GUÍA PARA EMPRENDEDORES
Emprendedores este material esta realizado con fines académicos por lo cual está prohibida su venta y reproducción sin permiso de los autores del material.
RECOMENDACIONES:
Realice todas las actividades tanto en el aula como fuera de ella, pues éstas son parte de la presentación de su proyecto al finalizar el curso.
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Revisar este material antes de asistir a clases.
Tomar en cuenta las recomendaciones de los facilitadores.
Hacer uso del servicio de asesoría económica que ofrece la UCAB en caso de requerir apoyo en la realización de las tareas y del proyecto final.
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Tratar de asistir a todas las clases y llegar puntual de las sesiones de clases.
Índice Modulo 1 Introducción al emprendimiento Proyecto de vida
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Mi negocio y yo
8
Nociones de administración
11
Modulo 2 modelos de negocio
Modelos de negocio
25
Validación de los modelos de negocio
31
Modulo 3 mercado
Estudios de mercado
39
Métodos para realizar una encuesta
40
Análisis del entorno
44
La venta
46
Modulo 4 mercadeo
Segmentación de mercado
49
Marketing mix
52
Plan de mercadeo
57
Mercadeo de servicios
59
Modulo 5 contabilidad
Balance general
71
Estado de resultados
76
Análisis de estados financieros
81
Modulo 6 Costos
Pasos para calcular el precio de venta
92
Modulo 7 opciones de financiamiento y modulo legal
Fuentes de financiamiento
97
Figuras jurídicas de las empresas
101
Impuestos
103
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TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO
1.) PROYECTO DE VIDA: Es la planificación que realizamos cada uno de nosotros sobre cuáles son nuestras metas y de qué forma alcanzaremos las mismas, el proyecto de vida varía según la persona, nos permite saber quién soy, como soy, y de qué forma alcanzaremos nuestros objetivos.
1.1)
Características de un Proyecto de Vida
Es flexible: Puede ser modificado de acuerdo al crecimiento personal y las experiencias de vida. Es continuo: incluye pasado, presente y futuro. Es producto de las necesidades sentidas y de las expectativas personales. Debe ser construido en forma independiente Implica acciones, estrategias, limitaciones y fortalezas para ejecutarlo. Requiere de autoconocimiento saber nuestras virtudes y debilidades, nuestros sueños y metas.
1.2)
Áreas comprendidas en un Proyecto de Vida
Lenguaje Moral
Social
a
- Espiritual
Física
- Amigos
- Familia
Sexual
Motora Cognitiva–Profesional
3
- Salud
- Pareja
- Laboral
1.3)
¿Cómo elaborar un Proyecto de Vida?
Debemos tomar como punto de partida nuestras metas, aquello que queremos lograr, luego debemos clasificarlas según el plazo, de las más inmediatas hasta llegar a aquellas que son a largo plazo, luego debemos pensar en cuáles son los pasos a seguir para alcanzar nuestros objetivos y metas, es muy importante ser realistas debido a que si somos demasiado ambiciosos y no tomamos en cuenta nuestras limitaciones, podemos frustrarnos al no lograr nuestros objetivos en el tiempo previsto, debemos ser pacientes aprender de los errores cometidos. Tal vez se pregunten ¿Qué tiene que ver el plan de vida con emprendimiento? La respuesta: mucho, si queremos emprender debemos entender que tener nuestro propio negocio forma parte de nuestras metas, por lo cual debemos planificar, definir objetivos, realizar acciones, y sobre todo tener mucha paciencia. ACTIVIDAD PARA LA CASA #1: Elaborar el plan de vida.
Meta y plazo Debilidades
Fortalezas
Actividades
Meta y plazo: debo escribir cuál es la meta que me he fijado y el plazo que voy a colocar para cumplir. Debilidades: son aquellas cosas que me dificultaran cumplir mis metas, la idea es que logremos identificar aquellos elementos para poder cambiar hábitos, aprender aquello que deba aprender o si son elementos externos nos permita tenerlos presentes a la hora de planificar. Fortalezas: nos permite saber cuáles son las cosas que
favorecen el
cumplimiento de mi meta Actividades: son todas las cosas que debo realizar para alcanzar mi meta, es el curso de acción.
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2.) MI NEGOCIO Y YO
2.1) Emprendedor: Es aquella persona que identifica un problema y
busca una forma efectiva de
solucionarlo. En el ámbito económico, se dice que un emprendedor es aquella persona que identifica una oportunidad de negocio, organiza los recursos necesarios y la pone en marcha. 2.1.1) ¿Por qué son importantes los negocios? Estos representan una fuente de generación de ingresos estables, nos permite contribuir con la sociedad En Europa, por ejemplo, se estima que un 97% de todas las empresas son Pequeñas Y Medianas empresas, éstas cumplen un rol fundamental, pues con su aporte ya sea produciendo, ofertando bienes y servicios o demandando productos, contribuyen a la generación de empleo. Las empresas cumplen un roll fundamental dentro de la sociedad pues son ellas las encargadas de generar bienes y servicios, los cuales puedan satisfacer o resolver las necesidades, problemas y deseos de las personas, generando empleos, desarrollo económico y bienestar.
2.1.2) Factores de un negocio: Para arrancar un negocio es necesario que estén los siguientes factores:
La idea o la oportunidad.
Los recursos necesarios para materializar la idea.
El empresario que promueve y transforma oportunidad.
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en
realidad
la
Recursos
Idea de negocio Emprendedor
2.1.3) Perfil del emprendedor:
Orientado
al
logro
(es
una Conocer el Mercado
persona organizada, tiene ideas claras
Visión Estratégica.
y planifica actividades Conocimiento técnico
para alcanzar sus metas).
Alta autoestima
Pro actividad.
Ser creativo e innovador.
Competitividad
para
Compromiso
Identificación de las oportunidades
afrontar
El Emprendedor
Orientación al Logro
y
asumir riesgos.
Capacidad de comunicar y socializar.
Flexibilidad y capacidad para adaptarse a las circunstancias.
Optimismo.
Administrar sus recursos.
Actualizar sus conocimientos.
2.1.4) Claves de Emprendedores Exitoso:
Elegir un buen local, en buen sitio, pero barato.
No tener apego al negocio. Si no funciona, se cambia.
La competencia es sana.
Evitar pedir un préstamo al banco. La familia y amigos no te cobran intereses.
Cuando
un mercado
está
saturado,
busca
otro.
Detecta
nuevas
oportunidades de negocio.
Dale a tu cliente lo que necesita.
Trabajo y ahorro son claves, el ahorrar hoy permitirá el crecimiento del negocio mañana.
2.1.5) Funciones básica de la vida empresarial:
Emprender: Tenerla idea y transformarla en realidad.
Gerenciar: Manejar la organización trabajando con personas.
Dirigir: Consolidar la organización, manejando estratégicamente las variables de éxito.
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2.2) Recursos: Son todos aquellos elementos que necesito para materializar mi idea, es importante tomar en cuenta todos los elementos necesarios para tener mi negocio, es decir debo definir cuál es la inversión inicial que necesito realizar, debo determinar cuánto dinero requiero para iniciar mis actividades económicas, si necesito o no personal ¿Qué tareas van a desempeñar esas personas? ¿Qué conocimientos deben tener estas personas? ¿Cuánto será su salario?, todos estos elementos y otros se profundizaran en las clases posteriores, por los momentos debemos entender los recursos como todo aquello que requerimos para desempeñar nuestra actividad económica.
2.3) La idea: La idea es nuestro punto de partida, este es el producto o servicio que ofreceremos a nuestros clientes, la idea que da paso al emprendimiento debe estar basada en una necesidad, es decir primero detectamos una necesidad y esta dará paso a una idea, no al contrario, debemos ver el problema para luego darle solución. El segundo paso sería en relación a los competidores: ¿existe alguien que está satisfaciendo esta necesidad? ¿Están satisfaciendo de forma satisfactoria esta necesidad? ¿Puedo ofrecerle a mi cliente una mejor manera de satisfacer sus necesidades? El 70% de los emprendimientos en Venezuela se limitan a ofrecer productos y servicios sin ningún tipo de diferenciación, lo cual compromete seriamente su permanencia en el mercado, en pocas palabras todos estamos haciendo lo mismo, por lo cual debemos buscar necesidades que no se encuentren cubiertas. Debemos entender cuál es la diferencia entre deseo y necesidad, existen grupos de personas que consideran que el marketing genera las necesidades, mientras otros dicen que genera deseos y que las necesidades existen. Nosotros nos diremos que las necesidades existen y trataremos de atacar el deseo de las personas; por ejemplo la necesidad de alimentarnos, tenemos hambre esta es una necesidad, el deseo es qué quiere comer la persona, como una hamburguesa, pasta, carne etc. El marketing tiene como objetivo hacer que el consumidor desee calmar su necesidad con mi producto, que desee mi producto: “En la fábrica hacemos cosméticos, en la tienda vendemos esperanzas” - Ejecutivo de Revlon. Debemos lograr que cuando los clientes quieran satisfacer su necesidad piensen en nosotros, ¿cómo lo logramos?
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Debemos en primer lugar, buscar necesidades que no se han cubierto de forma satisfactoria, brindarle al cliente lo que
este quiere, debemos darnos a conocer,
teniendo un producto de calidad, generando curiosidad y brindando una excelente atención al cliente. 2.3.1)DesignThinking: Es una metodología que nos ayudará a detectar necesidades
Definir: “Enmarcando el problema adecuado es la única manera de crear la solución correcta”, ¿Cuál consideramos que es el problema?
Observar: conocer a tu cliente, qué quiere, qué busca, qué necesita.
Idear: “No es sobre tener la idea correcta, es sobre el crear la mayor cantidad de posibilidades”, busquemos la mayor cantidad de ideas posibles.
Prototipar: “Construye para pensar y evalúa para aprender”.
Evaluar: “Evaluar te da la oportunidad para aprender sobre los usuarios y las posibles soluciones”. ACTIVIDAD #2: Usando el DesignThinking, detectar posibles ideas de negocio.
2.3.2)¿Cómo podemos tener ideas innovadoras?
Cuestionar creencias: es cuestionar el “si siempre se ha hecho así… así debe hacerse”, debemos pensar que existen otras formas de hacer las cosas, se puede hacer mejor, más práctico, más eficiente, más divertido.
Detectar tendencias: este consiste en observar a nuestro alrededor con detenimiento y prestando atención, qué hace la gente, cómo lo hace, las personas cada vez más se están preocupando por su salud, quieren mantener un estilo de vida saludable, las personas quieren estar conectadas con sus seres queridos, las personas suelen estar apuradas, las personas tienen poco tiempo para hacer cosas que disfrutan hacer, las personas tienen poco dinero, etc. Nuestra tarea como emprendedores es observar nuestro entorno con detenimiento, y prestar atención.
Ver necesidades: qué necesidades no se están satisfaciendo, o se están satisfaciendo a medias. En este punto también es importante la
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observación y el escuchar a las personas, ver de qué se quejan las personas. cuáles son sus principales problemas, recordemos el refrán “en tiempos difíciles algunos lloran y otros venden pañuelos” 2.3.3) Anatomía de la oportunidad: Se define como aquellas cosas que nos gustan y nos apasionan.
Capacidades: Las habilidades que los individuos poseen y las cosas que saben hacer.
Tendencias: Son todas aquellas cosas que están de moda, por ejemplo la vida sana y saludable, lo ecológico, lo que es más práctico cosas que me faciliten mis tareas cotidianas, ver todas las tendencias que favorecen mi emprendimiento, la gente busca diversión recrearse, gastar menos dinero.
Necesidades: Aquello que las personas demandan o requieren y puede ser satisfecho con una idea emprendedora.
Preguntar: cuestionarse lo que se hace actualmente
Aliados: Todas aquellas personas o recursos con los que el individuo cuenta para alcanzar una meta. Ejemplo
Pasiones Conseguir pareja por internet
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Capacidades Me gusta programar
Tendencias Cada vez más personas comparten información sobre ellos mismos en internet
Necesidades A la gente le gusta conectarse con sus amigos
Preguntas ¿Puede la web simular las redes sociales existentes en la vida real?
Aliados Amigos con dinero
ACTIVIDAD PARA LA CASA #3: Aplicar a nuestra idea de negocio el esquema de la anatomía de la oportunidad PASIONES
CAPACIDADES
TENDENCIAS
NECESID ADES
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PREGUNT AS
ALIADOS
Nociones de administración 1) EMPRESA Una empresa es una unidad económico-social, que tiene elementos humanos, materiales y técnicos, su objetivo es obtener ingresos a través de su participación en el mercado de bienes y servicios.
1.1)
¿Cómo se clasifica a la empresa?
Industriales:
Extractivas: se encargan de la explotación de los recursos naturales.
Manufactureras: se encargan de transformar las materias primas en productos terminados.
Comerciales: se encargan de la compra y venta de productos terminados.
Mayoristas: Sus ventas son a gran escala.
Minoristas: Son aquellas que venden su producto al detal. Servicio: son aquellas que brindan algún servicio a la comunidad, servicios a personas. A este grupo pertenecen los técnicos, los que brindan un servicio a la comunidad, taxistas, electricistas, plomeros, la enseñanza y comunicación, etc.
1.2)
¿Cuáles son las áreas funcionales de una empresa? Una empresa cuenta con distintos recursos para cumplir sus objetivos. Una
manera de lograr el manejo eficiente de los mismos consiste en agruparlos en distintas áreas funcionales:
Área de mercadeo
Área de producción
Área de finanzas
Área de personal
1.2.1) Área de mercadeo: Se encarga principalmente de desarrollar planes o estrategias para buscar la manera más eficiente de tener un producto que esté acorde a las necesidades
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y deseos del consumidor, busca que el producto esté a su alcance en el momento oportuno, el lugar preciso y al precio adecuado. Entre las funciones del mercadeo están:
Investigación de mercados: busca conocer quiénes son o pueden ser los clientes de la empresa, identificar sus características.
Decisiones sobre el producto: Ésta función se refiere al diseño del producto, todo aquello que contribuya a la diferenciación respecto de otros productos.
Decisiones sobre el precio: Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del cliente.
Distribución: Se encarga de que el producto pueda llegar a las manos de los consumidores.
Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. A través de, anuncios comerciales, folletos, muestras de regalo, etc.
Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio.
Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto
1.2.2) Área de producción: Esta área se encarga de formular y desarrollar los métodos más adecuados para la elaboración de productos, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo, instalaciones materiales y herramientas requeridas. Sus funciones son:
Ingeniería del producto: abarca el diseño del producto que se desea comercializar, tomando en cuenta lo que el cliente necesita.
Ingeniería industrial: Comprende el estudio de mercado concerniente a métodos, técnicas, procedimientos y maquinaria; investigación de las medidas de trabajo necesarias, así como la distribución física del espacio.
Planeación y control de la producción: fija que condiciones deben tener los productos para garantizar la calidad, lotes de producción.
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Realiza los informes referentes a los avances de la producción y así poder garantizar que se está cumpliendo con la programación.
Abastecimiento: abastecimiento de materiales, mantiene control de inventarios y verifica que las compras realizadas sean las más adecuadas.
1.2.3) Área de finanzas: Esta área se encarga de buscar los fondos para el funcionamiento de una empresa, buscan que cada uno de los departamentos tenga los recursos para su funcionamiento más adecuado. Entre sus funciones están:
Obtención oportuna de los recursos necesarios para que se cumplan los planes de la empresa.
El manejo de las relaciones con bancos.
Manejar adecuadamente el dinero, tomar
decisiones y formular
planes para la obtención de recursos, dirección de actividades de créditos y cobranzas.
Realizar
las
actividades
contables
relativas
a
impuestos,
presupuestos, contabilidad financiera y de costos. 1.2.4) Área de personal: Busca tener y mantener un equipo de trabajo, motivado y comprometido con los objetivos de la empresa. Dentro de sus funciones están:
Contratación y empleo: se encarga de buscar y seleccionar la persona que la empresa considera más adecuada para el puesto de trabajo y contratarla.
Capacitación y desarrollo: es el proceso de entrenamiento y capacitación de esa persona que se contrato y de esta forma podrán cumplir con sus tareas con mayor eficiencia y rapidez.
Sueldos y salarios: para poder determinar el sueldo justo, es necesario determinar el valor de cada trabajo realizado por cada persona y poder así, saber cuánto pagar a cada uno de ellos siempre
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tomando en cuenta a la ley (no puede estar por debajo del sueldo mínimo).
Relaciones laborales: Es recomendable que la relación de trabajo esté regulada por un contrato, en el que se establezcan las obligaciones y derechos de cada empleado. Es muy importante de esta relación es la comunicación.
Servicios y prestaciones: Muchas empresas usan una serie de incentivos para su personal, como lo
son: actividades recreativas,
culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc.
Higiene y seguridad industrial: Se deben tener instalaciones adecuadas para el trabajo, esto contribuirá al buen desarrollo de sus actividades laborales.
2) MISIÓN Y VISIÓN DE UNA EMPRESA
2.1) ¿Qué es la misión y visión en una empresa? Misión: es la respuesta a la pregunta ¿Cuál es nuestra razón de ser?, la misión sirve como guía para que los miembros de la empresa puedan definir cuáles son los objetivos que quieren alcanzar, permite planificarse de forma ordenada, se tomen decisiones, se realicen actividades, la misión es importante debido a que nos dice para que fuimos creados, ofrecer servicio de calidad a nuestros clientes, atender a una necesidad existente etc. La misión dependerá de cada empresa y es única. Visión: la visión responde a la pregunta ¿Qué queremos ser?, la visión indica que queremos ser en el futuro, nos dice cuál es nuestra meta a alcanzar, esta debe ser una fuente de inspiración para todos dentro de la empresa. 2.2) ¿Qué es un organigrama? Un organigrama es un esquema de la organización de una empresa, entidad o de una actividad.
Un
organigrama
permite
analizar
la estructura de
la
organización
representada y cumple con un rol informativo, al ofrecer datos sobre las características generales de la organización.
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3) ADMINISTRACIÓN Es el proceso mediante el cual una empresa a través de la coordinación y aprovechamiento de los recursos con los que cuenta busca alcanzar los objetivos propuestos con la mayor eficiencia, rapidez y coherencia posible, el administrador planifica, organiza, dirige y controla las actividades que deben desarrollarse en una empresa. 3.1) Importancia de la administración:
Simplifica el trabajo por el establecimiento de técnicas y procedimientos.
Permite obtener resultados con mayor rapidez y efectividad.
Brinda mayor productividad y eficiencia a la empresa.
Proporciona una manera de aprovechar mejor los recursos.
Contribuye a mejorar las relaciones humanas.
3.2) Planificación: Es la determinación de las actividades a realizar en el futuro, debemos saber que debe hacerse, como debe hacerse, y en qué orden debemos hacerlas, esto con el fin de lograr los objetivos que la empresa quiere lograr, en el menor tiempo posible, optimizando nuestros recursos disponibles.
Etapas de la planificación:
1) Definir los objetivos: debemos tener claro ¿A dónde queremos llegar?, ¿Qué queremos lograr?, al fijar la meta tenemos claro cuál es el norte, lo cual nos permitirá resolver cualquier problema que necesitemos resolver, 2) Determinar el punto de partida: debemos saber con qué contamos actualmente para lograr nuestros objetivos, 3) El entorno: tenemos que conocer cuáles son las condiciones con las cuales vamos a trabajar. 4) Identificar y escoger cursos de acción: tenemos un problema, debemos buscar una solución que sea factible, contando con los recursos que tenemos, y tomando en cuenta el entorno, podemos plantear varias opciones, pero luego debemos elegir una, la mejor tomando en cuenta los elementos ya mencionados.
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5) Puesta en marcha y evaluación de resultados: cuando seleccionemos la alternativa, debemos aplicarla, planificar que actividades necesito realizar para que se cumpla, y realizar dichas actividades según la planificación,
cada cierto tiempo revisar si
estamos logrando o no nuestros objetivos, en caso de que no los estemos logrando debemos ver que es lo que está fallando y corregirlo.
3.2.1) ¿Cuál es la importancia de esta etapa?
Permite usar de forma adecuada los recursos, tiempo, dinero y recurso humano.
Podemos tomar mejores decisiones
Establecer bases a través de las cuales operará la empresa.
Permite evaluar alternativas antes de tomar una decisión.
Podemos controlar mejor las actividades y tener mejores resultados.
3.2.2) ¿Qué preguntas debemos hacernos para planificar? Cuando estamos trabajando con los diferentes departamentos hay algunas preguntas que son necesarias para planificar de forma adecuada, estas preguntas son: Departamento de producción:
¿Dónde se va a producir?
¿Con qué maquinaria y equipo cuento para la producción?
¿Qué materia insumos necesito para fabricar mi producto?
¿Cómo realizaría las compra?
¿Necesito proveedores de materia prima?¿Quiénes serían? ¿Dónde están ubicados?
¿Con qué personal cuento? ¿Cuántas personas necesito? ¿Debo reclutar gente?
¿Cuánto se va a producir? ¿En cuánto tiempo?
Mercadeo:
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¿Qué necesidades y deseos tiene el consumidor?
¿Qué bien o servicio puede satisfacerlo?
¿Qué atributos tendrá mi producto?
¿A qué precio lo debo vender?
¿Cómo lo distribuiré?
¿Cómo lo promocionaré?
Personal:
¿Cuántos empleados necesito?
¿Necesitaría alguna capacitación? ¿Necesito instructores para ello?
¿Cuánto le pienso pagar a mis empleados? ¿Qué incentivos les voy a dar? ¿Qué beneficios les puedo ofrecer? ¿Qué medidas tomaré cuando cometan una falta?
¿Cómo evaluaré a mis empleados?
4) ETAPAS DE LA ADMINSTRACIÓN
4.1) Organización: La etapa de organización consiste en establecer la estructura necesaria para usar adecuadamente los recursos, se debe priorizar las actividades, agruparlas, y relacionarlas, para de esta forma su realización sea más fácil de ejecutar. 4.1.1) ¿Cómo organizamos? Debemos primero definir cuáles son las actividades que debemos realizar, tenemos que estimar cuánto tiempo va a durar esta actividad, cuál va a ser el costo de la misma esta además debe tener un responsable, las actividades deben simplificarse para que de esta forma sea fácil realizarlas, es importante cumplir con lo planificado, por ello debemos vigilar que se cumplan con los tiempos, los costos y los resultados esperados de las actividades. 4.1.2) Para que la organización administrativa sea adecuada se requiere:
Que todas
las actividades establecidas dentro de la empresa se
relacionen con los propósitos y objetivos de la misma.
Una persona no puede hacerlo todo, delega las responsabilidades.
Que haya jerarquía o niveles de mando dentro de la empresa, hay una persona encargada de supervisar que se realicen las cosas de forma correcta.
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Si a una persona dos personas le dan ordenes esta se confundirá, evita eso comunícate con tu equipo.
Todos deben cumplir con sus tareas para que la empresa funcione, si alguna falla todos nos perjudicamos.
4.2) La dirección: La dirección es ejecutar los planes según la estructura de la empresa (de acuerdo con el organigrama), usando como herramientas la motivación, la comunicación y la supervisión. Esta permite lograr los objetivos de la empresa, solucionar problemas, aprovechando los recursos con los que contamos.
4.2.1) ¿Cuál es su importancia?
Su calidad se refleja en el logro de los objetivos.
Se establece la comunicación necesaria para que la organización funcione.
Pone en marcha todos los planes que fijamos en la planificación.
Principios para una dirección adecuada:
Crear una conexión entre los objetivos de la empresa con los intereses de los empleados.
Que el dirigente dé el apoyo y la comunicación adecuada hacia sus empleados cuando se realizan las tareas.
Apreciar los esfuerzos y estimular las habilidades del personal.
Tratar de solucionar los problemas que surjan.
Motivar el trabajo en equipo y hacer que el trabajador se sienta identificado con su grupo de trabajo.
4.3) El control: El control consiste en la evaluación y medición de la ejecución de los planes, con el fin de detectar y prever las posibles fallas y así establecer las medidas necesarias para corregirlos. Las actividades de control nos informan si se están cumpliendo o no los objetivos de la empresa.
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4.3.1) ¿Cuál es su importancia?
Permite establecer medidas para corregir las fallas que se presentan en las actividades.
Nos permite determinar y analizar rápidamente las causas de las fallas.
Proporciona información acerca de la situación de la ejecución de los planes.
Permite reducir costos y ahorrar tiempo de corregir los errores.
4.3.2) ¿Qué elementos debemos controlar?
Cantidad: control del volumen de la producción, este debe ser el que planificamos.
Tiempo: control de las fechas programadas
Costo: debemos verificar que se cumpla con el costo que planificamos.
Calidad: se refiere a las especificaciones que debe tener un producto.
4.3.3) ¿Cuándo aplicar el control?
Control preliminar: se efectúa antes de realizar las actividades.
Control concurrente: se ejerce al mismo tiempo en que se realiza las actividades.
Control posterior: se aplica después de haber realizado las actividades planeadas y poder suministrar información para comparar los resultados obtenidos, en relación con lo preestablecido.
4.3.4) Formas de realizar el control:
Observaciones Personales: Es la visita del jefe al lugar.
Informes Verbales: Se realizan entrevistas, o reuniones donde se da cuenta del funcionamiento de las diversas áreas de la empresa.
Informes y Reportes: Son todos aquellos que facilitan el proceso de control, el estudio de los datos que ellos arrojan y su comparación con otros reportes similares, ayudan al gerente a la toma de decisiones y a un mayor conocimiento del estado de la empresa.
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Todos los elementos anteriormente mencionados son indispensables para el buen funcionamiento de la empresa, a continuación mostraremos herramientas que le permitirán a usted como emprendedor poder ejecutar cada uno de estos pasos de una forma correcta. A) Diagrama de Gantt Esta es una herramienta la cual le permite planificar de forma ordenada las actividades, consiste en un recuadro el cual contiene todas las actividades que son necesarias realizar.
Paso 1: se deben determinar todas las actividades que se tienen que ejecutar para poder lograr nuestro objetivo.
Paso 2: debemos estimar cuanto tiempo vamos a dedicarle a dicha actividad, cuando la iniciaremos y cuando queremos terminarla.
Paso 3: debemos conocer qué actividad depende de la realización de otra actividad.
Paso 4: debemos estimar cuanto pensamos gastar en esta actividad y quien será la persona adecuada para realizar esa actividad Paso 5: hacemos la gráfica.
Actividades
Tiempo
1 al 30 /4
1/5 al 30/5
1/6 al 30/6
A B C Actividad A: el encargado es Sr. José, se debe iniciar el primero de abril, terminar a en la primera quincena de mayo, el costo de esta actividad es 200bs. Actividad B: la encargada es la Sra. Beatriz, se debe iniciar la última quincena de abril y se debe terminar a finales del mes de mayo el costo de esta actividad es 450bs.
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Actividad C: la encargada es la Sra. María, deben concluir las actividades A y B para que ella pueda realizar su actividad, debe iniciar a principios del mes de julio y culminar a finales del mismo mes, el costo de esta actividad es de 680 bs.
Este diagrama es una importante herramienta, ya que nos permite planificar las actividades que debemos realizar para lograr nuestros objetivos, nos permite además tomar en cuenta el tiempo el costo y quienes son las personas encargadas, permite la organización de las actividades, es también una herramienta que nos facilita la dirección, si sabemos quién está realizando la tarea, cuando la inicia, cuando la termina y cuál es el presupuesto, nos es más fácil, dirigir a esa persona indicarle como debe ser realizada una tarea, y verificar que esta se realice en el tiempo estimado, por la persona encargada y con el presupuesto que se tenía estimado. Esta herramienta también facilita el control debido a que podemos al estar definidas las duraciones de las actividades verificar su realización adecuada cada cierto tiempo, si los objetivos planteados para una fecha determinada se lograron, estamos haciendo las cosas bien, si por el contrario no estamos logrando nuestros objetivos, debemos revisar el plan y ver que está sucediendo.
El diagrama de Gantt es una herramienta que nos permite planificar y organizar el curso de acción a tomar dentro de la empresa, este nos va a permitir detectar que actividades se deben hacer en qué orden y cuáles son los tiempos que se deben cumplir, sin embargo es importante que el emprendedor sepa cómo dirigir y controlar, las actividades serán desarrolladas por personas o grupos de personas por lo cual es importante conocer la forma en que se debe saber trabajar con personas conocer las dinámicas de grupo, de esta forma lograremos un equipo motivado y comprometido con el logro de los objetivos. B) Matriz DOFA Es una herramienta que me permite realizar un análisis de la situación tanto interna como externa de la empresa, los elementos internos son mis debilidades y fortalezas, los elementos externos son amenazas y oportunidades.
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Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
Esta herramienta nos permite determinar el curso de acción, es decir al conocer nuestras debilidades y tomar acciones correctivas, usar oportunidades para explorar nuevos mercados, reducir costos etc. Consolidar nuestras fortalezas, ofreciendo al cliente aquello que nos diferencia de nuestros competidores, y al conocer las amenazas podemos evitarlas o minimizar su impacto.
Las debilidades se eliminan o reducen
Las fortalezas se usan
las oportunidades se aprovechan
Las amenazas se minimizan
Análisis interno: analizar metas logradas, metas no conseguidas, razones de éxito o fracaso. Análisis externo: se tienen dos escenarios a evaluar
General: esta se refiere a las condiciones que son iguales para todas las industrias, es decir regulaciones del país en que opera, condiciones
laborales,
condiciones
geográficas,
condiciones
demográficas de los clientes.
Específico: va dirigido a la rama en la que se trabaja, competidores, comportamiento del mercado, estacionalidad de la demanda (es decir cuando vendo mis productos, si mi producto son juguetes tendré mejores ventas en diciembre que en marzo)+
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B.1) ¿Cómo elaborar una matriz DOFA? Fortalezas: Qué ventajas tenemos sobre la competencia Que perciben como nuestra fortaleza nuestros proveedores y clientes Que capacidad técnica tienen mis empleados Que nos hace innovadores y nos diferencia de la competencia Otras fortalezas que consideremos importantes Debilidades. Que hacemos peor que la competencia Que perciben los clientes, empleados y proveedores como nuestras debilidades Qué cosas nos dificultan el adaptarnos al mercado Otras debilidades que consideremos importantes Oportunidades
Tendencias de mercado
Necesidades no cubiertas aun Que elementos gubernamentales me favorecen Otras oportunidades que consideremos importantes Amenazas Cambios tecnológicos, tendencias de mercado adversas Hábitos de consumo o cambio de los mismos Productos sustitutos Entorno económico y regulatorio
ACTIVIDAD PARA LA CASA #4: Realizar una matriz DOFA para nuestra idea de negocio.
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Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
Amenazas Debilidades
Fortalezas
Videos recomendados http://www.youtube.com/watch?v=2G8T8K8qt1w quiero ser emprendedor http://www.youtube.com/watch?v=_u6XcIrFoMU ejemplos de cómo podemos resolver problemas por medio del DesignThinking y el pensamiento creativo
Oportunidades
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Amenazas
TEMA 2: MODELOS DE NEGOCIOS Generación de modelos de negocio Modelo de Negocio Canvas - Lean Canvas Definición y definición de sus partes (desarrollo del tema) Validación del modelo de negocios 1) MODELO DE NEGOCIO Es la planificación que debe realizar una empresa como parte de su estrategia de negocio, con la finalidad de observar los recursos con los que se cuenta, buscando conocer a profundidad la forma en que opera una empresa, que requiere para funcionar, conocer las fortalezas y debilidades, en este proceso la empresa va a darse cuenta de cómo genera ingresos, como atrae a los clientes, que estrategias publicitarias se utilizaran. El modelo de negocio es una herramienta indispensable para el emprendedor que le permitirá conocer todos los elementos básicos a tomar en cuenta a la hora de emprender y en base a ellos realizar una adecuada planificación, se considera que un 52% de los emprendimientos fallan por problemas en el modelo de negocio, de allí la importancia de su correcta elaboración. Existen varios tipos de modelos los cuales sirven de guía para el emprendedor, entre ellos existe el modelo de CANVAS. 2) MODELO CANVAS Es un modelo de negocio que permite describir de forma lógica, todos los aspectos claves que deben tomarse en cuenta para crear una nueva empresa o desarrollar un nuevo producto, en este modelo son tomados en cuenta los elementos que le darán un valor agregado al producto o servicio a ser ofrecido en el mercado, cuenta con 9 bloques. Cada uno de estos bloques representa un elemento clave que debe tomarse en cuenta a la hora de emprender. Los elementos que deben ser tomados en cuenta son:
Segmento de clientes
Propuesta de valor
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Canales de distribución
Relaciones con los clientes
Flujos de ingresos
Recursos clave
Actividades clave
Red de asociados
Estructura de costos
2.1) Elementos del modelo
2.1.1) Segmento de clientes: Son aquellas personas o grupos de personas, a las cuales les queremos vender nuestros productos u ofrecer nuestros servicios, debemos preguntarnos ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesidades tienen los clientes que voy a atender? ¿Cómo son nuestros clientes?, debemos tener en cuenta quienes y como son las personas que compraran nuestros productos o usaran nuestros servicios debido a que las estrategias de venta, mercadeo,
los canales de
distribución e inclusive el….mismo producto dependen de ello, si conocemos a nuestro cliente podemos ofrecerle aquello que necesita y tendremos mayores probabilidades de éxito satisfaciendo sus necesidades, y por lo tanto generar mayores ingresos, podemos observar el ejemplo de la lamina en una mi cliente es el hombre, los colores, la presentación, la imagen es varonil, van dirigido al público masculino, en cambio podemos ver la otra imagen claramente está dirigida al público femenino, de nuevo noten los colores, la imagen, el mensaje está dirigido para llamar la atención de las mujeres, ambos productos van a satisfacer la misma necesidad, sin embargo mis clientes son diferentes, este es
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un ejemplo que muestra la importancia de definir con claridad quienes son mis clientes meta. 2.1.2) Propuesta de valor: Es la razón por la que los clientes recurren a una empresa en lugar de otra para resolver su problema o necesidad, son los beneficios que una empresa ofrece a sus clientes, es aquel elemento que te hace diferente, de los demás. Entre los elementos que pueden generar valor se encuentran la innovación, son aquellos productos
nuevos
que
pueden
satisfacer
mis
necesidades,
servicio
personalizado que cada cliente tenga un producto que se ajuste a sus necesidades particulares, imagen del producto en ocasiones un embase llamativo o una buena imagen puede atraer a nuevos clientes, precio es un elemento importante si mi producto es más económico que el de la competencia puede que sea más atractivo, entre otros existen muchas formas de diferenciarse de los competidores, pero es importante que esta diferencia haga ver a su producto mejor que el de la competencia a los ojos del cliente . Piensa en los productos que compras a diario considera ¿Cuáles son las razones por las que compras una marca y no otra? considera ¿Qué hace a tu producto distinto de otros?
2.1.3) Canales de distribución: Este se refiere a la forma en que mi producto o servicio va a llegar a los consumidores, debemos realizarnos las siguientes preguntas ¿El qué lugar de venta es adecuado?, ¿Llega a mis consumidores? ¿Mis consumidores frecuentan los lugares donde se encuentra mi producto?, se deben tomar en cuenta no solo los canales por los cuales mi cliente va a comprar mi producto, también debo tomar en cuenta como este va a conocer la existencia del mismo, hay diversas formas de llegar a nuestro cliente, algunas personas llegan por medio de establecimientos comerciales o tiendas, otros por medio de vendedores (cuando compramos por medio de catálogos o personas que nos ofrecen sus productos), inclusive hay personas que logran vender por medio de Internet, usando páginas Web, redes sociales (facebook, Twitter), o paginas que permiten mostrar los productos que usted vende como lo es mercadolibre, estos sitios en Internet tienen costos diversos, dependiendo del medio que
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usted utilice. Es importante tomar en cuenta cual es el medio más adecuado y debemos siempre considerar los diversos costos de dichos canales.
Relaciones con el cliente:
La empresa debe tomar en cuenta que tipo de relación quiere mantener con el cliente, se debe especificar que recursos, tiempo voy a dedicarles, la finalidad de mantenernos en contacto con los clientes varía dependiendo de nuestras intenciones, si deseamos atraer nuevos clientes, si queremos mantener nuestros clientes o si deseamos aumentar nuestras ventas. Cuando hablamos de asistencia personalizada quiere decir que el cliente va a tener un servicio donde va a poder elegir un producto que se adapte a sus gustos y necesidades (ejemplo una peluquería), también existe el trato automatizado, donde el cliente elige entre opciones previamente establecidas por el comerciante, no se mantiene contacto directo con el cliente.
Flujos de ingresos:
Debo considerar cuanto pueden y están dispuestos a pagar mis clientes por mis productos o servicios, la forma en que voy a cobrar por mi servicio, ¿Va a ser pago único, fraccionado serán mensualidades?, si voy a cobrar un monto por alquiler, mis clientes usualmente pagan en efectivo, con tarjetas de crédito o debito.
Actividades clave:
Son las actividades más importantes que debe realizar la empresa para que su modelo de negocio funcione de forma correcta, representan esas actividades diarias que deben desarrollarse de forma correcta para que le negocio funcione en optimas condiciones estas actividades van a variar dependiendo del tipo de negocio,
debemos tomar en cuenta los elementos que ya previamente
definimos.
Recursos clave:
Son todos los recursos que necesito para poder desarrollar la idea de negocio estos son: físicos, financieros, intelectuales, humanos etc. Van a depender de la
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actividad económica que la empresa desarrolla, se deben tomar en cuenta los elementos que ya definimos previamente en el modelo, contemplando cuales son los recursos que se necesitan para desarrollar mi negocio.
Red de asociados:
Son aquellas asociaciones o alianzas que se establecen con distintas organizaciones, que permiten que el modelo de negocio se realice de forma exitosa, ¿Quiénes son nuestros socios principales? ¿Quiénes son nuestros principales proveedores? ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de nuestros socios? ¿Cómo son nuestras relaciones con nuestros aliados?
Estructura de costos:
Son todos los costos en los que se debe incurrir para desarrollar el modelo de negocio, se deben tomar en cuenta todos los costos asociados a la prestación de servicios o a la elaboración de productos, se debe considerar los gastos administrativos, los sueldos y salarios, la materia prima, los insumos que requiere la empresa, los gastos publicitarios, el costo de las relaciones con los clientes así como los elementos previamente tomados en cuenta dentro del modelo, si se calculan de forma equivocada está en peligro la subsistencia de nuestro negocio, debemos buscar el ahorro de los costos dentro de la planificación para poder optimizar los ingresos.
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30
2.1.4) Validación del modelo CANVAS Ahora
bien aprenderemos la aplicabilidad del modelo, esta herramienta nos
permite ordenar nuestras ideas, tomando en cuenta los aspectos clave de nuestro negocio, sin embargo debemos entender que estas son hipótesis, es decir lo que nosotros creemos, sin embargo puede y en la mayoría de los casos es así que no estemos en lo correcto al 100%, es por ello que debemos pasar por un proceso de validación de nuestro modelo. “puede que seas muy inteligente, pero no eres más inteligente que la suma de todos tus clientes” Steve Blank. (nota la validación la realizaremos después de ver la primera clase de mercadeo, en este capítulo hablaremos de la teoría y los campos que debemos validar)
Segmento de clientes:
Antes de preguntarles sobre nuestro producto en particular debemos buscar entender a nuestro cliente, ¿Quién es? Esta pregunta es muy importante en ocasiones el cliente no es el mismo que el usuario, un ejemplo: en el negocio de los pañales, el usuario es el bebe, la clienta es la madre. En otros el cliente y el usuario son ambos determinantes: Cuando un niño quiere un juguete los clientes son los padres, sin embargo el niño tiene una gran influencia en la decisión final sobre cuál es el juguete que va a comprarse. Es por ello que primero debemos preguntarnos ¿Quién es nuestro cliente? Posteriormente debemos enfocar nuestra atención en comprender al cliente, debemos conocer ¿qué hace?, ¿a qué se dedica?, ¿cuáles son sus gustos?, ¿cuáles son sus aspiraciones?, ¿qué hace en su tiempo libre?, ¿de cuánto dinero dispone?, ¿de cuánto tiempo dispone? Estas preguntas no debemos responderlas nosotros con lo que creemos que son hacen y piensan nuestros clientes, para conocer a nuestro cliente debemos, encuestar a las personas que cumplen con el perfil que definimos, no debemos permitir que nos dejemos llevar por lo que creemos que es nuestro cliente, no estamos buscando probar que tenemos razón, solo estamos tratando de
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entender cómo piensa nuestro cliente, de esta forma nos resultara más fácil adaptar nuestro producto a sus necesidades. Una vez conocemos a nuestro cliente (primero debemos recolectar la información sobre nuestro cliente y luego cuando ya tengamos elaborado el perfil del mismo realizamos el siguiente paso) debemos preguntarle qué opina de nuestro producto, que características de él le resultan atractivas, que características considera innecesarias, y que características le faltan, debemos ir incorporando nuestros descubrimientos dentro del modelo CANVAS, e ir probando nuestras hipótesis para comprobar si son o no ciertas. NOTA IMPORTANTE: Es necesario validar el segmento de clientes, imagine que se desea vender alimentos en las oficinas para personas con diabetes, estos alimentos son bajos en calorías y azucares, en un inicio pensamos las personas diabéticas serán los cliente, pero descubrimos que las mujeres entre 24 a 46 años en comprar estos alimentos, en ese caso se nos presenta , una oportunidad de entenderal cliente. En este caso el descubrimiento de otro grupo de clientes nos indica que se debe modificar el CANVAS, recordemos que esta es la finalidad de este instrumento, se puede modificar hasta identificar
y
validar el modelo de negocio.
Propuesta de valor:
Como mencionamos previamente la propuesta de valor, es aquel beneficio que obtiene el cliente de tu producto o servicio, que hacen que este sea preferido al de la competencia. Con la propuesta de valor se busca diferencia al producto al de los competidores de los competidores, esta siempre debe estar enfocada en el cliente, por ello en la fase anterior ya aprendimos sobre nuestros clientes, y ahora como estamos en la fase de validación, es necesario preguntarles a nuestros potenciales clientes que opinan de nuestra propuesta de valor, tal vez encontremos una propuesta complementaria a la nuestra, o incluso una mejor a la inicial. Una vez encontremos la información debemos modificar nuestro modelo CANVAS, es importante escuchar la opinión objetiva de las personas sobre mi producto, si a la mayoría de las personas no les interesa mi producto, no lo
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considera útil, debemos pensar en modificar la idea de negocio, o tal vez nos equivocamos en el segmento, si descubrimos a tiempo que nuestro producto no resulta atractivo nos ahorrará tiempo y dinero.
Canales de distribución:
Con respecto a los canales de distribución, debemos tener en cuenta cuales son los medios de venta preferidos de nuestros clientes, es decir si compran por internet, si prefieren ir a tiendas, si prefieren comprar por medio de catálogos, de qué manera podemos llegarles con mayor eficiencia a nuestra clientela, este aspecto es muy importante ya que si no consideramos este aspecto, puede que nuestros clientes no tengan fácil acceso a nuestros productos, ejemplo si nuestro producto está dirigido a personas de tercera edad y nosotros decidimos vender por medio de nuestra página web, será difícil que nuestros clientes tengan acceso a nuestro producto. Es por ello que debemos comprobar con los clientes cual es el medio con el que se siente más cómodo para realizar sus compras.
Relaciones con los clientes:
En este apartado debemos probar nuestras hipótesis, sobre qué relaciones con los clientes serían más apropiadas, no olvidemos que mantener un canal de comunicación adecuado con nuestros clientes, ya que estos nos pueden brindar información valiosa para satisfacer de forma más eficiente sus necesidades.
Flujos de ingresos:
Debemos investigar cual es el rango de precios que nuestro cliente está dispuesto a pagar por nuestro producto, (sería útil tener un prototipo del mismo para que de esta forma los clientes puedan
decirnos qué precio estarían
dispuestos a pagar), es importante que investiguemos cual es la forma de pago más utilizada por nuestros clientes, y de qué forma prefieren pagar, por suscripciones, por mensualidades, si un grupo prefiere un modo de pago y otro grupo prefiere otro diferente, con tarjetas de debito y crédito o usan efectivo.
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Recursos clave:
En esta fase no consultaremos con nuestros clientes, en esta fase debemos sentarnos con toda la información recogida previamente y considerar que necesito para cumplir con todas las características que he colocado de forma previa, aquí analizamos si es o no factible realizar todas las adaptaciones sugeridas por los clientes, debemos investigar cuales pueden ser nuestros posibles proveedores, cuales son los equipos que necesitamos para poder operar, y quienes necesitamos dentro de la empresa, es importante identificar cuáles son los conocimientos que necesitamos para que la empresa funcione, ¿qué características deben tener estas personas?, y ¿cómo podemos atraerlas?, es importante que seleccionemos a las personas correctas, ya que en gran medida nuestro éxito o fracaso dependerá del talento humano que tengamos.
Actividades clave:
En actividades clave debemos pensar en todas aquellas cosas que debemos realizar, tenemos que planificar con cuidado cada una de las tareas a realizar, debemos relacionar los recursos clave con las actividades para ver de qué forma esas personas que van a estar dentro de mi empresa colaboraran dentro de las tareas que debemos desempeñar.
Red de asociados:
Estos son todos aquellos agentes externos que nos ayudaran dentro de la empresa, debemos buscar los mejores precios con proveedores que sean confiables y satisfagan nuestras necesidades.
Estructura de costos:
Tomando en cuenta todos los elementos anteriores debemos calcular cuánto nos cuesta nuestro emprendimiento, este será el primer paso para verificar si es viable o no. (En esta fase debemos solo colocar que cosas debemos comprar, la clase donde estimaremos los costos está más adelante) ACTIVIDAD PARA LA CASA #4: Una vez terminado el modelo CANVAS, realizaremos el proceso de validación, sin embargo no validaremos todos los elementos al mismo tiempo, por los momentos validaremos nuestro segmento
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de clientes, realicen entrevistas a personas que cumplan con el perfil de sus clientes, intente identificar, ¿Quién es? ¿Qué
hace?, ¿Aqué se dedica?,
¿Cuáles son sus gustos?, ¿Cuáles son sus aspiraciones?, ¿Qué hace en su tiempo libre?, ¿De cuánto dinero dispone?, ¿De cuánto tiempo dispone? ¿Cuáles son sus principales problemas?, es importante que usted logre validar si el problema que usted piensa que tienen estas personas ellos lo consideran como un problema. Información complementaria: le recomendamos que vea los videos de: http://unimooc.com/landing/Este
es
un
curso
online
y
gratuito
para
emprendedores, es importante que revisen el tema de cómo crear un startup (nota: debe tener una cuenta en gmail para poder ver los videos)
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TEMA 3: El mercado Estudio de Mercado
Definición del mercado
Análisis del Mercado y la competencia
Segmentación de los clientes (tipos de segmentación)
Posicionamiento
Técnicas de Validación del producto (enlazado con CANVAS)
Mercadeo de Servicio
Definición de la Estrategia del Mercado
Plan de Mercadeo
Mercadeo
1) EL MERCADO El mercado es aquel definido o formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un producto. Los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. El mercadeo pretende entender y analizar estas características para así aumentar su participación de mercado de un determinado producto. Dentro del mercado debemos estudiar elementos como la clientela, esta se define como toda persona que necesite o pueda llegar a necesitar los productos que vamos o que estamos comercializando, es aquella población a la cual le pueden interesar nuestros productos. Ahora bien ¿Qué tiene que ver el mercado con el cliente y qué es eso que llamamos mercadeo? El mercadeo es la ciencia que estudia las herramientas y técnicas necesarias para satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una serie de beneficios, por ello es importante definir que es el mercado, ya que son elementos clave dentro del mercadeo. Para abastecer para esta gente, hay dos estrategias: EL DISEÑO ES PARA TODO EL PÚBLICO: construya su producto de modo que el consumidor medio lo puedan usar.
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DISEÑE UNA SERIE DE VARIANTES DE SU PRODUCTO: diversos tamaños o capacidades, o una serie de complementos adicionales que hacen el producto sea atractivo para diversos tipos de clientes. CONOCIENDO A NUESTRO CLIENTE ¿Cómo puede usted llegar a los clientes, o conseguir por lo menos una idea de sus opiniones acerca de lo que necesitan en realidad? LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE: Los clientes o los usuarios futuros, pueden participar en la creación del concepto de nuestro producto así como en las otras fases en la creación del mismo. LOS USUARIOS REGISTRADOS: En el campo de la producción en grandes cantidades hay algunos productos que tienen la ventaja de los clientes relativamente leales que a menudo compran productos de la misma marca de fábrica durante muchos años, ellos pueden ayudarnos a saber más acerca de las nuevas necesidades que se le presentan a los consumidores, además de aportar nuevas variantes al producto o soluciones prácticas que necesitemos.
¿Quién ¿Por qué ¿Qué
compra el mercado?
participa en la compra?
¿Cuándo compra el mercado?
compra el mercado? ¿Quién constituye el mercado?
1.1)
MOTIVOS DE LA COMPRA
¿CÓMO DESCUBRE USTED EL MOTIVO DE COMPRA? La respuesta es muy simple y se encuentra en su principal recurso: SU CLIENTE: Si usted mira para atrás y descubre el motivo de compra en sus 10 últimas ventas a un cliente, usted va a descubrir la clave para la venta número 11, y probablemente para todas las que vengan después. La respuesta está en las preguntas que usted hace. Cuando usted comienza a preguntarle a un cliente ¿por qué compra?, hay una serie de preguntas que usted debe hacer y el desafío es saber
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hacerlas. Lo primero que usted querrá saber es "¿Por qué compró?" "Dígame, ¿cómo le ha ido comprando nuestros productos?, y ¿Qué tal le ha resultado?".Los clientes van a responder contándole historias que van a revelarle las razones como el servicio, la confiabilidad y el rendimiento, es decir; le revelarán sus motivos. Estas son algunas preguntas que pueden ayudar a conocer los motivos de compra de su cliente: o
¿Qué tan importante es para usted nuestra calidad ofrecida?
o
¿Es importante para usted como cliente la atención otorgada por nosotros?
Estas
preguntas tienen que servir para conseguir información acerca de
necesidades, gustos, experiencias anteriores, entrega y calidad. A medida que vaya preguntando a más clientes, los motivos comunes empezarán a aparecer. Siempre puede parecer que "el motivo es el precio", pero un momento. El precio no siempre es el motivo para comprar. Los clientes podrán afirmar que es el precio, pero puede no ser el auténtico motivo. Si el cliente le dice que compró por precio, pregunte "¿Y el precio es la única razón?" “¿Será el tipo de producto?” “¿La calidad del producto ofrecido?” “¿Lo que le brinda el producto ofrecido satisface sus necesidades?” Es importante considerar que perdimos algunos clientes en el camino. Es necesario descubrir los motivos por los cuales se cambiaron de producto o se fueron. La mayoría de los empresarios piensan que los clientes se van por consideraciones de precio. Se equivocan. Su trabajo es descubrir la razón real, lo antes posible.
Análisis del mercado y la competencia
Análisis de mercado
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Segmentación del mercado
Definición del público objetivo
Estrategia de posicionamiento
Estrategia de mercadeo
2) ESTUDIO DE MERCADOS El estudio de mercado proporciona la información que toda empresa necesita tener para tomar las mejores decisiones. En nuestro caso enfocaremos el estudio de mercado en nuestra idea, nuestra intención es descubrir con anticipación si nuestra idea de negocio es o no atractiva para nuestros clientes, antes las empresas realizaban un proceso de ensayo y error para ver el éxito del producto, lo cual podía resultar sumamente costoso, es por ello que antes de lanzar un producto al mercado debemos primero investigar si los clientes están o no interesados.
2.1) Proceso para un producto nuevo:
Identificar oportunidad (necesidades no satisfechas)
Validacion con el mercado (investigación)
Plan de acción
Evaluar resultados hacer modificaciones
Ejecutar el plan
2.2) ¿Cómo hacer un estudio de mercado? Ahora bien ya sabemos que debemos investigar el mercado, pero ¿Cómo lo hacemos? ¿Por dónde empezamos? Lo primero que debemos hacer es la planificación, determinar el objetivo que queremos alcanzar, en nuestro caso tenemos un producto nuevo por lo cual queremos saber que opinan las personas sobre nuestro producto, ¿satisface sus necesidades? ¿Es atractivo? ¿La propuesta de valor resulta atractiva?, estos son algunos ejemplos de preguntas que a usted le interesa conocer, ahora bien ya determinamos que cosas queremos saber, ahora debemos pensar de qué forma vamos a obtener la información, ¿Usaremos entrevistas? ¿Vamos a realizar entrevistas por llamadas telefónicas?
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¿Vamos a enviarlas por correo electrónico o usaremos redes sociales?,
¿Que
debemos tomar en cuenta a la hora de realizar las entrevistas?, por ejemplo si nuestros clientes son niños, no podemos acercarnos a ellos de la misma forma que nos acercamos a un adulto, ahora bien debemos pasar a elaborar nuestro cuestionario, usted por ser un emprendedor necesita conocer la opinión del potencial cliente sobre su producto por lo cual debe realizar una combinación de preguntas abiertas (son aquellas donde usted realiza una pregunta y el encuestado responde de forma libre) y cerradas (usted realiza una pregunta y el encuestado tiene alternativas donde solo puede elegir una), las cerradas debe usarlas cuando requiera datos sobre nivel de ingresos (coloque rangos las personas se sienten más cómodas de esta forma), datos demográficos de la persona, realice preguntas abiertas cuando quiera conocer información sobre qué opina del producto que usted le está presentando, sobre el precio que estaría dispuesto a pagar, sobre su opinión de la propuesta de valor, sobre qué piensa de sus competidores, sobre cuáles son los competidores que frecuenta, etc. 2.3) Métodos para realizar una encuesta: Hay varios medios para realizar encuestas su elección dependerá de que tipo de información necesitamos saber. 2.3.1) Entrevistas personales: Son aquellas que se le realizan a las personas en la calle, pueden usarse en casi todos los estudios, es flexible ya que te permite preguntarle a las personas cosas que no se encuentran dentro del cuestionario (puede que la persona menciono algo que usted considera interesante y necesite saber un poco más sobre ello), le permite hacer demostraciones, mostrarle el producto físico para que la persona pueda darle la opinión sobre el aspecto practicidad, tamaño, e inclusive le diga cuanto estaría dispuesto a pagar por él, le permite ver la interacción de la persona con el producto, si puede abrirlo con facilidad, si le resulta cómodo, otra ventaja de la entrevista personal es que usted podrá observar la reacción de las personas con el producto, si esta no es efusiva y por el contrario las personas muestran poco interés por el producto, debe considerar cuales son las razones por las cuales no impacto.
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Las desventajas de este método son sus costos elevados, requiere de mucho tiempo el realizar las encuestas, la logística es difícil debido a que la persona debe trasladarse a diferentes lugares para tener una muestra representativa. Tips para hacer entrevistas personales: Realice entrevistas por detención: es decir asista a un lugar concurrido y detenga a las personas, los centros comerciales son ideales para realizar este tipo de entrevista. Puede combinar con correo electrónico o teléfono, ya que será difícil contactar directamente a esta persona si quiere realizar una segunda entrevista. Se puede realizar una entrevista masiva por correo electrónico, y luego invitar a parte de estas personas a un lugar para que estas puedan interactuar con el producto, esto podría reducir costos y poder tener una muestra de mayor tamaño. 2.3.2) Investigación por teléfono: Son aquellas que le realizamos a nuestros potenciales clientes por vía telefónica,
nos permiten realizar encuestas a
personas que viven en lugares geográficamente distantes, te permite realizar segundas llamadas es decir contactar nuevamente a una persona que ya previamente se encuesto, permite tener flexibilidad, si la persona contesto algo que usted no había considerado puede indagar más sobre ello realizándole una pregunta que no estaba en el cuestionario, rapidez permite realizar las entrevistas en un menor tiempo, sin embargo también tiene algunas desventajas, duración la entrevista debe ser corta no debe superar los 15 minutos, no se pueden realizar demostraciones, ni se puede observar la interacción y reacción del producto y el cliente, el entrevistado se aburre con mayor facilidad, otro aspecto a considerar es que por lo general las personas se encuentran en su casa en las noches o los fines de semana, en estos espacios puede que las personas no deseen contestar, ya que es su tiempo libre. Tips para hacer entrevistas por teléfono Centros de entrevistas, acondicione un lugar para realizar simultaneas entrevistas en un mismo espacio. Puede realizar llamadas con dígitos al azar
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Generalmente se usa para seguimiento, segundas llamadas, o cuando se desea contactar con personas de una lista especifica. 2.3.3) Cuestionarios por correo electrónico: Son aquellas que podemos realizar por medio del correo a nuestros clientes, sus ventajas son tiene un costo bajo, puede contactar a personas que se encuentran geográficamente distantes, se puede anexar dibujos imágenes fotos del producto, por lo cual el cliente podría opinar al respecto, sin embargo este también tiene desventajas, es difícil acceder a correos electrónicos de las personas que cumplen con el perfil que buscamos, es muy probable que no contesten nuestra encuesta, no se tiene flexibilidad, si se quiere investigar sobre un comentario que realizo la persona es difícil hacerlo, no debe ser extenso puesto que las personas pueden aburrirse de contestar, es lento debido a que debemos esperar para tener la respuesta. Tips para realizar cuestionarios electrónicos: Se puede personalizar el correo Se pueden ofrecer incentivos para que las personas deseen realizar la encuesta Puede usar herramientas web como google drive, la cual le facilitará la realización de la encuesta (link donde puede informarse como hacer una encuesta en google drive). http://recursostic.educacion.es/observatorio/web/es/software/softw are-general/704-crear-cuestionarios-en-linea-con-google-docs-ysites) 2.4) ¿Cómo redactamos un cuestionario? Tenemos dos objetivos con este: el primero es tener la información que necesitamos, el segundo es motivar al encuestado a que nos suministre la información.
Paso 1: determinar que quiero saber
Paso 2: definir en qué forma realizare la entrevista
Paso 3: hacer un esquema con las preguntas tomando en cuenta que quiero saber y de qué forma debo preguntarlo
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Paso4: haga una prueba con una persona conocida y que esta le de su opinión sobre la misma
Paso 5: hacer las modificaciones, estás deben basarse en si esta persona me suministro la información que necesitaba, y los comentarios realizados por la persona.
2.4.1) Secciones de un cuestionario: A) Preguntas de calificación: estas nos dirán sobre si es el tipo de persona que buscamos, es decir si el segmento son adultos entre 30 y 45 años, debemos preguntarle qué edad tiene, debemos observar aquellas personas que no cumplen con nuestro rango, puede que tengamos razón en nuestro segmento y el producto solo interese a personas entre 30 y 45, pero puede que descubramos que aquellas personas también están interesadas, y tengamos un mercado más amplio, o inclusive que las personas entre 30 y 45 años no están interesadas pero si las de 20 a 25, por ello no debemos descartar aquellas entrevistas que no cumplen con los requisitos que nosotros fijamos. B) Preguntas sobre la categoría que estamos estudiando, es decir el cuerpo de la encuesta, aquella información que necesitamos saber C) Preguntas demográficas, datos sobre nuestros clientes que nos permitan conocerlo mejor. Algunos Tips:
Coloque las preguntas abiertas primero
Organice de forma lógica el cuestionario
No solicite información de difícil acceso, (es decir no le pida a la persona
que le diga cosas que le sea difícil obtener)
Trate de que sea fácil de entender lo que está preguntando
Trate de evitar preguntas que puedan resultar incomodas para las
personas, y si debe hacerlo inicie con a muchas personas les sucede que…. (si debe preguntar sobre incontinencia a personas de la tercera edad puede resultar incomodo)
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Evite hacer encuestas o entrevistas demasiado largas.
2.5) ¿Dónde puedo conseguir la información que estoy buscando? Ya sabemos qué información necesitamos, también elaboramos nuestras encuestas y la probamos, ahora vendrá el paso de realizar nuestras encuestas, debemos pensar primero cuales son los lugares que nuestro cliente frecuenta. 2.5.1) Información que como emprendedor estoy interesado en conocer: Al realizar nuestra encuesta tomamos en consideración elementos que nos interesa conocer, sin embargo hay otros temas importantes que debemos saber de nuestros clientes estos son:
¿Cuáles son las necesidades del cliente?: Al determinarlas, han de ser catalogadas por orden de importancia para los consumidores.
¿Qué ofrece la competencia?: Cuando se ha determinado lo que el cliente desea, se debe proceder a averiguar lo que la competencia ofrece.
¿Qué les ofrezco yo?: Es conveniente hacerles creer a los clientes que solo el producto o servicio que ofrece la empresa puede proporcionar un determinado beneficio y grado de satisfacción, a pesar de que la marca sea similar a la de la competencia.
¿Cuáles son las expectativas de los consumidores?: Si el público interpreta de diferente manera el mensaje que la empresa está transmitiendo a través de los anuncios, puede afectar la imagen que el grupo objetivo está actualmente percibiendo el producto o servicio.
3) ANÁLISIS DE ENTORNO El entorno que se considera es tanto interno como externo. Internamente, esto podría incluir productos y servicios ofrecidos, recursos financieros, instalaciones y recursos. Externamente, esto podría incluir el entorno ecológico, las tecnologías, las leyes y la economía en general. (Se puede realizar con una matriz DOFA)
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4) ANÁLISIS DE SECTOR El análisis de sector podría cubrir la estructura de la industria, la estructura de clientes, el empleo y las ventajas competitivas más importantes, las estructuras de distribución y la orientación comercial. Las siguientes preguntas podrían resaltar las áreas para el análisis del sector.
¿Cuáles son nuestros principales competidores?
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestros competidores?
¿Cómo nos comparamos con la competencia en relación a los factores más
importantes
del
negocio
(precio,
calidad,
manufactura,
diferenciación.)?
¿Cuál es nuestra característica competitiva distintiva (lo que hacemos mejor que cualquier otro)?
¿Cuáles son las estrategias de nuestros competidores?
¿Cuáles son sus ventajas sobre nosotros?
¿Cuáles son nuestras principales debilidades con respecto a la competencia?
ACTIVIDAD PARA CASA #5: Realizar el mapa de nuestros competidores
Competidor
Que hacen mejor que nosotros
Que hacemos mejor
• Numero de tiendas • Posicionamiento en el mercado (como lo describen sus clientes)
• Oportunidad de mejora para nosotros • Que dicen sus clientes es lo mejor que hacen
• Que oportunidad podemos aprovechar • Que es lo que mas les disgusta a sus clientes
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5) ANÁLISIS DE MERCADO El análisis de mercado cubre los datos cuantitativos. Este análisis de mercado podría incluir la obtención de respuestas a las siguientes preguntas, en relación a los mercados existentes:
¿En qué mercado nos encontramos? ¿De qué tamaño?
¿Cuáles son los factores claves para el éxito del negocio?
¿Cuán estable es el mercado? ¿Entran y salen competidores del negocio? ¿Es difícil salir?
¿Se encuentra el mercado en manos de un número pequeño o grande de competidores?
¿Qué hago de nuevo para darle más beneficio a los clientes?
ACTIVIDAD PARA CASA #6: Validar modelo CANVAS con las herramientas aprendidas en clases
6) LA VENTA Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir los empresarios, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas, para ello hay que:
Darle al cliente un conocimiento básico de lo que le estas vendiendo: La mayoría de los clientes que no poseen el producto, no significa necesariamente que no lo conozcan o que no lo necesiten, sino todo lo contrario, hay que informar al máximo a nuestros clientes de todo lo relacionado con el producto en cuestión, sus ventajas y beneficios.
Presentarle al cliente el proyecto en una forma extraordinaria: es decir, ser creativos y suspicaces, al momento de presentar nuestro producto, si queremos que nuestro cliente se sienta de una mejor manera y con mucha más disposición a adquirir lo que le estamos ofreciendo.
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Hablarle al cliente sin tecnicismos y en un idioma que entienda: es la manera más fácil, sencilla y práctica que hay para lograr una mayor atención de nuestros clientes.
Plantearle al cliente los precios como una inversión, no como un gasto: sí les planteamos los precios indicándoles hasta el último detalle de los beneficios y utilidades que adquieren, y al mismo tiempo aclararles que lo miren como una inversión para su futuro, indirectamente estamos asesorándolo para sentirse seguro y estamos haciendo que mire que ese producto será una inversión tremenda que pronto le traerá beneficios.
6.1)
Capacitación en ventas:
Nos referimos al método de entrenamiento de nuevos vendedores que consiste en observar y aprender. 6.1.1) Conocer a la gente: Antes de cada una de las visitas es conveniente visualizar los clientes o posibles compradores. 6.1.2) Preparación de las visitas: Es importante planear cada visita por adelantado que el vendedor pretenda hacer. Cada visita deberá tener deberá tener un objetivo y un plan definido.
Si el cliente es un posible comprador, ¿en qué negocio está? ¿Qué sabe el vendedor acerca de las necesidades del cliente? ¿Cómo puede el producto y la satisfacer esas necesidades y resolver los problemas?
¿Qué se va a decir? Se debe ser flexible para estar en el mismo plano de observaciones y deseos del cliente.
6.1.3) Presentación de ventas de manera eficaz: El vendedor debe conocer fondo el producto o servicio que está ofreciendo. Por lo tanto, lo que se diga y cómo lo diga es sumamente importante. Por lo tanto, el vendedor debe:
Colocar el producto frente al cliente.
Hacer énfasis en lo que el producto hará por el cliente, es decir se deben vender los beneficios.
Hacer demostraciones, ya
que le dan interés y emoción a toda la
presentación de venta.
Permitir la participación del cliente en la demostración.
Verificar por medio de preguntas el progreso que está haciendo al vender cada beneficio.
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Facilitar la compra.
6.1.4) Vender con un punto de interrogación: Es importante formular la clase correcta de preguntas, que sean insinuantes y que obtienen las respuestas que usted desea escuchar, preguntas que hacen hablar al cliente y sacar a la luz cualquier incógnita que pueda tener. 6.1.5) Cerrar la venta: Asegurarse de cerrar la venta es primordial. El proceso de venta debe concluir tan pronto como pueda y no permitir que la charla de ventas se prolongue más de lo necesario, si tiene algún indicio de que el cierre está próximo a realizarse, se debe facilitar.
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TEMA3: Tópicos de Mercadeo 1) SEGMENTACION DEL MERCADO Es un proceso mediante el cual se divide el mercado total,
clasificándolos por
semejanzas comunes, preferencias, necesidades y comportamientos, deseos de compra y requerimientos de los consumidores. El objetivo de la segmentación consiste en trabajar con grupos más pequeños de consumidores, para poder así atenderlos de manera más eficaz y proporcionarles productos y servicios que satisfagan las necesidades exclusivas de cada tipo de cliente.
1.1)
¿Cuándo es efectiva la segmentación de mercado?
La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo el empresario, esto se logra cuando se obtenga toda la información que se desee acerca de los consumidores; sus preferencias y necesidades. 1.2)
Bases para segmentar un mercado
Se clasifican de la siguiente manera: 1.2.1) Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, religión, ocupación, profesión, clase social y nacionalidad. 1.2.2)
Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geográficas, como países, regiones, municipios, ciudades, barrios. 1.2.3) Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base a características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores, usos y beneficios del producto. 1.3)
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Ventajas al segmentar un mercado
Se tiene una clasificación más adecuada del producto que se vende.
Se proporciona un mejor servicio.
1.4)
Se tiene buena imagen y exclusividad.
Se logra una buena distribución del producto.
Se obtienen mayores ventas.
Disminuyen los costos de transacción y/o comercialización.
Se facilita el análisis para tomar decisiones.
Se tiene una información adecuada de lo que el consumidor requiere.
Definición del público objetivo
La segmentación del mercado revela las oportunidades de la empresa. Se deben evaluar los distintos segmentos para decidir a cuáles y a cuántos se desea dirigirse. 1.4.1) Tamaño y crecimiento del segmento: Por medio del
análisis de
ventas actuales de los distintos segmentos, así como sus tasas de crecimiento y rentabilidad esperada. 1.4.2) Atractivo estructural de segmento: Es importante el número de competidores y productos sustitutos ya que estos pueden limitar los precios y beneficios de un segmento. 1.4.3) Recursos de la empresa: La empresa debe considerar si cuenta con los la fortaleza y las capacidades necesarias para tener éxito en el segmento.
1.5)
Tipos de segmentación 1.5.1) Mercadeo No diferenciado: la empresa no conduce sus esfuerzos hacia un solo tipo de mercado sino hacia el mercado en su conjunto, es decir; el mercado total; este mercadeo se basa en lo común de los mercados y no en lo que los puede diferenciar. 1.5.2) Mercadeo diferenciado: este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuese la única persona en el mercado. La empresa diseña productos y programas de mercadeo por separado para cada uno de esos segmentos de consumidores. 1.5.3) Mercadeo concentrado: este método trata de obtener una mayor porción en un mercado pequeño, en lugar de buscar menor porción en un mercado grande.
50
1.6)
Estrategias para lograr una segmentación más eficaz
Hacer una clasificación de clientes mediante los registros que contabilicen la adquisición de un producto específico por periodos.
No se ofrece un solo producto en el mercado, se consideran varios productos que el consumidor vaya a comprar.
Reconocimiento del público objetivo que se quiere alcanzar, es decir saber con certeza a cual público dirigirnos con nuestro producto.
2) POSICIONAMIENTO Además de decidir que segmentos del mercado constituirán su público objetivo, la empresa debe decidir que posicionamiento desea en esos segmentos.
El
posicionamiento de un producto es el modo en que este es definido por los consumidores, según atributos especiales. Un sólido posicionamiento consta de las siguientes tres fases: 1. Identificar las posibles ventajas competitivas 2. Seleccionar adecuadamente las ventajas competitivas 3. Seleccionar una estrategia de posicionamiento general 2.1)
Identificar las posibles ventajas competitivas
La clave para obtener y conservar a los consumidores es entender sus necesidades mejor que la competencia así se irá posicionando cada vez mejor en su mercado (generará más ventaja competitiva). Esto se puede lograr diferenciando el producto ya sea en función de su imagen, servicios, canales de distribución, personal de primera línea, etc. 2.2)
Seleccionar adecuadamente las ventajas competitivas
Este punto se refiere básicamente a la toma de dos decisiones importantes: 2.1.2) Cuántas diferencias promover: depende de los recursos de la empresa y del tipo de estimulo de mercadeo que se esté buscando dar. 2.1.3) Qué diferencias promover: las diferencias en las que nos debemos concentrar tienen que ser distintivas, importantes, exclusivas, asequibles y rentables.
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2.3)
Seleccionar una estrategia de posicionamiento general
Las empresas suelen elegir aquellos productos o servicios que le ofrecen mayor valor. El posicionamiento general de una compañía o marca se denomina propuesta de valor de la marca. A continuación se distinguen cinco tipos básicos de propuestas de valor:
Más por más
Más por lo mismo
Lo mismo por menos
Menos por mucho menos
Más por menos
3) ESTRATEGIA DE MERCADEO Para tener éxito se debe satisfacer a los consumidores mejor que la competencia. Por lo tanto, el marketing debe girar en torno al cliente pero también en torno a los competidores. Una empresa puede, según su posición en el mercado: a) Ser una empresa líder (si domina el mercado), b) ser una empresa retadora (si ataca ferozmente a la competencia para conseguir mayor cuota de mercado), c) Ser una empresa seguidora (dedicada a conservar su cuota de mercado), d) ser une empresa especializada en nichos de mercado (pueden explotar rentablemente sin necesidad de ser una amenaza para los competidores) 4) DESARROLLO DEL MARKETING MIX Conjunto de instrumentos de marketing tácticos que la empresa controla para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo. Incluye todas las medidas tácticas que pueden influir en la demanda de los productos. Y suele ser agrupada en torno a las cuatro “P”. 4.1)
El Producto
Es cualquier cosa que disponga de atributos percibidos tangibles o intangibles que pueden satisfacer los deseos y necesidades de los usuarios o consumidores. 4.1.1) Clases de productos: Los productos pueden clasificarse en grupos según su durabilidad o tangibilidad.
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Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general una vez o las veces que se usen. Ejemplos de ello son: la cerveza, el jabón, los cosméticos, la sal. Los bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen: refrigeradores, maquinas, herramientas, ropa, automóviles. Bienes de consumo: son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, se clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.
4.1.2)Ciclo de vida del producto Son las diferentes etapas por las cuales el producto pasa, desde su incursión en el mercado, su desarrollo y hasta su posición final. A)
Etapa de introducción del producto: Es cuando nuestro
producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, en esta etapa las ganancias son bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos, para así informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben. B)
Etapa de crecimiento: En esta etapa las ventas crecen
rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque tienen perspectivas de que las utilidades resulten altas. En esta etapa se utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; mejoran la calidad del producto y agregar nuevas características adicionales al mismo. C)
Etapa
de
madurez:
Esta
etapa
se
caracteriza
por
la
consolidación ante la competencia, los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas, estas medidas implican que las utilidades disminuyan.
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Ciclo de vida del producto:
Imagen extraída de la página web http://www.rankia.com/blog/mundodelaempresa/1110194-marketingciclo-vida-productos-importancia-innova r
4.2)
Canales de Distribución
Son todos los medios para hacer llegar los productos hasta los consumidores, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Sea cual fuere el tipo de canal de distribución escogido, éste debe facilitar de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias. 4.3)
Publicidad y Promoción
La publicidad es un sistema de comunicación masiva que tiene por objeto informar, para así conseguir un comportamiento determinado de los clientes para que adquieran los productos, sean bienes o servicios. Entre los medios publicitarios más usados por los cuales se da a conocer el producto a los clientes, se encuentran:
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Publicidad televisiva: Sólo para productos o servicios de gran consumo.
Publicidad radiofónica: Toda aquella que se escucha diariamente por las estaciones de radio.
Publicidad en prensa y revistas: Toda la información que pueda leerse; tiende a ser más extensa y precisa.
4.3.1) Ventajas de la promoción: Desde el punto de vista de los empresarios, la promoción debe obedecer siempre a una estrategia de mercadeo, ya que por medio de ésta se puede:
Aumentar las ventas.
Lograr la fidelidad del cliente.
Introducir un nuevo producto en el mercado.
Darse a conocer y abrir nuevos mercados.
4.3.2) Tipos de promoción: A) Promoción de consumo: son las ventas promocionales para estimular las adquisiciones por parte de los consumidores. Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor en caso de que no quede satisfecho o tenga algún defecto y la garantía estipule la devolución del dinero o el canje por otro producto.
Paquetes promociónales (o descuentos): Son los precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
Promociones en el punto de venta (PPV): demostraciones en el punto de venta o compra.
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Concursos, rifas y juegos : Son los eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo extra.
4.4)
PRECIO
El precio será el valor que vamos a poner a cada producto que vamos a comercializar, siendo así la única posibilidad de ingresos para los empresarios que comercializan sus productos. El precio ha de generar un margen económico para el negocio (margen bruto = precio de venta-coste variable unitario), este margen debemos conocerlo en cualquier momento de la comercialización y de todos y cada uno de los productos. De este margen haremos frente a los costes fijos de la empresa y a los beneficios extras para los empresarios. El precio se debe fijar en función a estas cuatro variables: Los costes variables del producto. Demanda (para generarla disminuir el precio, para reducirla aumentar el precio). Competencia (ver cuánto se paga en el mercado por el producto). Prioridades de nuestro cliente.
5) GESTIÓN DEL ESFUERZO DE MARKETING
5.1) Plan de Mercadeo: Previo a crear el plan de mercadeo, es importante realizar un plan estratégico que pueda estudiar el porvenir de los mercados para determinar qué productos bienes o servicios deberían promoverse, cuáles
conservarse y cuáles
abandonarse, es decir; para que el empresario pueda evaluar la situación actual para poder proyectar la situación deseada en el futuro. 5.2) Planificación estratégica: La planificación estratégica debe iniciar con una evaluación de cada línea de producto. Existen cuatro elementos claves de planeación estratégica, que son: 5.2.1)Identificación completa del negocio: Si no se identifica correctamente el negocio, existe el riesgo de que se forme un juicio equivocado respecto de quienes
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son los competidores y clientes, y se adopten estrategias de mercadeo que podrían ser buenas para el mercado en el que se cree estar, pero inadecuadamente para el negocio en que realmente se encuentra. 5.2.2) Análisis de la situación actual: Después de haber decidido en qué negocio se encuentra la empresa, se debe realizar una evaluación cuidadosa de la situación actual del negocio en particular. Este análisis puede incluir el tamaño y el crecimiento o descenso del mercado, la tecnología, la fijación de precios, la distribución, los puntos fuertes y débiles de sus competidores y los de su empresa.
5.2.3) Selección de las estrategias: Una vez concluido el análisis de la situación,
puede proceder a determinar la estrategia para cada negocio,
producto o servicio. Las estrategias que se presentan a continuación pueden ser aplicadas para tal fin.
Incursión, mantenimiento o abandono en el mercado.
Segmentación del mercado.
Fijación de precios.
Mayor distribución.
Costos comparables.
Modificaciones en los productos.
5.2.4) Establecimiento de controles: Después de haber establecido las estrategias, evaluando su correspondiente implementación, se establecen los controles. Por ejemplo, si una de las estrategias tiene por objeto aumentar la distribución de los productos en el mercado, se debe seleccionar el mecanismo para medir su avance, el cual en este caso sería el número de ven
6) EL PLAN DE MERCADEO El plan de mercadeo debe empezar con una presentación de las estrategias más importantes. Los objetivos deben ser específicos y en él se debe presentar aquella meta que se quiera alcanzar, a un costo específico y con fecha de terminación precisa. Una de las razones por las cuales es justificable el uso de los objetivos en el plan de
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mercadeo, es porque si no se llegara a establecer una medida, nunca se sabría a ciencia cierta sí los objetivos fueron alcanzados, bajo las expectativas planteadas. Hay que tomar en cuenta varias consideraciones, por ejemplo: 6.1) El plan de comunicación: Los objetivos del plan de comunicaciones son reforzar los objetivos específicos en el plan de mercadeo, esto se hace mediante varias estrategias como: 6.1.1) La estrategia creativa: Debe ser precisa y decisiva y que tenga tanto la aprobación del cliente como de la empresa antes de que se inicie cualquier trabajo
creativo.
La
estrategia
creativa
debe
abarcar
cuatro
partes
fundamentales: A) El público objetivo: Se compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa. Puede definirse por elementos demográficos, tales como: edad, el ingreso, la educación. B) El posicionamiento: Consiste en definir dónde se desea colocar el producto o servicio en relación con la competencia, así como en la mente del público objetivo. C) Ejecución: Dependiendo de la naturaleza del negocio su ejecución puede ser audaz y atrevida. 6.1.2) Medios Publicitarios: La estrategia de medios publicitarios definirá la forma de cómo usar el presupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor número de personas del público objetivo de la manera más eficiente y efectiva. A) Determinación del presupuesto: Se debe basar en lo que desea lograr. Primero se debe decidir qué estrategia de mercado se va a adoptar. Cuándo se tenga establecida la estrategia, se debe calcular la publicidad necesaria. B) Selección del medio: Se debe determinar el medio publicitario más eficaz para la audiencia de acuerdo al mensaje publicitario que se quiera difundir, entre ellos están: La radio, la televisión, la prensa, las revistas, los volantes, etc. 6.2)
El plan creativo
La publicidad tendrá éxito en el grado en que cumpla con su objetivo, es decir; lograr que los consumidores adquieran los productos.
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6.2.1) Retención de beneficios: Toda publicidad debería ofrecer al comprador un beneficio, si no se les ofrece, puede que se acuerden de la publicidad pero esta ciertamente no inducirá a nadie a comprar la marca o producto. 6.2.2) ¿Cómo crear un beneficio?: Los factores que contribuyen a crear beneficio son: A) Simplicidad: La publicidad debe constituir un mensaje sencillo que registre no más de uno o dos puntos importantes. B) Originalidad: La publicidad aparte de ser sencilla debe ser también singular, la idea es que aún sin incluir un logotipo o nombre de marcen los anuncios publicitarios, los clientes lo puedan reconocer con facilidad. C) Credibilidad: Si las personas no creen en lo que afirma el anuncio, tampoco estarán en la disponibilidad de adquirir el producto. D) Longevidad: consiste en mantener la campaña publicitaria que ha tenido éxito, porque esto ha permitido en algunos casos que por generaciones se conozca a un producto o servicio a través de cierta campaña. 7) MERCADEO DE SERVICIOS Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a una o más necesidades de un cliente. La prestación de un servicio no resulta en posesión, y así es como un servicio se diferencia de proveer un bien físico.
7.1) Mezcla de servicios: La oferta de una empresa al mercado, puede incluir servicios y el componente de servicio puede ser principal o secundario. Se distinguen cinco categorías de la oferta de servicios: 7.1.1) El bien tangible puro: el producto solo, sin servicios asociados, jabón, pasta de dientes, pasta, arroz etc.
7.1.2) El bien tangible con servicios anexos: un bien acompañado con uno o más servicios, venta de carros. 7.1.3) El bien híbrido: la oferta es a partes iguales un restaurante
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7.1.4) Servicio principal con bien y servicios secundarios anexos: un servicio principal acompañado de uno adicional aerolíneas: el servicio adicional es la comida del avión. 7.1.5) Servicio puro: cuidado de niños, masajes etc.
7.2) Características de los servicios e implementación en el mercadeo:
7.2.1) Intangibilidad: Implica que los servicios no pueden verse, degustarse, tocarse, ni olerse antes de ser comprados, para reducir la incertidumbre el usuario busca señales que le indiquen la calidad del servicio, sacan conclusiones de calidad a partir del precio, el equipo, el trato, la comunicación etc. Usen el ejemplo que tiene la lamina, allí ven dos oficinas una que se ve organizada limpia, y moderna mientras la otra se ve desordenada, si entrara a una oficina y las ve de esa forma probablemente piense que el servicio de la que es ordenada y lujosa, ya que probablemente usted pensara que son exitosos por lo cual deben ser buenos. Soluciones para el problema de la intangibilidad: A)
Utilización de pistas tangibles: la característica de intangibilidad del
servicio hace que el consumidor lo evalué bajo pistas de tangibilidad, estos pueden ser la calidad de los muebles en el bufete de abogados, apariencia física de los empleados etc. B)
Utilización de fuentes de información: El cliente carece de métodos
objetivos para la evaluación del servicio y recurre a métodos subjetivos para hacerlo. Las fuentes personales de información son transmitidas de boca en boca y narran experiencias exitosas de un cliente en la utilización de un servicio (ejemplo cuando las personas consultan a sus amistades o familiares sobre un buen médico al cual acudir) C)
Construir una imagen fuerte de organización: La intangibilidad del
servicio dará pie a crear una imagen de respeto, reconocimiento y fortaleza de la organización. Esta imagen busca disminuir o atenuar lo más posible el riesgo percibido por los clientes potenciales en la decisión de seleccionar un
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proveedor, para algunos clientes potenciales
las pistas de tangibilidad del
prestador de servicio o las fuentes personales no son variables suficientes para tomar una decisión del proveedor de servicios, para ellos estará la construcción de la imagen representada por: La compañía con mayor número de trabajadores, la compañía con mayor presencia en el mercado, la compañía con mayor número de sucursales, la compañía con más años en el mercado.
7.2.2)
Inseparabilidad: Significa que los servicios no se pueden separar del
proveedor sean estos personas o maquinas Si un empleado presta un servicio, entonces el empleado forma parte del servicio. Como el cliente también está presente cuando se produce el servicio la interacción proveedor cliente es una característica del mercadeo de servicios. Los bienes físicos se producen, luego se almacenan y posteriormente se venden. En contraste los servicios primero se venden luego se producen y finalmente se consumen. En este punto pueden hacer el ejemplo de la lamina, si en un restaurant de comida rápida a usted no lo atienden de forma adecuada usted no regresara a ese lugar ni a ninguna de sus sucursales, ya que usted va a asociar el mal servicio con este restaurant usted se posicionara en la mente del consumidor como malo.
Soluciones al problema de la inseparabilidad: A) La correcta selección y capacitación del empleado: El personal de primera línea o de contacto forma parte de la experiencia del servicio. La actitud y aptitud del empleado de contacto van a estar siempre percibidas por el demandante del servicio y serán variables que afectan la experiencia del servicio. El empleado descontento es fruto de una errónea selección o la falta de capacitación para prestar el servicio esto afecta tanto al cliente como al resto de los empleados. En ocasiones, por la dinámica del negocio, abandonamos al empleado que recién ingresan a la empresa, recuerde que un porcentaje elevado de las
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quejas de los clientes respecto al servicio giran en torno a la incapacidad manifiesta de los empleados para prestarlo. B) La administración de los consumidores: -Si somos capaces de administrar las relaciones que los clientes tienen con nuestro servicio, ello beneficiará el negocio logrando minimizar influencias negativas. -Una aseguradora que envíe por correo los formatos del seguro e información relativa a los trámites burocráticos, antes de que el paciente llegue, sería una manera de controlar la duración del encuentro de servicio. -Los sistemas de reservaciones de un restaurante está bajo esa filosofía, de esta manera podemos manejar mejor la ocupación del local en horas pico. -Ofrecer sistemas de entrega a domicilio tal vez elimina la necesidad de la presencia física de múltiples clientes en la fábrica de servicios minimizando riesgos de confrontación y el aumento de la eficiencia en las operaciones. C)
Locales ubicados en muchos lugares:
-Tener locales ubicados en muchos sitios cumplen cuando menos con dos propósitos: a) Como el consumidor participa del proceso de producción los locales ubicados en muchos sitios limitan la distancia que el consumidor debe recorrer para adquirir el servicio. b) Cada local ubicado en un sitio distinto tendrá personal diferente prestando el servicio, y cada uno de ellos puede producir su propia oferta de servicio bajo la figura de una oferta de servicios locales. -Para una fábrica de servicio, poseer locales en múltiples lugares actúa como fábricas de campo. Sin ese local todo consumidor demandante del servicio, de todos los lugares, tendría que acudir a un mismo lugar en un mismo espacio de tiempo.
7.2.3) La variabilidad de los servicios: Implica que la calidad de los servicios depende de quienes los prestan, además de cuando, donde y como se prestan. Las empresas prestadoras de servicios pueden tomar medidas para el control de la calidad del servicio que ofrecen:
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Manejar sistemas adecuados de contratación
Invertir en la capacitación del empleado
Estandarizar los procesos de servicio
Monitorear la satisfacción del cliente
Posibles soluciones al problema de la variabilidad A) La estandarización del servicio: -Trate de estandarizar los servicios a través de intensivos programas de entrenamiento, mas recuerde que al final el servicio siempre tendrá un componente humano. -Otra forma es automatizar los servicios, los cajeros automáticos y los auto lavados son ejemplo de ello; clientes que buscan la comodidad se sentirán a gusto, pero recuerde que otros desean el trato personal en la experiencia del servicio, piensan que un servicio automatizado manda el mensaje que a la empresa, en realidad, no le interesa las necesidades particulares de cada cliente. (Ejemplo de automatización es los nuevos módulos de banco mercantil
donde el cliente puede realizar depósitos
consultas y retiros por medio de una maquina sin necesidad de hacer largas colas bancarias) -Los aspectos positivos de estandarizar del servicio es que genera precios más bajos para el cliente, una actuación consistente y una entrega más expedita del servicio. B) La personalización de los servicios: -Poder aprovechar la variación inherente a cada encuentro de servicio con la personalización del mismo es la meta, ¿cómo? con base en las instrucciones específicas del cliente -Mas la personalización del servicio tiene sus comentarios: 1. Los tiempos de producción del servicio aumentan: • •
Permitiendo en consecuencia la satisfacción del cliente Permitiendo aumentar el precio y el margen de ganancia -La velocidad para prestar un servicio:
•
Cuando se personaliza un servicio, la velocidad con que la
experiencia es ofrecida puede ser en casos es favorable y en otros
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desfavorables según la situación o contexto: Mientras unos no podrán esperar el tiempo necesario, otros estarán dispuestos a vivir la incertidumbre. 7.2.4) La imperdurabilidad de los servicios: Implica que los servicios no pueden ser almacenados para ser usados o venderlos a posteriori. -El hecho de que los servicios sean imperdurables no es un problema cuando la demanda del servicio es constante. -Por ejemplo: los hoteles y centros vacacionales cobran unos precios más bajos cuando están fuera de temporada, podemos ejemplificar la imperdurabilidad con el caso de las personas que alquilan toldos en la playa, en el momento de fines de semana y temporada alta tienen un negocio que les genera ingresos sustanciales, sin embargo si no es temporada no tendrán ingresos suficientes, este es un problema recurrente en el sector turístico. Posible soluciones al problema del carácter perecedero A)
Demanda y la oferta de servicio sólo quedan equilibradas por
accidente, las empresas desarrollan sus estrategias:
Estrategia de la demanda:
•
Los precios creativos del servicio. Para contrarrestar fluctuaciones de demanda, la empresa
-
rebajará los precios en horas de poca concurrencia de los clientes, las matinés funcionan bien en los cines, los bares colocan promociones donde los tragos son más baratos a ciertas horas del día. - Los precios creativos también pueden ser empleados para llamar atención de algunos grupos específicos de clientes, según el sexo, personas de la tercera edad, estudiantes tenemos el caso del “ladys night”, los descuentos a personas de la tercera edad, descuentos para estudiantes etc. • -
Los sistemas de reservación
Reduce los riesgos de que el cliente no reciba el servicio, los
tiempos de espera en el local por parte del cliente.
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-
Concede al prestador del servicio una posibilidad de estar
preparado con anterioridad para una demanda conocida -
Lo dificultoso de ello es saber operar el sistema toda vez que
existen imponderables con el cliente. -
La creación de servicios complementarios relacionados ellos con
la oferta principal del servicio, son creados para manejar la demanda en un momento dado y estarán para atenuar los tiempos de espera de los clientes, como por ejemplo, los restaurantes que hacen lobby a sus clientes en el bar previo a asignarles mesa. -
El desarrollar la demanda en horas de poca actividad
-
En un comienzo muchos restaurantes de comida rápida no
servían el desayuno, en ese tiempo el personal sólo se preparaba para recibir a los clientes del almuerzo y la cena. Hoy preparan el desayuno e incrementaron sus ingresos (McDonald’s, Wendy’s, Burguer King son solo algunos ejemplos) -
Se desarrolla la demanda en horas de actividad baja para vender
los servicios a un segmento del mercado que tienen un patrón de demanda distinto al del segmento tradicional del local comercializador del servicio. • -
Estrategia de la oferta: El contratar empleados de medio tiempo Para poder enfrentar al aumento en los picos de la oferta, la
empresa de servicio contrata personal a medio tiempo. -
Una ventaja de la contratación de personal a medio tiempo será
la reducción de costos, pero un factor negativo es que los clientes pueden percibir falta de un compromiso de los empleados que lo atiende en la experiencia de servicio El compartir la capacidad de los servicios -
Compartiendo la capacidad del servicio usted podrá hacer frente
al aumento de la oferta, es decir, construyendo una cooperativa de servicio con otros prestadores de servicios
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-
Muchas empresas que prestan servicios profesionales de nivel
especializado están compartiendo sus capacidades y ampliado su oferta de servicios. •
La preparación anticipada para el crecimiento
futuro -
Muchas empresas de servicios, haciendo esfuerzos por prepararse
anticipadamente a la expansión de su nueva oferta, adoptan una política orientada a largo plazo con finalidad de construir sus nuevas instalaciones. • -
La utilización de terceros o proveedores Consiste en construir una infraestructura de aumento de la oferta
apoyándose en terceros para lograrlo, ejemplo de ello son las líneas aéreas y las agencias de viaje. • -
El aumento de la participación del clientes Otra manera de aumentar la oferta es conseguir que mis clientes formen
parte del servicio, los negocios de comida rápida dan a sus clientes un vaso para que sean ellos los que se sirven, la barra de ensaladas, el portal de Internet, hay empresas de hamburguesas que le dan al cliente el pan con la hamburguesa y este se sirve los contornos que desee.
Marketing
Marketing externo
Interno
Marketing Marketing interactivo interactivo
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8) ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA EMPRESAS DE SERVICIOS Las empresas exitosas que comercializan servicios, entienden la cadena de utilidad del servicio vinculando a las utilidades de la empresa con la satisfacción de los empleados y del cliente. 8.1) Mercadeo Interno: Referido al trabajo de capacitar y motivar al personal que tiene contacto directo con el cliente y a todos los empleados que son de apoyo para que atiendan adecuadamente al cliente. Para que la empresa preste un servicio consistente y de calidad la gente de mercadeo debe lograr que todos los miembros de la organización practiquen una orientación hacia el cliente. Las empresas
están invirtiendo en generar compromiso con la
empresa, que el empleado se sienta a gusto en su espacio laboral, este tipo de conductas hacen que el empleado trabaje con una mayor motivación por lo tanto tenga un mejor desempeño laboral.
8.2) Mercadeo Externo: Referido a la comunicación externa que realiza la empresa por los medio tradicionales de la mezcla de mercadeo para el cliente o consumidor de sus productos, se refiere a la publicidad que realizamos para que nuestros clientes conozcan sus productos. 8.3) Mercadeo Interactivo: Referido a las habilidades del empleado para servir al cliente. La calidad del servicio depende en gran medida de la calidad de la interacción comprador - vendedor durante el servicio. El cliente juzga el servicio tanto por su calidad técnica como también por su calidad funcional. Los proveedores del servicio incorporan su toque personal.
8.4) Tareas de marketing para empresas de servicios: Hoy en día, a medida que la competencia y los costos se están incrementando, la calidad y la productividad esta a la baja. -
Se requiere una mayor sofisticación del mercadeo de servicio.
-
Las empresas de servicio manejan tres tareas de mercadeo:
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Manejo de la diferenciación competitiva del servicio
Manejo de la productividad del servicio
Manejo de la calidad del servicio 8.4.1) Manejo de la diferenciación competitiva del servicio: -
Todo se intenta definir en base a los precios de los servicios.
-
En la medida que el cliente considere similares los servicios ofertados por diferentes proveedores, el proveedor elegido le importará menos que el mismo precio.
-
La solución es crear: una oferta, una estrategia y una imagen que sea diferenciada de la propuesta de mi competencia:
La oferta contemplará valores adicionales al precio a pagar, se incluye en el precio el alquiler de vehículo y el desayuno
La estrategia pude venir de crear un ambiente más acogedor, se proporciona un lugar cómodo mientras espera el servicio
Comunicación y promoción de una imagen o símbolo nuevo se obsequia el símbolo que identifica la marca del servicio
8.4.2) Manejo de la productividad del servicio: -
Con el aumento de los costos, las empresas de servicios están sometidas a grandes presiones para ser más productivas.
-
Esto se puede lograr de varias formas:
Se puede capacitar mejor al empleado o contratar empleados nuevos que trabajen más duro y con mayores habilidades.
Se puede aumentar cantidad y sacrificar calidad de servicio.
Se puede industrializar el servicio al añadir equipos y hacer los procesos productivos estándares para ganar tiempo.
Se puede utilizar el poder tecnológico y de la comunicación
Se ofrecen incentivos a los clientes para usar su propio trabajo en lugar del trabajo de la empresa. El autoservicio sustituye el trabajo del mesonero por el trabajo del cliente
La empresa puede encontrarse reduciendo la calidad percibida tratar de aumentar la productividad de sus procesos.
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por
Algunos métodos dan pie a una estandarización excesiva que le impide al cliente recibir servicios personalizados.
El toque personal es sustituido por la alta tecnología. Burger King desafío a McDonald’s lanzando su campaña de “Como usted guste” en la que los clientes podían obtener una hamburguesa PERSONALIZADA, aunque esta oferta reducía un poco la productividad del negocio Burger King la mantuvo por un buen tiempo y operaba como diferenciador.
8.4.2) Manejo de la calidad del servicio: -
Identificar las expectativas de servicio en mi mercado meta
-
La calidad del servicio siempre varia, depende de la relación e interacción del empleado y su cliente.
-
Por mucho esfuerzo que se ponga siempre habrá conflictos de servicio, más lo importante es recuperar al cliente perdido.
-
Un procedimiento será: facultar al empleado de primera línea con autoridad, responsabilidad y los incentivos necesarios para poder reconocer las necesidades del cliente, interesarse por ellas y satisfacerlas.
-
Las empresas enfocadas al servicio nunca se conforman con solo un buen servicio buscan un servicio 100% libre de errores
-
Vigilar el desempeño de la cálida de la competencia.
ACTIVIDAD PARA LA CASA #6: Respondamos las siguientes preguntas
Debe determinar cuál será el segmento de mercado al cual va a atacar: Cuál es el público objetivo: Donde voy a promocionar mis productos o servicios (tome en cuenta el público objetivo): Que característica voy a posicionar en la mente de mis clientes Dependiendo de los competidores en el mercado soy una empresa líder, retadora, seguidora o ataco a un nicho de mercado diferente, (debo tomar en cuenta si ya existen personas que se dedican a mi producto o servicio): Atendiendo a los principios del marketing mix:
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Que va a ser mi producto o servicio, cual es el precio de mi producto o servicio (debemos tomar en cuenta el segmento que tomamos de la población no hay que colocar un monto pero si determinar si será bajo, medio o alto), cual es el lugar donde voy a venderlo, como lo voy a promocionarlo (de qué forma mis clientes meta conocerán mi producto, de qué forma llamare su atención para que deseen comprarlo) Si es un servicio debo determinar cómo solucionare los problemas de variabilidad, intangibilidad, caducidad y inseparabilidad.
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Tema 5: CONTABILIDAD FINANCIERA Y FINANZAS PARA EMPRENDEDORES
1) CONTABILIDAD FINANCIERA La contabilidad es una técnica que se utiliza para producir sistemática y estructuradamente
información
expresada
en
unidades
monetarias
transacciones que realizan las empresas y de ciertos eventos
de
las
económicos
identificables y cuantificables que la afectan” En otras palabras, refleja
la dinámica de la empresa, su crecimiento y su
movimiento
1.1)
¿Por qué es importante llevar la contabilidad en una empresa?
Provee información a los integrantes de la empresa: Medición del desempeño y condiciones de la empresa en todos sus niveles. ES EL LENGUAJE DE LOS NEGOCIOS Es un sistema de información: recopila, organiza, resume datos y eventos de orden: Cuantitativos y Cualitativos Es una herramienta que nos permite tomar mejores decisiones basándonos en el desempeño de la empresa 1.1.1) Balance general: Refleja la situación financiera de la empresa, el balance es un estado de situación financiera y comprende información clasificada y agrupada en tres grupos principales: activos, pasivos y capital. A su vez cada uno de estos grupos, muestran en detalle distintas cuentas. A su vez la información es ordenada de cuentas o ítems de mayor liquidez a menor liquidez, nos muestra lo que tenemos y todo aquello que debemos.
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ACTIVO= PASIVO+PATRIMONIO
Activos: Recursos Físicos y Financieros de una empresa para el desempeño de sus actividades. Líquidos
Realizables
Inventarios
Pasivos: Derechos y Préstamos efectuados por externos a la empresa
A corto Plazo Créditos a proveedores A Largo Plazo
Patrimonio o Capital propio: Derechos y aportes de los dueños de la empresa
Capital Social
Utilidades Retenidas Reservas de Capital
Activos Fijos
A)
Activos: son aquellos recursos económicos disponibles para la actividad
económica, también son todas aquellas cosas que tengo en mi empresa (computadoras, maquinas, motos, carros, locales) son capaces de generar entradas futuras de efectivo. Se organizan por su grado de liquidez, es decir que tan fácil es para mí transformar eso que tengo en dinero.
Activo circulante: son las cosas que puedo fácilmente
transformar en dinero, o se trasformaran en dinero en un corto periodo de tiempo (las cuentas por cobrar son deudas que tienen terceros con la empresa clientes, empleados etc.) -Efectivo -Cuentas Bancarias
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-Inversiones Temporales -Cuentas por Cobrar Clientes, Empleados y Relacionados. -Efectos por Cobrar – Efectos por Cobrar Descontados -Inventarios de Materiales y Productos Disponibles para la Venta
Activos fijos o inmovilizaciones: son todos aquellos activos que voy a usar para
mi ejercicio económico, estos se diferencian de los anteriores debido a que es más difícil que estos se transformen en efectivo, además de que debemos evitar venderlos, puesto que estos nos generarán ingresos. -
Terrenos
-
Propiedades y Plantas Físicas
-
Maquinarias y Equipos de Producción
-
Mobiliario y Equipos de Oficina y Administración
-
Depreciación por Uso
Otros activos
-
Fondos para garantías de Pago de Deudas y Obligaciones
-
Gastos Pagados por Adelantado
-
Patentes y Marcas
B)
Pasivos: Obligaciones con terceros, reclamos de terceros contra activos de la
empresa, son todas aquellas deudas que tengo con otras organizaciones o personas.
Pasivo circulante: son todas aquellas deudas que debo pagar en un corto
plazo, forman parte de mi ciclo económico. -
Cuentas por Pagar a Proveedores y Relacionados
-
Efectos por Pagar
-
Préstamos Bancarios a corto plazo
-
Porción de Deuda a Largo Plazo (estas son las cuotas que nos cobra el banco
cuando estamos cancelando un préstamo a largo plazo) -
Impuestos y Obligaciones Gubernamentales
-
Dividendos declarados y no pagados
Pasivo a largo plazo: son aquellas deudas que debemos pagar en el largo
plazo, generalmente estas son contraídas para realizar inversiones importantes, mejoras a las instalaciones, etc. - Hipotecas por pagar
73
- Obligaciones y Bonos por Pagar
Otros pasivos
-
Reservas y Obligaciones Laborales
-
Cobros Anticipados
-
Garantías y Obligaciones con Clientes
C) Patrimonio de los accionistas - capital propio de la empresa: Intereses de los dueños de la empresa sobre los activos de la misma. Resultados de las operaciones realizadas no distribuidas entre los accionistas, se dice que es la deuda que se tiene con los accionistas, ya que los fundadores de la empresa han constituido la misma con un fondo inicial que es el capital social.
Capital social: - Capital Suscrito - Capital No Pagado - Capital Pagado
Capital pagado en exceso al capital social
Reservas de capital: son aquellos apartados de dinero que la empresa realiza, el estado te exige la reserva legal, las demás reservas son voluntarias, por acuerdos de la empresa.
Utilidades no distribuidas: son aquellos ingresos que generamos al final de cada ejercicio económico, en esta partida se acumulan los ingresos de cada año.
74
Ejemplo de balance general
BALANCE GENERAL AL 31 DE ENERO DE 2003 ACTIVOS Activos Circulantes Banco Campesino
90.000
Cuentas por Cobrar
30.000
Inventario Repuestos
5.000
125.000
Activos Fijos Herramientas de Trabajo
50.000
TOTAL DE ACTIVOS
175.000
PASIVOS Y PATRIMONIO DEL NEGOCIO Pasivo Circulante Cuentas por Pagar 50.000 Patrimonio del Negocio Aporte de Socios Utilidad del Período 125.000 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
75
100.000 25.000 175.000
1.1.2) Estado de resultados: Refleja la situación económica de la empresa, es un informe financiero que da muestra la rentabilidad de la empresa durante un período determinado, es decir, las ganancias y/o pérdidas que la empresa obtuvo o espera tener.
A)
I NGR E S OS – COSTOS-GASTOS= RESULTADO (GANANCIAS O PÉRDIDAS) Ingresos operacionales: son aquellos ingresos que genera la empresa,
por la venta o prestación de servicio. -
Ingresos por Ventas
-
Ingresos por Servicios a Clientes
-
Descuentos y Devoluciones en Ventas. Garantías de Servicios
-
Ingresos Netos
B)
Otros ingresos:
-
Ingresos por Operaciones Financieras: Colocaciones Temporales
-
Ingresos por Venta de Activos Descontinuados
C)
Costos: son todas aquellas salidas de dinero que están asociadas a la
producción del producto, prestación de servicio, compra de insumos para la venta, etc. - Costo de las mercancías vendidas: cuando la empresa se dedique a la compra y venta de productos.
Compras
Variación de Inventarios
76
- Costo de los bienes producidos: cuando la empresa fabrique productos y posteriormente venda los mismos. Costo de las Materias Primas Utilizada Costo de Mano de Obra Costos asociados a los Equipos e Instalaciones de la Producción - Costos de los servicios: son aquellas empresas que prestan servicios Mano de Obra Utilizada Suministros Generales Utilizados Asignación de Costos de los Equipos e Instalaciones Asociadas al Servicio
D) Utilidad operacional:
DIFERENCIA ENTRE INGRESOS POR VENTAS Y COSTOS DE LAS VENTAS.
Gastos generales: son todos aquellos gastos que no están directamente relacionadas a la producción, pero que sin embargo son necesarios para el funcionamiento adecuado de la empresa. Gastos de Ventas: son aquellos que están relacionados con las ventas
-
de forma directa
Sueldos y Comisiones de Vendedores
Contribuciones Estatales por Ventas Brutas
Gastos de Espacios de Ventas
Depreciación de Equipos e Instalaciones de Ventas
Publicidad y Mercadeo
-
Gastos Administrativos: son aquellos gastos relacionados a la gestión
empresarial.
Sueldos y Gastos del Personal de Administración
Gastos de Espacios Administrativos
Depreciación de Equipos de Administración
Gastos extraordinarios: son gastos que no estaban previstos dentro de la planificación, son imprevistos que debemos cubrir -
77
Reclamaciones Judiciales
Pérdidas de valor de venta de Activos Fijos Desincorporados
Utilidad del periodo: Diferencia entre Ingresos, Costos y Gastos acumulados durante un período contable.
Impuesto sobre la renta: Participación del Estado en las Utilidades de las empresas -
Depende del nivel de ganancia
-
Ley de Impuesto sobre la Renta.
-
Generalmente establece un porcentaje creciente. A mayor nivel de ganancia mayor nivel de impuesto
Utilidad disponible para los accionistas: Diferencia entre la utilidad de la empresa y el Impuesto sobre la Renta, es la ganancia que queda disponible para los accionistas. -
Disponibilidad de las utilidades
-
Apartados de las utilidades
-
Dividendos declarados a favor de los accionistas: Dividendos fijos y Dividendos Variables.
Ejemplo de estado de ganancias y pérdidas.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PARA EL MES CONCLUIDO EL 31 DE ENERO DE 2003 INGRESOS Reparaciones y Servicios
40.000
COSTOS Y GASTOS Repuestos Utilizados UTILIDAD DEL PERIODO
78
15.000 25.000
ACTIVIDAD PARA LA CASA #7: Clasificar las cuentas del balance general según si es
activo, pasivo o capital Ejercicio A
LISTADO DE CUENTAS Cuentas Bancarias Préstamos bancarios
Inventario de Materiales Capital Social Efectivo Capital Suscrito Cuentas por pagar Reservas y obligaciones laborales Impuestos
y
gubernamentales Cuentas por cobrar Reservas Legales Equipos de Producción Aporte de los socios Cobros Anticipados Mobiliarios
79
obligaciones
Activo
Pasivo
Capital
Utilidad del Periodo Utilidades no distribuidas Equipos de oficina
Respuestas 1- a 2-p 3-a 4-c 5-a 6-c 7-p 8-p 9-p 10-a 11-c 12-a 13-c 14-p 15-a 16-c 17c 18-a Clasificar las cuentas del estado de resultados DESCRIPCIÓN Sueldo
de
personal de ventas Compra de
materia
prima
para fabricar el producto
Compra
de
insumos para la oficina
Gastos
de
Espacios
de
Ventas Sueldo
de
personal de ventas Gastos de teléfono de la oficina Ingresos
por
ventas Sueldos
de
personal
que
trabaja únicamente en la fabrica
80
INGRESO
COSTO
GASTO
Publicidad
y
mercadeo Ingresos por venta de activo fijo Comisiones
de
ventas Reclamaciones Judiciales
Impuesto sobre la renta Viaje del vendedor por venta al cliente Perdida
en
demanda laboral
Respuestas 1g 2c 3g 4 g 5 g 6 g 7 i 8 c 9 g 10 i 11g12 g 13 g 14 g 15 g
2) ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS
Desmpeño pasado, Indicadores presente y Financieros futuro
Mejores decisiones financieras
- Estado de
Resultados (GyP) - Balance General Dada la información histórica contenida en los Estados Financieros (Estado de Ganancias y Pérdidas, Balance General), es vital analizarla para entender el comportamiento pasado, presente y futuro de la empresa y tomar mejores decisiones.
81
Para poder medir y comparar el desempeño y los resultados obtenidos en las actividades de la empresa en distintos períodos, y cómo es la estructura operativa y financiera de la empresa, se deben emplear indicadores. Además, el análisis para generar estos indicadores puede ser vertical, horizontal o mixto. -
Análisis Vertical: Comparar del peso que tienen las distintas partidas contables (cuentas) en el mismo año. Permite conocer cómo se componen los activos, los pasivos, el patrimonio, los ingresos y egresos de la empresa. Ej: Activo Circulante/Activo Total en el año 2012 (indica cuánto pesa el)
-
Horizontal: Cambios en una partida entre años distintos. Ej: El crecimiento en Ventas entre 2011 y 2012 fue de 30.000 Bs o del 5%.
-
Mixto: Cambios en el peso de las partidas contables entre distintos períodos.
Análisis vertical del Balance General: Permite conocer cómo están estructuradas las actividades operativas y de inversión (activo)y cómo se componen las fuentes que financian esas actividades (pasivo y patrimonio). Indicadores: 2.1.1) Activo Circulante / Activo Total: Indica ¿cuánto pesan los activos de corto plazo en las actividades operativas de la empresa? Se debe comparar con el indicador A. Fijo / A. Total. 2.1.2) Activo Fijo / Activo Total: Indica ¿cuánto pesan los activos fijos (maquinaria, equipos, vehículo) en las actividades operativas de la empresa? 2.1.3) Pasivo Circulante / Pasivo Total: Indica, por cada Bs. pedido a terceros, ¿cuánto debe ser pagado en el corto plazo? 2.1.4) Pasivo a Largo Plazo / Pasivo Total: Indica, por cada Bs. pedido a terceros, ¿cuánto debe ser pagado en el largo plazo? 2.1.5) Patrimonio / Activo Total: Indica ¿qué porción de los activos son financiados con recursos propios de los accionistas?
82
2.1.6) Pasivo Total / Activo Total: Indica ¿qué porción de los activos son financiados con recursos prestados por terceros? 2.2) Análisis del Estado de Ganancias y Pérdidas: (Estado de Resultados)
2.2.1) Índice de Eficiencia = Gastos Administrativos / Ventas: Indica cuánto están pesando los gastos que no son indispensables para generar ingresos, sobre el total de los mismos. Lo ideal es que este indicador sea mínimo. 2.2.2) Crecimiento de las ventas = [(Vtas período actual / Vtas período Anterior) – 1]* 100:Indica en qué porcentaje aumentaron o disminuyeron las ventas entre dos períodos (análisis horizontal) 2.2.3) % de Ganancias = Utilidad Neta / Ventas: Indica, por cada Bs. que vende la empresa, ¿cuánto queda para los accionistas? 2.3)
Análisis de Liquidez: La empresa tiene liquidez cuando posee suficientes
recursos a corto plazo para cumplir con sus compromisos y obligaciones a corto plazo. Para evaluar la liquidez es importante considerar tanto el monto como los ciclos de los activos circulantes (efectivo o disponible, inventarios o realizables, cuentas por cobrar o exigibles) y de los pasivos circulantes (cuentas por pagar, proveedores). 2.3.1) Capital de Trabajo = Activo Circulante – Pasivo Circulante: Indica ¿Cuántos Bs. me quedan accesibles a corto plazo tras cumplir mis obligaciones de corto plazo? 2.3.2) Índices de Liquidez= Activo Circulante / Pasivo Circulante = (Activo Circulante – Inventarios) / Pasivo Circulante = (A. Circulante – Inventarios – Ctas por Cobrar) / P. Circulante Indican ¿Cuántos Bs. tengo accesibles a corto plazo por cada Bs. que debo a corto plazo? Al restarle los inventarios y las cuentas por cobrar, se evalúa la
83
capacidad de la empresa de responder a sus compromisos de manera más inmediata (solamente con su efectivo en caja) 2.4)
Solvencia: La empresa es solvente cuando posee la capacidad o soporte
suficiente para cumplir con todas sus obligaciones de mediano y largo plazo manteniéndose en marcha. 2.4.1) Activo Total - Pasivo Total= Patrimonio: Indica el valor del Patrimonio. Si es CERO, la empresa está quebrada.
2.4.2) Activo Total / Pasivo Total: Indica ¿cuántos Bs. de Activo tiene la empresa por cada Bs. que debe a terceros? 2.4.3) Índice de Apalancamiento = Activo Total / Patrimonio: Indica ¿cuántos Bs. de activo genera la empresa por cada Bs. propio? 2.5)
Análisis de Rentabilidad:
2.5.1) Rentabilidad sobre el Activo = Utilidad Neta / Activo Total: Indica ¿Cuántos Bs. de beneficios obtiene la empresa por cada Bs. de Activo?
2.5.2) Rentabilidad sobre el Patrimonio = Utilidad Neta / Patrimonio: Indica ¿Cuántos Bs. de beneficio obtiene la empresa por cada Bs. que pusieron los accionistas? Ejercicio: Calcular todos los indicadores de análisis vertical, horizontal (y si hay tiempo suficiente, mixto) para el Balance General y el Estado de Resultados otorgados a los participantes.
84
85
86
TEMA 6: COSTOS 1) COSTOS
1.1)
Costos Económicos, Costos Contables y Costos de Oportunidad: Al hablar de costos, generalmente se tiene la concepción de que se refiere a todos los desembolsos en dinero que debe realizar una empresa para poder estar en funcionamiento. Ahora, esa es solamente una de las dimensiones del costo, que denominaremos costos contables. Sin embargo, existen otra gama de costos que no están incluidas en las operaciones de la empresa, pero que deben ser determinantes para la toma de decisiones empresariales: a estos los llamaremos costos de oportunidad, que conjuntamente con los costos contables conforman los costos económicos de una actividad productiva. 1.1.1) Costos Contables: El conocimiento de los costos de producción es fundamental en el manejo de un negocio, pues es un insumo fundamental para poder establecer los precios de venta al público y obtener así la rentabilidad deseada. Si bien es importante tratar de mantener los costos bajos para aumentar la rentabilidad del negocio, eso no implica que deban dejar de realizarse ciertos pagos que garantizan un funcionamiento correcto del proceso productivo. Por ejemplo, no tiene sentido eliminar los gastos de mantenimiento de la maquinaria utilizada porque en ese caso se deteriorará más rápidamente y podría implicar retrasos en la producción o costos mayores por tener que reemplazarla. De igual manera, usar materias primas de baja calidad puede hacer que los clientes estén descontentos con nuestros productos y podrían dejar de comprar, o estar dispuestos a pagar precios menores.
1.1.2) Costos de Oportunidad: El costo de oportunidad es un concepto económico que explica el costo en que incurre una persona al tomar una decisión de inversión en lugar de otra. Es el valor que se sacrifica por seleccionar una opción en lugar de otra. En el caso de la gestión
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empresarial, se mide como el beneficio mínimo que se requiere que tenga una actividad para compensar al agente por no invertir en otra opción, así como por el tiempo, dedicación y riesgos que estén asociados a un negocio particular. Un negocio que implique riesgos mayores, debe tener un rendimiento superior que compense al inversionista por los mismos. De igual manera, una actividad que requiera una inversión de tiempo importante, debe retribuir mejor al individuo para suplir la imposibilidad de realizar otras. Debido a que los costos de oportunidad no requieren un desembolso de dinero, no se cuentan dentro de los costos contables. Sin embargo, son importantes para tomar decisiones económicas pues están asociados a la importante relación existente entre riesgo y el rendimiento requerido. Ejemplo: El Sr. Carlos tiene la posibilidad de montar su negocio de venta de hamburguesas o prestarle el dinero a un familiar. En este caso, si el Sr. Carlos elige montar su propio negocio, el costo de oportunidad sería el pago que recibiría si le hubiese prestado el dinero a su familiar más aquello que él considere debe retribuirle su negocio por el tiempo dedicado al mismo, así como los riesgos de que no sea rentable.
1.1.3) Costos Económicos: Es la suma de los costos contables y los costos de oportunidad. Para que un negocio sea considerado rentable, no solo debe poder cubrir sus costos contables, sino que también debe estar en la posibilidad de compensar al empresario por no poder invertir en otras opciones, así como por el tiempo gastado y los riesgos incurridos, es decir, una inversión rentable debe cubrir también los costos de oportunidad
1.2)
Determinación de Costos Unitarios: Como ya se mencionó anteriormente, es importante hacer un estudio de los costos contables en los cuales se incurre en la fabricación de manera de poder obtener una medida que funcione para designar los precios de ventas basados en los costos unitarios. Procedemos ahora a hacer una distinción de los distintos costos de producción que están presentes en un proceso productivo.
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Según la variación que experimentan, los costos suelen separarse en 2 grades grupos: 1.2.1) Costos directos o variables: son aquellos que están directamente asociados con la actividad del negocio. Están íntimamente relacionados al volumen de producción y están fundamentalmente conformados por los gastos en materias primas y mano de obra. 1.2.2) Costos fijos: son aquellos en los que necesariamente incurrirá la empresa, independientemente de si produce o no. Los ejemplos característicos de costos fijos son el alquiler del local comercial, seguros y depreciación de la maquinaria utilizada. Deben ser entendidos como los costos que no varían en el corto plazo, aunque sí podrían cambiar en el largo plazo. Una concepción complementaria a la anterior, clasifica los costos de producción según su relación con la producción:
Costos de Materiales Directos: se refiere a las compras de los insumos a ser procesados para generar el producto. Ejemplo: Los ingredientes; huevos, leche, harina, azúcar; necesarios para producir una torta.
Costos de Mano de Obra Directa: son los gastos asociados al personal que está directamente relacionado a la fabricación del producto.
Gastos Indirectos de Fabricación: son todos aquellos otros gastos necesarios para realizar la actividad. A su vez, los podemos dividir en 3 subgrupos:
-
Mano de Obra Indirecta: Se refiere a todos los gastos incurridos en personal que no está directamente involucrado en el proceso productivo, allí debe incluirse los salarios del personal administrativo, de ventas, de limpieza, contadores y asesores legales, entre otros. -
Materiales Indirectos: son aquellos otros materiales no utilizados para
la producción. Por ejemplo, aquí podemos citar el papel y la tinta utilizados para la impresión de facturas. -
Gastos Fijos: allí se deben incluir todos aquellos desembolsos que no
están relacionados con las cantidades producidas, ni son indispensables para la producción. Entre ellos, cabe destacar los alquileres, seguros, depreciación
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de maquinarias, materiales de oficina y pagos de servicios públicos (electricidad, agua, teléfono, gas).
Conociendo estos conceptos, podemos proceder a calcular los costos unitarios de producción, según el método de órdenes de producción. Este nos explica que para cada lote de producción, debemos calcular el costo de la materia prima y mano de obra utilizada, así como un factor para asignarle a cada unidad de producto los gastos indirectos de fabricación. El valor allí obtenido, reflejará el costo unitario que servirá como un indicador inicial para estipular el precio de venta al público del producto. Los costos directos unitarios deben asignarse a cada unidad de producto tomando en cuenta cuánto costó la materia prima y la mano de obra empleadas para su producción. Una forma sencilla de encontrar esa relación es calcular el valor de cada unidad de medida de insumo, es decir, calcular el precio de cada Kg de insumo o de cada hora de trabajo.
Entonces, teniendo calculados estos costos, podemos hallar el costo directo asociado a cada unidad de producto al multiplicarlos por el número de unidades de insumo usadas en la fabricación de cada unidad.
Al sumar ambos factores obtenemos los costos variables unitarios:
Ahora, también es necesario considerar los costos indirectos, pues si bien no están directamente relacionados con la producción, son desembolsos que se deberán realizar para poder realizar la actividad económica. Para poder asignar
90
estos costos indirectos de fabricación, se debe calcular un factor que nos permita relacionarlos con los costos variables. Eso se denomina factor de gastos indirectos (FGI) y se calcula según:
Luego de calcular el factor, podemos multiplicarlo por los costos variables que le corresponden a una unidad para conocer cuántos son los costos fijos que le corresponden.
Así, al sumar entonces los Costos Directos e Indirectos por unidad de producto, sabremos cual es el Costo Total Unitario, que refleja el valor mínimo por el cual deberíamos vender nuestra producción.
Ya que hemos calculado nuestros costos de venta unitarios, debemos estipular cual será el precio al cual se venderá el producto al público, para ello, debe agregarse el margen de ganancia al costo de venta. Debemos recordar que el margen de ganancia debe estar relacionado con otro concepto que se introdujo en este módulo, el del costo de oportunidad, pues ese margen de ganancia debe compensar al empresario por haber elegido esa opción de negocio en lugar de otra, así como por los riesgos incurridos y esfuerzo realizado.
91
Pasos para calcular los costos
Tomamos la formula inicial Costo unitario total= costo unitario directo+ costo unitario indirecto
Calculamos el costo unitario directo, para ello debemos Calcular el costo de mano de obra directa
Y el costo de la materia prima directa
Calculamos el costo indirecto para ello debemos Calcular el factor
Y luego multiplicarlo por el costo unitario directo
Una vez calculados ambos costos unitarios debemos sumarlos
Costo unitario total=
Cu directo+ CU indirecto
Determinamos cual es el porcentaje de ganancia que queremos tener
Ojo= tomar en cuenta el % de ganancia de mis competidores
Luego multiplico mi costo total * mi porcentaje de ganancia
Precio de venta= costo u t+ (0,25+1) 92
Ejercicio: A continuación se presentan 3 ejercicios, son para realizar en la casa (estos ejercicios serán realizados en clase)
Ejercicio 1 La señora Ana prepara en su casa la base para pizzas que usan en el restaurant italiano que queda a tres cuadras de su casa, esta produce 100 unidades de base para pizza, este proceso lo realiza en 25 horas, tiene contratado a un ayudante el cual gana 2500 bs y ella se coloco un sueldo de 4000 bs, adicionalmente la harina con la que realizan su producto cuesta 200bs cada saco, este contiene 50kg de harina, para elaborar los 100 Requieren de 1 saco, los otros costos son agua, electricidad, teléfono, y envases esto suma 650 bs, calcule el precio de venta si la ganancia es de 25 %.
Ejercicio 2 Comercial: El Sr. José tiene una bodega donde vende azúcar, leche, pan y refrescos. Sus proveedores le venden los productos en 5, 12, 6 y 9 Bs, respectivamente. Para este mes, el Sr. José compró 80 Kg de azúcar, 150 litros de leche, 250 paquetes de pan y 300 refrescos. El Sr. José tiene dos empleados que ganan 1200 y 1400 Bs. De igual manera paga un alquiler por el local de 1500 Bs. También paga por agua, electricidad y teléfono, 100, 250 y 80 Bs, respectivamente. El Sr. José desea un margen de ganancia de 25%. Calcule los costos de venta unitarios, así como los precios de venta al público. Nota: en el caso de actividades comerciales, la mano de obra utilizada se toma como mano obra indirecta. Por ello, debe tomarse como parte de los gastos indirectos. Ejercicio 3 Bordado de franelas: La Sra. Sonia tiene un negocio de bordado de franelas en la cual vende 2 tipos de franelas bordadas, de colores y blancas. Este mes vendió 50 franelas de colores y 100 franelas blancas. Las de colores le cuestan 15 Bs y las blancas, 12 Bs. Para el bordado tiene dispone de 2 empleados que ganan 1600 Bs cada uno. Bordar una franela de colores toma 3 horas de trabajo, mientras que el bordado de las blancas toma solamente 2,5 horas. La Sra. Sonia también debe pagar por la electricidad y el agua que consume el local 300 Bs y 50 Bs, respectivamente. De igual
93
forma, la Sra. Sonia había decidido depreciar cada una de las 4 máquinas de bordado que utiliza en su negocio a un monto de 400 Bs cada una. El costo de oportunidad de la Sra. Sonia es de 25%. ¿Qué le diría Ud a la Sra Sonia si vende las franelas de colores en 60 Bs y las blancas en 45 Bs? ACTIVIDAD PARA LA CASA #8 Calcular el precio de venta de mi producto
94
TEMA 7: OPCIONES DE FINANCIAMIENTO Y ESTRUCUTRA LEGAL DE LA EMPRESA
Opciones de Financiamiento y Estructura Legal de la Empresa
Bien sea antes de conformar una empresa o cuando ya está en marcha, muchas veces necesitaremos recursos que no tenemos, para:
1. Constituir la empresa (Capital Constitutivo o Inicial) 2. Cubrir ciertas operaciones de corto plazo (Capital de Trabajo, Liquidez) 3. Cubrir inversiones de largo plazo (Capital de Inversión)
Por eso es importante preguntarnos: ¿Cómo obtenemos ese financiamiento? CONSEJO IMPORTANTE: separar las finanzas personales de las de la empresa. Son dos vidas independientes. P. Ej.: NO usar ingresos por ventas para comprar un televisor para la casa .P. Ej.: NO usa nuestra Tarjeta de Crédito para comprar insumos para producir. La única relación monetaria entre el accionista y la empresa es a través de los dividendos (repartición de los beneficios), a menos que uno como accionista se ponga un sueldo que se incluya en los gastos de la empresa.
1) ¿CÓMO PODEMOS OBTENER FINANCIAMIENTO? Existen dos principales mecanismos de financiamiento: 1.1)
Capital
(acciones):
participación
(aportes)
de
accionistas
nuevos
(inversionistas) o más participación (aportes) de los mismos accionistas.
Estos aportes no tienen que ser necesariamente monetarios. Los accionistas actuales o nuevos accionistas pueden también aportar activos que contribuyan a la productividad de la empresa.
95
1.2)
Deuda: recursos obtenidos en forma de pasivos, de parte de fuentes externas a
la empresa. Ésta se puede clasificar de varias formas:
Pública o privada
De corto o largo plazo
Que requiera o no garantía
Bancaria, con proveedores o con inversionistas
Es muy importante observar las condiciones de la deuda:
1.2.1)
Monto (o capital): el valor total de los recursos recibidos. Lo deseable
es solicitar un monto adecuado a los fines para los cuales será destinado. Pedir demasiado puede conducir a desperdiciar los recursos en actividades que no son productivas para la empresa y tener que pagar intereses más elevados. 1.2.2)
Tasa de interés de la deuda: porcentaje del monto que debe pagarse
adicionalmente a la devolución del mismo. En otras palabras, no sólo se debe devolver el monto recibido en deuda, sino además los intereses. Estas tasas generalmente son anuales, es decir, cada año que dure la deuda se debe pagar el tanto % del monto recibido. Si un instrumento de deuda dura menos de un año, se ajusta el monto de interés. Menores tasas de interés son preferibles. 1.2.3)
Plazo: tiempo con que se cuenta para pagar la totalidad de la deuda
(monto e intereses). Mayor plazo para el pago de la deuda, es preferida. 1.2.4)
Esquema de pago: forma en que se devuelven los recursos adeudados
dentro del plazo de la deuda. Por ejemplo: se puede pagar todo al final, o por cuotas de capital + intereses, o los intereses al principio y el capital al final. 1.2.5)
Tasa de interés de mora: monto adicional que se debe pagar por no
cumplir con el esquema de pago (retrasos en el pago de cuotas, falta de pagos al vencer el plazo, etc.) 1.2.6)
Comisiones: costos adicionales que se deben pagar a los prestamistas
(normalmente los bancos) por realizar los trámites
96
1.2.7)
Cláusulas del contrato: muchos contratos de deuda incluyen detalles
que a simple vista no se ven. Es importante leerlos bien y tenerlos claros. P. ej.: penalizaciones por amortización temprana. 1.2.8)
Período de gracia (período muerto): algunos instrumentos de deuda
incluyen un período inicial en el que se pagan cuotas más bajas que las correspondientes al capital e intereses
Consejos para escoger la opción de financiamiento: -
Coherencia de plazos: para financiar proyectos de largo plazo, se recomienda
usar instrumento de plazos semejantes. Por ejemplo, intentar financiar un camión a ser utilizado por un período extendido es más recomendable un crédito para vehículos a 5 años que un pagaré de 2 meses pues compromete menos el flujo de caja de la empresa. -
Definir prioridades: en momentos distintos de la vida de una empresa, ciertas
condiciones del financiamiento serán más importantes que otras. Por ejemplo, a la hora de la constitución de la empresa lo más relevante puede ser acceder a montos elevados para poder adquirir todos los activos necesarios para poner en marcha el negocio. Por el contrario, cuando se requieren recursos para mantener en marcha una actividad comercial (p. ej, compra de insumos) lo fundamental es el acceso rápido y oportuno. 2) FUENTES DE FINANCIAMIENTO
2.1)
Préstamo bancario: Este instrumento de deuda se presenta de muchas
formas. En Venezuela, las condiciones de los préstamos varían según el uso que se le quiera dar a los fondos. Este puede ser un factor interesante de observar, pues si el proyecto clasifica dentro de alguno de estos sectores estratégicos se pueden obtener mejores condiciones de financiamiento. Por ejemplo, la tasa de interés para cobrada a préstamos para proyectos agrícolas está regulada a x% y la de proyectos turísticos a y%. Así mismo, hay créditos especiales para actividades
97
específicas de la empresa como adquisición de maquinaria, compra de un local comercial o financiamiento de insumos.
2.1.1) Pagaré Bancario
Tipo: Préstamo Bancario
Plazo: Corto Plazo, normalmente menor a un año
Interés: Tasa de interés elevada
Recaudos: Fácil acceso: suele requerir pocos recaudos para obtenerlo
Garantía: No exige garantía
Esquema de pago: Tanto capital como intereses se cancelan al vencimiento
2.1.2) Microcrédito bancario
Tipo: Préstamo Bancario
Plazo: Pueden ser de corto, mediano y largo plazo (adquisición de maquinaria)
Monto: Más pequeños que los créditos bancarios tradicionales
Interés: Tasa de interés elevada
Recaudos: Fácil acceso, suele requerir pocos recaudos para obtenerlo. Puede ser un microcrédito individual (a un solo emprendedor) o mancomunado (grupal). A veces piden que la empresa lleve un tiempo en marcha al solicitar el microcrédito (p. ej.: 1 año)
Garantía: No exige garantía
Ejemplos: Bancrecer, Banca Comunitaria Banesco 2.1.3) Hipoteca
Tipo: Préstamo Bancario
Monto: Muy variable, depende del valor del bien ofrecido como garantía y de las características del negocio.
98
Interés: Tasa de interés de mercado
Recaudos:
Garantía: La garantía es un bien inmueble (p. ej: un apartamento, un local comercial)
2.1.4) Préstamo para vehículo
Tipo: Préstamo Bancario
Monto: Muy variable, depende del valor del bien ofrecido como garantía y de las características del negocio.
2.2)
Interés: Tasa de interés de mercado
Garantía: La garantía es el vehículo
Factoring: Las facturas que no han sido cobradas se pueden ser otorgadas a
un banco o inversionista a cambio de un monto menor al que indican las facturas (descuento). ¿Quiénes hacen factoring en Venezuela?
2.3)
Banco de Venezuela
Banco Provincial
PymeFactoring: 0212-953.20.77
VeloxFactoring: 0212-991.67.10 / 32.12 // 0212-993.30.83
Deuda con proveedores
Facturas pagadas a plazo
Es importante evaluar si conviene mantener la liquidez (pagar a plazo y usar los recursos hoy) o aprovechar los descuentos por pronto-pago
2.4)
ONGs 2.4.1) Concurso Ideas Requisitos:
Ser mayor de 18 años
Tener una idea de emprendimiento de negocio o social
Cargar la aplicación en su página, rellenando los formatos que ofrecen y siguiendo las pautas señaladas
1er Premio: Bs. 80.000 y asesoría técnica
Contacto: www.ideas.org.ve
99
2.4.2) Wayra Para proyectos digitales (en la Web) Contacto: ve.wayra.org 2.4.3) Negocios Digitales Para proyectos digitales (en la Web) Contacto: http://www.negociosdigitales.com/Default.aspx
[email protected] 0212-793.55.96 // 0212-793.76.84
2.4.4) FONFINEP (Alcaldía Metropolitana)
3 meses de gracia
Plazo de hasta 36 meses (3 años)
Intereses entre 6 y 10%
Montos de 20.000 a 50.000
Contacto: Av. Urdaneta, Edf. Teatro Imperial, piso 3, Plaza La Candelaria www.fonfinep.org.ve 2.4.5) Ecosistema Nacional de Emprendimiento (ENE)
Asesoría y GRATIS (con sólo registrarse en la página) Contacto: www.enevenezuela.org
2.4.6) Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE)
Cursos de capacitación
Redes de emprendedores
Contacto: www.ajevenezuela.org
2.4.7) Banauge
Microcréditos
Microseguros
Programas de Capacitación
Contacto: www.banauge.org
100
Modulo legal para emprendedores
3) DISTINTAS FORMAS EN QUE PODEMOS CONSTITUIR NUESTRA EMPRESA
3.1) Registro de la Firma Personal:
3.1.1) La puede hacer cualquier persona natural por sí sola, no tiene asociado y es para que una persona individual desarrolle
su comercio y asuma las
obligaciones que le son propias. 3.1.2) Requisitos para constituir una firma personal A) Solicitud de la “búsqueda de nombre” (art.26 y 28 del código de comercio) B) Pago de “reserva del nombre” (02) U.T • Documento constituido visado por el abogado,(art.19 ordinal 8 del código de comercio) C) Fotocopia de la cedula de identidad y R.I.F personal D) Estampillas E) Soporte del capital, si es en efectivo “referencias bancarias y sus últimos movimientos, si es a través de inventario o en bienes presentar la factura original o inventario firmado por contador público. 3.2) Constitución de una Compañía Anónima o Sociedad Anónima:
3.2.1) Es una sociedad formada por un mínimo de 2 personas, cuyo capital, dividido en accione, está formado por el aporte de los accionistas, que responden únicamente por el monto de sus acciones.
3.2.2) Requisitos para registrar una compañía A) Escoger el nombre o razón social de la compañía. B) El capital suscrito y/o pagado es el aporte de cada socio, que nunca debe ser menor del 20% del capital total.
101
C) El objeto y servicio de la compañía o empresa. D) Para registrar una compañía o empresa:
Solicitud de nombre o denominación social.
Reserva de nombre o denominación social.
Introducir documento constitutivo en el registro.
Cálculo del monto a pagar por la inscripción y pago al fisco nacional.
Pago por derechos de registro y firma del mismo.
Publicación del registro mercantil.
3.3)Creación de una Cooperativa
3.3.1) Es una asociación ad que se forma con un mínimo de 5 personas para el desarrollo de una actividad económica. 3.3.2) Requisitos para crear una cooperativa A)
Una cooperativa debe tener como mínimo cinco personas, con el mismo
fin económico y social. B)
Solicite la planilla en las oficinas de la Superintendencia Nacional de
Cooperativas (SUNACOOP), y escoja el nombre de la cooperativa, luego de ser consultado en la SUNACOOP, retire la constancia que certifica que el nombre no pertenece a otra cooperativa y está libre, llenar la planilla de solicitud y anexe copia de las cédulas de identidad de los integrantes de la cooperativa. C)
Se deben reunir los miembros de la cooperativa y redactan los estatutos
de la cooperativa, la estructura organizativa, las normas de funcionamiento y aporte de los miembros de la cooperativa. D)
Aprobados los estatutos por los miembros de la cooperativa, se deben
legalizar y obtener la personalidad jurídica de cooperativa,
se acudirá al
registro inmobiliario de la localidad, Es importante destacar que este servicio es gratuito en todos los Registros Inmobiliarios del país. E)
Enviar a la Superintendencia Nacional de Cooperativas dentro de los
quince (15) días hábiles siguientes, copia simple del registro de la cooperativa indicando: dirección completa, teléfonos y nombres de los directivos principales de la cooperativa.
102
4) IMPUESTOS PARA EMPRENDEDORES
4.1) Tributo: Los tributos son "las prestaciones en dinero que el Estado exige en ejercicio de su poder de imperio en virtud de una ley y para cubrir los gastos que le demanda el cumplimiento de sus fines” (vía SENIAT). Tipos de Tributos:
Impuestos
Tasas
Contribuciones
4.1.1) Impuesto: Es el ingreso que obtiene el Estado en virtud del poder de imposición, respecto de quienes se suceda el hecho jurídico considerado por la ley como “hecho imponible” (vía SENIAT).
4.1.2) Contribuciones parafiscales: Exacciones recaudadas por ciertos entes públicos para asegurar su financiamiento autónomo (vía SENIAT). 4.1.3) Impuesto Sobre La Renta (ISLR):Grava toda ganancia o incremento de patrimonio, producido por una inversión o la rentabilidad de un capital, por el trabajo bajo relación de dependencia o el ejercicio libre de la profesión y en general, los enriquecimientos derivados de la realización de cualquier actividad económica o de la obtención de un beneficio (vía SENIAT) . Sujetos Pasivos o Contribuyentes: - Personas Naturales - Compañías Anónimas - Sociedades de Responsabilidad Limitada (SRL) - Establecimientos permanentes y bases fijas. - Compañías de Hidrocarburos. Exenciones: Qué entes no pagan el ISLR: - Entidades Venezolanas de Carácter Público. - Los Agentes o Diplomáticos Extranjeros Acreditados en Venezuela (Siempre y cuando se tenga reciprocidad).
103
- Instituciones Benéficas o de asistencia Social. - Los Pensionados y Jubilados (por las pensiones que reciban). - Donatarios, herederos y legatarios ( por sus ingresos recibidos). - Instituciones Sin Fines de Lucro (ISFL). - Enriquecimiento por los bonos de la deuda publica - Becaros - Cooperativas. - Entre Otros.
Deducciones: -
Ingresos-Costos-Deducciones=Enriquecimiento Neto
-
Ver Artículo 27 de la ley de ISLR, En la que establece los gastos que son deducibles del ISLR.
-
Ejemplos: Intereses de un préstamo e investidos en la producción de la renta, impuestos pagados por razón de actividades económicas o de bienes productores de la renta.
Desgravámenes: -
Solo tienen derecho a desgravamen las Personas Naturales:
-
Gastos de educación
-
Primas de seguro medico
-
Gastos médicos
-
Intereses sobre un préstamo de vivienda (hasta 1.000 u.t)
-
Alquiler de su vivienda permanente (hasta 800 u.t)O podrá optar por un desgravamen único que equivale a 774 u.t
Tarifas:
-
Personas Naturales
Tarifa No. 1
Porcentaje
Sustraendo (UT)
Por la fracción comprendida hasta 1000 U.T.
6%
0
104
Por la fracción que exceda de 1.000 hasta 1.500 U.T. Por la fracción que exceda 1.500 hasta 2.000 U.T. Por la fracción que exceda 2.000 hasta 2.500 U.T. Por la fracción que exceda 2.500 hasta 3000 U.T. Por la fracción que exceda 3.000 hasta 4.000 U.T. Por la fracción que exceda 4.000 hasta 6.000 U.T. Por la fracción que exceda 6.000U.T.
9%
30
12%
75
16%
155
20%
255
24%
375
29%
575
34%
875
Las personas naturales no residentes en el país que obtengan un enriquecimiento pagaran el impuesto en base del 34 % -
Personas Jurídicas
TARIFA No. 2
PORCENTAJE
SUSTRAENDO
Por la fracción comprendida hasta 2.000 U.T.
15%
0
22%
140
34%
500
Por la fracción que exceda de 2.000 hasta 3.000 U.T. Por la fracción que exceda de 3.000 U.T.
Rebajas
-
A las empresas de actividades no petroleras por nuevas inversiones destinadas a la obtención de la renta de un 10 % del monto de la inversión
105
-
A las personas naturales : 10 UT personal 10 UT por su cónyuge no separado de bienes 10 UT por cada descendiente o ascendiente directo residente en el país.
4.1.4) Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Artículo 1. Se crea un impuesto al valor agregado, que grava la enajenación de bienes muebles, la prestación de servicios y la importación de bienes, según se especifica en esta Ley, aplicable en todo el territorio nacional, que deberán pagar las personas naturales o jurídicas, las comunidades, las sociedades irregulares o de hecho, los consorcios y demás entes jurídicos o económicos, públicos o privados, que en su condición de importadores de bienes, habituales o no, de fabricantes, productores, ensambladores, comerciantes y prestadores de servicios independientes, realicen las actividades definidas como hechos imponibles en esta Ley.
Hecho Imponible
-
Venta de bienes
-
Importación definitiva
-
Prestación de servicio a titulo oneroso
-
La exportación de bienes o servicios
Sujetos Pasivos:
-
Contribuyentes Ordinarios
-
Contribuyentes Formales
-
Contribuyentes Informales
No Sujeción:
-
Importaciones no definitivas
-
Venta de bienes intangibles: acciones, bonos, etc.
-
Los prestamos en dinero
-
Los servicios bancarios
-
Las operaciones que realicen las empresas de seguro
-
Los servicios prestados bajo relación de dependencia
106
Exenciones
-
Las importaciones que realicen los agentes diplomáticos
-
Las ventas y prestaciones de servicio realizadas en Margarita, Paraguaná y
Santa Elena de Uairen -
La venta de alimentos de primera necesidad
-
El servicio de transporte acuático y terrestre
-
El suministro de luz eléctrica, agua, gas, y aseo urbano de uso residencial
Alícuota
-
Se fija en el Presupuesto anual y estará comprendida entre un 8% y un máximo
de 16.5% -
La alícuota para las exportaciones será de 0%
-
Se aplicara una alícuota adicional del 10% a los bienes de consumo suntuario
Determinación de la Cuota Tributaria
-
Artículo 28. La obligación tributaria derivada de cada una de las operaciones
gravadas se determinará aplicando en cada caso la alícuota del impuesto, sobre la correspondiente base imponible. A los efectos del cálculo del impuesto para cada período de imposición, dicha obligación se denominará d bito fiscal. -
Artículo 29. El monto del débito fiscal deberá ser trasladado por los
contribuyentes ordinarios a quienes funjan como adquirentes de los bienes vendidos o receptores o beneficiarios de los servicios prestados, quienes están obligados a soportarlos.
Declaración y Pago de Impuesto
-
Artículo 47. Los contribuyentes y, en su caso, los responsables según esta
Ley, están obligados a declarar y pagar el impuesto correspondiente en el lugar, la fecha y la forma y condición que establezca el Reglamento. -
Artículo 48.El impuesto que debe pagarse por las importaciones definitivas de
bienes muebles será determinado y pagado por el contribuyente en el momento en que haya nacido la obligación tributaria y se cancelará en una oficina receptora de fondos nacionales o en las instituciones financieras o bancarias que señale el Ministerio de Finanzas.
107
-
Artículo 49.Cuando los sujetos pasivos no hubieren declarado y pagado el
impuesto establecido en esta Ley, o en cualquier otro supuesto establecido en el Código Orgánico Tributario, la Administración Tributaria podrá proceder a la determinación de oficio. Si de conformidad con dicho Código fuere procedente la determinación sobre base presuntiva, la Administración Tributaria podrá determinar la base imponible de aquél, estimando que el monto de las ventas y prestaciones de servicios de un período tributario no puede ser inferior al monto de las compras efectuadas en el último período tributario más la cantidad representativa del porcentaje de utilidades normales brutas en las ventas y prestaciones de servicios realizadas por negocios similares, según los antecedentes que para tal fin disponga la Administración. -
Artículo 49. Cuando los sujetos pasivos no hubieren declarado y pagado el
impuesto establecido en esta Ley, o en cualquier otro supuesto establecido en el Código Orgánico Tributario, la Administración Tributaria podrá proceder a la determinación de oficio. Si de conformidad con dicho Código fuere procedente la determinación sobre base presuntiva, la Administración Tributaria podrá determinar la base imponible de aquél, estimando que el monto de las ventas y prestaciones de servicios de un período tributario no puede ser inferior al monto de las compras efectuadas en el último período tributario más la cantidad representativa del porcentaje de utilidades normales brutas en las ventas y prestaciones de servicios realizadas por negocios similares, según los antecedentes que para tal fin disponga la Administración. 4.1.5) Otros Impuestos y Contribuciones
Patentes de industria y comercio
-
Es un impuesto al ejercicio de la actividad de comercio industrial o actividad
lucrativa en la respectiva jurisdicción territorial . El impuesto de industria y comercio no es un impuesto a las ventas, al consumo o al capital, puesto que si lo fuese invadiría esferas que le están especialmente vetadas. -
Se paga al municipio
Contribución LOCTI
-
LOCTI sólo podrá cumplirse mediante aportes en dinero al Fondo Nacional
para la Ciencia, la Tecnología y la Innovación (FONACIT), que será el responsable
108
de la administración, recaudación, control, verificación y determinación cuantitativa y cualitativa de estos aportes. Las personas jurídicas, entidades privadas o públicas, domiciliadas o no en la
-
República que realicen actividades económicas en el territorio nacional y hayan obtenido ingresos brutos anuales superiores a 100 mil unidades tributarias en el ejercicio fiscal inmediato anterior. Empresas con actividades relacionadas a hidrocarburos: 0,5% publicas,1%
-
privadas. -
Casinos, Salas de Bingo, Maquinas Traga Niqueles, 2%
-
Resto de las actividades 0,5%
-
En caso de desempeñar varias de estas actividades, la que genere mayor
alícuota.
-
Seguro Social Obligatorio (SSO)
Beneficio de ley que protege a aquellas personas bajo una relación laboral en aquellas
contingencias
de
maternidad,
vejez,
sobrevivencia,
enfermedad,
accidentes, invalidez, muerte, retiro y cesantía o paro forzoso. -
Para el cálculo, tenemos que tomar en cuenta que el empleado aporta el 4% y la empresa dependiendo la clasificación de riego puede aportar entre 9% a 11%, (artículo 192), el tope máximo es de 5 salarios mínimos.
-
Beneficios de Ley
-
Artículo 104 de la nueva ley Orgánica del trabajo: las comisiones, primas, gratificaciones, participación en los beneficios o utilidades, sobresueldos, bono vacacional, así como recargos por días feriados, horas extraordinarias o trabajo nocturno, alimentación y vivienda.
-
Así mismo extiende a 26 semanas, el permiso de maternidad, 6 semanas antes del parto y 20 semanas después, incluyendo a las mujeres que adopten niños menores de 3 años
-
La LOTTT establece en su artículo 132que el pago mínimo de las utilidades sea de 30 días.
-
Artículo 192 de la referida ley determina que, una vez que el trabajador cumple un año de trabajo ininterrumpido, podrá disfrutar tanto del salario correspondiente como de una bonificación especial (de carácter salarial) para el disfrute de sus
109
vacaciones, equivalente a un mínimo de quince días de salario normal más un día por cada año de servicio, hasta un total de treinta días de salario normal.
Ley de Paro Forzoso: Cotizaciones:
-
Artículo 4: “mensualmente y se calculará sobre la base del salario normal del trabajador, de conformidad con lo previsto en la Ley Orgánica del Trabajo, hasta un límite máximo de veinte (20) salarios mínimos. Artículo 5º: La cotización inicial aplicable para la base contributiva prevista en el
-
artículo 40de este Decreto-Ley será del 2,50%, correspondiéndole al empleador cotizar el 80%y al trabajador el veinte 20%por ciento restante. Artículo 7º: El Sistema de Paro Forzoso y Capacitación Laboral otorgará al afiliado
-
las siguientes prestaciones: A). Prestación dineraria temporal hasta por 5 meses, equivalente al 60% del monto resultante de promediar el salario normal mensual utilizado para calcular las cotizaciones durante los últimos12 meses; B). Servicio de Intermediación Laboral; C) Capacitación laboral para facilitar la reinserción del trabajador cesante en el mercado de trabajo; D) Financiamiento del aporte correspondiente al sistema de salud, durante el tiempo de cobertura de la prestación dineraria temporal por cesantía; E) Cobertura de los riesgos de invalidez, incapacidad y sobrevivencia de conformidad con lo previsto en el Sistema de Pensiones y durante el período de pago de la prestación dineraria contemplada en este Sistema. Esta cobertura se financiará con cargo a las cotizaciones determinadas en el Sistema de Pensiones.
Ley Antidrogas
-
Prevé dos tributos destinados al financiamiento de planes, proyectos y programas de prevención integral del consumo y tráfico ilícito de drogas, que deben ser pagados al Fondo Nacional Antidrogas (Fona). 1) El llamado aporte del 1 % calculado sobre la ganancia o utilidad operativa que deben pagar al Fona las personas jurídicas privadas, consorcios y entes públicos, con o sin fines empresariales, que tienen 50 o más trabajadores. 2) El otro tributo es la contribución que deben pagar fabricantes o importadores de bebidas alcohólicas, tabaco y sus mezclas al Fona
Ley Deporte
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-
El objeto de la LODAFEF, se centra en «establecer las bases para la educación física, regular la promoción, organización y administración del deporte y la actividad física como servicios públicos, por constituir derechos fundamentales de los ciudadanos y ciudadanas y un deber social del Estado, así como su gestión como actividad económica con fines sociales». En primer lugar, el su eto activo está representado por el Estado, cuya
-
recaudación se delega al Fondo Nacional para el Desarrollo del Deporte, la Actividad Física y la Educación Física. En segundo lugar, los sujetos pasivos de esta obligación son las empresas u otras organizaciones públicas y privadas que realicen actividades económicas en el país con fines de lucro, que obtengan una «utilidad neta o ganancia contable anual» superior a 20.000 U.T. -
La alícuota o tipo de gravamen es el 1%
-
Contribución INCES
Artículo 10.- El Instituto dispondrá para sufragar los gastos de sus actividades, de las aportaciones siguientes:
1.- Una contribución de los patronos, equivalente al dos por ciento (2%) del total de los sueldos, salarios, jornales y remuneraciones de cualquier especie, pagados al personal que trabaja en los establecimientos industriales o comerciales no pertenecientes a la Nación, a los Estados ni a las Municipalidades.
2.- El medio por ciento (0,5%) de las utilidades anuales, pagadas a los obreros y empleados y aportadas por éstos. Tal cantidad será retenida por los respectivos patronos para ser depositada a la orden del Instituto, con la indicación de la procedencia.
3.- Una contribución del Estado equivalente a un veinte por ciento (20%) como mínimo, del montante anual de los aportes señalados en los numerales 10 y 20 de este articulo
4.- Las donaciones y legados de personas naturales o jurídicas, hechas al Instituto.
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