Gestion Comercial y Ventas

GESTION COMERCIAL Y VENTAS

PRESENTADO POR: YURANIS PALOMEQUE CORDOBA WENDY DE LA HOZ NORIEGA MICHELLE ANDREA OTERO GOMEZ  ANGIE MILENA MOROS RODRIGUEZ JENNIFER PAOLA CAFARSUZA BRAVO CORAZON MURIEL CASTRO

CENTRO INCA LTDA. PROGRAMA: SECRETARIADO EJECUTIVO COMERCIAL MODULO: LEGISLACION CODIGO: 326 BARRANQUILLA 2013

GESTION COMERCIAL Y VENTAS

PRESENTADO POR: YURANIS PALOMEQUE CORDOBA WENDY DE LA HOZ NORIEGA MICHELLE ANDREA OTERO GOMEZ  ANGIE MILENA MOROS RODRIGUEZ JENNIFER PAOLA CAFARSUZA BRAVO CORAZON MURIEL CASTRO

TRABAJO DE FORMACION LABORAL ORIENTADO A: JOSE MIGUEL DIAZ CENTRO INCA LTDA. PROGRAMA: SECRETARIADIO EJECUTIVO COMERCIAL MODULO: LEGISLACION CODIGO: 326 BARRANQUILLA 2013

CONTENIDO IMPORTANCIA DE LA GESTION COMERCIAL Y VENTA

1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………1

2. OBJETIVO GENERAL……………… ………………………………………..2

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS………………………………………………....2

4. MARCO TEORICO…………………………………………………………….3

5. GLOSARIO……………………………………………………………………..5

6. CONCLUSIÓN…………………………………………………………………6

7. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………...7

INTRODUCCIÓN

En este presente trabajo muestro la importancia de la Gestión Comercial que A través de ella se analiza el contacto directo con los clientes. En este caso deben de tener muy en cuenta la racionalidad de los objetivos propuesto y tener una buena Dirección Comercial, que aplique los controles adecuados para llegar a obtener los factores básicos del éxito en las venta. Las ventas deben ser vitales porque de no ser así no habría nada es decir no habría ventas, ni utilidades, ni rendimientos para el inversionista, ni salario ni empleo, para que esto no suceda tiene que tener una administración de buenas estrategias para que lleve al

éxito

a

cualquier

ente

económico.

La administración de ventas parte de un proceso muy fundamental que llega a conseguir los objetivos que se han de proponer por ello la administración de ventas cobra de una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.

OBJETIVO GENERAL

Obtener información sobre el concepto de gestión comercial y venta como objetivo y clave de la actividad comercial que genera un ente económico.

OBJETIVOS ESPECIFICOS *

Conocer

*

Resaltar

la y

importancia estudiar

y la

organización estructura

de de

una

empresa.

una

empresa.

* Obtener la información fundamental que hay dentro del desarrollo de una empresa.

MARCO TEORICO GESTION COMERCIAL Y VENTA

Es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas al marketing, la compra y la producción de diferentes productos. En estos casos será la gestión comercial quien se encargara de todas las estrategias que se deben aplicar para que la empresa en cuestión tenga cierto nivel de éxito en el ámbito competitivo en el que se mueve quizás en este sentido la gestión comercial sea una de las herramientas más agresivas que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que la actualidad, la competencia entre empresa. Que comercializan diferentes tipos de productos suele ser  bastante dura. La administración se define como el proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia metas seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de servicio. En fin la administración consiste en darle forma, de manera consistente y constante a las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas que tienen el encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente, administradores etc. Un Gerente es una persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas. La medida de la eficiencia y la eficacia de un Gerente, es el grado en que determine y alcance los objetivos apropiados. Los Gerentes actúan mediante relaciones que son vías de dos sentidos; una de las partes está sujeta a la otra. Los gerentes actúan mediante relaciones que tienen repercusiones que involucran a otras personas, para bien o para mal.  Administradores son individuos en una organización que dirigen las actividades de otros. Estos también podrán tener algunas responsabilidades operativas.

Se pueden dividir en dos grupos: Los operativos son personas que trabajan directamente en un puesto o actividad y no tienen responsabilidad de supervisar el trabajo de otros empleados. Los administradores dirigen las actividades de otras gentes. Los administradores convierten un conjunto de recursos humanos, materiales, técnicos, monetarios, de tiempo y espacio en una empresa útil y efectiva. Estos tienen la responsabilidad de realizar acciones que permitan que las personas hagan sus mejores aportaciones a los objetivos del grupo. Los administradores se clasifican en: Los administradores de primera línea por lo general lo llamamos supervisores. Los de mandos medios pueden ostentar títulos como de jefe de departamentos o de oficina, líder del proyecto, jefe de unidad, gerente de distrito, decano, obispo o gerente divisional. Los administradores por lo común ostentan títulos de vicepresidente, presidente, canciller, director administrativo, director general . Las principales funciones del administrador. Es importante si de alguna empresa o institución nos quisiéramos referir, que independientemente de la importancia que tendrá el establecimiento o aplicación de un modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos también referirnos, al papel que como administradores tenemos en una organización, llamada de bienes o de servicios. El número de departamentos varía según las necesidades de la misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este realiza funciones como: Producción: Considerado tradicionalmente como uno de los departamentos clave, ya que se encarga del óptimo aprovechamiento y de la adecuada introducción de infraestructura en un organismo o empresa. Mercadotecnia: De suma importancia, dada su especialidad que hoy en día representa, y que sostiene en la empresa la responsabilidad de elaborar métodos eficientes en el manejo y coordinación de los sistemas de venta que la empresa ofrece a un mercado específico. Finanzas: Esta área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer de los medios

económicos necesarios para cada uno de los demás departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente. Recursos humanos: Departamento de vital importancia, ya que mediante el uso adecuado de programas de reclutamiento, selección, contratación, capacitación y desarrollo, se allega para la empresa del personal adecuado y a fín a los objetivos de la misma. El papel del administrador  La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se sitúe el administrador, deberá vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel

operacional o con la planeación, organización, dirección y control de las actividades de su departamento o división en el nivel intermedio, o incluso con el proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo que la empresa pretende servir. Cuanto más se preocupe el administrador para saber o aprender cómo se ejecutan las tareas, mas preparado estará para actuar  en el nivel operacional de la empresa. Cuanto más se preocupe por desarrollar  conceptos más preparado estará para actuar en el nivel institucional de la empresa. Un administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de gastos o una previsión de ventas, como se construye un organigrama o flujo grama, como se interpreta un balance, como se elabora la planeación y el control de producción, etc. ya que estos conocimientos son valiosos para la administración, sin embargo lo más importante y fundamental es saber cómo utilizarlos y en qué circunstancias aplicarlos de manera adecuada. Objetivos De La Administración  Alcanzar en forma eficiente y eficaz los objetivos de un organismo social. Eficacia. Cuando la empresa alcanza sus metas Eficiencia. Cuando logra sus objetivos con el mínimo de sus recursos. Es permitirle a la empresa tener una perspectiva más amplia del medio en el cual se desarrolla. Asegurar que la empresa produzca o

preste sus servicios. Importancia de La administración. La administración es un órgano social específicamente encargado de hacer que los recursos sean productivos, refleja el espíritu esencial de la era moderna, es indispensable y esto explica porque una vez creada creció con tanta rapidez y tan poca oposición. La administración busca el logro de objetivos a través de las personas, mediante técnicas dentro de una organización. Ella es el subsistema clave dentro de un sistema organizacional. Comprende a toda organización y es fuerza vital que enlaza todos los demás subsistemas. Dentro de la administración encontramos: Coordinación de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales. Relación de la organización con su ambiente externo y respuestas a las necesidades de la sociedad. Desempeño de ciertas funciones especificas como determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar, etc Desempeño de varios roles interpersonales, de información y decisión. Las organizaciones y los individuos continuamente toman decisiones adaptativas con objeto de mantener en equilibrio dinámico con su medio. Para el proceso de toma de decisiones el flujo de información es esencial. Dicho proceso implica el conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentación periódica relacionada con la actividad actual. La tarea de la administración es instrumentar  este sistema de información-decisión para coordinar los esfuerzos y mantener n equilibrio dinámico. Característica de la administración. 1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un organismo social, porque en él tiene siempre que existir coordinación sistemática de medios. La administración se da por lo mismo en el estado, en el ejercicio, en

la empresa, en las instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Y los elementos esenciales en todas esas clases de administración serán los mismos, aunque lógicamente existan variantes accidentales. Se puede decir que la administración es universal porque esta se puede aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas políticos existentes. 2. Su especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a los que acompaña. Se puede ser un magnífico ingeniero de producción y un pésimo administrador. La administración tiene características específicas que no nos permite confundirla con otra ciencia o técnica. La administración se auxilie de otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su carácter específico, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas. 3. Su unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor  parte de los elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de controlar, de organizar, etc. 4. Su unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración.  Así, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el último mayordomo. 5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir, se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los objetivos establecidos. 6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa etc. 7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios,

procesos, procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas con la eficiencia en el trabajo. Está relacionada con matemáticas, estadística, derecho, economía, contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología, etc. 8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las diferentes necesidades de la empresa o grupo social. ¿Cuáles son las funciones del administrador? Dirigir todas las todas las actividades comerciales de la empresa. Organizar y controlar las funciones diarias. Supervisar los pedidos, el almacenamiento y surtido de mercancía, igualmente el buen manejo de la documentación que amerita todo lo anterior. Manejar el horario del personal. Velar porque cada empleado cumpla sus funciones a cabalidad. ¿Cuáles documentos se maneja en la empresa? Los documentos que más se manejan en nuestra empresa son: Notas de pedido Documento de transferencia interna y/o externa. Remisiones créditos de clientes. Recibos de caja menor. Documento de devolución. Recogida de caja. Documento consumo interno de la empresa. ¿Cuáles de las siguientes técnicas administrativas y gerenciales maneja la empresa? Outsourcing, benchmarking, quality system, empowerment. ¿Cómo está conformado en departamento de ventas? (Organigrama) Gerencia Administrador, Jefe de sección, Personal operativo. ¿Requisitos básicos para seleccionar el personal de ventas? Un vendedor sebe tener como mínimo: Buena presentación personal, debe tener buen léxico, ser inteligente, tener buena memoria, tener buenas recomendaciones, esos son alguno de los requisitos que se le exigen al vendedor. ¿Cuáles son las funciones básicas del vendedor? Ser convincente ante el cliente, estar seguros de conocer bien los productos que venden, dar confianza al cliente, conocer y aplicar las 4 P (plaza, producto, promoción, precio).

¿Qué tipo de capacitación reciben los vendedores?  Al ser vinculados por la empresa reciben una pequeña capacitación en la empresa acerca de trato los clientes, presentación personal, y según en el área en que se desempeña recibe una capacitación adicional como por ejemplos los que laboran en la cocina se les capacita sobre manipulación de alimentos, también son capacitados según lo exige la empresa en caso de eventos promocionales u ofertas. ¿Utiliza la empresa para los vendedores un plan de dotación desde el punto de vista tecnológico? (Hand help, portátiles, celulares, radios, avantel etc.)La empresa se encuentra dotada de celulares, avantel, radios y teléfonos de gama alta que facilitan el intercambio de información entre la tienda y los proveedores. ¿Existe un plan de ascenso y promoción para los vendedores? si claro, si ellos quieren aprender la empresa le da la oportunidad de aumentar sus conocimientos en el área desempeñada, y ya después de estar totalmente capacitado puede ser ascendido cuando le empresa lo necesite. ¿Qué incentivos económicos ofrece la empresa a sus vendedores? Cuando los vendedores cumplen con el presupuesto de ventas asignados a cada área se les da un porcentaje del sueldo, puede ser de $20.000 hasta $100.000 dependiendo de él área, a demás reciben bonificaciones por aseo y buen uso de los recursos.

 ACTIVIDAD COMERCIAL

La actividad comercial se ha dirigido en función alas necesitados de los clientes, desarrollando acciones, campañas y convenios, con el objetivo de atender  necesidades concretas del mercado y clientes, al tiempo que han servido de apoyo a la red comercial para el cumplimiento de sus objetivos de negocios.

EVOLUCION DEL MERCADO Y ADAPTACION DE LA EMPRESA Entorno: Es el marco en que debe moverse la empresa dentro de la sociedad. Cambio y adaptación: el entorno no puede ser controlado por la empresa, a medida que la empresa va evolucionando la empresa debe adaptarse.  Amenaza: son cambios que aparecen en el mercado y puede peligrar la supervivencia. Oportunidades: son aquellas oportunidades que aparecen en el mercado

para

realizar

mejoras

o

nuevos

posibilidades

de

negocio.

La gestión de ventas profesional denomina como método efectivo de gestión a la descripción con la que la empresa deberá contar para la misma sea eficiente y productivo en cuanto a la acción que lleva a sus vendedores hacia un logro sistemático de los resultados que se prevén en cuanto a los objetivos de la empresa. Es importante que la gestión de ventas sea diseñada y configurada a la medida de la empresa correspondiente que la gestión de ventas sea diseñada y configurada a la medida de empresa correspondiente, basándose en las experiencias que ya han tenido éxito, o bien, considerar que elaborar la gestión de ventas de una empresa requiere de mucha dedicación en el análisis de cada decisión que vaya a tomarse, para poder efectuar correctamente aquellos ajustes que sean preliminares antes de registrarlo por escrito. Para todo objetivo que se desea alcanzar en una empresa siempre se requiere contar con una serie de decisiones acertadas que tendrán que llevarse a cabo oportunamente, ya que ello nos llevara a lograr dicho objetivo y quizás, hasta a superarlo. También podemos detectar una mala gestión de ventas en una empresa, cuando la gerencia debe agregar nuevos integrantes al equipo de trabajo reclutando gente

que por lo general suele tener una experiencia bastante amplia en este campo de esta manera queda claramente expresado que se delegara el modo en el cual se deberán generar aquellos resultados en la gestión de ventas que suele exigirse periódicamente, desligándose de la productividad que se obtendrá y cuidando la calidad de cada uno de los resultados obtenidos, entendiéndose por esto, la satisfacción que la gestión de venta debe provocar.

GLOSARIO  ADMINISTRACIÓN: es el proceso que comprende funciones y actividades laborales que los ejecutivos deben realizar para alcanzar los objetivos de la empresa. CLIENTE: es el receptor de un buen servicio, producto o idea, obtenida de un vendedor a cambio de Dinero

u

otro

artículo

de

valor.

COMERCIO: actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o su transformación. EMPRESA: organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales. GESTIÓN: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver  una cosa. MARKETING: Es una orientación empresarial que reconocen que el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus competidores. PRODUCTO: Acción o trámite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver  una cosa. VENTAS: Entrega de una cosa a una persona a cambio de una cantidad de dinero convenida.

CONCLUSIÓN

Debemos Promover y fomentar la gestión comercial que ha de ser un propósito constante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha de cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser eminentemente alentador y didáctico por una empresa. En este sentido, destacaremos la importancia que le da la empresa a la preparación y motivación del equipo comercial. Con este trabajo damos por terminado satisfactoriamente la formación laboral de: GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO), entendiendo así toda la organización emprendida

en

estas

áreas

de

la

empresa.

BIBLIOGRAFIA

www.gerentes.com/gcomercl.htm www.slideshare.net/mariaelena8/actividad-comercial www.marketing-xxi.com/el-asesor-comercial-47.htm

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 ANEXO

 Actividades Administración. Define con tus palabras, ¿Qué es administración? R/ encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización. Que habilidades técnicas, humanas y conceptuales debe tener o cumplir un administrador  y ¿Por qué? R/ Habilidades de un administrador. La administración se da quiera que existe un organismo social (estado, ejercito, empresa, etc.) por el debe existir formación coordinada sistemática de medio. La administración como ciencia tiene funciones especificas como son (funciones económicas, contables, productivas, mecánicas,  jurídicas, etc.). Estas características la diferencian de las demás. Unidad temporal: se distinguen etapas frases y elementos de proceso administrativo que en todo momento en la vida de una empresa se está dando. Unidad jerárquica: es la persona que tiene el poder de dominar un grupo social, desde el rango más alto al más bajo en una empresa. Explica los tipos de habilidades que exige la administración? R/ Existen tres tipos de habilidades técnicas que son: Habilidades conceptuales: este tipo de habilidad posee capacidad mental para analizar y diagnosticar situaciones complejas; para hacer una buena administración se debe tener en cuenta la planeación, organización, dirección y control. Habilidades técnicas: esta tiene la capacidad de aplicar conocimientos o experiencias especializadas. Habilidades humanas: tiene la capacidad de trabajar con otros, comprenderlos y motivarlos en lo individual y grupal. Organización: es el agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir la relación del personal. Control: aquí se da la tarea de observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario. Personal: en esta se hace la selección del personal para todo lo necesario para el trabajo. Dirección: en este se da la orientación y la supervisión de los subordinados. Defina el concepto de venta?. R/ Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor  énfasis en una de las actividades. Explica las tareas que cumple todo vendedor en

relación con el producto, el mercado, la competencia y la empresa? R/ Las características de un vendedor son las siguientes: Estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. La capacidad de responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. Mantener  su integridad, independencia y dignidad. Asignar un verdadero valor a sus servicios.  Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. Saber negociar condiciones adecuadas. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. Explica 4 características principales que debe cumplir todo vendedor? R/ Los vendedores en sus características deben cumplir con algunas de sus tareas básicas: Un vendedor  debe ser: Investigador en el área asignado, explorar áreas asignadas para detectar  clientes potenciales, servicial: Colaborar a la evaluación del consumo de los clientes. Control: Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Tener  conocimientos en ventas y libranzas: Debe vender los productos de la empresa y conocer  en el orden de prioridades que ella exige. Capacitaciones: Concurrir puntualmente a reuniones, charlas y cursos de capacitaciones a lo que fuera convocado en la empresa. Promocionar: Asesorías técnicas, comerciales y promocionales a sus clientes. ¿Qué son habilidades? R/ posesión de conocimientos y destrezas en actividades que suponen la aplicación de métodos, procesos y procedimientos. Implica por lo tanto el diestro uso de instrumentos y técnicas específicas. Desarrolla un glosario con 5 o más palabras con su significado relacionado? R/ Glosario: Empowerment: (es en donde) consiste en crear un ambiente de trabajo en donde ellos den lo mejor de sí. Empatía: facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Canal de distribución: el camino seguido por el producto. Mercadotecnia: proceso social y empresarial lo que necesitan y desean mediante la producción

y

el

intercambio.

Brochure: hace referencia al catalogo impreso a color para presentar productos o servicios.