1.- Introducción
El presente trabajo de titulación a través de los conocimientos científicos adquiridos de la Maestría en Administración de Empresas del Cent Centro ro de Estu Estudi dios os de Post Postgr grad ado o y Educ Educac ació ión n Cont Contin inua ua,, prop propon one e demostrar demostrar de una manera técnica técnica y científica, científica, que la instalación instalación de una Unidad de Preparación Física Personalizada ayudará a conseguir en el menor tiempo y con los resultados deseados, el estado físico ideal para un nicho de mercado que está dispuesto a pagar un valor mayor por un servicio de calidad.
Los motivos de práctica de actividades físicas y deportes han sido abordados en numerosas investigaciones distinguiéndose así diferentes pref prefer eren enci cias as y vari variad ados os inte intere rese ses s en los los prac practi tica cant ntes es..
Si bien bien son son
muchos los estudios a nivel mundial que han establecido los motivos de prácti práctica ca de activi actividad dades es físico físico deport deportiva ivas s en las person personas, as, el presen presente te proyecto de titulación busca determinar e identificar los motivos y razones por las que un cliente-alumno solicita un entrenador o preparador físico personal. personal. Para la presente presente investigac investigación ión se realizarán realizarán encuestas encuestas a los clientes de cuatro gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y dos dos en la vía vía a Samb Sambor oron ondó dón. n. De este este modo modo,, se pret preten ende de que que los los resultados de la investigación sean útiles en la medida en que describan la población de personas que cuentan con los servicios de un preparador físico; y en función a ello sirva de orientación en la toma de decisiones y prom promoc oció ión n de este este tipo tipo de serv servic icio io,, así así como como la capa capaci cita taci ción ón de los los respectivos entrenadores para que se ajusten y satisfagan la demanda de los clientes-alumnos, así como también motiven a las personas que no son constante constantes s a continuar con la práctica práctica deportiva deportiva y fitness, fitness, porque porque esto esto ayuda ayudará rá a proye proyecta ctarse rse con mayores mayores expec expectat tativa ivas s de éxito éxito y de
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promoción en la población en general y por ende atraerá a más personas a los establecimientos o centros que proporcionen un servicio de calidad.
La Unidad de Preparación Física Personalizada en la ciudad de Guayaquil se especializará en ofrecer entrenamiento personalizado, es decir decir adapta adaptado do a las caract caracterí erísti sticas cas y necesi necesidad dades es de cada cada client clienteealumno, con una planificación o programación de ejercicios aeróbicos y anaeróbicos diseñado a cumplir con los objetivos y metas del cliente en el menor tiempo. Este entrenamiento debe ser dirigido por un profesional de la activi actividad dad física física,, con la virtud virtud y los conoci conocimie miento ntos s necesa necesario rios s para para suge sugeri rir, r, expo expone ner, r, supe superv rvis isar ar y dise diseña ñarr un prog progra rama ma de ejer ejerc cicio icios s comp comple leto to,, adec adecua uado do y segu seguro ro para para el clie client nte, e, incl incluy uyen endo do guía guía y supervisión en la realización de ejercicios para evitar lesiones y pasar a otra fase de entrenamiento que ayudará a alcanzar las metas del cliente.
Mediante esta investigación y de acuerdo con los objetivos propuestos, su resultado encauzará a la creación de un nuevo concepto en gimnasio, debi debido do a que que impl implem emen enta tará rá una una estr estrat ateg egia ia de serv servic icio io al clie client nte, e, empl emplea eand ndo o los los conc concep epto tos s del del mark market etin ing g de serv servic icio ios s y mark market etin ing g deportivo; procurándose además un clima organizacional favorable dentro del del cent centro ro de prep prepar arac ació ión n físi física ca pers person onal aliz izad ada, a, toma tomand ndo o en cuen cuenta ta elementos físicos del medio ambiente, elementos tecnológicos, actitudes y condu onduct ctas as entr entre e el gere gerent nte e y sus sus cola colabo bora rado dore res s y el elem elemen ento to económico, invertir en la capacitación capacitación constante de sus entrenadores que que contribuirá a dar un servicio de calidad y bienestar a las aspiraciones de un estrato socioeconómico alto y medio-alto que estará dispuesto a pagar más por un mejor servicio.
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promoción en la población en general y por ende atraerá a más personas a los establecimientos o centros que proporcionen un servicio de calidad.
La Unidad de Preparación Física Personalizada en la ciudad de Guayaquil se especializará en ofrecer entrenamiento personalizado, es decir decir adapta adaptado do a las caract caracterí erísti sticas cas y necesi necesidad dades es de cada cada client clienteealumno, con una planificación o programación de ejercicios aeróbicos y anaeróbicos diseñado a cumplir con los objetivos y metas del cliente en el menor tiempo. Este entrenamiento debe ser dirigido por un profesional de la activi actividad dad física física,, con la virtud virtud y los conoci conocimie miento ntos s necesa necesario rios s para para suge sugeri rir, r, expo expone ner, r, supe superv rvis isar ar y dise diseña ñarr un prog progra rama ma de ejer ejerc cicio icios s comp comple leto to,, adec adecua uado do y segu seguro ro para para el clie client nte, e, incl incluy uyen endo do guía guía y supervisión en la realización de ejercicios para evitar lesiones y pasar a otra fase de entrenamiento que ayudará a alcanzar las metas del cliente.
Mediante esta investigación y de acuerdo con los objetivos propuestos, su resultado encauzará a la creación de un nuevo concepto en gimnasio, debi debido do a que que impl implem emen enta tará rá una una estr estrat ateg egia ia de serv servic icio io al clie client nte, e, empl emplea eand ndo o los los conc concep epto tos s del del mark market etin ing g de serv servic icio ios s y mark market etin ing g deportivo; procurándose además un clima organizacional favorable dentro del del cent centro ro de prep prepar arac ació ión n físi física ca pers person onal aliz izad ada, a, toma tomand ndo o en cuen cuenta ta elementos físicos del medio ambiente, elementos tecnológicos, actitudes y condu onduct ctas as entr entre e el gere gerent nte e y sus sus cola colabo bora rado dore res s y el elem elemen ento to económico, invertir en la capacitación capacitación constante de sus entrenadores que que contribuirá a dar un servicio de calidad y bienestar a las aspiraciones de un estrato socioeconómico alto y medio-alto que estará dispuesto a pagar más por un mejor servicio.
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2.- Tema de Investigación “Insta “Instalac lación ión de una Unida Unidad d de Prepar Preparaci ación ón Física Física Person Personaliz alizada ada para para pers person onas as de estr estrat ato o econ económ ómic ico o alto alto y medi medioo-al alto to de la ciud ciudad ad de Guayaquil y del sector de la vía a Samborondón”
3.- Marco Contextual
Según investigaciones realizadas en otros países, concluyen que una motivación predominante para asistir a las salas de musculación es la relacionada a un interés por la salud y la estética corporal, siendo esta tendencia significativamente mayor en mujeres que en varones, pues los motivo motivos s princi principal pales es de estos estos últimos últimos destac destacan an la capac capacida idad d person personal, al, relaciones sociales y la competición.
El presente trabajo de titulación requiere determinar la incidencia de la instal instalaci ación ón de una una Unidad Unidad de Prepar Preparaci ación ón Física Física perso personal naliza izada da para para perso personas nas de clase clase socioe socioecon conómic ómica a alta alta y mediamedia-alt alta a que que vive vive en las ciudad ciudadela elas s Los Ceibos Ceibos,, Urdesa Urdesa,, Puerto Puerto Azul, Azul, Kenned Kennedy, y, Franci Francisco sco de Orellana, Garzota de la ciudad de Guayaquil y Ciudadelas ubicadas en torno a la vía a Samborondón, en la Provincia del Guayas y medir el nivel de satisfacción o insatisfacción de personas que reciben entrenamiento físico personalizado en un gimnasio masivo.
De esta manera manera,, López R & Reboll Rebollo o Rico S., (2002), (2002), indica indica que en personas mayores de 65 años, los motivos de elección de práctica de activ activid idad ad físi física ca son son la salu salud d y la recr recrea eaci ción ón las las moti motiva vaci cion ones es más más
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recurrentes en el estudio, coincidiendo con los estudios de Cabañas González R., Martínez Campillo P., Riego Gordón M. (2004), llevado a cabo en gimnasios, centros vecinales y solo en mujeres, que el motivo de "bienestar personal y salud" aparece de forma destacada, siendo secundado por el motivo "relacionarse y ocupar el tiempo libre" en personas mayores de 65 años; mientras que en adolescentes. Según estudio de Aranzazu A. (2007) encontró que la diversión, la competición, el reconocimiento social, la estética corporal y el hacer amigos, además de la salud, fueron los motivos de práctica más importantes en adolescentes de la región de Murcia en España.
En otro estudio realizado a adolescentes, Castillo I & Balaguer S (2001), clasificó las dimensiones motivacionales en tres: 1) motivos de aprobación social y demostración de capacidad; 2) motivos de salud; 3) motivos de recreación y relaciones con sus pares. Siendo la primera dimensión la más recurrente en los varones, aunque la menos importante en el total de la muestra. Otro estudio de Ruiz F, García M, Hernández A. (2001) sobre los motivos de práctica de actividad física en adolescentes también encontró que el gusto por el ejercicio físico y el estar en forma fueron los intereses más elegidos. Por último, en un estudio realizado en basquetbolistas brasileros de 8 a 14 años (Guillén García F, 2005) destacó como las cuestiones más importantes conducentes a la práctica deportiva al interés por mejorar las habilidades, el divertirse, el interés por la práctica en equipo y pertenecer a un equipo y hacer ejercicio. El autor también detectó diferencias según las edades de los jóvenes dentro de la muestra; los más jóvenes valoran más el recibir elogios, medallas, el sentirse importante y un mayor gusto por el deporte individual. Consecuentemente los jóvenes de mayor edad valoraron menos todos estos aspectos.
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Federaciones deportivas y sobre todo entidades Gubernamentales deben fomentar y reforzar todo tipo de actividades físico-deportivas; además realizar investigaciones como las descritas en los párrafos anteriores, realizadas en países como España y Brasil que ayudarían en nuestro medio, a tener una mejor perspectiva del fitness y de administración a gerentes y administradores de gimnasios locales para poder cumplir con los objetivos de sus clientes.
La mayoría de personas que acuden a los gimnasios tienen una motivación en mente, debiendo así los gerentes o administradores de gimnasios, trabajar en base a las necesidades y motivaciones del cliente; además de fomentar y reforzar este tipo de actividad física en la sociedad, pues algunos de los beneficiarios de esta propuesta son personas de clase socioeconómica alta y media-alta que gustan de actividades deportivas para mantener y mejorar su estado físico y saludable y que están dispuestas a pagar un valor más alto por un servicio personalizado y de calidad.
4. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
En nuestro país no existen investigaciones o estudios respecto a las motivaciones de las personas para ejercitarse donde se diferencien rangos por edades, por ingresos, estratos socio económico o género, que muestren estadísticamente las preferencias por determinadas actividades físico-deportivas cuya información ayude a mejorar la administración de los centros deportivos actualmente existentes en nuestro país.
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Tampoco existe una elevada cultura deportiva y de profesionalización en temas de preparación física que abarca tanto entrenamiento deportivo profesional así como entrenamiento fitness. Una de las causas de la baja profesionalización de entrenadores deportivos, instructores de gimnasio o personal trainer se debe a que en la gran mayoría de los centros deportivos en los que trabajan se los emplea con bajos sueldos, sin los beneficios de ley y tampoco se los capacita pues sus empleadores ven la capacitación como gasto y no como una inversión. Algunos instructores desmotivados por bajos salarios, engañan al cliente (consciente o inconscientemente) y comienzan, para aumentar sus ingresos, a venderle anabolizantes esteroides que temporalmente ofrecen un gran desarrollo muscular, pero potencialmente dañinos a la salud de los usuarios, presentando en algunos casos daños irreversibles pues en ocasiones dichos productos los venden inclusive a clientes menores de edad, lo cual está contraindicado.
En la ciudad de Guayaquil han proliferado diversos tipos de gimnasios masivos, debido a que existe gran demanda por estos servicios,
en
donde muchas veces no cuentan con profesionales capacitados y no consideran que existen personas dispuestas a pagar más por un gimnasio bien equipado que combine con un servicio de calidad y un buen entrenamiento. La gran mayoría de entrenadores fitness personalizados no llevan una planificación de ejercicios de sus clientes ni un debido control de sus medidas morfológicas, muchos improvisan la rutina de ejercicios en ese momento.
Los clientes que generalmente requieren de un Personal Trainer, son personas con un buen nivel de ingresos económicos y una alta motivación, sea ésta estética o de cualquier otra índole, que dirigen una parte de sus ingresos al pago de un servicio o entrenamiento 13
personalizado, sea porque son altos ejecutivos o dueños de empresas; por esto, para ellos el factor tiempo es muy importante, el espacio para esparcimiento lo tienen plenamente dividido con otras actividades; y, al momento de entrenar tienen que compartir equipos y máquinas con otros clientes del gimnasio, aumentando así el tiempo que invierten ellos en ejercitarse alargando también el lapso que requieren para lograr sus objetivos sean estos estéticos, de salud o simplemente para mantener un buen estado físico.
La sociedad está viviendo procesos de cambio en donde las innovaciones científicas y tecnológicas están forzando a tomar medidas estratégicas para la subsistencia de cualquier negocio; con la presente investigación se pretende identificar intenciones y motivaciones; y así romper con ciertos paradigmas que se dan en nuestro medio respecto a la administración y servicios que ofrecen los gimnasios actualmente. Desde el punto de vista económico, el deporte como las asociaciones deportivas, necesitan que los métodos empleados ofrezcan resultados notables; y, calidad en el servicio ofrecido, para lograr la fidelidad del cliente y éste a su vez promocione con resultados al establecimiento y a su talento humano.
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DIAGRAMA ISHIKAWA
DIAGNÓSTICO M áqui E s c a s e s d e e m p Tr ea sl ea ns td o e dH iuc ma d a a ns o a l d i s e ñ o c o n f e c c ió n d e m á q u in a s p a r a g im n a s io P e r s o n a l c o n t r a t a d o s in E q u ip o s im p o r ta d o s d e m a r c a s e s t a d o u n c o n p r e c i o s e l e vG a ed r o e s n t e s n o i n v i e r t e n G e r e n t e s p r e o c u p a d I on s ts ro u l ca tm o er en st e c op no r b i an js e l e g a n t eI n s s yt r lua c ot ob rt e sn cb Ciuó l sni ce adn net e lo s r e s e n e l ti
D e r e c h o d e p i s o a M p ua cg ha ro sp og ri m e n at rs ei on sa dn o r t e n c a r e c e lo s s e r v ic io s d e é s t e In s t r u c t o r e s n o m a n e ja n p M e m b r e s ía y c o s t o d e P e r s o n a l t r a i n e r e n c a r e c e m e n E s nu ah l oi d r a dr i o p i c o l a s m
P r e c i o sM e t o d o l Figura No. 1 15
PRONÓSTICO Talento In s t r u c to r e s d e p la n t a d a n d o s e s in c o n s e n t i m i e n t o n i c o n o c i m i e
M á q u in a
In s t r u c t o r e s e n a f á n d e m e jo F a b i c a c i ó n ldo ec ap l r do ed mu ca t so i as dd oe nc ta r roa d e l g i m G i m n a s io s p e q u e ñ o s y m e Ad litaa n ro o s t sa uc ieó l ne n d e i n s t r u c t o c o m p r a r m á q u in a s y e q u ip o s d e s e g u n d a m a n o G e r e n t e s v e n l Ca lci ea pn at ec si t lo s r e s u l e n e l tie
A b s t e n c ió n d e c o n t r a t a rC Pl i e rn st oe ns ainl Ts ar at i sn f e rc h o s p o r lo s a lt o s c o s t o s q u e s e g e n e r a n C l i e n t e s d e s o r ie n t a d o s e n A lg u n o s c lie n t e s p r e f e r ir á n e n t r e n a r e n c a s a y p a g a r l e a u n Le en st ior e n n ea s d do er p p oe r rt si vo an sa lp o r d e s c o n o
Precios
C l i e n t e s p i e r d e n t ie m p o e n e d e m á q u in a s p a r a e n t r e n a r
M e to d o lo g Figura No. 2
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5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
5.1.- Problema General
En la ciudad de Guayaquil y en el sector de la vía a Samborondón, donde
habitan personas de estrato económico alto y medio-alto no
existen unidades de preparación física con servicio personalizado.
Subproblemas
5.1.1.- En Ecuador no existen fabricantes de máquinas de musculación y equipos de cardio y afines que cuenten con la tecnología apropiada para su fabricación y distribuyan a costos convenientes.
5.1.2.- Se carece de información suficiente que nos indique el número de personas motivadas y que estarían en capacidad económica de solventar los costos, para alcanzar sus objetivos estéticos o de salud, en una Unidad de Preparación Física Personalizada.
5.1.3.- Existencia de gimnasios de atención masiva que compiten por volumen de clientes sin ofrecer un servicio óptimo.
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6.- DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación abarcará a las personas de estrato económico alto y medio-alto que contratan regularmente los servicios de un entrenador personal, y que se ejercitan en la sala de musculación de los gimnasios más grandes de Guayaquil situados en ciudadela Los Ceibos, Urdesa, Francisco de Orellana y a los gimnasios de ciudadelas situadas en torno a la vía a Samborondón, en la Provincia del Guayas.
Es conocido en el medio que existen algunas personas que prefieren recibir entrenamiento en el domicilio, pues estas familias cuentan con máquinas multifuncionales, de abdominales o de cardio, o simplemente prefieren ejercitarse en las áreas verdes de los alrededores, generalmente situadas en urbanizaciones cerradas de la vía a Samborondón; a estas personas, los entrenadores suelen cobrar los mismos honorarios o un poco más que lo que se cobra normalmente en los gimnasios, esto depende de la distancia o factibilidad que tenga el instructor para llegar al domicilio del cliente.
Personas que reciben entrenamiento en su domicilio o cerca a éste, lo hacen por comodidad pues sienten que tienen más privacidad o libertad para ejercitarse, el instructor también se ahorra de pagar un derecho de piso al gimnasio. Ciertamente, este grupo de personas es muy reducido y la mayoría podría ignorar lo beneficioso que es entrenar con máquinas combinando ejercicios aeróbicos y anaeróbicos que resultaría en un óptimo estado físico.
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7.- JUSTIFICACIÓN
Cada vez existen más personas dedicadas a la práctica deportiva y fitness como una afición entre las ocupaciones de tiempo libre, sea ejercitándose un par de horas en algún parque o lugar seguro dentro de la urbanización donde reside; o inscribiéndose en un gimnasio.
Mediante la aplicación de la teoría y conceptos básicos de Marketing, Finanzas, Clima Organizacional y demás herramientas valiosas de la Administración y Planificación Estratégica como el Benchmarking nos ayudarán en la presente propuesta de investigación a encontrar esclarecimiento a situaciones internas y del entorno de los principales gimnasios de Guayaquil y la vía a Samborondón, como la desmotivación y alta rotación de preparadores físicos en los gimnasios, sea por bajos sueldos o falta de capacitación;
conocer también el grado de
insatisfacción de los clientes que por desconocimiento de técnicas y principios básicos de cultura física no exigen al profesional una adecuada preparación y atención; a pesar del pago que realizan por la membrecía del gimnasio, más los honorarios de un entrenador personal y un programa de dieta, pudiendo un buen establecimiento deportivo contener todos estos servicios en un solo pago mensual y a un mejor precio.
Para lograr nuestros objetivos y lineamientos a seguir, se procederá al uso de técnicas de investigación como encuestas, entrevistas y el método de observación que servirán para medir el clima organizacional e identificar las necesidades y el comportamiento de los clientes-alumnos de los principales gimnasios de Guayaquil y de la vía a Samborondón. 19
Los resultados que proyecte esta investigación estarán apoyados en las técnicas de investigación antes mencionadas que serán tabuladas y analizadas mediante un software estadístico.
La implementación de este proyecto beneficiará a un nicho de mercado del estrato económico medio-alto y alto, debido a que este nuevo concepto en gimnasios con atención personalizada solucionará una necesidad latente de contar con servicio exclusivo y de calidad adaptándose a las posibilidades de tiempo disponible del cliente ahorrándole tiempo, ya que la gran mayoría de estos clientes son empresarios o altos ejecutivos de empresas que desean mantener un excelente estado físico y completar su entrenamiento diario en un horario acorde a sus necesidades,
estando las máquinas y equipos con el
instructor organizados de tal manera que quedarían a disposición del cliente-alumno en el horario previamente acordado y planificado entre el cliente y su entrenador.
La viabilidad del proyecto se da por la disponibilidad y prestigio de los talentos humanos como destacados licenciados en cultura física extranjeros y nacionales; además de contar con fabricantes extranjeros de maquinaria y equipamiento para gimnasios profesionales, y recurso financiero propio y externo que determinarán en última instancia los alcances de la investigación.
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8.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
8.1.- Objetivo General Instalar una Unidad de Preparación Física Personalizada para personas de estrato económico alto y medio-alto que habitan en la ciudad de Guayaquil y en el sector de la vía a Samborondón.
Objetivos Específicos
8.1.1.- Buscar proveedores extranjeros de máquinas de musculación y equipos de cardio y afines que cuenten con el diseño y la tecnología apropiada y a precios competitivos.
8.1.2.- Realizar un estudio de mercado para identificar a los potenciales clientes-alumnos; conocer sus motivaciones y preferencias actuales, respecto al servicio que reciben en un gimnasio masivo, y así poder aplicar estrategias de mercado y de comunicación para captar este nicho para la Unidad de Preparación Física Personalizada.
8.1.3.- Con la instalación de la Unidad de Preparación Física Personalizada, se buscará atraer a un grupo selectivo de clientesalumnos que cubran los costos de inversión y arroje margen de beneficio rentable para la Unidad.
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9.- MARCO TEÓRICO 9.1.- Marco Referencial sobre la problemática de investigación 9.1.1.-
El Entrenamiento Personal. Un nuevo mercado en la
actividad física Antes de entrar a definir y analizar lo que es el entrenamiento personal en la actualidad, primeramente deberíamos conocer quién es el Entrenador Personal,
si unimos las definiciones que dan Jiménez y
Roberts precisaríamos en decir que el Entrenador Personal es un profesional que instruye y entrena clientes, generalmente en una situación individual, en la realización de ejercicios apropiados y seguros, con el objetivos de incrementar su aptitud física y su salud, es por otro lado un especialista en comunicación, relaciones sociales, motivación y atención al público. Para comprender la importancia que está tomando el Entrenamiento Personal en el mundo, es necesario mencionar cómo fue evolucionando hasta consolidarse como un servicio deportivo generalizado en los centros del fitness y gimnasios, aquí se muestra un resumen de esta evolución que empezó en la década de 1930:
Interés por levantamiento de peso y ejercicios de fuerza. Se 1930's establece
el
Culturismo
(Body
Building)
como
deporte
de
competición Actividad física militar recibió más atención después de que el 45% 1940's de candidatos para servir en la Segunda Guerra Mundial se determinaron incapacitados por razones físicas y mentales Comienza la demanda de entrenadores personales. Ray Wilson 1950's adquiere varios centros que ya estaban funcionando y abre su primer American Health Club
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1960's 1970's
Dr. Kenneth Cooper publica su libro "Aerobics" y populariza el ejercicio aeróbico entre la población general El fitness se centra más en el ejercicio aeróbico y ha alcanzado a más de 180.000 participantes y 4.000 profesores. Un gran número de personas participa en actividades como natación, correr, ir en bicicleta, sesiones dirigidas de alto y bajo
1980's 1990' s
impacto, step, y comienzan a inscribirse en centros deportivos y a contratar entrenadores personales. Importantes
organizaciones
deportivas
empiezan
a
ofrecer
certificaciones y programas de formación para entrenadores personales. La mayoría de los centros deportivos en EEUU ofrece algún tipo de servicio relacionado con el Entrenamiento Personal.
Esta rápida expansión del entrenamiento personal genera y despierta interés sobre todo a sectores sociales con mayor poder adquisitivo que entre muchas motivaciones, además del mejoramiento de la aptitud física y la salud, podría estar ligado a motivos de diferenciación social y esnobismo. Es importante comprender que el Entrenamiento Personal es un servicio orientado a atender las necesidades de los clientes,
que lo
contrata para alcanzar sus objetivos en el menor tiempo posible, por esto demanda que el servicio sea eficaz siempre que los métodos que a seguir para alcanzar los objetivos sean eficientes y seguros. Muchas empresas en el mundo invierten tiempo y recursos para mantener y crear fidelidad en los clientes actuales así como captar nuevos clientes, esta no debería ser la excepción para el sector fitness o gimnasios, pues optimizar la relación con los clientes logrará un futuro prometedor para el negocio.
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Trabajos científicos realizados por Mazetti, Kreamer (2000) y Murphy & Dascombe (2004),
sirvieron para determinar el éxito del entrenamiento
personal, basados en las pruebas efectuadas entre dos grupos de varones por 12 semanas para medir y comparar cambios en la fuerza, potencia y resistencia muscular producidos por el entrenamiento, donde el resultado favoreció a quienes entrenaron bajo la supervisión y guía de un entrenador personal, demostrando así la importancia de contar con los servicios de entrenamiento personalizado. Los centros deportivos son centros de servicio donde se diseñan, venden y desarrollan actividades y servicios para que se use en un determinado momento y de una forma adecuada, siendo imperante una gestión estratégica que ayude a evitar o solventar riesgos que están inherentes debido a la naturaleza y carácter del negocio por los servicios que se ofrecen. No obstante, estos problemas suelen generarse debido a la falta de control e ineficiencia en planificación en el diseño y ofertas de servicios que suelen brindarse con una baja calidad. Como servicio individual, el entrenamiento personal, requiere de un proceso previo y de compromiso por parte del cliente,
que permita
identificar con claridad sus necesidades pues esto facilitaría enormemente las gestión de servicio a emplear y ayudar a definir qué productos se van a ofrecer, quiénes ofrecerán el servicio, dónde se desarrollará, con qué tarifas, qué ventajas verá el cliente frente a otros servicios de otros centros deportivos.
El entrenamiento personal nace para mejorar las
expectativas de crecimiento económico en una estructura de costos estable como en una determinada instalación deportiva.
9.1.2.- El Entrenador Personal: Recurso humano cualificado
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En un estudio realizado en Barcelona España en el año 2002 a entrenadores personales que ofrecían sus servicios, ellos reconocían que su perfil profesional demandaba de un 50% de habilidades psicológicas, de mercadeo y comunicación y técnicas de ventas; un 20% de conocimientos sólidos de anatomía, kinesiología y biomecánica; otro 20% de fisiología del ejercicio y del entrenamiento deportivo y un 10% de conocimientos de entrenamiento de cualidades físicas básicas.
Cualificación del Entrenador Personal En un centro fitness y de salud donde el principal recurso es el humano por estar en pleno contacto con el cliente, es indispensable que el Entrenador Personal sea un profesional que potencie sus capacidades y recursos a fin de que el cliente lo identifique como un profesional cualificado y con prestigio. Por esto es importante identificar las siguientes características:
-
Formación académica con una sólida formación universitaria preferentemente en el campo de las Ciencias de la Actividad Física y el Deporte, quien cada vez su profesionalización es más reconocida en el sector médico y sanitario, porque su labor puede jugar un papel importante en personas con trastornos de salud y enfermedades crónicas.
-
Conocimientos: El Entrenador Personal debe tener sólidos conocimientos
de
anatomía,
kinesiología,
antropometría
y
cineantropometría; además de poder inculcar en el cliente hábitos saludables y poseer conocimientos de nutrición para poder asesorar y aconsejar en la selección y organización de los
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alimentos a consumir,
previamente conociendo los hábitos,
costumbres y necesidades de la persona.
-
Experiencia en caso de haber dedicado una parte de su vida al deporte de competición, participación en la organización de eventos deportivos importantes, experiencia en entrenamiento a deportistas de elevado nivel. El objetivo es que el cliente se siente se sienta orgulloso de contar con los servicios de su Entrenador Personal.
-
Buen manejo de los recursos tecnológicos para que sea capaz de asesorar correctamente al cliente en la compra de tecnología ligada a la práctica deportiva. Es importante que el Entrenador esté actualizado en la utilización de recursos tecnológicos pues la gran mayoría de sus clientes son de un estrato económico alto y están muy vinculados a artefactos de última generación como el manejo y lectura de un pulsímetro, GPS, ordenador portátil para registrar información de entrenamiento “in situ”, todo esto hará que el cliente reconozca la preparación y capacitación de su entrenador personal.
-
Imagen profesional que está ligada a la forma de ser, comunicarse y actuar frente a los clientes, más allá de la apariencia física y la buena indumentaria. El entrenador debe estar dispuesto a escuchar y desarrollar habilidades de comunicación para suscitar cierto grado de interés en el cliente.
Funciones Básicas del Entrenador Personal
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El trabajo del Entrenador Personal, a más de ser un guía y supervisar ejercicios adecuados y seguros para sus clientes-alumnos,
debe
contemplar en establecer una relación positiva y productiva con el cliente, basada en la confianza y el respeto mutuo a fin de alcanzar dentro de la institución el mayor reconocimiento y garantizar la fidelidad del cliente. Sin duda,
por eso alguna vez el reconocido empresario Henry Ford
expresó que “Las dos cosas más importantes de una empresa no aparecen en su balance anual: una es su reputación; la otra, su personal”. La evaluación, planificación y ajuste son funciones básicas que debe cumplir el Entrenador Personal y están intrínsecamente relacionadas y deben ser contempladas en un circuito cerrado, es decir estar permanentemente evaluando, planificando y ajustando las tareas del cliente-alumno. En la evaluación inicial, primeramente corresponde una entrevista personal que debe ser realizada en un lugar agradable, independiente que permita al cliente sentirse cómodo. El objetivo de esta entrevista es identificar si la persona está apta para participar en un programa de ejercicios y si existen contraindicaciones para la realización de los mismos. Para una correcta evaluación y previa prescripción del ejercicio, se solicitará al cliente que llene un cuestionario conocido como PAR-Q (Physical
Activity Readiness
Questionary)
utilizado en muchas
instalaciones deportivas de Europa y Estados Unidos. Una vez realizada la entrevista y la evaluación diagnóstica, se partirá a la elaboración de objetivos y trazar un camino a seguir para la obtención de estos resultados, a través de una planificación y diseño del programa de entrenamiento dividido en fases y formulado de una forma organizada y sistemática, sin olvidar incluir progresivamente hábitos saludables en el cliente.
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Cuestionario PAR-Q 1. ¿Le ha dicho alguna vez su médico que tiene usted problemas cardíacos y que no debe hacer ejercicios sin consultarlo con un médico? 2. ¿La actividad física le ocasiona dolores en el pecho? 3. En el último mes, ¿ha sentido dolor en el pecho cuando ha hecho algún esfuerzo? 4. ¿Siente mareos que le hacen perder el equilibrio o el conocimiento? 5. ¿Tiene algún problema óseo o articular que pudiera agravarse con el ejercicio físico propuesto? 6. ¿Le receta su médico medicamentos contra la hipertensión o la insuficiencia cardíaca (por ejemplo diuréticos)? 7. ¿Su experiencia personal o el asesoramiento médico le hacen pensar que no debería hacer ejercicio físico sin prescripción médica? Certifico que he leído, comprendido y rellenado el presente cuestionario. Firma:…………………………………….………… Fecha:
Figura No.3:
Versión del Cuestionario PAR-Q de Chisholm (1978), en versión
actualizada de Thomas (1992),
incluida en la Batería Eurofit para Adultos (Oja,
Tuxworth, 1995).
Por último vienen los ajustes que no es otra cosa que la evaluación y seguimiento estadístico de sus medidas morfológicas, frecuencia cardíaca, control de las sesiones de entrenamiento y control de los hábitos saludables adquiridos como una alimentación balanceada que ayudará a mejorar los resultados inducidos por los entrenamientos.
Consideraciones al momento de iniciar etapa de Entrenamiento
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Como se mencionó en párrafos anteriores el trabajo del Entrenador Personal está siendo reconocido por la comunidad médica y sanitaria, porque su labor puede contribuir a mejorar la aptitud física y la salud de personas con trastornos y enfermedades crónicas.
Por esto una
adecuada programación y prescripción del ejercicio es utilizado ya sea con objetivos deportivos, preventivos o terapéuticos.
Es necesaria una correcta evaluación diagnóstica y que el clientealumno llene conscientemente el cuestionario y no se reserve nada con su entrenador personal,
pues una actividad física intensa, para una
persona con problemas de asma, puede dar lugar a una exacerbación de los síntomas. Hay que tener en cuenta también que la actividad.
En otros casos, altos niveles de actividad física están relacionados con la disminución del riesgo de padecer enfermedades cardiovasculares, reduce el riesgo de desarrollar diabetes Mellitus en adultos con sobrepeso, descenso de la presión arterial y reducción del peso corporal. Niveles moderados de actividad física producirán en la persona una sensación psicológica de bienestar.
Alguna zonas del cuerpo humano merecen especial atención, pues en la mayoría de las veces puede verse afectada por mala técnica de ejercicios, sedentarismo, secuelas de lesiones
o simplemente por el
desgaste natural del organismo debido al envejecimiento locomotor, siendo las zonas más sensibles, la lumbar, el hombro y la rodilla que son las dolencias más comunes en la población en general.
29
Las personas con sobrepeso u obesidad es un grupo que puede beneficiarse ampliamente al practicar actividad física regular, por el desgaste energético que conlleva la realización de un programa de ejercicios diseñado para ellos, partiendo de valores diagnósticos que permitan establecer el nivel de sobrepeso u obesidad,
determinados
específicamente por los principales indicadores utilizados a nivel mundial como el índice de masa corporal IMC y el índice de cintura cadera ICC que es la relación que resulta de dividir el perímetro de la cintura a la altura de la última costilla flotante por el perímetro máximo de la cadera a nivel de los glúteos. Los estudios indican que una relación entre cintura y cadera superior a 1.0 en varones y a 0.9 en mujeres está asociada a un aumento en la probabilidad de contraer diversas enfermedades (diabetes mellitus, enfermedades coronarias, tensión arterial, entre otras).
Los índices antes mencionados se interpretan y se obtienen midiendo como sigue:
30
Figura No. 4 Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%8Dndice_de_masa_corporal
31
9.1.3 Perfil del Cliente que contrata servicios de Entrenamiento Personalizado
A pesar de que los servicios de un Entrenador Personal puede abarcar
a
sectores
o
grupos
de
personas
que
quieren
un
acondicionamiento integral para la salud, mejorar su imagen corporal, prevención y tratamiento de patologías, rehabilitación y recuperación, mejorar su rendimiento deportivo y entrenamiento a poblaciones especiales como niños, embarazadas y tercera edad, un alto porcentaje de clientes contrata los servicios de un entrenador personal por las siguientes razones básicas: estética corporal, diferenciación social y por salud.
Según lo que indica el Manual del Entrenador Personal de Felipe Isidro Donate (2007), autor español, estas razones son guiadas en su mayoría por una motivación personal o por una prescripción médica. Debido a la creciente necesidad de atender objetivos específicos, como se ha mencionado anteriormente, cada vez más la comunidad médica, cardiólogos y nutricionistas recomiendan los servicios de un entrenador personal a sus pacientes con patologías y trastornos de salud.
De acuerdo a experiencia del autor del libro Manual del Entrenador Personal, que coincide con lo que sucede en el medio del sector económico alto y medio-alto de Guayaquil y vía a Samborondón, los principales clientes que recurren o contratan los servicios de un entrenador, tienen las siguientes características:
32
El que busca estética Este cliente busca la estética corporal y en su mayoría buscan alcanzar una estética parecida a algún modelo o actor, o son personas que han subido ligeramente de peso y desean mejorar.
Un ejemplo
común es la mujer que acaba de ser madre que intenta retomar sus medidas
antropométricas
previas
al
parto.
Las
edades
más
representativas de este tipo de cliente van desde 15 a 45 años aunque no son excluyentes.
Es bueno buscar una mejor imagen corporal ya que cuando se consigue, aumenta la autoestima, mejora la aptitud física y la salud, aún así el entrenador debe vigilar que la búsqueda de este objetivo no degenere en malos hábitos por parte del cliente tales como dietas desbalanceadas, comprar aparatos que prometen reducir peso sin esfuerzo o ingerir sustancias no aconsejadas por un médico o el propio entrenador personal.
El que asiste obligado Este cliente generalmente contrata los servicios por derivación médica y su objetivo es bastante simple: mejorar la salud. Los ejemplos más frecuentes son: ·
Sobrepeso y obesidad.
·
Stress.
·
Lesiones traumatológicas.
·
Diabetes.
33
·
Debilidad muscular.
·
Hipertensión.
·
Enfermedades cardiovasculares. La edad más común es más de 35 años, aunque no es excluyente.
Para atender debidamente a este tipo de clientes es necesario estar formado y tener conocimiento de diferentes patologías médicas. médicas. Si bien el entr entren enad ador or no real realiz iza a ning ningún ún diag diagnó nóst stic ico, o, pero pero será será part parte e del del tratam tratamien iento to interd interdisc iscipl iplina inario rio y debe debe conoce conocerr como como el ejerci ejercicio cio puede puede mejorar el problema, por tanto el entrenador debe informar la evolución al médico y se deben realizar interconsultas i nterconsultas permanentes.
El competitivo Es un cliente que se esfuerza por naturaleza y pocas veces hay que estimularlo estimularlo,, nunca nunca falta a un entrenamiento entrenamiento sino por el contrario contrario siempre quiere levantar más peso y quiere entrenar más, por lo que es necesario encauzarlo correctamente para que no se impongan metas inalcanzables. Los objetivos de este cliente pueden ser de tipo estético o de rendimiento. Las edades de este tipo de cliente varían bastante.
El ex – deportista El deportista que regresa, luego de ausentarse de la actividad física por un buen tiempo tiempo para para dedicars dedicarse e al trabaj trabajo o o al estudio estudio,, y siente siente la necesidad de retomar su actividad competitiva para mejorar su aptitud física física y rendim rendimien iento. to. La edad más común común de este tipo de clientes clientes es pasados los 30 años.
El que busca salud 34
Este tipo de cliente se preocupa por temas como obesidad, celulitis, etc. tienen una edad promedio de 20 a 40 años, no son obsesivos con el entrenamie entrenamiento; nto; son generalmen generalmente te son estudiantes estudiantes o ejecutivos. ejecutivos. Por lo general gozan de buen estado físico y no lo impulsa la búsqueda de la estética. Buscan mantener y / o desarrollar su aptitud física. Además de describir las principales características de los clientes que buscan entrenador entrenador personal, vale enumerar cuáles cuáles son sus demandas y los que esperan de su entrenador personal:
Atención personalizada: que el Entrenador Personal Entrenador Personal trate a su cliente de forma personal e individualizada.
Optimizar los tiempos: el Entrenador Personal debe ser productivo y eficaz con el tiempo del cliente, un organizador de tareas y garantizar su cumplimiento.
Nivel de compromiso: Hay personas que necesitan un compromiso que les "obligue" a entrenar, y horarios establecidos para sus entrenamientos. El disponer de un Entrenador Personal supone un nivel de compromiso para el cliente.
Mayor seguridad: el Entrenador Personal debe seleccionar ejercicios adecuados, educar y supervisar al cliente para una ejecución técnica correcta, minimizando riesgo como posibles lesiones.
Planificac Planificación ión y periodizac periodización ión: Se debe debe llev llevar ar una una plan planif ific icac ació ión n de ejercicios organizados, sistematizados y seguros en un orden lógico con un mayor control y ajuste.
Conocimientos especializados: Los client clientes es en cualqu cualquier ier momento momento reque requerirá rirán n al entren entrenado adorr nece neces sida idades
como omo
inform informaci ación ón especi especiali alizad zada a de acuerd acuerdo o a sus
tera terapi pia as
alte altern rnat ativ ivas as,,
nutri utric ción, ión,
med medios ios
de 35
recu recupe pera raci ción ón,, técn técnic icas as de ejer ejerci cici cios os,, etc. etc.
Y es impor importa tant nte e que que el
entrenador esté informado al respecto.
Adaptación: En muchos casos nuestros clientes no dispondrán de los medios medios y equipa equipamie miento ntos s adecua adecuados dos para para desarro desarrolla llarr los conten contenido idos s propuestos, el E.P. debe ser capaz de adaptar las tareas propuestas al entorno del entrenado; domicilio personal, lugar de trabajo, aire libre, etc.
Modifi Modificac cación ión de hábito hábitos: s: para para cons conseg egui uirr los los may mayores ores logr logros os los los entrenadores personales deben inculcar en sus clientes hábitos de vida saluda saludable bles s y evitar evitar factor factores es de riesgo riesgo:: higien higiene e y correc correcció ción n postur postural, al, eliminar alcohol, tabaquismo, desórdenes alimenticios, etc.
Apoyo motivacional y psicológico: El Entrenador Personal debe tener ciertas habilidades psicológicas y motivar al cliente, además de saber escuchar, detectar los puntos débiles, la fatiga, etc.
9.1.4 Comunicación y Marketing Marketing para Entrenadores Entrenadores Personales Personales
La comunicac comunicación ión mueve montañas montañas,, y el entrenador entrenador personal personal es un profesiona profesionall que debe destacar destacar y desarrollar desarrollar esta habilidad, habilidad, pues estará estará cons consta tant ntem emen ente te inte intera ract ctua uand ndo o con con el clie client ntee-al alum umno no,, aten atento to a sus sus inquie inquietud tudes es y neces necesida idades des..
Con una buena comuni comunicac cación ión y un buen
manejo de otras habilidades como psicológicas, marketing y técnicas de venta además de los conocimientos propios de su profesión, lo ayudarán a afrontar su trabajo con éxito.
Es imperante cuidar la reputación en todo momento y hacer que el personal o recurso recurso humano en una una institución deportiva sea exitoso, esto 36
se logra cuidando la imagen profesional y las relaciones personales con el cliente-alumno,
demostrando
siempre
profesionalismo,
seriedad
y
respeto.
El Dr. James Gavin en 1995 publicó en su libro “Psychology for Health Fitness Professionals” un modelo conceptual denominado SPIRIT Model, cuyo lema es “Cómo capturar el Espíritu de una relación profesional efectiva”, es decir interactuar fomentando un clima favorable y estable entre el profesional y el cliente.
• Support (APOYO) • Purpose (propósito-OBJETIVOS) • Integrity (INTEGRIDAD) • Resolution (RESOLUCI N) • Inspiration (INSPIRACIÓN) • T iming (TIEMPO)
"S.P.I.R.I.T"
El modelo SPIRIT (Gavin, 1995)
Figura No. 5
El marketing deportivo
Antes de definir lo que es el marketing deportivo, se debe recordar el concepto general de Marketing, según Philip Kotler, es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».1
También se le
ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
37
Como una rama del Marketing y partiendo del concepto arriba expuesto, cabe decir que el marketing de servicios y el marketing deportivo tienen muchas semejanzas por no decir, similitudes, ambos están relacionados al servicio y en su mix de marketing toman vital importancia las personas, siendo sus características básicas: la intangibilidad, aunque en el marketing deportivo pueden apoyarse en aspectos tangibles para llevarse a cabo, son de carácter inseparable, porque van ligados a la persona que presta el servicio (en este caso el entrenador personal), variabilidad, porque se adapta a las características de cada consumidor y presentan carácter perecedero, porque se consumen en el mismo momento en que se utilizan.
El marketing deportivo tiene también sus peculiaridades que se deben tener bien diferenciadas a la hora de diseñar estrategias de marketing. Así tenemos: •
Bienes tangibles: artículos deportivos propiamente dichos.
•
Bienes intangibles: acontecimientos deportivos como campeonatos, vueltas ciclistas; servicios deportivos ofrecidos por gimnasios, polideportivos, clases con profesores de deportes, entrenamiento personal y hasta soportes de comunicación en revistas deportivas o televisión para captar consumidores.
1 Kotler, Philip; Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong (2002). «Capítulo 1: ¿Qué es Marketing?». Principles of Marketing (3ª edición europea edición). Essex (Inglaterra): Prentice Hall. ISBN 0-273-64662-1.
En el marketing deportivo se identifica a dos tipos de consumidores: El que practica un deporte concreto y compra artículos deportivos y el que no practica ningún deporte pero le gusta consumir servicios deportivos 38
como un simple espectador
que concurre a campeonatos o ligas de
futbol, básquet, tenis, etc.
Al ser las personas el factor más importante en el marketing deportivo, hay que tener en cuenta aspectos como:
•
Calidad técnica del servicio deportivo que solo podrá ser evaluado hasta que el cliente lo recibe.
•
La decisión de contratar los servicios de un entrenador personal, por parte del consumidor deportivo, es analizado rigurosamente y se apoyarán en la experiencia y credibilidad del entrenador.
•
Los clientes conceden mucha importancia al precio, al personal y a las instalaciones del lugar para juzgar la calidad del servicio.
•
Cuando existe un servicio de calidad, el cliente es vuelve leal a su proveedor de servicio deportivo.
Para dar a conocer los servicios deportivos al mercado meta, existen las acciones de comunicación, las que tienen mayor alcance y desarrollo en el marketing deportivo son la publicidad, las relaciones públicas, marketing directo y el patrocinio deportivo.
9.1.5.- Análisis del Entorno de los Gimnasios grandes locales
39
Sobre temas o investigaciones relacionadas al negocio de los gimnasios en el Ecuador, prácticamente no existen estudios que se mencione en libros o revistas especializadas;
más bien existen
entrevistas e investigaciones efectuadas por diarios o periódicos locales que dan información periodística y publicitaria acerca de gimnasios medianos y grandes, aunque los gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón son más herméticos a dar cualquier información o entrevista respecto a la cantidad de clientes o ingreso promedio mensual para poder valorar económicamente este tipo de negocio en el sector.
Entre los gimnasios más grandes de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón tenemos el Hometown Gym (Ceibos),
Miriam’s Gym
Urdesa, Miriam’s Gym Samborondón, Gold’s Gym (WTC Fco. de Orellana),
Hyper
Gym
(Urdesa),
Flex
Gym
(C.C.
Piazza
vía
Samborondón) los cuales cuentan con amplios espacios para la instalación de sus máquinas y equipos; además de un área para el desarrollo de otras prácticas deportivas como baile, kick boxing, pilates, spinning entre otros.
Las membrecías de estos gimnasios dependen de la forma de pago, existen valores por mes, por trimestre o anual. El costo por mes varía entre usd 50 y usd 60, también existen precios especiales o reducidos, si el cliente es menor de edad, o de la tercera edad; ó si el cliente escoge el servicio dentro del horario menos concurrido que suele ser entre las 12 del medio día y las 15 horas de la tarde.
40
Gimnasio M r am's Gym Urdesa
Horarios
Costos en dólares Personal Training Mes Trimestre Semestre Anual Costo Sesiones
Otros Servicios
$ 60 $
164 $
292 $ 475 $ 140 5 /sem
Spinning, Sport Training, Cardio Baile, Latin revolution, rumba kick box, Step, Full combat
Lu-Jv (6hr a 24hr) $ 56 $ Vie (6hr a 23hr) Sa-Do-Fer (9 a 16h)
150 $
270 $ 480 $ 170 5 /sem
Aerobicos, Baile, Zamba, Tae Bo Spinning,Box, Body Pump, Capoeira, Step, Nutricionista
Lu-Vi (6hr a 22hr) Sab (8hr a 17hr)
$ 56 $
151 $
269 $ 437 $ 180 5 /sem
Spining - Baile-Aerobicos Crossfit-Pilates Bodypump-Kick Boxing
Gold's Gym Lu-Ju (5h30 a 23hr) $ 50 $ Vie (5h30 a 22hr) Sab (10hr a 15hr)
151 $
246 $ 448 $ 220 5 /sem
Spinning Aerobicos-Baile-Yoga nutricionista, baño de vapor
135 $
240 $ 444 $ 140 3 /sem
Tae Bo, Spinning-Bailoterapia Yoga, Pilates, Kick Boxing Jiu Jitsu, Step it up, Latinoterapia
161 $
282 $ 504 $ 135 5 /sem
Spinning, Tae Bo, Nutricionista Baile, Yoga, Step, Mix Impact Personal tRaining, Hi-low, sauna
G mnas o Flex Samborondón
M r am's Gym Samborondón
Lu-Vi(5:30 a 24hr) Sa-Do-Feriados (08hr a 17hrs)
Fco. Orellana
Hometown Gym Lu-Jv (6hr a 24hr) $ 50 $ Los Ceibos Vie (6hr a 22hr) Sab-Dom (9h a 18h) Hyper Gym Lu-Ju (6am a 00) Urdesa Vi (6am a 23hr) Sab (8am a 17hr)
$ 60 $
Cuadro No. 1 Servicios que ofrecen los grandes gimnasios y sus precios Fuente: Trípticos e información publicitaria de cada gimnasio Elaboración: Responsable del trabajo
Según investigación realizada en Guayaquil que se publica en página web de Guayaquil caliente en la sección salud en el año 2009, señala que los gimnasios medianos, se mantienen entre 200 y 400 clientes al mes dependiendo de la temporada o meses del año; no siendo así con los gimnasios más grandes donde se estima que pueden llegar a 1000 clientes y tener así ingresos mensuales de hasta 60.000 dólares al mes. El Cuadro No. 1 cuadro detalla los ingresos anuales y mensuales de los años 2009 y 2010 de los gimnasios grandes de Guayaquil y los de la vía a Samborondón, quedando demostrado que el negocio del fitness puede ser rentable y más se logra la fidelidad del cliente con un servicio de calidad y diferenciado.
41
Gimnasio : Antigüedad: Facturaci n total anual en 2009: Facturaci n promedio mes 2009: Ut a eercco a o 2009: Facturaci n total anual en 2010:
Miriam's GymUrdesa 15 años
Gmnaso Ant g e a : Facturaci n total anual en 2009: Facturac n prome o mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturaci n total anual en 2010: Facturac n prome o mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:
M ram'sGymSam oron n 5 a os 6 cifras bajas 5 c ras aas no 6 cifras bajas 5 c ras aas s
6 cifras altas 5 cifras altas s no declarada
Gimnasio: Antigüedad: Facturaci n total anual en 2009: Facturac n prome o mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturaci n total anual en 2010: Facturac n prome o mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:
Gold's Gym 8 años
Gimnasio: Antigüedad: Facturac n tota anua en 2009: Facturaci n promedio mes 2009: Utilidad ejercicio año 2009: Facturac n tota anua en 2010: Facturaci n promedio mes 2010: Utilidad ejercicio año 2010:
Hometown Gym 3 años
Gimnasio: Ant g e a : Facturaci n total anual en 2009: Facturac n prome o mes 2009: Facturaci n total anual en 2010:
6 cifras altas 5 c ras me as s 6 cifras medias 5 c ras me as s
5 c ras me as 4 cifras medias s 6 c ras aas 5 cifras bajas s HYPER GYM Urdesa 8 a os * 6 cifras bajas 5 c ras aas no declarada
Gimnasio: Antigüedad: Facturac n tota anua en 2009: Facturaci n promedio mes 2009: Facturaci n total anual en 2010:
FlexGym 4 años * 6 c ras me as 5 cifras medias $
-
Fuente: SRI * Otra fuente Elaborado: autora http://www.guayaquilcaliente.com/guayaquil/salud/energia_y_ejercicios/la_moda_ * estimaciones basadasen la afluencia de clientes yreportaje en diario El Universo %E2%80 %9Cfitness%E2%80%9D_llega_a_guayaquil/
Elaborado: responsable del trabajo Cuadro No. 2 Facturación
Todos estos gimnasios proporcionan, opcionalmente, el servicio de Entrenamiento Personalizado, pues el cliente que está consciente que para obtener óptimos resultados en el menor tiempo deberá contratar este servicio, que no deja de costar entre $150 y $250 adicionales al costo de 42
la membrecía del gimnasio; de los cuales, el gimnasio, paga apenas el 20% de este valor a su instructor. Los profesionales del deporte que trabajan como Preparadores Físicos independientes, es decir, que no tienen dependencia laboral con ningún gimnasio, son contratados por ciertos clientes, sea por factor costo o porque ya han trabajado juntos anteriormente, a éstos entrenadores personales independientes, los gimnasios suelen cobrarles un derecho de piso por cliente, que oscila entre $30 y $50 dependiendo del establecimiento donde desempeñe su actividad.
Hay personas como el señor Milton Arellano, cliente de un gimnasio, que prefiere trabajar con un Personal Trainer que no tenga dependencia laboral con el establecimiento, sino que se maneje de manera independiente, de esta forma el cliente escoge un gimnasio más económico para así obtener un mayor ahorro en la inversión para su preparación física.
Las instalaciones de los gimnasios más grandes mencionados en este trabajo de titulación, suelen trabajar en la representación de líneas de equipos y máquinas para gimnasios, como la empresa Mirgimsa, Miriam’s Gym de Urdesa, es representante de los equipos Life Fitness de Estados Unidos;
por otro lado el gimnasio Taurus fabrica ciertos modelos de
máquinas y además importan la marca Advance. La mayor parte de los gimnasios grandes tienen buenas instalaciones y están equipados con máquinas de marcas reconocidas por su garantía y diseño como lo son las de marcas: Life Fitness, Body Solid, Hammer Strength, Taurus, Precor, por mencionar las más destacables.
43
Los gimnasios pequeños y medianos, incurren en la compra local de los equipos sean éstos importados o fabricados localmente que resultan en una inversión bastante onerosa por lo que tienden en su mayoría a comprar equipos usados y reacondicionados.
Para el presente estudio
se propone la importación directa de los equipos
pues hay muchas
marcas que ofrecen 3 años o más de garantía y diseños modernos.
9.2.- Marco Conceptual
Análisis Costo-Beneficio.- El coste-beneficio es una lógica o razonamiento basado en el principio de obtener los mayores y mejores resultados al menor esfuerzo invertido, tanto por eficiencia técnica como por motivación humana. Se supone que todos los hechos y actos pueden evaluarse bajo esta lógica, aquellos dónde los beneficios superan el coste son exitosos, caso contrario fracasan.
Antropometría: (Traducido del griego viene a significar "medidas del hombre"), es la sub rama de la antropología biológica o física que estudia las medidas del hombre. Se refiere al estudio de las dimensiones y medidas humanas con el propósito de comprender los cambios físicos del hombre y las diferencias entre sus razas y sub-razas.
Benchmarking: Robert J. Boxwell autor del libro: Benchmarking para competir con ventaja;
dice que al aplicar Benchmarking se “observa
cómo se produce un producto o servicio.
Además no se limita a los
competidores, se puede utilizar para estudiar cualquier empresa que 44
pueda hacer un producto similar o realizar un proceso o actividad similares, tanto si está en el sector de la industria que hace el benchmarking como si no…”
La Cineantropometría es la disciplina que estudia el cuerpo humano mediante medidas y evaluaciones de su tamaño, forma, proporcionalidad, composición, maduración biológica y funciones corporales con la finalidad de entender los procesos implicados en el crecimiento, el ejercicio, la nutrición y el rendimiento deportivo.
Clima Organizacional.- El medio ambiente que existe dentro de una empresa recibe el nombre de medio ambiente interno o clima organizacional. El medio ambiente interno está integrado por elementos físicos, tecnológicos, sociales, políticos y económicos. Estos elementos afectan y se ven afectados por las políticas, procedimientos y condiciones de empleo que los gerentes de Recursos humanos supervisan. Por otro lado, el enfoque Estructuralista de Forehand y Gilmer definen el clima organizacional como: “El conjunto de características permanentes que describen una organización, la distinguen de otra e influye en el comportamiento de las personas que la forman”
Crossfit: Es un sistema de acondicionamiento físico basado en ejercicios constantemente variados, con movimientos funcionales, ejecutados a alta intensidad.
Se basa en la combinación de ejercicios con el peso del
cuerpo, levantamiento de pesas y actividades monoestructurales como correr o remar, tradicionalmente conocidas como “cardio”.
45
Entrenamiento Personalizado.-
Es un entrenamiento especial e
individualizado, diseñado acorde con las características de cada individuo y con el propósito de satisfacer sus objetivos y metas dentro del ámbito deportivo y del fitness. Este entrenamiento está dirigido por un Personal Trainer o Entrenador Personal quien es un profesional de la salud que realiza previamente una evaluación y entrevista personal a su potencial cliente-alumno para obtener, motivar, educar y desarrollar un programa de ejercicio seguro y efectivo, de acuerdo al estado de salud, capacidad, necesidades y metas del cliente. Además, va a determinar si el cliente debe ser derivado a otro profesional de la salud (como un terapeuta, nutricionista o especialista en el campo de la medicina), en función de los factores de riesgo presentes en cada caso.
Fitness.-
La palabra fitness proviene del idioma inglés y significa
“bienestar” (fit = sano, saludable). De este modo, fitness es lograr ese estado de bienestar general principalmente a partir del desarrollo de una actividad física que tiene como objetivo principal fortalecer el cuerpo y los músculos, limitar la proporción de grasa en el organismo y, en la mayoría de los casos, permitir el consumo de calorías o de energía.
Inversiones previas a la puesta en marcha.-
Una inversión en el
sentido económico, es una colocación de capital para obtener una ganancia futura. Esta colocación supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro y, por lo general improbable. Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha de un proyecto, se agrupan en tres tipos: activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.
46
Las inversiones en activos fijos puede comprender, terreno, edificios, muebles y enseres, maquinarias e infraestructuras de servicios, se debe tomar en cuenta que estos activos sufren depreciación. Las inversiones en activos intangibles son los gastos de organización, patentes y licencias y son susceptibles de amortizarse. La inversión en capital de trabajo es el conjunto de recursos necesarios en forma de activos corriente que servirá para la operación y normal función del proyecto en un ciclo productivo.
Marketing de servicio.- es una rama del marketing que se especializa en una categoría especial de productos —los servicios—, los cuales, apuntan a satisfacer ciertas necesidades o deseos del mercado. Aquí se
toma en cuenta las cuatro características básicas que tienen los servicios para tomar decisiones relacionadas con su mix de marketing. Estas características son: 1) intangibilidad , 2) inseparabilidad (los servicios se producen y
consumen simultáneamente),
3) variabilidad (porque
dependen de quién los suministre, cuándo y dónde) y 4) carácter perecedero (significa que los servicios no se pueden almacenar).
En el marketing de servicios cobran vital importancia las personas. Como afirma Richard Dow: "Las cuatro «P» del marketing de servicios son personas, personas, personas y personas (people)".
Marketing deportivo.- El marketing deportivo está compuesto por varias actividades que han sido diseñadas para analizar los deseos y necesidades de los consumidores de deporte a través de procesos de intercambio. El marketing deportivo ha desarrollado dos objetivos principales: el marketing de productos y servicios deportivos dirigidos a
47
consumidores de deporte y el marketing para otros consumidores de productos o servicios industriales a través de promociones deportivas.
Nicho de mercado.- Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil
identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.
Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy
particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...
Preparación física.- Orientada al fortalecimiento de órganos y sistemas, a la elevación de sus posibilidades funcionales, al mejoramiento y/o desarrollo de las cualidades motoras [fuerza / rapidez / resistencia / flexibilidad – movilidad / y agilidad].
48
Paradigma: En lingüística, Ferdinand de Saussure ha usado paradigma para referirse a una clase de elementos con similitudes. El término tiene también una concepción en el campo de la psicología refiriéndose a acepciones
de
ideas,
pensamientos,
creencias
incorporadas
generalmente durante nuestra primera etapa de vida que se aceptan como verdaderas o falsas sin ponerlas a prueba de un nuevo análisis.
9.3.- Postura Teórica
Mediante la presente investigación se demostrará que la implementación de una Unidad de Preparación Física Personalizada para clientes más exigentes que practican ejercicios aeróbicos y anaeróbicos sea por estética, resistencia física u otro motivo particular, que viven en la ciudad de Guayaquil y los que viven en las urbanizaciones de la vía a Samborondón, satisfará en servicios y logro de objetivos a este nicho de mercado, en el menor tiempo, reforzando e incentivando a la práctica constante de ejercicios para mantenerse siempre activo y tonificado, por ende esto repercutirá en beneficios económicos para la Unidad de Preparación Física Personalizada.
De acuerdo a estudios médicos, ningún tratamiento que no sea una adecuada planeación de ejercicios y dieta balanceada, puede lograr resultados inmediatos y perdurables siempre que se cree en el individuo hábitos saludables y una cultura hacia la práctica físico deportiva. Otro tipo de técnicas o métodos que ofrecen bajar kilos de más, en un corto plazo pueden afectar la salud de la persona y llegar a tener un efecto rebote en su organismo; empresas como LAIN ofrecen diversos tipos de tratamiento que consiste en un plan de alimentación denominado system plus, aplicación del Spectropach, que dice disminuir la ansiedad y el 49
apetito de la persona acompañado de un tratamiento con vendas frías en varias sesiones de 25 minutos, el costo del tratamiento en LAIN depende de la cantidad de kilos y medidas que se desea perder, que por lo general el más económico resulta alrededor de usd 900 para un tratamiento de 4 meses. Otras son técnicas invasivas y conllevan un alto riesgo en la salud de quien se somete a diversas cirugías estéticas para bajar de peso.
En Guayaquil se ha introducido lentamente y son pocos los gimnasios especializados en entrenar con el método llamado Crossfit que según Carlos Andrade, crossfiter ecuatoriano, es un método de entrenamiento que potencia la fuerza, el acondicionamiento físico y se realiza a una alta intensidad. Este método de entrenamiento se originó en EEUU y en un principio era únicamente utilizado por bomberos y fuerzas especiales. CrossFit se define como un programa de fitness que procura mejorar habilidades deportivas: resistencia cardiovascular y pulmonar, bajar de peso, fuerza, flexibilidad, potencia, velocidad, coordinación, agilidad, equilibrio y precisión.
En el CrossFit no se usan máquinas para ejercitar, pero a través de constantes ejercicios variados busca que el deportista desarrolle vitalidad; se lo podría requerir para bajar y regular el peso, pero no busca el crecimiento o tonificación de la masa muscular, su continua práctica suele mantener muy delgados a quienes lo practican, además de generar mucho calor y sudor en el ambiente, situación que no a muchas personas les agrada.
En Guayaquil los gimnasios especializados en Crossfit son el Corpus situado en la Garzota, el gimnasio Raza situado en la ciudadela Los
50
Ceibos y el gimnasio Nautilus en Urdesa. Estos gimnasios cobran una mensualidad que varía entre los usd 35 y usd 45 y la sesión es de 30 a 40 minutos diarios dentro del horario de lunes a viernes de 6 de la mañana hasta las 22 horas de la noche. Gimnasios grandes como Miriam’s Gym y Gimnasio Flex, tienen dentro de sus instalaciones un espacio destinado a este programa de entrenamiento, pero que se desarrolla solo en horarios con afluencia de clientes, por lo general las primeras horas de la mañana.
Para llevar a cabo el presente proyecto de instalar la Unidad de Preparación Física Personalizada, se propone romper con ciertos paradigmas y llevarlo a cabo dentro de instalaciones cómodas y acogedoras en la Ciudadela Urdesa que cuenta con un área de 780 metros cuadrados; y de construcción 420 metros cuadrados,
es una
residencia bastante amplia de 1 piso con desniveles, 2 salas amplias, 5 cuartos grandes, 5 baños, piso flotante o de madera, ideal para practicar Tabeo, bailoterapia y otras actividades afines, el lugar cuenta con piscina, jacuzzi y un jardín para practicar cualquier actividad al aire libre.
10.- HIPOTESIS 10.1.- Hipótesis General
Las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.
51
10.2.- Subhipótesis
10.2.1.- Existen proveedores asiáticos de equipos de musculación, cardio y afines que operan con normas de calidad y diseños modernos, por ser grandes
importadores de acero japonés en el mundo, compiten con
costos convenientes.
10.2.2.- El 88% de este nicho de mercado estará dispuesto a pagar un costo que permita mantener instructores capacitados y cualificados que los ayudará a cumplir con sus objetivos en el menor tiempo.
10.2.3.- La factibilidad del presente proyecto en función de parámetros como el VAN y la TIR se estima que en un período de 5 años: VAN > $ 17000 y TIR > 30%.
11.- RESULTADOS OBTENIDOS DE LA INVESTIGACIÓN
11.1.- Prueba estadística aplicada
Para el estudio que se desarrolla en el presente proyecto se aplicará la prueba estadística de una distribución de probabilidad de tipo normal o de Gauss a la hipótesis general:
52
Hipótesis General
Las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo. Para contrastar esta hipótesis se tomará la información de la pregunta 13 y 14 de la encuesta que dice:
13) Si hubiera una Unidad de Preparación Física personalizada con 1 instructor por cada 4 clientes; altamente capacitados y profesionalizados que le garanticen resultados a través de una planificación semanal de ejercicios de acuerdo a sus necesidades complementado con la ayuda de un nutricionista y control permanente de peso y medidas morfológicas, usted se cambiaría? S
NO
14) Si hubiera una Unidad de Preparación Física personalizada con 1 instructor por cada 2 clientes; altamente capacitados y profesionalizados que le garanticen resultados a través de una planificación semanal de ejercicios de acuerdo a sus necesidades complementado con la ayuda de un nutricionista y control permanente de peso y medidas morfológicas, usted se cambiaría?
SÍ
NO
53
Definimos las hipótesis: Ho: Menos del 88% de las personas de estrato socioeconómico alto y medio-alto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.
H1: Más del 88% de las personas de estrato socioeconómico alto y medioalto de la ciudad de Guayaquil y los de vía a Samborondón que contratan Personal Trainer requieren de un gimnasio con servicio personalizado que logre sus objetivos en el menor tiempo.
p= x
n
p = proporción x = número de éxitos en la muestra n = tamaño de la muestra Abreviado: Ho: p H1: p
≤ >
0.88 0.88
Tamaño de la muestra = n = Usamos el nivel de significancia =
119 5%
54
Si existiera una UPFP con 1 E por cada 4 clientes, se Cant. cambiaría?
si no
81 38 Total 119
%
68,07% 31,93% 100% 93,28%
El 32% que contestó NO (Ref: Tabl 18), sin embargo se cambiaría a l UPFP si hubiera 1 EP por cada 2 Cant.
si no
30 8 Total
Sp=
0 ,0 2 9 8
%
25,21% 6,72%
38
Error Estandar
Sp =
p (1 -p n
E s t a d i s t ic o d e l a p r u e b a z =( p r o p o r c io n o b s e r v a d a ) - ( p r o p =o r c0 io , 9 n3 2H(8- )0 ) 0 , 8 8 Sp 0,0298
1,7725
55
1.772
Como se ve en la gráfica el valor del estadístico cae en la zona de rechazo, por lo tanto no se acepta la hipótesis nula
Se puede concluir con un 95% de confianza que más del 88% de clientes de nivel socioeconómico alto y medio alto aceptaría cambiarse al nuevo gimnasio con servicio personalizado.
11.2.- Análisis e Interpretación de datos
Después de efectuada la encuesta a 119 clientes-alumnos que contratan los servicios de Entrenador Personal EP en los principales gimnasios de la ciudad de Guayaquil y la vía del sector Samborondón, se procedió agrupar dicha información en tablas de frecuencia y porcentajes, los gráficos estadísticos pueden observase. A continuación la respectiva tabulación y análisis:
56
Tabla 1 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por sexo.
Sexo
Cantidad
%
Femenino
28
24%
Masculino
91
76%
Total
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: Se lograron 119 encuestas en una población estimada de 282 clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personal, siendo el sexo masculino quienes más contratan este tipo de servicio con un 76% de representatividad.
57
Gráfico No. 1
Tabla 2 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por edades.
Rango de Edades Cant.
entre 16 y 22 años entre 23 y 30 años entre 31 y 40 años entre 41 y 50 años entre 51 y más años Total
%
23 18 39 31
19% 15% 33% 26%
8
7%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los 119 encuestados, se determinó que el grupo de edad más representativo está en el rango de 31 a 40 años de edad con el 33% de representatividad.
58
GRAFICO NO. 2
Tabla 3 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por tipo de Ocupación.
Ocupación ejecutivos empresarios estudiantes profesionales ama de casa
Total
Cant.
%
40 33 21 19 6
34% 28% 18% 16% 5%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los 119 encuestados, se determinó que el segmento de los ejecutivos son quienes más contratan el servicio de entrenamiento personalizado con un 34%; seguido del segmento de los empresarios con
59
un 28% de concurrencia, esto es debido a que estos 2 segmentos cuentan con un nivel de ingresos económicos mayor.
GRAFICO No. 3
Tabla 4 Proporción de clientes-alumnos que contratan servicio de entrenamiento personalizado segmentado por horario de entrenamiento.
Horarios concurridos
Cant.
%
5:30 a 6:30 6:30 a 7:30 7:30 a 8:30 8:30 a 9:30 9:30 a 10:30 10:30 a 11:30 11:30 a 14:30 14:30 a 16:30 16:30 a 18:30 18:30 a 22:30
13 12 9 8 5 5 3 13 14 37
11% 10% 8% 7% 4% 4% 3% 11% 12% 31%
Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
60
Análisis: La encuesta determinó que el horario más concurrido durante el día es entre las 5:30 y 7:30 de la mañana, horario preferido por ejecutivos y empresarios. El horario más concurrido por la tarde es entre las 18:30 y 22:30 de la noche, en este horario concurren profesionales y ejecutivos.
GRAFICO No. 4
Tabla 5 Distribución de motivos por los que un cliente-alumno concurre a determinado horario al gimnasio.
Razones por las que cliente-alumno concurre en determinado horario Cant. % 50 42% a. libre de mi horario de trabajo 10 8% b. libre de mi horario de clases 17 14% c. A esta hora me siento con mayor energía 6 5% d. A esta hora hay poca gente y puedo trabajar mejor 5 4% e. Es el horario que tiene disponible mi entrenador 22 18% a-d libre de mi horario de trabajo y hay poca gente 9 8% b-d libre de mi horario de clases y hay poca gente Totales 119 100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
61
Análisis: La encuesta determinó que el 42% de los clientes-alumnos concurren en determinado horario por encontrarse éste fuera de su horario de trabajo, que son los de muy temprano en la mañana o tarde en la noche.
GRAFICO No. 5
Tabla 6 Distribución de las principales razones por las que el cliente-alumno prefiere concurrir ha determinado gimnasio.
Razones por las que el cliente-alumno prefiere determinado gimnasio
Cant.
%
a.- Cuenta con precios razonables b.- Cuenta con instructores capacitados c.- Me gustan las instalaciones del lugar d.- Porque está cerca a mi domicilio e.- Porque está cerca a mi lugar de trabajo
17 7 51 41 3
14% 6% 43% 34% 3%
119
100%
Total Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
62
Análisis: El 43% de los encuestados prefiere acudir a determinado gimnasio porque le gustan las instalaciones del lugar, seguido de un 34% que lo hace porque está cerca a su domicilio.
GRAFICO No. 6
Tabla 7 Distribución de las principales motivaciones por las que el cliente-alumno prefiere concurrir ha determinado gimnasio.
Motivos por los que asiste al gimnasio
Cant .
%
(a,b) Cambiar y mantener su figura c. Mejoramiento y/o mantenimiento de aptitud física d. Distraerse y/u ocupar el tiempo libre e. Descargar energías f. Prevención y/o tratamiento de lesiones o enfermedades g. Mejoramiento de la fuerza para la práctica deportiva h. otro: estrés
35 51 2 4 13 13 1
29% 43% 2% 3% 11% 11% 1%
Total 119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
63
Análisis: Entre las principales motivaciones del cliente-alumno para concurrir al gimnasio y especialmente contratar los servicios de un EP son el mejoramiento y/o mantenimiento de la aptitud física con el 43%, seguido de un 29% que lo hace por cambiar y mantener su figura, es decir concurre con fines estéticos.
GRAFICO No. 7
Tabla 8 Distribución de las principales consideraciones al momento de contratar los servicios de un entrenador personal.
Consideraciones al momento de contratar los servicios de un EP
Cant.
a. Porque desconozco de técnicas de entrenamiento físico b. Requiero supervisión de los ejercicios que realizo c. Necesito alguien que constantemente me esté motivando d. Compromiso a asistir a clases por el valor pagado al Entrenador e. Requiero obtener resultados en el menor tiempo
%
17 40 33
14% 34% 28%
7 22
6% 18%
Total 119 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo 64
Análisis: El 34% de los encuestados indican que requieren supervisión de los ejercicios que realizan por lo tanto es la primera consideración a tomar en cuenta para contratar los servicios de un EP.
GRAFICO No. 8
Tabla 9 Distribución de características que son imprescindibles para el clientealumno de un gimnasio.
Características imprescindibles para el Cliente de un Gimnasio
Cant .
%
5 30
4% 25%
55 6 3 20
46% 5% 3% 17%
Total 119
100%
a. Gimnasio elegante y máquinas modernas b. Gimnasio organizado, limpio y con máquinas modernas c. Instructores de elevado nivel profesional y bien capacitados d. EP que certifiquen participación en competencias e. EP con aspecto físico culturistas byc
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
65
Análisis: El que un gimnasio cuente con personal (instructores) de elevado nivel profesional y bien capacitado, es lo más importante para el 46% de los encuestados, seguido de un 25% quienes consideran que un gimnasio limpio y con máquinas modernas es lo más importante.
GRAFICO No. 9
Tabla 10 Distribución de características que le interesan al cliente-alumno de un gimnasio.
Características de gimnasio que le interesan al cliente-alumno
Cant.
%
a. Gimnasio elegante y máquinas modernas b. Gimnasio organizado, limpio y con máquinas modernas c. Instructores de elevado nivel profesional y bien capacitados d. EP que certifiquen participación en competencias e. EP con aspecto físico culturistas b,d
15 51
13% 43%
32 13 4 4
27% 11% 3% 3%
Total
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
66
Análisis: De las características que le interesan al cliente-alumno de un gimnasio, al 43% le interesa que el gimnasio sea organizado, limpio y cuente con máquinas modernas.
GRAFICO No. 10
Tabla 11 Distribución de características que le son indiferentes al cliente-alumno de un gimnasio.
Características Indiferentes para al cliente-alumno de un gimnasio a. Gimnasio elegante y máquinas modernas b. Gimnasio organizado limpio y con máquinas modernas e. EP con aspecto físico culturistas d,e EP que certifiquen competencias y con aspecto físico culturistas
Total
Cant.
%
39
33%
11 43
9% 36%
26
22%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
67
Análisis: Entrenadores Personales con aspecto físico culturistas le es indiferente al 36% de los encuestados, seguido de una gimnasio elegante con el 33% de las encuestas.
GRAFICO No. 11
Tabla 12 Distribución de otras áreas concurridas del gimnasio por el clientealumno, además del área de musculación.
Otras áreas concurridas del gimnasio por el cliente-alumno Cant. cardio cardio y Crossfit cardio y spin Cardio y otros ejercicios
64 35 14 6
% 54% 29% 12% 5%
Total 119 100%
68
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: Los clientes-alumnos, además de concurrir a la sala de musculación, el 54% hace solamente cardio, los demás combinan cardio con otras prácticas como Crossfit y spinning.
GRAFICO No. 12
Tabla 13 Distribución del tiempo que el cliente-alumno lleva concurriendo al gimnasio.
Tiempo que lleva Cant concurriendo al Gimnasio . Menos de 1 año De 1 a 2 años De 2 a 4 años De 4 a 7 años De 7 a 10 años Más de 10 años
3 17 37 26 24 12
% 3% 15% 32% 22% 21% 10% 69
Total 116 100% Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 32% de los encuestados lleva asistiendo al gimnasio entre 2 a 4 años.
GRAFICO No. 13
Tabla 14 Distribución del tiempo que los clientes-alumnos contratan los servicios de un Entrenador Personal.
Tiempo que contratan los servicios de un EP siempre 7 a 12 meses 4 a 6 meses 1 a 3 meses
Cant .
%
65 28 16 10
55% 24% 13% 8%
Total 119 100% 70
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
Análisis: El 55% de los encuestados siempre contrata los servicios de un entrenador personal.
GRAFICO No. 14
Tabla 15 Distribución de cuántos Entrenadores Personales ha tenido cada clientealumno durante el periodo de entrenamiento.
Cuántos EP ha tenido en su periodo de preparación física 1 entrenador 2 entrenador 3 o más entrenador
Cant.
%
43 52 24
36% 44% 20% 71
Total
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
Análisis: El 64% de los encuestados ha tenido 2 o más entrenadores.
GRAFICO No. 15
Tabla 16 Motivos por los que algunos cliente-alumno han debido cambiar de Entrenador Personal.
Razones por las que cliente cambió de EP Falta de preparación, capacitación, conocimientos Confianzudos o morbosos Problemas de horarios Ejercicios sin variedad / misma rutina Distraído con celular / falta de atención EP cambió de domicilio o lugar de trabajo
Cant.
%
37 2 4 13 7 2
49% 3% 5% 17% 9% 3% 72
Impuntualidad del EP Mala técnica de ejercicios: espalda muy ancha, falta de resultados
3 8
4% 11%
Total
76
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 49% de los encuestados han tenido 2 o más entrenadores personales tenido 2 entrenadores, cambiaron sus servicios por percibir falta de preparación y capacitación, seguido de un 17% que lo cambió por no variar la rutina y repetir mucho los ejercicios.
GRAFICO No. 16
Tabla 17 Preferencias de pago de membresías en el gimnasio por parte de los clientes-alumnos.
Membresía del Gym
Cant.
%
Anual Semestral Trimestral Mensual
46 32 19 22
39% 27% 16% 18%
119
100%
Total
73
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 39% de los clientes encuestados prefieren pagar su inscripción o membresía en el gimnasio por un año.
GRAFICO No. 17
Tabla 18 Distribución de cuántos clientes-alumnos se cambiarían a la UPFP si existiera 1 EP por cada 4 clientes.
Si existiera una UPFP con 1 EP por cada 4 clientes, se cambiaría?
Cant.
%
si no
81 38
68,07% 31,93%
Total 119
100% 74
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 68% de los clientes encuestados se cambiarían a un gimnasio personalizado si éste tuviera 1 Entrenador Personal que los supervise y motive por cada 4 clientes.
GRAFICO No. 18
Tabla 19 Distribución de cuántos clientes-alumnos se cambiarían a la UPFP si existiera 1 EP por cada 2 clientes. El 32% que contestó NO (Ref: Tabla 18), sin embargo se cambiaría a la UPFP si hubiera 1 EP por cada 2
Cant.
%
si no
30 8
25,21% 6,72%
Total
38 75
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo
Análisis: De los 38 clientes que respondieron que no se cambiarían; sin embargo Sí lo harían si la UPFP tuviera un EP por cada 2 clientesalumnos.
GRAFICO No. 19
Tabla 20 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una excelente opción.
76
Servicios que consideran una Excelente Opción a. Práctica de deportes grupales b. Departamento Programación de Entrenamiento y Nutrición c. Cuarto de masaje deportivo d. Cuarto sauna a,b Deportes grupales y Departam. Program. Entren. a,c Deportes grupales y cuarto de masaje a,d Deportes grupales y Sauna b,c Dep. Prog. Entren. y cuarto de masaje b,d Dep. Prog. Entren. y Sauna c,d Cuarto de masaje y Sauna
Total
Cant.
%
16
13%
43 10 21
36% 8% 18%
1 1 2 10 8 7
1% 1% 2% 8% 7% 6%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los encuestados el 36% ve como excelente opción que la UPFP cuente con un Departamento de Programación de ejercicios y nutrición, seguido de un 18% a favor del cuarto Sauna.
77
GRAFICO No. 20
Tabla 21 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una buena opción.
Servicios que consideran una Buena Opción a. Práctica de deportes grupales b. Departamento Programación de Ejercicios y Nutrición c. Cuarto de masaje deportivo d. Cuarto sauna a,b Deportes grupales y Departamento Programación Entren. y Nutrición a,c Deportes grupales y cuarto de masaje a,d Deportes grupales y Sauna b,c Dep. Prog. Entren. y cuarto de masaje c,d Cuarto de masaje y Sauna
Total
Cant.
%
20
17%
40 18 29
34% 15% 24%
3 2 2 2 3
3% 2% 2% 2% 3%
119
100%
78
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: De los encuestados otro grupo de clientes el 34%, ve como una buena opción que la UPFP cuente con un Departamento de Programación de ejercicios y nutrición, seguido de un 24% que está a favor del cuarto Sauna.
GRAFICO No. 21
Tabla 22 Distribución de posibles servicios que los clientes-alumnos considerarían como una opción indiferente.
Servicios que consideran Opción Indiferente a. Práctica de deportes grupales b. Departamento Programación de Entrenamiento y Nutrición c. Cuarto de masaje deportivo d. Cuarto sauna a,b Deportes grupales y Departamento Programación Ejercicios y Nutrición
Total
Cant.
%
37
31%
13 38 29
11% 32% 24%
2
2%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo 79
Análisis: De los encuestados el 31% y 32% ve con indiferencia los servicios de práctica de deportes grupales y cuarto de masaje respectivamente.
GRAFICO No. 22
Tabla 23 ¿Cuánto pagarían mensualmente quienes contestaron afirmativamente a la pregunta 13.?
¿Cuánto pagarían mensualmente los que respondieron afirmativamente a la pregunta 13.? Cant. a. ($150 a $180) b. ($181 a $225) otros: $100 otros: $120
Total
%
42 13 14 12
52% 16% 17% 15%
81
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo 80
Análisis: De los encuestados que se cambiarían a la UPFP si contaran con 1 EP por cada 4 clientes, el 52% de este grupo pagaría entre ($150 a $180) por la membresía mensual.
GRAFICO No. 23
Tabla 24 Cuánto pagarían mensualmente quienes contestaron afirmativamente a la pregunta 14.?
¿Cuánto pagaría mensualmente si entrenara con 1 EP por cada 2 clientes? Cant. a. ($230 a $270) otros: $200 otros: $150 sin contestar
%
39 31 25 24
33% 26% 21% 20%
Total 119
80%
81
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 33% de los encuestados pagaría entre $230 a $270 mensual por entrenar con 1 EP por cada 2 clientes, cumpliendo con los servicios propuestos.
GRAFICO No. 24
Tabla 25 Proporción de clientes-alumnos que se cambiaría a la UPFP si ésta estuviera situada en Urdesa.
82
Si la UPFP estuviera en Urdesa. ¿Usted se inscribiría? Cant. Si No
Total
%
95 24
80% 20%
119
100%
Fuente: clientes-alumnos de los gimnasios Elaboración: Responsable de trabajo Análisis: El 80% de los encuestados se inscribiría si la UPFP estuviera situada en Urdesa.
GRAFICO No. 25
83
11.3.- Conclusiones específicas y generales Después de realizado el respectivo análisis estadístico de las tablas y gráficos, se puede concluir lo siguiente: Conclusiones generales: 1. Como característica fundamental que los clientes buscan en un centro fitness y de entrenamiento es principalmente que cuente con instructores de elevado nivel profesional y capacitados, además de contar con un gimnasio bien equipado, organizado y limpio. Una característica que podría resultar interesante pero no la más importante es que los entrenadores certifiquen competencias o participación en eventos deportivos y una característica indiferente es que sus entrenadores tengan aspecto físico culturistas y un gimnasio muy elegante con servicio flojo. 2. Conforme un cliente pasa más tiempo en el gimnasio aprende a diferenciar el nivel de preparación de su entrenador y es más probable que cambie de Entrenador personal pues empieza a medir sus propios resultados y por ende las capacidades y técnicas que aplique al entrenamiento.
3. El 68% de los encuestados que respondieron a la pregunta 16 está
dispuesto a pagar más de $150 por entrenar en grupo de cuatro personas. El 33% de encuestados que respondieron a la pregunta 17 pagaría entre $230 y $270 si hubiera un entrenador por cada 2 clientes junto con los demás servicios que se planea implementar.
4. El grupo de amas de casa, estudiantes y algunos profesionales empleados, debido a horarios de clases y trabajo, acuden al 84
gimnasio en horas con menos afluencia de clientes que suele ser entre las 10 y 16 hrs de la tarde, ó entre las 20:30 y 23 hrs de la noche. 5. Hay un porcentaje considerable de clientes-alumnos que están dispuestos a pagar un precio justo por un servicio de calidad y verdaderamente personalizado.
Conclusiones específicas
1. La gran mayoría de los clientes-alumnos valoran más el nivel
profesional, capacitación y los conocimientos de su entrenador personal,
siendo interesante pero no fundamental que su
entrenador haya participado en competencias deportivas, en lugar que su entrenador tenga un aspecto físico culturista y conocimientos
superficiales
que
solo
son
aplicables al
acondicionamiento físico de sí mismos.
2. Entre las razones principales por las que un cliente-alumno
decide cambiar de entrenador está: la falta de preparación y conocimientos, la falta de variedad en la rutina de ejercicios puede llegar a aburrirlos, hay clientes que pueden creer que es normal cumplir siempre una misma rutina de ejercicios, no es así, el entrenador debe procurar siempre tener interesado al cliente y motivado y otra razón principal es que el entrenador preste más atención al chat por celular en lugar de supervisar los ejercicios de su cliente. 3. La afluencia de clientes con servicio personalizado comienza a
partir
de
las
5:30
de
la
mañana
hasta
las
9
am 85
aproximadamente, quienes más concurren en este horario son altos ejecutivos y empresarios, a partir de las 9:30 concurren más jóvenes de bachillerato, universitarios y amas de casa que son mantenidos por padres y pareja respectivamente, esto es hasta las 11 am a partir de esta hora las 14:30 hay muy poca concurrencia que reinicia cerca de las 15hrs hasta las 21hrs 30min después de esto hasta las 23 hrs nuevamente baja el nivel de asistencia. Estos últimos horarios son preferidos por profesionales jóvenes que deben cumplir cierto horario de trabajo a veces extenso.
4. Casi la totalidad de los encuestados realiza calentamiento en el
área de cardio que comprende: caminadoras, elípticas y bicicletas fijas, de este total, hay quienes combinan las máquinas de cardio con práctica de Crossfit y Spinning, siendo este último ejercicio propenso a ocasionar lesiones de rodillas y lumbalgia por la postura permanente de la columna y el constante pedaleo.
5. Las razones principales por la que clientes-alumnos contratan
un Entrenador Personal son la supervisión de los ejercicios que realizan porque desconocen de las técnicas apropiadas, denotando que estos clientes necesitan mucha seguridad y confianza en la realización del entrenamiento, seguido de un número
significativo
de
clientes
que
necesitan
que
constantemente se lo motive a la realización de ejercicios, dentro de este porcentaje se encuentran clientes que acuden con fines estéticos o por salud y prevención de enfermedades. 6. Para una gran mayoría de los clientes-alumnos le resulta una
excelente opción que la Unidad de Preparación Física 86
Personalizada cuente con un Departamento de Programación de Ejercicios y plan de Nutrición,
a otro grupo le resulta
interesante la práctica de algún deporte grupal, distinguiéndose el sentido de competición en algunos de ellos y como una opción alternativa un pequeño grupo le interesa la idea de un cuarto sauna y de masaje.
12.- Propuesta de Aplicación de resultados
12.1.- Alternativa obtenida
La Unidad de Preparación Física Personalizada previo al inicio de actividades se identificará como Compañía de Sociedad Anónima, debido a que el capital invertido será de US$ 74,970.89 que es mayor a los sesenta mil dólares que establece la Ley tributaria para comenzar a llevar contabilidad.
El título de lo que se propone es establecer este Centro de Acondicionamiento Físico como: Razón Social: Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. (UPFP) Nombre Comercial: ELITE GYM Tipo de Compañía: Sociedad Anónima
El área donde funcionará UPFP, como se llamará en adelante tiene un área de 750 metros cuadrados de terreno y 423 metros en construcción.
12.2.- Alcance de la Alternativa
87
12.2.1 Ubicación y Distribución de la Unidad de Preparación Física Personalizada
La Unidad de Preparación Física Personalizada estará situado en la ciudadela Urdesa, específicamente en Lomas de Urdesa, en un espacio que cuenta con 750 metros cuadrados de terreno y 423 metros en construcción a desniveles que dividido de la siguiente manera.
Dos salas amplias que alcanzan los 220 m2 4 cuartos con su baño 1 cuarto pequeño frente al sauna 1 Sauna con 3 duchas afuera 1 baño pequeño de visitas junto a la cocina 1 cocina 1 piscina
Cuatro áreas de cuartos pasarán a ser 2 cuartos grandes. La cocina se la adecuará para que funcione el Departamento de Planeación de Ejercicios y Nutrición. El baño de visitas que está junto a la cocina servirá como baño para el personal del gimnasio adecuándolo debidamente para hacerlo más amplio. La distribución de las áreas quedará de la siguiente manera:
88
Área en m2 Construcción 220,00 60,00
Ubicación de: Máquinas Equipo de Cardio
60,00
Pesas libres y Crossfit
5,00
baño pequeño
16,00
Departamento de Planificación de Ejercicios y Nutrición
3,75 14,00
baño para el personal Baños Clientes damas
14,00
Baños Clientes caballeros
5,40 3,00 6,75
Sauna Duchas cuarto masaje
15,00
piscina
28,00
(patio) área para practicar un deporte libre o Crossfit
La localidad tiene una excelente vista, está situada frente a un amplio parque rodeado de áreas verdes y espacio para parqueo de vehículos. Se escogió como ubicación la ciudadela Urdesa, pues en casi todos los gimnasios que giran alrededor de este sector hay una alta demanda 89
de cliente con servicio de Personal Trainner, además de estar cerca de zonas residenciales como Urdesa, Miraflores, Kennedy, Ceibos y de sectores laborales como la Ave. C. J. Arosemena, Fco. de Orellana pues a estos gimnasios llegan unos cuantos clientes que viven en el centro y en la zona norte de Guayaquil como la Garzota, sector de clase media alta. Se puede apreciar las respectivas áreas del lugar donde se instalará el gimnasio personalizado en las fotos No. 1 hasta la foto No. 10 de los anexos. 12.2.2 Selección de Proveedores
Los gimnasios grandes y modernos de la ciudad de Guayaquil y la vía a Samborondón cuentan con instalaciones modernas, además de equipos y máquinas actuales de marcas estadounidenses reconocidas como Life Fitness, Precor, Hammer Strenght, Body Solid y otros que son empleadas en gimnasios como Gold’s gym, Miriam’s Gym, Flex, etc. por ende estas empresas manejan un activo fijo bastante alto dado que sus máquinas y equipos son comprados a través de los representantes de estas marcas.
Los proveedores chinos cuentan con muy buenos diseños de equipos y máquinas para gimnasio, muchos de ellos producen para las marcas estadounidenses más reconocidas. Los proveedores asiáticos no ofrecen crédito y la forma de negociación en el mejor de los casos será un 40% de pago anticipado y el saldo a la vista del documento de embarque. Por este motivo al pensar en importar los equipos desde China se deberá contar con el dinero suficiente tanto para el proveedor como para pagar los tributos al arribo de los equipos, pues de acuerdo a la partida arancelaria, éstos tributan un 30% de arancel más el 12% de iva.
90
En la pregunta número 4 de la encuesta, los clientes respondieron en su gran mayoría que prefieren un gimnasio organizado, limpio, con equipamiento moderno y entrenadores altamente calificados a un gimnasio elegante e instructores de aspecto físico culturistas que no estén profesionalizados.
A continuación cuadro comparativos de costos de importación de las máquinas de musculación y equipo de cardio:
Costos, gastos y tributos que intervienen en la importación Contenedor 40 FCL flete seguro
$ 28.897,57 $ 2.000,00 $ 308,98
Total CIF $ 31.206,55 30%arancel Fodinfa 0,5% IVA 12% Total
$ $ $
Despacho Gastos naviera bodegaje Transporte
$ $ $ $
9.361,96 156,03 4.886,95
$ 45.611,49 120,00 310,00 150,00 130,00
Costo total de importación $ 46.321,49
91
Cuadro comparativo entre importar y comprar localmente Detalle
USD
Costos de las máquinas y equipos (+) Flete y seguro Impuestos incurridos Gastos locales
$ 28.897,57 $ 2.308,98 $ 14.404,94 $ 710,00 Costo total
Costo de comprar localmente las mismas máquinas y en la misma cantidad
$ 46.321,49
$ 56.911,20 Ahorro Proporción
$ 10.589,71
19%
Como adquisiciones locales y adecuaciones de las áreas para el funcionamiento de la UPFP se incurrirán en la siguiente inversión:
92
INVERSIÓN EN TIEMPO 0 Depreciables en 10 años
Cant. 1
Equipo
Valor
Hammer de remo MC300 $
Cant.
Muebles y Enseres
Total
720,00 $
Valor
720,00
Total
2 1
LCD 42"con DVD instalado ESCRITORIO
$ $
800,00 $ 250,00 $
1.600,00 250,00
3 2 1 1
SILLAS EQUIP MUSICA NEVERA VASCULA
$ $ $ $
40,00 600,00 700,00 200,00
$ $ $ $
120,00 1.200,00 700,00 200,00
290 m2 Acondicionador central
$
4.000,00 $
4.000,00
Total $ 7.310,00 $ 8.790,00
INVERSIÓN EN TIEMPO 0 Depreciables en 3 años
Cant. 8 1 1 6 2
Equipo colchonetas COMPUTADORA laptop Dispensador aroma digital Dispensador toalla
Valor $ $ $ $ $
24,00 450,00 700,00 50,40 12,00
Total $ $ $ $ $
192,00 450,00 700,00 302,40 24,00
Total $ 1.668,40
GASTOS DE ADECUACI N E INSTALACI N EN TIEMPO Cant. Gastos de instalación y adecuación Valor Total Valo 2 Baños clientes $ 1.800 $ 3.600 2 Adecuación para formar un solo cuarto $ 800 $ 1.600 1 Adecuación cuarto masaje $ 210 $ 500 1 Adecuación Dep. Planif. Ejerc. y Nutric. $ 800 $ 800 295 m2PISO CAUCHO $ 33 $ 9.735 100 m2ESPEJOS $ 14 $ 1.356 TOTA $ 17.59
12.2.3
Target de la UPFP Elite Gym 93
La UPFP está dirigido a satisfacer las necesidades de un nicho de mercado que gusta de contratar los servicios de un entrenador personal que cumpla con sus elevados objetivos de acondicionamiento físico, y que pertenecen a un estrato socioeconómico alto y medio alto.
La mayoría de los clientes buscan el entrenamiento personalizado para mantener y mejorar su aptitud física, otro grupo importante son quienes lo buscan por interés estético y otro grupo es el que acude con fines de salud o de prevención de enfermedades.
La capacidad instalada de la Unidad de Preparación Física Personalizada cuenta para atender con cierta holgura a 48 clientesalumnos por hora, repartidos en las diferentes áreas como: piernas, espalda, pecho, brazos, hombros, abdominales, cardio y Crossfit.
De acuerdo a la encuesta y a la observación de campo se determinó que existen horarios en donde la concurrencia de clientes-alumnos es más baja, esto comprende los horarios de 12:00 hasta las 14:30; y en la noche de 22 a 24hrs. La atención que brindará UPFP será desde las 5:30am hasta las 11hrs 30min dando media hora de holgura para que los clientes que llegasen algo atrasados terminen su rutina a las 12 del mediodía; luego se reanuda el servicio desde las 14:30 hasta las 22:30 de la noche, dando también 30 minutos de holgura si llegase el cliente un poco atrasado para que pueda completar su rutina hasta las 23hrs.
12.3.- Aspectos Básicos de la alternativa 94
Actualmente se estima un nicho de mercado de 282 clientes-alumnos en los 6 principales gimnasios de Guayaquil y la vía a Samborondón, la población podría ser un poco más si se considera gimnasios medianos como Nautilus, Macro Gym en la ciudadela Kennedy y gimnasio Taurus de la ciudadela la Alborada, entre otros de la ciudad de Guayaquil. Esta población se estima puede ir creciendo con el tiempo y más aún con el incentivo de dar un precio más bajo en horarios de menos afluencia que favorecería a estudiantes universitarios y profesionales dependientes.
El gimnasio cuenta con piso flotante (de parquet), ideal para ejercicios de cardio como Crossfit, sobre este piso irá un piso de caucho de 12mm de ancho, se colocarán espejos, se instalarán 2 televisores en el área de cardio, estos televisores no proyectará programas televisivos, sino videos de gente entrenando o practicando deportes para que los clientes se vean reflejados en ellos y se motiven a continuar.
Respecto a las máquinas y equipos de cardio se sabe que el material de las máquinas de musculación debe ser de acero y entre los principales importadores de acero en el mundo está China quienes le compran la materia prima a Japón los primeros productores. China produce infinidad y variedad de artículos y entre estos existen suficientes proveedores y fabricantes de máquinas de musculación y demás equipo fitness con sus respectivas marcas apoyándose en tecnología y estándares de calidad aceptados en Europa y Estados Unidos.
Las máquinas de musculación son de acero inoxidable, las máquinas profesionales que son las usadas en los gimnasios tienen un tubo de 3 mm de grosor que es el estándar aceptado mundialmente, el diseño del tubo puede ser rectangular o redondeado, eso depende del gusto del comprador. Las máquinas de placas tienen pesos que oscilan entre las 95
150 y 250 libras dependiendo del área que se ejercite, las máquinas más grandes como las verticales de polea tienen pesos hasta 400 libras.
En anexos se adjunta el listado de las máquinas que se importarán en el tiempo cero y, es decir dentro de la inversión inicial.
12.3.1.- MARKETING MIX “4C”
En la actualidad el mercado se vuelve más competitivo, y gestionar un negocio de servicios cobra más importancia. En la ciudad de Guayaquil cada vez incrementa el número de gimnasios, pero al mismo tiempo hay muchos que empiezan a cerrar sus puertas, sobretodo gimnasios pequeños y otros que no han sabido brindar un servicio aceptable.
Hace muchos años para los servicios se ha consolidado un mix de marketing que se denominó las “4C” y que corresponde a conceptos de: Cliente, Comodidad, Comunicación y Costo.
CLIENTE SATISFECHO Para nuestro caso en estudio, nuestro cliente es una persona preparada y con independencia económica en la mayoría de los casos; es la persona que satisfará una necesidad a través del servicio que brindará la UPFP, y por esto, es primordial hacer todos los esfuerzos, y dar un mejor servicio que la competencia, para que el cliente se sienta satisfecho y sea factible el proceso de fidelización más eficiente.
96
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta, para el 63% es imprescindible la preparación, capacitación y profesionalización de los instructores, así como esperan su dedicación a fin de ayudarles a lograr sus objetivos, sean de mejoramiento de la aptitud física, estéticos o de salud.
Por este motivo antes de abrir la UPFP se reclutará jóvenes
profesionales recién graduados de la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad de Guayaquil, a quienes se les irá formando y capacitando pues estarán en contacto directo con los clientes para asesorarlos en todo momento.
La capacitación para estos jóvenes profesionales será ocho horas diarias durante aproximadamente siete semanas que comprende:
Horas Diarias
1 2 2 2 2 7
Programación deCapacitación
S EM A N A S 1 2 3 4 5 6 día 1-2 (sem7)
Servicio al cliente y RelacionesHumanas Fisiologa humana- Anatoma Técnica deExpresión oral Liderazgo yTécnica de Ventas Técnicade Entrenamiento (teórico) Técnicade Entrenamiento (práctico)
PRUEBA
Se procurará en todo un ambiente laboral amigable, de elevada moral y ética, se reconocerá el crecimiento y capacitación que los entrenadores acrediten en el periodo de permanencia en la U.P.F.P.
La Universidad de Guayaquil, en la Facultad de Educación Física y Deportes egresa anualmente un promedio de 300 alumnos, de los cuales el 30% al momento de su graduación no cuenta con una propuesta de 97
trabajo en firme. Esta información nos ayudará saber la disponibilidad de talento humano con el que se cuenta, en caso de requerir personal de manera inmediata.
COMODIDAD
Se refiere a que se debe contar con un buen servicio, pero además deben brindarse al cliente comodidades como por ejemplo: un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros
de
atención
al
cliente
agradables,
ofrecer
servicios
personalizados, entre otros. Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qué aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecérselos.
La Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. contará con un Departamento de Programación de Entrenamiento Físico y Nutrición ,
el mismo que estará integrado de la siguiente manera:
Personal profesionalizado y experimentado en entrenamiento personal y nutrición, quienes se encargarán a diario de monitorear la rutina de ejercicios, los tiempos, cargas y pesos que el cliente ha manejado durante el ejercicio. El entrenador a cargo llevará un registro ordenado de cada cliente-alumno que esté bajo su responsabilidad, de esta forma el Departamento de Programación irá diseñando una nueva rutina para cada semana; al final de cada mes analizará los avances de cada clientealumno, control de medidas morfológicas y antropométricas y realizar los ajustes necesarios a la prescripción de los ejercicios en caso de requerirse.
98
Para el logro de un servicio de calidad, la Unidad de Preparación Física Personalizada S.A. cumplirá los siguientes pasos:
•
El cliente en su primer día de clases llenará con total sinceridad el Cuestionario PAR-Q y lo firmará,
para que la UPFP tenga
conocimiento de antecedentes de lesiones y padecimientos y en base a ello, prescribir los ejercicios adecuados y correctos. •
Realización de una evaluación física que consta de 3 pasos:
•
Primero, la toma de las medidas antropométricas como altura, peso, IMC, porcentaje de grasa y perímetros.
•
Segundo, determinar en qué nivel físico se encuentra actualmente. Terminado el calentamiento y dependiendo de si es una persona sedentaria o deportista su entrenamiento comenzará con una adaptación al ejercicio en el caso de ser sedentario o con una toma de máximos en caso de ser deportista.
•
Tercer paso de evaluación y primer entrenamiento la sesión terminará con ejercicios cardiovasculares suaves tales como caminata o bicicleta y con elongación general.
•
Prescripción semanal de ejercicios, es decir que semanalmente cada cliente tendrá su programación de ejercicios adaptado a sus necesidades y objetivos, dentro de normas saludables.
•
Sugerencias y consejos nutricionales y alimenticios.
•
Control mensual de medidas morfológicas y antropométricas.
99
El Departamento de Programación de Entrenamiento y Nutrición de la UPFP llevará una tarjeta de control por cada cliente, en la cual registra qué partes del cuerpo trabaja determinados días, qué aparatos utiliza en cada sesión, qué instructor estuvo a cargo del último entrenamiento, así como alguna advertencia médica. De este modo, el entrenador conoce al detalle el expediente con los avances de cada cliente.
Para un mejor control, desempeño y desarrollo óptimo de la prescripción del ejercicio, las máquinas de musculación estarán estratégicamente agrupadas es decir, las diferentes máquinas para piernas, glúteos, brazos y hombros, pecho, espalda, abdominales, etc. estarán agrupadas y ubicadas de acuerdo a su funcionalidad, al igual que los entrenadores estarán situados en las diferentes áreas.
Se procurará rotar a los entrenadores cada mes, es decir el cliente tendrá cada mes un entrenador diferente, hasta cumplir cierto ciclo y vuelva a retomar el entrenamiento con el primer entrenador, así sucesivamente. Esto ayudaría a que el cliente no se sienta dependiente del entrenador sino de un entrenamiento planificado que le otorga el Departamento de Programación de Ejercicios y Nutrición de la Unidad de Preparación Física Personalizada.
En el anexo se adjunta dos Flujos de Proceso: Figura No. 7 Flujo de proceso inicial que se llevaría a cabo al momento que un potencial cliente entre al gimnasio a pedir información hasta la venta del servicio y entrega posterior de la primera rutina de ejercicios. Figura No. 8 Flujo de Proceso que cumpliría el instructor para con el Departamento de Programación de Entrenamiento y Nutrición.
100
Baño Sauna y Masaje
Para un grupo pequeño de clientes-alumnos resulta una buena opción la presencia de un baño sauna para relajarse, liberar estrés y tensiones. En ninguno de los gimnasios que se mencionan en este trabajo de titulación, existe un baño sauna a excepción del Gold’s Gym, pues de acuerdo a nuevos estudios se sabe que después de ejercitarse es contraproducente meterse a un sauna, porque el cuerpo ya está suficientemente deshidratado. Para el presente proyecto este baño sauna tiene un área de 5.4 metros cuadrados donde pueden entrar hasta 5 personas cómodamente. Se lo habilitará solamente 2 veces por semana, los martes para los varones y los viernes para las mujeres (ver anexo Foto No.7 ), pues habilitarlo diariamente se perdería control sobre quienes ingresan, como se menciona en el párrafo anterior, pues no todas las personas están aptas para pasar tiempo en el sauna como:
•
Personas hipertensas e hipotensas.
•
Con trastornos circulatorios y cardiacos.
•
Problemas severos de circulación cerebral, estados post-infartos cerebrales con secuelas, trombosis.
•
Embarazo durante los tres primeros meses y en pacientes con partos prematuros conocidos.
•
Personas con varices primitivas y severas.
•
Cuando se padece hipertiroidismo, glaucoma y se poseen tumores.
Por lo anterior, lo recomendable será que el cliente-alumno conozca las contraindicaciones, además de que cada persona solo podrá mantenerse hasta 15 minutos, es decir, el baño sauna se habilitará los
101
días acordados cada hora durante 15 o 20 minutos máximo que es lo aconsejable.
Para quienes deseen un masaje de relajación después de tomar el baño sauna, existe la opción con previa cita, para un masaje de 35 minutos con un valor preferencial para el cliente de $20.
El baño sauna, duchas y área de masaje queda en un área aproximada de 16 metros cuadrados.
COSTO Establecer precio a bienes terminados es más sencillo que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos, los servicios, en cambio, son brindados por personas. A todo gasto o inversión también se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicológico, emocional, etc.
1. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo
de 4 personas con un entrenador, será de USD180 incluido el iva, en horario de 5:30 a 10:30 y de 15:31 a 21:30.
2. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo
de 4 personas con un entrenador, será de USD125 incluido el iva, en horario de 10:31 a 11:30 y de 14:30 a 15:30 hrs.
102
3. La membresía mensual por cliente-alumno que entrene en grupo
de 2 personas con un entrenador, será de USD263 incluido el iva, en cualquier horario a excepción de los menos concurridos que van de 10:31 a 11:30 y de 14:30 a 15:30 hrs.
4. Si el cliente quiere entrenar en un horario de alta afluencia, se
podría negociar, en lo posible para que sea en la hora siguiente o anterior, haciéndole un descuento del 6% en caso de aceptar hasta que sea factible ubicarlo en el horario que prefiere. Si no es posible, entonces el nuevo cliente entrenaría en grupo de 5 personas, haciéndole a todo el grupo por ese mes o los que fuesen necesarios
hasta
incrementar
el
número
de
clientes
y
entrenadores, un descuento del 16.67% en el valor a pagar, es decir en lugar de pagar $180, pagarían $150.
La forma de pago del Cliente será con cheque o tarjeta de crédito cuya comisión depende si es pago corriente es el 4.5 % y si es pago diferido oscila entre 6 o 7 %.
COMUNICACIÓN
Mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo. Es importante que la estrategia de comunicación sea coherente con el posicionamiento que se quiere lograr en el target de clientes.
103
Como se ha mencionado varias veces en el presente trabajo de investigación, la Unidad de Preparación Física Personalizada está dirigido a satisfacer un nicho de mercado, por esta razón la manera de comunicar
no deberá ser por medio televisivo ni radial, pues son medios masivos donde se invertiría demasiado dinero cuando en realidad nos estamos dirigiendo a un nicho de mercado que es selectivo.
Para empezar una buena campaña de comunicación, la menos onerosa y más directa, será la de entregar directamente a los clientes de los gimnasios del sector Urdesa, Kennedy y Fco de Orellana, a la salida del mismo, incluyendo a clientes de gimnasios de la vía a Samborondón información preliminar en papel couché, de la U.P.F.P. indicando su próxima inauguración con datos telefónicos y correo empresarial con el fin de que los clientes potenciales hagan llegar sus datos y mantener una comunicación más directa.
Esta forma de comunicar se la puede extender durante uno o dos meses previos al inicio de actividades de U.P.F.P.; se creará además una página web a la que se la irá actualizando periódicamente con consejos e información de la U.P.F.P. Otra herramienta de comunicación y que es utilizada por los gimnasios masivos, es a través de las redes sociales como Facebook donde se incluirá también información importante acerca de los servicios que se ofrecerán.
La publicidad de boca en boca en este tipo de servicios resulta la más efectiva pues al brindar un servicio y atención personalizada de calidad pues se espera que los mismos clientes recomienden a otras personas los servicios de la U.P.F.P. Somos humanos y los humanos buscamos confianza, si alguien nos recomienda algo, eso inspira confianza y
104
viceversa. Por tanto la herramienta más poderosa a favor o en contra de una empresa son sus propios clientes y lo que ellos puedan decir de la misma. Si son personas entusiasmadas y convencidas, el efecto es positivo y brindará enormes resultados y satisfacciones económicas.
Es un hecho sabido que un cliente satisfecho puede generar 5 clientes más, pero de forma similar, un cliente molesto o insatisfecho ahuyentará a por lo menos 8 clientes potenciales (como mínimo).
12.3.2 Análisis Administrativo
Dentro de lo que corresponde al análisis administrativo de la Unidad de Preparación Física Personalizada UPFP S.A. se propone el siguiente organigrama:
Socios accionistas
Contadora
Jefe Departamento de Programación Entrenamiento
Administrador de Sala (2)
Personal de limpieza
Figura No. 6
Entrenadores
Nutricionista
Fisioterapista
Recepcionista / Facturadora
Organigrama propuesto para la UPFP
105
El administrador del horario diurno junto con un primer grupo de entrenadores, empezarán sus labores a partir de 5:30 a 9:30 que son los horarios con más afluencia de clientes, luego se irán quedando unos pocos entrenadores hasta llegar a las 11:30 de la mañana.
El
administrador trabajará internamente en el horario Cerrado organizando las planillas de trabajo de cada entrenador (por cliente) para entregar a su vez al Jefe del departamento de programación del ejercicio y cumplirá con sus 8 horas de trabajo.
En la tarde ingresa el siguiente administrador con otro grupo de entrenadores y unos cuantos del horario de la mañana para completar su jornada laboral.
Los entrenadores ganarán el sueldo básico más comisiones por cada cliente-alumno que entrenen, la comisión va del 3% al 5% de la tarifa de cada cliente, pudiendo aumentar 2 puntos porcentuales si ha pasado de las 8 horas de labores y si el servicio es requerido en ese momento. Todo este análisis y control lo llevará el administrador de la sala que tendrá un sueldo fijo.
A continuación la UPFP se desenvolverá en el siguiente horario:
106
Horario Lunes a % Asistencia Viernes Clientes
5:30 a 6:30 6:30 a 7:30 7:30 a 8:30 8:30 a 9:30 9:30 a 10:30 10:30 a 11:30 11:30a14:30 14:30 a 15h30 15h30 a 16h30 16h30 a 17h30 17h30 a 18h30 18h30 a 19h30 19h30 a 20h30 20h30 a 21h30 21h30 a 22h30
Entrenadores
11% 10% 8% 7% 4% 4%
Supervisor
e
S U P E R V
n t r e n
CERRADO
5% 6% 6% 6% 8% 9% 10% 4%
a
S U P E R V I
d
S
e n t r e n
12.4.- Resultados esperados de la alternativa
12.4.1 PUNTO DE EQUILIBRIO
Para encontrar la cantidad estimada de clientes-alumnos que la UPFP debe contar mensualmente para que tanto sus costos fijos como costos variables estén cubiertos, se realizará el análisis del punto de equilibrio para el primer año de funcionamiento en un escenario no muy optimista donde la inversión se realiza con capital propio.
A continuación se
adjunta cuadro de análisis de Punto de Equilibrio para el primer escenario pesimista:
107
Detalle
Valores mensuales
Sueldo fijo Gastos Fijos Depreciación y amortización
7.313,55 5.085,00
CostoFijoMes
13.050,29
651,74
Sumventas Limpieza MOD
0,40 1,32 12,62
CostoVariablepor cliente
14,34
Precio promedio del servicio Punto Equilibrio
$
168,30 85
Clientes or mes
Comprobación: EstadodeResultadosestimado(Primer año)
G. Fijos totales
156.603,46
G.Variab. Totales
12.393,28
Total Gastos
168.996,74
Total Ingresos
171.193,97
Saldo
2.197,23
108
12.4.2 Análisis Van - Tir
Para el análisis económico del presente trabajo de titulación se ha elaborado 3 escenarios económicos: pesimista, moderado y optimista.
1er Escenario
Capital propio
Pesimista
x
Moderado
x
Observaciones:
Tiempo proyectado: Cantidad Clientes
5 años Lento incremento en el tiempo
Precio mensual Sueldos
No cambia en el tiempo Ligero incremento anual
Gastos fijos
Incremento promedio anual de 4%
Gastos variables Gastos depreciación
Aumenta según número de clientes No cambia en el tiempo (exi ste incremento en año 3 por nueva compra de activos)
y amortización
IN VERSI N Equipos y Máquinas 46.321,49 M u e b le s y E n s er es 1 0 .4 5 8, 40 Gastos adecuaciones1 7.591,00 T o t a l $ 74.370,89 C a p i t a l p r o p i
ANÁLISIS VAN Y TIR (1er ESCENARIO pesimista) INVERSION $ -74.370,89
INVERSIO N $ - 74.370,89 INVERSION $ -74.370,89
año 1 año 2 año 3
$ 12.492,06 $ 18.647,28 $ 14.904,05
año 1 año 2 año 3 año 4
$ $ $ $
EVA VAN TIR
$ 35.366,23 $ -39.004,65 -20%
EVA VAN TIR
$ 69.364,87 EVA $ -5.006,02 VAN 11% TIR
12.492,06 18.647,28 14.904,05 57.422,34
año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
$ $ $ $ $
12.492,06 18.647,28 14.904,05 57.422,34 98.255,01
$ 120.395,45 $ 46.024,56 30%
En el año 5 recuperaría la inversi
109
ANÁLIS AN ÁLISIS IS VAN y TIR (1er ES ESCENARIO moderado) moderado) INV ER ER SI SIO N$ -7 4. 4.3 70 70 ,8 ,8 9 INV E R S IO N $
-74 .3 70 ,89 IN IN V E R S IO N $ - 7 4 .3 7 0 ,8 9
a ño 1 a ño 2 a ño 3
$ 1 4 . 3 8 3, 8 8 a ñ o 1 $ 2 0 . 9 1 5, 8 9 a ñ o 2 $ 2 0 . 2 9 3, 9 7 a ñ o 3 año 4
$ $ $ $
1 4. 3 83 ,8 8 2 0. 9 15 ,8 9 2 0. 2 93 ,9 7 6 3. 6 44 ,9 3
a ño 1 a ño 2 a ño 3 a ño 4 a ño 5
EVA VAN T IR
$ 4 2 . 4 0 9, 3 9 E V A $ - 3 1 .9 61 ,5 0 V A N - 1 3% T IR
$ $
8 0. 0 92 ,3 0 E V A 5 . 72 1 , 4 1 V A N 1 7% T I R
$ $ $ $ $
1 4 .3 83 ,8 8 2 0 .9 15 ,8 9 2 0 .2 93 ,9 7 6 3 .6 44 ,9 3 6 3 .6 44 ,9 3
$ 11 3. 1 47 ,4 9 $ 3 8 .7 76 ,6 0 29%
En el año 4 recuperaría la inversión
ANÁLIS AN ÁLISIS IS VAN y TIR (1er ESCENARIO ESCENARIO optim optimista) ista) I N V E R S I $ - 7 4 . 3 7 0 , 8 9 I N V E R S I O N$
- 7 4 . 3 7 0 , 8 9 IN IN V ER E R S IO IO N$ - 74 74 .3 .3 70 70 ,8 ,8
año 1
$
6 3 .37 2 ,71 a ño 1 8 6 .17 0 ,40 a ño 2 año 3
EVA VAN T IR
$ 55.59 0 ,1 0 E V A $ -1 8 .7 8 0 , 7 9 V A N -1 5 % T IR
63.37 2 ,7 1 a ño 1 año 2
$ $
$ $
1 2 1 .8 9 5 ,4 2 E V A 4 7 .52 4 ,54 V A N 5 8 % T IR
$ 6 3 .37 2,7 $ 8 6 .17 0,4 $ 1 3 2.6 5 1,8
$ 2 1 1.4 3 1,6 $ 1 3 7.0 6 0,7 93%
En el año 2 recuperaría la invers
Contando con capital propio y analizando tres escenarios económicos, la inversión podría ser recuperada en un promedio de 3 y 4 años.
A continuación el segundo escenario , comprende el análisis con un préstamo bancario por US$ 55,000, que representa el 74% del total de inversión requerida, requerida, a 3 años con una tasa de interés anual del 13% y el saldo con capital propio de los socios accionistas.
110
2do Escenari nario o
Prés réstamo tamo bancari cario o + Capital tal prop ropio
Pesimista
x
Moderado
x
Observaciones:
Tiempo proyectado:
6 años
Pré Préstam tamosbancario
13%de inte interé réss anual a 3 años
Cantidad Clientes
Ligero aumento en el tiempo mpo
Precio mensual
No cambia en el tiempo
Sueldos Gastos fij fijos
Ligero incremento anual Incremen mento promed medio anual de 4%
Gas Gastos tos varia variab bles les Gastos depreciación
Aume Aument nta a seg según ún núme número ro de clie client nte es No cambia en el tiempo (exi ste incremento en año 3 por nueva compra de activos)
y amortización
IN V E R S I N
P r é st s t a m o B a n c a r$io i o 5 5 .0 . 0 0 0 ,0 ,0 C a p ita l p r o p io $ 1 9 .3 7 0 ,8 Total
$ 7 4 . 3 7 0 , 8
AN LISISVAN yTIR TIR (2do ESCENARIO pesim pesimista) INVERSIO ION N $ -7 -74 4.370,8 ,89 9
INVERSIO IN ION N $ -74.370, 0,89 89
INVERSION IN
$ -74.370,89
a ño 1 a ño 2 a ño 3 a ño 4
$ - 2. 0 4 8 , 8 3 $ 22 . 2 3 7 , 81 $ - 10 . 4 6 3 , 7 5 $ 47 . 4 4 4 , 50
añ o 1 añ o 2 añ o 3 añ o 4 añ o 5
$ $ $ $ $
año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6
$ $ $ $ $ $
EVA VAN TIR
$ 34 . 2 5 9 , 58 $ - 40 . 1 1 1 , 3 1 -7 %
EV A VA N T IR
$ 6 5 . 5 34 , 50 $ - 8 . 8 3 6 , 39 13%
EVA VAN T IR
$ 9 2 . 4 95 , 6 4 $ 1 8 . 1 24 , 7 5 22 %
- 2 . 0 4 8 , 83 2 2 . 2 37 , 81 - 1 0 . 4 6 3 ,7 5 4 7 . 4 44 , 50 6 5 . 6 88 , 02
- 2 . 04 8 , 8 3 2 2 . 2 37 , 8 1 - 10 . 4 6 3 , 7 5 4 7 . 4 44 , 5 0 6 5 . 6 88 , 0 2 6 5 . 6 88 , 0 2
En el año 6 recuperaría la inversión inversión
111
ANÁLIS ISISVANyTIR IR (2doESCENARIOmoderado) INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4
$ -74.370,89 $ 2.774,30 $ 27.436,87 $ -4.117,28 $ 54.207,34
INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
$ $ $ $ $ $
-74.370,89 2.774,30 27.436,87 -4.117,28 54.207,34 72.261,36
EVA
$
50.082,16
EVA
$
VAN
$ -24.288,73
VAN
$
TIR
2%
INVERSION año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año 6
$ -74.370,89 $ 2.774,30 $ 27.436,87 $ -4.117,28 $ 54.207,34 $ 72.261,36 $ 72.261,36
84.486,74
EVA
$ 114.145,85
10.115,85
VAN
$
TIR
20%
39.774,96
TIR
28%
Enelaño5recuperaría íala la inversión
ANÁLIIS SISVANyTIIR R (2doESCENARIOoptim imista) INVERSION año 1 año 2
$ $ $
-74.370,89 33.422,41 55.989,88
INVERSION año 1 año 2 año 3
$ $ $ $
-74.370,89 33.422,41 55.989,88 132.651,81
EVA
$
VAN
$
72.400,31
EVA
$
161.936,50
-1.970,58
VAN
$
87.565,61
TIR
12%
TIR
61%
En el año 3 recuperaría la inversión
En todos los escenarios se incluye el desembolso de dinero en los años 3 y 4 por la compra de nuevos activos fijos (otras máquinas y equipos) y por compra de computadoras y suministros nuevos.
En los escenarios optimistas se considera un incremento en el número de clientes y un 5% de incremento en el precio, pero que se mantiene luego constante en el tiempo.
En anexos se adjunta detalle de: Ingresos, Gastos, Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado, Flujo de Efectivo (de 4 y 5 años) de todos los escenarios y tabla de amortización del préstamo. 112
13.-
RECOMENDACIONES
De acuerdo a la investigación efectuada para determinar la factibilidad de crear una Unidad de Preparación Física Personalizada y de su análisis económico, se puede concluir que el presente proyecto resulta viable y rentable por lo tanto se lo recomienda por lo siguiente:
1. Está dirigido a satisfacer una necesidad latente de de un sector
socioeconómico alto que requiere de un servicio de elevada calidad. 2. Está dirigido a un nicho de clientes-alumnos que cada vez crece y
es más consciente de la importancia en la supervisión de los ejercicios que realiza. 3. El target o mercado objetivo posee en su mayoría independencia
económica (ejecutivos y empresarios principalmente) y son mayormente disciplinados en horarios y constantes en el tiempo. 4. La administración y gestión del recurso humano tanto en su
capacitación como en su motivación así como el servicio personalizado que se ofrece, resulta innovador y no existe ni se aplica en otro gimnasio del Ecuador. 5. Las
máquinas y
equipos cumplen estándares de
calidad
internacional, son importados directamente al fabricante y no a través de representantes locales,
obteniendo así una ventaja
económica. 6. De acuerdo al análisis económico, la inversión, en un término medio podría recuperarse en un tiempo igual o menor a 5 años, lo que es favorable cuando se compara con la elevada inversión inicial que incurren los gimnasios masivos de primer nivel.
113
14.- BIBLIOGRAFÍA
Libro completo
Isidro Donate, Felipe [et al.], (aut.) Manual del Entrenador Personal . Del fitness al wellness. (2007) Editorial Paidotribo, S.L. 1ª ed. Jiménez G. A. (Coordinador), Garatachea, N., Esteve, J., Naclerio, F., Forte, D., Casas, A., (2005). Entrenamiento Personal. Bases Fundamentos y aplicaciones. Barcelona: Editorial Inde Publicaciones. Philip Kotler, (2002), Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Prentice Hall, Pág. 144. Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, Pág. 267, 268. Robert J. Boxwell, (1995), Benchmarking para competir con ventaja, McGraw-Hill de Managemet, Pág. 12 al 15 Sherman Arthur Jr. Y Bohlander George, (1994), Administración de los Recursos Humanos, Grupo Editorial Iberoamérica, Pág. 40 Sapag & Chain, (2003), Preparación y Evaluación de Proyectos, Mac Graw Hill, Pág. 233 al 236
Artículos en periódico de circulación masiva
Campaña, G. (2005, enero 3). 9 de cada 10 deportistas del país con mal estado físico, revela diagnóstico. El Universo, sección Deportes. Congreso de traumatología (2003, noviembre 29). Médicos de selecciones están preocupados por el aumento de lesiones. El Universo, sección Deportes. The New York Times (2010, abril 10). Ejercitarse sin concentración. El Universo, sección Salud. Gómez, S. (2009, enero 7). Aumenta la clientela en los gimnasios. El Universo, sección Vida y Estilo, P. 1
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