NOMBRE
:
EDAD: 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
1 es A 2 es B 3 es C
19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54
55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87
0 0 0 8 0 0 0 0 0
R.U.T.
S E R O D E D N E V A R A P D A D I L A N O S R E P E D O I R A T N E V N I
0
. U . R
0 1
9
0 :
8
D A D E
7
O I D E M O R P
6
5
4
3
2
1
0 : E R B M O N
1
1
1
1
1
A T N E V A L D A A D R A n d A D I D ó a P I i d V i L I V s l A T I n i b R P S e r a G E E p t . p P C R m a S E o G d I D R A C A V G D
R A
I
1
9
n ó i c a r o t s m u r s i f a m l í s a e a d i l c n o r a r t e n l o o C T
1
1
1
2
1
d a a d d a i i c d v d i d i n a l t a d a i a n i r d i b b i a u v i m m g i t c o o e c o C D S A S
I I I I I I I X I I V I I I V V V V I
IPV (Promedio entre 4 y 7; 3 hacia abajo disminuido; 7 hacia arriba muy desarrollada la habilidad)
DGV Disposición General para la Venta Indice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderado por un control suficiente de si mismo.
R
Receptividad Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en el lugar de los demás escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y f ácil a s ituaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo 'receptivo' de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.
A
Agresividad La Variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se corresponde con un segundo tipo 'agresivo' de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.
I
Comprensión Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II
Adaptabilidad Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel y cierto mimetismo.
III
Control de si Mismo Sujeto controlado, dueño de si mismo y capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar sus sentimientos
IV
Tolerancia a la Frustración Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.
V
Combatividad Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.
VI
Dominancia Señala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los demás persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarquía.
VII
Seguridad Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
VIII Actividad Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad (Una puntuación baja, solo señala a una persona poco 'deportiva')
IX
Sociabilidad Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta
IV
Tolerancia a la Frustración Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.
V
Combatividad Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.
VI
Dominancia Señala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los demás persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarquía.
VII
Seguridad Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
VIII Actividad Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad (Una puntuación baja, solo señala a una persona poco 'deportiva')
IX
Sociabilidad Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de R y A; sin imbargo, es importante para la venta pues está en la base de su productividad.
PRESENCIA DE VARIABLES EN EVALUACION Indicadores Raramente A veces Frecuentemente Muy Frecuentemente
DGV Ptje Calificación 1 Nula disposición para la venta 2 Nula disposición para la venta 3 Baja disposición para la venta 4 Baja disposición para la venta 5 Relativa disposición para la venta 6 Relativa disposición para la venta 7 Disposición positiva para la venta 8 Disposición positiva para la venta 9 Disposición activa y favorable hacia la v enta 10 Disposición activa y favorable hacia la v enta
Ptje 1 2 3 5
FACTOR I - COMPRENSION Calificación Baja empatía Baja empatía Se deja llevar por apariencias Se deja llevar por apariencias
RECEPTIVIDAD Ptje Calificación 1 Baja receptividad, casi nula 2 Baja receptividad, casi nula 3 Presenta rigidez para adaptarse a otros 4 Presenta rigidez para adaptarse a otros 5 Manifiesta receptividad formal 6 Manifiesta receptividad formal 7 Tiene facilidad en el contacto interpersonal 8 Destacada receptividad y empatía 9 Destacada receptividad y empatía 10 Destacada receptividad y empatía
Ptje 1 2 4 5
FACTOR II - ADAPTABILIDAD Calificación Le resulta difícil adaptarse a situaciones Le resulta difícil adaptarse a situaciones Se adapta sólo a algunas circunstancias Se adapta sólo a algunas circunstancias
DGV Ptje Calificación 1 Nula disposición para la venta 2 Nula disposición para la venta 3 Baja disposición para la venta 4 Baja disposición para la venta 5 Relativa disposición para la venta 6 Relativa disposición para la venta 7 Disposición positiva para la venta 8 Disposición positiva para la venta 9 Disposición activa y favorable hacia la v enta 10 Disposición activa y favorable hacia la v enta
RECEPTIVIDAD Ptje Calificación 1 Baja receptividad, casi nula 2 Baja receptividad, casi nula 3 Presenta rigidez para adaptarse a otros 4 Presenta rigidez para adaptarse a otros 5 Manifiesta receptividad formal 6 Manifiesta receptividad formal 7 Tiene facilidad en el contacto interpersonal 8 Destacada receptividad y empatía 9 Destacada receptividad y empatía 10 Destacada receptividad y empatía
FACTOR I - COMPRENSION Ptje Calificación 1 Baja empatía 2 Baja empatía 3 Se deja llevar por apariencias 5 Se deja llevar por apariencias 6 Acercamiento adecuado a otros 7 Acercamiento adecuado a otros 8 Buen acercamiento empático 9 Objetivo para apreciar a otros 10 Objetivo para apreciar a otros
FACTOR II - ADAPTABILIDAD Ptje Calificación 1 Le resulta difícil adaptarse a situaciones 2 Le resulta difícil adaptarse a situaciones 4 Se adapta sólo a algunas circunstancias 5 Se adapta sólo a algunas circunstancias 6 Se adapta sólo a algunas circunstancias 7 Presenta conducta flexible y adecuada 8 Presenta conducta flexible y adecuada 10 Buena adaptación a otros y a situaciones
AGRESIVIDAD Ptje Calificación 1 Baja agresividad ganadora 2 Baja agresividad ganadora 3 Baja agresividad ganadora 4 Asume sólo riesgos calculados 5 Asume sólo riesgos calculados 6 Asume sólo riesgos calculados 7 Competitivo, pero controla el riesgo 8 Competitivo, pero controla el riesgo 9 Trata siempre de ganar, competitivo 10 Trata siempre de ganar, competitivo FACTOR III - CONTROL DE SI MISMO Ptje Calificación 1 Pierde el control de si mismo ante la presión 2 Pierde el control de si mismo ante la presión 3 Pierde el control de si mismo ante la presión 4 Se controla sólo en situaciones quietas 5 Se controla sólo en situaciones quietas 6 Tiene rasgos de perseverancia y control 8 Buen control de sí mismo 9 Tenaz, controlado, seguro de sí 10 Tenaz, controlado, seguro de sí
FA Ptje 1 2 4 5 7 9 10
Ptje 1 2 3 4 6 7 8 9 10
TOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION Calificación Se desalienta ante fracasos Se desalienta ante fracasos Lo afectan los fracasos personales Lo afectan los fracasos personales Tiene buena tolerancia a la frustración Soporta la frustración y sigue adelante Soporta la frustración y sigue adelante
FACTOR V - COMBATIVIDAD Calificación Elude situaciones conflictivas Elude situaciones conflictivas Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto Soporta algunos desacuerdos No eluda el conflicto, si puede beneficiarse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Ptje 2 3 5 6 7 8 9 10
Ptje 2 4 5 7 8 9 10
FACTOR VI - DOMINANCIA Calificación Tendencia a la sumisión Tendencia a la sumisión Se somete a personas de carácter dominante Se somete a personas de carácter dominante Trata de ejercer dominancia Trata de manejar, controlar y dominar Aparece dominante, cautivador, con ascendiente Aparece dominante, cautivador, con ascendiente
FACTOR VII - SEGURIDAD Calificación Inseguro de si mismo Relativamente inseguro Relativamente inseguro Buena seguridad en si mismo Seguro de sí, le gustan los desafíos Seguro de sí, le gustan los desafíos Seguro de sí, le gustan los desafíos
Ptje 3 5 6 8 9 10
Ptje 1 2 3 4 5 7 8 10
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