Advanced Training for Managers VENTAS AS ] [ VENT
Método Harvard de Negociación:
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Talleres que harán que conozca las mejores Técnicas de Negociación Eficiente, según el modelo Harvard, desde una Puesta en Escena Diferente
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[ [ 92 horas
de formación
Organizado por:
9€
hora/asistente
Institute Training for Managers
DIAGNÓSTICO INICIAL DEFINICIÓN DE PROYECTO
DEFINICIÓN DEL PUESTO
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Definición preliminar del colectivo a capacitar Definición del alcance y envergadura de la acción formativa. Estudio de antecedentes formativos. Palancas e impulsores.
TRABAJO DE CAMPO » »
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Elección randomizada de personas a acompañar en su desempeño diario. Acompañamiento sobre el terreno. Seguimiento de una jornada con anotación de desempeño y KPIs. Tratamiento de información y verificación de resultados obtenidos.
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Estudio y definición del negociador Top Ten para el puesto. Definición si las hubiera de casuística y diferenciación por línea y sublínea de negocio. Se trata de definir, además, cómo esas competencias se manifiestan en conductas.
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y DEFINICIÓN DEL PROYECTO » » » » »
Presentación y validación de conclusiones de acompañamiento de campo. Estudio e implantación de la Rueda del Desempeño para el colectivo fijado. Trabajo de gabinete. Diseño y elaboración de acción formativa a medida con casos ad hoc. Presentación y validación por parte de la dirección comercial y de RR.HH. Asegurar medios y fijación de calendario.
ADVANCED TRAINING FO MANA ER
OBJETIVO GENERAL Potenciar habilidades de Venta y Negociación, reforzando el rol comercial y la creatividad de sus soluciones, durante el proceso de ventas. Mejorar las propuestas comerciales en los KAM , definiendo pautas de mejora que eviten bloqueos por la tensión generada e n las negociaciones. ¡
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS Conocer las palancas e impulsores de la Venta y Negociación Emocional, así como los factores de éxito de cada una de sus fases. Aportar técnicas de Control de Estrés , Asertividad y PNL aplicados a la acción comercial, definiendo procesos y procedimientos erróneos. Trabajar con la red comercial para asegurar así la transferencia de pautas de mejora y best practices al puesto de trabajo. ¡
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PERFIL DE ASISTENTES Equipo comercial Responsables de área Key acount manager Departamentos de Compras Jefes de negociado ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
TRANSFORMACIÓN Con juegos de improvisación empresarial, el participante desarrollará las competencias necesarias para estar alerta y activo en las reuniones de negociación. Las técnicas empleadas por improvisadores teatrales son aplicadas a un entorno empresarial para ampliar las competencias personales y ganar habilidad en las negociaciones. La formación es lúdica/formal con lo que se fomenta la implicación de los participantes y la extracción de conocimientos y conclusiones prácticas. METODOLOGÍA Esta formación tiene un carácter eminentemente práctico, con una composición de un a20% teoría 80% práctica. El enfoque del curso está directamente relacionado con el sector comercial, diseñado por expertos con dilatada experiencia en el ámbito de la negociación tanto nacional como internacional. ¡
Para la implantación de la acción formativa se seguirá el Método Harvard de Negociación complementado con los 7 pasos de la estructura Scout work, de optimización del primer modelo.
PROCESO DE DESARROLLO DE COMPETENCIAS PROGRAMA Actitudes ante la negociación. La matriz gano-ganas » » » » »
La Negociación Cómo ser un Buen Negociador La negociación ideal Arte y técnica Los dos estilos: confrontación (reclamar valor) y colaboración (crear valor) Principios de una y otra negociación. Cuán» do usar una y otra Decálogo de la negociación competitiva » Prepara de manera efectiva la negociación para celebrar acuerdos rentables. »
VALIDACIÓN »
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Gestión de la comunicación de la acción formativa. Se estudiará la mejor forma y más impactante de aprovechar el impacto den la comunicación de la acción formativa a impartir. Metodología de la impartición del curso. Roles plays a utilizar y dinámicas diseñadas y personalizadas. Informes y datos recogidos.
PLANIFICACIÓN »
Planificación y cronograma de grupos. Se elaborarán grupos acorde a veteranía y conocimientos. Se evitarán jerarquías dentro de los mismos grupos de formación para facilitar el transcurso y la participación de todos los asistentes.
Resistir la presión de los clientes e interlocutores en la negociación Obtener una contrapartida en toda concesión » Comprender los desafíos y fundamentos de la negociación
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Adopción de medidas sobre el equilibrio de poder Descifrando el lenguaje del comprador Orientar las demandas del cliente e n función de las concesiones menos costosas: rebajas, devoluciones, descuentos Aplicar una estrategia de “ganar-ganar” »
Optimizar su práctica de juego Método - Concesión Adaptar su negociación con diferentes perfi» les: los tipos de compradores Analizar a los compradores. Técnicas para » obtener las mejores condiciones posibles Aplicar la estrategia adecuada para eludir » sus demandas Tácticas y técnicas de negociación. Respuestas a tácticas de guerra psicológica y de presión » » » » » » » » » » »
Tácticas de negociación Respuesta a tácticas de e ngaño Entender los desafíos de la negociación: la » Respuestas a tácticas de guerra psicológica defensa de los márgenes Respuestas a tácticas de presión Analizar el rol clave del negociador dentro del » Técnicas de negociación departamento comercial Técnica del espejo o de repetición El papel de las emociones Técnicas de argumentación Técnica narrativa Importancia de los aspectos emocionales de » La técnica NCB la negociación Técnica de las cuatro reglas Gestión de las emociones en la negociación » Técnicas de contra objeción Manejo del conflicto en la negociación » Técnicas de negociación: la negociación sobre Optimizar el desarrollo de las negociaciones: po- principios (de Harvard) ner todas las cartas de su lado » » » »
Preparar correctamente la negociación Definir el entorno de la negociación: los objetivos, el marco, los interlocutores Definir con precisión lo que es negociable y lo que no Desarrollar su argumento de venta según el método argumento/objetivo
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Los cuatro fundamentos o elementos Las nuevas orientaciones y conceptos básicos o fundamentos para formar los siete elementos de la negociación Otros aspectos a tener en cuenta Guía para la negociación. Errores a evitar.
SEGUIMIENTO E IMPLANTACIÓN DEL PROYECTO Workshop de 4 horas de duración posterior a la formación para hacer un seguimiento presencial del Plan de Acción marcado en los Talleres y verificación vivencial de los resultados.
Envío y seguimiento de píldoras formativas. A los 15 días de la impartición y durante un mes, se enviarán a los participantes una tanda de píldoras formativas distanciadas 1 semana cada una, siguiendo modelo CSC follow.
E-Coaching profesional y Mentoring telefónico. Seguimiento por parte del formador, de dudas y dificultades encontradas en la transferencia al puesto de trabajo por parte de los asistentes a la acción formativa. 1 Mes tras la formación, 20 minutos por asistente, un día a la semana.
INFORMACIÓN Y FORMACIÓN COMPLEMENTARIA Horas Presenciales
Consultoría
E-Coaching
On Line
Precio
Etapa 1
12
8
0
3
3.000€
Etapa 2
24
0
0
0
4.800€
Etapa 3
4
4
20
20
5.200€
TOTAL
40
12
20
20
13.000€
1
a s 5 i s t 9 € e n t e s h o r a a s i 1 s t e n c o 4 1 t e s t e h € o r a f o r m a c i ó n
Advanced Training for Managers
Av. de Manoteras, 38 » Ed. D - Of. 505 28050 Madrid www.intrama.es »
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