Texto Plan de Trabajo

CANAL EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO PARA DESARROLLAR EL CANAL EMPRESARIAL

2007

LEE FILTER DEL PERÚ S.A

Preparado por

Revisado por

Aprobado por

Jefatura Canal Empresas

Jefatura de Comercialización

Gerencia

Jefatura de Comercialización LEE FILTER DEL PERÚ S.A

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CANAL EMPRESARIAL

ANALISIS


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CANAL EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO PARA DESARROLLAR EL CANAL EMPRESARIAL 1. ANTECEDENTES El incremento del consumo y el mejor dinamismo de los principales indicadores económicos vienen afectando positivamente el desempeño del sector manufactura. Para este 2007 esperamos que los negocios que conforman el sector mantengan el buen comportamiento apreciado el año pasado. En este sentido Lee Filter del Perú, dedicada a la fabricación de filtros para motores de explosión interna, en sus variantes aire, aceite, gasolina y petróleo; viene realizando esfuerzos para mejorar su gestión comercial, considerando que es posible mejorar los ingresos de manera significativa. Para el presente año la empresa se ha propuesto diversificar la oferta de filtros hacia nuevos segmentos rentables de mercado cambiando el enfoque tradicional en el que la oferta se orientaba casi exclusivamente al mercado de los Lubricentros. La nueva segmentación de mercado considera tres nuevos segmentos bien definidos llamados canales de ventas: Lubricentros, Mineras y Empresas, al interior del cual se encuentran empresas privadas, empresas o instituciones públicas, talleres y casa de repuestos. Cada uno de estos segmentos deberá desarrollarse de una manera distinta y el tratamiento que recibirán será diferenciado aplicando estrategias y acciones de acuerdo a sus necesidades particulares. Nuestra intensión con el presente plan es entender la naturaleza del canal empresarial, y proponer planteamientos estratégicos comerciales que permitan desarrollar el canal de una manera integral.

2. ANALISIS EXTERNO Economía del país Se estima que en el 2006 la actividad económica habría crecido 7,9% respecto al año anterior, la mayor tasa de los últimos diez años, impulsada por un aumento generalizado de todos los componentes de la demanda interna. El entorno es favorable con bajas tasas de inflación, acceso al financiamiento y mejora en la productividad de diversos sectores, lo cual se refleja en altos niveles de confianza de los consumidores, en un mayor optimismo de los empresarios y en un aumento sostenido del empleo en las principales ciudades del país. Para este 2007 se espera un crecimiento de 7% considerando el mayor dinamismo económico y las mejores expectativas de inversión, alrededor del 17%, mientras que para el 2008 se estima que la economía crezca a una tasa cercana al 6,0 % sin escapar del entorno positivo bajo el que se encuentra.


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La Competencia La principal competidora de Lee Filter del Perú S.A en la fabricación de filtros es Filtros Lys S.A., mientras que en la comercialización de filtros participan numerosas empresas importadoras, principalmente de las marcas Fleetguard y Donaldson. En el 2006, la empresa con mayores montos de importación de filtros de aceite y combustible fue Ferreyros S.A, que participó del 13% del total importado. La comercialización de sus filtros la ofrecen como parte del mantenimiento que brindan de manera exclusiva a los equipos de sus clientes. De la misma manera Toyota del Perú, Volvo, Nissan, entre otras adquieren filtros para el mantenimiento de los vehículos de sus clientes; mientras que Sandvick importa filtros Donaldson y Mitsui y Unimaq importan Fleetguard para la venta a usuarios finales.

IMPORTADOR

2005

2006

Var%

FERREYROS S.A.A. MITSUI MAQUINARIAS PERU S.A. TOYOTA DEL PERU S A VOLVO PERU S A DETROIT DIESEL - MTU PERU S.A.C. SANDVIK DEL PERU S A NISSAN MAQUINARIAS S.A. UNIMAQ S.A. REPUESTOS NUEVOS S A (RENU S A ) IMPORTACIONES CATUSITA S A AUTOREX PERUANA S A M & M REPUESTOS Y SERVICIOS S.A. OSTIM S.A. DIVEIMPORT S.A. M.C. AUTOS DEL PERU S.A. OTROS

1117188 702901 695157 610551 381345 400821 201495 212808 344393 202433 161726 104189 140283 126391 126267 2957249

1412925 814681 735609 728352 583270 422194 336262 321920 267069 238338 230660 223142 189493 173949 166877 3673191

26 16 6 19 53 5 67 51 -22 18 43 114 35 38 32 24

TOTAL

8485197

10517932

24

Importaciones Filtros Aceite y Combustible Según Paìs Origen (%) OTROS 26%

UNITED STATES 41%

En el 2006, las importaciones de filtros de aceite provenientes de Estados Unidos alcanzaron 4.36 millones, participando del 41% del total importado.

GERMANY 7% BRAZIL 12%


JAPAN 14%

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Según la calidad de los filtros, podríamos agrupar a las principales marcas de la siguiente manera:

Marcas de primer nivel: Fleetguard, Donaldson, Purolator y Lys Marcas de segundo nivel: HP (segunda marca de Lys), Fram, Filtech (segunda marca de Lee filter), Sakura, Willy Bush. Las marcas Donaldson y Fleetguard se orientan mayoritariamente al segmento empresarial, Purolator ha orientando su oferta, en su mayoría, al mercado de lubricentros y Lys difunde su marca en el segmento empresarial y en los lubricentros.

3. ANALISIS INTERNO MERCADO OBJETIVO Para efectos prácticos consideraremos el total de clientes registrados en la base de datos de Lee Filter como el universo total de clientes. Componen este grupo clientes que realizaron al menos una compra registrada en la base de datos de Lee Filter. Se identificaron 3000 clientes entre lubricentros, empresas y mineras, de las cuales 1657 se identifican con el código de empresa, el 55% del total.

34

1309

Minería

Lubricentros

Repuestera

Taller Empresa privada

1657

Empresas Empresa pública

Universo: 3000 empresas

Si bien el universo de empresas identificadas asciende a 1657, centraremos nuestra atención en aquellas que compraron durante el 2006 (427 empresas), considerando que sus datos están actualizados y existe una reciente relación comercial con ellas.


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De este total vamos a considerar como nuestro mercado objetivo a los clientes ubicados en Lima, los cuales ascienden a 427. De ellos 90 fueron atendidos por la fuerza de ventas directa y 337 por Mostrador.

$431,146

427 empresas $812,803

509 empresas $356,895

$455,908

Empresas

$249,508

90

Empresas

A. Chamorro

Prov

B. Borja

Facturación Empresas 2006

90 Clientes atendidos por la FFVV. 53 de ellos son atendidos por Wilder Angeles

Mercado Potencial

337

Lima

Mercado Actual

$181,638

Facturación Empresas Lima

337 Clientes se atendieron por Mostrador (oficina).

Mercado objetivo Empresas

CARACTERISTICAS DEL CANAL EMPRESARIAL En la nueva segmentación el canal empresarial se compone por empresas privadas, empresas públicas, talleres y casas de repuestos. Debido a que los talleres y casas de repuestos tienen características particulares es que las analizaremos de manera separada de las empresas.

CANAL EMPRESAS

Empresas privadas Empresas públicas

Talleres y Casas de repuestos

PERFIL EMPRESAS

Exigentes

en la calidad del producto, tiempos de entrega y

garantía Cuentan

con procedimientos estandarizados de compra

Cuentan

con personal especializado en compras

Usan

intensivamente el crédito como forma de pago

Usan

aplicaciones y sistemas para el control de sus compras

Las empresas son clientes más exigentes en sus demandas. Antes de realizar una compra comprueban que la calidad del filtro sea la adecuada, exigen mínimos tiempos de entrega, se respaldan en la garantía del servicio, entre otras consideraciones.


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Conocemos que la demanda de las empresas se orienta mayoritariamente por marcas de primer nivel (Donaldson, Fleetguard, Purolator y Lys) pese a que los precios son en promedio mayores a los filtros de segundo nivel (Hp, Filtech, Willy Bush, etc). Otra característica de la demanda empresarial es que prefieren los filtros sellados a los filtros elemento, debido a su mejor presentación y calidad, y tienen mayor demanda los filtros de aceite, seguido por los filtros de petróleo, aire y gasolina.

Mayor Calidad / Mayor Precio Demanda por tipo de Filtro Purolator (%)

Precio D F

L

Gasolina 1%

Aire 8%

Petróleo 37%

P Hp Filtech

Aceite 54%

Willy Bush Otros Calidad

4. FODA COMERCIAL EMPRESAS Fortalezas Jefatura de Comercialización LEE FILTER DEL PERÚ S.A

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   

Marca con historia, 83 años de existencia Solidez de marca, proyecta experiencia y seriedad Certificación de calidad ISO Capacidad para desarrollar ofertas personalizadas

Oportunidades       

Mayor dinamismo de la economía para los siguientes años Baja penetración en el sector empresas Limitada competencia en el sector Necesidad de las empresas por contar con fi ltros “especiales” Mayor demanda de empresas por filtros de alta calidad y bajo costo Licitaciones del estado para la adquisición de filtros Baja penetración al interior del país y en el extranjero

Debilidades ⊗ Canal empresas en etapa de formación ⊗ Mínima presencia en eventos empresariales ⊗ Limitada exposición publicitaria en medios y revistas ⊗ Limitada experiencia en licitaciones con el estado

Riesgos ⊗ Mayor restricción a la importación de materia prima (planchas de acero) ⊗ Mayores compras de filtros importados por parte de las empresas ⊗ Mayor inversión publicitaria de la competencia. ⊗ Introducción de productos competidores de bajo costo.


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PROPUESTA


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5. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PROPUESTOS Visión Lee Filter del Perú aspira alcanzar el liderazgo en el segmento empresas de Lima, sobre la base de un crecimiento sostenido de sus ventas y la elaboración de filtros que respondan a la necesidad, de nuestros clientes, por productos de alta calidad/ precio justo.

Valores del canal empresas El equipo de colaboradores que conformarán el canal empresas deberán compartir los valores del canal.

Vocación de servicio

Mejoramiento

Transparencia

Trabajo en equipo

Desarrollo Integral Sostenido

Rapidez

Transparencia.- Informar a los clientes acerca de las características de los filtros, precios, condiciones de uso y limites de la garantía a fin de evitar f uturos reclamos.

Vocación de Servicio.- Colaboradores con trato personal y digno para los clientes, manteniendo una comunicación intensiva con cada uno de ellos.

Vocación de Trabajo en Equipo.- Colaboradores con inclinación a los resultados efectivos por trabajos coordinados, compartiendo información y conocimientos.

Mejoramiento Continuo.- Disposición de los miembros del área a contribuir día a día a mejorar sus procesos y productos, con una actitud de constante búsqueda de una mejor manera de hacer las cosas.

Rapidez.- Atención rápida a los pedidos y reclamos de los clientes.


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Estrategias Generales

Gestión

Cliente

Estrategias Blindaje

Generales

Producto

Posicionamiento

Estrategias Específicas y Líneas de acción A. Optimizar la gestión comercial a. Optimizar los procedimientos i. De venta ii. Despacho a provincias iii. De reclamos iv. De créditos y cobranzas b. Elaborar convenios, incluyendo propuesta comercial c. Elaborar documento de garantía de producto y servicio (términos y condiciones de uso). d. Generar información estratégica de apoyo a la fuerza de ventas. e. Elaborar procedimientos de licitaciones y compras estatales

B. Profundizar en el conocimiento al cliente a. Identificar sub segmentos con necesidades específicas (caracterizarlos y cuantificarlos) b. Indagar sobre las características y necesidades del cliente al momento del contacto (presencial o telefónico) c. Llevar el registro histórico de necesidades e intensiones de compra por cada cliente. d. Preparar informes de satisfacción de acuerdo a la información recogida directamente del cliente, por medio del Contactenos de la web site o cuando se participe en eventos. e. Conocer la fecha de cumpleaños del tomador de decisiones en la empresa cliente.


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C. Mejorar la oferta de valor existente a. Desarrollar nuevos filtros de acuerdo a necesidades específicas i. Filtros de aire con mas pliegues ii. Mejora del empaque iii. Mejora del espesor de las empaquetaduras iv. Mejora de la pintura v. Aumento del tamaño del logotipo vi. Diseño de filtros de mejor colocación vii. Filtros con papel blanco viii. Creación de combos o campañas promocionales (filtro primario + secundario). b. Ampliar la cartera de filtros elaborados c. Desarrollar nuevos servicios de valor agregado que promuevan la demanda por filtros (Preparación de cursos, eventos) d. Desarrollo de alianzas estratégicas con marcas líderes

D. Desarrollar la marca y posicionamiento a. b. c. d. e.

Crear slogan para la marca Purolator Difundir la marca en medios publicitarios orientados al mercado objetivo Usar intensivamente el logotipo y slogan en el material publicitario. Elaborar material publicitario adecuado (merchandising) Fortalecer la marca participando en ferias o eventos diversos (automotrices, maquinarias, etc). f. Transformar la Web Site a una de diseño vanguardista con módulos que permitan el contacto y atención adecuada al cliente empresarial. g. Elaborar campañas de promoción según segmento de mercado.

E. Blindar y retener clientes a. Realizar una esmerada atención post venta (respuesta inmediata ante cualquier inquietud del cliente respecto a filtros) b. Ofrecer precios especiales a empresas estratégicas c. Entregar merchandising a las empresas que compren con frecuencia. d. Envío de tarjetas físicas, virtuales y obsequio (merchandising) por cumpleaños del contacto, o tomador de decisiones en la empresa, por navidad o fechas especiales. e. Financiamiento especial (mayor a 90 días)


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6. PROPUESTA ORGANIZACIONAL DEL CANAL EMPRESAS Para los primeros meses de operaciones, el canal empresarial estará conformado por tres colaboradores: un jefe de canal, un asistente comercial y un ejecutivo comercial. La incorporación de nuevos ejecutivos comerciales dependerá de una mayor demanda. El jefe de canal se encargará de desarrollar el canal en sí, es decir tiene una labor mixta que abarca desde la elaboración del plan, considerando estrategias y tácticas a seguir, la ejecución del mismo, hasta el trabajo operativo como contacto y negociación con nuevas empresas clientes.

De manera detallada, podemos citar las siguientes funciones: •

• •

• • • •

• • •

• •

Dimensionar el potencial de mercado del canal empresas (empresas privadas y públicas, instituciones, talleres y tiendas de repuestos). Caracterizar y segmentar las empresas clientes del canal Elaborar una metodología eficiente para el levantamiento de información de las empresas del canal especial en Lima y/o provincias. Planear, apoyar, ejecutar campañas de promoción y estrategias comerciales Identificar necesidad de las empresas por objetos promocionales Elaborar el presupuesto de ventas en coordinación con el área de marketing Garantizar el cumplimiento de las cuotas de ventas, contratos o convenios con las empresas clientes del canal. Identificar nuevas oportunidades de negocio en el sector público (licitaciones) Desarrollar una fuerza de ventas especializada de acuerdo a l as exigencias del mercado. Asegurar una adecuada post venta, mediante la implantación de un eficiente procedimiento de atención. Diseñar planes de retención y blindaje de clientes según su importancia para la empresa Garantizar el uso eficiente de recursos a fin de lograr las metas propuestas al menor costo operativo y comercial.

El ejecutivo comercial se encargará de identificar empresas nuevas, tomar contacto con ellas, ofrecer una propuesta de valor de acuerdo a sus necesidades, tomar pedidos, realizar la cobranza y mantener contacto permanente con su empresa. Hemos considerado que sea el ejecutivo comercial Wlider Angeles el primero en conformar la fuerza de ventas del canal empresas, debido a su experiencia y el mayor número de clientes empresariales que tiene su actual cartera (40 clientes). El / La asistente comercial se encargará de la atención telefónica a las empresas. Recibirá pedidos, cotizará y enviará por correo o fax la cotización respectiva, personal de mostrador podría capacitarla. Cuando reciba una orden de compra deberá coordinar con Mostrador (Manuel Meléndez) y Almacén (Pompeyo Luna) la elaboración de la factura o boleta y la entrega de la mercadería respectivamente.

Apoyará la labor de ventas (al jefe de canal y al ejecutivo comercial) recepcionando mensajes cuando estos no estén, brindando información en tiempo real acerca de precios o características de filtros solicitados, stock disponible, si no hay filtros disponibles informar el tiempo de salida de los filtros, entre otra inf ormación que estos requieran. El trabajo de la asistente comercial será planificado de tal manera que pueda, a primera hora del día, buscar nuevas licitaciones por compra de filtros en los distintos medios donde se suelen publicar: diario oficial “El Peruano”, “El Comercio”, revisar la web site de Consucode, revisar su correo electrónico, donde algunas empresas enviarán directamente, entre otros.


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CANAL EMPRESARIAL

Jefe de Canal Empresas Asistente comercial Ejecutivo comercial

Se espera que el buen desempeño del canal, a partir del cuarto mes, permita la incorporación de una cuarta persona de apoyo y así sucesivamente

Ejecutivo comercial

7. PROCEDIMIENTO COMERCIALES El tratamiento a las empresas deberá ser distinto y requerirá de un trabajo de ventas especializado, con conocimiento del producto y sobretodo una correcta atención al cliente, considerando que este tipo de cliente es muy exigente en sus demandas.

Canal de Atención al cliente empresas Para la recepción de las consultas y atención del cliente de empresas se han considerado 4 canales de atención: Por mostrador, Por visitas, Por teléfono y la página web:

a. Atención por Mostrador.-

Se realizará la atención y venta a las empresas que se acerquen por sus pedidos. Considerando su experiencia consideramos a Manuel Meléndez como responsable para la atención a dichas empresas.

Procedimiento Mostrador seguirá atendiendo los pedidos de empresas ingresados, vía correo electrónico, fax o teléfono. La atención requiere del mejor trato y cordialidad posible. Cuando el requerimiento de la empresa sea información de precios, se cotizará el pedido y será enviado para su aprobación al canal empresas donde el jefe de canal se encargará de su aprobación.


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Cliente

Canal Emp

Mostrador

Realiza el pedido

Atiende el pedido

Cotiza el pedido

No

¿Aprueba el pedido? si

Cliente satisfecho

Cuando el requerimiento de la empresa es la compra de filtros, se necesitará de la orden de compra, con ello mostrador se encargará de la facturación y la coordinación de la entrega de la mercadería con Almacén.

Cliente Envía O/C

Mostrador Factura en sistema

Almacén

Mostrador

Elabora guía de remisión

Registra y envía mercadería a mostrador

Entrega mercadería y comprobante

Cliente satisfecho

Para el caso de algunos pedidos que serán recibidos en la dirección del cliente, Mostrador coordinará con Almacén la entrega de la mercadería en la fecha indicada.


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b. Atención personalizada por visitas, El ejecutivo comercial se encargará de realizar las visitas a las empresas, teniendo en sus funciones la visita periódica, la toma de pedidos, y la cobranza. La cartera de clientes del ejecutivo comercial será actualizada con clientes empresas. Mantendrá algunos pocos clientes lubricentros, solamente aquellos donde se mantenga una estrecha relación y la facturación sea alta. Los clientes marcados como empresas que actualmente se encuentren en la cartera de otros ejecutivos comerciales del canal lubricentros irán pasando progresivamente a la cartera de clientes del canal empresas. Para ello se revisará durante los meses de Abril y Mayo la gestión realizada por el ejecutivo comercial que lleva la cuenta, en caso no sea correcta se considerará que el cliente pase a la cartera del canal empresas para un mejor trato.

Abr

May

Jun

Jul

FFVV (Nº clientes )

40

40

Depuración de cartera

Cartera actualizada

Ejecutivo Empresas: W. Angeles (Nº Clientes)

40

40

Cartera actualizada

Procedimiento A fin de mejorar la productividad del ejecutivo comercial su trabajo será planificado. Se promoverá el llenado de hoja de visitas, los días viernes por la tarde, la reunión de status, los lunes a primera hora del día y un control diario a las v isitas realizadas.

Planificación de las visitas Considerando que el cliente de empresas requiere mayor atención en calidad y tiempo, proponemos 5 visitas por día con un promedio de 2 horas por cita. Planificación diaria de visitas propuesta: - 5 visitas programadas - 3 visitas realizadas - 1 venta realizada


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Visitas esperadas Visitas efectivas

5

Ventas efectivas

3

Cuota Mensual

1 US$ 1000 x Cuota día

20 =

US$ 20 000

Nº dias al mes

Control de las Ventas Cierre de Semana (Viernes- Tarde): Los viernes por la tarde (a partir de las 3.00 pm) se realizará una reunión para supervisar las ventas y el cumplimiento de cuota de la semana. Se considera oportuno informar sobre pedidos realizados, pendientes, ventas realizadas, problemas identificados, etc.

El ejecutivo comercial deberá llenar la hoja de visitas de la semana siguiente (según formato de control de visitas). Este documento no es rígido, permitirá modificarlo según conveniencia. Reunión de Status (Lunes - Mañana): Los lunes a las 8.00 am, se revisarán las visitas programadas para la semana, según el formato de control de visitas. El jefe de canal podrá modificar la programación de acuerdo a su conveniencia. Control de avance (Miércoles – Tarde): El ejecutivo comercial deberá presentarse los miércoles por la tarde, a partir de las 5.00 pm, con el formato de control de visitas correspondiente al lunes, martes y miércoles. Se verificará el avance de su trabajo.

Salvo el lunes, los demás días no es necesario que el comercial se acerque a la oficina por la mañana, podrá irse directamente a visitar al cliente; sin embargo deberá mantener contacto permanente con su jefatura, vía Nextel.

Etapas de la venta proactiva Para el caso de clientes nuevos que requieran filtros que no fabriquemos.

1. Contacto

2. I Reunión

3. II Reunión

4.

Clientes empresas Carterizados

Presentación de la empresa

Dejar filtro muestra, de acuerdo a las necesidades del cliente (El filtro se deja como parte del futuro pedido del cliente).

Período en el que la empresa prueba el filtro.

Análisis necesidades

de

Comentar beneficios de la marca Solicitar códigos originales

Prueba Campo

de

Se toma nota sobre la performance del filtro.

Despedida (programar siguiente reunión)


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5. Cierre

6. Mantenimiento

Se recoge información sobre la performance del filtro en la ficha del cliente.

Visita mantenimiento (fidelización)

de

Toma de pedido

En cada uno de los pasos a seguir, el ejecutivo comercial deberá contar con herramientas de apoyo que le permitan hacer más eficiente su gestión:

1

Contacto Telefónico, Envío de carta de presentación de la empresa

2

Tarjetas de presentación, Brochure institucional (folleto), Guia de aplicación 2007, Cuaderno o Agenda

3

Filtro muestra (elaborado de acuerdo a las necesidades del cliente)

4 5

Orden de pedido, Ficha de cliente

6

Merchandising conveniente a la empresa

c. Atención telefónica,

Se atenderán las consultas y requerimientos de las empresas clientes que llamen a la línea de empresas. La labor estará a cargo de la asistente comercial. Se espera que las llamadas a recibir sean por los siguientes motivos:     

Visita del ejecutivo comercial Cotizaciones Compra Información general de filtros Otros motivos

Procedimiento: Para la atención telefónica cuando se pide la visita del ejecutivo comercial, Se toma nota de los datos del cliente y se ofrece una fecha por confirmar. Se envía un correo al jefe del canal para que confirme la fecha y hora. En caso de no acudir a la cita el jefe del canal deberá acudir el ejecutivo comercial, salvo impedimento de fuerza. Para la atención telefónica cuando se pide cotizaciones de filtros, Se toma nota de los datos del cliente, quedando en devolverle la llamada. Se cotizan los filtros requeridos y se envía por correo o fax. Se llama al cliente para confirmar la recepción del envío.


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Para la atención telefónica cuando se quiere comprar filtros, Se toma nota de los datos del cliente, se pide al cliente envíe su orden de compra por correo o fax, se verifi ca la recepción del mismo, se envía a Mostrador (Manuel Meléndez) para la facturación y coordinación con almacén para la entrega. Se verifican que los datos en la orden de compra estén legibles y completos. Para la atención telefónica cuando se pide información sobre filtros, Se toma nota de los datos del cliente y se absuelve la consulta. En caso no se pueda absolver se informa al cliente que se le devolverá la llamada e internamente se consulta la respuesta. Luego se informa al cliente por teléfono o se le responde por correo.

d. Atención vía Internet Web SIte,

Se requiere el desarrollo de una web site que permita a las empresas tener información adecuada sobre los filtros, características, aplicaciones y con la posibilidad de hacer sus consultas en línea.

Procedimiento El contáctenos de las web site direccionará las consultas hacia el correo de la asistente comercial, quien se encargará de absolver las consultas, según procedimiento establecido para teléfonos. En una primera etapa las consultas de los clientes serán atendidas de acuerdo al procedimiento de atención telefónica, es decir devolviendo la llamada. En una segunda etapa se espera contar con un ingeniero de soporte que responda las consultas, incluso que responda via Messenger o Skype, es decir en línea.

8. SOPORTE A LAS VENTAS Es fundamental el seguimiento constante de las ventas, para lo cual proponemos un monitoreo periódico a los resultados y además aplicaciones de retroalimentación “Feedback” entre los colaboradores del canal. Proponemos algunas iniciativas / herramientas que apoyarán el trabajo de cada uno de los colaboradores del canal: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Proveerles de adecuadas herramientas TI de apoyo (uso de Nextel con aplicaciones de toma de pedidos a distancia). Proporcionarles el material de venta impreso dirigido, adecuado y claro de lo que deseamos comunicar. Capacitación constante en cuanto a productos (características, precios, aplicaciones, etc) Plan de incentivos según el logro de objetivos: publicación periódica del ranking de ventas, el vendedor del mes y premiación por categorías. Informar a nuestra fuerza de ventas sobre el comportamiento del mercado y lanzamiento de nuevos productos de la competencia a través de reportes periódicos de competencia. Desarrollar cursos de imagen personal, liderazgo y atención al cliente.


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9. OBJETIVOS EMPRESAS 2007 Objetivo •

Alcanzar un aumento del ingreso sobre la base del incremento sostenido del número de empresas atendidas.

Metas • •

Lograr convenios o acuerdos comerciales con al menos 20 empresas a lo largo del año Alcanzar a fines del 2007, una facturación de US$ 428 274 dólares considerando únicamente la facturación de los clientes marcados como empresa (cod 83) de Lima (es decir sin considerar los distribuidores con cod 20 ni la facturación de los vendedores B. Borja y A. Chamorro)

Facturación Empresas (US$)

2006 433,964

2007 520,753

Var% 20

10. PRIMERA ACCION Presentación del Canal Empresas Finalidad: Presentar al mercado la existencia de un nuevo canal comercial encargado de brindar atención inmediata a las necesidades de la empresa. Público Objetivo: Empresas clientes actuales y potenciales Método: Marketing Directo Procedimiento: Etapa 1: Relación de clientes objetivos, Preparación de cartas de presentación. Elaboración de Brochure empresarial, Ensobrado y envío. Etapa 2: Contacto telefónico con el cliente (receptivo y proactivo ) Etapa 3: Programación de visitas a clientes Etapa 4: Supervisión y control

Observaciones:  La campaña “Presentación del Canal Empresas” se realizará durante todo el año 2007.  Los envíos serán limitados de acuerdo al número de visitas a realizar por mes.  Se propone la instalación de una línea telefónica y la incorporación de una asistente comercial que apoye en la recepción de llamadas y programación de visitas, entre otras funciones ya comentadas.

11. Cronograma 2007

Microsoft Of fice Excel Worksheet


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