Eres Indispensable

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¿Eres indispensable? Cómo impulsar nuestra carrera y crear un futuro notable por Seth Godin

RESUMEN EJECUTIVO Durante generaciones nos han enseñado que nuestro desempeño en la empresa debe seguir tres ideas fundamentales: conformarse, seguir instrucciones y trabajar duro. Pero es hora de romper este molde y de cambiar significativamente nuestra carrera y nuestra vida. Atrás deben quedar los días en que trabajábamos para una corporación que se ocupaba de todos los aspectos de nuestra vida. En vez de trabajar para convertirnos en un eslabón más de la maquinaria industrial, debemos aprender a volvernos indispensables. Y esto se consigue cuando aprovechamos por completo nuestros dones naturales. ¡Es hora de que nos replanteemos la manera en que hacemos nuestro trabajo!

trabajador poco calificado pueda entenderlo. El ideal siempre ha sido McDonalds, cuyos productos siempre mantienen la misma calidad a pesar de que los trabajadores ganan un salario muy bajo. - Los gerentes han trabajado y planificado sobre la base de que el trabajo es intercambiable y, por tanto, completamente desechable. Ningún trabajador es mejor o peor que otro. Estas ideas están muy bien, pero si vemos la economía de hoy en día, lo primero que notaremos es la gran cantidad de burócratas, tomanotas, lectores de manuales y trabajadores que no hacen más que esperar el vienes para salir corriendo. Estas personas solían contar con un buen salario, pero ahora están mal pagados o desempleados. El sistema en el que crecieron era fácil de describir:

La decisión Desde que Henry Ford logró demostrarle al mundo con su línea de ensamblaje del Modelo T que era posible construir automóviles más eficientemente, el mundo comercial ha estado tratando de reducir la producción de bienes a una serie de tareas sencillas, que puedan ser realizadas por poco dinero y siguiendo instrucciones poco complicadas. Así pues, durante los últimos trescientos años: - Las escuelas y universidades han creado productos educativos que giran en torno al concepto de que la mejor manera de enseñarles a los estudiantes a ganarse la vida es trabajar en una corporación e ir escalando la jerarquía corporativa. - La mayoría de los empleadores prefieren trabajadores obedientes y que sigan instrucciones en vez de pensadores creativos. - La sociedad siempre ha promovido la idea de que es mejor conformarse que sobresalir. - A la gente se le ha enseñado que es mejor tener un trabajo estable en una corporación grande que trabajar independientemente y hacer algo riesgoso; por ejemplo, crear algo genial. - A los inversionistas le interesan las empresas que convierten sus trabajadores mal pagados en productores de alto valor. Si la compañía cuenta con una línea de producción capaz de lograr esto, entonces vale la pena. - Los líderes severos han sugerido que la clave del éxito está en establecer un modelo de negocios tan sencillo que hasta un

- Ir al trabajo todos los días. - Hacer el trabajo asignado por el jefe. - Seguir órdenes y trabajar duro. - Aguantar y formar parte del sistema. - Recibir recompensas por nuestra lealtad al empleador. Todo esto nos lleva a una interrogante fundamental: ¿Por qué hay personas que se ven forzadas a trabajar independientemente o que pierden sus trabajos a consecuencia de reducciones de personal o de la subcontratación de terceros, mientras que otras siempre tienen la oportunidad de escoger? Un hecho innegable es que hoy en día ya no podemos obtener un buen trabajo en el que nos digan exactamente lo que debemos hacer. Este tipo de empleos se están subcontratando en otra parte (física o digitalmente) al mejor postor. Además, las tareas repetitivas están siendo automatizadas. En otras palabras, todo el mundo tiene que tomar una dura decisión: - Bajar la cabeza y cumplir con el sistema, o - Asumir nuestro propio curso y trabajar con el fin de volvernos indispensables. En vez de dejarnos moler por el molino, debemos aprovechar la oportunidad de surgir en otra dirección. Es el momento de volvernos indispensables porque sólo así podremos formar parte de las organizaciones del mañana. Las personas indispensables son un fenómeno relativamente nuevo. Por lo general, los economistas han dividido el mundo en dos clases:

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¿Eres indispensable? 2 1. Burgueses: que cuentan con el capital para invertir en la construcción de fábricas y para contratar trabajadores. Dado que los miembros de esta clase son los miembros de las fabricas, cuentan con mucho prestigio y poder de negociación. 2. El proletariado: trabajadores que hacen todo lo posible por escoger las mejores oportunidades de empleo a lo largo de sus carreras. Sin embargo, hoy en día, quien posea una computadora conectada a la Internet, posee la fábrica. Los trabajadores se pueden organizar en línea. Cualquiera que tenga una nueva idea puede conseguir el capital necesario por medio de la Red. Y es que está surgiendo una tercera clase económica, que no sigue instrucciones ni posee grandes empresas. Estas crean valor y luego capturan parte de dicho valor agregado por medio del pensamiento creativo. Cuentan con todas las facilidades técnicas, de manufactura y distribución necesarias para montar un negocio. Estas es la gente indispensable de la sociedad.

Cómo volverse indispensable 1. Aprender a conectarse y a hacer contactos Los indispensables nunca están aislados. Si queremos ser independientes, debemos conectarnos con los demás de manera significativa. Necesitamos un público para nuestras ideas. Afortunadamente, la Internet es un instrumento ideal para diseminar ideas. Si logramos crear nuevas ideas, seguramente prosperaremos. Un buen ejemplo de esto es Frank Eliason, el rostro en línea de Comcast Cable. Eliason se dio cuenta de que los clientes estaban frustrados con Comcast y, por tanto, se valían de Twitter para expresar su desencanto. Así que Eliason respondía los mensajes. Los usuarios de Twitter estaban impresionados de que una persona los escuchara, así que rápidamente cambiaron de opinión. En vez de estar molestos con el servicio de Comcast, se volvieron fervientes admiradores. Esto demuestra lo importante que puede ser una conexión genuina. Los indispensables saben y aprovechan esto intuitivamente. Si queremos volvernos indispensables, debemos hacer conexiones genuinas. Esto equivale a desechar el guión que nos dio la compañía. Debemos estar preparados para decir la verdad. Las mejores conexiones son siempre genuinas y transparentes. Esta es la razón por la que el telemercadeo no funciona. Cuando alguien compra algo, casi nunca se trata de una necesidad de vida o muerte. La persona está comprando una parte de la relación que hemos establecido con la misma. El producto o servicio es sólo una extensión o personificación de dicha relación. Si queremos que a los demás les guste lo que les ofrecemos, debemos tratar primero de que los demás nos gusten a un nivel personal y proyectar dicho sentimiento. Esta idea es fundamental a la hora de entablar relaciones. 2. Ser generoso y dar regalos Por extraño que parezca, los indispensables regalan cosas para

poder hacer dinero. No es cuestión de reciprocidad, los clientes no se sienten obligados a pagar por los regalos. Los regalos le permiten al indispensable crear una comunidad de personas que aprecian lo que aquel ofrece, y esto siempre conlleva nuevas oportunidades de negocio en el futuro. La idea de regalar cosas entra en conflicto con las premisas más fundamentales del capitalismo, pero es una estrategia muy poderosa porque: - La Internet permite que los regalos digitales sean increíblemente rendidores. Los artistas se pueden dar el lujo de hacer más regalos digitales que antes porque el costo de los mismos es tan bajo que por lo general es posible aproximarlo a cero. - Cuando regalamos algo, nos concentramos en hacer nuestro mejor trabajo. No estamos pensando: “¿Cuánto tengo que trabajar para justificar lo que estoy cobrando?” - Mientras más regalemos, mayor será nuestro público. Los regalos funcionan por varias razones. Primero, da a entender que tenemos mucho que compartir. Cuando un especialista en gerencia regala el libro electrónico de 200 páginas que acaba de escribir, el gerente que recibe el libro dirá: “¡Vaya! Si este sujeto se da el lujo de regalar toda esta información, debe tener mucha más información bajo la manga. Es mejor que lo contratemos”. Los regalos también permiten crear nuestra “tribu”, es decir, un círculo de amigos, allegados, colegas, clientes, contactos y entusiastas. Mientras más grande sea nuestra tribu, mayor será nuestro alcance y mayores serán nuestras oportunidades comerciales. La Internet está cambiando constantemente la naturaleza de nuestra tribu, pues siempre permite aumentar el número de personas que pueden quedar expuestas al tipo de cosas que ofrecemos. Para entender cómo funciona esto en la práctica, tomemos por ejemplo al pintor Monet. Este solía regalarles pinturas a sus familiares y amigos (círculo 1). De vez en cuando, también les vendía una o dos pinturas a los coleccionistas de arte, que le pagaban de buen grado (círculo 2). Tras la muerte de Monet (ya no habría más originales), sus pinturas se vendieron y revendieron a otros coleccionistas que vieron la oportunidad de hacer dinero en el futuro.

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La Internet ha creado un círculo adicional (círculo 3), en el que yace nuestra tribu, es decir, los seguidores que se sienten atraídos por nuestro trabajo. Los integrantes de la tribu pueden en definitiva convertirse en nuestros amigos. Es posible que hasta estén dispuestos a pagar por una edición especial de

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¿Eres indispensable? 3 nuestro trabajo o por una charla en persona. La paradoja está en que mientras regalamos productos para aumentar al máximo el primer y tercer círculo, el segundo aumenta por sí mismo. Los indispensables conocen esta dinámica y la aprovechan para buscar la manera de regalar aún más productos. 3. Hacer buen arte Los indispensables se destacan porque hacen un buen arte. Esto no quiere decir que tenemos que pintar, escribir o actuar para ser indispensable. Más bien quiere decir que los indispensables incluyen ciertos elementos emocionales en su trabajo, lo que los vuelve personas excepcionales. Las máquinas no pueden generar arte. Esta es una tarea únicamente humana. Sólo es notable el arte original. De lo contrario, sólo estamos creando copias de lo que ya han hecho los demás. El arte es el resultado del gasto emocional en el que incurre el artista. Diseñar algo es un arte, así como lo es conseguir capital, desarrollar un mejor modelo de negocios, encabezar una fuerza laboral o lidiar con los clientes. Obviamente, no es posible que nuestro arte le guste a todo el mundo. Lo que una persona considera arte no es más que una pérdida de tiempo y recursos para otra persona. El arte nunca es mediocre ni está orientado hacia el mercado masivo, pero siempre tiene la intención de hacer feliz a los clientes. Los indispensables llevan su quehacer a un nivel tan elevado que aquel se termina convirtiendo en arte. Un indispensable en el área comercial no se dedica a seguir una lista de tareas que le ha dado su jefe. Por el contrario, trata de buscar la manera de trabar relaciones emocionales con los clientes. Esta definición de arte es difícil de entender para quienes sólo están pendientes de los números, pues este tipo de arte no se puede cuantificar con precisión. 4. Aceptar al reptil En el cerebro humano hay una zona que los investigadores designan como “cerebro reptil”. Este controla y regula todas las funciones de la vida diaria. Nadie piensa en respirar porque el cerebro reptil se ocupa de esto automáticamente. También regula el latir del corazón y otras funciones. De igual modo, la mayoría de la sociedad moderna está diseñada para producir eslabones reemplazables en vez de animar a las personas a volverse indispensables. Buena parte de las compañías están estructuradas a la manera de “fábricas” donde la gente sigue instrucciones, gana dinero y, luego, gasta dicho dinero en bienes producidos por las otras fábricas. La fábrica ha sido la espina dorsal de la economía por más de un siglo. Vivimos hoy en día en una cultura consumista. Nos enseñan que mientras más cosas tengamos, mayor será nuestra aprobación social. Por tanto, todos aspiramos tener un empleo bien pagado no para ayudar a la sociedad sino para comprar cosas. Esto es lamentable pues significa que, cuando vamos a la

escuela, nos enseñan cómo ser operarios de la fábrica: - Conformarse y seguir instrucciones. - Usar siempre un lápiz afilado y tomar notas. - Asistir todos los días y ansiar el almuerzo. - No hacer preguntas y no cuestionar la autoridad. - Cumplir con todas las fechas de entrega y estar preparado para los exámenes. Pero nuestro éxito en la escuela no nos asegura que seamos exitosos en el trabajo. De hecho, la mayoría de lo que aprendemos en la escuela es irrelevante en el mundo real. En realidad, en las escuelas deberían enseñarnos dos cosas: - Cómo resolver por nosotros mismos los problemas del mundo real: en un mundo en el que Wikipedia siempre está al alcance, no tiene sentido memorizar hechos y cifras. En cambio, es importante aprender a ser creativos. - Cómo ser buenos líderes: porque el liderazgo es más una habilidad y un arte que un don. En la escuela nos deberían enseñar a socializar, a relacionarnos. Si queremos ser indispensables, debemos reconocer que el reptil está siempre está merodeando por allí. La sociedad está estructurada para producir piezas intercambiables. Debemos evitar la trampa de convertirnos en una de estas piezas y empezar a hacer arte. En cierto sentido, se trata de volver a hacer aquello en lo que éramos buenos antes de pasar por la escuela. Casi todos los niños de cuatro años son grandes artistas. Debemos recapturar esta chispa. 5. Enviar las cosas para exponerlas a los demás Es conocida la anécdota en la que Steve Jobs confronta a un ingeniero que estaba reacio a que nadie viera el programa que estaba desarrollando. Fue entonces cuando Jobs dijo estas célebres palabras: “Los artistas envían las cosas”. Si queremos ser indispensables, debemos mostrar nuestro trabajo con el fin de que tenga alguna repercusión. Aunque nuestra obra sea brillante, nunca seremos indispensables si la mantenemos en secreto. La única manera de hacer la conexión emocional es crear soluciones y sacarlas a pasear. Enviar nuestros productos nos permite establecer la conexión vital entre nuestro trabajo y el mundo exterior. Si logramos siempre enviar nuestro trabajo a tiempo, nos volveremos absolutamente indispensables. Hay tres cosas que podemos hacer para mejorar la probabilidad de que siempre enviemos a tiempo nuestro producto: 1. Empezar a recibir retroalimentación inmediatamente: la mayoría de la gente deja esto para el último momento, pero los indispensables saben que deben involucrar a todo el mundo desde lo antes posible. 2. Aceptar la responsabilidad de enviar a tiempo: no debemos aceptar la decisión de un comité porque sus integrantes podrían escudarse tras una responsabilidad compartida.


¿Eres indispensable? 4 3. Definir cuidadosamente lo que entendemos por éxito: porque esto nos motivará a la hora de enviar el producto. En otras palabras, ¿estamos tratando de satisfacer a los críticos o estamos tratando de hacer arte? Para enviar a tiempo, debemos evitar ciertas resistencias. Además de pérdidas de tiempo como navegar en Internet por horas sin ningún propósito claro, debemos superar: - Esto tiene que ser perfecto antes de enviarlo. - Si lo enviamos a tiempo, ¿nos contratarán de nuevo en el futuro? - La gente se reirá de nuestro producto. - No tenemos suficientes recursos para hacer publicidad, así que esto no tiene sentido.

abandonando el barco. Podemos tomar la decisión de volvernos indispensables sin siquiera dejar nuestro empleo actual, siempre y cuando nos comprometamos a seguir aprendiendo y a buscar proyectos en los que podamos marcar una diferencia. Nos es posible hacer esto si seguimos las reglas o un guión escrito por otra persona. Debemos determinar por nosotros mismos cómo inyectarle más humanidad y calidez a todas las transacciones de nuestra compañía. Nos volveremos indispensables sólo si contamos con una agenda propia y aprendemos a llegar a nuestro destino. Los indispensables no nacen sino que se hacen. Es más cuestión de autodeterminación que de acceso al capital o de contar con conexiones.

Las habilidades de los indispensables

- El proyecto demostrará que carecemos de habilidad.

1. Ofrecen una interfaz única

- No a todo el mundo le gustará lo que hacemos.

Los indispensables cuentan con las redes que unifican la organización. Toda organización de prestigio tiene la misión de hacer algo importante y que valga la pena. Estas organizaciones siempre tienen una meta preestablecida. Los indispensables dirigen la organización en la dirección correcta, mantienen a todo el mundo conectado y le inyectan una buena dosis de emoción a los procedimientos. En la práctica, los indispensables constituyen un puente entre el mundo exterior y la compañía. Se valen de su posición en la organización para hacer conexiones. Esto es algo que sólo pueden hacer los humanos, razón por la cual ningún avance tecnológico podrá reemplazar jamás a los indispensables.

- Aún debemos recopilar más información. - Nos sentiremos más motivados mañana; mejor esperamos. 6. Estar dispuestos a fracasar No debemos frustrarnos si nuestros primeros intentos por volvernos indispensables no funcionan. Todo el mundo pasa por lo mismo. No podemos ganar todo el tiempo; además, un fracaso ocasional no nos convierte en fracasados. Sólo quiere decir que debemos retroceder y buscar nuevas áreas en las que podamos hacer arte. El hecho de que no podamos hacer dinero en lo que somos buenos es una situación probable es que debamos buscar un mejor concentrarnos más en brindarle nuestro adecuada y de la manera mas adecuada.

a partir de aquello muy rara. Lo más enfoque. Debemos arte a la persona

Si nos rendimos apenas tenemos problemas, no obtendremos más que una vida y una carrera repleta de conformismo y obediencia. Si damos el todo por nuestro arte, eventualmente conseguiremos la manera de volvernos indispensables en nuestra área. Hallaremos un nicho en el que fluya el dinero como consecuencia de que somos buenos en lo que hacemos. 7. Nunca dejar de aprender Si queremos volvernos indispensables, debemos allanarnos nuestro propio camino. No hay ningún mapa que podamos usar todos. Por lo general, si escuchamos a los demás, terminaremos adoptando el enfoque errado. Debemos descubrir cómo llegar a la meta. Esto quiere decir que nunca debemos dejar de aprender. Debemos determinar cuáles son nuestras opciones y tomar una decisión. A veces, ver el camino claramente es un desafío porque siempre habrá distracciones. En ciertas ocasiones debemos admitir que estamos fracasando, y en otros momentos debemos perseverar a pesar de que todo el mundo esté

2. Cuentan con una creatividad única Los indispensables hacen cosas completamente originales y de una manera inesperada, lo que en definitiva añade valor. Los indispensables crean soluciones únicas en su especie para las necesidades de los clientes. Invariablemente, estas soluciones terminan siendo más útiles de lo que se había anticipado. Los indispensables tienen el don de hacer cosas que los trabajadores comunes no pueden. 3. Lidian con situaciones de gran complejidad Los indispensables saben lidiar con situaciones complejas que no se resuelven leyendo ningún manual operativo. 4. Lideran a los clientes La fragmentación de casi todos los mercados de consumo ha creado una situación en la que los consumidores valoran el liderazgo más que nunca. Todos estamos buscando a quién seguir, y los indispensables son perfectos para esto. Anteriormente, el mundo comercial era estático. Las compañías creaban productos y luego integraban un equipo para que fuera a venderlos. Pero todo esto quedó en el pasado. Hoy en día, los mercados son interactivos y mucho más descentralizados. El marketing depende del liderazgo, razón por la cual los indispensables son tan importantes. Los indispensables ayudan a los clientes a determinar cuál es el camino a seguir.


¿Eres indispensable? 5 5. Inspiran al personal La mayoría de las organizaciones se valen de equipos. Los equipos son diferentes de las fábricas. Estas tienen un dueño que le dicta órdenes al jefe. Dichas órdenes pasan luego al gerente, que debe vigilar a cada rato lo que hacen los trabajadores. Las cosas se llevan a cabo porque hay alguien que vigila a los trabajadores. En cambio, las compañías modernas son diferentes. No siempre está claro lo que se debe hacer y, por lo general, cambia en el camino. Este es el tipo de situaciones en las que se requiere de los indispensables. Estos está ahí para lograr que todo el día ocurran grandes cosas. 6. Cuentan con un profundo conocimiento Los indispensables siempre conocen bien su industria. Sin embargo, lo que los hace resaltar es el hecho de que combinan dicho conocimiento con decisiones acertadas y con una pro-

pensión a cooperar. Esto les permite convertirse en pioneros. Los indispensables son excelentes mentores, pues le transmiten confianza y emoción a toda la organización. 7. Poseen un talento único Los indispensables hacen cosas extraordinarias. Pareciera como si tuvieran poderes especiales. Los indispensables siempre traen ideas interesantes y nos inspiran a hacer lo imposible. Son los mejores en lo que hacen y contribuyen al mejoramiento de lo que hacemos los demás. Si queremos ser indispensables, debemos convertirnos en artistas de uno u otro tipo. Los artistas siempre lo replantean todo. Es difícil predecir lo que harán porque es imposible evaluar cuantitativamente el arte. La razón por la que tanto consumidores como inversionistas prefieren a los artistas es que estos últimos mejoran constantemente el statu quo

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Título original: Linchpin: Are You Indispensable? Editorial: Portfolio Hardcover Publicado en: Enero de 2010

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