UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CANDELARIA ING. EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO TEMA: FACTORES FAC TORES EXTERNOS Y INTERNOS DE LA NEGOCIACION NEGOCIACION DOCENTE: Mtro. INTEGRANTES: EZEQUIEL SANCHEZ FRANCISCO JORGE LUIS RODRIGUEZ SANTOS JENI SELENE LÓPEZ PEREZ
NEGOCIACIÓN La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes. La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte .
FACTORES QUE INFLUYEN Factores internos Habilidades
sociales
Intuición Dialogar
(empatía) Factores Externos
Información Poderes Cultura Tiempo Entorno Económico
FACTORES INTERNOS
HABILIDAD SOCIAL Se refiere a los aspectos que como persona tenemos dentro de una sociedad es decir, la influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.
EMPATÍA La empatía es la comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; la negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la estrategia, y para pa ra cum cumpl plir ir ap apro ropi piad adam amen ente te co con n est esta a fu func nció ión n vi vita tall de debe be se serr cap capaz az de bu busca scarr a profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás.
INTUICIÓN La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente. La intuición es fundamental: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica.
FACTORES EXTERNOS
TIEMPO Los factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la información. El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociación hasta que llega el momento del cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado.
El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.
INFORMACIÓN El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.
CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.
PODERES El po pode derr es un una a ne nego goci ciac ació ión n de am amba bass pa part rtes es,, lo loss do doss pu pued eden en ej ejer erce cerr su suss poderes. Cada uno de esos poderes puede tenerlo tenerlo el comprador, comprador, vendedor o bien repartido entre vendedor y comprador
LA EXPERIENCIA Y EDUCACIÓN: La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de inti in timi mida daci ción ón y de debe berí ríaa de ser sop sopes esad ado o co con n el va valo lorr de afron afronta tarl rlo o y co cono noci cien endo do al op opon onen ente te.. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrás de un curriculum impresionante o de una vasta exper experiencia iencia existe un ser humano con características características semejantes semejantes a las nuestras, hayy qu ha quee encont encontra rarl rlo o y co cono noce cerl rlo o pa para ra ne nego goci ciar ar y ga gana narr am amba bass pa part rtes. es.
LOS ESTÁNDARES Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establece un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse.
Experiencia Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos. Cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas características. El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo.
CONCLUCIÓN La negociación es fundamental en todo ámbito de la vida, negociamos desde que somos somos niño niñoss , ya que la negocia negociació ción n es el proceso proceso media mediante nte el cual cual las partess inter parte interesada esadass resue resuelven lven sus conf conflicto lictos, s, Para llegar a una negociación depende de la capacidad del tira y afloja de cada uno. Aunque también se puede tener una mejor visión basada en intereses real re ales es y no en po posi sici ción ón in inic icia iale les. s.
BIBLIOGRAFÍA http://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-dehttp://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-denegociacion?related=1 www.scribd.com
