ÍNDICE
CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN CAPITULO 1 CONFLICTOS EMPRESARIALES 1.1. 1.1.
Defni Defnició ción…… n…………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… …………… …………… ……………… …………. ….
….…………………………. 1.2. .2. Clasi lasifc fcac ació ión n de de lo los
07
conictos……………………………………………………………………………… 1.3.
08 Teorías ías del
conicto…………………………………………………………………………………… ……… 10 1.4. 1.4. Los nive nivele les s de de con coni ict ctos os en las las organiaciones…………………………………………………… 1.!. "l #roceso del
12
conicto…………………………………………………………………………………… …. 13 1.$. 1.$. "stí%& "stí%&los los de de coni conicto ctos s constr constr&ct &ctivo ivos s entre entre e'&i e'&i#os #os …………………………………………..
1$
CAPÍTULO II NEGOCIACIÓN 2.1.
Defnición de la
negociación………………………………………………………………………………. 2.2.
17 "le%entos de de la la
negociación……………………………………………………………………………… 2.3.
18 (roceso de de la la
negociación……………………………………………………………………………… ….1) 2.4. Teorías ías de de la la negociación……………………………………………………………………………… ….. 20 2.!. *egociac iación a terceros…………………………………………………………………………………… … 2! 1
2.$. 2.$.
+Có% +Có%o o neg negoc ocia ian n los los #er& #er&an anos os, ,
………………………………………………………………………… 2.7. "l co%#orta%iento
2$ negociador
latinoa% latinoa%eric ericanos anos………… …………………… …………………… …………………… ……………… …… 27 -eco%endaciones…………………………………………………………………………… ………………………..28 Concl&siones…………………………………………………………………………………… ………………………..2) ic/as iliogrfcas………………………………………………………………………………… ……………….30 neos…………………………………………………………………………………………… …………………………
31
INTRODUCCION =>
"n los los 5lti 5lti%o %os s a6os 6os el int inters ers #or #or la sol& sol&ci ción ón de con conic icto tos s se /a desar desarro rolla llado do consi consider deral ale%e e%ente nte.. Los Los coni conicto ctos s son son &n 9enó% 9enó%eno eno '&e aco%#a6a a los seres /&%anos a lo largo de toda s& vida : a9ectan a todas las #erson #ersonas as.. "l coni conicto cto es #arte #arte de la intera interacci cción ón /&%ana /&%ana #or'&e #or'&e la di9erencia de o#iniones deseos e intereses intereses es inevitale entre las #ersonas. "iste "iste &na relac relación ión %&: estre estrec/a c/a entr entre el conic conicto to : la co%&n co%&nica icació ción n #&esto '&e en la raí de %&c/os conictos est &na %ala co%&nicación. (or (or el contrario &na co%&nicación de calidad #&ede a:&dar a las #artes a '&e traa;en ;&ntas #ara encontrar sol&ciones '&e satis9agan a a%as #artes. "l /ec/o de '&e los conictos #&edan res<ar negativos o ien convertirse en &na o#ort&nidad #ara a#render %s acerca de &no %is%o : de los de%s de#ender de có%o sean aordados. (ara trans9or%ar el conicto en &n ele% ele%en ento to enri enri'& '&ec eced edor or #ara #ara las las #art #artes es se re'&i e'&ier eren en cier cierta tas s /ailidades tcnicas : #rocedi%ientos. "ntre stos estn la negociación.
2
#ost&ra antagónica de ganador ? #erdedor &sca otener la #ost&ra de ganador ? ganador. Todo Todo ello /a #&esto en crisis %&c/os #aradig%as gerenciales tradicionales '&e en la act&alidad act&alidad res<an res<an estrec/os estrec/os o ino#erant ino#erantes es a;o las n&evas n&evas circ&nstancias de gestión.
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3
Objetivo gener!" %#liar el #erfl #ro9esional e;ercitando las /ailidades #ara %ane;ar los conictos de 9or%a constr&ctiva : dotar de tcnicas : estrategias #ara intervenir de %anera %s efca : creativa en la sol&ción de los %is%os #ara s& a#licación en diversos %itos.
Objetivo# e#$e%&'%o#" Di9erenciar los ti#os de conicto : la res#&esta social ante ellos e identifcar el estilo de co%#orta%iento %s adec&ado en cada caso.
Conocer
los
#rocedi%ientos
de
resol&ción
de
conictos
:
co%#render la estr&ct&ra : la din%ica de los conictos. Di9erenciar conictos clasifcndolos seg5n di9erentes #ar%etros. Desarrollar las /ailidades en el anlisis de conictos a#licando los conoci%ientos ad'&iridos a &n caso concreto. Do%inar el conce#to de %ediación advirtiendo los di9erentes ti#os '&e eisten : los %itos en los '&e se #&ede a#licar. =dentifcar las es#ecifcidades #ro#ias de la %ediación en las organiaciones co%o son s&s venta;as : los siste%as de a#licación. To%ar conciencia de las #ro#ias /ailidades #ara la %ediación %ediante el a#rendia;e de las 9&nciones tcnicas : ca#acidades s& a&toanlisis : la a#licación a casos #rcticos.
Desarrollar
las
/ailidades en
la
%ediación
a#licando
los
conoci%ientos ad'&iridos a &n caso concreto. -econocer &n #roceso de negociación disting&indolo de otro '&e no lo es : analiar los co%#onentes #rinci#ales de la negociación. (erciir las características concretas de &n #roceso negociador : valorar
crítica%ente
s&
idoneidadA
o#ort&nidad de la negociación.
4 >=
entorno
9ísico
en9o'&e
:
EL CONFLICTO "l conicto en #arte de la nat&ralea /&%ana el conicto aco%#a6ar al ser /&%ano d&rante toda la vida Besid 2004E. L&ego eige '&e los seres /&%anos en las distintas interrelaciones '&e se den en la din%ica social : organiacional logren estar conscientes de esta idea #&esto '&e ser co%5n '&e tengan '&e a9rontar sit&aciones de conictos tantos de nivel grave co%o de %enor gravedad. Fin e%argo es cierto '&e cada '&ien vivir la sit&ación desde s& #ro#ia #ers#ectiva %odelos %entales o %arcos re9erencialesG &sar #rocedi%ientos : evidenciar s& #ro#ia %anera #ara resolver las sit&aciones '&e se le #resentan. Los conictos /an eistido #rctica%ente desde '&e el /o%re a#areció en la tierra. Desde la #oca del /o%re antig&o eistían conictos entre #ersonas : entre gr&#os. "n tal sentido los #ri%itivos e organiaan en clanes : tenían &na necesidad de s&#ervivencia. C&ando otras #ersonas entraan en s& territorio resolvían el conicto #or %edio de la violencia : ganaa el %s 9&erte. "l conicto es #arte de la e#eriencia /&%ana : se da en el conteto de las interrelaciones #ersonales '&e se desarrollan entre los %ie%ros de &n gr&#o social : en la sociedad en s& con;&nto. Tal es el caso '&e el n5cleo 9a%iliar no esca#a de las distintas %ani9estaciones de conictoG se oserva entre los con:&g&es entre los #adres con los /i;os entre los /er%anos. "vidente%ente se #&ede a#reciar en la din%ica de &na instit&ción #5lica entre s&s e%#leados o entre los &s&arios : &no o %s e%#leadosG lo %is%o acontece c&ando se trata de &na organiación #rivada sea esta e%#resa o sin fnes de l&croG el conicto estar #resente en donde /a:a interrelaciones /&%anas. Dentro de &na organiación la inevitailidad del conicto res<a ser &na sit&ación Hsine '&a nonI #ara la nat&ralea de la vida estr&ct&ral de la %is%a. "s claro '&e tal as&nto i%#actar el conteto relacional de los '&e /acen vida dentro de ella. (or consig&iente los '&e la dirigen deern %arcar acciones de intervención '&e garanticen &n &en %ane;o : &na asertiva din%ica '&e #ro#icie '&e los fnes de la e%#resa & organiación contin5en s& #rogreso en la %is%a %edida '&e se res&elven a#ro#iada%ente las l&c/as de intereses '&e s&rgen entre individ&os : gr&#os dentro de la estr&ct&ra organiacional. "n toda organiación el conicto es inevitale e incide signifcativa%ente en el co%#orta%iento organiacional : desde l&ego seg5n la 9or%a co%o se %ani#&le los res<ados #&eden ser desastroso el caos o ien cond&cir a la organiación a s& efciencia. "s #or eso la relevancia de '&e la s&#ervisión el ;e9e entre otros logren '&e la ad%inistración del conicto constit&:a &na #arte 9&nda%ental del traa;o : de s& verdadero estilo de liderago.
1(1( De'ni%i)n !
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Da/rendo9t 1)$3E se asa en conce#ción clsica de Jar #&es considera al conicto co%o el %otor #rinci#al del ca%io social. ron 1)$4E defne el conicto co%o &na o#osición entre gr&#os e individ&os #or la #osesión de ienes escasos o la realiación de valores %&t&a%ente inco%#atiles. De&ts/ 1)73E sostiene '&e el conicto s&rge c&ando oc&rren actividades inco%#atiles. "sta 5lti%a interfere con la oc&rrencia de &na seg&nda actividad. Feg5n T/o%as 1))2E el conicto es el #roceso '&e co%iena c&ando &na #arte #ercie '&e la otra a9ecta negativa%ente o est #rói%a a a9ectar negativa%ente a algo '&e le concierne. (ara Kocer : Mil%ot 1))!E el conicto es &na #&gna e#resada al %enos entre dos #artes interde#endientes '&e #ercien o;etivos inco%#atiles rec&rsos li%itados : la inter9erencia de la otra #arte en la otención de s&s o;etivos. >an de >liert 1))7E sostiene '&e dos individ&os &n individ&o : &n gr&#o o dos gr&#os estn en conicto en tanto '&e al %enos &na de las #artes siente '&e est siendo ostr&ido o irritado #or la otra. -a/i% 2001E defne el conicto co%o el #roceso #or el c&al &na #ersona o gr&#o #ercie '&e otra #ersona se o#one o a9ecta negativa%ente s&s intereses. Feg5n -oins : Co<er 200!E los conictos son /ec/os nat&rales del trato entre las #ersonas en las organiaciones : s&rgen #or'&e cada #ersona tiene s&s %etas #ro#ias : los rec&rsos son escasos.
Conicto es &na inco%#atiilidad entre cond&ctas #erce#ciones o;etivos :No a9ectos entre individ&os : gr&#os '&e defnen s&s o;etivos co%o %&t&a%ente inco%#atiles. (&ede eistir o no &n;a e#resión agresiva de esta inco%#atiilidad social. Dos o %s #artes #ercien '&e en todo o en #arte tienen intereses di9erentes : así lo e#resanI F&re JarinesE Los conictos laorales sonA HLas 9ricciones '&e #&eden #rod&cirse en las relaciones de traa;oI. Jario de la C&eva HLos conictos laorales tienen dos características 9&nda%entalesA H#ri%era%ente &na de las #ersonas '&e intervengan en el conicto #or lo %enos dee ser s&;eto de &na relación de traa;o : en seg&ndo l&gar la %ateria sore la '&e verse el conicto /a de estar regida #or las nor%as del derec/o del traa;o.
$
1(*( C!#i'%%i)n +e !o# %on,i%to# asados en las clasifcaciones de la C&eva : de Tr&ea
1.2.1 Orero #atronales Los conictos oreroP#atronales consisten en di9erencias s&rgidas con %otivo de &na relación laoral. (&eden #rod&cirse de ac&erdo a las sig&ientes alternativasA •
=ndivid&ales de carcter ;&rídicoA
"l inters en ;&ego #&ede ser de &n solo traa;ador o de varios o incl&sive de todos los traa;adores de &na e%#resa o estaleci%iento. La nat&ralea H;&rídicaI del inters en ;&ego signifca '&e el conicto versa sore la inter#retación o c&%#li%iento de &na nor%a laoral. "sta #&ede ser constit&cional legal o #rod&cto de &na convención. •
=ndivid&ales de carcter econó%icoA
La nat&ralea econó%ica de &n conicto deter%ina '&e est en ;&ego la n&eva f;ación de condiciones de traa;o. •
Colectivos de carcter ;&rídicoA
"n realidad lo colectivo i%#lica &n inters de gr&#o entendido no co%o &na s&%a de individ&os sino co%o &n valor en sí %is%o. Lo característico de lo colectivo es '&e se trata de &n inters '&e sólo #&ede ser de9endido #or el #ro#io gr&#o : no #or los individ&os '&e lo integran. Lo colectivo es indivisile de %anera '&e no se #odrían e;ercer las acciones #ertenecientes al gr&#o s&%ando acciones individ&ales. •
Colectivos de carcter econó%icoA
Fólo res<a necesario agregar '&e la f;ación de n&evas condiciones de traa;o #&ede ser /ec/a en enefcio de los traa;adores o #atrones.
1.2.2. =nter. oreros Los conictos =nter. Poreros sie%#re necesaria%ente de &na c&estión de #re9erencias.
individ&ales derivan
1.2.3. =ntersindicales Los conictos entre sindicatos desde la #ers#ectiva estricta%ente laoral se red&cen en n&estro conce#to a dos /i#ótesisA la recla%ación de 7
la tit&laridad de &n contrato colectivo de traa;o o de la ad%inistración de &n contratoPle:.
1.2.4. "ntre traa;adores : sindicatos "n los estat&tos de los sindicatos se #&eden incl&ir los %otivos : #rocedi%ientos de e#&lsión de s&s %ie%ros : las correcciones disci#linarias a#licales. "n los contratos colectivos se #er%ita #actar cl&s&las de ecl&siónA de ingreso : #or se#aración.
1.2.!. =nter#atronales "s &n #oco descaellada esta idea #ero Tr&ea
1.2.$. "ntre sindicatos : el estado Fe #rod&cen co%o consec&encia de la oligación #revista en la le: '&e los sindicatos deen de c&%#lir de registrarse ante la FT(F en los casos de co%#etencia 9ederal : en las QC en los de co%#etencia local. Constit&:en actos de a&toridad '&e #&eden ser %otivo de &n ;&icio de garantías ante ;&e de Distrito. *o se trata de &n #roceso ante tri&nales de traa;o #ero /a: '&e conocer s& nat&ralea.
1(-( Teor&# +e! %on,i%to contin&ación desarrollare%os alg&nas teoríasA •
Teoría Clsica
"sta teoría s&rge en la #ri%era #arte del siglo @=@ en le%ania rancia e =nglaterra con la activa #artici#ación de Jar : "ngels. "sta teoría Jarista concie a la sociedad co%o &n c&er#o de organiación el c&al est integrado : dividido #or distintas clases sociales con intereses en9rentados. "n otras #alaras el e;e del conicto es la clase social #&es la sociedad /a estado 9raccionada en clase sociales con o;etivos contra#&estos. Feg5n Jar : "ngles 1)8!E la l&c/a de clases se /aría cada ve %s intensa : el conicto llevaría al fn del ca#italis%o : a la resta&ración del co%&nis%o. "sta teoría #lantea &na relación entre la econo%ía : lo #olítico de;ando de lado a la c<&ra : a la sociedad.
8
•
Teoría Lieral o de la Fociedad
"sta teoría a#arece en le%ania con Fi%%el a co%ienos del siglo @@. (osterior%ente se desarrolló en "&ro#a : "stados
•
Teoría "str&ct&ral &ncionista
"sta teoría se en9ocaa en las relaciones de coo#eración '&e caracteriaan la vida social dndole #oca atención al ca%io social. (arsons 9&e s& #rinci#al e#onente. Feg5n (arsons 1)!1la sociedad se enc&entra con9or%ada #or estr&ct&ras sociales : estn a s& ve #or s&estr&ct&ras la c&ales realian s&s laores en 9or%a ar%ónica : colaoran entre sí #&es #ersig&en &na fnalidad co%5n regenerar la estailidad social. "ntre otras #alaras este a&tor considera al orden co%o 9&nda%ento de s& conce#to de siste%a social todo conicto '&e #&diese s&rgir era considerado &n #eligro a los intereses colectivos. Fin e%argo los conictos si eistían : /alaa de %alos entendidos #ara re9erirse a las desviaciones de lo nor%ativo.
•
Teoría de la r&stración de "#ectativas
Las teorías '&e /e%os escrito anterior%ente acaaran el te%a del conicto desde &na #ers#ectiva social : de ca%io. (or el contrario esta teoría invol&cra as#ectos de tensión #rovocada #or #rocesos socioeconó%icos #olíticos : #sicológicos. de%s e#lica &n #roceso generador de conicto en donde todo co%iena al #rovocarse &na tensión : #osterior%ente estalla el conicto #rod&cindose &na 9r&stración de e#ectativas. "sta 9r&stración de e#ectativas es la di9erencia entre lo '&e &n gr&#o social cree reciir : lo '&e real%ente recie. "n otras #alaras el conicto s&rge c&ando ante &nas e#ectativas '&e van en a&%ento se #rod&ce &na co:&nt&ra '&e las /ace irrealiales. (ara D&r/ei% 1)!1E seg5n esta teoría el #roceso del conicto tiene dos #asos. (ri%ero se da la ac&%&lación de tensiones : 9r&straciones : seg&ndo se #rod&ce el arran'&e de la ira #rod&cido #or estas restricciones. (ara aordar el co%#onente #sicológico en la inter#retación del conicto #ode%os %encionar la Teoría de la (rivación -elativa de R&rr 1)70E en la c&al el a&tor /ace re9erencia al resenti%iento de &na #ersona #or no conseg&ir lo cree %erecer. Con res#ecto a los co%#onentes socioeconó%ico )
: #olítico estos g&ardan &na relación directa%ente #ro#orcional al estilo de vida calidad de vida etc. "n tal sentido si las condiciones de vida e%#eoran : s&#eran el &%ral de lo tolerale se #rod&cir &n conicto.
•
Teorías Jodernas
(osterior%ente a #artir de los a6os 70 s&rgen otras teorías '&e tratan de e#licar el conicto.
1(.( Lo# nive!e# +e %on,i%to# en !# orgni/%ione# "isten c&atro niveles de conictos en las organiaciones estos sonA
•
E! %on,i%to intr$er#on!" es a'&el '&e oc&rre dentro de la #ersona : general%ente es alg5n conicto de %etas cognitivo o a9ectivo '&e #&ede ocasionar tensiones o 9r&straciones.
"isten 3 ti#os de conicto intra#ersonalA aE Conicto en9o'&ePen9o'&eA es c&ando &na #ersona tiene '&e elegir entre &na o %s #osiilidades en donde todas son atractivas o #ositivas. (or e;e%#loP c&ando &no dee elegir entre est&diar dos %aestrías '&e son atractivas #or ig&al. E Conicto evasiónP evasiónA es c&ando &no dee elegir entre dos o %s #osiilidades en donde todas %&estran &n res<ado negativo. (or e;e%#loP c&ando &no dee elegir entre &na a;a re%&neración o tener '&e traa;ar le;os de la 9a%ilia. cE conicto en9o'&ePevasiónA es c&ando &na #ersona dee decidir /acer algo '&e o9rece res<aos tanto #ositivos co%o negativos. (or e;e%#loP c&ando &no ace#ta
alg&nos conictos intra#ersonales tales co%o #role%as 9a%iliares fnancieros o en general de índole #ersonal #&ede generar #role%as de violencia en el l&gar de traa;o :a sea con los co%#a6eros o s&#ervisores #or lo '&e se re'&iere de ciertas /ailidades #ara #oder %ane;arlos adec&ada%ente.
•
Con,i%to inter$er#on!" es c&ando dos o %s #ersonas #ercien '&e s&s %etas o actit&des son di9erentes. "ste ti#o de conicto #&ede s&rgir c&ando eiste &n conicto de 9&ndaciones o a%igSedad de las %is%as.
"l rece#tor se #&ede ver in&enciado #or s&s #erce#ciones : #resiones al %o%ento de reciir los %ensa;es #rod&cindose &n conicto. (or otro lado &n con;&nto 9&ncional es &n gr&#o de e%isores '&e a9ectan directa%ente al rece#tor. "isten c&atro ti#os de conictos de 9&nciones '&e originan co%o res<ado de los %ensa;es : las #resiones inco%#atiles del gr&#o 9&ncionalA aE Conictos de 9&nciones intrae%isoresA oc&rre c&ando son inco%#atiles los di9erentes %ensa;es : #resiones '&e recie &n %ie%ro del con;&nto 9&ncional. E Conictos de 9&nciones intere%isoresA oc&rre c&ando los %ensa;es : #resiones '&e vienen del e%isor son contradictorios a los %ensa;es : #resiones '&e vienen de &no o %s de los otros e%isores. cE conictos inter9&ncionalesA oc&rren c&ando las #resiones de la 9&nción '&e tienen relación con la #ertenencia a &n gr&#o son i nco%#atiles con las #resiones '&e vienen de la #ertenencia a otros gr&#os. dE Conictos #ersonaP9&nciónA oc&rre c&ando los re'&isitos de la 9&nción son inco%#atiles con las actit&des o #&ntos de vista #ro#ios con res#ecto a lo '&e es ace#tale #or el rece#tor (or otro lado la a%igSedad de 9&nciones es c&ando eiste &na incertid&%re o 9alta de claridad '&e rodea las e#ectativas sore la 9&nción de &na #ersona. La a%igSedad de 9&nciones ca&sa estrs : #&ede #rod&cir violencia en el l&gar de traa;o. Los altos niveles de conicto : a%igSedad de 9&nciones traen consec&encias negativas co%o estrs cond&cta agresiva /ostilidad entre los %ie%ros del e'&i#o de traa;o rotación : a&sentis%o.
•
E! %on,i%to intrgr0$!" es c&ando oc&rren ciertos c/o'&es entre alg&nos o todos los integrantes del gr&#o de traa;o a9ectando s& e9ectividad. Reneral%ente los conictos intragr&#ales se dan en e%#resas 9a%iliares. Lo '&e oc&rre en estos casos es '&e los %ie%ros no saen %antener el res#eto %&t&o : no saen có%o 11
%ane;ar los conictos lo '&e /ace '&e la e%#resa ter%ine #or desintegrarse. •
E! %on,i%to intergr0$!" es c&ando s&rgen o#osiciones dis#&tas o desac&erdos entre los e'&i#os de traa;o. Reneral%ente oc&rren en las relaciones sindicatoPe%#resa. Ta%in #&ede #resentarse este ti#o de conicto deido a la diversidad de la 9&era de traa;o los c&ales aarcan te%as co%o raa seo : religión #rinci#al%ente.
1(( E! $ro%e#o +e! %on,i%to (ara -oins : Q&dge el #roceso del conicto tiene cinco eta#asA
Et$ 1 2 L o$o#i%i)n $oten%i! o in%o3$tibi!i++" en esta #ri%era eta#a van a s&rgir diversas sit&aciones '&e van a incentivar la a#arición del conicto la cales vendrían a ser las ca&sas del conicto. "stas ca&sas de conicto #&eden estar dadas #or la co%&nicación la estr&ct&ra : las variales #ersonales. Con res#ecto a la co%&nicación en alg&nas ocasiones los r&idos las difc<ades se%nticas los %alos entendidos las %entiras o enga6os los gestos : actit&des '&e 9or%an #arte del leng&a;e cor#oral las co%&nicaciones #oco claras entre otros #&eden desatar #role%as & ocasionar serios conictos. C&ando se /ala de estr&ct&ra nos esta%os refriendo a alg&nas variales tales co%o el ta%a6o del gr&#o la es#ecialiación de las tareas asignadas a los %ie%ros los estilos de liderago la co%#atiilidad de %etas entre otros. (or &n lado el ta%a6o del gr&#o : la es#ecialiación de las tareas esti%&lan el conicto #&es %ientras %s grande sea el gr&#o : %s es#ecialiadas sean s&s tareas %a:or ser la #roailidad de '&e eista conicto. (or otro lado los estilos de liderago estrictos #or e;e%#lo a&%entan el s&rgi%iento de conictos. "n tal sentido &n gerente estricto '&e no 9o%ente la #artici#ación de los %ie%ros /ar '&e estos se sientan des%otivados lo '&e creara &n conicto. de%s c&ando los e'&i#os #ersig&en %etas distintas ta%in s&rgen conictos. Con res#ecto a las variales #ersonales se /ace re9erencia al siste%a de valores de las #ersonas la res#onsailidad el caris%a los deseos : as#iraciones insatis9ec/as 9r&straciones celos envidia necesidad de reconoci%iento : los deseos de s&#eración '&e ta%in son 9&entes de n&%erosos conictos.
Et$ * 2 L %ogni%i)n 4 ! $er#on!i/%i)n" en esta eta#a se defenden los te%as en conicto. Feg5n alg&nos a&tores esta es la eta#a en donde las #artes invol&cradas deciden sore '&e versa s& conicto. (ara '&e eista &n conicto
conciencia de '&e se dan sit&aciones '&e 9avorecen los conictos. Fólo c&ando las #ersonas invol&cran s&s e%ociones : senti%ientos es '&e el conicto es sentido es decir c&ando i%#lica &na reacción e%ocional '&e se #&ede trad&cir en tr%inos de ansiedad /ostilidad o tensión. =sen et al 2004E sostienen '&e las e%ociones c&%#len &n #a#el i%#ortante en n&estras #erce#ciones. Las #erce#ciones : las e%ociones %&c/as veces son la ca&sa de reacciones negativas. "n tal sentido las e%ociones negativas #&eden #rod&cir &na dis%in&ción de la confana en otras #ersonas. (or otro lado las e%ociones #ositivas : la &ena dis#osición van a contri&ir a las sol&ciones creativas de los conictos.
Et$ - 2 L# inten%ione#" tanto las #erce#ciones co%o las e%ociones de las #ersonas son inter%ediadas #or las intenciones. lg&nas veces los conictos a&%entan c&ando &na de las #artes atri&:e a la otra intención errónea. T/o%as 2002E identifco las #rinci#ales intenciones de %ane;o de conictos &tiliando dos di%ensionesA la coo#eración : el egoís%o dando l&gar a cinco intensiones. La coo#eración es el grado en el '&e &na de las #artes invol&cradas trata de satis9acer las necesidades de la otra #arte : el egoís%o es el grado en el '&e &na de las #artes invol&cradas trata de satis9acer s&s #ro#ias #reoc&#aciones. Feg5n este a&tor las cinco intenciones de conicto sonA •
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La co%#etenciaA es c&ando &na #ersona egoísta : no coo#era en otras #alaras es c&ando &na #ersona trata de satis9acer s&s #ro#ias necesidades sin i%#ortarle las #osiles re#erc&siones '&e #&diesen oc&rrirle a la otra #ersona. (or e;e%#lo c&ando trata%os de /acer '&e alg&ien as&%a la c&l#a de &n #role%a c&ando en realidad nosotras so%os c&l#ales. La colaoraciónA es c&ando &na #ersona es egoísta : coo#era a la ve. Oc&rre c&ando las #artes invol&cradas '&ieren satis9acer los intereses de todos. (or e;e%#lo c&ando se &sca encontrar &na sol&ción e donde se logren las %etas de a%as #artes. La evasiónA es c&ando &na #ersona no es egoísta : es coo#eradora. F&rge c&ando &na #ersona #&ede ace#tar '&e eiste &n conicto #ero #refere /&ir de l. (or e;e%#lo c&ando trata%os de evitar #ersonas con las '&e no esta%os de ac&erdo. La evasión de los conictos #&eden desencadenar #role%as %a:ores en el 9&t&ro se dice '&e es co%o &n res9riado %al c&rado #&es el #role%a no se sol&ciona solos se #osterga. "l cederA es c&ando &na #ersona no es egoísta : es coo#eradora. Oc&rre c&ando &na #ersona es ca#a de #oner los intereses de la otra #arte invol&crada antes '&e los s&:os es decir est dis#&esta a sacrifcarse. (or e;e%#loA &na #ersona '&e sacrifca &na %eta #ara '&e la otra consiga la s&:a.
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"l llegar &n ac&erdoA signifca co%#ro%eterse. "s &n estadio entre el egoís%o : la coo#eración. C&ando a%as #artes invol&cradas en &n conicto llegan a &n ac&erdo no eiste &n ganador ni &n #erdedor sino '&e #lantean &na sol&ción : a%as desean ceder algo. (or e;e%#loA ace#tar &n ac&erdo #arcial sore alg5n te%a.
"n general las #ersonas tienen ciertas #re9erencias acerca de las cinco intensiones de %ane;o de conicto : #or esta raón #ode%os decir '&e son relativa%ente f;as.
Et$ . 2 E! %o3$ort3iento" en esta eta#a los conictos se /acen evidentes : se incl&:en todas las e#resiones acciones : reacciones de las #artes invol&cradas en el conicto. de%s es &n #roceso din%ico de interacción. (or e;e%#lo si n&estro ;e9e nos eige algo nosotros le res#onde%os disc&tiendo l nos a%enaa nosotros le devolve%os la a%enaa : así s&cesiva%ente. "n otras #alaras a'&í se #&ede oservar el co%#orta%iento de las #artes invol&cradas : s&s reacciones.
Et$ 2 Lo# re#0!t+o#" en esta eta#a la acción : reacción de las #artes van a #rod&cir alg&nas consec&encias '&e #&eden ser 9&nciones si el conicto #rod&ce &na %e;ora en el dese%#e6o del e'&i#o o dis9&ncionales si el conicto ostac&lia el dese%#e6o de este. "n tal sentido los res<ados #&eden ser 9&ncionales si /a: niveles a;os de conicto '&e #er%iten %e;orar la efciencia del e'&i#o. lg&nas investigaciones s&gieren '&e el conicto ser constr&ctivo en la %edida en '&e %e;ore la calidad de las decisiones '&e se to%en esti%&le la creatividad : la innovación a&%ente el inters de los %ie%ros e incentive la a&toeval&ación : el ca%io. de%s (itc/er : F%it/ 2001E realiaron &na investigación en donde encontraron '&e los e'&i#os diversos o con intereses di9erentes #rod&cen sol&ciones de %a:or calidad '&e los e'&i#os /o%ogneos. "n ase a ello #ode%os decir '&e la diversidad de la 9&era de traa;o #&ede res<ar enefcioso #ara las organiaciones en tr%inos de #rod&ctividad creatividad : calidad en la to%a de decisiones. (ero los res<ados ta%in #&eden ser dis9&ncionales es decir traer consec&encias destr&ctivas tales co%o #role%as en la co%&nicación #rdida o dis%in&ción de la co/esión de gr&#o lo c&al #&ede constr&ir &na a%enaa #ara la s&#ervivencia del %is%o. "n general #ode%os decir '&e en estos tie%#os donde la econo%ía es tan co%#etitiva no #ode%os negar los conictos #or el contrario dee%os esti%&lar el conicto 9&ncional #&es nos #er%ite ser innovadores : estar aiertos a sol&ciones creativas.
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Kellriegel : Floc&% 2004E sostienen '&e #ara #oder %ane;ar los conictos es necesario estalecer &n diagnostico '&e #er%ita sol&cionar los #role%as. "n otras #alaras todos los ti#os de conictos deen %ane;arse : sol&cionarse de &na %anera adec&ada #ara lo c&al se necesita de &na &ena actit&d : dis#osición de las #artes invol&cradas en el conicto lo '&e generara &na to%a de decisiones acertada.
1(5( E#t&30!o# +e %on,i%to# %on#tr0%tivo# entre e60i$o# Ke%os %encionado anterior%ente '&e generar conictos 9&ncionales es #ositivo. "n tal sentido a&%entar el nivel de conictos #&ede ser enefcioso #ara las organiaciones :a '&e %&c/as veces la 9alta de conicto conlleva a la ace#tación de las cosas es decir a con9or%arse con lo '&e se tiene : desalienta la innovación. Fe /ace necesario e%#lear diversos %todos #ara esti%&lar los conictos en las organiaciones con la fnalidad de sacar #rovec/o de las consec&encias #ositivas. 1. =ntrod&cir #ersonas eternas al e'&i#o de traa;oA &na de las estrategias #ara /acer '&e en &n gr&#o s&r;an conictos es introd&cir gente n&eva con ideas di9erentes a las de los integrantes. "sta tcnica es &tiliada #or alg&nos goiernos : e%#resas #rivadasA con el fn de contar con #ersonas '&e tengan di9erentes #&ntos de vista esti%&lando así el conicto. 2. lterar la estr&ct&ra de la organiaciónA esta estrategia sirve tanto #ara sol&cionar conictos entre4 e'&i#os co%o #ara crearlos. C&ando &no reorgania &na estr&ct&ra diga%os #or e;e%#lo en &na e%#resa se 9o%enta la co%#etencia. 3. "sti%&lar la co%#etenciaA general%ente en la %a:oría de las organiaciones #ara esti%&lar la co%#etencia se rindan incentivos co%o onos : #re%ios #or /aer tenido &n &en dese%#e6o. Fi se realia &n incentivo adec&ado se contri&:e a crear &n a%iente de co%#etencia sano el c&al #rod&cir di9erentes niveles de conictos. 4. Conictos #rogra%adosA Feg5n Le9oit 1))4E es &n conicto '&e genera o#iniones divergentes a #esar de los senti%ientos #ersonales de los directivos. Cada ve %s las organiaciones rec&rren a esta estrategia con la fnalidad de #ro%over los conictos #ero ta%in la creatividad innovación : la to%a de decisiones.
1!
LA NEGOCIACI7N La negociación al ig&al '&e el %ane;o de conictos : le #oder /a eistido desde la a#arición del /o%re en la tierra co%o &n %edio se s&#ervivencia entre /ordas : gr&#os con la fnalidad de #oder vivir en ar%onía #or lo tanto la negociación vendría a ser &na #arte del #roceso de sol&ción de conictos. "ti%ológica%ente la #alara negociación #roviene del latín nec-otium. (or &n lado el #ref;o nec signifca negar o decir '&e no es verdad &na cosa : #or otro lado la ter%inación otium '&iere decir ocio o descanso #ero el ocio no signifca no /acer nada sino '&e signifca /acer algo '&e %e;ora la /o%re &na e#resión de vida s&#erior. (or lo tanto el negocio se defne #or lo '&e no es ocio.
"n la dcada del )0 Millia% Jastenroe intenta introd&cir el 9actor e%ocional al #roceso de la negociación : #osterior%ente ;&nto a "vert >an de >liert elaoran el %odelo de la #ro#iedad #otencial. "n el #resente ca#it&lo va%os a ir descriiendo diversos %odelos de negociación '&e de%&estran la trascendencia de este conce#to.
*(1( Con%e$to Diversos a&tores /an #lanteado alg&nas defniciones acerca del conce#to de negociación. a contin&ación descriire%os alg&nas de ellas. P =l 1)$4E se6ala '&e la negociación es &n #roceso en donde se #resentan #ro#&estas e#licitas con el fn de alcanar &n ac&erdo en &n interca%io o en la 5s'&eda de &n inters co%5n donde estn #resentes conictos. P *iere%erg 1)71E co%enta '&e la negociación es &na de las artes %enos conocidas en lo '&e /ace a esa 9or%a de cond&cta /&%ana. P (ara -&in : ron 1)7!E la negociación i%#lica #or lo %enos dos #artes invol&cradas '&e tienen &n conicto de intereses #or lo '&e %antienen &na relación de disc&sión o interca%io #ara encontrar sol&ciones. P Ua#oor : a:ereat/er 1)7$E la defnen co%o el &so del sentido co%5n a;o #resión #ara alcanar los o;etivos de &na organiación interact&ando con otra. P Jorle: : Fte#/enson 1)77E defnen a la negociación co%o c&al'&ier 9or%a de co%&nicación veral directa o indirecta %ediante la '&e las #artes en &n conicto disc&ten sin rec&rrir a aritra;es : otros #rocesos ;&diciales la 9or%a de &na acción con;&nta %ediante la '&e deen resolver &na dis#&ta entre ellos. . Feg5n R&lliver 1)7)E la negociación eiste c&nado varias #artes entran en dis#&ta : estn de ac&erdo en la necesidad de resolverla. P (r&itt 1)81E dice '&e la negociación es &n #roceso en el '&e se to%a &na decisión con;&nta #or dos o %s #artes. Las #artes veralian en #ri%er l&gar s&s de%andas contradictorias %ovindose #osterior%ente /acia el ac&erdo %ediante &n #roceso de realiación de concesiones o 5s'&eda de n&evas alternativas. P is/er et al. 1)83E se6alan '&e la negociación es &n %edio sico #ara lograr lo '&e '&ere%os de otros. "s &na co%&nicación de dole vía #ara llegar a &n ac&erdo c&ando &sted : otras #ersonas co%#arten alg&nos intereses en co%5n #ero ta%in tienen alg&nos intereses o#&estos. P Feg5n Mall 1)8!E la negociación es &n #roceso en el '&e dos o %s #artes interca%ian ienes o servicios : &scan lograr &n ac&erdo en la tasa de ca%ios #ara cada '&ien.
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P Dason 1))0E considera '&e la /ailidad #ara /acer '&e los otros sientan '&e /an ganado es tan i%#ortante '&e #odría considerarse co%o la característica '&e defne al negociador efca. P (ara *eale : aer%an 1))2E la negociación es &n #roceso de to%a de decisiones entre #artes interde#endientes '&e no co%#arten #re9erencias idnticas. (or %edio de la negociación las #artes deciden lo '&e cada &na dee dar : reciir en s&s relaciones. P J&nd&ate : Jartíne 1))8E sostiene '&e la negociación es &n %edio de resol&ción de conictos c&ando las #artes desean %antener o contin&ar la relación de interca%io a;o &nas n&evas ases o condiciones ace#tadas '&e a5n no estn deter%inadas. P -aiVa et al. 2003E #lantean '&e la negociación es &n #roceso interactivo entre varias #artes antagónicas '&e &scan estalecer &n ac&erdo de ganarP#erder. P (or otro lado Kellriegel : Floc&% 2004E #ro#onen '&e la negociación es &n #roceso en donde dos o %s #ersonas o gr&#os con %etas co%&nes : contrarias e#resan : ea%inan #ro#&estas es#ecífcas #ara &n #osile ac&erdo. P (ara =vancevic/ et al. 200$E las negociaciones #&eden verse co%o &n #roceso en el '&e dos o %s #artes tratan de llegar a &n ac&erdo ace#tale en &na sit&ación en donde /a: discon9or%idad. P Feg5n C/iavenato 200)E la negociación es &n #roceso %ediante el c&al dos o %s #artes interca%ian activos : ac&erdan &na tasa de interca%io. (or otro lado cae /acer &na #recisión sore el tr%ino negociación. La negociación es &n #roceso %ediante el c&al se &sca lograr &n ac&erdo #ara resolver &n conicto a travs del dialogo entre dos #artes. (ero &s&al%ente ta%in va%os a encontrar el tr%ino ingls argaining c&:a trad&cción en es#a6ol es regateo. "ste 5lti%o es el #roceso de interca%io de #ro#&estas o9ertas : contrao9ertas '&e ta%in se le conoce co%o negociación distri&tiva es decir &sca el %e;or ac&erdo #ara el ien #ro#io.
*(*( E!e3ento# +e nego%i%i)n (ara Leici et al. 2003E las negociaciones #oseen c&atro ele%entosA aE Dee eistir &n conicto o desac&erdo :a sea #erciido sentido o %anifesta. E Dee /aer &na interde#endencia entre las #artes negociadoras. cE Cada &na de las #artes deen tener los %edios s&fcientes con los '&e #oder in&ir en el otro. dE Dee eistir alg&na #osiilidad de ac&erdo. Los c&atro ele%entos son necesarios #ara '&e la negociación #&eda eistir co%o tal. de%s el c&arto ele%ento se /ace i%#rescindile #&es
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sin l no #odría darse ter%ino a la negociación lo '&e crearía %a:ores conictos #osteriores.
*(-( E! Pro%e#o +e nego%i%i)n La negociación es &n #roceso '&e dee ter%inar en &n ac&erdo #&es el fn 5lti%o de esta es alcanar &n o;etivo o &na %eta. (ero la negociación ta%in es &n #roceso #sicosocial co%#le;o #&es re'&iere de la &tiliación de diversas /ailidades. La ca#acidad #ara negociar est dada #or &n con;&nto de a#tit&des intelect&ales : de /ailidades sociales '&e ;&nto con &n adec&ado entendi%iento del #roceso de negociación #&ede a&%entar n&estras #roailidades de ito. Leici 1)81E #lantea &n %odelo del #roceso de negociación '&e consta de cinco eta#asA 1. (re#aración : #laneaciónA antes de entalar &na negociación &no dee /acerse alg&nas #reg&ntas co%o #or e;e%#lo +W& es lo '&e '&iero negociar, +W&ines estn invol&crados en el #roceso, +W& '&iero lograr & otener con esta negociación, "sto #or &n lado #ero #or otro lado ta%in #reg&ntar%e +W& es lo '&iere la otra #arte, +C&les son s&s %etas, +W&err llegar a &n ac&erdo, Kacerse estas #reg&ntas es reco%endale #&es de esta %anera &no #&ede antici#ar la ;&gada del o#onente : estar %s #re#arado #ara en9rentar : negociar con la otra #arte. L&ego con estos datos otenidos : estalecidos el sig&iente #aso es elaorar &na estrategia. aer%an : *eale 1))2E #lantean '&e se dee deter%inar el J(* es decir la %e;or alternativa #ara &no %is%o : #ara la otra #arte con el fn de llegar a &n ac&erdo negociado. "n otras #alaras el J(* vendría a ser el valor %íni%o ace#tale #ara &sted en &n ac&erdo negociado. 2. Defnir las reglas generalesA en esta eta#a lo '&e se &sca es estalecer las reglas : #rocedi%ientos necesarios #ara la negociación. (or e;e%#lo +W&in o '&ines /arn la negociación, +"n dónde ser : c&l ser la 9ec/a, de%s ta%in se #&eden ca%iar las #ro#&estas iniciales. 3. clarar : ;&stifcarA a'&í se trata de e#licar : ;&stifcar las de%andas iniciales. *o se trata de &na eta#a de con9rontación sino de &na eta#a en la '&e a%as #artes se in9or%arn acerca de los as&ntos '&e entrarn en negociación. 4. To%a de ac&erdos : sol&ción de #role%asA esta constit&:e la #arte esencial de la negociación #&es es a'&í en donde a%as #artes to%arn %edidas #ara lograr el ac&erdo. !. inaliación e i%#le%entaciónA est es la eta#a fnal en donde se realia la 9or%aliación del ac&erdo : se e;ec&ta todos los #rocedi%ientos necesarios #ara s& i%#lantación.
*(.( Teor&# +e ! nego%i%i)n 1)
Diversos investigadores de la negociación /an #lanteado s&s #ro#ias teorías acerca del te%a en c&estión %ientras '&e otras #ro#&estas incl&:en las :a eistentes #eor %e;oradas. contin&ación descriire%os alg&nas de ellasA
*(.(1(
Teor& +e !o# in%entivo#
Los est&dios concernientes al #roceso de la negociación recin coraron inters en la dcada de 1)$0 con los e#eri%entos realiados #or los #sicólogos Fiegel : o&raer. "stos a&tores dise6aron &n e#eri%ento sencillo de negociación en &na co%#raP venta en donde se di;o a los #artici#antes '&e #odrían '&edarse con los enefcios otenidos ade%s tendría la o#ción de #artici#ar en &na es#ecie de seg&nda v&elta en donde #odían dolare s& dinero si s&#eraan los o;etivos. Fiegl : o&raer 1)$0E de%ostraron '&e la #ersonas con %s altas as#iraciones son las '&e realian %e;or s& tarea negociadora : son ca#aces de conseg&ir %s cosas '&e las #ersonas con #ocas o %odestas as#iraciones. "stos #sicólogos sociales se encargaron de investigar el i%#acto de las as#iraciones %etas : e#ectativas en el #roceso de la negociación.
*(.(*(
Teor& +e !# Nego%i%ione# Lbor!e#
"sta teoría 9&e #ro#&esta #or Malton : JcUersie ta%in en la dcada del $0 : sirvió co%o so#orte a otras #lanteadas #osterior%ente. "sta teoría tiene s& ase en a la resol&ción de conictos : en la cond&cta de las #artes invol&cradas. Malton : JcUersie 1)$!E 9or%&lan &n %odelo %icro social #ara est&diar el #roceso de negociación al #lantear '&e las negociaciones laorales estn co%#&estas #or c&atro s&#rocesos. "l #ri%ero es la negociación distri&tiva c&:a fnalidad es resolver &n conicto de intereses en donde &na de las #artes gana : la otra #ierde es &n ;&ego %ate%tico de s&%a cero. "l seg&ndo es la negociación integradora c&:o fn es &scar intereses co%&nes : sol&cionar di9erencias entre a%as #artes. "l tercero es la reestr&ct&ración de las actit&des c&:a fnalidad es in&ir en la actit&d de los #artici#antes en relación con los de%s e incre%entar los vínc&los. "l c&arto es la negociación intraorganiativa c&:o o;etivo es lograr &n consenso entre los gr&#os invol&crados. contin&ación va%os a descriir cada &no de estos s&#rocesos %s detallada%enteA 1. *egociaciones distri&tivasA en ti#o de negociación &na #arte gana : la otra #arte #ierde en otras #alaras es &na estrategia de ti#o ganarP #erder '&e general%ente g&arda relación con te%as econó%icos. (or e;e%#loA si &sted '&iere co%#rar &na casa #ero c&ando va a verla no es lo '&e es#eraa #&es no est en las %e;ores condiciones #or lo tanto &sted #ide al d&e6o &n desc&ento. "n tal sentido cada sol de %s '&e condiga el d&e6o le desc&ente es dinero '&e &sted a/orrar : #or el contrario cada sol de %s '&e consiga el d&e6o ser a e#ensas de &sted. (or otro lado seg5n is/er :
aE Todo o nadaA c&ando el negociador ganarP#erder #lantea &na o9erta etre%a : l&ego /ace concesiones a rega6adientes lo '&e #&ede ter%inar #or agotar s& resistencia. E "l tie%#oA c&nado el negociador ganarP#erder #lantea la valide de la o9erta #or &n #eriodo li%itado de tie%#o o c&ando se ostr&:e o se de%oran los avances de la negociación o c&ando &sted es #resionado a to%ar &na decisión r#ida%ente. cE (olicía &eno #olicía %aloA c&ando el negociador garP#erder &tilia co%#orta%ientos 9avorales alternndolos con otros a%enaadores en tal sentido este negociador #&ede tornarse a&sivo o #&ede aandonar la negociación l&ego tornarse 9avorale #ara &sted : #osterior%ente volverse a&sivo. dE
o a%ailidad las c&ales van a in&ir en la co%&nicación : de la '&e se trata es de restalecer las actit&des #ara crear &n %e;or cli%a de negociación. di9erencia de los s&#rocesos e#licando anterior%ente este se trata de &n verdadero #roceso socioe%ocional e inter#ersonal a travs del c&al &no #&ede ca%iar s& actit&des : estilos de relación. 4. *egociaciones intraorganiacionalesA se trata de realiar &na serie de actividades dise6adas #ara llegar a ac&erdos : resolver el conicto intragr&#al antes de tratar con negociadores de otros gr&#os. "n otras #alaras #odría%os decir '&e estos a&tores estalecieron '&e la negociación distri&tiva conlleva cond&ctas de co%#etición : de la negociación integrativa a cond&ctas de coo#eración. lg&nos a&tores /an criticado esta teoría. (or e;e%#lo ells 1))8E sostiene '&e Malton and JcUersie no %anifestan &na #re9erencia #or ning&no de estos s&#rocesos %s ien #lantean '&e cada &no de estos #&ede ser a#ro#iada #ara deter%inadas circ&nstancias lo '&e vendría ser &na estrategia de negociación. Otros co%o Rarcía : Do%íng&e 2003E #lantean '&e en la realidad /a: '&e tener en c&enta en todo %o%ento los c&atro #rocesos de %odo con;&nto :a '&e estos oc&rren entre las #artes negociadoras : tienen la s&fciente i%#ortancia #ara ser analiados de 9or%a inde#endiente :a '&e s&scita estrategias di9erenciales.
*(.(-( Mo+e!o +e ! Univer#i++ 8rvr+ Los creadores de este %odelo 9&eron is/er :
%e;or #lantear diversas alternativas #ara #oder sol&cionar los #role%as antes de to%ar &na decisión fnal. dE Dee%os &tiliar criterios o;etivosA la negociación dee darse en 9&nción de alg&na nor%a ;&sta o en ase a le:es #&es c&ando se &tilian criterios o;etivos ning&na de las #artes tiene '&e ceder ante la otra encontrando así &na sol&ción ;&sta. (osterior%ente
*(.(.( Teor& +e L9 4 Sebeni0# La: : Feeni&s 1)8$E #lantean '&e la negociación es &n #roceso de interacción #otencial%ente enefcioso #or el '&e dos o %s #artes con alg5n conicto #otencial o no &scan %e;orar s&s o#ciones de negociación a travs de acciones decididas con;&nta%ente. de%s o#inan '&e la negociación integrativa : distri&tiva no son dos ti#os de negociación sino '&e son dos as#ectos de &na negociación. Feg5n estos a&tores eisten dos ti#os de estrategias e%#leadas #or los negociadores. (or &n lado las estrategias de coo#eración '&e #retenden crear valor : co%#artirlo : #or otro lado las de co%#etencia '&e estn dirigidas a recla%ar valor #ara ganar a la otra #arte. nte este dile%a las #artes '&e negocian se en9rentan a tres sit&acionesA 1.
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2. %as #artes coo#eran #rod&cindose &na sit&ación efciente : e'&itativa. 3. %as #artes co%#iten #or lo '&e no #&ede darse &n vínc&lo de coo#eración a&n eistiendo &na sit&ación efciente. (or lo tanto las tres sit&aciones efcientes #&eden crearse &n ac&erdo #ara coo#erar a&n'&e solo en &na de ellas real%ente se est estaleciendo &n vínc&lo de coo#eración. "n las otras dos sit&aciones se est estaleciendo &n vínc&lo de co%#etencia. "sto vendría a ser lo '&e La : Feeni&s. (or otro lado La : Feeni&s 1)8$E #lantean '&e la %ediación c&%#le &n #a#el 9&nda%ental #ara %oderar la tensión en el #roceso de negociación a travs de di9erentes %aneras &na de ellas es c&ando el %edidor 9acilita el &;o de in9or%ación : co%&nicación de tal %anera '&e ning&na #arte se #er;&di'&e. Otra es c&ando el %edidor al conocer las #re9erencias : #&ntos de vista de a%as #artes negociadoras #&ede #ro#oner sol&ciones creativas '&e res<en enefciosas #ara a%as. (ara estos a&tores el %edidor ta%in #&ede dis%in&ir el conicto :a sea se#arando las #artes o 9acilitando la co%&nicación entre ellas. Coloiacovo 1))8E %enciona '&e estos a&tores s&gieren '&e d&rante el #roceso de negociación en lag&nas sit&aciones es %e;or en9ocarse en las #osiciones : no es los intereses : en otros casos a la inversa &no se dee en9ocar en los intereses #ara a&%entar la creatividad al re9or%&lar los #role%as alinea%ientos con los intereses. inal%ente es %e;or en9ocarse en las #osiciones o en los #role%as c&ando los conictos ideológicos difc<en la otención de valor. "ste a&tor se6ala '&e los intereses vendrían a ser la %edida : la %ateria #ri%a de la negociación #or lo '&e es necesario identifcarlos #ara lograr &na negociación efciente.
*(.(( Mo+e!o +e !# %0tro %tivi++e# "ste %odelo 9&e #ro#&esto #or Jastenroe 1))3E '&ien sostiene '&e diversos a&tores /an intentado desarrollar conce#tos acerca de la negociación #eor no /an incor#orado el #roceso e%ocional s&:acente. de%s co%enta '&e la estricta s&#resión de los a9ectos la si%&lación de e%ociones #osterior no res<an adec&adas en la negociación #&es #&eden generar ineiilidad. "ste a&tor trata entonces de incor#orar los as#ectos e%ocionales invol&crados en el #roceso de la negociación disting&iendo c&atro actividades cada &no de los c&ales tiene '&e ver con &n as#ecto relacional di9erente. "stas c&atro actividades se #lantean co%o dile%a '&e vendrían a ser di%ensiones en las '&e /a: &n rango de o#ciones : el negociador o#tara #or &na de ellas. aE
Otener res<ados signifcativosA
Los negociadores tratan de in&ir en la distri&ción de costes : enefcios de %odo '&e sea 9avorale a s&s intereses. '&í s&rge el dile%a entre ser co%#laciente con la otra #arte o de9ender las #ro#ias #osiciones. E
=n&ir en la relación de #oderA
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La negociación est relacionada con el #oder : con la de#endencia de las #artes. '&í s&rge el dile%a entre de9ender de %anera %&: agresiva la #ro#ia #osición o no. Fi esto oc&rre se #&ede X#rod&cir desconfana en la otra #arte : resistencia '&e i%#idan la negociación. (or el contrario si no /ace así se #&ede inter#retar signos de deilidades. cE
(ro%over &n a%iente constr&ctivoA
*o en todas las negociaciones a%as #artes #oseen &ena vol&ntad #ara llegar ac&erdos. Fe #lantea a'&í &n dile%a entre ser a%ale o ser /ostil. dE
Logra &na eiilidad en los #rocedi%ientosA
Fe trata de actividades '&e #er%iten a &na #arte incre%entar la efcacia negociadora al a&%entar el n5%ero de o#ciones #ara realiar la negociación. "n esta actividad s&rge &n dile%a entre la e#ortación : la evitación.
*(( Nego%i%ione# trv:# +e ter%ero# *oll 2011E sostiene '&e la %a:oría de las negociaciones oc&rren directa%ente entre las #artes invol&cradas #ero c&ando se estancan en &n conicto ganarP#erder &n %ediador '&e act5a co%o agente ne&tral #&ede a:&dar a resolver las di9erencias. "n tal sentido Kellriegel : Floc&% 2004E #lantean '&e la %ediación es &n #roceso a travs del c&al &n tercero a:&da a dos o %s #artes a sol&cionar &n #role%a. Feg5n -oins : Q&dge 200)E &n %ediador es &n tercero ne&tral '&e 9acilita &na sol&ción negociada #or %edio del raona%iento : la #ers&asión. (ara Mall : l&% 1))1E eisten c&atro roles de las terceras #artesA •
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La %ediaciónA es c&ando &na tercera #ersona c&%#le &n #a#el de 9acilitador '&e raona s&giere : #ers&ade.
"l aritra;eA se da c&ando &na tercera #ersona tiene #oder : la a&toridad #ara i%#oner &n ac&erdo. La venta;a #rinci#al del aritra;e es '&e sie%#re da co%o res<ado &n ac&erdo.
La conciliaciónA oc&rre c&ando la tercera #ersona es alg&ien en '&e a%as #artes con9ían : sirve general%ente co%o &n enlace de
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co%&nicación entre los o#&estos.
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La cons<aA es c&ando &na tercera #ersona ca#acitada : e#erta en sol&ción de conicto trata de s&#erar las difc<ades concentrndose %s en las relaciones '&e en el #role%a en sí. "l #rinci#al rol del cons<or es %e;orar el cli%a #ara #ro#iciar &na negociación #ositiva #or lo tanto se #&ede llegar a los o;etivos #ero es #roale '&e se a largo #lao.
*(5( ;C)3o nego%in !o# $er0no#<
en l. Las e%ociones se #&eden &tiliar #ara e#resar senti%ientos de calide : a9ecto o #or el contrario #ara e#resar /ostilidad o en9ado. de%s se acost&%ra en n&estro #aís '&e las negociaciones : ac&erdos los /aga la alta dirección o los %s altos rangos es decir los d&e6os de la e%#resa o los gerentes. (&ede oc&rrir #or e;e%#lo '&e en el sector #rivado las negociaciones las #&eden iniciar los tcnicos #ero des#&s a %edida '&e avana la negociación es la #ersona de ;erar'&ía la '&e to%a las riendas. "sto no sola%ente es co%5n en #aíses co%o el (er5 sino ta%in se #&eden oservar en otras c<&ras latinas en donde eiste &na centraliación : ;erar'&ía de los negociadores : '&e C//oar et al 2007E se le lla%a la Hdistancia de #oderI. Cae %encionar '&e en la lect&ra #er&ana se sig&en #rotocolos in9or%ales #&es al #arecer los /ace sentir %enos #resionados al %o%ento de realiar las negociaciones act&ando con solt&ra : nat&ralidad. "sta in9or%alidad %&c/as veces /ace '&e las #ersonas no c&%#lan con el trato o con lo #actado lo '&e constit&:e &na '&e;a co%5n entre los etran;eros '&e negocian o /an negociado con #er&anos. Ko9stede 1)83E ta%in /a realiado alg&nas investigaciones en donde sostiene '&e en las c<&ras latinoa%ericanas se /a desarrollado &na tolerancia a la incertid&%re : al alto riesgo.
*(=( E! %o3$ort3iento nego%i+or !tino3eri%no "n &na investigación realiada #or Oligastri 2000E se encontró '&e los latinoa%ericanos al %o%ento de negociar &tilian el regateo ade%s #referen '&e la negociación oc&rra entre a%igos es decir en &n a%iente cordial. Los latinos en co%#aración con otras c<&ras general%ente #iensan a corto #lao es decir #iensan en lo in%ediato lo es#ontaneo lo i%#rovisado #&es est %s orientado al #resente '&e al 9&t&ro : s& vivencia latina del tie%#o es #oli crónica lo '&e '&iere decir '&e /ace varias cosas a la ve %ecla lo #ersonal con los negocios. Otra de las cosas '&e cae %encionar es '&e latinoa%ericanos tienen 9a%a de ser inc&%#lidores #or'&e son %&: arriesgados. Fe co%#ro%eten a /acer cosas '&e desde el #rinci#io saen '&e les va a costar %&c/o traa;o c&%#lir : %&c/as veces no #&eden concretar s&s ac&erdos lo '&e constit&:e &na gran desventa;a : #&ede ca&sar indignación a #ersonas de otras c<&ras. Ke%os %encionado anterior%ente '&e los #er&anos son tolerantes a la a%igSedad e in9or%ales to%an riesgos : el '&e negocia general%ente es el ;e9e características #ro#ias de varios #aíses de Latinoa%rica. de%s son alta%ente e%ocionales d&rante el #roceso de negociación. Los latinos creen en ac&erdos de #alaras o verales #&es es la cost&%re en %&c/os sectores internos co%o la #olítica lo '&e se dee a la deilidad del "stado : el siste%a legal. (ero a #esar de estas características /a: %&c/as di9erencias internas dentro de los
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latinoa%ericanos deido a la diversidad c<&ral : a las di9erencias individ&ales.
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Re%o3en+%ione#
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(ara s&#erar los conictos
Lo #ri%ero '&e dees tener en c&enta a la /ora de lidiar con &n conicto es '&e s&elen escalar r#ida%ente &na ve '&e se invol&cran las e%ociones. J&c/os traa;adores tienen difc<ades #ara veraliar s&s #ensa%ientos : se 9r&stran 9cil%ente : #&ede incl&so dar l&gar a violencia. ntes de en9rentar
c&al'&ier
dis#&ta
tó%ate
&n
%o%ento
#ara
res#irar
:
tran'&iliarte. Ordena t&s #ensa%ientos : aseg5rate de %antener el &en trato. *o i%#orta '&in tenga la raón. Fi a%as #artes no cre:eran estar en lo cierto el conicto no se /aría #rod&cido ( "s verdad '&e %&c/os sólo se en9rentan contigo #or'&e #&eden /acerlo sin e%argo dees saer '&e no #odrs ganar sie%#re( "n ocasiones si '&ieres alcanar &n ac&erdo deers ceder. *o necesaria%ente dee /aer &n #erdedor #ero a veces tendrs '&e tragar t& org&llo : ceder #ara '&e los de%s #&edan ganar &na disc&sión.
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(ara el %e;ora%iento de negociaciones
1. C&ando inicie%os &na negociación /ag%oslo con &na introd&cción #ositiva. 2. Dee%os concentrarnos en los te%as relevantes de la negociación : no en el o#onente ni en s&s características #ersonales. 3. Trate%os de deter%inar c&l es la estrategia de n&estro o#onente. 4. Fi tene%os #oder en &na negociación dee%os saer &sarlo adec&ada%ente #ara enca%inar al o#onente /acia el ac&erdo. !. Dee%os estar dis#&estos a ace#tar la a:&da de terceras #ersonas.
2)
D&rante el #roceso de negociación es #roale '&e s&r;an ciertas difc<ades #or lo '&e estas reco%endaciones #&eden res<ar de gran &tilidad. (ero en general c&ando tenga%os '&e entalar &na negociación dee%os aseg&rarnos de #lantear las %etas : o;etivos de 9or%a agresiva : tratar de encontrar 9or%as creativas de conseg&ir las %etas de a%as #artes : lograr el ac&erdo.
Con%!0#ione#
*egociar es #arte de n&estra vida cotidiana tanto a nivel #ersonal co%o #ro9esional. C&ando '&ere%os co%#rar algo negocia%osG c&ando &no no #iensa ig&al '&e otra #ersona negocia%osG c&ando '&ere%os estalecer ac&erdos con otros ta%in negocia%os.
La negociación co%o transacción sie%#re /a eistido #ero act&al%ente se da %&c/o %s n9asis en las tcticas de negociación e%#leadas #or la gente sore todo si las /an llevado a tener ito. (or esta raón act&al%ente los gerentes directivos : ad%inistradores &scan a#render a otener %e;ores res<ados en las negociaciones.
*egociar no solo signifca llegar a &n ac&erdo sino '&e signifca llegar a %e;or ac&erdo.
"n estos días deido a las constantes trans9or%aciones del entorno las e%#resas : organiaciones se ven en la necesidad de 9or%ar alianas :a sea con clientes o con otras e%#resas #ara #oder sorevivir : desarrollarse en %ercados %s co%#etitivos. (or otro lado dentro de las e%#resas ta%in se negocia.
La clave de &na negociación eitosa es llegar a &na sit&ación ganarPganar incl&so si a#arenta ser &na sit&ación ganarP#erder. Casi toda negociación tiene al %enos alg5n ele%ento de ganarPganar. "l ito de la negociación 30
radica reg&lar%ente en encontrar as#ectos ganarPganar en c&al'&ier sit&ación.
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>ib!iogr?& Et@in Borge *( Gestión de la complejidad en las organizaciones. &enos iresA
Rranica.
Et@in Borge *=( Capital social y valores en la negociación sustentable. &enos
D#on
Roger
iresA Rranica. 1))0E.
The
Secrets
of
!egotiating.C/icago =LA *ig/tingaleP
Poer Conant
Cor#oration
Civento I+!berto 200)E. Comportamiento "rganizacional. JicoA JcRraPKill.
Horet/ Gene *1( She#s a $oman% o&ter her less' ( game sheds light on the pay gap. &siness Mee Ja:o 7.
Lei%@i Ro4 B( 4 Litterer Bo#e$ A( 1)8!E. !egotiation. )omeood =LA =rin.
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ANEOS
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