Marketing Mix -> 4P
Product (barang yang akan dijual)
Place (penempatan,distribusi)
Price (harga barang)
Promotion
Promotion Mix
1. Advertising
2. Personal Selling
3. Sales Promotion
4. Direct Marketing
5. Public Relation
Customer solution
Customer cost
Convinience
Communication
Product
Price
Place
Promotion
AGENSI
Full Service
In House
Specialized
apabila melakukan semua fungsi agensi, ex : EO
tidak melayani orang lain hanya group internal, ex : unilever
hanya menangani 1/2 fungsi agensi, ex: hanya mengerjakan kreatif saja./design saja
AGENSI
Full Service
apabila melakukan semua fungsi agensi, ex : EO
In House
tidak melayani orang lain hanya group internal, ex : unilever
Specialized
hanya menangani 1/2 fungsi agensi, ex: hanya mengerjakan kreatif saja./design saja
Integrated Marketing Communication
Dosen : Agus Wasita BBA.,MH
PEMASARAN
Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Perbedaan Iklan dan promosi
Iklan > mengalihkan
Iklan membutuhkan promosi
Promosi > stimulus agar membeli
Unsur –Unsur Pemasaran
Kebutuhan
Keinginan
Permintaan
Produk/jasa (Penawaran Pemasaran)
Pertukaran
Transaksi
Pasar
5 Konsep pemasaran
Konsep Produksi
Memasarkan suatu produk dengan cara membuat barang semurah mungkin (Pemasaaran baru bisa berhasil ketika menghasilkan barang murah)
Contoh : Negara Cina, yang menerapkan konsep tersebut
Konsep Produksi
Pemasaran baru bisa berhasil apabila memproduksi barang dengan kualitas yang baik.
Contoh : Negara Amerika
Konsep Penjualan
Pemasaran baru bisa berhasil apabila melakukan upaya-upaya
(harus tau cara mempromosikan nya misalnya memberi diskon, rabat (cash back), free gift
10.000 10.000
Disc 20% 2.000 cash 20% 2.000 -> voucer
8.000 10.000
Konsep Pemasaran
Pemasaran baru bisa dianggap berhasil apabila bisa memenuhi kebutuhan konsumen.
Contoh: Perusahaan arloji yang memberi kualitas bagus meski mahal
Cara mencari tahu berdasarkan -> Survei
Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Selain memenuhi keinginan konsumen, harus memberikan dampak positif kepada masyarakat
Contoh: Produksi batu batrai setelah habis masih bisa digunakan,intinya memberikan manfaat
Terjadinya Pergeseran
KOMPETISI/PERSAINGAN
PERKEMBANGAN TEKNOLOGI (Gaya hidup, Sosial, Kemampuan daya beli)
KOMUNIKASI
Definisi (Arni Muhammad)
: Pertukaran pesan verbal maupun nonverbal antara si pengirim dan si penerima pesan untuk mengubah tingkah laku.
THAT'S WHY NEED -> IMC
Lingkup komunikasi pemasaran baru
INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION
Definisi :
Suatu konsep dimana sebuah perusahaan secara hati-hati mengintegrasikan (menyatukan) dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk mengantarkan pesan dengan jelas, konsisten dan lengkap tentang organisasi dan produknya
Proses Komunikasi Pemasaran
ANALISA
Peluang
(ex: bisnis apa yang berpeluang)
Kompetitor
(analisa pesaing)
Target
(tentukangolongan)
PROSES
Segmentasi
(kegiatan membagi konsumen kedalam beberapa jenis{demografi, psycografi})
Target
(ex: saya mau jual kepada usia 40)
Positioning
(keinginan produsen memposisikan produknya dimata konsumen,ex : teh botol "apapun makanannya minumnya teh botol sosro")
PERENCANAAN
Marketing Mix = 4P
Product
(menentukan produk/barang apa yang akan dijual)
Price
(menentukan harga ke pasaran)
Place
(penempatan distribusi)
Promotion
Promotion Mix
1.Advertising
Komunikasi melalui media
Semua bentuk terbayar presentasi nopribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu
2. Personal Selling
Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.barangnya kepada konsumen dengan menjelas
Penjual langsung menjual barang ke konsumen dengan menjelaskan produknya tersebut sebelumnya
3. Sales Promotion
Upaya-upaya untuk meningkatkan penjualan
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa
Sales Promotion:
ex: diskon,rabat
4. Direct Marketing
Upaya penjualan secara langsung
Produsen melakukan langsung ke konsumen tanpa distributor
Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.
ex: air asia
5. Public Relation
Menjual image
Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan
Hubungan 4P & KOMUNIKASI
Product is-> Customer solution
produk harus memenuhi kebutuhan konsumen
Price is-> Customer cost
Bukan sekedar harga, tetapi harga dari tingkat kenikmatan/biaya untuk mengeluarkan kenikmatan
ex : air asia dibandingkan dengan SQ
Place is-> Convinience
Komunikasi tidak terbatas, bisa kemana saja
Convinience = kenyamanan
ex : supermaket, CK, Indomaret, belanja online
Promotion is-> Communication
Promotion > comunicator
"the way we communicate"
Notes tambahan :
2 tipe media -> berdasarkan pendapatan yang diterima agensi
ATL (Above The Line)
pendapatan berdasarkan komisi
ex : televisi, radio
BTL (Below The Line)
pendapatan menggunakan mark up (menaikan nilai), misalkan mencetak brosur 1000 tapi dijual 1200
ex: brosur
*Fungsi Agensi :
Account
Creative
Produksi (agensi yang memiliki percetakan/studio sendiri)
Media
Riset (sebelum/sesudah iklan dibuat)
Strategi sales promotion
* POP(Point Of Purchase)
PUSH -> melalui retailer, ex: diskon, rabat dll.
PULL -> langsung dari produsen ke konsumen, ex : undian/sweepstakes dll.
Integrated Marketing Communication
OVERVIEW OF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)
THE EVOLUTION OF IMC
Selama beberapa dekade terakhir, perusahaan-perusahaan di seluruh dunia telah menyempurnakan seni pemasaran produk massa terlaris yang sangat standar untuk pelanggan massa. Dalam prosesnya, mereka telah mengembangkan teknik iklan media massa yang efektif untuk mendukung strategi pemasaran massa mereka. Perusahaan-perusahaan ini secara rutin berinvestasi jutaan dolar di media massa, mencapai puluhan juta pelanggan dengan satu iklan.
Namun, saat kami pindah ke abad kedua puluh satu, manajer pemasaran menghadapi beberapa realitas komunikasi pemasaran baru; (Kotler dan Amstrong, 2004: 467).
The Changing Communications Environment
Teknologi baru juga menyediakan jalan baru komunikasi untuk menjangkau segmen pelanggan yang lebih kecil dengan lebih banyak pesan-disesuaikan.
Pergeseran dari pemasaran massal ke pemasaran tersegmentasi telah memiliki dampak yang dramatis pada komunikasi pemasaran. Mengingat lingkungan komunikasi ini baru, pemasar harus memikirkan kembali peran dari berbagai media dan alat bauran promosi.
Iklan media massa telah lama mendominasi campuran promosi perusahaan produk konsumen. Namun, meskipun televisi, majalah, dan media massa lainnya tetap sangat penting, dominasi mereka sekarang menurun.
Fragmentasi pasar kini telah menghasilkan media yang fragmentasi-in ledakan media yang lebih fokus yang lebih cocok strategi penargetan hari ini.
What is IMC
Pada tahun 1989, American Association of Advertising Agencies (4 A) mendefinisikan IMC sebagai:
IMC adalah sebuah konsep dari perencanaan komunikasi pemasaran yang memperkenalkan nilai tambah dari rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi—misalnya periklanan umum, respon langsung, sales promotion, dan PR—dan mengombinasikan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan dampak komunikasi yang maksimal
Definisi lain dari Schultz:
IMC adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif dengan pelanggan dan prospek dari waktu ke waktu. Tujuan IMC adalah untuk mempengaruhi atau langsung mempengaruhi perilaku khalayak komunikasi yang dipilih.
Kotler & Armstrong:
IMC adalah konsep di mana perusahaan dengan hati-hati mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi dan produk-produknya.
Managing IMC
Pada tahun-tahun awal pemikiran IMC, meskipun perasaan banyak pemasaran mengelola bahwa biro iklan mungkin belum katalis perencanaan terbaik untuk IMC, mereka memainkan peran utama dalam menyediakan dan mengelola upaya-upaya awal pada IMC.
Saat ini, telah terjadi ledakan virtual dalam sejumlah lembaga baru yang ditujukan untuk beberapa aspek dari komunikasi pemasaran.
Untuk contoh, ada biro iklan, agen promosi penjualan, perusahaan PR, dan badan-badan khusus (orang-orang yang berhubungan dengan pameran dagang atau dengan pemasaran event)
Semua masukan potensial ini ke komunikasi pemasaran perusahaan dari semua lembaga tersebut harus dikontrol dan dikelola untuk memastikan strategi dan pesan yang konsisten.
Harus ada sumber utama yang memiliki tanggung jawab nyata untuk tidak hanya mengkoordinasikan upaya semua pihak yang terlibat dalam proses tersebut, tetapi juga wewenang untuk membuat keputusan.
The Objective of IMC
Tujuannya adalah untuk menciptakan Synergy, yang berarti bahwa koordinasi alat komunikasi pemasaran menciptakan dampak yang lebih dari alat akan tanpa koordinasi tersebut.
Mengintegrasikan janji efisiensi, mempertahankan loyalitas pelanggan dan juga mendukung konsistensi dalam program pemasaran total.
Koordinasi dan integrasi semua alat komunikasi pemasaran, jalan, dan sumber-sumber dalam perusahaan ke dalam program mulus yang memaksimalkan dampak pada konsumen dan pengguna akhir lainnya dengan biaya minimal, (Kotler, 2004: 467).
Barriers to Effective IMC
hambatan organisasi
IMC yang efektif memerlukan kebutuhan untuk hubungan horizontal dalam organisasi. Oleh karena itu beberapa hambatan organisasi adalah:
Struktur organisasi: ketidakmampuan organisasi untuk mengelola hubungan informasi dan bahan antara berbagai lembaga dan vendor.
The berdiri rendah komunikasi pemasaran dalam suatu organisasi: komunikasi pemasaran memiliki prioritas yang sangat rendah dalam organisasi.
Spesialisasi: untuk secara efektif mengelola IMC, mereka yang bertanggung jawab idealnya akan memasarkan generalis komunikasi. Namun dalam kenyataannya ada orang-orang yang mengkhususkan diri di daerah tertentu (iklan, merchandising, dll)
Karakter organisasi
Hal ini penting bagi setiap orang yang bekerja di sebuah perusahaan untuk memahami dan berkomunikasi sesuai 'image' dalam komunikasi pemasaran. Siapapun yang memiliki kontak dengan pelanggan harus mencerminkan gambar yang diproyeksikan oleh komunikasi pemasaran perusahaan. Beberapa hambatan adalah:
Budaya organisasi: potensi masalah ketika budaya pemasar harus berinteraksi dengan budaya lembaga komunikasi pemasaran dan vendor.
Persepsi manajemen: ketika manajer datang dari latar belakang yang berbeda atau spesialisasi, mereka cen Resistensi terhadap perubahan: resistensi alami untuk mengubah itu ide IMC kemungkinan akan memicu, sehingga sulit untuk menerapkan meskipun penerimaan umum manfaat.
Penekanan Keuangan: penekanan sesat atas keuangan daripada pertimbangan konsumen dalam pengembangan strategi pemasaran.
masalah kompensasi
Tanpa kontrol anggaran, spesialis komunikasi takut mereka akan kehilangan posisi dan imbalan keuangan.
Hadiah terkait dengan ukuran anggaran atau tagihan, bukan program secara keseluruhan
derung memiliki persepsi yang berbeda dari perencanaan dan pelaksanaan KKI.
Identifying IMC Opportunities
Kunci tunggal terbaik untuk mengidentifikasi kebutuhan untuk program IMC adalah kompleksitas pasar. Semakin kompleks, semakin besar kemungkinan akan bahwa beberapa atau novel solusi akan diperlukan
Indications of complexity
Target audiences :
Beberapa orang yang terlibat dalam keputusan
Audiens dengan kepentingan yang bertentangan
Kebiasaan media yang berbeda
Product or service:
Sangat teknis atau inovatif
Berbagai model
beberapa atribut
Distribution:
Sangat berpengaruh dalam keputusan
Terbatas atau khusus
Understanding consumer decision-making
A good understanding of how a target audience makes decisions will alert a manager to the many possible marketing communications options that might be required, and help pinpoint:
Complexity of the target audience
Complexity of the distribution
Complexity of the purchase decision
Short- versus long-term communication objectives
Need to isolate segments
Need for multiple messages
Opportunities for unique message delivery
Opportunities for trade incentives
Likely importance of retail messages
Tapi yang paling penting wawasan ke dalam kebutuhan untuk IMC dan bimbingan untuk perencanaan strategis IMC disediakan oleh pemahaman tentang pengambilan keputusan konsumen berkaitan dengan pesan kebutuhan.
Jika keputusan adalah salah satu yang membangun dari waktu ke waktu, seperti keputusan untuk membeli mobil baru, itu akan membantu mengidentifikasi singkat dibandingkan tujuan komunikasi jangka panjang.
Selama jangka panjang kita harus memelihara gambar untuk kendaraan yang akan membantu membawanya ke set dianggap konsumen ketika mereka mulai berpikir tentang mobil baru, tetapi juga memberikan informasi rinci dan insentif untuk jangka pendek ketika pilihan akhir adalah sedang dibuat.
IMC Strategic Planning
Strategic planning for IMC involves a 5 step process:
Step 1: Mengidentifikasi dan memilih target audiens yang tepat
Step 2: Tentukan bagaimana target audiens membuat produk dan merek keputusan
Step 3: Menetapkan bagaimana merek tersebut akan diposisikan dalam komunikasi pemasaran dan pilih manfaat untuk mendukung posisi itu
Step 4:Tetapkan tujuan komunikasi
Step 5: Mengidentifikasi pilihan-pilihan media yang tepat sesuai dengan tujuan komunikasi untuk mengoptimalkan pengiriman pesan dan pengolahan pesan
Selama proses ini, manajer harus mulai mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari berbagai iklan dan promosi pilihan untuk memenuhi tujuan komunikasi.
Iklan dan promosi khusus memiliki kekuatan tertentu, dan ini harus disesuaikan dengan tugas-tugas komunikasi.
Ini tidak akan aneh pada tahap ini untuk mempertimbangkan lebih banyak pilihan komunikasi potensial dari merek memiliki sumber daya untuk mengeksekusi.
Tapi ini adalah bagian dari proses perencanaan strategis, dan salah satu kekuatan nyata dari IMC. Semuanya dianggap, maka pilihan terbaik yang dibuat dalam parameter strategis dan anggaran.
Brands and IMC
The role of IMC in building brands
Pemasaran komunikasi adalah setiap kontak antara merek dan pasar.
Ini berarti lebih dari sekedar iklan dan promosi. Itu berarti segalanya: kemasan, bagian luar truk yang mengangkut produk perusahaan, kit penjualan untuk perdagangan, kartu nama, sponsor, toko tanda-tanda, dll
Inilah sebabnya mengapa IMC sangat penting dalam membangun merek yang sukses. Manajemen merek harus mengkoordinasikan semua aspek dari komunikasi merek, memastikan pesan yang konsisten.
Yang dimaksud dengan merek: sesuatu yang 'melekat pada objek untuk memberikan informasi tentang itu.
Konsep merek melampaui 'nama tertentu atau merek dagang', memberikan informasi tentang dirinya sendiri, makna.
Dan makna ini berkembang dari waktu ke waktu, sebagai hasil dari komunikasi pemasaran merek.
IMC yang efektif memastikan kontrol atas makna ini.
Social Meaning
Yang dimaksud dengan merek melampaui ide-ide tradisional memberikan informasi dan pemahaman. Merek sering dapat mewakili, atau dapat digunakan untuk membuat, makna sosial (Elliott dan Percy, 2007).
Orang sering berpikir tentang merek dalam hal karakteristik manusia. Hal ini dapat terjadi sebagai akibat langsung dari bagaimana mereka memandang pengguna merek tertentu, atau mungkin karena celebrity endorser.
Hal ini juga dapat mengikuti langsung dari komunikasi pemasaran, mulai dari iklan atau simbol-simbol yang terkait dengan merek ke merek sendiri (Aaker, 1997).
Ada banyak bukti bahwa pria dan wanita memahami eksekusi iklan yang sama dalam cara yang sangat berbeda (Elliott et al., 1995).
Sementara banyak dari ini tidak diragukan lagi mengikuti dari perbedaan dalam motivasi yang sering mendorong pria dibandingkan keputusan perempuan untuk menggunakan produk tertentu, tidak ada pertanyaan bahwa komunikasi pemasaran dapat menginformasikan diferensiasi sosial.
Ini menawarkan potensi untuk penggunaan efektif dari IMC untuk mencerminkan identitas gender dalam menciptakan strategi merek diferensiasi sosial, atau di sisi lain, untuk menerapkan strategi kreatif yang berbeda untuk meminimalkan diferensiasi.
Hal yang sama dua pilar komunikasi pemasaran yang juga mendorong makna sosial untuk merek: positioning dan sikap merek.
Jika salah satu tidak menyadari merek, mereka tidak akan tahu bagaimana diposisikan, jika salah satu tidak benar memproses pesan tentang merek, tidak mungkin bahwa mereka akan datang dengan makna yang diinginkan atau membangun sikap merek yang positif.
Tapi posisi dan sikap merek menyediakan fondasi untuk membangun ekuitas merek yang kuat, dan berada di jantung dari membangun merek dengan IMC strategis.
Positioning
Posisi dalam komunikasi pemasaran melibatkan bagaimana merek harus diposisikan dalam eksekusi pesan kepada target audiens.
Ada dua pertanyaan mendasar yang harus dijawab dalam rangka untuk memastikan posisi yang efektif.
Untuk apa kebutuhan, dari perspektif konsumen, merek harus dihubungkan? Jawaban atas pertanyaan ini membantu memposisikan merek untuk mengoptimalkan brand awareness.
Pertanyaan kedua adalah apa manfaat harus ditekankan untuk berkomunikasi terbaik apa yang menawarkan merek? Jawaban atas pertanyaan ini akan membantu posisi merek untuk membangun, sikap merek positif yang kuat.
Hal ini diperlukan untuk memahami perbedaan antara dua tipe dasar brand positioning: central & dibedakan.
Sebuah merek yang terpusat diposisikan: harus dilihat sebagai memberikan semua manfaat dasar umumnya terkait dengan kategori produk.
Pasar menganggap merek terpusat diposisikan sebagai salah satu merek terbaik, jika bukan yang terbaik, dalam kategori. Posisi sentral utama adalah ketika nama merek menjadi istilah generik untuk kategori.
Sebuah positioning dibedakan mencari cara untuk membedakan merek dari para pesaingnya.
Hal ini dilakukan dengan mencari manfaat tertentu yang penting untuk audiens target, dan bahwa mereka percaya, atau dapat dibujuk untuk percaya, merek akan memberikan yang lebih baik daripada pesaingnya.
Satu-satunya pengecualian untuk ini adalah ketika sebuah merek diyakini hanya sebagai baik sebagai pemimpin kategori, terutama jika itu adalah harga yang lebih rendah.
Strategi positioning dapat dibagi menjadi 6 langkah proses:
mengidentifikasi pesaing
menentukan Persepsi konsumen terhadap status pesaing
Menentukan posisi pesaing '
Menganalisis preferensi konsumen '
Membuat keputusan positioning
Pemantauan posisi
Positioning and Brand Awareness
Jika kita tidak sepenuhnya memahami bagaimana pelanggan mendefinisikan pasar, kita tidak akan mampu mengoptimalkan posisi untuk merek awareness.
Salah satu cara untuk melihat bagaimana konsumen 'melihat' pasar adalah dengan sesuatu yang disebut partisi hirarkis.
Bayangkan ada satu set tertentu dari atribut produk yang konsumen akan mempertimbangkan ketika mendefinisikan pasar, dan bahwa mereka menggunakan himpunan atribut untuk sub-membagi pasar menjadi segmen-segmen berturut-turut lebih kecil.
Semakin kecil segmen, yang lebih mirip produk dan merek dalam set yang akan terlihat oleh konsumen dan itu akan itu hirarki didefinisikan menetapkan bahwa pilihan yang sebenarnya akan dibuat.
Brand attitude
Sikap Merek adalah pilar kedua di landasan untuk membangun merek yang kuat dengan IMC
Setiap orang memiliki merek yang mereka suka dan merek yang mereka don't suka. Preferensi yang mencerminkan sikap merek mereka.
Mari kita pertimbangkan contoh. Pikirkan tentang produk seperti pasta gigi. Apa adalah beberapa hal yang Anda tahu 'atau percaya tentang pasta gigi? Mungkin, bahwa ia memiliki fluoride, membantu memutihkan gigi, freshens napas, membantu mencegah kerusakan gigi, dll
Seberapa penting kepada Anda bahwa pasta gigi fluoride memiliki, membantu memutihkan gigi, dll? Sekarang mempertimbangkan merek pasta gigi Pepsodent seperti. Apakah Anda percaya Pepsodent memiliki fluoride, membantu memutihkan gigi, dll?
Pada akhirnya, sikap Anda terhadap Pepsodent akan menjadi hasil dari berapa banyak dari hal-hal yang penting bagi Anda dalam pasta gigi yang disampaikan oleh Pepsodent.
Di mana sebagian besar pengetahuan merek berasal dari sikap yang menginformasikan merek? Komunikasi pemasaran, dan bagaimana brand diposisikan dalam pesan.
Pengalaman, untuk memastikan, memainkan peran, tetapi bagi kebanyakan orang, untuk merek yang paling, mereka hanya 'tahu' sesuatu tentang mereka
Building Brand Equity
Ekuitas merek merupakan nilai tambah untuk produk, nilai yang melampaui karakteristik tujuan dari produk itu sendiri (Elliott dan Percy, 2007).
Nilai tambah ini secara harfiah membuat nama merek itu sendiri aset keuangan yang kuat untuk perusahaan memasarkannya. Hal ini karena ekuitas merek yang kuat berarti bahwa merek terkenal, berhubungan secara positif dalam pikiran 's konsumen, dipandang sebagai' lebih baik 'daripada merek lain, dan cenderung memiliki inti yang kuat dari pengguna setia (Aaker , 1991).
Dalam arti yang sangat nyata, merek hanya ada di benak konsumen, dalam arti yang telah dibangun dari waktu ke waktu melalui komunikasi pemasaran.
Sejauh komunikasi pemasaran ini, dalam segala aspeknya, telah konsisten di sumur posisi merek dan membangun sikap merek yang positif, ekuitas merek yang kuat akan berkembang mengarah ke loyalitas yang melampaui pertimbangan rasional produk.
Ini adalah apa hasil dari benar-benar efektif IMC.
Brand portfolio considerations
Kebanyakan pemasar, bahkan yang relatif kecil, menawarkan lebih dari satu produk atau merek.
Untuk setiap pemasar menawarkan lebih dari satu produk, penting bahwa strategi pemasaran untuk merek mereka dikoordinasikan dalam rangka mengoptimalkan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.
Koordinasi ini umumnya dianggap sebagai manajemen portofolio produk, dan di dalamnya, manajemen portofolio merek.
Manajemen produk dan merek portofolio melihat semua perusahaan sekarang pasar, serta rencana masa depan untuk akuisisi, ekstensi lini produk, dan ekstensi merek, dalam rangka mengoptimalkan kontribusi masing-masing produk dan merek untuk kesehatan perusahaan secara keseluruhan
Branding Strategy
Strategi branding melibatkan sesuatu Kapferer (1997) telah disebut 'merek hirarki', yang mencerminkan tingkat di mana nama merek yang digunakan.
Pertanyaan mendasar adalah: harus produk secara unik bermerek atau mencakup beberapa kombinasi dari nama yang ada merek (atau merek induk) dengan yang baru, umumnya dikenal sebagai sub-branding?
Sub-merek berarti menambahkan nama baru untuk nama merek yang ada dalam rangka untuk meminjam kekuatan dan ekuitas merek yang sudah ada, sementara pada saat yang sama menciptakan identitas merek khusus untuk merek baru
Keuntungan dari sub-branding adalah bahwa hal itu memungkinkan penciptaan kepercayaan merek-spesifik, tapi tanpa perlu mulai dari awal.
Dua jenis yang paling umum dipahami dari sub-merek yang dikenal sebagai sumber branding dan endorser merek
Dengan strategi branding sumber, perusahaan induk atau merek mendukung kualitas produk, dan merek harus diposisikan untuk mencerminkan ekuitas induk.
Sebuah endorser merek strategi: merek induk telah memberikan 'persetujuan' dan dukungan kepada produk, sementara asumsi posisi sekunder, mendorong merek untuk mengembangkan gambar sendiri dengan cross-potensi memelihara induk
The Role of IMC in the Marketing Process
Strategi Pemasaran dan Analisis
Setiap organisasi yang ingin bertukar produk atau jasa di pasar berhasil harus memiliki rencana pemasaran strategis untuk memandu alokasi sumber daya.
Sebuah rencana pemasaran strategis biasanya berkembang dari strategi perusahaan secara keseluruhan organisasi dan berfungsi sebagai panduan untuk program pemasaran yang spesifik dan kebijakan
strategi pemasaran didasarkan pada analisis-penilaian rinci situasi kondisi pemasaran yang dihadapi oleh perusahaan, lini produk, atau merek individu.
Dari analisis situasi ini, perusahaan mengembangkan pemahaman tentang pasar dan berbagai peluang yang ditawarkan, kompetisi, dan segmen pasar perusahaan ingin mengejar
Opportunity Analysis
Sebuah analisis yang cermat dari pasar harus mengarah pada peluang pasar alternatif untuk lini produk yang ada di pasar saat ini atau baru, produk baru untuk pasar saat ini, atau produk baru untuk pasar baru.
Peluang pasar adalah area di mana ada tren yang menguntungkan permintaan, di mana perusahaan percaya kebutuhan pelanggan dan kesempatan yang tidak merasa puas, dan di mana ia dapat bersaing secara efektif.
Sebuah perusahaan biasanya mengidentifikasi peluang pasar dengan hati-hati memeriksa pasar dan mencatat tren permintaan dan persaingan di berbagai segmen pasar.
Competitive Analysis
Dalam mengembangkan strategi pemasaran perusahaan dan rencana untuk produk dan layanan, manajer harus hati-hati menganalisis persaingan yang akan dihadapi di pasar.
Hal ini dapat berkisar dari persaingan merek langsung (yang juga dapat mencakup merek sendiri) ke bentuk yang lebih tidak langsung kompetisi, seperti pengganti produk.
Sebuah aspek penting dari pengembangan strategi pemasaran adalah mencari keunggulan kompetitif, sesuatu yang istimewa suatu perusahaan tidak memiliki atau yang memberikan keunggulan atas pesaing.
Cara untuk mencapai keunggulan kompetitif termasuk memiliki kualitas produk yang perintah harga premium, memberikan layanan pelanggan yang unggul, memiliki biaya produksi terendah dan harga yang lebih rendah, atau mendominasi saluran distribusi.
Keunggulan kompetitif juga dapat dicapai melalui iklan yang menciptakan dan mempertahankan diferensiasi produk dan ekuitas merek, contoh yang merupakan kampanye iklan lama berjalan untuk ban Michelin, yang menekankan keamanan serta kinerja.
Misalnya, gambar merek yang kuat dari Colgate pasta gigi, sup Campbell, sepatu Nike, Kodak, dan McDonald memberi mereka keunggulan kompetitif di pasar masing-masing
Target Pemasaran Proses
Target Market Selection
Setelah mengevaluasi kesempatan yang diberikan oleh berbagai segmen pasar, termasuk analisis kompetitif rinci, perusahaan dapat memilih salah satu, atau lebih, sebagai target pasar.
Target pasar ini menjadi fokus upaya pemasaran perusahaan, dan tujuan dan sasaran yang ditetapkan sesuai dengan dimana perusahaan ingin menjadi dan apa yang diharapkan untuk mencapai di pasar ini.
The Target Marketing Process
Identifying Markets
Ketika menggunakan strategi pemasaran target, pemasar mengidentifikasi kebutuhan spesifik dari kelompok orang (atau segmen), memilih satu atau lebih segmen ini sebagai target, dan mengembangkan program pemasaran diarahkan ke masing-masing.
Identifikasi target pasar isolat konsumen dengan gaya hidup yang sama, kebutuhan, dan sejenisnya, dan meningkatkan pengetahuan kita tentang kebutuhan spesifik mereka.
Market Segmentation
Proses segmentasi melibatkan lima langkah yang berbeda:
Menemukan cara untuk konsumen kelompok sesuai dengan kebutuhan mereka.
Menemukan cara untuk kelompok pemasaran tindakan-biasanya-produk yang ditawarkan tersedia untuk organisasi.
Mengembangkan jaringan pasar produk untuk menghubungkan segmen pasar untuk produk-produk perusahaan atau tindakan.
Memilih segmen sasaran ke arah mana perusahaan mengarahkan tindakan pemasaran.
Mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai target segmen.
Bases for Segmentation
Segmentasi geografis
Segmentasi demografis: umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendidikan, pendapatan, dan kelas sosial.
Segmentasi psikografis: dasar kepribadian atau gaya hidup (aktivitas, minat, dan opini)
Behavioristik Segmentasi: penggunaan produk / merek, loyalitas, dan tanggapan membeli.
Manfaat Segmentasi: basis atribut dicari dalam suatu produk.
Selecting a Target Market
Hasil dari analisis segmentasi akan mengungkapkan peluang pasar yang tersedia.
Tahap berikutnya dalam proses target pemasaran melibatkan dua langkah:
Menentukan berapa banyak segmen untuk masuk
Menentukan segmen menawarkan paling potensial.
Menentukan berapa banyak segmen untuk masuk.
Tiga alternatif cakupan pasar yang tersedia.
Pemasaran dibeda-bedakan melibatkan mengabaikan perbedaan segmen dan menawarkan hanya satu produk atau layanan untuk seluruh pasar.
Pemasaran dibedakan melibatkan pemasaran di sejumlah segmen, mengembangkan strategi pemasaran yang terpisah untuk masing-masing.
Pemasaran terkonsentrasi, digunakan ketika perusahaan memilih satu segmen dan upaya untuk meraih pangsa pasar yang besar ini.
Menentukan segmen menawarkan potensi
Perusahaan harus memeriksa potensi penjualan segmen, peluang untuk pertumbuhan, kompetisi, dan kemampuan sendiri untuk bersaing.
Kemudian harus memutuskan apakah ia dapat memasarkan ke grup ini
Positioning pasar
Trout and Ries suggest that managers ask themselves six basic questions:
What position, if any, do we already have in the prospect's mind? (This information must come from the marketplace, not the managers' perceptions.)
What position do we want to own?
What companies must be outgunned if we are to establish that position?
Do we have enough marketing money to occupy and hold the position?
Do we have the guts to stick with one consistent positioning strategy?
Does our creative approach match our positioning strategy?
There are several positioning strategies:
Positioning by product attributes and benefits
Positioning by price / quality
Positioning by use or application
Positioning by product class
Positioning by product user
Positioning by competitor
Positioning by cultural symbols
Repositioning
Mengembangkan Program Perencanaan Pemasaran
Keputusan produk
Produk perencanaan melibatkan keputusan tidak hanya tentang item itu sendiri, seperti desain dan kualitas, tetapi juga tentang aspek-aspek seperti layanan dan jaminan serta nama merek dan desain kemasan.
Konsumen melihat melampaui realitas produk dan bahan-bahan. Kualitas produk, merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berdiri di balik itu semua berkontribusi terhadap persepsi konsumen.
Keputusan produk juga mencakup branding dan kemasan.
Keputusan Harga
Variabel harga mengacu pada apa yang konsumen harus menyerah untuk membeli produk atau jasa.
Sebuah perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menentukan harga itu biaya untuk produk atau layanan, termasuk biaya, faktor permintaan, persaingan, dan nilai yang dirasakan.
Keputusan Saluran Distribusi
Saluran pemasaran, unsur tempat bauran pemasaran, adalah "set organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses pembuatan suatu produk atau layanan yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi."
Keputusan saluran melibatkan memilih, mengelola, dan memotivasi perantara seperti grosir, distributor, broker, dan pengecer yang membantu perusahaan membuat produk atau layanan yang tersedia untuk pelanggan.
Mengembangkan Strategi Promosi: Dorong atau Tarik?
Program yang dirancang untuk membujuk perdagangan saham, barang dagangan, dan mempromosikan produk produsen adalah bagian dari strategi mendorong promosi.
Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendorong produk melalui saluran distribusi dengan agresif menjual dan mempromosikan barang ke reseller, atau perdagangan.
Sebuah strategi tarik promosi, menghabiskan uang untuk iklan dan promosi penjualan upaya diarahkan pada konsumen akhir. Tujuan dari strategi tarik adalah untuk menciptakan permintaan kalangan konsumen dan mendorong mereka untuk meminta produk dari pengecer.
Peran Iklan dan Promosi
Setiap variabel promosi-mix membantu pemasar mencapai tujuan promosi mereka, dan semua variabel harus bekerja sama untuk mencapai suatu program komunikasi pemasaran terpadu.
Pengembangan dan implementasi dari program IMC didasarkan pada fondasi yang kuat yang mencakup analisis pasar, target pemasaran dan positioning, dan koordinasi dari berbagai elemen marketing-mix.
Marketing Mix and Promotional Mix
4P of Marketing Mix
The Marketing Mix
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan hati-hati memeriksa kebutuhan dan keinginan konsumen, mengembangkan produk atau jasa yang memenuhi kebutuhan ini, menawarkan dengan harga tertentu, membuatnya tersedia melalui suatu tempat tertentu atau saluran distribusi, dan mengembangkan program promosi atau komunikasi untuk menciptakan kesadaran dan minat.
Marketing Mix consists of four Ps: Product, Price, Place (distribution), Promotion.
Bauran pemasaran yang tepat tidak terjadi begitu saja.
Pemasar harus memiliki pengetahuan tentang isu-isu dan pilihan yang terlibat dalam setiap elemen campuran.
Mereka juga harus menyadari bagaimana elemen-elemen ini dapat dikombinasikan untuk menyediakan program pemasaran yang efektif.
Pasar harus dianalisa melalui riset konsumen, dan informasi yang dihasilkan harus digunakan untuk mengembangkan strategi pemasaran secara keseluruhan dan campuran.
PROMOTION AND INTEGRATION TOOLS:
Promosi adalah Koordinasi semua penjual melakukan upaya untuk mengatur saluran informasi dan persuasi untuk menjual pelayanan yang baik dan atau mempromosikan ide. (Michael L. Ray).
Promosi adalah salah satu dari empat komponen dari campuran yang mengandung seri lain dari fungsi pemasaran.
Secara tradisional, kegiatan promosi meliputi periklanan, promosi penjualan, dan kegiatan personal selling. Promosi penjualan biasanya mencakup penjualan dan promosi perdagangan. Dalam konteks promosi, beberapa menambahkan pemasaran langsung dan program PR seperti yang digambarkan pada gambar di bawah ini:
5 Elements in promotional mix
Element of the Promotional Mix
MARKETING COMMUNICATION MIX/PROMOTION MIX-
SIX MAJOR PROMOTION TOOLS:
Advertising
adalah bentuk dibayar presentasi pribadi non dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.
Meskipun iklan digunakan terutama oleh perusahaan-perusahaan bisnis, juga digunakan oleh berbagai tidak-untuk-profit organisasi, profesional, dan lembaga sosial yang mengiklankan penyebab mereka untuk berbagai publik sasaran.
Sales promotion
adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Tujuan utamanya adalah untuk merangsang tindakan segera. Menggunakan berbagai insentif bagi konsumen dan trade-Kekuatan utama dari ini adalah bahwa ia menawarkan "insentif tambahan" bagi konsumen untuk bertindak.
Promosi memiliki kekuatan untuk mempengaruhi perilaku karena menawarkan nilai superior pembeli dalam jangka pendek.
ex. McDonald Happy Meal pembelian dll.
Public Relations adalah membangun hubungan baik dengan perusahaan berbagai publik dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan penanganan atau berangkat rumor yang tidak menguntungkan, cerita, dan peristiwa.
digunakan untuk menciptakan dan memelihara goodwill dan mengendalikan citra perusahaan / merek.
penggunaan informasi dan komunikasi bahwa informasi melalui berbagai media untuk mempengaruhi opini publik.
Beberapa kekuatan, jangkauan yang luas, kredibilitas, fleksibilitas dan biaya yang relatif rendah.
4. Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan membuat penjualan dan hubungan dengan pelanggan.
5. Interactive / Internet Marketing
Media interaktif memungkinkan untuk aliran back-dan-sebagainya informasi dimana pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi yang mereka terima secara real time.
Banyak perusahaan menyadari keuntungan dari berkomunikasi melalui internet dan mengembangkan strategi Web dan mempekerjakan agen interaktif khusus untuk mengembangkan situs Web mereka dan membuat mereka bagian dari program komunikasi pemasaran terpadu mereka. Namun, perusahaan yang menggunakan Internet secara efektif mengintegrasikan strategi Web mereka dengan aspek-aspek lain dari program IMC mereka
Direct marketing adalah koneksi langsung dengan konsumen individu hati-hati ditargetkan untuk kedua mendapatkan dan tanggapan langsung dan mengembangkan hubungan yang langgeng-pelanggan menggunakan telepon, surat, fax, e-mail, Internet, dan alat-alat lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu; (Kotler dan Amstrong, 2004: 467).
Strengths,
Lebih ditargetkan daripada bentuk-bentuk lain dari komunikasi pemasaran
Kemampuan untuk personalisasi pendekatan; Hasil yang terukur Semua elemen yang diuji Fleksibel.
Weaknesses,
tidak efektif kecuali digunakan sebagai strategi jangka panjang
buruk mengeksekusi menciptakan ketidakpercayaan dan gambar yang buruk
Promotional Management
Promotional Management
Manajemen promosi melibatkan koordinasi unsur-unsur promosi-mix untuk mengembangkan dikendalikan, program terpadu komunikasi pemasaran yang efektif.
Perusahaan mempertimbangkan banyak faktor dalam mengembangkan program IMC, termasuk jenis produk, target pasar, proses keputusan pembeli, tahap siklus hidup produk, dan saluran distribusi.
The IMC Planning Process
Advertising
ADVERTISING
Iklan adalah setiap bentuk yang dibayar dari nonpersonal presentasi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi, (Kotler, 2004: 494).
Tujuan iklan adalah tugas komunikasi tertentu yang akan dicapai dengan target pemirsa tertentu selama periode waktu tertentu.
MEDIA STRATEGY:
Sebuah strategi media adalah proses menganalisis dan memilih media kampanye iklan dan promosi.
Setelah strategi media di tempat, aspek lain dari pemilihan media dapat dilanjutkan. Langkah pertama adalah menyiapkan program perencanaan media menyeluruh dengan menggunakan metode iklan umum dan tujuan.
'How Powerful Advertising Campaign'
7 Vectors of Communications:
Advertising can work in 4 different ways:
Mengubah perilaku
Mendidik atau mengingatkan
Membangkitkan respon emosional
Meningkatkan pengenalan merek
Communication Channel
Essence of Powerful Ad
Tujuan Pemasaran strategis sesuai Terkait untuk mencapai tujuan bisnis Mencerminkan dinamika pasar, situasi merek & kemampuan
Insight Konsumen yang sah;
Ide Kampanye provokatif dan menarik
Konsep Ide Besar
Memorable Salin Kata Kunci
Big Picture yang secara visual mendramatisasi Ide vs Manfaat
Eksekusi yang menampilkan Idea Kampanye
Potong melalui kekacauan
melibatkan pelanggan
Linkage merek yang kuat
Advertising Central Theme (1)
Product Benefit
Berorientasi Fitur Iklan
Maksimalkan "Unique Selling Proposition"
Dipelopori oleh Rosser Reeves - lembaga Ad Ted Bates pada 1950
Keuntungan untuk produk baru yang memiliki manfaat penjualan baru dan unik Example : Close Up and Clear Ads (Indonesia Ads)
Advertising Central Theme (2)
Brand Image Oriented Ad
Kepribadian merek Fitur
Memaksimalkan keberhasilan brand jangka panjang
Dipelopori oleh David Ogilvy - O & M pada 1960
Keuntungan untuk merek profil tinggi dengan paritas manfaat fungsional
Example : Marlboro Ad, GG Ad (Indonesia Ads)
Advertising Central Theme (3)
Problem/Opportunity Oriented Ad
Fokus pada analisis masalah konsumen dan memberikan solusi
Dipelopori oleh Batten, Barton, Durstine, dan Osborn (BBDO) pada 1970
Berdasarkan hipotesis bahwa konsumen tidak akan membeli jika resistance penjualan ada
Example : Sido Muncul (Indonesia Ads)
Advertising Central Theme (4)
Competitive Positioning Oriented Ad
Fokus pada pembandingan dengan pemimpin pasar / pesaing
Dipelopori oleh Al Ries dan Jack Trout pada 1970
Berdasarkan hipotesis bahwa konsumen perlu diyakinkan daya saing yang nyata
Example : Pepsi vs Coke, Fresh Tea vs Tee Botol, Puspa Sari vs Autan
Advertising Creative Execution
Spokes Person
Testimonial
Product Demo
Close Up
Direct Product Comparison
Humor
Slice of Life
Vignettes(Sketsa)
Animation
Stop Motion
Criteria of Compelling Advertising
Leading in Global:
S = Simple (single minded)
M = Memorable (easy to remember)
I = Idea (has a 'big' idea)
L = Linkage (with the brand)
E = Emotive (emotionally touch)
Similarly, different ads have different marketing objectives:
Move product fast! (Sell, sell, sell)
Communicate a benefit or message
Improve "emotional attachment" to the brand (long-term brand equity)
Drive improved brand awareness generally (get your name "top-of-mind").
Classifications of advertising
National advertisingNational advertisingAdvertising to Consumer Markets
National advertising
National advertising
Retail/Local advertisingRetail/Local advertising
Retail/Local advertising
Retail/Local advertising
Primer-versus Selective-Demand iklan
Iklan Primer-Demand ini dirancang untuk merangsang permintaan
untuk kelas produk umum atau seluruh industri.
Sebuah merek perusahaan tertentu yang
Merangsang permintaan selektif
Menekankan alasan untuk membeli merek tertentu
Advertising to Business And Professional Markets
Business-to-Bisnis Periklanan
Ditargetkan pada individu yang membeli atau mempengaruhi pembelian barang atau jasa industri untuk perusahaan mereka
Advertising Professional
Target untuk para profesional seperti dokter, pengacara, dokter gigi, insinyur, atau profesor untuk mendorong mereka untuk menggunakan produk perusahaan dalam operasi bisnis mereka.
iklan perdagangan
Target kepada anggota saluran pemasaran (grosir, distributor, dan pengecer). Untuk mendorong anggota saluran untuk saham, mempromosikan, dan menjual kembali.
How Advertising Works
Direct Marketing
Defining Direct Marketing
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran dimana organisasi berkomunikasi langsung dengan target pelanggan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi.
Tanggapan ini mungkin mengambil bentuk penyelidikan, pembelian, atau bahkan suara.
Pemasaran langsung menggunakan satu set tanggapan media langsung, termasuk direct mail, telemarketing, TV interaktif, cetak, internet, dan media lainnya.
Media ini adalah alat yang digunakan pemasar langsung melaksanakan proses komunikasi.
The Growth of Direct Marketing
Sejumlah faktor telah menyebabkan peningkatan daya tarik media ini untuk kedua pembeli dan penjual:
Kartu kredit konsumen
Sindikat Pemasaran langsung
Perubahan struktur masyarakat dan pasar
kemajuan teknologi
Faktor Lain-lain: mengubah nilai-nilai, teknik pemasaran yang lebih canggih, dan meningkatkan citra industri.
The Role of Direct Marketing in IMC
Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Iklan
Jelas, pemasaran langsung itu sendiri adalah suatu bentuk iklan. Baik melalui surat, cetak, atau TV, tawaran respon langsung adalah iklan.
Biasanya berisi nomor bebas pulsa atau 900 atau formulir yang meminta informasi surat. Kadang-kadang iklan mendukung upaya direct-selling. Sebagai contoh, Victoria Secret menjalankan iklan gambar untuk mendukung toko dan katalog penjualan
Menggabungkan Pemasaran langsung dengan Public Relations
Kegiatan public relations sering menggunakan teknik direct-response.
Perusahaan-perusahaan swasta dapat menggunakan kegiatan telemarketing untuk meminta dana bagi badan amal atau amal cosponsor yang menggunakan dan teknik direct-response lain untuk mengumpulkan dana.
Demikian juga, perusahaan dan / atau organisasi terlibat dalam kegiatan public relations mungkin termasuk nomor bebas pulsa atau URL situs web dalam iklan mereka atau materi promosi.
Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Promosi Penjualan
Berapa kali Anda menerima sepotong direct-mail yang memberitahukan dari promosi penjualan atau peristiwa atau mengundang Anda untuk berpartisipasi dalam kontes atau undian. Maskapai mengirimkan mailer atau email mengumumkan tiket promosi.
Ini adalah contoh dari sebuah perusahaan menggunakan alat direct marketing untuk menginformasikan kepada pelanggan dari promosi penjualan.
Pada gilirannya, acara promosi penjualan dapat mendukung upaya direct marketing. Database sering dibangun dari nama dan alamat yang didapat dari promosi, dan direct mail dan / atau telemarketing panggilan mengikuti.
Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Personal Selling
Organisasi nirlaba seperti amal sering menggunakan telemarketing untuk meminta dana.
Untuk-keuntungan perusahaan juga menggunakan telemarketing dengan frekuensi yang lebih besar untuk layar dan memenuhi syarat prospek (yang mengurangi biaya penjualan) dan untuk menghasilkan lead.
Direct Marketing Objectives
Tujuan dari program ini biasanya perilaku-misalnya, tes drive, suara, kontribusi, dan / atau penjualan.
Tujuan khas didefinisikan melalui respon set, mungkin tingkat respons 2 sampai 3 persen.
Tidak semua pemasaran langsung mencari respon perilaku, namun.
Banyak organisasi menggunakan pemasaran langsung untuk membangun citra, mempertahankan kepuasan pelanggan, dan menginformasikan dan / atau mendidik pelanggan dalam upaya untuk mengarah pada tindakan masa depan
Database in Direct Marketing
Database yang digunakan untuk melakukan fungsi-fungsi berikut:
Meningkatkan pemilihan segmen pasar: dengan menganalisis karakteristik database, pemasar dapat menargetkan audiens potensi yang lebih besar.
Merangsang pembelian berulang: sekali pembelian yang dibuat, nama pelanggan dan informasi lainnya yang dimasukkan ke dalam database. Orang-orang ini terbukti yang menawarkan potensi tinggi untuk dibeli kembali.
Cross-sell: pelanggan yang menunjukkan minat tertentu juga merupakan potensi yang kuat untuk produk lain dari sifat yang sama.
ManajemenPelanggan hubungan :CRM membutuhkan pemasar untuk mengembangkan dan mempertahankan sejumlah besar informasi tentang klien.
Direct Marketing Strategies and Media
Direct mail - sering disebut junk mail: mail yang tidak diminta yang Anda terima. Kunci keberhasilan direct mail adalah mailing list, yang merupakan database dari mana nama-nama yang dihasilkan, dan kemampuan untuk pasar segmen.
Katalog: banyak perusahaan menggunakan katalog dalam hubungannya dengan penjualan yang lebih tradisional dan strategi promosi.
Media penyiaran: Dua media penyiaran yang tersedia untuk pemasar langsung televisi dan radio.
Dalam iklan tanggapan langsung, produk atau jasa yang ditawarkan dan respon penjualan diminta. Contohnya termasuk iklan untuk langganan majalah, CD dan kaset, dan tips tentang sepak bola atau basket taruhan.
Dukungan iklan dirancang untuk melakukan hal itu-support bentuk lain dari iklan
Infomersial: komersial panjang yang berkisar antara 30 sampai 60 menit. Banyak infomersial diproduksi oleh pengiklan dan dirancang untuk dipandang sebagai acara TV biasa.
Teleshopping: Perkembangan nomor telepon bebas pulsa, dikombinasikan dengan meluasnya penggunaan kartu kredit, telah menyebabkan peningkatan dramatis dalam jumlah orang yang berbelanja melalui TV mereka.
Telemarketing: penjualan melalui telepon.
Teleshopping Elektronik: sebuah belanja dan informasi layanan pencarian secara online diakses melalui komputer pribadi.
Advantages of Direct Marketing
Jangkauan selektif. Pemasaran langsung memungkinkan pengiklan menjangkau sejumlah besar orang dan mengurangi atau menghilangkan cakupan limbah.
Kemampuan segmentasi. Pemasar dapat membeli daftar pembeli baru produk, pembeli mobil, pemegang kartu bank, dan sebagainya. Daftar ini memungkinkan segmentasi berdasarkan wilayah geografis, pekerjaan, demografi, dan jabatan, untuk menyebutkan beberapa.
Frekuensi. Tergantung pada media yang digunakan, dimungkinkan untuk membangun tingkat frekuensi.
Fleksibilitas. Pemasaran langsung dapat mengambil berbagai bentuk yang kreatif.
Timing. Sementara banyak media membutuhkan perencanaan jangka panjang dan memiliki tanggal penutupan panjang, iklan tanggapan langsung bisa jauh lebih tepat waktu.
Personalisasi. Tidak ada media iklan lainnya dapat mempersonalisasi pesan serta media langsung.
Biaya. Sementara CPM untuk direct mail mungkin sangat tinggi pada absolut dan secara relatif, kemampuannya untuk secara khusus menargetkan penonton dan menghilangkan limbah cakupan mengurangi CPM yang sebenarnya.
Ukuran efektivitas. Tidak ada media lain yang dapat mengukur efektivitas upaya periklanan serta respon langsung
Disadvantages of Direct Marketing
Faktor gambar. Seperti yang kita catat sebelumnya, segmen mail industri ini sering disebut sebagai junk mail.
Akurasi. Salah satu keuntungan yang dikutip untuk direct mail dan telemarketing menargetkan pelanggan potensial secara khusus. Namun efektivitas metode ini tergantung pada keakuratan daftar yang digunakan.
Dukungan Content. Dalam iklan tanggapan langsung, penciptaan suasana terbatas pada program sekitarnya dan / atau konten editorial. Direct mail dan layanan online tidak mungkin untuk menciptakan suasana yang diinginkan.
Meningkatnya biaya. Sebagai tarif pos meningkat, keuntungan langsung-mail segera dan langsung terkena dampak.
Sales Promotion
The Scope and Role of Sales Promotion
Promosi penjualan telah didefinisikan sebagai "suatu perangsang langsung yang menawarkan nilai tambahan atau insentif bagi produk kepada wiraniaga, distributor, atau konsumen akhir dengan tujuan utama menciptakan penjualan langsung."
Pertama, promosi penjualan melibatkan beberapa jenis bujukan yang memberikan insentif tambahan untuk membeli.
Insentif dapat mencakup pengurangan kupon / harga, kesempatan untuk mengikuti kontes, rabat, sampel gratis, dll
Titik kedua adalah bahwa promosi penjualan pada dasarnya adalah alat percepatan, yang dirancang untuk mempercepat proses penjualan dan memaksimalkan volume penjualan.
Perusahaan juga menggunakan terbatas-waktu menawarkan seperti penawaran harga-off ke pengecer atau kupon dengan tanggal kedaluwarsa untuk mempercepat proses pembelian.
Sebuah titik akhir mengenai kegiatan promosi penjualan adalah bahwa mereka dapat ditargetkan untuk pihak yang berbeda dalam saluran pemasaran.
The Growth of Sales Promotion
Based on several factors, such as:
The growing power of retailers:
Dengan munculnya checkout scanner optik dan sistem komputer yang canggih di dalam toko, pengecer memperoleh akses ke data mengenai seberapa cepat produk turn over, yang promosi penjualan bekerja, dan yang produk menghasilkan uang.
Pengecer menggunakan informasi ini untuk menganalisis penjualan produk produsen 'dan kemudian menuntut diskon dan dukungan promosi lainnya dari produsen merek tertinggal.
Perusahaan yang gagal mematuhi tuntutan pengecer 'untuk mendukung perdagangan lebih sering memiliki ruang rak mereka berkurang atau bahkan produk mereka turun.
Penurunan loyalitas Merek:
Lain alasan utama untuk peningkatan promosi penjualan adalah bahwa konsumen telah menjadi kurang loyal merek dan membeli lebih atas dasar harga, nilai, dan kenyamanan.
3. Peningkatan sensitivitas Promosi:
Sebuah alasan yang jelas untuk meningkatkan sensitivitas konsumen untuk penjualan promosi menawarkan adalah bahwa mereka menyimpan uang.
Alasan lain adalah bahwa keputusan pembelian banyak yang dibuat pada titik pembelian oleh konsumen yang semakin sensitif terhadap waktu dan menghadapi terlalu banyak pilihan
merek Proliferasi (fase sel saat mengalami pengulangan siklus sel tanpa hambatan.)
Pemasar lebih mengandalkan sampel, kupon, rabat, premi, dan alat-alat promosi yang inovatif lain untuk mencapai penggunaan sidang merek baru mereka dan mendorong pembelian ulang.
5. Fragmentasi pasar konsumen
Sebagai pasar konsumen menjadi lebih terfragmentasi dan iklan berbasis media massa tradisional kurang efektif, pemasar yang beralih ke yang lebih tersegmentasi, pendekatan yang sangat bertarget.
6. Fokus jangka pendek
Manajer merek menggunakan promosi penjualan secara rutin, tidak hanya untuk memperkenalkan produk baru atau mempertahankan terhadap kompetisi tetapi juga untuk memenuhi penjualan kuartalan atau tahunan dan tujuan pangsa pasar
peningkatan Akuntabilitas
Hasil dari penjualan program promosi umumnya lebih mudah untuk mengukur dibandingkan dari iklan
8. persaingan
Faktor lain yang menyebabkan peningkatan promosi penjualan adalah ketergantungan produsen 'pada perdagangan dan konsumen promosi untuk mendapatkan atau mempertahankan keunggulan kompetitif.
Pasar untuk banyak produk yang matang dan stagnan, dan itu semakin sulit untuk meningkatkan penjualan melalui iklan.
9. kekacauan
Sebuah tawaran promosi dalam iklan dapat menembus kekacauan yang lazim di kebanyakan media saat ini.
Basic Types of Promotion
Types of Sales Promotion Activities
Consumer-Oriented Sales Promotion
Tujuan Promosi Konsumen Berorientasi Penjualan:
Mendapatkan percobaan dan pembelian kembali
Peningkatan konsumsi merek mapan
Membela pelanggan saat ini
Target segmen pasar tertentu
Meningkatkan komunikasi pemasaran dan merek bangunan ekuitas terpadu
Consumer-Oriented Sales Promotion Techniques
Sampling
Sampling melibatkan berbagai prosedur dimana konsumen diberikan beberapa kuantitas produk tanpa biaya untuk menginduksi pengadilan.
Sampling umumnya dianggap sebagai cara yang paling efektif untuk menghasilkan percobaan, meskipun juga yang paling mahal.
Tiga kriteria untuk sebuah program yang efektif sampel:
Produk ini dari nilai unit relatif rendah, sehingga sampel tidak membutuhkan biaya banyak.
Produk ini dibagi, yang berarti mereka dapat dipecah menjadi ukuran kecil sampling.
Siklus pembelian relatif pendek, sehingga konsumen akan mempertimbangkan pembelian langsung atau tidak akan melupakan merek sebelum acara pembelian berikutnya.
Metode Sampling:
Door-to-door sampel
Sampling melalui pos
In-store sampel
On-paket sampel
Sampling acara
Couponing
Yang tertua, yang paling banyak digunakan, dan paling efektif alat promosi penjualan adalah sen-off kupon.
Keuntungan dari kupon:
Kupon memungkinkan untuk menawarkan penurunan harga hanya untuk konsumen yang sensitif terhadap harga.
Kupon memungkinkan untuk mengurangi harga eceran produk tanpa bergantung pada pengecer untuk kerjasama.
Kupon dapat mendorong pembelian kembali setelah sidang awal.
Kekurangan kupon:
Merespon kupon jarang langsung.
Harga penebusan rendah dan biaya tinggi.
Premi
Sebuah premium adalah tawaran item barang atau jasa gratis atau dengan harga rendah yang merupakan insentif tambahan bagi pembeli.
Dua tipe dasar premi adalah:
Gratis Premi: biasanya hadiah kecil atau barang dagangan termasuk dalam paket produk atau dikirim kepada pelanggan yang mengirimkan dalam permintaan bersama dengan bukti pembelian. Premi gratis mendorong pembelian ulang dan loyalitas merek, tetapi biaya lebih dibutuhkan.
Premi Self-melikuidasi: memerlukan konsumen untuk membayar sebagian atau seluruh biaya premi ditambah penanganan dan biaya pengiriman. Pemasar biasanya membeli barang dalam jumlah besar dan menawarkan kepada konsumen dengan harga yang lebih rendah dari retail. Tujuannya bukan untuk membuat keuntungan tetapi untuk menutupi biaya dan menawarkan nilai kepada konsumen.
Kontes dan Undian
Sebuah kontes adalah promosi di mana konsumen bersaing untuk hadiah atau uang atas dasar keterampilan atau kemampuan.
Sebuah undian adalah promosi di mana pemenang ditentukan murni secara kebetulan; tidak bisa memerlukan bukti pembelian sebagai syarat untuk masuk.
Kontes dan undian bisa mendapatkan konsumen yang terlibat dengan merek dengan membuat produk promosi yang relevan.
Misalnya, kontes yang meminta konsumen untuk menyarankan nama untuk produk atau untuk mengirimkan resep yang menggunakan merek tersebut dapat meningkatkan tingkat keterlibatan
Pengembalian dan rabat (refund&rebates)
Pengembalian (juga dikenal sebagai rabat) adalah penawaran oleh produsen untuk mengembalikan sebagian dari harga pembelian produk, biasanya setelah konsumen persediaan beberapa bukti pembelian.
Rabat telah menjadi bentuk banyak digunakan untuk promosi barang-barang konsumen.
Produk-produk seperti kamera, barang olahraga, peralatan, televisi, peralatan audio dan video, komputer, dan mobil sering menggunakan penawaran rabat untuk menarik konsumen yang sadar harga.
Rabat dapat membantu membuat pengguna baru dan mendorong peralihan merek atau perilaku pembelian ulang, atau mereka dapat menjadi cara untuk menawarkan pengurangan harga sementara.
Paket bonus
Paket Bonus menawarkan konsumen sejumlah tambahan produk dengan harga reguler dengan menyediakan wadah yang lebih besar atau unit ekstra.
Paket Bonus menghasilkan biaya yang lebih rendah per unit untuk konsumen dan memberikan nilai ekstra serta lebih produk untuk uang.
Nilai tambahan paket bonus umumnya jelas bagi konsumen dan dapat memiliki dampak yang kuat pada keputusan pembelian pada saat pembelian.
Penawaran harga-Off
Penurunan harga-off biasanya ditawarkan tepat di paket melalui paket harga khusus ditandai.
Karena harga-off dikendalikan oleh produsen, hal itu dapat memastikan diskon promosi mencapai konsumen bukannya disimpan oleh perdagangan.
Frekuensi program Program / Loyalitas
Pemasar melihat program ini sebagai cara untuk mendorong konsumen untuk menggunakan produk atau jasa mereka secara terus menerus dan sebagai cara untuk mengembangkan loyalitas pelanggan yang kuat.
Frekuensi program juga menyediakan pemasar dengan kesempatan untuk mengembangkan database yang berisi informasi yang berharga pada pelanggan mereka yang dapat digunakan untuk lebih memahami kebutuhan mereka, minat, dan karakteristik serta untuk mengidentifikasi dan melacak pelanggan perusahaan yang paling berharga
Event Marketing
Event marketing adalah jenis promosi di mana sebuah perusahaan atau merek yang terkait dengan suatu peristiwa atau di mana kegiatan bertema dikembangkan untuk tujuan menciptakan pengalaman bagi konsumen dan mempromosikan produk atau jasa.
Sebuah event sponsorship adalah kegiatan komunikasi pemasaran terpadu di mana sebuah perusahaan mengembangkan hubungan sponsorship yang sebenarnya dengan peristiwa tertentu dan memberikan dukungan finansial sebagai imbalan atas hak untuk menampilkan nama merek, logo, atau pesan iklan dan diidentifikasi sebagai pendukung acara.
Trade-Oriented Sales Promotion
Tujuan Perdagangan Berorientasi Promosi Penjualan
Mendapatkan distribusi untuk produk baru
Mempertahankan dukungan perdagangan untuk merek-merek mapan
Mendorong pengecer untuk menampilkan merek-merek mapan
Membangun persediaan ritel
Types of Trade-Oriented Promotions
Kontes dan Insentif
Produsen dapat mengembangkan kontes atau program insentif khusus untuk merangsang usaha penjualan yang lebih besar dan dukungan dari manajemen reseller atau tenaga penjualan.
Program-program ini mungkin melibatkan pembayaran tunai dilakukan langsung atau staf penjualan pengecer grosir untuk mendorong mereka untuk mempromosikan dan menjual produk dari produsen. Pembayaran ini dikenal sebagai dorongan uang
Pameran Dagang
Pameran dagang adalah forum di mana produsen dapat menampilkan produk mereka kepada pembeli saat ini serta calon.
Sejumlah fungsi promosi dapat dilakukan di pameran perdagangan, termasuk menunjukkan produk, mengidentifikasi prospek baru, mengumpulkan pelanggan dan informasi kompetitif, dan bahkan menulis pesanan untuk produk.
perdagangan Tunjangan (trade allowances)
Tunjangan Perdagangan adalah diskon atau kesepakatan yang ditawarkan kepada pengecer atau grosir untuk mendorong mereka untuk saham, mempromosikan, atau menampilkan produk-produk pabrikan.
Jenis tunjangan yang ditawarkan kepada pengecer meliputi:
Membeli tunjangan: kesepakatan atau diskon yang ditawarkan untuk reseller dalam bentuk penurunan harga pada barang dagangan memerintahkan selama periode tetap.
Tunjangan promosi: diskon untuk melakukan kegiatan promosi atau merchandise tertentu untuk mendukung merek mereka.
Slotting tunjangan: biaya pengecer biaya untuk menyediakan slot atau posisi untuk mengakomodasi produk baru.
Menampilkan dan Point-of-Purchase materials
Point of pembelian, termasuk menampilkan end-of-lorong(aisle), spanduk, poster, kartu rak, potongan gerak, dan stand-up rak, antara lain.
Point-of-pembelian menampilkan sangat penting bagi pemasar karena banyak konsumen membuat keputusan pembelian mereka di toko.
Program Pelatihan Penjualan
Produsen memberikan bantuan pelatihan penjualan ke penjual ritel dalam beberapa cara.
Mereka mungkin melakukan kelas atau sesi pelatihan bahwa personil ritel dapat hadir untuk meningkatkan pengetahuan mereka tentang produk atau lini produk.
Sesi pelatihan ini menyajikan informasi dan ide-ide tentang bagaimana untuk menjual produk dari produsen dan juga dapat termasuk komponen motivasi.
koperasi Iklan (Cooperative Advertising)
Biaya iklan dibagi oleh lebih dari satu pihak.
Iklan koperasi horisontal adalah iklan yang disponsori bersama oleh sekelompok pengecer atau organisasi lain yang menyediakan produk atau jasa ke pasar.
Iklan koperasi Ingredient disponsori didukung oleh produsen bahan baku; tujuannya adalah untuk membantu membangun produk akhir yang termasuk bahan perusahaan dan / atau bahan-bahan.
Iklan koperasi vertikal, di mana produsen membayar sebagian dari iklan pengecer berjalan untuk mempromosikan produk produsen dan ketersediaannya di tempat pengecer bisnis.
The Sales Promotion Trap
Customer solution
Customer cost
Convinience
Communication
Marketing Mix -> 4P
Product (barang yang akan dijual)
Price (harga barang)
Place (penempatan,distribusi)
Promotion
Promotion Mix
1. Advertising
2. Personal Selling
3. Sales Promotion
4. Direct Marketing
5. Public Relation
Product
Price
Place
Promotion
