Los Seis Maestros de La Estrategia - Ensayo

UNIVERSIDAD LA SALLE MORELIA MAESTRÍA EN INGENIERÍA ECONÓMICA Y FINANCIERA

TALLER DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ECONÓMICA Y FINANCIERA “LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA”, INGMAR P. BRUNKEN

CONTROL DE LECTURA ELABORADO POR

MARCO ANTONIO CABELLO VILLARREAL

Viernes 16 de abril, 2010

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA

ÍNDICE TEMÁTICO I ABSTRAC II INTRODUCCIÓN. III SÍNTESIS. IV CONCLUSIONES. V FUENTES DE INFORMACIÓN.

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I ABSTRAC “La estrategia es el camino para alcanzar la meta de la mejor manera posible, o sea el camino más corto al éxito”. Esta es la propuesta de inicio que lanza Ingmar P. Brunken quién realizara estudios de administración empresarial y desempeño funciones directivas en importantes compañías alemanas. A través de una acuciosa revisión y metodológicamente bien llevado contraste de las propuestas de los clásicos del pensamiento estratégico, el autor compendia el pensamiento medular de las

principales escuelas en una propuesta que denomina “estrategia exitosa de principio”. Asegura, que en su experiencia el éxito personal está lejos de depender de la suerte, el conocimiento o las capacidades, sino que “el éxito llega mediante la aplicación de un conocimiento superior, o sea, la actitud en que ese saber es transformado.”

II INTRODUCCIÓN Con la aplicación de la planeación estratégica como parte del proceso administrativo en las organizaciones contemporáneas, es común encontrar revisiones a los clásicos del tema. En “Los Seis Maestros de la Estrategia”, Igmar P. Brunken (2) selecciona a Sun-Tzu, Musashi, Hagakure, Séneca, Maquiavelo y Clausewitz no sólo por que se han vuelto legendarios y reconocidos, sino porque, asevera, “sus doctrinas presentan en muchos puntos ideas fuera de lo común y, por tanto, de ellos se pueden extraer lecciones valiosas que no se encuentran en otras fuentes.” (Brunken, 2008) Más que un mero compendio, el libro ilustra con ejemplos prácticos cómo aplicar en el entorno actual el conocimiento superior de las grandes escuelas de la estrategia a fin de que el lector tome a cargo su propio camino al éxito, por lo que ofrece un resumen de Tres Fichas de Estrategias. Así, las fichas facilitan el enfoque conjunto de ejemplos, ideas, recomendaciones y puntos de vista sobre las reglas básicas de la estrategia, las reglas básicas sobre el liderazgo y la carrera; así como las reglas básicas del mercado, publicidad y comunicación.

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III ANÁLISIS En el análisis de cada escuela, el autor realiza un esfuerzo por ser breve, eficiente, resaltar lo importante, usar el lenguaje del éxito, alcanzar rápidamente las metas y concentrarse en lo esencial. Así, el libro ofrece la posibilidad de conocer cada una de las seis escuelas de la estrategia, comprimidas en una cuantas páginas. Para este fin, se resume en una ficha la descripción, el propósito, la semblanza del autor, los mayores méritos de la obra, los mayores defectos de la obra y sus paralelos con otras obras. Posteriormente, se enfoca al conocimiento del contexto en el que se desarrolla cada obra, para finalmente entrar de lleno al entendimiento tanto de su estructura, como de los planteamientos centrales. SUN-TZU: EL ARTE DE LA GUERRA Del Ping-Fa (El Arte de la Guerra) se destaca el hecho de que es la obra sobre estrategia militar más antigua. En particular, se reconoce que su autor, Wu Sun-Tsu, muestra rasgos de genio moderno del liderazgo hace cerca de 25 siglos, cuando Egipto estaba en su máximo esplendor y Roma no era sino aldeas de chozas de barro. Con base en una fuerte estructuración, modernidad y flexibilidad, Sun-Tzu formula los principios del éxito a partir de una perspectiva militarista. Estos principios se resumen en tres factores clave del liderazgo: previsión, planeación y conducción. A pesar de que estos principios son de escasa aplicación militar hoy en día, estas recomendaciones se pueden extrapolar a muchas situaciones de la vida diaria. (Ver ideas centrales en Anexo 1) A manera de recapitulación, Brunken propone replantear las enseñanzas de Sun-Tzu sobre el éxito mediante la aplicación del Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA), el Método de Puntuaciones, la Simulación de Interdependencias y la Estrategia Maestra de la Matriz 9E. Respecto al Análisis de FODA se señala su utilidad para decidir entre varias opciones, siempre y cuando se tomen en cuanta: a) el Momento oportuno; b) Proceder atinado; c) Alta motivación; d) Rapidez; y e) Interdependencias. En mi opinión, la propuesta de estos 5 factores en combinación con las enseñanzas específicas sobre autoconocimiento y espionaje son claves para una efectiva utilización del Análisis FODA. Esto toda vez que, en mi experiencia profesional he observado que es muy común que los gerentes confundan el análisis FODA con el diagnóstico en sí. Este error, aún cuando podría parecer poco importante, limita la capacidad de identificar las condiciones o supuestos bajo los cuales el diagnóstico se mantiene vigente y sobre todo para establecer objetivos correctamente. Por su parte, el Método de Puntuaciones consiste en calificar dos o más opciones mediante la asignación de un puntaje o ponderación para cada una de las variables cualitativas que sean relevantes para lograr el éxito. Si bien se propone un procedimiento para la aplicación de esta calificación, es justo decir que el éxito - página 4 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA en el uso de este método dependerá de la correcta valoración de los ponderadores misma que requiere de una gran experiencia y conocimiento los factores de éxito. En cuanto a la Simulación de Interdependencias, ésta se basa en la construcción de escenarios cuantitativos, en los que se modelen los cambios esperados en las variables determinantes del modelo de negocio para cada escenario. Estos modelos pueden ser muy detallados pero siempre estarán basados en información del pasado por lo que se recomienda que sean complementados con supuestos generados por el conocimiento experto. Finalmente, en la Matriz 9E se resumen las nueve estrategias maestras de SunTzu, que permite ubicar cada opción de acuerdo a las oportunidades de éxito atacando o retirándose e identificar el curso de acción más conveniente. Esta me parece una herramienta sumamente innovadora y distinta al enfoque occidental, que se centra en el éxito más que en elección de una única opción. MUSASHI: EL LIBRO DE LOS CINCO ANILLOS Desde la visión del guerrero exitoso, afamado por el dominio de la espada, el Libro de los Cinco Anillos1 presenta las artimañas tácticas y estratégicas de la enseñanza samurái, muchas de las cuales son reprensibles, ruines o ilegales. Sin embargo, sus implicaciones rebasan a la esgrima al reflejar de manera especial la cultura y el estilo de vida de Japón. En el libro original, Shinmen Musashi (15841645) asegura que la meta suprema es vencer al enemigo en cualquier conflicto declarado, valiéndose incluso de la lucha. Sobre la manera en que se ataca este propósito, Brunken considera que Musashi ha logrado una obra pragmática, concisa y directa, además de muy bien estructurada y didáctica, pero que presenta entre otros defectos la estrechez de miras y una limitada aplicabilidad de los detalles técnicos de la lucha con la espada. La obra de Musashi se estructura en dos principios sobre la comunicación y la relación con la meta, así como en 5 elementos centrales: Saber Más, Establecer el Desequilibrio, Ser Superior y Evitar Derrotas. De estos elementos Brunken genera 15 lecciones estratégicas (ver resumen de lecciones en Anexo 2). Para comprobar la aplicabilidad de las estrategias de Musashi, Brunken propone tres herramientas para el análisis de los factores internos y una para el análisis del contrincante. La primera herramienta es el éxito a través de la retórica, que consiste en una serie de tácticas de convencimiento, la cual es ilustrada mediante la crítica al programa partidista de un partido político. Desde de mi perspectiva esta herramienta es poco sólida y puede resultar contraproducente, por lo que debe ser utilizada con suma precaución. Es decir, si nos situamos en el contexto organizacional actual, basar el éxito en la retórica puede ser poco efectivo cuando no se está seguro de que lo dicho no corresponde con la verdad. Es por esto que más que considero que en el ámbito de los negocios el éxito por 1

El libro se compone de 5 elementos: “El Libro de la Tierra”, que explica la doctrina del autor; “El Libro del Agua”, que explica las técnicas sobre el manejo de la espada; “El Libro del Fuego”, que presenta sugerencias y trucos estratégicos; “El Libro del Viento”, que resalta las ventajas de la escuela del autor; y “El Libro del Vacío”, en el que Musashi propone su obra como lógicamente perfecta.

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LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA la retórica se puede utilizar como una habilidad distintiva para ser esgrimida sólo en casos específicos más que como una estrategia recurrente. La segunda herramienta para lograr el éxito es establecer un sistema personal de objetivos el cual se basa en un ejercicio de revisión de deseos priorizados y ordenados cronológicamente. Sin duda este ejercicio se dirige al ámbito personal y se puede sustentar con los conceptos y metodologías desarrollados por Mark Albion (1). La tercera herramienta consiste en contrastar las metas y las acciones para verificar si estas últimas facilitan o impiden la consecución de las metas planteadas, metas que deben ser incluso repensadas. Esta herramienta es una de las más recomendables tanto para personas como para empresas, pero “…es como tratar de dar en un blanco que se mueve rápidamente…Requiere estar alerta, tener los ojos bien abiertos y ser creativo”. (Khadem, 2002) TSUNETOMO: HAGAKURE Aun cuando el autor Tsunetomo (1659-1719) también fue Samurái, en su obra se observa la perspectiva del maestro escritor más que la de un guerrero, ya que muestra una colección de anécdotas, experiencias y consejos desde un punto de vista ortodoxo del combate. Brunken considera que muchos pasajes el Hagakure2 “no es más que un preámbulo a una devota subordinación” asegurando que la más alta meta no es el éxito, sino que, consiste en buscar el honor en la muerte mediante el servicio y la inmolación por su príncipe. Respecto a los principales méritos de esta obra, Brunken resalta lo realista de los consejos, su estructura didáctica y la clara correlación que establece el autor entre el éxito y el riesgo, conceptos totalmente vigentes desde el punto de vista actual y sobre todo innovadores para el momento en que se escribe la obra. En cuanto a los defectos de la obra, se menciona que los propósitos son anacrónicos e intransferibles a la época actual, que se utilizan clichés3 basados en falsas suposiciones y que el uso de dichos radicales puede generar interpretaciones erradas. El Hagakure se estructura en ocho prácticas o influencias racionales que proponen ejemplos sobre la importancia de: 1) Correr riesgos y así aumentar las oportunidades; 2) Premiar los errores como fuente de conocimiento; 3) Planeación pronta; 4) Decidir en el momento oportuno y actuar; 5) Alta motivación; 6) Liderazgo bien avenido; 7) Cultivar las relaciones sociales y sacar provecho de ellas, y 8) Actitud táctica inteligente. De las ocho influencias de Hagakure, Brunken genera 19 lecciones que resumen el libro original (Ver Anexo 3) los cuales se resumen en 7 consejos de aplicación práctica surgidos del repertorio estándar de asesoría empresarial. Los consejos consisten en correr riesgos mediante el uso de escenarios, utilizar ropa y conducta adecuadas, identificar la meta principal y sus prioridades, llevar un diario de “arrepentimiento” o de lo que no ha salido bien, revaluar los pasos siguientes 2

Vocablo que significa “Detrás de las hojas”. . Lugar común, idea o expresión demasiado repetida o formularia. DICCIONARIO DE LA LENGUA ESPAÑOLA - Vigésima segunda edición. Consultado el miércoles 7 de abril de 2010 de la web http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=cliché 3

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LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA considerando las mejoras alcanzadas, contar siempre con planes alternativos, y por último, decidir en siete respiraciones para asegurar que cuenta con la información requerida y evaluar si esperar mejoraría la información significativamente. Sin duda, el tema que más llamó mi atención del Hagakure es la práctica de cultivar las relaciones sociales, ya que lo considero, junto con los conceptos sobre riesgo y éxito, como las principales innovaciones de este libro. De especial importancia me parece la lección de falta de transparencia, sobre la cual no estoy de acuerdo, ya que considero que hoy en día existe una tendencia de los consumidores a privilegiar e incluso pagar un sobre precio por productos y servicios generados no sólo de manera transparente sino incluso en forma ética. Ejemplo de ello se muestra en los resultados de la investigación sobre la preocupación ética de los consumidores de alimentos en las principales áreas urbanas de Estados Unidos publicado por la empresa Context Marketing (3). El reporte indica que 69% de los consumidores entrevistados durante el mes de enero, en plena crisis, estaban dispuestos a pagar más por conocer nos sólo los contenidos de los alimentos, sino por conocer el comportamiento ético de las compañías. SÉNECA: SOBRE LA VIDA FELIZ De los textos conocidos de Séneca (4 A.C.- 65 D.C.) se sabe que su obra es amplia y existieron una serie de escritos que se han perdido. De esta manera, Brunken no entra en el análisis detallado de cada obra y centra su esfuerzo en identificar sus ideas respecto a las estrategias y reglas para el éxito, así como volverlas útiles para su aplicación actual. Al ser un pensador fuertemente influenciado por la doctrina llamada estoicismo, su doctrina estratégica está construida con lógica y enfoque sistémico, así que se representa en forma simplificada por un ciclo de retroalimentación de definición de metas, toma de decisiones puestas en práctica y control de avances y ajustes. Las tres etapas se complementan con criterios indispensables para la consecución de las metas: Querer o aspirar efectivamente a la meta definiendo sub metas, asegurarse de que la meta es alcanzable y atreverse, ya que es preciso ejecutar las acciones que sean necesarias. Posteriormente a la definición de metas y sub metas, se debe escoger entre las alternativas con criterios de efectividad y eficiencia, es decir, considerando que tanto nos acercamos al éxito final y si esto es lo más rápido que se pueda. Finalmente, se resalta la importancia del control del avance para comprobar regularmente el cumplimiento de las expectativas. De especial relevancia resulta el hecho de que Séneca no sólo propone los elementos para llegar al éxito, sino que ofrece consejos explícitos sobre cómo proceder. Así, adicionalmente a las estrategias, se ofrecen 9 herramientas para la consecución del éxito, a saber: 1) fuerza de comunicación, esencial para la conducción; 2) Capacidad de adecuación, ya que lo que importa es a dónde vamos y no de dónde venimos, 3) Saber, no tiene por qué saberlo todo pero sí quién lo sabe; 4) Sentido de futuro, planear y tomar en cuenta todas las - página 7 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA eventualidades; 5) Creatividad, para encontrar nuevos caminos; 6) Racionalidad, para hacer a un lado las emociones; 7) Objetividad, para analizar metas considerando los costos; 8) Autocracia, para superar las fallas; y 9) Sentido de la realidad, para mantener expectativas realistas. Como aplicación de las principales lecciones de la doctrina de Séneca, se desarrollan cinco ejercicios de aplicación práctica. El primer ejercicio consiste en elegir al personal directivo de excelencia mediante la simulación de un caso de toma de decisión ante opciones desventajosas. En el segundo ejercicio se ilustra la regla del comportamiento más rápido que señala que cuando las cotizaciones comienzan a subir usted debe comprar lo más rápido que se pueda, mientras que cuando las cotizaciones comienzan a bajar venda lo más rápido que se pueda. El tercer ejercicio resalta la consciencia que debemos tener de lo escaso que es nuestro tiempo y qué es lo que realmente queremos hacer con él. En cuarto lugar se ilustran los principios básicos de un ejercicio de lluvia de ideas como técnica de creatividad y de planeación participativa. Finalmente se propone la técnica de los 3 por qué, la cual, además de que implica profundizar en el entendimiento también permite cuestionarse sobre el propósito central de cada meta. En lo personal, la doctrina de Séneca me parece muy compatible con metodologías modernas como la propuesta por Khadem (5) en su libro “Alineación total”. Ambos autores parten de una sólida definición de un propósito unificado que debe ser apropiado por los subalternos, para posteriormente establecer una sólida visión conjunta de futuro que se materializa en un sistema de indicadores generados mediante ejercicios de estrategia participativa. Asimismo, ambos consideran las competencias como uno de los factores críticos para la implementación de la estrategia, y terminan resaltando la importancia del seguimiento y retroalimentación de las metas, que para el caso de la metodología de Alineación Total parte de que “todo esto se puede monitorear mediante un reporte de una página.” (Khadem, 2002) MAQUIAVELO: EL PRÍNCIPE Claramente escrito sólo para el principado,” El Príncipe” es antes que nada el llamado de Maquiavelo (1469-1527) a la nobleza italiana para que se una y bajo el mando de un solo caudillo se levante contralas fuerzas de ocupación extranjeras. Para el propio Brunken, “El príncipe es la doctrina más difícil y peligrosa (porque desorienta) entre nuestra selección de las grandes escuelas de estrategia.” Lo anterior se debe en buena medidas que Maquiavelo no diferencia entre la consecución de la meta de corto y mediano plazos, además de que éstos principios sólo son aplicables en situaciones en las que el que gane se convierte en autoridad y hace nuevas reglas. De esta manera, El Príncipe es aplicable en casos de adquisiciones de empresas y ante pugnas competitivas, pero donde está su fuerte es en materia de administración, aun cuando no hay que perder de vista que los conceptos que maneja son de aplicación personal para los gerentes o dueños. Dado lo anterior Brunken identifica 10 lecciones para éstos 3 ámbitos de aplicación, 7 de los cuales corresponden a la administración y liderazgo (ver - página 8 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA resumen en Anexo 4). Termina el capítulo de El Príncipe con 3 ejercicios sobre cómo realizar una calificación de sus colegas, sobre la planeación de entrada a un mercado y sobre la posición competitiva que guarda una empresa en el mercado. Dentro de las 10 lecciones, resulta de especial interés la liga que hace Brunken entre la actitud cooperativa de proteger a los contrincantes más débiles, propuesta por Maquiavelo, y su relación con las teorías de barreras de entrada (Porter, 1982) y de teoría de juegos (Nash, 1994) las cuales dan rigor conceptual y metodológico a la creación de redes de cooperación de negocios que hagan más competitivas a las empresas. Interés resultante de la cercanía a casos en los que empresas del sector agroalimentario han logrado un sólido crecimiento gracias a la aplicación de estos conceptos. A manera de ejemplo se pueden mencionar el caso de Grupo ViBa, segundo abastecedor de carne de bovino en México cuyo crecimiento se sustenta tanto en una integración vertical, como en la asociación con grupos de pequeños productores de carne, ya que por sí misma sólo produce el 40% y el resto lo compra en cooperación con pequeños productores del centro y sur del país. De la misma forma, se puede mencionar el caso de la empresa “La Alteña”, dedicada a la exportación de queso mozzarella hacia Estados Unidos, que junto con 125 lecheros familiares de los Altos de Jalisco modificó el proceso de producción desde el forraje hasta la tecnología de ordeña con lo que redujo 20% el costo de producción y aumentó 15% la productividad, asegurando el abasto de materia prima de calidad. CLAUSEWITZ: DE LA GUERRA El oficial prusiano Carl Clausewitz (1780-1831) la visión de un general pragmático de cómo alcanzar el éxito a través de un sistema claro y concreto: “El objetivo es lograr que el enemigo no pueda defenderse”. De una obra inconclusa y de aplicabilidad limitada por ser estrictamente marcial, Brunken extrae 15 lecciones agrupadas en 3 factores de éxito válidos en general (ver Anexo5). En la lección 6.9 se presentan de manera resumida el análisis competitivo desarrollado a detalle por Porter (7), sugiriendo algunas estrategias para el manejo de proveedores, la posición ante los competidores, compradores, productos sustitutos y ante nuevos competidores. Como ejercicio de aplicación de las recomendaciones de Clausewitz retoma el método de puntuaciones propuesto en el tema de Sun-Tzu para cuantificar la probabilidad de alcanzar la meta. En este caso, es importante considerar que, más que una probabilidad estadística, el método se basa en variables cualitativas cuantificadas de manera subjetiva, el cual puede ser muy útil cuando no se cuenta con variables cuantitativas que expliquen la probabilidad de éxito de una meta. También hay que considerar que es aplicable sólo a entornos competitivos con dos competidores, ya que considera únicamente medios y motivación propia y de un adversario, resultando complicado incluir nuevos adversarios y/o sustitutos, o cualquiera de las otras fuerzas de mercado mencionados por Porter (7).

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IV CONCLUSIONES. Tras haber degustado las lecciones de un conocimiento superior con claras ilustraciones de cómo aplicarlo, me quedo con un concepto que surge, entre otras, de las siguientes ideas:  “La meta suprema es la victoria personal, idealmente ¡Sin lucha!” (Tsun-Tzu) como el arte de dominar la violencia y alcanzar las metas sin necesidad de llegar al conflicto.  “..proteger a los contrincantes más débiles” (Maquiavelo) como principio competitivo de cooperación.  “En el sabio la riqueza está a su servicio; entre los tontos es ella la que manda” (Séneca) como un reto a la estrategia creativa en el uso de los recursos. Estas frases vislumbran un concepto inesperado: Incluso los pensadores más representativos del belicismo pragmático consideran que es posible alcanzar el éxito mediante estrategias constructivas. Cierto es que puede ser la forma más complicada, pero también es la que produce el verdadero éxito de largo plazo. Así se demuestra tanto en la teoría como en las prácticas contemporáneas. Baste revisar las referencias antes mencionadas a reconocidos autores contemporáneos como Porter y Nash, además de los casos de empresas mexicanas que son competitivas en el difícil mercado global de alimentos. De esta manera se confirma que el enfoque a estrategias innovadoras tendientes a la creación de valor y no en la destrucción de la competencia genera ventajas competitivas perdurables.

V FUENTES DE INFORMACIÓN. (1) Albion, M. (2009). Algo más que dinero, Preguntas que todo ejecutivo debería contestarse. Barcelona: Ediciones Urano, S. A. (2) Brunken, I. (2008). Los Seis Maestros de la Estrategia, y cómo usted puede beneficiarse de ellos en su profesión y en su vida privada. Distrito Federal, México: Editorial Diana, S.A. de C.V. (3) Context Marketing. (March, 2010). Ethical Food, A research report on the Ethical Claims that matter most to food shopers and how Ethical Concerns influence food purchases. San francisco Bay: Context Marketing, Inc. (4) Kaplan, R. (1996). The Balanced Scorecard, Translating Strategy into Action. Harvard College. (5) Khadem, R. (2002). Alineación total, Cómo convertir la visión de la empresa en realidad. Bogotá: Editorial Norma S. A. (6) Nash, J. F. (1994). THE WORK OF JOHN NASH IN GAME THEORY, Nobel Seminar. Estocolmo: Nobel Prize Organization, consultado el 8 de abril de la WEB http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/1994/nashlecture.pdf. (7) Porter, M. E. (1982). Estrategia Competitiva, Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. México, D. F.: Compañía Editorial Continental, S.A. de C.V. - página 10 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA ANEXO 1. LECCIONES SOBRE EL SUN-TZU Obtención del conocimiento

Autoconocimiento

Tienes que saberlo todo de tus fortalezas y debilidades y eliminar estas últimas mediante personas expertas.

Espionaje

Tienes que saberlo todo acerca de las fortalezas y debilidades del enemigo.

Sigilo

Tienes que impedir que al enemigo le llegue conocimiento acerca de tus fortalezas y debilidades.

Disimulo

Tienes que acunar al enemigo para que se sienta seguro y hacerle creer que conoce tus debilidades.

Para lograr una valoración racional de las propias Los 5 factores clave del posibilidades plantee su meta en un perfil de éxito mediante el análisis Fortalezas/debilidades, que en caso de necesidad podrá FODA: completar con un análisis FODA. 1. Momento oportuno: Pondere si algunas de las deficiencias se pueden ¿Cuándo es fuerte su enemigo y cuándo es débil? eliminar mediante ayuda o recurriendo. Peritos 2. Proceder atinado ¿En exteriores. qué campos es fuerte su “Las informaciones sobre las ciencias naturales se enemigo y en cuáles débil? pueden recabar a través de los valores de la experiencia; 3. Alta motivación ¿Qué las leyes del universo se pueden demostrar por motiva en especial a su enemigo y qué lo desmotiva? conclusiones matemáticas. Pero los planes del enemigo se consiguen a través de espías y sólo a través de ellos”. 4. Rapidez. ¿A qué está dispuesto desde ahora su (Hoy en día el Internet ofrece información interna y datos enemigo y a qué todavía no sobre competidores) lo está? “No podremos sacar ventaja del terreno sin un guía 5. Interdependencias nativo.” (Además de la internet, los asesores ¿Quiénes toman las principales decisiones? ¿A empresariales suelen tener notables contactos en el quiénes conviene que medio financiero y del conocimiento, y experiencias que conozca y cómo se han conseguido en muchos rubros que pueden encuentran esas personas respecto a las metas de representar valiosos conocimientos que no están al usted? alcance de empresas solas o de no expertos.” Aproveche las siguientes tácticas para mantener a su enemigo en la oscuridad respecto de los fines que usted se ha propuesto:  Cambie a menudo el camino a la meta que siempre ha seguido, que es el que todos ven.  Evite el camino directo y abierto hacia la meta.  No revele abiertamente informaciones, evítelo cuando pueda. Burlar y ser burlado:  Evalúe las informaciones de acuerdo con su calidad (baja, media, alta).  Decida solo cuando tenga suficiente cantidad de datos seguros de alta calidad o cuando, si los datos son inseguros, varias fuentes independientes afirman lo mismo.  Coteje siempre la consistencia de lo que se dice.

Planeación Privilegia la planeación

Prohíbe la consulta a los oráculos y lucha contra la duda supersticiosa. Entonces no sufrirás ninguna desgracia

Planeación del tiempo

Tiene que evaluar claramente cuándo realizar cada acción

Planeación de los recursos

Preguntas referentes al empleo de los recursos

Análisis de efectos secundarios Planeación de Interdependencias

Busque el éxito total

Aproveche las informaciones que haya conseguido para planificar el desarrollo y efectividad de las acciones que usted emprenda. Proceda con racionalidad y revise las inseguridades mediante modelos de escenarios, o sea, a través de la planeación de alternativas. Si la planeación de los recursos es la condición necesaria, la planeación del tiempo expresa la condición suficiente para la victoria. Cuando la rapidez sirve para que alcancen los recursos, entonces el tiempo influirá en el uso que se haga de los recursos. Relevancia. ¿tiene sentido una acción que destruya los recursos? Efectividad para el objetivo. ¿Alcanzaré definitivamente mis propósitos? Eficiencia de la proporción. ¿Mayores medios requieren mayor esfuerzo? Sopese ¿Cuáles recursos se puede agenciar en el camino? Piense no sólo en sus recursos sino en los de su enemigo Pondere en cada acción qué efectos secundarios se podrían producir y qué significado podrían tener para la consecución de la meta. Si en la planeación se da cuenta de que la victoria no se puede alcanzar por el momento postergue la meta. Cuando no se pueda alcanzar la meta, hay que evitar el éxito total del enemigo, acercarse a la meta y contribuir a alcanzar posteriormente el éxito.

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LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA Liderazgo

Sobre la actitud de la gerencia

Presentar metas realistas y llevarlos a su cumplimiento

La cadena de mando

En el liderazgo de muchos se recomienda una comunicación estandarizada

El liderazgo efectivo se basa en la confianza y autoconfianza Asegurar el cumplimiento de las órdenes Motivación

Saber Planes/asignación de recursos Seis principios de liderazgo

Planes/racionalidad Información Disciplina Autoridad

 A cada colaborador se le han de proponer sólo aquellas metas que está en capacidad de cumplir.  Ningún colaborador debe ser dirigido independientemente, sino como corresponde a la situación y a sus facultades.  Si un estilo de liderazgo corresponde o no, se determinará tomando en cuenta en qué medida lleva a la meta.  Si el objetivo no se cumple por deficiencias atribuibles al jefe, entonces el estilo de mando no es el apropiado.  Liderazgo repartido: Cuando se tiene bajo la propia autoridad a muchos empleados, lo conveniente es introducir estructuras jerarquizadas para mandar a un máximo de 10 empleados a partir de una selección de empleados que reciban órdenes directas.  Liderazgo por estándares: Como complemento a la dirección repartida se pueden comunicar determinadas normas, de donde cada uno de los subordinados deducirá cuál es la conducta que deben adoptar para llegar a la meta. El jefe consigue ambas mediante:  Un porte seguro.  Actitudes claras e inequívocas.  Tolerancia de faltas menores.  Comportamiento rápido y resuelto, incluso en pequeñas dudas.  Evitar excesiva severidad.  Con el fin de incrementar la motivación y la disposición de los empleados para lograr la meta, póngalos bajo fuerte presión externa por conseguir el éxito, evitando que se entienda como extorsión.  Para disponer de un mayor espacio de movimiento, evitar la entrega de informaciones a la competencia e incrementar la confianza en la capacidad de usted, deberá comunicar a sus colaboradores aquellas informaciones que inevitablemente requieren. Procure enterarse de las fortalezas y debilidades de las competencias y de su empresa. Contrate a empleados idóneos para garantizar la consecución de la meta. Evite planes o decisiones emocionales; el temperamento excesivo o un sentimiento de honra exacerbado, lo mismo que un optimismo sin fundamento (descuido). Procure que sus subordinados puedan responder a sus exigencias. Asegúrese de que sus lineamientos sean seguidos confiadamente, Tome decisiones claras y enérgicas para reforzar la confianza de sus colaboradores en su autoridad o competencia; evite la angustia ante el riesgo (cobardía) y la inseguridad por excesiva preocupación ante posibles desenvolvimientos negativos.


LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA ANEXO 2. LECCIONES SOBRE EL LIBRO DE LOS 5 ANILLOS Elemento

Principios generales

Saber Más

Establecer Desequilibrios

Ser superior en la lucha

Evitar derrotas

Lección

Conceptos centrales

Exageración. Argumentos irrecusables. Fundamentos aparentes. Reflexione el fin. Usted y su meta son lo más importante. Relación con la meta Esfuerzo que no acerque a la meta es inútil. Recabe toda la información disponible Justipreciar al que le permita valorar objetivamente al enemigo enemigo. La valoración del enemigo se simplifica Perspectiva completa al centrarse en la situación global. Sea impredecible. Simule ataques. Disimulo Busque que lo subestimen. Finja que se repliega. Cuando le falte información importante Provocar revelación de su enemigo, provóquelo de tal modo de información que las entregue, quiera o no. Utilice el conocimiento de las Encauzar al debilidades del adversario para llevarlo adversario a dónde lo pueda vencer. Solución mediante Desmenuce un problema mayor en fragmentación múltiples problemas individuales. Decida cuales fortalezas contribuyen Conocer las fortalezas más a sus fines en la actual situación, no remedie, sólo vea en qué es mejor y aprovecharlas que los demás. El momento es parte de las condiciones básicas. Cuando pueda influir en el El momento oportuno momento conseguirá importantes ventajas. Ataque El ataque es mejor que la defensa. 1. Sea superior al menos en un aspecto. 2. Escoja el camino sin prejuicios. Esquema para el éxito 3. Sorprenda. Supere las expectativas y aproveche la primera oportunidad. Determinación Este resuelto a ganar. Antes de verse derrotado repliéguese a Retirada tiempo. Debe mantener una situación de Supere una situación equilibrio hasta que encuentre una de empate nueva manera de avanzar y la pueda aplicar. Métodos de comunicación


LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA ANEXO 3. LECCIONES SOBRE EL HAGAKURE Práctica Correr riesgos y así aumentar las oportunidades

Premiar los errores como fuente de conocimiento

Planeación pronta

Decidir en el momento oportuno y actuar Alta motivación

Lección Correr riesgos

 Los riesgos son necesarios para el éxito.  Si el éxito y su probabilidad son mayores que el riesgo láncese.

Premiar fallas

 Honrar fallas primerizas.  De por sentado que habrá errores pero aprenda de ellos.  No premie la repetición de errores.

Consultar a la almohada

No tome decisiones importantes con precipitación.

Preparación de planes

Basta preveer alternativas escenciales y de desarrollos mixtos para extraer soluciones también mixtas.

Consejo independiente

En contingencias importantes recurra siempre al consejo de expertos.

Convencimiento

Crea usted en su meta y procure convencer de ella a los demás.

Establecer metas, expectativas y decisión

 Tanga claridad y priorice las metas.  Muestre resolución absoluta.  Propóngase metas alcanzables.

Rapidez en el proceder (no ocupa la rapidez sino el momento oportuno) Llegar paso a paso a la meta

 Decida y actúe lo más rápido posible.  Prevea lo más posible.  Genere distintos escenarios.

Liderazgo y empatía

Preocúpese más por cómo se siente su subalterno y cómo debe ser tratado para cambiar su actitud a las expectativas de usted. Las enseñanzas también cuentan.

(Espíritu competitivo y Diseño de imagen)

Liderazgo bien avenido

Cultivar las relaciones

Conceptos centrales

 No se deje impresionar ni desanimar por la magnitud de la tarea.  Plantéese emular al mejor, practique a diario y busque la mejora continua.

Liderazgo desde el  Sea consciente de su posición y estatus y con efecto ajuste su comunicación. multiplicativo  Los que usted ha convencido pueden convencer a otros. Exprésese siempre  Cuando critique prepárese bien y con racionalidad - página 14 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA Práctica sociales y sacar provecho de ellas

Lección

Conceptos centrales colóquese como interlocutor.  Exprésese de manera constructiva.  Ayude al interlocutor a salir del punto.

Vale más que ser

Actitud táctica inteligente

parecer Vístase y compórtese como se espera de usted. Diseño de imagen  Condúzcase como las personas a cuyo grupo desea pertenecer.  Evite contacto con personas con cuyas metas no coincida.  Comente sus éxitos. Falta de  Evite exagerar en la transparencia y transparencia y manifieste sólo lo que quiere que autenticidad esté a la vista de todos.  Fomente sus cualidades especiales mientras éstas no vallan en contra de los principios del grupo al que pertenezca. Volverse interesante Adjudíquese una afición fuera de lo común acerca de la cual pueda hablar y que despierte interés en los demás. No caiga en la  El poseer debe servir a un propósito obsesión por poseer más alto que a usted mismo.  Nunca espere que los demás lo admiren o lo honren. Libertad de acción,  Aténgase a su opinión, aunque por el de decisión y momento sea impopular. credibilidad  No ceda demasiado en cuestión de indumentaria. Si algo no le gusta, Aunque la crítica pueda generar éxitos mejor no lo momentáneos, a la larga esto puede mencione. perjudicarle. Sentido del futuro  Soporte con serenidad lo inevitable.  Dirija su atención hacia el futuro.


LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA ANEXO 4. LECCIONES SOBRE EL PRÍNCIPE Ámbito

Acciones y participaciones

Administración y Liderazgo

Lección

Conceptos centrales

Adquisición de otras  Continuar con la misma directiva, empresas siempre que no haya inconveniente, esta es la mejor solución.  La solución de la discontinuidad, por ejemplo, cuando la dirección se opuso activamente a la fusión o por quela administración no pudo resolver los problemas económicos. Manejo de personal  Elogie al personal por el buen trabajo.  Cuando su disgusto por el trabajo sea tan fuerte porque no es útil para la empresa, la persona debe ser despedida. Colchón de Exija a sus subordinados más de logre seguridad usted pretende alcanzar. Motivación y  Promueva a sus subalternos con promoción mayor frecuencia y en pequeños pasos.  Promueva a sus subalternos cuando no lo esperen. Autoprotección en  A quienes se entreguen y no sean las promociones ambiciosos, debes honrarlos y amarlos,  A quienes no se entreguen: De entre los que no se entregan por cobardía o por falta natural de brío debes servirte al máximo de los más sensatos. Si no se entregan por razón de su ambición, el soberano debe tenerlos por enemigos encubiertos. Buenos  Los buenos colaboradores son fuente colaboradores de éxito. Quien desea tener éxito debe rodearse de buenos colaboradores y aliarse con buenos colegas. Actitud del Jefe  Un buen jefe muestra su perfil y no tiene miedo a las confrontaciones. Utilice consultores  En las tomas de decisiones importantes recurra a la asesoría de - página 16 de 19 -

LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA Ámbito

Lección

Conceptos centrales expertos.  De toda la libertad posible a los asesores pero nunca de por seguro los resultados.  Exija “toda la verdad”, pues es la única manera de saber dónde se encuentra.

Pugna competitiva y participación demarrado

Cooperación y confrontación

 Luche solamente contra rivales más poderosos.  Coopere con sus rivales menos poderosos, si ellos están dispuestos.  Una actitud hostil entre contrincantes destruye las oportunidades de ganancia de todos los actores de un mercado.

Entrada en el mercado

 En mercados impulsados por precio, sólo podías competir si tienes tortoleras en la estructura de costos. Normalmente no hay Marcas.  En mercados impulsados por calidad existen múltiples fortalezas que se construyen una sobre otra. Por ejemplo, mejor calidad, comunicación o persistencia.


LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA ANEXO 5. LECCIONES SOBRE DE LA GUERRA Elementos

Lección

Conceptos centrales

Revisión de objetivos

 Pregúntese en toda decisión y manejo si lo acercan más a la meta, y persiga sólo aquellos objetivos que no le reporten contrariedades.

El camino se compone de una cadena de metas

 Acostúmbrese a pensar que el desarrollo de las metas es un proceso.  Propóngase por lo menos dos metas: la que ha de alcanzar de manera directa y a la que se dirigirá posteriormente.

Efectos secundarios de la consecución de una meta

 Cada meta tiene efectos secundarios  En cada meta reflexione sobre las consecuencias de alcanzarla.  En caso de advertir más desventajas que ventajas debe cambiar de meta.

Las posibilidades son realidades y deben ser tratadas como tales

 Cuando quiera obligar a un oponente a cooperar amenácelo de modo creíble con una respuesta a un posible ataque.

La estrategia es el plan que debe conducir a la meta

   

Mantener reservas

 Siempre espere lo mejor pero planee para disponer de reservas para estar preparado para lo peor.  Piense también que no lo sabe todo y esté preparado para los obstáculos.  Esta lección es válida para todos los recursos (dinero, tiempo, personal, etc.).

Generales

Estrategia y planeación

Cuándo Dónde Con qué Cómo

 Mantenga contacto regular con los clientes. Contacto regular con  Los niveles directivos necesitan los clientes mantener contacto regular con los clientes. Promociones de imagen y publicidad

 Realice campañas de publicidad cuando la competencia se descuide.

Control del ámbito

Monitoree su posición respecto a:


LIBRO: LOS SEIS MAESTROS DE LA ESTRATEGIA Elementos

Lección competitivo

Conceptos centrales     

Proveedores Competidores Compradores Sustitutos Nuevos competidores

Medios suficientes

 Examine si su fuerza financiera y demás recursos alcanzan para ejecutar las estratégias.  De no ser así identifique los medios para obtener los recursos.  De no encontrar los medios, cambie de estrategia.

Probabilidad de éxito

 Calcule la probabilidad de obtener éxito.

Cuatro cualidades de los buenos gerentes

 Espíritu: saber e información.  Perspectiva: capacidades analíticas.  Audacia: ser portador de esperanza y osadía.  Fuerza de voluntad: motivación y compromiso.

 Quién busque el éxito tiene que estar en posición de mantener la posición Defender es más actual. Sólo si tiene fuerzas ventajoso que atacar excedentes puede atreverse a atacar.

Ataque y defensa

Regla del 0 o 100%

 Cuando tome una decisión échele 100% de la fuerza.  Cuando no desee llegar a ninguna decisión no aplique ninguna fuerza.  O todo, o nada.

Éxito en el ataque

 Si existe la posibilidad de colocar al enemigo en una duradera posición de desventaja, se verá obligado a ceder.


Los Seis Maestros de La Estrategia - Ensayo

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