blended Tennessee) Cremoso y suave, predomina el caramelo con vainilla y la miel de flor de Manuka, “con una sensación final a roble quemado”. Para paladares suaves.
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2.- THE DALMORE 15
(Single malt) De la región de Highlands, está añejado en barricas de jerez; la sensación seca de la malta se nutre con el sabor final a nuez. Un whisky de nicho.
Hay whiskys que tienen acabados muy caramelizados, pero no son para todos, “los prefieren muchas chicas por la amabilidad en el sabor, como Jack Daniel’s Honey”, concluye el experto.
3.- GLENMORANGIE 10 AÑOS
(Single malt) Añejado en barricas de bourbon, y roble blanco; es dulce con un toque picante al final. 5 RECOMENDACIONES Regla inviolable: El whisky se bebe en vaso old fashioned –aunque hay quien lo toma en copa tulipán– nunca en vaso largo o copa de vino.
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Un toque exótico: Si quieres exaltar el sabor puedes agregarle algunas gotas de bitters “como Angostura Aromatic o Angostura Orange, que potencializan los aromas y el sabor de nuestro whisky”, dice César Ponce.
Si quieres mezclar: Muchos master blenders opinan que es posible mezclar whiskys de 10, 12 o 15 años con un solo hielo o un ligero toque de agua, para abrir los sentidos.
Puedes, pero no debes: Los single malts o blended añejados siempre se toman solos. “No hay que mezclarlos”, explica nuestro especialista en bebidas.
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MARKETING ·
Promociona tu negocio con poco dinero
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Con estas 18 recomendaciones podrás maximizar tu presupuesto de marketing, aprendiendo a invertir mejor tu tiempo y aprovechando tu red de contactos.
Dar a conocer tu negocio no tiene que acabar con tu presupuesto, costarte miles de pesos o llevarte a la bancarrota. Por eso, en vez de concentrarte en estrategias costosas, enfócate en soluciones de mercadotecnica de bajo costo. Aunque estrictamente hablando ninguna de estas técnicas es “gratis” –pues siempre que involucres empleados, habrá una nómina y costos asociados–, no requieren un capital enorme para llevarse a cabo. Lo
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único que necesitas es algo de tiempo, destreza y la clase de perspectiva (enfocada y decidida) que demanda la mercadotecnia inteligente.
electrónico al editor de la página y pídele que te proporcione un backlink. Una búsqueda rápida, algunos mails, ¡y listo! Linkjuice instantáneo.
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Busca menciones a tu marca sin hipervínculo. Una forma de incrementar la autoridad de tu página Web es encontrando menciones a tu marca o empresa sin hipervínculo. Si las identificas en publicaciones en línea o sitios de Internet, envía un correo
Haz un webinar. Estos seminarios en la red te permiten presentar tu marca y tu producto a una audiencia más amplia. Mientras más atractivo resulte el tema, mayor será el interés. Sólo considera que armarlos toma su tiempo: MARZO 2016
MARKETING
desde planear la temática y el formato hasta su difusión. Los beneficios, sin embargo, son notorios.
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Aprovecha la promoción cruzada. Es decir, asóciate con negocios relacionados que puedan promover tus servicios a cambio de que tú promuevas los suyos. Por ejemplo, si das consultoría para dueños de negocio en línea, puedes recomendar que acudan con cierto diseñador Web para crear su página. Por lo tanto, este diseñador se convierte en tu socio de promoción cruzada, pues también trabaja con clientes que tienen negocios y los refiere contigo para contratar tu asesoría. Es una relación ganar-ganar. Sólo basta con tener una conversación constante con tu socio para generar resultados.
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Comenta los blogs. Identifica los cinco principales blogs en tu nicho y coméntalos con
regularidad. Conforme la gente vea tu nombre y la marca asociada, se familiarizará con ella y quizá incluso sienta curiosidad. Así, con cada interacción estás estableciendo una presencia de marca persistente. Sólo asegúrate de no hacer comentarios vanos, pues la percepción de los clientes sobre tu marca se amoldará a la calidad de lo que digas.
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Crea una presencia sólida en Google+. Esta plataforma es una de las más importantes de la red para construir exposición de marca. Mientras mejor sea tu perfil, mejor caracterizado estará y será más publicado orgánicamente a lo largo de la Web.
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Haz redes en persona. Cada persona que conoces es otra posibilidad de hacer mercadotecnia en vivo y en directo. Obviamente no vas a andar por ahí pregonando tu negocio, pero
CON CADA COMENTARIO EN REDES Y BLOGS, LOGRAS UNA PRESENCIA DE MARCA PERSISTENTE.
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LA MEJOR ESTRATEGIA ES VOLVER A ATRAER A QUIENES YA TE COMPRAN. ES RELATIVAMENTE SENCILLO Y ECONÓMICO. cuando el tema salga en la plática, cuéntale sobre éste.
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Haz un concurso en línea. Regalar un iPad por medio de una trivia, entregar premios en efectivo u otra mercancía es una manera fácil de ganar algo de potencia viral y mejorar la imagen de tu marca. Claro, siempre y cuando cumplas con lo prometido en tiempo y forma. Prueba y mide los resultados.
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Construye un programa de lealtad. Las mejores formas de hacer mercadotecnia son aquellas que puedes preparar, iniciar y ver crecer de manera orgánica, automática y sin hacer demasiado esfuerzo. Un programa de lealtad o de afiliación quizá no le funcione a todos los negocios, aunque vale la pena intentarlo. Ofrece la oportunidad de acumular y redimir puntos por consumos de tu marca, pero asegúrate de hacerlo fácil de entender, de usar, de saber los puntos generados y de recibir la recompensa para que sea algo realmente efectivo.
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Tuitea en tu nicho. Twitter es una plataforma de mercadotecnia estupenda. Con su alcance instantáneo y masivo, puede producir altos niveles de tráfico referenciado, mucha exposición de marca y efervescencia social sin fin.
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Sigue a por lo menos a 10 personas que tengan influencia en tu nicho, dale follow a sus seguidores, retuitea sus tuits y menciónalos en comentarios. Conforme te asocies con su plataforma, construirás la tuya.
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Vuelve a venderle a los clientes que ya tienes. Con demasiada frecuencia, vemos la mercadotecnia únicamente como un método para ganar nuevos adeptos. Y en realidad, la estrategia más efectiva es volver a atraer a quienes ya te compran. Las firmas Econsultancy y PredictiveIntent reportan que “la reventa es 20 veces mejor que la venta cruzada”. Dirigir parte de tus esfuerzos a tus clientes actuales es relativamente sencillo y económico. Y los beneficios son extraordinarios.
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Acércate a los influyentes. En cada industria hay un grupo de grandes ligas. Ellos controlan la conversación, delinean el contorno del mercado y llegan a una audiencia enorme. Hazte amigo de esa gente. Brindarles un producto o asociarte con ellos en un proyecto son maneras sencillas y de mutuo beneficio para hacer crecer tu marca y montarte en la ola de su influencia.
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Crea un hashtag. Estos son las carteleras de Internet, una extensión rastreable e interactiva con el potencial de extenderse de manera viral. Puesto que ahora están disponibles en todas las redes sociales grandes, puedes crear uno especial para tu negocio y usarlo dondequiera que postees.
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Invita a tus usuarios a generar contenido. Todos saben que la mercadotecnia de contenido es efectiva como mercadotecnia de atracción. Sin embargo, si no tienes cuidado, puede resultar cara. ¿Cómo obtener más contenido sin acabarte tu presupuesto entero? La respuesta: contenido generado por los usuarios. Motiva a los fans y MARZO 2016
MARKETING
clientes de tu marca a que cuenten su propia historia y compartan contenido. De esta manera, instantáneamente abrirás las puertas a toneladas de material fresco y cautivador que tu audiencia amará.
siglas en inglés) quedó atrás, pero conservan su influencia en la mercadotecnia. Sólo asegúrate de que tu nivel de escritura sea de muy alta calidad y cuida que tus envíos nos vayan a parar a la bandeja de spam.
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Habla con tus seguidores. Los clientes adoran que los amen. Y la forma de demostrarles lo que sientes por ellos es retuiteando, dando “Me gusta” y “Fav” a sus comentarios y tuits, así como compartiendo sus estatus. No esperes simplemente que tu presencia en redes sociales trabaje para ti, tienes que ganártelo hablando con tus fans. Ellos te devolverán el favor y se comprometerán a un nivel más profundo con tu marca.
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Produce boletines de prensa de alta calidad. El apogeo de estos documentos como herramienta de optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus
Bloguea. No puede haber una lista de marketing sin mencionar esta técnica. Un blog empresarial es una estrategia indispensable en la mercadotecnia en línea. Úsalo, trabaja en él y haz que trabaje para ti para retribuirte en términos de tráfico, indicios, clientes y prospectos. Considera también bloguear como invitado, pues cuando posteas un artículo en otro blog, instantáneamente estás ganando su audiencia. El costo es nulo, con excepción del tiempo que inviertas para redactarlo. Escribe un artículo estupendo, atrae a la audiencia del blog y quizá te inviten a volver para que sigas contribuyendo con tus comentarios.
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Crea un grupo de LinkedIn. Esta plataforma es gratis, y aun así te brinda increíbles oportunidades de mercadotecnia. Muchos profesionales la usan para colocar su currículum en línea, pero LinkedIn es mucho más. Puedes publicar contenido, conectarte con gente influyente y construir un grupo de interés con miles de miembros.
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Ayuda a otros de manera gratuita. Si haces mercadotecnia única y exclusivamente sobre ti y tu negocio, te sentirás frustrado e insatisfecho. Trata de dar algo a los demás, sin cobrar. Obviamente no eres una institución caritativa pero, ¿por qué no regalar un producto, una hora de tu tiempo o una membresía a un cliente que no pueda costear tus servicios? Hacerlo te satisfará en lo personal y te brindará la oportunidad de mejorar tu mercadotecnia. Neil Patel
APUNTES ·
Pulso empresarial Noticias sobre emprendedores, empresas y sectores en crecimiento en México. Récord de unidades de Alsea La empresa líder de establecimientos de comida rápida y casual, cafeterías y restaurantes familiares Alsea (www.alsea. com.mx), tuvo un crecimiento histórico durante 2015 con la inauguración de 170 unidades de sus diferentes segmentos, lo que representa una expansión del 6% en número de unidades respecto a 2014. Con estas aperturas, el corporativo suma un total de 2,953 establecimientos en Latinoamérica y España. En México, el dominio de restaurantes lo ocupa la cadena internacional de café Starbucks con 64 aperturas, seguida de Domino’s Pizza con 17 y Burger King con 16 sucursales nuevas.
Grupo Herdez supera meta de ayuda Por medio de Saber Nutrir, que busca la correcta alimentación mediante la educación en escuelas primarias, Grupo Herdez (grupoherdez.mx), líder en el sector alimentos procesados, superó su meta de ayuda en el 2015. Más de 1 millón de horas de educación alimentaria fueron impartidas en 447 escuelas, beneficiando a 162,429 niños, 8,110 profesores y 210,932 padres de familia de todo el país, sumando de esta manera más de 4 millones de horas desde 2012. Este programa de Responsabilidad Social, uno de los más importantes de la compañía, existe gracias a las aportaciones por la compra de marcas como 8 Verduras, Aires de Campo, Barilla, Búfalo, Carlota, Del Fuerte, Doña María, Herdez, McCormick, Nair y Nutrisa, entre otras.
Home Depot continuará creciendo La tienda de productos para el hogar Home Depot (www.homedepot.com.mx), terminó 2015 superando sus objetivos de negocio, al cerrar el año con 115 tiendas ubicadas en las 32 entidades del país, y una inversión acumulada de $30,000 millones desde su llegada a México en
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2001. Para este año, la empresa pretende invertir $1,500 millones en la apertura de seis tiendas, distribuidas en el noreste (Chihuahua y Sinaloa) y en el centro del país (Ciudad de México), para mantener su ritmo de crecimiento. Esto significará 500 plazas nuevas de trabajo.
CarrotRide, la nueva iniciativa de Carrot El servicio de autos compartidos Carrot (carrot.mx), dio a conocer su nuevo servicio CarrotRide, con el que las personas conseguirán ahorros en el costo de su reservación, además de que podrán compartir gastos de viaje con otros usuarios en sus viajes de ciudad a ciudad gracias a una alianza firmada con BlaBlaCar. También implementó el programa de autos compartidos a nivel calle en Benito Juárez y Cuauhtémoc en la Ciudad de México. De este modo, instaló 18 nuevas estaciones con espacio para 54 autos compartidos. La empresa mexicana con tres años de operación cuenta con más de 90 autos disponibles para sus usuarios por día o por hora.
MasterCard lanza progama de inclusión y diversidad La empresa líder en medios de pago electrónicos MasterCard (mastercard.com. mx), lanzó la red de empleados PRIDE, capítulo México y Centroamérica. Este programa promueve la inclusión y la diversidad para generar un ambiente laboral más equitativo y seguro en donde los empleados, independientemente de su orientación sexual, identidad o expresión de género, cuenten con las condiciones necesarias para su desempeño y desarrollo profesional. PRIDE está diseñado para también ser un centro de intercambio de información y de recursos entre la compañía y sus empleados, de manera que se pueda generar una cultura corporativa incluyente y favorecer políticas de igualdad laboral. MARZO 2016
APUNTES
ProEmpleo capacitará a más Reconocen a mexicana como emprendedores líder en la sustentabilidad En 2016, la fundación ProEmpleo (proempleo.org.mx) atenderá a unas 8,000 personas en la Ciudad de México, brindándoles capacitación y asesoría para iniciar una empresa. De acuerdo con Patricia Larios, directora de ProEmpleo en la capital, alrededor del 80% de los negocios desaparece antes de los dos años de operación por carecer de una estructura adecuada. Así, las opciones de aprendizaje a las que tendrán acceso los emprendedores este año son: Taller Emprende, que proporcionará los conceptos básicos para iniciar una empresa; Incubadora de empresas, que dará consultoría para iniciar el negocio legalmente; y Centro de desarrollo empresarial, que apoyará a las empresas en operación con deseos de crecer. A lo largo de 21 años, ProEmpleo ha acompañado el nacimiento y crecimiento de más de 25,200 empresas en la Ciudad de México.
La Green Building and Design Magazine (gbdmagazine.com) otorgó el premio Mujeres Líderes en la Sustentabilidad (WSLA, por sus siglas en inglés) a la arquitecta mexicana Alicia Gabriela Silva Villanueva, directora y fundadora de Revitaliza Consultores. Este galardón, que por primera vez reconoce a una representante nacional, distingue a 20 mujeres cuyo liderazgo y trabajo definen el escenario de la sustentabilidad a nivel global. La empresa de esta arquitecta brinda asesorías en temas de sustentabilidad para edificaciones y la industria de la construcción en general, y tiene presencia en México, España y Perú. Su principal producto es la consultoría, certificación y cursos LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), la certificación más importante a nivel mundial en cuanto a liderazgo y diseño de edificios verdes.
TechBa es mundialmente reconocida La red de aceleración nacional e internacional de empresas de base tecnológica TechBa (techba.org), fue reconocida como una de las cinco mejores aceleradoras de negocios a nivel mundial. De acuerdo con el reporte anual UBI Global Benchmark 2015, realizado por la organización internacional UBI Global, TechBA destaca entre más de 400 incubadoras y aceleradoras asociadas a universidades de 70 países. El proceso de selección abarcó más de ocho meses, en los cuales la organización detectó a las incubadoras y aceleradoras pioneras en la industria de las tecnologías y cuyo desempeño es sobresaliente. Con este objetivo, TechBA evolucionó y creó un modelo de aceleración integral, incorporando mecanismos adicionales de apoyo a la innovación para penetrar en los eslabones estratégicos de las diferentes cadenas de valor de las empresas.
AGENDA ·
Marzo Feria Internacional de Franquicias. Espacio donde se reunirán más de 400 marcas del sector para dar a conocer sus productos y servicios, y buscar nuevos inversionistas. Aprovecha para hacer networking y entérate de las nuevas tendencias del mercado. Sede: WTC, Ciudad de México. Costo: $200 por día.
(55) 9000 4030 www.fif.com.mx
BusinessKey. Desarrollarás habilidades comerciales que podrás implementar en tu empresa. Éstas van desde las ventas y utilidades de estrategias de bajo nivel de inversión, hasta el diseño de un plan de mercadotecnia, la interpretación de estados financieros, entre otras. Sede: Business Coaching Firm, Ciudad de México. Costo: $8,500.
(55) 5336 5224 bcfmexico.com
Big Data & Analytics Summit 2016. Seminario en el que aprenderás el manejo e interpretación de volúmenes de datos para ap lica rlos a cu alqu ie r proceso de marketing y generar y eficientar las ventas de tu compañía. Sede: Hotel Royal Pedregal, Ciudad de México. Costo: $4,000.
(55) 5219 2960 katedranet.com
1M 2M 3J 4V 5S 6D 7L 8M 9M 10 J 11 V 12 S 13 D 14 L 15 M 16 M 17 J 18 V 19 S 20 D 21 L 22 M 23 M 24 J 25 V 26 S 27 D 28 L 29 M 30 M 31 J
Seminario en imagen personal y profesional. Aprenderás sobre el impacto de la imagen y cómo potenciar tus fortalezas. Se divide en cuatro módulos con temas como: comportamiento profesional, comunicación no verbal y protocolo de negocios, entre otros. Sede: Sach Hipódromo Condesa, Ciudad de México. Costo: $7,310 más IVA.
(55) 4747 2334 actitudesimagen.com.mx
11° Summit Capital Privado en México. D i r i g i d o a e m prendedores, aceleradoras e inversionistas. Habrá conferencias, paneles de discusión, sesiones uno a uno, networking y sesión de speed dating. Sede: Hacienda de Los Morales, Ciudad de México. Costo: variable según tipo de invitado y días de asistencia. (Comunícate para solicitar 20% de descuento para lectores de Entrepreneur).
(55) 5083 5090 ext. 104 www.foroamexcap.com
Abril
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Innovation Match MX. Busca que investigadores y estudiantes de posgrado presenten trabajos científicos, tecnológicos y de industrias creativas, paravincularlos con empresas mexicanas. Organizado por el Centro Kappa de Conocimiento y la Red de Talentos Mexicanos en el Extranjero. Sede: Expo Guadalajara; Guadalajara, Jal. Costo: US$220. (33) 3121 0701 innovationmatchmx.com
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RESUMEN
LÍDER
Los últimos 10 minutos úsalos para aclarar los puntos tratados y lo que se espera de cada asistente
Debe ser respetado, dar confianza a los asistentes y ser capaz de dirigir el curso de la junta
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CLAVES PARA TENER REUNIONES EFECTIVAS
BREVEDAD
Juntas cortas mantienen enfocados a los asistentes, lo ideal es que no duren más de una hora
DISPOSITIVOS
Mensajes, llamadas y notificaciones representan demasiadas distracciones; es mejor hacerlas a un lado
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PUNTUALIDAD
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Texto: Kim Lachance Shandrow / Infografía: Oldemar
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