SECRETELE CONVORBIRII NONVERBALE

ffiww@ dwe cu dn Mmain Karlins

i? 8 571l i i imi

!*, ____i

METEORffi P RE S S HI

t

I t

1{ i

GineesteGelmailece[tiulaideiledumneauoastHl Gucine[utGtiglumil

CineesteGelmaiDonitsi seGenG cuilumneauoastlifl

Guiaruelui si-i cereti0fauoarefl Gineestecelmaiinclinatsi ui mintil

Redactor'. Viorica Horga Tehnoredactot Mariana Radu Copert6:Dorin Dumitrescu

Peoplc Titlul origina l: Whal Every Body Is Saying.An Ex'FBI Agent's Guide to Speed'Reading reserved' rights All Navarro. Joe by 2008 Copyright O published by anangementwith collins, an imprint of Harpe€ollins Publishers. Photographsby Mark WemPle Illustrations (exceptfor the limbic brain diagram) by David R. Andrade /+\ @ 200g. reedita# 200g foarc drepturile asupraacesteiedilii sunt re?nrvate editurii METEOkESS Str. Bahlui'uluinr. I, 0l1281, sectorl, Bucureqti,C'P' 41-128 Tel.: 021.222.33.12:Fax: 021.222.83.80 E-mail : [email protected] Distribugie la: Tel./Fax: 021.222.33.12; 021'222'83.8O E-mail : comenzi @meteorPress.ro www.meteorpress.ro Descrierea CIP a Bibliotecii Nafionale a RomAniei NAVARRO, JOE pentru ,,citirea" rapidl Secretele comunicirii nonverbale : ghidul unui fost agent FBI Stroe Liliana ; red.: Viorica Horga. Mihaela trad.: a oamenilor / Joe Navarro, Marvin Karlins ; Bucuregti: Meteor hess,2008 rsBN 978-973-728-328-3

.

I. Karlins, Marvin II. Stroe,Mihaela Liliana (trad.) III. Horga, Viorica (red.) 316.772.2

Tiparul executatla,s.c. LIIMINA TIPO s.r.L str.Lligi Galvaninr.20 bis, sect.2,Bucuresti www.luminatipo.com E-mail:[email protected]; tel.ifaxOZl.Zll.32.60;te1.02t.212.29.27;

JoeNauarno

c-,.

ar dn Mmq)in IQrlhB

E0munil;irii n0nuBrhilE 0lriilul unui tu$l auent t[l rtildt-t namenilnr runtru,,Eilirna"

Tiaducere: Mihaela Liliana Stroe

1r I -r

\-{*

'r{r )/

sErEoRT

'i833342

PRESST&J

4&,2€,?L

fB s T l t l

i I t

l I

Bunicii mele, Adelina, ale cfuei miini griiulii au transforrnat cu dragosteun copil intr-un blrbat.

IOErywARRo Soqieimele, Edyth, care m-a bineiuvlntat cardragosteaei 9i m-a tnvtat ce inseannl sI fii o fiin$ iubitoare. MARVIN KARLINS

Cupnlrus

Cuvtnt-tnainte: Vid ceeacegAnde$ti ..........

..........7

Mulfumiri

....11

Capitolul I Descifrarea secretelorcomunicirii nonverbale

....r5

Capitolul2 O mogtenirepregioas[: sistemullimbic al creierului ..........

....... 33

Capitolul3 Celemai sincerepi4i alecorpuluinostru. Limbajulpicioarelor ...........

........63

Capitolut 4 Secretele trunchiului.Limbajulumerilor, piepruluigigoldurilor.........

........95

C.,apitolul5 La indemAna noastri.Limbajulbragelor.........

.....117

Capitolul6 Jinegi-vi bine!LimbajulmAinilor gidegetelor ........ C,apitolulT Canavaua mingii.Limbajulfegei

........143 ............175

NONVERBALE COMI.JNICARII SECRETELE Gapitolul S cu grijl! Detectareaminciunii. Procedagi Capitolul9 gAnduride incheiere........ CAteva Bibliografie Index

..........243 ...............245 ..........249

t{ - i' i- Ij' { ' A\. uij :l:- i\tll,' I 1 l\ ti ,/'r' .F

CuvAr.rt-irullrute

V[d ceeacegAndegri IulaninKarlins, Ph,D,

omul stltea cu stoicism Ia un capdtal mesei,alegandu-gicu atengie replicile la intrebXrile agentului FBI. Nu era considerat suspectul principal in cazulaceleicrime. Alibiul slu era credibil gi el plrea ,in..r, cu toate acesteaagentul insista.Cu acordul suspectului,investigatorul i-a mai pus cAtevaintreblri desprearma crimei: ,,DacI ai fi ,,Dac[ ai fi ,,Dacr ai fi ,,Dacl ai fi

comis crima, ai fi comis crima, ai fi comis crima, ai fi comis crima, ai fi

folosit un pistol?,' folosit un cugit?" folosit o daltl de spart gheaga?" folosit un ciocan?"

una dintre acesteanne, dalta de spart gheag[,,chiarera implicat[ in comitereacrimei, dar informagianu a fost fhcuti publicl. De aceea, doar criminalul ar fi gtiut care era adevlrata arm[ a crimei. in timp ce-i citea lista armelor, agentul FBI il observaatent pe suspect.cand, fort pomeniti dalta de spart gheagi,pleoapelesuspectuluis-au llsat in jos gi au rrmas agapan[ cand a fost menqionati urmitoarea arrn[. Agentul a ingelesimediat semnificagiamigcirii pleoapelorla care fuseru,rir*or, iar din acel moment a$a-zisulsuspecta devenit personajulprincipal in aceainvestigagie.Mai tArziu gi-a m[rturisit crima. Haidegisi-l cunoagtempe foe Navarro, o persoanI remarcabili care,pe lAngi demascareaautorului crimei cu dalta de spart gheaq[,este renumit pentru prinderea a numerogi infractori, incluzAndu-i aici pe $i ,,agiispionilor", pe parcursul unei cariere de 25 de ani in cadrul FBI.

SECRETELE COMUNICARI NONVERBALE Cum a reugit toate acestelucruri? Daci l-agi intreba, v-ar r5spunde calm: ,,Pentruc[ pot si
Cwevr-ixenuE Good Morning America de la ABC, el continu[ si susqin[ seminare desprecomunicareanonverbal[ pentm FBI gi cIA, precum gi pentru algi membri din comunitatea spionajului gi contraspionajului.Este consultant pentru sectorul bancar gi de asigurlri, precum qi pentru firme de avocatur[ importante din StateleUnite gi de pestehotare. Este gi profesor la Universitatea Saint Leo gi susline cursuri la numeroase gcoli medicale de pe intreg teritoriul Statelor Unite, unde abord[rile saleunice din domeniul comunicirii nonverbale au gisit o audienqi receptiv5,inclusiv in rAndul doctorilor caredorescsi-gi diagnosticheze pacienqiicu mai mare rapiditate gi precizie. Competengelesaleacademicegi experienqaprofesionalfl,cuplatecu capacitateasade a stxpAni arta comunicirii nonverbalein viagacotidian[ gi in situaqiiextreme,il plaseazi la loc de frunte in rAndul expe4ilor in descifrareamesajelor co4iului, agacum vefi descoperiin aceast[carte. Dupi ce am lucrat cu Joe,am participat la seminarelelui gi i-am aplicatideile, cred cu tlrie cEmaterialul cuprins in paginile acesteici4i reprezinti un progresmajor in inlelegereatuturor comportamentelor nonverbale.Spun astadin poziqiamea de psiholog care s-a implicat in scriereaacestuiproiect deoarecea fost incAntatde munca de pionerat a lui |oe in descifrarea Stiingificdaelementelorcomunicdrii nonverbale pentru atingereaobiectivelor profesionalegi obqinereasuccesului personal. Am fost impresionat gi de abordareaatentd9i ragional[ pe care]oe a acordat-o acestuisubiect.De exemplu, degi observareaelementelor nonverbale ne permite s[ interpretdm corect multe comportamente, ]oe ne avertizeazd,c6,utilizarea limbajului corpului pentru a detecta minciuna este o sarcinddificild gi provocatoare.Este o descoperire semnificativ[ - rar recunoscutdde comunitateafo4elor de ordine sau de nespecialigti- care ne serve$teca un semnal de alarmd pentru a fi extrem de atenqiatunci cAnd afirmim ci o persoani este sinceri sau mincinoasi doar pe bazacompoftamentului slu nonverbal. Spredeosebirede multe alte c54i desprecomunicareanonverbali, informagiaprezentati aici se bazeaz[pe fapte gtiingificegi descoperiri testatepe teren, nu pe opinia personali a autorului saupe speculagiide la distanl5. Mai mult, textul scoatein evident[ ceea ce alte lucr[ri

10

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

publicate ignorl adesea:rolul critic al srstemului limbic al creierului uman in inqelegereagi utilizarea eficient[ a indiciilor nonverbale. PutegistdpAnilimbajul t[cut al corpului. Fie cI studiaqicomunicarea nonverbal[ pentru c[ vre;i s[ avansatipe scaraierahicl profesional[ saudoar pentru c[ wegi si v[ ingelegegimai bine cu prietenii gi familia, aceastecarte v[ este destinat[. Pentru a cAgtigaexpertiz[ in acestdomeniu va trebui s[ studiagicu atenqiecapitolelecare urmeazl, iar in plus s[ incepegi s[ acordagitimp gi energie pentru a inv[ga gi aplica inv[g[turile lui ]oe in viaja de zi cu zi. ,,Citirea"cu succesa oamenilor - inv[qarea,decodificareagi utilizareasemnificagiilorcomportamentului nonverbal pentru a Ie prevedea acgiunile - este o sarcin[ care meritH intreaga dumneavoastri atenfie, deoarecev[ va oferi mari recompensepentru efornrrile depuse. Agadartreceti cu hot[rAre la paginaurm[toare gi pregdtigi-vi s[ invlqagi gi s[ observafitoate semnalelenonverbale importante pe care ]oe vi le va ar[ta. Nu va dura mult pAn[ vefi descoperi,doar dintr-o privire, ce ,,spune"corpul fiec[rei persoane!

MulyuMtRl

CAndam lnceput sr scriu primele pagini ale c[4ii, am realizar cX acestproiect a a\ rt un drum lung de parcurs. Nu a inceput cu interesul meu Pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele academice in acestdomeniu, nici in cadrul FBI-ului. ln realitate, a incepur in familia mea cu mult timp inainte. Am inv[gat s[-i ,,ciresc"pe ceilalji in primul rand plecandde la invrgiturile parinflor mei, Albert 9i Mariana Lopez, precum gi de la bunica mea,Adelina PaniaguaEspino.Fiecarein felufsiu m-a inv[gat cAteceva despresemnificapa $i puterea comuniclrii nonverbale. De la mama am inviqat ci toate elementele nonverbale sunt extrem de pregioasein comunicareacu ceilalgi.Un compoftament atent, m-a invlgat ea, Poate evita situaqiile ciudate sau ii poate face pe ceilal$ s[ se simt[ foarte bine in prezenF ta - o abilitate de care ea s-a slujit toati viaga,fdrr niciun efort. De la tatil meu, am invlgat puterea expresiei; cu o singur[ privire el poate comunica volume intregi de informagii cu o claritate desivargitl. Esteo persoani care impune respecrprin simpla sa prezenqi. De Ia bunica mea, clreia i-am dedicat aceastHcarte, am invlgat ci micile gesturi pot fi foarte importante: un zAmbet,o migcare a capului, o atingere ugoar[ la momentul potrivit pot transmite at6t de multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au invlgat toate acestelu.Ati, pregrtindu-mi astfel pentru a obsenra lumea din jurul meu cu algi ochi. invrgdnrrile lor, precum 9i ale multor alrora, le vegi regrsi in paginile acesteicdry. Pe vremea cand eram la Brigham young university,l. wesley Shenrood, Richard Townsend 9i Dean Clive Winn II m-au invlqat despre munca in activitatea de potigie gi despre obsenrareainfractorilor. Mai tarziu, in FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,

t2

COMUNICARIINONVERBALE SECRETELE

fulian uI^y"Koerner, dr. Richard Ault gi David G. Major m-au inv[qat nuan;ele subtile din activitatea de contraspionaj gi comportamentul spionilor. Tuturor le sunt recunosc[tor pentru ,,asculirea"abilit[lilor mele de ,,citire" a oamenilor. De asemenea,trebuie s[-i mulgumesc dr. fohn Schafer,fost agent FBI qi membru al Programului de Analizi Comportamentali (activitate de elit[ a Biroului), care m-a incurajat sI scriu gi mi-a permis s[ fiu coautor in variate ocazii. Marc Reeser,care a fost o perioadl indelungat[ al[turi de mine in misiunile de depistare a spionilor, meritl de asemenearecuno$tinqamea. Tuturor celorlalgi colegi ai mei gi celor din Divizia Naqionali de Securitatea FBI-ului, Ie mulgumescpentru susfinere. De-a lungul anilor, FBI ne-a asiguratceamai buni instruire, astfel cd am beneficiat de cunogtingeleprofesorilor ]oe Kulis, PauI Ekman, Maureen O'Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo,Aldert Vtii, Reid Meloy gi ]udy Burgoon, de la care am invlgat - in mod direct sau din lucr[rile scrise- multe aspectedesprecercetXrileasupracomunicirii nonverbale. Am legat prietenii cu mulqi dintre acegtia,inclusiv cu David Givens, care conduce Centrul de Cercet[ri pentru Comportamentul Nonverbal in Spokane,Washington, gi ale c[rui scrieri, studii gi sugestiiau contat foarte mult pentru mine. Cercet[rile gi lucr[rile lor mi-au imbog[git viaga,fapt pentru care am inclus in acestvolum o pafte din munca lor, precum gi din a altor maegtri,cum ar fi Desmond Morris, Edward Hall gi CharlesDarwin, de la carteaciruia, ,,Exprimarea emoliilor la oameni gi animale", a incePut totul. in timp ce toti ace$tiami-au furnizat bazaacademic[,algii au contribuit in mod diferit Ia acestproiect gi acestoratrebuie s[ le multumesc individual. Buna mea prieteni, Elizabeth Lee Barron de Ia Universitatea din Tampa, este exceplionali in materie de cercetare. ii sunt indatorat gi dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tampa, 9i profesorului Batry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prietenie 9i bunivoinga de a se acomodaprogramului meu incircat. Aceast[ carte nu ar fi avut aceeaqivaloare ftrl fotografii, fapt pentru care ii sunt recunoscitor renumitului fotograf Mark Wemple. Gratitudinea mea se indreapt[ qi spre Ashlee B. Castle,asistentamea, care, intrebat[ dac[ vrea s[ pozezePentru carte, a rlspuns
Mur1.nrlmr

13

Matthew Benjamin, editorul meu de la Harpercollins, care cu calmul s5u deosebita dat coerengdprezentlrii acestuiproiect, meritd apreciereamea pentru c[ este un profesionist adevirat gi un om remarcabil. Mulqumirile mele se indreaptl gi spre directorul editorial Toni Sciarra,care a muncit cu abnegagiepentru a finaliza proiectul. Matthew gi Toni lucreaz[ cu o echip[ extraordinarl in cadrul editurii HarperCollins, din care face parte gi redactorul paula Cooper, cireia ii datorez muhe mulgumiri. $i inci o dati, ag dori s[ ii mullumesc dr. Manrin Karlins, mai intai pentru ci, prin aceastrcarte, a dat din nou viagi gi contur ideilor mele, iar in al doilea rAnd pentru amabilele salecuvinte introductive. Gratitudinea mea se indreapti gi spre prietena mea dragd dr. ElizabethA. Murray, un adev[rat educatorgi om de gtiingi, .rrl gi-a alocat llmp din programul slu de predare pentru a redactaprimele ciorne ale acestui manuscris 9i mi-a implnigit din numeroasele sale cunogtinfe desprecorpul uman. Tunrror membrilor familiei mele, de aproapegi de departe,le mulfumescPentru ci mi-au tolerat preocupareapentru scrisin detrimennrl timpului destinat relax[rii allruri de ei. Pentru Luca, muito obigad.o. Fiicei mele, Stephanie,ii mulgumescin fiecare zi pentru sufleiul ei iubitor. Toate acestepersoaneau contribuit intr-un fel anume la aceastl carte; cuno$tingelegi descoperirilelor, mici sau mari, vi le-am implrt[git gi dumneavoastrl.Am scrisaceast[cafte cu convingereaferm[ cl mulgi cititori vor utiliza acestecunogtingein viagade zi cu zi. Cu acest scoP,am muncit asiduu pentru a prezenta acesteinformatii gtiinqifice gi empirice cu claritate. Dac[ ve;i intAlni erori in cadrul cr4ii, responsabiliteaestedoar a mea. un vechi dicton latin afirml ,,Qui docet, discir" (cine ii educl pe algii, invaq[). in multe privinqe, se poate spune acehji lucru gi despre scrisul unei cH4i; este un proces de inv[pre gi discerndmAnt,care la sfrrgitul zilei setransformXin satisfacfie.Sperci anrnci cAndvegiajunge Ia sfrrginrl acesteica4i gi v[ vegi insugi cuno$tinqeleaprofundate d. .omunicare nonverbali, vep aveafoarte mult de cAgtigat,agacum am a\ rt gi eu, descoperindin toate imprejurlrile viegii ceeace spune fiecarecorp.

Capmolur1

Desdfurea secretelor comuniclrii nonverbale

De cAte ori inv[f pe cAte cineva despre comunicarea nonverbal6, mi sepune invariabil aceastrintrebarer ,,fo€,cum ai ajuns sI fii interesat de snrdiereacompoftamennrlui nonverbal?". Nu a fost ceva planificat, nici rezultanrl unei fascinagiipersonalepentru subiect.A fost un interes mult mai practic, nlscut din necesitate,din dorinla de adaptarecu succes la un mod de viaql total diferit. CAnd aveam opr ani, am ajuns in StateleUnite cu stahrrul de refugiat din Cuba. Am plrlsit Cuba doar Ia cAtevaluni dupl invazia din Golful Porcilor gi sincer am crezur c[ vom fi refugiagi doar pentru o scurt[ perioad[ de timp. Incapabil pe anrnci s[ vorbesc limba englezr, am frcut ceeace mii de emigrangi fac cand ajung in America. Am invlgat rapid c[, pentru a mI integra allnrri de noii mei colegi la gcoal[, trebuia s[ fiu atent gi sensibil la un alt ,,limbaj" care sevorbea in jurul meu, acelaal comuniclrii nonverbale. Am descoperitc[ era un limbaj pe care iL puteamvaduce 9i ingelegeimediat. ln mintea mea tAnrrl, vedeamcorpul uman ca pe un,,afig stradal"care transmiteamereu ceeace gAndeapersoana,prin gesnrrile,expresiile faciale gi migclrile pe care le puteam interpreta. Cu timpul, bineinleles, am invljat limba englezl, ba chiar am pierdut din fluenga exprimlrii in limba spaniol[ - dar elementele nonverbale nu le-am uitat niciodat[. Am descoperitde la o vArstl foarte fraged[ cI pot intotdeauna s[ m[ bazezpe comunicarea nonverbal[. Am invrgat s[ folosesccomportamentul nonverbal pentru a descifra ceeace colegii gi profesorii mei incercau s[-mi comunice gi ceea

16


ce simteau despre rnine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am observata fost c[ elevii sauprofesorii care m[ pl[ceau sincer igi arcuiau sprAncenelecAndm[ vedeauintrAnd in salade clasi. Pe de alt[ parte, acelepersoanecare nu erau prea prietenoasecu mine igi ingustau privirea cAnd aplream - un comportament pe care, odati ce il observi, nu-l mai uiqi niciodatl. Am folosit acesteinformaqii transmisenonverbal, ca gi algiimigrangi, pentru a evaluasituagiilegi a lega rapid prietenii, pentru a comunica in ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita dugmanii gi pentru a dezvolta relaqii interpersonale slnltoase. Mulgi ani mai tArziu am folosit aceeagicomunicare nonverbal[ a ochilor pentm a rezolva diverse cazuri ca agent special in cadrul Biroului Federalde Investigaqii(vezi casetal). Pe bazaexperiengei,a educaqieigi a pregltirii mele, vreau s[ vI invlg s[ vedegilumea a$acum o privegte un expeft FBI in comunicarea nonverball: ca pe un mediu plin de viaq[, dinamic, unde fiecarerelaqie interumanl rezoneaz[cu informagia,gi ca pe o opornrnitate de a folosi limbajul tXcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul in care gAndescoamenii, desprece simt gi cum intengioneazi si actioneze.Folosireaacestorcuno$tinfev[ va ajuta s[ v[ distingeqiin rAndul celorlalgioameni. De asemenea,v[ va proteja gi v[ va oferi informagii pAn[ acum inaccesibiledesprecomportamenflrl uman.

CEESTE,I\dA[EXACT,COMLTNICAREA NO].MRBAI"A,? Comunicareanonverball, deseorinumit[ gi comportament nonverbal saulimbajul corpului, esteo modalitate de a transmite informatii la fel ca gi cuvintele -, doar cI se reahzeaz[prin intermediul e4presiilor faciale, gesturilor, atingerii, migclrilor, posturii coryului, accesoriilor personale(haine, bijuterii, stilul p[rului, tanraje etc.) gi chiar prin tonul, timbrul gi volumul vocii fiec[ruia (mai degrab[ decAtprin conqinutul vorbelor). Comportamentelenonverbale includ aprodmativ 60-650/o din intreaga comunicareinterpersonal[, iar in timpul momentelor intime pot constitui chiar 1000/o din comunicareadintre parteneri (Burgoon, 1994,229-285). Comunicareanonverbali poatescoatela iveali, de asemenea,adeviratele gAnduri, sentimente gi intengii ale unei persoane.Din acest motiv, elementeleei sunt uneori numite ,,indicii", pentru cXdezv5luie

DscrnenEa sECRETELoR coMlrNrcAu NoN\IERBALE

CaseaT:CATAI CLPI DIN ocHI Refuzuldea priviesteun indicatornonverbal carepoateapdrea atuncicand ne sim[imamenin{a[igi/saucdnd nu ne placeceea ce vedem.ingustareaprivirii(asemenea cazuluicolegilormei descris maisus)gi inchiderea sau acoperirea ochilorsuntac[iunicares-au formatpentrua ne protejacreierulde ,,vederea" unorimagininedorite gi pentrua comunicadesconsiderarea faldde ceilal[i. ca investigator, am folositindiciulrefuzului de a privipentrua rezolvainvestigarea unei incendieripremeditate intr-untragiccaz petrecutintr-unhoteldin puertoRico,cares-a soldatcu pierdereaa 97 de vie[iomenegti. Un gardianresponsabil cu securitatea a devenit imediatsuspectdeoareceincendiul a izbucnitexactin sectorulalocat lui.una dintremodalitd[ile princaream deciscd el nu eraimplicatin provocareafoculuia fost adresareade intrebdrispecifice- undea fostinaintede incendiu, in timpulincendiului 9i dacdel a pusla cale foculsau nu. Dupdfiecareintrebarei-amobservatfa[a,urmdrind eventuale semnealerefuzuluide a privi.ochiiluise inchideau numai cdnd era intrebatunde fusese atuncicand incepuseincendiul. ciudat,in schimbnu pdreaderocderanjatde intrebarea: ,,Tuai pus focul?"Acestsemnmi-aindicatfaptulcd problemarealdera loculin carese aflain timpulincendiului, nu posibilasa implicare in izbucnireafocului.A fostintrebatmai amdnunlitdespreaceastdsitua[ie de cdtreinvestigatorii cazuluigi in finara recunoscut cd gi-apdrdsit postulpentrua-givizitaprietena,care lucrain acelagihotel.Din nefericire, in timpce el era plecat,infractorii au intratin sectorulpe carear fi trebuitsd-lpdzeascdgi au provocatincendiul. in acestcaz, indiciulrefuzurui de a privine-aoferitinforma[ia pentrualegereacdii de urmatin interogatoriu gi care ulteriorne-a solu[ionatcazul.in final,cei trei infractoriresponsabili de tragicul incendiuau fost aresta[igi condamna[i. Gardianul,degiteribilde neglijent giimpovdrat de o uriagdresponsabilitate, nu fusese,totugi, vinovatul.

T7

18


adevirata stare mental[ a persoanei.Deoareceoamenii nu sunt mereu congtienli de comunicarea nonverbal[, limbajul corpului este de cele mai multe ori mai sincer decAt cel verbal, care este utilizat deliberat (congtient) pentru a aringe obiectivele vorbitorului (vezi caseta2). Ori de cAte ori observareacomportamentului nonverbal al unei alte persoanev[ ajutl si ingelegefisentimentele,intenqiile 9i acgiunile sale,sauv[ clarifici sensulcuvintelor spuse,tot de ateteaori inseamnl ri agidecodificatgi aqifolosit cu succesacestmiiloc tlcut al comunic[rii.

IIMBAJUIIT NOII\rERBAI DESCIFRAREA

vIATA vA PoArEfivmuNArAp

Cercetlrile au stabilit faptul cI acele persoanecare pot observa eficient limbajul nonverbal, influenqind felul in care interpreta 9i sunt percepugide ceilalgi,vor aveaun succesmai mare in vial[ decat

Caseta 2: FAPTELESPLJN[{AI MLJLT DECAT CTIVINTELE corpului memorabil desprefelulin carelimbajul Unexemplu poatefi cdteodatd legat violarea este de maisincerdec6tcelverbal A fost indianiParkerdinArizona. uneitinerefemeiin rezervatia Cuvintele salesunauconvinun suspect. aduspentruinterogare gdtorgi povestea El sustinea cd nua vizut victima eraplauzibild. gic5,in timpce erapecAmp,a mersde-alunguluneiplantaliide gis-adusdirectacasi.in timpce bumbac, apoia luat-ola stAnga mi-am colegiimeinotautoateacestedetaliipe carele auzeau, giamvizut ci in timpce spuneapovestea a[intitochiipesuspect cu luatulla stdnga9i mersulcitre casd,mAnaluia ficut un gest cdtredreapta,adici exactdirecliacdtreloculviolului.Daci nu il dintreexpridiscrepanla cu aten[ie,nu a9 fi remarcat observam gi cea nonverbali(gestul mareaverbali(,,Amluat-ola stAnga") Dar,odatdce am vizut acestgest,l'am mAiniicdtredreapta). cd mintea.Am agteptatcAtevamomente suspectat 9i apoil'am fapta. interogat dinnou,iarin celedinurmdgi-amdrturisit

DTSCFN,CREA SECRETELOR COIT,TIIT{CAT NONVERBATE

19

indivizii care nu au aceastl abilitate (Goleman, 1995,13-92).Cartea aceastaigi propune sI vI inveqe cum sd observali lumea din jur gi si determinaqi semnificagiaelementelor nonverbale in orice situaqie. Acestecunoqtingevaloroasev[ vor imbunrtr;i comunicarea cu ceilaiti 9i vi vor imboglqi via1a,agacum s-a intAmplat gi in cazul meu. Unul dintre aspectelefascinante referitoare la aprecierea comportamentului nonverbal esteaplicabilitatea sauniversali. Este valabili oriunde existr relagii interumane. Elementele nonverbale sunt omniprezente gi sigure. odatr ce cunoa$teqisemnificaqiaunui anumit indiciu nonverbal, purefi folosi aceainformagie in diferite circumstanle gi in diverse medii. De fapt, estedificil s[ comunici eficient fdrx utilizarea mijloacelor nonverbale.Dac[ v-agi intrebat weodati de ce oamenii inc[ se mai grrbesc sr ajungr la intalniri in era computerelor, a mesajelortext, a e-rnailurilor, a telefoanelor gi a videoconferinqelor, rispunsul este:din cauza nevoii de a comunica direct gi de a observa limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poare inlocui observarea elementelor nonverbale de aproapegi prin prisma personali. De ce?Deoareceelementele nonverbale sunt puternice gi au o semnificagie. ceea ce vegi inviqa in aceast[ carte vegi putea aplica in orice situalie 9i in orice mediu. Spre exemplificare citiqi caseta3.

srApAmnnecoMt l.ltciRtr Nor.r\tERBATE NECESITA I.'N PARTENERIAT Sunt convins c[ fiecareom inteligent poareinviga sI foloseasc5comunicareanonverbal[ pentru a obginepreformangemai bune. $tiu asta pentru cI in ultirnii 20 de ani am invlgat mii de oameni ca dumneavoastrr cum si decodifice cu succeslimbajul nonverbal qi cum si foloseasc[acesteinformalii pentm a-gi imbunitrqi viala lor, a celor pe care ii iubesc ai pentru a-gi atinge obiectivele personalegi profesionale. Pentru a realiza acestelucruri, totugi, estenevoie ca dumneavoastri gi cu mine sr stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva semnificativ la efornrl nostru comun.

20


C,aseta 3: JVAIITAJUL" DOCTORIJTLI in urmi cu cdtevaluniam sus{inutun seminarpentruun grupde jucdtoridepoker,desprefelulin carese poatefolosilimbaiulcorpului pentrua sesizain ce situatiese afli adversariigi a cAgtigamai mulli bani.Deoarecepokerulesteunjoc carepunemarepretpe cacealma 9i prefdcitorie,jucdtoriiau un interesapartein descifrareaindiciilor limPentrua aveasucces,decodificarea aleoponenlilor. nonverbale Degimullidintreei au fostrecunosesteesen[ial6. bajuluinonverbal cdtoripentruinforma[iilepe care li le furnizasem,m-a uimitsd vdd cAli dintreparticipan[iila seminarau fost capabilisi inteleagdvanonverbal9i in alte loareacunoagteriigi utilizdriicomportamentului situa[iiinafarameseidepoker. am primitun La doui siptdmAnidupdincheiereaseminarului participan[i, in Texas. doctor e-mailde la unul dintre ,,Mise pare imi scriael, ,,cdceea ce am invdtatla seminarulde extraodinar", pokerm-a ajutatgiin meseriamea. Elementelenonverbalepe care ni le-aipredatpentrua-i "citi" pe jucdtoriide pokerm-auaiutatsd-mi .citesc" gi pacientii. Acumimi dau seamacdndnu se simtbine,cAnd au increderesau cAndnu sunt sincerisutd la suti." Mesajuldoctocomuniciriinonverbalegi des' ruluivorbeqtedespreuniversalitatea pre valoareaacesteiain toatedomeniilevietii.

cu succes Celel0 legipentu obserrrarea $iinterpretarea

alimbaiuluinonverbd ,,Citirea" cu succesa oamenilor - colectareainformagiilor nonverbale pentru a le identifica gAndurile, sentimentele gi intenqiile - esteo abilitate care cere o exersarecontinud gi o pregdtire pe misuri. Pentru a vi ajuta in direcgiapregltirii, weau sI v[ prezint cAtevalegi importante sau recomandiri care si v[ maximizeze eficacienqain interpretarea semnalelor nonverbale. Pe mdsur[ ce veqi integra acesteiegi in viaqade zicuzi,transformindu-le in rutin[, ele vor deveni o a doua natur[, aproapenemaifiind necesarefortul conqtient. Seamini foarte

Dncrenenre sEcRETEtoR coMUMCARTT NoITTERBALE

)1

mult cu gcoalade goferi. vi amintiEi cum a fost prima dati cand a trebuit s[ porniEi maginade pe loc? DacI aEiprocedat ca mine, v-agi conc€ntrat atat de mult pentru a executatoate manewele necesare,incat v-a fost greu si urmirigi in acelagitimp 9i ce seintampla pe gosea.Doar cind v-aF simEitin largul dumneavoasudla volan v-agi putut extinde atenEiapentru a cuprinde in acelagitimp spagiuldin interiorul maginii gi cel din exterior. Acelagi lucru se intampl[ qi cu comportamenrul nonverbal. odati ce veEistipini mecanismelepentru utiJizareaeficienti a comunicirii nonverbale, va deveni ceva automat gi veqi putea si vi concentrafi intreaga atenEieasupradecodificirii lumii din jur. kgea 1: Figi un observator comlrer€nt al mediului din j*. Este ceringafundamentalr pentru oricine doregtesi decodifice gi sI foloseascleficient comunicarea nonverbal[. Imaginaqi-vi cI incercagisi asculta$pe cineva in timp ce avegi cigti la urechi. N-agi putea auzi mai nimic ai mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea,cei mai atengi ascultdtori nu merg purtand crgtil Totugi, cand vine vorba despre observarealimbajului ticut aI comunicirii nonverbale, mulgi privitori ar putea fi la fer de bine legagila ochi, atat sunt de incongtiengi de semnele corporare are celor din jur. Reflectagi la acest fapt. La fel cum ascuhareaatenti este esentialr pentru inqelegerea comunicirii verbale, gi observarea atenti este cruciali pentru intelegerea limbajului corpului. Nu treceti ugor mai departede aceastrfrazr. ceea ce tocmai agicitit estedeosebitde important- observarea concertatd (care presupuneun efort de concentrare) esteabsolut esengial[pentru detectareacu succesa indiciilor nonverbale gi ingelegereasituagiei. Problemaestecd cei mai mulgi oameni igi peuec viagaprivind, insi fiind de fapt,,nevizitori", agacum ii spuneaSherlock Holmes, meticulosul detectiv englez,partenerului siu, doctorul Watson: ,,Vezi,dar nu observi." Din picate, majoritatea indivizilor privesc in jurul lor cu un efort minim de a observa.Acegti oameni nu-gi dau seamade schimbirile subtile care seperrec in lumea lor. Sunt incapabili sddistingr multitudinea de detalii care ii inconjoarr, cum ar fi o mici migcarea mainii saua piciorului persoaneidin fala lor, gesturi care i-ar putea trida acesteia gAndurile gi intengiile.

22

COMIJNICARIINONVERBALE SECRETELE

Diversele studii gtiingificeau demonstrat cl oamenii sunt slabi observatori ai lumii in caretrliesc. De exemplu, cAndun blrbat imbrlcat in costum de maimug[ s-a plimbat prin fap unui g*p de studenf care desfXguraualte activit[qi, jumitate dintre ei nici m[car n-au remarcat ,,gorila"din mijlocul lor (Simons& Chabris,1999,1059-1074)! Oamenilor cu spirit de observagieredus le lipseqteceea ce piloqii numesc ,,cunoagterea situagionald",adici nu au o reprezentaremental[ clari a ceea ce se intAmpl[ de jur imprejur sau chiar in fagaochilor. Ceregi-lesXintre intr-o camerd necunoscut[ plini cu oameni, dali-le timp si seuite pestetot gi apoi cereti-le sdinchidl ochii gi sd spuni ce au vizut. Vegi fi surpringi de incapacitatealor de a-gi aminti chiar gi cele mai evidente caracteristici ale carnerei. Mi separe descurajantsXvid cAt de desintAlnim sauafllm despre persoanecarepar legatela ochi tot timpul in fagaevenimentelor vieqii. PlAngerileprimite din parteaacestuitip de oameni sun[ aproapemereu la fel: ,,Sofia meatocmai a intentat divorpl. Nu am avut niciun indiciu cd ar fi fost nefericitd in cdsnicie." ,,Asistenta sociald mi-a spuscd fiul meu consumd cocaind de trei ani. Nu aveam nicio ideecd areo problemd cu drogurile." ,,,Mdcertam cu tipul dstaSi dintr-odatd m-a lovit. Nici n-am vdzut lovitura venind." ,,Credeamcd geful meu estedestul de mulgumit de rezukatele mele profesionale. Nu mi-ap fi imaginat cd o sdmd dea afard." Acestea sunt doar cAtevaexemple de oameni care nu au inv5lat cum si observeeficient lumea din jurul lor. in realitate, afirmaqiile lor nu sunt deloc surprinzltoare. De fapt, nici in copil5rie, 9i nici in timpul trecerii la viatraadulti, nu ne invaqdnimeni cum si observlm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlalli. Nu sefac cursuri speciale nici in gcoalaelementarl, nici in liceu sau facultate pentru a inv[;a ,,cunoa$tereasituaqional[". Cei mai norocoqi invag[ singuri si devinl observatori din ce in ce mai buni. Ceilalgipierd un volum incredibil de informaqii utile care i-ar putea ajuta si evite problemele gi le-ar putea

Dnscrnanre sEcRETELoR cor< [cARIt NoI\TvERBALE

23

fice viagamai frumoasi, fie in sfera relagiilor romatice, a celor de serviciu sau de familie. Din fericire, observareaeste o abilitate care poate fi invdlatr. Nu trebuie s[ mergem prin viagd legagi la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate,o putem imbunitigi printr-o pregitire corespunzitoaregi prin practici. Dacr pentru dumneavoastri observareaatenti este o provocareprea mare, nu disperagi.Putegitrece pesteaceastSdificultate dacr zunteEidispugi si consacragitimp gi efort pentru a observalumea din i* di.t ce in ce mai congtiincios. Trebuie si facegi din observareaconcertati un mod de viaqd.A congtientiza ce se intamplr in jur nu este un act pasiv. Este un comportament congtient,deliberat,pentru dobandireaciruia estenevoie de efort, energie gi concentrare,la fel cum pentru pdstrareaabilitdqilor se cere o practicd permanentd. observagia poate fi asem5nat5cu un mugchi, care devine din ce in ce mai puternic prin folosire gi se atrofiazi daci nu mai esteintrebuingat. Exersaqi-vi ,,mugchiul"olservaliei gi vegi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece in preajma dumneavoastrl. cand vorbescdespreobservareaconcertatd,v[ cer si folositi toate simEurile,nu doar pe cel al vizului. ori de cate ori intru in aparramennrl meu, respir addnc.Dacd lucrurile nu ,,miros" normal, devin atent. odati am detectat un miros remanent de fum de qigari cand.m-am intors acasrdintr-o cilitorie. Nasul m-a alertat despreun posibil pericol inainte ca ochii sdpoat[ scanaaparramentul.s-a dovedii cr un b[iat din personalul de intreginere al blocului venise sr repare o feav[, iar mirosul de fum din hainele gi pielea lui plutea incx in aer gi dupi cateva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi gi un hoq ascunsin cameraaliturati. Ideeaestecd, folosindu-mi toate simturiie, am putut sr-mi evaluez corecr mediul gi s[ contribui la propria mea sigurang5. Ingea 2: Obeeryarealn contort este cheia lnplegerii comlroftamentului nonverbal cand incercagi si interpretagi comporramentul nonverbal in situagii reale de viaqx,cu cat vr daqiseamamai bine de contextu.lin care se intAmpli, cu atAt mai corect vegi prinde semnificaqia.De exemplu,

24


dup[ un accident in trafic, mi agteptca oamenii sI fie in stare de 9ocai si umble de colo-colo cu privirea pierdutS. M[ agtept si Ie tremure mAinile gi chiar si ia decizii nepotrivite, cum ar fi si se indrepte cltre maginile care se apropie pe partea carosabil[. (Din acestmotiv agentii de circulagiev[ cer uneori sd r5mAne$ in magind.) De ce se intAmpli aga?Dupi un accident, oamenii suferd de efectele scoaterii din funcgiune a ,,p[4ii rationale" a creierului de citre regiunea numiti sisfem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurituri, dezorientare, nervozitate, disconfort. in acestcontext, asdel de actiuni sunt agteptate,confirmAnd stresul provocat de accident. in timpul unui interviu de angajare,md agteptde la candidafi sI fie timoragi Ia inceput, iar apoi nervozitateasEse disipeze.Daci reaparecAnd pun anumite intrebiri, incep si mI intreb de ce acestecomportamentenervoasesunt prezentedin nou. kgea 3: lnv4ali s[ reornoagtegi gi s[ decodificali comlnrtamentele nonnerbale care sunt universale. Anumite comportamente nonverbale sunt considerateuniversale pentru c[ sunt realizate in mod asemdndtorde majoritatea oamenilor. De exemplu, cAndcineva igi strAngebuzele in agafel incAt aproapenu semai vid, esteun semn clar ci esterulburat gi c[ cevaestein nereguli. Acest gest de comprimare a buzelor esteunul dintre indiciile universalepe care le voi descriein capitolele care urneazi (vezi caseta4). Cu cAt vegi recunoagtegi vegi interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu atat veqi fi mai eficienqiin evaluarea gAndurilor, sentimentelor gi inten$ilor celor din jur. Iegea 4: lnv4ali s[ recunoagtegigi s[ decodificaji comlrortarnente nonverbale particttlarc. Elementele nonverbale universale constiruie un grup de indicii aceieagipentm toati lumea. Existi gi alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane. in incercareade a identifica semnelenonverbale particulare va trebui sI ciutagi modele Gipare) compofiamenra-lela oamenii cu care comunicagi regulat (prieteni, familie, colegi, persoanecare vI furnizeazdservicii gi produse).Cu cdt cunoaqteFimai bine fiecare individ

hcrnerne

sEcRETELoR cotrlutucAru NoNVERBATE

25

c,asEta 4: O STRAI{GEREDIN BTflENE-A PERMIS SATVAREAA MIUOA}.IE DE DOIdRI Indiciileuniversaleoferitede buze m-auajutatfoartemult in timpulunei sesiunide consultanldpentruo companiebritanicd navald.Clientulmeu englezm-a rugatsd asistla negocierile unui contractcu o importanticorporatiemultina[ionald caretrebuiasd-i echipezenavele.Am fost de acordgi am sugeratca acel contract propussi fie prezentatpunctcu punct,si fie agreatde ambelepir[i pe fiecareclauzi gi abiaapoisi continudm tratativele. Doarin acest felagfi pututsd-lurmdrescindeaproape pe negociatorulcorporaliei pentrua scoatela iveali oriceelementnonverbalce puteafurniza informa[ii pretioase clientului meu. ,,Osn{i pasezo noti daci observceva care solicitdatenlia ta",i-amspusclientului meugi apoiamurmiritambelepd(iin timp ce revizuiaucontractul,clauzdcu clauzi. Nu am avut multde agleptatpind la apari[iaunuiindiciuimportant.La citireauneiclauze contractuale ce detaliaechiparea uneianumitepd(i a vasului- o fazdde construc[ie careimplicamilioanede dolari-, negociatorul gefde la corpora$amultina[ionald 9i-aincre[itbuzele,un indiciuclar ce cevadin aceapartecontractuald nu era pe placulsdu. l-ampasatun bile[elclientuluimeu,atrigAndu-iaten[iaasupra clauzeirespective din contractcare pirea problematicigi caretrebuiarevizuti gi discutaticu maregrijdin timpce eramcu tolii la masanegocierii. Prin confruntareaacestei situatii gi concentrareaasupra detaliilorclauzeiin cauzi, cei doi negociatori au reugitsi finalizeze o in[elegerefatd in fa[d,care in final l-a salvatpe clientulmeu de pierderea a 13,5milioane de dolari.Gestulde nemul[umire al negociatorului(incre{ireabuzelor)a fost elementulcheiepentruevidendupi aceeaa fostrezolvatdimediatgi eficient. [iereaproblemeicare

26

SECRETELE COMIJNICARIINO}T\TERBALE

sau cu cet petrecefi mai mult timp in preajma sa, cu atAt vd va fi mai ugor si decoperili acesteinformalii, deoareceveqi aveao bazl mare de date pe care si v[ fundamenta;i aprecierea. De exemplu, daci observagi ci bdiatul dumneavoastr[ adolescent se scarpin[ in cap gi igi mugcl buzele cAnd vorbeqte despreun test, acesteapot fi elemente nonverbale particulare sigure, care v[ dezviluie emotivitatea sau lipsa lui de pregitire. Nu incape indoiald ci fac parte din comportamentul lui de gestionarea stresului gi le vegi mai vedea repedndu-se, pentru ci ,,cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut". Iegea 5: Ctnd comunicaf cu ceilati, tncercagi sl stabili$ elementele lor nonverbale de bezI. Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bazd ale oamenilor pe care-i intAbrigi in mod regulat, trebuie si observaqicum arati ace$tiade obicei, cum stau, cum igi lin mAinile, care estepoziqia obignuiti a picioarelor, qrnuta corpului gi expresiile faciale (vezi figurile I gi 2), felul in care inclini capul gi chiar locurile in care igi agazdlucrurile sau felul in care le fn, cum ar fi o geanti de exernplu. Trebuie sXfi1i pregitigi si faceqidiferenla dintre mina lor,,normalX" gi mina lor ,,stresatl".

Observa[i caracteristicile feteic6nd nusuntem stresati. Ochiisuntrelaxa$ gi buzele suntpline.

aretrdsiturileincordate O falastresate gi ugordeformate, sprAncenele gifruntearidatd. incruntate

Desonenre sEcRETEtoR coMuMcAnu Noxvrnnem

27

A nu aveao bazi de plecare vI pune in aceeagisituagiecu a p5ringilor care nu se uiti in gAtul copiilor decit cAnd acegtiasunt bolnavi. Cind suni la telefon doctoml gi incearcdsI-i descriestareaacestuia,nu ru niciun reper de comparaEie,deoarecenu s-au uitat niciodatd in gAtul copilului cAndera sinltos. ExaminAndceeace estenormal, incepem si recunoagtemgi sI identificlm ceeace esteanormal. Chiar 9i dupl o singurd intAlnire cu cineva, ar trebui si incercaqi si remarcali ,,poziqiade inceput" a sa din primele momente. Stabilirea comportamentului de bazi al unei persoaneesteesentiall, deoarecevl permite sI determinali eventualele devieri, extrem de importante 9i care vI pot oferi multe informaEii (vezi caseta5). Lgea 6: lntotdeauna tncercaEi s[ privili oamenii pentnr a erarnge indicii muftiple - comlnrtemente carrepot fi gr,tp"t" sau se succed. Acuratelea in ,,citirea" oamenilor poate fi sporitl cAnd observali indicii multiple saugrupuri de semnepe care si vI putegi baza.Aceste semnale lucreazl impreuni precum pi4ile unui puzzle. Cu cAt aveqi mai multe piese din p:uzzle,cu atat cresc Aanselede a le pune laolalti gi a descoperiimaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situagie, dacl v6d un competitor intr-o negociere care prezint[ o serie de elementenonverbale indicatoare de stres,unnate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine ci aceapersoanl negociazi de pe o pozigiesiab[. Ing"a 7: Est€ important s[ clua1i schimblrile de comportammt ale unei persoane cere pot senmla modificfti ln gtnduri, enolii, interese sau intentii Schimbdrile brugte in comportamenrul cuiva ne pot ajuta si inlelegem cum interpreteazl aceast[ persoani informaqia sau cum se adapteazl la evenimentele emogionale.Un copil care se arati incdntat la auzul posibilitlqii de a intra intr-un parc de distracgiiigi va schimba comportamentul imediar ce va afla cXlocul esteinchis. Adulgii sunt la fel. De clte ori primim ve$ti rele la telefon sauvedem ceva ce ne afecteazl, corpul nostru reflectl imediat schimbarea. Modificlrile in comportamentul oamenilor le pot scoateIa iveali interesul sau intenliile in anumite circumstanle. Observarea lor cu

28

SECRETELE COMUNICARIINONVERBALE

TOTUL ESTERELATIV Caseta5: lmagina[i-vipentruun momentcd suntelipdrinteleunuicopil de 8 ani careigi agteaptdrAndulpentrua-gisalutarudelela o reuniunecu toatdfamilia.Deoareceeste un ritualanual,ali stat aldturi de elin numeroase ocaziiintimpce-giagteptardndulsi-iintdmpine pe to[i.Niciodatinu a ezitatsd alergegi si oferemembrilorfamiliei o imbrdtigare. Totuqi,de data aceasta,cAnda venit rdndulsd-l pe imbrdtigeze unchiulHarry,el std pe loc de parcdar fi inghe[at. - Ce se intdmpld? ii goptili, impingAndu-linaintea unchiuluicare agteaptd. Fiuldumneavoastrd nu spunenimic,dar este reticentsi rispunddla indemn. Ce ar trebuisd face[i?Lucrulcelmaiimportantin acestcazeste sd observa[io devierede la comportamentul de bazd.in trecut,nu a ezitat niciodatdsi-gi imbrdtigezeunchiul.De ce gi-a schimbat comportamentul? Reactiasa ,,inghe[atd" sugereazdcd se simte amenin[atsau cd are un sentimentnegativ.Poatenu existi niciun motivjustificatpentrutemereasa, dar pentruun pdrintecareesteun atentobservator, tot apareun semnaldealarmi.Devierea comportamentuluifiuluide la cel anteriorsugereazdca ceva negativs-a petrecut intreel gi unchide la ultimaintdlnire.Poatefio simpldciocnirede opinii,o ciuddtenie a celuimic sau o reactiea sa la tratamentulpreferen[ial fa[d de ceilal[inepoli.insd acestcomportament poate indica9i ceva mult mai sinistru.Este de relinutfaptulci schimbareacomportamentului de bazi sugereazdcd ceva este in nereguld,iar in acestcaz, probabilsugereazio atenliesporiti. atenlie vi permite sI preziceqievolugialucrurilor, oferindu-vl clar un avantaj - mai alesdac[ aceaacfiune v-ar putea rini pe dumneavoastri saupe algii (vezi caseta6). Iegea 8: lnvlprea detectlrii semnaldor nonverbde frlse sau mincinoase est€ de asemeneaesotiall. Abilitatea de a face diferengaintre indiciile autentice gi cele inpeldtoare cere practici gi experienq5.Presupune nu numai o observare

)mnerue

sEcRETEtOR COtvtUt ucAnnNoI\n/ERBALE

Caseta 6:NASTJL VA PoATEDEcoNsPIRA Printre celemaiimportante semnenonverbale despregdndurileuneipersoane suntschimbdrile in limbajul corpului, carereprezintd indiciide intenlie. Acestecomportamente dezviluieceea ce urmeazisi faci o persoand competent 9ioferi unuiobservator timpsuplimentar pentrua se pregdtisd previndo ac[iuneinainte ca ea sd se realizeze. personal Unexemplu desprecdtestede important sd observi schimbirile in comportamentul oamenilor - maialescAndimplicd semnale de intentie - estelegatde o incercare dejaf intr-unmagazinin carelucram. in aceastisitualie, amobservat lao persoani carestitealAngicasademarcatuncomportament caremi-aatras aten{ia, pirea ci nu areniciunmotivsd steaacolo;nu deoarece agteptala rdndgi nu cumpirasenimic.Maimult,tot timpulcdt a statacolo,ochiii-aufostflxatipecasade marcat. Daciarfi rimaspur9isimplutdcutin acelagi loc,mi-agfi pierdutpdndla urmi interesul gimi-agfi indreptat aten[iain altdparte. Dar,in timpce-l observam, comportamentul siu s-a modificat. Concret, ndrileau inceputsi-ifreamdte, semncd aveanevoiede maimultoxigeninaintede a trecela ac[iune. Amghicitcareurma sd fie acliunea, cu o secundd inaintede a se intdmpla. N-amavut decAto-secundd pentrua da alarma.l-amstrigatcasierului: ,,Fii atent!". in acelagi timps-auintamplat treilucruridiferite: 1)casierul tocmaiinregistrase o vAnzare, deschizdnd sertarulcaseide marcat; 2) omulde ldngdcasade marcats-aaruncat gia intinsmAnaspre sertarpentrua luabanii;9i3) alertat destrigdtul meu,casierul i-a prinsmAnagi i-a rdsucit-o, fdcAndu-l si scapebaniigi sd fugddin magazin. Dacdnu a9fi observat indiciul de intenlie, suntsigurcd ar fi reugitsi-gi ducdla indeplinire planul.intAmplarea a ficut ca respectivul casiersi fi fost tatdl meu,care administra un mic magazin cuarticole demenaj, in 1g74in Miami.Eulucram acolope timpulverii.

29

30


concertat[, dar gi o evaluarecorectl. ln capitoleleurm[toare, vX voi inv[ga si sesizagidiferengelesubtile dintre acgiunile persoanelor,care v[ pot indica dacl atitudinea lor este sincer[ sau nu, sporindu-v[ ganselede a ,,citi" cAt mai corect persoanacu care comunicagi. Legea9: Diferen;ierea tntre starea de confort poihic Ai cea de disconfortvl va ajuta s[ rd coucmtragi pe cde mai importantn indicii pentnr decodificarea comuniclrii nonverbde. Dup[ ce am studiat in ceamai mare parte a vielii mele comportamenflrl nonverbal al oamenilor, am in;eles c[ sunt doul aspecteprincipale care trebuie c[utate gi urmlrite cu atenlie: stareade confort psihic gi cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul in care predau eu comunicareanonverbal5.inviqAnd cum si citim corect semnalele .deconfort 9i disconfort ale celorlalgi, vom descifra mai ugor ce ne spun cu adevdratcorpurile gi mingile 1or.DacI nu sunteqisiguri de semnificagiaunui comportament, intrebagi-vi daci pare o atitudine ce ilustreazXconfortul (de exemplu, mulqumire, fericire, relaxare) sau disconfornrl (neplScere,nefericire, stres, anxietate, tensiune). in cele mai multe cazuri veqiputea incadra comportamenteleobservatein una dintre acestedoui categorii (confort sau disconfort). Legea 10: Ctnd ti obserr"agipe ceild$, fiti discrqi. Interpretarea comportamentului nonverbal v5.cere si observagi oamenii cu atenlie gi sl le decodificagicorect mesajele.Totugi,nu cred c[ avegiintengia ca atunci cAndii observati si vi ardtagipe faq[ intengiile. La inceput, cAndincearc[ s[ detectezesemnelenonverbale, mulgi oameni tind si se hoibeze la ceilalqi. O astfel de observareexagerati estede evitat. Ideal ar fi si exersaqiobservareafrri c[ ei si-gi deaseama, cu alte cuvinte, nu atAt de evident. Striduigi-vI s[ v[ perfecgionaqiabilitlgile gi vegi ajunge in situagia in care eforturile vi vor fi incununate de succes,iar mijloacele de observarevor fi discrete.Totul 1inede practici 9i perseverengi. Vi s-a prezentat pAnI acum partea dumneavoastr[ de parteneriat, cele 10legi pe caretrebuie si le urmaqipentm decodificareacu succes a comunicXrii nonverbale. intrebarea care se pune acum este: ,,Cefel de semnalenonverbale si urmXrigi gi ce informagii importante dezv5luie ele?" Aici intervine rolul meu.

Dscnnenre sEcRETELoR covruN[cARltNoNVERBATE

31

Identificareacomportamentelor nonverbdeesengiale gia sennificagieilor Corpul omenescestecapabil sI ofere mii de ,,semnale"nonverbale saumesaje.Care zunt cele mai importante gi cum putem sEle decodificlm? Problemaestecr s-ar putea sx aveginevoie de o viap intreagr de observa;ii, evalurri gi validrri pentru a identifica 9i a interpreta corect comunicareanonverbal[. Din fericire, cu ajutorul unor cercet[tori dedicagi9i pe bazaexperienqeimele concrete ca expert FBI in comportamentul nonverbal,putem aveao abordaremai direct[ caresi v[ sprijine in acestdemers.Am identificat deja comportamentele nonverbareextrem de importante, againcat vegiputea pune imediat in aplicareaceste informagii unice. Am elaborat gi o paradigmr sauun model care inlesnegtedescifrareaindiciilor nonverbale.chiar daci vegiuita semnificagia exact[ a unui anumit semnal nonverbal, tot vegi putea s[-l descifragi. ln paginile urmitoare vegiciti anumire informagii desprecomportamentul nonverbal care nu au fost dezvxluite in nicio alti carte despre limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de FBI pentru rezolvareaunor cazuri). unele informaqii vi vor suprinde. De exemplu, dac[ ar fi si alegeti ,,ceamai sinceri" parte a corpului unei persoane-care ii poate dezvrlui sentimentele sau intengiile reale - ce anume aqi selecta?incercagi si ghicigi. DupI ce vI voi da rdspunsul, veqi gti unde si vI uitagi mai intAi atunci cAndwegi s[ aflagi ce gAndegte, ce simte sau ce intengioneazi un asociatin afaceri, un membru al familiei, un prieten sauchiarun strdin. o si vi explic ai bazafiziologicr a comportamentului nonverbal, rolul creierului in cadrul comunicirii nonverbale. v[ voi dezvrlui adevdrul desprederectareaminciunii, aga cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai ftcut-o pAn[ acum. cred cu txrie ci aflarea bazeior biologice ale limbajului corpului vx va ajuta s[ ingelegegifelul in care funcgioneazrgi de ce este un factor atat de puternic de identificare a gandurilor, sentimentelor gi intenqiilor. De aceea,incep urmltorul capitol cu prezentareamiraculosului organ care estecreierul, aritandu-vi cum controleazr acestafiecare aspectaI limbajului nostru corporal. Dar, inainte de a face acest lucru, vi voi impdrtagi o observagiepersonal5 privind validitatea foiosirii limbajului corpului pentru ingelegereagi decodificareacomportamentul uman.

32

CO\1U\ICARIINONVERBALE SECRETELE

sAvonsEAScA PUSE TNDIcIILE in anul 1963,undeva in Cleveland,Ohio, detectivul de 39 de ani Martin McFaddenprivea doi oameni careseplimbau inainte gi inapoi prin fagavitrinei unui magazin.Seuitau pe rAndin magazingi mergeau mai departe. DupX cAtevature, cei doi s-au gribit la capltul strdzii uitAndu-sepesteumeri gi vorbind cu o a treia persoan5.ingrijorat la gAndul c[ indivizii ,,puseseriochii" pe magazingi intenqionausi-l jefuiasc5,detectivul s-aapropiat,l-a percheziqionatpe unul dintre ei 9i a gdsitasupralui un pistol. McFaddeni-a arestatpe cei trei, prevenind un jaf 9i evitAndpierdereade viegi omenegti. Observagiiledetaliateale ofigeruluiMcFaddenau stat la bazaunei decizii a Cu4ii Supremede Justigiea StatelorUnite aleAmericii (Terry v. Ohio,1968,392U.S.1),cunoscutide toqiofigeriide poligieamericani. Din 1968,aceastireglementarea permisofiqerilorde poliqiesi opreascd suspecqiigi s[-i perchezigionezefrrX mandat atunci cind comportamentul lor semnalaintengiade a comite o infracqiune.Prin aceastldecizie,CurteaSupremda recunoscutfaprul cd mesajelenonverbale,dacX sunt observategi decodificatecorect,pot reprezentaun sprijin in prevenirea infracqionalitdrii. Terry v. Ohioa demonstrat clar relagiadintre gAnduri, intenqii gi comportamentelenoastre nonverbale. Mai mult decAtatAt, aceastddecizie a oferit recunoa;terealegald a faptului c[ aceastirelaqieexistdgi ci estevaiabil5 (Navarro& Schafer,2003,22-24)Agadar,dataviitoare cAndcineva vX spunec[ limbajul corpului nu are nicio semnificagiesaucI nu vX puteqibazape el, amintigi-vi acest caz,care afirm[ cu toful altcevagi care a rezistatprobei timpului.

Caprolul Dot

OmqtenirepreFoas* sistemul limbic alcreienrlui

oprigi-vi un momenr gi mugcagi-vilimba. Nu glumesc,chiar faceti acestgest. Acum, frecagi-vr fruntea. in fine, frecagi-vi ceafa.Sunt gesruri pe care le facem tot timpul. Stagiun timp in preajma altor oameni gi-i vegi vedea ftcand aceleagimigciri desrul de frecvent. v-agi intrebat vreodat[ de ce fac acestegesturi? v-agi intrebat de ce Ie facegidumn eavoastrd?Rispunsul poate fi gxsit in cutia craniand - acolo unde str addpostitcreierul uman. odat[ ce vom invila de ce gi cum alegecreierul nostru acele migcrri ale corpului pentru a exprima nonverbal emogiile,vom gti gi cum sr interpretd"."rt" "o-portamente.Agadar,haidegisd ne uitim mai indeaproape la aceasti cutie craniand gi si examinim cele mai surprinzitoare (circa) 1300 de grame de materie din corpul nostru. oamenii gtiu ci au un singur creier, care estesediul abilitEgilor lor cognitive. in realitate, in cutia craniani seaflr trei ,,creiere",fiecare cu funcgiile sale specializate,care coopereazdca un adevirat centru de comandr gi control, reglementandtot ce face corpul nostru. in 1952, Paul Maclean, un om de gtiinqr avangardist,a inceput si vorbeasc[ desprecreierul uman ca fiind format din trei pi4i, care sunt ,,creierul reptilian" (trunchiul cerebral), ,,creierul mamifer" (sistemul limbic) gi ,,creieruluman" (neocortex) [vezi diagramadin figura 3]. in aceastd carte' ne vom indrepta atengiaasupra sistemului limbic al creierului (aceaparte numiti de Maclean ,,creiermamifer"), deoareceacesra joaci cel mai mare rol in exprimarea comportamentului nostru nonverbal. Totugi, ne vom folosi neocortexul (creierul uman sau creierul

COMUNICARIINON\TERBALE SECRETELE

34

Fig.3

Corpul caloo Neocortexul Talamusul

Hipotalanusul

Hipocanpul

Amigdala Cerebelul Creierul reptilian reperealesale,care limbicaicelemaiimportante cusistemul creierului Diagrama gihiPocamPut. suntamigdala

ganditor) pentru a analiza critic reacliile sistemului limbic ale celor Iirr l,rr, pentru a decodifica ceeace gAndesc,simt sauintenlioneazl si facl (LeDoux, 1996,184-189;Goleman, 1995,10-21)' Este esengials[ 9ti1ic[ toate comPortamentelenoastre' conqtiente sauincongtiente, sunt controlate de creier. Aceasti premisi constituie fundamenrul inqelegerii comunicirii nonverbale. De la simpla sclrpinare in cap pani la compunerea unei simfonii, nu existp nimic din ."."." faceqi(cu exceplia catorva reflexe musculare involuntare) care si nu fie controlat sau dirijat de citre creier. UrmAnd aceastl logic[, putem folosi acestecomportamente pentru a interpreta ceeace creierul nostru aleges[ comunice la exterior'

LIMBIC SISTEMLJTTII ELEGAI$TA in sfera preocupdrilor noastre pentru comunicarea nonverbali, sistemul limbic estelocul unde sepetrece acliunea. De ce?Pentru ce este jurul aceaparte a creierului care reaclioneazi la ceeace seintimpl[ in nostru in mod spontan qi reflex, in timp real 9i frri gAndire' Din acest

o uogrrnrnr rnrloesl,: sIsIEMUt LTMBTC AI CRETERULUI

35

Eotiv, el ofer[ o reacgie sincerdrainformaEia care-i parvine din mediul inconjur-rtor (Myers, 1993,35-39). Deoareceare o rerporrsabilitate exzupravieguirea noasrrr, qentru sistemul limbic nu-gi ingiduie TpF"Tlr nicioclipl rigaz. Esteintotdeauna,,in prizi,,.Eleste gi centrul rror,{e enogional. Din acestloc pornesc semnalelespre alte pr4i ale creierului, care ne orchestreazr pe rand comportamentele, in funcgie de felui in de emogiile noastre sau de supraviequire(LeDoux, 1996, gre leagr -s9 1F137). Acesrecomporramente pot fi observategi decodificate in timp ce se manifestr fizic - in reacgii ale picioarelor, toracelui, braleloi, rniinilor 9i fegei.Acesreaaprrand fxrr gdndire, spre deosebirede cuvinte, sunt autentice. De aceea,sistemul limbic este considerat a fi .creierul onest" atunci cand vorbim despre comunicarea nonverbalx (Goleman,1995,13-29). Reaqiile de supraviequire transmise prin sistemul limbic igi au origiriea nu numai in copiliria noastrr, ci gi in mogtenirea ancestrali a speciei umane. Ele sunt adanc imprimate in sistemul nostru neryos, fiind greu de disimular sau de eliminat - cum ar fi incapacitatea d.e a suprima tresirirea chiar dacr anticiprm producerea unui zgomot puternic. De aceea,estemai mult decatevident cd elementelecoinportamentale care au ca substrat sistemul limbic sunt sincere gi de incredere; sunt adeviratele manifestlri ale gindurilor, sentimentelor 9i intengiilor noastre (vezi caseta7). A treia parte a creierului nostru esre o adrugire relativ recenri in cutia craniani. De aldel, segi numegte neocortex,ceeace inseamnd ,creier nou". Acestei p[4i a creierului i se mai spune componenta ."rporrsabild 'umanr",,,ragionald" sau,,intelectuald", deoarece pentru nivelul cel mai inalt de cogni;ie memorie."rtu Neocortexul ne 9i distinge, ca oameni, de celelalte mamifere, tocmai datoriti masei sale mari (cortex) folosite pentru gandire. Aceasta este paftea creierului care ne-a condus pe Luni. Prin capacitigile lui calcul[m, analizdm, interpretrm, acEionim la un nivel unic, specificd.oaromului. Este creierul nostru critic ai creativ. ln acelagitimp, este cel mai pugin onest, 9i fiind considerat ,,creierul mincinos". Deoarece este capabil de o gandire complexi, acest creier - spre deosebirede sistemul iimbic este c€l mai lipsit de incredere dintre toate cele trei componente cerebrale majore. Estecreierul care ne poate fnge/a,gi o face chiar destul de des (Vrij,2003, l-17).

36


7:DAREAh'I \roÊAGA UNLJITERORIST C,aseta la nupoatefi inlluentat limbical creierului Devremece sistemul trebuiesd acordimc91qofamei1"]^f .:,T,]: nivelcongtient, comunicarea 9i maimarecAndinterpretim l"n"r""=l o importan[i vi ascunde[i si incerca a pentru Vi pute[ifolosiraliunea nonverbali. autoguverneazi 9i-va se emo[ii,dar sistemullimbic adevdratele observim si important scoatela ivealianumiteindicii'Estefoarte suntsincere9i semniele gtim ci si de alarmi9i acestesemnale De multeoripoatefi chiarvital' ficative. 1999'cAndo femeie in decembrie Unastfelde cazs-apetrecut un extremde vigilentd'a deconspirat otiler{in vamaamericanh, lui a excesivi nervozitatea 9itranspira[ia faimos.Observdnd terorist ofi[erut in StateleUnitedinspreCanada' la intrarea AhmedReesam pentruverificirimaiamdDianaDeanl-arugatsi iasi din magini a incercatsi fug6'dara fostprins Reesam .r.t'L. n acelmo-ment detona9iinstrumente augisit explozibili poli[igtii in magin6, ;il;. de pentrutentativi ataccu toare.Reesama tostult"tio,condamnat dinLosAngeles' bombiin aeroportul Deanale-aobservat Nervozitatea 9i sudoareap" ""t" ofilerul la un stresimens' de creierca rdspuns comandate erausemnalele limbicesuntsincere'ofi[erulDeanl'a comportamentele Deoarece un eiaudetectat fiindconvinsiciobservaliile peReesam, suspectat Cazul maiaminun[iti' o invesligare iustifica limbaial corpuluicare se cumo stareemolionali manifestinonverbal Reesamilustreazd - in mod al teroristului in .orp.in aceastisitualie,sistemuilimbic - i'a de a ti descoperit evidentextremOesperiatde posibilitatea de in ciuoatuturorincercirilorsalecongtiente trddatnervozitatea, a-giascundeadevdrate|eemo[ii.iisuntemrecunoscitorio|i[eru|ui a comportamentului Deanpentruci a fosto atenti observatoare nonverbal 9i a deiucatun actterorist'

t@trcrnnr

rnrpoasA: sIsrEMUrLMBrCALCRETERUIII

37

lntorcandu-ne la exemplul de mai inainte, in timp ce sistemul ffik il poate obliga pe un terorist si asudeabundent calndestechesrhm de ofigerul din vamr, neocortexul are capacitateasr-i permitd sr ilffi in legxturi cu adevdratelesale sentimente. partea ganditoare a oderului, care ne guverneazl 9i vorbirea (in mod specific ,,aria lui froca") il poate determina pe terorist s[ declare ,,Nu ain niciun erplo!fol in magin5"dac[ un poligistl-ar inrerogadespreconginutul m"girrii, r*:rr dac5 afirmaqialui este in mod evident lalsi. Neocortexul ne Enite si spunem cu uguring[ unei prietene ci ne place noua sa tunnare cand, de fapt, nu-i adevirat, sau si afirmrm foarte convingrtor *\u am intreginut relagii sexualecu aceastrfemeie, Ms. Lewinskv". Deoareceneocortexul (creierul raEional)estecapabil de mincluni, =.1este o sursi bun[ pentru obginereaunor informatrii de incredere ost, 2006, 259-291). in concluzie, cand vorbim despre d.escoperirea comportamentelor nonverbale onestecare ne ajuti sd,,citim" oamenii, sistemul limbic este ,,pocalul" magic al limbajului corpului. De aceea, :rsupraacesteisecgiunia creierului ne vom indrepta atentia.

REACTIILENOASTRE IJMBICE una dintre modalitigile clasiceprin care sistemurlimbic ne-a asigurat supravieEuireaca specie,producand un numdr consistent de indicii nonverbale, este adaptareacomportamenturui nostru in faga pericolului, valabil atat pentru un om preistoric care infruntd o fiard in epocade piatr5, cat gi pentru un angajatdin zilele noastrecare infruntr un gef cu inima de piatri. De-a lungul mileniilor, ne-am pisrrar mogtenirea reacgiilorvisceralea animalelor pentru supravieguire.Rispunsul foarte elegant al creierului la stres sau amenintare poate lua trei forme: incremenegti,fugi saulupqi. ca gi alte specii de animale pe care sistemul limbic le-a protejat in aceasti manierr, oamenii care au posedatacestereacgiilimbice au supravietuit, deoarececomportamentele necesareerau deja imprimate in sistemul lor nervos. Sunt convins ci sunteti familiarizagi cu expresia,,luptd sau fugi". Esteterminologia comuni folositEpentm a descriefelul in care secomportd oamenii in situalii de ameninfare sau pericol. Dar expresia nu estein totalitate corecti. in realitate,animalele,inclusiv oamenii, reacqioneaz5ia pericol in urmdtoarea ordine: incremenesc - fug - luptr.

38


Daci reacgiaar fi doar de fugi sau lupti, cei mai mulgi dintre noi ar fi mai tot timpul lovi,ti, b[tu1i gi epuizagi. Deoareceam p5strat gi am perfecgionatacestprocesde gestionare cu succesa stresului gi pericolului, iar reacqiile rezultate au generat comportamenre nonverbale care ne ajutl si ingelegem gandurile, sentimentele gi intenqiile celorlalti, meriti s[ acordlm suficient timp examin[rii in aminunt a fiec[rui tip de reacgie.

Reacliadetncremenire in urm[ cu un milion de ani, c1nd primii hominizi str[bdteau savana african[, erau pugi in faqaa numerogi pridltori mai rapizi 9i mai puternici decAtei. Pentru ca omul primitiv sI invingd, sistemullimbic, continu6ndu-gi evo\ia pe scaraanimalici, a creat strategiide compensarea avantajului puterii pe careil aveaupr[ddtorii. Acea strategie,sau modalitatea primarX de ap[rare elaboratd de sistemul limbic, a fost utilizarea reactiei de ,,incremenire"in prezengaunui prld[tor saua unui pericol. Migcareaatrageatentia; sistemul iimbic ne determin[ sd reacqionlm in ceamai eficient[ manier[ posibild pentru a ne asigurasuPravietuirea, rEmAnAndnemigcagiatunci cAndsesizimun pericol. Cele mai multe animale - 9i in orice caz majoritatea pr[dltorilor - reacgioneazl la migcare,de caresunt atrase.De aceeaabilitateade a incremeni in faqa pericolului are sens.Mulli carnivori alearg[ dupi qinte migcltoare 9i utilizeazi mecanismul ,,aleargi,prinde gi mugci" al marilor feline. Nu numai c[ multe animaleinceteazdorice migcarecand setrezesc in fagaprldltorilor, dar cAtevachiar se prefac c[ sunt moarte, ceeace reprezint[ ceamai avansati reacgiede incremenire. Estestrategiafolositx d" oposum, dar gi de alte animale. De fapt, in cazul impugciturilor din gcolile de la Columbine gi Virginia Tech, martorii afirmd cd elevii au folosit reacqiade ,,incremenire" cAnd s-au confruntat cu atacatorii. RimAnAnd nemiqcagigi simulAnd moartea, mul$ au supravieguitchiar dac[ erau Ia doar cAgivapagide atacatori. Din instinct' au adoptat comfuncgionatfoarte eficient. incremenirea portamentele strlvechi ""r" "r, migcirilor vi poate face de multe ori aproapeinvizibili pentm ceilal$, un fenomen pe care il invagxorice soldat american 9i fiecare membru al echipelor SWAT.

o uogrnnnr rnrlroasA:srsrEMr.JL tMBrCALCRETERULUT

39

De aceea,reacEiade incremenire s-atransferat de la omul primitiv la cel modern 9i o utilizrm 9i in ziua de azi, ca primi linie defensivi irrpotriva unei ameninglri saupericol. De fapt, se pot observavechile reacgii limbice in prezenla felinelor mari in circurile din Las vegas, unde acesteafac parte din spectacol.cand un tigru sauun leu intrd pe scenr, putetr fi siguri cr oamenii din primul rand nu vor face niciun gest nenecesarcu mainile sau cu bragele.pur gi simplu vor incremeni pe scaune.Nu li s-au dat instrucgiuni specialesr stea pe loc; fac asta pentru cr sistemul limbic al creierului a pregrtit ,pu.i" umanr si se comporte in acestfel in faqapericolului printr-o evolugiede pestecinci milioane de ani. ln societatea modernr, reacEiade incremenire este mai subtii integrati in viagade zi cu zi. pute;i observaacesrcomportament cand oamenii sunt pringi trigand sau furind sau cateodatdcand mint. cand sesimt ameningali sau expugi,ei reacqioneazrla fel ca str[mogii lor de acum un milion de ani; incremenesc.Nu numai ci noi, oamenii, am invigat sr incremenim in fagapericolului observatsauperceput, dar gi alEiidin preajma noastri au invrpt si ne copiez" gi sd "orrrpoa"-"ntul incremeneaschla randul lor, chiar ftrr a vedea ameningarea. oglindirea sauimitagia (adoptareaaceleiagimigcrri) a apirut deoarecea fJst esengalr pentru supravieEuireacomuni, la fei ca armonia sociald, in 9i cadrul speciei urnane (vezi caseta8). Incremenirea este numiti uneori ,,efectul crprioari in lumina farurilor". surpringi intr-o situagie potengiarr de pericoi, incremenim imediat inainte de a acEiona.in viagazilnici reacgiede increme""u"rt[ nire se manifestl in mod firesc, ca atunci cdnd o persoani merge pe soadi gi seopre$tedeodatr gi eventual segi lovegtecupalma pestefrunte, lnainte de a face stangaimprej'r spre apartamennrl siu, amintindu-gi ci a lrsat cuptorul aprins. Acea oprire este suficienti pentru a-i permite creierului sl frci unele evalurri, fie ci ameninqareavine in forma unui prldrtor saua unei amintiri. oricare ar fi, psihicul trebuie si sedescurce cu o posibil[ situaqiepericuloasi (Navarro, 2CfJ/7,14l-163). Nu incremenim doar cand suntem confruntafi cu ameningdri fizice ti vizuale, ci gi, ca in exemplul soneriei noaptea,la ameninqareaunor lucruri pe care Ie auzim gi care ne pot alerta sistemul limbic. De exemplu, cand sunt pedepsigiprin brtaie, cei mai mulgi oameni stau pe loc.

40


8:NOAPTEACAI.IDI\{ANVILEAU N.ICREMEMT Caseta uitAndu-md Eramin casamameimelein urm6cu cevavreme, cu ceilaltimembriai familiei.Era gi mancand inghelatd la televizor tArziugi cinevaa sunatla ugi (intimplarefoarteneobignuitiin mdiniletuturorau increin timpce mAncam, ei),Deodatd, cartierul precisi. Afostsurprinzitor menit- adulligicopii-caintr-ocoregrafie exactin mainilor migcarea incremenind si vddcumto[iaureac$onat mea careigi era sora nocturn vizitatorul ci dovedit timp.S-a acelagi un exemplu Este la ugi' gtiuse era cine nu Darnimeni cheile. uitase perceput nostrucomunin falaunuipericol lareflexul referitor minunat incremenirea. limbic5, gila primareac[ie in acelagifel. Cdndcercetaqul Solda[iiin lupti reac[ioneazi fdri to[iincremenesc, sdfie nevoiede niciuncuvAnt. incremenegte,

Acelagicomportament esteobservatcAndcineva estechestionatdespre subiectecare i-ar putea aducenecazuri. Aceastdpersoani st[ agezatlpe locul sXuca intr-un scaun de catapultare (Gregory, 1999). O manifestareasemin[toare reacgieilimbice de incremenire apare in timpul interogatoriiior, cAndoamenii igi regin suflul saurespiragialor devine foarte supeficial5.Din nou, esteo reacfie striveche la ameninqare.cel interogat nu-gi di seamade ea,totugi esteugor de observatde cineva atent. Deseori este nevoie sd le spun celor interogafi sAse relaxeze gi s[ trag[ aer in piept in mijocul interogatoriului sau al depozigiei, pentru c[ ei nu sunt con$tienqic[ aproapenu mai respird' in mod comparabilcu nevoia de a incremeni cdnd sunt confruntagi cu o ameningare,oamenii chestionagidespreo infrac,tiuneigi a9az5deseori picioarele intr-o pozigiede securitate(fixate in spateiepicioarelor scaunului) 9i le mengin in aceapozigienemisurat de mult timp. CAndvid un astfel de comportament, imi spun c[ cevanu-i in regul[; esteo reacqie limbici ce soliciti o explorare am[nungiti. S-ar putea ca Persoana respectivXsI minti sau nu, deoareceingellciunea nu se Poatediscerne direct. Dar pot sx vi asigur din limbajul corpului siu c5 ceva o deranjeaz[; de aceea,voi explora prin interogare sursaacestuidisconfort.

{hrru"u

pnrfloasA:srsrEMUL LIMBTc At cRErERrJLr.jr

4l

Orhi modalitate folositl de sistemul limbic ca modificare a reacil finbice de incremenire este incercarea de a ne proteja prin dimiGr€npunerii. in timpul supravegherii hogilor de magazine,unul h hrsurile care ies in evidengrestecat de desacegtiaincearci si igi prezenta fizicd reducAndu-gimigcdrile sau aplecAndu-seca 9i -;xG ciryrea si devinr invizibili. in mod paradoxal,acestlucru ii facesi gi qi mai mult atenqia,de weme ce reprezinti o deviere de Ia comnormal al unui cumprrrtor. Cei mai mulgi oameni umbld mrgazin min ftcAnd destul de multe migciri cu braqelegi $inAndu-gi -menrul @ryul mai degrabi drept decAt aplecat. Hotii din magazine - sau fiul rr fiica dumneavoasrrr care incearcr si subtilizeze o prrjiturd din ei'n ri - sestrlduiesc si controleze terenul incercAnd si se ,,ascundi,, h spaFndeschis.Alt mod in care oamenii incearcl sI se ascundi este orin'limitarea expunerii fegei, cu ridicarea umerilor 9i coborirea czpului - aga-numitul ,,efect al broagtei festoase".Imaginagi-vl cum piirisegte terenul la finalul jocului o echipi de fotbal care a pierdut Ei veti prinde ideea (vezi figura 4). Un fapt interesantgi mai alestrist estesiruatiacopiilor abuzagicare manifesti de obicei acestcomportament de incremenire. in prezenra unui pirinte sauadult abuziv, bragelelor sevor llsa inactive in jos, iar ei vor evita contactul vizual ca 9i cum acest gest i-ar ajuta s[ nu fie intr-un fel incearci si se ascundl, metodi.folositl ca mijloc de "izu[r. supravieEuirede citre acegticopii ftri apirare.

ReacFa defugl Unul dintre scopurile reacqieide incremenire esteacelade a nu fi detectaqi- de un prldltor sau in alte situalii periculoase. Un doilea scopesteasigurareaposibilitiqii pentru cel ameningatde a evaluasituagia9i a determina care esteceamai bunl acgiunepe care o poate intreprinde. CAndreacgiade incremenire nu esteadecvatl pentru a elimina pericolul sau nu reprezintX cea mai bunX solugie (de exemplu, cAnd amenin[area este prea aproape),a doua reacgielimbicl este fuga. Evident, lelul acesteialegeri estea scipa de ameningaresau,cel pulin, a te distanla de pericol. Fuga, desigur, esteurili cind este gi practici. Reprezintl un mecanism de supraviet-uire, deoarece de-a lungul multor

42

SECRETELE COMTJNICARII NOI.IVERBALE

milenii creierul nostru i-a dictat corpului s[ adopte aceastltacticd judicioasHpentru a scipa de pericol. Totugi, ln lumea modernl, unde locuim in oragegi nu in sllblticie, estedificil si fugi de ameninjlri; de aceeane-am adaptat reacqiade fugI pentru a satisfacenevoile modernit[1ii. Aceste comportamente nu mai sunt la fel de evidente, dar servescaceluiagiscop - fie sl resping[ prezenqafizic[ a oamenilor sau a lucrurilor indezirabile, fie s[ ne distanleze de acestea. Daci vi vefi gAndi la situagiileprin care ali trecut in viall, vd ve1i aminti cu siguranqdcAtevaacgiuni de,,evadare" Ia care a1irecurs pentru a v[ indepirta de aten[ia nedoriti a celorlalgi. Aga cum un copil se intoarce dinspre masape care seafli un fel de mAncarecare nu-i place

Fig.4

broagteitestoase" "Efectul (umeriiridicatispreurechi)este deseoriobservat cind oamenii suntumilisauigi pierdbrusc increderea de sine.

O rnErrmnr rnrgoasA:srsrEMur LrMBrc Ar cRETERULUT

43

f igi indreapti picioarele citre ugr, un adult poate face o miqcarease--rtnrtoare dacr se afll in fagaunei persoanepe care nu o agreeazi sau rrea si evite o conversaqiecare i se pare amening[toare.comportamentele de respingerela nivel vizual se pot manifesta sub mai multe forme - inchiderea ochilor, frecarea ochilor sau prasareamainilor in dreptul feqei. O persoanl se poate ,,distanga"de altcineva aplecAndu-sespre ryate, agezAndunele obiecte pe genunchi (geanta,de exemplu) sauin_ dreptindu-gi picioarele crtre cea mai apropiati iegire. Toate aceste compoftamente sunr controlate de sistemul limbic ne indicd faptui ai ci cineva doregte si se distanqezede una sau mai multe persoane nedorite saude o ameningarepe care a perceput-o in mediu. bi., ,rorr, inqelegemacestecomportamentedeoarece,de milioane de ani, oamenii s-auretras din calea situaqiilor in care puteau fi rdnigi sau din fagalucrurilor care nu le pl5ceau.De aceea,chiar gi in ziua de azi, plecim de la o petrecere nereugitr, ne distanqdmde o relagiedeplorabilx sau ne indepirtrm de oamenii insuportabili saucu care ne aflim intr-o puternic[ contradicgie(vezi figura 5). La fel cum un bxrbat poate pleca de la intalnirea cu partenera sa, un individ angajatintr-o negocieresepoate indeprrta de interlocutoruI sru daci aude o ofertr neatractivl sau dac[ se simte ameninqat in timpul discugiilor.Pot ap[rea gi comportamenrede refuz al contactului vizual - inchiderea ochilor, frecareala ochi sau aducereamainilor in dreptul felei (vezi figura 6). oamenii se apleacr spre sparesau intr-o pafte pentru a seindepirta de masdsaude cealaltr persoand,in acelagi timp migandu-gi picioarele, cateodati in direcgia celei mai apropiate iegiri. Acestea nu sunt comportamente de ingelare, ci acgiuni care semnaleazi ci persoanarespectivi nu se simte linigtitd. Aceste forme ancestraleale reacgieide tip,,fug5" sunt indicii nonverbale de distan;are care vr transmit ci acel om de afaceri nu este multumit de ceeace se intAmplX la masanegocierilor.

Reactia delup,tt Reacqiade tip ,,1uprf'este ractica finali a sistemului limbic penrm a supravieEuiagresiunii. CAndo persoani care se confrunti cu pericolui nu poate evita si fie detectat5 - prin ,,incremenire" $i nu se poate

COMUNICARIINOI{VERBALE SECRETELE

44

Fig. 5

uniidealtiiin mod seindepdrteazd Oamenii pdrere aceeagi cAndnuimpenagesc incongtient saunusesimtbineuniicualtii. distanla sau scipa - prin fugi - , singura soiugiecare-i r[mAne este'sd lupte. in evoluqia noastrd ca specie- alituri de alte mamifere - , EID dezvoltat strategia de a transforma frica in furie pentru a respinge atacatorii (Panksepp,1998,208). in lumea moderni ins[, manifestarea furiei s-ar putea sd nu fie prea utili sau chiar nici legal[, astfel incAt sistemul limbic a dezvoltat alte strategii dincolo de primitiva reacfie fizicd de lupti. O form[ de agresiune moderni o constiruie controversele. Degi termenul original inseamnd o discuqiein contradictoriu, deseori el exprimX chiar o altercaqieverbali. O controversl prea incins[ este in esenli o,,luptd" ftri mijloace fizice. Utilizarea insultelor, a termenilor

O xqmmr

pnrgoas4,:srsltx\dulLTMBIc ALcREIERTJLII

45

Refuzul contactului vizual putemic esteuninstrument de evidentiere a constemdrii, neincrederii saudezaprobdrii.

odiogi,a contrazicerii,denigrareastaturii profesionale,luatul peste picior gi sarcasmulsunt toate,in felul lor, echivalentemodernede Iupti, reprezentAndforme de agresiune.Daci v[ gindigi la asta,proceselelegalecivile pot fi interpretate chiar ca un tip de tupti saude agresiuneacceptatde societate,in carepl4ile in litigiu discutl in contradictoriu puncte de vederediferite. ln timp ce oamenii seimplicl astdziin alterca;ii fizice mai puqin decAtin alte wernuri, lupta rimAne totugi o parte a arsenaluluisistemului nostru limbic. Degiunii indivizi sunt mai inclinaqi spreviolengl decatalgii,reacqialimbicl semanifestl in multe alte feluri decat lovirea cu pumnii, cu picioarelesaumu$careaadversarului.putem fi extrem de agresivifdr{ niciun contact fizic, de exempludoar prin postur{, priviri, pufnituri sauviolarea spagiuluipersonalal celuilalt. Ameningareaspaliului nostr:upersonaldetermin[ o reacgielimbic[ la nivel individual. Interesantestecr violareaacestorteritorii poatecrea reaqii limbice gila nivel colectiv.CAndo !ar[ pltrunde fo4at in spajiul altei $ri, sepot ailica sancAiunieconomice,sepot rupe relaliile diplomaticesaupot izbucni chiar rlzboaie. Evident, esteugor de recunoscutcAndcineva folosegtereactiade IuptApentnr a comiteun atacfizic. Ceeacedoresczu sdscotln evidenfl

46


sunt modalitiqile mai pugin evidente, in care indivizii manifesti comportamente subtile care pot fi asociatecu reacgiade lupti. La fel cum ne-am adaptat creAnd forme modificate ale reacgiilor limbice de incremenire 9i fugl, contexnr] modern ne dicteazl sI schimbEm tactica, in ciuda inclinagiilor noastre primitive de a lupta atunci cAnd suntem ameninqaqi. in general,ii sfXruiescpe oameni sI seabfln5 de la utilizarea agresiunii (verbalesau fizice) ca modalitate de a-gi indeplini obiectivele. Aga cum reac$a de lupt[ esteultima solugiealeas[ de sistemul limbic Ia confruntareacu o ameninqare- folositi numai dupl ce tacticile de incremenire gi fugXs-au dovedit neputincioase- , ar trebui gi dumneavoastr[ s[ o evitali arunci cAnd este posibil. Pe lAngi considerentele Iegalegi fizice care susqinaceasterecomandare,tacticile agresivepot conduce la o escaladareemo[ionali, ftcind dificile concentrareagi abilitatea de a apreciaclar situagiaamenin$toare in carev[ aflagi.CAndzuntem cupringi de emogii - gi o luptl serioasi te pune in aceastl stare - , ne este afectati capacitateade gAndire. Se intimpli astfel deoarece abilitXgile cognitive sunt date Ia o parte, permigAndu-isistemului limbic s5-gipoatl utiiiza toate resurselecerebraledisponibile (Goleman, 7995,27,204-207).Unul dintre cele mai bune motive pentru a studia comunicareanonverbal[ esteacelaci elementelesalevI pot semnala cAnd o persoanaintengioneaz[sI vi agresezefizic, acordAndu-vi in acestfel timp pentru a evita un posibil conflict.

coNFoRTrJL,DISCONFORTLJT $I II{DICnTI DECALNIARE Ca si imprumut o expresiedin serialul StarTrek, "prima directivl" a sistemului limbic este si ne asigure supravieguirea.Faceacestiucru fiind programat sI ne flni departe de orice pericol sau disconfort gi sl caute siguranfa sauconfornri ori de cAteori esteposibil. Ne permite sI ne aducem aminte experienqeletrecute 9i sI construim altele pe baza lor (vezi caseta9). PAni acum, am vizut cAtde eficient ne ajut5 sistemul limbic s[ facem faqi amenin$rilor. Acum haide$ sI analizlm felul in care creierul 9i corpul nostru lucreazl impreunl pentru a ne asigura confornrl gi a ne consolida siguranla personall.

] IO TMNNT PNSTIOASA:SISTEMI.JL LIMBIC AI CREIERUTII

47

Caseta 9: CREIERLILCARENU LftA Sistemullimbicesteasemeneaunuicomputer careprimegte gi relinedateledin exterior.Pentruaceasta,el compileazigi men[ineo evidentda evenimentelor gi experientelor negative(un degetars la atagaz,ataculunui animalsau al unei persoanesau chiar nigte mmentariiriutdcioase), precumgi a celorpozitive,Folosindaceste informatii, sistemullimbicne permitesd navigdmintr-olumepericuloasdgi de multeori neiertdtoare (Goleman, 1gg5,1O-21). De exemplu,de indatdce sistemullimbicinregistreazd cd un animaleste periculos,aceaimpresieesteincorporati?nmemorianoastrdemotionald,astfelincAtdataviitoarecdndvedemacelanimalreac[iondm instinctiv. De asemenea,dacd ddm peste,,bitdugulclasei"20 de ani mai tArziu,sentimentele negativede demultvor revenila suprafaldincd o datd,datoritdaceluiagisistemlimbic. Motivulpentrucarede obiceine estegreusd uitdmcevace ne-a rdnitse datoreazdfaptuluici experienlase inregistreazd in sistemul limbic,mai primitiv, adicdin aceapartea creierului destinatinu sd ralioneze,ci sd reac[ioneze (Goleman,19g5,207).Recentm-am intAlnit cu un individcu caren-amfostniciodatd in termenibuni.Trecuserdpatruani de cAndnu-lmai vdzusem,dar reac[iilemeleviscerale(limbice) eraula felde negativeca atunci.Creierulmeumi-a reamintitci acestindividprofitdde al{ii,againcdtmd avertizasd stau departede el. Acestfenomenestedescrisde Gavinde Beckerin carteasa,,Darulfricii" (TheGiftof Fear). in acelagitimp, sistemullimbiclucreazieficientgi pentrua inregistragi re[ineevenimentele giexperien[ele pozitive(ex.satisfacerea nevoilorprimare,lauda,relatiileinterpersonale pldcute).Drepturmare,o figuri familiardsau prietenoasd ne va trezio reaclieimediatd- de pldceresau de bine.Sentimentul de euloriela vederea unuivechiprietensau la recunoaqterea unuimirospldcutdincopildrie aparedeoareceaceleintAmpldriau fostinregistratein ,,zonade confort"a bdnciidememorieasociatesistemului nostrulimbic,

48


CAnd ne simqim bine, sistemul limbic las5 si ,,transpire" aceasta informagie intr-o form[ de limbaj corporal comPatibil cu sentimentele noastrepozitive. Observagipe cineva care seodihnegte intr-un hamac intr-o zi superb5.Corpul s5ureflecti stareade confort deosebitpe care creieruI o trlieEte. Pe de altd parte, atunci cAnd ne sirngim nefericiqi (disconfort), sistemul limbic face sI se manifeste un comPortament nonverbal care oglindegtestareanegativXde spirit. Privigi oamenii din aeroport cAndesteanulat sauintArziat un zbor. Corpul lor spune totul. De aceea,estebine sdinvlpfi s[ vX uitagi mai atent }a comportamentele de confort gi disconfort care semanifestl zi de zi 9i sl le folosigi pentru a evalua sentimentele, gAndurile gi intengiiie celorlal$. in general, cAnd sistemul limbic inregistreaz5o stare de confort, aceast[ bun[ dispozigiementali gi fiziologici este reflectat[ prin indiciile nonverbale ale mulEumirii gi incredeii in sine.CAndsistemul limbic inregistreazl o starede disconfort, limbajul corporal corespunzdtoreste caracterizat prin indicii emblematice de stres sarrincredere scdzutdCunoagtereaacestor,,markeri comportamentali" sauindicii vi va ajuta sd aflagice gandegteo persoani, si gtigi cum s[ acqionagisau Ia ce si vd agteptagide la relagiilecu ceilalgiin orice context, de munci sausocial.

decalmare ImportanlacomPortamentului ingelegereafelului in care reac[iile de incremenire, fugi 9i lupti ale sistemului limbic influengeazi comportamentul nonverbal estedoar o parte a ecualiei. Pe mlsur[ ce ve{i studia comportamentul nonverbal, veli descoperic[ ori de cAteori exist[ o reaclie limbicl, in specialla o experieng[ negativl sau amening[toare, ea va fi urmate de ceeace eu numesc,,comPortamentde calmare"(Navarro,2007' 141-163)' Aceste acfiuni, de obicei calificate in literatura de specialitate,,de adaptare", ne ajut[ s[ ne calmdm dupi ce am trecut printr-o situalie nepi[cuti sau ;hiar dureroas[ (Knapp & Hall, 2002,41-42). in incerr" de a restabili ,,conditiile normale", creierul ii cere corpului sl ""i"" manifesteun comportament de confort (calm). Fiind semnaleevidente care pot fi citite in timp util, le putem observa9i decodifica imediat 9i in func1ie de fiecare context. Calmareanu esteo caracteristicdunicl a omului. De exempiu, pisicile gi cAinii se ling pe ei ingigi gi unii pe algii pentru a se linigti 9i a se

. M,f,STN.{IREPRETIOASA:SISTEMULLIMBIC AI- CRXIERULTI

49

=;rr;a. Oamenii au comportamentede calmaremult mai diverse.Uneie =:t evidente,in timp ce altele pot fi mai discrete.DacI ar fi sXdea senplu de comportamenrde linigtire, cei mai mulqi dintre noi s-ar si:di imediat Ia un copil care igi sugedegetul, dar esremai greu de ci, dupd ce trecem de faza acelei manifestlri de confort, adop-.-izat ir modalit[qi mai discretegi acceptatesocialpentru sarisfacerea nevoii :e a ne calma (de exemplu,mestec5mgumd sauroademcreioane).Mulgi :aneni nu obsewdacestecomportamentesubtile saunu sunt congtienti ie semnificagialor in descifrareagAndurilor gi sentimentelor unei PXcat.Pentru a descifracu succescomportamentul nonverbal, -rsoane. recunoa$teriigi decodificXriiaga-numitelor,,indicii de cal'.r-itarea -r:re" esteesenfiale.De ce?Deoareceacestecomportamentedezviluie :-\trem de multe lucruri desprestareamentali a persoaneidin momen:.rl respectivgi o fac cu o precizieuluitoare (vezi caseta10). Eu caut sXobservcomportamentelede calmarela oameni pentm a-mi da seamadac5nu sesimt linigtigi saudacl cevadin ce am fbcut sau am spusle-a provocat o reacfienegativS.in timpul unei anchete,un astfelde comportament poate apirea in urma unei intrebdri saua unui comentariu specific. Comportamentelecare semnaleazl disconfort findepirtarea corpului, incretirea frungii, incrucigareasauintinderea bratelor)sunt de obicei unnate de comandadatd de creier mAinilor sX intervin[ in scopul calmirii (vezi figura 8). Caut astfelde indicii pentru a descoperice seintAmplXin mintea persoaneicu carediscut. Ca un exemplu, dac[ de fiecare datXcAnd intreb pe cineva ,,il cunoagtegipe dl Hillman?", rdspunsuleste,,nu",dar esteunnat imediat de atingereagAtului saua gurii, gtiu c5,,selinigtegte"in legdturi cu intrebarearespectivl (vezi figura 9). Nu qtiu daci minte, deoareceminciuna este extrem de dificil de identificat. Dar gtiu cI este deranjar de intrebarea meaatAtde mult, incAt are nevoiesi secalmezedupd ce o aude.Acest lucru m[ va determinasI aprofundezcercetareain direcqiarespectivd.Este important ca un investigator si observecomportamentelede calmare, deoarececAteodati ne ajutb sI descoperimo minciuni sau ascunderea unor informafii. Eu considerc[ indiciile de calmareau o importanqi gi o siguranglmai mare decAtincercareade a srabiiiveridicitateaafirmagiilor. Ele permit identificareaelementelorcareil deranjeazXsauil streseazipe un anumit individ. Cunoagtereaacestorapoate duce deseorila descoperirea unor informagii ascunse,care ne pot oferi noi aspecte.

50

COMIJNICARIINON\TERBALE SECRETELE

TO:CAPCAI.IA"GATTJLTIT Caseta gAtuluieste unul dintremai semniAtingereasau mAngAierea de calmarepe carele folosim licativegi maifrecventecomportamente atuncicdndsuntemstresati.CAndo femeiese calmeaziin acestfel, de obiceifieigi acoperi gdtul,fie atingecu mAnascobiturade la baza sausternul lui-parteaaddncitddintremdrulluiAdam9i osulpieptului (vezifigura7).Atingereaacesteipir[i a gdtuluigi/sauacoperireaei cu mAnaesteun semntipicalfaptuluicdse simtestresati,ameninlatd, nesigurdsau infricogati.Este un indiciudestulde impornelinigtitd, tant, care poate indica,printre altele, starea de disconforta unei persoanecaremintesau ascundeinformatiiimportante. Odati am lucratla o caz in care binuiam ci un evadatinarmat gi extremde periculoss-ar puteaascundein casa mameisale' Am mersimpreuni cu un alt agentla femeieacasi gi, cAndam bitut la ugi, ea a fost de acordsi ne lase sd intrim. l-am ardtatactelede gi am inceputsi-i punemintrebdri.Cdndam intrebat,,Este identificare fiul dumneavoastriin casd?",ea a dus mAnala scobituragAtuluigi a rispuns:,,Nu,nu este".Am observatgestul9i am continuatinterogarea.Dupi cAtevaminute,am intrebat:,,Esteposibilca, in timp ce si se fi strecuratin casd?"Dinnou eralila muncd,fiuldumneavoastrd a dus mAnala gAtgi a replicat: ,,Nu,ag fi gtiutasta."Acumeramsigur nu-gidusesemAnala gAtdecAtcdnd deoarece cd fiul ei era in cas6, Pentrua fi absolutconvinscd i-am sugerataceastdposibilitate. presupunerea mea estecorecti, am continuatsd vorbimcu ea pAnd pregitindu-ne de plecare,am intrebatdin nou:,,Casd finalizez cAnd, noti[ele,suntelisigur5cd el nu estein casi, da?",Pentrua treiaoari, mdnaei s-a dus la gdt la fel ca gi ultimadatd.Acumeramsigurcd de a cercetacasa9i,bineinteles, femeiaminlea.Am cerutpermisiunea pituri. A avutnorocci nu a nigte l-amgisit ascunsintr-odebarasub pe carel-a sim[it fostacuzatdde obstruclionarea iustiliei.Disconfortul fiindobligatdsi minti for[elede poli[iedesprefiul sdu fugardeter' de calmare minasesistemulsdulimbicsi generezeun comportament cu mAna,carea dat-oin vileag.

nEIroAsA:slsrEMuruIvIBrc Ar cRErERUrur

51

dancituriigdtuluineindicd dsconfortemo$onal, frici rgltca readieimediat5. MAna cu un lan!poateservi Frtrse uneoriaceluiagi scop.

Tiptrri decomporanentedecnlmare comportamentelede calmarepot lua diverseforme. cand suntem aca;i, putem sdne maslm cu blAndelegAnrl,sdne atingemfagasau rl nejuclm cu prnrl. Acesteazunt gesturiautomate.creierur ne rransrrite mesajul,,terog s[ mi calmeziacum"gi mAnarispundeimediat pintr-o actiunecarene va ajutasdne sim$m din nou bine. cateodati r celmrrnplimbandu-nelimba pe parteainterioar[ a obrajilor saua hrzelor sauscoatemugoraerul din pl[mani umflandu-ne obrajii (vezi figurile 10 gi 11).DacI o persoanistresatdestefumitoare,eava fuma mai mult; dacl mesteclguml, va mestecamai repede.Toateaceste comportamentede calmarerrspund aceleiagisolicitlri din partea creierului: acestaii cere corpului sr faci cevapentru a-i stimula terminagiilenen/oase,eliberandln creier endorfinelepentru carmare,aga incAt acestas[ sesimtl linigtit (Panksepp,1998,272). Pentm scopurile noastre,orice atingere a felei, capului, gAtului, umerilor, bralelor, mainilor saupicioarelorca r[spuns la un stimul negativ(spreexemplu,o lntrebare dificilr, o situaqiestanjenitoaresau o stare de lncordare determinatl de ceva auzit, vrzut sau gandit) reprezint[ un comportamentde calmare.Acestecomportamentede atingerenu ne pot ajutas[ ne rezolvrmproblemele,ci doarsdne p[strlm calmulln acesttimp. cu alte cuvinte,ne relaxeazr.Blrbatir pre{

52

COMLINICARIINO}NMRBALE SECRETELE

Frecareafrun$iestede obiceiun indiciu buncd o persoandse frdmdntdsau cd treceorintr-ostarede disconlort mai ugoardsau maiseverS.

gdtuluise produce atunci Atingerea emotional, cAndexistdundisconfort neincredere sauinsecuritate.

feri si-gi atingd faga.Femeile preferi s[-gi ating[ gAnrl, hainele, bijuteriile, braqelegi pXrul. Oamenii au preferinge diferite in ceea ce privegte mijloacele de calmare: unii aleg si mestecegumd, si fumeze, si m[nAnce mai mult, s[-gi lingi buzele, s[-qi frece barbia, si-gi mAngAiefap, si se joace cu obiecte (pixuri, creioane,ruj sau ceas),s[ setrag[ de pir sau sI-9i scarpine antebralele. CAteodati calmarea este gi mai subtil[, cum ar fi in cazul unei persoanecare igi mAngAiePartea din fap a c[migii sau igi aranjeazi cravata(vezi figura 12).La prima vedere pare ci searanjeazi, dar in realitate igi calmeaz[ nervozitatea oferindu-le miinilor ceva de f[cut. Acestea sunt comportamente de calmare guvernate in ultimi instanql de sistemul limbic Ai care apar ca reacfie Ia stres. Mai jos sunt exemplificate cAtevadintre cele mai comune 9i mai pronunlate comportamente de calmare. CAndle observagi,opriii-vi 9i intrebaqi-vd: ,,Dece are nevoie aceastdpersoani si se calmeze?"Abilitatea de a corela comportamennrl de calmare cu un anurnit stimul de stres care l-a cauzat vi poate ajuta si inlelegegi mai corect gAndurile, sentimentele gi intenfile oamenilor.

t/@,,rutE-IREpnr.rroasA:SISTEMLL LII/EICAr CREIERULUI

ror€ereaobrazului saua fe[eieste :'TTdalithte decalmare cdndcineva :s riervos, iritatsauingrijorat.

53

Expira[ia cu umflarea obrajilor este unmoddeeliminare a stresului gi decalmare. Observali c6tde des se manifestd dupdo intdmplare nepldcutS.

Comportamente dgsalmars tn careesteimplicatl regfunea getuhi Atingerea gVsaumAngAiereagAtului esteunul dintre cele mai semnificative gi mai frecvente comportamente de calmare pe care le folosim cAndreactionim la stres.Cineva igi freaci sauigi maseazi ceafacu degetele; altcineva igi mAngAie ambele pi4i ale gAtutui sau doar regiunea de sub birbie, deazupra mlrului lui Adam, trigdnd de partea cirnoasi a gAtului. in aceast[ regiune existi foarte multe terminalii nervoase,de aceeacind estemAngAiati sauatinse se reduce tensiunea arteriali, scadepulsul gi ne calmim (vezi figurile 13 gi 14). In zecile de ani in care am studiat comportamentul nonverbal, am observat ci existi diferenge intre felul in care igi folosescfemeile qi blrbagii regiunea gAtului penrru a se calma. Tipic, blrbagii au comportamente de calmare mai viguroase, apucAnd sau cuprinzAnd gAtul chiar sub blrbie cu miinile gi stirnulind astfel nervii din zond (mai concret, nervul vag), care reduc pulsul inimii 9i au efect de calmare. CAteodati bdrbaEii igi mAngAiep[4ile laterale ale gdrului sau ceafa ori \i aranjeazl nodul de la cravati sau gulerul cimigii (vezi figura l5).

T C

54

COMUNICARIINOI{VERBALE SECRETETE igi aranjeazd cravatapentru Bdrba$i saudisconfortul. a inlituranesiguranta giscobitura Nodulcravatei acoperd gdtului.

Femeile secalmeazi in mod diferit. De exemplu, cAndo femeie se liniqtegte folosind gAnrl, atinge cAteodati sau se joaci cu un lan1 sau colier, daci poarti a$aceva (vezi caseta11).Aga cum am menqionat,o alti modalitate majori prin care femeia secalmeaz[ esteacoperindu-gi scobitura gAtului cu mAna.Femeile igi ating cu mAinile aceastdparte a gAtului gilsau o acoper[ cAnd se simt stresate,ameninlate, infricogate saunelinigtite. Esteinteresant de menlionat observaliamea in legltur[ cu femeile insircinate. Acesteaduc inigial mina spregAt,dar in ultimul moment o indreapt[ citre pAntece,ca gi cAnd ar proteja bebelugul.

degelmalsln careesteimplicatl fata Comportamente Atingerea saumAngAiereafegeiesteo alti reacEiefrecventi de calmare intr-o situagiede stres.Migclri precum frecarea frungii, atingerea, frecarea sau lingerea buzelor, tragerea sau masarealobului urechii cu degetul mare gi cel ar[titor; rnAngAiereafelei sau a birbii, jucanrl cu plrul pot servi toate pentru a calma un individ atunci cAnd seconfrunti cu o situagie stresanti. Aga cum am menfionat mai deweme, unii oameni se linigtesc umflindu-gi obrajii gi apoi expirind incet. Multitudinea de terminaqii newoase ale fepi o fac si fie o zonl ideali a corpului pe care sistemul limbic o poate folosi pentru a se calma.

tI

PRETOASA:SISIEMT]L LIMBICAT CPdIERULI.N

*ba0i tindsd-gimaseze sau *$ mAngAie gAtulpentru a reduce sesJl. Aceasta zoni aremulte rrnnna$inervoase, inclusivnervulvag, ze atuncicandestemasat =goreazdpulsul.

))

Bdrbaliiigi acoperdde obiceigAtul maimultdecAtfemeile,ca mijloc de eliminarea disconfortului sau nesiguran[ei.

Caseta 11:PENDULULLINI$TIIOR Privitiun cuplucarediscutdla o masi. Dacdfemeiaincepesi sejoacecu colierul, celmaiprobabil estepulinnelinigtitd. Dardacd igitrecedegetele pestescobitura gatului,suntgansemarisd existe un motivde ingrijorare dincauzacdruiase simtenesigurd. Decele maimulteori,dacdigi agazdmAnadreaptipestescobitura gdtului, igi prindecotuldreptcu mAnastAngd. Cdndsitua{ia tensionatd s-a incheiatsau apareo pauzi in parteamai pu{inconfortabild a disculiei, mAnadreaptdse lasi in jos gi se relaxeazipestebra{ul stang.Dacdsituatiadevinedin noutensionatd, mAnadreaptdse ridicidin noula scobitura gdtului.De la distanld, migcarea bralului esteca aculunuitensiometru, carese mutdde la nivelul minim(pe bra!)cdtregAt(insus)giinapoi,in funcliede nivelulde strestrdit.

56

COMIJNICARIINONIVERBALE SECRETETE

Chiar9i o atingereugoarda gdtului

Sffi5#fr?'îlil:E'::"Thasarea pute lll?,l?[i" :iH:T::iJi:

rnic'ei

decalmareln carezuntimplicate Comportamente diversesunete Fluieratul poate fi un comportament de calmare. Unii oameni fluieri pentru a secalma atunci cAnd circul[ prinr-o zon[ mai dubioasl' a oragului sau prin intuneric, pe un coridor pustiu sau Pe o strad pustie. Algii chiar vorbesc cu ei ingigi in incercarea de a se linigti ir timpul perioadelor stresante.Am un prieten (qi cred ci noi toqi avern) care poate vorbi la nesfArgit cAnd este nervos sau supirat. Unele comportamente combini calmarea tactili cu cea auditivi, cum ar fi. bitaia in masdcu un creion sau cu degetele.

Clscanrlexcesiv CAteodati vedem indivizi stresagicare cascdexcesiv.Clscatul nu este doar o form[ de ,,a trage adAncaer in piept". in timpul stresului, cAnd gura se usuci, un ciscat poate stimula glandele salivare prin apisare. intinderea diferitelor gesuturi din jurul gurii determini acesteglande sI elimine lichid in gura uscatl din cauza anxietl$i. in acestesituagii, nu Iipsasomnului, ci mai degrabdstresul estecel c:re cauzeaz[clscatul.

...rofrnm.n pnrTtoesA:srsrEMulLIMBTc ALcRETERULUT

57

picionrlui "Curlgarea"

"Curlprea piciorului" esteun comportament de calmare care de :ncei trece neobseryat,deoarecese intAmpls sub masl sau sub birou. - acestgest de calmare sau linigtire, persoanaigi agazl mAna lsau -iinile) pe picior (sau picioare) 9i apoi o (le) coboar[ pe coapsepAnd ; nivelul genunchilor (vezi figura 16). Unii indivizi fac acestgest o ;:gur[ dati, dar de obicei fie esterepetar,fie piciorul estemai degrabi =asat. Migcareamai estefolositl9i penrm a gtergepalmele transpirate "n cauzaanxietlgii, dar in principal are scopul de eliberare a tensiunii. -dcestcomportament nonverbal meritd urmlrit, deoareceesteun bun -:dicator al faptului cE cineva se afl6 intr-o stare de stres. Pentm a-l :rutea observa,privigi oamenii care igi duc o mAni sau ambele mAini :rb masi. Daci fac acestgest,vegi vedeapartea superioarl a bragului gi -.rmdrulmigcAndu-seodatXcu mAnacare mAngAiepiciorul. Experiengamea mi determini sd consider ci gestul de ,,curdtare" a piciorului are o semnificagiedeosebit[, deoareceapare extrem de npid ca reacqiela un eveniment negativ. Am observataceasti acgiune de-a lungul anilor cAnd suspecgilorli se prezinti probe zdrobitoare, ctrm ar fi imagini de la locul crimei cu care ei sunt deja familiarizagi (sentimentul de culpX).Acest comportament linigtitor realizeazi dou[ lucruri deodati -uzuci palmele transpirategi calmeazl prin mAngAiere. il puteqi observagi cAnd cuplurile a$ezatela o masi sunt deranjatesau intrerupte de o persoanHnepoftiti sau cAndcineva se striduiegte sd-gi aminteascl un nume. ln munca de poli$e, uitagi-v[ dupl semnelede linigtire cu mAnape picior, careapar cAndincepe o gedinqlde interogare,gi apoi observagi dacdse intensific[ pe parcurs, cAndse pun intreblri dificile. Cregterea frecvengeimigc[rilor sau sporirea vigorii ,,curlqlrii" piciorului esteun indiciu foarte bun c[ aceaintrebare a provocat un anumit disconfort persoanei,fie cI se gtie vinovat[, fie cI minre, fie cd v[ apropiaqide un subiectpe care nu wea sd-l discute(vezi caseta12). Comportamentul poate aplrea gi datorit[ faptului c[ persoanainterogat[ estestresarl cAnd i se cere s[ rlspundl la intreblri. Agadar,fiqi atengi la ceeace se intAmpll sub masl urmlrind migcareabragelor.Ve$ fi supringi cAt de multe ved afla doar din acestegesnrri.

I i I

I

T

58

SECRETELE COMUNICARIINOI\TVERBALE Oamenii stresati igi saunervogi palmele ,,gterg" pecoapse, pentru a se linigti. Gestul, deseorineobservat dedesubtul unei mese,este unindiciu foade precis al disconfortului sauanxietS[ii.

Regineqinota de precaufle cu referire la acestgest. Degi apare cu siguranqdIa oamenii care incearcl sd-gimaschezeo vin[, l-am observat gi la indivizi inocenqi care sunt pur gi simplu nervogi, agacAnu ffagefi prea repede o concluzie (Frank et al., 2006, 248-249).Cea mai bunl modaiitate de a interpreta gestul este si recunoa$teli c[ el reflectl nevoia creieruIui de a selinigti gi, de aceea,motivele care au stat la baza comportamentuluitrebuie analizatemai atent.

,,"A,erisirea" Acest comportament reprezintl gestuIunei persoane(de obicei birbat) de indep[rtare a gulerului cimagii de gAt (vezi figura l7). Aceasti acliune de ,,aerisire"estede obicei o reactie Ia stresgi un bun

o uoErrnnnurnrRoesA:srsrEMulLTMBTC ALCRETERT.]IU

Aerisirea regiunii gatuluiind.odrteazd slresulgidisconfortul emolional. comedianul RodneyDangerfield erafaimospentruacestgestpecare-lfdcea canonupnmea,,respectul' cuvenit.

Ceseta 12:DE L{, FACEBOOKI.A,DIZGRATIE in timpulunuiinterviupentruangajare, un candidat rdspundea la intrebdrile poten[ialului sduangajator. Totuta decursbinepani cand,sprefinalulinterviului, candidatul a inceputsd vorbeascd desprenetworking gi despreimportanla internetului. Angajatorul l-a pentrucomentariu felicitat a fdcut in treacdt o remarcd 9i desprefelul in carefoartemulliabsolvenlide facultate folosesc Internetulintr-un moddistructiv, utilizandsite-uriprecumFacebook pentrua posta mesajegiimagini cares-arputeatransforma in situaliijenante peste untimp,in acelmoment, a observat cumcandidatuta ficuto migcare ampldde ,,curitare a piciorului" cu mAnadreapti,gtergAnd_o de-a lungulcoapseide maimulteori,Nui-aspusnimicatunci, i-amullumit taniruluipentruinterviu gi l-acondusafarddinbirou,Apois-aintors la computer - suspiciunea ii fusesetrezitide gestulde calmareal candidatuluigi a verificat dacdtandrulaveaprezentarea profilului pe Facebook. Bineinleles, eraacologi nueradelocde invidiail

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE indicru al faptului cd persoananu este mulgumitd de ceva la care se gAndegtesau de situagiaprin care trece in momentui respectiv.O femeiefaceacestgestmai discret,indep5rtAndugorde piele parteadin fagda bluzei sauscufurAndu-gipirul de la ceafX,pentru a-giaerisigAtul.

propriuluicorp imbr[gigarea CAndsunt pugi in fagaunor situagiistresante,unii oamenisecalmeaz[ incruciqAndbragelesau frecAndu-giumerii cu mAinile, ca gi 'cum le-ar fi frig. Dac[ vegiurmiri o persoanicarefaceacestgestde calmare,v[ vegiaduceaminte de felul in care o mami igi imbr5qigeazS copilul. Esteun gestprotector, de linigtire, pe care il facem pentru a ne calmacAnddorim si ne simgimin sigurangi.Dar daci vedeqio persoani cu brageleincrucigatein faqd,care se apleaci inainte gi se uitd sfiditor la dumneavoastr[,estebine sXgtigici acestanu esteun comportamentde calmare!

UTILIZAREA INDICIIOR DE CALMARX PENTRUA ,,CM" IvIAI EFICIENTOAMENII Iati cAtevalinii directoarepe carele puteqiurrna pentm a afla cAt mai multe despreo persoan5prin intermediul comportamentelorde calmare: 1. Recunoagteticomportamentelede calmarecAndapar.Vi le-am expuspAnI acum pe cele mai inportante. Pe mlsuri ce veqiface mai multe eforturi concertatepentm a descoperiacestesemnale ale corpului, le veli recunoa$temult mai ugor observAndu-lela alti oameni. 2.

Stabiliginivelul de bazdal comportamentelorde calmareale unui individ. Astfel, veli puteaobservaorice intensificaregilsaumodificarea gesturilordc calmareale pcrsoaneigi veli putcareactiona in consecinti.

3.

CAndobservaqila cineva un gestde calmare,oprigi-vdgi intrebafl-v[: ,,Cel-a determinatsdfacdasta?"Vd esteclar c[ a apirut un disconfon intr-o anumiti privinql. ,,Meseria"dumneavoastr[de colectorde informalii nonverbaleestesI gisigidesprece estevorba.

i u6.,rnnnr pnr.noasA: sIsrEMUt LMBIcAr cRErERuLur

61

{.

inplegeEi ci gesturilede calmaresunt folosite aproapeintotdeauna pentru a relaxa o persoani dupd un eveniment stresant. Agadar, ca un principiu general, putegi presupune ci dac[ un individ face un gest de calmare, a existat anterior un eveniment sau un stimul stresantcare I-a determinat si aparI.

i

Abilitatea de a face o legiturd intre gestul de calmare gi factorul stresor care l-a cauzat vd ajutd sd ingelegeqimai bine persoanacu care avegide a face.

5-

in anumite circumstangepute[i spune sau face intengionat ceva, pentru a vedea ce il streseazdpe acel individ (fXcAndu-ls5-giinmulgeascdgesnrrile de calmare),daci vreqi s[-i ingelegeqimai bine gAndurile gi intengiile.

:.

Observagice parte a corpului folosegtepersoanaca sI se calmeze. Este un lucru foarte important, deoarece cu cAt este mai mare stresul, cu atat vor fi mai multe gesfuri de mAngdierea fegeisau a gAtului.

8.

Re$negi,cu cAt estemai mare stresul sau disconfoftul, cu atat este mai plauzibil sXurmeze mai multe gesturi de calmare.

Gesturile de liniqtire sunt un mijloc eficient penrru a evalua coniornrl gi disconfornrl. intr-un anumit sens,acesteasunt ,,jucltorii de rezervi" ai sistemului nostru limbic. Torugi, ele dezvdluiemulte despre stareanoastri emogionaldgi despreceeace simgim cu adevirat.

CONSIDERATII DESPRE MOflTENTREA NOASTRALTMBTCA Acum suntegiin posesiaunor informaqii necunoscutepentru cei mai mulgi oameni. Suntegicon$tienli cX avem un mecanism robust de zupravieEuire(incremenire, fugX sau lupt[) gi un sistem de gesturi de cahnare pentru a face fagi stresului. Suntem norocogi posedAndastfel de mecanisme,nu numai penfm supravieluire gi succes,dar gi pentru cI le putem utiliza in evaluareasentimentelor gi gAndurilor celorlalgi. in acest capitol, agi aflat de asemeneacd toate comportamentele sunt guvernate de creier (cu excepgiaunor reflexe).Am examinat doui dintre cele trei pi4i ale creierului adipostite in cutia cranianX -

62


neocortexul, cel care guverneazi gAndirea,gi sistemul limbic, care folosegtemecanismemult mai automate - gi diferenqeledintre rolurile lor. Ambele p[4i joaci roluri esenqiale. Totugi, pentru scopul nostru, sistemullimbic estemult mai important, deoreceestecel mai sincergi rispunde de producereacelor mai importante semnalenonverbale pentm a determina gAndurile9i sentimenteleadevlrate (Ratey,2001, 147-242). Acum, c[ suntegifamiliarizagi cu elementelefundamentale ale felului in care creierul reactioneazila lumea inconjuritoare, poatev[ intrebagidacddetectareagi decodificarealimbajului nonverbal estela fel de ugor de fXcut. Este o intrebare foafte frecventi. R[spunsul este ,,dagi nu". DupX ce veqitermina de citit aceastxcarte,unele dintre semnalele nonverbaievor iegi foarte ugor in evidenqi. Practic,vor striga dupi atengiadumneavoastrS.Pe de altd parte, alte aspecteale limbajului corpului sunt mult mai discretegi, de aceea,mai dificil de identificat. Noi ne vom indrepta atengiaatat citre cele mai evidente,cAtgi citre cele mai subtile comportamentepe caresistemullimbic Ie solicitl corpului nostru. Cu timpul gi cu multi practici, decodificarealor va deveni o abilitate nafurali, ca aceeade a privi intr-o pane gi in alta inainte de a traversao stradi aglomerat5.Acest gAndne conducecitre picioare, care ne transportl pe partea ceala]ti a str[zii gi care constiruie punctul central al discutiei din urmltorul capitol.

I i

,

CaproluL TREI

Celemaisincere p[4i alecorpuluinosfiru Limbajulpicioarelor

In primul capitol, v-am pus sXghicigi careesteceamai onestl parte a corpului - aceeacare dezvlluie cu ceamai mare probabilitate adevirateleintenqii ale persoaneigi,prin urrnare,prima la careestecazul si ne uit[m pentru a observasemnalelenonverbalecare reflecti cu acuratete ceeace gAndegteel sau ea. Poate r[spunsul vI va surprinde, dar este vorba desprepicioare! Estecorect,picioarelecAgtigipremiul onestitigii! Acum o si vi explic cum cAntirim sentimentelegi intenfile celorlalqi concentrAndu-nepe migc[rile picioarelor acestora.in plus, veqi inviga si ciutagi semnegi indicii care si v[ ajute s[ aflagice seintAmplX sub mas[, chiar gi cAnd nu putefi privi direct membrele inferioare. Totugi, in primul rAnd vreau si vi impirtXgescmotivul pentru care picioarele sunt ceamai onestXparte a corpului, pentru a vi da mai bine seamade ce sunt acesteaindicii atat de bune ale adeviratelor sentimente Ei intenqii ale oamenilor.

o NoTA EVOLUTTONTSTA DESPRE PTCTOARE De milioane de ani, picioarele au fost principalele mijloace de locomogieale oamenilor. Sprijinindu-se mai ales pe ele, ei au fugit, au scipat gi au supravieguit.Din momennrl in care strimogii nogtri s-au ridicat in douX picioare gi au inceput si meargdprin pajigtile Africii, acesteai-au purtat, literalmente, prin intreaga lume. Adevirate minuni de inginerie, picioarele ne permit si simgim, si mergem, sd ne intoarcem, sI alergim, si ne leglndm, si ne balanslm,sdlovim, sXne juc[m,

64


si apucim gi chiar si scriem.Deqinu sunt 1afei de eficienteca mAinile pentru anumite sarcini (nu au degetul mare opozabil), aqa cum comentaLeonardoda Vinci, picioarelenoastregi performantele1or sunt o dovad5de miiestrie inginereasc5 (Morris, 1985,239). Scriitorul qi zoologul DesmondMorris a observatcd picioarele comunicdexactceeace gAndimqi simgim,cu mai multl onestitatedecAt oricare altXparte a corpului (Morris, 1985,244).De ce ne reflect5t[1piie gi picioareleatAtde corectsentimentele? Milioanede ani, cu mult inainte ca oamenii sd vorbeasci,tilpile qi picioareleau reactionat instantaneula amenintirile din jur (la nisipui fierbinte,qerpipericuloqi, lei furiogi),fbr5a staniciun moment pe gAnduri.Sistemulnostrulimbic s-aasiguratcd tdlpilegi picioarelereacfioneazd cum trebuie,fie stAnd pe loc, fie fugind, fie lovind un dugmanameninqitor.Acesrmijloc de supravieguire, pe care il pXstr5mdin moqtenireanoastri ancestral5, ne-a fost mereu de folos gi ne mai esteqi ast5zi.De fapt, acestereaclii strXvechisunt atet de bine imprimate, incAtcAndne apareinainte ceva periculos sau doar dezagreabii,tdipile gi picioarele noastre incd reactioneazica in perioadelepreistorice.Mai intAi incremenesc,apoi incearci si ia distang5,iar in final, dacd cele douX solutii nu sunr vaiabile,se pregitescsdlupte gi sI loveasc5. Acestmecanismde incremenire,fugi gi Iupti nu necesit5niciun procescongtient.Estereactiv. De aceastiimportanti dezvoltarepe scaraevolutiei au beneficiatatAtindivizii, cAtgi grupurile. Oamenii au supravietuitv5zAndgi reacqionAnd simultania aceeagi ameninqare sau r5spunzAndIa acqiunilevigilente ale celorlalti gi comportAndu-se in consecinqi.CAndgrupul era amenintat,chiar daci pericolul era saunu perceput de toli membrii lui, ei puteau reacfionain acelagitimp, observAndmiqcirile celorlalgi.in lumea contemporanS, soldatiicare patruleazl igi vor fixa atentia pe cel din fr-unteapatrulei. CAndel incremene$te, toli incremenesc.CAndel se repedespremargineadrumului, ceilalgiseaddpostesc la fel. Aiei. CAndel atac5,togireacrioneaz5 in privinga acestorcomportamentede grup pentru salvareavieqii, pufine lucruri s-auschimbatin cinci milioane de ani. Abilitatea de a comunicanonverbalne-a asiguratsupravier-uirea ca speciegi chiar daci astbzine acoperimpicioarelecu haine gi tllpile cu incilqiminte, membrele noastreinferioare incS reacgioneazd - nu numai Ia amenintiri saufactori de stres- dar gi la emoqii,atAtpozitive

pAnTterr coRpuLUINosrRU CtlE uet sINCER-E

65

cit gi negative.Agadar,tilpile gi picioarele noastretransmit informaqii despreceeace simgim gi gAndim. Migcirile de dans gi gopiitul din ziua de azi sunt extensii ale exuberanqeioamenilor de acum miiioane de ani, care slrbltoreau cdnd veneau acasdvictoriogi cu prada. Fie la iuptitorii Masai care sar pe loc cAt pot de sus, fie la cuplurile care danseaz[in furtund, tilpile gi picioarele comunici fericirea. Iar in timpul unor meciuri chiar batem din picioarela unison ca si anuntdm echipa ci suntem suslindtorii ei fervengi. in viagade zi cu zi semanifestXnumeroasealte mirnrrii ale ,,sentimentelor" picioarelor. Dacd vregi s[ c[pitagi o educagieadev5rati despreonestitateapicioarelor,urmiriqi copiii gi migcdrilepicioarelor ior. DacXun copil std gi m[nAnc5,dar vrea sXiasl afari qi s[ sejoace,o si observagicum igi leagini picioarele pe sub masl saucum se intinde sdatingi podeauachiar dacl incl nu a terminat. Pirintele ar dori s5-l qinl pe loc, insi picioarele copilului seindepirteazd puqin cAtepugin de masi. Corpul sXu ar putea fi indreptat cdtre plrintele iubitor, dar picioarelegi t5lpile sale se vor intoarce in direcgiaugii - o reflectare sinceri a locului citre care ar vrea sXplece.Acestaesteun semnalde intengie.Noi adul$i, suntem, de obicei, mai reginugiin acestfel de exhibiqii limbice, totugi Ie executem cu ceva mici diferenge.

CEA IVIAI ONESTAPARTEA CORPI'II.I CAnd citim limbajul corpului, cei mai mulqi oameni incep observarea de Ia partea superioari (fag[) gi apoi coboarl privirea mai jos, cu toate ci fagaesteuna dintre pi4ile corpului cele mai folosite penrru a blufa qi a ascundeadevlratele sentimente. Abordarea mea este exact invers[. Fiind pus in situagiade a conduce mii de interogatorii pentru FBI, am inv[qat s[ mi concentrezprima datd asuprapicioarelor suspecfilor, urcAnd apoi cu observagiaincet spre partea superioari a corpului, pAn[ cAnddesciframIa sfArgitgi faga.CAndestevorba despre onestitate,aceastadescregtedinspre picioare cdtre fagX.Din picate, Iiterarura de specialitatepentru fo4ele de ordine din ultimii gaizecide ani, inclusiv cAtevalucr[ri contemporane,au pus accentulpe urmlrirea expresiilor faciale in timpul interogatoriilor sau in tentativele de a descifragAndurile oamenilor. Ceeace complici gi mai mult observarea corecti este faptul c5 majoritatea anchetatorilor ie permit celor interogali si-gi ascundXpicioarele sub mesegi birouri.

I

I:

Ts 66

SECRETELE COMUNiCARIINOI{VERBALE

Dacd ne gAndim mai bine, existi un motiv bun pentru natura ingelltoare a expresiilor faciale.Mingim prin mimica feqeideoareceam fost invi;agi si facem acestlucru incl din copilirie. ,,Nu mai face figura asta", ne spuneaup[rinqii cAnd reacgionamonest la vederea mAnc[rii din farfurie. ,,incearcl micar sdpanvesel cAndtrec pe la noi verii t5i", ne invdgauei, gi a9aam deprins zAmbetul fo4at. Pdrinlii no$tri - $i societatea- ne spun, de fapt, s[ ne ascundem,sI inducem in eroare gi sI mingim folosindu-ne expresiile faciale doar de dragul armoniei sociale.De aceea,nu este nicio surprizl faptul cX ne prefacem atAt de bine. Uneori suntem agade pricepugi,incit, atunci cAnd adopt[m o minX fericitl Ia o adunare de familie, am putea fi blnuigi cI ne iubim socrii cAnd,in realitate,visim cum sl-i facemsi plece mai repede. GAndiqi-vd la asta. Daci n-am pufea si ne controldm expresia facialX,ce sensar mai aveatennenul ,,faqlde poker"?$tim cum sI afig[tn gi aga-numita ,,fagl de petrecere", dar putini oameni acordl atentie $i picioarelor, cu atet mai pugin picioarelor celorlaqi.Nervozitatea,stresul, frica, anxietatea,precaugia,plictiseala,nerlbdarea, fericirea, veselia, durerea,timiditatea, umilinga, stAnglcia,increderea,servilismul, depresia,letargia,joaca,senzualitateagi furia, toate se pot manifestaprin intermediul tilpilor gi picioarelor. O atingeresemnificativl a picioarelor dintre doi indrigostigi, atitudinea timidi a picioarelor unui tAnir cAnd intAlnegtenigte striini, postura de furie, mersul nervos al unui tatd care agteapt[ s[ i se nascl copilul - toate acesteasunt semnale ale stirilor noastreemogionalegi pot fi observatein timp real. Dac[ vreqi si descifragilumea din jur 9i si interpretagi corect limbajul corpului, uitagi-vdla picioarele oamenilor; ele zunt cu adevlrat remarcabile gi onesteprin informaqiile furnizate. Membrele inferioare trebuie considerateo parte semnificativd a intregului corp de la care si culegem informaqii nonverbale.

INDICII SEMNIFICATIVEOBTINUTE PRIN OBSERVAREAPICIOARELOR

'

vesele" "Picioarele

Picioarele sunt ,,vesele"cAnd se migcl intr-o parte gi-n alta sau ,,gopdie"de bucurie. CAnd oamenii fac acestgest- mai alesdaci apare imediat dup[ ce au auzit sauau vizut cevasemnificativ - , inseamn[ ci

*

1p; 161 SINCERE renlt arr coRpulu NosrRU

67

ro.nst pldcut impresionati din punct de vedere emogional.,,picioarele 'esele" sunt un indiciu de incredere sporiti, un semnal ci persoana {rFrtes[ primegteceeace a dorit saucd seafl5 intr-o pozigieavantajoas[ Etru a cagtigacevavaloros de la cineva sauceva din mediul s[u (vezi =seta 13).Vegi putea observa,de exemplu, picioare veselela indrigos:ai care se intAlnescpe aeroport dupd o separareindelungatl. Nu aveginevoie sI vI uitagi sub mas[ pentru a observa,,picioarele 'esele". Privifi doar cXmagapenoanei gVsauumerii sii. Daci picioarele n mifl intr-o parte gi-n alta sausalt5pe loc, cdmagagi umerii vor prelua ';.:ragiasausevor migcain susgi in jos. Migc[rile nu sunt exagerate;din :rntrl, sunt chiar discrete.Dar daci le clutaqi cu atenfie,le vegiobserva. incercagi o mic[ demonstragie.Stagipe scaun in faqaunei oglinzi =ari gi incepeqis[ migcagipicioarele inainte gi inapoi sau s[ Ie siitagi. . egivedeain acesttimp cum vi semigcdumerii gi cimaga.CAndsunteqi --.ralte persoane,dacl nu urmirigi cu atengieacesteindicii ale migclrii rembrelor inferioare ale corpului, s-ar putea si le ratagi.Dar dacl vX regi strldui si observagimai mult timp, le veli purea detecta. Scopul util,iz[rii ,,picioarelor vesele" drept semnal nonverbal eficient este in primul rAnd observareacomportamentul picioarelor gi apoi urmlrirea eventualelorschimblri care pot aplrea (vezi caseta14). Permitegi-misi fac doul arengioniri. Prima: precum toate elementele nonverbale, ,,picioarelevesele"trebuie interpretate in context pentru a determina dacl reprezinti un indiciu real saudoar un semnde nervozitate excesivi. Spre exemplu, dacl persoanaare obiceiul si-gi bdgAie picioarele (un fel de sindrom al gleznelor nelinigtite) vi va fi greu sI ftcegidistincqiadintre indiciul ,,picioarelorvesele"gi energiarev[rsati in mod natural din nervozitate.Totugi,daci frecvenfasauintensitateamigcirii cregte,mai alesdupi ce persoanaa auzit sau a fost martori la ceva semnificativ, o putem privi ca pe un semnal potengialconform ciruia aceastasesimte mai increzitoare 9i mai satisficuti cu situaqiaactuald. A doua atenfionare: migcareapicioarelor 9i a t[lpilor poate s[ insemne doar neribdare. Picioarele se bAtAiedeseori cAnd devenim nerlbditori sau simgim ci trebuie si plecim de undeva. Priviqi o clasi plini de studenli gi observagicAt de des se vor migca picioarele lor, bigiindu-se, slltind gi lovind mobilele sau podeaua.Acesremigclri se indesescindeosebic[tre sfhrginrlorei. Cel mai adesea,gesnrlesteun bun

68


indicator al neribd[rii gi ai nevoii de a gr[bi lucrurile, nu un semnal al picioarelor vesele.Activitatea picioarelor participanlilor la cursurile mele se intensificd pe mlsur[ ce se apropie pauza; probabil incearci si-mi transmiti ceva.

Casea13: \/ESELE NE TRANSI\{IT "PICIOAREIJ

cAvTATAESTE TRTTMOASA

Cucevatimpin urmd,mi uitamlatelevizor la unturneude poker gi am observat un tip careaveao mAndcAgtigitoare. Submasi, picioarele picioarele gitopiiauca saleo luaserd.raznal Semigcau unui copilcaretocmaiaflaseci va fi dusla DisneyWorld.Fa[ajucitorului eraplatd,imaginea afigatddeasupra meseieracalmd,darpe podea se desfdgura un spectacol de toati frumuse[ea!Atunci amficut un jucitori gestcdtretelevizor, pe indemnAndu-i ceilal[i si-gi strAngi cirtile9i si iasddinioc.Pdcatci nu mi puteauauzi,deoarece doi dintreei tocmaiplusaserigi binein[eles ci au pierdut tolibanii. Acestjucitorinvi[asecumsi-gi afigezeceamaibund,,fa!ide poker". Totugi, esteevident cdmaiareundrumlungdeficutin privin[a pentruel,adversarii celormaibune,,picioare depoke/'.Dinfericire - la felca majoritatea - gi-aupetrecut oamenilor intreagaviali ignorindkei sferturidin corpuluman(de la pieptin jos) 9i neacordAnd atenlie indiciilor nonverbale esen$ale carepotfi gdsiteaici. Sdlilede pokernusuntsingurele locuriundeputetivedeagestul vesele". L-amvizut giin diverseincdperiundese [ineau ,,picioarelor practicaproapeoriunde. intAlniri saugedinlede consiliu, in timpce giamauzito tAniri mamd,care scriamacestcapitol, eramlaaeroport stitealAngdmine,vorbindla telefoncu maimultimembriai familiei. pepodea,dar,cdndfiulei a venitla Lainceput, tdlpileei erauagezate telefon, auinceputsi saltecuentuziasm. Nicinutrebuiasi-mispund ce sim[eapentrucopilulei saucareeraprioritatea eiin via[i. Tdlpile mi-autransmis toateacesteinformatii. purgi simRetine[i, fie cd iucatici(i, facetiafacerisauparticipa[i plulao conversa[ie cuprietenii, vesele" sunlunuldintre cele ,,picioarele gesturiprincarecreierul maisincere nostruexclamd fericit!". ,,Sunt

Cnr uelsmcrnr rAnlr ALEcoRpuuJlNosrRU

69

Caseta14:UN SEMNALAt PICIOARELOR mi-a umane delao marecorporatie, deresurse Julie,unmanager picioarele gesturile ce a fdcute cu dupd spusci a inceputsdobserve participat melepentru manageriidin sectorul launuldintre seminarele chiardupd in aplicare noilesalecunogtin[e, bancar, Puseseimediat angajatilor responsabili cu selec[ia ce s-a intorsla lucru.,,Eram pentruofertede muncA in striindtate", explicaea.,,CAnd companiei sd lucrezepestehotare,peramintrebato candidatidacddoregte pringestul,,picioarelor vesele"9ia afirmat: soanaa reactionat ,,Da!". picioarele India, ei cddestinalia eraMumbai, insdcAndammen[ionat in comportamentul siu ObservAnd schimbarea s-auopritdinmigcare. de ce nuvreasd meargdacolo.Candidata nonverbal, amintrebat-o Nuv-amspusnimic.V-adat agadeevident? erataresurprinsi. ,,Este informa[ii despremine?"a intrebatea cu o voce cinevaanumite cd nueraincAntatide locul scizutd.l-amspusfemeiicd ,,simtisem" cd md a recunoscul ea,,,mdgAndeam dreptate", mentionat. ,,Ave[i Eraevident HongKong,undeamnigteprieteni". ave$in vederepentru in India,iarpicioarele ei au lisat sd se vadd cd nudoreasd meargd sentimente. foarteclarcare-ierauadeviratele

Cendpicioareleigi schimbildireclia,1oqpecialqpresiru dinqpreo persoan[sauun obiect Avem tendingasXne intoarcem spre persoanelesaulucrurile care ne plac sau ne sunt agreabile.Aga c[ putem folosi acesteinformagii pentm a ne da seamadaci ceilaigisunt bucurogi s[ ne vadi sau daci preferl si fie lisagi in pace. Imaginagi-vd c[ vi apropiaqi de dou[ persoanecarediscutl. Sunt cunoscuqide-ai dumneavoastr[9i vregi sX v[ allturaqi conversagiei,agacd mergegicitre ei gi ii salutaqi.Probiema este cd nu sunteqisiguri daci v[ este doritl compania. Existi vreo modalitate de a afla? Da. Priviqi-le migcirile picioarelor 9i ale trunchiului. DacI seindreaptl cu tilpile - gi cu tmnchiul - spre dumneavoastr[, atunci suntegibine-venigi.Daci nu-gi migci picioarelepentru

70


a vi intampina, ci doar se rotesc putin din golduri pentru a vI saluta, atunci estemai bine si-i llsaqi in pace. Avem tendinla sI ne indep[rtdm de oamenii saulucrurile care nu plac. ne Studiile fXcutepe tema corportamennrlui ln salade judecatl au scos la ivealX cI atunci cAnd jura;ilor nu le place un martor, ei igi indreaptl t5lpile spre ceamai apropiatl iegire (Dimitrius & Mazzarella, 2002, 193). De la talie in sus, juraqii privesc politicos martoruI care vorbegte,dar igi intorc tllpile picioarelor spre ,,caleade sclpare" - cum ar fi ugacare di spre hol sau spre camerajura$lor. Observagiavalabill pentru jurali in salade judecat[ esteaplicabill gi pentru contacteledirecte dintre persoanein general.De la golduri in sus,suntem indreptagi c[tre persoanacu care vorbim. Dar dacl nu ne place conversafia,t[ipile se indreaptXspre cea mai apropiat[ iegire. CAnd o persoani igi intoarce tilpile, igi manifestl lipsa de interes, doringade a se distanqade locul unde se aflI. CAndvorbiqi cu cineva gi vedegi ci, treptat sau deodati, igi schimbl pozigia tilpilor indreptAndu-le in direcgieopusi, dispuneti de o informagiecaretrebuie anelizat[. De ce s-aprodus aceaschimbare?CAteodateesteun semnalc! persoana a intArziat Ia o intilnire gi trebuie si plece; alteori esteun semn cI nu mai vrea sdmai r5mAn[ in preajma dumneavoastrI. Poateagispusceva care a ofensat-o, poate ali fbcut ceva ce nu i-a convenit. Schimbarea direcgieipicioarelor esteun semn clar cl wea si plece (vezi figura l8). Nu vI rImAne decAtsXdescoperiqi- pe bazacircumstanlelor in care s-a manifestat acestuigest- motivul pentru care aceapersoani era atat de dornic[ s[ plece (vezi caseta15).

Apucareagenunctrilorctrmiinile Sunt gi alte exemple ale migcdrilor de intengieale picioarelor, asociate cu doringacuiva de a pleca din locul unde se aflI. Observagidacl persoanacare stl jos igi agazl ambele mAini pe genunchi, apucAndu-i ugor (vezi figura l9). Este un semn clar c[ s-a pregltit sI puni caplt intAlnirii gi sI plece. De obicei, a$ezareamAinilor pe genunchi esteurmatl de o aplecareinainte a corpului sau/9io migcare a pI4ii inferioare a corpului spre marginea scaunului, ambele fiind gesturi de intenfie. CAnd observaqiastfel de indicii, mai alescAndvin de la superiori, este timpul si incheiagidiscugia;fi1i perspicacegi nu prelungigi momentul.

pAnI er-rcoRpulu NosrRU Crre uet srNcERx

7l

Caseta 15:CUM SPUNPICIOAREIE,L{, REVEDERE" ,

CAnddoi oamenivorbescunul cu altul,in mod normalau vArfurilepicioarelor ?ndreptate unul cdtreceldlalt.Daci insd unur dintreei igi intoarceugorpicioareleintr-opartesau igi indreaptdin modrepetatun piciorcitre o altddireclie(formdndun fel de L, cu un piciorintors citre interlocutor gi unul in alti parte)pute[itrage concluziacd vreasd plecesau cd gi-ardorisi fie ?nalti parte.Acest gestal piciorului esteun alt exemplude indiciual intenliei(Givens, persoanei 2005,60-61).Trunchiul rimAneindreptatsprecelcu care vorbegte,din considerente de ordinsocial,dar picioarelepot reflecta maionestnevoiasistemului limbicsau dorin[ade a scdpadin acea (vezi situalie figura18). De curdndm-amintAlnitcu un client,impreundcu care am petrecutaproapecinci ore. in timp ce ne pregdteamsd plecdm, pe carele discutaserdm rellectamla toatesubiectele in aceazi. Chiar daci aveamo conversa{ieplicutd, am observatla clientulmeu cd linea un piciorindreptatin altd direc[ie,in unghidreptcu corpul. Pirea pregititde plecare.La un momentdat i-amspus:,,Trebuie neapdrat si pleci,nu-iaga?",,Da", a recunoscut el.,jmicerscuze.Nu am vrut sd fiu nepoliticos, dar trebuiesd sun la Londragi mai am doar cinciminutela dispozi[ie!". Esteun exemplude caz, in care limbajulclientului meugiceamaimarepartea corpului nu dezvdluiau decdt sentimentepozitive.Picioarelesale, totugi,erau cele mai sinceregi-micomunicau clarc5, oricAtde multgi-arfi doritsi mai rimAn6,datoriail chema.

Mi$cld alepicioarelorcaresfideazlSzvitafa CAnd suntem fericiqi gi incAntagi,mergem ca 9i cum am pluti. Putem observaastala indrigostigii extaziagisI fie impreunl gi la copiii care abia agteapti si ajungl intr-un parc de distracgii. Gravitagiapare si nu mai existe pentru cei euforici. Astfel de comportamente sunt evidente, cu toate acestea,in fiecare zi, in jurul nostru, gesturi care sfideazdgravitagr'ase sustragaten$ei noastre.

72

SECRETELE COMUNICARIINOI{-VERBALE

Fig.18

Atuncicdndunoicior se?ndreapte in altddireclie in timpulconversa[iei, esteunsemnci persoana vreasdplece,exact in aceadirec{ie. Esteunindiciu deintenlie.

genunchilor Apucarea gitrecerea greutdtii cu mAinile petdlpiesteunsemnal cd oersoana vreasdseridice gisdplece.

Crrs MArsTNCERE eAnpau coRpurrrNosrRU

73

Cind suntem entuziamagide ceva sau ne simlim foarte fericigi in anumite circumstange,avem tendinqa de a sfida gravitaqiaftcAnd gesruri ca balansul in sus 9i in jos pe tilpi sau mersul cu un ugor elan. incX o dati, sistemul limbic intervine in semnalelenoastrenonverbale. Recent mI uitam la un strlin care vorbea la telefon. in timp ce asculta,talpa stAngi, care era agezatlpe podea,qi-a schimbat poziqia. CilcAiul a r[mas in contact cu solul, dar restul piciorului s-a indreptat in sus,cu vArfurile orientate citre cer (vezi figura 20). Oamenii neavizagiar fi ignorat acestgestsaul-ar fi socotit lipsit de importangi. Dar pentm un observatorpregitit, gestul care ,,sfidagravitagia"putea fi decodificat rapid ca un semnal cd persoanacare vorbea la telefon tocmai auziseun lucru pllcut. Exact agaa gi fost, deoarececAnd am Extraordinar!" trecut pe lAngi el l-am putut auzi spunAnd,",A.devdrat? Piciorul slu tocmai comunicase,in liniqte, acelagilucru. Chiar gi cAndsti pe loc, o persoani care spune ceva se poate indrepta pulin, indlgAndu-gistaturapentru a scoatein evidenqdceeace spune,gesd putandu-serepeta de mai multe ori. Migcareaesteincongtienti, de aceeaesteun indiciu foarte onest, care expriml emogiile ata$atepovestirii. Gesturile acesteaapar imediat, insogindpovestirea$i fEcind o legituri intre sentimente $i cuvinte. Aga cum migcdm picioarelein ritmul unui cAnteccare ne place,la fel le vom migcagi in concordanqicu mesajelepozitive pe carele transmitem. Este interesant de mengionatci gesturile picioarelor care parcl sfideazi gravitagiapot fi observateextrem de rar la persoanelecare suferi de depresie.De ce?Deoarececorpul reflecti exactstareaemogional[ a individului. De aceea,atunci cAndoamenii sunt incAntaqi,veti vedeamult mai desun astfel de comportament. Pot fi mimate acestegesturi?Cred c[ este posibil, in specialIa actorii foarte buni 9i Ia mitomani, dar oamenii obignuiqinu $tiu cum si ascund[ semnalelesistemului limbic. CAnd cineva incearcl si controleze reacgiilelimbice sau gesturile de sfidare a gravitagiei,acesteapar artificiale - fie prea pasive sauprea reginute faqi de situagiarespectivi, fie lipsite de viag[. Un gest fals de intAmpinare flcut cu braqelenu-gi atinge scopul. Pare fals, din cauzl cI bragelenu rXmAnprea mult timp ridicate gi, de obicei, coatele sunt indoite. Gestul are toate elementele care si-i inducl artificialitatea. Adeviratele gesturi ale picioarelor

74

SECRETELE COMIJNICARIINOI{\TERBALE

CdndvArfulpicioarelor esteindreptat in sus,cain aceastd fotografie, inseamnd deobiceicdpersoana seafl5intr-ostare de bunddispozitie sauaudecevapozitiv.

de sfidare a gravitaqieipot fi consideratede obicei un foarte bun barometru al stirii emo[ionale pozitive gi par cAt se poate de autentice. Unul dintre gesturile de sfidare a gravitaqiei care poate fi extrem de folositor pentru un observatorperspicaceestecunoscut sub numele de pozigia de staft (vezi figura 21). Este o migcare prin care piciorul trece dintr-o poziqie relaxati (cu talpa pe podea) intr-o pozigie de ,,start", cu cdlcAiul ridicat gi cu greutatea mutat[ cltre vArful tilpii. Acest semnal de intenqie ne spune ci un individ se pregitegte pentru o actiune fizici, piciorul fiind solicitat pentru migcare.Poate insemna

pAnl err coRpulurNosrRU CEIEuer srNcERE

/>

ci esteelrtrem de interesat gi cI intenjioneazd sdvi implice gi mai mult in ceeace intreprinde, saupoate sugerapur gi simplu c[ wea sI plece. Catoate indiciile nonverbale ce sugereazdintengia,odat[ ce agiaflat ci o persoanl are intengia sI facl un anumit lucru, estenevoie s[ vi bazaqi pe context gi pe ceeace gtigidespreaceapersoani pentru a descopericu maxim[ probabilitate ceeace urmeazi s[ se intAmple.

Posnuapicioarelortn pozigieverticdl Migclrile picioarelor cel mai ugor de observatgi care nu pot fi interpretate gregit niciodat[ sunt cele legate de dominarea teritoriald. Toatemamiferele igi pot revendica,,teritoriul" atunci cAndsunt stresate sausuplrate, cAnd se simt ameningatesau,din contr[, ii ameninql pe alpi. in fiecare situagiein pafte, vor aveagesturi care indici incercarea de a restabili controlul gi a-gi recAgtigateritoriul. Ofiqerii de poligie gi personalulmilitar folosescastfel de gesturi, deoarecesunt obignuiqisi controleze totd. Cateodati, incearci sXse impunl unii in faqaaltora, incit situaqiile pot deveni chiar caraghioase,fiecare depirtAndu-gi picioarele mai mult decAt colegii sli, in incercarea incongtient[ de a domina un teritoriu cAt mai mare. in situagii de confruntare, oamenii igi deplrteaz[ tilpile qi picioarele nu doar pentru a aveaun echilibru mai bun, ci gi pentru a pretinde un ,,teritoriu" mai mare. Aceste gesnrri trimit mesajefoarte puternice unui observatoratent, care trebuie si-gi da seamaci acolo esteun iz de disputl sau se prefigureazl un conflict serios. CAnd doi oameni se confruntl fali in fagi, n-o s[-i vedegi niciodati stAnd cu picioarele incrucigate,intr-un echilibru precar. Pur gi simplu sistemul limbic nu va permite un astfel de comportament. Dac[ observagila cineva schimbarea posturii picioarelor, din apropiate dep[rtAndu-se din ce in ce mai mult, putegi fi convingi de acumulareanemulEumirii sale.Aceasti posturX dominanti comunicl foarte clar: ,,Cevaeste in nereguli aici gi sunt pregitit s[ rezolv situagia."Poziqiadep[rtati a picioarelor semnaleazi ci un poten[ial conflict estepe cale si izbucneasci. Astfei, fie cd observaqila altcineva acestgest,fie c[ il faceqichiar dumneavoastri,trebuie si figi in alertX fagl de disputa potenfial5.

T 76

SECRETELE COMTJNICARII NOT{VERBAIE

F ig. 2l

pozitia, igischimbd Cdndpicioarele ridicAnd cSlc6iul depepodea9i pregitindu-se sd,,iastartul", esteunindiciu al inten[iei cdpersoana vreasdplece.

Deoareceoamenii adoptXde obicei aceastdposturXcAndconflictul escaladeazl,eu le spun atat directorilor executivi, cAt gi ofigerilor de polilie ci o modalitate de a disipa confruntarea este evitarea unor astfel de manifestdri teritoriale. Daci ne surprindem cd adoptdm o posturi cu picioarele depdrtatein tirnpul unui schimb aprins de replici gi imediat apropiem picioarele, putem reduce deseoritensiunea gi nivelul ridicat al confruntirii. Cu ani in urmi, ir ti-p ce conduceam un seminar, o femeie din audienp ne-a spuscum o intirnida fostul soqin timpul unor certuri, agezAndu-secu picioarele deplrtate in ugacaseigi blocAndu-i iegirea.Acest gest nu trebuie trecut ugor cu vederea. Are o puternicd rezonanti la nivel vizual gi visceral, fiind folosit pentru a controla, a intimida gi a ameninga. De fapt, r[ufdc[torii (psihopagii, huliganii etc.) il adopt[ concomitent cu o privire ameninqdtoare,pentru a-i controla pe ceilalli. Un pugc[riagmi-a spusodati: ;A.ici, totul depinde de posturd, cnm stai, cum te uiqi...Nu-$ poli permite sdpari slabnici pentru o secundi." Cred cI, in orice situagiein care am putea putea avea de-a face cu astfel de oameni antisociali, trebuie si fim aten[i la postura gi atitudinea noastri. Existi momente, desigur, cAndpostura respectivi poate fi folositi in avantajul nostru - in special atunci c6'ndwem si stabilim autoritatea

il

F I{AI SINCEREPARTI ALE CORPULU NOSTRU

77

-

i :ontrolul asupracelorlalgipentm o cauzdbund. A trebuit si ins=j:esc femeile carelucreaz[ in departamentelede poliqie,invigAndu-le =:r si foloseasciaceastiposturXpentm a afigao atitudine mai agresivl ;r-rnci cAnd au de-a face in timpul serviciului cu persoanecertate cu "egea.PoziqiadreaptX,cu picioarele apropiate (perceputi ca supusi sau -rili) trimite un mesaj gregit unei astfel de persoane.,,infigAndu-gi" in pImAnt la distangi unul de altu1,femeile poliqistpot cdplta -ioarele : staturi mai dominanti, de tipul,,Eu sunt geful aici", care le conferE -ai multl autoritate gi le ajuti si fie mai eficiente in stdpAnirea i;.:..ratiei.Iar dumneavoastrd,poate veli prefera sd demonstragifiului ;'iolescent ceea ce simgiqifagi de fumat, nu ridicind vocea, ci mai :egrabi folosind posfurade dominare teritorialX.

Imperatirnrlteritorial CAnddiscutlm despresemnificaqiaposftrii picioarelor ca indiciu :e revendicare a teritoriului, trebuie si amintim munca lui Edward i{all, care a studiat modul de utilizare a spaflului la oameni gi Ia ani:nale.CercetAndceeace el a numit imperativul teitorial, a reugit sd sX culeagi informaqii desprenevoia de spagiupersonal, pe care le-a reurit sub termenul de proxemici (Hall, 1969). Cu cAt persoanelese afld ntr-o pozigiemai avantajoasipe scaraierarhici gi socio-economici, sus[ineHall, cu atAt pretind mai mult spaliu. El a mai evidenqiatgi ci oamenii care au tendinga de a ocupa mai mult spaqiu(teritoriu) prin activit[1ile lor zilnice sunt mai increzltori in ei ingigi, mai indrizneqi gi,desigur,mai predispugipentru un statut mai inalt. Acest fenomen s-a demonstrat de-a lungul istoriei umane in majoritatea culturilor. L-au putut remarca gi conchistadorii Ia debarcareain Lumea Noui. Ajungi aici, au reglsit la populagiile bdgtinagemanifestareaaceloraqiobiceiuri teritoriale la care asistaserl9i la curtea Spaniei; cu alte cuvinte, regalitatea - in orice gar[ - estein pozigiaceamai inaltd gi i seofer5 un sPatiu mai mare (Diaz, 1988). in timp ce.pregedingide companii, directori gi alte persoanecu statut inalt pot revendicaun spafiu mai mare, Pentru noi ceilalginu este la fel de ugor. Totugi, fiecare dintre noi igi protejeaz[ spa{iui personal, indiferent de mirimea acestuia.Nu ne place cAnd oamenii

78

SECRETELE COMIJNICARIINONVERBALE

stau prea aproapede noi. in cercetrrile lui, Edward Hall a descoperit ci orice om are anumite ceringede spajiu, manifestareale c[rei origini sunt atet personale,cat gi culturale. cand spa[iul personalal cuiva este inc[lcat, se declangeazro reaclie puternicr a sistemului limbic pentru condigii de stres.violirile spaliului personal ne determini sr devenim foarte vigilengi; pulsul cre$tegi ne inrogim la fagl (Kn"pp & Hall, 2002, 146-147).GAndi$-vr doar cum vr simgili cand seapropie cineva foarte mult de dumneavoastrr, intr-un lift prea agromeratsaucand retrageEi bani printr-un bancomat. Mengionezacesteprobleme legate de spagiu pentru ca, data viitoare cand cineva se apropie prea mult sau cand dumneavoastri incilcagi spagiulpersonal al altcuiva, si figi congtienli de reacflile negative provocate de sistemul limbic.

Posturilepicioardorcaresemnificlo staredeconfort Atenta observarea tdlpilor gi picioarelor vr poate ajuta sr determinaqicat de bine vi simgigiin preajma unei persoanegi invers. Incrucigareapicioarelor esteun barometru clar al strrii de confort pe care o simgim in preajma altei persoane;postura nu esteadoptatl dace nu ne simqim bine (vezi figura 22). incrucigim picioarere in prezenla celorlalgi cand sunrem increzrtori, iar increderea face gi ea parte din confornrl nostru psihic. Haideti si examinrm de ce acestgurt atat de "st" sincer gi revelator. Dacr incrucigim picioarele cand strm in pozigieverticalr, echilibrul este mult diminuat. Din punctul de vedere al siguranlei, daci ar existao ameninlare real[, n-am putea nici sr ,,incremenim" foarte ugor, nici si o lurm la fugd, penrru c[ practic ne echilibr{m intr-un singur picior. Din acestmotiv, sistemullimbic ne permite acestcomportament numai cand ne simgim bine sau suntem increzrtori. Dacx o persoanl singurx intr-un lift str cu picioarele incrucigate, arunci cand un strrin va intra in lift, ea igi va schimba pozigia,punandu-gi imediat ambele tilpi pe podea.Esreun semnalai sistemului limbic careii atrageatengia: ,,Nu pogi risca; ai putea si te confrunqi cu o ameninl"r" ,".r.r, o pro_ blemi imediat, agacI stai cu amAndoui picioarele pe pimAnr!', cand doi colegi vorbesc intre ei gi amandoi stau cu picioarele incrucigate,gtiu clar ci sesimt bine unul cu altur. in primul rand, gestul

pAnr arr coRpuLUI NosrRU CsJ MArSINcERE

79

Fig.22

picioarele in modnormal, incrucigim cAnd nesimlimbine.Apari[ia bruscd a altei persoane pecarenuo agream nevadetermina in pozilia sd revenim cuambele tdlpipepodea. arat[ o oglindireacompoftamentelor lntre doi indivizi, iar in al doilea ind esteun indiciu de confort (vezi figura 23). Acest semnal nonverxl poate fi folosit in rela$ile interpersonalepentru a-i indica celeilalte )ersoane c[ lucrurile stau chiar foarte bine in ceeace privegte relaqia, e;a incAt v[ permitegi s[ vd relaxagitotal (din punct de vedere limbic) :-opreajma sa.lncrucigareapicioarelor, in acestcaz, devine un mod de a comunica un sentiment pozitiv. Recent am fost Ia o petrecere in Coral Gables,Florida, unde am lcut cunogtinll cu dou[ femei pulin trecute de gaizecide ani. in =-pul prezentlrii, una dintre ele gi-a incrucigat deodatd picioarele, a*fel lncAt aveaun picior indreptat spreprietena ei. Atunci le-am spus: -Cred cI vI cunoagtef de foarte mult timp." Ochii gi figurile lor s-au -uinat gi una dintre ele a intrebat cum de gtiu asta.I-am spus:,,Degi ap intAlnit un strlin - pe mine - pentru prima dat[, una dintre dum.eavoastrl gi-a incrucigat picioarele in direcgiaceleilalte.Acest gest :ste neobignuit in afara situagiei in care dou[ persoane se plac Ai au :credere una in alta." AmAndoud au rAsgi una a intrebat: ,,Puteti citi

80


CAnddoioameni vorbesc intreei giamdndoi staucupicioarele incrucigate, esteunindiciu casesimtbineunulin prezenla celuilalt.

gi gAndurile?"Aici eu am izbucnit in rAsgi am r[spuns,,Nu." DupX ce le-am explicat ce gest a tridat prietenia lor, una dintre ele mi-a confirmat ci secunogteaudin gcoalaprimarl, in Cuba,in anii'40. Din nou, gestulincrucigdrii picioarelor s-a dovedit un barometru sincer ai sentimentelor umane. Iat[ un element interesant legat de incrucigareapicioarelor. De obicei facem acestgestin mod incongtientpentru,,a onora" persoana care ne place cel mai mult. Cu alte cuvinte, ne incrucigdm picioarele in agafel incAt ne apleclm spre persoanarespectiv5.Acest gestne poate furniza informaqii revelatoarein timpul reuniunilor familiale. in fami-

pAnrrerr coRpuLUINosrRU Cun uet SINCERE

81

liile cu mulgi copii, nu este neobignuit ca unul dintre pdringi s5-9i dezviluie preferinga pentru unul dintre ei incruciqAndu-gipicioarele gi in acelagitimp inclinAndu-se citre cel favorizat. Fiqi aten,tila rluficitori, care cAteodati,daci v5d patrula de poligie trecAnd,sesprijini de un zid cu picioareleincrucigatepreftcAndu-seindiferenli, degin-au nici pe departe intenqii bune. Deoareceacestcomportament se contrapune amening[rii resimqitede sistemul limbic, indivizii nu-l mengin prea mult timp. Ofiqerii de poligie experimentati igi pot da seamaimediat ci sunt gesftri de pozi, nu de relaxare, dar pentru cei neavizali pot fi ingeldtor de inofensive.

lndicii oferitedepicioare decurtare in cadnrlcomportamentului in relaqiile socialedeosebit de agreabile,picioarele noastrevor ,,oglindi" postura picioarelor persoanei cu care ne aflim. De fapt, in etapelede confort extrem din timpul ritualului amoros,picioarele vor angaja participarea celeilalte persoane,prin atingeri discrete sau mAngAieri(vezi caseta16). CAndun bXrbatii face curte unei femei, in situaqiain care cei doi sunt a$ezafi9i femeia se simte bine in prezenfalui, ea are deseoriun gestde joac5,scogAndcllcAiul din pantof gi balansAndpantoful in sus gi-n jos. Migcareaaceastainceteaz5imediat ce ea nu semai simte bine. Un potengialpartener poate afla multe lucruri utile despreganselelui doar observAndgestul ,,jocului cu pantoful". DacI, dupl ce aqiabordat o femeie (saudup[ ce agivorbit putin cu ea),joacaei cu pantoful s-a oprit, mai ales dac[ se intoarce in partea opusi gi igi strAngegi pogeta, atunci esteun semnalclar c[ cevanu i-a fost pe plac. Chiar daci femeia nu-gi atinge partenerul cu piciorul, gestul ei de joaci cu pantoful este o migcare,iar migcareaatrageatenfia. Comportamentul s[u nonverbal spune,,observi-m[",adici exactreacgiaopusdcelei de ,,incremenire", fXcAndparte din reflexul de orientare care este instinctiv gi care ne aduce in preajma lucrurilor 9i persoaneiorcare ne plac sau pe care le dorim, sau ne indeplrteazi de cele care nu ne plac, in care nu avem increderesaude care nu suntem siguri. $i incrucigareapicioarelor in pozigiegezAndpoate fi concludentd. CAnddoi oameni stauunul lAng5altul, direcgiaincrucig[rii picioarelor

82


Caseta 15:UN II\DICATORAI INTENSITATURELATIEI AI\{OROASE Anulacesta amfostla LosAngeles pentrua ofericonsultan[E in domeniul comunicdrii nonverbale unuiclientcarelucreaziin televiziune. A fostextremde ospitalier gi m-ainvitatla cini la un popularrestaurant mexican, aproape de casalui.in timpce mAncam,a vrutsd continudm discutia desprecomportamentul nonverbal gi mi-aardtatun cuplucarestitea la masaaldturati.M-a intrebat: vizuale, ce crezidesprefelulcumse ,,Pebazaobservdrii inlelegintreei?"Uitdndu-ne laceidoi,amvdzutcd la inceputerau apleca[iunulsprecelilalt,dar pe misurdce masagi conversa[ia progresau, amAndoi s-aulisat sprespdtarul scaunului, indepirtAndu-se fdrasd-gispundpreamultecuvinte. Clientul meucredea cd lucrurile nu mergeau tocmaibine.l-amspus: te uitadoar "Nu deasupra mesei,uitd-tegisubmasi."Eraugor,pentruci nuexista fa[dde masdsauvreunalt obstacol caresi ne impiedice observarea,,,Uitd-te cAtde apropiate suntpicioarele lor",i-amatras atentia.Daci nu s-arfi in[eles,n-arfi statcu picioarele atdtde aproape. Sistemul limbicpurgi simplunu le-arfi ingdduit. Acum, dupdce-lfdcusem sd se uitela picioarele cuplului, amobservat cd dincAndin cAndtineriiigiatingeau picioarele saulelrecauunulde altulgi niciunulnu se retrdgea. gestesteimportant", i-am ,,Acest spus.,,Aratd ci se simtinci legaliunulde altul."CAndcupluls-a ridicatsd plece,bdrbatul gi-astrecurat mAnapedupi taliafemeiigi s-auindreptat spreiegirefdri sd-gimaispuni nimic.Gesturile lor spuneau tot,chiardacdei nuaveauchefde conversa[ie. Dacdv-a[iintrebatvreodatd dece suntatAtdefrecvente atingerilepe submesegi flirturile la piscind, existddoui explica[ii. Prima:cAndpi(ile corpului nusuntla vedere,cumestecazulsub mas5,subapdsausubpiturd,parsi iasi dinariade observa[ie. A doua:pe picioare existdun numir uluitorde marede receptori senzitivi, aleciror cdi de transmitere ajungintr-oariea creierului apropiatd de aceeain caresuntinregistrate senzatiile organelor genitale (Givens, 2005,92-93). Cuplurile sejoaci pesubmasicu picioarele deoarece se simtbinegimigcdrile potfifoarteexcitante.

Cuêuer srNcERE rAnlr err copJULuNosrRU

83

Dincontri,atuncicAnd nuneplacecinevasaununesim[im apropialide aceapersoani,ne tragemimediatpicioarele daci se inpe submasi. Pe mdsurice o timpli sd le atingem accidental relatiescadein intensitate, unindiciuclarpecarecuplurile deseori nu-lobservdestereducerea treptatia atingerilor de oricefel ale picioarelor.

este semnificative. Daci sunt in relagii bune, vArful piciorului de deasupraeste indreptat spre cealaltdpersoand.Daci persoaneinu-i placesubiectul adusin discugiede partenerul siu, igi va schimbapozigia picioarelor againcAt coapsasi devind o barier[ (vezi figurile 24 gi 25). Acest gest de barare este un alt exemplu al felului in care sistemul nostru limbic ne protejeazd. DacI exist[ o potrivire in felul in care ambelepersoanestau agezategi igi incrucigeaz[ picioarele, atunci intre ele este instalatXarmonia.

Nevoiadeqpagiu V-agi intrebat weodati ce impresie agifXcut cuiva?Dac[ persoana v-a simpatizat de la inceput sau dac5,dimpotrivl, pare si fie o relagie dificild? O modalitate de a afla acest lucru este metoda ,,dd mAna $i aSteaptX".Sdvedem cum funcqioneaz[. CAndintAlnigi pe cineva pentru prima dati, estefoarte important sI-i observali migclrile picioarelor. Acestea vi dezvlluie foarte mult din ceeace persoanarespectivi simte pentru dumneavoastr5.Eu, cAnd intAlnescpe cineva pentru prima dat[, mi aplecinainte, ii strAngmAna cu clidurl (in funcgie de normele care se impun in aceasituagie),mi uit direct in ochii s[i, apoi fac un pasinapoi gi agteptsI vld ce urmeazi sI se intAmple. Pot fi trei tipuri de reacEii:a) persoanardmAnepe loc, ceeace imi sugereazi ci se simte confortabil Ia aceadistangi; b) persoanafaceun pasinapoi sauseintoarce intr-o parte, fapt careimi indici iimpede c[ are nevoie de mai mult spaqiusauc[ ar prefera si fie in altl parte; c) persoanaseapropie de mine, ceeace imi arati c[ sesimte bine in prezenla mea sau c[ m[ bucur de preguireasa. Nu md simt ofensat de comportamentul sdu,folosescaceastlopornrnitate doar pentru a-mi da seamace simte fag[ de mine.

84

SECRETELE COMUNICARIINOI{VERBALE In aceasti fotografie birbatuligi tinepiciorul dreptin aga fel incat genunchiul ac[ioneazd ca o barierd intreel 9i femeie.

In aceasti fotografie bdrbatuligi tine piciorulstAng cu genunchiul maideparte de femeie, eliminAnd in acestfel bariera dintreei.

inp

pARTIArE coRpuLLJINosrRU r,Ltt SINCERE

85

Reginegi,picioarele sunt cele oneste pi4i ale corpului. Dac[ o xrsoani are nevoie de spafiu in plus, i-lofer. Daci se simte in largul s5u, nu trebuie sI mi mai gindesc cum sd mE descurc cu problema :roximitigii. Dac[ face un pas spre mine, Etiu cI se simte mai bine in :reajma mea. Aceste informaEii sunt utile in orice context social, dar :mintiti-vi c[ trebuie si vd fixaqi propriile limite spagiale,astfel incdt si vi simqi$ 9i dumneavoastri bine.

Mersul Pentru ci vorbim desprepicioare, nu a$vrea si neglijezindiciile :onverbale oferite de diversele stiluri de mers. Potrivit lui Desmond \[orris, cercetitorii au identificat aproximativ patruzeci de feluri dife:ite de mers (Morris, 1985,229-230).Daci vi separ multe, amintili-vd doar de'umbletul caracteristical urmdtorilor actori, agacum a fost :mortalizat in diverse filme: Charlie Chaplin, |ohn Wayne, Mae West Groucho Marx. Fiecaredintre ei aveaun stil de mers distinct. Per'au sonalitatea este dezvlluitd, in bun[ parte, prin acest comportament. Felul in care mergem ne reflect[ de obicei stareade spirit gi atitudinea. Putem merge energic Aigintit, saulent, intr-o starede nesiguMersul poate fi lejer, agale,tacticos,greoi, leglnat, gchiopitat, -nq[. furiqat, zorit, tirgAit, langog,in pas de marg, ca la promenadi, pe vArfuI picioarelor, ca s[ amintim doar cAteva dintre stilurile identificate '\{orris, 1985,233-235). Pentru observatorii limbajului nonverbal, stilul specific fiecXruia este important, pentru ci schimbarea mersului unei persoane poate reflecta o modificare a gAndurilor Ei emogiilor sale.Un om de obicei vesel Ei expansiv igi poate schimba imediat mersul daci afld c[ cineva drag a fost rInit. Vegtile rele sautragice pot determina o persoani si se nipusteasc[ afari din catneri, disperati s[ dea o mAn[ de ajutor' sau o pot face s[-gi tdrasci cu greu picioarele, de parcd i-ar fi cdzut pe umeri greutateaintregii lumi. Schimbirile in stilul cuiva de mers sunt indicii nonverbale care ne vor avertiza ci ne-a scXpatceva,ci s-ar fi putut ivi o problemi, ci circumstangeles-au schimbat - pe scurt, ci s-a intdmplat ceva important. O schimbare a mersului ne atrage atengiacd trebuie si descoperim mo-

86

SECRETELE COMIJNICARIINOI{VERBALE

tivul modificlrii brugte, mai ales dacl informagia ne poate fi utild in relaqiileulterioare cu persoanarespecrivi. Stilul de mers ne ajutl sddetectem lucruri pe care oamenii le comunicl ffuE si gtie (vezi casetal7).

Picioarelepot spunectt decooperant estestlptnul lor CAnd purtagi o disculie cu o persoan[ amabill sau cooperantl, pozigiapicioarelor sale ar trebui s-o oglindeasc[ pe a dumneavoastrl Dac[ picioarele cuiva sunt indreptate in altl direqie in timp ce corpul esteorientat spre dumneavoasrri, intrebaqi-v5 din ce motiv. ln pofida

Caseta 17:SEMNECd,RE-ITRADEAZA

pnnAurAcAronr

Infractoriinu-gidau seamaintotdeaunacdt de multeinformalii trddeazdpropriullor corp. Cdnd lucramin New York,observam impreund cu colegiimeiagenlicumriufdcitoriidepe striziincercau sd se ascunddin multime.Un modprincareiegeautotugiin eviden[i era obiceiulfrecventde a se plimbape trotuareaproapede clidiri, schimbdndu-gi ritmulde mersgi uitAndu-se fird interesla vitrinele magazinelor. Cei maimul[ioameniau o tinti citre carese indreapti, iar acestlucruse vedein mersullor.Riuficitorii (borfagii, tralicanlii de droguri,garlatanii) bAntuiein ciutarea urmitoareivictime;de aceeaposturilelor gi ritmulmersuluisunt diferite.Nu au o direclie clari pAndin momentulin care se pregitescsd dea lovitura.CAnd un asemeneaindividvine cdtredumneavoastrd, fie ci este un cergetorsau un hol, o sd resimtiliun disconfortdin cauzacalculelorpe carele facesistemullimbical creierului,in incercareade a vi ferisd devenitiurmdtoarea victimi.Agadar,dataviitoarecAndve[ifiintr-un oragmare,uitali-vdatentdupdriuficitori. Daci vedelici cinevase invArtegte fdri niciunscopgi apoise indreaptidirectspredumneavoastri, fi[i atenti!Sau gi mai bine ar fi sd vd indepdrtalicdt mai repede.Chiardacd ave[idoar o senzalieci se intdmpli aga ceva, ascultali-vd voceainterioard(de Becker,1997,133).

.-;

\1AISINcERIrAnlr err coRPI]Li]INoSTRU

87

r:ariei corpului, acestanu esteun profil autentic de cooperaregi indicd ::mI c[ trebuie s[ analizali anumite aspecte.Postura respective re::cti fie nevoia persoaneide a pleca de acolo cAtmai repede,fie dezin:::es faql de discugie, fie lipsa doringei de a o continua, fie lipsa de =gajament faqi de subiectul respectiv. Observali c[ atunci cAnd o :ersoan[ necunoscut[ ne abordeazl,pe stradl, de obicei ne intoarcem ;rre ea cu o migcare din mijlocul corpului, dar picioarele ne r[mAn ':dreptate in direcqiade mers. Mesajul pe care i-l transmitem non'erbal estec[ din considerentesocialevom fi atenF pentru scurt timp, :ar de fapt suntem pregitigi si ne continuim drumul. De-a lungul anilor, am condus cursuri de preg[tire pentru inspec:orii de vaml din Statele Unite gi de peste hotare. Am inv[qat foarte :rulte de la ei gi sper c[ gi ei au cules cAtevatrucuri de la mine. Un -ucru cu care i-am deprins a fost si fie atenli la pasageriicare stau cu ''irfurile picioarelor spre ieqirein timp ce seintorc spre inspector pen:m a face declaralia varnald (vezi figura 26). Degi pot fi pur gi simplu

Cdndcinevavorbegtecu dumneavoastrd stAndcu vArfurilepicioarelorindreptate in altddirec[ie,esteun semncd ar vrea sd fie altundeva.Fili atenlila cei carefac declaratiioficialedin aceastdpozi[ie, pentrucd esteo formdde distantare.

i

88


gr5biti s[ prindd avionul,acestcomportamentar trebui sdstArneascl suspiciuneaofiqerului.in urma studiilor, am descoperitcI oamenii carefac afirmaqiide genul ,,nuam nimic de declarat",dar au picioarele intoarsespreieqire,foarteprobabilascundceva.Fefelelor sunt binevoitoare,cuvintelesunt hot5rete,dar picioarelescot la iveali cd nu sunt chiar atet de cooDeranti.

Schimbfrisemnificative in migclrilepicioarelor MiqcareapicioarelorcAndst5m pe ioc estein generalnormall. Dar unii oameni o fac rot timpul, iar algiiniciodatd.Nu esteindiciu al minciunii - cum credunii in mod eronar- , pentru ci atAtoamenii sinceri,cAt gi ceilalqiau obiceiul s5-gibAqAie sausd-9iroteascilabele picioarelor.Factorul cheie pe care trebuie si-l luagiin considerare este momentul in care acestemigcdri incep sau se modificl. De exemplu, cu ani in urm5, BarbaraWalters i-a Iuat un interviu lui Kim Basinger,nominalizati pentru Oscar,inainte de ceremoniade premiere. in tot timpul interviului, doamna Basingergi-a leglnat picioarele,iar mAinile ei pdreau foarte nervoase.CAnd Barbara Walters a inceput s-o intrebe despreanumiredificultiqi financiaregi investigiidubioasepe careea gi sotul ei le fXcuserX, piciorul doamnei Basingerqi-aoprit balansulgi a inceputsdloveasciaerul cu o miqcare din gleznd.A fost un gestinstantaneugi extrem de relevant.inc[ o datd spun, nu inseamni ci mintea sau mdcar ci incerca sX minti rlspunzAndla intrebare,dar era o reacqievisceraliclar5la un stimul negativ (intrebareapusd)gi reflectain mod evident rericentaei fatl de intrebare. in viziunea doctorului JoeKulis, ori de cAteori se observd,la o persoandcare st5 atezatd,rrecereade la leginareapiciorului la migciri scurte,ca de lovire, esteun foarte bun indiciu cd persoanaa vizut sau a auzit cevanegativ gi nu esteincAntati (vezi figura 27).in timp ce legdnareapiciorului poatefi un semn de nervozitate,gestul de lovire in aer esteo modalitate incongtienti de a combate ceva nepl5cut.Frumuseteasituaqieistd in faptul ci acestcomportament esteautomat,iar majoritateaoamenilornici nu-Eidau seamade el.

pARTAr-EcoRpulu NosrRU lr r v,qt sINCERE

89

lovituri" sd,,aplice dinglezne, Cdndunpiciorincepedintr-odatd Ve$intdlnigestulla indivizii interoga$, dedisconfort. esteunindiciu nepldcutd. atuncicAndli sepuneo intrebare

il putegi folosi in avantajul dumneavoastri, punAnd intreb[ri care s[ provoace reaclia de lovire a piciorului (sau orice altl schimbare dramatici in comportamentul nonverbal al persoanei),pentru a determina ce elemente specifice sau ce subiecte anume sunt problematice. in acestfel, pot fi aflate de Ia oameni chiar gi fapte ascunse,degi nu rdspundIa intrebirile puse (vezi caseta18).

lncetareamigclrii picioarelor Daci o persoani igi migci mereu picioarelegi deodati se opregte, trebuie s[ figi atenqi.Esteun semn cI a apdrut un motiv de incordare, o schimbare emofional[ sauc[ se simte ameningat[. intrebagi-vi de ce sistemul limbic a comutat instinctele de supravietuire ale persoaneipe modul ,,incremenire". Poateci ali spussauali intrebat cevace ar putea conduce Ia descoperireaunor informaqii pe care persoananu vrea s[ le gtigi. Poate a frcut ceva gi ii este teami c[ vegi descoperi. incremenirea piciorului este un alt exemplu de reacqiecontrolatd de sistemul limbic - tendinga individului de a-gi opri orice migcare cAnd se confrunti cu pericolul.

Lnobilizareapicioarelorsauglezndor CAnd un individ igi intoarce deodati vArfurile picioarelor spre interior sau gi le incrucigeazi la nivelul gleznelor, esteun semn ci se simte nesigur, anxios sauameninqat.Pe cAndinterogam diferili zuspecgi,

90

SECRETELE COMUNICARIINONIVERBALE

Caseta t8: UTTATIDE BONNIE,GASrF_LpE CtyDE imi amintesc foarteclarun interogatoriu pe carei r-amruatunei femeibdnuite a fi fostmartorul uneicrime.Timpde maimulteore gedin{a de interogare pirea cd nu duceniciieri.Era frustrant gi obositor. Amobservat cdfemeia igireginapiciorultot timpul. Deoarecl eraun gestrelativconstant, comportamentul nu aveaniciosemnificaliepdndcAndi-ampusintrebarea: ,,ilcunogtipe Clyde?,, lmediat dupdce a auzilintrebarea, chiardaci nu a rdspuns(celpulinnu verbal), piciorulfemeii a trecutde la regdnare rao migcare nervoase dingleznd in sus9iin jos.Eraunindiciu semnificativ, care-mi spunea cd acelnumeaveaun efectnegativasupraei. in anchetaulteiioard, eaa recunoscut cd acel,,clyde" a implicat-o in furtulunordocumente guvernamentale de la o bazddinGermania. Reac{ia piciorului s6ua fostunindiciu semnificativ carene-adatdein[elescareeradireclia de explorat gipandla urmi mirturisirea ei a doveditcd bdnuiala noistrd fusesecorectd. in modironic, probabircd acercomportament carea trddat-oa fdcut-osd-gidoreascd sd gi-rapriceei ingigi,pentrucd a costat-o doudzeci gicincide anipetrecu[i intr-oinchisoare federald. observamdestul de desci iqi incrucigau picioarele la nivelul gleznelor cand erau incordagi. Mulgi oameni sunr inv[;aji si steain acest fel, in specialfemeile gi mai ales daci poarti fusti (vezi figura 2g). Totugi, gestul de imobilizare a gleznelor in acestfei, mai alespentru mai mult timp, nu este natural gi poate fi considerat suspect,rnai ales cand este frcut de cltre blrbagi. Imobilizarea gleznelor face parte din reacqiasistemului limbic de incremenire in fagapericolului. observatorii e4perimentaEiau remarcat foarte desc[ oamenii care mint nu-gi migci picioarele in timpul interogatoriului, pirand incremenigi, sau gi le imobilizeazr intr-u-n mod care Ie limiteazi migcirile. constatareaestein concordan;i cu cercetxrile care indicr faprul ci oamenii au tendinqade a-gi reduce migcirile braqelorgi picioarelor arunci cand rnint (vrij, 2003, 24-27).Acestea fiind spuse,vreau sx vr atrag atengiacr lipsa de migcare nu indicl

pAnFeu coRpuLUI NosrRU Cnr uet SINCERE

91

poate bruscda picioarelor O imobilizare CAnd sauinsecuritate. sugeradisconfort autendinla oameniisesimtconfortabil, gleznele. dea-gidepdrta

neaplrat minciuna; este un semn al relinerii gi precaugiei,la care recurg atAt indivizii nervogi, cAt gi cei care mint, Pentru a-9i diminua ingrijorlrile. Unii indivizi duc ai mai departe gesnrl de imobilizare a gleznelor sau picioarelor, petrecAndu-le pe dupd picioarele scaunului (vezi figura 29). Esteun comportament de reprimarecare ne comunicd, incd o dat[, cl ceva o nemulqume$tepe aceapersoand (vezi caseta19). CAteodat[ stresul cuiva poate fi semnalat prin incercarea de a-gi ascundepicioarele. CAndvorbigi cu cineva, uitaqi-vi si vedegidaci igi duce picioarele dedesubtul scaunului. Nu existi (inc[) nicio cercetare gtiingific[ referitoare la ce v[ voi spune in continuare. Totugi, de-a Lugol anilor am observat ci atunci cAnd sepune o intrebare stresanti, persoanaigi va retrage picioarele sub scaun, gest care poate fi interpretat ca o reaclie de distanlare gi ca incercare de reducere a expunerii pl4ilor corpului. Acest indiciu poate fi folosit Pentru a depista disconfornrl ln anumite situagii gi poate orienta direclia investigaqiei. in timp ce observatorul il privegte, cel interogat ii va spune - prin indiciile oferite de picioarele sale - tocmai acele lucruri despre care

v 92

SECRETELE COMTJNICARII NO}I"\/ERBALE Trecerea bruscda gleznelor prinspatele picioarelor scaunului esteo parte a reacliei deincremenire careindicddisconfort, anxietate saugrijd.

Caseta 19:DOUA I}IDICII FAC IVIAIMI.]LT DECATUNUI intotdeauna estebinesdurmdrili indiciile multiple carevi conduc la aceeagi concluzie. Elevd intdrescconvingerea ca presupunerea ficutd estecorecte.in cazulgestuluide imobilizare a picioarelor, peceicareigiducgleznele observali-i picioarelor in spatele scaunului gi apoiigi migcimAna/mdinile de-alungulcoapselor (deparci gi-ar gterge mAnaumedidepantaloni). picioarelor lmobilizarea esteo reacpiciorului iarfrecarea esteungestde,,calmare". lie de ,,incremenire", Ambele, luateimpreund, necomunicifaptulcd persoana a fostdescoperitd; ii esteteamdci se va aflao fapti comisegitrdiegte acest stresaldezvdluirii.

l

; S\'CERX PARTI ALE CORPUTUINOSTRU

.m

93

si vorbeasci. Daci subiectul se schimbl, devenind mai pugin picioarele vor fi scoasedin nou la ivealS,exprimAnd ugurarea i limbic al creierului ci subiectul incomod a iesit din discutie.

h.t CONCTUZE )eoarece au fost atAt de importante pentru supravieEuireanoastri fo i:celungata evolugie a omenirii, tilpile gi picioarele sunt cele mai pi4i ale corpului. Membrele inferioare ofer[ informaqiiie cele ''nilisEte um corectegi mai necenzurate,mai alesobservatorilor atenqi.Folosite a. ebilitate,acesteinformaqii vi pot ajuta s[-i ,,descifragi" mai bine pe o}lF in toate situagiile.CAnd vegi combina informaqia oferitd de TFrFnftamentul nonverbal al picioarelor cu semnaleiecelorlalte p[4i rre corpului, vegi fi gi mai apfi sXingelegegice gdndescoamenii, ce s-lrt gi ce intengioneaz[ si faci. De aceea,acum ne vom indrepta atena asupraaitor pl4i ale corpului nostru. Urmltoarea oprire: trunchiul.

GeprroluL PATRU

fiilnclriutui Secretde piepuluigi folfurilor Li-fuN umerilor,

Acest capitol va avea ca subiect goldurile, abdomenul, pieptul 9i umerii sau, intr-un singur cuvAnt, trunchiul. La fel ca gi picioarele gi tilpile, multe dintre gesturile trunchiului reflectd adevlratele sentimente ale regiunii emogionalea creierului, sistemul limbic. Deoarece tmnchiul adlpostegteorganeleinterne vitale, cum sunt inima, plXrnAnii, ficatul gi sistemul digestiv, putem anticipa faptul cI, atunci cAnd esteameninlat sauprovocat, creierul seva stridui si protejeze aceasti zoni. in momentele de pericoi, reale sau doar inchipuite, creierul soliciti restului corpului s[ apere organele vitale in diferite moduri - mai zubtile sau mai evidente. Si urmlrim cAtevadintre cele mai comune semnale nonverbale ale trunchiului 9i cAteva exemple referitoare Ia felul cum aceste comportamente proiectez[ ceea ce se intAmpli in creier - mai alesin sistemul limbic.

FT.'RNIZATE SEMNIFICAITT/E II\DICI NOT.IVERBAIJ DE PARTTIJTRT'NCHIIJLIII

trun&iului lnctinarea La fel ca 9i alte pi4i ale corpului, trunchiul va reacgionala pericole prin incercarea de a se distangade tot ceeace estestresantsaunedorit. De exemplu, cAndun obiect esteamncat spre noi, sistemul limbic trimite semnaletrunchiului pentm a seferi imediat de aceaameninqare. in mod tipic, acestegesturi sevor intdmpla indiferent de natura obiec-

96

SECRETETE COMUNICARIINONVERBALE

rului; dacr simgim o miEcarein direcgia noastrr, ne ferim, indiferent dacl esteo bAtdde baseballsauo masini. in mod similar, cand o persoaniste hngi un individ respingf,tor r-"r p" care nu-l agreeazx,trunchiul sdu se va incrina p"trtri a se indepirta de el (vezi caseta20). Deoarecetrunchiut poartx o mare parre din greutatea corpului gi o transmite membrelor inferioare, orice reorientare a sa are nevoie de energiegi de echilibru. Drept urrnare, cand trunchiul unei persoaneseindepxrteazdde ceva,o face din cauze ci i-a cerut-o creierul; agadarne putem baza pe onestitatea acestor reacgii'Pentru pxstrareaacesteipozigii estenevoie de un efort suprimentar gi deci de un consum mai mare de energie. incercagi si siaEi in mod congtient mai mult timp in orice pozigiedescentrati, cu corpul aplecatsau inclinat, gi vegi vedeacd irrcurand obosigi. Dar daci adoptim'acest comportament care ne dezechilibreazi corpul in urma deciziei luate de creier la nivel subcongtient,abia del vom simgi sau observa. inclinarea trunchiului nu esresingurul gesrpentru a ne indepdrta de oamenii care ne provoacr disconiort. putem si ne gi intoarcem corpul (mai mult sau-mai puqrn) dinspre cei care nu ne sunt pe plac. Imediat dupi deschidereaMuzeurui Holocausrurui din wasliington, am luat-o pe fiica mea sr-r viziteze. in timp ce inaintam printre exponatele memorabile, am observatcum secomportau tinerii gi brtranii la vedereafiec[rui exponat.Unii mergeaudirect spre ele, aprecandu-se in timp ce incercau sr perceapr fiecare detaliu. unii inaintau spre ere ezitand, in timp ce allii se apropiau, apoi incepeau si se intoarcr gi sr seindeprrteze incerul cu incetul, ca gi cum.tto"italil" regimului nazist 19a1a9-au direct propriile simguri. cagiva, uluigi de meriuriite inimaginabile ale depravrrii umane, se inrorceau igO de grade gi priveau ".r tn altx pafte, a$reptandu-giprietenii sr termine de e*amlnat Creierele lor spuneau ,,nu pot supofta aceastl situagie,',de"*pin"t"l". aceeacorpurile lor seintorceau. speciaumanr a evoluat intr-atat incat nu numai proximitatea fizicr a unei persoanedezagreabilene face sr ne indeprftrr-n' dar chiar gi imaginile neplrcute, .u* fi fotografiile, au ace". lagi efect. un fin observator al comportamenturui uman trebuie sr fie congtient de faprul ci distanqarease poate petrece uneori brusc, iar arteori

)ECRETELETRUNCHIULI.]I

97

foane discret; o simpli modificare cu cateva grade a unghiului de indinare al corpului estede ajuns pentru a exprima un sentiment negativ. De exemplu, cuplurile care incep si se indepdrteze la nivel emogional, face acelagilucru gi la nivel fizic. MAinile lor nu se mai ating atat 'or de mult, iar trunchiurile practic se eviti reciproc. cand stau alituri, se :erescunul de altul, creand intre ei un spagiumut. cand sunt obligagi ri steaunul langi altul, cum ar fi pe banchetadin spatea maginii, sein:orc unul cXtre celdlalt doar cu capul, nu gi cu corpul.

Eviareafrontalilgierpunereafrontall Aceste gesturi ale trunchiului reflectd foarte bine adeviratele sentimente ale unei persoane, deoarece exprimx nevoia sistemului jmbic de'distantaregi evitare. cand o p"rro"rre implicatr intr-o reialie are impresia ci ceva nu estein ordine, estefoarte probabil si fi simqit

Caseta 20:VICLEAN SAU CIIJDAT? Cu aniin urmi lucramla sediulFBIdin Newyork.in aceastdperioadi, am avutnumeroase ocaziisd circulcu trenulgi cu metroulin oraggiin afaralui.Destulde repedeam recunoscut multetehniciprin careoameniiigi,,revendicau teritoriul" in mijloacele de transport. intotdeaunaexistacinevacare,stAndagezat,igiinclinacorpuldintr-o parte in altaca gi cumgi-arfi impusautoritatea saucare,[inAndu-se de cAte o agi[dtoare,fdceadin cdndin cAndmigcdrilargicu bralele.in jurul acestorindivizipirea sd existeintotdeauna maimultspa[iu,deoarece nimeninu doreasd se apropiede ei. Cdndsuntnevoilisd stealdngd astfelde ,,ciuda[i", ceilal[iigiindepdrteazitrunchiulcAtmaimultposibil, pentrua nu intrain contactcu ei. Trebuies6 merge{icu metrouldin NewYorkpentrua observaacestcomportament. Suntconvinsci unii pasagerifac intentionatgesturiciudategi exageratepentrua [ine oameniila distantS. Defapt,un locuitordin Newyork mi-aspusodatd: ca gi cum ai fi "Dacdvrei sd [ii oameniidepartede tine,comportd-te nebun!"Poatecd aveadreptate.

98

SECRETELE COMIJNICARIINONVERBAIf,

un anumit grad de distan;are fizicl a partenenrlui. Aceastl distanprr poate lua forma pe care eu o numesc evitare frontald.Paneadin faflt corpului, unde se aflI ochii, gura, pieptul, senii, organele genitale erestefoarte sensibill la plicere sau dezgust. Cind totul merge bine, stiln cu partea din fap a corpului cltre cei care beneficiazl de lncrederel noastri sau care ne fac s[ ne simgim bine. CAnd lucrurile merg rlu, re laqiile se deterioreazl sau discuEiaavanseazl intr-o direcgie care nu nc avantajeaz[, evitlm expunerea pl4ilor frontale ale corpului, intorcAndu-ne in altl parte sau indeplrtAndu-ne. Partea frontal[ este cea mai vulnerabill din intregul corp, aga incAt sistemul limbic simte nevoia inerentl de a o proteja in situagiile ln care ceva sau cineva ne poate rini sau suplra. Acesta este motivul, de exemplu, pentru care imediat gi incongtient incepem s[ ne intoarcem intr-o parte atunci cind o persoani pe care nu o agrelm se apropie de noi la o petrecere. CAnd vorbim despre un cuplu, o accentuare a evitlrii frontale este cel mai bun indiciu ci acearelaqieestein pericol. in afari de informaliile vizuale, sistemul limbic poate avea reacgie gi la conversagiile care nu ne sunt pe plac. Urmtrigi la televizor orice talk-show gi obserwagicum invitagii se indeplrteazl unii de al$i cAnd prezinti argumente contrare. Nu de mult, urmlream dezbaterile din cadrul Partidului Republican pentru alegerile prezidengiale gi am observat c5, degi candidafi erau agezaqila distanle apreciabile, se inclinau pentru a se indeplrta 9i rnai multunii de algii cind nu erau de acord cu problemele adusein discugie. La polul opus evitirii frontale se aflI expunerea front4ld. Ne indreptlm cu partea frontal[ a corpului cltre cei pe care ii agredm. CAnd copiii nogtri vin in fugl sl-i imbrlfgdm, dlm la o parte orice obiect, chiar gi bralele, pentm a Ie oferi accesul la partea frontall a corpului nostru. Partea din fagl este cea care ne face s[ simgim in cel mai inalt grad clldura 9i confornrl. De fapt, folosim fraza,,a intoarce spatele" pentru a ne erprima atitudinea negativl fag[ de cineva sau ceva, deoarece fap este pentru cei pe care-i iubim gi spatele pentru ceilalgi. in mod similar, aritim cX ne simgim bine inclinAndu-ne cu trunchiul gi umerii in direcgiacelor faqi de care avem sentimente favorabile. intr-o sal5de clas5,nu e deloc neobignuit s[ vedern cum elevii se

SecpererrrRUNCHrutuI

99

apleaci in direcgiaprofesorului favorit, ftri si-qi deaseamacAtde mult, aproaperidicAndu-sede pe scaune,gi sorbindu-i cu atentie fiecare cuvAnt. Putegiobservacum se apleacl indrigostiqii deasupramesei intr-o cafenea,apropiindu-gi mult fegelepentru a aveaun contact vizual cAt rnai intim. Ei se indreapr[ cu paftea din fagr a corpului crtre celilalt, expunAndu-gicele mai vulnerabile zone. Esteun gestnatural, o reactie dezvoltatl de sistemul limbic de-a lungul evolu$ei speciei,care are un beneficiu social. StAndcAt mai aproape9i expundndu-ne parrea fron::li a corpului (cea mai vulnerabili) atunci cAnd cineva sau ceva ne :lace, aritlm cd nu avem niciun fel de relinere. AdoptAnd aceasti pozigieprin reciprocitate, dovedim armonie sociald,apreciind gi r[spunrind intimitiqii. Mesajelenonverbale ale trunchiului, cllm ar fi inclinarea, distan:area, expunerea sau evitarea frontali, pot fi intAlnite tot timpul in qiiile de gedinle la alte intruniri. Colegii care implrtigesc aceleagi Ei :t.lncte de vedere stau impreunX, se intorc Ai se apleaci mai mult unul rlre celIlalt, evidengiind armonia dintre ei. CAnd sunt in dezacord, :'menii stau mai drepEr,eviti sI-gi expuni partea din fagda corpului :aci nu sunt provocaqi)gi se indeplrteazl cel mai adeseaunii de algii ;ui figurile 30 gi 31). Incongtient, acestegesruri Ie spun celorlalEi,,nu .--t de acord cu ideea ta". Ca toate elementele nonverbale, qi acestea :ebuie sd fie analizate in context. De exemplu, oamenii care sunt noi b=-un Ioc de munc5 pot plrea incordagi Ei inflexibili la intAlniri. rteasti posturl rigidX gi migclrile reduseale bragelorpot indica faprui I *nt nervogi intr-un mediu nou, mai degrabi decdtsi reflecte nepl[rge saudezacord. Acest gen de informagii poate fi folosit penrm a interpreta limbajul crponl al celorlal.ti, dar trebuie si ne amintim intotdeauna cd gi noi 'Frlr1empropriile noastre mesajenonverbale. in timpul conversagiilor sl ndlnirilor, pe mizuri ce curg informagiile gi opiniile, sentimenrele ln.arlre se modificd gi ele in funcgie de punctele de vedere gi de noutdqi, siectAndu-se in comportamennrl nostru nonverbal, mereu schimtter-r. p".5 auzim ceva nepllcut timp de un minut, iar in minutul urGiccr ceva favorabil, corpul va reflecta schimbareasentimentelor. O modalitate foarte eficient[ de a-i informa pe ceilalqi cd suntem de rrrc cu ei sau ci urmirim cu atengieceeace spun, estesI ne apiec[m

100

SECRETELE COMUNICARIINO}TVERBALE Oamenii se apleaci unulcdtrealtul cAndintreei existdun grad ridicatde confortgi de in[elegere. Acest comportament de oglindire poateli observat9i la bebelugi.

Ne indepdrtdm de lucrurile gi oameniicare nu ne prac, chiargi de colegicAndfac afirma[ii cu care nu suntem de acord.

}:CRETELE TRLINCHIUTU

101

.ausr ne intoarcemcu fafa spreei. Aceastrtacticl esteutilr mai ales ::u1ci candparticipaqiIa intrunirea mai multor persoanegi nu aveli :osibilitateade a vorbi.

,,Scutul"trunchiului cand esteimposibil sauinacceptabil din punct de vedere sociarsl :e indep[rtdm de cineva saucevacare nu ne place, deseorifolosim in:ongtient braqeleca pe nigte bariere (vezi figura 32). Hainele sauunele cbiecte din apropiere (vezi caseta21) pot servi aceluiagiscop. De exernplu,un om de afaceri igi incheie deodati sacoul in timp ce vorle;te cu cineva cu care nu sesimte bine, dar si-l va descheiaimediar ce :onversalia se va tennina.

Incrucigarea bruscd a bralelor in timpul uneiconversa{ii poateindicadisconfod. .i

t02

SECRETELE COMIJNICARIINONVERBATE

C,asea 2l: PERNAPROTECTOARE CAndvedempe cinevacare-giprotejeazideodatdtrunchiul, putemtrageconcluzia ci nusesimtein largulsdu,crezdnd ci seaflS intr-ositua[ieamenin[Stoare saupericuloasd. in 1992,in timpce lucramla FBl,aminterogat untAnirgi petatil siu intr-ocamerdde hoteldinBoston. gipetATatdla fostdeacord,cugreu,se-laducem ndrlainterogatoriu. in timpcestdteapecanapeaua hotelului, tAnirul perni piept a apucato aproapetreiore,cAta 9i a tinut-olipiti de duratinterogatoriul. in ciudaprezen[ei tatdluisiu, se simteavulnerabil9i,de aceea,aveanevoiesdlini sfansla pieptun,,scut". Degi pentruci doaro pern6,barieraera probabilextremde eficientd, n-amreugitsd scoatem nimicde la el. Mis-apirut remarcabilfaptul pasiunea cd atuncicAndsubiectul eraneutru,deexemplu luipenlru sport,el puneapernadeoparte. CAndajungeam la posibila luicomplicitatelao crimideosebit degravi,apucadinnoupernagio skdngea cu puterelapiept.Eraclarcdsingurele momente in caresistemul sdu limbicsim[eanevoiasi protejeze trunchiul erauaceleain carese simleaamenintat. TAnirulnu a dezviluitnimicla aceastd?ntreperneleprotectoare vedere,dardataviitoarecAnda fostinterogat aufostcu desivArgire absente!

Bineingeles,incheiereaunui sacounu esteintotdeauna un semn de disconfort; deseori blrbaqii igi incheie sacoul pentru a respectaformalismul unei situagiisaupentru a-gi arlta respectul falHde un gef.Nu estegenul de confort total pe careil putegiglsi, sl spunem,la un picnic, dar nici nu indici stAnjeneali.Hainele gi felul in care avem grijd de ele pot influen[a percepflile celorlalgi 9i pot chiar sugera cAt suntem de abordabili sau de deschigi(Kttapp & Hall, 2002,206-214). intotdeauna am avut impresia ci pregedingiimerg deseorila Camp Davis pentru a realiza, imbrlcali lejer, ceeace par sl nu poatl rezolva in costume de afaceri cu patruzeci de mile mai departe, la CasaAlbI. Prin pa4iala dezvelire (indeplrtarea sacourilor),ei afirmi,,zunt deschis cltre tine". Candidaqiiprezidengialitransmit acelagimesajnonverbal in

103 electoral5atunci cand igi scor sacourile(sauscururile,daci --)ania ,::d) 9i igi suflec[ mangetelec[ml9ii in fagamulgimii. Poate deloc surprinzltor, femeile igi acoperi trunchiul chiar mai =:^t decAtbirbaEii, mai ales atunci cAnd sunt nesigure, nervoasesau :Tecaute.o femeie igi poate incruciga bragelepeste stomac, chiar sub ":-i, in incercareade a-gi apira trunchiul 9i a se simri mai linigtitd. Sbele comportamente sunt incongtientegi au scopul de a le proteja gi ; -e izola, mai alesin situagiilesocialeunde existi o urmr de disconfort. in campus,deseori vid studente care igi gin caietele in dreptul ::eprului cAndintr5 in clasi, mai alesin primele cArevazile. pe mEsuri :: caplt[ mai multi incredere,muti locul caietelor,qinAndu-lelateral lAng[ corp. in zilele de testare,comportamennrl de protejare a piep:rlui ia amploare,chiar gi printre srudengiide sexmascurin.Femeile igi :olosescAi geanta,sacogasaurucsaculpe post de ,,scut",mai alescAnd :-rrtt singirre. Aga cum atunci cand vi uitagi la televizor vr putegi aco:eri cu o cuverflrri, la fel vi poate proteja gi linigti qinereaunui obiect n dreptul pX4ii ventrale a corpului. Obiectele pe care le apropiem de .orp au de obicei rolul de a ne oferi confornrl de care avem nevoie in acelmoment, indiferent de siruagie.cand vedeqioameni care igi protejeazi trunchiul cu un gesrbrusc, putegi lua acesrgest drept indiciu precis al disconfornrlui pe care il resimt. Evaluand cu atengiecircumstangele,sursaacelui disconfort vr poate permite s[-i ajutagisaum[car si-i ingelegeqimai bine. Birbagii igi acoperdgi ei trunchiul, dar, dintr-un motiv oarecare (poatepenrru a atragemai pugin atengia)folosescmodalitrgi mai discrete. un blrbat igi poate F.ne'n bragin drepnrl pieptuiui jucandu-secu ceasur, sau' agacum obignuie$teprinqul charles al Marii Britanii deseori in public, atingAndu-gisau aranjAndu-gimangetade la cimagi sau jucAndu-se cu butonii. Blrbagii utilizeaz[ gi gestul de a-gi aranja nodul de la cravati, poate mai mult timp decAtar fi normal, pentru cI in acestfel braqelele pot acoperi pieptul qi gAtul. Aceste gesturi de protecqie ne transmit f"ptol ci persoanase simte nesigurdin acel moment. Stlteam la rAnd intr-un supermarket,agteptAndca femeia din faqa mea s5-gipliteascd cumpiriturile. utiliza un card de debit gi aparatul i-l tot respingea.cand trecea cardul prin aparatgi introducea codul pin, agteptarispunsul cu brageleincrucigate peste piept, pAni cAnd a renunlat gi a plecat exasperatl.De fiecare dati cand cardul era respins,

104

COMUNICARIINONI-VERBALE SECRETELE

strensoareabragelorera din ce in ce mai incordatl, un semn clar a] sporirii stAnjenelii gi frustrlrii (vezi figurile 33 9i 34). Puteqi observa cum igi incrucigeaz[ copiii bragelecAnd sunt sup[ra$ sau sfid[tori, chiar de la vArstefoarte fragede.Aceste gesturi de protectie capltd o multitudine de variante - de la sprijinirea bragelor unul peste altul deasupra abdomenului pAn[ la incrucigarea lor in partea de susa corpului, fiecare mAnd apucAndumlnrl opus. Studenlii mi intreab[ frecvent dac[ este ceva in nereguli cu ei atunci cAnd stau in clas[ gi igi incrucigeazdbragele.Nu este nimic in nereguli, iar postura aceastanu inseamn[ nici cd igi resping profesorul; este pur gi simplu o pozigie foarte confortabili pentru mulli oameni. Dar cdnd o persoani igi incrucigeazi brageledintr-odat[ gi apoi le strAngegi mai tare cu mAinile, esteun indiciu de disconfort. Reqinegi, putem s[ ne dlm seamacAndapareo nelinigte identificAnd modificirile fagl de posturile de bazi ale unei persoane.Uitagi-vi dacd igi expune mai mult partea frontali a corpului pe m[suri ce se relaxeaz[. Am observat ci, atunci cAnd predau, mul$ participangi la cursuri stau inigial cu braqeleincrucigate gi apoi le desfaccu timpul. Evident, se intAmplE

In public,multine incrucigdm bra[ele intr-opozitieconfortabild in timpce agteptdmsau ascultdmpe cineva vorbind.In casi facemfoarterar acest gest,poatedoardacd ne deranjeazd ceva,cum arfi si agteptdmpe cineva careintArzie.

Bra[ele incrucigate $i$ranseputernic cumAinile suntunsemnclar dedisconfort.

Smrzr

rRUNcHruLur

105

.F;a .are le determind acestcomportament; probabil incep si sesimt[ ua. :ine in locul gi cu instructorul respectiv. S-ar putea consideracEcineva igi incrucigeazi bralele pentru cd ii :ic frig. Dar acestlucru nu neag[ semnificagianonverbali a gestului, :E rreme ce frigul este o formi de disconfort. Oamenii care se simt =::jenigi in timp ce sunt luagi la intreblri (spre exemplu, suspecqiiin -r-estigagiilejudiciare, copiii certagi de piringi sau angajagiimustragi :€f,.tru un comportament nepotrivit) se plAng deseori c[ le estefrig in a:est timp. Indiferent de motiv, cAnd suntem stresali, sistemul limbic -rplici diverse sisteme ale corpului pentru a-gi pregiti reacgiade su:=vietuire - incremenire/fugd sauluptd. Unul dintre efecte esteaceia 5 sAngeleajunge departe de piele, preponderent in mugchii membre-rr, pentru a fi folosiqiin reacgiade fugi saulupti. Pe m[suri ce sAngele :ste dirijat spre acestep54i esengiale,unii oameni igi pierd culoarea :ormal[ a pielii gi aratXpalizi de parcl ar fi in stare de goc.De weme :e sAngeleestesursaprincipal5 de inc5lzire a corpului, trimiterea lui in :rofunzimea mugchiior determini sciderea temperaturii la suprafaqa ;orpului (vezi caseta22) (LeDoux, 7996,131-133).De exemplu,in jmpul interogatoriului mengionat mai devreme, in care tAnXrul strAngeaperna la piept, el seplAngeaci-i estefrig tot timpul, chiar daci oprisem aerul condigionat.AtAt eu, cAt 9i tatll sdu ne simgeambine; el era singurul care se plAngeade temperatura scXzut5.

Aplecareaadenc[a trunchiului Aplecarea corpului de Ia nivelul taliei este aproape intotdeauna un semn de subordonare,respectsauumilinql cAndne simqirnonorafi, ca in cazul aplauzelorprimite de la public. Observali, de exemplu, cum se inclin[ japonezii gi, intr-o misuri mai mici in timpurile moderne, saucX AritXm ci suntem ,,plecaqi" chinezii, din respectgi consideraqie. avem un statut inferior daci facem automat gestul de aplecaresau ploconire, in principal prin indoirea trunchiului. Pentru occidentali, pleciciunea nu esteun gestugor de frcut, mai alesca un act congtient. Totugi, pe m[suri ce ne extindem orizontul gi intAlnim din ce in ce mai mulqi oameni din Orientul Apropiat gi indeplrtat, secuvine sdinvigim si ne aplec[m u$or trunchiul, mai ales in fagapersoanelormai in vArsti, caregi-au cAgtigatrespectulcelorlalqi.

l

!

t

1

106

SECRETELE COMUNICARIINOI{-VERBALE

C,aseta 22:DE CE NU POT FI

AIIUMIIE

snBrEcrE DE"DIGERATE" DrsctrTrE

V-a[iintrebatvreodatdde ,,vise intoarcestomaculpe dos"dacd la masdse poarti o disculiecontradictorie? Cind sunte[isupirali, sistemuldigestivnu mai beneficiazide afluxulde sdngenecesar pentruo digestiecorectd.Aga cum reac[iade incremenire- fugdluptda sistemuluilimbicindepirleazdsdngele de suprafa{acorpului, la fel diminueazigi aportulpentrusistemuldigestiv,trimi[Andu-l cdtre inimdgi mugchiimembrelor (in specialcei ai picioarelor) pentrua-i pregdtidefugd.Senza[ia de,,stomac intorspe dos"esteun simptom al acesteireacliilimbice.DataviitoarecAndse va iscao controversd in timpulmesei,ve{i recunoagte acestrispuns limbicla stres.Un copil.aicirui pdrinlise cearti la masi nu poateterminade mdncat; sistemulsdu limbicii blocheazdalimenta[ia gi digestia,pentrua-i pregdticorpulde fugdgi supravie[uire. Legatde acestcontexl,este inleresant de remarcatcAtde mul[ioamenivomitddupdce trecprin experienla unuieveniment traumatizant. in esen[d,in timpulurgenlelor corpulne spunecd nu avemtimp pentrudigestie;reac[iaeste de a diminuaincircareaorganismului gi a ne pregdtipentrufugdsau pentruo posibildconfruntare fizici (Grossman, 1996,6T-79\. Acest gestsimplu de reverengi va fi recunoscutin aceleculturi unde se manifestl consideraqiain felul acestagi va conferi un avantaj social occidentalilor dispugisd-l foloseascd(vezi caseta23). CAteodard,europenii estici, in specialcei mai in vArsti, inci igi mai bat cilcAiele gi se apleacXugor in semn de respect.De fi.ecaredatl cAnd vld aceasti atirudine, mI gAndesccAtde incdntitor esteci oamenii gi-aupistrat gragia gi consideragiain lumea de ast[zi. Aplecareatrunchiului, congtienti sau incongtientl, esteun semn nonverbal de apreciereIa adresacelorlalgi.

Impoaobirea corpului Deoarececomunicareanonverbal5 include gi simboluri, trebuie sd acorddm atentie hainelor qi altor obiecte care ne acoperl trunchiul (gi corpul, in general).Sespune cI haina il face pe om Eipot fi de acord cu asta, cel pugin in privinqa inftgig5rii. Numeroase srudii au stabilit cd

=J TRTINCHIUTU

t07

1{@rGs :e purtim ii influengeazi pe ceilalgi, fie cI este un cosrum sobru mr : ::lbrdciminte comodi, ba chiar gi culorile hainelor, de exemplu um :sum albastru fagl de unul maro (Knapp & Ha1I,2002,206-214). -{ainele spun foarte multe despre noi gi ne pot ajuta foarte mult. kr-':l fel, corpurile noastre sunt ca nigte panouri de afiqajpe care ne nrrrseatimsentimentele.CAndfacem curte cuiva, ne imbrlc[m frumos u a cuceri; in timpul serviciului, ne imbrdcim adecvatpentru a trrei succes.ln mod similar, semnul distinctiv al unui liceu, insigna de nr:ie, decoraqiilernilitare sunt toate purtate la vedere pentru a atrage rr-ria asuprarealizlrilor noastre.CAndpregedinteleStatelorUnite ale 'r-=ericii prezintl discursul siu despreStareaNagiunii in faqaCongrer.-r. femeile imbrlcate in rogupe care le vegi observain mijlocul unui :cEande nuangede albastru gi gri sunt cele care, asemeneapislrilor igi etaleazi penajul, poarti culori vii pentru a fi remarcate. -e

Caseta 23:SUPREIVIA PLECACI.]NE gestului Universalitatea de aplecare a trunchiului mi-afostspectaculosilustratiintr-unfilmdocumentar despregeneralulDouglas MacArthur, carefusesetrimisin misiunepe lAngi guvernulfilipinez inaintede izbucnireaceluide-al DoileaRdzboiMondial.Pelicula prezinti un ofi[eral armateiStatelorUnitecare iegeadin biroulgeneralului dupdce lisase nigtedocumente. Ofiterulparcurgea drumul pAni la ugi mergdndcu spateleinainte9i cu corpulaplecatcdtre general.Nimeninu-icerusesd facdacestgest;comportamentul ii fusesedictatautomatde creierpentrua-i ardtapersoaneicu statut mai lnalt cd pozi[iasa era clard.Era o recunoagtere a faptuluica MacArthur era geful.(Gorilele, cdinii,lupiigi alteanimalemanifestd gi ele astfelde posturide supunere.) Remarcabil erafaptulci ofiterul carese aplecala iegireadin camerdnu era nimenialtuldecAtomul careaveasi devindintr-ozi comandantul supremal ForlelorAliate, arhitectulinvazieiNormandiei9i cel de-al treizeci9i patrulea pregedinte ale StatelorUnitealeAmericii, DwightDavidEisenhower. Mul[iani mai tirziu, cAnda aflat ci Eisenhowercandidapentru pregedintie, MacArthura comentatcd acestafusese,,celmai bun pe careil avusese(Manchester, subordonat" 1978,166).

108


Hainele pot fi $i foarte terne, chiar sinistre (daci ne gAndim la curentul ,,skinhead" sau la stilul ,gotic" in modl), dar gi foarte extravagante (cum sunt cele ale muzicienilor Liberace sau Elton fohn), reflectAnd stareade spirit gi/saupersonalitateafiecXruia. Putem folosi alternativ impodobirea sau expunerea unor pd4i goale ale corpului pentm a-i atrage pe ceilalgi, a le arita cAt de musculogi sau in forml suntem, saua ne evidengiaapartenentasociall, economic[ sauocupagionali. Poate a$ase explici de ce atit de rnulgi oameni igi fac probleme in privinga imbr[clmingii pentru o intilnire mai deosebit[ sau o recep[ie. Obiectele personale de imbriciminte ne permit si ne ar[tlm originea sauloialitatea fagi de un anumit grup - ca atunci cAnd purta[i culorile echipei dumneavoastri favorite. Hainele pot fi foarte sugestive,putand dezvSlui dacdcineva slrbitoregte sau jelegte, dacl are un statut ridicat sau nu, dacd se conformeazi normelor sociale sau face parte din vreo secti. intr-un fel, hainele arati ceeace suntem (vezi caseta24). Multi vr'emeoamenii mi-au spus ci mI imbrac ca un agent FBI gi aveau dreptate. Purtam uniforma standard de agent: costum bleumarin, cdmagi albd, cravatX viginie, pantofi negri gi pdrul tuns scurt. Evident, pentru ci avem anumite roluri de jucat la serviciu, care solicitd o vestimentafie anume, gi de vreme ce facem alegeri congtiente atunci cAndvine vorba desprehaine, trebuie si fim deosebitde atengi in evaluareasemnificagiilor acestora.PAni la urmd, individul care apare in faqaugii imbr[cat intr-o uniformi de depanator de telefoane poate fi un infractor caregi-a cumpirat saua furat acelehaine pentru a putea pitrunde in casadumneavoastr[ (vezi caseta25). Chiar gi cu avertismentele de mai sus,vestimentagiatrebuie luati in considerarein cadrul intregii schemede evaluare a indiciilor nonverbale. Din acestmotiv, esteimportant sXpurtagi haine care si corespundi rnesajelorpe care dorigi si le trimiteqi celorlalgi, presupunAnd ci dorigi si le influenqagicomportamennrl intr-un mod pozitiv saucare si v[ aduci beneficii. CAnd vI alegegiimbr[cimintea gi accesoriile,fiqi intotdeauna congtiengide mesajul pe care 1l transmitetl prin acesteagi de inqelesul pe care il pot desprinde ceilalqi din aspectul dumneavoastri. Luagi in consideraregi faptul c5, degi ali putea alege anumite haine tocmai

109

TRUNCHIIILL'I 'CRETELE

rentm a transmite un anumit semnal unei persoanesau unui grup de eameniintr-un anurnit moment gi loc, trebuie si trecegipe lAngi mulqi algii care nu sunt la fel de receptivi la mesajul dumneavoastrS! La seminare pun frecvent intrebarea: ,,PecAgidintre dumnea';oastri i-a imbricat astlzi mama?" Bineingeles,toatl lumea rAde gi imeni nu ridicd mAna.Arunci le spun: ,,Bine,inseamni ci toqi - dar absolut toli - afi ales singuri si vi imbricagi in acestfel." in acel mo:rent toqi seuitl in jurul lor qi,poatepentru prima dat[, realizeazi cXar i putut face o treabi mai buni prin alegereahainelor gi prin felul lor de )rezentare. in fond, inainte ca doi oameni si faci cunogtinq5,singurele :nformagii pe care le are fiecare desprecelilalt provin din infHgigaregi alte elemente ale comunic[rii nonverbale. Poate c[ este timpul ca gi dumneavoastrl sI reconsideragifelul in care wegi si fiqi percepugi.

infrgigarea generall CAnd ne simgim bine fizic Ai psihic, avem griji de noi, aranjAndu-ne gi dAndatenqiefelului in care aritdm. Nu suntem unici in aceastd privinqi, la fel fac Ai pis[rile, gi mamiferele. Pe de altX parte, cAnd suferim de o boalXfizici saupsihic[, postura trunchiului gi a umeriior, ca gi intreaga noastrl infXgigarene pot dezvllui s[ndtatea precarl (AsociagiaAmericanX de Psihiatrie, 2000, 304-307,350-352).Mulgi oameni nefericigi, fXr[ un acoperigdeasupracapului, sunt afectaqide schizofrenie gi foarte rar i9i ingrijesc lucrurile. Acesteasunt soioaseqi pitate, iar mulgi dintre ei chiar seimpotrivesc incercirilor altora de a-i determina si facd baie sau si-gi primeneasci hainele. O persoan[ care suferi de depresiemerge gi stl intr-o poziqieaplecat[, de parci ar fi coplegitl de toate greutitile de pe lume. Fenomenul lipsei de ingrijire care insoqegtesterile de boali saude mAhnire a fost observatde antropologi,de lucrdtorii socialigi de personalul medical. CAndcreierul estetrist sausuntem bolnavi, ingrijirea 9i felul in care ne prezentlm sunt primele lucruri care dispar din preocupiri (Darwin, i872, capitolul3, passim).De exemplu,in perioadade recuperaredupd o operafie, paciengiipot umbla pe holurile spitalelor nepieptinaqi, dezgoligi,fhr[ s[ le pese de infXgigarealor. CAnd cineva estecu adevlrat bolnav, sti prin casi mai neingrijit decAtde obicei. in stareade boall sau de traumatism real, creierul are alte prioritdqi,

110

SECRETELE COMUNICARIINOT\TVERBALE

SE

iar ingrijirea infXgigdriinu faceparte dintre ele. De aceea,in funcqie de context, putem folosi indiciul lipsei de igienl personall gilsau de ingrijire a aspecruluipentru a trage concluzii desprestareacuiva de spirit sau de slnitate.

Caseta24: HAINA h feCf PE OM lmagina[i-vd urmdtorulscenariu. intr-oseard,mergelipeo strapu[in dd circulatigi auzitipe cinevaveninddin spate.Nu-iputeli vedeabinefa[asaumAinile in intuneric, darvi putetida seamaci poartdcostumgicravati,iarin mAndareo servieti.Acum,imaginadarde dataastain spateledumnea[i-vdacelagitrotuarintunecat, voastrdintrezdrili siluetaunuiomcu pdrulrdvdgitgi pantaloni care atArnipeel,o gapcdponositi,untricoupitatgipantofide sportrupti. in ambelecazuri, persoana nupute[ivedea indeajuns de bineca si gi altedetalii- darpresupune[i identificati ci esteun bdrbat,dupi hainelepe carele poartd.Deci,pe bazavestimentatiei, ve[itrage potenlial5 concluzii diferitedespreamenin[area reprezentati de fiecare dintreacegtia. pe Chiardaci amdndoi merglafelderepede, mdsurice se apropiesistemul dumneavoastrd limbicse va activa, degireac[iala vedereaacestorindivizise bazeazidoarpe indiciul hainelor. Felulin carevelievaluasitualiavd va facesi vd sim[iliin larguldumneavoastrd saustingheri[i orichiarinspiimintali. Nuvd voi spunece prezentd pentru va fi maiputinderanjantd dumneavoastrd; astavelidecidesinguri.Dar,fie ci estecorectsau nu,hainele suntcelecareauo influentimajoriasupra feluluicum gAndim despreceilal[i. Chiardaci nunepollezain modfizic,nepot afectala nivelsocial.Gdndi[i-vd gi de criticiau cAtde suspiciogi devenit uniiamericani dupdevenimentele din 11septembrie 2001, cAndvid o persoaniimbrdcatd in stilulspecificOrientului Mijlociu. MaimultdecdtatAt,imaginali-vd cumsesimtmulticetdleni americani originari dinOrientul Mijlociu. Le spunde multeori studenlilor cd vialanu esteintotdeauna gicd,dinpdcate, dreaptd vorfijudecati pecarele 9ieidupdhainele poarti;de aceea,trebuiesd se gAndeasce cu atenliela modulin pecarele transmit carese imbrac6gila mesajele celorlalti.

ct

e d rt

n

; I

? E

F rl tl

o q

111

ifi3-:=LE TRUNCHIULUI

Casere 25:OAIVIENIINU SI,NThffOmneUNe CE PAR A FI Esteclar cd trebuiesd fim foarteatenticAndevaludmo persoanddoar pe baza hainelorsale,deoarecede multeori putem ajungela concluzii gregite. Anultrecuteramla Londra,intr-unhotel ioartefrumos,doarla cA[ivametride palatulBuckingham, undetoti angaja[ii, purtaucostumeArmani.Daci i-agfi inclusivcameristele, vdzutmergAnd cu trenulsaucu metroulla munci, ag fi fostindusin eroarein privin[astatutului lor social.Agadarretine[ici hainelesunt doaro partedin tabloulcomunicdrii nonverbale, reprezentdnd mijloacede conformare la normelesociale,ugorde disimulat. Observdm hainelecuivadoarpentrua determina dacdele transmitun mesaj, dar nujudecdmoameniipe bazavestimentaliei lor.

Onrpareaexcesivla spafiului Tolinirea in voie pe o canapeasaupe un scaunesteun semn de confort.Totugi,cAndsunt pusein discugiechestiuniserioase,ocuparea excesiv[ a spafiului poate fi interpretatd ca o manifestarea posturii dominantesaua supremaqieiteritoriale (vezi figura 35). Adolescengii, in special,seintind pe scaunsaupe canapeain incercareade a domina nonverbal mediui, in timp ce sunt mustraqi de piringi. Comportamentul denot[ lipsl de respectgi indifereng5fagi de cei cu autoritate. Esteo manifestareteritoriali care nu trebuie incurajati sautoleratX. DacI aveqiun copil care face acestgestde fiecare datl cAnd are o probleml serioasX,trebuie sI-i neutralizagi imediat compoftamentul, cerAndu-isI seridice in picioare sau,dac[ nu ascultd,s5-i atacagispaqiul personal(agezAndu-v5 lAngi el saustAndfoarte aproapein spatelelui). ln scurt timp, sistemul limbic al copilul va aveao reacfie la ,,invadarea" propriului spaliu, care il va determina s[ se ridice. in cazul in care ii veli permite adoptarea acestei atitudini in timpul neinjelegerilor majore, sI nu fiqi surpringi dacl igi va pierde cu timpul respectulfa1[ de dumneavoastrl. AcceptAnd un astfel de comportament, practic ii spuneli:,,Pogis[ nu mI respecli."CAndacegticopii cresc,vor continua

t12

COMIJNICARIINON\TERBAII SECRETELE

pe unscaunesteungestdeocupare TolSnirea acasd, ladumneavoastrd a teritoriului, acceptabil maialesin timpul darnugi la loculdemuncd, deangajare. unuiinterviu sI fac[ acelagigest gi la locul de muncd, in loc s[ seridice in picioare gi sl asculte cu atentie. Nu vor rezista prea mult in aceaslujb[, odat[ ce vor trimite puternice mesajenonverbale de lipsi de respect la adresa autoritigii.

pieptului Umflarea p[sIri, cAini Oamenii,la fel ca gi alte fiinge(gAndili-vl Ia gopArle, 9i primate), igi urnfl[ pieptul cAnd incearc[ si obqint dominalia teritorial[ (Givens,198-2007).Priviti doi indivizi furiogi;igi vor umfla piepturile ca gorilele. Chiar dacl ni se pare aproapecomic cAndii vedempe al$i fdcAndacestgest,el nu trebuieignorant,deoareceexperienlane-aarltat cI oameniichiar sepregltescsXloveasclpe cineva cAndigi umfl[ pieptul.Puteqiobservaacestgestpe terenurilede sport ale gcolilor,cAndcopiii sunt pe calesi seia la bltaie. Poatefi urm[rit

!*AETELE TRI.INCHIULI'I

113

:;.-a boxerii profesiongti in timp ce se intiratd unul pe artur verbal -:inte de un meci important - cu pieptul inainte, aplecAndu-se unul s;:e alrul gi clamandu-gicertitudineacr vor invinge. celebrul Muha-:nad Ali (cassiusclay) se pricepea la asramai bine decdt oricine --inte de partidele de box. Nu numai ci prrea amenintitor, dar era 9i - ipostazi inclusl in acelagispectacol- , fXcAndteatru, dar ."inzAnd -raghiosbiletele.

Dezvdireatrupului cateodati, in bit[ile de pe stradx,cei caresepregrtescsr loveascd -rnadversarigi scotun obiect de imbrrciminte saumai multe, cum ar i haina, cimaga sau piliria. Daci acestgesresrefXcut pur gi simplu )entru a-giarita mugchii,pentru a-giprotejahainelescoasesaupentru a-i ripi oponenrului posibilitatea de a le folosi in avantajul siu (pentru a-l apucagi a-l trage de ele, de exemplu),nu se gtie.in orice caz,daci :.ntragiintr-o controversi cu cineva gi vedegi cx igi scoatepdldria, cimagasauorice alt articol de imbricdminte, cel mai probabirseprefigureazi o infruntare fizic5 (vezi caseta26).

Caseta 26:CE URMEAZA DIJPA

DESCr{ErEnre cAuA$n Cu mul[ianiin urmd,am fostmartoruluneidispute verbaleintre doiveciniin legaturdcu un sistemde irigarecareaccidental stropise o magindproaspdtlustruitdcu ceard.pe mdsurdce conflictulse intetea,unuldintrevecinia inceputsd-gidescheiecdmaga. Atunciam fostconvinscd urmausd zboarenigtepumni.Cdmagaa fostscoasd gi amAndoiau inceputmai intAisi se loveascdcu pumniiin piept. Gestulacestaa fostdoarprecursorul administrarii reciproce de pumni, carea urmatimediat.Pdreaincredibil ca doi adul[isd se batdpenlru cAtevapetede apd stropitepe o magind.Cu adevdratremarcabil a fostgestuldemonstrativ de lovirecu pumniiin piept,de parcderau gorile.A fost destulde stAnjenitor de urmdritcum se angajauintr-o asemeneamanifestare grotescd. Agacevan-artrebuisd se intAmple.

114


Reqpiragia 9itrundiul CAnd o persoandestestresatl, se poate observacum pieptul se ridic[ gi coboarHrapid. CAnd sistemul limbic este activat gi implicat in fugXsauluptX, corpul incearctrsI-gi asigurecAtmai mult oxigen posibil, fie printr-o respiragiemai profundl, fie prin una sacadatl.Pieptul persoanei stresateigi mXregtevolumul deoarecesistemul limbic ii spune: .,",4.ap[rut o problernl - mlregte aportul de oxigen pentru cazul cI trebuie sdfugim saus[ luptim!" CAndvedegiacesttip de comportament la o persoanl care pare sinitoasi, trebuie sI v[ gAndili de ce estestresatl.

Ridicareadinuneri Felul in care o persoani ridic[ din umeri poate insemna foarte mult intr-un anumit context. CAndgeful il intreabl pe subaltern ,,gtiai ceva despreplAngereaacestuiclient?" gi angajatulii rispunde ,,nu", ridicAnd goviitor gi pa4ial din umeri, existX posibilitatea s[ nu fie sincer. Un rdspunsonest 9i adevirat ar fi determinat ridicarea ambilor umeri brusc, la acelaginivel. Agteptafi-vl ca oamenii sI ridice din umeri cu un gest amplu atunci cAnd cred sincer ceeace spun. Nu este nimic rdu s[ spui ,,nu gtiu", ridicAnd amAndoiumerii cAt de sus,inspre urechi. Aga cum discutam mai deweme, este gi acestaun compoftament de ,,sfidarea gravitaqiei",care arati ci persoanasesimte in largul s[u gi are incredere in propriile acfiuni. Daci vedegici umerii cuiva fac doar pa4ial migcareasau se inalgd doar un umir, sunt ganses[ nu existe suslinerea sistemului limbic pentru ceea ce spune, deci gi probabilitatea ca afirmaqia si fie evazivi sau chiar mincinoas5 (vezi figurile 36 9i 37).

C'€sftldesllbiciuneal umerilor in leg[turi cu umerii, fiqi atengi la persoanele care, in timp ce vorbesc sau reacqioneazlla un eveniment negativ, igi ridict umerii incet spre urechi, in agafel incAt gAtul practic nu se mai vede (vezi figura 38). Acgiunea cheie este ridicarea treptatl a umerilor. Cel care face acestgest incearc[ s[-gi ascundl capul, asemeneaunei broagte testoase.Esteun semn de lips[ de incredere gi de stAnjeneal!extreml.

T

T

k.rmr

115

TRUNcHIULUT

Fig.37

.t t

?dcareapa(ialda umerilor indicd : iri de implicare saunesigurantd.

Ridicdm dinumeripentru a indicalipsa de cunogtinte sauindoiala.Uitali-vd dacdmigcarea antreneazd ambii umeri;cdndseinaltddoarunul, mesajul estedubios.

-{m vizut acestcomportament in timpul unor gedingede afaceri, cAnd geful vine gi spune: ,,Acum agwea si aud ce a ftcut fiecare." Unii membri ai echipei vor vorbi cu mAndrie despre realizlrile lor, in timp ce angajalii lipsif de performangesevor face din ce in ce mai mici, iar umerii Ii sevor ridica din ce in ce mai sus,intr-o incercare inconptienti de a-gi ascundecapul. Acest comportament ,,debroasci gestoasi"seobservi gi in familie, cAndtatll spune de exemplu: ,,imi pare foarte riu s[ aflu c[ cineva mi-a spart lampa de citit gi nu rni-a spus nimic." Iar in timp ce se uiti pe rend h fiecare copil, unul dintre ei va privi in jos, umerii ridicAndu-i-se pAn[ la nivelul urechilor. Vegi vedea acestgest care denotl sl[biciune gi la membrii unei echipe de fotbal infrAnte, in drumul lor spre vestiar, cAndumerii par sl le inghiti capetele.

IRLTNCHr coMErfrARruFrNArDESPRE $rUMERr S-au scris multe c[4i despre comunicarea nonverbald care au omis sI mengionezetrunchiul gi umerii. Este pIcat, deoarecede la aceste pd4i ale corpului ne vin multe informalii valoroase.Dac[ agi neglijat

116

COMIJNICARIINONTVERBALE SECRETELE UmeriiridicatipAni la nivelulurechilordauelectul de,,broascd [estoasd". Mesajeletransmisesunt nesiguranti, de sldbiciune, emoginegative.GAndilFvd la sportiviiinvingicAnd se intorc la vestiare.

s[ urm[rili aceast[ regiune pentru a depista unele indicii nonverbale, sper ce materialul prezentat in acestcapitol v-a convins si vI extinde$ aria de observagiegi asupratrunchiului. Reacqiilesalesunt deosebitde oneste, deoarece addpostegtemulte organe vitale, Pe care sistemul limbic are mare grij[ sn le protejeze.

CaproluL ctNcl

Ia indemena noastr[ Li-baiulbnSelor

Bragelornu li se acordi suficient inreres in descifrarealimbajului corpului. De obicei ne indreptdm atentia mai mult asuprafegeigi mainilor. La observareasemnelor de confort, disconfort, incredere sau alte tipuri de sentimente, bratele pot fi considerate,,transmil[toarele" emogiilor. De cdnd strimogii nogtri au inceput si meargEin picioare, bragele au fost libere, incepand a fi folosite in moduri remarcabile.Astfel, ele cardgreutdgi,aruncd sauapuc[ obiecte saune pot chiar ridica intregul corp de pe sol. Fiind agile gi cu o formi care favorizeazi migcar"", "1" oferi o primd reacEieformidabili la orice amenintare din exterior, mai alescand sunt folosite in corelagiecu membrele inferioare. Dac[ cineva aruncd un obiect in direcqianoastri, bragelese ridicl pentru a-i bara traiectoria, in mod instinctiv 9i precis. Bralele, la fel ca gi picioarele gi tilpile, reacqioneaziexrrem de repede,fiind menite a ne pioteja, astfel incat le vom ridica in apirar-echiar qi atunci cand acEiunearespectivi este ilogici sau nesxbuiti. in munca mea din cadruI FBI am vdzut indivizi impugcali in bragdeoarecegi-au folosit membrele superioare in incercareade a seapdrade focurile de armr. creierul raqionalrealizeazi cd,braEulnu poate opri un glont, dar sistemul timbic ne determinx si ridicim bragelegi si blocdm cu precizie un proiectil care vine spre noi cu aproximat:v 275 metri pe secundr. in criminalisticd asemenea vltdmdri sunt cunoscutedrept ,,rlni de apirare". De fiecare datd cAndvi lovigi la braq- rnai alesin cevaascugit- gAn_ digi-vn ci s-ar putea sdvd fi protejat corpul de o loviturr cu potengialletal.

118

COMUNiCARIINOT.IVERBALE SECRETELE

OdatI, in timp ce lineam umbrela deasupra capului in timpul unei furnrni in Florida, uga maginii m-a lovit violent cu marginea asculitl, rupAndu-mi o coastl care rimisese neproteiatl de braEul ridicat. De atunci am o arnintire dureroas[ care imi spune si-mi apreciezbraqele gi felul in care ele mi protejeaz[. Deoarecebraqele- asemeneapicioarelor- au rolul de a ne ajuta sI supraviequim,putem conta pe ele pentru revelarea adevlratelor sentimente sau intengii. De aceea,spre deosebirede elementele fegeicare sunt mult mai inqelitoare in diverse situagii,membrele superioarene ofer[ indicii nonverbale so]ide care pot contura cu precizie ceeace noi gi cei din jurul nostru gAndim,simqim sauintengiondm.in acestcapitol vom examina interpretarea unora dintre cele mai utilizate migclri ale braqelor.

INDICtrNO}.IVERBALE SEMNIFICATWE DEBRATE FT.JRNIZATE

Mi$c[d alebraplor corelat€cu $avitatia M[sura in care ne migcim brageleesteun indicator clar 9i semnificativ al atitudinilor gi sentimentelor noastre.Migclrile lor pot diferi ca amplitudine, de la cele mai atenuate(reqinute9i strAnse)pAntrla cele mai exuberante (nereginute gi expansive). CAnd suntem veseli gi mulgumigi,bragelesemigcl liber, chiar cu bucurie. UitaEi-vi la bragele copiilor cAndsejoaci. Ele se migcl frrl efort, arat[, gesticuleaz[,fln 9i ridici obiecte, imbrlqigeazi gi fac semnecu mAna. CAnd suntem entuziasmagi,nu ne restrAngemmbcirile bralelor; fapt, tendinganoastrdnaturali estesdsfidim gravitalia 9i sI ridiclm de braqelesus, deasupracapului (vezi caseta27). CAnd oamenii sunt cu adevdrat fericigi 9i plini de energie, migcdrile braqelor sfideazi gravitaqia. Aga cum am men[ionat anterior, acestegesturi care se opun gravitaqiei sunt asociate cu sentimente pozitive. Dac[ o persoanl se simte bine sau este increzdtoare, iqi leag[nl bralele amplu in timpul mersului. O persoanl nesigurXigi regine in mod incongtient migcarea bragelorgi pare incapabill si se opun[ atracgieigravitagionale. Spunegi-i cu sinceritate unui coleg c[ a fdcut o gregeal5grav[ gi costisitoare la munc[ gi o s[ vedeqi cum umerii gi braqelesale se vor Iisa in jos. Agi avut vreodat[ sentimentul ci ,,vi se scufundi plmAntul

_. ].IEMANA NOASTRA

119

CASCA 27: ,,}IAINILE SUS!" Nu ave[inevoiede o armdpentrua-i determinape oamenisd rdicemainiledeasupracapului.Dacdsuntferici[i,vor faceautomat acestgest.De fapt,probabilcd in timpulunuijafestesinguradatd cind indivizii vor{inemainileridicate fiindneferici[i. GAndi[i-va la felul cum bat palmasportiviidupdce au avut un joc bun;privi[ifanii :otbalului cum igi arunci bra[elesprecer dupdce echipafavoritaa inscrisun gol. Gesturilebra[erorcare sfideazdgravita{iasunt o reac[ieclardde fericiregi entuziasm. in Brazilia,Belize,Belgiasau Botswana,fluturareabra{elorin aer este un gest universalcare dezvdluie cAtde binene simtim.

:e sub picioare"?Acesta este rrspunsul sistemului limbic la un eve:-ment negativ- Emoqiile negative ne doboarhpsihic. Acesre reactii -nbice nu numai cr sunt sincere,dar se manifesti imediat dupi apa::tia stimulului. in momenrul in care echipapreferati inscrieLn goi, sirim in picioare gi agitxm bragelein aer,iar cand arbitrul ia o decizie -:rpotriva echipei noasrre,umerii gi bragelecad dintr-odatd,lipsite de '.-lag5.Acesteindicii corelarecu gravitaqia comunicr foarte clar emogiile s: arat[ precis momentul in care suntem afectati. Mai mult, aceste ranifestiri fizice pot fi contagioase,fie c[ ne aflim pe un stadion de rctbal, la un concert rock saula o intAlnire cu prietenii.

Reoagerea braldor intr-o starede supirare saude teamh,ne rerragembraqele.De fapt, candsuntem rdniqi,amenintati,ultragiaqisauingrijorati, braqelenoasrre stau aproapede larurile corpului sau se srrang la nivelul pieprului. Esteo tactici de supravietuireutild pentru protecqieatunci cand percepemun conflict real saupotenqial.Gdndiqi-vd,de exemplu,la o mami ingrijoratdde faptul cI fiul sru sejoaci cu copii mai brutali. Deseori,ea igi va incrucigabrageledeasupraabdomenului.Ar vrea sdintervinr, dar sti deopartegi se abtine, ginandu-gibraqeleincrucigategi sperandcI joacava continua fXri r[nirea copilului siu.

t20


CAnddoui persoaneseceartl, s-ar putea sI observdmla amAndoui acelagigestde retragerea brageior,care esteun indiciu de protecgie,dar de care niciuna dintre pi4i nu este con$tient[. Acest comportament estevaloros pentru supravietuile; protejeazi corpul gi in acelagitimp reprezinti o pozigielipsiti de provocare.In esenl[, inseamn[ re$nerea de la acqiune,in timp ce intinderea braqelorpoate fi consideratl ca o incercare de a-l lovi gi a-l rini pe cel[lalt, provocAnd chiar o bitaie. Abqinereane poate ajuta nu numai cAndavem de-a face cu algioameni, ci gi cAndsuntem singuri 9i avem nevoie de confort- De exemplu, rlnile sau durerea in torace gi braqene determinl deseori si reducem migc[rile bragelorin incercarea de a ne calma sau a ne alina durerile. Ne putem chiar retrage braqelespre regiunea dureroasl a corpului. Dacd agi.avut vreodat[ dureri abdominale severe, bragele au fost cu sigurangdatrasespre abdomen pentru calmare. in astfel de momente, ele nu fac gesturi spre exterior; sistemul limbic le soliciti s[ se ingrijeasci de nevoile corpului, rimAnAnd mai aproapede acesta.

migclrilorbragelor Reducerea Reducereamiqclrilor bragelor,mai alescAnd aparela copii, poate aveauneori implicagii mai nefericite. Studiind indiciile despremaltratarea copiilor, am constatatpersonalci acegtiaaproapenu-gi migcl braqelein prezenla plringiior abuzivi sau a altor r[uftcdtori. comportamenrul lor se explicl perfect din puncrul de vedere al supravieguirii, de weme ce toate animalele, mai alescele de pradi, sunt orientate spre migcare.Instinctiv, copilul abuzatinvagXci riscd s[ fie obsewat cu atat mai bine cu cAtseva migcamai mult, transformflndu-sein gintl pentru o persoani care il poate maltrata. Aqadar,sistemul limbic al copilului se autoregleazi instinctiv, f[cAnd tot posibilul ca bragele sale s[ nu atrag[ atengia.Gestul de incremenire a bragelorpoate indica adulgilor care-l au in grijI, fie ei profesori, vecini, rude sauprieteni, ci acel copil ar putea fi o victimd a abuzului (vezi caseta28). Poate ci nu m[ pot desPrinde de experiengadin cadruI FBI, dar cand vid copii pe terenul de joacd, nu m[ pot abginesi nu md uit la braqelelor pentru a observaorice urme de vAndtii sau rini. Este trist, dar sunt atat de mulli copii maltratagi pe lumea asta, iar eu arn fost

-'. NonTaANaNoASTRA

121

Cas€te 28:ATENIIE L{ COPII Inotmereuintr-opiscini locali pentruintrelinerea mea fizici. Cu ani in urmd,am observato fetili care,de obiceivorbirealdgi prietenoas5, igi strAngeabralelepe lAngdcorp ori de cAteori se apropiamamaei. Am inregistratacestereac{iipe parcursulmai multorzile.in plus,am sesizatcd mamase adresafrecvent fetileifolosindcuvintetdioase,caustice9i injositoare. in interac$unile fizice pe care le observasem, ea igi trata feti[amai degrabdbrutaldecdt drdgistos,ceeace era foartenelinigtitor, dar nu puteafi incadratca infrac{iune. in ultimazi in care am vdzut-ope feti[d,am remarcat cAtevavdndtdimai sus de nivelulcoatelor,pe parteainterioaraa bra[elor(parteaindreptaticdtrecorp atuncicdnd bra[elesunt lipite de trunchi).in acel moment,nu am mai pututsd-mipdstrezsuspiciuneadoarpentrumine. piscineicd suspectezun caz de copil Am anuntatpersonalul maltratatgi i-amrugatsd urmdreascd atentfetila.Un angajatmi-a spuscd este un copilcu ,,nevoispeciale"gi cd acelevAnitii au lost cauzatede gradulei scdzutde coordonare. ObservAnd cd gravitatea spuselormelen-agisit in{elegere, am mersla directorul centrului de gi i-amsemnalat intre{inere ingrijorarea mea.l-amexplicatci rdnile ficute princdderenu aparpe parteainterioard a membrelor superioare,ci mai degrabdpe coatesau pe parteaexterioarda bra[elor. De asemenea, gtiamci nu era chiaro coincidentd faptulci acest copildeveneaun robotde fiecaredatdcAndmamasa era in preajmd.Am risuflatuguratcAndam aflatci incidentul a fosl semnalat autoritd[ilor, dupdce gi altepersoane dincadrulcomplexului au ficut aceleagi sesizdri. Vreausd afirmceva important.Dacdsunte[ipdrinte,profesor sau inslructor de tabdri gi remarcatiun copilcarei9i schimbddramaticcomportamentul sauigi reduceactivitatea bra{elor in preajma parinlilorsaua altoradulti,estecazulsd fi[i maiaten[igi sd-lobservali mai multin viitor.incetareamigcdrilorbraleloresteo partea reac{iei de incremenire dictatdde sistemullimbic.Pentrucopiiiabuza[i, acest comportament adaptativpoatefi echivalentcu supravie[uirea.

r22

COMUNICAzuINONVERBALE SECRETELE

pregltit si caut semne de abuz sau de neglijengdla copii 9i Ia ceilalqi oameni. Nu doar ca rezultat al carierei mele in fo4ele de menqinerea ordinii, dar gi din anii mei de experien$ ca tatI, $tiu cum arat[ leziunile provocate de cizituri sau lovituri gi unde pot apirea Pe corP. Urmele llsate de abuzuri nu sunt aceleagi.Locul gi inftqigarea lor diferd, iar acestemodificlri pot fi observatede c[tre orice ochi antrenat. Aga cum am afirmat anterior, oamenii igi folosescbragelePentru a se apXra,ca reaclie limbic[. Deoarececopiii se slujescde bragePentru a-gi proteja corpul ca reaclie primari de ap[rare (adulgii pot folosi obiecte), un braq care se miEc5este deseori primul lucru pe care il va apucaun plrinte brutal. Piringii care igi agreseazXcopiii in acestmod vor lisa urme ale strAnsorii mAinilor pe partea interioarl a bragelor. Dac[ pdrintele scuturi copilul frcAnd acestgest,vAnitiile vor fi 9i mai pronunFte (de la presiunea crescut5) gi uneori se poate chiar vedea forma mAinii adulruiui, a degetelor sau doar a degetului mare. in timp ce doctorii gi agengiiinslrcinaqi cu siguranqapublicl observXugor astfel de semnela tinerele victime saupacienqi,mulli dintre noi nu suntem congtienfi de semnificagiagi implicaqiile lor. DacI inv[gim si observim cu atenlie copiii gi sd identificim semnele evidente de rnaltratare, putem ajuta cu to$i la protejarea lor. Nu am intentia s[ v[ fac si devenigi paranoici sau vegnic suspiciogi,ci doar congtienqi.Cu cAt togi adulgii sunt mai competen$ in identificarea ,,rlnilor de aplrare" saua altor lovituri clpdtate de copii, cu atAtmicugii no$tri vor fi mai in siguranqd.Noi dorim ca ei si fie fericiqi gi s[ igi migte bragelecu bucurie, nu s[ gi Ie strAng[ de tearn5. Reducereamigclrilor bragelor nu este doar un comPortament al copiilor. Ea poate fi intAlnitl gi la adulqi, dintr-o varietate de motive (vezi, spre exemplu,caseta29). Un bun prieten, carelucra ca inspector de vami in Yuma, Arizona, mi-a spuscXunul dintre lucruriie pe care le-a observatla trecereagranigei estefelul in care oamenii igi carl bagajelegi gengilecAndintri in gar[. O persoanl care estefoarte preocuPati de geantasa- fie din cauza valorilor, fie a conginutului ilegal - , tinde si gi-o ginl foarte strAns,mai ales cAnd se apropie de biroul vamal. Exist[ tendinqa de a proteja cu bralele nu numai obiectele importante, ci gi lucrurile care wem si nu fie observate.

-.,.-NuruAteNoesrnA

r23

caseta 29:INDICtr CAREfi oaU DE GOLpE HOTII DIN IvTAGAZINE Unadintreprimelemeleexperiente privindgestuldereducerea migcirilorbratelora avutloc cu mai multde treizeci9i cincide ani in urmi, intr-unmagazinundeeramangajatpentrua depistaho[ii.Din poziliain care md aflam,mai sus de zona unde erau etalatemdrfurile,mi-amdat seamarepedeci acegtirduficdtorieraurelativugor de identificat. Odatdce le-amin[elescomportamentul nonverbaltipic, puteamsi-i descopirzilnic- in modsurprinzdtor, chiardin momentul in careintraupe ugi. in primulrAnd,aveautendinlade a se uitamult in jur. in al doilearAnd,obignuiausi faci mai pulinemigcdricu bra[eledecAtcumpdritoriiobignuiti. Se comportauca gi cum ar fi incercatsd se faci din ce in ce mai mici pe mdsuri ce inaintauin magazin.Totugi,lipsamigcdriibratelorii dddeade gol 9i ii scoteagi mai multin evidentd,iar mieimi permiteasi md concentrezmai bine la ei in timpce incercausi-gi faci numdrul.

FOLOSIREA INDICIIIOR BRATETOR PEI.ITRU E\TAIUAREASTATNDESPIRITSAUA SENTIMENTELOR Dac[ stabiligiun ,,comportamentde bazd"specific cuiva, observAndu-i gesturile bragelor pe o perioadi mai indelungati de timp, ii pute$ afla dup[ aceeastareade spirit doar din migcXrile braqelor.De exemplu, acesteavi pot dezvllui in ce dispozigievine cineva de la munc5. Dup[ o zi greasau dac[ se simte respins sau trist, bragelesunt IIsate pe lAngI corp, cu umerii clzugi. CunoscAndaceastindiciu, putegi veni in ajutorul persoaneipentru a-gi reveni dupi problemele din ziua respectivesau o pute$ calma. in schimb, privigi oamenii care se intAlnesc dupl multl vreme. igi desfaclarg braqelegi le intind unii c[tre al;ii. Mesajul este clar: ,,Vino la mine, weau sd te imbrigigez!" Acest gest minunat este o reminiscentl a modului in care piringii nogtri ne imbriqigau cu cllduri gi noi rispundeam la fel. Braqelenoasrre se intind, sfideaz[ gravitagiagi inigiazl deschidereanoasrri in toralirate, deoareceavem sentimente sincere gi pozitive.

NONVERBALE COMI.INICARII SECRETELE

r24

Dar ce seintampli cu bragelecand sentimentele nu sunt pozitive? Cu mulgi ani in urm[, pe cAndfiica mea era mici, PafticiPam la o reuniune de familie gi, cAnd o rud[ s-a apropiat de mine, in loc sI-mi deschid bragelelarg, le-am intins doar de Ia coate, in rest flnAndu-le aproapede corp. Interesant estece fiica mea gi-a modificat gestul exact ca mine cAndacearudd s-a apropiat sI o imbrlgigeze.Incongtient, i-am transmis ci aceapersoanl estebine-venitd, dar cl nu eram extrem de incAntat si o v[d. Fiica mea a reactionat ia fel, mai tArziu m[rnrrisind t[ nici ei nu-i pl[cea. Chiar daci sentimentele fiicei mele fag[ de ruda mengionati erau sincere sau ea doar le-a imprumutat pe ale mele, am demonstrat amAndoiinconqtient ceeace simgeam,intinzAnd mai pupn amplu bragele. Semnalelebraqelorne aiuti sEcomunicim in fiecare zi mesaje precum: ,,bundziua", ,,1arevedere",,,vino aici", ,,nu $tiu", ,,aici",,,acolo", ,,mergiinapoi", ,,disparidin caleamea"9i ,,nupot si ,,sus",,,opregte-te", cred ci s-a intAmplat a$aceva!" Multe dintre acestegesturi Pot fi intelese oriunde in lume gi deseori sunt folosite pentru evitarea barierelor de limbaj. Exist5 gi numeroasegesturi obscenecare implici bralele, unele caracteristiceunei anumite culturi, iar altele avAnd semnificatie universal[.

Indicii alebragelorcarecomunicl deizolare un comPortament Anumite gesturi ale bragelortransmit mesajul: ,,Nu te apropia! Nu m[ atinge!" De exemplu, urmlriqi cum merg pe holuri profesorii universitari, doctorii sau avocafii sau uitagi-vl la regina Angliei gi la sogulei, pringul Philip. CAnd oamenii igi duc braqeleIa spate,primul lucru pe care iI transmit este: ,,Eu am un statut mai inalt." AI doilea este:,,Terog, nu te apropia de mine! Nu pot fi atins!" Acest comportament estede obicei gregit inqeles,ca o postur[ gAnditoare,dar dacXnu este observatIa cineva care studiazi un tablou intr-un muzeu, spre exemplu, nu aceastaeste semnificalia. Ducerea braqelor la spate este un semnalclar care spune:,,Nu te apropia!Nu weau s[ intru in contact cu tine!" (vezi figura 39). Adulgii pot transmite acestmesajunii altora

L

rEt

F q|

&

.IU

- ..

LroruANaNoAsrRA

r25

copiilor - chiar gi animalele de companie sunt sensibilela astfel de -u .esruri ale bralelor (vezi caseta30). Imaginaqi-vEce izolat trebuie sdse rmti un copil crescut intr-o casi unde, de fiecare dat[ cand gipi si fie 'ut in braqe,mama igi retrage mainile la spate.Acesre mesaje io.r.,r"r:a-le,din picate, au efecte devastatoar" copiilor gi, de ceie mai "*pr" nulte ori, la fel ca gi alte forme de abuz sau negiijenqi, sunt imitate :rai tdrziu gi transmise generagieiurmdtoare.

Fig. 39

Braleledusela spate,adoptandpostura numitduneori,,regald", inseamnd;*Nu te apropia!". Pute{iobservacumfolosesc regiigi regineleacestgestpentrua tine oameniila distan{d.

126


30:UN Af.IIil[AL DE COMPA].IIEtfF.tIIlLTItIvffi Caseta in special faptulci acestea, mi-auconfirmat deanimale Dresorii gi bralele. in gestuloamenilor de a-giferiprivirea nu suportd cAinii, nostruspunecAinelui: esenli,comportamentul ,,Nute voi atinge!" Sta[iinfalaluicu experiment: Daci aveliuncAine,faceliurmdtorul la vedere,darfdrdsi-l atinge[i' braleleintinseinaintegi cu mAinile Apoi retrage[i-vibratelela spate9i vedetice se intdmpla.Ve[i negativ. va reactiona cd animalul descoperi

Oamenilor nu le place cAndsunt socotiginedemni de a fi atingi. CAnd un cuplu merge impreuni 9i unul dintre ei igi gine braqele la spate,estesemnul unei lirnitdri a relagiei.Evident, acestcomportament nu semnific[ nici apropiere, nici intimitate. Observagicum vi simgili cAnd intindegi bragul pentru a da mAnacu cineva gi nu vi se rdspunde la gest.CAndincerclm sI inigiern un contact fizic ai gestul nu estereciproc, ne simgim respingi 9i umiligi. Existd numeroasecercetiri gtiingifice care ne sugereazicI atingerea este extrem de importanti pentru starea de bine a oamenilor. Se spune ci s[n[tatea, stareade spirit, dezvoltareamental[ 9i chiar longevitatea ar fi influengate de cAt de mult contact fizic avem cu ceilalgi gi cAtde frecvente sunt atingerile pozitive (Ifuapp & Hall,2002' 290-301). Am citit cu togii desprerezultatele unor studii care au aritat ci mAngAiereaugoar[ a unui cAine reduce ritmul cardiac Ai servegteca factor de calmare. Poatec[ esteata deoareceanimalele de companie ne ofer[ atat de rnultl dragostenecondigionatd,incAt nu avem nevoie niciodati si ne preocupim ln legituri cu reciprocitatea sentimentelor. Ca specie,am inv[gat sd foiosim atingerea ca un barometru al felului in care ne simqim. Ne apropiem de lucrurile care ne plac cu adevdrat qi ne ginem departe de cele care ne displac. Daci ii dagiunei persoaneun scutec murdar s5-I arunce, observagicd reacgiaimediati este si-l apuce cu vArfut degetelor,ginAndu-l cAt mai departe de corp. Nimeni nu este instruit pentru acest comPortament, insi togi il adopt[m, deoarecesistemul limbic al creierului limiteazl contactul cu obiecte neplicute, nesinitoase saupericuloase.

{ ( l

( I

r

le ivoEruANe NoAsrRA

127

Gestul de distanlare a braqelorde corp aparenu numai cAndavem de-a face cu obiecte care nu ne fac plicere, dar gi cAnd ne aflIm in peajma unor persoanepe care nu le agreim. Bragelevor acgionaca rigte bariere sau mecanisme de blocare pentm a ne proteja gi/sau distangade ameninqlri sau de orice considerim negativ in mediul din yur. Puteli afla multe despre ceea ce simte cineva pentru o persoani slu un lucru urmirind daci bralele saleseapropie sausedistanqeazide acestea.Observagi oamenii dintr-un aeroport sau de pe un trotuar aglomeratgi veqi vedea cum igi folosescbragelepentm a se proteja sau pentru a-i impiedica pe ceilalgi sI se apropie prea mult in timp ce ei iEi croiescdrum prin mulgime. Apoi observafi cum vI salutd pe dumneavoastrr diversepersoaneintr-o conjuncturi sociali saude afaceri.cred cI vegi incepe si ingelegegisemnificagiagi consecinqelepractice ale vorbei ,,s[ qii pe cineva la distangi".

GESTI.JRI AIE BRATETOR PENIRUDELIMITAREATERITORIAI.A, Pe lAng[ funcgia de protectie gi de ginere a oamenilor la distanqi, braqelepot fi folosite gi pentru deiimitarea teritoriului. De fapt, in timp ce scriu acestparagraf, mi aflu in drum spre Calgary cu un avion Air Canada,unde aproapepe toati durata zborului m-am ,,luptat" cu vecinul meu, foarte corpolent, pentru teritoriul reprezentat de bratul scaunului. Pe moment, se pare ci arn pierdut; mai am doar un mic colqiqor din bratul scaunului, iar el domind resnrl gi, prin unnare, toat[ partea din stAngamea.Tot ce pot si fac estesXmd aplec spre fereastrd.pAnI la urmi, m-am decis s[ renung si mai cucerescvreun pic de spagiu,aga incAt el a cAgtigatgi eu am pierdut. Dar cel pufin, prin lupta noastrl teritoriali, am obginut un exemplu pentru aceast[ carte. Incidente ca acestani se intAmpld tuturor in fiecare zi, in lifruri, la iegireadintr-o clidire sau in s5lile de clas[. Dac[, in cele din urmi, nu existXacomodare saucompromis, cineva sfArqegte prin a fi perdant gi niminui nu-i place sd se simtl aga. Putegivedeagesturi de dominare teritoriald gi in silile de intruniri sau de consiliu, unde o persoani igi poate lmprigtia materialele sauigi poate folosi coatele pentru a ocupa o parte mai mare din masa de conferingl in detrimentul celorlalEi.Potrivit spuselorlui Edward Hall,

128

NONVERBALE COMLTNICARII SECRETELE

teritoriul, in eseng[,inseamn[ putere (Hall, 1969;Knapp & Hall, 2002' 158-1g). Revendicareateritorialf poatefi foarte acerb59i cu consecinqe negative - pe tennen scurt gi lung - , iar confrunt[rile rezultate pot varia considerabil. Disputele teritoriale cuprind o arie largi de manifestlri, de la o imbrAnceali intr-un metrou supraglomeratpAn[ la un rlzboi, ca acela dintre Argentina gi Marea Britanie pentru Insulele Falkland (Knapp & Hall, 2002,157-759). Chiar 9i acum, la cdtevaluni dup[ acel zbor spre calgary, in timp ce redactezacestcapitol, inc5 mai simt disconfornrl provocat de vecinul meu de scaun cAndgi-a adjudecat locul de sprijinire a coatelor. in mod cert, comPortamentul teritorial are o mare semnificaqiepentm noi 9i braqelene aiut[ si ne exercitim dominagiaasupraaltora cAnd ne nimerim in acelagisPagu' observati cum indivizii increz[tori in fo4ele proprii sau cu un statut inair vor pretinde mai mult teritoriu pentru bragedecat cei mai pulin siguri pe ei gi de condiqie mai umili. Un birbat dominant, de e*emplu, igi poate intinde braqul pe sp[tarul unui scaun pentru a Ie ar[ta tuturor ci acela este teritoriul lui, sau, la o primi intAlnire, igi poate petrece bratul, sigur de el, pesteum5rul femeii care il inso{e$e, gi aceastai-ar apargine.CAt desprecomportamentul-celor a$e"" "nmmas[, ii vegi putea observape indivizii cu statut inalt care vor ,îilô pretinde cAt mai mult spagiuimediat ce se agaz[,intinzAndu-gi braqele iau imprlgtiindu-gi obiectele personale pe masi (servietl, geant5, hArtii). Dacd sunteginoi intr-o organizaqie,uitagi-vi la acelePersoane care folosesc fie materiale personale (caiete, calendare), fie braqele pentru a ocupa un spagiumai mare decat ceilalgi. chiar 9i la masa de conferinge,spapul este asociatcu puterea 9i statutul; observagiaceste mesaje nonverbale gi utilizali-le pentru a evalua poziqia reald sau asumat[ a fieciruia. O persoanl care st[ la o masi de conferinqecu coatele lipite de talie gi cu mAinile strinse intre genunchi transmite un mesajde sllbiciune gi lips[ de incredere.

C'€stul,mf,inilorin golduri" Un comportament teritorial care poate fi folosit pentm impunerea dominagiei 9i proiectarea unei imagini de autoritate este gestul ,,mAinilor in golduri" - braqele descriu o forml de v, cu mainile plasate pe golduri 9i degetelemari indreptate cItre spate.Privigi postura adoptatd

T

T

*.- }DEMANANOASTRA

r29

:e cei din poligie sau annatd cAnd vorbesc unii cu algii. Foarte des ii ,;:E vedeaflnAndu-gi braqelein acestfel. Degi esteo parte componenti i :regitirii lor pentru impunerea autoritigii, in sectorul privat nu di bine. Personalul militar care iese Ia pensie gi intrd in lumea afa-ea :=rilor este sfXtuit si igi revizuiasci imaginea pentru a nu mai pdrea ;it de autoritari (vezi figura 40). Reducereautiliz[rii acestui gest poate 'neliora deseori aceaatitudine a militarilor pe care civilii o consideri -eliniqtitoare (vezi caseta31). Pentru femei, mAinile puse in golduri au o utilitate aparte. Am -:r'igat femeile aflate in posturi de conducerecd esteun comportament -onverbal foarte puternic, pe care il pot exercita cAndse confrunti cu :arbaqii in sSlilede consiliu. Esteo modalitate eficienti pentru oricine,

Mdinilein golduri reprezintd un comportamentteritorial extremde puternic,care poatefi folositpentru a stabili,,cineestegeful" sau oentrua ardta ce,,suntprobleme de discutat".


caseta31:CAND,,BR Tttt LEGIr TREBTIIE SANN MAI DISCRET Oamenii carepunlaindoialiputerea semnalelor nonverbale de a influen[a comportamentul celorlal$ artrebuisiiain considerare ceea gestulmAinilor ce se intAmplicAndpoliliafolosegte in golduriin momente nepotrivite. gestnu Existigisitua[iiin carefolosirea acestui poate pune giviata. numaicddistruge eficienta ofilerilor, ci le in pericol Mdinileplasateincongtient in goldurireprezinti o exprimare incontestabild a autoriti[iigi dominirii,precumgi o revendicare teritoriali.in timpuldisputelor domestice, daci unofi[erdepoli[ieutilizeazi acestgest,tindesd exacerbeze giconflictul sentimentele celorlal$ se poateamplifica. Aceastiobservalie estevalabild maialesin situatia in pozi[ie carebfileruladopti aceastd in cadrulugii,blocAnd iegirea celor dincasd.Astfeldegesturiteritoriale trezescsentimente ascunse, de gi vremece ,,casa fieciruiomestecastelul sdu" niciun,,rege" nuar fi deacordca altcineva dinexterior sdii controleze spaliul. gestului O alti situatie in careadoptarea cu mAinile in golduri poatedevenipericuloasi ii implicipetineriiofi[eri depoli[iecaresunt gitrimigisilucreze lua[idelameseria lordepatrulare subacoperire. pentru primadati Cdndacegtinoviciin muncasubacoperire intrd intr-oincdpere, cumarfi unbarin careincearcisi seinfiltreze, s-ar puteasd adopteaceastiposturd. Cutoateci gestulrespectiv este pentruei,in acestcazinci nugi-aucAgtigat o obignuinti dreptulsd adopteunastfeldecomportament autoritar falacelor sauteritorialin pe carenu-icunosc.Fdrdsd vrea,ei devoaleazd faptulcd sunt politigti. Dininterogatoriile luatemultorinfractori a reiegit cd acest gestautoritar pecareei le cauti al bratelor esteunuldintreindiciile pentrua identifica ofileriisubacoperire. Majoritatea civililor ilfolosesc foarterar,cu excepliacelorcareau autoritatea necesari.intotprofesiodeaunale reamintesc ofi[erilor responsabili cu pregdtirea gisdfacd naldgiinstructorilor in golduri sdfieaten[ilagestulmdinilor totposibilul caofi[eriisubacoperire si scapedeacestobicei,pentru a nuse da degolgia-gipunevia[ain pericol.

$

3 a

h

&

131

*1}IEMANANOASTM

:a: xrai alespentru femei, de a demonstrac[ stau cu picioarelebine -=ptu in p[mAnt, ci sunt increzitoare gi ci nu au de gAndsd se lase -:midate. Prea des se intAmpl5 ca unele femei tinere, care abia igi -:ep activitateaprofesional[, sXfie intimidate nonverbal de blrbaqii =:e vorbesccu ele qinAndu-gimAinile in goiduri Pentru a-gi arita do--nagia teritorial[. Preluareaacestuicomportament saufolosireaIui :e la bun inceput le poate ajuta pe femei si se situezepe aceeagipo-ie cu b[rba$i, in situagiiin careezit[ si adoptealte comportamente :: impunere. Mdinile in golduri reprezint[ un gest care spune cI '*tist5,,probleme",c[,,lucrurile nu stau ala cum trebuie" sauci o perr-.ani ,,sti cu picioarele bine infipte in plmAnt" intr-o disputl te::toriall (Morris, 1985, 195). Exist5 9i o alt[ variantl a gestului tradigional (mAinile in golduri i degetelemari indreptate in spate),in care mAinile se lin tot ia nir-elul$oldurilor, dar degetelemari sunt orientate in fagl (vezi figurile a1 gi 42). Aceastapoatefi observatdde obicei cAndoamenii vor si afle :rn anumit lucru care ii ingrijoreaz5. Ei pot adopta mai intAi acest gest(cu mAinile pe golduri, degetelemari inainte, coateledeplrtate de trunchi) pentm a afla ce seintAmpld,iar apoi igi rotescmAinile,indreptAndu-lecu degetelemari spre spate,pentru a se impune intr-o posturdmai dominanti gi mai preocupati, dac[ estenecesar.

Efecnrlde"glug["

Un alt comportament teritorial, care are un efect similar cu gestul mAinilor in golduri, poate observatdeseoriin timpul intAlnirilor de afacerigi la alte evenimentesociale,cAndo persoanXa$ezatdpe scaun se lasl pe spate,igi ridic5 bragelegi igi irnpletegte degetelein dreptul cefei (vezi figura 43). Am discutat cu un antropolog cultural despre aceast[posturi gi am ajunsamAndoila concluzia ci esteo reminiscenqX a felului in care igi llgegtecobra gAtul pentru a atenqionacelelalte animale asupraputerii gi dominagieisale.Acest efect de reliefare a capului ne facesi p[rem mai impozanqigi le transmite celorlalqimesajulcX,,Eu sunt geful aici". Existi gi o ierarhizare a felului in care sunt utilizate acestegesturide dominare.De exemplu,in timp ce sea$teapt[incepe-

r32


Femeileau tendintade a adoptagestul cu mAinilein goldurimaiputindecdt pozitiadegetelor bdrbalii.Observalr mariin aceastdimagine.

in aceastdimaginemAinilese sprijind pe golduri,dar observatidegetelemari indreptate inainte.Esteo posturimai iscoditoare, mai pulinautoritard dec6t cea din imagineaanterioard, in care degetelemariorientatesprespate comunicau faptulcd,,existdprobleme"

133

Mainileridicatela ceafd,cu degeteleimpletite, suntun indiciude confortgi dominare.De obicei, persoanacu cea maiinaltdpozi$eierarhicdadopta aceasteposturede reliefarea capului.

reaunei gedinqe,ofiqerul cel mai mare in grad dintre cei prezenti poate facegestul de impletire a degetelor la ceaft, cu coatelein sus.Dar cAnd geful cel mare intri in salI, acest comportament teritorial dispare. Teritoriul poate fi revendicat doar de cei care au un statut ridicat sau de cei aflaqi Ia cornandi. De aceea,este dreptul gefului si adopte acest comportament, in timp ce togi ceilalgiigi coboarXin mod firesc miinile pe mas[, pentru a-gi arita deferenqa.

Posturadominnntl Deseori, oamenii igi folosescbragelepentru a scoatein evidenlX simultan un punct de vedere gi revendicarea teritoriald. Acest lucru se intAmpl[ frecvent in cadrul intA]nirilor in care cei prezengi nu sunt de

t34


acordasupraunui subiect.imi amintescde un incident recent, in timpul unei gederiin New York, cAndun oaspeteal hotelului s-a apropiat de recepfie,cu brageleapropiatede corp, gi i-a cerut o favoareangajatului care era de serviciu. CAndfavoareai-a fost respinsS,oaspetelea trecut de la solicitare la pretenEiegi brageleau adoptat gi ele o altE posturl indepirtandu-se din ce in ce mai mult de corp gi reclamand tot mai mult teritoriu pe misurl ce conversagiaseincingea. Acest gest de ,,desft$urare a bragelor" este o reaclie limbici foarte puternici, folositi de obicei penb:u a stabili dominaqia 9i a scoate in evidenp punctul de vedere al unei anumite persoane(vezi figura M).Careguli generali, cei mai umili igi vor retrage bragele;cei puternici, autoritari sau indignagi le vor desfXgurapentru a revendicamai mult teren (vezi caseta32). in.intAlnirile de afaceri, un vorbitor care igi mengine o suprafaql teritoriali mare este extrem de increzrtor in ceeace se discuti (vezi figura 45). Depxrtareabrageloresteunul dintre semnalelenonverbale foarte precise,datoritX originii saie limbice, care semnificl: ,,Suntincrezitor." in schimb, observagicat de repedecineva care s-a desfXqurar pe mai multe scauneigi va retrage braqelecand esteintrebat despreun subiectcare il incomodeazi(vezi caseta33).

C'esnrilebragelor ln cadrulcomportamennrlui decurtare CAndface curte unei femei, blrbanrl va fi de obicei primul care igi va petrece braEulin jurul paftenerei sale,mai alescAnds-ar putea ca gi alli birba$ si ridice pretengiiasupraaceleiagifemei. Saui9i va planta un bral in spatelepartenereigi va ,,roi" in jurul ei astfelincAt nimeni s[ nu-i poat5.revendica sau uzurpa poziEia.urmxrirea ritualurilor de curtare poate fi foarte instructivi gi distractivl, mai ales cAnd observali cum birbafii igi apir[ incongtient gi teritoriul, gi partenerain acelagitimp. Un alt exemplu de comportament de curtare semanifestdprin apropierea bragelorunui cuplu a$ezatla o masd.in braqeexisti numeroase terminagii nervoasesenzoriale,astfel incdt atingerea lor poate genera plXceri senzuale.De fapt, chiar gi contactul bralelor goale cu pirul sau atingereabragelorprin haine pot stimula mecanismelesenzoriale.Deci, cAnd st[m cu bralele apropiatede ale altcuiva, sistemul limbic ne

-.- \lzuANeNoAsrRA Degetele mAinilor depdrtate cAnd sesprijind peo suprafata sunt ungestteritorial semnificativ care ugereazdincredere gi autoritate.

Bra[eledesfigurate pestealtescaune le demonstreazi celorlalti cdvd simlili increzdtori 9iin largul dumneavoastrd.

135

136

SECRETELE COMUNICARIINO}IVERBALE

Aseta gZ:DEPARTAREABRATELOR CA SEMNALDE AL{RMA Cu ani in urmi am fost implicatin instruireapersonalului de securitate al companiei American Airlinesde pestehotare.Unuldintre angaja{imi-a atras aten[iaasuprafaptuluici personalulde la agen[iilede biletedin aeroporturipoateidentificapasageriicarepot creaprobleme,dupi felulin careigidepirteazdbra[elecAndse afli la ghigeu.Din acea zi am cdutatacestcomportament gi l-am putut observade nenumdrateori in timpulconfruntdrilor. Eramla aeroport(da,din nou!)cAndam auzitcum unuipasager i se aduceaula cunogtinti noile reglementdricare prevedeauo suprataxdpentrubagajelepesteo anumitdgreutate.lmediat- ca la comandi - bdrbatulgi-adepirtat braleleatAtde mult,sprijinindu-le de masd,incAtgestull-a fo(at si se aplece.in timpuldiscu[ieicontradictoriicarea urmat,angajatullinieiaerienea fdcutun pasinapoi gi gi-a incrucigatbra[elela piept,informdndpasagerulci, daci nu gi nu se calmeazi,nu-ivapermitesi urcein avion.Nu coopereazd vezi in fiecarezi doud astfelde gesturiremarcabiledeodatd,ca intr-unfel de lupti a bra[elorla distan[d.

demonstreaziclar ci ne simgimconfortabil, contactul fizic fiind permis. in schimb, ne retragem brageledin vecinitatea bratului partenerului nostru cAnd relagiase strici sau cAnd persoanelelAngi care stim (fie partenerii, fie doar nigte striini) ne fac s[ ne simlim inconfortabil.

giaccesoriietalatepebrap Podoabe Pe tot globul, prosperitateaesredeseori afigatXprin impodobirea braqelor cu diferite obiecte pre$oase. in multe pX4i din Orientul Mijlociu este o practici uzuali ca femeile sd-qiexpuni bog[qia sub forma inelelor de aur sau a br[g[rilor, care sX Ie indice valoarea personali gi pozigiasociall. Birbagii poarti gi ei ceasuriscumpepentru a-gi dovedi statutul socio-economic sau nivelul de bunistare. in anii '80 birba$i din Miami erau disperagidup[ ceasurileRolex, care le simbo-

ia

SC

,-n 'JI f(

h x I

_I. NDEMANANOASTM

t37

3{}:COIVIANDAI,ITIJLSWAT Caseta

CAREe ilSer BRATELE IOS

Acummai multiani am fost solicitatsd participla planificarea uneiopera[iuniSWATcare trebuiasi aibd loc in Lakeland,Florida. pirea misiuniidescriaordineaoperaliunilor, in timpce organizatorul sd aibdtotulsubcontrol.Bra[elesalese desfiguraupe doudscaune in timp ce el continuaincrezdtordescriereaplanuluide capturare. din Lakeland? Deodatd,cinevaa intrebat:,,A{idiscutatcu paramedicii gi-a organizatorul coborAtbratele, l-acontactatcineva?"Instanlaneu, prinzAndu-le Afosto schimbare cu palmeleapropiate. intregenunchi, A trecutde la domitiu teritorial. in comDortamentul semnificativd drasticd,numaidin cauzdcd nu narea.unuispaliulargla replierea necesare.incredereasa dispiruse ca ficuse toate aranjamentele prinminune. al vitezeicu carese schimA fostun exemplutulburdtor noastrein func[iede gdnduri, bi gi lluctueazdcomportamentele stareade spirit9i nivelulde increderein noi ingine.Acestlimbaj pe loco seriede informa[ii. transmitAnd nonverbal apareinstantaneu, pe o suprafa[icAt mai CAndsuntemsiguride noi ne desfdgurdm mare,iar cdndsuntemmaipu{inincrezitorine retragem.

iizau condigiamaterial[, putAnd fi vdzute pestetot la traficanqii de droguri 9i deopotriv[ la noii imboglgigi. Bragelepot da la iveali in diverse forme gi alte aspecte,personale sauprofesionale. La oamenii care lucreazl in construcqii,la atlegi sau soldagisepot observauneori cicatricile profesiei. Uniformele pot avea insemnepe epolegi.La fel ca gi pieptui, bragelepot fi gi ele aserninitoare unor panouri de afigaj,unde expunem unele aspecteale personalit[gii noastre.Uitagi-v[ doar la diversitateatatuajelor care le impodobescsau Ia mugchii pe careculturigtii ii etaleazi cu mAndrie prin hainele strAnse PecorP. Pentru un observatorabil, examinareaatenti a brageioroamenilor poate ajuta la extragerea unor informagii valoroase despre stilul lor

138

SECRETELE COMUNICARIINONVERBATE

de viaql. Coatelefine gi atent ingrijite ale unor persoanecaretr[iesc ,,in puf'diferi foarte mult de cele pline de cicatrici gi arsede soareale unor muncitori in aerliber. Oamenii care gi-au petrecut mai multd weme in armatXsauin inchisoarepoarti pe braqenumeroaseurme ale experiengelorpersonale,printre carecicatrici gi tatuaje.Cei careurisc un anumit subiect sau grup igi marcheaz[ deseori pe braqe simboluri ale acestui sentiment.Drogagiicare-giadministreazddozeleintravenosau semnepe bragede-a lungul venelor. Indivizii cu probleme psihice (cu aganumita personalitate de grani;d) pot aveat[ieturi gi rini pe care gi le-au frcut intenqionat (AsociaqiaAmericanl de Psihologie,2000, 706-707). Referindu-ne in mod specialla tatuaje, aceststil de impodobire a corpului a luat amploare in ultimii cincisprezeceani, mai alesin glrile ,,moderne".Totugi, aceastXmetod[ de decorarepersonali sefoloseain societateaomeneasciqi acum 13.000de ani. Ar trebui discutatemesajele pe care tatuajele, ca parte a ,,panoului corporal", le transmit civilizafiei actuale. in concordanqdcu recenta intensificare a folosirii lor, am fost implicat in supraveghereapotentialilor juragi, mai exact a felului cum acegtiaar percepe un martor sau un acuzat care ar avea tatuaje la vedere. Cercetirile, conduse un timp indelungat pe diverse grupuri de birbagi gi femei, ne-au purtat cltre concluzia cd tatuajele erau percepute de juragi ca fiind accesoriicaracteristiceunui statut socialinferior gVsauvestigii ale indiscreqieitineregti,care,in general, nu erau prea bine apreciate. Eu le spun studengilorc[ este preferabil si-gi ascund[ tatuajele pe care le au, mai alesdac[ aplicl pentru un post gi in mod particular dacl aleg sXmunceasc[in industria alimentari sauin domeniul medical. Celebrit[qilor li semai accepti tatuajele,dar chiar gi ele trebuie s[ le ascund[ cAndlucreazX.Concluzia investigaqieilegatede tatuaje esteaceeac[ majoritateaoamenilor nu le agreeazd.Degi intr-o buni zi aceastXsituagies-ar putea schimba, deocamdat[, dacl vreti si-i influengaqipe ceilalqi intr-un mod pozitiv, ar trebui si nu vi expuneqi tatuajele.

a

a

a

.

T j

-.-

$ruANeNoAsrRA

139

C'esnriledeafecgiune alebragelor Copiii au nevoie de atingerile drdg[stoaseale plrinqilor pentru a :egte simgindu-seingrijiqi gi in sigurangl, dar chiar gi adulgilor le bine o imbr[gigaredin cAndin cAnd.Mie imi place si imbrigigez -inde :amenii destul de des, deoarecein acestfel le transmit apreciereagi rftcgiunea mai eficient decAtprintr-o mie de cuvinte. ii compXtimesc :e cei care nu sunt adepqii imbr[$glrilor, pentru ci pierd mult din :ucuria viegii. Pe cAt de puternic[ gi de eficientX poate fi o imbriqigare pentru a abline unele favoruri gi a imbunXtigi relagiile personale,uneori acest gestpoate fi interpretat gi ca o invadare nedoriti a spagiuiuipersonal. in lumea litigioasi in care tr[im, in care o imbrigigare plinl de bune ntengii poate fi luatI drept un avans sexual,trebuie sI fim extrem de atenli la situaliile in care s-ar putea sI nu fie bine-veniti. Ca de obicei, observareaatenti gi interpretareacomportamentului oamenilor cu care avegide-a face vi va ajuta sI evaluagidaci intr-o anumit[ situagieeste potriviti sau nu o imbrigigare. Chiar gi ftri imbrlqigXri,oamenii i9i pot folosi bragelepentru a-gi in acestfel ganselede manifestasentimentelecilduroase,crescAndu-gi a fi priviqi favorabil de cltre ceilalgi. CAnd intAlnigi pe cineva pentru prima dat5, incerca$ s[ adoptagio atitudine cordiai[, in acest scop ginind bragelerelaxate,preferabil cu partea interioari expusi gi chiar cu palmele clar vizibile. Este o modalitate foarte puternic[ de a transmite cltre sistemul limbic al celeilalte persoanemesajui ,,Salut,nu am nicio intenqie rea". in acestfel, ii putegi induce foarte ugor o stare relaxat[, facilitAnd continuarea discuqiei. in America LatinI, un abrazo(imbrigigarescurtX)intre b[rbagi face parte din tradiqie. Este modalitatea de a spune ,,imi egti simpatic". in timpul acestui gest, piepturile celor doi se ating, iar bragelefieciruia cuprind spateleceluilalt. Din p[cate, cunosc foarte muigi oameni care resping acestgest sau se simt foarte ciudat cAnd sunt nevoigi si-l faci. Am vdzut oameni de afaceri americani care, ajungAndin America Latinl, fie refuz[ un abrazo,fie cAndii dau curs arati de parci ar dansa cu str[bunica. Sfatul meu estesi faceqiacestgestintr-un mod corect, de

140


vreme ce pufind curtoazie poate insemna foarte mult in orice cultur5. A inviga cum seface un abrazocorectnu diferi foarte mult de a invita cum si dai mAnacorect cu cineva gi sI te simqibine. Dacdsuntegiun om de afaceri gi ajungeqiin America Latind, vegi fi perceput ca o persoanl rece sau distant[ dacl nu veli reu$i si invitagi acestgest familiar de salut. Nu aveti nevoie de agaceva, atunci cAnd un simplu gest poate sugerabunlvoinqd qi v[ poate face mai simpatico (vezi caseta34).

Caseta 34:NU VA U{Seg INTIMDATI DEo hIBRATI$ARE Cu aniin urmd,intr-unprocesde spionajdesfdgurat in Tampa, Florida,avocatulapdririi m-a solicitatpentrua md chestionagi, dorindsd mi discrediteze sau sd md pundintr-ositua[iepenibild, m-a intrebatsarcastic:,,Domnule Navarro,este adevdratcd obignuia[isd-limbrdligali cdldurospe clientulmeu,acuzatul, de fiecare datdcAndvd intAlneali?". Atuncieu i-amreplicat: ,,Nuerao imbrd[igare,domnuleavocat,era un abrazo,ceeace estecu totulaltceva." Am fdcuto pauzdde o secundd,pentruefect,9i apoiam continuat: pentrumine de a vedeadacd ,,Erade asemeneao oportunitate clientuldumneavoastri era inarmat,din momentce in trecutulsdu spdrseseo bancd."Avocatulapdrdriia pus punctimediatserieide intrebdriprovocatoare, deoarecenu gtiusenimicdesprejafularmat pe careil comiseseclientulsduasuprauneibdnci. Aceasti povestelegatdde gestulabrazoa fdcutmarevAlvd, de parcdlocalniciidin Tampagi din apropiatulYbor City(locuitde latino-americani) n-arfi auzitniciodatide el. De la acestproces,am devenitbun prietencu avocatulrespectiv,care acumestejudecdtor federal.Dupdaproapedoudzecide ani, incd ne mai amuzdmde abrazo". ,,incidentuI

i41

-r NnruAneNoesrne

In/tgAIIJL DESPRE FINAT.E cArwe REMARCI BRATELOR Braqelenoastre pot transmite numeroaseinformaqii care ne ajuti si decodific[m intenqiile gi sentimentele celorldgi. Din punctul meu de vedere,unul dintre cele mai bune mijloace Pentru a intra in contact cu cineva este atingerea bratului acelei persoane,undeva intre cot gi umir. Desigur, intotdeauna este inqelept s[ evaluagi preferinqele personale9i culturale ale persoaneiinainte de a face acestgest.Totugi, in general o mici atingere esteo modalitate bun5 gi sigurl de a inigia contactul uman gi a-l facepe celllalt si-gi dea seamaci il privili cu ochi buni. in zona Mediteranei, a Americii de Sud gi in girile arabe, atingerea este o component[ imPortant[ a comunicirii 9i a armoniei sociale.Nu fiqi $ocagi,nedumerigi qi nu vi simliqi ameningaqidaci, in cdlltori.ile dumneavoastr[, oamenii intAlnili vi ating bragele (presupunAnd ci o fac agacum am descris mai inainte). Este felul lor de a spunecd sunt oameni de treabd.De fapt, de weme ce atingereaumanl este atAt de intim implicatE in comunicare, atunci cAnd ea nu se manifesti deloc intre doi oameni, ar trebui sI vd intrebagi care poate fi cauza.

CaproluL 9ASE

[inegi-vlbine! Limbaiulmflinilorgi degetelor

MAinile omului sunt unice - nu numai prin ceeace pot realiza, a gi prin felul in care comunic[. MAinile pot picta tavanul Capelei Sixtine, pot cAnta Ia chitarl, pot manevra diverse instrumente nedicale, pot sculptaun David, pot forja oqelulgi pot scriepoezie.EIe pot apuca,impinge, scormoni, lovi, simgi, cAntiri, ridica 9i pot modela lumea din jurul nostru. MAinile noastre sunt extrem de expresive;pot comunica prin limbajul semnelor pentru surzi, ne pot ajuta s[ spunem o povestesau si scoatemla iveall cele mai ascunse gAnduri. Nicio alti specie nu are asemenea,,unelte", cu o varietate atAtde remarcabili de abilititi. DeoarecemAinile execut[ miqclri foarte delicate, ele au capacitatea de a reflecta nuan[e foarte subtile ale creierului. ingelegerea mesajelor mAinilor este esenlial[ pentru decodificareacomportamentelor nonverbale,pentm cl nimic din ceeace fac ele nu scapi controlului creierului - fie el congtient sau incongtient. in pofida achiziqieilimbajului oral in milioanele de ani de evolugie,creierele noastreinci au conexiunile utile pentru a implica mAinile in comunicarea cu exactitatea emogiilor, gAndurilor gi sentimentelor.De aceea,fie cd oamenii vorbescsaunu, migclrile mAinilor meriti atengia noastr[, pentm cl sunt o sursi pregioaslde semnificaqiinonverbale, care ne ajuti si inqelegemgAndurile gi sentimentele celorlal$.

T44


ASPECTLJL IVIAnU,ORAIECTEAZA $I GESTIJRTIE PERCETTIA INTERPERSONAT"A. Nu numai c[ mAinile celorlalgi ne comunicl informagii importante, dar 9i migcirile propriilor noasrremAini influenteazi modul in care suntem percepu[i Ia rAndul nostru. Drept urrnare, felul in care ne folosim mAinile,precum gi ceeace afldm din gesturilemAinilor celorlalqi contribuie la sporirea eficientei in cadruI reiagiilor interpersonale. S[ incepem prin examinareafelului in care migc5rile m6inilor contribuie Ia creareaimaginii noastrein ochii celorlalqi.

Migclrile eficientealemfiinilor ne E)oresccredibilitatea $iputereadeconvingere Creierul uman este programat si simtd cele mai fine migclri ale mAinilor gi degetelor.De fapt, creierul alocl o atenfie dispropo4ionati incheieturilor, palmelor gi degetelor, in comparagiecu restul corpului (Givens,2005,31, 76; Ratey,2001,162-165).Din puncrul de vedereal evolugieispecieiumane, aceast5afirmagieestecat sepoate de ralionall. Dupi ce specianoastri a adoptat pozigiaerectdgi creierul s-a dezvoltat din ce in ce mai mult, mAinile au devenit mai indemAnatice,mai expresive, dar gi mai periculoase.Instinctul de supravietuire ne oblig[ sd observim rapid mAinile celorlalgi penrru a vedea ce ne transmit sau dacl ne pot rini (ca in cazul in care gin o armd). Deoarececreierul are o tending[ naturali de a se concentra asupra mAinilor, animatorii de succes,magicienii gi marii oratori au profitat de acestfapt pentru a-gi face prezentlrile mai captivante sau pentru a distrageatenfia spectatorilor (vezi caseta35). Oamenii au reac$i pozitive la miqcdrile eficiente ale mAinilor. DacI weqi ca vorbele dumneavoastrdsi aibi mai multi putere de convingere - acasi, la serviciu sau cu prietenii - , facegitot posibilul pentru a deveni cAtmai expresivi prin migcirile mAinilor. Pentru unii, comunicarea eficienti cu ajutoruI mAinilor esteun dar natural, care nu necesitl educare sau efort de gdndire. Pentru algii, este nevoie de concentrare gi instruire. Fie c[ vorbiti in mod natural cu mAinile sau nu, trebuie sXrecunoagteficd ne comuniclm mai bine ideile cAnd ne slujim gi de mAini.

Vorbitorii cei maiaprecia[i folosescgesturiale mAinilor careau un impactfoarteputernic.Din pdcate,unul dintrecele mai bune exemplepe care le pot oferi,de persoani care gi-a dezvoltatgesturilemAinilorpentrua-9iimbundtnliabilitdtile de comunicare, este cel al lui Adolf Hitler.Simplucaporalin timput PrimuluiRizboi Mondial,desenator de cir[i pogtale,mic de staturi,Hiilernu avea niciocalificarespecialigi niciprezentasceniciasociatdin modfiresc unuioratortalentatgi credibil.De unul singur,Hitlera inceputsd practiceoratoriain fata oglinzii.Mai tArziu,s-a gi filmatin timpce foloseagesticulatia mAinilorpentrua-gipunctamai binestiluldramaticde prezentare, Restulesteistorie.O persoandmaleficda reugit si se ridicela statutulde lideral celuide-alTreileaReichdatoritd abilitililorsaleretorice. incd maiexistdin arhivefilmein careHiiler poatefi vizut in timp ce fdceaexerci[iide gesticd.Ele mdrturisesc evolutiasa ca vorbitorcarea gtiutsd foloseascimigcdrile mAinilor pentrua controlagi a-gisubjugaaudien[a.

mginilorcreeazlo impresienegativ{. Ascunderex finegi-vl mf,inilela vedere! Oamenii v[ pot privi cu suspiciune dacd nu vi vId mAinile in timp ce vorbigi.De aceea,incercaqisi vd qineqimAinile la vederein tot timpul comuniclrii fagi in fag[. Dacd agivorbit vreodati cu o persoand ale cirei m6ini se aflau sub masd,cred cd vi veti aduce aminte de senzaqiastAnjenitoaredin timpul acelei conversarii (vezi caseta36). in relagiiledirecte cu alte persoane,ne agteptlm si le vedem mAinile, deoarececreierul este dependent de acesteinformagii ca parte integrant5 a procesului de comunicare. CAnd mAinile nu sevid sausunt lipsite de expresivitate,calitateagi onestitateainformatiei transmise are de suferit.

146

SECRETELE COMIJNICARIINONVERBATE

C,asea 36:uN H(PERIMENT SUBlv1Alrlf "PE Cuaniinurmi amrealizat unstudiuinformalin treidintre claselemele.Le-amcerutstuden[ilor si-gi ia reciproc interogatorii, iar in timpul conversatieijumdtate dinclasdsi igitindmAinile submese, jumdtatesi le pdstreze in timpce cealaltd la vedere.Dupdun interogatoriu de cincisprezece minute,am descoperit ci cei care aveaumAinile submeseerauperceputi de ,,anchetatori" dreptstAnjenitori, gichiarmincinogi. ascunzAnd ceva,fricogi Ceicarein timpul gi-autinutmAinile interogatoriului deasupra meselor aufostpercepu[i prietenogi. ca fiindmaideschigi Niciunul dintreacegtia din 9i mai urmi nu a fostsocotitmincinos. preagtiinNua fostun experiment destulde instructiv. [ific,darnoil-amconsiderat CAndse realizeazA cercetdri asuprajuratilor, unadintreobservaliileobignuite estecAtde multle displaceacestora faptulci avoca[ii in spatelepupitrului. Juratiivorsi levadi mAi,,seascund" nile,pentrucdastfelle potintelege maiclarprezentarea. Juralilor nu le placenicicdndmartorii percep gest igi ascundmdinile; ei acest intr-unmodnegativ, comentdnd cd martorul ascunde cevasaupoate chiarminte.Cutoatecd aceste tipuridecomportament nuau nimic juratilor perceptia de-afacecuminciuna, estesemnificativd, reamintindu-ne cd ascunderea mdinilor trebuie evitatd.

RrtereauneistrtngeridemAnl

x

StrAngereade mAni estede obicei primul - gi poate chiar unicul contact fizic pe care il avem cu o alt[ persoani. Felul in care facem acestgest - cu cAtI fo4d gi cAt de mult timp qinem mAna celeilalte persoane- poate afectamodalitatea in care suntem percepugide cei cu care ne intAlnim. Cu togii ne amintim de cAteo persoani a cirei strAngere de mAndne-a lXsato senzagiede disconfort - in leglturd cu ea sau cu situaqiarespectiv[. Nu subestimaqirolul jucat de o strAngerede mAnI in creareaunei impresii. Este foarte important. Pestetot in lume, folosirea mAinilor pentru a-i saluta pe ceilalqi esteun obicei comun, degidiversele culturi dicteazi variante specifice

I

j'l

-t

a 11

{

-l

'r

lr.::r-vA gnIE!

t47

i,e gesturilor mAinilor, ca durati gi intensitate.CAndm-am mutat in --a: pentru a unna cursurile Universitlqii Brigham young, am fhcut ---ogtin$ cu ceeace studenqiide aici numesc de mAni ,,strAngerea :u.:monI". Este o strangerede mAni foarte puternicl gi de lungX ducare esteutilizati nu numai printre studengiifacultXqii,ci gi de -,ri. i=e membrii comunitiqii mormone. in timpul anilorpetrecuqiacolo, ,:- observatcum sfudenqii,cei strlini mai ales,erau deseori surpringi :,Eaceststil de strangerede mani prea zelos,deoarecein multe culturi, -'i alesin America Latin[, gestul acesrase face mai moderat (iar de =-r-lteori sepreferi acelabrazo,pecarel-am mengionatmai devreme). De vreme ce strAngereade mAnd este prima atingere dintre doi =:neni care se intAlnesc,poatefi un moment semnificativpentru re;da lor. in plus, pe lAngi salut gi intAmpinare,anumite persoanefolo:€scacestgestgi penrru a-gistabili posruradominantr. in anii 1980s-a isrs mult despreposibiiitatea de exercitare a controlului gi dominaqiei is-upraceluilalt prin strangereamainii, fHcandgesrul in agafel incat :ina si rimAnX mereu deasupra.CAtdpierderede energie! Nu recomand utilizarea strAngerii de mAni pentm impunerea :ominajiei, deoareceatunci cAnd cunoa$tempe cineva ar trebui sX :\-em inten{ia de a-i lisa o irnpresiepozitivi, nu negativ[. Dac[ totugi rrntlti nevoia sr vi impunegi, mainile nu sunt cele mai potrivite mijôace.Existi alte tactici mai puternice, cum ar fi incilcarea spagiuluiin:1msau privirea pltrunzitoare, care sunt mai subtile. Am dat mAnacu oameni care incercausi-gi arateprin acestgest staturul dominant gi intotdeauna am plecat cu sentimente negative.Nu au reugit sx mi determine si mi simt inferior, ci doar inconfortabil. \{ai sunt gi cei care vor neaplrat ca atunci cAnd dau mAnasXapuce parteainterioarr a incheierurii mainii cu degerularititor. Daci in urma unei strangeri de manr de acesrfel vegi avea o senzagiede disconfort, nu figi surpringi,pentru cI mulgi oameni reactioneaziin acelagifel. Aga-numita ,,strAngerede mAnda politicienilor", in carecelllalt vX acoperr partea superioari a mainii cu mana stangi, s-ar putea sdvi lase o impresie la fel de neplicutd. cred c[ politicienii seconsiderr mai prietenogifHcandacestgesrcu ambelemaini, nerealizandci celor mai mulgi oameni nu ie place sx fie atingi in acestfel. cunosc destulepersoane (in specialbirbaqi) care vor neaplrat si dea mAnain acestfel gi ajung

148


s[ trezeasc[sentimente negative celor cu care fac cuno$tin[I. Evident, daci nu weti s5-i indeplrtati pe ceilalgi,trebuie si evitali oricare dintre acestevariante de strAngerea mAinii, care provoacl disconfort. Gestul de a se gine de mAni cu o alti persoantr,oricAt de stingheritor i s-ar putea p[rea unui occidental, estedestul de obignuit in multe p[4i ale globului - in lumea musulmani, in Asia, mai alesin Vietnam gi Laos.Birbagii din StateleUnite sunt cAteodat[stAnjenigis[ se1inbde mAini intre ei, nefiind ceva obignuit culturii lor, in afardpoate doar de copilirie sau anumite ritualuri religioase.CAnd predau la Academia FBI, ii rog pe tinerii agenli si se ridice gi si dea mAnaunul cu altul. Nu au nicio problemd in a face acestgest, chiar daci strAngereamAinilor este prelungitd. Dar cAnd le cer sI se linI de mAini stAnd unul lAngi altul, apar imediat obiecqiigi surAsuriinsinuante; ei secrispeazl la acest gAndgi fac gestul cu multd ezitare.Apoi le reamintescc[, in calitateade agen$ FBI, vor aveade-a facecu oameni din diverseculturi gi cd acegtia de multe ori arat[ c[ sesimt bine cu o persoaniqinAnd-ode mAn[. Este cevace noi, americanii, trebuie sI invlg[m sI acceptlm, mai alesatunci cAndlucrXm cu informatori din alte qiri (vezi caseta37). Multe culturi folosescatingerea pentru a conso[da sentimentele pozitive intre b[rbaqi, obicei carenu esteprea extins in StateleUnite. Povesteabulgarului (caseta37) nu numai ci dezviluie diferenqele culturale, dar ilustreazi in acelagitimp gi importanqa contactului fizic pentru speciauman[. in relaqiile interpersonale - indiferent dacXeste vorba de birbagi, femei, pirinqi gi copii sauiubigi - contactul fizic este foarte important gi in pius ne ajutl sd evaluim clar la ce nivel se situeazi acearelaqie.Unul dintre semnelecXrelaqiaestein derivXsau chiar compromisl il reprezinti scidereabruscl a frecventei atingerilor (bineingeles,presupunAndcd existaude la bun inceput). in orice relagie. atunci cAnd existi incredere intre parteneri, pot fi gi mai multe manifestlri tactile. Dac[ vi aflagiin strXinitate sauv[ planificagi sI cilltoriqi in viitor. asiguragi-v5cX ingelegegiconvengiileculturale din garavizitati, md alesin privinqa salurului. Dacdcineva vI intinde o mind ,,moale",nu faceginicio grimas5.Dac[ cineva v[ apucdde brag,nu tresdri$. Daci ri aflagiin Orienrul Mijlociu gi cineva vrea sdvI ginl de mAni, ginegi-lqr dumneavoastr5.Blrbagii care viziteazd Rusia sd nu fie surpringi cAni

+:,

la

:r: .=' f;l-J

fti :se

:te ice *i. ..ul &

tlL{

-\.A BINE!

749

caseta37: CAND OBICEIITRILE$I ADUNAREA TNTORMATTIORMERG r\{ANA h[ MANA CAndam fost numitsd lucrezla biroulFBIdin Manhattan, am =laboratcu un informator careemigraseilegaldin Bulgaria. Eraun :omn maiin vArstdgicu timpulam devenitprieteni. imi amintesccd :.am intr-odupi-amiazd la el acasdgi luamimpreundceaiul,pe care - ceala o ordmaitArziedinzi. Stiteampe canapeagi,in timpce-mi rcvesteadespremuncagi via[aluidedincolode cortinade fier,mi-a .ratmanastdngdgi a linut-ointremAinileluicamo jumdtatede ord. 3ot sd vd spuncd aceastdintAlnire in caremi-avorbitdesprevia[a 3e careo dusesesubopresiunea sovieticia fostmaimulto gedin[d de terapiedecAtunade muncd.Eraclarci acestuiom ii fdceamare pleceregi se sim[eadeosebitde binesd [ind mAnauneialte persoane.Acestcomportament eraun semnal increderii salein minein tjmpce vorbeam;era mai multdecAtun exerci[iude rutindal FBI carepresupunea chestionarea unuifostofi[erde informa{ii. Acceptareade cdtre mine a acestuigest a fost foartebeneficdpentru primireaunorinforma[ii vitalesuplimentare. Md intrebmereucAte informalii ag maifi primitde la aceastdpersoand dacdm-agfi temut de atingeresaude {inereamAiniiunuialt bdrbat.

:irbatul gazdd,in loc si deamAnacu ei, ii va s5rutape amAndoiobrajii. Toate acesteforme de salut sunt tot atAteamodalitlqi firegti de exprimare a sentimentelorautenticecum estegi strAngereade mAnXcu caresunt obiqnuigiamericanii.Eu mi simr onorar cAndun birbat arab sauasiaticseoferi sI deamAnacu mine pentru cI gtiu ci esteun semn de inalt respectgi de incredere.Acceptareaacestordiferengeculturale esteprimul paspentru a inqelegemai bine gi a apreciadiversitatea.

EvitaEigesturilemAiniicareii pot ofensapeceilalfi in multe qiri din lume, indreptareaunui deget cltre o persoan5 esteconsideratca unul dintre cele mai ofensive gesturi pe care le poate face cineva.Studiile aratl ci oamenilor nu le place cAndcineva arati cu degetulspreei (vezi figura 46). in gcoli,dar 9i in cu4ile inchisorilor, ar[tatul cu degetul este de cele mai multe ori precursorul multor

150

SECRETETE COMI.INICARIINO}.I\TERBALE

Poateunuldintrecelemai gesturipecare ofensatoare cu le putemlaceesteardtatul Areconotalii negative degetul. peintregglobulpdmdntesc.

inc[ierlri. Pirinqii trebuie si fie foarte atenti cAnd vorbesc cu copiii lor, s[ evite acestgestin timp ce le spun,,gtiu c[ tu ai fdcut-o". A arlta cu degetul spre copil ii este acestuia atat de nepllcut, lncAt ii poate chiar distrage atenlia de la ceea ce i se spune in timp ce creierul lui proceseazi ostilitatea mesajului (vezi caseta38). Arltatul cu degetul in direcgia cuiva este doar unul din multitudinea gesturilor ofensatoarepe care o persoandle poate face cu mAna sau cu degetele.Evident, unele sunt atet de cunoscuteincAt nu mai au nevoie de comentariu suplimentar, cum ar fi degetul rnijlociu ridicat in sus.Pocnirea degetelor citre cineva estede asemeneaconsideratl nepoliticoasi; nu trebuie si incercagi weodatl si atrageli atentia cuiva folosind acelagigest cu care v[ chemagicAinele. ln timpul procezului tui Michael |ackson din 2005, juragii nu au apreciat deloc gestul de pocnire din degete fXcut citre ei de mama uneia dintre victime; efectul a fost negativ. Pentru cei care sunt interesafi s[ citeascl mai multe despre gesturile frcute cu mAna din intreaga lume, le recomand s[ citeasc[: Bodytalk: The Meaning of Human Gestures, de Desmond Morris 9i Gestures: The Do's and Taboosof Body Language Around the World, de Roger E. Axtell. Aceste doud c[4i minunate vl vor deschide ochii privind diversitatea gesturilor din lumea inueag[ gi irnportanla mAinilor in exprimarea emotiilor umane.

--\l

:-

]-en-vA nrNr!

151

Casea38:NU-M PL{,CECE-M ARATI! Cercetdrileefectuatecu focus grupuriau ardtat cd avocatul acuzdriitrebuiesd fie foarteatentcAndaratdspre acuzatfolosind degetulardtdtorin timpuldeclara[iilor. Juratilornu le placesd vaddun astfelde comportament deoarece,in opinialor,avocatulnu gi-acdgtigatdreptulsd aratecu degetulpAni cdndnu gi-adoveditacuza{iile. Estemultmai binesd indreptecdtreacuzattoatdmAna(cu palmain sus)decAtdegetul.Dupd prezentarea dovezilor, avocatulacuzdrii poateardtaspreacuzatcu degetulin timpuldeclaraliilor finale.Poate celespusemaisusvise parbanalitdli. Totugi, zecidecercetiriefectuateprinsimulareaunorproceseau ardtatcd juraliisuntformaligti in privin[asitualieidescrise.De aceea,eu le spunavoca{ilor nu sd arate cu degetulin salade judecatd.Cdtdesprenoi,restul,nu esteindicat sdfolosimacestgeslnicicu so[iilenoastresaucu copiii,nicicu colegii de muncd.Pur9i simpluestepreaofensiv.

Figiatengila felul ln carev[ aranjagi tnftiqigarea ln prublic CAnd suntem preocupagide modul in care aritdm, facem unele :esruri cu care ne aranjim hainele, pirul saucorpul, folosind degetele. -ndrdgostiqiiau obiceiul sX-giaranjezeinfXgigarealor saua partenerului :rai desdecAtalte persoane.Intimitatea ii permite partenereisXinliture --udelicategeun fir de afd de pe mineca lui, in timp ce el poate inde:ina ugor o firimirurd de mAncarer5mas5in colgulgurii ei. Acest comf,ortament se poate observacu uguringi gi intre mami gi copil - nu rumai Ia oameni,ci gi la alte mamifere gi la plsiri - ca serln al afecgiunii 5i intimitigii. CAnd intAlnim astfel de gesturi in cadrul unei relatii, rumirul gi frecventalor reprezinti un bun barometru al legdturii dintre parteneri gi al nivelului de intimitate permis. Comportamenrulacestapoateinduce torugi gi percepgiinegative. De exemplu,estenepoliticosgi lipsit de respectca o persoanl sd deao atenfie prea mare aranjirii propriei inftgigdri atunci cAndar trebui s5-gi asculteinterlocutorul (vezi figura 47). in plus, existd printre aceste gesturiunele caresunt perceputeca fiind mai tolerabilela nivel social

152

COMTINICARIINONT\ryRBAIE SECRETELE aspectului Aranjarea Personal Dar esteuneoriacceptabile. cu noi, vorbesc cAndceilal[i esteungestnecuviincios.

decAtaltele. Este acceptabil sXne luim o scam[ de pe haini in timp ce ne afl[m in autobuz, dar tlierea unghiilor in public este cu totu] altceva. Mai mult, ceea ce intr-o cultur[ sau intr-un anumit loc este permis la nivel social ca gest de aranjare, s-ar putea sd nu fie ingiduit gi i.t *e conjuncturl. Este de asemeneanecuviincios sd aranjali infrqigareaaltei persoaneatunci cflnd in relaqiarespectivi nu existi nivelul de intimitate care si permiti acestcomportament.

Aspectulmtinilor uitandu-te la mainile oamenilor, igi poqi da seamacateodatl ce fel de munc[ au sau in ce tip de activit[gi sunt implicagi. MAinile persoanelor care sunt angajateintr-o munci fizici sunt de obicei mai aspre gi bdtltorite. Cicatricile ne pot sugera cd cineva lucreaz[ la o fermi sau pot fi urme ale unor r[ni cip[tate pe terenul de sport. Pozigia mainilor unei persoanepe langl corp, cand aceastasti in picioare, ne poate indica o experiengi militard anterioari. Un cfintireq la chitard poate aveabltdturi pe virfurile degetelor unei mAini. Aspectul mainilor ne indici de asemeneacat de multi gnj[ le acordim gi f"l11}itt carepercepemconvenqiilesociale.Mflinile Pot fi extrem

:

T

T

z :

T

l:srg-vA nwn!

153

Roaderea unghiilor este perceputd in general caun semnde nesigurantd sau nervozitate.

de ingrijite sau,din contr[, murdare.Unghiile pot fi perfectcur[qate saumizerabile.Unghiile lungi la bdrbagipot plrea iegitedin comun sauun semnde efeminare.Roaderea unghiilor esteun semnde nervozitatesaunesigurangl(vezifigura48).Deoarece creierulseconcenrreaz[ atet de mult asupramAinilor,ar trebui sd acordaqio atenlie gi ceilalqio vor face. sporit[igieneiacestora, deoarece

l"u{"p cums[ v[ desorcaEi cAndavEipalmeletranspirate Nim[nui nu-i place si dea mAna cu cineva care are palma transpirat[, agac[ ii sfdtuiescpe cei cdrora li seintAmpl5 acestfenomen cAndintAlnesc alte persoane(mai alesoameni importanli cum ar fi. un potential angajator,viitorii socrii, persoanesus-puse)si igi gteargi palmele inainte de a da mAna. Transpiraqiapalmelor nu apare numai atunci cdnd ne este foarte cald, ci gi cAnd suntem nervogi sau stresaqi. CAnd intAlniqi pe cineva care are palmele transpirate, vi putegi da seamacd se afl[ intr-o stare de stres (deoareceactivareasistemului limbic ne face si transpirim). Folosigi aceasti opornrnitate pentru a cAgtigacAtevapuncte in plus in relaqiileinterpersonale,ajutAndcu delicatete respectiva persoanl si se calmeze. Linigtirea cuiva care se afli

154


intr-o stare de incordare nervoasl esteuna dintre cele mai bune c[i de a vi asigurarelaEiisincere, eficiente gi de succes. Unii oameni cred in mod eronat ci palmeletranspirateii dau de gol pe mincinogi. Nu estedeloc aga.Aceeagiparte a sistemului nervos care seactiveazi in timpul reacEiilorde incremenire, lupti saufugi (sistemul nervos simpatic) guverneaz[ gi glandele sudoripare. DeoarecepAn[ gi simplul fapt de a face cunogtingi cu cineva poaredetermina transpiragia palmelor, acestfenomen nu trebuie interpretat ca indiciu al minciunii. Aproximativ 5olodin populaqietranspiri abundent, iar transpiragia cronici a unora faceca palmele lor si fie mereu umede (starecunoscutl sub numele de hiperhidrozd) (Collett, 2003, 11). Palmele transpirate nu sunt un semn de minciund. Pot indica doar stresul 9i, in anumite cazuri, o dereglare genetici. Fif atenqi cAnd evaluaqimotivul penrru care palmele cuiva sunt umede. Degi anumite sursesusginc[ persoana minte daci are palmele transpirate, pur gi simplu nu esteadevdrat.

INTERPRETAXEA LIMBAJTJLIINONVERsAI AI IVTAINITOR PAni aici am examinat felul in care migclrile mAinilor gi infXqigarealor influengeaz[felul in carene percepceilalqi.Acum, haideqisI vedem cum anumite gesfuri ale mAinilor ne pot ajuta sI interpretlm ceeace gAndescAisimt algi oameni.Voi incepe cu cAtevacomentarii generaledespremodul in care mAinile ne pot oferi informaqii, iar apoi mi voi ocupa de anumite comportamente specifice care denotl un grad inalt sausclzur de increderegi carepot fi extrem de utile pentru a-i inqelegepe ceilalqi.

Nervoziatexmiinilor transmiteinformagiiimportante Mugchii care controleazXmiinile gi degetelesunr destina$ sI execute migcdri precisegi extrem de fine. cand sistemul lirnbic esteactivar qi noi suntem stresagigi nervogi,secreqiileabundente de neurotransmigltori qi hormoni, cum ar fi adrenalina (sauepinefrina) pot cauzatremurul necontrolat al mAinilor. MAinile por rremura 9i cAnd auzim, vedem saugAndimcevacarepoateaveaconsecinledezastruoase. Obiectele pe care le ginem in mdni par si sporeasciacesttremurat, transmigAnd mesajul ,,suntfoarte sEesat"(vezi caseta39). Acest comportament estecel mai bine observatcAndpersoanaline in mAndun creion sauo gigardori

ti

Srru-vA s[.[E!

r))

Casea3g:NUIESE FIJM (NERVOS)FARAFOCT in timpulmunciide investigare a unuicaz majorde spionaj, interogam uneleinforma[ii un individde la caresperamsi obtinem gi-aaprinso ligari gi a legatede acestcaz.in timpce-lpriveam, inceput la posibila Nu aveamniciunindiciurealreferitor si fumeze. nicivreoinformatie sa legiturdcu cazul;nu existaumartori, semnifipersoane implicate. cativi,ci doarideivagidespreeventualele Pe durataintrevederii, amadusin disculienumelemaimultorpersoane careeraude interespentruFBIgi pentruarmatdin aceastdsitualie. individ, numele unuianumit Conrad, OridecAteorimen[ionam tigara Pentrua se migcain mAnaluide parcdar fi fostaculunuipoligraf. verlficadaci eracevaintAmplitor am saucu adeviratsemnificativ, gi altenume,testAndu-i menlionat reacliile; nu a existatniciuna. Cu numele toateacestea, in patruocaziidiferitecAndam mentionat Conrad,mAnacu [igaraincepeasi tremure.Pentruminea fost gi suficient ca si-midauseamaci existacevala miilocintreinterogat era o reactie limbicd Conrad, maimultdecAtgtiamnoi.Tremurul tigarii la o amenintare. Erade asemenea un indiciuci acestindividse in pericol deanchetator; simleaoarecum auzindacestnumepronun[at fiec6 aveainformalii desprecevadubios,fieci era ceeaceinsemna implicat directin infrac[iune. persoand nugtiamdacdaceastd Lainceputul interogatoriului, era sincersd fiu, nu aveam saunu implicatiin cazulnostru,deoarece, lucrucarene-aconvins informatii. Singurul si continuim suficiente la unsingur investigatia a fostfaptulcda reaclionat cualteinterogatorii indiciu Poateci fdri acest ar fi scdpat numecu un,,tremur al mAinii". justi[ie. luatein decursul in final,dupdmaimulteinterogatorii unui de cu Conradin activitdti de spionajgi an,gi-arecunoscut complicitatea gi-amirturisittoatedelictele. ulterior

un obiect de dimensiuni relativ mari, dar ugor, ca o foaie de hArtie. Obiectul va incepe si se migte sau si tremure imediat dupi finalizarea frazei saua evenimentului care a creat aceasituatie stresant5.

156


Emoliile pozitive pot cauza9i ele tremuratul mAinilor, fie cI ginem in ele un bilet cAgtig[tor la Loto, fie c[ avem o mAnl cAgtigEtoarela poker. CAndsuntem cu adevlrat entuziasmafi,mAinile tremurl, cAteodati incontrolabil. Sunt reacqiideciangatede sistemul limbic. La aeropoft, in timp ce plringii, sogii gi ceilalgi membri ai familiei agteaptl nerdbdltori reintoarcerea fiului din armatd sau a unei rude, mAinile lor tremurX deseori de emogie.Ei pot reduce tremuratul, apucAndsau ginAnd mAna altei persoane,incrucigAndu-gibraqelegi ginAndmAinile dedesubtul lor sau strAngAndu-leuna in alta la nivelul pieptului. Pe . vechile inregistrlri ale primei vizite a trupei Beadesin America pot fi vizute o mulqime de fete care igi strAngeaumAinile la piept pentru a reduce tremuratul provocat de entuziasmul lor extrem. Evident, trebuie ca mai intAi s[ afla1i daci mAinile tremuri din cauzafricii saua bucuriei, situAndgesrulin context- agadarexaminAnd circumsiangelein care a aplrut. bac[ este insoqit de alte gesturi de calmare,cum ar fi atingereagAtului saustrAngereabuzelor, agfi inclinat s[ b[nuiesc ci tremuratul estecorelat mai degrabl cu o stare de incordare nervoas[decAtcu cevapozitiv. Trebuie menlionat c[ mAinile tremurAndesunt relevantein comunicarea nonverbalXnumai atunci cAnd reprezintl o schimbare faql de registrul normal de migclri ale unei persoane.Dac[ mAinile cuiva tremur[ mereu - cum seintAmpl5 la blutorii de cafeainrXi$ saula dependenqii de droguri sau de alcool -, atunci tremuratul, degi aduce o serie de informagii, face parte din componamentul nonverbal de bazl al aceleipersoane.La fel se intAmpli in cazul celor care suferdde anumite boli neurologice (cum ar fi, de exemplu, boala Parkinson), cAnd tremuranrl mAinii nu indicl starealor emogionald.De fapt, dacl o asdel de persoani se opre$te deodat[ din tremurat pentru un moment, ne indici o incercare deliberat[ de a se concentra mai bine asupraunui subiect menqionat (Murray, 2007). Regineli, schimbareain comportament estecea care conteazdcel mai mult. Ca o reguli generali, trebuie analizat cu atentie orice tremurat al mAinilor care incepe gi seopregtebrusc sauesteinregistrat ca o deviere de la comportamentul de bazi. Luarea in considerarea contextului in care apare acesttremurat, precum gi a altor indicii care pot susgineo anumiti interpretare vd va imbunXtdqi abilitatea de a descifra corect stareaunei persoane.

I

{ I

I

! l I l

T

757

GESTI.'RI AIE I\{AINILORCd,RESEMNIFICA

hlcnronnnehr snrrt

Gesturilede incredere in sine reflectl un grad ridicat de confort al @Eerului 9i de sigurangi personali. CAtevaindicii obginute din poslu-le mAinilor ne dau de ingelesc[ persoanase simte bine in siruaqia r:riecrivi.

Unirea varfurilor degetelor Unirea vArfurilor degetelor ambelor mAini (vezi figura 49) poate fi =esiderati printre cele mai puternice indicii ale increderii in sine. --cul presupuneatingerea degetelor risfirate corespondenteale amitior maini, intr-un gestoareqrm aseminitor cu poziqiamAinilor pentru =giciune, insd in carepalmelepalmele pot si nu seatingd.in limba eng zi acestgest se nume$te steepling (steepleinsemnAndturli, clopot--r:), deoarecemAinile formeazi o structuri care amintegte de turla unei :qserici.in StateleUnite, femeile au tendinta de a-gi uni mAinile la nirelul taliei, fapt careface ca poziqialor si fie mai greu de observat.Bir:agii au tendinqa de a-gi uni mAinile la un nivel mai inalt (in zona :ieptului), gestul devenind in acestfel mai vizibil gi mai puternic.

Unireavdrfurilor degetelorde la ambele mAiniesteunuldintrecele maiputernicegesturicaresemnificd increderea in sine.

158


Unirea vArfi.rrilordegetelorinseamnl ci suntegiincrezitori in ceea ce gAndigisau in pozigiain care vi aflaqi.Le arati celorlalqi exact felul in carevX simgili fagdde un anumit subiectgi cAtde d5ruiEisunreti propriului punct de vedere (vezi caseta40). Oarnenii cu un starut socialridicat (avocagi,judecltori, doctori) folosescdestul de des acesrgest ca parte din repertoriul lor comportamental zilnic, datoritl increderii in sine gi in propriul statut. Fiecaredintre noi am fXcut acestgest la un moment dat, existAndinsi diferengein privinga frecvenqeigi stilului. Unii il fac tot timpul; alqii foarte rar; unii il modifici pugin (atingAndu-gi degetelemari gi arltltoarele, iar pe celelalte impletindu-le). Unii fac gesful sub mas[, iar alqii la vedere,in fagainterlocutorului; existi chiar gi persoanecare iqi unesc degeteledeasupracapului, ca intr-un coif. Ceicare nu sunt con$tienF de semnificaEiaputernicl a acestuigest pot plstra postura respectivl perioade lungi de timp, mai ales dacl circumstanqelesunt pozitive pentru ei. Chiar daci gtiu cE unirea degetelor esteun indiciu nonverbal, tot le estegreu s[-gi ascundi gesftl. La acestepersoane,sistemul limbic a creat o reacgieautomatd atet de puternic[, incAt gestul respectiv estedificil de evitat, deoarececAnd o persoanl este entuziasmati uiti si-gi monitorizeze gi sX-gicontroleze reacfiile. Circumstangelesepot schimba repede,iar odatl cu ele semodifici gi reacqiile noastre fagl de diverse lucruri qi oameni. in acestecazuri putem trece cAt ai clipi din ochi de la postura mAinilor cu degeteleunite la vArf, care sugereaz[increderea in sine, la un alt gest, care trideazi o incredere sc[zut[. CAndne estezdruncinati incredereain noi ingine sau cAnd indoiala igi face loc in mintea noastri, putem observa cum degetelese impletesc, ca intr-un fel de ruglciune (vezi figura 50). AcesteschimbXri de comportament nonverbal se produc foarte repede gi reflect[ foarte precisgi imediat reacEiilenoastreinterne la schimbarea situagiilor.Cineva poate trece de la posturacu vArfurile degetelorunite (incredere mare) la cea cu degeteleimpletite (incredere scdzuti) 9i inapoi (incredere mare), scolandin eviden$ fluxul gi refluxul siguranqei 9i indoielii. $i dumneavoastr[ puteEivalorifica postura mAinilor cu vArfurile degetelor unite pentru a avea un impact pozitiv. Este un gest atAt de

5q'n-vA s[.rE!

159

mAinilo/'este ungest ,,FrAngerea universal, carearatdcdsuntemstresati sauingrijorati. puternic pentru transmiterea mesajului de incredere in sine gi siguranfi, incAt estegreu s[ provoci o persoani care adopti acestlimbaj nonverbal. Utilizarea acestui gest este foarte utili; oratorii gi agenqii de v6nz[ri o fac foarte despentru a scoatein evidenqi anumite lucruri, ata cum ar trebui si procedeze oricine care vrea si sublinieze un punct de vedere important. Apelagi la acest gest ori de cAte ori aveqi nevoie - la interviul de angajare,in timpul prezentdrii unui material la o consfrtuire sau pur gi simplu cAnd discutali diverse subiecte cu prietenii. De prea multe ori, in cadrul unor intAlniri profesionale,vdd femei care igi unesc degetelesub mas[ sauprea jos, subminindu-gi increderea autenticd pe care o au din start. Sperca, odatl cu recunoattereaputerii acestuigestca indicator al siguranlei, competentei gi increderii in sine - caracteristici pe care majoritatea indivizilor igi doresc sI se gtie c[ le posedi - , din ce in ce mai multe femei s[ adopte acestgest gi deazupra mesei.

160


caseta,{0: fuRAfII AU t{CREDEREhI IJMBAIITL I\{AINIIOR Putereacomportamentului nonverbalpoatefi cercetatdstudiind impactulgestuluide unirea vdrfurilordegetelorin diferitesitua[ii. Aceastdposturda mAiniloreste utili, de exemplu,pentrucei ce depunmdrturiein salade judecatd;utilizareaei este indicatimai ales cAnd este de fatd un expert.Martoriiar trebuisd foloseascd gestulpentrua accentuaun punctde vederesau pentrua-gimanifestaincredereaputerniciin afirma[iileficute. Proceddndastfel, depozi[ialor poateaveain ochiijura[iloro greutatemai maredecAt dacdgi-ar[inemdinilepe genunchisau daci gi-arimpletidegetele. Este interesantcd atuncicdnd avocatulface gestulde unire a deget'elor in timpuldepozi[ieiunui martor,valoareaacesteiaeste sporitd,deoareceavocatuleste perceputca fiind increzdtorin afirmaliilemartorului. CAndjuraliiii vad pe martoricd igifrdngmAinile sau igi lin degeteleimpletite,tind sd le interpreteze gesturiledrept nervozitate sau,destulde desdin pdcate,minciund. Esteimportant de gtiutcd atAtpersoanele sincere,cAt gi cele mincinoase adoptd acesteposturiale mAinilor9i de aceeaele nu trebuieasociateaupersoanelor tomatcu minciuna.Esterecomandat caredepunmdrturiesd-gilind mAinilecu vArfurile degetelorunitesau in formi de cupdfdri si-gi impleteascidegetele,deoarecein acestfel vor fi percepute ca fiindmaiautoritare, maiincrezdtoare gi maisincere.

ROtItt DEGETITLUI I\{AREtt CennUr LIMBAIULLI NOI{/ERBAI Este interesant cum limbajul verbal il reflecti uneori, ca intr-o oglindi, pe cel nonverbal. CAnd criticii apreciaz[ un film aritAndu-gi ambele degete mari ridicate igi exprim[ increderea in calitatea sa deosebit[. Ridicarea concomitenti a degetelor mari este aproape intotdeauna un semn nonverbal de incredere deosebiti. Interesant[ este $i asociereagestului cu un starut ridicat. Uitaqi-vd la fotografiile Iui John F. Kennedy gi observagicdt de des igi gineamAinile in bu-

I I I I (

C t

d

g

lrrn-vA s[.[E!

161

mnarele hainei, cu degenrl mare la vedere (vezi figura 5l). Fratele siu avea acelagiobicei. Avocatii, profesorii de liceu gi doctorii pot lbby i r-izugi deseoriapucandu-gireverele hainei, cu degetelemari ridicate. 'xisti un faimos lang nagional de studiouri de modi ale cirui modele =ninine sunt invariabil fotografiate ginandu-gi gulerul cu o mand al :arui deget mare este ridicat. Aparent, echipa de marketing a acestei :ompanii cunoa$tegi ea semnificaqiadegetelor mari ridicate pentru a semnalaincrederea crescuti sauun inalt statut social.

C'€sffiicu degetelemari caredenotl incredereln sine giun sfilnrtlnalt cand oamenii gin degetul mare ridicat, esteun semn cx se consiceri persoaneimportante gi/sausunt extrem de increzitori in situagia :urenti sau in ceeace gindesc (vezi figurile 52 gi 53). Ridicareadegerului mare este un alt gest care ,,sfideazi gravitagia',,un tip de

Deseori,la indiviziicu statut socialinalt,putemobserva degetulmareieginddin buzunar ca un gestde etalare a increderiide sine.

r62

COMUNICARIINONT\TERBALE SECRETELE

I

suntdeobicei mariridicate Degetele. pozitive. al gAndurilor unbunindicator elepotfi in timpuluneiconversa$i foartemobile.

dintr-odat5, maripotdispdrea Degetele atuncicAndnuse cain imagine, sau discutddesprecevaimPortant cAndemoliiledevinnegative.

comporrament nonverbal asociat cu conforhrl gi increderea de sine sporit[. De obicei, impletirea degetelor semnifici o Iipsi de incredere in sine, exceplie f[cAnd situaqia cAnd degetele mari sunt finute in 2s. S-a observat c[ cei care obignuiesc sI-gi lini deseori degetele mari ridicate sau si le evidenqiezeintr-un fel au tendinta generall de a fi mai prezengiin mediul lor, mai ageri in gandire gi cu spirit de observafie mai pronunlat. Observaqidaci profiIul de mai sus se potrivelte persoanelor cunoscute de dumneavoastri care adopt[ mai des acest gest.in mod obignuit, nimeni nu sti cu degetelemari in sus,de aceea. ori de cAteori le observagiIa cineva, puteg fi aproapesiguri de existenga unor sentimente pozitive.

Gesturictrdegetdemari caredenotl liprl delncrederegiun statutmodest Lipsa de incredere in sine poate fi evidengiat[ cAndo persoani (de obicei birbat) igi gine degetelemari in buzunare 9i pe celelalte Ie lasi afarl (vezi figura 54). Mai alesla serviciu, acestsemnal nonverbal spune

ftvrp-vA rnvE!

163

"yn1fo_ane nesigur pe capacitiqile mele". Liderii saucei care delin un alt tip de control nu manifesti acest comportament atunci cand lucreazl sau cand se achiti foarte bine de indatoririle lor. un individ cu statut inalt poate adoptapentru scurt timp acestgest cand sereraxeaz5, dar niciodatd cand este ,,in acqiune".Aproape intotdeauna este un indiciu al lipsei de incredere in sine ar statutului modest. 9i Migcirile 9i poziliite degeteror mari sunt atat de clare, incat ne ajutr sr ne d[m seamaugor gi corect cine se simte bine intr-o anumiti imprejurare gi cine are o problemi. Am vezut oameni care s-au prezentat excelent in fap celorlalli, performanli punctatr prin unirea varfurilor degetelor, dar care, cand un ascultrtor ,"orl" iveard o eroarein discursul lor, gi-au introdus degetelemari in" buzunare. Acest tip de gesturi au reminiscenje din comportamentul copilului care stitea in faqauriei m.me supirate. Migcarea respectivi arati ci cineva a trecur rapid de la o lncredere sporiti la una scizuti (vezi caseta41).

Fig. 54

Degetele mariin buzunare indicdunstatut modest9iincredere de sinescdzutd. Persoanele cu autoritate ar trebuisdevite acestgest,deoarece transmite unmesai nedorit.

r64


41:MESAIUL GRE$ITTRANSNIIS Cas€ta DE DEGETEIÊI\{ARI Pe cAndsteteamintr-unrenumithoteldin Bogota,Columbia, recentcdtiva generalal acestuiami-aspuscd angajase directorul ce seamadespre paznici, darcevanu-iplicealaei,deqinu-gidddea observ intrebat daci FBl, m-a ca agent lucrasem eravorba.$tiindcd Ne-amdusafardunde la noiisdimembriai echipei. cevaneobignuit a gi am aruncatrepedeo privire.Directorul era loculpaznicilor ceva giincdl[imintea lustruitd, noi ci, degiaveauuniforme observat lor aritauprofenu erain reguli.Am fostde acordci uniformele sionist,daram scosin evidenticd ei stiteaucu degetelemariin Lainceput gestcareii ficeasi pardslabi9iincompetenti' buzunare, pAni cdndl-am mele, nu pdreasi deaatentiespuselor directorul pussd adoptechiarel aceaposturi.lmediata spus:,,Aidreptate. mamasd le spundce Seamindcu nigtecopiimicicareigi agteaptd posturd si adoptepentru li s-aaritatce sdfac6".Adouazi paznicilor fdri sd (mdinile la spate,birbiaridicatd) a aveaunaerde autoritate mdlucrurile pentru C6teodati hotelului. clien[ii pari ameninlitori vedere a dede la runtepotinsemnamult.in acestcaz,dispari[ia scizutein al increderii indicator un puternic getelormaridevenise agtep[i sd vezi ce te ceea fald de invers propriile capacitili- exact Columbia' maialesdinBogota, la o for[i de securitate, Sta[icudegeexperiment. urmitorul gidumneavoastri incercali dumneacred despre gi ce oamenii inheba[i telemariin buzunare posturd denotd cd aceastd lorvi vorconfirma voastri.Comentariile Nuvetivedeaniciodatiun slabi gi delocincrezdtoare. o atitudine anumith pregedinlie lider dintr-o un sau la candidat tari stdndcudela indivizii Acestgest nu se intAlnegte getelemariin buzunare. increzitori(veziligura55).

la :e =sl Te

ion

'*t -o nai Ed

Efr

fNs,r-vAsnrE!

165

mari Jinereadegetelor in buzunare, po$ureperceputd deobiceicasemnal de insecuritate saudisconfort social,transmite imediatacest nesaj9ide aceeatrebuieevitatd.

Marcareaorganelorgenitale cateodati birbagii, in mod incongtient, igi introduc degetelemari in interiorul beteliei pantalonilor, de o parte gi de alta a fermoarului, fie pentru a-gi ridica pantalonii, fie chiar lisAndu-le pe loc, in timp ce restul degetelor coboard in jos, ca gi cum ar marca organele genitale (vezi figura^56).Marcarea organelor genitale esteun gest putJrnic de dominaqie.in esengdspune: ,ia privigi, sunt un birbat virill" Nu la multi weme dupi ce am inceput sr scriu aceastrcarte, discutam despreacestgest in timp ce predam unei echipe FBI din epantico, virginia. Participangii l-au luat in derddere, afirmand cr niciun brrbat nu ar putea fi atat de ostentativ in privinga propriei sexualitdli, mai alesincongtient. chiar in ziua urmrtoare, unul dintre ei s-a intors in clasi gi le-a spus colegilor ci a observat ra toaletr un student care, itr f"ta oglinzii, s-aaranjat, gi-a pus ochelarii gi doar pentru un moment

166

COMIJNICARIINOI.IVERBALE SECRETELE pentrua marca mAinilor Folosirea poatefi genitale organele deseorila tineriibdieti9i observatd fetein timpulanilordecurtare. Esteungestcaresugereazi dominanta.

qi-a marcat organele genitale cu mAinile inainte s[ iasl cu o alurd mAndri din toalet[. Sunt convins c[ acea persoand nici nu se gAndeala gesturile pe care le ftcea. Dar, de fapt, gesnrl de nnrcare a organelor genitale apare mai des decAt am crede, gi nu numai in filmele din Vestul silbatic.

ATEIVIANIIOR CAREINDICA STRESI,'L GESTI,JRI

scAztnA sAUOfitCnnonnn

Gesturile care simbolizeazi slabaincredere in propriile capacitlgi reprezint[ exact opusul celor prezentate pAni acum, reflectAnd disconfornrl creierului, insecuritatea gi indoiala de sine. Ele ar trebui sI ne dea de veste ci aceapersoanl triiegte sentimente negative din cauza unei situalii nedorite sau a gAndurilor care-i induc o stare de indoiali sau o incredere limitat[.

li:S

Tnrn-vArnrr!

16/

mf,inilor lncremenirea Cercetdrilene spun cXmincinogii au tendinqade a recurgela gesruri mai pufine, atingeri mai pugine qi ci igi migci bragelegi mAinile rrai pugin decat persoaneleoneste (vrij, 2003, 65). Aceste rezultare zunt in concordangrcu reacgiilesistemuluilimbic. in fagaameningdrii in acestcaz dezviluirea unei minciuni), ne miqcim mai puqin sauchiar incremenim pentru a nu atrageatengia.Acest comportamentestedesrul de desobservatin timpul conversatiei:bratele cuiva iqi reduc foarte rrult migcdrile cand persoanarespectivr spuneo minciuni, spre deosebire de cazul in carespuneadevirul, cand gesturilesalesunt mult mai iibere. Deoareceacesteschimblri sunt controlate de sistemullimbic, nu de partearagionalda creierului, le puteli acordamai multd incredere decatcuvintelor. Ele indici ceeace se intamplx cu adev[rat in mintea persoaneicarevorbegre(vezi casera42). Agadar,figi atengila momentele in caremainile gi braqeleincremenescdintr-odatr; ele spun foarte multe despreceeace seintAmpldin mintea aceleipersoane.

Frtngerea mAinilor cand oamenii igi frang mainile sauigi impletescdegetele,mai ares ca reacgiela un comentariu semnificativ, Ia un eveniment sauo schimbare din mediul lor, esteun semn care indici stresulsau increderea scizut[ (vezi figura 50). Acestegesturi de calmare,observateIa oamenii de pe intreg globul, aduc oarecum cu posfura mAinilor in timpul unei rugiciuni - qi poatela nivel incongtient chiar astasepetrece.pe mlsurd ce gestul frangerii mainilor cregtein intensitare,culoareapielii sepoate schimba, albindu-se, din cauzafaptului ci sangeleesteindepirtat din punctele de presiune.Lucrurile devin chiar serioaseatunci cand semanifesti acestcomportament.

Frecareamf,inilor O persoandaflat[ intr-o starede indoiali (careestecu un grad mai jos decAt increderea scdzutl) sau de stres moderat igi va freca ugor palmele (vezi figura 57). Dacdsituaqiadevine mai stresanrdsaunivelul de incredere estein scxdere,vegivedeacum deodati mangaiereaugoard

168

NOI.IVERBALE COMTJNICARII SECRETELE

42:o H(PERIEMA LIPSITADEMI$CARE caseta a fost de a facegesturimaipu[inanimate mincinogilor Tendin[a pe care femeie o tAndrd pentru principalul nu am crezut-o care motiv qase ripit luni a fost gerifului localcdfiulsiu de le-aspusajutoarelor in timpce femeiaigi dinTampa,Florida. de la Wal-Mart in parcarea Dupi ce dincamerade monitorizare. o observam spuneapovestea, cd nu o investigatorilor le-am spus ei, am fostmartorla depozi[ia prea oamenii relinute.CAnd reac[iile ei erau credeamin totalitate; ci sunt spunadevirul,factotce lestdin putin[ipentrua se asigura feleiestefoartemobild mimica multcubralele, in[elegi. Gesticuleazi nu se inin cazulacesteisuspecte gi ei.suntextremde expresivi. giinnebunitd dedurerecarearfi repotdmplaaga.O mamdiubitoare le-arfi inso[itde teribilelegatede ripireacopilului vestitintAmplirile gi infocate.Absentaacestorane-aalertat. gesturidemonstrative copilulsufocAndu-l cdgi-aomorAt PAndlaurmi,femeiaa recunoscut cu ripireaerapurdficliune. Povestea cu unsacdegunoidinplastic. declangatide sistemullimbiccarei-a Reacliaei de incremenire, i-atridatminciuna. migcdrile, restrdns

Deseorinecalmdmanxietatea mdngdindu-ne saunervozitatea palmele cudegetele mdinileunade alta. saufrecdndu-ne

169 Frln€lor cu degetele se va transforma intr-o frecare mai spectacum degeteleirnpreunate (vezi figura 58). impletirea degetelor este ru ndicator clar de stres major pe care l-am observat in cele mai dure nE:iogatorii - atit in cadrul FBI, cdt gi la persoanele care au depus ffirrie in faqacongresului. Imediat ce apare un subiect delicat, dese indreapti gi se impreuneazi, iar mainile incep si se frece una @€ 6 rra Binuiesc ci acestcontact tactil sporit fintre mAini ii furnizeazi :p=erului mai multe rnesajede calmare.

Atiagerea genhi -{m ales si vorbesc Ai despre atingerea gAtului in acest capitol *ritor la indiciile oferite de brafe deoarece,dacd veEiurmiri mainile :1? cu atenfie, le vep vedea deseori ajung6nd gi in regiunea gAnrlui. la-menii care igi ating gitul (in orice parre a sa) in timp ce vorbesc fie m. un nivel al increderii in sine mai scizut decAt cel normal. fie in:earci si se elibereze de stres. Acoperirea zonei gitului gi a scobiturii :e la baza lui in momentele de stres este un indicator universal 9i pu:ernic al faptului c[ a apirut un element considerat de creier ame-rinqitor, inacceptabil, nelinigtitor, contestabil sau emogional.Nu are icio legiturl cu minciuna, degi oamenii care mint pot manifesta $i ei -:'n astfel de comportament in situa;ii nelinigtitoare. A,;adar, urmirigi

C6nddegetele seimpreuneazd 9i sefreacdunelede altele,cain imaginea de maisus,creierulsolicitduncontact fizicsuplimentar pentru al mdinilor a-gicalmaanxietatea. sau.grijile matsenoase.

t70


mAiniie unei persoanepentru a afla cind aparsentimente de disconfort gi stres.Atunci mAinile se ridic[ 9i ating sau acoperi gAtul. Nu pot s[ vi spun exact de cAteori am vizut un astfel de comportament gi totugi cei mai mulgi oameni nu sunt congtiengide semnificaqia sa (vezi caseta43). Recent discutam cu un prieten in afara silii de confering[, cAnd o femeie a ieEit din sald,avAndintr-o mAni telefonul mobil, iar cu cealalt[ acoperindu-qi scobitura gAtului. Prietenul a continuat disculia ca qi cAnd nimic nu s-ar fi intAmplat. CAnd femeia gi-a incheiat conversalia telefonicd, am spus:,,Ar fi bine sI mergem gi sl vedem ce s-a intAmplat, ceva nu estein reguli!". Bineingeles,unul dintre copiii ei venise de la gcoali cu febr[ mare gi ea trebuia sI plece acasdde urgentX. Atingerea gAtului este unul dintre acele gesturi pe carev[ puteli bazaoricAnd,pentru cI esteclar gi de incredere.De aceea meritl si-i acordagio atengiesporit[.

es:fNGtoDATAht mqcnnu PANAI.l{.cAr caseta

:

I

CAteodatdneacoperireagdtului poate fi de asemeneaun indiciu.Am ajutatcdndva,intr-oseclielocalda fo(elor de ordine,la aceastd un cazcareimplica9i un pretinsviol.Femeiacarereclamase fapti mai anuntaseincd trei violuri,pe o perioaddde cinciani, o Privindinterogadin punctde vederestatistic. situa[ieneverosimild toriulinregistratpe casetd,am observatci, degivorbeadesprecAt fusesegi cdt de ingrozitorse sim[ise,eraextremde de inspdimdntatd pasivi gi nu-gi atinseseniciodatdscobituragAtuluiin timp ce gi le-am povestea.Mi s-a pdrutsuspectdaceastd,,lipsia gesturilor" Femeianu dddeaniciunsemntipicde stres. spus anchetatorilor. gi alte cazuride viol, in care femeileigi acopereau Investigasem chiar gi scobituragAtuluiin timp ce povesteauce li se intAmplase, prininvestiga[ii suplimentare, dupdmulliani de la incident.Ulterior, cazulfemeiiimpasibiles-a elucidat.Astfel,am aflatci ea inventase totul- fapt carea costatoragulmii de dolari- din cauzdcd ii plScea aten[iape carei-odideau detectiviicarese ocupaude cazgi avoca[ii victimei,caretoti crezuserdinilialin ea gi voiaus-o aiute.

t t

5

L

e o

E a ;l

:-a

i li

l:.:n-vA shrr!

17l

Mici gesnrialemfinilor un microgesfesteun semnalnonverbalrapid careapareatunci cand : incearcr si suprime o reacgiefireascr la un stimul negativ -rsoani2003,15).in acestecircumstange, Iman, cu cAtesremai reflex gi mai rrn ca duratl, cu atAtestemai adevirat. De exemplu,si ne imaginim ci drt ii spuneunui angajatcr trebuie si{ ajutegi si lucrezetot weekendul :eoarececineva s-a imbolnrvit. cand aude vestea,nasul angajatului se :€rele$te saupe fagalui aparepentm scurt timp un zambetdeziluzionat. iceste mici gesruri de nepl[cere sunt indicii clare ale sentimentelor respective.in mod similar, mainile pot da la iveali gi ele astfel -rsoanei :e microexpresiicare ne pot chiar surprinde (vezi caseta44).

MODIFICARITE EPANTM h{ CESTRILE I\{AIMLOR POT scoATE Irq.I\|EALA,INFORI\{ATtrIMPORTANTE La fel ca toate comportamentelenonverbale,schimbdrile brugre Je migcirilor mainilor indicr o modificare sponranxa gandurilor qi *ntimentelor unei persoane.cand indrigostigii igi indeprrteazi deodatd mAinile in timpul unui prAnz,de exemplu, este un semn ci s-a ntAmplat cevanegativ.Ascundereamainilor sepoate facegi intr-un interval de catevasecunde,dar esteun indicator precisgi imediat al senrimentelor cuiva. $i retragereatreptatl a mAinii esteinteresantde observat.Cu ceva timp in urmI, am fost inr.itat la cinX de un cuplu cu care eram prieten din anii studenqiei.Spre sfdrgirul cinei, discugias-a indreptat citr" ,r., zubiectfinanciar. Prietenii mei mi-au spuscd aveauprobleme cu banii. in timp ce soqiase plAngeadesprefetul in care banii pdreaush se evaporeze,mAinile sotului ei seretrigeau treptat de pe masd.Am purut observacum, in timp ce sogialui vorbea,el qi-atras incet mAinile,pAnn cAnd,in final, le-a pus pe genunchi. Acest fel de distanqareesreun indicator al reacgieide fugd psihicd (parte a mecanismului de supravieEuirea sistemului limbic) care apare deseoriatunci cand suntem ameningagi.Gestul mi-a sugeratci sor.ulaveaceva de ascuns.S-adovedit cI el extrigea bani din conturile comune ale familiei pentru a-gi intregine obiceiul de a juca poker, un viciu care l-a costatulterior gi cisnicia. Gestul de retragere a mainilor era urmarea faptului ci se gtia vinovat. Chiar daci migcareaa fost gradual5,mi-a fost suficienrpentm a suspectaci ceva era in nereguli.

t72

COMUNICARIINOI\NTERBALE SECRETELE

44:GESTULDEGEILJLII IvIIILOCT Caseta

ht roc DEcLTvINTE

in carteasa remarcabtdTellingLies,dr. PaulEkmanigi descrie cercetirilein cursulcdroraa folositcamerevideode marevitezd princarecomunicimla nivelincongpentrua urmdrimicrogesturile Un (Ekman,1991, 129-131). adevdrate emoliile sau tientnepldcerea degetului ardtarea Ekman este asemeneamicrogestobservatde dr. in care am fost nationalS, mijlociu.intr-uncaz de inalti securitate implicatpersonalca observator,unuldintresubieclifolosearepetat degetulmijlociupentrua-gi impingeochelariipe nas la fiecare de Justitie al Departamentului intrebareadresatdde anchetatorul-gef nu a {ost observat9i in (pe care il dispreluia).Acestcomportament ci doarfald de cel pe caresubiectulnu il cazulcelorlallianchetatori, nu am crezutcd vedeamun astfelde gest, La inceput, agreadeloc. atAtde clarla adresaunuisingur manifesta evidentdarfugar,carese erau filmateca parte a Din fericire,interogatoriile investigator. probatoriului legal(deexemplu,cdndsubiectulestede acordsd cooperezepentrua primio pedeapsdmai ugoari),astfelincAtam putut celorvdzute. revedeacasetapentrua aveaconfirmarea nu gi ci anchetatorul-gef faptul Poatela fel de interesanta fost el observasegestuldegetuluimiilociugi cdnd i-amspusdespre a Cu toate suspectului. refuzatsi acceptecd era un indiciual antipatiei cu obidd a spus suspectul luat sfArgit, a ancheta acestea,cAnd pe chiar era acesta il dispre[uia 9i cdtevacuvintedesprecAtde mult ciocnirii din cauza evidentcd incercasesd subminezeinterogatoriul dintreceledoui personalitdti. mAinilorpotluadiverseforme,cumar fi de exemMicrogesturile plu migcarealor de-a lungulcoapselor9i apoi ridicareadegetului Acestgesta mijlociuin momentulin carepalmeleatinggenunchii. fost observatatAtla birbali, cdt 9i la femei.Repetfaptulcd aceste mici gesturiaparfoarterapidgi pot fi ascunsecu ugurintdde alte acliuni.Cdutali-legi nu le trecelicu vedereaatuncicAndle obserua[i. mdcar,in context,ca semneale neplicerii,ostilitdtii' Examinali-le sausfiddrii. dispretului

&

s ;

J

t73 -na dintre cele mai importante observaqiipe care Ie putegi face e:itor la maini este inregistrarea siruagiilor cand sunt inactive. n*--:ci cAndele inceteazi sdmai ilustrezegi sdscoati in evidenld ceea '' =unem, esteun semn al modificirii activitdgii creierului (poate din =;za unei lipse de angajament)gi un motiv pentru sporirea atenfiei $i r*;:-uareasituagiei.Degi, agacum am mai spus,reducereamiqclrilor :i,:nilor poate fi un indiciu de minciund, nu trageli imediat aceasri :::ciuzie. Singurainformagiepe care o putegi afla in momentul in care :;:ni-le devin inactive este aceeaci la nivelul creierului a apIrut un {i:d sauun sentiment diferit. Schimbareapoate reflecra pur gi simplu -.j putinl incredere sau mai putin interes pentru ceeace se discuti, :::rtr-o varietate de motive. Reginegi,orice deviere de la comporta-ennrl nonverbal obignuit al mainilor- fie cd esteredussauamplificat ::i apareceva neobignuit - trebuie luati in considerarepentru semnii:agia pe careo poateavea.

CONCLI.ZII IJGATE DE INDICTTT.E NOI{VERBALE OFERITEDE IVIAII{I $I DEGEIE Mulgi dintre noi petrec atet de mult timp srudiind figurile celor :in fagalor, incAt nu utilizeaz[ informagiile transmisede mAini. MAiniie ale oamenilor nu numai cd simt gi sunt conectateIa lumea 'ensibile cin jurul nostru, dar ne reflectx gi reacgiilefagi de siruagiilerespecrive. Stim in fap bancherului gAndindu-ne daci ne va acordaimprumutul, cu mAinile in fagi, degetele impletite ca inrr-o rugIciune, reflectAnd tensiuneagi nervozitatea din noi. Sau,Ia o intalnire de afaceri,mainiie pot adoptapostura cu vArfurile degetelorunite, comunicAndu-lecelorlalgi ci suntem increzitori in propriile fo4e. MAinile pot tremura la mengionareaunei persoanecare ne-a tridat in trecut. Astfel, mAiniie gi degetelene ofer[ o cantirare imens[ de informagii. Trebuie doar si observim gi sd decodific5m acliunile lor corect gi in context. Puteqiafla ce simte cineva pentru dumneavoastri dintr-o singurd atingere.MAinile sunr transmiqltori puternici ai stirii noastreemotionale. Folosigi-lein propriul dumneavoastri comportament nonverbal gi bazagi-vdpe ele penrm a vi oferi informatii nonverbale valoroase despreceilalti.

CaproluL gAprE

Canaranra minfii Linbajulfegei

In privinga emoqiilor,faganoastri este canavauamintii. ceea ce simgimestecomunicat extrem de eficient printr-un zambet,printr-o cuti a frungii sauprin nenumirare alte nuanqegi detaiii faciale. Este o binecuvantarea evolujiei, care ne deosebegte de cerelaltespeciigi ne conferi starurul de a fi cele mai expresiveanimale de pe planetr. Expresiilenoastrefaciale,mai mult decatorice altceva,servescca un fel de limbaj universal - oriunde in lume, ,,aici"(indiferenr ce inseamn[ ,,aici"pentru dumneavoastrr)sau in Borneo.Acest limbaj internagionala funcgionat ca mijloc practic de comunicare incr de la inceputurile omenirii, pentru a facilita ingeregerea intre oamenii care nu aveauun grai comun. cand ii observagipe ceilalgi,v[ putegida seamaextrem de repede dac[ cinevaestesurprins,interesat,plictisit, obosit,anxiossaufrustrat. Ne uitrm la fegeleprietenilor nogtri gi vedem cand.sunt nemult-umigi, neincrezitori, satisfXculi,dezamigigi,incordagisaupreocupagi.Expre_ siile facialeale copiilor ne dau de vestecand sunt trigti, entuziasmagi, surpringi sau nervogi. Nu am fost lnvrgali cum sl generlm sau si traducemacesteexpresiiale fegei,gi cu toate acesteale gtim cu togii,le folosim, Ie interpretim gi comunicim prin intermediul lor. Avand numerogi mugchi care controleazdcu precizie gura, buzele, ochii, nasul,fruntea gi obrajii, fegeleumane sunt exrrem de bine d.omte pentru a produce o imensi varietate de expresii.se estimeazxcd oamenii pot afrgapeste10.000de expresiifacialediferite (Ekman,2003,14-15).

t76

COMUNiCARIINONVERBALE SECRETELE

Aceast5mobilitate face ca expresiile fegeisI fie indicii foarte eficiente, gi chiar oneste, dacd nu se intervine in mod con$tient asupra lor. Fericirea, tristeqea,furia, frica, surpriza, dezgustul, bucuria, ura, ruginea,incordarea gi interesul sunt recunoscuteuniversal ca expresii faciale (Ekman, 2003, 1-37). Disconfornrl - fie c[ il intAlnim pe faqa unui bebelu$,a unui copil, a unui tAndr, a unui adult sau Ia cineva in vArsti - este recunoscut pe intreg globul; la fel putem distinge expresiile care ne dau de veste c[ totul estebine. Cu toate ci fegelenoastrepot fi foarte sincere cAndaritim ceeace simgim, ele nu ne reprezintd intotdeauna adeviratele sentimente. Se intAmpli acestlucru pentru cX putem controla expresiile faciale pAni la un punct gi, in acest fel, putem triga. De la vArste fragede,suntem educagide pdringi si nu,,ne strAmbdm"cAndnu ne place mAncareadin farfurie sau si arbordm un zdmbet fals cAnd salutim o persoani dezagreabil[. Suntem inv[gagi si minqim prin intermediul felei 9i astfel devenim rapid expe4i in ascundereapropriilor sentimente, chiar daci uneori adevErulrizbate la suprafagi. CAndmingim prin mimica feqei,sespune deseori c[ juc[m teatru: evident, actorii faimogi pot adoptanumeroaseexpresii faciale pentru a crea sentimente fictive la comandl. Din nefericire, mulEi oameni, mai alesescrociigi algiinfractori periculogi,pot faceacelagilucru cAndmint, seprefac sauincearci s[ influenqezepercepgiilecelorlalqiprin zAmbete ipocrite, lacrimi false saupriviri mincinoase. Cu toate acestea,expresiile faciale ne pot furniza informagii semnificative despreceea ce gAndegtesau simte cineva. insi trebuie si avem mereu in vedere ci ele pot fi mimate, agacd cele rnai bune indicii despresentimentele adevirate derivd din combinaqiide gesnrri,in care se includ indicii faciale gi corporale, care se susginsau sunt complementare unele fagl de altele. Prin evaluareain context a indiciilor nonverbale ale fegeigi comparareacu alte semnaleale corpului, le putem folosi pentru a afla ce se petrece cu adevirat in mintea cuiva, ce simte sau,/gice intentioneazi. Deoarececreierul tinde s[ foloseascltot ce s€ afli deasupraumerilor ca o singur[ ,,canava"pentru exprimare qi comunicare, ne vom referi in continuare Ia fagi gi la gAtca la un tot: figura noastrl publici.

: u

iil

= -t 1-l

lor

ri & gC

,il!. i,

T{1 gc:

oa:s irr

fft:

*I-\.{VAUA

MINTII

177

DPRXSIIALE FETEICESUGEREAZA EMOTIINEGATME SAUPOZITME Emoliile negarive- neplicere, dezgust,antiparie,frici saufurie :e dau o starede incordare nervoasx.Aceastasemanifestxin mai multe :-*uri, in interiorul corpului gi la suprafagalui. Faqaumani ne oferr o ::nstelagie de indicii simultane care dezvxluie tensiunea nervoasd: '-cordarea fxlcilor, freamrtul orificiilor nazale, ingustareaochilor, :emurul gurii saustrAngereabuzelor (pdni cAndaproapeci nu semai -'id). La o examinaremai atent[, putegi observaci privirea este fixr, nemigcat,iar capul nu seapleaci in niciun fel. o persoandpoate -irul i nu spundnimic desprestareaei de tensiune,dar daci vedem aceste ranifestiri nu mai avem nicio indoiali cEesresupiratr gi creierul sdu :roceseazFsituagiinepl5cute.Acesreindicii ale emogiilor negativese :ranifestdla fel pe tot globul gi meritd si le identificim, pentru cd sunr :e o real5 valoare. cand cinevaestesupxrat,pot fi prezentetoate acesteindicii non-.-erbale saunumai catevagi sepot manifestacu intensitatemoderati gi =ecrtor saucu putere, pe o duratd de catevaminute sauchiar mai mult. -\mintigi-vi felul cum se uira clint Eastwood in vechile westernuri Ia adversariisri inainte de a-gidescrrcapistoalele.privirea aceeaspunea torul' Desigur,actorii sunt pregdtigisi foloseasciexpresiifaciale care si fie foarte ugor de recunoscut. Totugi, in lumea reali, acesteindicii nonverbalesunr mai dificil de identificat, fie din cauzdcd sunt mai discrete,fie ci sunt ascunsein mod intenqionat,fie cd sunt pur gi simplu trecute cu vederea(vezi figura 59). Luagiin considerare,spre exempbt, inclestareafdlcirorca indiciu al tensiunii nervoase.Dupi o intalnire de afaceri,un managerii poate spune colegului sxu: ,,Ai vrzut cum gi-a incleqtat Bill fElcile cdnd am frcut aceapropunere?"Rispunsul estede cele mai multe ori ,,nu,nu am observat"(vezi caseta45). Pierdem multe indicii facialedeoareceam fost invigagi sx nu ne uitlm prea insistent la cineva qi/saudeoarecene concentrxmmai mult pe ceeace sespunedecatpe felul cum sespune. Reginegicd oamenii se striduiesc deseorisd-giascunddemotiile, ceeace le facedificil de detectatdacr noi nu suntem buni observatori.

178


in plus, indiciile faciale pot fi atat de pasagere- microgesturi - incAt sunt dificil de remarcat. intr-o conversagieobignuitl, acestecomPortamente subtile pot s[ nu aib[ o semnifica$e Prea mare, dar in situaliile importante (in cadrul rela$ilor dinue iubi;i, plringi 9i copii, asociali de afaceri sau intr-un interviu de angajare), acestediscrete semnale de tensiune pot reflecta un conflict emogional adAnc.Deoarececreierul nostru con$tient incearc[ si maschezeemoliile de Ia nivelul sistemului .Iimbic, esteesenlial s[ detectlm orice semnal care ajunge la zuprafall, deoarecene poate oferi o imagine mult mai clarl a gAndurilor profunde gi a intenliilor persoanei. Degi numeroase expresii faciale de bucurie sunt ugor 9i universal recunoscute, acesteindicii nonverbale pot fi suprimate sau ascunse dintr-o varietate de motive, care le fac mult mai dificil de detectat. De exemplu, cu siguranli nu dorim s[ se gtie cAnd avem o mAnI bunl lntr-o partid[ de poker sau poate nu dorim s5 afl5 colegii nogri de birou ci nis-a acordai o priml mai mare decAt a lor. invlglm s[ ne ascundem

inchigi,frunteaincretitd9i Ochiipeiumetate indicede obicei contorsionati mugchiifelei gidisconfort. o staredeincordare

i.{LA MINTII

Gseta45:BIZELE SPIIN IUBESC",DAR PRMREA "TE SPTJNE ATTCEI/A

j

SuntuimitdecAteoricuvintele pozitive se revarsd dinguraoamenilor in timpce fe[elelornedausemnale nonverbale carecontrazicclarceeace spun,DecurAnd, in timpuluneipetreceri, unul dintreinvitatipovestea cdtde mul[umit eracd fiii luiaveauslujbe bune.Spuneaastacu un zAmbet delocdarnicAicu mugchii fe{ei

incorda[i, in timpce toliceidinjur il felicitau. Maitdrziu,so[ialui mi-a spusin particular ci so[ulei era,de fapt,extremde supdratdincauzd cd fiii lor abia se descurcaucu nigteslujbemodeste,care nu le ofereaunicio perspectivd. Cuvintelelui spuseserduna, dar fala exprimain acelagitimpaltceva.

fericirea gi entuziasmul in momentele in care ni se pare imprudent si ne afigrm norocul. cu toate acestea,la fel ca gi in cazul indiciilor nonverbale negative,gi cele pozitive pot fi detectateprin observagieatent[ gi prin evaluareaaltor comportamente coroborate, chiar dac[ sunt subtile sau retinute. Spre exemplu, pe faqanoastri poate apirea un semn discret de entuziasm, care singur n-ar fi suficient si convingd un observatorabil cd suntem cu adevrrat fericigi.Totugi, picioarelenoastre pot furniza dovezi suplimentare de enfuziasm, ajutand la validarea blnuielii c[ emogiilepozitive sunt autenrice(vezi caseta46). sentimentele sincere gi nepreftcute de fericire sunt reflectate pe fagdgi pe gat. Emogiile pozitive sunt scoasela iveali prin destinderea liniilor frungii, relaxareamugchilor din juruI gurii, vizibilitatea totalx a buzelor (spre deosebirede cazul in care sunt incordate sau ,,dispar" de la vedere) gi deschiderealargi a ochilor pe misuri ce mugchii din jurul lor sedestind.cand suntem cu adevirat relaxagigi ne simlim bine, mugchii faciali serelaxeazxgi ei, iar capul seinclini intr-o parte, expunand cea mai vulnerabili parte, gatul (vezi figura 60). Esteun indiciu al bunei dispozigii- desori observatin relaliile dintre indrdgostigicare esteimposibil de mimat cand suntem incordagi,suspiciogi,ameningagisauincomodali (vezi caseta47).

180

COMIJNICARIINOI TERBALE SECRETELE

FATA Caseta4s: 'cASI HCIOARELENEARATAtrmnfUNA

vteTe EsTEFRIIMOASA

sd iauavionuldepeaeroportul Cucevatimpin urmd,agteptam stdteal6ngdminela casade care un bdrbat cdnd Baltimore, din la primaclasd'AgezAnprimit vesteacd fusesetransferat biletea pentrucd ar unzAmbet, s5-9isuprime a incercat du-sepebanchetd, luifa[ddeceilal[ipasageri si se bucurede norocul fi fostnepoliticos pe salefaciale expresiei Doar baza gi lucru. ei acelagi careagteptau cdndgi'a intAmplitor l-am auzit eragreude spusci erafericit.Dar vesteaceabuni 9i,deqivorbeaincetastfel sunatsoliagii-atransmis picioarele i se migcau incdtceide lAngdel si nuleaudi conversa[ia, jos sd-gi deschidi care agteaptd gi copil unui in asemenea in sus o dovadi mi-au oferit de ziua lui. Picioarele cadciurile ,,vesele" deindicii combinaliile si cduta[i sale.Relineti a bucuriei suplimentard pentrua vi intiri observa[iile. nonverbale

capuluiintr-oparteeste inclinarea putemicd dea spune,Md o modalitate simtbine,suntdeschisgi prietenos". Estefoartedificilsi faceliacestgest oamenilor in preajma Pecare nu-iagreati.

Cqr,tAveueI\4rNTII

181

Qseta472 CE}.ITJ'yTTITGDEANrn-rrN urr incerca{i sd vd ldsalicapulintr-oparteintr-unliftplinde strdini gi [ineti-lin aceastdpozi[iepAndcoborA{i.pentrucei mai mulli oameniesteo sarcindgreude realizat, deoareceinclinarea capuluieste un gest rezervatmomentelor cAndne simtimexlremde bine,iar situa[iain carene aflSmintr-unIiftinconjura[ide strdininu estecu siguran[dunuldintreacelea.incercalisi va ldsalicapulintr-opartein timpce vd uita[idirectla o persoanidin lift.Ve{idescopericd esteun gestgi maidificildefdcut,poatechiarimposibit.

INTERPRETAREAIIYDICIILOR OFERITEDE OCHI Ochii au fost numifi,,oglinda sufletului", a$acI estenecesars[ examindm acestedoui portaie care ne transmit emoliiie sau gAndurile celorlalqi.in ciuda cantecelorcarene vorbescd.espre,,ochii mincinogi", ei chiar ne comunic[ numeroaseinformaEii utile. De fapt, ochii pot fi un barometru foarte precis al sentimentelor, deoareceavem un control redusasupraexpresieilor. Spredeosebirede alte pd4i ale feqei,ale cdror migciri sunt de departemai puqin reflexe, evoluqiaa modificat mugchii ochilor pentru a-i proteja de pericole.De exemplu,mugchii din interiorul globului ocular protejeazi receptorii delicagide lumina excesiv5 prin contractareapupilei, iar mugchii din jurul ochilor ii inchid imediat ce observi apropiereaunui obiect periculos. Datoritr acestorreactii automate, ochii reprezinti o parte foarte onesti a feqei,agacd vom examina cAtevacomportamente specificelor, care ne pot ajuta sI aflim ceeace gAndescoarneniigi cum intenqioneazdsi actioneze.

Contactareapupileigitngustarea privfuiicaforme alereqpingeriiunei imngini Cercetirile aratdc[, odati ce trecem de reacqiareflex5, atunci cAnd ne place ceeace vedem, pupilele se dilati; cAnd nu ne place, ele se contract[ (vezi figura 61) (Hess,1975a;Hess,1975b).Nu avem niciun control congtient asuprapupilelor, iar acesteareacqioneaziin fracqiuni

COMUNICARIINOI{TERBALE SECRETELE

182

de secundi atat h stimuli externi (de exemplu, schimbarea intensitllii luminii), cAt gi la stimuli interni (cum sunt gAndurile). Deoarece pupilele zunt mici gi dificil de observat, mai alesin cazul ochilor inchigi i" iolo"t", iar modificarea dimensiunii lor apare foarte rapid, reacqiile lor sunt greu de urmirit. Degi indiciile oferite de ochi ne sunt foarte utile, oamenii de obicei nu ]e cautd, le ignori sau, atunci cAnd le v[d, le subestimeazi utilitatea pentru identificarea elementelor agreabile sau dezagreabileunei persoane. CAnd suntem interesagi, zurprinqi saupugi dintr-odati in fap unei anumite situatrii, ochii se deschid larg - nu numai cd se mlresc, dar pupilele se dilat[ foarte rapid pentru a lisa s[ intre o cantitate maximl de lumin[, transmilAnd in acest fel creierului un numlr cflt mai mare de informagii vizuale. Evident, aceasti reaclie refled ne-a ajutat enorm de-a lungul mileniilor. Dar daci avem Ia dispoziqie un moment Pentru pto."si informaqia gi dacd o PercePemca negativ[ (o zurpriz[ l"pU"cut[ sau o amenintare reali), intr-o fracfune de secundl pupilele se vor micgora (Ekman, 2003, 151) (vezi caseta 48). Prin micaorarea pupilelor, ne focalizlm cu mare precizie asupra a ceeace se afld tn fap noistre, vlzdnd totul foarte clar gi precis, Pentnr a ne putea proteja sau a sc[pa din acea situaqie (Nolte, 1999, 431-432). Mecanismul este asemin[tor cu funcgionarea unei camere foto: cu clt deschiderea este mai mici, cu atfit mai mare va fi distanla focall 9i cu atAt va fi mai clarl va fi focalizarea asupra elementelor apropiate 9i indeplrtate. Dacl se intAmpl[ vreodatl ie v[ trebuiasci urgent ochelarii gi nu-i aveli la indem-ani, facegio gaurl cat un ac intr-o bucat[ de hartie gi privili prin ea; aceamicl deschidere v[ va focaliza privirea azupra texnrlui de citit.

Fig.6l i ------\

pupilelor. incd in acestdesenputelivedeadilatarea 9icontractarea ales mai bine, de pupilelor o stare semnifici dilataiea nagtere, la de la ceidecaresuntemlegatiemotional.

CaNeveueMrNTrr

183

Daci nu estesuficienri contractareamaximi a pupilei, atunci ingustdm privirea,pentru ca deschidereaochilor si fie cat mai mici gi pentru a-i proteja in acelagitimp (vezi figura 62).

Caseta48: O CONDAIVINARE PENTRU MC$ORAREA PIJPN,ET.6P in 1989,in timpce lucramin cadrulFBIintr-oproblemdde srguran[dnationald,am interogatintr-unmod repetatun spioncare,degr era cooperant,nu voia sd dezvdluienumelecomplicilorimplicaliin spionaj.incercirilede a faceapella sim[ulsdu patriotic ai la preocupareapentrusoartamilioanelor de oamenipe careii puneain pericol nu ne-aucondusnicaieri;rdmAneaimpasibil.Era insd esenlialsd_i descoperim pentrucd reprezentau complicii, o amenin(are serioasdla adresa.siguran[ei statelorUnite.Vdzandcd am rdmasfdrdalternativa, MarcReeser,un bunprietengi un extraordinar analistpe probleme de contraspionaj din cadrulFBl,ne-asugeratsd folosimindiciilenonverbalein tentativade a aflainformaliile dorite. l-amardtatspionului 32 de cartonage pregdtite de MarcReeser, fiecareavandnumeleuneipersoane cu careacestalucrasegi carei-ar fi pututfi complicein aceastdsitualie.pe mdsurdce se uitala fiecare cartonin parte,i se cereasi spund,in termenigenerali, ce gtiadespre indiviziirespectivi.Nu ne interesaurdspunsurile in mod special, deoarececuvintele puteaufi ingeldtoare; maidegrabd,ne interesace exprimafa[alui.Lavedereaa doudnume,ochiisdis-aumdritmaiintai, semn de recunoagtere, apoi pupileles-au micgoratrapid9i el gi_a ingustatugorprivirea. La nivelsubcongtient, eraclarcd nu-iconvenea sd vaddceledoudnumegise sim[eain pericol.poatecd indivizii aceia ii puseserdin vederesi nu le dezvdluie numele.Micaorarea pupilelor gi ingustareapriviriiau fost singurelesemnalecarene-aucondusla identificarea celorlal[iconspiratori. El nu a fost congtientde indiciile nonverbale pe careni le oferise9i nicinoinu am comentatdespreele. Dacdnu am fi urmiritcomunicarea nonverbald a ochilorsdi,nu i-amf' identificat niciodatipe ceilalti.pand la urmacei doi indiviziau fost localizatigi interoga[i, momentin care gi-aumdrturisitimplicarea in infrac{iunea respectivd. Nici pdndin ziua de astdzisubiectulacelu interogatoriu nu gtiecumde am reugitsd-iidentificam complicii.

184

COMIJNICARIINON\IERBALE SECRETETE privireapentrua bara Neingustdm pdtrunderea luminiisaua imaginilor cdndsuntem carenunefacpldcere, supdralisauchiarcdndauzimvoci, sunetesaumuzicdsuperatoare.

Cu ani in urm[, in timp ce mi plimbam cu fiica mea' am trecut Pe lAngi o persoani pe care ea a recunoscut-o. Am vizut c[ a privit-o cu ochii micgoraqi,ftcAndu-i un sernn mic cu mina. Am suspectatcd inre ele s-a petrecut ceva negativ, agac[ am intrebat-o de unde o cuno$tea pe cealalti fat[. Ea mi-a rispuns c[ fuseser[ colege de liceu gi c[ nu se prea ingeleseser[. Gestul de salut cu mAna fusese frcut ca urrnare a convenfiilor sociale; totuti, ingustarea privirii a fost sincer[, tridAndu-i neplicerea gi persistengaunor emogii negative (dup[ aproape gapteani). Fiica mea nu era con$tienti ci ingustarea ochilor i-a tridat adeviratele sentimente, dar pentru mine informagia a fost foarte evident[ (vezi figura 63). Acelagi fenomen poate fi intAlnit gi in Iumea afacerilor. CAnd clienlii lgi ingusteazi brusc ochii in timp ce citesc contractul, inseamn[ ci nu sunt de acord cu ceva anume, iar nemulfumirea sau indoiala se inregistreazdimediat in ochii lor. Este mai mult ca sigur ci acegtiasociaqi de afaceri nu sunt deloc congtienli ce transmit foarte clar un mesaj de nepllcere sau de dezacord. in afari de ingustarea privirii, unii igi coboari sprAncenele cAnd nu le convine ceva ce au observat in preajma lor. SprAncenelearcuite semnific[ un grad ridicat de incredere qi sentimente pozitive (un semnal nonverbal ce ,,sfideaz[ gravitagia"), in timp ce sprAncenele cizute sunt un semn de scidere a increderii qi de ernoqii negative, indicAnd sllbiciunea sau insecuritatea Persoanei (vezi caseta49).

CeNavauem.rru

185

ingustarea priviriipoatefifoarterapidd - 1/8dinh-osecundi- , darpoate reflectaungdndsauo emolienegativd in timpreal.

E,aseta 49:SPMNCHVELEcoBoRATE RIDICAhMNNNEITA

cAr or los r,IArpoATEcoBoRlcrNEvA? SprAncenele cobordte careinsotescingustarea priviriipotavea catevainlelesuri diferite.Pentrua le diferenlia, trebuiesd evalua[i gradulde migcare al sprAncenelor gicontextul in carese petrece.De exemplu, cobordm gi privimcu ochiiintredeschigi sprAncenele cdnd suntemagresivisaune confruntdm cu o problemi.De asemenea. ldsdmin jossprancenele in fa[aunuipericolrealsauimaginar. Facem acelagigest plictisili, candsuntem neplicutimpresionali sausupira{i, Totugi, dacdsprdncenele coboaripreajos,agacumse poateobserva la copiiicareau inregistrat un egecfoartemare,esteun semnuniversalde sldbiciuna gi insecuritate. lndiciservilism, slugdrnicie sau supunere - semindndcuplecdciunea saucuincercarea cuivadea se facecatmaimic- 9ipoatefi observat lapersoanele cucomportament antisocial, maialesla psihopali. in cadrulmultorstudii,delinuliiau raportat cd,atuncicandvinnoiipugcdriagi lainchisoare, eicauti acest semnal sprancenelor cdzute,pentrua vedeacaresuntceimaislabi in relaliiledumneavoastrd 9i temdtori. socialegi de afaceri,puteli urmirimigcdrile sprancenelor pentrua vi da seamade sldbiciunea saude puterea celorlal[i.

186


Refiml dea privi saufelul in careseproteieazlcreienrl Ochii, mai remarcabili decAtorice aparat foto, au evoluat de-a lungul timpului, devenind principalul mijloc prin careoamenii primesc informalia. De fapt, de multe ori incercim sI cenzur[m vegtile pe care le primim prin mecanismul limbic aI refuzului de a pivisau al respingerii imaginii sau ideii, care a evoluat pentru a ne proteja creierul de ,,vederea"unor imagini nedorite. Orice micgorarea ochilor, fie prin ingustarea privirii, fie prin contractarea pupilelor, este o form[ subcongtienti de respingerea imaginii. Iar gesturile de respingeresunt indicii ale ingrijoririi, nepldcerii, dezacordului sau percePliei unei ameninqiri potenfiale. Multe dintre formele de respingerea imaginii sunt atat de comune gi de firegti in cadrul comportamentului nostru nonverbal, incAt cei mai mulqi oameni fie nu Ie observi deloc, fie le ignori semnificagia (vezi figurile 64-67). De exemplu, gAndigi-v[ la un moment cAnd agi primit o vesteneplicuti. Poatenu v-aqi dat seama,dar estefoarte plauzibil si fi inchis ochii pentru cAtevamomente. Acest comportament de respingereestesffAvechigi bine inr[dicinat in creierul nostru; chiar gi feqii incl neniscugi il folosesc din instinct atunci cAnd percep zgomote puternice. $i mai extraordinar estefapnrl cl gi copiii care s-au nlscut orbi igi acoperXochii la auzul unor vegti proaste(Knapp & Hall, 2002, 42-52). De-a lungul viegii folosim acest gest de respingere a imaginii dirijat de sistemullimbic cAndaflXmcevace ne impresioneazl neplicut, in ciuda faptului c[ nu ne irnpiedici nici sXauzim, nici sXne gAndim ulterior la cele auzite. Poate ci esteun gest necesarcreierului pentm a obqineo temporizare sau pentm a comunica cele mai adAnci sentimente ale noastre.Dar, indiferent de motiv, creierul ne determinl sI avem un astfel de comportament. Refuzul de a privi poate lua multiple forme gi poate fi observatIa orice eveniment tragic, fie cI ne confruntlm direct cu el, fie ci gtirile sunt transmise prin radio sau televiziune. Oamenii igi pot acoperi amAndoi ochii cu o mAn[, sauigi pot duce cAteo mAn[ in fagafiec[rui ochi, sau chiar igi pot acoperi toati fala cu un obiect, cum ar fi un ziar sau o carte. Chiar gi o informagie internl, sub forma unui gAnd,poate trezi o astfel de reac[ie. O persoanl care igi aminte$tebrusc ci a uitat

I

(

CeNeveuelvtnilrtr

r87

Acoperirea ochilorcu mAinile este unmodeficient dea spune "nu-mi placeceeace amauzit,amvdzut sauamaflatacum'.

O scurtdatingere a ochilor in timpul conversa[iei vd poateoferiunindiciu despreperceptia negativd a persoanei referitor la ceeaces-adiscutat.

O intAaierein deschiderea ochilor atuncicAndauzimo anumitdinformalie sauinchiderea lorpentrumaimulttimp esteunindiciual emotiilor negative sau al nepldcerii.

CAndpleoapele sestrAngmult,ca in aceastdimagine, persoana incearcd si blocheze gtirinegative totalanumite sauevenimente.

188


ceva important poate inchide ochii pentru un moment, trigAnd aer in piept, in timp ce se gAndegtela gregealafrcut5. Interpretate in context, gesfurile de respingere a imaginii pot fi indicii puternice ale gdndurilor 9i sentimentelorunei persoane.Aceste semnalede distangareapar in timp real, imediat ce auzim cevanegativ. in timpul conversa{iei,sunt printre cele mai bune mijloace care vi semnaleazlci cevadin ce s-aspusnu i-a picat bine persoaneicare a ascultat informalia. in mutrca mea din cadrul FBI am folosit in repetaterAnduri ca indiciu gestul de respingerea imaginii. Crima cu dalta de spart gheap gi iniendierea hotelului din Puerto Rico, desprecare am relatat in carte, sunt doar douX exemple dintre nenumiratele ocazii in care am inregistrat semnificaqiaacesfui tip de comportament. Urm[resc acestgest mereu in viaqade zi cu zi pentru a evaluasentimentele gi gAndurile ceIorlalqi. Degi comportamentul de evitare esteasociatde obicei cu auzul sau vdzul unor lucruri care ne impresioneaz[ nepllcut, poate fi gi semnul unei increderi sclzute. Ca majoritatea indiciilor nonverbale, reacgiade respingere a imaginii este mai valoroasi gi mai credibilX cAnd se intAmpl[ imediat dupXun eveniment semnificativ pe care il puteqi identifica. Dacdo observagiimediat ce transmitegiunei persoaneo anumitl informaqie sau dup[ ce i-aqi fXcut o ofertd, trebuie s[ v[ indice ci ceva nu estein ordine gi ci persoanaestederanjati. in acestmoment, poate decideqisi regAndigifelul in carevegiprocedain continuare, daci avegi ca scop sXvX sporiqi ganselede succescu aceapersoanl.

Dilatareapupilelor,arcuireasprtncmdor gi strllucireadin ochi Sunt o mulqime de indicii ale ochilor care au interpretlri pozitive. De Ia vArstefoarte fragede,ochii nogtri exprim[ stareade bine cAndne vedem mamele. Un bebelugva urmiri fagamamei lui la 72 de ore de la na$teregi ochii sli se vor deschidelarg cind ea va intra in camerl, ar[tAnd interes gi multumire. La mama iubitoare seva putea observade asemeneadeschidereareiaxati a ochilor, iar copilul se va uita in ei, preluAndu-i stareade confort. Ochii larg deschigisunt un semn pozitiv; ei transmit faptul c[ persoanaobservdcevacare o face sdsesimtl bine.

CaNeveueMrNTrr

189

Contrar micgoririi pupilelor, dilatarea lor indici emofii pozitive qi mulEumire. Creierul spune: ,,imi place ceeace vid; Iasi-mi si m[ uit mai bine!" CAndoamenii sunt cu adevlrat mulgumiqide ceeace vid, nu numai ci pupilele se dilat5, dar se arcuiescAi sprAncenele,astfel incAt ochii par mai mari (vezi figurile 68, 69, 70) (Knapp & Hall, 2002, 62-64). in plus, unii oameni igi lirgesc mult deschidereaochilor, pentru ca acegtiasi parl cAt mai mari, creAnd impresia de ochi strdlucitoi. Aceastl privire cu ochii larg deschigiesteasociatdde obicei cu surpriza saucu evenimentele pozitive (vezi caseta50). Este de asemeneaun alt gest care ,,sfideaz[gravitatia", asociatcu sentimente pozitive.

CASETA 50:CAND STNATUCIREADIN OCHI DISPARE Cdndvedempe cinevacare ne placesau ne intdlnimintAmpldtorcu o persoandpe care nu am vdzut-ode mult,avemtendinla de a deschideochiimari,in acelagitimp cu dilatareapupilelor. La seruiciu,pute[ipresupune cd suntetiin gra[iilegefuluisauci ali ficut o lucrarefoartebunddaci ochiisdi se miresc atuncicAndvi vede. Pute[ifolosiacestindiciupozitivpentrua vd da seamadaci sunte[ipe drumulcel bun,fie in relaliacu partenerul, fie in mediul de afaceri,fie ci vreli doar sd vd face[i noi prieteni.De exemplu, imaginali-vd ochiilargdeschigi9i visitoriai uneitinereindrdgostite carese uitdla iubitulei cu adoralie.Mai pe scurt,urmdritiochiioamenilor- cu cAtse fac maimari,cu atAtlucrurilemergmai bine!Pe de altd parte,cAndincepe[isd observa[imicgorareaochilor,ca in cazul ingustdriiprivirii,cobordriisprdncenelor sau contractdrii pupilelor,poatesocoti[icd ar trebuisd vd revizuilitacticilecomportamentale. Vreau si vd atrag atentiaasupraunui aspect.Dilatareasau micgorareapupilelorpoatelicauzatd de factoricare nu au legiturd cu emoliilesau evenimentele, cum ar fi variatialuminii,o starede boalSsau anumitemedicamente/droguri. Fili aten[igi luali-igi pe pentrucd altfelputetifi indugiin eroare. acegtiain considera[ie,

190

COMUNICARIINO}.TVERBAIE SECRETELE

ochiinogtri multumi$, Cdndsuntem unefortextrem indicdnd suntrelaxati, deredus.

suntugorarcuite, AicisprAncenele gravitatia, unsemnclar sfidAnd pozitive. al sentimentelor

ochilorpoatefi observata Strdlucirea si vedem cdndsuntemincdntati pecinevasausuntemcoPlegiti pecare de emotiipozitive nule putem$dpani.

191

*T.\AVAUA MINTII

ftlipireaochilor O variantX a ochilor strilucitori este arcuirea sprAncenelorsau xlipirea ochilorcare sepetrece foarte rapid, in timpul unei intAmpl[ri rgreabile.Aceasti expresiefaciaid indicl de foarte multe ori o surprizd :iicut[ (gAndigi-vila cineva care ajungela o petreceresurprizd),dar estefolosit[ de asemeneapentru a scoatein evidengdceva saupentm a marca intensitatea unei tr[iri. Putegivedeadeseori oamenii spunAnd .Ooo!", in timp ce ridici sprAncenelegi ochii le sclipescdintr-odati. Esteo manifestarepozitiv[, cAt se poate de autenticd. Atunci cAnd cineva esteentuziasmat,scolandin evidenqi un punct de vedere sau relatAndceva, ar trebui si-gi ridice sprAncenele.in acestfel, sereflecti adev[rata stare de spirit a persoanei 9i se obgine o mai mare claritate vizual5'' Poate cel mai bun indiciu legat de ridicarea sprAnceneloreste obginutatunci cAnd,in timp ce persoanapoveste$teceva,sprAncenele salerevin in pozigianormal5. De obicei, c6nd nu suntem ata$afiemoqionai de ceea ce spunem, ochii nu accentueazdmomentul. O asemenealips5 de atagamentpoate reflecta pur gi simplu un interes scdzutsau poate sugeracd persoanaminte. Este dificil de identificat cauza;tot ce puteti face estesdciutagi o diminuare sauchiar dispariqia bruscl a arcuirii sprAncenelor,care sI v[ avertizezeci ceva s-a schimbat. Este remarcabil de observat cit de des igi schimbd oamenii expresiile faciale de incAntare, pe mdsurl ce devin din ce in ce mai pu[in ataga[ide ceeace spun sau fac.

Privireainsistentl Ne uitim direct gi fix la cineva dacl persoanarespectivi ne place, dacl suntem curiogi sXafldm mai multe despre ea sau dacd vrem s-o ameningim. indrlgostigii se privesc indelung destul de des, la fel mamele gi copiii lor. Dar gi infractorii folosescprivirea insistentd,fie pentru a ,,hipnotiza", fie pentru a ameninga(gAndigi-vl Ia privirile lui Ted Bundy gi Charles Manson). Cu alte cuvinre, creierul folosegte acelagicompoftament al ochilor - o privire intens[ - pentru a comunica dragostea,interesul sauura. De aceea,trebuie si ne bazdmgi pe

t92


alte expresii faciale care insolesc privirea insistentd pentru a putea identifica plicerea (un zAmbetrelaxat) sauneplicerea (frlci inclegtate, buze strAnse). in schimb, atunci cAnd ne mutdm privirea de la interlocutor in timpul unei conversagii,procedim in acest fel pentru a ne concentra mai bine gi a nu pierde girul gAndurilor privind Persoanacu care discutem. Acest gestestede multe ori interpretat ca o lipsXde politeqesau ca un semn de respingerepersonalX,dar esteo impresie gregiti. Nu este nici semn de minciunl sau dezinteres,ci in realitate semnificl o stare de confort (Vrij, 2003, 88-89). CAndvorbim cu prietenii, ne uitdm din obignuingdundeva in depXrtare.Ne comportlm in acestfel pentru ci ne simgim destul de bine pentm a o face;sistemul limbic nu detecteazX nicio ameningaredin partea acelor persoane.Nu tragegiconcluzia ci cineva este mincinos, dezinteresat sau nepldcut impresionat doar pentru ci se uitd in alt[ parte. Claritatea gAndirii este de obicei imbunltilit[ in acestfel gi de aceeafacem acestgest. Exist[ multe alte motive penb:u care putem privi in alti parte decit la persoanacare vorbegte.Privirea in jos semnifici faptul c[ analizlm un sentiment sau o emolie, cd avem un dialog interior saupoate ci ne manifestlm supunerea.in multe culturi, o privire in jos sauo altl formd de evitare a privirii estede aqteptatin fagaautoritlqilor sauin Prezenta unei persoane cu statut social inalt. Foarte des copiii sunt inv5lagi s[ priveasci in jos cuviinciogi cAnd sunt pedepsigide un pirinte sau alt adult (|ohnson, 2007, 277-290).in unele cazuri, persoanelecare asistX Ia situagiistAnjenitoarepot sd-giretrag5privirea din politege.Niciodatl si nu tragegiconcluzia ci o privire in jos esteun semn de minciuni. in toate culrurile unde a fost studiat[ comunicarea nonverbalX, cercet[rile au validat faptul cX indivizii aflagiin poziqii dominante au mai multi libertate in folosirea privirii directe. in principiu, acegtia sunt indrept[;iqi sXseuite unde doresc. Subordona$iiau mult mai multe restricgii in privinga modului gi imprejurdrilor in care pot privi pe cineva. Ca semn de umilingi, in prezengacapetelorincoronate, Ia fel ca gi in bisericX,privirile trebuie si fie plecate. Ca o reguli general[, conducltorii tind s5-giignore vizual subordonagii,in timp ce subordonagii au tendinta de a se uita Ia conducitori, de la distanl[. Cu alte cuvinte, indivizii cu statut socialridicat pot fi indiferenti, pe cAndcelor cu statut

I

( (

\.{NAVAUA MINUI

193

modesrli se cere si fie atengila felul in care privesc. Regeleeste liber si seuite la oricine wea; dar toEioamenii stau cu fagara rege,chiar dacl trebuie si iasdcu spateledin incipere. Mulgi angajatorimi-au spus ci nu le place cand in timpul unui interviu de angajarecandidaqiise uitl prin toati camera,ca 9i cum ,,ei ar fi stipanii locului". Deoareceplimbarea privirii peste lucruri gi oameni pare o manifestarede dezinteressaude superioritate,acest gest lasi intotdeauna o impresie negativi. chiar dacx incercati s[ vi dagi seamadaci v-ar plicea sx lucraqi in locul acelasau nu, s-ar putea si nu mai avegi$ansas-o facegidaci nu vi concentragiprivir"" p"r_ "rrrpr" soaneicu care vorbigi in timpul interviului pentru angajare.

Clipireagiflufluareagenelor De'obicei, clipim mai des cand suntem incitagi, tulburagi, nervogi sau ingrijoraqi gi revenim la normal cand suntem relaxagi.o serie de clipiri rapide ale ochilor poate reflecta o luptd interioari. De exempru, daci cineva face o afirmagie care nu ne convine, s-ar putea sr clipim foarte despentru scurt timp. Ne putem manifesta in acelagifei gi daci avem probleme de exprimare in timpul unei conversagii(vezi caseta 5l).-Fluturarea genelor indici o luptr interioari, fie legatl de propria performangi, fie de livrarea sau acceptareainformagi"i. Hrrgh Gr"rrt, poatemai mult decatorice alt actor, folosegtefluturare" gu.r"lo, p"rrtru a ne ffansmite ci este confuz, incurcat, incordat sau cx se aflr intr-o situagiedramaticd de un fel sau altul. cei care srudiazxcomunicareanonverbali au putut observacat de des clipea pregedinteleRichard Nixon in timp ce-gi susgineadiscursul ,'Nu sunt un infractor". De fapt, frecvengaclipirii poate cre$tela orice persoanr care este stresatr, indiferent daci minte sau nu. Am revdzut in care clipeapreEedinteleBill clinton in timpul depozigieisale; lodul frecvenqaclipirii crescusede cinci ori ca rezultat al stresului in care se afla. Degi estetenranr si etichetrm drept mincinos pe cineva luandu-ne dupr indesirea clipirii ochilor, eu m-at abqinede la aceasti concluzie, de weme ce cauzapoate fi orice formd de stres,incluzand aici rispunderea la intreblri in public.

COMUNICARNNONVERBALE SECRETELE

t94

e,asete 51:ATENTIE I.l{. GENEI genelor vi poateaiutasi vi datiseamade migcdrii Observarea consecinli. comportamentulin celorlal[i impresiile 9i si vd adapta[i De exemplu,intr-oadunaresocialisau la o intAlnirede afaceri, pentrua evaluacAtde vorciuta aceastimanilestare cunoscdtorii gene tremuriii deranieazd participanlii. ale cdror Pe cei binesesimt deasd iarlauniioameniclipirea ceva.Acestindiciuestefoarteprecis, Deexemplu, stresant' evenimentului dupi aparilia incepeimediat participantii inceputsi au ci se observd dacdin timpuluneidisculii a devenitmotivde mai des, inseamnici subiectul clipeascd Apari[ia controversisauesteinacceptabil 9i ar puteafi schimbat' gi ignorati, daci nu trebuie gest importanti este a acestui bruscd nu toti Deoarece bine. sd se simti vre[ica invitaliidumneavoastri - maialesdacdse clipescla fel de desin modobignuit oamenii la nigtelentilede contactnoi- , trebuiesd fili aten[ila adapteazd bruschsauo in' cumarfi o incetare declipire, frecven{ei modificarea gisentimen' gAndurile pentru a aflamaimultelucruridespre desire, telefiecdruia,

Privireapiezi$l Privirea pieztgdin direcgiacelorlalgi esteun gest la care participE atAt capul, cAt Ei ochii (vezi figura 71). Poate lua forma unei ugoare rotiri sau aplec[ri a capului, insotiti de privirea intr-o parte sau de o scurti rotire a ochilor. Se manifest[ ca urmare a suspiciunii faq[ de ceilalgi sau a punerii Ia indoiali a adev[rului spuseloracestora.CAteodati aceast[ migcare este foarte rapidi; alteori poate fi exageratl aproape sarcastic,durAnd pe toati durata intrevederii. Degi este mai mult un semn al curiozit[gii sau al PrecaugieidecAt o lips[ clar[ de respect, acest semnal nonverbal este relativ ugor de observat' iar mesajul s[u este: ,,Te ascult, dar nu cred ce-mi sPui - cel pulin deocamdat[."

Cereveua l\,fl\'ftr

195

Neuitdmpiezigla oamenic6nd nusuntemconvinqi saunuavem incredere, cain aceastdimagine.

hrpmcnRnA rNDrctrroRNoN\IERBATE ArEGrrRtr Asemeneaochilor, gura oferd gi ea o serie de indicii relativ sigure gi demne de luat in seami, care vl pot ajuta si intregineqi reralii tn"i "nciente cu ceilalgi. la fel ca ochii, gura poate fi controlati gi ea de creierul ragional pentru a trirnite semnale nonverbale false, asdel incat trebuie si avem gr'jd la interyretarea lor. Acestea fiind spuse,vi voi prezenta cateva aspecteinteresante cu privire la limbajul nonverbar al gurii.

Ztmbetefalsegisincere cercetdtorii gtiu bine cx existi atat zdmbete false, cat qi sincere (Ekman, 2003,205-207). ZAmbetul fals esteadresat,aproapeca o obligagiesocial[, persoanelor care nu ne sunt apropiate, in timp ce zAmbetul sincer este rezeryat pentru oamenii gi evenimentele de care intr-adevir ne pasi (vezi caseta52). La exprimarea unui zArnbet sincer sau ,,adevirat" participi in primul rAnd doi mugchi ai felei: mugchii zigomatici, care se intind de la colEurile gurii pani la oasele maxilarului superior, gi muqchii orbiculari ai ochilor, din jurul ochilor. cind lucreazd impreunr bilateral, acegtia trag colqurile gurii in sus gi incre;esc pielea din marginile ochilor, formAnd ridurile numite ,,talpagAgtei",specificeunui zAmbet cald gi onest (vezi figara72).


196

CAnd afigXmun zAmbetfals sau convengional,buzele se intind in lateral datoriti mugchilor numigi rizoius. Acegtiarrag efectiv colturile gurii in pi4i, dar nu Ie pot ridica, aga cum se intAmpli in cazul zAmbetului adevirat (vezi figura 73). Este interesant c[ bebeluqii de cAtevas[pt[mAni rezervl deja zAmbetul total, ,,zigomatic",pentru mamele lor, iar celorlal$ le adreseazdzAmbetul ,,rizorius".Daci sunteqi nemulgumigi, nu puteti exprima un zAmbet total, implicAnd atAt mugchii zigomatici, cAtgi orbicularii ochilor. ZAmbeteleadevirate sunt dificil de mimat cAnd ne lipsegteemolia sincer5.

ZAtUnfnnUt C,aseta 52:BAROMETRIJL Prin practici ve[i puteadistingecu uqurinli un zdmbetfals de proces simpldprincareputetigrdbiacest O modalitate unuladevdrat. de invdlareestesd urmdri[ifelulin carese saluti intreeioameniipe pe caregti[i cu sentimentele gi sd facelicompara$a careii cunoagte$ partenerul gtiti cd De exemplu, dacd cd le au unii fald de ceilalti. pe B, iar de afaceriilagreeazipeAgiil antipatizeazd dumneavoastrd amdndoiacegtiaau fost invitatila o petrecerepe care el o organiatuncicAndilintAmpinipe fiecare zeazdlabiroulsdu,observati-ifata dintreei.Ve[iputeadistingeceledoui tipuride zAmbetimediat! Dupdce veli cunoagtediferentadintreun zAmbetfals 9i unul real, o pute{ifolosica un barometrupentruaflareaadevdratelor sentimenteale celorlal[ipentrudumneavoastrigi putelirispundein consecinld.Observareadiverselortipuride zAmbetvi poatefi utilS dumneavoastrd gi pentrua apreciamodulincareideilesausugestiile cu un zdmbetsincer ldeileintAmpinate suntreceptatede interlocutor. gi inclusein listade prioritdli. Sugestiile meritdexploratein continuare primitecu un zdmbetfals ar trebuireevaluatesau ali puteachiar renuntala ele. sotii/socu prietenii, func[ioneazd al zdmbetului Acestbarometru geful. informatii gi Vi cu oferi chiar copiii [iile,colegiide serviciu, lor in toatetipurilegi fazelerelatiilorinterperdespresentimentele sonale.

CeNeveuarvmqtr

Unzdmbetadevdrat ridicdcollurilegurii cdtreochi.

r97

Acestaesteun zdmbetfalssau collurileguriise migcd "politicos': spreurechi,iarochiinuexprimd decdtpuliniemoge.

Comprimarea b'uzelor, F "diqparifie" cucolfuile guti cobrete Dacrvi s-aprnrt c[ ln toatefotografiilerecentealepenoanelorcare au depusmlrnrrii in fap congrezului buzeleacestoraerau invizibile, acestfapt sedatorastrezului.susFncu convingereacestlucru, deoarece in asemeneacondilii ,,disparigiabuzelor" esteun mod universal de manifestare.cend suntemstresafi,avemtendingaincongtientr de a ne ingusa buzelepAn[ la ascunderea lor completd. CAndpresdmbuzeletntre ele,esteca gi cum sistemullimbic ne-ar transmitesr inchidemtotul gis[ nu mai permitems[ pitnrndi in corpul nostm nimic (vezi figura 74),deoarecein acelmoment ne confruntlrn cu problemeserioase.comprimareabuzeloresteun indicator al sentimentornegative,careaparerepede,ir timp real (vezicaseta53).Esteun semnclar cr persoanarespectiv[estetulburati gi cl cevaestein nereguJ^[. E:rnemderar seintampli caaceastiexpresiefacialr sdaibi o conotalie pozitiv{. Astanu inseamn[cl persoanarespectivlestemincinoasr. Estedoarun semncl estestresatiin acelmomem.

198

COMIJNICARIINOI{'/ERBAIE SECRETELE nuse Cdndbuzeleaproape maivid, cauzaestede obicei stresulsauanxietatea.

in seriaurmltoare de fotografii (vezifigurile 75-78)putegiobserva cum buzeleigi modificl progresivaspectul,din pline ca la inceput (lucrurile sunt in regull) devenindtot mai inguste,pAnt ta dispari;ia totald (lucrurile nu sunt deloc in regul[). Remarcagimai alescum in ultima fotografie (figura 78) colqurilegurii selasl in jos, semlnAndcu litera U intoarsi. Aceastl expresiefacial[ estesemnulclar al unui grad inalt de disconfort. Este un indice nonverbal formidabil, care ne transmiteci persoanatreceprintr-o starede incordareextrem[. in timpul cursurilor mele(putefl incercagidumneavoastr[cu prietenii) Ie spunstudengilors[-gi ingustezebuzelesausdIe fac[ sI disparl gi apoi s[ seuite unii la altii. Ei igi dau seamadestulde repede,dupl ce le atragatenlia asupraacestuifapt, c[ pot sl-gi fac[ buzeles[ ,,disPar[", dar de obiceiguraia forma unei linii drepte.Majoritateanu-9ipot fo4a colEurilegurii s[ ia forma literei U intoarse,oricAt ar incerca.De ce? Pentru c[ r[spunsullimbic estegreude mimat dac[ nu egticu adevlrat stresatsau in suferinl[. Reqinelitotugi c[ pentru anumili oameni aceasta esteformanormal[ a buzelor,cu colgurile|lsatein jos,deciin cazullor nu reprezintl un semnde stres.ins[ la cei mai mulgi dintre noi esteun indiciu real al sentimentelorsaugAndurilornegative.

CANeveuaMrNTrr

199

caseta 58:CANDo pERsoAl.IA lg escutrloEBTZELE ARX$rAITE TUCRTJRT DEASCTJNS Urmdresc ingustarea buzelorsaudispari{ia lor in timpulinterogatoriilorsau cAndcinevafaceo declaralie.Esteun indiciusigur, care aparede fiecaredatd exactin momentulin care se pune o intrebaredificild.Daci il observali,nu inseamnineapdratcd individulminte,in schimb,ne transmiteinforma{ia cd intrebarea aceea specialda functionat ca un stimulnegativgi l-a deranjatin modevident.De exemplu,daci intreb,,imiascunziceva?",iarel/eaigiingusteazdbuzelein timpce punintrebarea, inseamndcd ascundeceva. Esteun indiciufoarteexactmai alesdacdacelaestesingurulmomentin caream observataceastdexpresiefacialdin timpuldisculiei noasire. Atunciesteun semnalpentruminecd trebuiesd-micontinuu tirulintrebirilor.

lncr4ireabuzelor Urmirigi-i pe cei care igi incregescsau igi fuguie buzele in timp ce vorbegtecineva (vezi figura 79). Acest comporramentpoateinsemna cx nu sunt acord cu ceeace aud sau c[ au o alti idee, la care reflecteazd. Putegiprofita de aceastXinformagie,carev[ poate ajuta sI alegegimodul de prezentare a problemei, sX vi modificagi oferta sau si orientati conversagiaintr-o direcgieconvenabilx. ca sdingelegegidaci Euguierea buzelor semnifici dezacordul sau daci mai degrabi persoanaia in consideragieo alternativi, va trebui sr urmxri$ conversagiadestul de mult timp pentru a putea aduna indicii suplimentare. Juguierea buzelor poate fi observatdde multe ori in timpul pledoariilor finale ale unui proces.in timp ce un avocatvorbegte-, paftea adversi igi va Euguiabuzele pentru a-gi exprima dezacordul;de asemenea judecdtorii, daci nu sunr de acord cu avocaqiiin timpul discuqiilor separate.in timpul revizuirii unui contract, urrn[rirea gi identificarea momentelor in care o persoanl igi increqegtebuzele ii poate ajuta pe avocafi s[-gi deaseamacare sunt ingrijoririle sauproblemele celeilalte pX4i. Aceasti expresiefacial5 poate fi vizutX gi in timpul interoga-

200

SECRETELE COMIJNICARIINON\TERBALE

Observa$ cd atuncicdndbuzelesunt plinepersoana estemullumitd.

Cdndexistdo dozdde stres,buzele incepsdseingusteze.

ingustarea buzelor, ce reflectd stres poateprogresa pdni sauanxietate, lorcompleti,cain aceasti la disparitia fotografie.

CAndbuzeledispargicol[urilegurii se lasdin jos, emo[iilegi increderea sunt la cotefoartescdzute,in timp ce anxietatea,stresulgi grijilecresc.

Euirveueuvru

201 Netuguiem buzele saule incretim cdndnusuntem de acordcuceva saucu cinevasau negdndim la o alternativd.

toriilor poligiei, mai alescAndunui suspecti seprezintl eronat faptele. Acestaigi va guguiabuzele in semn de dezacord,deoarecegtie cI investigatorul nu deqine informafile corecte. in int6lnirile de afaceri, guguiereabuzelor apare tot timpul gi trebuie considerat[ un mijloc eficient de adunare a informagiilor despre o anumiti situalie. De exemplu, pe misurd ce se citegte un paragraf dintr-un contract, cei care seopun unui anumit aspectiti vor quguiabuzele exact in momentul cAnd aud cuvintele respective. Sau, atunci cAnd anumigi indivizi sunt numiqi pentru promovare, vefi vedea aceasti expresie pe fegeleunora la auzul numelui cuiva mai pulin agreat. fuguierea sauincreqirea buzelor esteun indiciu atAt de exact, incAt ar trebui si i se acorde mai multd atentie. Apare in numeroase situagii gi transmite informalia sigur[ c[ persoana are in vedere o alternativi sau respinge complet ceeace aude sau vede.

Ricftsul Aceastl expresiea fepi, ca gi datul ochilor pestecap, esteun indiciu universal al dispregului. Denoti lipsd de respect, dar gi de empatie din partea persoaneicare folosegteacestgest.Pentru manifestarealui, mugchii buccinatoi (de pe pI4ile laterale ale felei) se contractl gi trag

202

COMIJNICARIINOIffERBALE SECRETELE

colfurile gurii c[tre urechi, conturdndin obraji gropile batjocoritoare. Esteo expresiefoarteugorde observatgiplin{ de lnlelesuri, chiar dacl aparefugar,pentru o clip[ (vezi figura 80).Un rictus poatefi relevator pentru ceeace seintAmpl[ ln mintea unei persoanegi nu prevestegte nimic bun (vezicaseta54). Unrictusfugar lipsd semnific6 de respect.Transmite mesajul: "Nu-mi pasi detine sau degAndurile tale.'

DISPRETLIT OGUI{DIT DEIrN RICTLTS Caseta54: a cercetitorulJohn Gottman La Universitatea dinWashington, cd in timpulgedinlelor deterapiepentrucupluricdsdtorite descoperit parteneriiarborau era un rictusbatjocoritor, dacdunulsauamdndoi gi puternicpentruprobabilitatea mare a un indiciusemnificativ saudispre[ul s-ainstalatla despd(irii.Odatdce lipsadeconsidera[ie nivelpsihic,faptce poatefi indicatdeacestrictus,rela[iaesteperturFBl,am observat in timpulinvestigaliilor batdsauchiarterminatd. pe figurilesuspeclilor atuncicAndacegtiacredeaucd gtiu rictusuri mai multedecAtanchetatorul sau sim[eaucd acestanu gtiatoate povestea. Indiferent de circumstan[e, unrictusesteunsemnde lipsd de respectsaude dispretfa[i de cealaltdpersoand.

CaNeveuarvff.rgtr

203

Indidi nonverbale atelinbii Exist[ numeroaseindicii oferite de migclrile limbii, de la care putem primi informagiipregioasedespregandurile saustareade spirit a celorlalli. cand suntemstresaligi gurane esteuscatr,estenormal sl ne lingem buzelepentru a le umezi. De asemenea, ln momentelede disconfort,avemtendingade a trecelimba pe deazuprabuzelor,inainte 9i lnapoi, pentru a ne calma.SetntAmpltts[ scoatemlimba (mai ales lntr-o parte a gurii) ln timp ce ne concentr[m azupraunei sarcini.unii oameni,dar mai alescopiii, scot limba la al$i pentru a-gi e:iprima dezaprobareasaudezgustul. cand observlm la cineva gi alte indicii nonverbaleale gurii care indic[ stresul,cum arfi mu$careabuzelor,atingereagurii,lingerea buzelor sauroadereaunui obiect, ne putem intrri convingereacd persoanaestenesigur[pe ea(vezifigura 81).in plus,dacdoaienii igi ating sau/giigi ling buzelein timp ce-gicAntlrescopgiunile,gi mai alesdacl observagiacestgestun timp mai indelungat,esteun semnclar de nesigurantl. scoaterealimbii prinae dingi esteun gestfolosit de cei carecred c[ au sc[pat cu fala curatr dinu-o anumitl imprejuraresaude cei care au fost pnngi ftcand un lucru interzis. Am v[zut acestcomportament

Lingerea buzelor esteungest de calmarecare nepoatedestinde, reducAnd incordarea. il puteli observa in sdlile declasi inaintea unuitest.

204

COMIJNICARIINO}.I\TERBAIE SECRETELE

in pieqele de vechituri de la noi gi din Rusia, printre comercianiii stradali din zudul Manhattan-ului, la mesele de poker din Las Vegas,tn cursul interogatoriilor de la FBI gi in timpul intAlnirilor de afaceri. ln toate situaqiile, persoana fdcea acest gest - cu limba intre dinli, fdrl atingerea buzelor - la sfAr$itul unei afaceri sau ca o ultim[ ,declaratrie" nonverbali (vezi figura 82). Aceast[ expresie faciali este,in felul ei, un comportament tranzaclional. Se pare cI se manifest[ inconqtient, la sfhrgitul unor interacliuni sociale, gi are o diversitate de inlelesuri, care trebuie analizate in context. Dintre acesteaPutem enumera: ,,am fost prins azuprafaptului", ,,sunt extrem de bucuros", ,,amsc5pat",,,amf[cut o prostie" sau ,,imi fac de cap". Chiar astizi, in timp ce imi revizuiam notilele Pentm aceastl carte, tinira care servea la bufetul facult5lii ii adusesestudentului din fata mea o farfurie cu altceva decit ce comandase.CAnd studentul i-a atras aten[ia asupra gregelii, am v5zut-o cum a scos limba printre dinli 9i a ridicat umerii, parc[ spunAnd ,Am lncurcat farfuriile!" in discuqiile de afaceri sau in cadrul relagiilor sociale, acest gest poate fi observat spre sfrrgitul dialogului, cAnd o persoani simte cI a sc[pat cu fap curati gi cI celllalt a pierdut ocazia de a sesizace nu era in ordine. Dac[ vedeqi gestul de scoatere a limbii printre dinf, in-

limbii Scoaterea printredin$poatefi cdnd observatd cinevaesteprins fdc6ndunlucru intezis,cdndgtie cd a dat-oin bari cu cevasaucAnd a reugitsdscapecu falacuratddintr-o situaliedelicatd. Esteungestfoarte rapid.

CexeveuaNfi\rftr treba$-vr oare ce s-a intamplat. GAndif-vi dacr aqi fost ingelali sau plcilif, ori dac[ tocmai ali fdcut o gregeal[. Este timpul sl descoperili dacl cineva vI trage in pieptl

AITE INDICtr OBTINUTEPRINOBSERVAREA FETEI lncreEireaflilntii incruntarea prin lncregirea frunfii gi a sprdncenelor apare de obicei cAnd o persoanl este nelinigtiti, tristi, concentrati, tulburati, uimit[ sau suplratd (vezi figura 83). o frunte incregiti trebuie analizati in context, pentru a-i determina adevirata semnificagie.De exemplu, am vrzut o casier[ la supermarket cu fruntea incregiti cand numira banii la sfrrgitul zilei. I-am putut observa pe figuri intensitatea concentririi, in timp ce incerca sdfaci totalul pe o foaie de hartie. Aceeagiincreqire a frungii poate fi observati gi la un individ care tocmai a fost arestat gi estecondus printre reporteri. incruntarea frungii aparede obicei cand cineva se afli tntr-o situagiedezagreabili, de care nu poate scdpa,de aceeaeste vizibili de obicei in fotografiile ftcute arestaqilor. in parantezi fie spus,aceasti expresiefaciald este atit de veche gi de comuni la mamifere, incat chiar 9i cainii o recunoscatunci cand ne

Esteugorsd ne ddmseama de nepldcerea sau nelinigtea unei persoane dupd frunteasa incruntatd. Nu putetivedea aceastdexpresie facialdla cineva fericit9i mullumit.

206


uitXm la ei cu fruntea incruntatl. $i cAinii pot aveao astfel de orpresie cAnd sunt nelinigtiqi, supiraqi sau concentraf. Un alt fapt interesant referitor la incregirea frungii este acela ci, pe misurd ce inaintlm in vArstI 9i trecem prin tot mai multe experiengede viagI, pe frunte apar adAncituri din ce in ce mai mari, care devin cu timpul riduri permanente. in timp ce ridurile provenite de la rAssauzAmbetpot apirea dupi o multitudine de expresii faciale pozitive gi semnifici o viagl fericitd, o persoanl cu fruntea ridati a avut o viagi plinl de incercdri, in timpul clreia s-a incruntat mult.

Freamltulnlrilor Aga cum am mai spus,freamitul nlrilor esteun indiciu nonverbal caresemnaleazlci o persoani esteexcitatXsauentuziasmati. indrigostiqii pot fi v[zugi deseoriparcXplutind unul in jurul celuilalt, cu nlrile frem[tAnd ugor de emofle gi anticipare. CeI mai probabil, ei adoptl incongtient acest comportament simgind fiecare feromonii celuilalt, bine-cunoscutelesemnalesexualebiologice (Givens,2005, 191-208). Freamitul nXrilor este de asemeneaun indiciu puternic al intenliei unei migcXrifizice, cum ar fi preg[tirea penn'u a urca nigte sclri abrupte sau pentru mutarea unei biblioteci. CAnd urmeazl sd acfonlm fizic, c[utlrn sXne oxigenlm mai mult gi de aceeaapare freamltul nlrilor. Datorit[ pregXtirii mele de ap5r[tor al legii, dacl intAlnesc pe strad5un individ care seuiti in jos, ginAndu-gipicioarele intr-o poziqie ,,pugilistic[", gi observ cXii fream5ti nirile, il suspectezcl sepreg[tegte pentru una dintre urm[toarele trei acqiuni: cearti, fugI sau bltaie. Freamitul n[rilor este un semn pe care ar trebui s5-l urmlrigi intotdeauna dacl suntegiin preajma unei persoanecare ar avea un motiv sI v[ atacesau sdfugI de dumneavoastri. Esteunul dintre acele comportamente suspectela care ar trebui sl-i invi;Im pe copii sI fie atenli. in acestfel ei igi vor da seamamai bine de situagiilein care cineva devine periculos, mai alesla gcoali sau pe terenul de joac[.

Roaderea unghiilorgi altesennedestres Dacd vedeqio persoan[ care igi roade unghiile in timp ce agteapti si finalizeze o afacere,probabil ci nu o veqi considera prea sigurl de ea.Roadereaunghiilor esteun indicator al stresului,nesiguranleisau

CeNeveuavm.rnt

207

disconfortului. cand il observali inrr-o situagiede negociere,chiar gi pentru o clipI, estebine si presupunegici persoanarespectivi este nesiguri de propriile fo4e gi/sau negociaz[ dintr-o pozigie slabi. Persoanelecare participi la un interviu pentm angajaresau tinerii careigi agteaptxpartenerelesi vind la intalnire ar trebui sr evite s[-gi roadX unghiile, nu numai din cauzl c[ este un obicei urAt, dar qi pentru c[ in acestfel strigi in gura mare: ,,Suntnesigur pe mine!" Nu ne roadem unghiile pentru cI trebuie scurtate,ci in primul rAnd pentru a ne calma.

fiuogireasaupllirea fefei CAteodati vom rogi involuntar sau vom p5li, in funcgie de stirile emolionale profunde prin care trecem. La cursurile mele, pentru a demonstra reactia de inrogire, solicit unui student sd stea in faga grupului, iar eu mi apropii foarte mult de gAtul siu, venind din spate. De obicei aceastdviolare a spa[iului personalva fi suficientXpentru a-i provoca reacfia limbicd de inrogire a feqei.La unii oameni, mai alesla cei cu pielea foarte deschisd,inrogirea poate fi extrem de evidentd. Oamenii ro$escAicAndsunt surpringi frcAnd cevace gtiu cI n-ar trebui sI fac5. Mai exist[ 9i situagiain care o persoandro$e$tecAnd are o slXbiciunepentru cineva, dar nu wea sI se$tie.Adolescenqiicare au o dragostesecreti ro$escori de cAteori persoanarespectiv5se afli in preajma lor. Este o reacde autenticX a sistemului limbic, relativ ugor de identificat. ln schimb, pIlim cAnd suferim o srare d.egoc,provocatl tot de sistemul limbic. Am v[zut persoaneptlind la faqddup[ un accident de circulafe sau in timpul unui interogatoriu, cAnd au fost puse in faga unor dovezi clare ale vinoviqiei lor. Albirea la fa$ apare ca unnare a faptului cE sistemul neryos autonom dirijeaz[ sAngeledin vaselede la suprafa;acorpului c[tre mugchii mai importanti, pentru a ne pregiti de fug[ sau de atac. $tiu cel pulin un caz in care un individ a fost atAt de suryrins c[ a fost arestat,incAt s-a albit imediat Ia fagi gi a frcut atac de cord. Nu trebuie sd ignorim acesrereacqii,pentru c[ sunt indicii clare ale unei stiri de stresintens gi semanifestl in diversemoduri, in functie de natura gi durata situagiilor prin care trecem.

208


Expresiifacialedezaprcbatoare Indiciile de dezaprobarediferi de la un loc la altul al globului gi reflecti normele sociale specifice fiecirei culturi. In Rusia, mi s-a intAmplat ca oamenii si seuite la rnine dezaprobatordeoarecefluieram in timp ce mergeampe un coridor in interiorul unui muzeu. Separe ci aici fluieratul intr-o inc[pere este un obicei interzis. in Montevideo, eram cu un grup care a fost sancEionatde localnici cu priviri scrutetoare unnate de intoarcerea ostentativd a capului. Pare-seci grupul nostru vorbea prea tare gi locainicii nu ne apreciauumorul exaltat. in Statele Unite ale Americii, deoarecelara esteatat de mare gi divers[, diferitele populagiivor aveagesturi dezaprobatoarediferite; ce pogivedeain zona vesticd diferi de ceeace vezi la New York sau New England. Majoritatea semnelor de dezaprobarese observl pe fegeleoamenilor gi fac parte dintre primele mesajepe carele invlglm de la p[ringii 9i rudele noastre.Cei care au griji de noi ne aratXprin expresiafegeicd facem ceva ce nu trebuie sau ci sirim calul. Tatil meu, care este o persoan[ foarte controlati, avea mereu ,,privirea" potrivitl; tot ce trebuia si faci era sd se uite la mine cu severitate. De privirea lui se temeau gi prietenii mei. Nu a fost niciodat[ nevoit s[ ne domine verbai. Seuita doar la noi cu privirea aceeascrutdtoaregi era suficient. in cele mai multe cazuri suntem desnrl de pricepugiin descifrarea acestor indicii de dezaprobare,dar uneori ele pot fi extrem de subtile (vezi caseta 55). Recunoagtereadezaprobirii este cheia invigdrii regulilor nescrisegi convengiilor dintr-o anumitl tari sau zoni geografic5, deoarecene indici situaEiilecind le incllc[m. Aceste semnale ne dau posibilitatea sI afl5m cAndsuntem nepoliticogi. Dar gi semnele nemeritate sau neadecvate de dezaprobare sunt nepoliticoase. Un indiciu nonverbal foarte desutilizat in America estedatul ochilor peste cap. Gestul sugereazdo lips5 de respect gi nu trebuie tolerat, mai ales la subordonagi,la oamenii din aceeagiechipl sau la copii. Expresiile faciale de dezgustsaudezaprobaresunt foarte sincere gi reflecti ceeace sepetrecein creier. Dezgusnrlesteunul dintre indiciile nonverbale ale fegeicel mai ugor de observat,deoareceanatomia noastr[ s-a adaptat,in milioane de ani, pentru a respingemAncareaalterati sau orice altceva ce ne-ar putea d[una. Degi acesteexpresii faciale se inscriu intr-o palet[ larg[ - de la cele aproapeinsesizabilela cele foarte evidente - , fie cd ne confruntdrn cu informalii negative sau gust[m

CeNaveuevmrr,nt

209

cevace nu ne place,in ceeace privegtecreierul nostru, acestasimte acelagilucru: ,,Nuimi placeasta,indepdrtaqi-ode mine!,,Indiferent cAt de superficiald este grimasa sau privirea de dezgust sau neplrcere, putem fi siguri cd interpretareaacestorsemneestecorectr, deoareceele sunt dictate de sistemuinosrru limbic (vezi caseta56).

caseta s5:o h{rANIRE DEVA}IZARTE$UATA Cu cevatimpin urmd,amfostabordat de o femeie, agentde vanzdripentruun lan[important de sdlide gimnasticidin centrul Floridei. Tdnira,cu multentuziasm, incercasd mddetermine sd md pentru abonez o anumitd sald,afirmand cdmi vacostadoarundolar pezi'pentru totrestulanului. in timpceo ascultam, devenea dincein ce maiinsufletitd, probabil apreciind ci aveagansemarisd-idevin client.canda fostrandulmeusi vorbesc, amintrebat daci salaavea piscin6. Eaa rdspuns negativ, dara scosin eviden[d alteavantaje. Atuncii-amspuscd in acelmomentprdteam 22 de doraripe lund pentrua mergela o sali careaveagi o pisciniolimpicd. in timpce vorbeam, ea a privitin jos,ficAndun micgestde dezgust (nasul gi parteastAngd a guriis-auridicat)(vezifigurag4),A fosto expresie faciald fugard, dardaci arfi duratmaimult,arfi seminatcuunmarait. Acestmicrogest a fostsuficient casd?midauseamaci nuii convenea ceeaceii spuneam gidupdo secundd saudouda gisito scuzdpentru a seapropia dealtcineva. intdlnirea deprospectare s-aincheiat. Nua fostniciprimul deacestfeloe 9iniciultimulcomportament carel'amobservat. Defapt,l-amvdzutdeseori in timpulnegocierilor, cAnd,la auzuluneioferte,unuldintreparticipanli fdceabruscAi incongtient unmicgestsimilar derespingere. cdndrefuzai mancarea in AmericaLatini,aceeagi expresie a fe[eierafoartedesintalnitd, inso{itide migcarea capului ink-opartegiin alta,fdrdniciuncuvant. Ungestsocotitnepoliticos intr-olari sauregiuneeraacceptat fdrd probleme in alta.cheia pentruo cdldtorie reugitdestesd cunogti kadi[iile pentrua gticumsdte compor[i dinainte, gi maialesla ce sd te agtep{i.

210

COMIJNICARIINOI'IVERBAIE SECRETELE

Strdmbimdinnaspentrua nemanifesta Esteunsemn saunepldcerea' dezgustul fugar'ln uneleculturi clariar cdteodat-d estechiarfoartePronuntat.

NE VA DESPARTI 56:PAI'IACAI'IDDEZGT'STT,'I ca8Ete C6tdelimpedenedezvd|uieacestgestdedezgust.gdnduri|e ln timpce noastrel6untricegi intenliite?lati un exemplupersonal. c6s6toria povestea despre el pe sa, gi prieten logodnica vizitamun el s6'9i ca Fira miere. pentru de luna gi despreplanurile apropiate a dezgust de uneimiciexpresiifaciale deaseama,amfostmartorul A lost cevafugar9i mi s'a la auzulcuvantului ,c6s6torie'. logodnicii sd fie lncantalide fi trebuit ar amandoi p6rutciudat,deoarece m'a sunat prietenul meu 9i mi-aspuscA Dupi catevaluni, subiect, sa a anulatnunta.Vizusem,dintr'unsingurgest,ade' logodnica de creierfdr6 niciunechivoc' dezvdluite vdrateleei sentimente, profund. de a se cisdtoriii repugna GAndul

CeNeveuel\,ffvgtr

2IL

GESTT'RI AIJ FETEICARESFIDEAZAGRAVITATIA Vorba veche ,,1ineblrbia sus" se adreseazlcuiva care este in toaneproastesautreceprintr-o perioadrmai nefericitd(vezifigurile 85 gi 86).Aceast[mostrdde inlelepciunepopulardreflectr foarteclar reactianoastrdlimbicr la o situalienefavorabilr.o persoanicare-gi ;ine b[rbia in piept esteperceputi ca lipsiti de increderegi triind sentimentenegative,in timp ce alta careumblr cu bdrbiaridicatd pare a fi intr-o dispoziliepozitivd. Ceestevalabil pentru blrbie, estegipentru nas.A umbla ,,cunasul pe sus"esteun indiciu nonverbalde increderesporiti, in timp ce o pozigiecoborat[ a nasuluiestesemnu]diminu{rii increderii in sine. cand oamenii sunt stresaFsauzupxrap,au tendingasdsteacu birbia maijosdecAtde obicei(gicu nasul,pentruc[ altfel nu sepoate).lncre$rea b{rbiei esteo form[ de retrageresaude distangaregi poatefi un indiciu foarte clar al unui sentimentnegativautentic. ln Europa,mai ales,pot fi observatenumeroaseastfelde semnale, mai alesla indivizii careigi gin nasulpe suscand vor sr umileascrpe cineva saucand seuitr la algii cu un statut socialmai modest.urmd-

CAndlncrederea estescizuti sau suntemingrijorali pentrupropria persoani,bdrbiafaceo cutd,iarnasul coboari9i el.

CAndnesimgmincrezitoriinfortele proprii,bdrbiaiesein fatd9i nasul seridicd; ambele suntsemne deconlortpsihic.

2r2

NONVERBALE COMI.JNICARII SECRETELE

ream o ernisiune a Televiziunii Francezein timp ce cilltoream prin Iume gi am observat cum un politician, cAnd i s-a pus o intrebare pe care a considerat-o mai prejos de demnitatea lui, n-a frcut decAtsi-gi ridice nasul mai susgi,uitAndu-sein jos la reporter, i-a spus:,,Nu,Ia asta nu o sI rispund." Nasul ii reflecta staftruI gi atitudinea dispretuitoare Ia adresareporterului. Charles de Gaulle, un personaj destul de complex care a fost unul dintre pregedingiiFrangei,era faimos pentm Proiectarea unei atitudini gi imagini de om mAndru 9i trufag.

Regulaindiciilor divergente Uneori nu spunem exact ce credem, dar expresiafeqeine reflecti totugi gAndurile.De exemplu, cineva care seuit[ in mod repetat la ceas sau la cea mai apropiati iegire vi d[ de ingelesfie cd se gribegte, fie ci are o intAlnire, fie c[ gi-ar dori s[ se afle in alt loc. Acest tip de privire esteun indiciu de intenqie. Alteori, spunemceva,dar de fapt credemaltceva.Acestesituaqiine conduc c5tre o reguil generall cAnd este vorba de interpretarea emo$ilor gilsaucuvintelor prin urm[rirea expresiilor faciale. CAnd observagiindicii divergente provenite din zona felei (cum ar fi semnale de fericire in acelagi timp cu semnale de anxietate sau indicii ale pl[cerii odat[ cu mesajede neplicere) saudaci mesajelefacialeverbale gi nonverbale nu concord[, trebuie sdluagiintotdeauna in considerare emogianegativl, considerAnd-omai onest[ decAtcealdt[. Sentimentele negative vor fi aproapeintotdeauna cele mai clare 9i mai sincere. De exemplu, dacl cineva v[ spune ,,imi pare extrem de bine s[ te vdd" $nAndu-giin acesttimp ftlcile inclegtate,afirmagiaestefals5.Tensiunea feqei scoatela iveal[ adeviratele sentimente ale persoaneirespective. De ce este firesc si credem mai degrab[ emogianegativl? Deoarece reactia imediati la o situaEienedorit[ este de obicei cea mai sincerl; abia dupd un moment realizim cd ceilalFine-ar Puteaobservagestul $i atunci mascfunreacgiainigiald cu expresii faciale care sunt mai acceptabile social. Aga cI, in situaqiile in care sunteli puqi in fagaambelor tipuri de emoqii,incredegi-vi in prima Pe care agiobservat-o,mai ales dacl esteuna negativ[.

C,rNevauavml.ur

2r3

coNcrtztr DESPRX n{DrCrrLEOFERTTE DEFATA Deoarecefagapoate afiga o multitudine de expresii diferite gi pentru ci suntem inv[lagi de la varste foarte fragede si ne mascxm semnalelenonverbale faciale, orice indiciu ve[i observain zona fetei trebuie compararcu celelalte mesajeale corpului. in plus, din cauzdcI semnificagiileexpresiilor faciale sunr atat de complexe, poate fi dificil de interpretat dacr ele reflectr o stare de confort sau de disconfort. Dac[ nu v[ esteclar ce transmite o anumitd expresiefaciaii, reproducegi-ogi vedegicum vX simgiqi.Acest mic truc vi va fi util pentru a descifra ceea ce tocmai aqi observat. Faqapoate dezvilui o mare cantitate de informagii, dar totodati vr poate induce in eroare.Trebuie sdclutagi grupuri de comportamente, si evaluagimereu ceeace vedeqi in contextul adecvat, si observaqidaci expresiile faciale concordd cu alte semiraleale corpului saule contrazic. Doar prin unificarea tuturor acestorobservagiiveqi putea apreciacorect emogiilegi intentiile unei Persoane.

Caprolul opr

Detectarea ninciunii kuedagi at grijil!

De-alungul cd4ii v-am prezentarmai multe exemplede semnale nonverbale ale corpului pe care le putem folosi pentru a ingelege mai bine sentimenrele,gandurile gi intengiile celorlal-^gi. pdni acum fre, ca aqifost convingici prin cunoa$terea acestorindicii nonverbaleveti putea sr evaluati ceea ce fiecare corp ne poate spune in orice imprejurare.Torugi,existr un tip de comportamentuman careeste dificil de descifrat,gi acelaesteminciuna. Poate presupunegici, in calitatea mea de agent FBI de carieri, care-a fost supranumit uneori ,,detector ,r-"r, d" minciuni,,, sunt capabilsi identific minciunile cu mare uguringi gi v[ pot chiar invaqa cum si devenigi un poligraf uman inrr-o perioadx icurtd de timp. nu poarefi mai departede adevir! in realitate,esteextrem de Ii-i: dificil sdderecteziminciuna - cu muh mai greu decatsepot interpreta cu precizie celelaltecomportamentedesprecare am disiutat in carte. Tocmai datoritx experiengeimele de agentFBI impricat in analiza comportamentali - o persoanXcare gi_a petrecut intreaga viagl profesionali incercand si detectezeminciuna - recunosc apreciez , ai dificultiqile in evaluareacorect5 a comporramentului inselrtor. Din acestmoriv am alessi dedic un capitol special,la sfdrgirulacestei cd4i, abord[rii rea]iste gi aplic[rii indiciilor nonverbaie in derectarea minciunii. s-au scris pe acestsubiect murte cirqi care au prezentau totul_foartesimplu, chiar gi pentm amatori. Vd asigurci nu esteaga! cred cd este prima dati cand un ofiger de carierr in fortele de men$nere a ordinii gi contraspionaj,cu o qi "*p"tiurr,rx """.ia"rrtile

216


care inci susfine cursuri in domeniu, s-a incumetat s[ trag[ un semnal de alarmX: majoritatea oamenilor - atAt dintre cei f[rd o pregitire in domeniu, cAt gi profesionigti - nu sepricep la detectareaminciunilor. De ce fac aceastl afirmaqie?Deoarece,din p[cate, de-a lungul aniior am vlzut prea mulli anchetatatori interpretAnd gregit semnalele nonverbale gi fXcAnd multe persoane inocente si se simtd vinovate sau creAndu-le fbri niciun senso stare de disconfort. Am v[zut atAt amatori, cAt gi profesionigti ftcAnd afirmagii scandaloasegi distrugAnd vief. Prea mulli oameni au ajuns la inchisoare invinuili de rn[rnrrie mincinoasi doar pentru ci un ofiger a interpretat gregit o reaclie de stres drept minciund. Ziarele sunt pline cu pove$ti ingrozitoare, incluzAnd-ope ceadespreun tip nevinovat care ftcea jogging in Central Park din New York, dar care a fost consideratmincinos de cdtre ofilerii care l-au anchetat gi l-au silit si facd mlrnrrisiri, din cauz[ ci au luat indiciile nonverbale de stres drept comportament mincinos (Kassin, 2004,172-194;Kassin,2006,207-227).Am sperantacd cititorii acestei cX4i igi vor face o impresie mai realisti gi mai onesti despreceeace se poate realiza sau nu pentm detectarea minciunii prin interpretarea mesajelornonverbale gi, inarmagi cu acestecunogtinqe,vor avea o abordare mai atentX gi mai ragionali pentru a afirma daci o persoani spune adevIruI sau nu.

CAREMERITA STT.JDIAT MINCITJNA IJN SI.JBIECT Pe toqi ne intereseazi si afl5m adevlru] in diverse imprejur[ri. Societateafuncgioneazi pe baza presupunerii cd oamenii igi respectl cuvAntul - ci adev[ru] triumft in faqanecinstei. Pentru cei mai mulgi, agagi este.Daci nu ar fi aga,relagiile ar fi de scurtd duratd, comer,tular inceta gi increderea dintre pirinqi 9i copii s-ar distruge. Cu toqii depindem de onestitate,deoareceatunci cAnd adevlrul lipsegtesuferim, gi societateasuferi la rAndul ei. CAndAdolf Hitler l-a minqit pe Neville Chamberlain, societateanu a avut parte de pacegi mai mult de cincizeci de milioane de oameni au plltit cu viefle lor. CAnd Richard Nixon a mingit nafiunea, a distrus respectul multora pentru funcqiade preEedinte.CAnd directorii de la Enron gi-au mingit angajaqii,mii de vieqi au fost distruse peste noapte. Contlm pe faptul cd guvernul gi institu$ile comercialesunt onestegi loiale. Avem nevoie gi ne agteptim

-E-JAREA

MINCIUMI

= ietenii 9i familia s[ fie sinceri cu noi. Adevdrul esteesenqialpentru :ca:e relatiile, fie cI sunt personale,profesionalesau civice. Din fericire, majoritateaoamenilor sunt sinceri 9i multe dintre -'nciunile pe carele auzim zilnic sunt aga-numiteleminciuni ,,nevino?te" sauconvengionale,menite sdne protejeze de rlspunsui adevdrat ; intrebXri precum: ,,Ar[t bine in hainele astea?"Fir[ discuqie,cAndne =ferim Ia probleme cu adevirat serioase,estein interesul nostru si :r-alu[m gi s[ determindm adevXrul lucrurilor care ni se spun. Acest r.rcrunu este, totugi, deloc simplu. Mii de ani oamenii au mers pe Ia ghicitori gi au folosit tot felul de tehnici dubioasepentru a derecra ninciuna - cum ar fi punereaunui cutit fierbinte pe limba cuiva. Chiar gi astizi, pentru a descoperimincinogii, unele organizagiifolosescmosrre ale scrisului, analiza stresului din voce sau poligraful. Rezultatele obginuteprin toate acestemetodesunt discutabile.Nicio maqin5,nicio metod[, niciun test gi nicio persoan[ nu pot descoperiminciuna in propo4ie de sutXla sutl. Chiar gi mult liudatul poligraf are o ratd de corectitudine de doar 60-800/o din timp, depinzAndde operatorul s[u (Ford, 1996, 230-232;Cummin g, 2007).

Clutareamincinogilor Adevirul estec[ identificarea rninciunii esteatat de dificili. incAt numeroasestudii inceputein anii'80 au ar5tatc[ cei mai mulf dintre noi - incluzAnd aici judecitori, avocafl,medici, ofigeri de poligie,agengi FBI, politicieni, profesori,mame,tati sausoti - nu avem rezultatemai bune decAt daci am da cu zarul (50o/o-50o/o) cAnd estevorba despre detectareaminciunii (Ford, 1996,217:Ekman, 1991,162).Estesup[r[tor, dar adevXrat.Majoritatea oamenilor, printre caregi profesionigtii, nu sedescurci mai bine decAtcineva care d[ cu zarul, pentru a percepe lipsade onestitate(Ekman& O'Sullivan,1991,913-920). Chiar gi cei cu adevirat talentagiin detectareaminciunilor (probabii mai pugin de un procent din intreaga populagie)rareori au dreptate in mai mult de 600/o din cazuri. GAndigi-vI la nenumiraqii juragi care trebuie si determine onestitatea sau lipsa ei, vina sau nevinovigia cuiva pe baza a ceea ce considerl a fi comportamentemincinoase.Din nefericire,acelesemnale care sunt interpretate gregit drept o lipsi de onestitate sunt in

218


primul rfind manifestiri ale stresului, nu ale minciunii (Ekman, 1991, 187-188).De aceeaeu mX conduc dup5 rnotoul invigat de la cei care gtiu cI nu existd niciun singur semnaVcomportament care s[ fie un indiciu clar al minciunii - nici micar unul (Ekman, 1991' 162-189). Asta nu inseamnl ci trebuie si abandonim efornrrile de a studia minciuna qi de a observacomportamente care' in context, sunt sugestive pentru descoperireaingellciunii. Sfatul meu estes[ v[ stabili;i un qelrealist: aceiade a putea interpreta semnalelenonverbale cu claritate gi siguran$, gi de a i[sa corpul uman s[ vi vorbeasci despre ceea ce gAndegte,simte sau intenqioneazl. Acestea sunt obiective rezonabile care, pAni la urm[, nu nurnai ci v[ vor ajuta si-i ingelegeqipe ceilalgi mai bine (minciuna nu estesingurul comPortament care meritl s[ fie detectat!), dar v[ vor oferi gi indicii Pentru identificarea minciunii ca rezultat secundar aI observaliilor dumneavoastr[.

De ceestemincfunaatAtdegretldedetectat? Dacdvi intrebaqi de ce identificarea minciunii esteatat de dificili, gAndigi-vi la vorba ,,practicate invag[". invll[m sI mingim de la o vArstl fragedi - gi o facem atet de des,incAt devenim exPe4i in a face extrem de conving[tor afirmagii false. GAndi$-vi cAt de des aqi auzit cevade genul: ,,Spune-ic[ nu sunt acasi", ,,Fabrici-giun zAmbetde petrecere" sau ,,Nu-i spune tatllui tdu ce s-a intAmplat, penfm c[ o s-o plgim amAndoi". Deoareceomul este un animal social, minqim nu numai in propriul nostru beneficiu, dar gi unii in interesul altora (Vrij, 2003, 3-11). Minciuna poate fi un mijloc de a evita sI d[m lungi explicaqii, o incercare de a sclpa de pedeapsl, o cale mai scurt[ spre un titlu fictiv de doctor, sau poate fi utilizatd doar cu intenqia de a fr drigugi cu cineva. Chiar gi cosrneticele9i vestimentalia ne ajut[ si trig[m. in eseng[,pentru noi, oamenii, minciuna esteun ,,instrument pentru supraviequireasociali" (St-Yves,2007).

O A3ORDARENOUAPENTRUDEIVIASCAREAMINCITJNtr in timpul ultimului meu an in FBI, am prezentat cercetareagi descoperirile mele despreposibititXqilede identificare a minciunii, incluzand gi o list5 cu referinge bibliografice din ultimii patruzeci de ani.

DmcrenEe MINcIUMT

219

Toate acesteaau condus Ia apariqiaunui articor in publicagiaFBI-ului, numit,,Un model in patru etape pentru detectareaminciunii: o paradigm[ alternativr pentru interogare" (Navarro, zoog, rg-24). Aceastd lucrareprezintr un nou model pentru identificarealipsei de sinceritate, bazatatat pe conceptul de activare a sistemului limbic, cat gi pe interpretareaindiciilor de confort gi disconfort. Mai simplu spus,am sugerar faptul cr, in situagiilein care spunem adevlrul gi nu ne facem griji, ne simgim mai bine decat atunci cand mingim sau suntem ingrijoragi si nu fim pringi, deoarecein al doilea caz avem un sentiment de vinovrgie. Modelul evidengiazi de asemeneatendinqa de a avea un comportament mai degajatgi gesturi mai ample atunci cand suntem sinceri gi ne simgim bine, spre deosebirede situaqiacontrari, cand gesturile zunt mult mai rejinute. Acest model este folosit in prezent la nivel mondiar. Degi scopul sru a fost de a-i preglti pe ofigerii din structurile de apirare a legii pentrrr a detecta minciuna in timpul investigaqiilor,modelul este aplicabii oriclrui tip de relagieinterpersonalr - la muncx, acasi sau in orice loc in care este important sr discernem adevlml de minciun[. Deoarece vi-I voi prezenta aici, veli beneficia de o preg[tire unicr penrru a-I ingelege,avand in vedere cunogtintele crpitate in capitolele anterioare.

Rolulesenfialal ecuagiei confofl/disconfort ln detectarea minciunii Persoanelecaremint sausunt vinovate de cevaau congtiinla incircat{ cu minciunile sau delictele lor. De aceeale este greu sd se simti bine gi s[ fie relaxate,iar stareade tensiune 9i ingrijorare seface observati destul de repede.incercarea de a-gi ascundevina sau minciuna le impovlreazr cu o dozi semnificativi de stres in timp ce se zbat si-gi fabrice rispunsul la intreb[ri care in condigii normale nu le-ar ridica niciun fel de probleme (DePauloet al., 1985,323-370). cu cat o persoanr sesimte mai in largul ei atunci cand vorbegtecu dumneavoastri, cu atat vi va fi mai ugor s[ detectaqisemnalelenonverbale de disconfort asociatecu minciuna. scopul dumneavoasrrdeste s[ creagio atmosfer[ cat mai degajatr la incepunri oricdrei discugii sau

220

SECRETELE COMUNICARIINOI{VERBAIE

in timpul ,,construirii relaqiei". Aceasta vi ajutd si stabiligi care este comportamentul obignuit al persoanei respective in perioada in care nu se simte in niciun fel amenintati.

Creareauneizonedeconfortpihic careusureazl detecureaminciunii Pentru a avearezultate in detectareaminciunii, trebuie si vi da$ seamacare este impacrul dumneavoasfrdasupra acfiunilor celui suspectat gi si recunoagtegici felul in care vi veti comporta ii va influenga reacgiile(Ekman, 1991,170-773).Modul in care puneli intrebirile (acuzator), in care stali (prea aproape),in care v[ uitagi (suspicios)va contribui fie la susqinereanivelului sdu de confort, fie la sc[derea lui. Estebine stabilit cd daci violagi spatiul personalal cuiva, dacXacqionagi cu suspiciune,dac[ vI uitafi intr-un fel nepotrivit saupunegiintreblrile pe un ton acuzator,interogatoriul va fi afectat negativ. Cel mai important lucru pentru demascareamincinogilor nu esteidentificarea lipsei de onestitate, ci mai degrabl felul in care ii observagi9i ii chestionagi pentru a detecta minciunile. Apoi, este vorba despre colectareade informagii nonverbale. Cu cAtinregistraqimai multe (grupIri de indicii nonverbale), cu atAt puteti fi mai increzltori in observagiiledumneavoastr[ 9i aveqimai multe gansede a sesizamomennrl cAndo anurnitX persoani nu este sincerd. Chiar dac5 incercagi in mod activ sd descoperigiindicii ale minciunii in timpul discugieisau interogatoriului, atitudinea dumneavoastri trebuie s[ fie cAtmai neurrdposibil, nu suspicioasd.Reqineli ci in momentul in care deveniqi suspicioEiinfluengagifelul in care persoanavi va r[spunde. Dacl-i veli spune ,,mingi" sau ,,cred c[ nu spui adevlrul" sau pur gi simplu o/il vegi privi bdnuitor, ii vegi influenga comportamentul (Vrij, 2003,67). Cel mai bun procedeu este s[ intrebaqi pur gi simplu, incercAnd si clarificagi cAt mai multe detalii ale situagieigi spunAnddin cAndin cAnd,,nuinqeleg"sau,,poEisi-mi explici din nou cum s-a int6mplat?". Deseori,cerAndcdt mai multe informagii detaliate,vd va fi suficient pentm a deosebiminciuna de adevdr. P[strarea calmului este esengial5,fie ci incercagisd stabiliqi validitatea informagiilor prezentate de o persoan[ in timpul unui interviu de

F:crenra

MINcIUMI

221

agajare, fie cI suntegi implica$ intr-o discuqieserioas[ despre pro:ieme financiare, fie cd b[nuigi o infidelitate din paftea sogiei/soEului. incercaji sI r[mAnegi caimi cAnd puneqi intrebirile, si nu manifestagi zuspiciune,sdplre;i c[ vi sirnqigibine in preajma persoaneirespective gi s[ nu o judecaqi.Astfel, interlocutorul va fi mai pu$n defensiv gVsau iipsit de doringa de a divulga informagii.

Idenfficareaindiciilor deconfortpihic Este ugor de observatstareade confort a celor care vorbesc cu membrii familiei gi cu prietenii. Putem sesizacAndoamenii sesimt in largul lor gi cAnd sunt linigtigi in prezenganoastr[. La masi, cei care se simt bine unii cu alqiivor indeplrta obiecteledintre ei, pentru ca nimic si nu Ie obtureze imaginea. Cu timpul, sepot apropia mai mult, pentru a nu fi nevoi,tisXvorbeasci prea tare. CAndsesimt in largul lor, oamenii se feresc mai puqin si-gi expun5 corpul, lXsAndmai mult la vedere parteasuperioar[ a trunchiului gi laturile interioare ale bragelorsaupicioarelor. in prezengastriinilor, confornrl psihic este mult mai dificil de atins, mai alesin situalii stresante,cum ar fi un interogatoriu oficial sauo depozigie.De aceea,estefoarte important s[ vd striduigi si creagi o zonl de confort inci de la inceputul oriclrei interacqiuni cu o aitl persoan[. CAndne simlim bine lAngi cineva, trebuie sdexiste o concordangi in comportamentul nostru nonverbal. Doui persoaneintre care existi o relaqieplicuti respir[ in acelagiritm, adopti acelagiton gi intensitate a vocii gi au o conduiti similari. GAndigi-v5la imaginea unui cuplu la o masi intr-o cafenea,inclinati unul cltre celllalt, intr-o stare de confort total. CAndunul seapleaci in fagi, celilalt ii imitl gestul. DacE o persoani sti in picioare in timp ce vorbegte cu noi, aplecat[ uEor intr-o parte, cu mAinile in buzunare gi cu picioarele incrucigate,cel mai probabil o si adoptlm gi noi aceeagipoziqie (vezi figura 87). Prin oglindirea comportamentului celeilalte persoane,spunem la nivel subcongtient ,,mi simt bine cu tine". in timpul unui interogatoriu sau in orice altd situagiein care se discut5un subiectdificil, cu timpul tonul fieclrei p[4i ar trebui sd-l oglindeascipe al celeilalte,dac[ existdo concordanql(Cialdini, 1993, 167-207). Acest fenomen de concordanql nu va fi prezent gi nici nu

222

COMUNICARIINO}IVERBALE SECRETELE

va putea fi observatdac[ intre interlocutori nu existl armonie. Acegtia vor adopta pozijii diferite, vor vorbi fiecare in propria sa manier[ sau cu alt ton, ori cel pulin expresiile lor faciale vor diferi, dac[ nu vor fi chiar total opuse.Lipsa de concordanqi este o barierl in caleaunei comuniciri eficiente gi un obstacolseriospentru succesulunui interogatoriu sau al unei disculii. Daci dumneavoastri sunteti relaxagigi echilibragi in timpul unei conversatii sau al unui interogatoriu, iar cealaltl persoani seuitl mereu

Fiecare latdun exemplude,,oglindire". imagineaceluilalt,iar aplecarea oglindegte unulcdtrealtulesteun semnde confortpsihic deosebit.

Drrrcrenra MTNcIUMI

223

la ceas,adopt[ o posturi tensionat[ sau nu face nicio migcare (afigeazl incremenirea unei statui), situaqiasugereazi clar disconfoftul, chiar dacdpentm un ochi antrenat totul poate s[ par[ in ordine (Knapp & HaIl, 2002,321; Schafer& Navarro, 2004,66). DacI cealalti persoan[ cautl motive de intrerupere sau vorbegte repetat despre incheierea conversaqiei,gi acesteasunt semne de disconfort. Evident, indiciile unei stiri de confort sunt mult mai evidente cAnd oamenii spun adevirul; nu au nevoie s[ ascundl niciun stres gi nu au nici congtiin[a vinovigiei care sI-i facl s[ nu se simtl in largul lor (Ekman, 1991, 185). Agadar,pentm a detecta o eventuall minciuni, ar trebui si ciutati semneleclare ale disconfornrlui - cAndapar gi in ce context.

Semnale dedisconforttntre dord persoane Dim semnede disconfort atunci cAnd nu ne place ceeace ni se intAmpl[, ceeace vedernsauauzim, saucAndsuntem obligagisi vorbim desprelucruri pe carepreferim sI le ginem ascunse.Disconfornrl apare mai intAi la nivel fiziologic, din cauzaactiv[rii sistemului limbic. Inima bate mai repede,ni se ridic[ p5rul, transpir[rn mai mult, respirdm mai precipitat. in afarareacgiilorfiziologice, care sunt autonome (automate) 9i nu necesitd implicarea gAndirii, corpurile noastre exprimi disconfornrl prin limbajul nonverbal. CAndsuntem speriaqi,nervogi saufoarte incomodagide o situagie,avem tendinga sI ne migc[m mai mult, in incercareade a ne distanga,ne frdmAntim pe scaun,dlm din picioare, ne foim, ne rotim trunchiul saubatem darabanacu degetele(de Becker, 1997, 133).Am observat cu tolii astfel de comportamente la ceilalgi fie in timpul unui interviu de angajare,fie la o intAlnire romantic[, fie cAnd erau intrebagi despreo problem[ serioasdla muncd sau acas[. ReginegicI acestegesturi nu indic[ automat minciuna; totugi, ele arati c[ persoanase simte inconfortabil in acel moment, iar cauzelepot fi multe. DacI incercaf sI observagidisconfornrl ca indicator potengial al minciunii, cel mai bun spagiuar fi acela in care s[ nu existe obiecte (mese,birouri sau scaune)intre dumneavoastri gi persoanape care o observagisau o ancheta[i. Deoareceam vizut ci membrele inferioare

224


sunt deosebitde sincere,dacl interlocutorul seafll dincolo de un birou sau de o masI, incercali si vi mutagi de acolo, pentru ci un astfel de obstacolva ascundeo mare parte din pl4ile corpului pe care ar trebui s[ le observaqi(aproape8@/o).De fapt, veEivedeac[ mincinogii folosesc obstacolesau obiecte (cum ar fi o perni, un pahar cu apl sauun scaun) pentm a ridica o barierl intre dumneavoastrl gi ei (vezi caseta57). Folosireaobiectelor respectiveesteun semn cXacel individ igi doregre s[ se distanqeze,s[ se separe,9i ci are mlcar ceva de ascuns,deoarece estemai pugin deschis- ceeace merge mAni in mAndcu stareade disconfort qi chiar cu minciuna. CAteodat[,in curzul unui interogatoriu sauin orice discugiein care suntefi interesati si stabiliqi adev5rul sau sinceritateaafirmatiilor unei persoane,puteti obginemai multe informaqii nonverbale dacl stagi in picioare; pute$ sesizanumeroaseindicii nonverbale la o persoani care st[ in picioare, pe care nu le-agi observadacl ar fi agezati.Degi in anumite situagii, cum ar fi in timpul interviului de angajare,poate fi incomod sau nefiresc si rimAnegi mult[ vreme in picioare, existi totu$i numeroase ocazii in care putegi observacomportamentul unor

Caseta 57:RIDIC,AREAITNIII ZID pecareo aveamin cadrulFBI-uluicu in calitatea aniin urmi,am condusuninterogatoriu in colaborare cu unofiterdintr-oalti agen[ie de apdrare a legii.in timpulinterogatoriului, subiectul, un individnesincer, carenusesimleadelocin largullui,gi-aridicat treptat o barierd in fatd,dincutiidesuc,suporturi gidiverse decreioane documente careseaflaupebiroulpartenerului meudeanchet6. in ultimiinstan[d, a puspe masdchiarun rucsac, intreel gi noi.Construise bariera incetulcu incetul,againcAtnu ne-amdatseamace ficusede fapt decAtcdndamurmdrit inregistrarea. Acestcomportament nonverbal s-amanifestat deoarece subiectul incercasi-gi creezeo starede confort ascunzdndu-se in spatele ziduluide gidistan[Anmateriale du-seastfelde noi.Esteevidentcd de la acesttip amprimitpu{ine informatii, iarin ceamaimarepartea timpului a mintit.

Drrrcrer.re MDicrL\lI persoanecare stau in picioare, ca atunci cand vi intalnigi cu cineva pe drum sau cand faceqiconversafie asteprands[ se elibereze o masx Ia prAnz. CAnd nu ne simqim bine in preajma cuiva, avem rendinqasd ne depirtim, gest care poate fi remarcat mai ales fag de indivizii care incearci sd ne ingele inrr-un anume fel. chiar dac6 stdm aldturi, ne vom inclina corpul pentru a ne indeplrta de cei cu care nu ne simgim bine, de multe ori indreptandu-ne fie trunchiul, fie picioarele in alti direcgie sau spre iegire. Aceste compoftamente pot apxrea in timpur discugiilor,din cauzarelagieiincomode, enervante sau acide dintre interlocutori sau din cauzasubiectului pus in discuqie. Alte semnaleclare de disconfort pe care le putem vedeain timpul discugiilor incomode gi tulburitoare includ frecarea frungii langr regiunea tAmplelor, contracgiamugchilor fegei,mAngiierea sau atingereagatului sau a cefei. unii igi pot arita neplicerea dandu-giochii pestecap in semn de dispreg,culegAndu-qiscamelede pe haine sau vorbind in doi peri cu persoanacare le pune intreblri - dau rispunsuri scurte, devin potrivnici, ostili, sarcasticisau chiar fac mici gesturi cu conotafii indecente,cum ar fi arltarea degetului mijlociu (Ekman, 1991' 101-103).Imaginagi-vi o adolescent[indignati gi uracioasdpe care mama ei o intreabXdespreun pulover nou gi scump,pe care binuiegte ci l-a furat de la mall, gi o si avegio idee mai clar[ despre toate manewele defensivepe care le poate utiliza o persoanr intr-o situagieincomod[. CAnd fac afirmagii false, mincinogii eviti de obicei sd atingi persoanacu care vorbesc.Am descoperitc5 aceastdobservalieestecu atat mai valabild in cazul informatorilor care au apucat-o pe o cale greqitl gi dau informagii falsepentru a face rost de bani. De weme ce atingerea estecel mai deso modalitate prin care persoanelesincerepot accentua anumite afirmaqii, putem aprecia ci distangareafolosit[ de indivizii nesinceri este un mijloc prin care igi pot reduce nivelul de anxietate. Daci observagiIa o persoan[ implicat[ intr-o conversagie,mai alescand aude sau rispunde la intrebiri critice, ci igi reduce sau igi inceteazl gesruriie de atingere a celuilalt, esre cel mai probabil indiciul unei lncerc[ri de a ascundeceva saude a mingi (Lieberman,1998, 2a). in funcgie de situalie, dac[ esre posibil, puteqi incerca si vI aqezati

226


o probleml seaproape de o persoanl dragd cAnd o intrebagi despre in tirnp ce disrioasi sau, in cazul copiiloi chiar si-i lineqi de min[ observa mai veqi cutagi cu ei despre o problemi dificil[' in acest fel rapii schimb[rile in comportamentul legat de atingere' indicd automat c[ cineva minte' iar Totugi, lipsa atingerii t"' "" gi mai agteptatin contacruffizic esteinlod evident mult mai normal dac[ cineva eviti unele tipuri de relagiidecatin altele. Esteadev[rat c[, nu ne simpatizeazl' s[ ne atingl, poate insemna c[ persoanarespectivi sauii disrespect[m nu-i deoarecenici noi nu-i atingernpe cei pe care este de rela$i narurii gi duratei unei prer.uim.pan[ la urm[, ".,ri'llrrr"" importanti cAnd wem s[ inlelegem un astfel de comporta"r"-urr"" ment de distanlare. CAndurmirilipefaqacuivaeventualeleindiciideconfortsau subtile, cum ar fi o grimasi sauo privire disconfort, c[utagi ,"-t"i" uitaqi-vl dacd disprequitoare(Elman, 1991, 158-169)'De asemenea' unei disculii grrr" ii rremur[ sau di semne de disconfort in timpul mult sau se prelunserioase.Nicio expresie faciall care dureazi prea sau o privire gegte,fie c[ este vorba despre un zAmbet' o incruntare surprins[,nuestenormall.Astfeldecomportamenteartificialeintimde a influenqa puiurrei conversalii sau al unui interogatoriu au menirea cAnd sunt prinqi opinia celuiialt 9i nu sunt autentice' Unii oameni' careparcl zAmbet un ficAnd ."'t gr"git sauminqind, arboreaz[ deseori " tip acest de zamnu semai termin[. in loc s[ indice o starede confort, bet fals este,din contr[, un semn de disconfort' intrebare sau un CAnd nu ne place ceea ce auzim' fie c[ este o informaqia' rXspuns,deseori inchidem ochii, parc[ pentru a respinge prin inchiderea sau Diverseie forme de mecanisme de respingere acoperireaochilorsuntindiciisimilarecuStrangereabraqelorinjurul de acord' Aceste pieitului sau ind-ep[rtareade cei cu care nu suntem mai de refuz se manifestd incongtient qi apar deseori' io-poa"-ente obicei de un anumit alesin timpul unei anchete oficiale, 9i seleag[ de in momentele in subiect.ciipirea deas[poate fi de asemeneaobservati careaPareunanumitsubiectincomod(Navarro&Schafer,2001'10). puternice aie Toate aceste manifestlri aie ochilor sunt indicii moduluiincareesteprimit[oinformaqiesaualeintreb[rilorcaresunt ele nu sunt neapdrat problematicepentruinterlocutoruI nosftu' Toflr9i'

DrrrcremeMrNcruMr

227

indicii directe ale minciunii. De asemenea,un contact vizual mai redus sau chiar evitat nu este indiciu de minciunr (vrij, 2003, 3g-39). o interpretare de acestfel este o prostie, a$acum am aritat in capitolul trecut. ReEinegi ci infractorii gi mincinogii inr5igi seimpiicd de fapt in conacte vizuale mai mult decat majoritarea oamenilor. cercet[]rile aratd clar ci oamenii duplicitari (de exempiu, psihopagii,escrocii min9i cinogii) igi sporescdurata conractului vizual in timp ce mint (Ekman, 1991,141-142).Poatec[ recurg in mod congtienila acest comportament' tocmai pentru cr existr prrerea atat de comuni (dar eronati) ci a te uita direct in ochii cuiva estesemn de sinceritate. Figi atengi la diferengele_ currurale in privinga contacturui vizual gi a duratei privirii, pe care trebuie sr le luagi in considerarein orice tentativl de adetectaun comportamerrt De exemplu,in anumite populagii (afro-americanii,americanii -irrci.ro.. de origine tatinx; copiii sunt inv5laqisdseuite in jos sauin alti pafte arunci cand sunt chestiinagi sau mustrali de citre piringi, in semn de respect(Johnson,20oT,2go-2gr). observagi migcxrile capurui persoaneicu care vorbigi. Daci vedegi cd dEdin cap afirmativ saunegativ in timp ce vorbegtegi migcarea apare simultan cu rostirea cuvintelor, arur-rciputegi sd_iacordagi incredere. Dac[ migcareacapului esteintarziat[, apirand dupi ce.,rorbugr", atunci cel mai probabil afirmaqiaesrenesinceia gi ttn i se poate credit. ".ord" Degi poate fi foarte discretr, migcarea intarziatr a capuiui este o incercare de a valida ceeace tocmai s-a spusgi nu face parte din modul firesc de comunicare. in prus, migcrrile sincere are capului trebuie si fie in concordangi cu afirmaliile sau negagiile ,re.bale. Daci gestul capului nu susEineafirmagiapersoanei,poaie fi un indiciu de minliun[. Aceasti nepotrivire intre semnalelenonverbale gi cele verbale, care se manifestr prin migcrri ale capurui mai degrabi discreted.ecat exagerate, apare mult mai des decAtam crede. De exemplu, cineva poate"spune am ftcut eu asta",in timp ce capul seinclinx ugor in sensafirmativ. ',nu intr-o stare d.edisconfort, sistemul rimbic pieia cont.olul gi faqa persoaneifie seinrogegte,fie prregte.in timpui unor discutii incomod.e. poate ap5reao transpiraqiemai abundentd sau o respiraqie inteqiti; observaqidaci interiocutorul igi gtergetranspiragiasau incearci sd-gi controlezerespiralia,in efortul de a-gi pdstracalmul. orice tremurat

228

COMI.]NICARIINOI{'VERBALE SECRETELE

pe care-l sesizati,fie al mainilor, ai degetelor sau al buzelor, sau orice irr."r""r" de a ascundebuzele (ingustAndu-le pAni aproaPenu se mai vid) sau mAinile ori de a Ie diminua migcdrile vI pot indica disconfornrl qi/sauminciuna, mai alesdacxacestemanifestSriapar dupi ce semnele de nervozitate normalX au disPIrut. Vocea unei persoanesepoate schimba brusc saupoate pirea slabx in timpul unui discurs mincinos; inghiqirea devine dificill deoarece gatul se usuci de la srres, a$a c5 incercagi si observagidaci cineva i-nghitecu efort. vx puteqi da seamadupi migcareaevident5 a mlrului luiAdam, care poate fi insoqiti de dregerearepehte a ghsului - toate acesteaindic[ disconfornrl. Regineqiinsl ci sunt indicii de stres, nu neapirat de minciunl. Am vizut foarte mulgi oameni onegti care, in timp ce d.epuneaum[rnrrie in faqainstangelorde jude.catl,manifestau abeste bomportamente doar pentru ce aveau emotu, nu Pentm ca minleau. Dup[ ani de zile in care am depus nenumlrate mhrnrrii in silile de judecati federale gi statale,incl mai am emolii cand mx aflu in aceast[postur[. Agadar,indiciile de incordare 9i de neliniqte trebuie ! descifratein context.

decalmarein legltur[ cu disconfortul Cresnuile cand interogam suspecgiiin anii petrecuti in cadrul FBI, c5utam si descopir gesfurile de calmare care sI mi ajute in formularea intreb[riior gi in evaluarea elementelor stresante pentru ace$tia.Degi gesnrriie de calmare luate singular nu sunt semne clare de minciuni (de ir1.-u ce sepot manifesta gi la oamenii inocenqi care sunt nervogi), ele ne oferi toruqi o altl piesx din puzzie-ul care inftqigeazi ceeace gandegtegi simte cu adevlrat o persoand. IatI in continuare o listi cu doulsprezecelucruri Pe care le fac eu cAndvreau s[ interpretez semnalelenonverbale de calmare. Puteii sE v[ facegigi dumneavoastrf o strategiesimilari Pentru situaqiilein care cu cineva sauluaqiun interogatoriu, fie in cadrul unei anchete d.iscutaqi oficiale, al unei discugii serioase cu un membru al familiei sau aI intrevederii cu un asociatin afaceri. 1. Cdutagisd aveli un punct de observagiebun. cand conduc un interogatoriu sau discut cu ceilalEi,nu weau s[ existe nimic care s5

DE.TEcTAREA MINcIUMI

229

mr lmpiedice s[ vrd in intregime persoanarespectivr, deoarece nu weau sd-mi scapeniciun gest de calmare. Dacd, de exemplu, cineva secalmeaztrgtergAndu-gimAinile de genunchi, weau sdpot vedea gestul - lucru care ar fi dificil de realizat dacl intre ,roi ". existaun birou. Personaluldin compartimentele de resurseumane trebuie s[ gtie cr cel mai bun loc pentru un interviu esteun spagiu deschis- unde nimic nu impiedicd observareaatenti a candidatului.

2. Agteptagi-vd sd vedegi unele gestui de calmare. Este normal si existe unele gesturi de calmare in toate manifestrrile nonverbale de zi cu zi; oamenii au nevoie uneori sr se linigteasci. pe vremea cAndfiica mea era mic5, sepregitea de culcarejucAndu-secu pirul, inftgurand guviEelein jurui degetelor gi pirand ci se desprinde cu totul de restul lumii. Mi agtepic" o"*"rrii si faci astfel ie gesturi in timpul zilei, mai mult sau mai puqin, la fei cum mi agiept sI respire,pentru cx seadapteazdmereu la mediul inconjuritor "fl"t intr-o continul transformare.

3. Agteptagi-vdIa o starede nervozitate inigiald.Nervozitatea inigiali intr-un interogatoriu sauintr-o discugieserioasi estenormali, mai alesin circumstangestresante.De exemplu, intrebarea tatilui care wea sr gtie ce temx are fiul lui de ftcut pentru a doua zi nu va fi Ia fel de stresantxca dorinqalui de a afla cauzaexact[ a ernatriculrrii fiului pentru compoftament necorespunzitor. Aducegi mai intii persoana cu care discutagi intr-o starerelaxatd. Pe misurE ce discuqia,interogatoriul sau intdlnirea progreseazx, cei implicagi ar trebuie si se calmezegi sr sesimtd din ce in ce mai bine. De fapt, un bun anchetator va avea intotdeauna grijX sl_gi rezerye timp pentru ca persoanainterogati si devini mai relaxatl inainte de a-i pune intrebiri sau de a explora o temi ce poate fi stresantd. stabilisi care estecomportamentul de bazd (obignuit) aI fiecdrei persoanei.OdatI ce gesturile de calmare s-au redus s-au sta_ $i bilizat la normal (pentru aceapersoani), interlocutorul poatefolosi acel comportament de calmare ca reper pentru evaluareagesturilor ulterioare.

230

SECRETELECOMUNICAR\T NONVERBALE

mlzuri ce incercagisd observaSiindesitea gesturilor de calmare'Pe atenli Ia interogatoriul sau discugia continu[, ar trebui s[ fi1i cAnd ales mai lor' gestuJe de calmare gi/saula cre$tereafrecvengei anume' Ip", ." reacqiiin urma unei intreblri saua unei informaqii oastfeldeindesireesteunindiciuc[cevadinaceaintrebaresau resPectiv[ informagie a tulburat Persoana in cauzl 9i cd tema important Este viitor' pe merit[ mai multi atengie9i concentrare evenis[ identificagi corect stimulii (intrebarea, informalia sau trage veli altfel calmare; mentul) care au cauzat reactia de concluziilegregitesauveliindreptadiscuqiaintr-odirec$efalsi. Deexempludac[intimpulinterviuluideangaiarecandidatulva (gest de incepe s[ tragl de gulerul c[m[gii indeplrtAndu-l de gAt tl"ib[' calrnare) cAndi sepune o anumit5 intrebare desprefosta lui incAt inseamn[ ci intrebarea aceeal-a incomodat atet de mult' cI creierul slu i-a comandat gestul de calmare' Este un indiciu implici lucrurile trebuie investigate in continuare' Gestul nu este neapirat o minciunl, ci semnificl doar ci subiectul respectiv sup[ritor. 7 . intrebagi, facegio pauzd gi observaSi'Anchetatoriibuni' asemenea comunicatorilor buni, nu ,,mitraliaz[" intrebare dupl intrebare' N-o s[ pute[i detecta clar minciuna daci nerlbdarea sau aroganla vorbiqi' dumneavoastr[ va atrage impotrivirea persoanei cu care Punegio intrebare gi apoi aqtePtaliPentru a observatoate reac$ile' interAcordali-i celuilalt timp si se gAndeasci9i s[ vd rlspundl' calAnd pauze considerabile. De asemenea'ar trebui sI formula$ in agafei intreb[rile, incAt si reugiqi s[ oblinegi anumite r[spunsuri Cu specifice,Pentru a Puteaface diferenla dintre fapte 9i ficfune' semprovoca putea cAt este mai specificl intrebarea, cu atAt veqi nale nonverbale mai precise9i cu atAtvor fi mai corecte evalulrile pe care le vegiface,avAndin vedere c[ gtigimai bine acum ce sem-

6.

nificageaugesturileincongtiente.Dinp[cate,inanchetelefo4elor deordineaufostob$nutemultemlrnrriifalseprintiruride intreblri in ritm de staccato,care Provoac[ un stres Puternlc $l gtim cl acoper[ semnalele nonverbale ale celui anchetat' Acum

DrrrcremeMrNcruMr

231

existi oameni nevinovati carevor,,mirnrrisi" ci au comis o infracgiunegi chiar vor da declaraqiiscrise,pentru a termina mai repede interogatoriul stresant luat sub presiune (Kassin, 2006,207-22g). La fel seintampli gi cu fiii, fiicele, sogii/soqiile,prietenii gi angajagii nogtri, cAndsunt supugiunui interogatoriu prea zelos. 8. Pdstragiconcentrarea interlocutorului asupra subiectului care vd intereseazd.Anchetatorii trebuie s[ gind minte ci de multe ori cand oameniivorbescpur gi simplu - deci cand igi spun partealor de poveste - vor emite mai puqine semnale nonverbale decat atunci cand controleazdei evolugiadiscugiei.intrebirile clare gi la obiect vor determina anurnite manifestiri comportamentale care sunt utile in evaluareaonestitigii persoanei. 9. vorbdria mukd nu esteechivalentdcu adevdruI.o gregealxpe care o fac atat incep[torii, cat gi anchetatorii experimentaqi esie tendinga de atribui limbugiei valoare de adevxr. cand cei interogagi vorbesc mult, avem tendinga de a-i crede; cand sunt rezervagi, presupunem cI ne mint. in timpul discugiilor, oamenii care ne oferi o cantitate mare de informagii gi detalii despreun evenimenr sau o situaqiepar si spunl adevirul; totugi, s-ar putea ca ei si nu faci decats[ arunce o perdeade fum prin care sr-gi acoperefaptele sau si conduc[ discu;ia intr-o alti direcgie.Adevxrul este scosla iveald nu prin volumul materialului povestit, ci prin verificarea faptelor afirmate de vorbitor. pani cand informagia nu este verificatx, este doar o relatare personalr, poate chiar lipsitx d.esens (vezi caseta58). 10. stresu/ vine gipleacd.Bazandu-mi pe anii in care am srudiat comportamentul persoanelor interogate, am ajuns la concluzia c[ un individ care are un sentiment de vinovijie va manifestasuccesiv dou5 tipuri de comportamente distincte, atunci cAnd i se pune o intrebare incomodr precum: ,,Ai fost weodatr in casadomnului ]ones?"Prima reacgieva reflecta stresul triit Ia auzul intreb[rii. va reacliona incongtient prin diversegesruri de distangare,cum ar fi retragereapicioarelor dinspre anchetator,inclinarea tmpuIui in sensinvers sau inclegtareafxlcilor gi strangereabuzelor.

232

COMUNICARIINON\MRBALE SECRETELE

Va urma un al doilea set de comPortamente legate de primele reactiile de calmare - , care pot include gesturi precum atingerea gAtului, mAngAierea nasului sau masarea gAtului in timp ce reflecteazl la intrebare sau Ia r[spuns. 11. Izolati cauza stresului. cele doui comportamente in serie gesturile de stresurrnate de cele de calmareau fost de multe ori asociatein mod eronat cu minciuna. Esteo interpretare nefericiti, deoarece acestemanifestiri trebuie explicate mai simplu drept ceea ce sunt - indicii de stres gi de eliberare a stresului - , nu neaplrat drept o lipsi de onesritate.Neindoios cd 9i mincinogii pot aveaastfelde comportamente,dar ele pot fi observate9i la indivizii care sunt nervogi. Mi se intAmpli sd aud pe cAtecineva spunAnd: ,,Daci in timp ce vorbesc, oamenii igi ating nasul, inseamni cI mint." Poate fi adevlrat ci oamenii care mint igi ating nasul in

58:TOTUL ESTEO MINCIIJNA Caseta imi amintesccAnd am interogatodati o femeiein Macon, Georgia.Timp de trei zile ea ne-a oferitvoluntaro multimede s-a incheiat,chiar am avut impresia informalii.CAndinterogatoriul cd descoperiserimceva important,pAndcdnda venitmomentulsi punemcap la cap tot ce ne spusesefemeia'Timp de un an am investigatdeclaraliileei (atAtin StateleUnite,cAtgiin Europa),dar pani la urmd,dupi depunereaunoreforturisemnificative 9i utilizarea decat nu ne spusese cd seama ne-am dat unor resurseimportante, plauzibile, in care-l paginiintregide minciuni minciuni.Ne,,oferise" implicasegi pe so[ulei nevinovat.Daci mi-aqfi amintitci nu intotdeaunacooperareaestesinonimdcu adevdrul,daci a9 fi analizat-o cu mai multdatenlie,am fi scutito grimadd de timpgi bani.Informaplauzibile, !iileoferitede femeiesunauextremde binegi eraufoarte dar toate erau incorecte.Aq fi vrut sd spun cd acest incidents-a intAmplatin primiiani ai cariereimele,dar nu a fost aga.Nu suntnici caresi fie picdlitatAtde evident.Degi primul,niciultimulinvestigator unii oameniau obiceiulsd vorbeasci mai mult decAtaltii,totugi trebuiesd filivigilenlifali de acesttip de ,,moarihodorogitd"'

Drrrcreme MrNcILrNx

233

timp ce vorbesc, dar la fel fac ai cei care sunt onegti, in situagii de stres.Atingerea nasului este un gest de calmare pentru a elibera tensiunea interni - indiferent care estesursade disconfort. chiar 9i un fost agent FBI care esteoprit pentru depigirea vitezei 9i care nu gxsegtenicio explicagielegitimr igi va atinge nasul cand este pus sd tragi pe dreapta(da, am pldtit amendal).Ceeace weau se subliniezeste:nu vr gribigi sd,,descoperiti"minciuna cand vedegi pe cineva care igi atinge nasul. La o persoanxcare face acesrgesr cand minte vegi gxsi o sutd care il fac in mod obignuit pentru eliberareastresului_ 12. Gesrurilede calmare spun atatdemulrelAjutandu-ne si gtim cand o persoandeste stresat5,gesturile de calmare ne permit sd identific5m problemele care necesiti sporirea atentiei gi a cercetirilor. Prin tehnica intreb[rilor eficiente putegi provoca gi identifica acestegesturi de calmare in orice situatie, pentru a ingelegemai bine gAndurile qi intentiile cuiva.

DOUA ASPECTEPRINCIPALE AtE COMPORTAI\{ENTELORNOI{VERSAIE UTILE PENIRU DETECTAREAMINCIUNII in ceeace privegte semnalelecorpurui care ne alerteazi despre posibilitateaminciunii, trebuie observateaspectelelegatede concordangi gi de accentuare.

Concordanp Am mai vorbit in acestcapitol despreimportanta concordantei pentru identificarea unei st5ri de confort in relagiile interpersonale. Acest indiciu esrede asemeneautil qi in detecrareaminciunii. ciutaqi concordanqadintre limbajul verbal gi cel nonverbal al corpului, dintre circumstangelemomentului gi afirmaqiile subiectului, dlntre evenimente gi emogii, gi chiar in legiturl cu timpul qi spagiul. o persoani care di un rdspuns afirmativ Ia o intrebare ar trebui sr-l susginiimediat de migcareacapului, nu cu intarziere. Lipsade concordangi aparecand cineva afirm[,,nu eu am ftcut-o", in timp ce capul se lnclini ugor in sensafirmativ. De asemenea,nu existd concordantl

234


nici cAnd,la intrebarea daci ar mingi in leg[turi cu un anumit zubiect, ar da ugor din capin jos, rlspunzAnd insl ,,nu".SurprinzAndu-sefrcAnd acesregesturi care-i dau de gol, oamenii igi modifici migcirile capului, incercAnds[ repare ce au stricat. CAndveti observala cineva o migcare neconcord.antl,veqi aveaimpresia de artificialitate gi patetism.Mai des se intAmpll ca o afirmagie nesincerl, cum ar fi minciuna,,nu eu am ftcut-o", sI fie urmatx de o intarziere perceptibili a migc[rii negative a capului gi de accentuareamai redusl a gestului.AcestecomPortamente sunt neconcordante gi prin unnare pot fi echivalate cu minciuna, deoarecemanifestarealor indicX disconfornrl. Ar trebui s6 existe concordangl gi intre afirmagii 9i evenimentele momenrului. De exemplu, cand piringii anunli r[pirea copilului lor, emotiile manifestatetrebuie sx fie pe potriva faptei (r[pirea). Mama 9i tatil distrugi de durere ar trebui s[ solicite asistengafo4elor de ordine, accentuAndorice detaliu, fiind in culmea disperlrii, dornici s[ ajute 9i s[ reia povesteaori de cate ori este nevoie, chiar riscandu-gi propria viatd. cand astfel de raporr[ri sunr frcute de indivizi placizi, mai preocupa{i de expunereaunei anumire versiuni a povettii 9i lipsi$ de emolii puternice sau mai atenti la propria stare de bine 9i Ia felul in caresunt percepuli, asistlm la un comPortamenttotal neconcordantcu circumstanqelegi cu onestitatea. in fine, trebuie sd existe concordang[ intre evenimente, timp 9i spafiu. o persoani care intarzie sI raportezeun fapt important, cum ar fi inecul unui prieten, al unui so! saual unui copil, saucare cdldtoreqte pAn[ Ia alti jurisdicgie pentru a-l raporta ar trebui s[ trezeasc[ imediat suspiciunea.in plus, raportarea unor fapte care ar fi fost imposibil de observat din locul unde se afla persoanaeste de asemeneaneconcordant[ 9i deci suspect[. Oamenii care mint nu iau in considerare impiicarea in ecuaqiea tuturor aspectelorconcordanqei9i de aceea mesajelelor nonverbale gi poveqtile ii vor trida pan[ la urm[. Manifestlrile intre care existl o bun[ concordangi indic[ intr-un fel o congtiinqi neincircat[ gi, agacum am vizut, joacl un rol important in timpul interog[riior poliqiei gi raportirii infracqiunilor; dar ele se pot evidengiagi in contextul unor discuqiidespretoate tipurile de probleme serioase,in care detectareaminciunii esteesengiald.

DrrucrARxA MTNcIITNII

235

Accentuarea lnsogim deseoriceeace spunem prin gesturi ale diverselor pr4i ale corpului - cum ar fi sprAncenele,capul, mAinile, pieptul, picioarele - , pentru a scoatein evidengdun lucru p" il consider[m foarte important, profund sau care ne trezeqte o""t" stare emogionall intensi. observareaacesteiaccentuxriesteimportantl, deoareceeste o manifestare universali atunci cand oamenii sunt sinceri. Reliefarea vorbelor reprezint[ contribuqia sistemului limbic Ia comunicare, modul prin care ii l5srm pe ceilalqi si afle c6t de mult ne implicdm emogional.Prin contrast,cand sistemul limbic nu ne susgineafirmagiile, gesrurile de accentuaresunt mai redusesau chiar iipsesc.Din experienqamea gi a altora, v[ pot spune ci in majoritatea situagiilor mincinogii nu accenruezxprin gesturi ceea ce declari (Lieberman, 1998' 37). Ei igi folosescpartea ragionai[ a creierurui penrm a decide ce sdspuni gi cum sr ingele,dar foarte rar segandescla felul cum vor prezentaminciuna. cand sunt obligaqisi mintr, majoritateaoamenilor nu sunt con$tiengide felul cum intervine in conversatiilelor zilnice accentuareasausubliniereacuvintelor. cand mincinogii incearcx sr-gi construiascrun rispuns, accentuareaacestuiaprin gesturi pare fo4ati sau este intarziati; foarte rar subliniazi ei ieva atunci cand estecazul s-o facdsau accentueazddoar problemele neimportante. Accentuarea unei idei se poate face at6t verbar, cat gi nonverbal. verbal, scoatemin evidengrcevaprin voce - intensitateasautonul ei ori prin repetigie.Accentuarea nonverbald ne poate da indicii mai corecte gi mai utile decat cuvintele atunci cand incercrm si detectrm adevirul sau lipsa de onestitate intr-o discugiesau intr-un interogatoriu. oamenii care dau mult din maini in timp ce vorbesc igi puncteazi remarcile prin gesruri, mergdnd chiar panr ra a bate cu pumnul in masi. La algii accenruarease face ,,din vArful degetelor",fie prin atingerea unor lucruri, fie prin anumite gesruri. Miqcdrile mainilor completeazddiscursul sincer, gandurile gi sentimentele adevrrate (Knapp & Hall, 2002,277-284). Arcuirea sprAncenelorgi mirirea ochilor sunt de asemeneamodalitigi prin care poate fi evidengiat un punct de vedere(Morris, 1985,61;Knapp& Hall,2002,6g). Alt gest de accentuareesteaplecareapieptului in fagI, in semn de interes. Facemgesturi care ,,sfideazigravitagia",cum ar fi ridicarea pe

NONVERBALE COMTJNICARII SECRETELE

236

varful picioarelor, cAndwem s[ scoatemin eviden$ cevasemnificativ sau cu o mare inclrcltur[ emo$onal[ pentru noi. cand sunt agezati, oamenii pot scoatein evidenl[ subiecteleimponante prin migclri ale genunchilor in sus gi in jos gi le pot accentua 9i mai mult lovind genunchiul cu mana cand ajunge in pozigia cea mai inalti, indicand ln acestfel emberanqaemolionali. Gesturile de sfidare a gravitaqieisunt emblematice pentru accentuareaadevlratelor sentimente, iar Ia mincinogi pot fi observateextrem de rar. Din contri, oarnenii slibesc semnificaqiacuvintelor rostite sau iqi manifest[ lipsa de angajamentfagi de propriul discurs ascunzandu-se in spatelemAinilor (acoperindu-gi gura cu mAinile) sauprintr-o mimicd limitatl. O persoani se controleazl 9i adopti diverse mijloace de restrangerea migclrilor gi de retragerecand nu are susginerePentru ceea ce spune (Ifuapp & Hall, 2002,320;Lieberman,198, 37)' Cei caremint afigeazideseorideliberat o posturi reflexivd, ducAnddegetelela b[rbie sau atingendu-gi obrajii, de parci inc[ s-ar mai gandi la ceea ce vor spune; aceste atitudini sunt in deplin contrast cu felul in care se manifest[ oamenii sinceri, care igi accentueazi punctele de vedere. Mincinogii igi consuml timpul evaluAndceeace spun 9i felul in careva fi primit[ informagia, tendinll care este neconcordant5 cu un compormment sincer.

FOTOSITE NOI\IVERBAIJSPECIFICE COMPORTAI\{ENIE MINCIT'Ntr PENTRUDETECTAREA Mai jos sunt ilustrate catevaaspectespecifice Pe care estebine sI le urmfuili atunci cand examinagi ,,accentuarea"ca modalitate de a detecta o posibili minciunl.

tn gesnrilemf,inilor tipsa deaccentuare Aga cum afirmi Aldert vrij gi a$ cercetitori, lipsa migcirii braqelor gi a accentu[rii cuvintelor prin gesturi zugereaz[ posibi]itatea unei minciuni. Problema este ci acest comPortament nu Poate fi misurat exact, mai ales in public sau intr-un context social. Cu toate acestea'

DrrrcrenEeMrNcrr.JNrr

23;

incercagisI observali cAnd se manifestd gi in ce context, mai ales dacd apareimediat dupd ce esteadusdin discuqieo anumitl temd (Vrij, 2003, 25-27). Orice schimbare bruscd in migciri reflectl o acrivitate cerebral[. cand brageletrec de la o migcareinsufleqitr la incremenire, rrebuie sdexiste un motiv, care poate fi respingereasau (posibil) minciuna. Din propriile mele experiengein cunul anchetelor,am observatc[ mincinogii au tendinga de a face mai pugin gesrul de impreunare a varfurilor degetelor.urmiresc de asemeneagi incheieturile degetelor albite din cauza tiriei cu care un individ strdnge brafele scaunului, intr-o posturd incremeniti, de parci s-ar afla intr-un scaun de catapultare. Din nefericire pentru aceastl persoanXcare nu se simte deloc bine, catapultareaiese din discugie.MulEi anchetatori criminaliqti au descoperitci un comportament in cadrul ciruia capul, gAtul, bragelegi picioarele adoptXo pozigie fixd sau se migci foarte pugin, iar mAinile sunt inclegtatepe bra[ele scaunului, este caracteristiccelor care se pregXtescsI mintd, dar, din nou, nu este un indiciu absolut sigur (Schafer& Navarro, 2003, 66) (vezi figura 88). Este interesant ci, in timp ce fac declarafi false,indivizii evitd si atingi nu numai algi oameni, dar gi obiecte, cum ar fi masa sau un podium. Nu am vizut gi nici nu am auzit de weo persoandcare atunci cAnd a mingit spunAnd,,nu, n-am frcut-o eu" si batd cu pumnul in masi. in mod frecvent am asistarla declaragiifoarte slabe, lipsite de subliniere, cu gesruri moderate. Oamenilor mincinogi le lipsegte angajamentulgi incredereain ceeace spun. Degicreierul ralional (neocortexul) va decide ce s[ spun5 pentru a induce in eroare,partea emotivi (sistemul limbic - ceamai onesrl componenti a creierului) pur gi simplu nu se angajeazEin ingeidciune gi, drept urmare, nu va accentua afirmagiileprin mesajenonverbale (gesruri).Sentimenteledin zona iimbicd a creierului sunr greu de p5cdlit. incercagi si zAmbiqi din tot sufletul unei persoanepe care nu o agreati. Este extrem de dificil de fdcut. La fel ca in cazul unui zdmbet fals sau prefrcut, declaragiile neadevirate sunt insogitede semne nonverbale slabesau pasive.

ri,

238


Pistrareapentrumaimulttimpa aceleiaqi este pozi[ii,ca intr-unscaunde catapultare, mdrturiaunuigradinaltde stresgi a disconfortului.

Gesnrldeimplorare Postura adoptatl de o persoan[ care igi intinde braqelein fagi, cu palmele in sus, amintegte de gestul de implorare sau de rugdciune (vezi figura 89). cei care implorl divinitatea igi indreaptl palmele in suspentru a primi mila lui Dumnezeu. La fel, solda;ii caPturati igi intorc palmele in susin timp ce se apropie de cei care dispun de soarta lor. Acelagi comportamenr poate fi observatgi la indivizii care spun ceva gi vor si fie crezuqi.in timpul unei discuqii,observagi-v[ atent interlocutorul. CAnd acesta face o afirmalie, uitaqi-vd dacX igi line palmele in sus sau in jos. intr-o conversalie obignuitl, in care se

I

l

l

:h

4

Drtnmenre MINcTIJNII

239

palmelor Pozi[ia in sus,capentru implorare, indicd deobicei cdpersoana vreasi fiecrezuta saucddoregte si fieacceptati. Nuesteo manifestare dominantd sauincrezdtoare.

discut{ tot felul de idei gi niciuna dintre pI4i nu suslinecu vehemenfl un anumit punct de vedere,mI agteptsdvld gesturi atet cu palmelein sus,cAtgi in jos. Dar cAndcinevafaceo declara;ieplin[ de ardoaregi hotlrAre, cum arfi,,trebuiesI m{ crezi,nu eu am omorAt-o",mAiniletrebuiesI fie cu palmeleln jos (vezifigura 90).Dac{ in acesttimp ;ine palmelein sus, parcl implorAndsI fie crezut/l, considercl esteun gestextrem de suspect.Degiln aceastlprivinfl nu existl o siguran$ totall, eu agpune totugi la lndoialt orice declaraqiecare esteftlcut[ cu palmele in sus. Pozilia aceastanu esteprea convingltoare gi sugereazlcl persoana respectiv[ cere s[ fie crezut[. Cei care spun adev[rul nu trebuie s[ roagesI fie crezugi;ei fac o afirmagie,iar aceastasesusqine.

2N

COMI'MCARII NOI TERBALE SECRETELE

palmele carefaceafirmatiile Persoana tindndu-gi in jos estemultmaiautoritard9i maiincrezdtoare in sus,in "gestul decatceacarele facecu palmele de imPlorare".

lvlanifestlrileteritoriale9imincfuna cand suntem increzltori gi ne simtun bine, ne desftlgurlm Pe un spaliu mai mare. CAnd suntem nesiguri, avem tendinga de a ocupa un ,i"t* cit mai mic. in circumstanle extreme, oamenii tulburali lgi pot rtratrg" bragele gi picioarele pe tdngi corp, abordAnd o pozilie asemtrnitoa"re cu cea fetali. Discugiile 9i interogatoriile incomode pot fi reliefate printr-o diversitate de posturi de retragere: braqele se incol[cesc ca un cowig gi/sau gleznele se fixeazi intr-un loc, intr-o Poz4le cAteodatl dureroasi chiar gi pentru obseffator. Clutagi s[ observa$ mai gr Putea indica ales schimblrile majore ale poziliei corpului care minciuna, cu preponderen![ cind apar in acelagi timp cu schimbarea unei anumite tematici de discugie.

DrrrcrenreMrNcruMr

241

cand credem in pdrerile gi afirmagiile noastre, stim de obicei cu spatelegi umerii drepgi,intr-o posrurr care indicr siguranla. oamenii care ascund adevirul sau care mint de-a dreptul au tendinta incongtienti de a se garbovi sau de a se afunda in scaun, de parcr ar incerca si scapede ceeace se spune- chiar dacr ei sunt cei care fac afirmaqiile respective.Persoanelenesigurepe propriile ganduri saup[reri reflecti aceastdnesigurangi prin postura adoptati, de obicei garbovindu-se ugor,dar cateodatrcoborandu-gimuit capul qi ridicandu-qi umerii c[tre urechi. uitagi-v[ dupr aceasti posturi de ,,broascrtestoasi" de fiecare dat[ cdnd observagicx oamenii nu se simt in largul lor gi incearci si se ,,ascund5"in spagiudeschis.Estecu sigurangdun gest de insecuritate gi disconfort.

Ridicareadin umeri Degi cu togii ridic[m uneori din umeri cand nu suntem siguri de ceva,cei care mint fac acestgestintr-un fel aparte atunci cand nu sunt siguri pe ei. Ridicareadin umeri a rnincinogilor are un aer nefirescprin aceeacd estemai reqinut[ gi ftcuti la comand[, deoarecepersoananu manifestdun angajamenttotal fagr de ceeace se afirmi. Dacr se ridici doar un umir sau dacd umerii se inalqi pani la nivelul urechilor, pdrand sr ascundxcapul persoanei,esteun semn de disconfort pronunrat, care poate fi observatcateodatbla indivizii care se pregrtesc si rispundi nesincer Ia o intrebare.

[r roc DEcoNcLTJzrE Aga cum am afirmat la inceputul acestuicapitol, cercetxriledin ultimii doudzeci de ani sunt lipsite de echivoc. Nu existi semnale nonverbale care, doar prin ele insele, si ne indice clar minciuna (Ekman, 1991,98; Ford, 1996,217). prietenul meu, cercetitorul dr. Mark G. Frank, mi-a spus de multe ori: ,,|oe,din picate, nu existi niciun efect Pinochio atunci cand vine vorba despre minciuni!" (Frank, 2006). La aceastl afirmagie subscriu gi eu. De aceea,pentru a separafaptele de ficqiune, singura noastri abordare realisti este sd ne bazim pe acelecomportamentecare ne sugereazrconfornrvdiscon-

242

COMUNICARIINO}T\TERBALE SECRETELE

fornrl, pe concordangaindiciilor 9i pe gesturile prin careseaccentueazl cuvintele. Ele sunt ghidut saumodelul nostru 9i atAt. Un individ care nu se simte in largul lui, care nu-gi accentueaz[ cuvintele prin gesturi gi adopti atitudini neconcordante este,in cel mai bun caz, un prost comunicator, dar poate fi 9i mai riu, un mincinos' Disconfortul igi poate aveaoriginea in multe surse,incluzAnd antipatia dintre indivizii implicagi in discugie,ambiangain care se desfrgoari intrevederea sau nervozitatea din timpul unui interogatoriu. Poate fi de ir"-urr"a un rezultat al sentimentului de vinovigie, al nevoii de ascundere a informagiilor sau al minciunii pur 9i simplu. Posibilitfl$le sunt multiple, dar acum cAndgtifi cum si le punegi intreblri celorlalgi, curn s[ recunoa$teti semnalele de disconfort 9i care este importanqa plasiriiacestor comportamente in context, aveqicel pugin un Punct de pl"."r". Nu exist[ nicio modalitate prin care ii putem impiedica pe oameni s5 ne minti, dar cel pugin putem fi avertizaqicand vor incerca acestlucm. in final, fi1i atengi si nu eticheta[i persoaneledrept mincinoase daci nu aveti suficiente informagii sau doar pe baza unei singure observagii.Multe relagiibune s-audeteriorat in acestfel. Relineqi,cAnd vorbim despre detectarea minciunii, chiar 9i cei mai buni expe4i, printre care mI numlr gi eu, nu sunt foarte departe de cei care merg Ia noroc, probabilitatea fiind aproape egal[ si avem dreptate sau sd ne ingelim. Ceeace nu estedeloc suficient, nu-i aga?

Cnprolul r,rouA

CAteva gf,nduridelncheiere

Recent, o prieteni mi-a spuso poveste care are legdturd cu tema acesteicd4i gi care,in parantez[ fie spus,vr poate salvadaci incercati weodati'sd gisiqi vreo adresi in coral Gables,Florida. Aceastxprieten[ igi conduceafiica la o gedingi foto in aceasti localitate, la o disianti de catevaore de casalor din Tampa. Deoarecenu mai fuseseniciodatd in coral Gables,urm[rea harta pentru a gisi ceamai bun[ ruti de unnat. Totul a fost in ordine pan[ cand a ajuns in orag gi a inceput sr caute indicatoarelede strizi. Nu era niciunul. A condusvreo dourzeci de minute prin intersecEiilipsite de indicatoare gi nu a dat de niciun semn. In final, disperat5,s-aoprit la o stalie de benzini gi a intrebat cum gtiau ei care sunt str[zile. Pe proprietarul stagieinu l-a mirat intrebarea. - Nu suntegiprima care inrreba$, a dat el din cap cu simpatie. cand ajungegiin intersecgie,trebuie si vr uitali in jos, ,ru in sus.Numele str[zilor sunt scrisepe pietre inalte de cincisprezececentimetri gi uzate de vreme, a$ezatejos, IAngi borduri. Prietena mea i-a urmat indicagiile gi in cateva minute a localizat destinagia. - Evident, povesteaea, eu mi uitam dupi numele strdzilor Ia o inrlgime de doi metri sau chiar mai mult, nu ra nivelul solului... Aproape incredibil, a adrugat, a fost faptul ci, odati ce am qtiut ce si caut gi unde sd mi uit, semnele au fost evidente gi nu am mai fxcut gregeli.Am gisit drumul fHri nicio problemX. Aceastr carte vorbegtegi ea tot despresemne.ln ceeace privegte comportamentul uman, exist[ doux tipuri de semne,verbale gi nonverbale. Togi am fost invigagi si le cdutim gi si le identific[m pe ceie verba]e.

244


Prin analogie cu povestirea anterioard, ele zunt situate sus pe stalpi, clare 9i vizilile cAndconducem pe strizile unui oragnecunoscut.Apoi, sunt cele nonverbale, care au existat dintotdeauna, dar pe care mul$ dintre noi nu au invlgat s5le observe,deoarecenu am fost instruigi si cdutim gi si identificim semnelede la nivelul pdmAntul-ui.Interesant estece odatl ce inviqim sI fim atenF 9i sI citim semnalelenonverbale, reacliile noastre sunt aceleagicu ale prietenei mele. ,,Odat[ ce am gtiut ce s[caut gi unde s[ m[ uit, semnele au fost evidente gi nu am rnai fxcut gregeli.Am glsit drumul frrl nicio problernX'" Nutresc speranta ca prin ingelegereacomPortamentului nonverbal vegi capita o perspectivl mult mai profundi 9i mai plinI de semnificagii azupralumii dinlur - putand vedea gi auzi doui limbaje, unul vorbit gi aitul ticut, care se combini pentru a ne Prezentaintreaga bog[qie a experienqeiumane, cu toatd complexitatea ei incantitoare. Esteun qel p"i"r" meriti sX-lurm[rigi 9i pe care, dacXvegi face un efort, zunt sigur ca ii vegi putea atinge. Acum sunte[i in posesiaunei metode puternice. Ave$ cunogtinqele gi informagiile care vi vor imbogili relagiile interpersonale pentru tot resnrl viegii. Bucuragi-va si aflagi ce spunefiecare iorp, deoareceacestui scop mi-am dedicat viaqa mea gi aceastdcarte. |oe Navarro Tampa, Florida SUA

BlaLrocnRHe

American psychiatric Association.(2000). Diagnostic andstatistical manual of mental disorders (4,h ed.). Te*t ,ev:. Washington, DC, American PsychiatricAssociation. Axtell, R. E. (1991).Gesrures:Thedo,s and taboos of body language around the world. New york: fohn Wiley & Sons,Inc. Burgoon,f. K., Buller, D. B., t Woodalt,W. G. (1gg4). Nonverbal communic ation : Theun_spoke n di alogue.Columbus,OU, Cr"ya"r, pr"rr. Cialdini, R. B. (1993). Influence:Thepsychologyofpersuasrba. New York William Morrow and Company,Irrc Collett, P. (2003). The book of rclls: From rhe bedroom to the boardroom- how to read otherpeople. Ontario: HarperCollins Ltd. Cumming, A. polygraph use by the Deparrment of Energy; Issues for Congress(February 14,2007): www.fas.org/sgp/crs/inteVRL3 I 9gB.pdf. Darwin, C. (1972). The expressionof emodon in man and.animals. New York Appleton-Century Crofts. de Becker,G. (rgg7). Th'egift of fear.New york: Dell publishing. De Paulo,B. M., Stone,I.I., & Lassiter, G. D. (19g5).Deceivingand detectingdeceit.In b' R. schlenker(Ed.), rfte serfandsocr'a]1rfe. New York: McGraw-Hill. Diaz, B. (1938). The conquestof new SpainNew york: penguin Books. Dirnitrius, J., & Mazzarella,M. (2002). put your best footforward: a great impressionby takingionrrol of how othersr"" you. N"* !a\e York Fireside. (1998). Readingpeopre-New york: Ballantine Books. Ekman,P' (2003). Emotionsre'n"rr"d,R""ognizing facesand feerings to improve communication andemodonailife.New york: Times Books. (1991).Telling lies: Cluesto deceitin the marketplace, politics,and marriage.New york: W. W. Norton & Co.

246

COMUNICARIINOT{VERBALE SECRETELE

Ekman,P., & O'Sullivan,M. (1991).Who can catch a har? Amencan Psychologist 46,913-920. Ford, C. V. (1996). Lies! Lies!! Lies!!! The psychology of deceir' Washington, DC: American Psychiatric Press,Inc. Frank, M. G., et al. (2006). Investigative interviewing: Rights, research,regulation. Devon, UK: Willian Publishing. Givens, D. B. (2005). Love signals:A practical guide to the body Ianguageof courtship. New York St. Martin's Press. (1998-2007). The nonverbal dictionary of gestures, signs& body languagecues.Retrieved 11/18/07from spokane center for Nonverbal StudiesWeb site: 1.html. com./nonverbal2/diction http ://members.alo. Goleman,D. (1995). Emotional intelJigence.New York: Bantam Books. Gregory,D. (1999).Personalconversationwith |oe Navarro, FBI HQ, Washington,DC. Grossman,D. (1996).On killing: Theprychological costof leaming to kill in war and society.New York Back Bay Books. Hall, E. T. (1969).The hiddendimension.GardenCiry, NY: Anchor' Hess,E. H. (1975a).The tell-tale eye:how your eyesreveal hidden thoughts and emotions.New York: Van Nostrand Reinhold. (1975b).The role of pupil size in communication. ScientificAmerican233, 110-119. |ohnson, R. R. (2007).Raceand police reliance on suspiciousnonverbal cues. Poficing: An International lournal of Police Strategies& Management20 (2), 277-290. Kassin, S. M. (2006). A critical appraisal of modern police inrerrogations. In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research,regulation. Devon, UK: Willian Publishing' ----------------(2004).True or false:"I'd know a false confessionif I saw one." In Pir Anders Granhag & Leif A. Stromwall (Eds.)' The detectionof deceptionin forensic contr':fts.cambridge, UK: Cambridge Universiry Press. Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2002). Nonverbal communicationin human interaction,(5'hEd.). New York Harcourt Brace|ovanovich. Leakey,R. E., & Lewin, R. (1977). Oigins: The emergenceand evolutionof our speciesand its possiblefuture.New York: E. P. Dutton'

Bmuocnerlr

247

LeDoux, I. (1996). The emotional brain: The mysterious underpinnings of emotional 1ife.New york: Touchstone. Lieberman,D. I. (1998).Neverberied to again.Newyork St.Marrin's Press. Manchester,W. (1973). American Caesar:Douglas MacArthur 1880-1964.Boston:Little, Brown, & Company. Morris, D. (1985).Body watchLng.New york: Crown publishers. Murray, E. (2007).Interviewedby ioe Navarro,August 1g,Ontano, Canada. Myers, D. G. (1993).Exploring psychology (2.d Ed.). New york: Worth Publishers. Navarro,I. Q007). Psychologiede la communicationnonverbale.In M' St-Yues& M. Tanguay(Eds.),psychorogiede I'enqultecriminene: La recherchede Ia vdritd. cowansville, eu6bec: LesEdiiions yvon Blais: 141-163. (2006).Read'emand reap:A careerFBI agent,s guide to decodingpoker rel1s.New york HarperCollins. (2003).A four-domainmodel of detectingdecepdon. FBI Law Enforcement Bulletin (fune), Ig-24. Navarro,|., & Schafer,I. R. (2003).Universalprinciplesof criminal behavior:A tool for analyzingcriminal inrent. FBI Law Enforcement Bulletin (]anuary), 22-24. (2001).Detecting deception.FBI Law Enforcemenr Bulletin (July),9-13. Nolte,I. (1999).Thehuman brain:An introductionto its functional anatomy.St. Louis,MO: Mosby. Ost, f. (2006).Recoveredmemories.In Tom Williamson (Ed.), Investigativeinterviewing: Rights, research,regulation.Devon, UK: Willian Publishing. Panksepp,I. (1998).Affective neuroscience:The foundationsof human and animal emotions.New york: oxford University press, Inc. Prkachin, K. M., & Craig, K. D. (1995).Expressingpain: The communication and interpretarion of facial pain signals. lournal of NonverbalBehaviorg (4), Winter, 191-205. Ratey,I. J.(2001).A user'sguide to thebrain: perception,attention, and the four theatersof the brain.New york: pantheonBooks.

248

COMUNICARIINONVERBAJ SECRETELE

Schafer,I. R., & Navarro, J. (2004)' Advanced interuiewing tech=gues.Springfield, IL: CharlesC. ThomasPublisher' ' mid-sSimoni D. I., & Chabris, C. F. (1999)' Gorillas in our 2E Perception events. Sustainedintentional blindness for dynamic 1059-1074. St-Yves,M., & Tanguay,M. (Eds') (2007)' Psychologiede I'enqutte Editior-' criminelle:La recherchi a" u v6rit6. Cowansville,Qu6bec:Les Yvon Blais. Vrii, A. (2003). Detecting lies and deceit:The psychology of l7tc5 and thi implications for professional practice. chichester, uK: Joh: Wilev & Sons,Ltd'

lruoex

A abordarea,,dlmAna 9i agteapti",83 abrazo,l39-140 abginerea,48 accentuareacuvintelor prin gesturi,2S5-296 acgiunide,,evadare",42 afecgiunea,prin gesturi ale bragelor,139-140 agresiunea,43-44 albirea la faji (in urma gocului), 207 altercagieverbali, 44-45 aspectulmAinilor, 152-153 atingereaochilor, 187 Axtell, RogerE., 150 B bariere,84,I27 construirea-, ca indiciu al lipsei de onestitate,224 lipsa de concordangi ca- ,222-223 Basinger,Kim,88 Biroul Federalde Investigagii (FBI),16

braEele, afecgiunea,prin gesturi ale-, 139-140 ca transmigltoare ale emoEiilor,ll7-llg delimitarea teritoriali pringesturi ale-,127 distanprea bragelor,l2T dusela spate,125 gesrul mAinilor in golduri, 128-133 incehrea migcdrilor- ,l2l incrucigarea-, 101,104 migcdri ale - corelate cu gravitaEia,118-l 19 podoabefolositepe - , 136-13g reducereamigcirilor, l2O-l2Z retragerea-, 119-120 buzele, disparigia-, 197-199,200 ingustarea-, 24, 197-199, 200 Euguierea-, 25, L99-201

c capul, inclinareaintr-o parte, lg0 migclri ale- ,227 c5lltorii,209

250


ceartd,106,120,206 cele 10 legi ale comunicf,rii nonverbale,20-30 Chamberlain,Neville, 207 claritateagindirii, 192 Clinton, Bill, 193 clipirea,193 comportamente, de,,oglindire",100 debazd,,27-28 de reprimare,91 de respingerela nivel vizual,43, 186 gesturispecificediverselor culturi, 106,124 grupuri 213 de comportamente, mincinoase,217-278 protejareapieptului,50-51,98 40,174 respiragia, schimb[rile brugte ale- ,27-29 importanga concordanga, pentru identificareastirii de confoft,73,90,138 construirearelagiei,2I9 -220 contactevizuaIe,227 pupilelor,182,186 contractarea copiii, afecqiuneaaritatX copiilor,47,98 gesturide protecqie,104 incetareamigcdrii bragelor,121 migcirilepicioarelor-, 65

creierul uman, celetrei p[4i, 33 cupluri, 57, 65, 82, 97, 202 curtare, gesturiale braqelor,134-136 gesturiale picioarelor,81-83 D Dangerfield,Rodney,59 datul ochilor peste cap,201,208 de Becker,Gavin,47 de Gaulle,Charles,212 degetele, aritatul cu degetul,149-151 pocnitul din degete,150 degetulmare,54, 161 degetulmijlociu, 172 depresie,73,709 detectoruman de minciuni,8,215 dezacord,99,184,I99 dezgust,98, 176,203,208 dilatareapupilelor, 188-189 dispreg,172, 201,202, 2I2, 225 E ecuafia confort/disconfort, 279,220 efectulde ,,glugd",131-133 Eisenhower,Dwight David, 107 Ekman,PauI,172

L

Iuom elementenonverbale particulare,24 endorfine,51 expira$a,51 expresiifaciale, indicii divergente,212 naruraingelitoarea -, 66 universale,24, 25,65, 119, 169 F faga, ,,fagade poker", 66 atingereafegei,53 comPOrtamente de calmare,56 emogiinegativesaupozitive,

r77_180 expresiifacialede bucurie. 179-180 freamitul ndrilor, 206 frunte increqiti, 178, 205-206 gesruricare,,sfideazi gravitagia",2ll-2l2 indicii de dezaprobare,

208-210 inrogireasaualbireafeEei,20g rnugchii relaxaqi ai fegei,179-180 feromoni,206 fluierarul, 56, 208 fluturareagenelor,193 fo4I de securitate,164 Frank, Mark G., 241 freamitul nlrilor, 206

251 fruntea, gesrulde frecarea - ,52 incregitd,17g, 205-206 fuga psihici, l7t G gAndirecornplexi, 34-35 gesturi, ,,deadaptare",48 de aranjarea infXgigdrii inpublic, 103,104,151_152 de blocare,127 bragefolositepentru - , 117_1 18 picioareincrucigatein- ,75, 78_83 de calmare,27, 61, 156,167,229 de distanqare, 231 de dominare, l2T, l3I de implorare,23B,239 de protecqieale copiilor, 104 in Europa,106 ofensatoareale mAinilor, 150 teitoiale,T5-77 Gottman,|ohn, 202 gura, ricrus,20l-202 tremurul - ,154,777 zAmbetefalse gi sincere,195-196 H Hall, Edward,78 Hitler, 745,276 hogii din magazine,123


252

imperativul teitorial, 77-78 indicii, concordanfadintre limbajul verbal gi cel nonverbal gi- ,167,227,222,227 de confort (vezi gi indicii de disconfort),30, 47-49, 78 de dezaprobare,208-209 de intengie,29,70,2I2 divergente,212 expunereafrontali, 97-701 identificarea lor, 221-223 I infractori, privirea insistentd,147, 191-193 semnecare-itrddeazd,77,86 sentimentefictive mimate, 176 insecuritate,51, 52,91, 166 interogatorii, concordanfagi - , 18, 40,50,57 creareaunei zone de confort in

-, 1 2 r

gesturide calmarein- ,27 nervozitateain-,36 semnalede disconfortin - , 46-48 interpretareacomportamentului nonverbal,30 cele 10 legi, 20-30

I imbXclminte,102,109-110 imbrigigarea,60

inclegtarea fXlcilor, 177, 192,2I2 inclinareatrunchiului, 95-97 incredere,20, 35, 37,48,52, 66,78 incredereain sine, ,,nasulpe sus",211 gesturiale mdinilor gi - , 145, 154,157-160 ,,picioarevesele"ca semn al - , 66-68 posturamAinilor cu degetele unite la vArf, 158 ridicareaconcomitentl a degetelormari, 160 inghilirea dificiln, 228 inrogireafegei,208

I jucitori de poker, 20 K Kennedy,|ohn F., 160 Kulis,|oe,88 L Leonardoda Vinci, 64 lipsa de angajament,115 lipsa de incredere,ll4,162 lipsa de onestitate,217,232 lipsade respect,111,112,201 M MacArthur, Douglas,107 Maclean, Paul,33

Imorx mdrturia in fagainstangelor de judecati, 65, 197.229 mirturisiri,231 rnAinile, ascundereamAinilor, 145 aspectul,152-153 comunicareaeficientd, 19, 144 gesrul de frAngere a mAinilor, 167 incremenirea,167 lipsa de accenruare,2g6_2g7 nervozitatea,154-156 schimbdrilebrugte ale migcirilor, 237 strAngereade mAni, 146-149 transpiragiapalmelor,57, 153-154 McFadden,Martin, 32 mersul,66,73,85-86 minciuna. ,,creierulmincinos,,,35 comportamentenonverbale specificefolositepentru - ,215,216, detectarea 2t8.220 difi cultateadetectirii minciunii, 215-22I ecuafia confort/disconfort penrru derectarea- ,2L9_220 natura ingelStoare a expresiilorfaciale,66 o abordarenoui pentru - ,2lg-2}g demascarea posturl reflexivi deliberati, 236

2s3 principalelecomponamente, nonverbale pentru - ,215,216, detectarea 218_220 reacfii de disconfort,47_49 transpiratiapalmelor, 153_154 Morris,Desmond,64,g5, i50 MuhammadAli, 113 mugchiibuccinatori,201 muEchiifaciali relaxag,lT5,l7g mugchiiorbiculari ai ochilor, 195 mugchiirizorius, 196 mugchiizigomatici,196 mutareaprivirii de la interlocutor, 193 N nasul, atingerea- ,292-2Bz freamltul nirilor, 206 ,,nasulpe sus", 2Il-212 neoconex,34 nerdbdare,66-67,290 nervozitate,229 nevoiade spagiupersonal,77,

83-8s Nixon, Richard, l9g, 216

o oameniinocengi,58, 229 observarea. cele I 0 legi, 20-24, 65-66 concertati,22-24 in context,23-24

254


obsewareamediului, 21-23 ochii, atingerearapidda- ,187 darul ochilor pestecap,201, 208 strdlucireaochilor, 188-191 ocupareaexcesivi a spa;iului, 111-112 ofiqeride poligie,130 omul primitiv,39 onestitatea,63, 65, 96, I45, 216,217 oratori, migciri ale mAinilm - ,144-145

pllceri senzuale,134 podoabeetalate pe brage,136-138 postur[ autoritard, 129, 132, 134 posturl regali, 125 pozigiacu spatelegi umerii drep$,241 poziqiade ,,catapultare",238 pozi;ia destart,T4 poziqiepugilistici, 206 privirea, insistenti, 191-193 injos,192 piezigi, 194

P personalitatede granigi, 138 picioarele, ceamai sincerXparte a corpului, 63-93 gesturi care sfideazi gravitaqia,71 imperativul teritoial, 77-7I incrucigarea- ,79-80 mersul,85-86 migc[rile - copiilor, 8l migcdrile care denot[ nerdbdare,6T posturi care semnifici o stare de confort, 78-81 reacfii ale sistemului limbic, 64-65,71,73 schimbdri semnificative in migclrile -, 83, 88-89 ,,vesele",66-69

R rini de apirare, 117 reacliade fugd, 38,41-43 reactia de incremenire, 48, 64, 90,92,106,129 reacliade luptX,43-46 reactii de disconfort, colEurilegurii coborAte,197-198 expresiile faciale ale - , 178 gesturile de calmare gi - , 230 indicii ale - ,46-50 indicii nonverbale ale limbii,203-205 in relagiecu minciuna, 242 zAmbetulfals in - ,176, 195-196 reducereamiqcirilor bragelor,120-122 Reeser,Marc, 183

Iuour refuzulde a privi, 17,186-188 relagiiamoroase, 82-83 respiragia, 1L4,227 roaderea unghiilor,153

s semnale, de disconfort,223-224 de distanqare,188 de intengie,2g de tensiune,178 nonverbalefalse,28-30 sexualebiologice, 206 sentimentulde vinoviqie, 219, 231 sistemullimbic, 34-46 ,,creierulonest", 135 reacliade fugi, 4l-43 reactiade incremenire,38-41 reacfia de luptd, 43-46 refuzul de a privi, 17, 186-188 situagii de confruntare, 25, 45 societatea,216-217 spaliul personal, 45-46 sprincene, arcuite,189-190 coborAte,185 statut socio-economic. modest,138 inalt,158,16l,I92 stomacintors pe dos, 106 strAngereade mAnd, a policienilor, 147 pentru impunerea dominagiei, I28-I29

255 stres, acoperireazonei gitului, t69-170 ciscatul,56 buzelor", 24, 197, ,,disparigia 199 frAngereamAinilor, lS9, 167 frecareamiinilor, L6T-170 frecvengaclipirii, lgg-194, 226 gesturilede calmare,27,46-48 impletirea degetelor, 162, 169 palmeletranspirate,57, 153-154 roadereaunghiilor, 153 transpiragiaexcesivd,36 trdsdturile incordate ale feqei,26 tremurul necontrolat al mAinilor, 154 supravietuireacomund, 35, 38 T tatuaje,138 tremurul necontrolat aI mAinilor, 154 trunchiul, evitareafrontali gi expunerea frontali,97-l0I impodobirea-, 106-109 in momenrelede pericol, 95 inclinarea- ,95-97 infrgigareagenerald,109-1l0 plecdciunea, 105,107,185 ,,scutul"-, 101

COMT'NICARIINOI.IYERBALE SECRETELE

U

z

umeri, ridicarea din umeri, 114,241 ridicarea - gi coborirea capului,ll4-115 umflarea pieptului, 1l2-l 13

zimbetul, barometml - , 196 fals, 196-197 sincer, 196-197 total,205-206

v

w

Vrij, Aldert,236

Walters, Barbara,38

*cllrcicluffi Ap si fie? [l spunecaareceamaibuni afe:'t6. Oare? [a spuneci estedeacord. Interviul a iesitbineSaunu? Dara ficut-o. Ela promisciinuvamairepetaqieleala. Parcurge;iareasti cartegi descifratiinformaliilenonverbaleoferlte de cei in comunicarea nonfost agentFBIgi expertrecunoscut din jur. JoeNavarro, vd inva!6cumsd ,,cititi"rapidoamenii,cumsEle aflafisentimentele verbalS, ascunse cumsi evitalicapcanele ti cum ti si le interpretalicomportamentul, cumputeli influenfaprin minciuna. VeJiinv6|a,de asemenea, s5 descoperiti de;efi, de membriifamiliei,de limbajulcorpuluifelulin caresuntelipercepufi prietenisaudestrdini, Ve!idescoperi, limbajulcorpului. desupravieluire careguverneazi lnstinctele strdvechi aleoamenilor. sentimente adeviratele Decefataindicdinadecvat picioarele, intentii;istirile ochii,genele... despre degetele, Cedezvdluie despirit. increderea in sinegi comportamente carereveleazi Celemaiputernice emotiile autentice. princarestabiliminstantaneu increderea. nonverbale Semnale autoritatea. instantaneu Semnaldnonverbale orincarenecomunicim profesionald a luiJoeNavarro, aceastd dinexperienla Pres6rati cuexemple in via!6. cusucces nouegieficientipentrua naviga cartevi oferio modalitate

n

'? r'

-Yr

NAVARRO a fostagentFBIdecontraspionaj Timpde25deani,JOE li fre(vent in comunicarea nonverbali. Sustine specializat supervizor SaintLeoli al conferinle 9i predi cursuriin cadrulUniversititii Academiei FBl.

la Universitatea in psihologie MARVIN KARLINS 9i-aluatdoctoratul la Universitatea din Southflorida. Princeton 9i esteprofesorde management Esteautorula 23detir1i.

ISBN:978-973-728-328-3www.meteorpress.ro

ILlll ,llilll[$llltllulll,tu

SECRETELE CONVORBIRII NONVERBALE

Recommend Documents