Makalah Manajemen Strategi (Studi Kasus PT. Biofarindo)

MAKALAH MANAJEMEN STRATEGI (Studi Kasus PT. Biofarindo)

Oleh: Suryasin  SBF 141540320

PROGRAM STUDI PASA SAR!A"A MA"A!#M#" FARMASI TA$U" 2015

1

DAFTAR ISI

$ala%an DAFTAR ISI &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

ii

BAB I P#"DA$U'UA" &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

1

1&1 'a(ar Bela)an* &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

1

1&2 Tu+uan &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

2

BAB II 'A"DASA" T#ORI &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

3

2&1 Mana+e%en S(ra(e*i &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 2&2 Pe%asaran &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 2&3 S(ra(e*i Bauran Pe%asaran &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

3 3 4

BAB III P#MBA$ASA" &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

10

3&1 Analisi Masalah &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

10

BAB I, P#"UTUP &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

13

4&1 -esi%.ulan &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 4&2 Saran &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

13 13

DAFTAR PUSTA-A &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

14

2

BAB I PENDAHLAN

!.! Latar B"#a$an%

-e/enerun*an %asyara)a( unia un(u) back to nature en*an ini)asi u(a%a .enin*)a(an )eu(uhan .ru).ru) )nsu%si un(u) )eseha(an ari  ahan ala% %eru.a)an .eluan* esar a*i .en*e%an*an (ana%an a( an a( heral i Innesia& Menuru( -e.ala Pe%asaran an Pen+ualan OT Dea Mei/a nilai  .era*an*an .ru) a( heral +enis i%%un%ula(r i Innesia se)i(ar R. 35 %iliar .er(ahun yan* erar(i 145 .ersen ari nilai .era*an*an a( heral i Innesia& Pasar a( heral +enis i%%un%ula(r %asih san*a( .(ensial un(u)  i)e%an*)an seirin* en*an .eruahan .la hiu. %asyara)a( yan* leih %e%.erha(i)an )uali(as )eseha(annya& Persain*an ala% inus(ri a( heral +enis i%%un%ula(r +u*a elu% (erlalu )e(a( )arena inus(ri ini rela(i6 aru en*an  .asar yan* s.esi6i) an elu% (erlalu esar& Peluan* ini i%an6aa()an leh PT& Bi6ar%a)a Innesia 7Bi6arin8 en*an %en*eluar)an .ru) a( heral  +enis i%%un%ula(r en*an %er) Bi%uns yan* er6un*si %en+a*a aya (ahan (uuh& Se(ia. .erusahaan %e%.unyai (u+uan un(u) a.a( (e(a. hiu. an er)e%an* i (en*ah .ersain*an .asar& $al ini a.a( i/a.ai en*an %e%.er(ahan)an an %enin*)a()an (in*)a( )eun(un*an9laa .erusahaan& Penin*)a(an laa .erusahaan a.a( i/a.ai en*an %enin*)a()an nilai .en+ualan %elalui usaha %en/ari an %e%ina .elan**an ser(a usaha %en*uasai .asar& Oleh )arena i(u a*ian  .e%asaran .erusahaan harus %ela)u)an s(ra(e*i .e%asaran yan* %an(a. an (e.a( un(u) a.a( %en**una)an )ese%.a(an a(au .eluan* yan* aa ala%  .e%asaran sehin**a .sisi a(au )euu)an .erusahaan i .asar a.a( i.er(ahan)an se)ali*us i(in*)a()an& Di (en*ah anya)nya .ilihan .ru) a( heral +enis i%%un%ula(r %ere) har*a )e%asan an )uali(as .ru) PT& Bi6arin yan* aru %e%asar)an .ru) a( heral +enis i%%un%ula(r harus erusaha )eras un(u) ersain* i an(ara .erusahaan yan* leih ahulu %e%asar)an .ru)nya&

1

$al (erseu( ila)u)an un(u) %e%enan*)an .ersain*an ala% %eraih .an*sa  .asar& Per%asalahan u(a%a yan* ihaa.i leh PT& Bi6arin sea*ai .e%ain  aru ala% inus(ri a( heral aalah .enyearan .ru) a( heral .aa ilayah .e%asaran aru 7.(ensial8 yan* (ia) %e%ili)i .usa( is(riusi an )eeraaan .ru) yan* %asih elu% i)enal %asyara)a(& Sea*ai .erusahaan yan* aru %elun/ur)an .ru) a( heral +enis i%%un%ula(r PT& Bi6arin (elah %ela)u)an era*ai s(ra(e*i .e%asaran yan* %eli.u(i s(ra(e*i .ru) s(ra(e*i har*a s(ra(e*i is(riusi an s(ra(e*i  .r%si& -e*ia(an (erseu( iarah)an un(u) %en/a.ai sasaran .erusahaan eru.a laa an ;lu%e .en+ualan yan* ihara.)an& S(ra(e*i .e%asaran yan* ila)u)an PT& Bi6arin ala% hal s(ra(e*i .ru) %asih (era(as PT& Bi6arin hanya %en*eluar)an sa(u )e%asan eru.a (l en*an isi 30 )a.sul sehin**a )nsu%en (ia) %e%ili)i .ilihan ala% .e%elian& PT& Bi6arin %asih (era(as %ela)u)an .r%si %elalui .a%eran an rsur sehin**a )uran* %en*ena ala%  ena) )nsu%en& PT& Bi6arin +u*a elu% %e%.unyai a*en (e(a. %au.un )e%i(raan ala% %e%asar)an .ru) a( heralnya& Salah sa(u a( heral un**ulan PT& Bi6arin aalah Bi%uns& PT& Bi6arin %asih (era(as ala% %e%.r%si)an .ru)nya hal ini i)arena)an )enala iaya .r%si& PT& Bi6arin elu% %e%.unyai is(riu(r ala% %e%asar)an .ru).ru)nya& Bi%uns %asih i.asar)an (era(as i )lini)   .en*a(an %ili) PT& Bi6arin i .a%eran.a%eran an %ini%ar)e( a*ri%ar( %ili) IPB& Sea*ai Sa(uan Usaha A)ae%i) 7SUA8 IPB .e%asaran .ru) PT& Bi6arin ian(u leh %i(ranya yai(u PIUP IPB ala% hal is(riusi an  .r%si&

!.&. Tu'uan

Men*analisis %asalah .erusahaan PT& Bi6arin ala% hal %e%.r%si)an  .ru) Bi%uns yan* %asih (era(as )arena )enala iaya an elu% %e%.unyai is(riu(r ala% %e%asar)an .ru)nya&

2

BAB II LANDASAN TERI

&.!. Mana'""n Strat"%i

Beera.a .a)ar ala% il%u %ana+e%en %ene6inisi)an %ana+e%en s(ra(e*is en*an /ara yan* ereaea& -e(/hen 7200<8 %ene6inisi)an %ana+e%en s(ra(e*is sea*ai analisis )e.u(usan an a)si yan* ila)u)an .erusahaan un(u)  %en/i.(a)an an %e%.er(ahan)an )eun**ulan )%.e(i(i6 & De6inisi ini %en**a%ar)an ua ele%en u(a%a %ana+e%en s(ra(e*is& Per(a%a %ana+e%en s(ra(e*is ala% seuah .erusahaan er)ai(an en*an .rses yan* er+alan 7ongoing processes8: analisis )e.u(usan an (ina)an& Mana+e%en s(ra(e*is er)ai(an en*an a*ai%ana %ana+e%en %en*analisis sasaran s(ra(e*is 7;isi %isi (u+uan8 ser(a )nisi in(ernal an e)s(ernal yan* ihaa.i .erusahaan& Selan+u(nya .erusahaan harus %en/i.(a)an )e.u(usan s(ra(e*is& -e.u(usan ini harus %a%.u %en+aa ua .er(anyaan u(a%a: 718 inus(ri a.a yan* i*elu(i  .erusahaan an 728 a*ai%ana .erusahaan harus ersain* i inus(ri (erseu(& Tera)hir (ina)an ia%il un(u) %en+alan)an )e.u(usan (erseu(& Tina)an yan*  .erlu ila)u)an a)an %enrn* %ana+er un(u) %en*al)asi)an su%er aya an %eran/an* r*anisasi un(u) %en*uah ren/ana %en+ai )en ya(aan& #le%en )eua %ana+e%en s(ra(e*is aalah s(ui (en(an* %en*a.a seuah  .erusahaan %a%.u %en*alah)an .erusahaan lainnya& Mana+er .erlu %enen(u)an  a*ai%ana .erusahaan isa %en/i.(a)an )eun**ulan )%.e(i(i6 yan* (ia) hanya uni) an erhar*a (e(a.i +u*a suli( i(iru a(au i/ari su(i(usinya sehin**a %a%.u  er(ahan la%a& -eun**ulan )%.e(i(i6 yan* %a%.u er(ahan la%a iasanya ia.a()an en*an %ela)u)an a)(i;i(as erea en*an a.a yan* ila)u)an  .esain* a(au %ela)u)an a)(i;i(as yan* sa%a en*an /ara yan* erea&

&.&. P"asaran

3

Pe%asaran aalah sua(u .rses ssial an %ana+erial yan* iala%nya ini;iu an )el%.) %ena.a()an a.a yan* %ere)a u(uh)an an in*in)an en*an %en/i.(a)an %enaar)an an %e%.er(u)ar)an .ru) yan* ernilai en*an .iha) lain 7-(ler 20058& De6inisi yan* i)e%u)a)an leh S(an(n aalah sea*ai eri)u( .e%asaran aalah sis(e% )eseluruhan ari )e*ia(an usaha yan* i(u+u)an un(u) %eren/ana)an .ru) %enen(u)an har*a %e%.r%si)an an %enis(riusi)an aran* an +asa yan* a.a( %e%uas)an )eu(uhan )e.aa  .e%eli yan* aa %au.un .e%eli .(ensial 7S(an(n 1<<18& Pe%asaran %enuru( Assauri aalah )e*ia(an %anusia yan* iarah)an un(u)  %e%enuhi an %e%uas)an )eu(uhan an )ein*inan %elalui .rses .er(u)aran 7Assauri 20048& Prses .e%asaran (er+ai a(au i%ulai +auh se+a) seelu% aran*  aran* i.ru)si& -e.u(usan )e.u(usan ala% .e%asaran harus iua( un(u)  %enen(u)an .ru) an .asarnya har*anya an .r%sinya& -e*ia(an .e%asaran (ia) er%ula .aa saa( selesainya .rses .ru)si +u*a (ia) era)hir .aa saa(  .en+ualan ila)u)an& Perusahaan harus a.a( %e%eri)an )e.uasan )e.aa )nsu%en +i)a %en*hara.)an usahanya a.a( er+alan (erus a(au )nsu%en %e%.unyai .anan*an yan* ai) (erhaa. .erusahaan&

&.*. Strat"%i Bauran P"asaran ( Marketing Mix )

S(ra(e*i .e%asaran a.a( ie)a(i en*an )nse. auran .e%asaran a(au marketing mix& -(ler 720058 %ene6inisi)an auran .e%asaran sea*ai se.eran*)a( ala( .e%asaran yan* i*una)an .erusahaan un(u) %en/a.ai (u+uan  .e%asarannya ala% .asar sasaran& Bauran .e%asaran %eru.a)an )u%.ulan s(ra(e*i yan* (eriri ari 4P yai(u .ru) 7 product 8  har*a 7 price8 saluran is(riusi 7 place8 an .r%si 7 promotion8&

a. Produ$

Pru) aalah se*ala sesua(u yan* a.a( i(aar)an )e ala% .asar 7ai)   eru+u a(au (ia) eru+u8 un(u) i.erha(i)an i%ili)i i.a)ai a(au i)nsu%si sehin**a %e%uas)an )ein*inan a(au )eu(uhan yan* %eli.u(i +e) 

4

se/ara 6isi) .elayanan ran* (e%.a( r*anisasi *a*asan a(au auran ari se%ua u+u (erseu( 7-(ler 20058& Fa)(r6a)(r yan* (er)anun* ala% sua(u .ru) aalah %u(u 7)uali(as8  .ena%.ilan .ilihan 7option8 *aya 7 style8 %ere) .en*e%asan +enis .ru)  7 product lines8 an %a/a% .ru) 7items8& Mu(u .ru) %enuru( -(ler 720058 erar(i %enun+u))an )e%a%.uan .ru)  un(u) %ela)sana)an 6un*sinya %eli.u(i )eae(an )eanalan )e(e.a(an )e%uahan i.er*una)an an i.erai)i ser(a a(riu( yan* lain& Dala% %en*e%an*)an sua(u .ru) .rusen harus %enen(u)an (in*)a( )uali(as yan* a)an %enu)un* .sisi .ru) i(u ala% .asar sasara%& -uali(as .ru)  %eru.a)a% )eseluruhan /iri ser(a si6a( sari sua(u .ru) a(au .elayanan yan*  er.en*aruh .aa )e%a%.uannya un(u) %e%uas)an )eu(uhan yan* inya(a)an a(au yan* (ersira(& -e*ia(an %e%.er)enal)an an %e%..uler)an %ere) a*an* sua(u .ru)  %eru.a)an syara( erhasilnya .e%asaran& Mere) aalah na%a is(ilah (ana si%l a(au )%inasi ari se%uanya yan* i%a)su)an un(u) %e%ea)annya ari .ru) .esain* 7-(ler 20058& Pen*e%asan aalah )e*ia(an %eran/an* an %e%.ru)si )e%asan a(au .e%un*)us sua(u .ru)& Bauran .ru) aalah )%inasi ari se%ua .ru) 7 product line an product  item8 yan* i(aar)an9i+ual .erusahaan )e.aa )nsu%en 7Assauri 20048& 'ini  .ru) aalah )u%.ulan ari .ru).ru) yan* erhuun*an era( ) arena %e%ili)i 6un*si yan* seru.a a(au )arena i+ual )e.aa )el%.) )nsu%en yan* sa%a a(au i+ual en*an har*a +ual ala% sua(u s)ala (er(en(u& Ma/a% .ru)  aalah +enis .ru) (er(en(u yan* %e%.unyai /iri/iri s.esi6i) %enuru( u)uran har*a .ena%.ilan a(au a(riu( lainnya& +. Har%a

Perusahaan a.a( %ene(a.)an har*a en*an %en**una)an %e(e%e(e  .ene(a.an har*a sea*ai eri)u(:

5

1& Pene(a.an har*a en*an rien(asi iaya yai(u .ene(a.an har*a %ar) u.  .ene(a.an har*a en*an =cost plus” an .ene(a.an har*a sasaran& 2& Pene(a.an har*a en*an rien(asi .er%in(aan yai(u .ene(a.an har*a  erasar)an .erse.si a(au .enilaian )nsu%en (erhaa. %u(u an .ene(a.an har*a is)ri%inasi har*a& 3& Pene(a.an har*a en*an rien(asi .ersain*an yai(u .ene(a.an har*a %en*i)u(i  .asar 7sa%a en*an .esain*8 a% har*a iaah .esain*& Dala% .ene(a.an har*a .erlu i.erha(i)an 6a)(r6a)(r yan* %e%.en*aruhinya ai) lan*sun* %au.un (ia) lan*sun*& Fa)(r yan* %e%.en*aruhi se/ara lan*sun* aalah  ahan a)u iaya .e%asaran iaya .ru)si aanya .era(uran .e%erin(ah an 6a)(r lainnya& Fa)(r (ia) lan*sun* aalah har*a .ru) se+enis yan* i+ual leh .ara .esain* .en*aruh har*a (erhaa. huun*an an(ara .ru)  sus(i(usi an .ru) )%.le%en(er ser(a .(n*an is)n un(u) .ara  .enyalur an )nsu%en&

,. Sa#uran Distri+usi atau T"-at

Paa u%u%nya .erusahaan a(au r*anisasi (ia) %e%asar)an .ru)nya lan*sun*

)e.aa

.en**una

a)hir ian(aranya

(era.a(

.eran(ara

yan*

%en+alan)an 6un*si .e%asaran& Fa)(r6a)(r yan* .erlu i.erha(i)an an i.er(i%an*)an ala% %e%ilih salurn .e%asaran aalah +enis an si6a( .ru) si6a( )nsu%en .(ensial si6a( .ersain*an an si6a( saluran .e%asaran yan* aa& Menuru( -(ler 720058 aa e%.a( le;el saluran .e%asaranun(u) aran* )nsu%en yai(u: 1& Saluran lan*sun* 7le;elnl8 (eriri ari .rusen yan* %en+ual lan*sun* )e )nsu%en& 2& Saluran sa(u le;el erisi sa(u .eran(ara se.er(i .en*e/er& 3& Saluran ua le;el erisi ua .eran(ara u%u%nya aalah .ea*an* esar an  .en*e/er& 4& Saluran (i*a le;el erisi (i*a .eran(ara u%u%nya aalah .ea*an* esar  .e%rn* an .en*e/er&

6

d. Proosi

Sua(u .ru) (ia) a)an ieli ah)an i)enal a.aila )nsu%en (ia)  %en*e(ahui )e*unaannya )eun**ulannya i%ana .ru) a.a( i.erleh an  era.a har*anya& Un(u) i(ulah )nsu%en yan* %en+ai sasaran .ru) a(au +asa  .erusahaan .erlu ieri)an in6r%asi yan* +elase)(i6i(as .e%asaran sua(u  .erusahaan san*a( i.en*aruhi leh sis(e% )%uni)asi .e%asaran yan* ila)u)an& Se%a)in e6e)(i6 )%uni)asi yan* ila)u)an %a)a a)an eranin* lurus en*an .e%asarannya& Un(u) %ela)sana)an )%uni)asi .e%asaran i.erlu)an eera.a /ara )%uni)asi yan* iseu( auran )%uni)asi .e%asaran 7auran .r%si8 yan* (eriri a(as li%a /ara )%uni)asi u(a%a yai(u .eri)lanan  .r%si .en+ualan huun*an %asyara)a( .en+ualan se/ara .riai an  .e%asaran lan*sun* 7-(ler 20058& !) I)lan

Menuru( -(ler 720058 (u+uan i)lan a.a( i*ln*)an %en+ai e%.a( ian(aranya: 1& I)lan in6r%a(i6 i%a)su)an un(u) %en/i.(a)an )esaaran an .en*e(ahuan (en(an* .ru) aru a(au /iri aru .ru) yan* suah aa& 2& I)lan .ersuasi6 i%a)su)an un(u) %en/i.(a)an )esu)aan .re6erensi )eya)inan an .e%elian sua(u .ru) a(au +asa& 3& I)lan .en*in*a( i%a)su)an un(u) %eran*san* .e%elian .ru) an +asa )e%ali& 4& I)lan .en*ua(an i%a)su)an %eya)in)an .e%eli se)aran* aha %ere)a (elah %ela)u)an .ilihan yan* (e.a(& &) Pr%si Pen+ualan

Pr%si .en+ualan %en/a)u. ala( un(u) .r%si )nsu%en .r%si  .era*an*an .r%si isnis an (ena*a .en+ualan 7-(ler 20058& Pr%si .en+ualan %e%.unyai si6a( yan* uni) yai(u a.a( %enari) .erha(ian )nsu%en an %e%eri)an in6r%asi yan* a.a( %enrn* )nsu%en un(u)  %e%eli& Pr%si .en+ualan %e%eri)an insen(i6 un(u) %enari) ran*ran*  aru un(u) %en/a %e%eri i%alan )e.aa .elan**an se(ia an a.a(

7

%enai))an (in*)a( .e%elian ulan* ran* yan* sese)ali %en**una)an& Pr%si  .en+ualan serin* %enari) ran*ran* yan* eralih %ere) yan* (eru(a%a %en/ari har*a %urah nilai yan* ai) a(au haiah& "a%un .r%si .en+ualan (ia)  %un*)in %en*uah %ere)a %en+ai .e%a)ai yan* se(ia& -(ler 720058 %en+elas)an ala(ala( .r%si .en+ualan ian(aranya %en/a)u. ala( un(u) .r%si )nsu%en 7sa%.el )u.n (aaran uan* )e%ali .(n*an har*a /inera%a(a haiah haiah erlan**anan .en*u+ian *ra(is *aransi  .r%si ersa%a .r%si silan* .a+an*an i (e%.a( .e%elian an .era*aan8>  .r%si .era*an*an 7.(n*an har*a ana i)lan an .a+an*an an aran* *ra(is8> ser(a .r%si isnis an (ena*a .en+ualan 7.a%eran an )n;ensi  .era*an*an )n(es un(u) .era)ilan .en+ualan an i)lan )husus8& *) $uun*an Masyara)a(

$uun*an %asyara)a( a.a( %e%an(u un(u) %e%en(u) /i(ra .erusahaan a(au .ru)& $uun*an %asyara)a( +u*a san*a( e6e)(i6 ala% %e%an*un )esaaran an .en*e(ahuan %ere) ser(a eriaya yan* +auh leih )e/il ari.aa  iaya i)lan& Ala(ala( u(a%a yan* i*una)an ala% hu%as .e%asaran an(ara lain (eri(an 7rsur ar(i)el eri(a er)ala %a+alah .erusahaan8 a/araa/ara 7se%inar  .a%eran a*an* )n6erensi eri(a )%.e(isi ulan* (ahun8 .e%erian ana s.nsr eri(a /era%ah )e*ia(an layanan %asyara)a( an %eia ien(i(as 7l*  .erusahaan rsur an*unan a(uran er.a)aian an lainlain8& ) Pen+ualan Priai

Ti*a /iri )husus ari .en+ualan .ersnal yai(u: 1& -n6rn(asi .ersnal: %en/a)u. huun*an yan* hiu. lan*sun* an in(era)(i6 an(ara ua ran* a(au leih& 2& Me%.erera(: %e%un*)in)an (i%ulnya era*ai +enis huun*an %ulai ari huun*an .en+ualan hin**a huun*an .ersahaa(an& 3& Tan**a.an: %e%ua( .e%eli %erasa er)ea+ian un(u) %enen*ar)an  .e%i/araan irania*a& /) Pe%asaran 'an*sun*

8

-(ler 720058 %enya(a)an aha .e%asaran lan*sun* a(au ire/( %ar)e(in* aalah .en**unaan saluransaluran lan*sun* )nsu%en un(u) %en+an*)au an %enyerah)an aran* a(au +asa )e.aa .elan**an (an.a %en**una)an .eran(ara  .e%asaran& Saluransaluran ini %en/a)u. sura( lan*sun* )a(al* (ele%ar)e(in* T, in(era)(i6 )is si(us in(erne( an .erala(an er*era)& Pe%asaran lan*sun* a.a( %en*un(un*)an .en+ual )arena %ere)a a.a( %en*)husus)an an %enyesuai)an .esan.esan .en+ualan %ere)a& Pe%asaran lan*sun* a.a( %e%ina huun*an yan* er)esina%un*an en*an %asin* %asin* .elan**an& "a%un aa eera.a )eru*ian ari .e%asaran lan*sun* ian(aranya )e%un*)inan (er+ainya .eni.uan an )e/uran*an ser(a eera.a  .elan**an %en*an**a. .e%asaran lan*sun* sea*ai *an**uan 7se.er(i (ele.n  .en+ualan .aa saa( laru( %ala%8&

9

BAB III PEMBAHASAN

*.!. Ana#isis Masa#a0

Salah sa(u Masalah yan* (i%ul yai(u: a( heral un**ulan PT& Bi6arin aalah Bi%uns& PT& Bi6arin %asih (era(as ala% %e%.r%si)an  .ru)nya hal ini i)arena)an )enala iaya .r%si& PT& Bi6arin elu% %e%.unyai is(riu(r ala% %e%asar)an .ru).ru)nya& Bi%uns %asih i.asar)an (era(as i )lini) .en*a(an %ili) PT& Bi6arin i .a%eran  .a%eran an %ini%ar)e( a*ri%ar( %ili) IPB& Sea*ai Sa(uan Usaha A)ae%i)  7SUA8 IPB .e%asaran .ru) PT& Bi6arin ian(u leh %i(ranya yai(u PIUP IPB ala% hal is(riusi an .r%si& S(ra(e*i PT& Bi6arin ala% hal .ene(rasi .asar ari sisi har*a suah (e.a( en*an %enurun)an har*a ari .iha) .esain* na%un un(u) is(riusi %asih (era(as i )lini) .en*a(an %ili) PT& Bi6arin i .a%eran.a%eran an %ini%ar)e( a*ri%ar( 7re(ailer8 %ili) IPB i(u seniri yan* %enyea)an (er)enalanya aya +ual .ru) i.asaran& Un(u) .e%asaran hanya ian(u leh %i(ranya PIUP IPB sa+a sehin**a +an*)auannya (ia) luas )eseluruh Innesia yan* %nyea)an (era(asnya .r%si .ru) hal ini )arena )enala iaya  .r%sinya& Dala% hal ini a.a( iselesai)an ala% eera.a hal ian(aranya: Proosi dan Bia1an1a

Un(u)

iaya

.r%si yan*

%asih

)uran*

a.a( ila)u)an en*an

%enin*)a()an )euan*an yan* aa an %ela)u)an in;es(asi )euan*an un(u)   iaya .r%si& Biaya .r%si a.a( .ula i)enali)an en*an %en**una)an s(ra(e*i: 

Trae .r% yai(u a)(i;i(as .erusahaan un(u) %enin*)a()an .en+ualan yan* i(u+u)an )e.aa .elan**an re(ail en*an /ara %e%eri)an haiah sea*ai )%.ensasi& Den*an +alan ne*siasi )e.aa ()() a( %au.un +a%u a(au re(ailer yan* lainnya&

10



Mela)u)an

)e*ia(an

un(u)

%enin*)a()an

%ina(

eli

an

leih

%en*enal)an .ru) )e.aa )nsu%en& Misalnya: %ela)u)an .r%si %elalui %eia ssial )arena iaya yan* %urah se.er(i .en*lahan esi(e  l* an lain sea*ainya& Men+ai s.nsrshi. e;en( )eseha(an ai)  se.er(i se%inar a(au lainnya a*ar /aln .e%eli leih %en*enal .ru)  en*an )e*unaan an )hasia(nya& 

Men**una)an saluran )%uni)asi

(ena*a

ahli un(u) %eya)in)an

%asyara)a( a)an )uali(as an )hasia( .ru)& Tena*a ahli yan* i%ili)i PT& Bi6arin a.a( %ela)u)an eu)asi un(u) %eya)in)an )nsu%en a)an

)uali(as

an

)hasia(

e)s(ra)

%eniran

un(u)

%e%.er/e.a(

 .enye%uhan an %enin*)a()an aya (ahan (uuh %elalui se%inar  

se%inar .ela(ihan (al)sh an lainlain& Menin*)a()an )uali(as .ru) un(u) %eraih )e.er/ayaan .elan**an& Menrn* .r%si ari %ulu( )e %ulu( en*an %e%u)(i)an )hasia(  .ru) yan* i)nsu%si .elan**an an %ela)u)an .r%si a)(i6 ai)  (erhaa. )nsu%en %au.un a*en .en+ualan& Salah sa(u /ara yan* e6e)(i6  un(u) %eya)in)an )nsu%en a)an )hasia( a( heral aalah ari  .en*ala%an .en**una a( (erseu( seelu%nya& Pen*ala%an se%uh se(elah %en*)nsu%si a( (erseu( a)an %enrn* )nsu%en un(u)  %en/eri(a)an )ese%uhannya )e.aa )eraa( re)an relasi an lainlain& Mela)u)an .r%si yan* a)(i6 ai) (erhaa. )nsu%en %au.un a*en  .en+ualan&

Pr%si

isesuai)an

en*an

an**aran

.r%si

yan*

i)eluar)an .erusahaan& Pr%si yan* a.a( ila)u)an an(ara lain i)lan i %eia /e(a) yan* sesuai en*an sasaran .asar se.er(i i %a+alah )eseha(an an %a+alah *i?i& Perusahaan a.a( e)er+asa%a en*an %a+alah yan* %e%ili)i assiasi en*an IPB& PT& Bi6arin +u*a a.a(  er.r%si %elalui +urnal in6r%asi IPB& Pr%si .en+ualan )e.aa a*en  .en+ualan an sales .en+ualan eru.a nus +u*a .erlu ila)u)an un(u)  %enin*)a()an an*)a .en+ualan& Pen+ualan .riai 7 personal selling 8 a.a( ila)u)an i )lini) .en*a(an an .a%eran& Pulisi(as a.a( ila)u)an i  +arin*an rai IPB yai(u A*ri FM un(u) %ela)u)an eu)asi )e.aa

11

%asyara)a( 

a*ar

)eeraaan

Bi%uns

sea*ai

a(

heral

i%%un%ula(r i)e(ahui& Me%ua( ;ariasi )e%asan .ru) se.er(i eru.a )e%asan s(ri. isi 10 )a.sul a*ar har*a +ual .ru) leih (er+an*)au& Un(u) %enin*)a()an  .en+ualan i (en*ah si(uasi .enurunan aya eli %asyara)a( i.erlu)an  .ru) yan* leih (er+an*)au sehin**a PT& Bi6arin .erlu %e%ua( ;ariasi .ru) en*an har*a +ual leih %urah&

Distri+usi



Me%an*un saluran is(riusi yan* %era(a un(u) %e%.erluas ilayah  .e%asaran en*an .ara %i(ra )er+a& PT& Bi6arin a.a( e)er+asa%a ala% %enyalur)an .ru)nya i (e%.a((e%.a( usaha %ili) %i(ra )er+a& PT& Bi6arin +u*a a.a( %e%an*un )e%i(raan un(u) %e%u)a )lini)   .en*a(an a*ar a.a( leih luas ala% %elayani %asalah )eseha(an



 .elan**annya& Mela)u)an ne*siasi

en*an

is(riu(ris(riu(r

res%i

se.er(i

is(riu(r a( #nse;al& Sehin**a a.a( %en+an*)au era*ai %asyra)a( 

i %asin*%asin* aerah %elalui re(ailerre(ailer& Meua( is(riu(r seniri iera*ai aerah un(u) %en+an*)au )nsu%en %elalui is(riusi )eera*ai re(ailer yan* aa iera*ai aerah&

12

BAB I2 PENTP

.!. K"si-u#an

Mana+e%en s(ra(e*is iar(i)an sea*ai analisis )e.u(usan an a)si yan* ila)u)an .erusahaan un(u) %en/i.(a)an an %e%.er(ahan)an )eun**ulan )%.e(i(i6 & Berasar)an hasil analisis a.a( isi%.ul)an aha %asalah yan* ihaa.i leh PT& Bi6arin ala% hal .r%si Bi%uns ari se*i iaya  .r%si an is(riu(rnya salah sa(unya (elah i.enuhi %elaui har*a yan* (er+an*)au yan* leih %urah ari .ara .esain*& A)an (e(a.i %asih nya) yan* harus ila)u)an PT& Bi6arin ala% %e%a)si%al)an iaya .r%si a(au %ena%ah ana iaya .r%si un(u) %e%asar)an .ru) Bi%uns a*ar   +an*)auannya luas .aa )nsu%en ian(aranya: (rae .r% %ela)u)an )e*ia(an un(u) %enin*)a()an %ina( eli an leih %en*enal)an .ru) )e.aa )nsu%en %e%ua( ;ariasi )e%asan .ru) %en**una)an saluran )%uni)asi (ena*a ahli un(u) %eya)in)an %asyara)a( a)an )uali(as an )hasia( .ru) %enrn*  .r%si ari %ulu( )e %ulu( an %enin*)a()an )uali(as .ru)& Sean*)an un(u) is(riusi a.a( ila)u)an en*an /ara ian(aranya: %e%an*un saluran is(riusi yan* %era(a un(u) %e%.erluas ilayah .e%asaran en*an .ara %i(ra )er+a %ela)u)an ne*siasi en*an is(riu(ris(riu(r res%i an %eua( is(riu(r seniri iera*ai aerah&

.&. Saran

Dala% %enyelesai)an %asalah .r%si an iayanya ser(a %asalah is(riusi a.a( %en/a %e%.er(i%an*)an slusi se.e(i analisis %asalah yan* i*una)an ia(as&

13

DAFTAR PSTAKA

-e(/hen !r& D& e( all& 200<& @S(ra(e*y 200200<@& "e r): M/Gra$ill Surya uliaa(i 200& =Analisis S(ra(e*i Pe%asaran Oa( $eral Bi%uns Paa P(& Bi6ar%a)a Innesia B*rC& B*r: IPB& Assauri S6+an , 2004&=Mana+e%en Pru)si an O.erasi #isi Re;isi 2004” !a)ar(a: 'e%a*a Peneri( F#UI& -(ler Phili.& 2005& =Mana+a%en Pe%asaran 3 !ili 1 an 2C& !a)ar(a: PT& Ine)s -el%.) Gra%eia&

14