INSTITUTO AIEP DE LA UNIVERSIDAD ANDRES BELLO
ESCUELA DE NEGOCIOS
INVESTIGACION DE MERCADO “DIVERSIFICACION CARTERA DE CLIENTES EMPRESA BEEGRAF”
Autor (es): Carolina Cide Echeverría Mónica Doria Espinoza Manuel Jara Donoso Marcos Pinto Ana Rozas Oarce Docente: Mois!s R" Mu#oz $onz%lez
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1.- MARCO TEÓRICO. El Marco Teórico que se desarrolla a continuación, nos permitirá conocer los conceptos básicos necesarios para poder entender mejor el desarrollo de nuestro proyecto, detallando la teoría de la Mercadotecnia (Marketing) desde el ámbito más general, hacia el más especíico, del cual el oco de este proyecto es la !estión del "liente#
1.1.- MARKETING Es undamental antes de captar clientes conocer la ciencia o teoría macro que nos ayudará a desarrollar a cabalidad el objeti$o principal de este trabajo, que es del aumentar la cartera de clientes de la empresa en estudio, dicho esto es preciso hablar del Marketing, ya que la gestión de los clientes es una de las uncionalidades más importantes de esta materia# %a inalidad del Marketing no es más que la creación de $alor para el cliente y la construcción de relaciones uertes con &ste, en un entorno global de alta tecnología, inno$ación y en constante cambio# El Marketing comien'a por entender las necesidades y los deseos del consumidor eplorando el entorno, decide a qu& mercados meta puede atender mejor la organi'ación, para luego desarrollar una propuesta de $alor decisi$a mediante la cual la organi'ación pueda atraer, mantener y hacer crecer a sus consumidores meta, y de esta orma crear y ideli'ar clientes# i la organi'ación hace estas cosas bien, conseguirá super$i$encia en el entorno y de orma eitosa obtendrá cuota de mercado, utilidades y capital del cliente# *otler agrega que+ marketing es la gestión de relaciones redituables “
con los clientes # (hilip *otler, -./0)# ”
or otra parte *otler airma que la !estión del Marketing posee dos objeti$os undamentales dentro de su campo de acción, de las cuales se
desprende+ “La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción”. (hilip *otler, -./0)#
1.2.- MERCADO 1os centramos en la idea de que el Marketing act2a estrechamente en una relación Empresa3"liente, de manera tal de mantener ideli'ados y satisechos a estos clientes a cambio de rentabilidad para la empresa# in embargo estos clientes antes de pasar a ser clientes de una empresa propiamente tal, pasaron por un proceso de estudio y de selección por la organi'ación, actuaban como un mercado potencial, un p2blico con deseos y necesidades insatisechas# *otler deine mercado como+ “Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio 4# (hilip *otler, -./0)#
or lo tanto, es posible inerir que mercado es un p2blico potencial con deseos y necesidades no cubiertas, que con la aplicación de t&cnicas de marketing por parte de una empresa puede con$ertir este p2blico en clientes redituables para la ella, entregándoles $alor y satisacción a cambio de ingresos y rentabilidad# El proyecto actual aborda la temática de crear clientes, por lo tanto es imprescindible indagar en que mercados o que p2blico objeti$o es
el que
queremos conquistar y ideli'ar para transormarlos en clientes rentables para la irma#
1.3.- CLIENTE 5l hablar de cliente nos enocamos en la persona u organi'ación que dará en primer lugar rentabilidad, sol$encia y eistencia a la empresa, por lo tanto es el centro de atención y principal protagonista de la acción comercial# En economía y marketing, un cliente es quien accede a un producto o ser$icio mediante una transacción inanciera (dinero) u otro medio de pago6 es quien compra y adquiere el producto o ser$icio, y no necesariamente quien lo consume o usa# e trata de la persona que recibe los productos o ser$icios resultantes de un proceso, en el intento de satisacer sus necesidades y de cuya aceptación depende la sobre$i$encia, uturo y &ito de una empresa en particular# 7ependiendo
de la gestión que la empresa eectu& con los clientes
obtendrá con el paso del tiempo crecimiento, desarrollo y consolidación dentro del entorno y la industria# Es por ello imprescindible dar a los clientes una buena atención, acogida a sus requerimientos, respuesta a sus demandas y resol$er cualquier tipo de sugerencia o propuesta#
7E8919"9:1 ;n cliente desde es una persona u organi'ación que demanda bienes o ser$icios proporcionados por el productor o el pro$eedor de ser$icios# Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisacer esas necesidades y deseos a tra$&s de los mecanismos de mercado# 5sí, no se consideran consumidores aquellos que adquieren bienes y ser$icios para incorporarlos a un proceso producti$o o a una acti$idad comercial# En este sentido, el consumidor es de una u otra orma el usuario inal del bien# En el ámbito de los negocios o la economía, cuando se habla de cliente, en realidad, se hace reerencia a la persona3como3consumidor# El consumidor es la
persona a la que el Marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra# %as empresas in$ertimos en in$estigar nue$as líneas de negocio, creamos nue$os productos y ser$icios, nos darmos a conocer### 7espu&s, llega el momento de dirigirnos al cliente y reali'ar las acciones comerciales# ara que el cliente est& satisecho con lo que le estamos oreciendo y con lo que en el uturo podamos orecerlo, es necesaria una correcta gestión de las relaciones entre nuestra empresa y el cliente
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1.4.- ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CAPTACIÓN DE CLIENTES