A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Já a convenci!
Este pensa que me engana!!!
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Salvo situações situações muito particulares, particulares, as negociações negociações cara-a-cara são geralmente mais eficazes do que as negociações levadas levadas a cabo por telefone ou e-mail, porque desta forma podemos ver ver ouvir e obser ob servar var .
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Salvo situações situações muito particulares, particulares, as negociações negociações cara-a-cara são geralmente mais eficazes do que as negociações levadas levadas a cabo por telefone ou e-mail, porque desta forma podemos ver ver ouvir e obser ob servar var .
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Porque as palavras que usamos realmente comunicam muito pouco da nossa mensagem, é importante escolher a linguagem apropriada quando negociamos com os outr ou tros. os. Quando consideramos a linguagem da negociação estamos a falar de três áreas fundamentais da comunicação:
1. As palavras que escol colhemos emos;; 2. O tom tom de de voz voz com com o qual qual nos nos exp exprress essamos amos;; 3. A lin lingu guaagem corp corpor oral al,, vestuá estuári rio o e a apa aparê rênc ncia ia..
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO
1. AS PALAVRAS QUE ESCOLHEMOS
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO 1. As palavras que escolhemos Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favoráveis da outra parte
NEGOCIAÇÕES
PARA OBTER INFORMAÇÕES
Estou satisfeito por ter a oportunidade….
Pode dizer-me algo mais sobre…
Obrigado por ter vindo… Vamos então resolver isto em conjunto…
Gostaria de entender melhor as suas preocupações acerca de… Se bem percebi você quer…
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO 1. As palavras que escolhemos Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favoráveis da outra parte
ENCONTRAR BASES COMUNS
RESISTIR
Parece que ambos concordamos….
Não me parece que isso seja possível. O que eu poderia tentar era…
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO 1. As palavras que escolhemos Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favoráveis da outra parte
COMPRANDO TEMPO PARA REFLETIR
FAZER CONCESSÕES
Preciso de tempo para pensar acerca dessa proposta. Podemos encontrarnos novamente…?
E que tal se nós…
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO 1. As palavras que escolhemos Algumas frases que podem ser encorajadoras de respostas favoráveis da outra parte
CONSEGUIR UM ACORDO PEDIR CONCESSÕES E que tal se você…? Eu penso que poderia…
Portanto, estamos de acordo nos pontos seguintes… Estou satisfeito por termos levado isto avante…
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO
2. O TOM DE VOZ NOS EXPRESSAMOS
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO O nosso tom de voz é muitas vezes o reflexo do que estamos a sentir. Se estamos a ficar frustrados com o andar da negociação, por exemplo, o nosso tom de voz reflectirá isso com um tom impaciente e agressivo. Se nos sentimos ansiosos, o tom será um tanto incerto e hesitante.
Nenhum destes exemplos é uma forma auto-confiante de negociação. A primeira situação pode tornar-se irritante para o nosso interlocutor e a segunda pode abrir a porta a um oponente sem escrúpulos que poderá tirar partido da nossa hesitação e incerteza.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Outro factor que pode afectar o nosso tom de voz é a convicção de que somos superiores à outra pessoa.
Isto pode resultar num tom paternalista, algo que deve ser evitado a todo o custo. As investigações feitas nesta matéria revelam que um tom paternalista é o tom mais detestado e que causa maiores ressentimentos nos negociadores. É crucial acreditar que somos iguais mas diferentes durante todo o tempo de negociação.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO A fúria e o medo são emoções que podem surgir no decorrer da negociação e que imediatamente se irão reflectir no tom da nossa voz.
As negociações muitas vezes fazem-nos sentir furiosos ou frustrados quando deparamos com um ponto de atrito ou a outra pessoa utiliza motivos de irritação de forma propositada para nos molestar. Se permitir-mos que a nossa fúria cresça, podemos perder o controlo da situação e ter dificuldade em permanecer autoconfiantes.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO
3. A LINGUAGEM , INCLUINDO A APARÊNCIA
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL
pensar de forma consciente sobre o efeito de muitos dos actos não verbais aparentemente simples que executam.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL Na maioria das culturas, o aceno de cabeça é utilizado para significar “sim”, ou concordância.
CABEÇA
Os estudos mostram que as pessoas falarão três a quatro vezes mais do que o habitual quando o ouvinte acena a cabeça utilizando grupos de três acenos, em intervalos regulares.
Nota: Existem diferenças se esses acenos forem lentos ou rápidos!
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL ACENAR A CABEÇA Existem duas utilizações poderosas do aceno de cabeça. A li ua em cor oral é um reflexo inconsciente, na direcção do exterior, daquilo que nos vai na alma, pelo que, se vocês se sentirem positivos ou afirmativos, a cabeça terá a tendência para começar a acenar. Acenar com a cabeça é igualmente muito contagioso. Se alguem acena na nossa direcção, em geral retribuimos o gesto acenando também com a cabeça, ainda que não concordemos necessáriamente com o que está a ser dito.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL ACENAR A CABEÇA , criação de sintonia e obtenção de concordância e cooperação. Ao terminar cada frase com uma afirmação verbal do tipo “não é?, “não concorda?”, ou “não é verdade?”, com a pessoa que usa da palavra e o ouvinte, ambos a acenar com a cabeça, o ouvinte exprimentará sentimentos positivos que ajudam a criar uma maior probabilidade de concordar connosco.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL ABANAR A CABEÇA Várias investigações indicam igualmente que o gesto de abanar a ca eça, s gn ca a tua mente n o . Se alguem está a tentar convencê-lo, observe se essa pessoa utiliza o gesto de abanar a cabeça enquanto diz concordar. A pessoa que diz “Estou a ver o seu ponto de vista” enquanto abana a cabeça de um lado para o outro pode parecer convincente, mas o gesto de abanar a cabeça assinala uma atitude negativa e tem razão para desconfiar.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL
SORRISO
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO ☺ LIGUAGEM CORPORAL ☺ O que há de mais notável num sorriso é o facto de, quando o , obrigamos a pessoa a retribuir, devolvendo-nos um sorriso, mesmo quando usamos ambos um sorriso falso.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO ☺ LIGUAGEM CORPORAL ☺ Ao fim de mais de trinta anos de estudos sobre o processo de vendas e negociações, foi descoberto que sorrir no momento apropr a o, como por exemp o na ase n c a a negoc aç o, quando as pessoas se estão a avaliar mutuamente, produz uma resposta positiva em ambos os lados o que vai contribuir para resultados mais bem sucedidos e maiores vendas.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL
CRUZAR OS
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL Algumas pessoas alegam que cruzam habitualmente os braços por isso lhes ser confortável. CRUZAR OS Qual uer esto arecerá confortável quando temos a atitude correspondente. Isto é, se tivermos uma atitude negativa, defensiva ou nervosa, os braços cruzados parecer-nos-ão confortaveis. Mas se estivermos a divertir-nos com amigos, os braços cruzados não nos parecerão a postura certa.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO LIGUAGEM CORPORAL Em toda a linguagem corporal, o significado da mensagem está também no receptor e não só no emissor.
CRUZAR OS
Podemos sentir-nos confortáveis com os braços cruzados e as costas e pescoço rigidos, mas os estudos revelam que as reacções das pessoas a este gesto são negativas. Por isso a lição é clara – evite cruzar os braços em quaisquer circunstâncias, a não ser que a sua intenção seja mostar aos outros que não concorda ou não quer participar.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO ROUPA E APARÊNCIA Controlar o que por vezes se chama a “imagem total”durante as negociações é . Responsável por mais de 50% da negociação cara-a-cara, além da linguagem corporal a roupa e aparência, exigem uma atenção especial, particularmente se nos vamos encontrar com uma pessoa pela primeira vez.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Para ajudar a preparar a “imagem total” devemos responder às seguintes questões: De que tipo de , formal ou informal: A resposta a esta questão poderá ajudar a escolher o tipo de roupa a usar.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Como é que a outra pessoa estará vestida? Em geral sentimo-nos mais com “pessoas iguais a nós”. Por isso se a outra pessoa, vai estar de fato, pode fazer sentido ir vestido da mesma forma.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Em caso de dúvida como devo ir vestido? Em muitas circunstâncias a chama a atenção é a melhor aposta. A roupa pode ser tão perturbadora como as palavras e o tom de voz para a outra pessoa.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Existem alguns tabus em relação à roupa que eu deva evitar? rapidamente julgadas pela sua aparência do que os homens, e qualquer coisa que desmereça do profissionalismo de uma mulher deve ser evitado.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Como me devo mover na sala? As primeiras impressões são cruciais. Entrar na sala de , sorriso na face e uma atitude direita dará uma impressão muito diferente de entrar numa sala com uma mascara de descontentamento ou com o telemóvel colado ao ouvido.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Como posso passar a imagem mais positiva de mim a pessoas que encontro pela primeira vez? Mantenha um bom contacto visual durante a negociação, várias partes e o outro está a falar para alguem distinto. Demontre pela linguagem corporal e nível de atenção que está sempre totalmente centrado na negociação.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Que perturbadores não verbais usados por mim podem reduzir a minha eficácia como negociador ? Alguns dos perturbadores mais comuns são: os tiques, bocejos e outros sinais de impaciência que quebram a atenção à outra pessoa. Não desligar o telemóvel durante as conversações pode causar um grave desinteresse da outra pessoa e ser interpretado como uma falta de respeito.
A LINGUAGEM DA NEGOCIAÇÃO Pode parecer que os tópicos que acabamos de ver não são mais do ue bom senso. Isso é verdade, mas a falta de reflexão e uma falta de cuidado, por vezes podem significar o esquecimento de aspectos que fazem toda a diferença para o sucesso da negociação.