ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
DE
BIMBO
La Compañía se constituyó originalmente bajo la denominación de Promoción de Negocios, S.A. En 1978, cambió su denominación por la de Grupo Industrial Bimbo, S.A. Posteriormente, en 1981 adoptó la modalidad de Sociedad Anónima de Capital Variable. El 24 de agosto de 1999, mediante escritura número 35,462, otorgada ante el licenciado Rogelio Magaña Luna, titular de la Notaría Pública número 156 del Distrito Federal, cuyo primer testimonio quedó inscrito en el Registro Público de Comercio del Distrito Federal en el folio mercantil número 9506, la Compañía cambió su denominación a Grupo Bimbo, S.A. de C.V.
MISION: Elaborar y comercializar productos alimenticios, desarrollando el valor de nuestras marcas. Comprometiéndonos a ser una empresa: Altamente productiva y plenamente humana. Innovadora, competitiva y fuertemente orientada a la satisfacción de nuestros clientes y consumidores. Líder internacional en la industria de la panificación, con visión a largo plazo. VISION: Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos. Alcanzar los niveles de rentabilidad establecidos. Lograr un creciente volumen y participación de nuestras marcas. Estar cerca de nuestros consumidores y clientes, ellos son nuestra razón de ser. Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente (vivir nuestra filosofía). Orientados permanentemente a aprender. Asegurar la operación en un adecuado ambiente de control (información, sistemas y confianza). Participación y autocontrol OBJETIVOS
▪ Impulsar el respeto por el uso sustentable del medio ambiente. ▪ Cooperar en programas comunitarios encaminados al bienestar social. ▪ Promover el bienestar de las comunidades donde Grupo Bimbo opera. ▪ Fomentar el respeto y apoyo a la unión familiar y a las tradiciones nacionales. BIMBO Con una gran trayectoria y con presencia en México, en Estados Unidos y en doce países de América Latina, la marca Bimbo ha sido generación tras generación la favorita de chicos y grandes. Siempre dinámica e innovadora, ha sabido conquistar el paladar de millones de consumidores a través de sus líneas de productos. Los versátiles panes de caja blancos e integrales, elaborados con harinas de trigo seleccionadas. Pan Dulce Bimbo, todo el sabor del tradicional pan mexicano para disfrutar en el desayuno, como parte del lunch escolar o para merendar. Bimbo Kids, un delicioso y nutritivo pan, elaborado con mantequilla, huevo y leche creado para los más pequeños e ideal para complementar y equilibrar su dieta diaria. En todas sus líneas, Bimbo pone especial cuidado en brindar productos higiénicos, frescos, deliciosos y con un alto valor nutricional. Los grandes clientes de la Compañía en México están formados por grandes cadenas de tiendas de autoservicio, hipermercados, bodegas, clubes de precios, tiendas de conveniencia y tiendas de autoservicio gubernamentales. Finalmente, existen otros clientes como Burger King, KFC, McDonald’s, Desarrollo Integral de la Familia (DIF) y Hospitales del ISSSTE (Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado) e IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social), que son considerados clientes institucionales, con quienes se tienen arreglos especiales, ya que generalmente se les elaboran presentaciones específicas. Cabe mencionar que ninguno de estos clientes representa más de 4.0%, en lo individual, del total de las ventas consolidadas de la Compañía, por lo que la Compañía no depende de ninguno de ellos. MERCADO
META
Actualmente debido a la gran amplitud que la empresa a tenido debido a la gran aceptación de los consumidores a lanzado una gran gama de productos para todo tipo de consumidores; desde los niños que disfrutan de sus delicioso pan dulce, hasta los jóvenes haciendo un enfoque especial para los deportistas o para los que buscan una satisfacción especifica de cada producto, hasta como la para las mujeres que cuidan su figura haciendo pan con menos calorías que las puedan integrar a su dieta diaria.
Con esta gran variación de productos no hay duda que hay uno para cada consumidor que se disponga a consumir un producto de la empresa Bimbo. Por ejemplo algunas de las marcas que la empresa Bimbo contiene y que pueden ir dirigidas a varios consumidores son las siguientes: PRODUCTOS
QUE
COMERCIALIZA
▪ Lara: por su sabor, frescura y calidad, Lara está en el gusto de todos con una gran variedad de galletas en sus tres líneas: Salada, Dulce y Saludable lo que hace posible disfrutar de ellas en cualquier ocasión. Todas sus fórmulas están enriquecidas con vitaminas y hierro. Las galletas Lara son las consentidas del ama de casa. ▪ Barcel: desde hace 25 años, Barcel “hace lo que se te antoja”. Tiene una gama de deliciosas botanas saladas entre las que se cuentan las famosas Chips, crujientes, fresquecitas y como hechas en casa; los Hot Nuts, los cacahuates cubiertos más solicitados de las fiestas y los chicharrones Barcel, entre muchos otros productos ricos y divertidos, ideales para compartir entre amigos. ▪ Marinela: los productos Marinela son diversión total: Gansito o Pingüinos a la hora del recreo, Submarinos para tu fiesta y una rica variedad de pastelitos que al probarlos te transportarán a la galaxia del sabor Marinela. ▪ Ricolino: con presencia en México, Estados Unidos y Europa, los productos de Ricolino como Bubulubu, Paleta Payaso y Kranky, entre muchos otros, han revolucionado la industria de las golosinas. ▪ Coronado: la cajeta, elaborada con leche de cabra, es un dulce tradicional mexicano que gusta a chicos y grandes y que además es altamente nutritivo ya que proporciona nutrientes y energía esenciales. ▪ Suandy: es una línea de galletas y pasteles de alta repostería, elaborados con mantequilla, huevo, leche y otros ingredientes selectos. Su refinado sabor es el deleite de todos en las ocasiones especiales: aniversarios, reuniones familiares y cumpleaños. Suandy rescata la riqueza de la tradicional repostería fina, elaborada con esmero y delicadeza para lograr un producto supremo. ▪ Wonder: es la marca líder en panes de especialidad en México. Sus productos son la opción más rica y completa del mercado porque están elaborados con leche, trigo, avena, harinas integrales y arroz, entre otros ingredientes selectos. Y como complemento a su línea tradicional de productos, Wonder ofrece un concepto único en el mercado Wonder Gourmet para paladares exigentes que disfrutan la calidad, consistencia y sabor de una rica mezcla de ingredientes. ▪ Tía Rosa: rescata todo el sabor y frescura de la tradicional panadería
mexicana: bigotes, doraditas, empanadas, conchas, semitas y orejas, entre otros productos, elaborados con ingredientes como leche, huevo y harinas seleccionadas, que le dan su rico sabor casero. La línea incluye Tortillinas Tía Rosa, la marca preferida de tortillas de harina de trigo empacadas en México. PERFIL
DEL
Carrera:
administración
Experiencia
de
ADMINISTRADOR
5
años
o en
DE
VENTAS
contabilidad el
canal
publica. de
detalle.
Sepa de crecimiento horizontal y vertical de ventas y de implantación de impulso de ventas, acciones de ventas y promociones de ventas. Fuerte
oportunidad
de
desarrollo
en
empresa
de
clase
mundial
.
Atractivo paquete de compensaciones con presentaciones muy superiores a la ley e interesante paquete de incentivos. Excelente oportunidad de trabajar en empresas de clase mundial. De preferencia que hayan trabajado en empresas reconocidas de refrescos, Femsa, PGB, Big Cola o de Cervezas, Modelo o Cuauhtemoc haya trabajado en empresas líderes en el canal de detalle, Bimbo, Marinela, Barcel, Sabritas. DESCRIPCION DEL
PUESTO
En este puesto lo que se hace es analizar los volúmenes de ventas y tener control de la fuerza de ventas para su trabajo eficiente dentro de la organización. Se realizaran ciertos chequeos en lo que es el símbolo de la comercialización para verificar si no hay problemas o situaciones que retarden las ventas. Se organiza al personal de ventas y se tendrá que hacer cuotas de ventas para hacerlas efectivamente. EVALUACION
DEL
DESEMPEÑO
DE
ADMINISTRADOR
DE
VENTAS
Esta se hace dependiendo en como están trabajando las ventas, saber si se están obteniendo utilidades ya que así el administrador de ventas puede subir de puesto si sus desempeños son marcados como positivos y esto se hace comparando ventas actuales con ventas del año pasado. COMPETIDORES Indirectos: son los pequeños negocios dedicados a la venta de pan (el globo, lecaroz, etc.)
CANALES
DE
DISTRIBUCION
Transporte El pedido que el área de ventas realiza al área de producción con una semana de anticipación y respecto del cual pudo hacer una última modificación hasta 48 horas antes de salir a ruta, es entregado en forma continua al área de despacho, cuyos encargados revisan el producto y lo acomodan en jaulas y/o tinas, de acuerdo a la cantidad solicitada por cada agencia o grupo de agencias. Dichas jaulas o tinas son acomodadas en trailers, los cuales realizan su viaje programado hasta la agencia. En la agencia, el producto fresco, contenido en las jaulas o tinas, es descargado de los trailers, agrupándose en el área de despacho de la agencia para ser distribuido en las camionetas de ventas. Al mismo tiempo, el tráiler con destino a la fábrica, es cargado con algunas jaulas o tinas vacías y otras con producto de devolución. Este producto de devolución es entregado a las tiendas concesionarias donde se expende “pan de ayer” o a las rutas de “pan frío” donde se venden paquetes de productos a precios reducidos. Ventas En la agencia, los vendedores salen a su ruta visitando a los clientes de acuerdo con el itinerario de visitas. En la hand held se lleva el control por cliente, de los productos colocados y retirados en cada visita. Los productos retirados por no haber sido vendidos, son sustituidos por otros frescos sin costo para el cliente. Cabe aclarar que dichos productos pueden ser consumidos, sin embargo, a la fecha de recogido cumplieron con su calidad de “alta frescura”. Los destinos de los productos de devolución pueden ser los siguientes: *Venta en expendios de “pan de ayer”, en donde el producto que es devuelto se exhibe nuevamente, de dos a cuatro días, para su venta a un precio más bajo. *Reproceso, en esta etapa algunos productos pueden ser reprocesados para obtener otro producto que es puesto a la venta nuevamente. *Venta por kilo, que consiste en vender por peso productos que son utilizados como alimento para ganado. Cabe mencionar que el porcentaje de productos de devolución es de aproximadamente 8.0% del total de las ventas netas del Grupo. Los tiempos de exhibición de cada uno de los productos están en función de su duración y van desde cinco días, para el caso de la línea de panes, hasta varios meses, como es el caso de los chocolates, cajetas, galletas y botanas. En promedio se visitan diariamente entre 35 y 40 clientes por cada uno de los vendedores del Grupo y, en función del producto que manejan, sus visitas pueden ser diarios, terciados, semanales o quincenales. Los clientes, a su vez, son segmentados de acuerdo a su volumen en grandes clientes (Cadenas de autoservicio y tiendas de conveniencia), clientes institucionales, escuelas y pequeños clientes (misceláneas, puestos de periódicos, tiendas de abarrotes, etc.
ESTRATEGIAS
COMERCIALES
La estrategia general del Grupo está basada en su misión corporativa, esto es, en el desarrollo del valor de sus marcas y, fundamentalmente, en el compromiso de ser una compañía altamente productiva y plenamente humana, así como innovadora, competitiva, orientada a la satisfacción total de sus clientes y consumidores y como aspecto primordial, ser líder a nivel internacional en la industria de la panificación, con visión a largo plazo. PRECIO Desde su establecimiento, la Compañía se ha enfocado en ofrecer al consumidor productos de la más alta calidad conforme a los parámetros más estrictos de higiene, frescura, innovación y precio, lo cual ha logrado a través de la eficiencia en todos sus procesos productivos, mediante la red de distribución más extensa en el país y una de las más importantes del continente americano, procurando atención y contacto continuo con los clientes. Como parte de esta estrategia y tomando en cuenta que el mercado objetivo del Grupo es la población masiva, a lo largo de su existencia y a través de mantener costos bajos, ofrece a sus consumidores productos de calidad a precios competitivos. PLAZA A continuación presentaremos una lista donde se mostraran algunas de las plazas en donde la empresa Bimbo distribuye su producto, debido a que Bimbo es una de las mayores empresas mundiales su distribución se ha expandido a varias partes del mundo haciendo crecer cada vez más su producto y dándose a conocer a varios y diferentes consumidores es por ello de la gran expansión y creación a la ves de la modificación de sus productos. Grupo Bimbo lo conforman 73 plantas y 3 comercializadoras. 48 de estas plantas se localizan en la República Mexicana. En cuanto a Latinoamérica, el Grupo tiene operaciones en doce países, con trece plantas distribuidas en nueve naciones. En Nicaragua, Honduras y Uruguay sólo hay agencias de distribución. Para el caso de la Unión Americana, se cuenta con 14 plantas de panificación y tortillas. En Europa, el Grupo tiene presencia mediante una empresa dulcera llamada Park Lane en la República Checa. El Grupo cuenta además con cerca de 980 agencias de distribución y la red de distribución más extensa del país y una de las más grandes del continente americano, con un promedio de 29,500 rutas y una flotilla aproximada de 26 mil unidades, lo que permite llegar diariamente a cerca de 1, 325,250 puntos de venta
localizados
en
América
Latina,
Europa
y
Estados
Unidos.
PROMOCIÓN La empresa Bimbo para hacer más atrayente su producto ante los clientes o hacer que se sientan atraídos por ellos tiene k realizar promociones para que lleguen con mayor facilidad a sus consumidores, es por ello que la empresa se encarga de generar promociones, y relacionarlas con ciertos productos que los hagan más atrayentes para sus principales consumidores que son los niños. Por ejemplo: Bimbo lanza promoción con motivo de la película La Era De Hielo 2 Stickers, mini escenarios y bolsándwich de la película se podrán encontrar dentro de los empaques de productos Bimbo participantes. México DF a 5 de abril de 2006. La Era de Hielo 2 es una de las películas infantiles más esperadas del año y Bimbo acompaña este éxito con el lanzamiento de una promoción coleccionable y muy atractiva para los niños. A partir del 30 de marzo, y por cuatro semanas, productos de Pan Dulce Bimbo, Pan Bimbo Kids y Pan Bimbo Blanco contendrán uno de los 50 artículos promocionales alusivos a esta nueva película que conquistará la atención del público infantil. La
promoción
consiste
en:
• Mini escenarios – 10 diferentes diseños incluidos en Nutriloch y Bimbuñuelos Bimbo • Stickers termo cromáticos – 10 diferentes diseños incluidos en Donas, Donitas, Mantechox y Negritos Bimbo • Stickers transparentes – 10 diferentes diseños incluidos en Donas, Donitas, Mantechox y Negritos Bimbo • Bol sándwich – 20 diferentes diseños incluidos en Pan Blanco Bimbo Grande y Bimbo Kids Esta promoción contará con apoyo a través de empaques especiales de los productos participantes, comercial de televisión, cubre placas y stoppers. La creatividad estuvo a cargo de la agencia FCB. ESTRATEGIAS
DE
SERVICIO
DE
POSVENTA
Estrategia de marca: “Establecemos relaciones a largo plazo con nuestros consumidores”. Ciertamente Bimbo cuenta con un envidiable arraigo entre millones de consumidores en México, con marcas que tienen más de medio siglo en el mercado. La mayor parte de los adultos crecieron con “Gansito” o “Pan blanco
Bimbo”. Se han convertido en marcas reconocidas en casa, parte de la familia. Así estos añejos clientes son los primeros en adquirir los productos y enseñar a sus hijos a consumirles. Sobra mencionar por supuesto, el cómo es que Pan Bimbo se ha convertido en un vocablo genérico en México. ESTRATEGIA
DE
PENETRACION
DE
MERCADO
Ciertamente una de las ventajas competitivas más importantes (o la más importante) para Bimbo es su capacidad de llegar a los puntos de venta más alejados. En México, Bimbo ha logrado colocar sus productos a un promedio menos de un kilometro de distancia de cada consumidor y busca replicar ese importante factor de éxito en los otros países en donde se encuentra. Durante el 2007. Bimbo creció sus rutas de 31,900 (2006) a 34,600. Estrategia de Incremento de Márgenes “Incrementar la eficiencia para crear valor”. Bimbo siempre ha buscado elevar su eficiencia. Para ello, ha desarrollado tecnología propia para la elaboración de sus productos, lo que le ha permitido optimizar sus recursos, acortar sus tiempos de producción, elevar la calidad de sus productos a través del uso de mejores empaques, buscando continuamente mantener a sus consumidores complacidos y satisfechos. ANÁLISIS
FODA
*FORTALEZAS: Distribución Reputación Imagen Innovación Calidad Servicio Cumplimiento
en
el
país. imagen Marca.
o de
de
normas
y
del al estándares
de
calidad
e
producto. cliente. higiénicas
*OPORTUNIDADES: Inversión en Investigación y desarrollo. Dar a conocer estándares de calidad (ISO). Servicio al cliente con acceso línea 800. Emplear la tendencia de administración por categorías en alianza con otras compañías. Realizar alianzas estratégicas con otras compañías líderes (por ejemplo con Quácker) para incrementar su participación en países de Europa y Sur América. Desarrollo de proyectos de ayuda social y comunal en los diferentes mercados en que incursione. Diversificar las líneas de productos derivados del trigo aprovechando sus canales
de
distribución.
*DEBILIDADES: Efectos Promociones. Frescura Variedad
publicitarios del de
sabores
en
producto. producto.
el
*AMENAZAS: Competencia fuerte en el Mercado Centroamericano. Posibilidad de CSU y NABISCO desarrollen alianza estratégica. Incremento de competencia con marcas extranjeras que se están posicionando en el mercado local. Que algún competidor directo le declare una guerra de precios en el mercado. Poco desarrollo de proveedores nacionales alternativos apoyados en alta tecnología.
PROGRAMAS
DE
ACCIÓN
PARA
SOLUCIONAR
EL
PROBLEMA
Efectos publicitarios (comerciales) Tratar de eliminar todos aquellos efectos que contenga la publicidad, creando otros proyectos; introduciendo nuevos comerciales para los productos, los cuales llamen la atención de los consumidores para lograr una mejor demanda. Promociones Realizando promociones las cuales, llamen la atención de los clientes, por ejemplo buscar que productos son los que más preferencia tienen, regalar por un determinado número de etiquetas o empaques el producto que sea de su agrado, con esto logran mas ventas y mayor satisfacción. Frescura del producto En ocasiones el producto que reparten no logra venderse en el tiempo que está fresco, y por lo regular siempre es la misma línea la que se queda, para poder eliminar este problema, se busca incrementar su contenido y bajar el precio de una manera que no sea una perdida para la empresa. Variedad de sabores en el producto Tienen una gran variedad de productos, pero existe un problema, el cual es que algunos consumidores les gustaría que existan nuevos sabores en la línea de productos, pues ellos afirman que a pesar de que son consumidores constantes de las marcas, los sabores que manejan ya les enfadaron. Por este motivo buscar introducir a las marcas ya conocidas un sabor diferente, basados en la preferencia
de los clientes, para que sigan consumiendo los productos ejemplo: gansito vainilla-fresa, negrito sabor fresa, chocorrol sabor vainilla.
