tarea 2 de ventas administrativas 1

PARTICIPANTE Vilmary Jiménez.

MATRICULA 11-1104.

FACILITADOR EDWARD SAVINON.

MATERIA ADMINISTRACION ADMINISTRACION DE VENTAS I.

TAREA # 2.

1-ANÁLISIS CRÍTICO DEL CASO: SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY. VER CASO EN NOVEDADES.

Debo reconocer algunas cosas que se aplica en este caso como la alta gerencia no nos permite igualar algunos de los descuentos que están ofreciendo nuestros competidores, de manera que debemos aprender a vender sobre alguna base que no sea el precio. Al enfocarnos en el desarrollo de relaciones más estrechas con el cliente y en un mejor servicio, tal vez podremos superar nuestra desventaja en lo concerniente a los precios. Sé que muchos vendedores no piensan a largo plazo porque son oportunistas, pero quizás encuentre alguna forma de recompensarles por desempeñar un trabajo mejor cultivando las relaciones con el cliente e impidiendo que nos dejen por causa de la última oferta de descuento de un competidor. Pero como ustedes mencionan, sería difícil encontrar una buena forma de medir si han desempeñado o no un mejor trabajo. Sé que yo probablemente estaré en Simpson durante un futuro predecible, puesto que mis hijos apenas acaban de ingresar a la escuela primaria y no quiero alterar su vida. De manera que debo idear una forma de conservar a mis buenos clientes rentables.

La directora de marketing de Simpson dijo que la empresa pierde casi 20 por ciento de sus clientes cada año y que cuesta alrededor de 10 veces más atraer a nuevos clientes que conservar a los actuales. Dijo: “Si pudiéramos reducir un poco la deserción de clientes cada año, las utilidades de nuestra empresa se incrementarían de forma considerable y es probable que todos obtendríamos excelentes bonos”.

2-ELABORACIÓN DE UN MAPA CONCEPTUAL ACERCA DE LOS PROCEDIMIENTOS PARA DETERMINAR LOS TERRITORIOS DE VENTA. PRESENTAR DE EJEMPLOS.

Los factores que se constituyen por las ventas y recopilacion

Investigar la competencia que se obtiene

Estimar el tamaño de la fuerza de venta mediante el analisis del mercado.

Determinar el tamaño de un territorio de venta ya establecida

Identificar el % porciento mas elevado que hay de cliente que es rentable para la empresa

Dar prioridad a las venta delas zonas menores sobre la base.

3-ANÁLISIS CRÍTICO DEL CASO MANUFACTURERS INSURANCE GROUP: DESARROLLO DE TERRITORIOS. VER CASO EN NOVEDADES.

 Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufacturers Insurance Group (MIG). MIG se especializa en proporcionar una variedad de pólizas para limitar varios tipos de responsabilidades de los fabricantes pero en la mayoría de los casos, las unidades geográficas de control del personal de ventas son estados. Sin embargo, en algunos casos estos se dividen en dos o incluso tres territorios después de que los análisis de las cuentas y los análisis de la carga de trabajo indican una necesidad de equilibrar el potencial de ventas entre los territorios. En un caso, dos estados se combinaron en un territorio. MIG ha decidido ampliar sus operaciones hacia cinco estados: Alabama, Georgia, Florida, Mississippi y Tennessee. Ashley Roberts ha aprendido que el potencial de ventas es una función del número de empleados de manufactura.