MAKALAH PROPOSAL PENAWARAN PRODUK DAN SALESMANSHIP
Sebagai Tugas Mata Kuliah KewiraUsahaan Dosen Pengampu Sukarmin, M.Kep., Sp. Kep.MB
Di Susun Oleh : Kelompok 3 Rina Rahmawati
: F 120 155 041
Ranti Hastuti
: F 120 155 040
A.Haning Setyaningsih
: F 120 155 045
Guntur Prio Wicaksono
: F 120 155 046
Progam Studi : S1-Farmasi Kelas 2B SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN MUHAMMADIYAH KUDUS 2017
BAB I PENDAHULUAN
I.1 LATAR BELAKANG Pada jaman sekarang penyususnan proposal usaha dapat dijadikan media komunikasi. Yang penting bagi wira usahawan adalah untuk menerangkan profil usaha atau bisnis baru harus didiskripsikan , mulai dari proyek yang akan dilakukannya, yaitu pemasaran , penelitian dan pengembangannya, management usaha resiko yang dihadapi, masalah financial, sampai penjadwalan waktunya Program Evaluasi Review Technique (PERT) sangat membantu untuk mengukur ketercapian program dalam menimplementasikan proyek. Tujuan yang akan dicapai dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam menentukan langkah-langkah kedepan serta harus disesuaikan dengan kemampuan ,spesifik dan dapat diukur serta ada kesatuan antara waktu dan parameternya harus bersifat Fleksibelitas mudah disesuaikan dengan perkembangan usaha dan memungkinkan munculnya alternative strategi yang dipormulasikan . Salesmanship juga menjadi bagian penting bagi wira usaha untuk menentukan langkah-langkah kedepan. Salesman merupakan bagian penting dari kegiatan penjualan. Dalam menjalankan profesinya, seorang salesman harus memiliki ilmu dan seni menjual atau disebut salesmanship. Menurut Baduara (2004 : 6), salesmanship melekat dalam praktek kehidupan sehari-hari. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya diperlukan oleh salesforce dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya, tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari. Keberhasilan penjualan merupakan tujuan utama setiap perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan.Secara tidak langsung salesmanship merupakan kunci dari berhasilnya mereka mempengaruhi/meyakinkan para konsumen. Oleh karena itu pihak perusahaan merasa perlu untuk menerapkan salesmanship (ilmu mnejual) dengan sebaik baiknya
I.2 TUJUAN Memenuhi tugas mata kuliah Kewirausahaan dalam tugas materi proposal penawaran barang dan salesmanship yaitu : 1.2.1 Pengertian dan fungsi proposal 1.2.2 Faktor-faktor penyusunan propposal usaha 1.2.3. Manfaat proposal usaha 1.2.4.Petunjuk penyusunan proposal usaha 1.2.5 Salesmanship yaitu tentang strategi penjualan dan management penjualan 1.2.6 pelayanan pasca penjualan
1.3.PERUMUSAN MASALAH Perumusan masalah dalam makalah tugas kewirausahaan ini adalah : 1.3.1. Pengertian dan fungsi proposal 1.3.2 Faktor-faktor penyusunan propposal usaha 1.3.3. Manfaat proposal usaha 1.3.4.Petunjuk penyusunan proposal usaha 1.3.5 Salesmanship yaitu tentang strategi penjualan dan management penjualan. 1.3.6 Pelayanan pasca penjualan
BAB II PEMBAHASAN
2.1 PENGERTIAN DAN FUNGSI PROPOSAL
Pengertian Proposal
Proposal adalah suatu bentuk rancangan kegiatan yang dibuat dalam bentuk formal dan standard dapat juga dinyatakan dokumen tertulis yang disiapkan oleh wirausahawan yang menggambarkan semua unsur yang relevan, baik internal maupun eksternal, mengenai usaha atau proyek baru, atau dapat dikatakan bahwa proposal usaha merupakan dokumen tertulis yang berisai mengenai usaha yang sedang direncanakan. Pada jaman sekarang penyusunan proposal usaha dapat dijadikan media komunikasi. Yang penting bagi wira usahawan adalah untuk menerangkan profil usaha atau bisnis baru harus didiskripsikan , mulai dari proyek yang akan dilakukannya, yaitu pemasaran , penelitian dan pengembangannya, management usaha resiko yang dihadapi, masalah financial, samapai penhjadwalan waktunya. Adapun deskripsi tiap aspek sangat penting untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai usaha /produk yang akan diajukan, kemana proposal akan dibawa dan bagaimana wirausahawan dapat merealisasikan proposal usaha tersebut Sebelum membuka usaha seorang wirausawan perlu menyusun dan menetapkan llangkahlangkah yang tepat untuk dapat mencapai keberhasilannya. Langkah-langkah ini menyangkut segala sesuatu yang akan dilakukannya, management usaha, pamasaran, pemilihan produk, resiko yang harus dihadapai serta masalah keuangan. Langkah-langkah tersebut disusun rapid an tertulis dalam bentuk proposal. Gambaran unsur usaha
yang dikemukakan sangat penting untuk memberi penjelassan
mengenai produk yang ditawarkan. Begitu pentingnya proposal usaha maka hendaknya penyususnan proposal usaha harus murni dibuat oleh wirausawan sendiri dan tidak sekedar menyalin proposal usaha milik orang lain. Proposal usaha pada intinya mencakup sasaran dan strategi. Sasaran adalah apa yang ingin dicapai perusahaan, seangkan strategi adalah arah tindakan untuk mencapai sasaran usaha. Dalam strategi mencakup perihal persiapan perusahaan untuk menghadapi situasi yang ada. ada.
2.2 Faktor – factor penyususunan penyususuna n proposal usaha
Dalam penyusunan proposal usaha perlu diperhatikan beberapa factor berikut :
1. Tujuan yang realistis Tujuan yang akan dicapai dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam menentukan langkahlangkah kedepan serta harus disesuaikan dengan kemampuan ,spesifik dan dapat diukur serta ada kesatuan antara waktu dan parameternya 2. Fleksibelitas Harus mudah disesuaikan dengan perkembangan usaha dan memungkinkan munculnya alternative strategi yang dipormulasikan
3. Batasan waktu Sub-sub tujuan proposal usaha harus dibuat secara berkesinambunangan dan adanya evaluasi waktu (skhedule kerja) atau kemajuan yang akan dicapai didalam usaha Jadi buatalah cek list target development untuk mengukur pencapain target pekerjaan atau perkembangan proyek ataupun product. 4. Komitmen Usaha perlu mendapat dukungan dari seluruh pihak yang terlibatat, baik itu dari pihak keluarga, mitra bisnis, karyawan ataupun anggota anggota lain. Sangat diperlukan komitmen yang yang tinggi atas usaha yang akan dicapai serta mental yang handal apapun yang terjadi penuh perjuangan, kegagalan adalah kesuksesan yang tertunda, motto itu perlu kita pegang dan perlu diyakini bahwa segala usaha yang dilakukan dengan prosedur yang baik dan benar suatu saat akan mencapai keberhasilan. Walaupun ada orang yang tidak percaya bahwa dunia berputar oleh orang yang sedang mendapat kejayaan tapi untuk orang yang sedang dibawah dalam arti kata sedang merintis ataupun bangkrut kita harus yakin bahwa dunia akan beputar memutarkan kondisi kita yang sedang bangkrut menjadi sukses.
2.3 Manfaat proposal usaha
Ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh wirausahawan dengan penyusunan proposal usaha/bisnis penawaran produk yaitu sebagai berikut:
1. Berguna untuk membandingkan antara perkiraan dengan hasil yang nyata. 2. Membantuwirausahawan untuk mengembangkan dan menguji strategi dan hasil yang diharapkandari sudut pandang pihak lain. 3. Menyediakan alat komunikasi bagi wirausahawan untuk memaparkan dan meyakinkan gagasannya kepada pihak lain secara menyeluruh 4. Membantu wirausahawan untuk dapat berpikir kritis dan objektif atas bidang usaha yang akan dimasukinya. 5. Persainganfa kotor ekonomi dan analisis finansial yang masuk dalam subjek proposal usaha dapat mendekati asumsi-asumsi secara cermat, mengenai seberapa besar angka keberhasilan dalam usaha. Adapun manmaat lain dari proposal usaha adalah semakin jelasnya sumber-sumber keuangan. Ha[ ini dimungkinkan karena hal berikut ini 1. Proposal usaha dapat menjadi sebuah gambaran seorang wirausahawan.pemula dan se berapa jauh kemampuan manajerial 2. Dapat mengidentifikasi adanya risiko kritis pada saat penting, guna memudahkan penemuan langkah antisipasi. 3. Memberikan informasi potensi pasar dan perkiraan market share yang mungkin mungkin diraih. 4. Memberikan sumber-sumber finansial yang jelas, dokumen ringkas yang mengandung informasi penting dan evaluasi finansial. 5. Memberikan
gambaran
tentang
kemampuan
wirausahawan
untuk
memenuhi
kewajibannya. Oleh karena proposal usaha itu dibuat bukan untuk dikonsumsi sendiri, melainkan untuk pihak luar yang terkait, seperti bankir, investor, konsumen, konsultan, pengacara, pemerintah daerah, dan sebagainya, maka wirausahawan dalam menyajikan proposal usaha harus selengkap mungkin. Dengan bahasa yang mudah dipahami dan seder hana. Ada beberapa hal yang sebaiknya dimiliki oleh wirausahawan atau tim penyusun proposal usaha, yaitu sebagai berikut.
1. Pengetahuan teknologi, layak reativitas, inisiatif, dan inovatif. 2. Kemampuan membuat proyeksi keuangan. 3. Kemampuan dalam bidang pemasaran. 4. Pengalaman dalam bidang usaha yang digelutinya
2.4 Petunjuk Penyusunan Proposal Usaha
Menetapkan jenis usaha yang diinginkan dan sekaligus menguntungkan adalah pekerjaan yang tidak mudah. Seorang wirausahawan harus bersedia bekerja keras mencari informasi kira-kira usaha apa yang paling cocok dan menguntungkankhususnya menguntungkankhususnya dibidang multimedia. Setelah mempunyai keyakinan yang mantap, tindakan selanjutnya adalah menyusun proposal usaha. Namun, secara umum, proposal usaha harus disusun berdasarkan analisis wirausahawan terhadap kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang akan dihadapi. Ada beberapa petunjuk dalam penyusunan proposal usaha
1. Menetapkan jenis usaha yang diinginkan. 2. Menetapkan aspek produk yang akan dibuat. 3. Menetapkan aspek pemasaran produk. 4. Menetapkan aspek teknis, penyaluran produk. 5. Menetapkan aspek organisasi dan manajemen. 6. Menetapkan aspek yuridis. 7. Melalsanakan aspek administrasi. 8. Mengetahui aspek sumber keuangan. 9. Mempelajari aspek kebijakan pemerintah daerah. 10. Mempelajari aspek ANDAL (Analisis Dampak Lingkungan). Tidak ada aturan baku yang mengatur dalam penyusunan draf proposal usaha. Akan tetapi, pada umumnya proposal proposal usaha memuat hal-hal sebagai berikut.
I.4.1 Halaman Depan
Sampul dan kemasan memiliki banyak pilihan untuk mendesain tampilan dan rasa proposal anda. Meskipun kita sering memperingatkan untuk tidak meniali buku dari sampulnya kenyataannya seorang pelaksana membutuhkan waktu sekitar dua detik untuk menilai kualitas dokumen yang sedang ditangani. Terkadang mereka memutuskan sebelum mereka menyentuhnya. Perkirakan orang akan membaca proposal anda dan temukan keinginan mereka sesuaikan proposal anda dengan keinginan mereka, Ada dua strategi untuk bahwa dokumen proposal anda masih amatir dan belum proposional (menghindari kesan negatip).Pada halaman depan juga dicantumkan nama dan alamat perusahaan.serta nama orang yang bertanggung jawab.
1)
Kembangkan style khusus untuk sampul dan kemasan proposal, termasuk kustom pilih Font, seni sampul dan grafis, illustrasi dan gambar, bagian yang unik dan style paragraph, dan penjilidan yang rapih. Kerjakan proposal anda sebaik mungkin
2) Buatlah seluruh kemasan dengan dengan sederhana sederhana dan simple, tetapi tampak resmi. Bagian sederhana dari pendekatan tersebut berarti tidak repot dengan banyak font dan style. Kecermatan ini mungkin akan berasil untuk proposal yang ditujukan pada agen-agen pemerintah, dimana 10 point Tahoma atau 12 point Arial mungkin tidak hanya standard de facto, tetapi format dokumen yang diminta. Akan tetapi untuk pendekatan yang sedehana seberkas kertas sudah cukup. Jangan coba mendandani seberkas kerta sudah cukup jangan coba mendandani presentasi sederhana dengan folder Pee-Chee atau sampul plastic murahan ; jagalah agar tetap tipis dan bermakna
I.4.2 Daftar Isi
Para eksekutif yang sibuk ingin mengantisipasi sebuah dokumen dan memahami isinya dalam urutan singkat. Sebuah daftar isi atau indeks merupakan sebuah cara langsung untuk mempersetasikan elemen-elemen proposal anda dalamikhtisar yang dipadatkan. Dalam (eksekutif summary) beberapa situasi anda boleh menyertakan men yertakan sebuah ringkasan eksekutif (eksekutif
sebuah pendahuluan yang berisi beberapa paragraph mengenai deskripsi yang ringkas dan tajam, serta total anggaran. Ringkasa tersebut harus berada pada halaman atau hal berikutnya. Berisi kerangka proposal usaha dengan dilengkapi nomor halaman. I.4.3 Deskripsi analisa kebutuhan
Dalam beberapa proposal
sangat berguna berguna untuk mendeskripsikan alas an proyek proyek yang yang
dikemukakan dalam beberapa detail. Deskripsi dan analisis kebutuhan sudah umum yang harus melewati hirearki para eksekutif perusahaan untuk mencari persetujuan dan pendanaan Dalam proposal usaha diungkapkan strategi perusahaan dan tim manajemen pengelola perusahaan. I.4.4 Audiens Sasaran
Semua proposal proposal multimedia harus menyertakan sebuah bagian yang menjelaskan audiens sasaran dan platform sasaran.ketika kapabilitas multimedia pengguna akhir memiliki range yang luas dan tak terbatas , maka penting untuk menjelaskan perangkat lunak dan perangkat keras platform pengiriman yang ingin disajikan. Sebagai contoh jika proyek anda membutuhkan player compact disk, tetapi platform pengguna akhir tidak memiliki satupun, anda harus menyesuaikan stategi multimedia anada dengan merevisi rancangan tersebut atau meminta pengguna akhir untuk memiliki sebuah player atau bahkan menjadi peluanga proyek baru yaitu dilengkapi dengan pengadaan peralatan sesuai dengan kebutuhan. Menjelaskan mengenai pasar yang dituju, besar potensi pasar dan berbagai strategi serta ramalan tentang target konsumen pada masa mendatang. I.4.5 Strategi Kreatif.
Bagian startegi kreatif sebuah deskripsi mengenai look and feel dari proyek itu sendiri sangat penting bagi proposal anda, khususnya jika para eksekutif melihat proposal, anda tidak menyajikan kreatif session atau tidak berfartisipasi dalam pembahasan pendahuluan. Jika anda memiliki gallery proyek yang sudah selesai hamper sama dengan upaya penawaran anda maka akan sangat membantu jika strategi kreatip itu dimasukan kedalam proposal anda proposal anda buatlah buatl ah heading terpisah terpisa h dan masukan grafis dan diagram. Garis besarna yaitu menjelaskan tentang kualitas, kuantitas, kegunaan, dan keistimewaan barang dan jasa produk yang dihasilkan dengan stategi dan sajian yang menarik. I.4.6 Implementasi proyek
Sebuah proposal harus bias menjelaskan bagaimana proyek tersebut akan diorganisasikan dan dijadwalkan perhitungan biaya akan didasarkan pada penjelasan ini bagian implementasi proyek proposal anda akan memuat kalender detail, detai l, dengan perencanaan proyek PERT serta
daftar tugas khusus dan tanggal penyelesaian, deliverable dan jadwal kerja yang disertakan . Informasi ini mungkin luas dan detail, tergantung tuntunan klien bagian implemtasi proyek tidak hanya berkisar tentang berapa banyak pekerjaan yang ada, melainkan bagaimana pekerjaan akan dikelola dan dilakukan . anda mungkin tidak perlu memperhitungkan waktu dalam jam-jam kerja, tetapi lebih pada jumlah waktu kalender yang diminta untuk menyelesaikan setiap tahap. I.4.7 Anggaran
Anggaran berhubungan langsung dengan cakupan kerja yang sudah disusun dib again implemenatasi proyek . Pilihlah biaya biaya terperinci dari deskripsi imoplemenatasi proyek dan gabungkan waktu tugas dari setiap tahap proyek kedalam kegiatan yang yang berguna bagi klien. Menjelaskan mengenai rencana permodalan dan proyeksinya, neraca pendahuluan, aliran kas, dan pendapatannya.
Berikut ini contoh draf proposal usaha. Contoh draft proposal usaha model 1
Bagian 1 Pendahuluan
A. Nama dan alamat perusahaan. B. Nama dan alamat penanggung jawab C. Informasi usaha.
Bagian 2 Deskripsi aspek – aspek aspek usaha
A. Deskripsi umum usaha. B. Latar belakang industri. C. Sejarah dan latar belakang perusahaan. D. Tujuan dan pembagian waktu. E. Kenaikan produk atau pelayanan.
Bagian 3 Aspek Pemasaran
A. Penelitian B. Target pasar atau konsumsi C. Ukuran dan tren pasar D. Situasi persaingan E. Kalkulasi/perkiraan bagian pasar F. Rencana pemasaran G. Strategi pasar H. Masalah penetapan harga I. Periklanan dan promosi
Bagian 4 Penelitian, Model dan Pengembangan Pengembangan
A. Pengembangan dan rencana desain B. Hasil-hasil penelitian teknologi C. Kebutuhan asisten penelitian D. Struktur biaya
Bagian 5 Aspek Pabrik
A. Analisis lokasi B. Kebutuhan produksi (fasilitas dan peralatan) C. Penyuplai/factor transportasi D. Suplai tenaga kerja E. Data biaya pabrik
Bagian 6 Aspek Manajemen
A. Tim manajemen B. Struktural legal (perjanjian cadangan barang, perjanjian tenaga kerja, kepemilikan) C. Susunan direktur, penasihat, konsultan, dan lain-lain
Bagian 7 Aspek Manajemen
A. Masalah-masalah yang potensial B. Resiko dan hambatan C. Tindakan alternative
Bagian 8 Aspek Finansial
A. Perkiraan Finansial B. Keuntungan dan kerugian C. Arus kas D. Analisis Break Analisis Break even even poin E. Biaya Bagian 9 Aspek Jadwal Pembagian Waktu
A. Penentuan waktu dan tujuan B. Batas waktu C. Hubungan peristiwa-peristiwa
Bagian 10 Apendiks atau Bibliografi
D. Surat-surat E. Data penelitian pasar F. Surat-surat kontrak dan dokumen perjanjian lainnya G. Daftar harga dari pemasok barang
I.5 CONTOH SURAT PENGAJUAN PENAWARAN PRODUK OBAT
SURAT PENGAJUAN PENAWARAN OBAT
NAMA ALAMAT JABATAN
: : :
Bertindak untuk dan atas nama perusahaan farmasi : -
PERUSAHAAN FARMASI DEVISI ALAMAT PUSAT TELEPON/FAX NAMA & JABATAN PENANGGUNG PENANGGUNG JAWAB
: : : : :
-
ALAMAT CABANG DI SURAKARTA TELEPON/FAX EMAIL NAMA & JABATAN PENANGGUNG PENANGGUNG JAWAB
: : : :
Mengajukan penawaran obat untuk STANDARISASI OBAT RS DR OEN SURAKARTA periode 1 januari 2014 s/d 31 desember desember 2015 dengan menunjuk distributor : NAMA DISTRIBUTOR ALAMAT TELEPON NAMA PIMPINAN DISTRIBUTOR DISTRIBUTOR
: : : :
Untuk STANDARISASI OBAT RS DR OEN SURAKARTA, Daftar produk obat dan Kondisi yang kami tawarkan akan kami kirim ke alamat email yang tertera pada Formulir Pendaftaran.
Menyetujui dan Mengetahui
Nama Jabatan
Surakarta, Perusahaan Farmasi Distributor
Nama Jabatan
NB :Apabila distributor yang ditunjuk lebih 1, Surat Pengajuan Penawaran Obat di buat sejumlah distributor yang ditunjuk
2.5. SALESMANSHIP SALESMANSHIP 2.5.1.PENGERTIAN 2.5.1.PENGERTIAN SALESMANSHIP Salesman ship ( Kemampuan Penjual ) Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanhips”“Salesmanhips”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. Salesmanship atau ilmu menjual menurut Baduara (2004 : 3)merupakan ilmu yang sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh-sungguh pada pertengahan abad ke-19. Secara umum definisi salesmanhip menurut Jean Beltrand dalam Baduara (2004 : 14) adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli, yang membuahkan beraneka ragam motivasi, serta tindakan yang diberikan oleh pembeli yang sesuai dengan keinginan penjual. Keahlian menjual (selling skill) adalah suatu keahlian yang harus dikuasi oleh salesmen untuk menciptakan proses penjualan yang berhasil. Ada yang berpendapat keahlian ini merupakan bakat yang dibawah sejak lahir dan ada pula yang berpendapat semua orang dapat menjadi ahli dalam penjualan jika berusaha keras belajar dan mempraktekkannya dalam kehidupan sehari-hari. (Swastha, 2001 : 47) Menjual selalu diartikan bahwa harus ada transaksi yang melibatkan “uang” sebagai alat pembayaran. pembayaran. Tetapi sebenarnya pengertian penjualan lebih jauh dari pada itu. Penjualan pada hakikatnya merupakan kegiatan memberikan sesuatu kepada orang lain dengan harapan tertentu. Berdasarkan pengertian itu, maka seseorang yang mengemukakan idenya kepada orang banyak dengan harapan tertentu, dianggap sebagai penjualan ide. Persoalan berikutnya, apakah ‘sesuatu’ yang dijual itu laku atau tidak, itu masalah lain. 2.5.2 STRATEGI PENJUALAN Berhasil (laku) tidaknya penjualan sangat ditentukan oleh strategi-strategi yang diterapkan. Oleh karna itu, ada dua hal yang penting dikuasai oleh seorang salesmen yaitu : strategi penjualan dan manajemen penjualan. (Warren, 2002 : 121).
Strategi menjual sebenarnya merupakan suatu kajian menyeluruh terhadap pasar sasaran, lingkungan target pasar dan prilaku individu target pasar. Ada 3 alternaltif strategi pasar sasaran yaitu : 1.Market aggregation Strategi / Undiferentiated market strategy. Penjualan pada strategi ini lebih dititik beratkan pada kesamaan kebutuhan konsumen dan bukan pada perbedaannya, dan hanya memproduksi satu macam produk untuk semua konsumen. 2..Single Segment Concentration Strategy Perusahaan mengkonsentrasikan pada satu atau dua macam produk dengan kegiatan pemasaran hanya dikonsentrasikan dengan satu segmen saja. 3.Multiple Segmen Strategy Perusahaan merancan dan memproduksi bermacam-macam jenis produk untuk dipasarkan kebeberapa segmen. Beberapa strategi menjual yang popular a. Penjualan pribadi dirumah. Tetapi dengan alasan demografi, maka penjualan dapat dilakukan dengan telepon. b. Penjualan lewat pos dan katalog. Iklan penjualan lewat pos pasti dibaca. Ini adalah kesimpulan tanpa kecuali dari banyak studi yang dilakukan selama betahun-tahun dalam majalah Direk marketing dan sumbersumber lain. Kuncinya : daptar alamat secara cermat, sehingga paket penjualan lewat pos bersifat pribadi dan relevan. Ini dilakukan jika dana promosi promosi mencukupi. c. Penjualan lewat media elektronik dan cetak. Penjualan langsung dengan iklan di TV atau media cetak merupakan suatu kiat yang banyak membawa keberhasilan.
2.5.3 MANAGEMENT PENJUALAN Swastha dan Irawan (2000:403) mendefinisikan manajemen penjualan sebagai suatu perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan. Tugas seorang manager pemasaran adalah sangat luas berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan baik dalam maupun luar perusahaan. Ia juga merupakan
penghubung yang yang paling penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain serta bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi distribusi yang efektif. Manajemen penjualan terbagi kepada tiga bagian besar yaitu : I.Persiapan penjualan Persiapan penjualan yang harus dilakukan jika ingin berhasil adalah: - Merekrut dan Menyeleksi Tenaga Penjual Yang Tepat Langkah yang harus dilakukan dalam merekrut dan menyeleksi tenaga penjualan adalah : 1) Menetapkan jumlah dan bentuk persyaratan pers yaratan calon yang diinginkan. 2) Menerima lamaran secukupnya. 3) Menyeleksi orang-orang yang memenuhi syarat diantara pelamar tersebut. Secara garis besar, ada 6 sifat yang harus dimiliki tenaga penjual yang baik yaitu : 1) Giat dan energik 2) Mempunyai latar belakang dan pengalaman yang cukup. 3) Mengejar prestasi dan pahala. 4) Mempunyai kemampuan intelektual dan daya juang yang tinggi. 5) Sangat yakin akan kemampuan sendiri. 6) Mempunyai kepribadian
-penampilan dan kemampuan manajemen. Menurut Sutamto (2001 : 87), karakteristik tenaga penjual dapat dibagi menjadi : 1) Sikap Sikap yang baik adalah dengan berdiri dengan posisi yang tegak, tidak bersandar pada estalase atau benda-banda lainya. Karena dengan sikap ini akan memberi kesan kepada
pembeli bahwa penjual selalu siap untuk menolong dan melayani pembeli dengan penuh semangat. Sehingga ini merupakan awal yang menyenangkan bagi langganan. 2) Wajah Sebagai penjual harus tetap memperlihatkan wajah yang tetap ramah, relaks dan tidak tegang. Bersikap seolah-olah penjual adalah manusia yang tetap gembira. Usahakan jangan sampai rasa jemu nampak pada wajah. 3) Suara dan Bahasa Berbicara dengan jelas, tegas dengan tutur kata yang sopan. Jangan berbicara yang kurang baik, kasar dan bertele-tele, jangan menjerit-jerit atau melakukan setengah teriak, jangan berbisik-bisik, serta tunjukanlah berbicara yang sewajarnya atau tidak dibuat-buat. Selama berbicara selalu menghadap ke arah pembeli, jangan cepat-cepat memutus pembicaraan dan jawablah sesuatu dengan tepat. Selain itu, perhatikan nada suara. Berusahalah untuk dapat berbicara dengan nada yang menyakinkan. menyakinkan. 4) Pakaian Pakaian harus Nampak bersih, rapi, sopan dan Nampak terpelihara, tidak ada kancing yang terlepas, kain yang sobek atau kusut dan lain sebagainya. Pakaian yang dikenakan harus menunjukkan selera yang baik (terutama pada toko perhiasan dan pakaian). Untuk toko pakaian. Pelayanan harus menggunakan metode-metode mutakhir tetapi tidak terlalu mencolok mata. 5) Rambut Sebaiknya rambut dipangkas praktis agar muda memeliharanya dan selalu dapat disi sir rapih. Bagi wanita, sebaiknya rambut tidak usah terlalu panjang karena dikhawatirkan akan mengganggu kelancaran bekerja . 6) Tangan Bagi toko makanan, pakaian dan perhiasan, kebersihan tangan dan kuku merupakan hal yang teramat penting untuk dipelihara. Jangan sesekali menggunakan kutek kutek yang menyolok mata. Tangan dan kuku yang terawat baik akan meningkatakan rasa percaya dari pelanggan. 7) Make-up
Gunakan make-up yang lembut dan sederhana dan sesuai situasi dan kondisi pekerjaan. 8) Kepribadian penjual Kepribadian yang baik ditunjukan dengan mempunyai rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kebijaksanaan, kejujuran, suka menolong, semangat, ketepatan dan kedisiplinan, ingatan dan berfikir positif, dapat mencari penyelesaian konflik dengan baik.Selain itu dapat merasakan apa yang dirasakan oleh pembeli dan dapat mengakui kesalahan yang dilakukan. Sistem yang baik untuk merekrut para pelamar adalah sistem yang jalan terus, tidak hanya sewaktu pengisian kekosongan tenaga penjual dan menyediakan arus secara terus menerus bagi pelamar yang memenuhi syarat dalam jumlah yang besar daripada yang dibutuhkan. -Melatih Tenaga Penjual Tujuan melatih tenaga penjual adalah untuk meningkatkan produktivitas, memberikan stimulus kepada tenaga penjual, mengenal produk perusahaan secara mendalam, dan mengetahui cara menjual yang efektif. Instruktur pelatih dapat saja berasal dari pejabat pelaksana penjual, Departemen latihan staf penjualan dan tim ahli dari luar perusahaan. II. Proses Penjualan Dalam proses penjualan, kampanye sangat diperlukan untuk : 1) Memberi tahu konsumen tentang produk yang dijual dan manfaat produk (promotion proses). 2) Memberitahu konsumen dimana mendapatkan produk tersebut (distribution proses). (Gitosudrmo 2001 : 67) Proses penjualan yang baik biasanya dilakukan dengan langkah sebagai berikut : -Attract attentionme (memikat perhatian), artinya bagaimana penyajian itu menimbulkan tingkat kesadaran yang benar-benar memikat perhatian calon pembeli. -Hold interesl and arouse desire (membangkitkan daya tarik dan keinginan), artinya bagaimana tenaga penjual ini dapat mempengaruhi/menstimulasi keinginan calon pembeli untuk memberi arti pada produk tersebut. -Meet objection and close the sale (menutup penjualan dan mencatat keberatan-keberatan), artinya tenaga penjual berusaha mencatat keberatan-keberatan calon pembeli dan berusaha
meningkatkan penyajiannya sehingga keberatan tersebut akhirnya dapat diakhiri dengan menutup penjualan. (Gitosudarmo : 78). 2.5.4 PELAYANAN PASCA PENJUALAN Guna membangun kepercayaan pembeli dan hubungan yang berlanjut serta menciptakan kesan yang baik, maka perlu dilakukan kegiatan atau pelayanan purna jual. Hal ini dimaksudkan untuk menghilangkan kekhawatiran konsumen. Adanya kekurangan konsumen terhadap produk yang ditawarkan memerlukan adanya jaminan yang memikat. Untuk produk produk yang beredar beredar dipasar, jaminan pemikat pembeli biasanya diberikan kartu garansi.
DAFTAR PUSTAKA Dr. Suryana, M.Si (2008). Kewirausahaan: Pedoman Praktis: Kiat dan Proses Menuju Sukse (cetakan Ketiga. Jakarta. Penerbit Salemba Empat Fadiati, Ari, M.Si. Purwana Dedi, M.Buss (2011). Menjadi Wirausaha sukses. (cetakan kedua). Bandung PT Remaja Rosdakarya.
