VENDEDORES PERROS
Índice 1. Introducción………………………………………………………….2 2. Vendedores Perros……………………………………………………3 3. Conclusión…………………………………………………………….36 Introducción Es un libro para desarrollar la habilidad número uno para los neocios !ue son las "entas. En #ste libro el autor$ !uien es %lair &iner$ clasi'ca ( hace re)erencias a las siuientes cateor*as+ empleado$ auto empleado$ due,o de un neocio e in"ersionista. in"ersionist a. -os da a conocer cinco di)erentes raas de perros$ los cuales tienen distintas )ormas de "ender$ todos de manera e/itosa$ sin embaro con alunas debilidades. -os dice como no es necesario ser un perro de ata!ue para ser un "endedor #/itos. 0Para ser un e/celente "endedor perro a "eces ha( !ue brincar alunas bardas para alcanar la meta.
Vendedores Perros CPI45 1 7E8E& 4- VE-9E98 PE88: Vi"es en un mundo donde todo es blanco o nero. &olo se recompensa al primer luar donde el anador toma el premio ( el perdedor se ale;a hambriento. s* !ue es un ;ueo de todo o nada$ donde solo dos palabras importan+ &Í ( -. Para muchos "endedores el mundo de las "entas es una "ida de perros. < esto lo constatamos al obser"ar el comportamiento de los perros$ 7luna "e has "isto a un perro perseuir una "ara: En #l se re=e;a una sonrisa de ore;a a ore;a$ su mente baila emocionada por!ue en ese momento es el cielo$ por!ue >El perro "i"e para atrapar esa "ara?. luna "e te has preuntado 07@u# hace !ue a los perros les uste ir tras las "aras: luna "e te has preuntado 07Por !u# (o aún persio contratos: &i aluna "e has preuntado$ roado$ tratado de con"encer$ neociado$ maniobrado o incluso manipulado manipulado el punto de "ista de otra persona$ de esta manera E&& 9E-8 9E 5& VE-&. 9e hecho$ si realmente dis)rutas cuando anas en ese tipo de situaciones$ situaciones$ puedes tener mAs en común con el canino ( probablemente mucho mAs !ue aprender de #l. &olo as* serAs >un "endedor perro? 5os 0"endedores perros campeones del mundo se encuentran entre los h#roes corporati"os mAs respetados$ sin ellos los neocios no tendr*an #/ito. 5os l*deres$ empresarios e in"ersionistas obtienen su #/ito en su entrenamiento ( e/periencia en el terreno de las "entas. 5a habilidad de ir tras una presa$ presa$ sin duda cuando me;or seas para "ender$ con"encer o neociar$ mAs el mundo estarA abierto en termino de ri!ueas$ oportunidades ( buenas relaciones. 5as recompensas+ son sumas de comisiones$ eloios importantes$ un estilo de "ida libre ( sin preocupaciones$ estAn disponibles para todos. 5a cla"e del #/ito no es copiar las aptitudes de otros$ sino aprender a e/plorar tus propios talentos$ aprender cuAles son tus )ortaleas naturales e identi'car tus puntos d#biles para con"ertirlas en un resultado positi"o. Identi'caras la raa !ue eres
( la de !uienes te rodean as* crecerAn tus posibilidades de alcanar el #/ito. odas las personas !ue estAn en contacto con tus prospectos son parte de tu e!uipo. Precaución >no todo el mundo es un perro? &i eres un perro$ debes ser capa de caar. < si dudas !ue seas un perro hate el siuiente cuestionamiento+ B 7&ientes emoción cuando un prospecto te dice s*: B 7 "eces la cacer*a es me;or !ue la recompensa: B 7ienes una "eta de tenacidad natural en ti: B 7ienes debilidad por una buena historia: B 7iendes a tratar de con"encer a otros: B 7e parece !ue cuando estAs hablando en un rupo sobre alo en lo !ue estAs interesado$ tu "o se hace mAs )uerte ( de manera natural eres mAs dramAtico: B 7E/perimentas di"ersos ranos de emociones al "erte mentalmente como le(enda o completo )racaso: B 7 "eces te di"iertes 0obser"ando a la ente: B 7Pasas tiempo tratando de descubrir la psicolo*a de las otras personas: B 7e usta anar: &i respondes si a alunas de estas preuntas$ puedes llear a ser un "erdadero 0"endedor perro$ con el potencial de hacer toneladas de dinero. odos los perros pueden caar$ anar ( "ender depende !ue tanto lo !uieras lorar. Por e;emplo un "endedor perro campeón "end*a un ser"icio !ue no ten*a nada e/traordinario respecto$ se dedicaba a "ender seuros de astos medico un d*a lleó a una empresa de computadoras pidiendo "er al due,o$ un ;o"en de 2D a,os !ue de;ó la uni"ersidad ( creo su propia empresa de ensambla;e de computadoras personales. El "endedor perro no realiaba pólias por menos de D empleados ( el ;o"en empresario solo ten*a 16 empleados$ as* !ue nuestro "endedor perro acudió con su erente para romper esa rela ( poder aseurar a #l ;o"en empresario. &u erente le di;o !ue no$ >pero para un "endedor perro eso sini'ca 0siue adelante mediante una "enta impetuosa ( tras romper "arias relas el neocio )ue aseurado$ ( al paso de un a,o esa pe!ue,a empresa !ue solo contaba con 16 empleados lleó a tener DD empleados. El "endedor perro se llama Ferman ( ha tenido mucho #/ito en los seuros de astos m#dicos. &e le preuntó si pod*a resumir las lecciones aprendidas ( di;o+ B 0 "eces debemos romper las relas
B 0-o e/iste alo !ue se llame )alta de contactos B 05a ma(or debilidad de tu competencia es cuando cierras un trato CPI45 2 7P8 @4G VE-9E98E& PE88&: HVE-9E98E& PE88& < VE-9E98E& &e ha dicho !ue los amos tienen una e/tra,a seme;ana con sus perros$ esto es aterrador cuando empieas a hablar con los due,os descubres !ue las similitudes "an mAs allA de los rasos )*sicos. 9esconoco si es !ue con el paso del tiempo el perro sea !uien toma la personalidad del amo o$ al re"#s. Puedes saber mucho de un perro si conoces la raa a la !ue pertenece$ pues cada uno tiene personalidad ( rasos di)erentes. &i Comprendes la dinAmica del mundo canino ( estarAs "endiendo con la precisión ( tenacidad de un e/celente perro de caa$ el error mAs común es crees !ue ha( un con;unto de caracter*sticas !ue los "endedores deben poseer para ser e/itosos$ ( esto los lle"a a )rustración ( en"idia. 9ebes encontrar ( desarrollar al e/celente "endedor !ue lle"as dentro. Primero necesitas identi'car tu tipo de raa$ ( lueo las de !uienes los rodean ( con este conocimiento apro"echan sus puntos )uertes ( personalidades ( las de tu e!uipo. 9entro del proceso de "entas necesitas ponerte a ti ( a los miembros de tu e!uipo en papeles para los cuales nacieron muchas personas les pareciera !ue comparar "endedores con es o)ensi"o. Pero "i#ndolo a )ondo es coherente. 5os "endedores parecen tener el don de reresar por mAs ( nunca rendirse ante la ad"ersidad. Pi#nsalo ( preúntate+ B 7@ui#n es el me;or amio de hombre: B 7CuAl es la mascota mAs 'el !ue puedes tener: B 7@ui#n te de)ender*a hasta el 'nal: B 7@u# animal soportar*a casi cual!uier cosa por una palmadita en la cabea: B 7@ui#n permanecer*a sentado a tu lado en los buenos ( malos momentos: B 7@ui#n te ama sin importar nada: B 7 !ui#n le encanta ir por la "arita: B 7 !ui#n le encanta rastrear un olor: B 7@ui#n puede sacudirse la ad"ersidad ( reresar por mAs:
>Claro? >Podr*a ser un "endedor o un perro?. 4n "endedor perro llamado &(dne( Hheadhunter$ en una presentación ante el director e;ecuti"o su)rió un percance pues el rota)olio ca(ó ( como el "endedor estaba recarado en el rota)olio tambi#n ca(ó$ as* !ue no se rindió ( siuió hablando como si nada hubiese pasado. Por!ue no iba a darse por "encidos sin luchar$ anu!u# nada estu"iese a su )a"or$ no se rindió en ninún momento$ se portó como un "erdadero perro necio !ue no estA dispuesto a !ue lo haan menos ( no lo contemplen.$ es como decirle !ue se eche ( renunciar a ir tras la "arita. 8ompió el hielo racias a su tenacidad$ al terminar el director le di;o+ 0>estA bien si tanto lo !uieres lo conseuiste? Es simple+ "ender es con"encer a otros !ue lle"an a cabo alo !ue no necesariamente se sent*a inclinados a hacer antes. 5os perros pueden ser e/celentes campeones$ caadores ( compa,eros. Pero tambi#n re!uieren de mantenimiento ( cuidados por!ue si los descuidas pueden "ol"erse malos e indomables. 5os "endedores pueden ser iuales si no se entrenan adecuadamente. Venderos perros es una metodolo*a única para entender las raas de los "endedores$ dise,ada para ser entendida ( )Acil de aprender. 9escribe cinco raas de 0"endedores perros. l comparar rasos ( caracter*sticas de "endedores con las de esas cinco raas$ tenemos un m#todo e)ecti"o ( )Acil de entender ( desarrollar para moti"ar me;or a nuestro e!uipo. 4n "endedor perro sabe !ue la educación ( un buen entrenamiento sini'can satis)acción como e)ecti"o$ siempre desea buscar las oportunidades !ue proporciona el me;or entrenamiento posible no la me;or comisión. El primer paso es determinar a habilidad innata ( la de los miembros de tu e!uipo para "ender. Esta prueba determinara si tienes la mentalidad adecuada para "ender ( tener #/ito. Cual!uier perro puede caar. Vender es di"ertido$ rApido ( emocionante. lunos pueden seuir el rastro de un prospecto como un e/celente caador ( otros persiuen ( capturan a la presa mAs escurridia. Entonces 7CuAl eres tú:
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7CJ I9E-IKIC8 5 8L: 5a metodolo*a de los "endedores perros )unciona donde ha(a una transacción de "entas. Cada d*a incluso cada hora "endemos alo$ a nuestros ;e)es$ "ecinos en nuestras reacciones desde preuntas como+ 7@u# ha( un aumento: 7@u# "amos a "er en la tele"isión esta noche:$ en todo momento tienen luar las transacciones de "entas. E/isten mAs de MDD raas distintas de perros$ pero para el mondo las "entas solo ha( raas$ la preunta es 7a cuAl de ellas perteneces ( a cual pertenece tu ;e)e: &i eres entrenador de perros Herente$ 7@u# tipo de canes tienes en tu ;aur*a: &i traba;as en mercadotecnia de multini"el$ 7@u# raas estAn ladrando mAs )uerte en tu mismo ni"el: Como "endedor perro o entrenador de perros$ saber cuAl es la raa de tus prospectos de darA una "enta;a. Para ellos una presa puede ser una corporación rande$ due,os de neocios. 9i)erentes perros son para conseuir di)erentes presas. sinar un "endedor adecuado en el traba;o preciso serA cla"e para el #/ito. 7CuAl es tu ob;eti"o ( cual tu conducta natural: Cuando un "endedor perro ha sido e"aluado$ probado$ entre"istado ( analiado antes de ser contratado$ no ha( apuesta seura. Cuando inspeccionas a tus "endedores mientras rodeas por el ;ard*n$ alunos les "an bien por si solos$ mientras otros lanuidecen en espera de un hueso$ otros estAn acurrucados en la es!uina u otros ruean una caricia ( otra oportunidad. un!ue cada raa pura de "endedores perros es única$ si comparten alunos rasos. 5os "endedores perros tienen la habilidad de hacer amios )Acilmente$ son tus me;ores amios en tiempos de necesidad. ienen las habilidades de oler luar en donde la ma(or*a no oler*a. 8astrean$ ol)atean$ lamen$ corren$ ladran$ llori!uean ( ruean. para el mundo de los "endedores perros sólo ha( cinco raas con pedriu*+ pit bull$ olden$ retrie"er$ poodle$ chihuahue,o ( basset hound. &in embaro ha( in'nidad de cruar. < 7a cuAl perteneces: 1.N Pit bull Es el mAs aresi"o ( estereotipado. tacarAn cual!uier cosa !ue remotamente huela a un prospecto$ de )orma )ero$ aresi"a ( tena. &e especialia en cerrar "entas ( el mane;o de ob;eciones. -ada impedir*a !ue loren su ob;eti"o. iene un sonido caracter*stico demasiado aresi"o es el 0rrrr. El #/ito del Pit %ull estA basado en su )uera ( su audacia. &i un Pit bull le"a un tel#)ono celular solo es para llamar a la ma(or cantidad de prospectos mientras mane;a del punto a al punto b. Es!ui"arAn mAs ob;eciones ( "enderAn mAs !ue cual!uier otra raa$ incluso en las ocasiones !ue deber*an desistir. Para ellos la
ad"ersidad es simplemente una llamada de alerta. &in embaro$ por un lado son aresi"os ( perse"erantes$ por el otro carecen de tacto ( no cuentan con una estrateia bien de'nida$ por este moti"o deben ser entrenados e'camente. Es necesario a"entarles carne constantemente$ sacúdelos )rente a ellos ( halos entrar en )renes* ( arró;alos al mercado. OamAs los en"*es a cocteles$ sin un boal$ cadenas de castio ( sedantes mAndalos a una cantina. 5os Pit %ulls pueden ser personas mu( adineradas o mu( )rustradas. 2.N olde retrie"er &on el tipo de "endedor con una ran sonrisa ( eterno optimismo$ esperando !ue su prospecto lo lleue a amar. Ellos con!uistan a sus clientes tratando de complacerlos$ irAn$ harAn cual!uier )a"or ( tratarAn de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto a"eronados cuando se usa la palabra 0"entas. Para el 5abrador$ el ser"icio al cliente lo es todo. El piensa !ue mientras mAs cosas le pueda o)recer a su prospecto$ este lo apreciarA aún mAs ( en última instancia harA la compra. 4n retrie"er sabio suele ser e/itoso por!ue sabe !ue al cuidar a sus clientes$ prospectos ( compa,eros de traba;o$ serA recomendado ampliamente ( esto seuirA atra(endo clientes. 5a cla"e es el ser"icio a laro plao. 4na de sus debilidades es !ue le da "erQena cerrar la "enta. Ellos con)*an la le( de la reciprocidad !ue dice+ R&i das$ debes de recibirR$ pero si no se atre"en a RcerrarR$ preuntar$ pedir el contrato$ el neocio$ la oportunidad etc. Pueden perder la "enta. 3.N Poodle Este es el tipo de "endedor !ue tiende a ser so'sticado$ e/tro"ertido$ re'nado ( con clase "iste tra;es de corte eleante$ apatos de marca ( le usta mane;ar coches llamati"os. Pero no consideran !ue la ropa$ autos ( ;o(er*a sean art*culos de lu;o$ "i"en tensos ( mu( conscientes de "erse de mara"illa. Vi"en ( traba;an en un mundo de clase ( lamour$ ;uan por las apariencias$ pasan mAs tiempo en el centro comercial !ue es su escritorio. Fabla con tono distinuido ( con clase$ les encanta hablar en rupo ( ser el centro de atención$ si al prospecto le encanta la apariencia este es la me;or raa. Pero a ellos no se les puede pedir !ue se ensucien las manos$ !ue se adentren en luares pantanosos$ !ue se metan al aua )r*a o !ue caminen por un calle;ón oscuro en una ona inseura de la ciudad. Ellos socialian en c*rculos ci"iliados.
M.N Chihuahue,o -unca te de;es ena,ar por su pe!ue,o tama,o. &on incre*blemente brillantes en cuestiones t#cnicas. &u e/tenso conocimiento acerca de sus productos ( procesos es asombroso. &on de los !ue suelen lle"arse el traba;o a casa. Con una ener*a sin l*mites$ pueden traba;ar toda una noche sin descanso lorando ser mAs producti"os !ue las demAs raas. Cuando otros estAn durmiendo$ el Chihuahua na"ea )ren#ticamente en la Internet$ busca reportes ( cataloa in)ormación para crear un in)orme !ue a cual!uier otro le lle"ar*a el doble del tiempo realiar. 5os Chihuahuas deben aprender a contener su incre*ble pasión$ se apasionan tanto de su traba;o !ue pueden hablar ( hablar durante laro tiempo de un tema !ue les apasione. menudo estAn mu( tensos$ simplemente por!ue son pe!ue,os ( ha( muchas cosas sucediendo en su cerebro$ no son los me;ores perros )alderos$ pero su pasión$ conocimiento del producto ( comprensión de los productos no tiene iual. &on buenos in"estiadores$ pueden des"elarse mAs !ue cual!uier perro. en cuidado con esta raa$ son mu( brillantes$ pero pueden ser mu( sentidos ( en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado$ la docilidad no estA dentro de su "ocabulario$ son esenciales para los ciclos de "entas so'sticados. .N %asset hound Es el clAsico de los clAsicos. Este compa,ero de o;os tristes se !uedara contio en las buenas ( en las malas. Puedes intentar ale;arlos$ rea,arlo ( amenaarlo$ pero simplemente se echara ( lo soportarA$ minutos despu#s reresa con o;os tristes ( roando !ue lo perdones. -unca se turban$ ni estresan son constantes ( con'ables. -o parecen tener clase ( lamour$ ( rara "e reuman pasión o con'ana. &u capacidad para construir )uertes relaciones$ leales ( duraderas mediante el contacto de su personalidad es sorprendente. &iempre se "en maduros$ cuando "enden son humildes. Esta raa no conoce la renuncia. -o tienen celular$ son e/celentes perros de cacer*a$ se sabe !ue son capaces de rastrear el aroma mAs le"e en "arios Silómetros de terreno di)*cil. iene habilidad incre*ble para ol)atear tratos ( anar coraones donde otros )racasan. CPI45 M 8-9E& PE88& El ran perro no es una raa sino un estado mental$ solo se necesita un trato importante para crear un perrao. Primero muerto a !ue lo "ean escurrirse por un basurero$ los randes perros solo rondan donde el escenario es rande$ las luces brillan ( ha( una multitud enorme. >Cuando mAs sanrienta sea la batalla
me;or? 0si "as a caer !ue sea en rande$ si te "as a la !uiebra no !uerrAs !ue sea en un dúple/. &i la e/aeración )uera un deporte ol*mpico el ran perro representar*a a su pa*s$ se especialia en cerrar tratos$ entrar cuando el prospecto presta atención$ la pluma esta lista ( el tintero lleno. En cuanto a las derrotas aplastantes$ no esperes muchas disculpas$ por!ue rara "e es su culpa$ dirAn !ue la erencia es demasiado tonta para entender su "isión ( !ue los subordinados incompetentes para implementar sus estrateias$ para los perros de este tipo se tratan de cerrar un ran trato o nada. @uieren ser ;e)es ( saber cuAl es el camino mAs rApido para conseuirlo$ muchos Poodle !uieren ser randes perros desde !ue entran a la ;aur*a (a tienen imaen e indumentaria$ pero su meta es ser capa de paar el "erse tan bien. 5os retrie"er pueden ser randes mu( e)ecti"os$ pero no resultan ob"ios de enseuida. 5os randes perros no son tan buenos para hacer el seuimiento$ pero cuando se trata de encanto ( relaciones tienen lo me;or !ue el basset puede o)recer$ pueden pararse con cual!uier directi"o ( anarse su con'ana. &i tienes randes perros traba;ando en tu e!uipo$ a "eces los amaras ( otras los odiaras. CPI45 >E5 C- 9EC49 P8 5 P8E& 9EC49? H- J-9E& 4- PETI-G& &I- PE5 I&5-9. -o puedes cambiar la naturalea bAsica$ )undamental de una persona$ es su esencia es su alma$ lo !ue hace !ue cada uno de nosotros sea único ( especial$ no puedes hacer !ue aluien se con"ierta en alo !ue no )orma parte de !uien es$ aun!ue rites ( "oci)eres$ incluso si o)reces comisiones e/orbitantes. Fueso+ una raón por la cual alunos perros "enden ( otros no$ consiste no es tener en en de "entas innato o suerte al aar$ sino en alunos )ueron entrenados ( otros no. Ciertamente$ ha( alunos !uienes les resulta natural$ pero son mu( pocos. 5os !ue se desempe,an mu( bien son entrenados ( asesorados para ser e/celentes. 5os !ue se des"*an no reciben ninún entrenamiento ( nunca se dan cuenta de !ue tienen )ortaleas o debilidades$ a menudo terminan siendo malos ( muri#ndose de hambre. cada can debes di"idirle el traba;o de acuerdo a su raa e;emplo+ los Pit bull hac*an llamadas en )rio$ los retrie"er "isitas de ser"icios al cliente$ los chihuahue,o$ lle"aban a cabo in"estiaciones de mercado$ ( los Poodle
ubicaban prospectos cla"e$ ( los basset )ortalec*an relaciones con los me;ores clientes. Jientras tanto puedes traba;ar en desarrollar sus habilidades ( ad!uirir habilidades de otras raas para incrementar nuestro potencial. CPI45 6 K85EL& 9E 5& 8L& 5a cla"e para ser un "endedor perro campeón es entender ( operar desde su )ortalea$ mientras ad!uieres los rasos positi"os de otras raas$ esta habilidad de ad!uirir un entrenamiento cruado para con"ertirse en la me;or de las raas es un inrediente esencial en el #/ito de los "endedores perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raa. Pit bull+ su punto )uerte es la aresi"idad$ ( lo directo !ue son encuentran el camino mAs corto entre un prospecto ( el cierre de un trato$ les )alta paciencia ( tacto lo compensa con temeridad. Cuando ha( poco tiempo ( muchos prospectos$ son !uienes tienen ma(or posibilidad de #/ito. Fueso para el Pit bull+ cuando dudes en hacer alo… >ha cual!uier cosa?$ cuando mAs "eces tenas el bat me;ores posibilidades tendrAs de hacer un home run no puedes llear a ninún lado sentado en la banca. olden retrie"er+ proporciona un ser"icio antes$ durante ( despu#s de la "enta constante ( da e/celente$ dando calidad$ las )uturas transacciones se )acilitaran$ sabe !ue los usuarios )elices son siuen comprando ( recomiendan$ esta raa "ende mucho ( a todas direcciones$ sabe !ue necesita mAs es)uero para "enderle a un cliente nue"o !ue a !uien (a es cliente. Fueso para el retrie"er+ siempre es el primero en dar$ esto es cierto en todos los aspectos de una neociación$ con"i#rtelo en un hAbito$ de modo !ue el asto sea sincero ( no arti'cial. Poodle+ en los neocios la apariencia ( la imaen son importantes$ la percepción es mAs poderosa !ue la realidad$ sabe !ue la imaen ( la reputación son importantes para tener #/ito en las "entas$ son consumados en mercadotecnia$ !uieren !ue sus consumidores "a(an a ellos$ no al re"#s. %rillan en seminarios$ e/posiciones comerciales ( relaciones públicas$ son e/celentes para crear contactos$ usar re)erencias ( asociarse con los me;ores. El producto debe "erse bien$ sentirse bien ( sonar bien. Fueso para el Poodle+ aprender a hablar bien ante rupos ( aprender como presentarse )*sicamente atracti"o con buena imaen.
Chihuahue,o+ simplemente no puede discutir con la in)ormación$ el blanco !ueda con hechos$ ci)ras ( estad*sticas !ue iualan lóica ( credibilidad$ son curiosos$ su lema es el !ue tiene mAs conocimiento es el !ue ana. Fueso para el chihuahue,o+ aprende a "ender$ in"estia aprende se "uel"e mAs )Acil ( di"ertido. %asset hound+ sus )ortaleas son probadas por el tiempo$ ha( muchas relaciones mecladas en cada transacción$ son leales ( con'ables$ necesita lorar una cone/ión emocional con el cliente. Fueso para el basset hound+ domina el arte de crear relaciones$ puedes me;or haciendo dos cosas aprende a escuchar ( aprende a empatar tu lenua;e corporal ( tus palabras con los de la persona con !uien hablas. -otas sobre el soporte de "entas+ oda oraniación tiene un cuarto de mA!uinas$ son las personas !ue a diario iran las ruedas para !ue el producto lleue de %$ !ue se proporcione el ser"icio ( !ue el nombre del cliente este bien escrito. 5a superraa h*brida+ Puedes estar con)undido al identi'carte con una raa pero tener rasos de otra$ entonces serAs una superraa (a !ue necesitas ad!uirir rasos de todas para tener #/ito. Fuesos para el erente+ 9e;a !ue ;ueuen usando sus )ortaleas$ ( dales apo(o para termina el rato. El hueso 'nal+ ;uea de acuerdo con tu )ortalea$ de;a !ue todo el mundo ;ueue seún su )ortalea ( todos estarAn ;uando para anar. CPI45 U C 9E C4E89 C- 4 K85EL Creo !ue se debe actuar de acuerdo a tu punto )uerte$ a "eces tus )ortaleas pueden interponerse en el camino de la e/celencia$ cuando enmascaras por completo tu propio esp*ritu$ tu chispa ( lo !ue te hace ser único$ por imitar a aluien mAs$ se "uel"e un )reno para desarrollar tu propia identidad$ cedes tus )ueras en la bús!ueda de otros. omar como modelo las )ortaleas de otros es una de las tActicas mAs poderosas para incrementar tu propio poder. El principal punto )uerte como "endedor es !ue sias siendo un buen tipo. Fueso+ la raón por la !ue unos "endedores perros "enden ( otros no se encuentra en la habilidad para aprender ( desarrollar habilidades anadoras$ siempre debes de estudiar ( mostrarte A"ido$ dispuesto a ser mAs de lo !ue eres.
CPI45 W C-9ICI-JIE- P8 &4PE88L& FÍ%8I9& 7CuAl raa "enderA mAs ( harA mAs dinero: 5a respuesta serA todas. &i puedes encontrar lo me;or de las raas en un mismo "endedor$ entonces tienes lo !ue se llama 0superraa h*brida$ sin importar la situación o el ambiente$ ese perro campeón serA capa de sobre"i"ir ( tener #/ito. u habilidad para apro"echar tu talento$ mientras ad!uieres las herramientas de las otras raas$ te harA un "endedor perro e/cepcional. Cuan ma(or sea la mecla de raa$ ma(or la cantidad de dinero. 9ebes entender cuAl es tu punto ( ponerlo en prActica. Pero$ mediante un proceso especialiado de condicionamiento$ puedes implementar las ;o(as de cual!uier raa. Es el secreto de con"ertirle en el me;or "endedor perro de superraa h*brida. El condicionamiento ( el proceso de entrenamiento es la repetición de rasos ( habilidades !ue pueden ser naturales en otras raas$ es abrir un camino en tu cerebro !ue incorpore el raso !ue necesites para hacerte rico en este momento. El condicionamiento estA dise,ado para abrir una sensibilidad !ue probablemente no tienes en absoluto$ es casi imposible !ue los "endedores perros se entrenen a s* mismos$ a la ma(or*a de los "endedores perros le hace )alta percepción sobre lo !ue la audiencia$ prospectos ( coleas piensan o cómo estAn respondiendo a este )enómeno se le llama 0asesino silencioso de las "entas. &iempre culpan a todos menos a s* mismo. tro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a "erse rechaado$ a"eronado o humillado$ la raón por la !ue las personas le temen a esto es !ue sienten terror ante la humillación pública. 8eemplaa esos miedos con respuestas automAticas !ue eneren emoción$ aler*a ( dinero. El ran hueso+ muchas "eces creemos !ue el #/ito es innato ( natural$ un buen "endedor perro nunca debe permitir !ue el orullo ( el eo se interponan en el proceso de ad!uisición de nue"as herramientas. CPI45 X 7CYJ C-858 5 O48Í: 8E5& 9E 8 9E 5& VE-9E98E& PE88& Entrenamiento de obediencia+ &i los de;as solos$ sin u*a ni dirección$ incluso los perros mAs dom#sticos se "ol"erAn sal"a;es$ se atacar entre s* buscaran sobras de comida. 9eben de tener un buen entrenador !ue conoca su raa$
entienda )ortaleas ( debilidades para poner a cada can en su puesto correcto. El entrenamiento de perros debe a(udar a !ue cada "endedor perro tena el ma(or #/ito posible uiAndolo en la dirección apropiada$ debe desarrollarse para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raa. 5a cla"e en el entrenamiento de los "endedores perros es recordar !ue lo !ue le )unciona a una raa a menudo no resulta con otras$ di)erentes cosas moti"an a di)erentes "endedores. 5os Pit bull ( los Poodle adoran ser campeones ( harAn cual!uier cosa para lorarlo$ mientras el amiable basset hound o un chihuahue,o eso es secundario el retrie"er solo !uiere saber !ue lo !uieren. Entrenamiento en casa+ El temperamento ( actitud de cual!uier raa de perros se determina sobre todos por como los cr*an. Cuando un perro haa lo !ue desees ll#nalo de halaos cuando haa sus desechos a)uera$ ( corr*elo cuando no sea as*. 8elas bAsicas de la casa+ 1. -o haas pipi ni popo dentro de la casa+ un desastre eres responsable$ nunca eches tus problemas a los demAs ni donde no correspondan. 2. Prohibido ladrar$ llori!uear$ ru,ir o mostrarse malhumorado si no es necesario+ prohibido se,alar con el dedo$ pro)erir insultos asume tus responsabilidades$ no actúes a espaldas de nadie. 3. Ve cuando te llamen+ se responsable de tus resultados. M. -o muerdas ni raspes los muebles+ no hables mAs de otros miembros del e!uipo en)rente de prospectos o clientes. . Jantente le;os de los muebles+ nunca tomes "enta;a il*cita del apo(o o posición de otra persona. 6. -o rueues en la mesa+ no bus!ues lastima$ ni culpes a otros o esperes a(uda$ Anate tu propio alimento. U. -o robes comida de la mesa$ alacena o re)rierador+ se honesto actúa con interidad en todos los asuntos$ se abierto en todos los casos. W. -o deambules por ah*+ respeta el territorio de cada persona e in)orma sobre posibles con=ictos o traslapes. X. -o saltes sobre las personas+ actúa en cuanto a la de'nición de pro)esional. 1D. Celebra todas las "ictorias+ celebra incluso de las pe!ue,as$ tu(as ( de otros. Entrenamiento de cachorros+
5os perros !ue se mane;an adecuadamente cuando son ;ó"enes siempre serAn un problema. Es mAs )Acil instaurar en #l un comportamiento adecuado cuando es nue"o !ue correirlo mAs adelante. 7Cómo construir un e!uipo de "endedores perros de alto ni"el:+ &i el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para !ue los perros sepan !ue en realidad estas de sus lado$ los me;ores erentes son !uienes de;an las correas sueltas para !ue los perros corran pero tan cortas para mantenerlos ale;ados del trAnsito. 5ista de aspectos para moti"ar e!uipos de "entas de alto desempe,o+ 1. Celebra todas las "ictorias$ reconoce de manera acti"a la participación ( las tareas bien hechas. 2. Establece el códio de honor Hrelas de la casa ( ha patente toda in)racción. 3. po(a las "ictorias ( e/periencias de aprendia;e pronto ( con )recuencia. M. 4sa la presión de coleas para moti"ar la ;aur*a. . -o intentes ense,ar a cantar a los puercos. 6. 4sa t#rminos comunes como e/periencias de aprendia;e ( apo(o en "e de )rases corporati"as rebuscadas. U. limenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atia el )ueo hasta !ue de resultados. W. Ki;a metas de corta duración. X. Fa !ue tus perros practi!uen a menudo parase en el punto Alido de la presión$ con)ortación ( desa)*o. 1D. Controla ( atiende las necesidades emocionales mAs !ue las tanibles. 11. Fa !ue sientan su contribución a un propósito mAs importante. 12. Establece ( mant#n un comportamiento ritual$ actos ( rutinas !ue )a"orecan al e!uipo$ la )amilia ( la camarader*a. 13. &iempre busca campeones ( aliados dentro del e!uipo ( úsalos para diriirlo. 1M. %usca ( reconoce a los h#roes todo el tiempo. 1. Encuentra una )orma de cambiar el medio$ cuando el e!uipo se atore mental o emocionalmente. 16. Controla ( en)ócate en ener*a ( emociones todo el tiempo.
1U. rró;ales de "uelta sus problemas para !ue ellos los resuel"an. 1W. Practica la rueda de la ruleta del liderao. 1X. Juestra el lado duro para mantener las relas$ pero e!uil*bralo con el lado sua"e. 2D. 9ebes saber cuAndo a(udar a otros. 21. 9i las cosas como las sientas sin importar si estas e!ui"ocado. 22. Es un estudioso de personas. CPI45 1D C8EE-CI PE884- C48 K8J& 9E PE-&8 9E 5& VE-9E98E& PE88& CJPE-E& 5os perros son criaturas mu( simples con cerebros mAs pe!ue,os$ reaccionan de manera positi"a a lo !ue sucede alrededor por!ue no analian demasiado ni teorian en e/ceso ni se critican mAs de la cuenta$ "i"en el momento$ responden directamente a las simplicidades de dolor$ placer$ amor ( respeto. 5a calidad de tus decisiones determina la del resultado. 5os perros tienen cuatro disciplinas bAsicas en cuanta mentalidad$ con esas disciplinas$ tú tambi#n puedes tener el to!ue mAico. ratan con M a#reas cr*ticas !ue todo el mundo en)renta a diario+ 1. Faciendo )rente a desa)*os o ad"ersidades+ en)renta el reto. 2. 8espondiendo a una e/periencia neati"a+ encierra el diAloo neati"o. 3. 8espondiendo a una tarea e/itosa+ celebra todas las "ictorias. M. VisualiAndote a ti ( a otros en tu e!uipo+ pro(ecta el poder de tu intención personal. 1 .En)renta el reto+ 5a ma(or*a de los perros de alto desempe,o son capaces de aceptar tareas mu( desa'antes por su acondicionamiento ( entrenamiento. El presente puede crear emociones intensas$ lo cual puede producir ba;a inteliencia ( en ocasiones inenio ba;o. 5a )uera puede "enir del pasado. prende a capturar esos #/itos ( a usarlos
en el presente. 2. Controla el diAloo neati"o+ 5a ad"ersidad es parte de la "ida$ !ue te chacen es parte de las pruebas naturales ( del proceso de retroalimentación de la "ida. 5os "endedores perros necesitan la )órmula anadora para e"itar !ue su cerebro su)ra un colapso. Fa( alunas cla"es para mantener tu cerebro en orden ( concentrado en las "entas. 3. Celebra todas las "ictorias. 8esponde al #/ito cuando las "ictorias se presentan o alo positi"o sucede es un proceso importante en dos pasos+ a Celebrar la "ictoria+ una demostración )*sica$ ha( en ocasiones !ue debemos comportarnos como ni,os$ para dis)rutar de lo !ue hacemos. < recuerda !ue no importa si lo !ue te estAs diciendo es cierto o no a tu cuerpo ( a tu mente no les importa. b Es importante interioriar dici#ndote !ue el #/ito ocurrió por ti$ te lo anaste$ traba;aste por ello$ eres listo sabes de este asunto$ tu ener*a e impulso crecerAn ( todos tus "endedores perros saben !ue cuanto ma(or sea la ener*a ma(or el #/ito siuiente. Fueso para erentes+ tu ;aur*a de "endedores perros tambi#n necesitan celebrar sus "ictorias$ cuando mAs lista sea una raa ( mAs aresi"a$ mAs debes alaarlo para aseurar su desempe,o. 5as "ictorias son el bien mAs preciado !ue tienes. 5a ma(or*a de las personas tienen una mentalidad natural !ue las minimia$ pero eso mata el entusiasmo ( la ener*a$ es cr*tico aprender cómo distinuir las "ictorias$ atraparlas apro"echarlas ( uardarlas hasta el siuiente ran acontecimiento. M. Pro(ecta el poder de tu intención personal Esta t#cnica es )undamental para )ormar un e!uipo u oraniación de "entas poderoso ( reducir el estr#s por medio de la ri!uea personal. odos los ni,os son "endedores perros.
Fuesos para erentes a e/pectati"as e intenciones de otras personas+ tu intención o e/pectati"as respecto al desempe,o de otros tambi#n determinara en parte sus resultados. Es mu( poco común el "endedor !ue supera las e/pectati"as de su amo$ se cuidadoso con tus intenciones ( e/pectati"as. 5os resultados hablaran por s* mismos. Fa( un número !ue mide tus e/pectati"as respecto a los demAs$ de ti mismo ( de tus acciones$ si es una e/pectati"a en relación con otros$ se marca ;usto en la )rente de esa persona ( desempa,a un papel importante para determinar su desempe,o. -o tenas pre;uicios ( con)orme "eas a tus "endedores a si serAn ellos. CPI45 11 E-8E-JIE- P8 CL8 CI-C F%I5I99E& %Z&IC& P8 E5 G[I 9E 5& VE-9E98E& PE88& Puede ser cierto !ue no todo mundo tena habilidad para "ender todo$ debes per)eccionar las habilidades primordiales del "endedor perro. Fa( habilidades !ue todo "endedor debe per)eccionar para ser un ran caador+ 1. Per)ecciona el arte de los contratos. 2. Fa presentaciones poderosas. 3. pro"echa el deseo de ser"ir a otros. M. Controla el mercadeo personal contra la )órmula de "entas. . Jane;a ob;eciones o rechaos. 1. 9omina el arte de las re)erencias+ 5a raón número uno de !ue las personas se sientan intimidadas por las "entas es la temida llamada en )rio 7Por !u# no simplemente e"itarlas: Fa( M tipos de re)erencias ( el me;or es la primera. 5ocalidad de #stas disminu(e mientras a"ana la lista+ 1. 4n amio consiue !ue el prospecto te llame+ encanto del Poodle. 2. 4n amio le dice al prospecto !ue tú le llamaras+ retrie"er. 3. 4n amio te dice a !ui#n debes llamar ( te permite mencionar !ue #l te recomienda+ basset hound ( chihuahue,o
M. 4n amio te da un nombre$ cual!uiera+ Pit bull. 5a cla"e es !ue la presentación debe incluir una promoción personal$ alo positi"o acerca de ti$ no solo el producto o ser"icio !ue o)reces. 5as personas hacen neocios con personas !ue les aradan ( en !uienes con)*an$ el producto !ueda en seundo plano. 5a recomendación mAs importante es la calidad de tu reputación$ habla por s* misma. 5os contactos ( la eti!ueta de los testimonios+ Caa a la persona !ue te prometió la re)erencia$ por!ue (a tiene relación con el prospecto$ te conoce ( uno espera le caes bien ( (a se ha comprometido a darte la re)erencia ( sentirA !ue debes mantener ese compromiso$ recu#rdale lo mucho !ue lo aprecias por haberte dado esa re)erencia. Fa !ue tus clientes buenos$ amios o asociados escriban brillantes cartas de apo(o ( satis)acción$ lo cual acreditara a tus palabras. Fueso+ nunca brin!ues sobre e/tra,os. Fueso rande+ nunca$ ;amAs descuides a los clientes e/istentes. Ellos san la ma(or )uente de "entas$ testimonios ( re)erencias !ue tienes. 2. 9omina la habilidad de realiar presentaciones poderosas. 5os bene'cios de hacer lo !ue otras personas no !uieres o no pueden son enormes. Fablar bien es tu herramienta mAs poderosa$ tu meta debe ser captar la atención un 1DD\ de la audiencia. Anate el derecho+ 7@ui#n eres ( por !u# eres di)erente: Es )undamental !ue aprendas a anar credibilidad de )orma rApida$ )Acil e irre)utable. Pide respuestas en luar de decirlas+ Vender es el arte de hacer preuntas adecuadas para enerar intereses$ crear el proceso de descubrimientos$ construir una comunicación ( demostrar realmente tu inter#s en el prospecto$ cuanto mAs rande es el rupo$ mAs )Acil es. 9a reconocimiento a otros+
5a cla"e para una presentación poderosa es obtener participación acti"a ( pasi"a de los asistentes$ te lle"a a construir una relación de comunicación e inter#s. Identi'ca ( con)orta problemas silenciosos+ 5os buenos ponentes deber*an ser capaces de detectar el humor ( la ener*a de una habitación$ si presentan "ibra neati"a deben de atender el problema inmediatamente. Escucha+ Escuchar es una habilidad bAsica en las "entas$ tus o*dos deben ser mu( sensibles$ la tendencia natural es tratar de medir el intento ( la naturalea de la preunta lo mAs rApido posible ( estar preparado con una buena respuesta es la ;usta raón por la cual la ma(or*a de las personas son tan malas o(entes$ cuando tu mente comiena a imainarse una respuesta$ de;as de escuchar$ ( si escuchas ( lueo piensas$ pasaran dos cosas. Primero+ construirAs una cone/ión con la persona. &eundo+ escucharas in)ormación importante acerca de los pensamientos ( preocupaciones emocionales de la persona respecto de temas seleccionados. Fa muchas preuntas ( p*delas+ Es ;usto en este prospecto donde se desarrolla el inter#s de los prospectos$ se constru(e la relación entre orador ( participantes ( comiena un dialoo de traba;o. Con"ierte las caracter*sticas en 7@u# hao (o Hen espec*'co: %ene'cios+ 5os clientes compran con base en el bene'cio !ue perciben de tu producto o ser"icio. 3. pro"echa el deseo de ser"ir a otros &ir"en a sus amos por el entrenamiento$ pero mAs por un deseo innato de ser"ir ( complacer. Vender es tomarse el tiempo ( el cuidado para descubrir lo !ue una persona realmente necesita ( despu#s encontrar soluciones para su necesidad.
Fueso del erente de "entas+ debes recordar a tus cachorros acerca del ser"icio !ue proporcionan a otros. 9ebes tocar sus coraones para !ue haan lo mismo con sus prospectos$ as* se toman las decisiones sini'cati"as. M. dministrar la mercadotecnia personal sobre la )órmula de "entas+ V]J^ es)uero de "entas V^ "entas J^ mercadotecnia Entre mAs mercadotecnia practi!ues menor es)uero de "entas tendrAs !ue hacer$ los prospectos te abren los braos te buscan en luar de !ue tu debas ol)atearlos ( encontrarlos. 9esarrolla estrateias de mercado$ pru#balas ( ll#"alas a cabo+ las "entas llearAn a ti en luar !ue tu persias las "entas. V H"entas / J Hmercadotecnia^ _resultados H9uplica la 0J ( pasa la mitad del tiempo en 0V 9ebes de di"idir el tiempo entre "entas personales ( de mercadotecnia$ 7Cómo te perciben tus prospectos: Por eso es esencial !ue se tena una buena imaen de ti ( o loraras con la mercadotecnia personal. . 9omina el mane;o de ob;eciones o rechaos+ a el problema no es la ob;eción de un prospecto$ sino tu respuesta emocional a la ob;eción. b la habilidad de estar calmado ( tran!uilo cuando ha( )ueo es e/tremadamente )Acil de aprender ( pocas "eces se ense,a c prende a identi'car las emociones detrAs de sus palabras. d 9etrAs de cada ob;eción se encuentra un bene'cio. Fueso+ -o lo tomes como alo personal$ cuando un prospecto dice 0no$ sini'ca !ue en ese momento no estA interesado en tu producto o ha( alo !ue no entiende. -o es un pensamiento sobre ti.
CPI45 12 7CYJ C-858 5& EJCI-E& 9E 5& VE-9E98E& PE88&: Parte de la di'cultad de tratar con personas apasionadas de ran desempe,o es !ue se rien por sus emociones$ deben mane;arse con habilidad ( pre"isión$ es importante entender cómo lidiar con el rano de emociones por las !ue pasarAn tu o tus "endedores perros$ es una de las habilidades mAs "aliosas ( esenciales !ue cual!uier ran "endedor perro debe aprender. &olo ba;o presión se apro"echan los recursos internos ( pueden =orecer ( e/pandirse la con'ana ( capacidad del indi"iduo. 4na de las randes "enta;as de ser humano es !ue podemos controlar nuestras propias emociones ( encontramos maneras únicas ( creati"as de cambiar positi"amente la )orma de cómo nos sentimos. rata siempre de estar )eli. Fueso para erentes+ e necesita mucha diplomacia ( habilidad para a(udar a tus cachorros a tener una mentalidad saludable e ineniosa. 9emuestra !ue te preocupa su estado de Animo$ su )orma de comportarse ( sus preocupaciones. tiende a sus preocupaciones ( a(údalo. 9espu#s de escuchar traba;a con ellos para desarrollar un plan de #/ito. 9ebes buscar un plan de acción di"ertido$ )Acil ( !ue te distraia del dilema actual. 8ecuerda tu escoes la emoción !ue deseas tener en cada momento$ la emoción !ue escoes cambia todo. Cuando !uieres cambiar el en)o!ue !ue enera tus emociones intenta lo siuiente+ 1. 7@u# es lo !ue realmente no te usta de esta situación: 2. 9espu#s en)ócate en lo !ue !uieres. Fabla de lo !ue !uieres hasta !ue puedas "erlo$ sentirlo$ escucharlo ( tal "e hasta sonre*r al respecto. Fueso+ los "endedores perros estamos moti"ados por el dinero$ estamos inspirados por el potencial ilimitado de nuestras anancias. Cuando se trate de ';ar metas de "entas$ en)ócate en el "alor num#rico como si )uera una eti!ueta. &i se trata de poder real ( el entusiasmo$ en)ócate en lo !ue !uieres comprar con dinero hasta !ue sonr*as$ tu ener*a aumentarA. En las "entas siempre ha( una llu"ia de emociones$ un "endedor optimo hasta !ue aprenda a e/presar ( e/perimentar su ama completa de sentimientos. 9ebes irar el impulso en cual!uier )orma ( distraerte de las emociones neati"as$ debes identi'car ( controlar la emoción antes de seuir$ no escondas tus emociones. 5a )ortalea de un ran "endedor perro puede ser tambi#n su ma(or responsabilidad$ entrar en acción es una capacidad de la !ue todos podemos
bene'ciarnos$ las "entas re!uieren de mucha paciencia. 4n buen entrenador disciplina al perro para !ue se !uede en el camino ( cace a su presa hasta el 'nal. CPI45 13 7@4G 5& FCE 8E8E&8: &EC8E& - 8EVE59& &%8E E5 J-EO 9E %OECI-E& < 8ECFL& Fueso ran Sahuna+ El tiempo en mane;ar rechaos ( ob;eciones es el mAs "alioso$ si te entrenas con diliencia en esta materia tu "ida cambiarA. 5os perros cuando tú los rechaas 7@u# es lo !ue pasa !ue los hace reresar a pesar de en)rentar rechaos ( contratiempo: >-o perciben !ue los rechaas ( no entienden !ue lo !ue !uieres es !ue se laruen? 5as ob;eciones ( rechaos son los ma(ores obstAculos para la ma(or*a de los "endedores. El secreto real$ la maia ( el mara"illoso e/ilar se halla en la )orma en !ue todos los randes "endedores perros mane;an ob;eciones ( el rechao+ para !ue no duela debes de acostumbrarte a #l ( se te harA t*pico. Esta cualidad no solo te harA rico en las "entas sino te da el "alor para "i"ir a tu manera. 5a respuesta a las ob;eciones son el reacondicionamiento sistemAtico de tu mente$ necesitas reproramar tus respuestas$ entiende de manera clara la ense,ana para la cual una ob;eción simplemente es una "*a para ma(or discusión$ aclaración o entendimiento$ si no "uel"es a entrenar tus reacciones$ nunca e"itaras !ue las emoción abrume la lóica ( la raón. Fueso+ "endedores perros han encontrado una manera de estudiar ( correir$ si es necesario$ a!uellas tendencias antes de hacer una llamada por primera "e. 8ecuerda sobre todo+ nunca tomes las ob;eciones ( los rechaos como alo personal$ durante un encuentro de "entas se debe echar la culpa a cual!uier otra cosa. 4na "e aprendida la t#cnica de mantenerte calmado ( pasar con claridad puedes dar un paso mAs a tu estrateia de acercamiento$ halo para )ormular preuntas para obtener mAs in)ormación. Fueso+ nunca bus!ues atrapar o lle"ar a prospecto a un acuerdo en especial tras una ob;eción. CPI45 1M PE88& 489I-E& < CE89&
Juchos perros de pedir* a "eces se sienten intimidados por el perro uardiAn$ hasta amio del can a !ue mAs le temas$ en el entrenamiento de "entas nos dicen no pierdas el tiempo con nadie$ e/cepto con !uien toma las decisiones$ pero$ en realidad necesitas hablar con [ al respecto por!ue ellos saben mAs !ue (o. Fueso+ en las "entas corporati"as recuerda sus nombres ( necesidades$ no ol"ides aradecerlas cada "e !ue puedas. Pueden ser tu me;or aliado o tu peor pesadilla. 5ueo estAn los cerdos de cachorro$ el cerdo es un animal considerado mu( inteliente aun!ue no me;oren su imaen$ hiiene ( sentido del humor$ ( mu( obstinados 0no trates de ense,ar a un cerdo a cantar$ por!ue de todas maneras no puede seuir la tonada. 5os cerdos son las personas !ue siempre$ escoen ru,ir$ re)un)u,ar$ discutir ( ser aresi"as. < son a!uellos !ue nunca con"encerAs ( te harAn perder tu tiempo. CPI45 1 > CL8? E5 &E-CI55 CIC5 C-I- 9E 5& VE-9E98E& PE88&. odo se encuentra solo en el estilo ( en)o!ue para e;ecutar esa )órmula. -o ha( nada so'sticado en "entas directas$ solo tres palabras+ prospecto$ citas$ por tel#)ono ( hacer arrelos Hcierres. Como anar prospectos. Fueso mu( importante+ las "entas son un neocio de ener*a pura$ cuando dos personas entran ;untas a una situación de neocios ana la !ue tiene mAs ener*a$ cali'car o no cali'car$ he a!u* el dilema. -o creo !ue debas preocuparte por cali'car prospectos por M raones. 1. Vender es un neocio de ener*a$ lo !ue astes reresara. 2. Podr*as e!ui"ocarte. 3. e a(uda a desensibiliarte al rechao ( te a(udara a practicar tus ob;eciones. M. El tiempo !ue desperdicies pensando si aluien estA interesado. Primer paso. -unca hales con aluien !ue sepa !ui#n eres. Fasta !ue hables con todos los !ue s* lo sepan debes "er a !uienes ha(an tenido re)erencia de ti o respondido
a tus materiales de mercadotecnia. anar prospectos es el arte de anar inter#s mediante contactos$ siempre ha( aluien !ue conoce a aluien mAs. &eundo paso. Fas el contacto inicial de la manera en !ue te sientas mAs cómodo. ras uno de esos contactos iniciales$ llama a los prospectos (+ 1. radece$ aseúrales !ue no les robaras mucho tiempo$ pres#ntate ( presenta tu producto o ser"icio. 2. radece$ aseúrales !ue no les robaras mucho tiempo ( preunta si recibieron la comunicación de presentación !ue les mandaste. < si tienen aluna preunta. 3. radece$ aseúrales !ue no les robaras mucho tiempo$ ( o)rece proporcionarles mAs in)ormación$ aclaraciones o detalles respecto al producto o ser"icio. ercer paso. &i toda"*a no la lle"as acabo realia tu in"estiación de mercado. Cada prospecto es una raa !ue tiene )ormas de atención !ue debes conocer ( buscar$ una "e !ue lo ha(as conocido la raa$ comun*cate con estilo del prospecto$ para !ue los dos hablen el mismo idioma. 4n último conse;o para anar prospectos. En el escenario de los prospectos$ lo importante es la acción ( la ener*a. 4tilia todo lo !ue te haa sentir bien cómodo para hablar ( comunicarte con la ma(or cantidad posible de personas$ se trata de emplear la ener*a$ halo mediante la mercadotecnia$ los amios$ los ser"icios$ arro;ando datos. Con la eneración de ener*a tienes dos metas+ mucha ente ( muchas citas Citas+ una "e aitada la ener*a !ue rodea a tus prospectos$ seuirA una cita o el permiso de "ol"er a llamar$ es un paso bAsico al relacionarte con ellos. Cuarto paso. El d*a de la cita o llamada tele)ónica$ aseúrate de prepararte de la siuiente manera+ 1. rr#late ( "*stete bien 2. Fa lo !ue sea necesario para poner tus emociones ( pensamientos en el luar correcto.
3. &e puntual ( lea al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora acordada @uinto paso. Cuando lleues a la cita o llamada$ recuerda en)ocarte en lo !ue deseas como resultado del encuentro. Cuando est#s con el prospecto aseúrate de sonre*r ( dar un apretón de manos$ espera !ue el prospecto !ue indi!ue un asiento antes de hacerlo. -o te lances lueo a "ender primeramente constru(e preuntas acerca de #l ( para conocerlo. &e/to paso. &erA crear una oportunidad$ es decir una seunda cita con respuestas mAs detalladas$ o darle un seundo aire como le mandare los )olletos en los pró/imos 2 d*as$ etc. &#ptimo paso. 9ales cual!uier cosa !ue ellos !uieran$ mantenlos in)ormados de la in"estiación$ la creación$ las pruebas ( tribulaciones a lo laro del camino ( de alún modo encontrar la manera de resol"er os problemas !ue tienen. cta"o paso hacer arrelos Hcierres. 9espu#s de a "er un lao con el prospecto$ comiena a responder sus preuntas en t#rminos de la manera en !ue tu producto o ser"icio u oportunidad resol"erA sus problemas )*sica$ mental ( emocionalmente$ nota su reacción ( traduce su lenua;e corporal$ si empiea un mo"imiento brusco preunta su opinión$ ( si su respuesta es positi"a cierra el trato. Fueso+ cerrar el trato. Es una actitud$ no alo !ue pasa al 'nal de una llamada$ siempre deberAs preuntar$ hacer arrelos ( tratar de implementar ( resol"er tan pronto como sea posible. CPI45 16 79E @4IE- E& E& J 9E 4: 5& &EC8E& 9E5 J-EO 9E E88I8I.
Para los "endedores perros los territorios pueden ser eorA'cos$ estar di"ididos seún l*nea de productos$ neocios$ rupos de mercado$ ob;eto o cadena$ neocio. 5as relas para marcar ( proteer su territorio siuen siendo las mismas. 9ebes marcar tu territorio$ no solo para tu competencia$ sino tambi#n para los prospectos$ clientes ( pro"eedores. 9ebes e conocer a detalle las compa,*as de su territorio$ cuAl es su cateor*a en la industria$ sus 'loso)*as de administración$ si estAn creciendo o disminu(endo ( as* sucesi"amente un "endedor perro debe saber lo mAs posible acerca de las personas con las cuales tiene contacto$ !u# luar ocupa en la ;erar!u*a$ !ue se piensa de ellos$ en !ue direcciones "an sus carreras ( los problemas emocionales !ue en)rentan. 4na "e creada esta )amiliaridad$ todos empiean a "er al "endedor perro como uardiAn de la tierra. CPI45 1U J-E-E K4E8 9E 5 PE88E8 V-CE E- 5 C88E8 9E 5& VE-9E98E& PE88&. 5os "endedores perros entienden la necesidad de concentrarse$ comprometerse ( ser pacientes$ esto es 'delidad a tu industria$ territorio ( productos$ la manera mAs rApida de encontrarte en la perrera es "i"ir tu "ida como un "endedor perro con una mentalidad de nadie estA contento con su suerte. &olo "ales tanto como tu última "enta. -o empieces a deambular por ah*$ por!ue puede ser !ue te empiecen a caar ( te lle"en a la perrera$ esto es por no encontrar una estabilidad$ en la compa,*a. 4no de los principales problemas del #/ito temprano es !ue alunos "endedores perros se impacientan deseando tener un desempe,o parecido ( no pueden sobrelle"ar el =u;o ( re=u;o del ciclo de ener*a de "entas$ recuerda !ue habrA )ases buenas ( malas. 5os perros calle;eros !ue pasan de un luar a otro nunca anan la masa ener#tica cr*tica !ue inclina la atracti"a ra"edad hacia ellos$ al 'nal su )alta de resultados enera aotamiento$ crea una espiral neati"a en su cabea !ue neutralia su capacidad de "ender. 5a tarea de "entas es la tarea mAs poderosa de crecimiento personal !ue cual!uiera puede abordar$ por!ue cada "e !ue te "es en el espe;o$ te )uera a "er !ui#n eres en realidad. Cuando esco;as un traba;o bAsate en el aprendia;e !ue te proporcionarA$ no en el "alor del pao$ como erente si te en)ocas en entrenar a tu ;aur*a anarAs en rande$ si tan solo te en)ocas en tus "ictorias serAn cortas ( )uaces. 4na "e !ue sepas !ue raa de perro eres$ necesitas encontrar un mentor Hun perro al)a$ !ue sea di)erente raa !ue pueda darte las habilidades !ue necesites para ser un "endedor perro de un cuadrante mAs alto. &i un "endedor perro se
concentra$ su carrera seuirA un proreso natural$ como el de los c*rculos conc#ntricos !ue siempre estAn en aumento. medida de !ue un "endedor perro se "a haciendo mAs atre"ido ( aprende mAs acerca de establecer ( mantener buenas relaciones$ se cambia a las "entas corporati"as$ toda"*a "ende productos para aluien mAs$ pero con campos mAs altos ( mAs comple;idad en el producto ( en las relaciones en esta etapa necesitas a'nar tus habilidades cara a cara$ dentro de la transición natural$ hacia la erencia ( la dirección. En la tercera )ase$ los "endedores ad!uieren una )ran!uicia como due,os o hasta asumirAn el reto de construir una oraniación de "arios ni"eles$ deben es este ni"el per)eccionar su capacidad de hablar en)rente de rupos randes. 5a otra es)era es con"ertirse en empresarios ( desarrollar su propia concepto$ producto o ser"icio construir la in)raestructura ( neocios para producir ( entrearlos. 5a intensidad ( la pasión son imperati"as$ por!ue a mendo estos son los inredientes !ue moti"aran al e!uipo ( uiaran a las personas a tra"#s de la incertidumbre. &er capa de resol"er problemas de manera creati"a en combinación con la capacidad de simplemente encontrar la manera es determinante para el #/ito en esta es)era. 5a última es)era de un "endedor no es solo "ender su propio producto sino es "ender su propio neocio$ la carrera competiti"a hacia el #/ito estA ah* ( las capacidades conceptuales ( estrat#icas para "er la idea en eneral ( los detalles son un "erdadero don. Cuando te mue"es de una es)era de "endedores perros a otra$ los inresos ( las oportunidades aumentan de manera e/ponencial$ lo !ue re!uiere cada "e mAs responsabilias personal hacia los resultados$ tu "ida ( ut condición. 5os riesos disminu(en ( los rechaos ( ob;eciones disminu(en sin embaro son mAs cr*ticos. CPI45 1W 5& PE88& 0&5 5 FCE- Fa( una raón por la !ue alunos pueden caar ( otros no$ !uiAs por!ue alunos tienen #/ito en la "isa ( otras no$ todo se resume al dialoo en tu mente. El orien de esa "ocecita es tu subconsciente$ para ellos la "ocecita es realidad nunca se toman un momento para cuestionar la "alide del mensa;e ( simplemente no piensan$ son a !ue las personas !ue cuando en)rentan a una oportunidad de crecer$ la "ocecita empiea a balbucear ( encuentra cual!uier prete/to para e"adir la responsabilidad ( posible incomodidad.
5os randes "endedores perros tienen un ciclo mu( simple+ 1. el primero es buscar una oportunidad$ cuando mAs bus!ues oportunidades$ me;or serAs para reconocerlas. 2. capacidad+ debes sentirte lo su'cientemente capa de realiarlo. 3. apropiación+ es cuando dices lo "o( hacer$ lo har#$ lo esto( haciendo esto es solo halo. Es la piea cla"e en cuanto a por !ue alunos perros pueden caar ( otros no$ es el centro del #/ito ( el desarrollo personal$ la 'nalidad del entrenamiento de ob;eciones$ rechaos ( de llamadas$ no es "ender mAs$ sino !ue lleues a la etapa de decir lo har#. < as* cruaras "arias l*neas de tu "ida ( de las "entas. CPI45 1X E--CE&$ 7@4G IP 9E VE-9E98 PE88 E8E&: Es probable !ue ha(as reconocido un ran número de caracter*sticas ( rasos de un par de las raas$ eres el me;or perro de raa hibrida$ el cachorro mAs potente ( e)ecti"o de la ;aur*a. al "e una mecla de muchas raas o seún el momento eres capa de mostrar un poco de cada una. Espero !ue ha(as lle"ado a un luar de relati"a pa donde aceptes !uien eres por lo !ue eres ( de;es de castiarte por todas las cosas !ue tal "e no seas$ espero !ue todos los mitos ha(an desaparecido. &i las raas se les permite correr al luar donde se sientan mAs cómodas ( )elices crearAn resultados incre*bles ( continuaran desarrollAndose ( teniendo loros. Fa( dos rasos importantes en las "entas+ 1. Ponte en los apatos del cliente. 2. 5as comunicaciones Conocer tus propias caracter*sticas para la comunicación cotidiana es "ital para el #/ito en lo !ue haces$ siempre asumimos !ue las personas son como nosotros as* !ue conocer la raa de las personas !ue te rodea puede ser ben#'co para muchos aspectos de tu "ida. Puedes ser tan #/ito como tú !uieras siempre ( cuando seas sincero contio mismo$ entiendas tus talentos instinti"os$ ( puntos )uertes ( aprendes a controlar tu mente ( tus emociones. Como "endedor a "eces debes en)rentar alta en la "ida$ emoción$ pasión$ en)rentar rechao$ decepción ( desilusión$ (
placer de #/ito$ ademAs de !ue te o)rece la oportunidad de ser lo me;or !ue puedas ser en cada momento. 4n perro nunca se da por "encido. &on entusiastas ( optimistas hasta el 'nal$ todos tenemos la capacidad de ser entusiastas respecto de nuestras oportunidades. Como seres humanos recordamos sobre todo lo !ue "emos. Cuando reconocemos una sonrisa es se,al de aprobación. Con"ierte en el maestro de tus propias emociones ( dis)rutaras la libertad$ el control ( el poder de saber !ue tienes las riendas de tu propia "ida ( eso nunca te lo !uitaras. 4ltimo conse;o. 8ecuerda la rela mAs importante de todas es+ cuando el camino se pona di)*cil$ ( se pondrA di)*cil$ recuerda ser tu me;or amio$ trate bien… te lo mereces. >%uena caa ( buenas "entas?
