Lara Medina Ariana Comunicación organizacional 5 febrero 201
El mensaje persuasivo
La persuasión y modos de lograrla. Todos los mensajes dentro de la comunicación tienen un fin específico por parte del emisor. El objetivo del mensaje persuasivo es cambiar o reforzar las actitudes del individuo respecto a una idea, hecho u objeto. Ésta persuasión se consigue a través de la disponibilidad de la actitud y relevancia del sujeto Según Robert Cialdini la influencia de los mensajes persuasivos dependen mucho de la situación en la que se encuentra el individuo. Al ser humano le cuesta mucho pensar, bueno le da flojera pensar y sólo toma las cosas de manera superficial o lo que Cialdini llama “modo perezoso”. Cuando el receptor se encuentra en este estado es más más influir sobre sus ideas. Normalmente el mensaje debe de ser atractivo, que sea nuevo o diferente. Una vez que lo reciben recíprocamente tienen a dar algo a cambio en este caso su aprobación. Lo anterior parece ser muy sencillo pero en realidad el nivel de análisis del mensaje depende mucho del nivel de influencia del mensaje. El individuo primero asimila la información y luego la contrala 1para aceptarla o no. Normalmente la persuasión se da en el rubro de la aceptación del mensaje y casi cuando es nueva. Par tener buen resultado en la persuasión es necesario conocer al individuo y su entorno2 para que asiera e individuo tenga algo en común con el mensaje. En publicidad se puede ver en la creación del insigth que esta de manera implícita del mensaje el cual se crea con base en una descripción de su 1
A veces se contrasta con lo que hace otro individuo. Muchas veces tienden a la imitación por creer que es lo correcto lo sea o no. 2 Esto se da mediante una observación detenida.
segmento meta. Muchas veces apelan a los sentimientos tanto malos como buenos. Hay individuos que analizan, como ya habíamos mencionado, de forma más profunda el mensaje, es decir, realizan un procesamiento sistémico. En este caso en mensaje debe de tener un contenido favorable. La mayoría de la gente sólo toma
las
características
superficiales
del
mensaje,
es
decir,
hace
un
procesamiento heurístico. Los mensajes publicitarios remiten mucho a los individuos que realizan este tipo de pensamiento. Sin embargo cuando en mensaje persuasivo es asimilado por el procesamiento sistémico es más persistente en el sujeto ya que como se analizó profundamente es difícil que cambie de parecer como lo hacer los de procesamiento heurístico. Es importante dejar en claro que el utilizar uno u otro tipo de procesamiento se debe mucho a la personalidad del individuo y al entorno donde se encuentra. Para emitir un mensaje debe ser de lo más claro y conciso y mejor si se aplican ejemplos ya que la sociedad suele relacionar muchas cosas con otras. Si bien la repetición de un mensaje se hace con el fin de persistir en la mente del sujeto, no es necesariamente que se haga de manera muy frecuente ya que llega a causar frustración o enfado. Un ejemplo puede ser cuando transmiten una canción y tiene gran impacto al inicio pero con su repetida trasmisión durante el día el radioescucha se harta y pasa a un segundo término. Así como hay infinidad de consejos para un eficaz éxito del mensaje persuasivo también hay un antídoto. Se llama Teoría de la inoculación dónde se lanza un mensaje precautorio al individuo sobre el posible ataque de un mensaje persuasivo, esto con el fin de que el sujeto éste alerta y defienda sus ideales. Esta vacuna contra la persuasión se puede observar más cuando se aproximan las campañas electorales, el partido envía mensajes de que el adversario está apunto de enviar mensajes cautivadores persuasivos y que deben estar más seguros de sus convicciones.
Para tener éxito en la persuasión no sólo basta con conocer al emisor y su entorno sino también conocer el lugar dónde se va a emitir el mensaje y el momento adecuado. Cuando el mensaje persuasivo se envía a las masas que tienen algo en común, el emisor serían los medios de comunicación pero también de acuerdo al objetivo del mensaje se debe seleccionar el medio y el dueño del mismo.
Área laboral. En el caso empresa-trabajador el orador que emite el mensaje debe crearse una imagen que muestre seguridad, autoridad y prudencia para que se perciba la importancia del mensaje. La imagen que se proyecte tiene mucho que ver con la efectividad del mensaje ya que puede que a veces el contenido del mensaje quede de lado e impacte más la seguridad y empatía del orador. Como ya se mencionó, el mensaje persuasivo tiene como objetivo cambiar, crear una nueva actitud y sobre todo que esta perdure. Cuando se trata de enviar un mensaje persuasivo a un nuevo miembro de alguna empresa hay que tener en cuenta algo según Pinazo. y Carrero., identificar a los tipos de nuevos empleados. ¿Por qué es necesario identificar a los nuevos empleados si todos son nuevos empleados? Porque no todos los empleados son iguales y es que alguno son realmente nuevos y poseen poca información sobre la empresa y lo que la empresa quiere que sea el empleado. Otros tienen experiencia e anteriores empleos y tiene una idea acertada o acertadamente errónea que a veces no concuerda con la empresa. Cada nuevo empleado se maneja de distinta forma y por ende el mensaje persuasivo debe de ser diferente. La idea del mensaje persuasivo en una empresa va más en la relación empresa – trabajador. En el caso del trabajador poco informado puede llegar por una vía central dónde la información del mensaje sea más importante así su atención se dirigirá a la información mientras que su capacidad de entenderla puede ser incitada por su diseño sencillo que se adapte al nivel del trabajador.
El trabajador neutral pude decirse que es aquel que no está informado por que no le resulta interesante cierto tema, en este caso el contenido del mensaje debe resultarle interesante y atractivo. Los trabajadores más individualistas son más resistentes a aceptar y hacer suyas las ideas que se le son transmitidas, en todo caso son un poco más cerrados. No es necesario que el peso de la persuasión caiga en la información en sí, sino que entienda que la empresa se relaciona sentimentalmente con el empleado apelando a los sentimientos y necesidades. Cuando se requiere cambiar una actitud ya establecida en el nuevo trabajador lo ideal es hacer notar otras propuestas en el caso que tengan una información errónea o tengan una información correcta pero esta no sea la ideal para la empresa. Cuando nos encontramos con alguien que tiene sus ideas bien fundamentadas es difícil que se persuada pero no imposible. Aquí la idea es que mostremos razones realmente buenas para que haya una aceptación, que estén sustentadas. Si el trabajador tiene una idea previa pero errónea es fácil de convencer si es capaz de reconocer que está equivocado sin la necesidad de que en el mensaje este implícito que su idea es errónea, sino que el mismo se dé cuenta de ello. Esta libertad de razonar sobre el mensaje que hemos enviado dará sensación al empleado de cierto libre albedrio y razonamiento propio, aunque en realidad lo estemos ayudando un poco. Es importante tener muy en cuenta que dependiendo el mensaje que se quiera emitir, éste no debe alterar el contenido ya que siempre debemos de tener en cuenta el objetivo por el que se realizara el mensaje. En el área laboral no solo se usan los mensajes persuasivos para que los empleados tengas la misma postura que la empresa apegándose a la normativa de la misma. La prevención de riesgos también utiliza mensajes persuasivos ya que puede ayudará a evitar o disminuir ciertos prejuicios labores, estereotipos.
Finalmente… El mensaje pude ser unilateral o bilateral pero la eficacia del mensaje persuasivo reside en la calidad, cantidad y novedad de los argumentos
además de la
relevancia del mensaje. Para que estemos seguros de que el mensaje se ha recibido se debe de analizar al receptor en el caso que quien emita el mensaje sea un orador. El tener observado al receptor y analizar su comportamiento y su comunicación no verbal nos ayudará a saber que el mensaje se ha recibido y como se está analizando. No cabe duda que el crear un mensaje persuasivo no es nada sencillo y debe tener un buena y detallada planeación para que el mensaje no se distorsione y se pueda cumplir con el objetivo. La organización va desde los contenidos hasta la selección de los medios de comunicación. Desgraciadamente o afortunadamente esta organización interna del mensaje persuasivo es ignorada por los receptores. En el caso de la persuasión subliminal en general no nos percatamos que nos están persuadiendo pero sólo refuerza la idea de que estamos de acuerdo con ello por ejemplo, el shampoo capilar que tiene en el marbete la leyenda que ayuda el crecimiento del cabello. El individuo confirma este membrete ya que lo ve repetidas veces y termina por gustarle. No sólo se debe de hacer llegar el mensaje persuasivo al receptor y hacer que haya recibido el mensaje adecuado a partir de que lo ve, lo entiende y lo aprende de cierta forma, también se tiene que hacer que lo recuerde para que se llegue a una comunicación efectiva.
