Linguagem corporal dos negociadores
Para todos é conhecido que nos processos de comunicação interpessoal interpessoal 55% da informação é transmitida através da linguagem corporal. Por: Joaquin Monzo Sánchez A negociação é um processo de comunicação interpessoal. Saber utilizar corretamente a linguagem corporal facilita o entendimento, capta a atenção da outra parte, ao mesmo tempo em que sua correta utilização nos ajuda a condicionar e predispor a um futuro acordo. Portanto é conveniente conhecer o significado desta linguagem para atuar com conhecimento de causa em uma negociação. Para que possamos atingir nosso objetivo é necessário nos atentar tanto ao que dizemos como à correta utilização de determinada linguagem . E isto, já a a partir do início da negociação até que se chegue ao acordo. Com a prática se averigua cada vez mais o que a outra parte pensa através da linguagem corporal, mas para começar, apenas com 15 ou 20% de conhecimento dessa técnica já é suficiente. É bom observar os comportamentos citados a seguir e ir detectando-os nas pessoas do contexto. Aos negociadores não deve julgar apenas pelo que dizem, mas também como o fazem, sua imagem (tipo de roupa, acessórios e comportamentos (postura, olhar, expressão facial). É necessário levar em conta que a maioria da linguagem não verbal se comunica através da linguagem do corpo. Se desenvolve desenvolvermos rmos nossa capacidade de observação, nos concentrando no interlocutor e interpretando corretamente sua linguagem corporal, obteremos uma informação adicional muito valiosa para adaptarmos à situação, segundo nossos interesses. Para continuar, recorremos aos comportamentos gerais de um negociador em duas situações típicas: negociações competitivas e negociações colaborativas. Estas reflexões servem para ter em conta, no entanto, que não se pode esquecer que todo bom negociador, se quiser fingir, o faz, tanto através da linguagem verbal como não verbal. Por outro lado, a linguagem do corpo pode ter vários significados, e se for interpretado de várias formas, é necessário levar em conta outros elementos (ânimo, possíveis circunstâncias pessoais dos interlocutores, etc). A linguagem corporal do negociador competitivo
Nas negociações competitivas o que se pretende é conseguir os objetivos próprios uma vez que a outra parte não atinge os seus. Costumam ser negociadores duros que se baseiam na pechincha. Neste tipo de negociação, se existe igualdade de poder, há um componente de intimidação muito forte. Para isso os negociadores geralmente se comportam da seguinte maneira: - Começam com um leve ou nenhum aperto de mãos, saúdam com um sorriso irônico e, se dão as mãos, o fazem com a palma para baixo. - Quando te deixam falar desviam o olhar, para que não possa condicionar com sua forma de expressar. - Se são eles os que têm a palavra, entrelaçam os dedos para demonstrar autoridade.
- Quando a outra parte começa a falar e querem nos demonstrar que não estão escutando, ou se realmente são assim, olham para baixo. - Exatamente quando vão começar a falar seguram a cabeça por trás, demonstrando sua superioridade ante a outra parte. - Enquanto permanecem sentados evitam que seus joelhos se dirijam à p essoa que está falando. - Se em algum momento se sentem inseguros com suas decisões costumam dar um leve puxão de orelha ou tocar o lóbulo. - Demonstram insegurança em sua exposição tocando os cabelos. - Se os temas tratados na negociação lhe parecem entediante olham para o chão ao mesmo tempo em que descansam a cabeça sobre as duas mãos. De vez em quando cruzam as pernas e balançam levemente um dos pés. - Ao falar repousam as costas sobre seu encosto e cruzam os braços à altura do peito para criar uma barreira defensiva. - Se respondem de forma breve, se levantam da cadeira ou se movem sobre ela, mostrando indiferença sobre o tema tratado. - Quando ocultam alguma informação não são sinceros com o que dizem, costumam tampar a boca enquanto falam. - Se comentam algo pouco acreditável tentando enganar a outra parte, piscam, deixam de olhar no olho e mudam a postura corporal sobre a cadeira ou trocam o peso do corpo de um pé para o outro. - Se estão impacientes por algo ou não lhes interessam o tema tratado, costumam olhar o relógio. - Dão respostas curtas, acompanhadas de um tom de voz ríspido, apertando a vista com freqüência ou fechando os punhos, significa que rejeitam ao proposto. - Expõem seus argumentos manuseando algo entre as mãos, sintoma de que estão ansiosos em fechar o acordo. A linguagem corporal do negociador colaborativo
Nas negociações colaborativas o que se pretende é satisfazer as necessidades próprias uma vez que a outra parte também o consiga. São negociações sinceras que se baseiam na solução conjunta de suas respectivas necessidades. Para isso normalmente se começa criando um clima de confiança. - A primeira coisa que fazem é dar um firma aperto de mãos. - Ao apresentar-se e falar, olham no olho. - Ao entrar na sala caminham erguidos para demonstrar segurança e confian za em si mesmo. - Também para demonstrar segurança em si mesmos se sentam agarrando levemente a cabeça por trás. - Se querem demonstrar que estão impacientes para começar a negociação esfregam levemente as mãos ou batem ligeiramente os dedos. - No início da conversa, se é a outra parte que fala, inclinam a cabeça levemente para frente
para demonstrar interesse no que a outra parte está dizendo. - Ao falar acompanham sua exposição gesticulando com as mãos abertas, demonstrando sinceridade e franqueza. - Se concordam com freqüência, enquanto a outra parte expõe sua argumentação, brilham os olhos, inclinam para frente e, quando intervêm, o fazem com uma voz ativa e animada, é porque estão muito interessados no tema. - Na hora de tomar decisões acariciam o queixo, inclinand o levemente a cabeça para frente, expondo os possíveis acordos gesticulando, mostrando as palmas das mãos. - Se caminham pela sala e, ao parar, colocam as mãos nas cadeiras, significa predisposição a chegar num acordo. - É conveniente que ao mesmo tempo em que um negociador prepara tudo o que vai dizer, prepara também a linguagem corporal que vai utilizar em cada situação. Tudo isso detectando também a linguagem corporal da outra parte e agindo na seqüência. Agora cabe se perguntar: Isto é possível ser aprendido? Como todo conhecimento e habilidade, está claro que sim. Aprende-se conhecendo as virtudes e possíveis melhoras de
cada negociador, utilizando ferramentas adequadas para a correta preparação, tanto da linguagem verbal como da não verbal, e realizando gravações ou jogos de simulação que refletem a realidade. Para, assim, preparar a futura negociação corretamente e detectar a linguagem corporal da outra parte de acordo com sua predisposição a competir e colaborar.
