Unidad 3 Inv. Modelos de Negociacion

SECRETARÍA SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA SUBSECRETARÍA SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

Unidad: Unidad 3.- Ne!"ia"i#n $ %e&!'("i#n de "!n)i"*!&. Actividad: in+e&*ia"i#n de '!& "in"! ,!de'!& M& a"*(a'e& en e' *e,a de Ne!"ia"i#n. ALUMNO:

D!"en*e: Li". Mar í aFa bi ol aOr t e gaCa r ba j a l

MORELIA MIC/OAC0N MIC/OAC0N MA1O MA1O 245.

Unidad 3.- Negociación y resolución de conflictos.

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Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados. Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso proceso difícil de lograr lograr.. La dificultad dificultad proviene proviene de que cada uno de nosotros nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos. s importante se!alar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. "or lo tanto, es de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes. l propósit propósito o de esta unidad es present presentar ar algunos algunos concept conceptos, os, herramie herramientas ntas y suger sugerenc encias ias concr concreta etas s que que van van a facil facilita itarr y a mejor mejorar ar las habili habilida dades des para para logar acuerdos conjuntos por medio de la negociación

Introducción l "rograma de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para la agricultura y el desarrollo rural apunta al fortalecimiento de la capacidad de los formuladores de políticas de alto nivel en los estados miembros en el campo de políticas y estrategias para el desarrollo agrícola y rural mediante la oferta de conocimi conocimiento ento y la facilita facilitación ción del interca intercambio mbio de conocimi conocimient ento, o, y mediant mediante e la revisión revisión de los mecanismos mecanismos práctico prácticos s para para la implemen implementac tación ión de cambios cambios de políticas. La #$% colabora con los países en desarrollo y en período de transición para que puedan desarrollar y moderni&ar la agricultura, las prácticas forestales y de piscicultura y para que garanticen una buena nutrición para las personas de todas las nacionalidades. n apoyo de estas metas, la #$% tambi'n actúa como un foro neutral en el que las naciones se reúnen como iguales para negociar acuerdos y debatir políticas.

TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN: BASES Y ENFOQES Las teorías de la negociación pueden ser de naturale&a preceptiva, descriptiva o





que que prov provien ienen en.. "or "or lo tanto, tanto, no sorpr sorpren ende de que que las las defini definicio ciones nes forma formales les de negoc negociac iació ión n refle refleje jen n la varie variedad dad carac caracter terís ístic tica a de los oríge orígene nes s funci funcion onale ales, s, conceptuales y disciplinarios de las teorías desarrolladas para e(plicarla. l reconocido estadista y negociador negociador )enry *issinger definió la negociación negociación como +el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad -*issinger, /0/1. "or otro lado, los teóricos describieron las negociaciones como eventos de arte diplomático, refle(iones mecánicas de poder relativo, interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesos de toma toma de deci decisi sion ones es raci racion onal ales es.. $unqu unque e las las defi defini nici cion ones es form formal ales es de negocia negociación ción varían, varían, los teóricos teóricos aceptan aceptan ciertos ciertos principi principios os básicos básicos.. n primer primer lugar, entre ellos e(iste el supuesto de que las partes que negocian lleguen a un acuerdo al menos en un punto fundamental2 comparten la creencia de que sus objetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otra parte. "or lo tanto, de manera implícita, las partes que negocian han llegado a la conclusión, al menos por un momento, de que pueden satisfacer sus metas o inquie inquietu tudes des perso persona nales les de maner manera a más favora favorable ble al acor acordar dar una una soluc solució ión n conjuntamente con la otra parte y no intentando satisfacer sus metas e inquietudes de manera unilateral. s esta percepción mutua lo que lleva a la aparición de las negociaciones y revela la dependencia que e(iste -en el grado que sea1 entre las partes negociadoras.

T!ctica" caract#r$"tica" d# %a n#&ociación di"tri'utiva: Coacci Coacción: ón: uso de la fuer&a o amena&a de usar la fuer&a para pelear por las concesiones de un oponente. A(#rtura )u#rt#: comen&ar con una posición que sea más alta de lo que usted calcula que puede lograr en t'rminos realistas. T!ctica" d#% "a%a*#: prolongar una negociación a un ritmo muy lento, sólo dando una peque!a concesión a la otra parte cuando ya no puede evitarse, a fin de aplacar a la otra parte un tiempo más. -3aner, 45551.

+unto d# r#"#rva, (unto" *$ni*o" ac#(ta'%#" - .O+A 67u' 67u' hace hace posib posible le llega llegarr a una una soluc solució ión n negoci negociad ada8 a8 "ara "ara respo respond nder er a esta esta pregu pregunta nta,, anal analice icemo mos s breve brevemen mente te vario varios s conc concept eptos os clave clave utili& utili&ad ados os en los los enfoques distributivos e integradores de la negociación. n una negociación, cada part parte e tien tiene e un punto de reserva reserva, que que a vece veces s se deno denomin mina a +punt +punto o mínimo mínimo aceptable. s el punto que la persona no pasará y donde se interrumpen las negociaciones -9aiffa, /:41. ;ambi'n es un punto que generalmente no conocen





=magi =magine nemos mos que que un produ product ctor or de a&úc a&úcar ar local local y su princ princip ipal al prove proveedo edorr de remolacha a&ucarera están negociando un nuevo contrato por tres a!os. $unque el fabricante puede esperar pagar menos, sabe que la compra aún tendrá valor a un precio de hasta >55 pesos por tonelada. n este ejemplo, >55 pesos por ton tonelad lada es el punto de reserva del del fabri fabrica cant nte. e. $hora hora imagin imaginemo emos s que que el proveedor sabe que -a pesar de que espera obtener un mejor precio a trav's de las negociaciones1 podría vender su a&úcar cruda al fabricante por un mínimo de ?55 pesos por tonelada. sta cantidad es el punto de reserva del vendedor porque por menos de esa cantidad, el vendedor no llegará a un acuerdo. n el caso caso prese presenta ntado do más arrib arriba, a, e(ist e(iste e una una supe superp rposi osici ción ón entre entre el prec precio io má(imo de compra que el comprador está dispuesto a pagar y el precio mínimo de venta que el vendedor está dispuesto a aceptar2 se dice que este par tiene una Zona de Acuerdo -9aiffa, /:41 o una Zona de Posible Acuerdo Acuerdo -@%"$1 -#isher, Ary y "atton, //1.

En)o/u#" d# %a n#&ociación: vi"ión &#n#ra% Los teóricos tienen diferencias cuando se les pregunta de qu' forma clasifican clasifican las princ princip ipale ales s escuel escuelas as de pensa pensamie miento nto en nego negocia ciació ción. n. "or "or ejemp ejemplo, lo, Danie Daniell DrucBman -//C1 describe que las principales escuelas de pensamiento en la teoría de la negociación corresponden con los cuatro enfoques de negociación< negociación como resolución de un rompecabe&as, negociación como un juego de regateo, regateo, negocia negociación ción como gestión gestión organi& organi&acio acional nal y negocia negociació ción n como polític política a diplomática. %tra alternativa es la propuesta por )oard 9aiffa -/: -/:41 41,, que que esta establ blec ece e una una tipo tipolo logí gía a de +enf +enfoq oque ues s crea creado dos s en torn torno o a las las dimensiones de simetríaEasimetría y fórmulaEdescripción. La visió isión n gener eneral al de los los enfo enfoqu ques es de nego negoci ciac ació ión n o de las las escue scuela las s de pensamiento que se presenta aquí se basa en el resumen brindado por =. Filliam @art @artma man, n, teór teóric ico, o, prof profes esio iona nall e inve invest stig igad ador or en el tema tema de nego negoci ciac ació ión. n. Gomprende cinco niveles diferentes de análisis o enfoques centrales. 3on los enfoques estructurales, estrat'gicos, procesales -que denominamos +intercambio de concesiones, conductual e integrador. l resto de esta sección resume los supuestos, conceptos y teorías fundamentales asociados con cada uno de los enfoques. 3in embargo, es importante reconocer que, en la práctica, la mayoría de los negociadores utili&an una combinación de enfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas de pensamiento durante una negociación.





Los enfoques estructurales para las negociaciones consideran que los resultados negociados son una función de las características o rasgos estructurales que definen definen cada negocia negociació ción n en particul particular. ar. Dichas Dichas caracte característ rísticas icas pueden pueden incluir incluir rasg rasgos os tale tales s como como la cant cantid idad ad de part partes es y cues cuesti tion ones es invo involu lucr crad adas as en la negociación y la composición -ya sea que cada lado es monolítico o comprende muchos grupos1 o el poder relativo de las partes contrapuestas -9aiff -9aiffa, a, /:42 /:42 Hachara Hacharach ch y Laler Laler,, /:1. /:1. Los enfoque enfoques s estructu estructurale rales s para para la negociación encuentran +e(plicaciones de resultados en patrones de relaciones entre las partes o sus metas -@artman, /C01. "ueden ser determinantes en cuan cuanto to a que que a menu menudo do ven ven los los resu result ltad ados os como como a priori ori una una ve& ve& que que se comprenden los factores estructurales. n los enfoques enfoques estructurales de la teoría de la negociación, negociación, los analistas tienden a definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentes que tienen tienen metas metas incompat incompatible ibles s Iv'ase Iv'ase posicionesJ. Los Los anali analista stas s que que adop adoptan tan un enfoque estructural para el estudio de las negociaciones hacen hincapi' en los medi medios os que que las partes partes traen traen a una una nego negoci ciaci ación. ón. Ano Ano de los aport aportes es teóri teórico cos s principales, que deriva del enfoque estructural, es la teoría de que el poder es el factor determinante central en las negociaciones -Hacharach y Laler, /:1. n vista de esto, el poder relativo de cada parte afecta su capacidad para garanti&ar sus metas individuales a trav's de las negociaciones. Las teorías estructurales ofrecen ofrecen distintas distintas definicion definiciones es de poder. poder. "or ejemplo, ejemplo, a veces veces poder se define como la capacidad de ganar, o tambi'n puede definirse como la posesión de +fuer&a o +recursos.

ENFOQE ESTRAT0GICO l diccionario de 9andom )ouse define estrategia como +un plan, m'todo o serie de maniobras para obtener una meta o resultado específicosC. Los enfoques estrat'gicos para la negociación se originan en las matemáticas, la teoría de la decisión y la teoría de la elección racional racional y tambi'n se benefician con los aportes principales de la economía, la biología y el análisis de conflictos. Kientras que el enfoque estructural se concentra en la función de los medios -como el poder1 en las negocia negociacion ciones, es, el 'nfasis 'nfasis en los modelos modelos estrat' estrat'gico gicos s de negoci negociació ación n se encuentra en la función de los fines -metas1 para determinar los resultados. Los modelos estrat'gicos tambi'n son modelos de elección racional. 3e considera a los negociadores como personas racionales que toman decisiones con alternativas conoc conocid idas, as, que que hacen hacen elec eleccio ciones nes basa basada das s en el cálcu cálculo lo de cuále cuáles s opcio opcione nes s potenciarán al má(imo sus fines o +ganancias, frecuentemente descriptos como +bene +benefic ficios ios. . Los acto actores res elige eligen n de un +con +conjun junto to de elecc eleccion iones es de accio acciones nes posibles a fin de intentar y lograr los resultados deseados. Gada actor tiene una





ENFOQE CONDCTA CONDCTAL L Los Los enfo enfoqu ques es cond conduc uctu tual ales es hace hacen n hinc hincap api' i' en la func funció ión n que que jueg juegan an las las personalidades personalidades o características características individuales individuales de los negociadores negociadores para determinar determinar el curso curso y el resultad resultado o de los acuerdo acuerdos s negocia negociados dos Las teorías teorías conductua conductuales les puede pueden n e(pli e(plicar car las las nego negocia ciacio cione nes s como como inter interacc accion iones es entre entre los +tipo +tipos s de personalidad que a menudo toman la forma de dicotomías, como los comerciantes y guerreros o los +duros y los +blandos, en las que los negociadores se muestran como como pers person onas as que que bata batall llan an en form forma a desp despia iada dada da por por todo todo lo que que cede ceder r dipl diplom omát átic icam amen ente te a las las dema demand ndas as de la otra otra part parte e para para mant manten ener er la pa& pa& -icholson, /0?1. La tensión que surge entre estos dos enfoques forma una paradoja que se ha denomina denominado do +dilema +dilema de la resisten resistencia cia o el +dilema +dilema del negocia negociador dor -@artman, -@artman, /C:2 La( y 3ebenius, /:01. l dilema establece que aunque es más probable que durante una negociación los negociadores +duros obtengan la mayoría de lo que e(igen en una solución negociada, esto se compensa con el hecho de que al adoptar esta postura, tienen menos probabilidades de cerrar un acuerdo.

l enfoque conductual deriva de las tradiciones psicológicas y e(perimentales, pero tambi'n de tratados diplomáticos de siglos. stas tradiciones comparten la perspectiva de que las negociaciones, ya sea entre naciones, entre empleadores y sindicatos o entre vecinos, en última instancia tienen que ver con las personas involucradas. Kientras que la teoría del juego se basa en el supuesto de que los jugadores jugadores de un +juego de negociación negociación son entidades entidades monótonas, monótonas, uniformemente uniformemente racional racionales, es, que ma(imi&a ma(imi&an n los benefic beneficios, ios, el enfoqu enfoque e conductu conductual al destaca destaca las tendenci tendencias, as, emocione emociones s y habilid habilidade ades s humanas. humanas. "ueden hacer hacer hincapi' hincapi' en la función que desempe!an las MartesM de la persuasión, las actitudes, la confian&a, la perc percep epci ción ón -o la perc percep epci ción ón equi equivo voca cada da1, 1, la moti motiva vaci ción ón indi indivi vidu dual al y la personalidad en los resultados negociados. %tros investigadores de la escuela condu conductu ctual al han han enfat enfati&a i&ado do facto factores res tales tales como como las relac relacio iones nes,, la cultu cultura, ra, las normas, las habilidades, las actitudes, las e(pectativas y la confian&a.

ENFOQE DE INTERCA1BIO DE CONCESIONES 2+ROCESAL3 $unque las teorías sobre intercambio intercambio de concesiones concesiones comparten comparten características características con el enfoque estructural estructural -poder1 y el enfoque estrat'gico -resultados1, -resultados1, describen un tipo de mecanismo diferente que se centra en el aprendi&aje. De acuerdo con







concesiones marcan etapas en las negociaciones. Las partes las utili&an para se!alar sus propias intenciones y para alentar el movimiento en la posición del oponente. Las partes +usan sus ofertas para responder a la contraoferta anterior y para influir en la pró(ima2 las ofertas mismas se convierten en un ejercicio de poder -@artman, /C:1. l riesgo inherente en este enfoque es que los participantes involucrados en el intercambio de concesiones pueden perder la oportunidad de encontrar soluciones nuevas nuevas que sean sean mutuamen mutuamente te benefic beneficios iosas as para su dilema dilema comparti compartido do y, en cambio, pueden terminar en un proceso puramente regresivo que deja a ambas parte partes s con menos menos gana gananc ncias ias que que las que que podr podrían ían habe haberr tenid tenido o si hubie hubieran ran buscado un enfoque más creativo Ipara obtener más información, consulte la sección de Negociación integradoraJ. integradoraJ.

ENFOQE INTEGRADOR Los enfoques integradores, en contraste con los enfoques distributivos, encuadran a las negociaciones como interacciones con potencial para que todos ganen. Kientras que una visión de suma cero ve la meta de negociaciones como un esfuer&o por reclamar la porción que le corresponde a uno de +una cantidad fija de pastel, las teorías y las estrategias integradoras buscan formas de crear valor o de +aumentar +aumentar el tama!o del pastel, pastel, para que haya haya más para compartir compartir entre las partes partes como como resultad resultado o de la negociac negociación. ión. Los enfoque enfoques s integrad integradores ores utili&an utili&an criterios objetivos, buscan crear condiciones de ganancia mutua y recalcan la impor importan tancia cia de interc intercamb ambiar iar infor informac mación ión entre entre las las parte partes s y de resol resolve verr los problemas en grupo -LeicBi et al., 455N1. Debido a que los enfoques integradores hacen hacen hinca hincapi' pi' en la resol resoluci ución ón de prob problem lemas as,, la coope cooperac ració ión, n, la toma toma de decisiones conjuntas y las ganancias mutuas, las estrategias integradoras solicitan que los participantes trabajen conjuntamente para crear soluciones en las que todos ganen. =mplican revelar intereses, generar generar opciones y buscar coincidencias coincidencias entre entre las parte partes. s. Los Los nego negocia ciado dores res pued pueden en busca buscarr forma formas s de crear crear valor valor y





3on aquellos tipos de negociación que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Gabe se!alar los siguientes modelos< E Oanar a toda costa -). Gohen1. E egociar sin ceder -9. #isher y F. Ary1 H$;$. E egociación efica& -D. 3elt& y $. Kodica1. E Kodelo de las ocho fases -O. *enndedy2 P. Henson y P. KcKillan1. E Oanar E Oanar -#. Pandt y ". Oillette1. E egociación efectiva -)uthaite 9esearch Oroup1. E egociar para satisfacción mutua -). Gohen1. E Kodelo cooperativo -O.ierenberg1. E egociación sist'mica -K. 3chilling1

1od#%o" d# %a n#&ociación co*(%#5a 67 1od#%o" d# n#&ociación: Ana%$tico 8 O'5#tivo (isten cinco modelos de negociación compleja, el primero es el modelo analítico E objetivo basado en el objetivismo. 3e tiene que anali&ar el lugar de la negociación, la distribución, las posturas, la funcionalidad. 3e tiene que hacer un análisis de los espacios, de los lugares y los personajes, no de las personas. ste análisis nos debe permitir elaborar estrategias objetivas de negociación medibles. s muy distinto negociar en una mesa redonda, que en una cuadrada o semi circular. Las posiciones del lidera&go tambi'n son importantes< el tipo de comunicación, si hay se!ales cru&adas o no, y los juegos de poder. La base de este modelo es el objetivo de la negociación con precisiones matemáticas que responden a la distribución física, a los tiempos en las charlas, a quien se dirigen, a neutrali&ar al más fuerte en presionar al más d'bil y en lograr un objetivo a toda costa basado en respuestas +controladas.





7 1od#%o" d# n#&ociación: R#"u%tado Contro%ado l tercer modelo, es el modelo de resultado controlado y es una combinación de objetivismo y subjetivismo. ste modelo, pues, comprende una me&cla de los modelos analítico y directo estableciendo que el proceso negociador tiene que ser integral en una negociación compleja o de requerimiento más estructurado. ste modelo es más efectivo en sus resultados cuantitativos< anali&a el proceso, los objetivos, las metas, la planeación, las estrategias, los tiempos, la información, los contactos, el lugar de la negociación, los apoyos, y las t'cnicas usadas por los negociadores. 3u base, es una combinación equilibrada entre todos los pasos y puntos de observación o de preparación en grado de importancia entre lo subjetivo y lo objetivo2 toma en cuenta este modelo al conjunto de la negociación< personas Q objetivos Q lugares, para establecer estrategias y poder medirlas en el proceso.

;7 1od#%o d# n#&ociación: A%to niv#% "#nti*#nta% l cuarto modelo se llama alto nivel sentimental se basa en el subjetivismo. ste modelo adopta fuertemente la teoría subjetiva basada en que el acercamiento social no es suficiente, sino que hay que refor&arlo y llevarlo al punto má(imo para que el sujeto comprometa sus sentimientos personales y familiares en el resultado de la negociación. $quí es muy importante cuidar el contacto, o los contactos, la sociali&ación, el lugar tiene que ser un lugar intermedio y la t'cnica más adecuada, es la latina, su base< el sujeto es el objetivo único y central y el enfoque de la negociación. 3in importar las formas objetivas, pero sí, la meta con compromiso personal, es muy similar al modelo directo, pero este modelo implica buscar más compromiso personal e implica más tiempo de convivencia social para comprometer al sujeto -contra R parte1

<7 1od#%o NESI: N#&ociación E"tructurada, Si"t=*ica, Int#&ra% l último modelo es el enfoque sist'mico +egociación structurada, 3ist'mica,





estructuradas y algunas negociaciones simples responden a un sistema entrela&ado en el cual, si se disgrega o se separa en partes desasociadas, que no interactúen, no funciona. l todo de este enfoque negociador 3= es el sistema y a su ve& los subsistemas acomodados por tipo de actividad o función asignada. )ay que cuidar el proceso para que funcione de manera efica&. 3i tratamos de obviar tiempo, dejar de lado alguno de sus factores, como será< prepararnos mal, plantear los objetivos sin bases, no recopilar toda la información necesaria, no tomar el tiempo necesario involucrarnos mucho con las contrapartes o no seleccionar el lugar adecuado, no funciona.

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Unidad 3 Inv. Modelos de Negociacion

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