Speech de Ventas version 0.1 Gerencia General- José de la Roca El presente documento contiene la estructura básica del speech utilizado por los representantes del Instituto INEDI en su proceso de inscripción a los distintos programas en su haber.
Instituto INEDI Calle Bolívar N°244 21/08/2015
I.
DEFINICIÓN El Speech de Ventas del Instituto INEDI es la herramienta utilizada por los representantes de INEDI para la promoción y publicidad de nuestros servicios educativos.
II.
OBJETIVO El objetivo del Speech de Ventas es la concreción de la venta de nuestros servicios educativos.
III.
COMPONENTES Los componentes de un Speech efectivo son de dos clases: a. PSÍQUICOS: i. ALTA AUTOESTIMA Y CONFIANZA.- Einstein dijo “Sólo cuando te tienes altamente valorado, otra gente lo hará. Es matemáticamente imposible de otra forma”. El valor que nosotros nos damos como personas, así como el valor que damos a nuestro trabajo es percibido por los demás. ii. EMPATÍA.- El conocimiento de los sentimientos de nuestro cliente será el inicio del conocimiento de sus necesidades y cómo podemos ayudarlo a alcanzar a satisfacer esas necesidades. b. CULTURALES: i. CONOCIMIENTO DEL SERVICIO o PRODUCTO ii. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE 1. Edad y sexo 2. Profesión 3. Cargo o jerarquía iii. CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA 1. Nuestras diferenciales empresariales c. FISICOS: i. VOZ.- La herramienta prima. 1. Tranquila y clara. 2. La buena dicción es producto de la tranquilidad y claridad 3. Matizada, según lo que se dice. a. Firme para producir confianza al momento de garantizar los beneficios al cliente. b. Cordial y amable al momento de dirigirse al cliente. ii. VESTIMENTA.- Pulcramente ordenado y pertinentemente armónico. iii. SONRISA.- Relajada y sincera. No hay mejor traje que una sonrisa auténtica ni peor disfraz que una falsa sonrisa.
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IV.
ESTRUCTURA a. SALUDO. – Comenzamos y terminamos sonriendo. Siempre, de ser posible, conocer el nombre de nuestro cliente de antemano ya que los estudios psicológicos demuestran que decir como mínimo 3 veces el nombre de una persona en la conversación, predispone a esa persona para una venta exitosa. Ejemplos: Buenos días Don K, soy Will Smith de Hombres de Negro.
Buenas tardes Ingeniero Bob, soy Percy Díaz, representante de Cv constructora Buen día José, le habla Joaking de INEDITOS
b. PRESENTACION: Se puede principiar nombrando el rotulo de las instituciones que respaldan el evento EL Instituto INEDI y la Universidad Nacional Federico Villareal lo invitan EL Instituto INEDI, líder en la educación de posgrado lo invita Children Stars, el único programa de Estimulación Temprana para Mentes brillantes lo invita Posterior a ello nombraremos el tema o evento en concreto y posterior a ello detallaremos los ponentes, la certificación, etc. c. MANEJO DE OBJECIONES Y PREGUNTAS Luego de ello, consultaremos si el cliente tiene alguna interrogante, si acaso ya antes él no a preguntado u objetado. Doctor Jaime, ¿tiene alguna pregunta que pueda absolverle? Si el objeta o pregunta.- Cliente que objeta o pregunta es porque está interesado. Por tanto es importante absolver de manera segura las interrogantes u objeciones del cliente. Esto brindará seguridad en 2
nuestro servicio y ganaremos la confianza del cliente. Para ello se requiere un conocimiento pleno del servicio que estamos ofreciendo. Si el cliente no objeta ni pregunta pasaremos a la sgte fase. d. CIERRE DE VENTA: ¿venta o venta? La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones: a).- Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar. b) - La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que la decisión ha sido tomada. Es lo que en inglés se conoce como el sistema “Give it done” o sea “delo por hecho”
Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones, debe incluir razones importantes para optar por alguna de ellas. Ejm: Ingeniera ¿en qué modalidad QUIERE inscribirse: a cuotas, lo cual le permitirá pagar comodonamente y sin ningún apuro o desea hacerlo al contado, de tal manera que ya no pagaría XX sino, solamente X? Don Felipe ¿QUIERE que realicemos su inscripción ahora, de tal manera que separa su vacante y tranquilamente puede asistir el día del evento o desea hacerlo el lunes, de paso que recabamos su copia de DNI y fotos a efectos de solucionar todo trámite posterior?
e. RESPUESTA DEL CLIENTE SIEMPRE ESPERAR LA RESPUESTA. SIEMPRE. No hablar antes que el cliente de una respuesta de esa manera habrá más posibilidades de que ´pueda optar por una de las opciones que le hemos mostrado. i. RESPUESTA POSITIVA.- Cerrar la venta. ii. NEGATIVA.- Indagar cuales son las causales de dicha respuesta Entiendo. Felipe a efectos de mejorar nuestros servicios desearía saber cuál es el motivo de que no pueda seguir curso 3
Esta información será de utilidad para mejorar nuestro servicio o técnicas de venta.
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