Factores y estilos de negociación Negociación La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de
información y concesiones, a fin de lograr un result ado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de qu e la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos. Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; negociar ; es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009). Factores de la Negociación En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas. Factores Internos
Habilidad Social: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.
Dialogo (Empatía): La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el s entir
de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los
demás.
Intuición: La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información
adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.
Experiencia: La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar
negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currículo o de su empresa. Atrás de un currículo impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.
Educación: Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor
conocimiento en las negociaciones, mayores oportunidades de trinfuar tendrá.
Factores Externos
Información: Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto
mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador
(duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de
diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.
Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,
evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nue stra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son: Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
Estándares: Los estándares dan un poder que se percibe como no
negociable, sin embargo, todo es negociable. Por ejemplo, un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse.
Competencia: El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de
vital importancia para una empresa. Una organización que se encuentra trabajando en la Gestión de la Calidad Total aprende cómo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cuáles son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organización a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superación continuas. Estilos de negociación Negociación colaborativa
Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas etapas: 1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones. 2. Encontrar estándares o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un límite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación. 3. Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación, también se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes,
conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes la solución no puede surgir "a expensas de...".
Negociación competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El principio que la orienta, es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible para una de las partes, sin importar cuál sea el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra que interviene en la negociación, es una estrategia basada en la defensa de la propia posición, donde las demandas iníciales del negociador exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa. Negociación distributiva o Colaborativa
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder. En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines. Negociación razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una. Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación, que lo que uno gana lo pierde el otro.
