Plan Anual Marketing Coca-cola 2011

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

1 CONTENIDO 1

Contenido ................ ................................. .................................. ................................... ................................... ................................... .................................... ........................... ......... 2 Misión ............................................................................................................................................. 4 Visión ............................................................................................................................................. 4 Utilidades: ...................................................................................................................................... 4 Gente: ............................................................................................................................................. 4 Cartera de Productos: .................................................................................................................. 4 Socios: ............................................................................................................................................ 4 Planeta: .......................................................................................................................................... 4 Valores ........................................................................................................................................... 4

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INTRODUCCION:.................. ................................... ................................... ................................... ................................... ................................... ........................... .......... 5

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PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO ................ ................................. ................................... ................................... ..................... .... 6

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PASO No.2 ESTUDIO DE MERCADO META: ................. .................................. ................................... ............................... ............. 10

5 PASO No. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS ................................................................................................................... 12 6

PASO No.4 ANALISIS DE VENTAS:................ .................................. ................................... .................................. ............................... .............. 14

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PASO No.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ................ .................................. .................................... ............................ .......... 16

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PASO No.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA: ................ .................................. .................................... ......................... ....... 17

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PASO No.7 DISTRIBUCION:............................. DISTRIBUCION:............................................... ................................... ................................... ............................... ............. 18

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PASO No. 8 FIJACION DE PRECIOS:................ ................................. ................................... ................................... ............................ ........... 25

11 PASO No. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAÑÍA VRS. LA COMPETENCIA. ........................................................................................................... 26 12

PASO No.10 ANALISIS DE LA DEMANDA ................ ................................. ................................... ................................... ..................... 28

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Factores Cuantitati Cuantitativos vos para establecer objetivos de ventas ......... .................. .................. ................... ............ 28

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Factores cualitativ cualitativos os para establec establecer er objetivos de ventas ......... .................. .................. ................... .............. .... 28

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Las expectativas del plan de marketing................. .................................. ................................... ................................... ............................ ........... 30

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PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS: ................ ................................. ............................ ........... 31

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MERCADO META ................. .................................. ................................... ................................... ................................... ................................... ......................... ........ 32

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OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA ................ ................................. ................................... ................................... ............................ ........... 34

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POSICIONAMIENTO .................. ................................... ................................... ................................... ................................... ................................... ..................... 36

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PRODUCTO – MARCA – EMPAQUE ................................................................................ 37

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MARCA................ ................................. ................................... ................................... .................................. ................................... .................................... ............................ .......... 37

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EMPAQUE................. .................................. .................................. ................................... ................................... ................................... .................................... ...................... .... 38

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PRECIO .................. ................................... .................................. ................................... ................................... ................................... .................................... ......................... ....... 39 2

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola 24

DISTRIBUCION .................. .................................... ................................... .................................. ................................... ................................... ............................ ........... 40

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PROMOCION ................. .................................. .................................. ................................... ................................... ................................... .................................. ................ 41

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MENSAJE PUBLICITARIO ................ ................................. .................................. ................................... .................................... ............................ .......... 43

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ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ............... ................................. .................................... ............................ .......... 43

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MERCHANDISGIN ................ ................................. ................................... ................................... ................................... ................................... ......................... ........ 45

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PUBLICIDAD NO PAGADA................ ................................. .................................. ................................... .................................... ............................ .......... 48

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PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA ................ ................................. ................................... ................................... ...................... ..... 48

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CONCLUSION ................ ................................. .................................. ................................... ................................... .................................. .................................. ................. 50

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Resumen Ejecutivo: ................. .................................. ................................... ................................... ................................... ................................... ......................... ........ 51 32.1.1 32.1.2

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Misión............................. Misión............... ............................. ............................. ............................ ............................ ............................ ............................ ............................ .................. 51 Visión ............. ........................... ............................ ............................ ............................. ............................. ............................ ............................ ............................ .................. .... 51

BIBLIOGRAFIA: ................. ................................... ................................... .................................. ................................... ................................... ............................ ........... 52

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola MISIÓN Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos. VISIÓN UTILIDADES: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades.

GENTE: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí. CARTERA DE PRODUCTOS: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. SOCIOS: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua. PLANETA: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo mejor. VALORES Hemos identificado un conjunto de valores nucleares que ayudarán a reavivar la llama de nuestro negocio. Algunos de estos valores son perdurables, surgen de nuestra historia, ya los conocemos. Otros, en cambio, nos resultarán nuevos. Pero todos ellos deben convivir en nuestros corazones y en nuestras mentes y deben manifestarse en nuestras acciones. Estamos planificando y creando activamente mecanismos

de

apoyo

para

asegurar

que

verdaderamente vivamos nuestros valores.

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INTRODUCCION:

A lo largo de todo mundo la compañía Coca-Cola funciona a través de un sistema de franquicias. En pocas palabras la compañía Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores),los cuales embotellan éste con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos. Dependiendo del tamaño del embotellador, volumen del mercado, leyes de países, y otros factores; la compañía administra de manera diferente su negocio. Es decir, puede tener participación accionaria o no dentro de un embotellador. Esta inversión puede tener distintos grados; desde un porcentaje mínimo hasta el cien por ciento del total de las acciones.

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3 PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO FILOSOFIA CORPORATIVA O DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA O DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS: SLOGAN: Destapa la felicidad. Descripción de la Empresa: Coca-Cola es el nombre del producto más conocido del mundo, y “The Coca-Cola Company” es la empresa líder en la industria internacional de bebidas gaseosas, y una de las empresas precursoras en la utilización de la publicidad a gran escala, invirtiendo hoy en día grandes sumas en todo el mundo para grabar su marca y la imagen de producto diferente en la conciencia de la gente.

METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS: Metas: “Regresar a la naturaleza la misma cantidad de agua que usamos en la elaboración de bebidas en nuestras embotelladoras”, afirma Carlos Pacheco, responsable de Medio Ambiente de Coca Cola. La Meta es lograrlo para 2020”

Objetivos: Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo el valor de los accionistas. Para lograr esto, The Coca-Cola Company y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia cuatro importantes objetivos:    

Aumentar el volumen de ventas. Extender la cuota de mercado mundial. Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo. Mejorar el beneficio económico.

Presupuesto: Presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos, panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social.

Principios y valores: Libertad de asociación y acuerdos colectivos de trabajo: Respetar el derecho de los empleados a afiliarse o abstenerse de afiliarse a un sindicato, así como de constituirlo, sin temor a sufrir represalias, intimidación o acoso. En los casos en que los empleados se encuentren representados por un sindicato que cuente con reconocimiento legal, establecer un diálogo constructivo con sus representantes elegidos voluntariamente y negociar de buena fe con dichos representantes.

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Prohibir el trabajo infantil Acatar las disposiciones sobre edad mínima establecidas por las leyes y reglamentaciones vigentes.

Prohibir el trabajo forzado y abuso del trabajador Prohibir el uso de todas las formas de trabajo forzado, incluidos el trabajo carcelario, el trabajo bajo contrato de cumplimiento forzoso, la servidumbre por deudas, el trabajo militar o el trabajo esclavo.

Eliminar la discriminación Mantener lugares de trabajo en los cuales no exista discriminación o acoso físico o verbal. Los criterios para el reclutamiento, la contratación, la compensación y los ascensos deben basarse en la capacitación, el desempeño, las habilidades y la experiencia.

Horas de trabajo y sueldos Compensar a los empleados de acuerdo con la industria y el mercado laboral local. Operar de total conformidad con las leyes vigentes sobre sueldos, horas de trabajo, horas extras y beneficios y ofrecer a los empleados oportunidades para desarrollar sus aptitudes, y, cuando sea posible, brindar oportunidades de ascenso.

Proporcionar un lugar de trabajo seguro y saludable Proporcionar un lugar de trabajo a salvo de peligros, seguro y saludable. Mantener un lugar de trabajo productivo minimizando el riesgo de accidentes, lesiones y exposición a riesgos para la salud. Proteger el medio ambiente Dirigir los negocios de maneras que protejan y preserven el medio ambiente. Cumplir con las leyes, normas y reglamentaciones ambientales vigentes.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO: Cuantos Productos venden Anual:

Como han cambiado los productos a lo largo de los años:

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Que planes hay de Crecimiento: 

 

Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos con el fin de estar en una mejor posición para responder al cambiante entorno competitivo; Comprometernos a construir un equipo multicultural y de colaboración a todos los niveles, y Ampliar nuestra huella geográfica mediante crecimiento orgánico y adquisiciones estratégicas.

ORGANIGRAMA: JUNTA DE ACCIONISTAS

Representante legal

Gerente General Seguridad Industrial

Comercializacion

Finanzas

Produccion

Jefe de ventas

Administracion

Jefes de linea

Logistica y Transporte

Control de calidad

Supervisores de apoyo

Sup. de Ventas

Contabilidad

Vendedores y auxiliares

Almacen de materia prima Almacen de producto terminado

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Jefes de seccion


4 PASO NO.2 ESTUDIO DE MERCADO META: DEMOGRAFIA:

-Segmentación por sexo: el consumo de Coca-cola no va condicionado por el sexo, por lo tanto, es equitativo.

-Segmentación por edad: Entre los niños es frecuente el consumo de nuestro producto, la mayoría de las veces sin cafeína, entre los jóvenes es casi rutinario lo hacen para acompañar las comidas, cuando salen, para mezclarlo con alcohol, los adultos la consumen esporádicamente y las personas mayores, lo tiene incluso prohibido debido al azúcar.

-Segmentación según el nivel de ingresos: esto no influye en el consumo de Cocacola. Su precio es accesible.

-Segmentación por el nivel de estudios: Este es otro de los factores que no influye en el consumo del refresco.

-Segmentación por tipos de familia: Este criterio no modifica el consumo del producto, pero, las familias con más hijos consumen más Coca-cola.

-Segmentación por lugar de residencia: Existen diversas zonas en las que el consumo de Coca-cola está más extendido y arraigado como por ejemplo en los Estados Unidos y Europa Occidental.

-Segmentación por la fidelidad al producto: Los clientes de Coca-cola son, normalmente, aunque también dispone de ocasionales y potenciales.

-Segmentación según con la frecuencia de compra: Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una manera rápida y sin premeditación.

-Segmentación según el tipo de residencia: No modifica en absoluto el consumo de Coca-cola el tipo de residencia que tengas.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola USO DEL PRODUCTO: Ejemplo del contenido calórico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porción de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las necesidades calóricas de una persona promedio al día. Es decir, esta persona aún debería consumir 1,900 calorías más provenientes de distintos alimentos y bebidas. * Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales de cada persona.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola GRANDES USUARIOS Las empresas y para la función comercial de éstas, por lo tanto tienen que tener muy claro su actitud, sus necesidades, gustos, preferencias e incluso su entorno social a la hora de vender su producto. Aunque la compañía Coca-Cola se produce a escala mundial hay ciertas personas que encajan a un prototipo de consumidores.

MERCADO META Mercado Primario: Hombres y mujeres trabajadores Mercado secundario: La familia, niños, jóvenes .

5 PASO NO. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS Otros métodos de segmentación: Ingresos por cliente Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una manera rápida y sin premeditación

No. De empleados “Empresas con entre 75 y 250 empleados en la región”. El estudio evalúa varios elementos de la cultura organizacional y el ambiente laboral, que influyen para que una compañía llegue a ser una empresa feliz.“Aspiramos a lograr el éxito y el crecimiento sustentable a largo plazo, lo cual sólo es posible cuando cada persona da lo mejor de sí misma todos los días en el trabajo”

Estructuras organizacionales La transformación de nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentación basado en el valor para capturar el potencial de la industria.

Nuevo comprador vrs. el que repite las compras Actualmente conseguir nuevos clientes cada vez es más costoso y difícil como consecuencia de consumidores más informados, exigentes y sofisticados, el acortamiento del ciclo de vida de los productos, la híper segmentación de los mercados, mercados más competitivos, competidores más globales, exceso de oferta sobre demanda, la fragmentación de los medios de comunicación, la

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola mayor fuerza de negociación de los distribuidores, el desarrollo de las marcas propias de la distribución y la disminución de la notoriedad de las marcas. Las causas que provocan la pérdida de los clientes son: Defunción 1% Traslado de domicilio 3% Influencia de amistades 5% Acciones competidores 9% Insatisfacción con el producto 14% Insatisfacción con el servicio 68% Si una empresa pierde un 20% de sus clientes y no consigue captar nuevos, en cinco años habrá desaparecido. Por ello, la importancia que tiene en nuestros días la retención de los clientes. Pero, ¿qué es la fidelidad? Un cliente fiel es aquel que repite las compras de una determinada marca. La fidelidad implica el mantenimiento de relaciones sólidas a largo plazo. Nos podemos encontrar con clientes fieles habituales o exclusivos: * Los clientes fieles habituales son aquellos que para una determinada categoría compran varias marcas. Por ejemplo, un consumidor que compra coca -cola y pepsi. * Los clientes fieles exclusivos son aquellos que para una determinada categoría sólo compra una marca. Por ejemplo, comprador que sólo bebe Coca-cola.

Ubicación geográfica

Centroamérica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus alrededores), Nicaragua (todo el país), Costa Rica (todo el país) y Panamá (todo el país). Encargados de la toma de decisiones y los que tienen influencia en la misma. Establecimiento minorista, restaurante y otros establecimientos que venden o sirven los productos de la compañía directamente a los consumidores.

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6 PASO NO.4 ANALISIS DE VENTAS: 4.1.1 Ventas totales El volumen total de ventas se incrementó en 16.2% a 703.0 millones de cajas unidad en el primer trimestre de 2012, comparado con el mismo periodo en 2011. Excluyendo la integración de Grupo Tampico, el volumen creció 4.7% a 633.2 millones de cajas unidad. Bajo la misma base, la categoría de refrescos creció 5%, principalmente impulsada por un sólido crecimiento de la marca Coca-Cola en México, Guatemala y Venezuela, contribuyendo con más del 80% del volumen incremental. La categoría de bebidas no-carbonatadas creció 14%, principalmente impulsada por la introducción del negocio de Jugos de Valle en Venezuela, contribuyendo con cerca del 15% del volumen incremental. Nuestro portafolio de agua embotellada, incluyendo presentaciones mayores o iguales a 5 litros, creció 1%,

Ventas totales de la compañía Las ventas de la compañía rendimiento con el y de sus competidores. Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%. Con los cambios de Coca Cola está actualmente en fase, su objetivo es recuperar el control de un puño de hierro del mercado. Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida de los estudiantes de secundaria también las universidades, y hombre o mujer.

Ventas totales de la industria Coca cola ha consolidado del primer trimestre de 2012, contiene el volumen de 3 meses, contabilizando 65.8 millones de cajas unidad, del cual 62% es refrescos, 6% es agua, 27% es garrafón y 5% otros. Estos datos son de las ventas de todos los países.

Ventas totales de los competidores

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Participación de mercado Coca-Cola y Pepsi tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado podría tener un efecto grave.

Venta para tiendas para detallista Generalmente son los embotelladores son los encargados de importar y comprar heladeras para que las mismas sean colocadas en el mercado, por ejemplo en tiendas locales. La compañía Coca-Cola posee un programa de incentivos que promete pagar un porcentaje de estos activos al embotellador una vez que pueda demostrar que la instalación de heladeras ha sido rentable.

Estacionalidad de ventas Esta se basa en condiciones demográficas y socioeconómicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las características distintivas de sus negocios.

Ventas por territorio geográfico o segmento de mercado meta Factores psicológicos: como el concepto de motivación, percepción, estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestión mediante la introducción de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes.

Los factores socioculturales: tales como cultura, subcultura, estatus socioeconómico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto.

Factores económicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus productos.

Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la inflación, las tasas de interés todos los gastos de los consumidores y la elección de influencia.

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7 PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Conocimientos y atributos del producto El Sabor único de Coca Cola es lo que lo diferencia de los demás, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades.

Conocimiento del producto Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes estables.

Atributos del producto Los estilos de vida, gustos y necesidades son muy diversos, es por ello que en CocaCola trabajamos para ofrecer cada vez más opciones a la gente. Hoy en día contamos con un portafolio de más de 60 marcas y 400 productos a elegir.

Como se usa el producto Ejemplo del contenido calórico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porción de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las necesidades calóricas de una persona promedio al día. Es decir, esta persona aún debería consumir 1,900 calorías más provenientes de distintos alimentos y bebidas. * Es importante recordar que esta información en el etiquetado es una guía que permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales de cada persona.

Cuál es el beneficio primario del producto El Sabor único de Coca Cola es lo que lo diferencia de los demás, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades

Cuales son los atributos más importantes para los consumidores La diferenciación del producto Coca Cola es muy marcado y sabido a nivel mundial, y no hace falta tener conocimientos avanzados para darse cuenta: El Sabor. El Sabor único de Coca Cola es lo que lo diferencia de los demás, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades. Otra diferenciación grande del producto, es la variedad, ya que teniendo otros productos como Fanta, Sprite, Coca Cola Light, Coca Cola Zero (Coca sin azúcar), etc, los clientes tienen la opción de elegir.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Cuales son los atributos que tiene el producto La Compañía COCA-COLA produce bebidas de la más alta calidad para todas las edades, situaciones y estilos de vida. La variedad de productos es parte central de su compromiso con los consumidores.

8 PASO NO.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:   

Indice de desarrollo de la categoría (IDC) Indice de desarrollo de la marca (IDM) Áreas comerciales (área geográfica)

Utilizamos varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las condiciones del mercado, geográficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la eficiencia en las ventas y la distribución, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza también ventas en función del inventario disponible en el camión de reparto, (3) el sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a través del sistema de preventa,

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola (4) el sistema de tele marketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y ventas de nuestros productos a través de terceros distribuidores.

Lealtad de la marca La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo.

Hábitos de compra Los hábitos de compra de un consumidor coca-cola. Son familias que compra la gaseosa coca-cola cada dos o tres días, y personas que compran gaseosa coca-cola en presentación pequeña o en su defecto comprar la lata de coca-cola para satisfacer su deseo de tomar esta bebida refrescante.

Prueba y repetición de prueba La fórmula secreta de fábula para Coca-Cola se ha cambiado, la adopción de una fórmula preferida en las pruebas de degustación de cerca de 200.000 consumidores. Lo que estas pruebas no muestran, por supuesto, los consumidores de los bonos se sentía con su Coca-Cola - algo que no quería que nadie, incluyendo a The Coca-Cola Company, la manipulación.

9 PASO NO.7 DISTRIBUCION: Venta al por menor Entre estas iniciativas, la compañía está adaptando su amplio portafolio de productos y empaques para sus tiendas- basándose en condiciones demográficas y socioeconómicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las características distintivas de sus negocios. La compañía está asociándose con sus clientes en múltiples frentes -desde la administración de la información hasta el desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecución en el punto de venta- asegurándose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al punto de venta generen valor.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Tipo de canal y tendencias Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como: • Preventa • Autoventa • Televentas • Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, además le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una mayor rotación de productos.

Los de autoventa: no tienen una zona determinada de operación y su función es vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es así como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de ventas.

Las jóvenes de televentas: realizan su función por teléfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.

Los supervisores de los clientes pareto: tienen la función de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie.

Los supervisores de los supermercados: están distribuidos por zonas y desde allí operan con cierta cantidad de establecimientos.

Hay también canales indirectos como: - Mayoristas - Detallistas - Autoservicios - Tiendas - Foráneos Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesoría a los demás canales.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Las personas que son contratadas con su vehículo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman foráneos, y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad. Hay por parte de la compañía un apoyo constante, pues se involucran la publicidad, las promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones públicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas. Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compañía respecto a precios, nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola.

Los canales directos: son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.; lugar que es propicio para la integración de las diferentes personas que laboran allí. Después de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a trabajar temprano, ya que la competencia también empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el dinero. El propósito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las mañanas y hacer premiaciones, reconocimientos e integración es la de fomentar la alegría y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compañía, pues según ellos “un trabajador contento es una empresa próspera”. A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y últimamente se les está dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajón del domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona, capacitación, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la compañía.

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Una cuestión muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la información necesaria como: • Foto del local • Nombre • Dirección • Teléfono • Nombre del dueño • Nombre de la esposa • Nombre de los hijos • día de cumpleaños de cada uno • Etc. Esta información permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola (gorras, camisetas), llamadas, etc. Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido. Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta. Es obligación de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los clientes que no compran pueden necesitar algún día el producto y si no es visitado la necesidad no será satisfecha, pues se debe tener perseverancia. El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a dirigir, pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos; mientras que en los autoservicios y supermercados el material e s especial. Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando haya una ocasión especial, promociones o lanzamientos que lo ameriten; además se utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis. La localización de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos los aspectos de exhibición adecuada, productos en buen estado, material adecuado, precio real, etc., ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Los incentivos realizados a los canales son “casi” planeados pues si se da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del año.

Distribución geográfica Modelos de Venta y Distribución Flexibles. Utilizamos varios modelos de ventas y distribución, dependiendo de las condiciones del mercado, geográficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la eficiencia en las ventas y la distribución, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza también ventas en función del inventario disponible en el camión de reparto, (3) el sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a través del sistema de preventa. (4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y (5) ventas de nuestros productos a través de terceros distribuidores.

Penetración del mercado Productos Empacados El envasado puede permitir a la empresa para diseñar planes de promoción, que pueden generar ingresos adicionales y los anuncios. Coca-Cola se ha beneficiado de envasado del producto con los incentivos y los endosos en el etiquetado como una estrategia de promoción para aumentar la El volumen de ventas e ingresos.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Tipo de canal o tendencia Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores), los cuales embotellan éste con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos.

Cobertura en el mercado Coca-cola

Pepsi

Super Cola

10%

35%

15% 15% 25%

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Big Cola

otros


Espacio en estante (estrategias de mercado) -Uso de carteles- Coca-cola usa bastantes y de diferentes medidas en las carreteras o en las entradas de las grandes superficies.

-Situación del producto: Tiene que ser en un lugar vistoso y donde se concentren posibles clientes (ejemplo anterior). La altura también es importante dentro de la situación del producto. Las estanterías situadas a la altura de la mano o los ojos.

-La presentación en pilas del producto: Este refresco, al contrario de lo recomendado, suele estar apilado en las estanterías con riesgo de caer cuando un comprador lo seleccione. Así pues, es importante, que el producto se ponga de forma desordenada.

-La cantidad elevada del producto: Coca-cola no tiene los problemas que puede ocasionar tener muchas unidades de un producto pues tarda en caducar.

-Decoración: La decoración del producto puede variar, por ejemplo, al llegar la navidad es típico ver algún motivo de la época en los envases del refresco.

Método de Ventas Se desprende de la popularidad de la Coca Cola producto en el mercado que la empresa en el pasado utilizó el método de distribución intensiva ya que el producto está disponible en cada posible salida. Desde los supermercados hasta las estaciones de servicio a su tienda de la esquina, donde quiera que vaya, encontrará los productos de Coca Cola.

Empresas que venden a otras empresas: Tipo de canal o tendencia El objetivo principal de este sistema es que cada una de las partes se focalice/especialice en las distintas áreas del negocio de vender gaseosas.

Método de venta personal Se trata de una relación muy directa entra consumidor y cliente. El vendedor, conocedor del producto y el mercado a fondo, intentará convencer, persuadir e informara al cliente para conseguir que compre.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Empresas de Servicios Compañía The Coca-Cola Company le concede a una sociedad/grupo económico el derecho de embotellar y distribuir los productos registrados por la misma en un territorio específico. Este derecho incluye la exclusividad de vender los productos registrados por la compañía dentro del territorio asignado; donde en definitiva no se debería encontrar productos distribuidos por otros embotelladores de Coca-Cola.

10 PASO NO. 8 FIJACION DE PRECIOS: El precio del producto y marcas en relación con la competencia La gran cantidad de unidades que vende la compañía le permite fijar un precio accesible, que por otro lado, al comprador le parece bien por el prestigio de la marca. El precio en Guatemala actualmente oscila entra las La estrategia de Big va dirigida a un segmento popular. Los consumidores adquirien su presentación de 1 litro por Q6, mientras que el doble de 2.5 litros a Q14, las presentaciones 2 litros de las otras marcas se venden entre Q12 y Q9 aproximadamente y dependiendo del establecimiento.

Distribución de ventas por punto en relación con la competencia El precio de la marca se elije de acuerdo a lo que se gasta en realizar el producto, en distribuirlo, un precio extra por el “peso” de la marca (un producto igual, con marca de menor autoridad reduce considerablemente el precio), una ganancia para la empresa y finalmente se compara con el precio de la competencia; si la competencia esta menos valorada en el mercado (como por ejemplo Pepsi)

Elasticidad de precios del producto La política de precios es una decisión compartida ya que afecta en forma directa la rentabilidad de ambas compañías. El precio y la cantidad de producto en la cual coinciden los planes de los vendedores con los de los compradores son lo que denominamos punto de equilibrio.

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11 PASO NO. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAÑÍA VRS. LA COMPETENCIA. Como adquirir información sobre la competencia La rivalidad entre Pepsi y Coca-Cola ha producir una industria muy lento movimiento en el que la gestión de forma continua debe responder a las cambiantes actitudes y demandas de sus consumidores o de la cara perdiendo cuota de mercado a la competencia. Además, los consumidores pueden cambiar fácilmente a otras bebidas con bajo costo o consecuencia.

Resumen de las fuerzas y debilidades (FODA) Fortalezas: Coca-Cola ha sido una parte compleja de la cultura del mundo por un tiempo muy largo. La imagen del producto está cargada con un exceso de romanticismo, y esta es una imagen que muchas personas han tomado muy a pecho. La imagen de Coca-Cola aparece en camisetas, gorras y recuerdos de colección. Esta imagen de marca muy reconocible es una de las mayores fortalezas de Coca-Cola. "Disfrutamos de más de 685 millones de veces al día en todo el mundo de Coca-Cola es un símbolo simple, pero potente de la calidad y el disfrute" (Allen, 1995). Además, el sistema Coca-Cola de embotellado es uno de sus mayores fortalezas. Esto les permite realizar negocios a escala mundial, mientras que al mismo tiempo, mantener un enfoque local.

Debilidades: Debilidades para cualquier tipo de negocio necesita ser a la vez minimizado y monitoreado a fin de lograr efectivamente la productividad y la eficiencia en su negocio Aunque las empresas nacionales, así como muchos de los mercados internacionales están prosperando (volúmenes en América Latina aumentaron en un 12%), Coca-Cola ha informado recientemente de algunas "caídas en los volúmenes de caja unidad en Indonesia y Tailandia debido a la reducción del poder adquisitivo de los consumidores." Según un artículo publicado en la revista Fortune: "En Japón, las ventas unitarias cayeron un 3% de casos en el segundo trimestre [de 1998] miedo, porque mientras que Japón genera en torno al 5% del volumen de todo el mundo, contribuye tres veces más a los beneficios. Cuenta América Latina, el sudeste de Asia, y Japón alrededor del 35% del volumen de Coca-Cola y ninguno de estos mercados está realizando a lo esperado.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Coca-Cola en el otro lado tiene efectos sobre los dientes, que es un problema para el cuidado de la salud. También tiene el azúcar por el cual continuo de agua de CocaCola puede causar problemas de salud. Ser adicto a la Coca-Cola también es un problema de salud, porque la bebida de Coca-Cola al día tiene un efecto en su cuerpo después de pocos años.

Oportunidades: el reconocimiento de marca es el factor importante que afecta a la posición competitiva de Coca-Cola. Nombre de Coca-Cola de la marca es conocida en todo el 94% del mundo de hoy. La principal preocupación durante los últimos años ha sido conseguir que esta marca sea aún más conocida. Cambios en los paquetes también han afectado a las ventas y posicionamiento de la industria, pero en general, el público ha tendido a no ser afectada por nuevos productos. Sistema Coca-Cola de embotellado también permite a la empresa aprovechar las oportunidades de crecimiento infinito en todo el mundo. Esta estrategia da Coca-Cola la oportunidad de atender una gran área geográfica y diversa.

Amenazas: En la actualidad, la amenaza de nuevos competidores viables en la industria de bebidas carbonatadas no es muy sustancial. La amenaza de sustitutos, sin embargo, es una amenaza muy real. La industria de los refrescos es muy fuerte, pero los consumidores no necesariamente se casó con ella. Posibles sustitutos que continuamente presionan tanto en Pepsi y Coca-Cola incluyen té, café, zumos, leche y chocolate caliente. Aunque Coca-Cola y Pepsi, tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado podría tener un efecto grave. Por supuesto, tanto Coca-Cola y Pepsi ya han diversificado en estos mercados, que les permite tener más cuotas de mercado significativas y compensar las pérdidas sufridas debido a las fluctuaciones en el mercado. Poder adquisitivo del consumidor también representa una amenaza clave en la industria.

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12 PASO NO.10 ANALISIS DE LA DEMANDA Mercado Meta El mercado meta de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen las necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la conciencia de la dieta saludable a través de Coca-Cola Light con la media humana a través de su mejor venta de CocaCola la bebida regular. La mayoría de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos de edad, ya que está demostrado que la mayoría de la gente de diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola. Este mercado es relativamente grande y está abierto a ambos sexos, permitiendo así una mayor diversificación de productos.

13 Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas 1. Tendencia de ventas del mercado 36% 2. Método de la compañía vrs. Participación del mercado 45% 3. Tendencia de ventas de la compañía 30%

14 Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas 

Consideraciones de tipo económico

1. Competencia Pepsi está ahora mismo a años luz de Coca-Cola. Ya el año pasado perdió su segundo puesto en el ranking, Coca-Cola Light le superó con un 9,9%, mientras que Pepsi obtuvo el 9,5% del mercado. La reina sigue siendo Coca-Cola con mucha diferencia, el 17% del mercado estadounidense se rindió a sus pies y el 42% del mercado de refrescos está en sus manos frente al 29% de Pepsi. Las reestructuraciones internas del grupo Pepsi están sembrando el caos entre sus accionistas. El mes pasado anunciaron la eliminación de 8.700 puestos, el 3% de su plantilla y esta semana se ha producido el ascenso de varios directivos. Pepsi redujo las previsiones de crecimiento dos veces en 2011 y ahora, según los cálculos, se esperan pérdidas del 7% por acción mientras Coca-Cola ganará un 6% por cada una de ellas, sus acciones han subido un 50% en los últimos cinco años, las de Pepsi no se han movido.

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2. Ciclo de vida del producto Etapa de madurez: Es en la que las ventas comienzan a estabilizarse. A partir de los ochenta se podría decir que la Coca-Cola estaba extendida y obteniendo beneficios ya en todo el mundo. Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes estables. Por otra parte, la gestión de costes, diferenciación del producto y de marketing se han convertido en más importante que el crecimiento se desacelera y la cuota de mercado se convierte en el factor determinante de la rentabilidad. En los mercados extranjeros el ciclo de vida del producto se encuentra en más de una tendencia de crecimiento de las ventajas de Coca-Cola en esta área es principalmente debido a su fuerte implantación de marca y ahora es capaz de utilizar esta zona de una rentabilidad estable para subsidiar a los nacionales guerra de las colas. 

Misión y personalidad de la empresa:

La compañía resume su misión en tres apartados: - Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu. - Inspirar momentos de optimismo, a través de sus marcas y sus acciones. - Crear valor y hacer la diferencia, involucrándose en todo el mundo.

Para mantener un crecimiento sostenible, Coca cola tiene en su visión unos objetivos muy claros, en 5 áreas fundamentales: los beneficios, las personas, el portafolio de productos, los socios y el planeta. El cumplimiento de la misión y visión de Coca cola esta guiado por una serie de valores o principios que son respetados de forma individual y empresarial, estos son: - Liderazgo - Pasión - Integridad - Accountability (Rendición de Cuentas, Responsabilidad social) - Colaboración - Innovación - Calidad

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15 LAS EXPECTATIVAS DEL PLAN DE MARKETING El objetivo es el punto de partida del plan de marketing. Los objetivos deben tratar de responder a la pregunta "¿Dónde quieres ir? '. Los efectos de los objetivos son: Para permitir a una empresa para controlar su plan de marketing -> para ayudar a motivar a los individuos y los equipos para alcanzar un objetivo común -> para proporcionar un acuerdo, el enfoque consistente para todas las funciones de una organización. Todos los objetivos deben ser SMART es decir, específicos, mensurables, alcanzables, realistas, y oportunos. Específico - Sea preciso en lo que se va a lograr Mensurable - Cuantificar le objetivos Alcanzables - ¿Está intentando demasiado? Realista - ¿Tiene los recursos para hacer que el objetivo de suceder (los hombres, dinero, máquinas, materiales, y minutos)? Programado - Estado cuando va a lograr el objetivo (dentro de un mes En febrero de 2011?) Objetivos Market Acciones: Para ganar el 60% del mercado de la industria de los refrescos en los objetivos 2012 de septiembre: Para lograr un rendimiento del 20% en capital invertido en agosto de 2012. 1. Objetivos de promoción para aumentar la conciencia del producto en el mercado 2. Objetivos de supervivencia para sobrevivir a la guerra actual en el mercado entre los competidores. 3. Los objetivos de crecimiento para aumentar el tamaño de la empresa CocaCola en todo el mundo en un 10%. 4. Selección de Mercado Objetivo Una vez que el análisis de la situación es completa, y los objetivos de marketing determinada, la atención se dirige al mercado de destino. el mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser para todas las cosas para todas las personas por lo que debe elegir qué segmentos de mercado tienen el mayor potencial.

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16 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS: Establecimiento de objetivos Cuantitativos de Ventas:  Ambiente Externo Los factores externos que influyen sobre la rentabilidad de la industria de gaseosas en Guatemala afectan de manera similar. Es decir que el atractivo del sector para las tres formas de armado de negocio es medio par estaríamos tratando con información proveniente de los medios de comunicación, anuncios publicitarios, información brindada por trabajadores de la marca o terceros en el entorno del consumidor. Vale resaltar que cuanto menos se sepa del producto a consumir, y más importancia se conceda a la compra, el consumidor dedicará mayor tiempo a la búsqueda de información. En relación a Coca Cola, este tipo de información se encuentra constantemente disponible, por la relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la generación constante de nuevas e innovadoras piezas publicitarias.



Ambiente Interno

Con el objetivo de relacionar estas maneras diferentes de integración, se mantendrán las tres posiciones diferentes en cuanto al control o no del sistema de embotelladores: 1) Coca-Cola controla el 100% de todos los embotelladores (Integración Vertical) 2) Coca-Cola no controla a ningún embotellador (Mercado abierto) 3) Coca-Cola ejerce influencia significativa sobre dos embotelladores que tienen alrededor del 60% de las ventas totales del país (Integración afiliada)

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17 MERCADO META 

Determinación de compradores y usuarios

El mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser para todas las cosas para todas las personas Por lo que debe elegir qué segmentos de mercado tienen el mayor potencial. El mercado meta: es el grupo de clientes a los que la actividad se centra la atención. Es que Coca Cola centra sus esfuerzos de marketing, ya que se siente aquí es donde será más productivo y exitoso.



Compradores usuarios y ambos El mercado objetivo de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen





las necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la conciencia de la dieta saludable a través de Coca-Cola Light con la media humana a través de su mejor venta de Coca-Cola la bebida regular. Cantidad comprada y usada



La mayoría de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos de edad, ya que está demostrado que la mayoría de la gente de diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola.



Tamaño de mercado Este mercado es relativamente grande y está abierto a ambos sexos, permitiendo así una mayor diversificación de productos.



Mercado meta (Competencia)



La mayoría de las personas a crear una imagen de un producto al compararlo con otro producto, pues, evidente a través de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi. Beneficios intrínsecos del producto par uno u otro mercado meta



La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo. Durante el tiempo de la Coca-Cola ha gastado millones de dólares en el desarrollo y la promoción de su marca, dando como resultado el reconocimiento mundial. 'Coca-Cola es la marca más reconocida, reconocida por el 94% de la población mundial y es la palabra más reconocida después de "OK". Coca-Cola

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Coca-Cola utiliza la estrategia de marca individual como la Coca Cola lO productos más importantes se dan los nombres de su marca propia, por ejemplo Fanta, Sprite, Coca Cola, etc a pesar de que tal vez presentan como las diferentes líneas que operan bajo el nombre de Coca-Cola 

Comparación de mercado meta Actual Vrs. con el perfil demográfico y geográfico.

El precio de la Coca Cola 

Los productos es uno de los factores más importantes en un cliente es decisión de compra. El precio suele ser la diferencia que empujar un cliente para que compre nuestro producto sobre otro, siempre y cuando la mayoría de las cosas son bastante similares. Por esta razón, las políticas de precios deben ser diseñados con los consumidores y las influencias externas en mente, a fin de lograr efectivamente un equilibrio estable entre las ventas y que cubren los costos de producción. Estrategias de precios son importantes para Coca-Cola porque el precio determina la cantidad de ventas y el beneficio por unidad vendida. Las empresas tienen que establecer un precio que sea atractivo para sus clientes y proporciona la empresa con un buen nivel de beneficios. Mucho antes de que una venta se hizo cada vez Coca-Cola ha desarrollado una previsión de demanda de los consumidores a diferentes precios, que inevitablemente determina si el producto salió al mercado, así como la asignación de dinero y los recursos adecuados para producir, promover y distribuir el producto .



Meta de gran usuario y comprador



Los de productos penetrados en el mercado:

una vez que la fidelidad del cliente se establece como se ve con Coca Cola es entonces capaz de aumentar lentamente el precio de su producto. Ha habido una rivalidad feroz entre los precios de Coca Cola y Pepsi, ya que cada compañía compite por el reconocimiento y satisfacción del cliente. Hasta ahora parece como si Coca-Cola ha creado en la parte superior, aunque el fin de obtener beneficios a largo plazo CocaCola tuvo que sacrificar ganancias a corto plazo, donde en algunos casos, o bien iban en la acaba de romper, incluso, pero visto como lo ha sido todo por el mejor. Métodos de fijación de precios son: precio de coste basado en los precios de mercado y fijación de precios basada en la competencia basada en.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola 

Definición de un mercado meta por volumen y concentración

Durante los años de Coca ha perdido terreno aquí en que de fijación de precios, pero lo ha recuperado la fuerza a medida que emplea el método de fijación de precios basada en la competencia que le permitió competir más eficazmente en el mercado de bebidas no alcohólicas. Líder de los precios del seguidor se produce cuando hay un negocio muy poderoso en el mercado que se piensa que es el líder del mercado. El negocio tienden a tener una mayor cuota de mercado, los clientes leales y algunos vanguardia tecnológica, con lo que el caso actualmente con Coca-Cola, que fue el primer seguidor sino a través de una gestión eficaz se ha convertido en el líder del mercado y está trabajando hacia el logro de los objetivos de marketing de la Coca Cola. La supervivencia en el mercado, poseen el 60% de cuota de mercado para el año 2011, aumentar aún más el conocimiento de producto y un retorno de 20% sobre el capital empleado de agosto de 2011.

18 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA 

Análisis de los objetivos de venta

La composición de las ventas según productos propios y franquiciados ha sufrido un ligero cambio en detrimento de estos últimos; así pues, en marzo del 2011 fueron de 74.9% a diferencia de marzo del 2012, donde el total de cajas vendidas, fue de 77.9% cifras que corresponden a productos franquiciados. El resto corresponde a ventas de cajas de productos propios. El análisis de las ventas se descompone las ventas totales del negocio por segmentos de mercado para identificar las fortalezas y debilidades en las diferentes áreas de ventas. Los vendedores de productos de Coca Cola van desde los grandes supermercados al por menor de tiendas de abarrotes pequeñas.    



Análisis del mercado meta

Las ventas del negocio rendimiento con el de sus competidores. Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%. Con los cambios de Coca Cola está actualmente en fase, su objetivo es recuperar el control de un puño de hierro del mercado. Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida de los estudiantes de secundaria también las universidades, y hombre o mujer.

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

Examine los problemas y oportunidades



Factores que influyen en la elección del consumidor:

Cuando se toman decisiones sobre los productos de una empresa debe tener en cuenta factores que influyen en la elección del consumidor, tales como los factores psicológicos, factores socioculturales, los factores económicos y factores de Gobierno. 

Formule una explicación

Factores psicológicos: como el concepto de motivación, percepción, estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestión mediante la introducción de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes. Los factores socioculturales tales como cultura, subcultura, estatus socioeconómico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto. Factores económicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus productos. Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la inflación, las tasas de interés todos los gastos de los consumidores y la elección de influencia.

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19 POSICIONAMIENTO El posicionamiento es el proceso de creación, la imagen del producto tiene en la mente de los consumidores, en relación con los productos competidores. Coca-Cola y Franklin tanto que los refrescos, a pesar de Franklin puede tratar de competir todavía se ve como baja de mercado de Coca-Cola. Posicionamiento de ayuda a los clientes a comprender lo que es único acerca de los productos en comparación con la competencia. Coca-Cola va a crear más puestos que dan a sus productos la mayor ventaja en sus mercados de destino. Coca-Cola se ha posicionado sobre la base del proceso de posicionamiento mediante la comparación directa y se han posicionado sus productos en beneficio de su mercado objetivo. La mayoría de las personas a crear una imagen de un producto al compararlo con otro producto, pues, evidente a través de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi.

Pasos para desarrollar el posicionamiento Mapeo de atributos

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20 PRODUCTO – MARCA – EMPAQUE Para coca cola el producto es una parte importante para la empresa ya que hay tantos productos por los que crecen rápidamente o porque en la empresa se puede incrementar la venta con la producción de diversos productos.

OBJETIVO DEL PRODUCTO Innovar el programa de mejora de productos para mantener el nivel de ventas en el año 2,013, logrando una participación en el marcado con mas del 50% de comercialización diferenciando sus productos de la competencia.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO Para el producto Coca Cola la compañía debería utilizar las estrategias de comercialización para diferenciar su producto de sus competidores para obtener una ventaja competitiva. Extensión enfocada en la Diferenciación de los productos, Coca-Cola amplia sus productos; es decir implementa nuevos productos adquiridos de Coca-Cola, para ello esta extensión responde a las demandas de los consumidores, así como las ventas de creación diferenciación de nuevos productos y sin fines de lucro.

21 MARCA Coca cola consiste en variedad, calidad, diseño y características pero la calidad es una de las principales herramientas de comercializar esta marca.

OBEJETIVO DE MARCA Crear posicionamiento en el consumidor atrayéndolo con el diseño Coca Cola ya que es atractivo y ofrece diferente tipos de botellas, latas y las hay en diferentes formas para el año 2,013 ya que esta perspectiva siempre atrae al consumidor.

ESTRATEGIA DE MARCA La marca coca cola se extenderá a través del desarrollo de este producto generando posicionamiento y comercialización con nuestros consumidores potenciales a través de la región.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola CREACION Y SELECCION NOMBRE E IMAGEN Se crea el nombre de coca cola de la realización del mismo producto una mezcla de hojas de coca y semillas de cola, es de ahí de donde tomamos el nombre de Coca Cola, creando una imagen memorable en la mente del consumidor

22 EMPAQUE Coca cola presenta su nuevo empaque ecológico para finales de este año, con nuevas características que beneficiaran el transporte y reciclaje de sus envases. Una nueva tecnología en botellas que llamaron “Pet Plant Bottle”, fabricadas particularmente a base de platas, específicamente derivado de la caña de azúcar, gracias a esto el reciclaje será más efectivo y traerá muchos cambios en la industria de embotelladoras. Producirán unas 2 mil millones de botellas para el 2013, pero no sólo si material cambió, también la forma de estas ya que serán rectangulares, con una apariencia moderna y poco común a lo que nos tiene costumbrados Coca-Cola Company durante muchísimos años.

OBJETIVO DE EMPAQUE Desarrollar el uso de empaques eco-amigables. La meta es lograr que nuestros empaques se perciban como fuente de valor y no como desecho para el año 2013 reduciendo hasta 20% sus costos de producción, Mayor espacio para información al consumidor, desde un logo más grande para una rápida identificación, hasta poder usar el “bioenvase” de coca cola de una forma promocional, dejando a un lado otros elementos y centrándose en el propio envase, algo que ahora no era posible debido al limitado espacio con el que cuentan en sus envases. * Este diseño permitirá que las botellas de los productos de Coca-Cola se puedan comprimir mucho más que el diseño predecesor. * A la hora de transportar estas botellas el nuevo diseño permite colocar muchos más envases, de esta forma el ahorro que tendrá la empresa será notable y no digamos las ventajas que beneficiarán al consumidor e incluso al propio vendedor.

ESTRATEGIA DE EMPAQUE Desarrollar empaques ecointeligentes que se perciban como fuente de valor y no como desecho.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Creación y participación en ECOCE, única organización en Planes de Manejo de Residuos Sólidos (PET) Programa de aligerado de envases, para consumir menos materiales y disminuir la cantidad de residuos, ahorrando energía en la elaboración de nuestros envases.

23 PRECIO El precio de un producto se forma a partir del costo en que se incurre mas la utilidad= precio, además de añadirle los gastos que se asocian al almacenamiento, conservación, transportación y gestión de venta, sin embargo en un mercado de competencia perfecta el precio es una variable entre oferta y demanda, para que un competidor pueda emplear esta variante como ventaja competitiva deberá disponer de los mejores costos de fabricación y distribución. Adoptar una estrategia de precios requerirá una revisión de costos, además de conocer la cadena de competidores, tomando en cuenta a los consumidores ya que el precio para ellos es un indicativo de calidad, a menor precio menor calidad y viceversa.

OBJETIVO DE PRECIO Relacionados competencia

con

la

Precio bajo, por encima o igual al de sus competidores logrando así cada año un margen del 15.56% en ganancias tomando en cuenta las ventas observados en el año 2,012 diferenciando nuestros precios por una estrategia de liderazgo en el coste.

ESTRATEGIA PRECIO

DE

Para ello se tomara en cuenta los factores de condición de demanda, condición ofertante, condición del entorno

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola pero sobre todo condición de la competencia.

24 DISTRIBUCION En el término de 6 meses lograr la penetración de nuestro producto a todas las areas en un 7% en 5 municipios de cada departamento del territorio Guatemalteco teniendo como puntos estratégicos de distribución: supermercados, tiendas de conveniencia.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION * A la hora de transportar las botellas del nuevo diseño este permite colocar muchos más envases, de esta forma lograremos incorporar mucho mas productos por venta.

OPERACIONES PERSONALES DE VENTAS Objetivos Estableceremos el 65 % de contacto con los consumidores de nuestros productos dándoles a conocer la calidad y sabor de nuestro producto y obtener de estos el 45% de la opinión sobre el mismo.

Estrategias Utilizaremos el espacio que nos otorguen en las tiendas y supermercados para premiar a nuestro clientes que los cuales probarán nuestro producto e incentivaremos a nuestro vendedores dándoles a conocer las ganancias que obtendrán de la venta del mismo.

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25 PROMOCION La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de mercado como lo es comunicación comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. 

TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION

Relacionada con los consumidores Esta va dirigida directamente a los beneficios de los consumidores a través de promociones realizadas tomando así la participación de los mismos, incrementando significativamente las ventas de nuestro producto.

TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES Relacionada con los cupones y premios 

Se incentivara al consumidor a que compre nuestro producto para poder recibir un beneficio del mismo donde podemos elegir que presente tapitas, envoltorios, envases de los mismos para poder adquirir el cupón canjeable o premio.

TIPOS DE RECUPERACION DEL INCENTIVO Relacionada con el pospuesto 

El consumidor deberá juntar en cierto tiempo parte de nuestro producto para poder adquirir el beneficio de la promoción, de esa manera consumirá nuestro producto hasta poder juntar lo necesitado para el canje.

CONSIDERACIONES O PARAMETROS PARA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIONES 

TIPO DE INSTRUMENTO PROMOCIONAL O TIPO DE PROMOCION

Se utilizara la promoción por medio de todos nuestros canales de distribución donde colocaremos la mecánica de la misma en nuestros medios de transporte a la vez afiliaciones con tiendas, restaurantes para la entrega de los mismos.

INCENTIVO Se utilizara parte de nuestra historia para poder darles a nuestros consumidores algo memorable lo cual vendrá estampado en vasos, tasas, pachones, playeras, etc.

PROMOCION ABIERTA O CERRADA Esta promoción se realizara con todos nuestros consumidores nuevos y potenciales para contribuir al consumismo de nuestro producto.

METODO DE ENTREGA O PARTICIPACION DEL SERVICIO Se colocaran centros de canje donde todos los beneficiarios de las distintas promociones podrán presentarse a gozar del beneficio que adquirieron consumiendo nuestro producto.

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OBJETIVOS DE PROMOCION Aumentar las ventas en el plazo de la promoción que son como máximo 1 mes, romper la lealtad de la competencia, animar el aumento de productos almacenados por el cliente, reducir existencias propias, colaborar a la fidelizacion, motivar al detallista para que incorpore nuevos productos a su oferta, lograr mayores esfuerzos promocionales.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION La estrategia de promoción que se utilizara será una promoción abierta donde nuestros consumidores participaran de todas las mecánicas que la promoción indique.

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26 MENSAJE PUBLICITARIO OBJETIVO DE MENSAJE PUBLICITARIO En el año 2012, Con motivo de aumentar las ventas se realizara publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social. La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos el método de Participación del mercado y participación publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada.

ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD Las estrategias de comunicación durante el año 2012 seguirán sobre la línea de compartir con la gente mensajes en los que se fomente la vinculación emocional a la marca. “A lo largo de nuestra historia hemos promovido un punto de vista positivo, buscamos en el contexto histórico en el que se vive, qué tensión está en la sociedad y comunicamos en favor de la unión familiar, los valores y la felicidad”.

MEDIOS PUBLICITARIOS OBJETIVO DE MEDIOS PUBLICITARIOS Nuestro mensaje publicitario a través de los diferentes medios, tendrá una duración de tres meses a partir del 01 de agosto del 2012 con el cual pretendemos, dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas, persuadir al consumidor a que compre ahora, y describir los atributos de nuestro producto teniendo una cobertura de información en los 66 Municipios de Guatemala, en los cuales se distribuirá nuestro producto.

27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS Mezcla de Medios Televisión : La televisión se considera un medio publicitario muy efectivo. Tomando en cuenta que en la actualidad, ya no es un medio aislado, sino que ya forma parte de un sistema de comunicaciones, Por medio del canales 3 y 7 de Guatemala haremos un anuncio multicolor de 30 segundos el cual se programa los días viernes, sábado y domingo rotados de 14:00 hrs a 21:00 hrs a un costo de Q10,000.00 mensuales durante los meses de agosto, septiembre y octubre del 2012 (se utilizara eslogan)

Radio: La radio cuenta con un gran elevado número de estaciones, lo que cual hace que sea un medio de publicidad mas segmentado y Selectivo Por medio de la corporación de radio más escuchada por los jóvenes en Guatemala siendo esta la cadena más grande EXA FM, que cuenta con estaciones radiales en toda Guatemala haremos un contrato por 3 spot semanales

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola siendo estos los días lunes miércoles y viernes a un costo mensual de Q8,000.00. (Se utilizara eslogan)

Publicidad Exterior o de Transito: Se componen de dos tipos: los paneles y carteles en nuestros camiones distribuidores y en nuestros puntos de venta , los paneles de carteles más conocidos como carteles son colocados en áreas metropolitanas y en varias comunidades, y los de boletín pintado son estructuras grandes de acero prefabricado pintados y son colocados en puntos estratégicos. Colocaremos una valla en cada región de Guatemala, estas de 6mts por 3mts, con un costo por cada una de Q1, 000.00 mensuales, durante el trimestre comprendido de agosto a octubre del año en curso. Posteriormente a toda esta publicidad exterior o de transito, televisión y radio se lanzara cada año nuestra publicidad navideña enfocándonos directamente con nuestro producto coca cola.

AGOSTO / OCTUBRE PUBLICIDAD

EMPRESA

TV

CANALES 3Y7

RADIO

EXA FM

PUBLICIDAD SEMANAL L

30 seg.

M

M

30 seg.

J

V

S

D

TOTAL SEMANA

COSTO MENSUAL

30 seg.

30 seg.

30 seg

90 segundos

10,000

90 segundos

24,000

72,000

10,500

216,000

30 seg.

PANELES PUBLICIDAD CARTELES EXTERIOR O VALLAS DE TRANSITO

TOTAL TRIMESTRE

30,000

Q. 318,000

PRESUPUESTO TOTAL

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28 MERCHANDISING OBJETIVO DE MERCHANDISING Mejorar la exhibición de los productos COCA - COLA en el punto de venta, buscando la identificación de la marca y la variedad de sabores de gaseosas y bebidas hidratantes que hay en el mercado. Obtener sitios de exhibición preferenciales y secundarios. Mejorar la Identificación del producto ante los competidores. Incrementar el número de compras por impulso. Facilitar la tarea de los vendedores mercado logos, sensibilizar al tendero o comerciante sobre las ventajas que tiene una buena exhibición del producto en su tienda o supermercado.

ESTRATEGIA DE MERCHANDISING Se desarrollar un modelo de atención y asesoramiento a los supermercados y tiendas, con el apoyo del departamento de ventas Con esta idea podemos realizar los puntos más importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases de exhibición, inducción a mercaderistas e impulsadores, operador logístico y buena distribución en las áreas donde se exhibirá el producto, Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta.

ACTIVIDADES DE MERCHANDISING Entrega de trifoliares en nuestros puntos de distribución Distribución estratégica de nuestros promocionales y productos

DESCRIPCION DEL EVENTO El evento se estará realizando el dia principal de de nuestra feria patronal en el área de eventos.

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MATERIAL P.O.P. PERMANENTE 

Relojes



Destapadores de pared



Destapadores de mano

MATERIAL P.O.P. PROMOCIONAL 

Afiches



Vasos



Portavasos



Los álbumes copa mundo



Calcomanías



Camisetas



Gorras



Balones

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El empaque para que cumpla su función de comunicación con el consumidor debe cumplir con los siguientes requisitos:

Debe diferenciarse de los demás o generar confianza en el consumidor. ágenes en el deben impactar. usos y precios. gaseosas.

El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del producto, tales como:

El empaque en la parte de gaseosas se clasifican en: 

Envases de vidrio.



Envases frío-pack



Envases de lata.

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Envases de plástico.

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29 PUBLICIDAD NO PAGADA Los ejecutivos de Coca cola Corporación convocaron a una rueda de prensa para dar a conocer las características del nuevo envase de cola cola como de sus otras bebidas donde uno de los factores más importantes de este nuevo lanzamiento es que este envase contribuye al cuidado y mejora del medio ambiente, en la misma rueda de prensa nos platicaran de la actividad que se estará realizando en nuestra feria patronal invitando tanto consumidores como a proveedores de dicho producto.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD NO PAGADA Conocer los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda y promoción de nuestro producto como lo es coca coala en el año 2012, para influir de manera favorable a la imagen positiva de nuestra empresa.

30 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA Contamos con un presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos, panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyectan publicidad local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social. La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos el método de porcentaje de ventas y método competitivo en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada.

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Entonces la participación en porcentajes de las diferentes bebidas es de la siguiente manera: Coca cola

26%

Pepsi

25%

Big cola

08%

Inca real

07%

Otros

34%

Porcentaje de ventas : El objetivo de ventas de coca cola a nivel nacional es del 10%, que equivale al 100% de su producción más sin embargo únicamente se hace un 4% o 6% mensual. Y esto equivale a un supuesto de 720,000 unidades vendidas.

Método de tareas: (Las tareas son las estrategias, cuanto se va gastar en cada estrategia)

Método competitivo: Se hace una estimación de que la competencia tiene un nivel de ventas y de participación del 0.3% a comparación de las nuestras y esto quiere decir que empleando el método de competitividad estamos en un rango de ventas mayor al de la competencia por lo que nos coloca en primer lugar en ventas a nivel nacional.

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31 CONCLUSION El plan de marketing es una guía constante que nos proporciona una orientación para el programa de mercadotecnia de nuestra compañía y constituye además un recurso cuantitativo con el cual podemos tomar decisiones basadas en hechos y no en simples conjeturas. El objetivo más importante de marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo, las ventas en cambio, comprenden solamente las acciones impulsadas por la empresa con el objeto de lograr la salida de sus productos, y obtener el dinero producto de la transacción. No se preocupa de las necesidades particulares del consumidor. Más allá de las definiciones, lo importante es comprender que el concepto moderno de marketing se debe orientar al consumidor, no es sinónimo de ventas y debe ser dinámico, con amplia participación de todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados. 

Coca Cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con cada uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y logran llamar nuestra atención o con las promociones navideñas, logrando así la presencia en la mente de los consumidores como marca mundial; es por ello que sin la promoción y publicidad Coca-Cola nunca hubiese llegado a ser los que es hoy en día.

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La presencia en el mercado de COCA COLA se debe al desarrollado de sus diversas estrategias, también por que pudieron identificar las necesidades de cada uno de las zonas geográficas en las que se encuentra presente actualmente y posicionarse en el mercado de las bebidas gaseosas.

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32 RESUMEN EJECUTIVO:

EMPRESA: COCA COLA.

Resumen ejecutivo: Coca-Cola se propone día con día ser la marca de refresco más reconocida, la de mejor calidad, y con su original y tradicional sabor. Se espera que con una inversión fuerte a nuestras campañas publicitarias, lleguemos a un 15% más de los consumidores a los que llegamos en el 2011. En este 2012 se pretende ampliar a la familia Coca-Cola a otros tres países de Sudamérica, generando alrededor de 5,268 empleos, con esto aumentar en un 5% nuestras ventas gracias la suma de 50 millones de consumidores más. Se pretende hacer una inversión de 78 millones de pesos para las nuevas empresas en cuestión de material y 5 millones de pesos para cubrir los gastos de mano de obra. Se hará una inversión de 6.5 millones de pesos para la realización de la nueva campaña de Coca-Cola compaña.

Misión y visión:

32.1.1 MISIÓN "Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas".

32.1.2 VISIÓN Ser el mejor embotellador del mundo, reconocido por su excelencia operativa y la calidad de su gente.

Objetivos de mercadotecnia: Para Diciembre del 2012 llegar a más 250 millones de consumidores. Sacar a la venta para mayo del 2012 la nueva campaña de “Cola -Cola clásica” y subir en un 15% la demanda de Coca-Cola a comparación del verano pasado. En este 2012 subir en un 5% el total de nuestras ventas a comparación con el 2011 Extenderse a 3 países más y ampliar el territorio Coca-Cola. Crear dos fábricas más y así generar más de 5,000 empleos en México y Sudamérica

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Plan Anual Marketing Coca-cola 2011

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