Dirección Universitaria de Educación a Distancia EAP CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
0302-03416 | MARKETING
2014-1
Docente: Ciclo:
Datos del alumno: Apellidos y nombres:
LIC. PATRICIA AREVALO BAILA VII
Nota:
Módulo I
FORMA DE PUBLICACIÓN: TRABAJ AJO O ACAD ACAD MICO MICO que Publicar su archivo(s) en la opción TRAB que figura en el menú contextual de su curso
Código de matricula: Uded de matricula:
Fecha de publicación en campus virtual DUED LEARN:
HASTA EL DOM. 15 JUNIO 2014 A las 23.59 PM
Recomendaciones: 1.
Recuerde verificar la correcta publicación de su Trabajo Académico en el Campus Virtual antes de confirmar al sistema el envío definitivo al Docente. Revisar la previsu alización de su trabajo para asegurar archivo correcto.
2.
Las fechas de recepción de trabajos académicos a través del campus virtual están definidas en el sistema de acuerdo al cronograma académicos 2014-1 por lo que no se aceptarán trabajos extemporáneos .
3.
Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirán para su autoaprendizaje mas no para la calificación, por lo que no deberán ser consideradas como trabajos académicos obligatorios .
Guía del Trabajo Académico: 1TA20141DUED
4.
Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET , el Internet es únicamente una fuente de consulta. L o s trabajo s co pias d e internet s erán ver ificado s co n el SISTEMA A NTIPLAGIO UAP y ser án calific ados con “00” (cero).
5.
Estimado alumno:
El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso. Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta 3 y para el examen final debe haber desarrollado el trabajo completo.
Criterios de evaluación del trabajo académico: Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación según naturaleza del curso:
1
Presentación adecuada del trabajo
Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del trabajo en este formato.
2
Investigación bibliográfica:
Considera la consulta de libros virtuales, a través de la Biblioteca virtual DUED UAP, entre otras fuentes.
3
Situación problemática o caso práctico:
Considera el análisis de casos o la solución de situaciones problematizadoras por parte del alumno.
4
Otros contenidos considerando aplicación práctica, emisión de juicios valorativos, análisis, contenido actitudinal y ético.
TRABAJO ACADÉMICO
Estimado(a) alumno(a): Reciba usted, la más sincera y cordial bienvenida a la Escuela profesional de ciencias contables y financieras de Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente – lic. Patricia Arevalo Biala. tutor a cargo del curso. En el trabajo académico deberá desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin de lograr un aprendizaje significativo. Se pide respetar las indicaciones señaladas por el tutor en cada una de las preguntas, a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura. DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES PASOS AL CARGAR EL TRABAJO ACADÉMICO EN EL CAMPUS VIRTUAL DUED LEARN: 1. INGRESAR A LA PLATAFORMA ACADÉMICA EN LA OPCIÒN CURSOS 2. DESCARGAR EL TRABAJO ACADÉMICO Y RESOLVERLO 3. INGRESAR A LA OPCIÓN TRABACAD 4. ENVÍO DE ACTIVIDAD – LUEGO
“EXAMINAR” PARA CARGAR EL TRABAJO Y QUEDE
PUBLICADO EN LA PLATAFORMA 5. VERIFICAR QUE EL NOMBRE DEL ARCHIVO A CARGAR SEA CORRECTO Y ENVIAR Esperamos que usted tenga los mejores éxitos académicos.
2TA20141DUED
Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del trabajo en este formato. (2pts)
Empezar una pequeña o mediana empresa puede tener sus riesgos o ponerte en un dilema sobre qué hacer y que no, crear la estrategia de marketing adecuada podría parecer complicado, sin embargo hay puntos clave los cuales se podrán medir con las siguientes respuestas. 1. Deberá crear una empresa o marca y generar una investigación de mercados. Realice una breve presentación de la empresa, misión, visión, metas y objetivos. Además de la segmentación de su clientela. (3pts) PRODUCTO: ACEITE DE OLIVA VIRGEN Y EXTRA VIRGEN EMPRESA: ORO SUR SAC La producción del aceite de oliva creció en 80% durante el año 2013, dada la mayor oferta de olivo en Tacna y Moquegua, siendo estas las principales regiones productoras, la producción del aceite de oliva ha mantenido un crecimiento sostenido gracias a la demanda del sector agroindustrial, pese a no ser el Perú un consumidor tradicional del aceite de oliva. Durante los últimos años se abrieron varias plantas dedicadas a la producción del aceite de oliva, es así como algunas empresas ya compiten a nivel internacional. Estudios revelan que se incrementaría el consumo de este producto dado al crecimiento socioeconómico de la población y el aumento de la demanda de los supermercados. ACEITES DE OLIVA ORO SUR Con el propósito de ser generadores del desarrollo agroindustrial del sur del Perú nace ORO SUR EIRL, Fundada por su actual gerente general Melisa Cristina Guzmán Crispín. Una empresa dedicada netamente a la industrialización de aceituna, incluyendo la extracción de aceite de oliva, rubro principal de la empresa, con miras a ser una de las principales empresas productoras y exportadoras de aceite de oliva. ENTORNO ECONOMICO DE LA REGION TACNA MISION Desarrollar la actividad olivícola a través de la elaboración de aceite de oliva de óptima calidad, reconocidas por los consumidores del mercado nacional e internacional. VISION 3TA20141DUED
Constituirnos en una empresa productora de aceites de calidad que además contribuyen a mejorar la salud del consumidor. METAS - Satisfacer el mercado local. - Analizar y estudiar al cliente. - Dar a conocer mi marca y producto. - Generar rentabilidad. - Hacer que los clientes se sientan a gusto con nuestro producto. - Ser una empresa reconocida en el sector agroindustrial. OBJETIVOS - Liderar el mercado nacional y entrar en el mercado internacional. - Ser el mayor exportador de aceite de oliva del Perú. - Participar de eventos internacional relacionados al producto que ofrecemos. - Generar mayor fuente de trabajo con el cultivo de olivo.
4TA20141DUED
MAPA ESTRATEGICO DE ORO SUR
INCREMENTA R EL VALOR DE LA EMPRESA
AUMENTAR LOS INGRESOS Y REDUCIR LOS COSTOS
ACCIONISTAS
OPTIMIZAR LOS CLIENTES PARA ALCANZAR LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES
BRINDAR INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR DURANT, Y DESPUES DE SU COMPRA.
CLIENTES DESARROLLAR UN PROGRAMA DE INTEGRACION DENTRO DE LA EMPRESA, SOBRE CALIDAD DEL PRODUCTO Y ATENCION AL CLIENTE, QUE PERMITA RESPONDER A LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO .
PROCESOS
CAPACIDADES
RECONOCER A LAS PERSONAS POR SU NIVEL DE CONSUMO Y FIDELIDAD HACIA NUESTRO PRODUCTO
CAPACITAR AL PERSONAL PARA LA ATENCION A LOS CLIENTES
5TA20141DUED
FODA FORTALEZAS: •
•
• •
•
El producto cuenta con altos estándares de calidad, permitiendo una competitividad sana dentro del mercado. Las condiciones climáticas de la región TACNA, hacen que la producción de materia prima es decir de la aceituna, tenga características óptimas para lograr un aceite de alta pureza y condición exportable. Baja presencia de plagas y enfermedades por aislamiento natural de la región. Los acuerdos comerciales con mercados que representan un alto potencial para el aceite de oliva tacneño como Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Bolivia. Capacidad empresarial para desarrollar nuevos productos derivados de la aceituna y disponibilidad para adaptarse a las condiciones del mercado y medio productivo. OPORTUNIDADES:
•
•
•
•
La apertura de mercados externos, las firma de acuerdos comerciales con EE.UU y Europa favorecen con arancele cero y mejores condiciones de ingreso, que sin duda representan alternativas de comercio favorable. Ingreso y participación de inversionistas internacionales, que intervienen en la plantación, producción y elaboración de aceitunas. Insatisfacción de clientes con el producto ofrecido por otras empresas de la competencia. Existencia de empresas extranjeras en adquirir nuestro producto.
DEBILIDADES: •
•
•
Deficiente grado de asociatividad entre las empresas y empresarios de la región Tacna dedicadas al mismo rubro, que permitiría un acercamiento mayor en áreas productivas, estratégicas y comerciales, que ayudaría a una mejor atención al mercado internacional. Diferencias de gestión entre las empresas del rubro que desarrollan una actividad productiva y de comercialización, tanto en el aspecto financiero, tecnológico y productivo, que en partes trunca la potencializarían del sector olivícola. Celos estratégicos de los empresarios en desarrollar un desafío de asociación y exportación en conjunto.
6TA20141DUED
AMENAZAS: •
•
•
•
La aparición de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro en la región Tacna. El sector productivo de la materia prima es decir la aceituna aun cuenta con técnicas antiguas para su plantación, lo cual aumenta la demanda del recurso hídrico e impide el aumento de la cosecha de la aceituna. Aprobación del funcionamiento de nuevas mineras en la región, lo cual pone en riesgo al agua, y por ende la calidad del producto obtenido. En estos últimos años la competencia se muestra más agresiva en lo que respecta a precios y ofertas.
SEGMENTACION DE MERCADO UBICACIÓN DE LA EMPRESA ORO SUR SAC
CLIENTES PRINCIPALES - Pobladores de la Región lima y Tacna
Población de la Región lima, provincia lima y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.
LIMA POBLACION
2014
2015
8,755,262
8,894,412
7TA20141DUED
Población de la Región Tacna, provincia Tacna y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos. TACNA POBLACION
2014
2015
312,311
316,964
CLIENTES SECUNDARIOS - Regiones como: Puno, Cusco, Arequipa y Moquegua.
Población de la Región Puno, provincia Puno y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos. PUNO POBLACION
2015
247,151
248,377
Población de la Región Cusco, provincia Cusco y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.
CUSCO POBLACION
2014
2014
2015
442,629
450,095
Población de la Región Arequipa, provincia Arequipa y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos. AREQUIPA POBLACION
2014
2015
958,351
969,284
8TA20141DUED
Población de la Región Moquegua y todas sus provincias 2014 y proyecciones 2015 según censos. MOQUEGUA POBLACION
-
2014
2015
178,612
180,477
Mercados internacionales como: Chile, Ecuador, Brasil y Colombia (exportaciones).
PORCENTAJE DE VENTAS NACIONALES E INTERNACIONALES CIUDAD/PAIS LIMA TACNA PUNO CUSCO AREQUIPA MOQUEGUA CHILE, ECUADOR, BRASIL Y COLOMBIA TOTAL
PORCENTAJE 43% 5% 2% 2% 1% 2% 45% 100%
50% 45%
45%
43%
40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5%
5% 2%
2%
1%
2%
0%
9TA20141DUED
EMPRESAS DEDICADAS A LA ELABORACION Y COMERCIO DE ACEITE DE OLIVA EN TACNA -
AGROINDUSTRIAS GONZALEZ EIRL AGROINDUSTRIAS DEL SUR SA BIONDI Y CIA DE TACNA S.A DEINAL SAC AGROINDUSTRIAS CALPORT EIRL AGROINDUSTRIAS SAN SEBASTIAN SRL J & A OLIVES EIRL AGROINDUSTRIA GUIVE EIRL AGROINDUSTRIAS INCA PERU EIRL AGROINDUSTRIAS INTERNACIONAL SAC AGROINDUSTRIAS NOBEX SA BAUMANN CROSBY SA
http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdf http://proyectos.inei.gob.pe/web/poblacion/# http://www.camaratacna.org/web/asociados.php?r=&c=1 http://www.b2gperu.com/Descargas/catalogotacna.pdf
2. ¿Qué métodos de marketing son más propensos a ser rentables para una pequeña empresa? (1pts) A continuación métodos de marketing que pueden ser más rentables para una pequeña empresa: -
Pedir a nuestros clientes satisfechos que recomienden nuestro producto y marca a sus conocidos, amigos y familiares, y como recompensa ofrecerles algún descuento, promoción o producto especial.
-
La comunicación constante con nuestros clientes genera en ellos un clima de confianza y se sienten importantes cada vez que consumen nuestros productos.
-
Las redes sociales como estrategia de marketing son un buen comienzo para una pequeña empresa, pero no se puede quedar estancado pues necesita cuidarlo, mantenerlo, ser constante, original y buscar que sea lo más visual posible.
3. ¿Qué métodos utilizara para sus clientes? (1pts) 10TA20141DUED
Utilizare los siguientes métodos de marketing para mis clientes: -
Brindare información sobre mi producto y marca a través de internet ya sea vía email, chat o video conferencia.
-
Utilizare los medios de comunicación para que nuestro producto sea conocido, e introducirlo más en el mercado, empezare con la radio más sintonizada en la ciudad de Tacna.
-
Dedicare tiempo para desarrollar relaciones de calidad con mis clientes, para obtener una buena reputación como de alguien que vende un producto de calidad así ellos se encargaran de recomendar mi producto.
4. ¿El correo es una forma efectiva de promoción y venta de mis productos? (2pts) Para una empresa que recién está comenzando por lo general no le va resultar como espera ya que aún el producto no es muy conocido ni cotizado, pero cuando el producto ya es bastante conocido por nuestro clientes potenciales entonces si venderemos más para esto también necesitamos que nuestro producto se simple y que su precio no sea muy caro, cuanto más innovadora sea nuestra oferta el cliente nos pedirá hablar cara a cara para poder quedar satisfecho con el consumo de lo que producimos.
5. ¿Con la existencia del Internet puedo olvidarse de los métodos tradicionales de marketing? (2pts) Hoy en día internet es una buena alternativa de marketing ya que en época de crisis económica en las que las empresas no tienen suficientes ingresos para invertir en publicidades costosas, existe felizmente la web para que las empresas puedan promocionarse y publicar su producto o imagen gratis, ahora hay que tener en cuenta que si bien para algunas empresas es de gran ayuda para otras no necesariamente este tipo de publicidad atrae los clientes que necesita y no son ellos entonces los métodos tradicionales pueden ser más eficaces. Hay que tener en cuenta que la fórmula que funciona bien hoy en día para promocionar nuestro producto no necesariamente puede tener el mismo éxito mañana. 6. ¿Qué métodos usar cuando los fondos son bajos? (2pts) -
En épocas de vacas flacas existe la publicidad por internet que es gratuita. 11TA20141DUED
-
Los clientes ya conocidos y más cercanos a la empresa nos servirán de gran a yuda para promocionar nuestro producto.
-
Es más fácil y más rentable trabajar con nuestros clientes fieles a empezar a buscar nuevos.
POR EL LADO DEL CONSUMIDOR: 1. ¿Cómo se identifica a un consumidor potencial en la demanda primaria? (1pts) Es muy importante dentro del marketing para poder identificar a nuestro clientes potenciales primero conocer a la persona y sus necesidades que luego se transforman en un deseo que nosotros como ofertantes tenernos la tarea de satisfacer dicho deseo.
-
Podemos obtener esta información mediante encuestas hechas a los clientes o enganchando sus opiniones y perspectivas, ya que esto ayuda a evitar accidentes potenciales y proporciona estrategias para los futuros desafíos y la competencia.
2. ¿Cómo escoge el consumidor entre las diferentes marcas?
(1pts)
En este punto entra a tallar lo que llamamos “posicionamiento” de la
marca dentro del mercado, se debe tener en cuenta el atributo del producto, la utilidad, el precio, y otras características, es importante saber también que si bien el precio influye en el consumidor, este de por sí ya le ha dado un valor especial a su marca preferida o la que más consume, vale decir que si observa que una marca que no es de consumo está en promoción o rebaja, el seguirá prefiriendo el producto que más consume, sin que este en promoción o en rebaja. Es así como concluimos que el precio no da valor a un artículo sino que el precio lo origina la calidad del artículo. 3. ¿Qué estrategias utiliza la empresa que influya en el consumidor?
(1pts)
Las estrategias que mueven el marketing son conocidas como las 4P (Producto, precio, plaza y promoción). Estas forman parte de las elecciones que hace el consumidor. Es importante averiguar que hay en la caja negra del consumidor, pues esto sirve como método de estimulo-respuesta que analiza la manera en la cual el consumidor realiza sus compras eligiendo el producto, la marca, la distribuidora, el momento oportuno de la compra y cantidad de la misma. Los factores de la caja negra que influyen en la decisión del consumidor son: 12TA20141DUED
-
La cultura.- incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la
persona aprende de la familia y de otras instituciones claves. Sub factores: cultura
Sub cultura Clase social
-
Factores sociales los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de
estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca. Un comprador escoge productor que reflejen su estatus social. Sus factores: Grupo Familia Rol y posición social
-
Características personales.- la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la
personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra. Edad y ciclo de vida Ocupación situación económica Estilo de vida Personalidad
13TA20141DUED
-
Factores psicológicos.- son cuatro los factores principales cada uno proporciona
perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra
Motivación Percepción Aprendizaje Creencias actitudes
4. ¿Cómo identificar los segmentos que forman el mercado? (1pts) La segmentación se refiere a la división del mercado en distintos segmentos de clientes. Esto proviene de la noción de que es imposible satisfacer a todos los clientes tratándolos uniformemente. Cada segmento tiene sus necesidades y preferencias únicas, es así que el segmentar ayuda a la empresa a satisfacer las necesidades de los clientes de forma efectiva a apuntar a cada segmento de acuerdo sus requerimientos específicos. La segmentación de mercado se puede realizar mediante trabajo de campo, encuestas o datos estadísticos. 5. ¿Qué criterio utilizar para elegir los segmentos más atractivos? (1pts) Los criterios a elegir van están relacionados con las políticas de la empresa, y a lo que se dedica.
Algunos criterios a tener en cuenta para la segmentación de mercado: Geografía.- se refiere a las diferencias que muestran las personas en función al lugar de localización. Demográfica y socio económica.- basad en una gama de factores que incluye edad, sexo, tamaño de la familia, religión, clase social, etc. Esto ayuda a determinar el perfil de las personas que compran. Criterio psicografico.- analiza las características del estilo de vida. 14TA20141DUED
En función a los beneficios.- agrupar a los clientes de acuerdo con los beneficios que buscan en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad, prestigio etc.
Niveles de lealtad.- se identifica en nivel de lealtad de los consumidores están los muy leales, moderadamente leales y los poco o nada leales. Ocasión de uso.- los clientes pueden variar su nivel de uso de un producto, dependiendo de la situación u ocasión en que se consuma. 6. ¿Cuáles estrategias de marketing deben considerarse para el éxito del mercado, el posicionamiento de la empresa y del entorno competitivo? (2pts) Las estrategias de marketing a considerar deben ser las mencionadas anteriormente como las 4P, segmentar bien el mercado, conocer la caja negra del consumidor, ETC. Por mi parte considero que las estrategias de marketing que llevarían al éxito a mi empresa serian: -
agregarle a mi producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
-
cambiarle a mi producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
-
ampliar mi línea de producto; por ejemplo, productos en promoción o rebajas.
-
adicionarle a mi producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, garantías, o devoluciones.
-
Una buena implementación de email y redes sociales para relacionarme con mis consumidores.
-
Conocer a fondo los problemas y dificultades de mi competencia.
• Conclusiones individuales. • Fuentes y bibliografía.
15TA20141DUED
"Una voluntad fuerte es la mejor ayuda para alcanzar tus metas
16TA20141DUED
