EL_PLAN_DE_NEGOCIOS[1]

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

EL PLAN DE NEGOCIOS: 1. Aspec Aspecto toss Gen Gener eral ales. es. Actualmente, exis existe ten n mu much chos os prop propie ieta tari rios os de pequ pequeñ eñas as empr empres esas as,, come comerc rcia iant ntes es independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos , con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que h a experimentado el país en los últimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial , cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área. Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.

Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificación ni estrategias definidas . El crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un análisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos económicos. En general, el empresario, empresario, a partir partir del momento momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios . En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión empresarial".

La visión visión empresar empresarial ial guía a la person personaa en sus actos, actos, aunque aunque tiene una perspect perspectiva iva estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo. Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado. Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial

2. Defi efinici nición ón Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa . El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación 1


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en un docume documento nto escrito escrito de las estrat estrategia egias, s, polític políticas, as, objeti objetivos vos y accion acciones es que la empres empresa a desarrollará en el futuro.

Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización. Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan) debe entenderse como como un estu estudi dio o que, que, de una una part parte, e, incl incluy uye e un análi análisi siss del merc mercad ado, o, del del sect sector or y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.

3. Ventajas Ventajas de la Utilizaci Utilización ón de un un Plan de Negocios. Negocios. * Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos. * Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras. * Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas . Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos * Es una herramienta de diseño . El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real . Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito. * Herramienta de reflexión . El tener que poner por escrito de una forma organizada y cohere coherente nte,, las estrat estrategi egias as empres empresari ariale aless y la forma forma alvanz alvanzar ar las metas metas nos obriga obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar reflexionar sobre el impacto impacto de estas novedades novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. * Herramienta de comunicación . Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos aspectos del negocio y discutirlos discutirlos de una manera objetiva objetiva y despersonali despersonalizada: zada: es muy útil para para pone ponerr sobr sobre e la mesa mesa tema temass difí difíci cile less de abor aborda darr como como por por ejem ejempl plo o quie quien n asum asume e responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. * Herramienta de marketing . Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios. 2


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en un docume documento nto escrito escrito de las estrat estrategia egias, s, polític políticas, as, objeti objetivos vos y accion acciones es que la empres empresa a desarrollará en el futuro.

Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización. Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan) debe entenderse como como un estu estudi dio o que, que, de una una part parte, e, incl incluy uye e un análi análisi siss del merc mercad ado, o, del del sect sector or y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.

3. Ventajas Ventajas de la Utilizaci Utilización ón de un un Plan de Negocios. Negocios. * Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos. * Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras. * Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas . Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos * Es una herramienta de diseño . El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real . Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito. * Herramienta de reflexión . El tener que poner por escrito de una forma organizada y cohere coherente nte,, las estrat estrategi egias as empres empresari ariale aless y la forma forma alvanz alvanzar ar las metas metas nos obriga obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar reflexionar sobre el impacto impacto de estas novedades novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. * Herramienta de comunicación . Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos aspectos del negocio y discutirlos discutirlos de una manera objetiva objetiva y despersonali despersonalizada: zada: es muy útil para para pone ponerr sobr sobre e la mesa mesa tema temass difí difíci cile less de abor aborda darr como como por por ejem ejempl plo o quie quien n asum asume e responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. * Herramienta de marketing . Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios. 2


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* Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, personal, de formación formación y para establecer establecer el reparto reparto de responsabil responsabilidades idades.. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.

4. Crea Creaci ción ón de de Nego Negoci cios os.. El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa. Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio , lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente. Para Para los segund segundos, os, crear crear una empre empresa, sa, les posibi posibilit litaa mediar mediar el riesgo riesgo en su invers inversión ión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.

Para formalizar formalizar la iniciació iniciación n de una empresa, empresa, el futuro futuro empresario empresario necesita necesita relaciona relacionarse rse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades: •

Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

•

Seguridad Social.

•

Alcaldía y Planeación Nacional

•

Otras Instituciones tales como el ICA o ISABU entre otras

Debe superar las presiones presiones que cada día sufre en su negocio ; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa. La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados, títulos y acciones rentables o para que busque empleo seguro. 5.

Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios

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* Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa. proporcionar deben ser lo más precisos posible, posible, * Buscar Información . Significa que los datos a proporcionar ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.

* Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia. 3


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* Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades. * Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc. * Identificar fuentes de financiamiento . Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación... * Mejorar su administración . Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello. * Detectar sus puntos débiles y fuertes . Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino. * Fijar un Cronograma . Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables * Separar el capital . El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio

6. Componentes Básicos de un Plan de Negocio. El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios: 1. Antecedentes. 1.1. Origen. 1.2. Justificación. 1.3. Objetivos. 2. Mercadeo. 2.1. Precio. 2.2. Plaza. 2.3. Producto. 2.4. Promoción. 2.5. Competencia 2.6. Clientes 2.7. Proveedores 3. Ingeniería del proyecto. 4. La organización. 5. Contabilidad. 5.1. Finanzas. 5.2. Proyecciones y evaluación. 6. El plan de trabajo.

7. Resumen Ejecutivo del Proyecto El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector . Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el 4


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interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades. En la redacción debemos hablar sobre: 

¿Cómo concibió la idea? Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.



¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar? Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha.



¿Qué razones justifican su plan de empresa? Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o en esta área de la provincia. Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.



¿En qué consiste el negocio?. Cuáles son los objetivos principales a corto, mediano y largo plazo?. Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos?. Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes?.



¿Existe mercado para este negocio?. Debemos estar seguros que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio. Para convencernos de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo, estadísticas o información secundaria. Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.



¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia? Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra. Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes. Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro



¿Qué futuro le espera a la empresa? Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura. Mostrar las previsiones de 5


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crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible. Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero. 

¿Riesgos a afrontar? Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si está disminuyendo el consumo de lácteos en nuestro mercado y el producto que producimos y vendemos es leche.

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IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO La investigación de entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio, las amenazas y los riesgos que implica el aprovecharla. Se entiende como oportunidad de negocio: * Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado. * Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato. * Nuevas necesidades que se presentarán en el futuro. Una necesidad del presente, que no continúa en el tiempo, que desaparece, no se convierte en una efectiva y real oportunidad de negocio que justifique un plan de negocio. Sin embargo, antes de hacer la investigación propiamente tal, es imprescindible determinar el ámbito específico que se desea abordar. Para e llo, se recomienda seguir los siguientes pasos:

1. Identificación de ideas de posibles negocios. Las ideas de negocios pueden provenir de diversas fuentes tales como: * Inquietud e intereses personales * Observación de deficiencias en bienes y servicios existentes * Detección de carencias no sentidas Para identificar ideas de esta manera, puede recurrir a medios de comunicación, informantes calificados, amistades, su propia experiencia, etc. Se recomienda identificar muchas ideas, hacer una lluvia de ideas, donde aún no es relevante la calidad, sino la cantidad.

2. Selección de una o más ideas. Una vez que se han definido un conjunto amplio de ideas, es necesario seleccionar una o dos. Para ello, es necesario utilizar algunos procedimientos o métodos cualitativos para priorizar y seleccionar. Se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Determinar los recursos que se está dispuesto a poner a disposición del negocio: recursos físicos y materiales, financieros y capacidad de endeudamiento, tiempo y relaciones; incluyendo los intereses de cada uno de los socios al querer establecer un negocio. b) Analizar la idoneidad y la flexibilidad de cada uno de esos recursos:

* Aptitud: para qué sirve el recurso (línea de acondicionamiento y selección de espárragos) * Flexibilidad: si el recurso sirve para otros usos, diferente al propio de su esencia. (ejemplo, la línea de espárragos es inflexible, pues es específica para ese producto y no sirve para acondicionar y seleccionar otros productos). c) Conformar equipos de análisis con l os socios, si es el caso, y otras personas. En caso de que se trate de un proyecto individual, haga participar a amigos u otras personas. El ideal es que sea un equipo de a lo menos 6 personas.

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d) Descartar, desde un principio, todas aquellas ideas cuyas estimaciones de requerimientos de recursos, superen en demasía los recursos que efectivamente hay disponible s. e) Mediante la técnica que se detalla más abajo se debe establecer un orden de prioridad para las ideas no descartadas en el paso anterior. En este paso, las acciones a realizar son: * Separar el equipo de análisis en dos grupos. Por ejemplo, dos grupos de 3 personas. * A uno de los grupos se le asigna identificar el mayor número de aspectos negativos de cada una de las ideas, en función de los recursos dispuestos, mientras que al otro, se le asigna la misión de encontrar el máximo de aspectos positivos de esas ideas. * Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el análisis. * Realizar una discusión ampliada. * Examinar los pro y contra de cada idea. * Ordenar las ideas desde aquella con mejores posibilidades estimadas de éxito a aquella con menores posibilidades. f) Seleccionar una o dos ideas que estén en los primeros lugares.

3. Determinación del ámbito de negocio. El ámbito de negocio, corresponde al mercado donde se inserta la idea seleccionada. En caso que se haya seleccionado más de una idea, tendremos más de un ámbito o mercado. Por ejemplo, si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de un negocio de abastecimiento de insumos agrícolas en una determinada localidad, el ámbito de negocio o mercado será el relacionado con esa actividad comercial en esa localidad.

4. El análisis del ámbito de negocio o entorno. Este entorno debe ser caracterizado, mediante la descripción de los diferentes agentes que participan en él, su comportamiento actual y su proyección. Para lograr negocios exitosos es necesario observar e investigar todos aquellos actores que conforman su entorno cercano o inmediato y las proyecciones de su entorno lejano o medianamente cercano. Detectando los cambios, los riesgos y las oportunidades que en ellos se puedan presentar. La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda ocurrir dentro de la realidad donde ella se inserta.

La composición de los entornos: 

El Entorno inmediato o cercano

* Los proveedores * Los intermediarios * Los clientes * Los competidores: Actuales, · Potenciales * Los sustitutos 8


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* El público en general

* Competidores actuales: de ellos se derivan amenazas, tanto si queremos ingresar a ese ámbito o nicho de mercado, como para sacarnos si estamos en él. Los competidores siempre están luchando entre ellos para posicionarse mejor en el mercado en que están; por ello, a mayor número de competidores hay mayores posibilidades de que se compita por precio y calidad. * Competidores potenciales: si hay buenos negocios en el ámbito que se ha elegido, muchos querrán entrar y serán una amenaza porque cuando ingresen al mercado querrán desplazarnos. * Sustitutos: se convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y siempre con una tecnología diferente para producir el satisfactor. * Clientes actuales y potenciales: si bien, en ellos surgen las oportunidades de negocio, siempre estarán tratando de mejorar su poder de negociación. Intentando comprar más y mejor por un menor precio. * Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de éxito, también constituyen una amenaza al estar siempre mejorando su poder de negociación en sus ventas. Intentan vender menos por más. El entorno lejano o medianamente cercano * El Entorno demográfico 

* El Entorno económico * El Entorno político * El Entorno tecnológico * El Entorno natural o medio ambiente * El Entorno cultural Del entorno lejano, provienen una serie de acciones que afectan el comportamiento actual y futuro del entorno directo o cercano, generando amenazas o nuevas oportunidades. En nuestros países, por ejemplo el Estado a través de sus políticas de fomento genera muchas oportunidades de negocio; pero también mediante normas impositivas o restrictivas genera amenazas que requieren ser resueltas, defendiéndose de ellas o convirtiéndolas en oportunidades de negocio.

Los análisis de situación 

La situación actual

El análisis de la situación actual implica conocer, a lo menos los siguientes aspectos: * Oferta actual de bienes y servicios relacionados con la idea de negocio que posiblemente seleccionaremos. * La constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercialización. * Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc. * Principales cadenas de valor que operan en ese mercado. * Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas. * Tecnología utilizada. 9


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* Fuentes actuales de financiamiento. * Aspectos culturales, políticos, sociales y económicos que condicionan este mercado. * Aspectos medio ambientales. * Deficiencias o carencias en la atención de la demanda; ya sean éstas con relación a la cantidad y calidad de los bienes y servicios, como de las formas de transferirlos. * Identificación de las cadenas de valor más exitosas en ese mercado. 

La situación futura

De la misma manera como fue analizada la situación actual, debe hacerse un análisis para la situación futura: * Proyección de la oferta y su composición. * Proyección de la demanda y su composición. * Proyección de las cadenas de valor. Cadenas que continúan y nuevas cadenas esperadas. * Proyección de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas. * Cambios tecnológicos esperados. * Aparición de posibles sustitutos. * Cambios esperados en las fuentes financieras. * Cambios culturales, políticos, sociales y económicos esperados. * Cambios en el medio ambiente. * Proyección de las deficiencias actuales e identificación de nuevas deficiencias. * Cadenas más exitosas esperadas.

5. Análisis estratégico FODA El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente (es decir, desde fuera de la empresa) y las fortalezas y debilidades internas de la empresa.

El propósito fundamental del análisis es potenciar las fortalezas de la organización para: * Aprovechar oportunidades, es decir, necesidades insatisfechas. Por ejemplo, si una nueva fábrica de salsa de tomate necesitan tomates de una variedad específica y no hay nadie que lo provea, estamos frente a una oportunidad que podemos aprovechar. * Contrarrestar amenazas. Como por ejemplo, el interés de otros inversionistas o la capacidad de negociación de la fábrica. 10


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* Corregir debilidades. Por ejemplo, si la variedad de tomate que cultivo es para fresco o no dispongo de suelo suficiente para atender la demanda.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar: * Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos. * Las tendencias del mercado. * El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. * Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización . Para ello debe evaluarse: * Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. * Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos ejecutados con anterioridad. * Capacidad de satisfacer al cliente.

El análisis FODA debe hacerse siempre de afuera hacia adentro; o sea, del entorno hacia la empresa. Para ello, es necesario: * En primer lugar, realizar el análisis externo, o análisis de entorno. Identificando las oportunidades y amenazas. * En segundo lugar, realizar el análisis interno. Es decir la identificación de las Fortalezas y Debilidades que presentan los recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades definidas en un determinado ámbito de negocio, defenderse de las amenazas y disminuir los riesgos que de ahí surjan. Siempre se debe tener presente que no existen recursos buenos o malos por sí mismos; si no que depende en lo que ellos sean utilizados. Por ejemplo, un suelo agrícola ubicado en una determinada localidad puede ser malo para producir un tipo de hortaliza específica, pero puede ser excelente para producir un tipo específico de fruta. Esto también es totalmente válido para las personas.

6. El análisis y selección de la mejor opción Una vez identificadas en el entorno, mediante el análisis FODA, las oportunidades de negocio o necesidades insatisfechas y las amenazas que su atención implican, se hace necesario seleccionar la o las oportunidades que pretenderemos satisfacer . Para ello, se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Definir los efectos que implica, si la necesidad insatisfecha se mantiene en el tiempo. b) Analizar las causas y factores que explican esa necesidad insatisfecha. c) En función de los recursos dispuestos, determinar qué factores y causas quiere, puede y sabe atender. 11


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d) Analizar, de la misma manera y también en función de los recursos, las amenazas que implican las oportunidades. e) Establecer un orden de prioridad, conforme a la viabilidad de atención, entre las diferentes oportunidades de negocio. f) Seleccionar la o las oportunidades que se consideren más atractivas y posibles de atender; ya sea por sus características o por sus amenazas. Una vez seleccionada la necesidad insatisfecha, corresponde identificar la o las formas de solución de esa necesidad. Por lo general, todo problema tiene varias formas de ser solucionado, por lo que es imprescindible, en un muy primer lugar, descubrir el máximo de posibles soluciones de la o las necesidades insatisfechas seleccionadas. Para ello es recomendable recurrir a expertos en la materia para que nos ayuden a identificar esas posibles soluciones. Nunca se debe plantear una sola solución, y menos la misma solución que se ha venido ofreciendo con antelación. Aquí no valen las ideas fijas o los prejuicios. Identificadas diversas soluciones, para atender una necesidad insatisfecha y defenderse de las amenazas que su atención implica, se debe analizar y seleccionar una solución. Para ello se debe: a) Determinar de manera superficial o gruesa, los requerimientos que demanda la aplicación de esa solución. b) Comparar esos requerimientos con los recursos dispuestos. c) Establecer un orden de prioridad, en función de los recursos y las necesidades de financiamiento externo. d) Seleccionar la o las soluciones más viables.

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ANTECEDENTES A LA INVESTIGACION 1. Planteamiento del Problema En la definición del problema de estudio es fundamental identificar claramente la pregunta que se quiere responder o el problema concreto a cuya solución o entendimiento se contribuirá con la ejecución del plan de negocios Por lo tanto se recomienda hacer una descripción clara, precisa y completa de la naturaleza y magnitud del problema y justificar la necesidad de la investigación en términos del desarrollo social y/o del aporte al conocimiento científico global.

2. Descripción del problema Planear un problema es afinar su estructura formalmente. Se debe describir el problema en términos concretos, explícitos y específicos , de manera que los argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos científicos.

Un problema correctamente planteado está parcialmente resuelto , a mayor exactitud corresponden más posibilidades de obtener una solución satisfactoria. El investigador debe ser capaz no solo de conceptualizar el problema sino también de verbalizarlo en forma clara, precisa y accesible. En algunas ocasiones sabe lo que desea hacer pero no sabe o puede comunicarlo a los demás y es necesario que realice un esfuerzo por traducir su pensamiento a términos que el mismo entienda y acepte para después poder comunicarlo a los demás.

El planteamiento del problema debe estar expuesto con los criterios siguientes: a) El problema debe estar formulado claramente; describir los hechos, situaciones, participantes, características del fenómeno, lugares, fechas, conflictos, dramas, situaciones difíciles, desenlaces. b) Defina claramente porque lo considera un problema y para quien –entendiendo por problema, la problemática planteada o el fenómeno estudiado. c) Expresar el problema y su relación con una o más variables. d) Expresar las posibilidades de realizar pruebas empíricas. e) Señale los aspectos observables y medibles.

Las preguntas de investigación Es conveniente plantear el problema a través e una o varias preguntas que se resolverán durante el proceso de investigación. Es forma de plantear el problema ayuda a presentarlo de manera directa minimizando su distorsión. Para esto debemos tomar en cuenta lo siguiente: La pregunta no siempre comunica el problema en su totalidad, ya que cada problema requiere de un análisis en lo particular. Las preguntas no deben ser demasiado generales ya que no conducen al aspecto concreto de investigación. 13


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Las preguntas no deben usar términos ambiguos ni abstractos. Constituyen más bien ideas iniciales que es necesario refinar y precisar para que guíen el estudio. * Evitar preguntas que generen una gran cantidad de dudas. * Las preguntas deben ser precisas. * Las preguntas deben establecer los límites temporales y espaciales del estudio a realizar.

Impacto esperado El impacto esperado no es una reformulación de los resultados sino una descripción de la incidencia de los resultados desde el punto de vista de los asuntos o problemas estratégicos definidos en la sociedad . Se relacionan principalmente con la solución de problemas locales, regionales, nacionales o globales, y/o con el desarrollo del país, en términos académicos, socioeconómicos, ambientales, de productividad, etc. . Usuarios directos e indirectos potenciales de los resultados de la Investigación El investigador debe identificar claramente las instituciones, gremios y comunidades, nacionales o internacionales, que podrán utilizar los resultados de la investigación para el desarrollo de sus objetivos, políticas, planes o programas.

3. Los objetivos de investigación. La fijación de un objetivo o de varios objetivos es necesaria ya que a través de ellos se conoce que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. El objetivo es la razón de ser y hacer en la investigación. Estos deben estar orientados a la obtención de un conocimiento y ser congruentes entre sí. El objetivo ayuda a las investigaciones de definir que es los que se pretende obtener como producto, que respuestas va a dar a las preguntas formuladas, como se va a resolver el problema planteado o como podría ayudar a resolverlo.

Los objetivos deben ser claros en su redacción, medibles y alcanzables . NO deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigación. Son las guías de estudio durante el proceso de la investigación. Los objetivos deben mostrar una relación clara y consistente con la descripción del problema y, específicamente, con las preguntas que se quieren resolver . La formulación de objetivos claros y viables constituye una base importante para juzgar el resto de la propuesta y además facilita la estructuración de la metodología. El objetivo general de la investigación es un enunciado que señala el resultado que la investigación se propone lograr a su término. Formalmente es un enunciado que se expresa en el modo verbal infinitivo, indicando resultado de una acción (describir.., explicar..., diagnosticar...., analizar...; correlacionar..., evaluar..., proponer..., diseñar..., formular...) El objetivo general tiene dos partes o dos elementos: el propósito y el medio (los medios) para lograr ese propósito. El enunciado del objetivo general presenta en primer lugar el propósito de la investigación (alcance último o resultado mayor que se espera alcanzar) y, a continuación, el o los medios que se va a emplear para lograr aquel propósito.

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Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el problema planteado, y más objetivos específicos que conducirán a lograr el objetivo general y que son alcanzables con la metodología propuesta. A diferencia del objetivo general de la investigación, que orienta el rumbo general del estudio, previendo el resultado que tendrá, los objetivos específicos de investigación sirven para orientar la secuencia de actividades en que se realizarán los análisis de las variables del problema. La lógica del análisis determina que esa secuencia deba guiarse por los principios: “de lo simple a lo complejo” y “de la descripción a la propuesta de solución”.

El objetivo debe redactarse con un verbo en infinitivo al principio que denote la búsqueda de un conocimiento, por ejemplo: determinar, evaluar, analizar, describir, desarrollar, descubrir, clasificar, enumerar, establecer, experimentar, observar, obtener, proponer, comparar, intuir, percibir, capturar, acopiar, desarrollar, discutir, elaborar, recolectar, concentrar, discutir, comprobar, comparar, aplicar, probar, inferir, aclarar, acoger, actualizar, abatir, comprender, adecuar, adquirir, debatir, afirmar, advertir, afrontar, agotar, ahondar, definir, generar, guiar, diferenciar, comentar, estudiar, estructurar, sugerir, reforzar, explicar, etc.... Con el logro de los objetivos específicos se espera, entre otros, encontrar respuesta a una o más de las siguientes preguntas: ¿Cuál será el conocimiento generado si el trabajo se realiza? ¿Qué solución a que problema se espera desarrollar?

4. La justificación de la Investigación. Justificar una investigación es exponer las razones por las cuales se quieres realizar . Toda investigación debe realizarse con un propósito definido . Debe explicar porque es conveniente la investigación y qué o cuáles son los beneficios que se esperan con el conocimiento obtenido. El investigador tiene que saber “vender la idea” de la investigación a realizar, por lo que deberá acentuar sus argumentos en los beneficios a obtener y a los usos que se le dará al conocimiento. Para tal fin, el asesor de la investigación establece una serie de criterios para evaluar la utilidad de un estudio propuesto; tales criterios son: Conveniente, en cuanto al propósito académico o la utilidad social, el sentido de la urgencia. Para qué servirá y a quién le sirve. * Relevancia social. Trascendencia, utilidad y beneficios. * Implicaciones prácticas. ¿Realmente tiene algún uso la información? * Valor teórico, ¿ Se va a cubrir algún vacío del conocimiento? * Utilidad metodológica, ¿Se va a utilizar algún modelo nuevo para obtener y recolectar información?

5. Marco teórico Puesto que ninguna investigación carece de antecedentes, es conveniente exponer los estudios que se ha llegado a conocer y que anteriormente se han realizado sobre los aspectos principales del tema de investigación , o bien, sobre la totalidad del mismo tema, recuperando así los resultados de tales estudios en provecho del presente.

Síntesis del contexto general (local, nacional y mundial) en el cual se ubica el tema de la propuesta, estado actual del conocimiento del problema, brechas que existen y vacío que se 15


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quiere llenar con el proyecto ; porqué y cómo la investigación propuesta, a diferencia de investigaciones previas, contribuirá, con probabilidades de éxito, a la solución o comprensión del problema planteado. Es frecuente que las investigaciones deban referirse, en la construcción de las bases teóricas o en los análisis empíricos, a dispositivos y normas legales de distinta jerarquía (tratados internacionales, Constitución Política del Estado, leyes, decretos leyes, decretos legislativos, resoluciones de distinta jerarquía, disposiciones reglamentarias y administrativas, etc. Si es el caso, el investigador debe redactar el compendio de las normas que conciernen a la investigación.

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ESTUDIO DE MERCADO La merc mercad adot otec ecni niaa es la enca encarg rgad adaa del del proc proces eso o de plan planif ific icar ar las las acti activi vida dade dess de la organi organizac zación ión con relaci relación ón al precio precio,, la promoc promoción ión,, distr distribu ibució ción n y venta venta de bienes bienes y/o servicios servicios de la empresa, empresa, así como en la definició definición n del producto producto o servicio servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa. Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's: * Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades. * Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado. * Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluy incluyen en los canales canales de distri distribuci bución ón a través través de los cuales cuales el product producto o llegará llegará hasta el consumidor. * Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor. Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios 1. El Pro Produ duct cto o

¿Qué es y cómo se define el Producto o Satisfactor? Es el bien o servicio que la empresa, independiente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes. 

Tipo de productos:

Los productos, según su naturaleza , pueden ser clasificados como: consumo inmediato, inmediato, que no necesitan necesitan ninguna transform transformación, ación, * Primarios: son aquellos de consumo puesto que se consumen en su estado natural. Por ejemplo: frutas, verduras, leche, carne, leña, etc.

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son aque aquellllos os que que nece necesit sitan an ser ser tran transf sfor orma mado doss o que que sufr sufren en algun alguna a * Secund Secundari arios: os: son modificación de su estado natural antes de ser consumidos. Por ejemplo: ropa, zapatos, máquinas, bebidas, conservas, etc.

* Terciarios o servicios. Son aquellos de carácter intangible. Son conocimientos y acciones. Por ejemplo: servicios de salud, educación, comercialización, transporte, etc. Pero, también, pueden ser clasificados según su destino:

* Materias primas: aquellos que son utilizados para ser transformados. Por ejemplo, fruta para ser convertida en jugo o en mermelada, o minería de hierro para ser convertido en acero. * Bienes de capital: capital: Aquellos que con su utilización, sin cambiar, permiten la preparación de otro producto. Por ejemplo, las máquinas y equipos. * Bienes intermedios: Aquellos que han sido transformados pero que requieren nuevas transformaciones para ser consumidos. Por ejemplo, la pulpa de madera, la pulpa de fruta, etc. * Bienes finales: Aquellos que están dirigidos a la satisfacción de las necesidades personales de los individuos. Por ejemplo, conservas de alimentos, vinos, fruta fresca, etc. También pueden ser clasificados según su duración: * Perecibles. * No perecibles. 

Tipos de servicios:

Es de gran relevancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto, también están eligiendo los servicios que van ligados ligado s como complemento a ese producto; y no sólo el producto en sí. Estos servicios asociados al producto pueden ser:

* Servicios de preventa: Todos Aquellos que se relacionan con la información sobre los usos y características del producto ofrecido. Por ejemplo catálogos de información, entrega directa de información técnica, etc. * Servicios Servicios durante la venta: venta: Aquellos relacionados con entrega y puesta en operación del producto vendido. Despacho, servicio de instalación, e tc. * Servicios de post venta: Aquellos relacionados con las atenciones que se prestan después de haber consumado el acto de venta. Como p or ejemplo el servicio técnico que se brinda a un equipo, o el aseguramiento de la calidad del producto vendido. La definición del producto En general, en la definición del producto, se deben contestar las siguientes preguntas: * ¿Qué problema (s) soluciona su bien o servicio? * ¿A qué necesidad específica del cliente responde? * ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue hecho? * ¿A qué tipo de producto responde? : 18


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o según su naturaleza o según su destino o según su duración * ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementan el producto central? * ¿Cuá ¿Cuáll o cuál cuáles es son son las las cara caract cter erís ístitica cass que que hace hace su dist distin inci ción ón por los los clie client ntes es en la satisfacción de la oportunidad de negocio que se pretende atender, con relación a otros productos ofrecidos? * ¿Qué es lo innovador del producto? * ¿Hasta qué punto nuestro producto es único? * ¿Cómo protegeremos su exclusividad en el mercado? Cuando necesitamos necesitamos que nuestro nuestro producto se distinga distinga entre entre un conjunto de ellos, se requiere su denominació denominación n y su introducció introducción n en el mercado. Para ello, se debe tener en cuenta cuenta las siguientes siguientes consideraciones: * El nombre a usar, debe ser descriptivo, por sí mismo debe transmitir el principal aspecto que lo hace distinto a los demás. * Debe ser original. No debe recordar a otros productos existentes. * Debe ser atractivo, que sea llamativo y fácil de recordar. * Claro y simple, que se escriba como se pronuncia.

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos. No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad.

Describa Describa las principal principales es caracterí característica sticass de su producto producto de tal manera que se entienda clarame claramente nte qué es y para para qué sirve. sirve. Descri Describa ba física físicamen mente te sus caract caracterí erísti sticas cas técnic técnicas, as, de utilización y de necesidades que satisface. La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a: * Nombre del producto. * Utilización. * Materiales con los que está elaborado. * Características físicas (peso, color, tamaño, etc). * Empaque. * Tiempo de duración. * Ventajas y beneficios. Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar: 19


Producto Características

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Necesidad que satisface

Tiempo de duración

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Ventajas y beneficios

2. Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos . Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto . Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes. Una manera más completa puede ser: "Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".

En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos: * Características: bien industrial, bien de consumo. * Estratificación: Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos deportivos o por el contrario zapatos para vestir más formal. * Localización: nacional, departamental, municipal, zonal, regional.

3. Precio de Venta Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.

La fijación de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe. No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales: * El costo de nuestro producto. * Los precios de la competencia en el mercado. * El porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes. Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué ingreso está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.

Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son: 20


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* ¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto? * ¿Qué criterios utilizarán para hacerlo? La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo. Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto. Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto. La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto

COSTOS Fijos producción

PRODUCTO

COSTOS Variables

GASTOS Varios

BENEFICIO. Utilidad

PRECIO de Venta

Producto X $

$

$

$

$

Producto Y $

$

$

$

$

Producto Z

$

$

$

$

$

En términos sencillos, la relación es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada. Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.. Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.

4. Los Competidores Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos . Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes. Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular. Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo . Los diarios, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente. Ventajas sobre los competidores: 21


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Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser: * Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad. * Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución. * Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución". * Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.

Desventajas frente a los competidores: Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas. Unas posibles desventajas pueden ser: * No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato. * No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos. * No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado.

Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos: * Ubicación. * Tamaño. * Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal , nacional, internacional). * Capacidad de producción. * Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.). * Canales de distribución. * Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago). * Estrategia publicitaria.

5. Los Clientes Para empresas nuevas: La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles: * Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, municipios. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, áreas tropicales, áreas templadas, etc. 22


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* Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos po r familia, etc. * Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc. * Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc. Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo e specífico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares. La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda. El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales. Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar". Tomando como referencia lo mencionado, se le pide que Identifique para su empresa: * ¿Quién es su cliente? (características, estratificación) * ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional) * ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.) * Motivaciones de compra (por qué compra) * Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)

Para empresas existentes: Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental , para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas . Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.

El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo. 23


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Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes . Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber: * Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos. * Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación d e quejas, para sistematizar el esquema. * Consiga y analice investigaciones y estudios que existan , y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando. * Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia . Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.

* Elabore un cuestionario para a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa . Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa. * Finalmente, coloque un buzón de sugerencias , la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio. Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.

6. Canales de Distribución Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.

Algunos de los canales de distribución son: • Distribuidores • Agentes externos o comisionistas • Franquicia • Vendedores al por mayor • Puntos de venta propios • Agentes de venta propios • Correo directo • Centro de llamadas • Internet Cada canal, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada uno, también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado.

Forma de distribución: 24


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Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se cree necesario, puede hacerse una proyección de distribución del producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.

Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes: * ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.) * ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto? * ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte? * ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos? * ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial? * ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?

Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede completar el siguiente formato tipo matriz: SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DIAGRAMA DEL PROCESO

7. Publicidad y Promoción Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo ; la promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, algunas de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc. Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto : * Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación, ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc.

* Promoción . Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.

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* Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto. * Relaciones Públicas . La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicación. Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo. No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son: · Docena de trece. · Después de diez, regale uno. · Calcomanías. · Calendarios de bolsillo. · Anuncio en medios. · Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc. Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho de mercado es limitado geográficamente. A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos, muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.

8. Ventas Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende. Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son: ¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo fijo, comisión por ventas, por cobros, etc.)

Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido): ¿Fijará cuota de ventas para los vendedores? ¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará?

Flujo de ventas esperado por mes: Haga una proyección de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un año, trate de hacer esta valoración de manera objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el tamaño de su producción, la recepción de su nicho de mercado, y su competencia.

Proyección de ventas: 26


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Estime las ventas (en unidades) mensuales, du rante el primer año de operación.

ESTUDIO TÉCNICO En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de las empresa. Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.

El proceso de producción. Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente , por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza. Las actividades fundamentales que usted debe llevar a cabo para establecer su proceso de producción son: * Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto. * Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia. * Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. * Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.

Diagrama de procedimiento

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El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica . También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:

SIMBOLOGÍA

SIGNIFICADO

DESCRIPCIÓN

OPERACIÓN

Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.

DEMORA

Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.

Custodiar un producto o insumo en el ARCHIVO O almacén, hasta que se necesite para su ALMACENAMIENTO utilización o venta

INSPECCIÓN

Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.

TRANSPORTE

Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.

DOCUMENTO

Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

1. Maquinaria y equipos. En esta sección no es necesario especificar mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto. El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. 28


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Para esto se debe: * Desglosar el proceso en actividades específicas. * Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad. * Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad. * Determinar los insumos requeridos en el proceso. * Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. * Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones. * No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.

La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este proceso: MAQUINARIA Y CANTIDAD ESPECIFICACIONES EQUIPO TÉCNICAS

CANTIDAD DE PRODUCCIÓN

PRECIO MERCADO

TOTALES

2. Muebles y enseres. Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:

MUEBLES Y ENSERES

CANTIDAD

CLASE

PRECIO MERCADO

TOTALES

3. Materias primas Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:

PRODUCTO

MATERIA PLAZO UNIDAD PLAZO PROVEEDOR PRECIO PRIMA ENTREGA MEDIDA PAGO DISPONIB

4. Tecnología de producción. 29


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Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por medio de ella es posible: * Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará. * Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de selección. * Disponibilidad para obtener la tecnología. * Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como convenios, acuerdos, etc. * Posibilidad de copiado (búsqueda de p rotección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología es original). Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.

5. Producción esperada. De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para definir su capacidad de producción, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes. En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas. Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:

PERIODO

CANTIDAD DE PRODUCTO

COMENTARIOS

El período puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc.

6. Inversión en estructuras. Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.

7. Mantenimiento y depreciación. El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas . En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones. Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea 30


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recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual. Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 de pesos, a la que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 de pesos. Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así: Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto. Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5 Depreciación = $2,000.00 de pesos al año. Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.

8. Instalaciones y servicios. Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.

9. Distribución de planta. Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente. Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas. Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los puestos de trabajo.

Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a: * Montaje de maquinaria. * Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado. * Vías de acceso, etc.

10.Localización de la empresa. Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos: * Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial. * Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos. 31


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* Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias primas. * Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y otros.

Método de ponderación para localizar una empresa

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ESTUDIO ORGANIZACIONAL Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para llevarlo a término. Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la del personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de toda empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas , y sólo en un segundo momento con las ideas.

La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma. Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:

1. Marco jurídico. Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los siguientes aspectos: * El número de personas (socios) que iniciaran la empresa. * Los aportes de cada uno de los socios. * La responsabilidad de los socios ante terceros. * Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa. * Los trámites formales necesarios para inscribirla l egalmente. * Las obligaciones que se adquieren con el fisco. * Las obligaciones laborales que se están contrayendo. * La tramitación pago de patentes o derechos para operar * Las autorizaciones de obras e instalaciones * Las autorizaciones sanitarias En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad Anónima, Linitada, Cooperativa, etc. Dependerá del marco legal de cada sociedad para determinar cuál es la mejor figura a ser adoptada.

2. Diseño de un organigrama. Un organigrama es " la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí los órganos que la componen ". El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.

Los organigramas son útiles porque : * Proporcionan una figura formal de la organización. * Constituyen una fuente de consulta oficial. 34


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* Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía. * Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.

Un modelo básico para diseñar el organigrama de la empresa, es el siguiente: Al establecer la definición de funciones y su respectiva asignación de responsabilidades, se podrá considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de personal, o la subcontratación de partes del proceso . Para determinar la participación de terceros, se debe definir en primer lugar , aquellas acciones que son estratégicas de la empresa y del negocio y por tanto no descentralizables ; para en un segundo lugar, evaluar la posibilidad que terceros se encarguen de la realización de aquellas acciones no estratégicas. En general, se han de aprovechar al máximo los recursos disponibles , en las primeras etapas de una empresa, en aquellas acciones que posibilitan una real inserción en el mercado, posponiendo las inversiones mayores hasta que exista una sólida evidencia en favor del nuevo negocio. Es decir, el equipo humano debe concentrarse en salvaguardar las actividades realmente esenciales que constituyen el elemento sustantivo de su diferenciación, personalidad, identidad o secreto y hacer una hábil utilización de la subcontratación tanto en aprovisionamientos como en distribución. Un ejemplo para una mayor comprensión de este aspecto es, en el caso de una agroindustria de mermeladas, todos los aspectos relacionados con la receta de nuestra mermelada que la hace diferente a las demás y es el aspecto esencial que nos diferencia en el mercado.

3. Identificación del recurso humano: Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que deberán ser contratados por la organización . Ellos deberán pasar un todo un proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.

Las interrogantes que usted debe responder entonces son: * ¿Que estructura legal dará a su empresa? (persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, Cooperativa, etc.) * ¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?. Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.

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ESTUDIO FINANCIERO En este Capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos y financieros del Plan de Negocio y se debe determinar si vale la pena llevar a cabo el negocio desde la óptica económica financiera.

Con ese fin, los objetivos intermedios que deberá alcanzar el Plan son:

* Determinar los recursos económicos requeridos para la realización del Plan de Negocio. * Determinar los costos totales del nego cio, los que incluyen: administración, producción y ventas. * Determinar la o las inversiones necesarias para realizar el negocio. * Determinar si es necesario contar con financiamiento externo. * Analizar y evaluar las condiciones crediticias de cada fuente financiera: tales como tasas de interés, períodos de gracia, plazos de amortización de la deuda, ítemes que cubre, seguros, etc. * Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio. * Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocios.

A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitirá: * Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad. * Evaluar la viabilidad del proyecto. * Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar. * Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo. 1.

Contabilidad.

El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa.

El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento. Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el 36


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gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, ejemplo, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.

Existen dos tipos de costos, a saber : * Variables: Son aquellos gastos que están directamente relacionados con la producción y venta del producto; o sea, que a mayor producción y venta, mayores serán los costos variables totales. Por ejemplo: materias primas, insumos de maquinarias, sueldos o mano de obra asociados directamente al proceso productivo, comisiones de venta o subcontrataciones. * Fijos: Estos son todos los gastos que se deben hacer para mantener el negocio, independientemente de cuánto se produce o cuánto se vende. Es decir corresponden a aquellos costos que aunque no se produzca o no se venda, de todos modos generan gasto. Por ejemplo: arriendo, depreciaciones y amortizaciones, pago de intereses, servicios básicos o sueldos del gerente y la planta fija de personal. Registros y controles. Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales. La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.

2. Flujo de efectivo (ingresos - egresos). El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.

El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica de la organización en tiempos futuros , viabilizando a la vez, tanto la estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas posteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc. Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo estaremos en la empresa financiera y económicamente.

3. Balance General inicial. El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa . Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:

* Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, ejemplo: dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc. * Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya 37


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se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, créditos por pagar, etc.

* Patrimonio: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores. En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente: ACTIVO = PASIVOS + PATRIMONIO Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.

4. Programa de inversión. El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios. Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.

¿Cuánto debe ser su inversión inicial? Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de trabajo.

* Activos fijos o intangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehículos de transporte, herramientas y otros. * El activo intangible o diferido incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes, marcas, diseños comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnología. La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y analizarlo, tomando en consideración otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administración proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad económica para realizarla. El asociarse, en algunos casos, puede ser una excelente alternativa.

¿Qué es el capital de trabajo? El capital de trabajo es el capital adicional, diferente de la inversión inicial, con él que se debe contar para que empiece a funcionar el Negocio y también durante el funcionamiento normal del negocio, producto del descalce natural que ocurre entre el comportamiento de los ingresos y egresos. Por ejemplo, es necesario financiar la primera producción antes de recibir ingresos y hay que adquirir materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar créditos en las primeras ventas, contar con cierta cantidad de efectivo para sufragar los gastos diarios que implica el Negocio, etc. Es importante pensar en el capital de trabajo, porque inicialmente se tendrá que gastar antes de ver utilidades. 38


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El capital de trabajo, corresponde a los fondos que son necesarios para cubrir el valor del desfase entre los gastos (egresos) que se producen por las compras y el ingreso efectivo por el cobro a los clientes. Para cuantificar el capital de trabajo necesario para una normal operación del Negocio, se debe proceder a comparar los egresos con los ingresos por unidad de tiempo. Unidad que puede ser semanal o mensual, dependiendo de la unidad común en que ocurren los ingresos y los egresos. Por ejemplo, si hay que pagar semanalmente y se reciben los ingresos también en esa semana, el flujo debe hacerse por esa unidad de tiempo, también es importante tomar en consideración la misma unidad de medida para ingresos y egresos, por ejemplo el impuesto a las ventas.

5. Costos. Costos Fijos: Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros: Arriendo Servicios Mano de obra (sueldo fijo) Prestaciones Sociales Depreciación de Maquinaria Mantenimiento de Maquinaria Sueldos administración Seguros Honorarios (Contador y Abogado) Papelería Útiles de aseo Gastos de venta Gastos Financieros Otros Total Gastos Fijos

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Costos variables unitarios: En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora en su empresa.

Materias Primas

Unidad de Medida

Precio Unitario Cantidad Utilizada

Costo Total

Total M. P. Otros costos variables

Mano de Obra temporal Empaque Otros TOTAL COSTOS VARIABLES TOTAL COSTOS UNITARIOS

$ $ $ $ $

Costos Totales: 39


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Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así:

6. Precio de Venta: Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula:

Donde:

% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo si es 20% debe escribir 20. % Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto, y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes. Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.

7. Punto de Equilibrio. Una información financiera posterior que se puede obtener de las proyecciones económicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso "financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones.

Se busca un punto de equilibrio entre: * El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital) * El total de los recursos generados por la actividad empresarial. Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio. Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa, aplicando la siguiente fórmula:

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8. Estructura de Financiación Una vez conocida la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios, hay que determinar las fuentes económicas de las que se obtendrán los fondos para financiar el Plan de Negocio y cuál es la mejor opción. El financiamiento necesario puede provenir de diferentes orígenes, tales como:

a. Préstamos familiares * Adecuado para proporcionar "dinero inicial" o "capital semilla". * Requisitos: amigos o conocidos dispuestos a arriesgar dinero. * Ventajas: Proceso simple e informal, con condiciones favorables. * Desventajas: Tamaño reducido y con frecuencia restringido.

b. Ayudas del Estado * Adecuado para todas las fases de inicio, inserción en mercados, desarrollo del negocio e innovación de nuevos procesos y productos. * Requisitos: Buen conocimiento de las posibilidades de ayuda. Siempre hay que recopilar toda la información posible o acceder a un centro especializado para saber a que tipo de ayudas se puede acceder y como llegar a ellas. * Ventajas: Términos muy favorables en general (créditos con períodos de carencia y con bajo interés, subvenciones, etc.). * Desventajas: El proceso es en ocasiones es burocrático, implicando largos períodos de espera.

c. Hipotecas * Adecuado para: financiación de propiedad empresarial e inversiones a largo plazo en activos de explotación. * Requisitos: propiedad que pueda ser sometida a hipotecas. * Ventajas: son sencillas de calcular y con condiciones a largo plazo relativamente favorables, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de interés deducibles a impuestos, porcentajes de devolución bajos durante largos períodos. * Desventajas: pocas veces es posible la financiación por el total del valor del objeto hipotecado.

d. Leasing * Adecuado para: financiación de maquinaria, equipamiento, vehículos, etc. * Requisitos: El objeto de leasing debe ser fácil de vender (no puede ser maquinaria especial). * Ventajas: Financiación del objeto en forma completa, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de interés deducibles a impuestos, algo de flexibilidad en cuanto a devolución/cambio del objeto si cambian los requisitos (por ejemplo, si se necesita una máquina más potente). * Ventajas fiscales, ya que se considera un arriendo o gasto de operación y no una inversión, 41


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normalmente no copa líneas de financiamiento bancario. * Desventajas: limitado a la vida operativa del objeto del leasing, porcentajes de interés más altos que otros medios de financiación, y en ocasiones, pagos de cancelación al terminar el contrato.

e. Créditos bancarios * Adecuados para: capital de trabajo. * Requisitos: normalmente se necesitan garantías o avales personales. * Ventajas: muy flexible, puede ajustarse a las necesidades actuales/estacionales, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de interés d educibles. * Desventajas: tipo de financiación cara, difícil de acceder si no se cuenta con garantías suficientes.

f. Capital riesgo * Adecuado para: todas las etapas desde el comienzo hasta la realización; principalmente para desarrollar innovaciones que por si son de riesgo alto. * Requisitos: un plan empresarial sólido y negocios con objetivos de alto crecimiento. * Ventajas: no se pierde la participación mayoritaria y se remunera en función de los resultados del proyecto empresarial (dividendo o plusvalía en la posterior venta de la participación). * Desventajas: tener que compartir los beneficios con un tercero

9. La rentabilidad Cualquier persona que invierte en un Negocio desea que éste sea tan próspero que le genere una utilidad y una rentabilidad esperada. No se debe olvidar que todo negocio implica un riesgo; por lo que la tasa esperada de rentabilidad debe ser superior a la que le ofrecen las entidades financieras cuyo riesgo es menor. Nuestro negocio debe rentabilizar, más de lo que ofrece el mercado financiero por los depósitos, de lo contrario prefiero no asumir el riesgo. La Utilidad del Negocio está representada por los ingresos menos los costos:

Utilidad = ingresos – costos Se entiende esta rentabilidad como la tasa a la que se espera que el dinero invertido rente en el Negocio. Es decir, ésta constituye una relación entre la utilidad y los costos, expresada en términos porcentuales:

Rentabilidad = (Utilidad / Costos de inversión) * 100 Hay diversas manera para determinar esta tasa de rentabilidad, pero la más común es analizando el riesgo que corre el dinero en este Negocio, de acuerdo con su naturaleza, la competencia y otros factores. Los índices más utilizados para determinar la rentabilidad son: * La Relación Beneficio Costo * La Tasa Interna de Retorno (TIR) * El Valor Actual Neto (VAN)

a) La Relación Beneficio Costo : Este indicador mide la relación que existe entre los ingresos totales y los costos totales durante la vida útil del Negocio. Es la relación simple entre estas variables. Si la relación es mayor a uno, el Negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o 42


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inferior a uno, no es recomendable realizarlo. Es un Indicador que solo sirve para las primeras aproximaciones. Cuando hay mucho comprometido, más vale usar la TIR y el VAN. b) La Tasa Interna de Retorno: Corresponde a la rentabilidad de una inversión medida por la tasa de interés compuesto implicada al proyectar su valor futuro. Es decir es aquella tasa que hace que el VAN sea igual a cero.

c) El Valor Actual Neto: Corresponde a la suma de todos los flujos de efectivo futuros de todos los ingresos menos todos los egresos expresados en moneda actual (flujo actualizado).

10.El flujo de caja. Se utiliza como base el Estado de Resultado proyectado para el período que se hará la evaluación. La metodología es agregar a la utilidad neta los gastos que no son desembolsos de efectivo (depreciación, amortización). El Flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante un período determinado. Se trata de una forma práctica de saber si se cuenta o no con los fondos necesarios para financiar la operación de la empresa. Una vez en operación se debe llevar un flujo de caja permanente que nos entregue información sobre la capacidad para cumplir los compromisos en las fechas programadas, si es necesario gestionar financiamiento adicional y cuánto se necesita, si debemos cambiar las condiciones de plazo en el cobro a los clientes y pagos a los proveedores. En resumen, con el flujo de caja, balance general y estado de resultado, se dispone de las herramientas mínimas necesarias para tener una visión del negocio y estar en condiciones de tomar las decisiones oportunas para corregir y mejorar la gestión de la empresa. Para efecto de esta publicación se explicará como se construye un flujo de efectivos (gastos e ingresos efectivamente devengados). Este flujo constituye uno de los elementos más importantes en el control del Negocio. La información básica para realizar este flujo está contenida en los estudios anteriores. Al proyectar el flujo de caja, será necesario incorporar información adicional relacionada, principalmente, con los efectos tributarios de la depreciación, de la amortización del activo nominal, valor residual, utilidades y pérdidas. Para poder desarrollar el flujo de caja del Negocio se deberán considerar las condiciones establecidas en la operación y venta y los resultados a obtener en un período determinado, estimándose los gastos e ingresos del Negocio. Elementos del flujo de caja:

a) Ingresos Con la información proveniente de las previsiones de ventas, se deben calcular los ingresos previstos para un período determinado. El presupuesto de los ingresos se obtiene multiplicando los volúmenes de producción que se esperan vender por los precios de venta esperados, conforme al estudio de mercado. La información básica requerida para hacer éste cálculo es: * Volumen de producto que se espera vender * Precio de venta * Programa de producción

b) Costos 43


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Se debe determinar anticipadamente los desembolsos de dinero que tendrán que realizarse para la obtención de un bien o servicio en un período dado. Para estimar los egresos para los primeros años de operación del Negocio, se multiplican los volúmenes anuales de productos por los consumos unitarios y luego por los costos unitarios de los insumos que intervienen en la elaboración del producto, integrando de esta manera los costos de producción; a estos se suman los gastos de administración, distribución y venta e intereses financieros para obtener los egresos totales de operación del Negocio. Un elemento de costo que influye indirectamente sobre el gasto en imprevistos es la depreciación, que representa el desgaste de la inversión en obra física y equipamiento que se produce por su uso. Puesto que el desembolso se origina al adquirirse el activo, los cargos por depreciación no implican un gasto en efectivo, sino no contable para compensar, mediante una reducción en el pago de impuestos, las ganancias reportadas por la empresa. Mientras mayor sea el gasto por depreciación, el ingreso gravable disminuye y, por lo tanto, también el impuesto pagadero por las utilidades del negocio.

c) El flujo proyectado Corresponde al cálculo que se hace para la evaluación y estimación financiera, que incluye el listado de todos los flujos de caja anuales de un determinado Negocio, aplicando una tasa de descuento a cada uno de ellos para estimar su valor efectivo al día presente, y sumados luego pa ra obtener el valor total presente o val or actualizado neto para ese período. Para construir este flujo de efectivos se debe aplicar la siguiente ecuación: FFt = (Yt – Et – Gft – Dt)(1 – j) + Gft +Dt Donde: FF = Flujo de fondos t = período Y = ingresos E = egresos Gf = gasto financiero D = depreciación j = tasa de impuestos Al restarle a los ingresos los diferentes egresos, los gastos financieros y las depreciaciones, se obtiene la utilidad antes de impuestos. Utilidad que al multiplicarse por (1-j) permite determinar la utilidad neta del Negocio. A ese resultado se le debe sumar la D, por no constituir un egreso real de caja, y los gastos financieros, para no considerar dos veces su efecto en el flujo y en la tasa de descuento. Ejemplo: Supóngase para un determinado período los siguientes valores: Y1 (ingresos totales de período 1) = 1.000 E1 (egresos totales de período 1) = 600 Gf1 (gastos financieros de período 1) = 100 D1 (depreciación de período 1) = 100 j1 (tasa de impuesto de período 1) = 15% FF1 = (1000 – 600 – 100 – 100)*0,85 + 100+100 = 370 44


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Cada uno de los diferentes flujos netos calculados deberá ser actualizados mediante la tasa de descuento (ko). Por lo general se utiliza como tasa de descuento la tasa que está dispuesto a pagar el sistema financiero por depósitos a plazo o cobrar por los préstamos (tasa de captación o tasa de colocación).

CONSIDERACIONES FINALES 1. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de él (comprar, aprobar, invertir, etc). Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela, los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción. Al escribir las conclusiones, tener en cuenta: El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar, qué considera fundamental, qué considera trivial, cuáles son sus intereses, qué gana si acepta la propuesta, qué pierde si la deja de lado. Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las conclusiones deben ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos cortos con hipótesis sustentadas en hechos concretos. El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de cada capítulo. Pero sí prestará atención a las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, según el caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada.

2. Anexos: Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar información a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal.

No anexar: 1. Resultados de investigaciones de mercado. 2. Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo). 3. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o marketing). 4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos).

Anexar (cuando sea necesario): 5. Informes de auditorias. 6. Contratos. 7. Currículos (si son extensos). 8. Folletos o catálogos de muestra.

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EL PLAN DE TRABAJO ¿Qué es un Plan de Trabajo? El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que en la empresa se han planteado. Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa. a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la competencia, etc. b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc. c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño, establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc. d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc. e) Implementación y operación : finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen de constitución de la empresa.

Observaciones generales. Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso analizado y desarrollado. Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de cumplirlas a cabalidad. El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos). 46


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En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para e llo deben tomarse en cuenta los siguientes elementos: * Mucho optimismo (energía). * Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre sí. * Organícense bien dentro de su equipo de trabajo. Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor... ¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!

3.

Recomendaciones para la presentación escrita del Plan de Negocios: Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. Una presentación realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan de Negocios: * No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensión de 25 a 35 páginas, incluyendo los anexos, es adecuada. * Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente para incluir una carátula de presentación. * Se recomienda la utilización de márgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de información cada página y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura. * Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o secciones del plan. * Comenzar cada sección en una nueva página, ya que mejora la presentación y facilita la búsqueda de temas. * Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar de este recurso. Los gráficos ayudan a la mejor comprensión de la información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en cada gráfico, incluyendo referencias y epígrafes. * Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada página. Por el otro, esto permite identificar las hojas si éstas se desprendieran de la carpeta. * Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el análisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma de listado. * El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. Por ejemplo, si en la sección de Estrategia se menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la investigación de mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la compra, y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para asegurar la rapidez de respuesta. 47


4.

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Recomendaciones para la presentación oral del Plan de Negocios: La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte multimediático. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es más convincente y permite el agregado de información en caso de ser requerido. Para la presentación oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos: Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia, qué grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá disponible para exponer. Estas variables son claves para la organización de una presentación eficaz. En la mayoría de los casos, quien hace la presentación es uno de los interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevará adelante. La audiencia evaluará a la persona e incluirá esa evaluación como factor de decisión. Por esa razón, es importante tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza. Además, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán. Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crítica. La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a medida que habla. Si ve que la gente está cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para hacer su presentación en el tiempo que considera justo, establezca una duración estimada y anúnciela: "Voy a exponer el plan para la creación de una empresa sin antecedentes en el país. La presentación durará 45 minutos. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar preguntas". Maneje la presentación de acuerdo con el público. Si hay participación, utilícela para introducir los temas (no se altere porque cambió el orden de los temas; después puede recapitular). Si no hay participación, mantenga un ritmo andante. El público aprecia este ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. También puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dígalo: "Es una excelente pregunta. Tendré que investigar para darle una respuesta apropiada". Al igual que las conclusiones del plan escrito, los últimos cinco minutos de la presentación son claves. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Aquí puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto".

5.

Herramientas para la presentación: Existen numerosos recursos de presentación para acompañar la exposición oral que permiten un despliegue multimedia que ayudará a impactar a la audiencia. El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentación oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder. Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La regulación de tiempos se logra mediante control remoto. 48


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Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y una impresora a inyección de tinta. Las imágenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias. Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Permite la ampliación de imágenes de la computadora y, además, incorpora animación y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones. Video: algunas imágenes, como paisajes, animación, instalaciones y procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas, quizá sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que sí lo hacen las proyecciones, diapositivas o presentación computadorizada. Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontáneo. Un lugar para graficar pensamientos, hipótesis y relaciones no está de más.

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PLAN DE NEGOCIO FONDO EMPRENDER ANTECEDENTES 1.1.

Definición de Objetivos

Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.

1.2.

Justificación y Antecedentes del Proyecto

Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del p royecto.

2. ESTUDIO DE MERCADO 2.1. INVESTIGACION DE MERCADO 2.1.1.

Análisis del Sector

Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.

2.1.2.

Análisis de Mercado

Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto / servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios.

2.1.3.

Análisis de la Competencia

Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia.

2.2.

ESTRATEGIAS DE MERCADO 50


2.2.1.

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Concepto del Producto ó Servicio

Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.

2.2.2.

Estrategias de Distribución

Especifique alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización.

2.2.3.

Estrategias de Precio

Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio.

2.2.4.

Estrategias de Promoción

Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento).

2.2.5.

Estrategias de Comunicación

Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos.

2.2.6.

Estrategias de Servicio

Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.

2.2.7.

Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción).

2.2.8.

Estrategias de Aprovisionamiento

Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las 51


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cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos.

2.3. PROYECCIONES DE VENTAS 2.3.1. Proyección de Ventas y Política de Cartera Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado. Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.

3. ESTUDIO TÉCNICO 3.1. OPERACIÓN 3.1.1.

Ficha Técnica del Producto ó Servicio

Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc.

3.1.2.

Estado de Desarrollo

Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.

3.1.3.

Descripción del Proceso

Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto). 3.1.4.

Necesidades y Requerimientos

Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. 52


3.1.5.

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Plan de Producción

Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes = 400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades

3.2. 3.2.1.

PLAN DE COMPRAS Consumos Por Unidad de Producto

Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto, registrando la información requerida por el sistema.

3.3. 3.3.1.

INFRAESTRUCTURA Infraestructura

Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento.

3.3.2.

Parámetros Técnicos Especiales

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.

4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 4.1. 4.1.1.

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Análisis FODA

El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.

4.1.2.

Organismos de Apoyo 53


EL PLAN DE NEGOCIOS

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Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio.

4.2. 4.2.1.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Estructura Organizacional

Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.

4.3. 4.3.1.

ASPECTOS LEGALES Constitución Empresa y Aspectos Legales

Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades.

4.4. 4.4.1.

COSTOS ADMINISTRATIVOS Gastos de Personal

Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto d e dotaciones, uniformes.

4.4.2.

Gastos de Puesta en Marcha

Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.

4.4.3.

Gastos Anuales de Administración

Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios públicos.

5. ESTUDIO FINANCIERO 5.1. 5.1.1.

INGRESOS Fuentes de Financiación

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Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc.), plazo, forma de pago, tasa de interés etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio.

5.1.2.

Formatos Financieros

Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección ( para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice la opción que el sistema ofrece para subirlos.

5.2. 5.2.1.

EGRESOS Egresos

Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha.

5.3. 5.3.1.

CAPITAL DE TRABAJO Capital de Trabajo

Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc. (costos operacionales).

6. PLAN OPERATIVO 6.1. 6.1.1.

PLAN OPERATIVO Cronograma de Actividades

Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período.

6.2. 6.2.1.

METAS SOCIALES Metas Sociales del Plan de Negocio 55


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Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio.

6.2.2.

Plan Nacional de Desarrollo

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente)

6.2.3.

Plan Regional de Desarrollo

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)

6.2.4.

Cluster ó Cadena Productiva

Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente.

6.2.5.

Empleo

Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el caso.

6.2.6.

Emprendedores

Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje de la participación accionaria para cada uno.

7. IMPACTO 7.1. 7.1.1.

IMPACTO Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental

Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento.

8. RESUMEN EJECUTIVO 8.1. 8.1.1.

RESUMEN EJECUTIVO Concepto del Negocio

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Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operación del proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc.

8.1.2.

Potencial del Mercado en Cifras

Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.

8.1.3.

Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor

Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia.

8.1.4.

Resumen de las Inversiones Requeridas

Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender.

8.1.5.

Proyecciones de Ventas y Rentabilidad

Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno.

8.1.6.

Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad

Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa.

8.2. 8.2.1.

EQUIPO DE TRABAJO Resumen Ejecutivo

Presentación de los datos básicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores), que hacen parte del proyecto.

9. ANEXOS Documentos relacionados con el plan de negocio

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INDICE EL PLAN DE NEGOCIOS

1

1. Aspectos Generales 2. Definición 3. Ventajas de su Utilización 4. Creación de Negocios 5. Orientaciones para su Elaboración 6. Componentes Básicos 7. Resumen Ejecutivo del plan

1 1 2 3 3 4 4

IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

7

1. Identificación de Ideas de Posibles Negocios 2. Selección de una o más ideas 3. Determinación del Ambito del Negocio 4. Análisis del Ambito de Negocio o Entorno 5. Análisis Estratégico FODA 6. El Análisis y Selección de la mejor Opción

7 7 8 8 10 11

ANTECEDENTES A LA INVESTIGACIÓN

13

1. Planteamiento del Problema 2. Descripción del Problema 3. Los Objetivos de la Investigación 4. La Justificación de la Investigación 5. Marco Teórico

13 13 14 15 15

ESTUDIO DE MERCADO

17

1. Producto 2. Segmento de Mercado 3. Precio de Venta 4. Los Competidores 5. Los Clientes 6. Canales de Distribución 7. Publicidad y Promoción 8. Ventas

17 19 20 21 22 24 25 26

ESTUDIO TÉCNICO

28 58


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1. Maquinaria y Equipos 2. Muebles y Enseres 3. Materias Primas 4. Tecnología de Producción 5. Producción Esperada 6. Inversión en Estructuras 7. Mantenimiento y Depreciación 8. Instalaciones y Servicios 9. Distribución de Planta 10. Localización de la Empresa

28 29 29 29 30 30 30 31 31 31

ESTUDIO ORGANIZACIONAL

33

1. Marco Jurídico 2. Diseño de un Organigrama 3. Identificación del Recurso Humano

33 33 34

ESTUDIO FINANCIERO

35

1. Contabilidad 2. Flujo de Efectivo 3. Balance General Inicial 4. Programa de Inversión 5. Costos 6. Precio de Venta 7. Punto de Equilibrio 8. Estructura de Financiación 9. La Rentabilidad 10. El Flujo de Caja

35 36 36 37 38 39 39 40 41 42

CONSIDERACIONES FINALES

44

1. Conclusiones 2. Anexos

44 44

EL PLAN DE TRABAJO

45

1. ¿ Qué es un Plan de Trabajo 2. Observaciones Generales 3. Recomendaciones para la Presentación Escrita 4. Recomendaciones para la Presentación Oral 5. Herramientas para la Presentación

45 45 46 46 47

PLAN DE NEGOCIOS DEL FONDO EMPRENDER

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