PLAN DE INTERNACIONALIZ INTERNACIONALIZACION ACION
Harina de Plátano
PLAN DE MARKETING 1. DELIMITACION DEL NEGOCIO PRODUCTO Descripción:
Los bananos son el cuarto producto agrícola más importante en el mundo, después del arroz, trigo y maíz en términos de producción. Son una fuente barata y de fácil producción de energía, así como de vitaminas A, C y B6 La Harina
de
Banano,
elaborado en muchos casos de banano orgánico, es un polvo blanco pardusco de fácil digestión y susceptible a la humedad. Contiene todos los grupos de vitaminas y nutrientes. Tiene fácil cocción (90º C en 8 minutos). Al compararla con la harina de plátano verde, la harina de banano posee valores mayores en cuanto a su contenido de grasas, fibra cruda y cenizas. La harina de plátano posee valores mayores que la harina de banano en el contenido de energía, carbohidratos y potasio1. Harina de Plátano en Panadería, Repostería y Gastronomía
Presentación: Envasado Presentación: Envasado en bolsas de propipopileno de 1 Kg. y 5 Kl.
Marca: PlantainFru Marca: PlantainFru
Slogan: ¡Has Slogan: ¡Has tus comidas con energía!
Usos: Para Usos: Para la elaboraciones de panes,
PlantainFru
pasteles, dulces, postres, sopas, cremas, y preparados como complemento para comidas nutritivas.
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Harina de Plátano para Deportistas:
Presentación: bolsas de 500 g. y 1 Kg.
Marca: Energifru
Slogan: ¡Vive con energía todos los días!
Usos: Especialmente para personas dedicadas a la
Energifru
práctica de deportes o con alta actividad física durante el día.
Harina de Plátano para Desayuno Instantáneo
Presentación: Potes de 150 gr. y 250 gr.
Marca: InstantFru
Slogan: ¡Toma al instante la energía de la naturaleza¡
InstantFru
Usos: Se puede consumir solo o como complemento en leche, yogurt, avena u otro tipo de cereales.
Harina de Plátano para Niños
Presentación: Cajas conteniendo minibarras de cereales con harina de plátano.
Marca: BananisKids
Slogan: ¡Energía y diversión para ti!
Usos: Dirigido exclusivamente a niños desde 3 años de edad para consumo en casa, para loncheras o como complemento en ensaladas de frutas.
PROPIEDADES BENEFICIOSAS DEL CONSUMO DE LA HARINA DE PLÁTANO: Evidentemente, el plátano es una de los frutos tiernos que proporcionan más calorías, sobre las 100 por cada 100 gramos. Este número es mayor que las 60 calorías que nos proporcionan 100 gramos de manzanas; 22 que nos proporcionan cada 100 gramos de
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sandía, etc. El plátano es un fruto que realmente no engorda y el que tiene excelentes propiedades beneficiosas para el tratamiento de ciertas enfermedades. El plátano es un alimento muy poderoso y de fácil asimilación, sea al natural preparado en pastas, dulces o confituras. Es un excelente alimento. Se prepara una harina que es blanda y aromática, dulce y nutritiva, de fácil digestión, muy apropiada para individuos debilitados, enfermos y convalecientes y superior a todas las demás harinas alimenticias. Este fruto tiene excelente propiedades; siendo muy rico en potasio, lo que permite equilibrar el agua del cuerpo al contrarrestar el sodio y favorecer la eliminación de líquidos, por lo que resulta ser adecuada para todos aquellos quienes quieren reducir de peso, favoreciendo los regímenes de adelgazamiento. No hay un alimento tan completamente apropiado para los niños de pecho, como la buena harina de plátano, ni puede imaginarse un medicamento confeccionado por la clínica, que se halle en mejores condiciones para curar las dispepsias, gastralgias, disenterías y otras enfermedades del estómago. Anorexia: Consumir harina de plátano. Anorexia Infantil: Consumir harina de plátano, Ayuda a despertar el apetito en los niños que tienen poca hambre, aun más cuando combinan con otros alimentos naturales, como las manzanas o las uvas, para realizar estupendas ensaladas de frutas, muy ricas y nutritivas. Ardor del Estómago: Para superar el ardor de estómago, los plátanos constituyen un recurso interesante durante los primeros días de una intoxicación alimentaria cuando las personas enfermas tienen ya más ganas de comer alguna cosa. Caída del Cabello: Su riqueza en zinc puede aprovecharse para fortalecer el cabello, ayudando a prevenir la caída. Por ello, también ha de consumirse harina de plátano. Colesterol: El consumo de harina de plátano proporciona pectina, que es más grande que el que posee la manzana, y fibra resulta muy interesante para el tratamiento del colesterol. Contra el Estreñimiento: En ayunas un banano con un vaso de agua. Con esto se combate el estreñimiento. Diarrea Infantil: Consumir harina de plátano. Una papilla hecha con esta harina, puede ser una buena manera de cortar la diarrea en niños pequeños. Moncada & Narváez
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Dispepsia Infantil: Consumir harina de plátano o plátano en fruto. Es Pectoral y Combate la Anemia: El banano bien maduro calma los nervios y es indicado para los riñones, aumenta la secreción láctea. Estreñimiento: En ayunas comer harina de plátano con un vaso de agua. Gastritis: Consumir harina de plátano. Gota: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio del cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento de la gota. Hipertensión Arterial: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio del cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento de la hipertensión. Intoxicación Alimentaria: Es bueno para evitar el ardor de estómago, los plátanos constituyen un recurso interesante durante los primeros días de una intoxicación alimentaria cuando las personas enfermas tienen ya más ganas de comer alguna cosa. Memoria: Aumenta la memoria de los estudiantes. Consuma plátano. Problemas del Corazón: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es un mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado del corazón, favoreciendo de este modo, la recuperación en estados de nerviosismo y depresión, mejorando la circulación, previniendo las embolias y aumentando el ritmo cardíaco en casos de debilidad cardiaca. Problemas Musculares: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es un mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado muscular; favoreciendo de este modo, la recuperación en estados de nerviosismo y depresión, previniendo los calambres musculares y fortaleciendo los músculos. Una gran mayoría de deportistas lo consumen, sobre todo los pesitas y boxeadores, ya que les aumenta la musculatura. Problemas Nerviosos: El consumo de harina de plátano proporciona el potasio, que es un mineral que interviene en la regulación de los líquidos para el buen estado de los nervios, favoreciendo de este modo, la recuperación en estados de nerviosismo y depresión,
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Raquitismo: Tomar largo tiempo el cocimiento en litro y medio de agua de tres plátanos guineos verdes con sus cortezas, en las que se harán algunas incisiones. Reumatismo: El consumo de harina de plátano permite eliminar el agua y sodio del cuerpo, por lo que resulta esencial para el tratamiento del reumatismo. Senilidad: Retrasa problemas de senilidad. Consuma harina de plátano. Tuberculosis y Diarrea en los Niños: En un litro y medio de agua se hacen cocer tres plátanos guineos o coliceros verdes con su corteza, después de hacer algunas incisiones en ésta. Este cocimiento se administra en cuatro tomas al día. Es muy eficaz en el raquitismo de los niños. Debe considerarse como el verdadero tetero de los niños porque sus buenos resultados hasta ahora no han sido igualados ni superados. Úlceras: Consuma harina de plátano. La harina de plátano tiene amplias propiedades beneficiosas en cuanto a la prevención de úlceras gástricas y en su capacidad para proteger la mucosa intestinal. Verrugas: Aplicar la piel interior de la cáscara de plátano. Solamente hay que restregarla sobre la verruga un par de veces durante una semana y listo.
CONTRAINDICACIONES DE USO: No consumir en caso de presentar insuficiencia hepática.
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3. INFORMACION Y ANALISIS Información Externa Demanda
Mercado: Estados Unidos
Nombre común en español: Plátano
Nombre común en ingles: Plantain
Estados Unidos es el principal importador de plátano fresco y procesado a escala mundial. Los principales países proveedores de plátano procesado son: Costa Rica, Ecuador, Honduras, los países asiáticos (Filipinas, Hong Kong y Tailandia) y Colombia.
Las tres formas de plátano procesado que se exportan a Estados Unidos son congelado, deshidratado y en harina. El plátano congelado se utiliza para la industria de pasabocas y para las cadenas de restaurantes; el deshidratado y la harina, se destinan especialmente para la elaboración de alimentos infantiles.
El consumo de plátano procesado no se ha extendido hacia los consumidores anglosajones y se concentra en el abastecimiento de la demanda institucional y en la de los hogares de la población latina residente en el suroeste y el noroeste de los Estados Unidos.
Los principales países proveedores de plátano deshidratado son: Costa Rica (58%) y los países asiáticos (Filipinas, Hong Kong y Tailandia) que contribuyen con el 41%. Los principales exportadores de harina de plátano al mercado estadounidense son: Ecuador (56%), Ghana (22%) y Colombia (4,3%).
ENTIDADES DE GOBIERNO CLAVES:
EPA (Environmental Protection Agency): Registra todos los pesticidas permitidos, límites máximos y tolerancia de productos químicos, para los productos procesados la inspección es responsabilidad de FDA y para los productos frescos son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspección.
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PPQ (Plant Protection and Quarantine): Se encarga de la inspección de los productos que ingresan a los Estados Unidos, los funcionarios están localizados en los puertos de ingreso.
FDA: Food and Drug Administration. Administra los siguientes aspectos: • Ley contra el Bioterrorismo • Productos acidificados Aditivos para alimentos
• Ingredientes y empaquetado • Etiquetado de Alimentos • Mariscos y pescados, • Inspección de residuos de pesticidas en productos procesados. • HACCP/ARCPC CLIENTES
Amas de Casa
Deportistas
Niños
Personas dedicadas al negocio de Panadería, Repostería y Gastronomía
COMPETENCIA
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INFORMACIÓN INTERNA
Humanos Gerente General o o o
o
o
Gerente de Planificación & Presupuesto Asesor Legal Gerente de Operaciones
Jefe de Logística
Jefe de Producción
Jefe de Control de Calidad
Gerente de Ventas
Asesor de Ventas Regionales
Asesor de Ventas Nacionales e Internacionales
Gerente de Recursos Humanos
Conocimiento Know-How o
Conocimientos técnicos en el proceso de elaboración de la harina de plátano y productos derivados.
o
Cocimientos en normas de higiene.
o
Conocimientos en normas de seguridad en el manejo de maquinaria
4. DIAGNOSTICO SITUACIONAL ANALISIS DAFO FORTALEZAS
Producto universalmente conocido
Producto con aceptación en el mercado de EEUU
Producto presente todo el año
Reconocido por su buen sabor
Buen conocimiento de sus propiedades nutricionales
Limpieza y facilidad de consumo. Fácil portabilidad
Incorporado a la dieta desde la infancia
Presente en la compra cotidiana
Presente en los hábitos alimenticios
Se consume como ingrediente para repostería, panadería o gastronomía.
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El consumo no solo es en el hogar sino en restaurantes y fabricas de alimentos para consumo humano.
Su precio, aunque se reconoce por encima de otras frutas, no supone un freno a la compra porque se asume por sus beneficios
Se conservan durante 12 meses aproximadamente, siendo beneficioso para su almacenamiento.
DEBILIDADES
Excluyendo el sabor, sus otras características organolépticas son deficitarias con respecto a las de la banana y a las de la fruta en general
Temor a que engorda, principalmente por parte de las mujeres. También se considera indigesto.
Forma parte de la compra cotidiana, necesaria pero no divertida
Consumo exclusivo en el hogar: consumo “necesario”
En algunos casos, su consumo obligatorio (niños) conlleva un rechazo en la edad adulta
No existe segmentación en el mercado
No existen marcas
OPORTUNIDADES
Reforzar los planteamientos racionales: natural, salud ...
Crear elementos diferenciales respecto a otras harinas
Dotarlo de atributos emocionales
Iniciar la segmentación a través de diferentes usos, calidades, cualidades, etc.
Estimular una mayor frecuencia de consumo, sobre todo en targets intermedios
Reforzar otros momentos de consumo
Crear marcas que añadan valor al genérico de procedencia
Promocionar preparaciones que puedan incluirlo cuando esté muy maduro, en vez de tirarlo, y con frutas de temporada
Evitar la asociación infancia-antiguo, en generaciones jóvenes
Recuperar el motor de la infancia –como consumidores y prescriptores- y a las madres
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AMENAZAS
Por su carácter de producto genérico y habitual puede ocupar su lugar cualquier otro producto de la categoría.
Por su dificultad de reconocimiento frente a la banana, los consumidores pueden consumir bananas y atribuirles los beneficios del plátano
La banana puede suponer una mayor competencia en un futuro próximo que los otros postres, si la diferenciación se centra en el “aspecto”
El vacío de marcas y la costumbre de comprar por el aspecto es una situación que beneficia fundamentalmente a la banana
Los lácteos, aún siendo productos de otra categoría, pueden llegar a ser sustitutivos si son capaces de integrar las cualidades asignadas al plátano
Su carácter necesario y cotidiano le impide ser considerado como premio, recompensa o extra. Sin embargo, los lácteos, helados y repostería sí son susceptibles de esta consideración, ya que ofrecen una variedad de marcas y sabores impensable para el plátano
5. OBJETIVOS
Cuantitativos
Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del próximo año de exportación.
Obtener una rentabilidad anual del 25%.
Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo semestre.
Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión.
Vender 10 000 productos al finalizar el primer año.
Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
Cualitativos
Promover la recordación marca, lograr que nuestra marca sea la primera en ser recordada. Ligar un atributo clave al nombre de la marca. Por ejemplo: Harina de Plátano sinónimo de Energía y vitalidad. Forma: Slogan, jingles pegotes y mucha repetición.
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6. INDICADORES DE GESTION
Grado de satisfacción de los clientes con relación a los pedidos.
Entregas efectivamente realizadas.
Rendimiento: Producción x Tiempo x Empleado
Porcentajes de cumplimiento.
Ganancias vs. Perdidas
Rentabilidad financiera = Rentabilidad ventas * Rotación del Activo *
Apalancamiento
Cumplimiento del programa de pedidos.
Tiempo fabricación de un producto.
7. ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX a. PRODUCTO
Adaptar la presentación de producto según los colores y gustos del cliente.
Consolidar la línea de productos. Agregar accesorios relacionados a la energía corporal. Hacerlo más seguro en su portabilidad. Aumentar su calidad. Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas por cambios en el estilo de vida o nuevas tecnologías.
Relanzar el producto en base a nuevas regulaciones de los estados donde se comercialice el producto según normas municipales, gubernamentales o ecológicas.
Rediseñarlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor.
Hacerlo más compatible con la gama de accesorios ofrecida por la competencia.
Requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para que otro fabrique bajo su marca.
Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o regalía.
Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un producto complementario al de la empresa.
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b. PRECIO
Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribución masiva.
Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios.
Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a través de un mayor volumen de unidades.
Reducir el precio de su producto, cambiando el diseño, el empaquetado, los materiales o fórmulas utilizados.
Programar ofertas a los clientes.
Otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras.
Ofrecer accesorios gratuitamente.
Establecer un programa de premios a los compradores.
Establecer escalas de precios, vía descuentos, en función de los niveles de compra.
Organizar ofertas a través de cadenas de tiendas, de supermercados, etc.
Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus ventas.
Ofrecer descuentos por pronto pago.
c. PLAZA
Agregar o reducir mayoristas. Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas propia.
Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.
Proveer servicios especiales de ingeniería a sus compradores.
Hacer que sea más fácil para los intermediarios el almacenar, manejar o inventariar sus productos.
Vender a través de catálogo o correo directo.
Dar diez días gratis de prueba para sus productos.
Establecer una red de centros de servicios.
Reestructurar sus zonas de ventas en función de territorios o tipos de clientes o productos.
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d. PROMOCION
Establecer un buen programa de publicidad. Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios.
Ofrecer incentivos en mercaderías para los compradores.
Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto nuevo.
Incentivos especiales para compradores fuera del estado donde se comercializa el producto.
Establecer un programa de material de exhibición para el punto de venta.
Empaquetar el producto más convenientemente o de manera más atractiva.
Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales.
Motivar o interesar grupos de consumidores específicos.
Suministrar a clientes empaquetados de demostración.
Facilitar muestras de los productos.
Confeccionar exhibiciones especiales para determinados grupos de clientes, o en ferias y exposiciones.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de producción y comercialización, aspectos institucionales de la empresa y productos ofrecidos.
El empaque, el rotulo y la etiqueta serán utilizados como medios para publicitar la empresa y el producto.
Para generar recordación e identificación de la empresa y sus productos, se obsequiará un video institucional a los clientes en el que se divulgará la filosofía de la empresa, el proceso de producción y el estado del Cultivo.
Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en los supermercados con el objetivo de generar recordación entre los visitantes al local.
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MATRIZ DE ANSOF
PRODUCTO EXISTENTE
: HARINA DE PLATANO Y DERIVADOS
MERCADO NUEVO
: ESTADOS UNIDOS
ESTRATEGIA
: DESARROLLO DE MERCADOS
Esta opción consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros productos y servicios o la penetración de nuevos segmentos. Esta opción se utiliza cuando la empresa ya tiene una participación importante en su mercado original y ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero aún desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar mercados.
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8. ASPECTOS TECNICOS DEL PROYECTO Producto País Destino Estado Peso Físico Dimensiones Bultos Peso Volumen
: : : : : : :
Harina de Plátano / Plantain Flour Estados Unidos Miami 16 Tn. 0.70 X 0.40 x 0.28 320 25.1 US$
Costo Producción: Margen: PRECIO EXWORK:
9.931,00 11.034,52 52,63% 20.965,52
Transporte local Almacenamiento, Agenciamiento Aduanero y Marítimo PRECIO FOB:
551,00 800,00 22.316,52
Flete Internacional PRECIO CFR:
2.200,00 24.516,52
Seguro PRECIO CIF
100,00 24.616,52
Transporte Agenciamiento Gastos Portuarios PRECIO DDV
500,00 300,00 500,00 25.916,52
DUTIES IVA (6%) PRECIO DDP
0,00 1.476,99 27.393,51
Margen Mayorista (10%)
2.739,35 30.132,86
Margen Minorista (30%)
9039,86 39.172,72
PRECIO VENTA X Kg. DFI
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$ 2,45 22%
>
7%
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CUADRO INVERSIÓN X 16 TN Inversión fija intangible Inversión fija tangible Equipo de oficina Muebles y Enseres Elaboración de proyecto Derecho de marca Derecho de lema Inscripción ADEX Inversiones corrientes - Capital de trabajo Existencias Materia Prima Bisulfito Envasado y empaque Artículos de limpieza del local Útiles de oficina Disponible Pago a personal Teléfono y RPM Agua Luz Desagüe INVERSIÓN TOTAL DE PRODUCCIÓN
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S/. S/. 1742,89 1950,00 300,00 181,37 163,74 85,00 S/. S/. 14.880,00 300,00 960,00 200,00 300,00 S/. 6.550,00 150,00 22,00 1000,00 15,00 S/.
730,11 3.692,89
24.377,00 16.640,00
7.737,00
28.800,00
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ESTADO DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO AL AÑO 2012 Detalle
\
Año
% Producción Cantidad Producción
2009
2010
2011
2012
8,33%
14,58%
50%
100%
16Tn
28Tn
96Tn
192Tn
INGRESOS Ventas
51.200,00 89.600,00 307.200,00 614.400,00
EGRESOS Materia Prima
14.880,00 26.040,00
89.280,00
178.560,00
Envasado y empaque
960,00
1.680,00
5.760,00
1.000,00
Artículos de limpieza del local
500,00
700,00
1.000,00
1.300,00
Útiles de oficina
400,00
700,00
1.000,00
1.500,00
Pago a personal
6.550,00 11.462,00
45.800,00 204.600,00
Teléfono /Internet
600,00
1.800,00
2.400,00
2.400,00
Agua
264,00
264,00
264,00
264,00
Luz
400,00
700,00
2.400,00
4.800,00
Desagüe
264,00
264,00
264,00
264,00
0,00
500,00
10.000,00
30.000,00
Publicidad COSTO TOTAL
24.818,00 44.110,00 158.168,00 424.688,00
UTILIDAD
26.382,00
45.490,00
149.032,00
189.712,00
2198,50
3790,83
12419,33
15809,33
758,10
1.307,18
4.282,53
5.451,49
Utilidad Mensual en Soles Utilidad Mensual en Dólares
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